Plan de Marketing y Analisis Financiero Del Ctec.

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro
Tecnolgico de Ebanistera del Cesar

6. ESTUDIO DE MARKETING DEL CENTRO TECNOLOGICO DE EBANISTERIA
DEL DEPARTAMENTO DEL CESAR
TEMA: Disear un plan de marketing basado en las teoras modernas para el
Centro Tecnolgico de Ebanistera del Cesar
6.1 OBJETIVOS
6.1.1 OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de marketing que le permita al Centro Tecnolgico de Ebanistera
del Cesar contar con un instrumento de gestin que ayude a entender y visualizar
las necesidades y tendencias del mercado, generando una ventaja competitiva de
tal forma que incremente la captacin de clientes.
6.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar un anlisis de la situacin actual del sector de ebanistera del
departamento del Cesar, que permita analizar variables como la imagen, el
mercado, la competencia y los productos y servicios ofrecidos.
Elaboracin y seleccin
de
estrategias que le permitan al centro
tecnolgico posicionarse ventajosamente en el mercado, para alcanzar la

mayor rentabilidad con los servicios ofrecidos.
Elaborar un plan de accin que permita al centro tecnolgico del Cesar,
dar cumplimiento a los objetivos propuestos en el tiempo estipulado.
Elaborar el presupuesto del plan de marketing que abarque todas las
actividades del mismo.
71

6.2 ANLISIS DEL MERCADO
Actualmente la ciudad de Valledupar segn la cmara de comercio cuenta con un
sector de ebanistera conformado aproximadamente por 116 empresas fabricantes
que abastecen el 15% del mercado local 1. La decreciente situacin que muestra el
sector de la ebanistera en la en los ltimos aos esta dado en gran parte por las
siguientes razones: la falta de una estructura organizacional y operativa definida
que permita la planeacin y programacin de sus actividades, los bajos ndices de
aprovechamiento de materia prima, la falta de procesos de capacitacin tcnicos,
tecnolgicos y
administrativos
de
operarios y propietarios, la
falta
de
estandarizacin de productos y procesos, la baja investigacin y desarrollo para

incorporar valor agregado a los productos, el escaso capital de trabajo y la falta de
estrategias innovadoras de comercializacin entre otras se han convertido en las
razones determinantes en el retroceso y de estancamiento que ha sufrido el sector
de la madera en esta ciudad.
De otro lado existen falencias en la capacitacin de ndole empresarial referida a
diseos y sistematizacin de los componentes productivos del sector ebanista.
Adems el nivel instruccional de los operarios para el dominio de las nuevas
tcnicas y tecnologas es muy dependiente del principio emprico de la
observacin directa, no dando pie a una interpretacin del diseo de pieza en una
carta de produccin o ficha tcnica. Como podemos observar en un reciente
estudio realizado por estudiantes de la universidad de Santander (UDES) las
capacitaciones requeridas por el sector en este momento tanto tcnica como
empresariales son las siguientes:
Anlisis de competitividad y plan de marketing para las pymes del sector ebanistera, fundacin BIMA
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TABLA N 8 TIPO DE CAPACITACION TECNICA REQUERIDA POR EL SECTOR
CAPACITACION TECNICA
MANEJO DE HERRAMIENTAS
MANEJO DE EQUIPOS ELECTROMANUALES
MANEJO DE MAQUINAS INDUSTRIALES
TORNEADO DE MADERA
TALLADO EN MADERA
PINTURA
ENCHAPADO EN MADERA
OTRAS
# EBANISTERIAS
4
13
22
13
26
35
26
9
PORCENTAJE
6,2%
20,0%
33,8%
20,0%
40,0%
53,8%
40,0%
13,8%
Fuente: Daza R., Medina O. (2006) Planificacin para el montaje y operacin de un centro de desarrollo
productivo de la madera en Valledupar. Tesis de pregrado no publicada, Universidad de Santander
GRAFICO N 5
En esta grafica se observa que los trabajadores de las ebanisteras poseen

deficiencias en el proceso de pintura y enchapado de la madera, dejando ver que
los cursos existentes no cumplen con las expectativas requeridas por los
ebanistas. Otras capacitaciones que le gustara recibir a los trabajadores aparte de
73

las ya mencionadas son las de tratamiento de la madera y marquetera mostrando
el inters que existe en el sector por tecnificar sus conocimientos.
TABLA N 9 TIPO DE ASISTENCIA O CAPACITACIN ADMINISTRATIVA
REQUERIDA POR EL SECTOR

CAPACITACION ADMINISTRATIVA
PROCESOS DE ESTANDARIZACION
DISEO DE PROTOTIPO
PROCESO DE PRODUCCION
PRINCIPIOS GENERALES DE ADMON
FORMACION DEL TALENTO HUMANO
EL EMPRESARIO Y EL MERCADEO
COSTOS Y GASTOS
OTRAS
# DE EBANISTERIAS
13
30
22
39
13
48
39
0
PORCENTAJE
20,0%
46,2%
33,8%
60,0%
20,0%
73,8%
60,0%
0,0%
GRAFICO N 6
En esta grafica se observa que el principal problema que afecta a las ebanisteras
de la ciudad es la falta de conocimiento sobre empresarismo y mercadeo situacin
que les ha impedido abarcar mas del 15% del mercado local, adems el no llevar
74

una adecuada administracin de los recursos ha contribuido para agravar aun
mas el problema. Cabe destacar que son pocas las empresas que poseen un
portafolio de productos donde presenten sus diseos dificultndole al cliente ver
cmodamente el producto a comprar.
Actualmente en la ciudad de Valledupar no existe ninguna entidad que este
capacitada para prestar los servicios tcnicos que ofrecer el centro tecnolgico a
los ebanistas del sector. El arrendamiento de maquinaria industrial se constituye
como una innovacin en materia de tecnologa ya que uno de los principales
problemas que tienen las ebanisteras de la ciudad es la ausencia de maquinarias
apropiadas que impiden el proceso de industrializacin ptima y progresivamente,
puesto que su adquisicin devenga altas inversiones que el sector no posee.
Muchas de las tecnologas existentes en el sector de ebanistera de la ciudad de
Valledupar son victimas de adaptaciones para realizar ciertas funciones como lo
son las sierras de corte que en algunos casos son modificadas para utilizarlas
como pulidoras y a la vez como sierras, tambin para el proceso de escopleado se
utiliza el torno para madera con una adaptacin que le permite realizar la tarea
pero no con los estndares de calidad requeridos para este tipo de operacin,
tambin para ejecutar el proceso de espigado se realiza una adaptacin en el
trompo elctrico; y as como estos son un sin numero de adaptaciones de
maquinaria hechiza que realizan los microempresarios para poder sortear las
dificultades que se les presentan siendo el ingenio y la creatividad el nico medio
para contrarrestar la falta de tecnologa. En resumen los servicios tcnicos que no
se prestan en la actualidad en la ciudad son los siguientes:
75

TABLA N 10 SERVICIOS TECNICOS QUE NO SE PRESTA ACTUALMENTE EN
EL SECTOR
SERVICIOS TECNICOS
# DE EBANISTERIA
PORCENTAJE
SECADO
64
98,5%
DESHILADO
47
72,3%
CANTEADO O ACODALADO
30
46,2%
CEPILLADO
39
60,0%
ESCOPLEADO
29
44.6%
ESPIGADO
29
44.6%
CORTE
17
26,2%
MOLDURADO
30
46,2%
GRAFICA N 7
En esta grafica se observa que solo una de las microempresas del sector ebanista
presta el servicio del secado industrial pero de una forma inadecuada, ya que no
poseen un horno de secamiento en optimas condiciones que cumpla con el
proceso, dejando esta tarea a la temperatura que cobija la ciudad. Otros de los
servicios tcnicos que se realiza muy poco en las ebanisteras son el deshilado y
76

Cepillado con un 72.3% y un 60% respectivamente siendo estos servicios
fundamentales en la calidad de los productos ofrecidos a los clientes. Otros datos
recolectados en el estudio son los siguientes:
TABLA N 11 MEDIO DE COMUNICACIN DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS
MEDIO DE COMUNICACIN
# DE EBANISTERIAS
PORCENTAJE
PRENSA
0,0%
RADIO
9,2%
TELEVISION
0,0%
OTRAS
21
32,3%
NINGUNA
38
58,5%
Fuente: Daza D., Medina O. (2006), Planificacin para el montaje y operacin de un centro de desarrollo
GRAFICA No 8
MEDIO DE COMUNICACION DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS

0,0%
9,2%
0,0%
PRENSA
RADIO
32,3%
58,5%
TELEVISION
OTRAS
NINGUNA
En esta grafica se observa que las ebanisteras de Valledupar no utilizan los

medios de comunicacin para promover sus negocios los que les ha impedido
ganar nuevos clientes, por lo generar la publicidad que utilizan son los volantes y
las tarjetas.
77

TABLA N 12 ASISTENCIA A FERIAS DURANTE EL AO

ASISTENCIA A FERIAS AL AO
# DE EBANISTERIAS
PORCENTAJE
UNA VEZ
13,8%
DOS VECES
13,8%
TRES VECES O MAS
0,0%
NINGUNA
47
72,3%
GRAFICO N 9
En la anterior grafica se observa que es muy poca la participacin de las

microempresas a eventos relacionados con la madera a exponer sus productos,
esto incide en la representatividad del sector, dejndolo aislado dentro de los
renglones de la economa local.
78

6.3
SERVICIOS
QUE
PRESTARA
EL
CENTRO
TECNOLOGICO
DE
EBANISTERIA
El CTEC ser una entidad autnoma que tendr como misin actuar como agente
prestador de servicios tcnicos, tecnolgicos y administrativos para apoyar a todas
las unidades econmicas del sector maderas en la ciudad de Valledupar en el
mejoramiento de sus procesos y productos, facilitando el acceso a informacin
tcnica, comercial y financiera; la capacitacin de recurso humano, los procesos
de integracin intra e intersectoriales, facilita la incorporacin y el acceso a
maquinaria de mayor nivel tecnolgico y programas que vinculen al productor con
el mercado.
Teniendo en cuenta todos estos factores se ha determinado dividir los servicios
que prestara el CTEC en 3 grupos que son: asesora y asistencia tcnica, servicio
especializado de equipos, y servicios de capacitacin.
6.3.1 Asesora y asistencia tcnica
Brinda apoyo constante y efectivo para el mejoramiento continuo de los recursos
de produccin utilizados por los microempresarios; como en las reas de: anlisis
de planta y distribucin de equipos,
manejo y disposicin de materiales,
operacin y seguimiento a eficiencia de equipos, procesos de estandarizacin,

diseo de prototipos e investigacin y desarrollo.
Este tipo de asesora y asistencia tcnica se prestara de acuerdo a la necesidad
que tenga el empresario en su momento, en donde el centro actuara asignando a
un asesor calificado para que realice una visita
a las instalaciones de la
microempresa y establezca un diagnostico de la situacin actual en que se

encuentra, para luego dar las posibles soluciones.
79

Para optimizar la labor del asesor, el centro estructurara una serie de pasos que
ayudara al buen desempeo de la asesora como se muestra en el siguiente
diagrama:
GRAFICO 10. FLUJOGRAMA PARA LA ASISTENCIA TECNICA
Anlisis actual
de la empresa
Identificacin
del problema
Diagnostico de
posibles causas
Bsqueda de
soluciones
Implantacin de
soluciones
Control
6.3.2 Servicio Especializado de Equipos

