Proceso de:

NIVEL:
Sptimo A Turismo y Hotelera
INTEGRANTES DEL GRUPO:
Eduardo Escobar
Andrea Molina
Marjorie Ortiz
Joselin Segovia

Contenido
NEGOCIACION..................................................................................................... 2
Cmo Negociar................................................................................................... 2
EL PROCESO DE NEGOCIACIN...........................................................................2
Negociaciones..................................................................................................... 2
Aplazamiento...................................................................................................... 3
Acuerdo............................................................................................................... 4
No Acuerdo......................................................................................................... 4
CASO DE ESTUDIO.............................................................................................. 4
Personas Involucradas..................................................................................... 4
Antecedentes................................................................................................... 4
Preferencias de cada parte.............................................................................. 4
Proceso de negociacin................................................................................... 4
Conclusiones del Proceso de Negociacin........................................................4
Moraleja........................................................................................................... 4

NEGOCIACION
Es un proceso en el que dos o ms partes entran en conflicto e intentan
llegar a un acuerdo. Adems es la forma de manejar un conflicto, para
esto se utilizan tcticas de influencia o poder. Es importante recordar
que todos somos negociadores, porque todos intentamos obtener lo que
queremos cada da.
La capacidad de negociacin afecta directamente a los ingresos,
intereses, relaciones u otros aspectos. Es por eso que es transcendental
tener las habilidades de negociar.

Cmo Negociar
Cuando existe un convenio establecido no existe negociacin, por
ejemplo al comprar una prenda de vestir en los almacenes DePrati, ya
que los precios se encuentran preestablecidos.
Para llevar una
componentes:

adecuada

negociacin

se

necesita

de

algunos

Tomar en cuenta las recomendaciones que se dan por cada una de

las partes
Todas las partes deben creer que obtuvieron un buen trato
No se trata de aprovecharse de los dems, el objetivo es construir
relaciones entre todas las partes y obtener lo que se desea, para
lo cual es importante vender las ideas, y convencer al otro que se
le est dando lo que desea. De esta manera se evitara un
conflicto de intereses en el futuro, donde los involucrados tienen la
oportunidad de que todos ganen.
Se necesita habilidades de negociacin
Debido a que las personas no saben cmo obtener lo que desean
es importante buscar los medios para desarrollar sus habilidades
de negociacin.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Consta de 3 o 4 pasos, los cuales al aplicarlo a diversos tipos de negociacin,
se pueden realizar varios ajustes o modificaciones a cada paso. Este proceso
de negociacin se resume en este diagrama:

(Lussier & Achua, 2010)

El plan
Es importante la realizacin de un plan ya que para empezar la negociacin se
debe tener una preparacin conociendo lo que es negociable y lo que no es, se
debe tambin tener en claro el porqu de la negociacin. Esto conlleva 4
pasos:

PASO 1. Investigue a las otras partes.

Se debe conocer a los involucrados en la negociacin
Se debe tener en claro la perspectiva de la otra persona involucrada en la
negociacin
Se debe tener en cuenta lo que las otras partes desean negociar y lo que estn
dispuestas a ceder o no.
Se debe averiguar la personalidad y el estilo de negociacin de las personas
que participan en este proceso, mientras ms se conozca de las partes se tiene
ms oportunidades de obtener un acuerdo; de ser posible se puede establecer
una relacin personal antes de la negociacin. Al conocer o entablar una
relacin personal se puede obtener informacin extra de lo que puede o no
servir en la negociacin, segn la experiencia que se tenga al haber tratado a
dicha persona.
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 PASO 2. Establezca objetivos

