201501material PyGdeExportaciones PDF

PROMOCIN Y
GESTIN DE
EXPORTACIONES
Material para el curso
Jos Villanueva Herrera

USIL | CARRERA DE MARKETING
SLABO PROMOCIN Y GESTIN DE EXPORTACIONES

Unidad : I
S
ESTRATEGIAS Y PROCEDIMIENTOS DE
APRENDIZAJE
INTRODUCCIN
La importancia de la promocin comercial en
el comercio exterior.
El Per en el contexto del comercio
internacional.
La Globalizacin y la Regionalizacin.
Anlisis y discusin de las Ventajas y
desventajas del TLC con USA y otros pases.
Repercusin de la poltica nacional en el
comercio exterior.
- Importancia del comercio exterior del Per para

su desarrollo integral
- Los efectos de la globalizacin y regionalizacin
en pases sub. desarrollados
Un enfoque sobre las ventajas y desventajas que
traer el TLC con USA frente a las exportaciones
peruanas
- Influencias que ejerce la poltica estatal y
privada en las exportaciones e importaciones del
Per.
Bibliografa de la Unidad: Oscar Malca.

(2008) COMERCIO INTERNACIONAL.
Lima, Centro de Investigacin de la
Universidad del Pacfico
Unidad : II
Lectura: Uso del marketing en la exportacin:

Estrategias competitivas
Lectura: Comercio Internacional
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
PUBLICIDAD INTERNACIONAL
-Proceso de planificacin de los medios
-Mensajes y medios publicitarios
-Cuidado con los usos, costumbres y
religiones
-Seleccin de los medios y Planificacin de
los mismos
-La medicin de la efectividad publicitaria
Bibliografa de la Unidad: PINKAS FLINT
(2001), NEGOCIACIONES EFICACES, Lima
Empresa Editora El Comercio S.A.,
Unidad : III
Formas y medios utilizados en la publicidad

internacional
Seleccin de medios y mensajes con el cuidado
de que se trata de no herir susceptibilidades de
consumidores
Caso prctico:
Actividad: En el Blog del curso
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION NO
CONVENCIONALES
El comercio Compensado, circunstancias que
obligan a su uso
-La emisin de Warrants y su uso
-Certificados de deposito
-Almacenes generales de deposito
El trueque
Swap
Triangulaciones
Offset
Buy Back (convenio de recompra)
Definiciones del comercio compensado

Tipos de comercio compensado
Diseo de esta herramienta comercial
Definiciones y explicaciones prcticas de cada
una de las herramientas sealadas Discusin y
cambio de opiniones con el alumno.

Lectura: Comercio Internacional

Lectura: Principios del sistema de Comercio
OMC
Lectura: La internacionalizacin.
N HOR
CONTENIDOS
N HOR
N HOR
Lectura: Uso del marketing en la exportacin:

Unidad : IV
S
N HOR
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
N HOR
N HOR
LA
PROMOCION
DE
VENTAS
Y
SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO
Introduccin
Definiciones bsicas sobre apoyo a la
promocin del producto
Mecanismos de promocin de exportaciones
del sector Publico
Explica las formas de apoyo a la promocin y

apoyo a los productos.
Motiva el Profesor la discusin del tema con los
alumnos.
Se explican los diferentes medios de que disponen
el mbito pblico y privado en la promocin
comercial internacional.
Mecanismos de promocin comercial del Influencias que ejerce la poltica estatal y privada
en la promocin exportaciones e importaciones.
sector privado
Organizacin de los consorcios de exportacin =
Ferias y exposiciones
economas de escala.
Misiones comerciales
PYMES y asociatividad comercial. Clusters
Organizacin de consorcios de exportacin
Estamos preparados?
Re ingeniera industrial en Asia
Aplicacin: uso de herramientas anlisis de
Caso Prctico:
mercados , USITC BD de USA
Lectura: Principios del sistema de Comercio
OMC
Universidad del Pacfico tema CONTRATOS Lectura: Incoterm 2010
INTERNACIONALES
Unidad : V
CONTENIDOS
ZONAS FRANCAS COMO PROMOTORES
DE EXPORTACIN E INVERSIN
-Definiciones
Como se organizan y que tenemos en el Per
-Principales ventajas
-Principales
Zonas
Francas
internacionales
- Legislacin internacional
- Ley de zonas francas en Per
Caso prctico
Universidad del Pacfico tema CONTRATOS
INTERNACIONALES
Unidad : VI
CONTENIDOS
ESTRATEGIAS DE GESTION
COMERCIAL
Seleccin del mercado meta
Administracin del marketing
Ubicacin de canales de
Comercializacin
Fuentes nacionales e internacionales
Parasos fiscales
PROMPEX (apoyo que brinda esta
institucin para el exportador en la
ubicacin de canales comerciales)
Cmaras de Comercio, ADEX,
COMEX, etc.
Reingeniera industrial en Asia
APRENDIZAJE
Se definen los conceptos de Zonas Francas
Su relacin con las Aduanas
Que tipos tenemos en el Per y que uso se les
est dando
-Cules son las regulaciones y leyes existentes en
el Per y su comparacin con otros pases.
Se motivaran discusiones y cambios de ideas al
respecto
Lectura: Facilitacin del Comercio exterior
APRENDIZAJE
- Se explican los mecanismos que da el marketing
internacional para ubicar el mercado meta en el
exterior
-Se discute con los alumnos las diferentes fuentes
de informacin sobre canales de comercializacin
en los mercados del exterior.
-Se interacta con el Profesor Se explica que son
los parasos fiscales.
La labor de MINCETUR en la bsqueda de
contactos comerciales para los exportadores
potenciales y actuales y las dems instituciones
del ramo.