El CTCE estar dotado con equipos de alto rendimiento, excelente desempeo y
en ptimo estado de funcionamiento, a los cuales se podr
acceder fcil y
oportunamente con personal capacitado. Los diferentes servicios que se prestaran

a los empresarios son:
Deshilado: Proceso mediante el cual a partir de un tronco o bloque de madera
se extraen piezas pequeas. La medida de largo del deshilado se realiza segn la
80

dimensin mayor de las piezas que en los posteriores mecanizados se vayan a
obtener.
Los beneficios que se obtendrn con este servicio son:
1.
Se obtendrn cortes perfectos y rectos
2.
Se disminuye significativamente el desperdicio de madera
3.
Se disminuye la contaminacin ambiental causada por el aserrn.
Secado: Consiste en el tratamiento trmico que se realiza en la madera con el

fin de disminuir su contenido de humedad y alcanzar el mximo rendimiento en
cuanto a ajustes y durabilidad de la elaboracin de los mobiliarios.
Los motivos del secado al horno estriban en lograr un rpido desecamiento hasta
un contenido acuoso preestablecido bajo condiciones controladas; entre otras
estas son las principales razones para realizar el secado:
1. Alcanzar un contenido acuoso aproximadamente igual al que se hallar
ambientalmente, de tal modo que el trabajo de la madera quede reducido a un
mnimo.
2. Reducir la distorsin y el combado que normalmente se produce en toda
madera seca, esto se consigue al mantener la madera bajo unas constricciones
fsicas cuando se reduce en contenido acuoso.
3. Reducir la posibilidad de una infeccin de hongos de pudricin
4. Reducir la eventualidad de ataques de insectos
5. Incrementar la resistencia de la madera
6. Acondicionar la madera para que se facilite el encolado y el acabado
7. Reducir los costos del transporte al reducir peso.
Cepillado: Se llama cepillar a la operacin de aplanar una superficie, mediante
una herramienta de corte, con objeto de hacer completamente lisa y sin alabeo.
81

El servicio de cepillado es un proceso por el cual, en los tablones aserrados, se
consigue una cara plana de cada uno de los listones obtenidos. En algunos casos
con referencia a esa misma cara se planea o cepilla otra cara perpendicular a la
anterior. En el caso de piezas procedentes del troceado se planea una cara, sobre
la que se va asentar la pieza a la que se someter al proceso posterior de
regruesado, obteniendo as dos caras planas al espesor deseado.
Los principales beneficios que se obtendrn con este servicio son:
1. Se obtendr una madera sin torceduras
2. El proceso se realizara de una forma mas rpida y sencilla
3. La pieza de madera se obtendr con el espesor deseado.
Canteado o acodalado: Una vez cepillada y por tanto aislada una cara, la
pieza se lleva a la canteadora, cuya misin es planear con respecto a la cara (o
caras cepilladas), la cara o caras restantes, dimensionando adems el grueso, el
ancho o ambos, a las medidas correctas.
Las piezas que se pasan por la canteadora han de estar primeramente bien
cepilladas, ya que los dispositivos de avance y de presin de la maquina las
comprimen bajo el rbol portacuchillas fuertemente contra la mesa, de manera que
las irregularidades que llevara la parte inferior apareceran en la parte superior
canteada.
En definitiva, el canteado es el proceso que permite dar caras o cantos a las
piezas formando ngulos de 90.
Corte: Se trata de una operacin de corte, en la que se obtienen las
dimensiones exactas, ya sean de longitud, de ancho o segn la figura que
queramos obtener. Depende en cada caso de la pieza que se quiera cortar.
82

Si se parte de piezas ya cepilladas y regruesadas, dimensionadas en espesor y/o
anchura, el corte longitudinal dimensiona la pieza tambin en longitud obteniendo
as pues la pieza a medida.
Dependiendo de las mquinas que se tengan, el nmero de piezas a mecanizar o
las necesidades de la produccin, este proceso tiene lugar despus del deshilado
o bien despus del cepillado y canteado.
Escopleado: es el proceso de trabajo con arranque de viruta que se realizan en
las caras y cantos de las piezas mediante la accin de una herramienta (broca o
fresa) que ejecuta mediante un movimiento de rotacin y/o traslacin un orificio
alargado.
De forma general se denomina escopleado al mecanizado de agujeros alargados
o corridos. Los escoplos se utilizan para la insercin de espigas (clavijas), para el
encolado o bien para el posterior acoplamiento de elementos de ensamble,
soportes, etc.
Espigado: es un proceso que se realiza normalmente en los extremos de las
piezas mediante la accin de una fresa que mecanizan espigas mediante un
movimiento de rotacin y traslacin del cabezal.
Moldurado: Servicio que se realiza mediante la operacin de trompo elctrico,
consiste en desarrollar perfiles y molduras simtricas en los contornos y/o adems
piezas constitutivas del mueble o el material.
Normalmente el moldurado se suele emplear cuando se realizan mecanizados con
figura. Hay una gran diversidad de procesos que se pueden llevar a cabo
dependiendo del tipo de figura que se quiera conseguir; los mecanizados ms
importantes que se realizan son: contonear piezas rectas sin necesidad de buchir,
galces, recaladas, rayado, etc.
83

6.3.4 Servicios de Capacitacin
Las distintas capacitaciones tcnicas y administrativas que prestara el centro
tecnolgico
de
ebanistera
fueron
determinadas
teniendo
en
cuenta
la
investigacin de mercado realizado por estudiantes de la Universidad Santander

en el proyecto titulado planificacin para el montaje de un centro de desarrollo
productivo del sector ebanistera en el municipio de Valledupar
En dicha investigacin se tuvo en cuenta las consideraciones expuestas por el
personal adscrito al servicio nacional de aprendizaje SENA, y desde luego el punto
de vista de microempresarios expertos con alto grado de conocimientos en las
diferentes actividades desarrolladas en esta industria de la madera.
Para desarrollar las capacitaciones tanto tcnicas como administrativas se
requerir de instructores especializados en la materia.
TABLA N13 CAPACITACIN TCNICA
CURSO
Manejo de maquinas industriales
Pintura y acabados
Enchapado en madera
Tallado en madera
DURACIN (HORAS)
40
40
30
40
Cabe destacar que estos fueron los cursos que ms aceptacin tuvieron por los
ebanistas de la ciudad. Esta informacin se obtuvo por medio de la encuesta
realizada a todo el sector ebanista de Valledupar.
Es importante mencionar que todo el programa de capacitacin se desarrollara en

asocio con el servicio nacional de aprendizaje SENA, activando as una alianza
estratgica con una entidad educativa debidamente certificada y de renombre que
desde hace unos aos viene trabajando con el sector de la madera. De esta forma
84

el centro reducir costos ya que no contratara al personal especializado para las
capacitaciones de forma directa si no que lo har a travs del SENA entidad que
tiene a disposicin instructores especializados para tales fines.
En lo referente a las capacitaciones administrativas en actividades empresariales y
en ventas se tendrn en cuenta los cursos que se detallan en la siguiente tabla:
TABLA N14 CAPACITACION ADMINISTRATIVA
CURSO
Principios generales de administracin
El empresario y el mercadeo
Costos y gastos
Diseo de prototipos
Procesos de produccin
DURACIN (HORAS)
60
20
40
20
60
Los ejes temticos planteados anteriormente corresponden a las necesidades

planteadas por los empresarios del sector los cuales coincidieron en que uno de
los mayores problemas que aqueja al sector es el mal manejo que se le da a los
recursos que tienen, problema que les ha impedido tener una mayor participacin
del mercado.
6.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Entre el consumidor o usuario final y el prestador de servicios normalmente hay
uno o ms intermediarios que le agregan valor a la transaccin de intercambio.
85

Existen dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar
bienes y servicios al mercado. La primera toma el enfoque de empuje y atraccin
como base para entender las relaciones verticales entre los miembros del canal de
distribucin. La segunda, toma el enfoque de procesos como base para entender
las relaciones horizontales entre ellos.
Conceptualmente, se puede definir un canal de distribucin como el conjunto de
intermediarios relacionados entre s que cubren la distancia entre proveedor y
cliente, aadiendo valor a la transaccin en trminos de lugar, tiempo y posesin.
Esta visin tradicional encaja perfectamente en el enfoque de 'empuje' que
visualiza la distribucin como una manera de llevar productos y servicios desde el
lugar donde se generan hasta el lugar donde el cliente o usuario final puede
adquirirlos. El enfoque se centra en estas actividades pero sin perder de vista
aquellas que sirven de 'atraccin' de clientes, como la publicidad o la promocin
de ventas. La idea bsica es que la participacin de mercado de una empresa
resulta del balance que logre para hacer coincidir clientes y satisfactores en el
punto de venta. En este orden de ideas y teniendo en cuenta que los servicios que
prestara el CTEC van a hacer directamente comercializados con los ebanistas, se
propone realizar dos tipos de estrategias: desarrollo y conquista. La primera se
utilizar en el municipio de Valledupar y se denomina desarrollo dirigida a
mercados en los que ya se hace presencia. Para el resto de la regin y el pas se
utilizar la estrategia conquista que consiste en el acceso a mercados en donde
an no se ha penetrado.
6.4.1 Alternativas De Comercializacin

Desarrollo del mercado existente: en la ciudad de Valledupar, mediante la
implementacin de nuevos diseos y sistemas de crdito acordes con la
realidad nacional.
86

Conquista de nuevos mercados: a nivel regional y nacional.
A nivel nacional, gracias a la agremiacin, se puede pensar en la posibilidad de
distribuir los productos en varios departamentos en la seguridad que al estar
agremiados se puede cumplir con un volumen importante de pedidos, se puede
conseguir materia prima ms econmica, se pueden adelantar planes de
mercadeo, tener gran posibilidad de lneas de producto y diseos, adems,
satisfacer la demanda nacional en debida forma.
6.4.2 Estrategia De Desarrollo
Esta estrategia que debe ser utilizada dentro del municipio de Valledupar, permitir
llegar de una mejor forma al mercado local, evitando primordialmente la invasin
de muebles producidos en otros lugares del pas, con los consecuentes problemas
que genera como son el desempleo y la pobreza.
Conquistar consumidores y crear fidelidad:
Es imperativo desarrollar una fuerte ofensiva de marketing. El desarrollo puede
consistir en conquistar consumidores o en desplazar a favor propio su fidelidad. Se
debe sensibilizar al pblico sobre las bondades de comprar los productos de la
regin, elaborados por empresas que emplean a miembros de la comunidad y que
realizan sus procesos dentro del centro tecnolgico de ebanistera. Se debern
aumentar las posibilidades del producto (presentaciones), incrementar la calidad e
innovar en diseo.
Para adelantar con xito esta labor lo primero que se debe hacer es concienciar a
todos los fabricantes de muebles del municipio sobre la importancia de unificar
criterios en torno a la industria, mediante la toma de decisiones de gremio.
87

La unin permitir que las entidades bancarias consideren la posibilidad de
financiar la compra de muebles mediante la modalidad de crdito de libre
inversin, para no tener que producir sobre pedidos.
Como agremiacin es ms fcil recibir capacitacin en mercadeo y diseo y
asesora en gestin de la pequea y mediana empresa, afrontando de esta forma
las debilidades descritas en la matriz DOFA.
Una vez se haya logrado la unificacin real del sector, se debern adelantar
campaas informativas sobre las bondades del producto regional, del nmero de
poblacin beneficiada, de los nuevos diseos y de las posibilidades de crdito.
Las campaas publicitarias de beneficio general crean una gran fidelidad de marca
que impedir el ingreso de productos forneos.
Ser el centro tecnolgico de ebanistera el encargado de unificar criterios dentro
de la asociacin de industriales de la madera del Cesar (ASOIMCE). Adems
deber:
Ofrecerle espacios a los empresarios en donde puedan recibir capacitacin.
Propiciar la reunin de fabricantes con representantes del sector bancario o

con las entidades estatales que les permita acceso a crditos para la
compra de maquinaria y para financiar la venta de muebles.
Ayudar al desplazamiento de algunos fabricantes a ferias de muebles en

otras regiones para que puedan conocer estas experiencias y aplicarlas en
la regin, a la vez que promocionan sus artculos a nivel nacional.
Gestionar recursos con entidades nacionales e internacionales por medio

de la realizacin de proyectos que permitan capacitar al personal sobre las
nuevas tcnicas en ebanistera y adems actualizarse tecnolgicamente.
88

