MANGO

El

Mango:

Fruto carnoso, sabroso y refrescante,

conocido tambin como melocotn de los
trpicos. Miembro ms importante de la
familia de las Anacardiceas o familia del
maran, gnero Magnifera, el cual
comprende unas 50 especies, nativas del
EL DISEO EN LA EXPORTACIN
sureste de Asia e islas circundantes.
Actualmente es reconocido como uno de
los frutos tropicales ms finos. Hoy da se
cultiva sobre todo en la India, Indonesia,
Florida, Hawi, Mxico (el principal pas
exportador del mundo), Sudfrica, Egipto,
El Diseo en la Exportacin
Israel, Brasil, Cuba, Filipinas y otros
numerosos pases. Se produce en zonas
1. Diseo del producto
de microclima tropical.
En el mercado internacional, adems de competir con calidad y precio, es
imperativo lograr una diferenciacin de los productos, por ello el tema del
diseo es un factor importante en la actividad de exportar.

Generalidades

Para lograr una buena aceptacin del producto por parte del consumidor
Familia: Anacardiaceae
final, se deben considerar los siguientes aspectos:
Nombre cientfico: Mangifera indica L.
El producto debe satisfacer una necesidad especfica del
consumidor.
Variedades
Importantes:
Rojas:
Edward,
Haden,
Kent,
Tommy
Atkins,
Zill,
Keitt
utilizar
Verdes: La apariencia
Alphonse,del producto
Julie debe ser y atractiva, Amelie
correctamente
Amarillas: Ataulfo
y Manila.los colores, texturas, etc.

Cosecha:

El producto debe ser de mejor calidad con relacin a otros

La cosecha productos
se da entresimilares.
los meses de abril y septiembre.

2. Imagen
productoVariedades amarillas pequeas 7x7m; verdes
Distancia
de del
siembra:
medianas 10x10m; y rojas grandes 14x14 m.
Una vez considerados los aspectos que se deben de tomar en cuenta para
el diseo sey requiere
de una serie
deMango:
elementos indispensables para
Descripcin
Caractersticas
del
complementarlo. Prcticamente es imposible comercializar de manera
un sabroso
productoy que
no poseaconocido
aquellos tambin
elementos
quemelocotn
lo identifiquen
Frutoexitosa
carnoso,
refrescante,
como
de
los trpicos.
Miembro
ms importante
de la familia de las Anacardiceas o
e informen
de sus caractersticas
y ventajas.
familia del maran, gnero Magnifera, el cual comprende unas 50 especies,
nativas a.
del Marca
sureste de Asia e islas circundantes.
Actualmente es reconocido
comercial:
como uno de
los
frutos
tropicales
ms
finos.
Hoy
da
cultiva
sobre todo
La marca comercial de un producto se se
puede
comparar
conenel
la India, Indonesia,
Florida,
Hawi,
Mxico
(el principal
exportador
del
apellido que
identifica
a los
miembros
de una pas
familia.
Por ejemplo,
mundo), Sudfrica,
Egipto,
Israel,
Brasil,
Cuba,
Filipinas
y
otros
numerosos
una empresa produce jaleas, mayonesa y aceites los cuales se
pases. Se produce
en en
zonas
de microclima
tropical.
identifican
el mercado
con una
misma marca. La marca de un

Forma:

producto se ir fortaleciendo en el mercado con el tiempo y esta

Su forma es variable, pero generalmente es ovoide-oblonga o arrionada,

notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa en ambos extremos, con un
hueso central grande, aplanado y con una cubierta leosa.

Tamao y peso:

podr ser sinnima de calidad, confianza, seguridad, etc.

b. Etiquetas
y
envases:
Los productos pueden identificarse con aspectos como su color, la
forma del envase, su etiqueta en los cuales se pueden incluir
elementos tan necesarios como:
o

Marca

Nombre del producto

Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto

Leyendas y textos legales tales como el nombre del

fabricante, el pas de origen, el contenido neto,
ingredientes, etc.

