UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS

ARMADAS ESPE
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS
HUMANAS
LIDERAZGO
TEMA: PROCESO DE NEGOCIACION
INTEGRANTES DEL GRUPO:
Bryan Alencastro
Jonathan Gualotua
Damin Lucas
Juan Diego Miranda
Docente: Ing. Jasn Hurtado
NRC: 4101

Sangolqu, 31 de Julio del 2015

PROCESO DE NEGOCIACION
En el proceso de negociacin existen varios pasos los cuales pueden ser
tres

o cuatro

los

cuales son

los

siguientes plan de negociacin

aplazamiento y por ltimo el acuerdo o no acuerdo.

Los pasos pueden variar segn el tipo de negociacin y a su vez que eso se
pueda modificar de alguna manera para poder acoplarse al los momentos que
se puedan presentar en ciertos momentos.
EL PLAN
La clave para una negociacin es un plan es decir tener claro lo que se va
hacer es tener en cuenta lo que se puede y no se puede negociar. Es decir
tener claro lo que se va a negociar y tener preguntas especficas las cuales nos
ayudaran en la negociacin.
Paso 1 Investigue a las otras partes
Este paso es muy importante ya que se va a conocer a los actores de la
negociacin a los cuales se los analizara anteriormente.
Es importante averiguar las necesidades de todos los actores para conocer que
estn dispuestos hacer y hasta donde es posible que cedan ya que en cuanto
ms se sepa de la persona con la que se va a realizar la negociacin mayor va
a ser la posibilidad de llegar a un acuerdo, en medida de lo posible sera
necesario conocer a los actores principales de la negociacin con anticipacin
ya que de esta manera se tendra una mayor posibilidad y llegar a un acuerdo.
Paso 2 Establezca Objetivos
Se debe identificar en especfico lo que se necesita obtener estableciendo un
lmite inferior, un objetivo a enfocar y un objetivo de apertura en diferentes
negocios el objetivo ser un precio pero podrn ser condiciones de trabajo,
unas vacaciones largas, seguridad laboral y dems. Recuerde que la otra parte
quizs este estableciendo tres objetivos.

Paso 3 Trate de desarrollar opciones y concesiones.

Al adquirir algo, si se tiene mltiples vendedores y oferentes de empleo est en
una posicin de poder ms slida para obtener su precio meta.
Si usted debe ceder algo o si no puede obtener exactamente lo que desea,
este preparado para pedir algo a cambio, si no puede obtener el mayor
aumento que desea tal vez pueda ganar ms das de descanso ms para su
cuenta de retiro una mejor oficina, un asistente y dems.
Paso 4 Anticipe las preguntas y las Objeciones y Prepare sus
Respuestas.
No se enfoque en lo que usted desea sino en cmo su trato beneficiara a la
otra parte, hable en trminos de ustedes y nosotros y no con expresiones de yo
a menos que les diga a los dems lo que har por ellos, existe una gran
posibilidad de que enfrente alguna objecin razones por las que las
negociaciones no resultaran en acuerdo o venta. Se necesita entender por
completo su producto o trato y proyectar autoestima entusiasmo y confianza, si
la otra parte no confa en usted y cree que el trato no es conveniente no llegara
a un acuerdo.

NEGOCIACION
Despus del proceso de planeacin ya es posible negociar se lo recomienda
que sea en persona ya que de esta manera se puede interactuar de una mejor
manera pero tambin es aceptable hacerlo por telfono o va internet ya que
es otra manera valida de realizar una negociacin.
Paso 1 Desarrolle un entendimiento mutuo y enfquese en los
obstculos, no en la persona.
Cuando estemos en la negociacin es necesario ser agradables ya que de esa
manera podemos generar una confianza y crear una buena relacin para de
esta manera agradar a la persona con la que se realiza el trato.