Lo fundamental de esta estrategia es aprovechar las oportunidades y fortalezas
descritas en el DOFA, como son: mano de obra barata, ubicacin privilegiada del
municipio y posibilidad de obtener buena materia prima a bajos costos.
Para toda esta estrategia lo fundamental es la publicidad, la cual genera un
impacto sorprendente, pues da a conocer todas las novedades sobre el desarrollo
de los productos, las posibilidades de crdito y sobre todo sensibiliza.
6.4.3 Estrategia De Conquista
Si ASOIMCE tiene xito en el mercado local es posible buscar consumidores en
regiones vecinas que permitan aumentar el volumen de ventas.
Hacemos nfasis en que esta estrategia funciona si ASOIMCE tiene xito, por
varias razones: primero que todo quiere decir que existe la conciencia de mejorar;
que se han logrado las metas sobre el producto y que el pblico objetivo ha
quedado satisfecho con el producto que adquiere. La segunda razn consiste en
que a un mercado nuevo es muy difcil llegar solo, dados los altos costos que
implica conocer el mercado, lograr un posicionamiento, el transporte de las
mercancas, servicio postventa, etc.
Si se desea llegar a un nuevo mercado, el que poseemos debe estar satisfecho,
tener fidelidad hacia el producto local. Un ejemplo de lo anterior es ver como los
muebles de Norte de Santander tienen gran aceptacin en distintas regiones del
pas y eso es una ventaja comparativa frente a otros productos de similar
condicin. Otro ejemplo, de otro sector, son los zapatos de Bucaramanga que
tienen fama a nivel nacional por sus diseos y su bajo precio.
A esto se debe llegar, a tener muy buena fama por la calidad, el diseo y el bajo
costo.
89

Si se decide a ganar una cuota del mercado que se pretende conquistar es
necesario constatar tres variables: que el mercado sea rentable, que est en pleno
desarrollo y que la agremiacin haya podido desarrollar un producto que cumple
con las expectativas de un nicho de mercado.
La inversin en marketing deber ser bastante fuerte. Se debe hacer mucho por el
producto en s y por la publicidad. Se debe crear una infraestructura que permita
conquistar este nuevo mercado: equipo de vendedores y red comercial para
venderlo y brindar servicio.
La publicidad debe dar a conocer lo que era desconocido, debe asegurar la
presencia mental del nuevo producto, debe generar credibilidad a la accin
comercial de un proveedor nuevo entre muchos otros comerciantes.
La inversin publicitaria y de relaciones pblicas deber ser desproporcionada
frente al resultado de las ventas. Se apuesta por el futuro. El tiempo promedio de
recuperacin de la inversin publicitaria es de 1 a 2 aos.
Volviendo al ejemplo de los zapatos de Bucaramanga hay que recordar que fue la
Alcalda del municipio quien tom la iniciativa de regalar todo el calzado que
utilizan las candidatas al Reinado
de Belleza de Cartagena. Esto fue de
conocimiento nacional y afianz la aceptacin del producto en todo el territorio.

Una vez ms comprobamos la importancia de contar con el apoyo gubernamental
para el desarrollo de la industria. Entre las acciones que se realizaran dentro de
esta estrategia tenemos:
Se utilizaran los medios de comunicacin como la radio, la prensa y la

televisin para dar a conocer a las comercializadoras de muebles y a la
comunidad en general el trabajo que esta realizando el centro tecnolgico
de ebanistera para fortalecer a las ebanisteras en los procesos tcnicos y
tecnolgicos.
90

Se programaran visitas personalizadas a cada una de las comercializadoras

de muebles de la ciudad en donde se les proveer de una revista
especializada donde se explicaran los servicios que les esta prestando el
centro tecnolgico a los ebanistas y de los niveles de calidad con que se
realizan los procesos.
6.4.4 Alternativas De Penetracin

Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misin
y visin del negocio, con orientacin a servir al cliente actual y potencial. La debida
investigacin de mercado, la penetracin y desarrollo del mercado, la adecuada
segmentacin, objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables programas y
presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento al desempeo las acciones
correctivas en tiempo y orden son la clave del xito. En este orden de ideas se
pretende desarrollar para el centro tecnolgico de ebanistera
dos tipos de
estrategias basadas en el anlisis del mercado estudiado, que logren posicionar

tanto al Centro como a los ebanistas dentro del mercado local y nacional con
miras a la internacionalizacin de sus productos. Las estrategias planteadas son
las siguientes:
6.4.5 Campaa De Sensibilizacin A Los Microempresarios Del Sector

Esta labor corresponde exclusivamente a los funcionarios del CTEC y su funcin
es la de dar a conocer a los microempresarios los servicios que prestara la
entidad. Para la sensibilizacin del sector se crearon las siguientes estrategias:
Se realizara una sensibilizacin a los empresarios del sector por medio de
talleres dinmicos en donde se expondrn las bondades del proyecto
teniendo en cuenta la parte tcnica y las capacitaciones que se realizaran
para fortalecer las estructuras operativa y organizativa de las ebanisteras.
91

Se programaran visitas personalizadas a cada uno de los clientes
potenciales a los cuales se les proveer de una revista especializada donde
se explicaran los servicios, haciendo un paralelo de lo que es hoy y lo que
seria con el centro tecnolgico.
Se organizaran visitas al interior de las instalaciones del centro tecnolgico
para que ellos mismos verifiquen la calidad de la maquinaria y observen las
bondades que brinda la utilizacin del horno de secado.
Se traer personal especializado de los centros de desarrollo productivo de
la madera existentes en el pas para que expliquen los beneficios que traen
los servicios tcnicos y les sustenten con cifras el aumento en las ventas de
muebles que han tenido las ebanisteras de su ciudad.
Se firmaran actas de compromiso con los ebanistas dndoles prebendas a
los que utilicen ms los servicios.
6.4.6 Canales De Distribucin:
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la
denominacin del canal.
Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal ms
adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de
preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su
operatividad y rentabilidad:
Que control quiere efectuar sobre sus servicios?
Deseo llegar a todos los rincones del departamento?
Dispongo de un gran equipo comercial?

92

Como es mi infraestructura logstica?
6.4.6.1 Funciones de los canales de distribucin
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el mas adecuado
Tienen una gran informacin sobre el servicio, competencia y mercado
Participan activamente en actividades de promocin
Colaboran en la imagen de la empresa
Reducen los gastos de control
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
En este orden de ideas, para el centro tecnolgico de ebanistera se pretende

disear un canal sencillo pero efectivo, que se encargue de distribuir los servicios
a todos los ebanistas de la ciudad en primera instancia par luego llegar a los
municipios vecinos, teniendo en cuenta los servicios de capacitacin con que
contara el centro.
GRAFICO 11. CANAL DE DISTRIBUCIN
CANAL DE DISTRIBUCION
Es aplicar los canales adecuados para la

prestacin de los servicios tcnicos,
teniendo en cuenta las formas de pago,
los costos y las facilidades con el fin de
llegar adecuadamente a los clientes.
ESTRATEGIA DE SERVICIO
Es contar con una estructura suficiente

que pueda servir a los clientes en todas
sus inquietudes, dudas o quejas.
Incluye:
ventas,
servicio
directo,
asistencia tcnica, manejo de garantas,
etc.
EBANISTERIAS
CENTRO
TECNOLOGICO
DE
EBANISTERIA
ALMACENES
DE MUEBLES
COMUNIDAD
EN GENERAL
CARPINTERIAS
93

Como podemos observar el centro tecnolgico de ebanistera servir como

intermediario entre los fabricantes de muebles y las comercializadoras de muebles
y la comunidad general. Con este esquema se pretende llenar los vacios
tecnolgicos que no les permitan a los fabricantes elaborar productos con una alta
calidad que le permitiera abarcar un mayor porcentaje del mercado local y
regional.
6.5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

6.5.1 Estrategias de fijacin de precios de servicios nuevos
Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los servicios varan
segn la fase del ciclo de vida que est atravesando el servicio. Durante la
introduccin del servicio al mercado es cuando se produce el proceso ms difcil
como es el caso del centro tecnolgico de ebanistera.
Una compaa que introduce un producto o un servicio nuevo imitador debe
decidir como posicionara a su producto ante la competencia en trminos de
calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:
Estrategia de primera: introduce un producto o un servicio de alta calidad a

un precio alto
Estrategia de buen valor: introduce un producto o un servicio de alta calidad

a un precio accesible
Estrategia de cargo excesivo: productos o servicios con una calidad que no

justifica su precio
94

Estrategia de economa: productos o servicios de calidades medias a

precios accesibles.
Las compaas que lanzan un producto o un servicio innovador, enfrentan el reto

de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:
Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene
sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben
sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeo no
deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los
competidores no deben poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija
el precio mas alto con el fin de obtener ingresos mximos, en cada capa de la
demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha
capa baja a una inferior bajando el precio.
Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer
la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante
participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los
costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar ms an el precio.
Para la comercializacin de los servicios tcnico-industriales que pretende prestar
el centro tecnolgico de ebanistera se tendr en cuenta la segunda
estrategia ya que el centro por su contenido social deber ofrecer a los
ebanistas precios cmodos que les permitan acceder a ellos con facilidad.
Cabe destacar que para la determinacin de los precios se tendr en cuenta
los costos en que incurren cada uno, aadindole su respectivo margen de
rentabilidad que contribuya al autosostenimiento del centro.
6.5.2 Anlisis Competitivo
95

En nuestra economa, el precio es un importante regulador porque influye en la
asignacin o distribucin de recursos escasos. En las compaas individuales, es
un factor muy importante para el xito de la mercadotecnia. El problema radica en
que resulta difcil definir el precio. He aqu una definicin bastante general: el
precio es la cantidad de dinero (junto con algunos bienes y servicios) que se
necesitan para adquirir, en intercambio, alguna clase de producto o servicio y sus
funciones correspondientes.
Antes de fijar el precio base de un servicio, la gerencia debe determinar su meta
en la fijacin de precios.
En el caso del CDP, la fijacin de los precios de los servicios tcnicos se
determinara teniendo en cuenta los costos en que incurren cada uno de los
servicios tcnicos prestados aadindole el respectivo margen de contribucin que
ayude al autosostenimiento de la entidad.
Los costos establecen el lmite inferior para el precio que el centro puede cobrar
por su servicio. El centro quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de,
distribuir y vender los servicios y tambin genere un rendimiento justo por sus
esfuerzos y riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca del
costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de
cada caso si es favorable dicha aplicacin.
6.5.3 Precios De Lanzamiento

El precio de lanzamiento obedece a la tcnica de establecer precios relativamente
bajos para el lanzamiento de un producto (objeto) respecto a su eventual precio de
mercado. La expectativa es que el precio inicial bajo asegurar la aceptacin del
mercado al romper las fidelidades existentes a otras marcas. El precio de
96

lanzamiento se asocia generalmente con un objetivo de marketing de aumento de
cuota de mercado o volumen de ventas ms que maximizacin de beneficios a
corto plazo.
Las ventajas del precio de lanzamiento para la compaa son:
Puede provocar una difusin y adopcin rpida del servicio
Puede proporcionar altas cuotas de penetracin en el mercado de manera

rpida.
Crea presiones sobre control de costes y reduccin de costes desde el

principio llevando a una mayor eficiencia posteriormente.
Puede crear una facturacin mayor a lo largo del canal de distribucin.