En algunos casos el producto no se puede ver fsicamente a

travs de su envase o si se encuentra desarmado en el
interior de ste, por lo que ser necesario apoyarse con
fotografas o ilustraciones que den la idea clara del producto
y sus cualidades.

c. Manuales
e
instructivos:
Muchos productos tienen que ser complementados con manuales
de uso o instructivos de armado o uso; ambos deben ser muy
claros y en algunos casos deber apoyarse con fotografas o
ilustraciones. Debe considerarse a s mismo la produccin de los
manuales e instructivos en el idioma de destino.
d. Catlogos
de
Productos:
Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa como de
sus productos y funciona como un importante representante de
la empresa. Su labor principal es enlazar a los productos de la
empresa con los clientes. Se puede incluir informacin grfica y
textual detallando los productos: dimensiones, colores, funciones,
ventajas, precios, condiciones de pago, etc.
e. Envase
y
Embalaje:
El envase y embalaje deben considerarse como parte integral del
producto y que realizan las funciones de contener, envolver,
proteger e identificar; el envase es el recipiente que est en
contacto con el producto; en cambio el embalaje es el que facilita
las operaciones de transporte y manejo de los productos
envasados.
Para formarnos una mejor idea podemos ejemplificarlo de la siguiente

manera:

Si vamos a exportar conservas:

El empaque es propiamente el frasco o recipiente que seleccionemos para
que contenga las conservas y el embalaje sern las cajas donde
coloquemos los frascos. Estas cajas pueden contener 12, 24, 50 o ms
frascos; lo que debemos buscar es la facilidad en el manejo para su
transportacin.
Las principales funciones tanto del envase como del embalaje son:
o

Exhibir el producto

Permitir la conservacin de los productos que contienen

Proteger y permitir la manipulacin

comercializacin del producto.

Orientar sobre las ventajas del producto.

Reducir el desperdicio o daos al producto.

Facilitar la separacin, clasificacin y seleccin de los

productos.

transporte

3. Promocin y distribucin del producto

Al haber logrado la primera venta al exterior, el exportador debe
determinar
en
cmo distribuir su producto de manera eficiente y permanente, sus
ventas pueden estar dirigidas a las empresas del exterior que consumen
sus productos directamente, pero tambin pueden ser que sus
oportunidades comerciales se incrementan por medio de distribuidores
autorizados que suelen tener un buen dominio de los mercados locales. Si
se opta por esto ltimo es necesario conocer la forma en que se realizan
los negocios; puede adaptarse a las prcticas locales. Su experiencia local
puede ayudarle a tomar una decisin acerca de la mejor manera para
distribuir su producto.
En caso de nombrar representantes, es conveniente nombrar a los
apropiados, debe tratar de protegerse lo ms posible.
Cul es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional?
Las principales herramientas para promover los productos internacionales

son:

Publicidad: gratuita o pagada.

Visitas: incluyendo misiones comerciales.

Participacin en ferias a nivel internacional.

A travs de Internet y correo electrnico (en caso de Internet

incluye pgina web y catlogo de los productos).

Muestras del producto.

Catlogos, donde se describa el producto, utilidad, uso, etc.

Empaque vistoso y de calidad que habl del producto por s solo.

Participar en el directorio de exportadores del pas.

Canales de Distribucin
Los canales de venta y distribucin varan dependiendo de los mercados.
Agentes
Las empresas pequeas los contratan porque cuentan con experiencia en
algn producto o empresa extranjera. Este obtiene sus ingresos a travs
de una comisin sobre el precio neto de exportacin. Los agentes
localizan las empresas en el extranjero que desean comprar los productos
y colocan pedidos a nombre de la empresa compradora, sin invertir en
compra del producto, envo, empaque ni ser los propietarios de los
productos.
Distribuidores
Este adquiere la mercanca de un exportador, normalmente con
descuento, y la vende en el mercado extranjero a cambio de una utilidad.
Este proporciona a la empresa que vende apoyo y servicio. Usualmente el
distribuidor no lo vende al usuario final. Las condiciones de pago y todos
los arreglos entre la empresa y el distribuidor se deben determinar y
plasmar en un contrato.
Canales de Comercializacin
Se refiere a algunos minoristas, como comercios o cadenas de
supermercados, poseen sus propios canales de compras.
Mayoristas
El mayorista compra al por mayor al exportador y organiza la distribucin

al detalle. Obtiene sus beneficios mediante un recargo al precio de

compra.