Muchas personas van directo a los necios lo cual tambin es bueno pero no se
tendr una buena relacin con los negociantes ya que mediante todo esto se
puede acercar al

objetivo que nos planteamos. Pero si analizamos el que

vamos directo al negocio y no tratamos antes con la persona eso puede crear
disgustos y antipata lo que nos alejara ms de nuestro objetivo y no
estaramos cumpliendo nuestra meta.
Paso 2 Deje que la Otra Parte Plantee la Primera Oferta.
Esto le concede una ventaja porque si la otra parte le ofrece ms de su objetivo
enfocado usted puede cerrar el acuerdo, trate de evitar negociar simplemente
por el precio, cuando las otras personas le presionan para hacer la primera
oferta con una pregunta usual como Deme su mejor Precio y nosotros le
diremos si lo tomamos o no. Si las cosas funcionan bien durante los pasos 1 y
2 puede pasar el cierre del acuerdo.
Paso 3 Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las
necesidades de la otra parte.
Se debe crear la oportunidad para que la otra parte revele sus reservas y
objeciones, se insiste una y otra vez acerca de las caractersticas que tiene que
ofrecer sin averiguar cules son los atributos en los cuales la otra parte est
realmente interesada o podra estar arruinando el trato, si la objecin es algo
que no puede satisfacer al menos lo averiguo y no pierde tiempo en buscar un
trato que no suceder.
Paso 4 No Ceda Demasiado Rpido y Pida Algo a Cambio.
Quienes piden ms reciben mas no se d por vencido, si su ventaja es
competitiva es el servicio y durante la negociacin usted rpidamente cede por
un precio inferior pierde todo el valor en un minuto, recuerde no ir por debajo de
su objetivo mnimo si es realista est preparado para retirarse.
APLAZAMIENTO
Despus de aplicar los pasos anteriores se ver un progreso durante la charla
el cual nos indicara si vamos por un buen o mal camino hacia nuestro objetivo.
Si la el progreso no es bueno es necesario acudir a un aplazamiento entonces

es necesario crear urgencia si previamente tuvimos confianza que es uno de

los pasos anteriores para cerrar un trato.
Pero qu pasa si la urgencia no funciona y la otra parte no colabora con lo que
se le planteo es bueno decir Es buena idea Despus al menos revise las
caractersticas importantes que a la otra persona le gustaron acerca del trato
propuesto y revise si satisface sus necesidades otra manera es decidir a llegar
a un a respuesta como lo siguiente Cuando sobre si obtengo el trabajo de
esta manera se comprometer a la otra persona del negocio.
Por otra manera se trata de llegar a un acuerdo ya que no existir un acuerdo
si se fuerza una negociacin y posiblemente cree una enemistad por eso era
necesario tener conocimiento de las actitudes y metas de la persona para
saber a dnde quiere llegar con la negociacin.
ACUERDO

Una vez que el acuerdo se ha hecho se debe reafirmarlo o confirmarlo por

escrito cuando es apropiado y es comn realizar un seguimiento a un acuerdo
con una carta de agradecimiento y lo adecuado al finalizar un trato es cambiar
de tema a un asunto personal o retirarse del lugar.
NO ACUERDO
Es el rechazo de la negociacin y el fracaso puede sucederle a cualquiera
incluso a las superestrellas reside en la forma en que reacciona al fracaso, las
personas exitosas siguen intentando aprenden de sus errores y siguen con el
trabajo arduo, los trabajadores fracasados por lo general no perseveran cuando
no pueden lograr un acuerdo.

Desarrollar un caso de estudio que puede ser real o ficticio.

A continuacin presentaremos un caso de estudio de negacin que se plante
en un ambiente laboral.
El cual se basa en la adquisicin de ciertos elementos de oficina en el cual
el gerente de la empresa busca la mejor alternativa y decidir cul de las

mejores ofertas es la que le conviene y de esa manera poder ser asertivo

y tratar de cumplir todos los pasos de una buena negociacin para que
as el gerente de la empresa obtenga los mejores resultados de la
negociacin y as satisfacer sus necesidades. Antes teniendo en cuenta un
valor para los equipos y as de esta manera cumplir su objetivo.