Puede crear un entusiasmo crtico y apoyo dentro del canal.
Para el centro tecnolgico de ebanistera los precios de lanzamiento se

determinaran teniendo en cuenta el costo en que incurren cada uno de los
servicios los cuales fueron analizados en el estudio tcnico. A estos costos se le
aadi un margen de rentabilidad relativamente bajo del 20% lo que permitir a
corto plazo mitigar los gastos que se generen en la entidad. Esto permitir llegar
con precios competitivos al mercado, ofreciendo un servicio innovador que
ayudara a los ebanistas a ofrecer productos de ptima calidad.
TABLA 15. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE MAQUINADO

Servicio Tcnico
Costo Total del

servicio Tcnico
Margen de
contribucin
(20%)
Precio del
servicio tcnico
(hora)
CORTE
CANTEADO
CEPILLADO
ESPIGADO
ESCOPLEADO
8.167,81
7.195,76
7.147,15
6.466,72
6.466,72
1633.56
1439.15
1429.43
1293.34
1293.34
9801.3
8634.9
8576.5
7760
7760
97

MOLDURADO
6.466,72
1293.34
7760
TABLA 16. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE DESHILADO

Servicio Tcnico
Deshilado
madera blanda
Deshilado
madera dura
Costo total del

servicio tcnico
Margen de
contribucin
(20%)
Precio del
servicio tcnico
(Hilos de madera)
217,81
43.56
261.37
332.77
66.55
399.32
TABLA 17. PRECIO DE LANZAMIENTO DE SERVICIOS DE SECADO

Servicio Tcnico
Secado
madera
blanda
Secado
madera
dura
Costo total del

servicio tcnico
Margen de
contribucin
(20%)
Precio del
servicio tcnico
(Hilos de madera)
84.50
16.9
101.4
126.75
25.35
152.1
6.6 ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Para la realizacin de las estrategias de promocin se diseara un plan de accin
el cual contendr cada una de las estrategias que se utilizaran para abarcar la
totalidad del mercado ebanista. El plan de accin es un documento debidamente
estructurado que busca facilitar el logro de los objetivos estratgicos establecidos
dotndoles de un elemento cuantitativo y verificable a lo largo del plan. Dichos
planes, en lneas generales, ubican en un espacio definido de tiempo y
responsabilidad las tareas especficas para contribuir a alcanzar el objetivo
general. Para el centro tecnolgico de ebanistera se pretende desarrollar un plan
de accin que permita posicionar a la entidad dentro del sector de ebanistas de la
ciudad en un periodo determinado, prestando los servicios tcnico-industriales que
incrementen la calidad de los productos ofrecidos por los ebanistas.
98

6.6.1 Objetivo General
Implementar unas estrategias de promocin que conlleve al desarrollo del plan de
accin que permita tener un instrumento de seguimiento y control a todas las
acciones que se realicen en el plan de mercadeo, con el fin de coordinar todas las
actividades tendientes a lograr un posicionamiento en el mercado de ebanistas,
con todos los recursos requeridos en un periodo de 6 meses.
99

TABLA 18. PLAN DE ACCIN
ASPECTO
Propsito
General
Etapa No 1.
Etapa No. 2.
Etapa No. 3.
META PROGRAMADA
A la finalizacin del plan de

mercadeo
el
centro
tecnolgico de ebanistera
lograra posicionarse en un
Realizar un plan de mercadeo que logre posicionar al
80% en el mercado de
centro tecnolgico de ebanistera dentro del mercado.
ebanistas, siendo el principal
prestador de servicios tcnico
tecnolgicos.
116 microempresarios del
sector madera sensibilizados
Campaa de sensibilizacin a los microempresarios
en las bondades del centro
del sector
tecnolgico de ebanistera.
80%
del
total
de
comercializadoras de muebles
y 100 personas sensibilizadas
Campaa de sensibilizacin al mercado comprador
sobre los servicios que esta
de muebles de madera. (comercializadoras de
prestando el centro y la
muebles y comunidad en general)
calidad de los productos
ofrecidos por los ebanistas.
100% de los ebanistas que
hacen parte de ASOIMCE
Divulgacin de los resultados obtenidos en el plan deconocern los resultados
mercadeo.
obtenidos por el plan de
mercadeo ejecutado por el
centro tecnolgico
TIEMPO
PLANEADO
FACTORES
EXTERNOS
4 meses
La demanda de
muebles en el
municipio cambie
2 meses
Exista apata por parte

de los
microempresarios
Mes y medio
Exista apata por parte

de las
comercializadoras e
muebles y la
comunidad en general
15 das
Factores climticos
interrumpan la
divulgacin de los
resultados
Actividades /
Etapa No 1
100

A01
A02
A03
A04
A05
Realizar talleres dinmicos con los microempresarios

3 talleres realizados con los
del sector, para mostrar las bondades del centro
microempresarios del sector
teniendo en cuenta los servicios tcnicos y las
de ebanistera
capacitaciones.
Programar visitas personalizadas a cada uno de los 116 ebanisteras de la ciudad
clientes potenciales a los cuales se les proveer de de Valledupar visitadas por
una revista especializada donde se explicaran losdirectivos del centro. Adems
servicios, haciendo un paralelo de lo que es hoy y locuentan con una revista
que seria con el centro tecnolgico.
especializada.
Se organizaran visitas al interior de las instalaciones
116 empresarios del sector de
del centro tecnolgico para que ellos mismos
ebanistera visitan al centro
verifiquen la calidad de la maquinaria y observen las
tecnolgico para verificar las
bondades que brinda la utilizacin del horno de
nuevas tecnologas
secado.
15 das
La inasistencia de los
microempresarios por
calamidad o
problemas personales
15 das
Negativa de los
clientes por atender
las visitas
10 das
Negativa de los
clientes por visitar al
centro tecnolgico
Traer personal especializado de los centros de

desarrollo productivo de la madera existentes en elun foro con dos directivos de
pas para que expliquen en talleres, los beneficios los centros de desarrollo
que traen los servicios tcnicos y les sustenten conproductivo que existen en el
cifras el aumento en las ventas de muebles que hanpas actualmente
tenido las ebanisteras de su ciudad.
10 das
Se firmaran actas de compromiso con los ebanistas

Por lo menos 80 actas de
dndoles prebendas a los que utilicen ms los
compromiso firmadas con
servicios.
microempresarios del sector
10 das
Incumplimiento del
personal especializado que harn los
talleres
Factores climticos no
permitan la realizacin de los talleres
Negativa de los
ebanistas por firmar
las actas de
compromiso
Actividades /
Etapa No 2
A06
A07
A08
Realizar la campaa publicitaria con todos los medios

de comunicacin (radio, televisin, prensa etc.) para
Lograr el reconocimiento de al
dar a conocer a las comercializadoras de muebles y a
menos el 80% de la poblacin
la comunidad en general el trabajo que esta
del departamento del cesar
realizando el CTEC de la madera para fortalecer a las
ebanisteras en los procesos tcnicos y tecnolgicos.
2 foros realizados con comerRealizar la socializacin del portafolio de productos cializadoras de muebles,
presentado por ASOIMCE, con previa asesora delmicroempresarios del sector y
Centro tecnolgico a las comercializadoras de comunidad en general para
muebles y a la comunidad en general
socializar el portafolio de
productos de ASOIMCE
Realizar visitas personalizadas a cada una de las 30 comercializadoras de
comercializadoras de muebles de la ciudad en dondemuebles visitadas en la
Desastre natural en la
zona
15 das
15 das
15 das
Surjan problemas de
desorden publico
permitan la realizacin
la socializacin
Negativa de las
comercializadoras por
101

se les proveer de una revista especializada donde
se explicaran los servicios que les esta prestando el
ciudad de Valledupar
CTEC a los ebanistas y de los niveles de calidad con
que se realizan los procesos.
atender las visitas
Actividades /
Etapa No 3
A09
Realizar la divulgacin de los resultados del plan de 2 talleres realizados con

mercadeo a travs de talleres con los miembros de directivos del centro
ASOIMCE y los directivos del centro tecnolgico de tecnolgico y miembros de
ebanistera.
ASOIMCE.
15 das
permitan la realizacin
de los talleres
Surjan problemas de
desorden publico
102

6.6.2 Descuentos por volmenes
Por lo regular las compaas ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas
diferencias entre los clientes.
Fijacin de precios de descuento y complemento: basa su teora, en "recompensar"
a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el servicio,
comprar por cantidades o utilizar repetidamente el servicio.
Descuento en efectivo: reduccin del precio del servicio tcnico en un 5%

para los compradores que paguen el servicio por adelantado.
Descuento por cantidad: reduccin del precio del servicio tcnico en un 5%

para los ebanistas que utilicen el servicio en repetidas ocasiones
Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a

quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras
que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes
entregan a cambio un artculo viejo al adquirir uno nuevo.
6.6.3 Manejo De Clientes Especiales

A continuacin se enumeran en orden de importancia (orden que permite y busca
generar una buena discusin del tema), las diferentes caractersticas para definir a
un cliente como estratgico para el centro tecnolgico de ebanistera:
103

1. Clientes con buen volumen de compras de los servicios y excelentes hbitos
de pago.
2. Todos los distribuidores y representantes de la empresa, los cuales debern
tener excelentes hbitos de pago.
3. Clientes de alta rentabilidad y excelentes hbitos de pago (permiten mejorar
el margen de la compaa).
4. Clientes con un alto potencial de crecimiento en las compras de productos de
la empresa (permiten el crecimiento futuro de la compaa).
5. Clientes de alta lealtad a la compaa, se visualiza en la continuidad de sus
compras, el flujo de informacin en ambas vas, y el conocimiento
permanente de la situacin del cliente, entre otros (permiten la estabilidad y
sostenimiento de la situacin actual de la compaa).
6. Clientes pequeos que nos permiten la realizacin de ensayos, evaluacin
de servicios, generacin y transferencia de conocimientos, etc. (permiten la
generacin de conocimiento).
7. Ocasionalmente clientes con excelentes hbitos de pago y en especfico, con
pagos de contado (sobre los que se otorgan descuentos especiales), se
pueden considerar segn sea el caso, como clientes estratgicos ya que
permiten la liquidez inmediata de la compaa.
Con base en stas caractersticas, se puede seleccionar a los diferentes clientes
como estratgicos, y por lo tanto, en su rol de estratgicos se les deber enmarcar
dentro de una estrategia global que permita una serie de ventajas y manejo
104

preferencial por parte de todo el personal de la entidad; y de sta forma, sacarle el
provecho correspondiente a cada cliente en su categora.
En general, no se recomienda la seleccin de una gran cantidad de clientes como
estratgicos, ya que precisamente la categora de estratgicos de por s trae
consigo una altsima diferenciacin reflejada no solo en la atencin del cliente, sino
en todas las actividades y procesos de la entidad (y que deben ser percibidos por el
cliente); lo cual no es fcil de generar, costear y mucho menos de mantener.
A continuacin, se presentan algunas de las acciones, ventajas y manejo que se
considera se le debe de dar a un cliente, una vez se ha definido como estratgico:
Todo el personal de la compaa debe de estar informado de cuales son los

clientes estratgicos de la misma, y cuales son las acciones, ventajas y
manejo de stos.
Darle prioridad a la mejora y desarrollo de los servicios en pro de beneficiar

al cliente, y hacer que ste lo perciba como tal.
Si fuera el caso, se les dar prioridad en la prestacin de los servicios por

ellos requeridos a nivel de planta.
El manejo y cobro de las facturas deber hacerse de la manera ms personal

y personalizada posible, siendo responsabilidad del encargado del cliente,
gerente
de
cuenta
coordinador
del
cliente,
la
definicin
del
direccionamiento y manejo de los mismos para el cobro de la cartera.
Se debe hacer un estricto y permanente seguimiento a estos clientes en lo

referente a visitas, atenciones, servicios especiales prestados (uso de
maquinaria, devoluciones no justificadas, etc.), llamadas telefnicas,
presupuestos y dems.
105

Ayudar al cliente en la elaboracin de planes y estrategias reales y viables,

que le ayuden a cumplir sus objetivos en sus diferentes empresas
Trabajar conjuntamente con el cliente en la planificacin, elaboracin y

manejo de promociones y acuerdos que beneficien al cliente.
Cada 6 meses (o menos si es del caso y la formalidad lo permite), se le

entregar un informe con los consumos realizados durante los ltimos 3 aos
+ el semestre en referencia, con el fin de ayudar y apoyar al cliente en la
planificacin de sus presupuestos y necesidades para el semestre siguiente
a anticiparse a las necesidades del cliente.
Se manejar algn tipo de consideraciones especiales para con stos

clientes a nivel de obsequios, tarjetas de cumpleaos, almuerzos o cenas,
correos electrnicos con informacin valiosa y relevante para ellos, etc.
6.6.4 Lanzamiento y Publicidad

Cuando.
En la comercializacin de unos nuevos servicios la decisin del tiempo de entrada
es indispensable para promover un impacto positivo en la comunidad del
departamento del Cesar por lo tanto el Centro Tecnolgico de Ebanistera del Cesar
CTEC ser la primera empresa de este tipo en entrar a prestar sus servicios a la
comunidad ebanista y en general. La empresa que primero se introduce en un
mercado disfruta de "las ventajas de ser el primero", lo cual consiste en la obtencin
de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputacin de liderazgo.
106