Venta directa al usuario final

La exportacin permite a una empresa vender directamente a un usuario
final en un pas en el extranjero. Para encontrar este tipo de comprador
es necesario participar en ferias, publicaciones internacionales,
recomendaciones personales. La empresa que vende se encarga del
envo, cobranza, servicios post venta si fuera necesario y todas las
facetas de la exportacin.
En dnde puedo acceder a listados de compradores en los mercados
internacionales?
En Guatemala, puede obtener informacin de este tipo en la pgina web
de AGEXPORT http://www.export.com.gt y en la Cmara de Industria de
Guatemala (Edificio CIG, Ruta 9, 9-21, Zona 4, Telfonos 331 9191 334
4848 Ext. 152, donde encontrar una seccin dedicada a las ofertas y
demandas de los productos de exportacin, tambien en Internet puede
visitar los portales del Ministerio de economa y la Oportunidad de negocios en
lnea. Tambin puede encontrarse esta informacin en los distintos sitios
de Internet o en publicaciones en revistas de actualidad.

CONSIDERACIONES

4. Consideraciones a tomar en cuenta en la

seleccin de los productos o servicios
potencialmente exportables
El desarrollo de un proyecto de exportacin, implica que la empresa debe

cerciorarse que est en condiciones de exportar, asimismo debe realizar

un auto anlisis de los productos, seleccionar un producto o una gama de
ellos; analizar si una vez satisfecha la demanda del mercado local, puede
responder a los requerimientos de sus posibles clientes extranjeros; en
cuyo caso debe considerarse la exportacin como un objetivo claro y
permanente. En este punto el empresario debe responderse las siguientes
cuestionamientos:

Qu producto debe la compaa enviar al extranjero?

Qu tipo de necesidades en el extranjero va a cubrir nuestro

producto?

Qu caractersticas tales como presentacin, color, tamao,

empaque, marca y garanta debe tener el producto?

Posee nuestro producto la calidad requerida en el mercado de

destino?

Es competitivo el precio en dicho mercado?

Se cuenta con la capacidad para cumplir con los volmenes

solicitados por el importador?

Estamos en capacidad de brindar el servicio postventa en caso

necesario?

Podemos modificar los productos para cubrir una satisfaccin

determinada segn los gustos de los compradores o las exigencias
del mercado extranjero?

Hemos proporcionado a nuestros contactos en el extranjero la

informacin adecuada acerca de los productos que pueden ser vendidos
en dicho mercado?

Conocemos nuestras ventajas comparativas con relacin a otros

productos (calidad, precio, marca, empaque y presentacin, etc.)

Se cuenta con toda la informacin acerca del trmite de las

patentes (proteccin legal) en caso fuera necesario?

Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar

una profunda investigacin para determinar s las caractersticas de
calidad, presentacin y empaque del producto le permitirn adaptarse a
los nuevos mercados, conformando una estructura de precios
competitivos, si no fuera as la empresa debe tener la disposicin al

cambio.
Para ingresar a un mercado en el extranjero se debe de tomar en cuenta
ciertas modificaciones de acuerdo a las regulaciones de los gobiernos en
destino, condiciones geogrficas, el clima, gustos y preferencias de los
compradores
y
estndares
sociales.
La compaa debe tambin modificar sus productos para facilitar su
medio de embarque, as como tambin tomar en cuenta la construccin y
el diseo de los productos.
Las regulaciones para productos extranjeros son comunes en todos los
tratados comerciales internacionales. Estas regulaciones pueden tomar en
cuenta tarifas arancelarias altas, excepcin de tarifas as como tambin
regulaciones o especificaciones especiales para determinados productos.
Los gobiernos imponen estas regulaciones a:

Productos de la industria local que

competencia de productos extranjeros.

Productos que van a daar la salud de la poblacin local.

Se obliga a los importadores a obedecer o acatar los controles que

protegen el medio ambiente.

