Ejercicio 4

Introduccin de un producto en el mercado

Un distribuidor de un producto mantiene una poltica agresiva de introduccin del mismo
en el mercado. Para ello destina una parte del beneficio de las ventas a incrementar el
nmero de vendedores. Pensemos, por ejemplo, que vende ordenadores a un determinado
precio que suponemos constante y que de cada ordenador vendido una parte del beneficio
se destina a mantener vendedores. En conjunto, si sabemos cul es el coste de un vendedor
y sabemos en un momento dado cuntos son los pedidos totales que ha recibido la empresa
sabremos cul es el nmero indicado de vendedores, es decir, aquellos que pueden
mantenerse de acuerdo al presupuesto de que se dispone para vendedores. El nmero real
de vendedores tiende a ser el de vendedores indicados pero, por motivos de que hay que
contratar a las personas adecuadas, se tarda un tiempo en el ajuste.
Los pedidos que la empresa consigue dependen, naturalmente, del nmero de vendedores y
de la eficacia en las ventas de estos. Por eficacia en las ventas de un vendedor entendemos
el nmero de pedidos que es capaz de conseguir por unidad de tiempo. En general la
eficacia en las ventas depender de factores tales como la habilidad del vendedor, la calidad
del producto, los precios y la presin de la competencia etc. No obstante, a efectos de este
ejercicio, supondremos todos estos factores fijos y que determinan una eficacia media
idntica para cada vendedor que tan slo depende del plazo de entrega. El plazo nominal de
entrega, y por otra parte mnimo, es dos meses. En estas condiciones un vendedor puede
llegar a conseguir cerca de 40 pedidos por mes. Conforme el plazo de entrega aumenta los
potenciales compradores irn redirigiendo su compra hacia productos de la competencia.
Debe notarse, y esto es importante, que no se conoce nunca el plazo real de entrega.
Posiblemente se le ha dicho al cliente, y de buena fe, que va a ser dos meses y luego resulta
que son cuatro. Pero, el plazo de entrega que influye en la eficacia en las ventas no es el
plazo real de entrega, sino el plazo conocido. El plazo de entrega se va conociendo con
retraso y es este plazo conocido (el real retrasado) el responsable del cambio de actitud del
potencial comprador.
Conforme los vendedores consiguen pedidos, y en la medida en que no se satisfacen
instantneamente sino con un cierto retraso, estos se acumulan como pedidos pendientes.
La empresa tiene una capacidad lmite de distribucin de 2000 unidades por mes. Mientras
los pedidos a satisfacer por unidad de tiempo no excedan esta capacidad lmite la empresa
podr mantener su retraso nominal de dos meses en la entrega. Si ms y ms pedidos deben
ser satisfechos debido al aumento del nmero de vendedores, llegar un momento en el que,
al no poder suministrar a la velocidad requerida, el plazo en la entrega aumentar. Este es
de hecho el motivo del aumento del plazo, no un capricho, sino la imposibilidad de dar
abasto.
Supondremos un nmero inicial de vendedores igual a 10. Un nmero inicial de pedidos
pendientes igual a 800. La parte del beneficio en ventas que en definitiva se destina a
mantener vendedores 100 Euros. El coste total de un vendedor 2000 Euros/mes. El tiempo
para que el retraso real en la entrega se llegue a conocer 6 meses. El tiempo de ajuste del
nmero de vendedores a los que requiere el mercado 20 meses.

Se pide:
Meditar un rato sobre la estructura global que se est describiendo. Qu comportamiento
cabe esperar?
Construye un modelo preciso. Simlalo y estudia cmo se comporta al variar algn
parmetro al que pueda ser sensible.

Introduccin de un producto en el
mercado.