Donde
El CTEC tendr su lanzamiento y centro de acopio para el desplegu de toda la
publicidad puerta a puerta, radial, televisiva y escrita en el departamento del Cesar.
A quien
La publicidad va dirigida a toda la comunidad ebanista, personas naturales,
empresas privadas o publicas que requieran de los servicios que presta el CTEC
en el departamento del Cesar y departamentos circunvecinos.
Como
Desarrollando el plan de accin (tabla18) de forma integral que conlleve al los
logros establecidos de posicionarse en el mercado regional y atrayendo al mercado
nacional e internacional.
107

TABLA 19. PRESUPUESTO DE PROMOCION

NOMBRE DE LA ENTIDAD EJECUTORA
Centro Tecnolgico de Ebanistera del Cesar
5. CDIGO ACTIVIDAD
A01
A02
A03
A04
6. NOMBRE DEL RECURSO
Especialista en centros tecnolgicos

de ebanistera
Material didctico
Asesor de mercadeo que realice las
visitas personalizadas a los clientes
potenciales
Material didctico
Asesor del CTEC que muestre las
instalaciones y expliquen las
bondades
Material didctico
Personal especializado de los centros
de desarrollo productivo de la madera
Material didctico
7. UNIDAD
8. CANTIDAD
9. VALOR UNITARIO
10. VALOR TOTAL
Horas
40
$ 20.000
$ 800.000
persona
$ 100.000
$ 100.000
Horas
120
$ 4.000
$ 480.000
persona
116
$ 6.000
$ 696.000
Horas
20
$ 3.000
$ 60.000
persona
116
$ 1.000
$ 116.000
Horas
20
$ 40.000
$ 800.000
persona
$ 100.000
$ 100.000
A05
Material didctico
persona
80
$ 2.000
$ 160.000
A06
Actividades publicitarias
Horas
60
$ 40.000
$ 2.400.000
A07
Material Didctico
Asesor de mercadeo que realice las
visitas personalizadas a las
comercializadoras de muebles
Material Didctico
Material Didctico
persona
$ 100.000
$ 100.000
Horas
30
$ 4.000
$ 120.000
persona
persona
30
200
$ 10.000
$ 1.000
$ 300.000
$ 200.000
A08
A09
TOTAL
$ 6.432.000
* Material Didctico puede corresponder a: Video Beam, cartillas, portafolios, papelera, actas.
108

6.7 ESTRATEGIAS DE COMUNICACION
6.7.1 Seleccin De Medios: una vez identificado el centro tecnolgico de
ebanistera (CTEC) y teniendo claro los objetivos que la entidad ha de alcanzar,
esta debe decidir que tipo de publicidad va a hacer, que medios de
comunicacin va a utilizar y que tipo de soporte publicitario. La eleccin de los
medios publicitarios depende de una serie de factores:
El servicio ofertado
Los objetivos perseguidos por la compaa publicitaria
El presupuesto disponible.
La planificacin creativa
La seleccin de medios se centra en analizar como cada una de las

alternativas consideradas satisfacen los objetivos planteados por la entidad. La
primera cuestin importante que se plantea es considerar si se utilizara un solo
medio publicitario o varios a la vez.
6.7.2 Tcticas para la difusin de los servicios
Las tcticas que se implementara para lograr el posicionamiento en el mercado
objetivo son:
Campaas de sensibilizacin a los microempresarios del sector
Campaas de sensibilizacin al mercado comprador de muebles de
madera. (comercializadoras de muebles y comunidad en general).
Divulgacin de los resultados obtenidos en el plan de mercadeo.
Publicidad en medios radiales, escritos y televisivos.
109

7. ESTUDIO FINANCIERO DEL CENTRO TECNOLOGICO DE EBANISTERIA

DEL CESAR
El objetivo principal para la realizacin de este estudio es determinar el monto
de los recursos monetarios
necesarios
para la ejecucin del centro
Tecnolgico de Ebanistera del Cesar, en donde se tendrn en cuenta factores

como:
Inversin,
costos
de
operacin,
ingresos,
depreciaciones,
amortizaciones, capital de trabajo, etc.

7.1 INVERSIN
7.1.1 INVERSIN EN MUEBLES Y ENSERES
TABLA 20. EQUIPOS DE OFICINA

VALOR
NOMBRE
CANTIDAD
UNITARIO
TELEFONO
4
90.000
COMPUTADOR
2
1.850.000
CAJA
REGISTRADORA
1
200.000
FAX
1
270.000
AIRE
ACONDICIONADO
2
1.100.000
ABANICO DE
PARED
2
60.000
CALCULADORA
2
30.000
TOTALES
14
3.600.000
TABLA 21. MUEBLES DE OFICINA

VALOR
NOMBRE
CANTIDAD
UNITARIO
ARCHIVADOR
2
130.000
ESCRITORIOS
2
200.000
SILLAS EJECUTIVO
1
180.000
SILLAS TIPO
CLIENTE
6
60.000
UTILES DE OFICINA
5
20.000
TOTALES
16
590.000
VALOR
TOTAL
360.000
3.700.000
200.000
270.000
2.200.000
120.000
60.000
6.910.000
VALOR
TOTAL
260.000
400.000
180.000
360.000
100.000
1.300.000
110

7.1.2 INVERSIN EN MAQUINARIA Y EQUIPO
TABLA 22. MAQUINARIA Y EQUIPO

VALOR
NOMBRE
CANTIDAD
UNITARIO
Horno de Secado Madera
2
38.000.000
Aserro porttil Horizontal
1
70.000.000
Planeadora - Cepilladora
1
17.300.000
Canteadora
2
10.300.000
Trompo - Fresador
2
4.300.000
Espigadora
1
15.740.800
Escopleadora
1
15.740.800
Sierra Vertical
1
10.109.000
Aspirador Porttil viruta
1
3.132.000
Equipo Afilado de Herramienta
1
11.554.000
Montacargas Vehculo
1
16.000.000
Equipo inmunizador
1
150.000
Juego Cuchillas Trompo
1
2.000.000
TOTALES
16
VALOR
TOTAL
76.000.000
70.000.000
17.300.000
20.600.000
8.600.000
15.740.800
15.740.800
10.109.000
3.132.000
11.554.000
16.000.000
150.000
2.000.000
250.926.600
7.1.3 CRONOGRAMA DE INVERSIN
TABLA 23. CRONOGRAMA DE INVERSION

MES 1
MES 2 MES 3 MES 4 MES 5
ACTIVOS FIJOS
MAQUINARIA
EQUIPO DE OFICINA Y VEHICULO
MUEBLES DE OFICINA
TOTALES
TOTAL
250.926.600
22.910.000
1.300.000
275.136.600
275.136.600
GASTOS PREOPERATIVOS
COSTOS LEGALES DE CONSTITUCION
ARRIENDOS
SALARIOS
SEGUROS
TOTAL
1.733.400
200.000
42.910.000
145.821
44.989.221
CAPITAL DE TRABAJO
MATERIAS PRIMAS
MANO DE OBRA
GASTOS DE ADMON. Y VENTAS
ARRIENDOS
SERVICIOS
TOTAL
3.000.000
3.000.000
111

INVERSION TOTAL
323.125.821
7.1.4 INVERSIN DEL PROYECTO
TABLA 24. INVERSION DEL PROYECTO

0
1
2
ACTIVOS FIJOS
MAQUINARIA
250.926.600
EQUIPO DE OFICINA Y VEHICULO

MUEBLES DE OFICINA
TOTALES
22.910.000
1.300.000
275.136.600
COSTOS LEGALES DE CONSTITUCION
ARRIENDOS
SALARIOS
SEGUROS
TOTALES
1.733.400
200.000
42.910.000
145.821
44.989.221
CAPITAL DE TRABAJO
MATERIAS PRIMAS
MANO DE OBRA
GASTOS DE ADMON. Y VENTAS
ARRIENDOS
SERVICIOS
TOTALES
3.000.000
3.000.000
INVERSION TOTAL
323.125.821
7.2 GASTOS POR DEPRECIACIN

TABLA 25. DEPRECIACIONES
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
MAQUINARIA (10 AOS) $25.092.660 $25.092.660 $25.092.660 $25.092.660

EQUIPOS Y VEHICULO (5
AOS)
$4.582.000 $4.582.000 $4.582.000 $ 4.582.000
MUEBLES Y ENSERES (5
AOS)
$ 260.000 $ 260.000 $ 260.000 $ 260.000
$25.092.660
TOTAL DEPRECIACION
DEPRECIACION
ACUMULADA
$29.934.660 $29.934.660 $29.934.660 $ 29.934.660
$29.934.660
VALOR EN LIBROS
245.201.940 215.267.280 185.332.620 155.397.960
$4.582.000
$ 260.000
$29.934.660 $59.869.320 $89.803.980 $119.738.640 $149.673.300

125.463.300
112

7.3 GASTOS DE AMORTIZACIN

TABLA 26. AMORTIZACIONES
AO 1
AO 2
AO 3
GASTOS
PREOPERATIVOS (5
AOS)
AMORTIZACION
ACUMULADA
TOTAL ACTIVOS
DIFERIDOS
AO 4
AO 5
$ 8.997.844
$ 8.997.844
$8.997.844 $17.995.688 $26.993.533 $ 35.991.377
$44.989.221
$8.997.844
35.991.377
$8.997.844
26.993.533
$8.997.844
17.995.688
8.997.844
7.4 PRESUPUESTO DE INGRESOS

TABLA 27. DATOS INCREMENTO REAL DE LAS VENTAS
P/S 1
P/S 2
INCREMENTO EN CANTIDAD
2%
2%
INCREMENTO EN PRECIO
2%
2%
P/S 3
2%
2%
113

TABLA 28. PRESUPUESTO DE VENTAS

AO 1
AO 2
AO 3
CANTEADO
3.965
4.044
4.125
$ 8.634,00
$ 8.806,68
$ 8.982,81
$ 34.233.810
$ 35.616.856
$ 37.055.777
AO 4
AO 5
4.208
$ 9.162,47
$ 38.552.830
4.292
$ 9.345,72
$ 40.110.365
S2
CANTIDAD (HORAS)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 2
CEPILLADO
3.711
$ 8.576,40
$ 31.827.020
3.785
$ 8.747,93
$ 33.112.832
3.861
$ 8.922,89
$ 34.450.590
3.938
$ 9.101,34
$ 35.842.394
4.017
$ 9.283,37
$ 37.290.427
S3
CANTIDAD (HORAS)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 3
CORTE
2.624
9.800,40
$ 25.716.250
2.676
9.996,41
$ 26.755.186
2.730
10.196,34
$ 27.836.096
2.785
10.400,26
$ 28.960.674
2.840
10.608,27
$ 30.130.685
S4
CANTIDAD (HORAS)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 4
ESCOPLEADO
2.524
$ 7.759,20
$ 19.584.221
2.574
$ 7.914,38
$ 20.375.423
2.626
$ 8.072,67
$ 21.198.590
2.678
$ 8.234,13
$ 22.055.013
2.732
$ 8.398,81
$ 22.946.036
S5
CANTIDAD (HORAS)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 5
ESPIGADO
2.524
$ 7.759,20
$ 19.584.221
2.574
$ 7.914,38
$ 20.375.423
2.626
$ 8.072,67
$ 21.198.590
2.678
$ 8.234,13
$ 22.055.013
2.732
$ 8.398,81
$ 22.946.036
S6
CANTIDAD (HORAS)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 6
MOLDURADO
3.799
$ 7.759,20
$ 29.477.201
3.875
$ 7.914,38
$ 30.668.080
3.952
$ 8.072,67
$ 31.907.070
4.032
$ 8.234,13
$ 33.196.116
4.112
$ 8.398,81
$ 34.537.239
PRODUCTO/SERVICIO
SERVICIO 1
CANTIDAD (HORAS)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 1
114

