Nombre de la materia

Mercadotecnia Industrial
Nombre de la Licenciatura
Mercadotecnia
Nombre del alumno
Cristina Maldonado Prez
Matrcula
000007411
Nombre de la Tarea
Cuestionamiento: Estrategias de
distribucin
Unidad #
Distribucin
Nombre del Tutor
Juna Mendiola Alarcn
Fecha
25 de junio de 2015

Unidad #: Distribucin
Mercadotecnia Industrial

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Introduccin.
Un canal de distribucin es una estructura de negocios y tambin de organizaciones independientes que va
desde el puno de origen hasta el consumidor final. Est formado por personas y compaas que intervienen
en la transferencia de la propiedad de un producto a la medida que esta pasa del fabricante al consumidor
final o al usuario industrial.
La actividad de la distribucin fsca forma parte de la recta del marketing, asi como tambien lo sin las
decisiones que se toman en materia de diseo y fabricacin del producto, la forma como lo anunciaremos,
como lo venderemos y qu niveles de precio se marcarn.
Las decisiones de dnde fabricar el producto tambin son parte del porceso de distribucin, para estar lo ms
cera posible del mercado objetivo y para poder asegurar las existencias que demande el mismo.

Desarrollo
Una empresa dedicada a la fabricacin de computadoras.
1) Cmo hacemos llegar el producto a mi consumidor potencial?
1. Anlisis de la carga: se tienen que considerar la fragilidad de las computadoras principalmente
considerando el medio y el trayecto para garantizar su integridad, la cantidad de la carga, el embalaje
adecuado para garantizar los metodos o tcnicas de movilizacin y acomodo entre otras.
2. Modo de transporte: Es el elemento fsico utilizado para el traslado de bienes y el modo de transporte, es
susceptible a ser evaluado econmica y operativamente segn los planos de valor de trfico. Considerando
que son computadoras nuestra carga, es mejor hacerlo por un medio rpido y seguro porque un equipo de
cmputo es mucho dinero y no debemos arriesgarlo escatimando en el transporte ya que puede ser mucho
ms caro equipos daados y clientes insatisfechos por no recibir su producto a tiempo.
3. Gastos: Uno de los objetivos principales es reducir los costos de ambas partes, por un lado el exportador,
dependiendo de los ICOTERM, busca gastar lo menos posible por el envo en el menor tiempo posible del
trayecto.
4. Documentacin: Generacin de la documentacin necesaria en cada parte de la transaccin, es decir,
tramitar los documentos que permitan la correcta salida, en tiempo y forma, de la mercanca desde su lugar
de origen, la documentacin de transportacin aduanal, de embarque, etc. y la documentacin que permita la
entrada de la mercanca en territorio del importador. Todo esto requiere de organizacin y planeacin ya que
los documentos necesarios tienen en ocasiones vencimientos, plazos o requerimientos especficos que se

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Mercadotecnia Industrial

deben cumplir para no afectar en ningn momento la logstica y con ello garantizar los tiempos estipulados de
entrega de las computadoras.

Dnde compran mis productos?

La idea principal es desarrollar las hiptesis de dnde deben estar nuestras computadoras para que los
clientes potenciales tengan acceso a ellas, despus definiremos los lugares de donde conviene ms ponerlos
para que tengan buena rotacin y el margen de ganancia sea atractivo. Por ejemplo, sabemos del gran xito
que han tenido las tiendas en lnea donde su principal crecimiento ha sido dado por la tecnologa, este es un
buen lugar para poder colocar nuestras computadoras.
Qu influencia tendr el canal (intermediarios) en los precios y en el margen de utilidad?
Es muy importante el canal que se elija para poder considerar varios factores, tanto econmicos como de
imagen de la marca o fabricante, antes de seleccionar el tipo de intermediarios que intervendrn en la entrega
debemos considerar los costos de logstica, documentacin y ejecucin de la venta de nuestras computadoras
en el extranjero para poder considerar y estimar los precios al distribuidor y poder manejar los mrgenes como
una estrategia de precios que lo motive a realizar la compra y adelante a continuarnos comprando los equipos
de computo o incrementar los volmenes de compra. Esto incrementa los precios y disminuye los mrgenes
de utilidad, pero garantiza que el fabricante pueda estar atento del proceso e incluso influir en el
merchandising del producto en el punto de venta.
Cmo vender mi producto? Utilizar venta directa, representantes, distribuidores, mayoristas,
tiendas propias?
Para la venta de mis computadoras elegira dos tipos de venta para que con este mix pueda darles mayor
distribucin, maximizar los alcances de venta y puedan estar al alcance de los clientes. En primer lugar las
tiendas propias, para poder tener el control total de la comunicacin, administracin de los puntos de venta y
enfoque en el trato del personal hacia los clientes, y distribuidores que cuenten con nmero considerable de
tiendas para que puedan hacer llegar las computadoras desde puntos ms cercanos a los clientes, de esta
forma el nmero de tiendas con disponibilidad del producto se incrementar considerablemente, factor que se
puede incluir en la comunicacin sobre lo cerca que est el producto del alcance de sus manos y como la
calidad en la que todos confan y por eso tienen la confianza de poner estas computadoras en todas sus
tiendas. Acompaado de esto se puede realizar publicidad individual y compartida con las tiendas donde se
encuentran nuestras computadoras.
Qu costo tiene este canal de distribucin?
En el caso de los distribuidores llevarn un margen de ganancia sobre el precio real al cliente, mismo que es
ms alto que el de la venta en tiendas propias pero que se compensa con los espacios en donde tendrn
disponibles nuestras computadoras y el nmero de lugares en donde tendremos presencia que nos garantiza
un mejor desplazamiento de los equipos por la cercana con los clientes objetivo. En el caso de las tiendas
propias, tendremos un mejor margen de utilidad pero hay que considerar que hay gastos en que incurrimos y
se deben fondear con esos mrgenes de utilidad extra que tendremos sobre nuestros distribuidores.

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Mercadotecnia Industrial

Conclusin.
La Distribucin Fsica Internacional es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde
un punto de origen a un punto de destino, en nuestro ejemplo, hacia el extranjero para poder comercializar
nuestros productos en otros pases.
Se tiene que realizar un anlisis detallado de cada uno de los pasos de la cadena logstica y est
directamente relacionada con la estructura de cada empresa y su posicin en el mercado, los canales
adecuados para llegar a nuestros clientes.
Debemos tener presentes los objetivos de la distribucin fsica como son la importancia del tiempo y lugar, ya
que un producto no depende solo de su forma sino dnde est.
El alcance de la distribucin fsica que se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al
movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor donde incluye el transporte,
almacenamiento del producto, lugares accesibles al consumidor y capacidad de transformacin y elaboracin
donde se satisfacen las fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de
distintos productos.
Bibliografa.
CASTRO, Renatto. Distribucin Fsica Internacional [en lnea] Andina Freight S.A.C. [fecha de consulta: 23 de
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DE MIGUEL, Jos. Formulando hiptesis sobre los canales de nuestra startup - Mercadotecnia [en lnea]
(Julio, 2012). [fecha de consulta: 24 de junio de 2015]. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?
v=eMAw6a56bLE