Al aplicar los pasos de negociacin podemos afirmar que teniendo en cuenta

un objetivo ya planteado se lo puede desarrollar de una mejor manera y
tener xito en cualquier mbito en el cual se presente una negociacin de
cualquier tipo.
Antecedentes:
La empresa se encuentra en el mejor momento y tiene los recursos necesarios
para mejorar sus equipos electrnicos.

Es necesaria la compra de computadores, ya que los anteriores son obsoletos

y la empresa est buscando equipos nuevos, econmicos y totalmente tiles
para los usos que brinda la empresa.

La empresa cuenta con un presupuesto base de $1000 por computador, por lo

tanto el gerente de compras debe ver la mejor opcin tanto para el rendimiento
de la empresa, como para los recursos de la misma.

El gerente de compras empieza con una bsqueda de equipos que cumplan

con las especificaciones necesarias para las aplicaciones usadas por la
empresa.

Perfil y Expectativas (necesidades) partes A y B

Parte A
La funcin de la parte A es la eleccin de un buen proveedor la
cual es una de las decisiones ms importantes que se toman a la
hora de poner en marcha la actividad de una nueva empresa.
Saber cmo elegir proveedor no es fcil ya que son varios los
elementos a tener en cuenta.
Para encontrar al mejor o mejores proveedores para una empresa
es necesario revisar cuidadosamente todas las alternativas y
seleccionar el que mejor se ajuste tus las necesidades. Saber
cmo elegir proveedor no es una tarea sencilla y requiere de
tiempo de recopilacin de informacin y anlisis.
A continuacin presentaremos lo que creemos que son

los

puntos bsicos para saber cmo elegir proveedor:

Ten

varias

alternativas

antes

de elegir

un

proveedor. Es

importante tener una serie de candidatos entre los que

seleccionar a tu proveedor o proveedores. Es posible que vayas a
necesitar los servicios de varios de ellos, o que no quieras
jugrtelo todo a una carta.
Recopila toda la informacin que puedas. Cunto ms sepas del
proveedor, ms datos tendrs para tomar la mejor decisin.
Precio, calidad, transporte, experiencia, reputacin dentro del
mercado, mtodos de pago, situacin econmica. Cualquier
informacin es til. Para ello puedes recurrir a su pgina web,
empresas que tambin trabajen con l o solicitarla directamente
del proveedor. Elige proveedor con toda la informacin posible.
Debes tener claro cul va a ser el precio de venta para ti y cmo
influir a la hora del precio final de tu producto o servicio. El
precio

de

las

del proveedor puede

materias

negociarse

productos
e

incluso

que

necesitas

puedes obtener

descuentos por grandes volmenes de compras.

Muy relacionado con el precio est la calidad. Por ello selecciona
proveedores cuyos productos te den garantas de calidad. Ten en
cuenta que los productos con los que trabajes influirn en la
satisfaccin de tus clientes.

 Elige un proveedor que te de fiabilidad y estabilidad a la hora del

reparto y abastecimiento, ya que la forma y los plazos de reparto
debers tenerlo estipulados. Tambin puedes fijarte en la
experiencia de la futura empresa proveedora, ya que es un factor
que consolida y da reputacin.
Parte B
Es el vendedor en donde la formacin del vendedor debe basarse
en 4 aspectos clave:
1. La induccin: el conocimiento de la empresa, su historia,
misin, filosofa, metas, integrantes de la organizacin, nicho
de mercado, etc.
2. Los productos y/o servicios: tanto propios como los
competitivos,

orientado

su

anlisis

en

trminos

exclusivamente de venta (caractersticas y beneficios).

3. Gestin de Ventas: desde la forma de desarrollar su cartera
de prospectos constantemente y la forma de planificar su
gestin, hasta sus tareas administrativas y sus reportes
peridicos de las acciones realizadas.
4. Tcnica de Venta Profesional: un mtodo efectivo y
comprobado de induccin al anlisis de las necesidades de los
potenciales compradores respecto a los beneficios que
percibirn al convertirse en propietarios o usuarios de los
productos o servicios ofrecidos, respectivamente.
Proceso de Negociacin: Dilogo.
El Caso se presenta cuando el Seor Lucas requiere computadoras, entonces
necesita escuchar propuestas de distribuidores. Dichos distribuidores que se
presentan son Juan de KOALA PC y Jonathan de PUKAS PC.