S7
CANTIDAD (PIES DE
MADERA)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 7
S8
CANTIDAD (PIES DE
MADERA)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 8
S9
CANTIDAD (HILO DE
MADERA)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 9
S 10
CANTIDAD (HILO DE
MADERA)
PRECIO/UNITARIO
INGRESOS P.O.S 10
TOTALES
SECADO MADERA
BLANDA
342.844
$ 101,40
$ 34.764.420
349.701
$ 103,43
$ 36.168.903
356.695
$ 105,50
$ 37.630.126
363.829
$ 107,61
$ 39.150.383
371.106
$ 109,76
$ 40.732.059
289.408
$ 110,19
$ 31.889.862
295.196
$ 110,19
$ 32.527.659
301.100
$ 110,19
$ 33.178.212
307.122
$ 110,19
$ 33.841.776
349.701
$ 266,60
$ 93.230.162
356.695
$ 271,93
$ 96.996.661
363.829
$ 277,37
$ 100.915.326
371.106
$ 282,92
$ 104.992.305
248.267
$ 399,32
$ 99.138.820
253.232
$ 407,31
$ 103.144.028
258.297
$ 415,46
$ 107.311.047
263.463
$ 423,77
$ 111.646.413
268.732
$ 432,24
$ 116.156.928
$ 427.091.715
$431.336.755
$ 448.112.207
$ 465.552.375
$ 483.683.856
SECADO MADERA
DURA
283.733
$ 152,10
$ 43.155.832
DESHILADO
MADERA BLANDA
342.844
$ 261,37
$ 89.609.921
DESHILADO
MADERA DURA
115

TABLA 29. PROYECCION VENTAS

AO 1
AO 2
AO 3
1%
4%
6%
5,5%
CRECIMIENTO REAL
INFLACION ESPERADA
ROTACION DE CARTERA (30
DIAS)
AO 4
4%
5%
AO 5
4%
5%
12
% VENTAS A CONTADO
% VENTAS A CREDITO
70%
30%
VENTAS
VENTAS DE CONTADO
VENTAS A CREDITO
CUENTAS POR COBRAR
RECUPERACION DE CARTERA
$ 427.091.715
$ 298.964.201
$ 128.127.515
$ 10.677.293
$ 117.450.222
$457.216.960
$320.051.872
$ 137.165.088
$ 11.430.424
$ 136.411.957
$ 501.123.881
$ 350.786.716
$ 150.337.164
$ 12.528.097
$ 149.239.491
$ 546.658.583
$ 382.661.008
$ 163.997.575
$ 13.666.465
$ 162.859.207
$596.346.281
$ 417.442.397
$ 178.903.884
$14.908.657
$177.661.692
7.5 NOMINA
TABLA 30. NOMINA
N de
cargos
DETALLE
TOTAL
TOTAL
ASIGNACION
ASIGNACION ASIGNACION
BASICA
BASICA
MENSUAL
TOTAL
ANUAL
PRIMA DE
VACACIONES CESANTIAS
SERVICIOS
INT
CESANTIAS
DOTACION
TOTAL
DE
ASIGNACION
UNIFORME
ANUAL
DIRECTOR
1.301.100
1.301.100
1.301.100
15.613.20
0
1.301.100
650.550
1.301.100
156.132
19.022.082
SECRETARIA
433.700
433.700
433.700
5.204.400
433.700
216.850
433.700
52.044
6.340.694
1
1
CONTADOR
433.700
SUPERVISOR
867.400
433.700
433.700
5.204.400
433.700
216.850
433.700
52.044
6.340.694
867.400
867.400
10.408.80
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
116

0
1
JEFE
COMERCIAL
867.400
867.400
867.400
10.408.80
0
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
SUPERVISOR
TALLER
867.400
867.400
867.400
10.408.80
0
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
DISEADOR
867.400
867.400
867.400
10.408.80
0
867.400
433.700
867.400
104.088
12.681.388
OPERARIOS
650.550
2.602.200
2.602.200
31.226.40
0
2.602.200
1.301.100
2.602.200
312.264
6.288.650
8.240.300
8.240.300
98.883.60
0
8.240.300
4.120.150
8.240.300
988.836
11
$
400.000,00
38.444.164
120.873.186
TABLA 31. SEGURIDAD SOCIAL

SALUD
1.249.056
PENSION
1.815.035
RIESGO PROFESIONAL
81.501
TOTAL SEGU. SOCIAL
3.145.591
117

INFLACION
PROYECTADA
6,0%
5,5%
5,0%
5,0%
TABLA 32. % INCREMENTO SALARIAL POR AUMENTO EN VOLUMEN DE PRODUCCION

AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
DIRECTOR
1%
1%
1%
1%
SECRETARIA
1%
1%
1%
1%
CONTADOR
1%
1%
1%
1%
SUPERVISOR
1%
1%
1%
1%
JEFE
COMERCIAL
1%
1%
1%
1%
SUPERVISOR
TALLER
1%
1%
1%
1%
DISEADOR
1%
1%
1%
1%
OPERARIOS
1%
1%
1%
1%
DIRECTOR
SECRETARIA
CONTADOR
SUPERVISOR
JEFE
COMERCIAL
SUPERVISOR
TABLA 33. SALARIO PROYECTADO PARA CADA CARGO

AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
15.613.200
16.715.492
17.811.192
18.888.770
5.204.400
5.571.831
5.937.064
6.296.257
5.204.400
5.571.831
5.937.064
6.296.257
10.408.800
11.143.661
11.874.128
12.592.513
10.408.800
10.408.800
11.143.661
11.143.661
11.874.128
11.874.128
12.592.513
12.592.513
AO 5
20.031.540
6.677.180
6.677.180
13.354.360
13.354.360
13.354.360
118

TALLER
DISEADOR
OPERARIOS
DIRECTOR
SECRETARIA
CONTADOR
SUPERVISOR
JEFE
COMERCIAL
SUPERVISOR
TALLER
DISEADOR
OPERARIOS
10.408.800
7.806.600
AO 1
1
1
1
1
11.143.661
8.357.746
11.874.128
8.905.596
12.592.513
9.444.385
TABLA 34. PERSONAL PROYECTADO

AO 2
AO 3
AO 4
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
13.354.360
10.015.770
AO 5
1
1
1
1
1
4
1
5
1
6
1
7
1
8
TABLA 35. PROYECCION DE TOTAL GASTO EN SALARIOS

AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
DIRECTOR
15.613.200
16.715.492
17.811.192
18.888.770
20.031.540
SECRETARIA
5.204.400
5.571.831
5.937.064
6.296.257
6.677.180
CONTADOR
5.204.400
5.571.831
5.937.064
6.296.257
6.677.180
SUPERVISOR
JEFE
10.408.800
11.143.661
11.143.661
11.874.128
11.874.128
12.592.513
12.592.513
13.354.360
13.354.360
119

COMERCIAL
SUPERVISOR
TALLER
10.408.800
10.408.800
11.143.661
11.874.128
12.592.513
13.354.360
DISEADOR
10.408.800
11.143.661
11.874.128
12.592.513
13.354.360
OPERARIOS
31.226.400
41.788.730
53.433.577
66.110.693
80.126.160
SALARIO (12 MESES)

PRIMA (1 MES)
VACACIONES (1/2 MES)
SALUD (8%)
PENSION (10,125%)
RIESPO P. (2,436%)
TOTAL
CESANTIAS (1 MES)
INT SOBRE CESANTIAS
(12%)
TOTAL CESANTIAS
TOTAL COSTO NOMINA
SALARIO (12 MESES)

PRIMA (1 MES)
SALUD (8%)
PENSION (10,125%)
TABLA 36. NOMINA AO 1

NOM. DE
NOM.ADMON
VENTAS
36.430.800
10.408.800
3.035.900
867.400
1.517.950
433.700
2.914.464
832.704
3.688.619
1.053.891
887.454
253.558
48.475.187
13.850.053
3.035.900
867.400
NOM. M.O.D.
52.044.000
4.337.000
2.168.500
4.163.520
5.269.455
1.267.792
69.250.267
4.337.000
TOTAL
98.883.600
8.240.300
4.120.150
7.910.688
10.011.965
2.408.804
131.575.507
8.240.300
364.308
3.400.208
51.875.395
520.440
4.857.440
74.107.707
988.836
9.229.136
140.804.643
104.088
971.488
14.821.541

NOM.ADMON NOM. DE VENTAS
39.002.814
11.143.661
3.250.235
928.638
1.625.117
464.319
3.120.225
891.493
3.949.035
1.128.296
NOM. M.O.D.
52.044.000
4.337.000
2.168.500
4.163.520
5.269.455
TOTAL
102.190.476
8.515.873
4.257.936
8.175.238
10.346.786
120

RIESPO P. (2,436%)
TOTAL
CESANTIAS (1 MES)
INT SOBRE CESANTIAS
(12%)
TOTAL CESANTIAS
TOTAL COSTO NOMINA
SALARIO (12 MESES)

PRIMA (1 MES)
SALUD (8%)
PENSION (10,125%)
RIESGO PROFESIONAL
TOTAL
CESANTIAS (1 MES)
INT SOBRE CESANTIAS
(12%)
TOTAL CESANTIAS
TOTAL COSTO NOMINA
SALARIO (12 MESES)

PRIMA (1 MES)
SALUD (8%)
PENSION (10,125%)
RIESPO PROFESIONAL
950.109
51.897.535
3.250.235
271.460
14.827.867
928.638
1.267.792
69.250.267
4.337.000
2.489.360
135.975.669
8.515.873
390.028
3.640.263
55.537.798
111.437
1.040.075
15.867.942
520.440
4.857.440
74.107.707
1.021.905
9.537.778
145.513.447
NOM. M.O.D.
77.181.834
6.431.819
3.215.910
6.174.547
7.814.661
1.880.149
102.698.920
6.431.819
TOTAL
130.615.411
10.884.618
5.442.309
10.449.233
13.224.810
3.181.791
173.798.172
10.884.618
771.818
7.203.638
109.902.558
1.306.154
12.190.772
185.988.944

41.559.449
11.874.128
3.463.287
989.511
1.731.644
494.755
3.324.756
949.930
4.207.894
1.202.255
1.012.388
289.254
55.299.418
15.799.834
3.463.287
989.511
415.594
3.878.882
59.178.300
118.741
1.108.252
16.908.086

44.073.796
12.592.513
3.672.816
1.049.376
1.836.408
524.688
3.525.904
1.007.401
4.462.472
1.274.992
1.073.638
306.754
NOM. M.O.D.
91.295.720
7.607.977
3.803.988
7.303.658
9.243.692
2.223.964
TOTAL
147.962.028
12.330.169
6.165.085
11.836.962
14.981.155
3.604.355
121

TOTAL
CESANTIAS (1 MES)
INT SOBRE CESANTIAS
(12%)
TOTAL CESANTIAS
TOTAL COSTO NOMINA
SALARIO (12 MESES)

PRIMA (1 MES)
SALUD (8%)
PENSION (10,125%)
RIESGO PROFESIONAL
TOTAL
CESANTIAS (1 MES)
INT SOBRE CESANTIAS
(12%)
TOTAL CESANTIAS
TOTAL COSTO NOMINA
58.645.033
3.672.816
16.755.724
1.049.376
121.478.997
7.607.977
196.879.754
12.330.169
440.738
4.113.554
62.758.587
125.925
1.175.301
17.931.025
912.957
8.520.934
129.999.931
1.479.620
13.809.789
210.689.544
NOM. M.O.D.
106.834.881
8.902.907
4.451.453
8.546.790
10.817.032
2.602.498
142.155.560
8.902.907
TOTAL
166.929.501
13.910.792
6.955.396
13.354.360
16.901.612
4.066.403
222.118.063
13.910.792
1.068.349
9.971.256
152.126.816
1.669.295
15.580.087
237.698.150

NOM. DE
NOM.ADMON
VENTAS
46.740.260
13.354.360
3.895.022
1.112.863
1.947.511
556.432
3.739.221
1.068.349
4.732.451
1.352.129
1.138.593
325.312
62.193.058
17.769.445
3.895.022
1.112.863
467.403
4.362.424
66.555.482
133.544
1.246.407
19.015.852
TABLA 41. PAGO DE CESANTIAS

AO 1
AO 2
AO 3
CESXPAGAR(CES+INT) 9.229.136
9.537.778
AO 4
AO 5
12.190.772 13.809.789 15.580.087
122

7.6 GASTOS DE ADMINISTRACIN

INFLACION ESPERADA
GASTOS DE ADMON.
TOTAL SUELDOS
PRESTACIONE SOCIALES
CESANTIAS E INTERS SOBRE C
UTILES DE OFICINA
ENERGIA, TELEFONO, AGUA
ARRIENDO
SEGUROS
DEPRECIACION
EQUIPOS
DE
OFICINA
AMORTIZACION
GASTOS
DE
ORGANIZACIN
TOTAL GASTOS DE ADMON.
GASTO ADMON EN PYG
GASTO ADMON EN FC
6,0%
5,5%
5,0%
5,0%
TABLA 42. GASTOS DE ADMINISTRACION