Es base a lo que se ha indagado previamente se puede identificar lo que se
necesita obtener de la negociacin. Se debe establecer un lmite inferior, un
objetivo a enfocar y un objetivo de apertura. Existen diferentes tipos de
objetivos de una negociacin que puede ir desde un precio, condiciones
laborales, condiciones empresariales, etc.
Para establecer objetivos se pueden seguir los siguientes pasos:
a) Establecer un lmite inferior, es decir debemos estar dispuestos a
retirarnos de una negociacin si no se est de acuerdo o es un trato que
no es conveniente.
b) Establecer un objetivo a enfocar de lo que se cree que es un trato justo
c) Definir un objetivo de oferta de apertura que sea ms alto de lo que se
espera pero que se puede obtener.
La clave para tener una negociacin exitosa es que todas las partes
involucradas en este proceso obtenga como resultado entre su objetivo mnimo
y el enfocado, es decir ganar-ganar.

PASO 3. Tratar de desarrollar opciones y concesiones

Dentro de la negociacin se puede tomar como referencia a otros oferentes
que puedan intervenir en el trato, de esta manera se puede llegar a un mejor
acuerdo entre las partes, ya que se generara nuevas opciones que las partes
pretendan lograr.
Es importante tener el cuenta que si no se puede obtener lo que realmente se
desea por lo menor se debe estar preparado para pedir algo a cambio y de esta
manera se beneficie con otras oportunidades.

PASO 4. Anticipe las preguntas y las objeciones y prepare sus

respuestas
Adems de que la otra parte est al tanto de lo que se necesita obtener en la
negociacin, siempre se debe estar preparado a la pregunta Y yo qu gano?
Para lo cual se debe tener en cuenta trminos como el nosotros y ustedes lo
que beneficiar a las 2 partes.
En la negociacin existe la posibilidad que se presenten objeciones que puedan
evitar que se lleve a cabo la negociacin, por lo que se necesita entender por
completo el trato que se desea obtener en la negociacin adems en la
presentacin se debe proyectar, autoestima, entusiasmo y confianza.
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Esta actitud ayuda a que la otra parte tengan confianza en lo que se desea
llegar a un acuerdo, y la otra parte estar a dispuesta a llegar un acuerdo.

Negociaciones
Despus de planear, se puede iniciar la negociacin. Se prefiere las
negociaciones frente a frente porque as se puede observar el comportamiento
no verba de la otra persona y entender mejor las objeciones.
PASO 1. Desarrolle un entendimiento mutuo y enfquese en los
obstculos, no en la persona.
Se debe sonrer y llamar a la otra parte por su nombre. Iniciar con una
charla ligera. Decidir en qu momento abordar el tema de negocios.
Enfocarse en el obstculo, no en la persona significa que nunca se debe
censurar la personalidad de la contraparte ni criticarle con expresiones
negativas; slo expresar nuestra ventaja competitiva de una forma
positiva. Las personas buscan 4 cosas: inclusin, control, seguridad y
respeto.
PASO 2. Deje que la otra parte plantee la primera oferta.
Esto nos da ventaja, porque si la otra parte ofrece ms del objetivo
enfocado, nosotros podemos cerrar el acuerdo. Se puede realizar
preguntas como: Cul es el rango de sueldo? Cunto espera pagar por
un producto tan fino? Cuando esto no funciona, se puede decir algo
como Nuestro precio es xxx. Si me hace una propuesta, ver lo que
puedo hacer por usted.
Si las cosas funcionan se puede cerrar el acuerdo. Si no continuar con los
pasos siguientes.
PASO 3. Escuche y plantee preguntas para enfocarse en
satisfacer las necesidades de la otra parte.
Se debe crear la oportunidad para que la otra parte revele sus reservas y
objeciones. Si la objecin es un criterio de deseo, mencione los
atributos que sabe que quieren y que usted posee. Si la objecin es algo
que no puede satisfacer, asegurarse si el criterio es realment obligatorio.
PASO 4. No ceda demasiado rpido y pida algo a cambio.
Quines piden ms reciben ms. No hay que darse por vencidos. Se
debe buscar satisfacer a la otra parte sin ceder demasiado durante la
negociacin. Recordar no ir por debajo del objetivo mnimo. Se debe
evitar ser intimidado por comentarios. Muchas personas reducen
rpidamente el precio, pero no se debe dejar que eso suceda Evitar
hacer concesiones unilaterales.
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Aplazamiento
El aplazamiento en las negociaciones es otra forma de ganar tiempo, debemos
recordar que la principal razn por la cual las personas negociaran con una
persona es por la confianza y el respeto que le tienen a la misma. El primer
paso para cerrar el trato es crear franqueza, se puede crear urgencia tratando
de comprometer a la otra parte en un tiempo especfico; adems se puede dar
un seguimiento a la negociacin a travs de una carta ya sea fax, correo o
email. No debemos olvidar es que las ventas forzadas no funcionan por lo tanto
no se debe presionar bastante a la otra parte. Otro punto que se debe tener en
cuenta son las diversas culturas por ende hay que saber leer entrelineas y
finalmente no se debe ceder ante la presin de la otra parte si no estamos
totalmente satisfechos con el acuerdo, es importante aclarar tiempos
especficos si no queremos aplazar dicho acuerdo.