Sr. Lucas: Seorita secretaria, por favor me comunica con los proveedores de
computadoras lo ms pronto posible.
Secretaria: Le tengo dos propuestas jefe.
Sr. Lucas: Tenga la bondad, hgale pasar a uno de los dos.

Proveedor PUKAS PC: Yo pertenezco a la compaa PUKAS PC, en esta

ocasin he trado para indicarle una SONY VAIO, las caractersticas de ste
computador son: Corei5, Sistema operativo Windows 8.1, pantalla Full HD,
tiene 4 ranuras para dispositivos USB, como puede apreciar su superficie es
muy elegante, qu le parece?
Sr. Lucas: De cunto estaramos hablando?
Proveedor PUKAS PC: ste computador cuesta alrededor de $1500 si lo
compra por unidades, pero si desea ms, se le puede hacer un descuento a su
compra.
Sr. Lucas: Qu le parece si yo le ofrezco $1200?
Proveedor PUKAS PC: Seor Lucas; tendra que hablar con el gerente de la
compaa para saber si est de acuerdo. Yo puedo visitarlo en otra ocasin

para darle nuestra respuesta, para informarle si podemos rebajar el precio o

tenemos que mantenerlo en el mismo. Con su permiso me retiro.
Sr. Lucas: Estar esperando su oferta.

Proveedor KOALA PC: Yo vengo de KOALA PC, para mostrarle esta preciosa
computadora COMPAQ, la cual se la voy a ensear; puede revisarla, tiene 3
puertos USB, tiene cargador, tiene una memoria interna de 1Tera, tiene pantalla
de 16 pulgadas, puede revisarla, todas vienen directamente desde Japn, y
podemos hacerle un descuento si su compra es superior a 100 unidades.
Sr. Lucas: Y cul es el precio por el cual las est ofreciendo?
Proveedor KOALA PC: Podemos ofrecerle un precio inicial de $1300.
Sr. Lucas: Yo le ofrezco pagarle $1000, porque necesito suministre de
computadoras a todo el edificio.
Proveedor KOALA PC: Pues tendra que hablar con el distribuidor, para ver
qu podemos hacer.
Sr. Lucas: Entonces yo esperara su llamada para saber si concretamos un
trato o no.

Sr. Lucas a Jonathan: Pens en la oferta que le di?

Proveedor PUKAS PC: Seor Lucas, lo consult con los proveedores, y lo que
dijeron es que a lo mnimo que puede llegar el precio de ste computador es de
$1300, ya que por sus caractersticas es casi imposible bajarlo de ese precio.
Sr. Lucas a Juan: Bueno, que pens de la oferta?
Proveedor KOALA PC: Bueno, habl con mis proveedores y lo mximo que
podemos bajar el precio es a $1100.
Sr. Lucas: Bueno, yo he considerado sus propuestas, ambas son excelentes,
pero el precio que estoy dispuesto a pagar es de 1000 dlares.
Proveedor PUKAS PC: Yo ofertara, adems de los computadores, como
obsequio puedo ofrecerle un sistema de enfriamiento para cada computador;
ya que a nuestro parecer esto es muy importante tomando en cuenta el uso
que le van a dar en su compaa, por el mismo precio de $1300.
Proveedor KOALA PC: Yo podra bajar el precio a $1000, pero no podemos
ofrecerle ningn regalo adicional.
Sr. Lucas: Bueno, yo tendra que analizar sus nuevas ofertas, as que los
llamar en otra ocasin.

Sr. Lucas: He tomado la decisin de aceptar su oferta, porque el dinero que

ahorrar en esta compra, puedo invertirlo en otras reas de la empresa,
teniendo en cuenta que su producto sea confiable.
Proveedor KOALA PC: No se preocupe, le garantizamos el rendimiento de
nuestros computadores.