AO 1
AO 2
AO 3
$ 36.430.800
39.002.814
41.559.449
$ 12.044.387
12.894.720
13.739.969
$ 3.400.208
3.640.263
3.878.882
$ 100.000
106.000
111.830
$ 2.160.000
2.289.600
2.415.528
$ 2.160.000
2.289.600
2.415.528
$ 480.000
508.800
536.784
AO 4
44.073.796
14.571.238
4.113.554
117.422
2.536.304
2.536.304
563.623
AO 5
46.740.260
15.452.797
4.362.424
123.293
2.663.120
2.663.120
591.804
$ 4.582.000
$ 4.582.000
$ 4.582.000
$ 4.582.000
$ 4.582.000
$ 8.997.844
$ 70.355.239
$ 61.357.395
$ 57.957.187
$ 8.997.844
$ 74.311.642
$ 65.313.798
$ 61.673.535
$ 8.997.844
$ 78.237.814
$ 69.239.970
$ 65.361.088
$ 8.997.844
$ 82.092.085
$ 73.094.241
$ 68.980.687
$ 8.997.844
$ 86.176.662
$ 77.178.818
$ 72.816.394
123

AO 2
6%
AO 3
5,5%
AO 4
5%
AO 5
5%
TABLA 43. COSTOS DE PRESTACION DE SERVICIO

AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
INFLACION PROYECTADA
7.7 COSTOS DE SERVICIOS
COSTOS DE PRODUCCION
COSTOS DIRECTOS
MANO DE OBRA
TOTAL M.O.D
TOTAL COSTOS DIRECTOS
$ 52.044.000
$ 74.107.707
$ 74.107.707
$ 74.107.707
$ 109.902.558
$ 109.902.558
$ 109.902.558
$ 129.999.931
$ 129.999.931
$ 129.999.931
$ 152.126.816
$ 152.126.816
$ 152.126.816
COSTOS INDIRECTOS
MATERIALES INDIRECTOS
UTILES DE OFICINA
ELEMENTOS DE ASEO
OTROS MATERIALES
TOTAL COSTOS INDIRECTOS
$ 100.000,0
$ 82.000,0
$ 3.000.000,0
$ 3.182.000,0
$ 106.000,0
$ 86.920,0
$ 3.180.000,0
$ 3.372.920,0
$ 111.830,0
$ 91.700,6
$ 3.354.900,0
$ 3.558.430,6
$ 117.421,5
$ 96.285,6
$ 3.522.645,0
$ 3.736.352,1
$ 123.292,6
$ 101.099,9
$ 3.698.777,3
$ 3.923.169,7
TOTAL OTROS COSTOS DIRECTOS

ENERGIA ELECTRICA
GAS NATURAL
$ 6.360.000
$ 3.840.000
$ 1.440.000
$ 6.741.600
4070400
1526400
$ 7.112.388
4294272
1610352
$ 7.468.007
4508985,6
1690869,6
$ 7.841.408
4734434,88
1775413,08
124

MANTENIMIENTO
SEGUROS
OTROS GASTOS INDIRECTOS
PAPELERIA
TELEFONO
ARRIENDO
MATERIAL DE ASEO
IMPUESTOS
DEPRECIACION
AGUA POTABLE
AMORTIZACION
TOTAL GASTOS IND.
T. EN PYG (NO INCLUYE IMPUESTO,AMORT, DEP)
T. EN FLUJO DE EFECTIVO
$ 1.080.000
$ 1.440.000
$ 4.200.000
$ 1.020.000
$ 1.200.000
$ 29.934.660
$ 480.000
$ 8.997.844
$ 54.712.504
$ 14.580.000
$ 14.580.000
TOTAL COSTO DE PRODUCCION
$ 116.298.504
SALARIO MANO DE OBRA DIRECTA

PRESTACIONES SOCIALES
CESATIAS + INTERESES SOBRE CESANTIAS
TOTAL M.O.D EN PYG
TOTAL M.O DIRECTA EN F.E
$ 52.044.000,0
$ 17.206.267
$ 4.857.440
$ 74.107.707
$ 69.250.267
SALDO INICIAL
INGRESOS
VENTAS DE CONTADO
$
$
360.000
720.000
422717,4
845434,8
443853,27
887706,54
1207764
1610352
4696860
1140666
1341960
29.934.660
536784
8.997.844
56.579.278
16.304.814
16.304.814
1268152,2
1690869,6
4931703
1197699,3
1409058
$ 29.934.660
563623,2
$ 8.997.844
$ 57.461.617
$ 17.120.055
$ 17.120.055
1331559,81
1775413,08
5178288,15
1257584,265
1479510,9
$ 29.934.660
591804,36
$ 8.997.844
$ 58.388.073
$ 17.976.057
$ 17.976.057
$ 139.881.531
$ 177.152.654
$ 198.665.908
$ 222.279.466
$ 52.044.000,0
17206266,84
4857440
$ 74.107.707
$ 69.250.267
$ 77.181.833,8
25517086,07
7203637,821
$ 109.902.558
$ 102.698.920
$ 91.295.719,5 $ 106.834.880,6
30183277,83
35320679,88
8520933,822
9971255,524
$ 129.999.931 $ 152.126.816
$ 121.478.997 $ 142.155.560
$
$
$
$
381600
763200
402588
805176
1144800
1526400
4452000
1081200
1272000
29.934.660
508800
8.997.844
55.659.304
15.454.800
15.454.800
$
$
$
$
$
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
323.125.821
3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088
876.048.452
298.964.201
320.051.872
350.786.716
382.661.008
417.442.397
125

RECAUDO DE CARTERA
OTROS INGRESOS
TOTAL INGRESOS DE
EFECTIVO
EGRESOS
INVERSION EN ACTIVOS
FIJOS
GASTOS DE VENTAS (NO
INCLUYE CESANTIAS)
GASTOS DE ADMON (NO
INCLUYE CESANTIAS)
GASTO M.O.D (SIN
CESANTIAS Y MP)
GASTOS INDIRECTOS DE
FABRICACION
CESANTIAS PAGADAS
COMPRAS DE CONTADO
PAGO A PROVEEDORES
AMORTIZACION
OBLIGACIONES BANCARIAS
PAGO DE INTERESES
IMPUESTOS PAGADOS
TOTAL EGRESOS DE
EFECTIVO
SUPERAVIT O DEFICIT
EFECTIVO
FLUJO NETO DE EFECTIVO
Flujo para evaluacin
0
0
117.450.222
0
136.411.957
0
149.239.491
0
162.859.207
0
177.661.692
0
416.414.423
456.463.829
500.026.208
545.520.215
595.104.088
275.136.600
44.989.221
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
20.282.053
21.645.787
22.992.739
24.308.275
25.699.623
57.957.187
61.673.535
65.361.088
68.980.687
72.816.394
69.250.267
69.250.267
102.698.920
121.478.997
142.155.560
0
0
0
14.580.000
0
0
0
15.454.800
9.229.136
0
0
16.304.814
9.537.778
0
0
17.120.055
12.190.772
0
0
17.976.057
13.809.789
0
0
0
0
0
0
0
0
0
75.901.199
0
0
84.252.801
0
0
84.925.065
0
91.709.896
320.125.821
162.069.507
253.154.724
301.148.141
329.003.850
364.167.321
3.000.000
257.344.916
460.654.021
659.532.088
876.048.452
1.106.985.220
-320.125.821
-323.125.821
254.344.916
254.344.916
203.309.105
203.309.105
198.878.067
198.878.067
216.516.365
216.516.365
230.936.767
230.936.767
126

7.8 GASTOS DE VENTAS

INFLACION
ESPERADA
TOTAL SUELDOS
PRESTACIONES
SOCIALES
CESANTIAS E INT
CESANT
DISTRIBUCION
TRANSPORTE
PUBLICIDAD Y
PROPAGANDA
PROMOCIONES
TOTAL GASTOS DE
VENTAS
GASTO DE VENTA
EN PYG
GASTO DE VENTA
EN F.E
SALDO INICIAL
6%
5,50%
TABLA 44. GASTOS DE VENTAS

AO 1
AO 2
AO 3
10.408.800
11.143.661
11.874.128
5%
5%
AO 4
12.592.513
AO 5
13.354.360
3.441.253
3.684.206
3.925.706
4.163.211
4.415.085
971.488
$ 800.000
1.040.075
$ 848.000
1.108.252
$ 894.640
1.175.301
$ 939.372
1.246.407
$ 986.341
$ 2.632.000
$ 3.000.000
$ 2.789.920
$ 3.180.000
$ 2.943.366
$ 3.354.900
$ 3.090.534
$ 3.522.645
$ 3.245.061
$ 3.698.777
$ 21.253.541
$ 22.685.862
$ 24.100.991
$ 25.483.576
$ 26.946.030
$ 21.253.541
$ 22.685.862
$ 24.100.991
$ 25.483.576
$ 26.946.030
$ 20.282.053
$ 21.645.787
$ 22.992.739
$ 24.308.275
$ 25.699.623
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
323.125.821
3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088
876.048.452
127

INGRESOS
VENTAS DE
CONTADO
RECAUDO DE
CARTERA
OTROS
INGRESOS
TOTAL
INGRESOS DE
EFECTIVO
0 298.964.201 320.051.872 350.786.716 382.661.008
417.442.397
0 117.450.222 136.411.957 149.239.491 162.859.207
177.661.692
0 416.414.423 456.463.829 500.026.208 545.520.215
595.104.088
EGRESOS
INVERSION EN
ACTIVOS FIJOS
275.136.600
GASTOS
PREOPERATIVOS 44.989.221
GASTOS DE
VENTAS (NO
INCLUYE
CESANTIAS)
0
GASTOS DE
ADMON (NO
INCLUYE
CESANTIAS)
0
GASTO M.O.D
(SIN CESANTIAS
Y MP)
0
GASTOS
INDIRECTOS DE
FABRICACION
CESANTIAS
PAGADAS
0
20.282.053
21.645.787
22.992.739
24.308.275
25.699.623
57.957.187
61.673.535
65.361.088
68.980.687
72.816.394
69.250.267
69.250.267 102.698.920 121.478.997
142.155.560
14.580.000
15.454.800
16.304.814
17.120.055
17.976.057
9.229.136
9.537.778
12.190.772
13.809.789
128

COMPRAS DE
CONTADO
0
0
0
0
0
PAGO A
PROVEEDORES
0
0
0
0
0
AMORTIZACION
OBLIGACIONES
BANCARIAS
0
0
0
0
0
PAGO DE
INTERESES
0
0
0
0
0
IMPUESTOS
PAGADOS
0 75.901.199 84.252.801 84.925.065
TOTAL EGRESOS
DE EFECTIVO
320.125.821 162.069.507 253.154.724 301.148.141 329.003.850
SUPERAVIT O
DEFICIT
EFECTIVO
FLUJO NETO DE
EFECTIVO
Flujo para
evaluacin
0
0
0
91.709.896
364.167.321
3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220

320.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365
323.125.821 254.344.916 203.309.105 198.878.067 216.516.365
230.936.767
230.936.767
7.9 BALANCE GENERAL

TABLA 45. BALANCE GENERAL
ACTIVOS
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
ACTIVOS CORRIENTES
CAJA Y BANCOS
3.000.000 257.344.916 460.654.021 659.532.088 876.048.452 1.106.985.220
INVERSIONES
TEMPORALES
0
0
0
0
0
0
CUENTAS POR
0 10.677.293
11.430.424
12.528.097
13.666.465
14.908.657
129