Proteger a la poblacin local de la influencia cultural que se

considere inapropiada.

son

protegidos

de

la

Frecuentemente se hace necesario que la empresa adapte sus productos

a manera que respondan a condiciones geogrficas, el clima tanto como
sea posible para el mejor aprovechamiento de los recursos. Factores tal
como la topografa, humedad, etc. pueden afectar el comportamiento del
producto o eventualmente definir su uso.
Las preferencias de los compradores en un mercado extranjero
definitivamente influyen en la presentacin de los mismos; podemos
mencionar aqu situaciones como prcticas religiosas o el uso del tiempo
ocioso; es posible que esto influya en la posibilidad de mercadear el
producto.
El impacto social del producto tal como el gusto o el impacto visual puede
ser tambin un factor crtico. Por ejemplo, los japoneses tienden a
disear empaques muy elaborados y creativos para sus productos; de
aqu que muchas empresas hayan tenido que redisear sus empaques
que han sido destinados especialmente para este mercado.
El estndar de vida de una poblacin tambin determina si una compaa
necesita modificar su producto. El nivel de ingresos, educacin, entre
otros, son algunos de los factores que influyen en la preferencia y
aceptacin
a
un
producto
extranjero.

Si el pas de destino tiene un desarrollo menor, posiblemente su

tendencia sea hacia productos menos sofisticados. Ciertamente,
productos de alta tecnologa no podrn tener xito en algunos pases, no
solamente
por
su
costo,
sino
por
su
propia
naturaleza.
Por ejemplo, las mquinas industriales que vienen a sustituir la mano de
obra humana podr ocasionar conflicto con los empleados. Otro factor
tambin puede ser que este tipo de producto necesitar cierto nivel de
servicio de mantenimiento que no se acostumbra en ciertos pases.
El potencial del mercado meta puede ser tan grande que justifique los
costos directos e indirectos en la adaptacin del producto. La empresa
debe asumir los costos en los cuales se incurrir, lo cual pueda ser
bastante complicado. La decisin de adaptar un producto est basada
particularmente en el grado de compromiso especifico con el mercado en
el extranjero; una empresa con metas a corto plazo probablemente
tendr una perspectiva diferente a una empresa con metas a largo plazo.

MTODO DE EXPORTACIN

Determinacin del mtodo de exportacin

Otro aspecto importante que se debe analizar consiste en determinar el
mtodo de distribucin de su producto de manera eficiente y
permanente; sus ventas pueden estar dirigidas a las empresas del
exterior que consumen sus productos directamente, pero tambin puede
hacer que sus oportunidades comerciales se incrementen por medio de
distribuidores autorizados que suelen tener un buen dominio de los
mercados locales.
Si se opta por este ltimo es necesario conocer la forma en que se
realizan los negocios y adaptarse a las prcticas locales.
Es importante nombrar a los representantes apropiados, debe tratar de

protegerse lo ms posible; por ejemplo elija a una persona por un

perodo de prueba temporal para determinar en dicho tiempo si se logran
los objetivos de lo contrario puede reemplazarlo.
Dentro de los mtodos de exportacin puede analizar los siguientes:

Exportacin directa: el exportador se hace cargo de contactar

directamente al importador, lo cual le ofrece ventajas como:
o

Conocimiento ms directo del mercado.

Influencia directa en la seleccin de los importadores

Control del crecimiento de las ventas.

Diseo directo en la estrategia de comercializacin

(producto, precio, distribucin, promocin)

Exportacin indirecta: Esta modalidad es utilizada por empresas

de pequea escala que no tienen los recursos ni la infraestructura
que les permitan buscar compradores extranjeros y hacer los
trmites necesarios para enviar directamente sus productos al
exterior. Las ventas indirectas consideran lo siguiente:
o

El producto es dado a conocer en los mercados

internacionales sin mayor compromiso por parte del
personal y de los recursos de su compaa.

La empresa capitaliza la experiencia y contactos que tienen

las comercializadoras para un acceso rpido a los mercados
internacionales.

El agente de exportacin conoce el mercado de destino.

Reduccin de costos administrativos y de logstica.

Agentes/Representantes de Exportacin: Es una persona

natural o jurdica, quien a travs de un acuerdo coloca en
representacin o en nombre de la empresa exportadora los
productos a exportar, operando bajo la figura de comisin por
venta realizada.

