9.

1Ferrey
LaempresaFerrey,quecomercializaunagrancantidaddeproductosatravsde
catlogos,deseainiciarsusoperacionesenMxico,con12productosenunaprimera
etapayposteriormenteamediadosde2003,introducir50productosaproximadamente.En
EstadosUnidosmanejaunpromediode136artculos,entreropa,calzado,enseres
domsticos,joyera,perfumera,artculosdehigiene,etctera.
EnlaCiudaddeMxicotendrunabodegadedistribucinenelsurydespusabrirnotras
enelnorteycentro.Tambinseapoyarensupginadeinternetparavenderdirectamente
susproductosatravsdeestemedio.Elsistemadeventasquehanprobadoyque
proponeneselsiguiente:
Laspersonasinteresadas(vendedoresexclusivos)adquirirnpor30dlaresunpaquete
quecontienelos12productos(2productosparaellavado,6productosparalalimpieza
delhogar,2productosparaelcuidadodelautoy3productosparausopersonal).Estos
productosservirnparaquehaganlademostracinconotraspersonasinteresadas;al
comprarelpaqueteautomticamentequedanafiliadasalgrupodevendedores,seles
asignaunnmeroyselesdaunacredencialquelosacreditacomomiembrosdela
organizacin.
Elplandeventasoperaconbaseenunaacumulacindepuntosdeacuerdoconel
volumendeventas.Esevalordepuntosdeterminasudescuentoparaelmes:sivendems,
tendrmspuntosyseleotorgarmayordescuento.Loimportantedeestesistemaesser
vendedorlderquemotiveavariaspersonasaquevendanyseconviertanenparticipantes
desueslabn,yaqueenestaformatodas
lasventasquerealicensernacumuladasallderysterecibirunporcentajemayorde
descuento.Losdistribuidoresdarnelnmerodellderyelpropio;laempresaotorgaral
lderelnmerodepuntosconsuporcentajeadecuado.Aunqueunodenuestros
vendedoreshagasupropiacadena,seguirhabiendobeneficioparaellder.Assiempre
ganarenlamedidaquehagacrecersuscadenas.
Respondalasiguientepregunta:
1.Quopinadeestesistemadedistribuciny/oventa,quventajasydesventajasle
encuentra?
9.2LaAnforita
UnfabricantedevajillasdelaCiudaddeMxicoconocidocomoLaAnforitaseha
encontradoconelproblemadequeactualmenteseestimportandounnmerocadavez
mayordemercancas,porloquesumercadosehaidorestringiendo.Losproductosque
fabricasondeexcelentecalidad,peroaunpreciosuperioralosimportados.Antestena
unaparticipacinde40%delmercadonacional,compitiendoconunafirmagrandeconel
mismoporcentaje(40%)yelrestante(20%)lotenanvariasempresasartesanales.

Tienedistribuidossusartculosendiferentespuntosdeventa:mayoristasdelcentrodela
ciudad,tiendasdeautoservicio,tiendasdepartamentalesdediversasciudadesypequeas
mueblerasforneas.Todosestoscanalesyasonmuycompetidos.
Respondalasiguientepregunta:
1.Qucanalesdedistribucinpodranservariablesparaelproductoencuestin?