COBRAR
INVENTARIOS FINAL
DE MATERIA PRIMA
INVENTARIOS FINAL
DE PRODUCTOS EN
PROCESO
INVENTARIOS FINAL
DE PRODUCTOS
TERMINADOS
TOTAL ACTIVOS
CORRIENTES
3.000.000 268.022.208 472.084.445 672.060.185
ACTIVOS FIJOS
MAQUINARIA
250.926.600
EQUIPOS
22.910.000
MUEBLES
1.300.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS 275.136.600
DEPRECIACION
ACUMULADA
0 29.934.660
59.869.320
89.803.980
ACTIVOS FIJOS NETOS 275.136.600 245.201.940 215.267.280 185.332.620
GASTOS DIFERIDOS
(PREOPERATIVOS. 5
AOS)
AMORTIZACION
ACUMULADA
TOTAL ACTIVOS
DIFERIDOS
TOTAL ACTIVOS
889.714.917 1.121.893.877
119.738.640
155.397.960
149.673.300
125.463.300
44.989.221
0
8.997.844
17.995.688
26.993.533
35.991.377
44.989.221
44.989.221
35.991.377
26.993.533
17.995.688
8.997.844
323.125.821 549.215.525 714.345.257 875.388.493 1.054.110.721 1.247.357.177
PASIVOS Y
130

PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
CESANTIAS POR
PAGAR
PROVEEDORES
ANTICIPOS CLIENTES
CUENTAS POR PAGAR
DOCUMENTOS POR
PAGAR
IMPUESTO POR PAGAR
TOTAL PASIVO
CORRIENTE
PASIVO A LARGO
PLAZO
OBLIGACIONES
FINANCIERAS A LARGO
PLAZO
TOTALPASIVO A LARGO
PLAZO
TOTAL PASIVO
0
0
0
0
9.229.136
0
9.537.778
0
12.190.772
0
13.809.789
0
15.580.087
0
0
0
75.901.199
84.252.801
84.925.065
91.709.896
99.115.119
85.130.335
93.790.579
97.115.837
105.519.686
114.695.206
85.130.335
93.790.579
97.115.837
105.519.686
114.695.206
PATRIMONIO
CAPITAL
323.125.821 323.125.821 323.125.821 323.125.821
UTILIDAD DELPERIODO
0 140.959.369 156.469.488 157.717.978
UTILIDAD RETENIDA
0
0 140.959.369 297.428.857
TOTAL PATRIMONIO
323.125.821 464.085.190 620.554.678 778.272.656
323.125.821
323.125.821
170.318.379
184.070.935
455.146.835
625.465.214
948.591.035 1.132.661.971
PASIVO + PATRIMONIO 323.125.821 549.215.525 714.345.257 875.388.493 1.054.110.721 1.247.357.177
131

ACTIVOS(PASIVO+PATRIMONIO)
7.10 ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS NETAS
COSTOS DE MANO DE
OBRA DIRECTA
TOTAL COSTOS
DIRECTOS
GASTOS INDIRECTOS
DE FABRICACION
PAPELERIA Y TELEFONO
ARRIENDO
MATERIAL DE ASEO
AGUA POTABLE
TOTAL GASTOS
INDIRECTOS DE
FABRICACION
COSTOS
MANUFACTURA
(C.DIREC Y G.INDIRECT)
COSTOS DE
PRODUCCION
COSTOS DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
TABLA 46. ESTADO DE RESULTADOS

AO 1
AO 2
AO 3
$427.091.715
$ 457.216.960 $ 501.123.881
AO 4
$ 546.658.583
AO 5
$ 596.346.281
$ 74.107.707
$ 74.107.707
$ 109.902.558
$ 129.999.931
$ 152.126.816
$ 74.107.707
$ 74.107.707
$ 109.902.558
$ 129.999.931
$ 152.126.816
$ 2.520.000
$ 4.200.000
$ 1.020.000
$ 480.000
$ 2.671.200
$ 4.452.000
$ 1.081.200
$ 508.800
$ 2.818.116
$ 4.696.860
$ 1.140.666
$ 536.784
$ 2.959.022
$ 4.931.703
$ 1.197.699
$ 563.623
$ 3.106.973
$ 5.178.288
$ 1.257.584
$ 591.804
$ 14.580.000
$ 15.454.800
$ 16.304.814
$ 17.120.055
$ 17.976.057
$ 88.687.707
$ 89.562.507
$ 126.207.372
$ 147.119.986
$ 170.102.873
$ 88.687.707
$ 88.687.707
$ 89.562.507
$ 89.562.507
$ 126.207.372
$ 126.207.372
$ 147.119.986
$ 147.119.986
$ 170.102.873
$ 170.102.873
$338.404.009
$ 367.654.453
$ 374.916.509
$ 399.538.597
$ 426.243.407
132

GASTOS
OPERACIONALES
GASTOS DE
ADMINISTRACION
GASTOS DE VENTAS
DEPRECIACION
AMORTIZACION
TOTAL GASTOS
OPERACIONALES
UTILIDAD
OPERACIONAL
UTILIDAD ANTES DEL
IMPUESTO
IMPUESTO A LA RENTA
(35%)
UTILIDAD NETA
$ 61.357.395
$ 21.253.541
$ 29.934.660
$ 8.997.844
$ 65.313.798
$ 22.685.862
$ 29.934.660
$ 8.997.844
$ 69.239.970
$ 24.100.991
$ 29.934.660
$ 8.997.844
$ 73.094.241
$ 25.483.576
$ 29.934.660
$ 8.997.844
$ 77.178.818
$ 26.946.030
$ 29.934.660
$ 8.997.844
$121.543.440
$ 126.932.164
$ 132.273.466
$ 137.510.321
$ 143.057.353
$ 216.860.568
$ 240.722.289
$ 242.643.043
$ 262.028.276
$ 283.186.055
$ 216.860.568
$ 240.722.289
$ 242.643.043
$ 262.028.276
$ 283.186.055
$ 75.901.199
$140.959.369
$ 84.252.801
$ 156.469.488
$ 84.925.065
$ 157.717.978
$ 91.709.896
$ 170.318.379
$ 99.115.119
$ 184.070.935
7.11 PUNTO DE EQUILIBRIO

TABLA 47. PUNTO DE EQULIBRIO
Ventas
Costos fijos
Costos variables
Costos fijos/(1-(costos
variables/ventas))
$ 427.091.715
$ 136.123.440
$ 74.107.707
PUNTO DE EQULIBRIO
164.702.061
Comprobacin
Ventas
Costos variables
164.702.061
28.578.620
133

El Centro Tecnolgico de Ebanistera del Cesar debe obtener en ingresos
operacionales por la suma de $164.702.061 para qu presente al final del ao
utilidades equivalentes a $0 (no existe perdidas ni ganancias).
Costos fijos
Utilidad
INVERSION REQUERIDA DE INVERSIONISTAS
PRESTAMO BANCARIO
INVERSION TOTAL REQUERIDA EN EL PROYECTO
136.123.440
323.125.821
0
323.125.821
CALCULO DEL VALOR PRESENTE NETO DE LOS

BENEFICIOS
INVERSION EN PERIODO CERO
VALOR PRESENTE NETO DEL PROYECTO
CALCULO TASA DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO
665.456.441,30
-323.125.821,00
342.330.620,30
65%
7.12 FLUJO NETO DE EFECTIVO

GRAFICO 12 FLUJO NETO DE EFECTIVO
134

7.13 ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Para realizar el anlisis de sensibilidad se tuvo en cuenta los costos de la mano
de obra directa los cuales se aumentaron en un 60% y el costo promedio de
capital en 40%. Aun con este aumento realizado,
los resultados de la
evaluacin financiera siguen siendo positivos, resultando una TIR de 54% y un

valor presente neto del proyecto de $75.354.408 pesos.
7.14 ANALISIS DE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero se realizo teniendo en cuenta una proyeccin a 5 aos, en
donde se amortizaron gastos preoperativos por un total de $ 44.989.221 de
pesos, el total de la inversin en activos fijos son $ 275.136.600 pesos que son
las
maquinarias,
equipos,
muebles
enseres
necesarios
para
el
funcionamiento del proyecto.

El presupuesto de ventas esta compuesto de 10 servicios, los cuales generan
ingresos en el primer ao por $427.491.175 con incremento anual del 2% en la
cantidad y precio de los servicios, con un ajuste de la inflacin promedio de 5.5
puntos porcentuales anualmente. Teniendo en cuenta la facilidad de pago para
los clientes se proyecto que el 70%de los ingresos por ventas de los diferentes
servicios del CTEC fueran de contado mientras que el resto es a crdito.
La nomina proyectada esta compuesta por 11 cargos entre personal de
administracin, ventas y mano de obra directa para un total de carga laboral
para el primer ao de $ 140.804.643 pesos incluido los pagos de parafiscales y
prestaciones sociales, el incremento salarial por volumen en aumento de los
servicios prestados es del 1% anual para todos los cargos y el personal
proyectado se mantiene igual el personal administrativo y de ventas mientras
que el cargo de operario aumenta 1 cargo cada ao teniendo en cuenta el
posible aumento de la demanda de los servicios prestados por el CTEC.
La proyeccin del estado de resultados arroja una utilidad neta para el tercer
ao de $ 157.717.978, el punto de equilibrio es de $ 164.702.061 representado
135

en el valor de ventas de servicio mnimo que debe realizar el CTEC para
cumplir con los costos fijos y variables sin obtener una utilidad representativa.
La evaluacin financiera realizada tiene como base los datos del flujo neto de
efectivo, los cuales muestra al inicio una inversin de $323.125.821 y un flujo
neto de $ 254.344.916 pesos en el primer ao. Se debe tener en cuenta que el
flujo neto del primer ao es resultado de los ingresos en efectivo y egresos en
efectivo proyectados en ese ao. Este proyecto demuestra su viabilidad
financiera en el resultado del valor presente neto el cual es de 342.330.620 y
una tasa de rentabilidad del 65%.
136

Plan de Marketing y Analisis Financiero Del Ctec.

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Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro

Tecnolgico de Ebanistera del Cesar

estrategias que le permitan al centro

tecnolgico posicionarse ventajosamente en el mercado, para alcanzar la

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estandarizacin de productos y procesos, la baja investigacin y desarrollo para

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro

En esta grafica se observa que los trabajadores de las ebanisteras poseen

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro

REQUERIDA POR EL SECTOR

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MEDIO DE COMUNICACION DONDE PAUTAN LOS EBANISTAS

En esta grafica se observa que las ebanisteras de Valledupar no utilizan los

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TABLA N 12 ASISTENCIA A FERIAS DURANTE EL AO

TRES VECES O MAS

En la anterior grafica se observa que es muy poca la participacin de las

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manejo y disposicin de materiales,

operacin y seguimiento a eficiencia de equipos, procesos de estandarizacin,

microempresa y establezca un diagnostico de la situacin actual en que se

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6.3.2 Servicio Especializado de Equipos

oportunamente con personal capacitado. Los diferentes servicios que se prestaran

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Se obtendrn cortes perfectos y rectos

Se disminuye significativamente el desperdicio de madera

Se disminuye la contaminacin ambiental causada por el aserrn.

Secado: Consiste en el tratamiento trmico que se realiza en la madera con el

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investigacin de mercado realizado por estudiantes de la Universidad Santander

Es importante mencionar que todo el programa de capacitacin se desarrollara en

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Los ejes temticos planteados anteriormente corresponden a las necesidades

6.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro

6.4.1 Alternativas De Comercializacin

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Ofrecerle espacios a los empresarios en donde puedan recibir capacitacin.

Propiciar la reunin de fabricantes con representantes del sector bancario o

Ayudar al desplazamiento de algunos fabricantes a ferias de muebles en

Gestionar recursos con entidades nacionales e internacionales por medio

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de Belleza de Cartagena. Esto fue de

conocimiento nacional y afianz la aceptacin del producto en todo el territorio.

Se utilizaran los medios de comunicacin como la radio, la prensa y la

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Se programaran visitas personalizadas a cada una de las comercializadoras

6.4.4 Alternativas De Penetracin

estrategias basadas en el anlisis del mercado estudiado, que logren posicionar

6.4.5 Campaa De Sensibilizacin A Los Microempresarios Del Sector

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro

Que control quiere efectuar sobre sus servicios?

Deseo llegar a todos los rincones del departamento?

Dispongo de un gran equipo comercial?

Modelo de Negocios Para el Montaje de un Centro

Como es mi infraestructura logstica?

6.4.6.1 Funciones de los canales de distribucin