PLAN DE MARKETING DE EXPORTACIN

Plan de Marketing de exportacin (PME)

La mayora de emprendedores no se inclinan a la planeacin, debido a
que la clasifican con una baja prioridad con respecto a los problemas del
da a da. El 70% de todas las empresas en el mundo tienen un mal
sistema de planificacin, particularmente las PYMES. En las economas
desarrolladas, la planificacin no siempre es parte de la cultura local,
cuando la visin de corto plazo puede conducir al oportunismo.
La planificacin es la tarea principal de la administracin ah donde la
visin estratgica y los elementos operacionales se unen, y se traducen
en accin. La administracin sabe a donde debe ir compaa en el futuro,
la gerencia conoce la compaa y es informada del estado del negocio de
manera frecuente, a menudo a diario. La Gerencia es responsable de
proveer recursos pero principalmente proveer la direccin (como las
nuevas directivas de ISO postulan). Sin embargo, la metodologa de
planificacin debe ser una de las herramientas mas importantes de la
gerencia.
Enfocndonos en los negocios internacionales, la planificacin es un
instrumento esencial, porque la estrategia e implementacin estn
separados por una larga distancia. Estos productos estn diseados y
fabricados en el pas de origen, sus ventas (post ventas, seguimiento)
estn ocurriendo en el exterior. Esta distancia puede conducir a errores.
Cuando la distancia es grande, la administracin no puede resolver
problemas en el punto. Esto es simplemente muy lejano. Entonces la
administracin debe pensar hacia adelante, intentando prever que
ocurrir, que puede o no puede pasar para evitar tales errores. Los
consumidores no esperan menos que esto. Un buen sistema de
planificacin es vital para las exportaciones.
Como se explico anteriormente, todos los instrumentos para hacer
negocios en el exterior deben estar juntos, combinados en un mix que
nos lleve a la ptima y efectiva salida de la compaa. Un plan de
marketing de exportaciones hace apenas esto. Tambin sirve para tener
confiabilidad y un pronstico en un largo periodo de tiempo y provee un
costo estimado (y ganancias, cuando se calcula la viabilidad).

La caracterstica llamativa de un PME es la secuencia cronolgica de las

actividades requeridas para preparar la empresa para la exportacin.

El propsito del plan de Marketing de exportaciones es:

Tener todos los instrumentos de mercadeo relevantes junto e un

mix productivo

Dar la direccin para todas las actividades planificadas para tener

un efecto ptimo.

Tener una estimacin de cuando se deber realizar las actividades.

Este calendario muestra la secuencia lgica. Lo mismo aplica para
conocer en que momento se tendrn resultados. Esto facilita una
buena administracin y la toma de decisiones;

Tener una Estimacin cuanto van costar las actividades y el orden

en que se debe tener dinero disponible si fuera necesario.

Estimar la viabilidad, deduciendo todos los costos de las ganancias

para establecer si los resultados valen estos costos.

La funcin del plan es:

Informar a todas las personas involucradas para alcanzar los

objetivos de la operacin de exportacin;

Para darles las instrucciones especificas referente a cual ser su

contribucin en las actividades de la exportacin.

Proporcionar cierta justificacin por el dinero que se invertir en el

proceso de exportacin. Esta justificacin tiene la intencin de
convencer a los directores y propietarios de la compaa.

El formato para el Plan de Marketing de Exportaciones (PME)

El plan de marketing debe estar en forma escrita (Si utiliza un

software para la planificacin el plan de marketing de
exportaciones debe estar incluido en l). Partes del PME ser
distribuido selectivamente dentro de la compaa y sus socios de
negocios;

El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un

manual o una historieta. Bsicamente, es un conjunto de
instrucciones, respaldado por analisis y consideraciones lgicas.

Plan De Marketing de exportacin: Contenido General

Estructura
1. Information general
1. Fortalezas y debilidades de la organizacin
2. Analisis corporativo
empresa

obtenido

de

la

auditoria

de

la

3. Rendimiento actual
4. Razones (argumentos y consideraciones) para la toma de
desicin de internacionalizarse
2. Match Producto / mercado (o combinacin)
1. Especficamente que producto se ha seleccionado para ser
vendido en el mercado extranjero; incluyendo el motivo de
la seleccin del producto y el mercado.
3. Objetivos
1. Objetivos de comercializacin
2. Objetivos financieros (ganancia/contribucin)
3. Calculo de viabilidad (1 a 3 aos)
4. Recursos
1. Marketing mix (Instrumentos)
2. Soporte organizacional requerido.
3. Asistencia de otras empresas
4. Costo total
5. Plan de accin
1. Descripcin de las tareas de la organizacin

2. Plan de proyecto y cronograma