Eficacia

Vendedores

Pedidos
Lazo positivo
de vendedores

Presupuesto

Lazo negativo de
eficacia
+

Retraso entrega

Tiempo de ajuste de vendedores

vendedoresini
<Eficacia en las ventas>

Vendedores
Contratacin

Pedidos
Vendedores indicados
Presupuesto
Coste por vendedor

Fraccin destinada a vendedores

Lazo positivo de vendedores

Lazo negativo de eficacia en ventas

<Vendedores>

Pedidos
Plazo normal
Eficacia en las ventas
Pedidos entrantes
Eficacia tabla
Pedidos salientes

Pedidos
Pendientes

Plazo conocido
Flujo percepcin

Velocidad de entrega
Tiempo de reconocimiento
Plazo de entrega
Entrega tabla
Lmite pendientes

50
150
4,000

pedidos/(persona*mes)
personas
pedidos/mes
1

30
75
2,000

pedidos/(persona*mes)
personas
pedidos/mes

2
1

3
3

2
3

10
0
0

pedidos/(persona*mes)
personas
pedidos/mes

3
2

16
1
2

32
48
Time (meses)

1
2

2
1

0
Eficacia en las ventas : Nominal
2
Vendedores : Nominal
3
3
Pedidos : Nominal

1
2

2
3

2
3

64

pedidos/(persona*mes)
2
personas
3
pedidos/mes

50
150
4,000

pedidos/(persona*mes)
personas
pedidos/mes

3
1

1
1

30
75
2,000

pedidos/(persona*mes)
personas
pedidos/mes

pedidos/(persona*mes)
personas
pedidos/mes

1
1

1
1

16

Eficacia en las ventas : ajustevende 10

2
Vendedores : ajustevende 10
3
3
Pedidos : ajustevende 10

11.25

15

2
3

10
0
0

3
2

32
48
Time (meses)

1
2

pedidos/(persona*mes)
2
2
personas
3
pedidos/mes

1
2

2
3

64

2
2
1

7.5

1
1

3.75

2
12

12

12

12

12

1
1

0
0

12

24

Plazo conocido : ajustevende 10

Plazo de entrega : ajustevende 10

36
Time (meses)
1

1
2

48

1
2

1
2

60
1

1
2

72
meses
meses

Simulation Control Paramaters

FINAL TIME = 72
Units: meses
INITIAL TIME = 0
Units: meses
SAVEPER = 0.0625
Units: meses
TIME STEP = 0.0625
Units: meses
********************************
.eficacia
********************************
Eficacia en las ventas = LOOKUP EXTRAPOLATE ( Eficacia tabla , Plazo conocido
/ Plazo normal )
Units: pedidos/(persona*mes)
Eficacia tabla ( [(0,0)-(5,60)],(0,45),(0.513814,42.8873),(1,40),(1.77881,34.6479)
,(2.56129,28.3099),(5,4) )
Units: pedidos/(persona*mes)
Entrega tabla ( [(0,0)-(2,4000)],(0,0),(0.8,1600),(0.92268,1788.73),(1.00515,1901.41)
,(1.18041,1971.83),(1.5,2000),(2,2000) )
Units: pedidos/mes
Flujo percepcin = ( Plazo de entrega - Plazo conocido ) / Tiempo de reconocimiento
Units: meses/mes
Lmite pendientes = 4000
Units: pedidos
Pedidos = Eficacia en las ventas * Vendedores

Units: pedidos/mes
Pedidos entrantes = Pedidos
Units: pedidos/mes
Pedidos Pendientes = INTEG( Pedidos entrantes - Pedidos salientes , 800)
Units: pedidos
Pedidos salientes = Velocidad de entrega
Units: pedidos/mes
Plazo conocido = INTEG( Flujo percepcin , 2)
Units: meses
Plazo de entrega = Pedidos Pendientes / Velocidad de entrega
Units: meses
Plazo normal = 2
Units: meses
Tiempo de reconocimiento = 6
Units: meses
Velocidad de entrega = Entrega tabla ( Pedidos Pendientes / Lmite pendientes
)
Units: pedidos/mes
********************************
.Vendedor
********************************
Contratacin = ( Vendedores indicados - Vendedores ) / Tiempo de ajuste de vendedores
Units: personas/mes
Coste por vendedor = 2000
Units: euros/(persona*mes)
Fraccin destinada a vendedores = 100
Units: euros/pedido
Presupuesto = Fraccin destinada a vendedores * Pedidos
Units: euros/mes
Tiempo de ajuste de vendedores = 20
Units: meses
Vendedores = INTEG( Contratacin , vendedoresini )
Units: personas
Vendedores indicados = Presupuesto / Coste por vendedor
Units: personas
vendedoresini = 10
Units: personas