Acuerdo
Cuando est cerrado el trato hay que reafirmarlo y confirmarlo ya que es
comn dar seguimiento con una carta de agradecimiento para saber si las
partes no han cambiado de opinin. Se debe ser muy discreto no tratar de
vender si ya se efectu el trato y tratar de formar una relacin personal
solamente si la otra parte as lo desea.

No Acuerdo
Cuando no se llega a un acuerdo es importante la forma con la que se
reacciona ante el mismo, ya que las personas exitosas perseveran y analizan la
situacin, es decir aprenden de sus errores, trabajan arduamente y mejoran en
el futuro. Se puede pedir consejos o sugerencias a la otra parte como un
proceso de retroalimentacin para mejorar.

CASO DE ESTUDIO
Personas Involucradas
El Seor Eduardo Escobar dueo de la Agencia de Viajes Cronos Tour, y la
Seorita Andrea Molina Socia fundadora de la Agencia de Viajes en lnea Travel
International.

Antecedentes
Ambos ex compaeros de universidad se encuentran en la oficina de Eduardo
Escobar, despus de algn tiempo, ellos comentan las situaciones en las que
se encuentran sus respectivas empresas.

Preferencias de cada parte

Eduardo al tener una crisis con su agencia requiere un inversionista para
reestablecer el normal funcionamiento de la empresa.
Andrea necesita aumentar su cartera de clientes y ha considerado asociarse
con una agencia de viajes fsica que cuente con activos para un normal
funcionamiento, con la agencia ella expande su mercado y no solo trabajara
online.

Proceso de negociacin
1. Charla ligera de los interesados: Cmo has estado?
2. Propuesta: apoyo de capital mediante asociacin; Yo podra apoyarte
con mi capital
3. Averiguar el inters de la otra parte, Te interesara hacer una
asociacin?
4. Aclarar cules sern los beneficios de las partes, Cmo crees que me
beneficiara a m la asociacin?
5. Terminar la negociacin. Reunmonos la prxima semana con los
abogados.

Conclusiones del Proceso de Negociacin

En el proceso de negociacin si una de las partes da una recomendacin

es importante tomarla en cuenta para poder llegar a un acuerdo en el
que ambas partes se sientan beneficiadas.

Moraleja
Para llegar a una negociacin es importante poner sobre la mesa los problemas
e inquietudes que presenta cada uno, en relacin al tema del que se est
tratando, se necesita la descripcin de ambas situaciones y siempre recordar
plantear los reclamos en trminos positivos, para evitar crear un conflicto entre
las partes.

Bibliografa
Lussier, R., & Achua, C. (2010). Liderazgo, Teora, aplicacin y desarrollo de
habilidades (Cuarta ed.). Mxico: Cengage Learning.