Lectura: Facilitacin del Comercio exterior
(2008) COMERCIO INTERNACIONAL. Lima, Lectura: Incoterm y su relacin en la transferencia
Centro de Investigacin de la Universidad del de riesgo y la importancia del certificado de origen.
Pacfico
Unidad : VII
S
N HOR
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
BASES DE LA COMPETENCIA
INTERNACIONAL
Se definen los trminos de la competencia

internacional
La estrategia competitiva
La ventaja competitiva
-La cadena de valor agregado
Definiciones sobre las estrategias competitiva y

complementaria
-Pasos para disear la estrategia de una

empresa
Como conseguir liderazgo en costos
Competencia y cooperacin
Caso Prctico:
El profesor explica cmo se crea la cadena de

valor agregado
Se dan los lineamientos sobre el diseo de la
estrategia comercial de una empresa
-Influencias que ejerce el liderazgo
en las
exportaciones e importaciones de las empresas
-Explicar las diferencias entre cooperacin y
competencia a nivel internacional

EXAMEN PARCIAL
Unidad : VIII y IX
S
N HOR
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
ESTRATEGIAS DE SELECCIN Y
ENTRADA EN LOS MERCADOS
- Formas y medios utilizados en la toma de
EXTERNOS
decisiones estratgicas ---Discusiones interactivas
Actividades para trabajo final
con los alumnos. Cambio de ideas y comentarios
Definiciones
con el Profesor
Principales ventajas de contar con una
- El profesor explica las teora y definiciones de los
estrategia clara para la penetracin en los temas planteados para distinguir cada uno de ellos
mercados internacionales
y sus efectos en la expansin internacional de la
Formas de expansin comercial
Joint ventures, licencias, Franquicias, royalties, empresa
venta de ser
Estrategias de entrada y operacin en mercadosElexternos
Profesor explica las estrategias de entrada a
Las estrategias de entrada en accin
los mercados internacionales y motiva la discusin
Consideraciones sobre las estrategias de
entre los alumnos
entrada servicios y otros acuerdos
Definiciones
de
integracin
internacional.
LA INTEGRACIN REGIONAL Y
Regionalizacin
COOPERACION
Fundamentos de la integracin comercial
Principales grupos de integracin regional en el
Niveles de integracin comercial y
mundo
econmica
Definiciones y explicaciones prcticas de cada
La integracin en Europa
una de las herramientas de mercados nuevos
La integracin en Norteamrica
tomando como base la evolucin de China, lejano
El PBEC con Asia
oriente y Oceana
Situacin de la China y el sud este asitico
La cooperacin
Discusin y cambio de opiniones con el alumnado
internacional
Caso Prctico

Unidad : X
S
10
N HOR
CONTENIDOS
LA INTELIGENCIA COMERCIAL
Introduccin
Estrategias y tcticas
-Ventajas de la inteligencia
comercial
-Estructura organizacional
- Reclutamiento de personal
- Funciones que debe cumplir
el personal de inteligencia comercial
Unidad : XI
11
N HOR
Lectura: Certificados adicionales utilizados en la

exportacin.
APRENDIZAJE
Se explican los temas relacionados a la
inteligencia comercial e industrial.
Se discuten las estrategias y tcticas utilizadas en
la inteligencia comercial
-Qu ventajas
nos permite la inteligencia
comercial en el frente interno y externo.
-Cmo se organiza un sistema de inteligencia
comercial
-Influencias que la seleccin del personal de
inteligencia
Lectura: Pasos para exportar.
Lectura: Documentos utilizados en la gestin
exportadora.
CONTENIDOS
APRENDIZAJE
ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO

EXTERIOR
Contratos de representacin comercial
- El contrato de compraventa internacional
La legislacin internacional
-Aspectos comerciales
- Negociacin de contratos
Contrato comercial de compra venta
-Arbitraje de la Cmara de Comercio
Internacional (Paris)
-Acuerdos bi y multinacionales de Per
Caso prctico: Operacin de una lnea de
crdito de Proveedor.
Se explican los tipos de contratos de un solo

embarque.
Se explican los contratos de mediano y largo
plazo.
El profesor explica los componentes de los
contratos de compraventa internacionales.
Se habla del marco referencial internacional.
Se dan explicaciones sobre las modalidades de
negociacin
de
contratos
comerciales
internacionales.
Modalidades
de
arbitraje
comercial internacional.
Referencia a los acuerdos comerciales bi y
multinacionales
Lectura: Mecanismos y tipos de contratacin
internacional.
Lectura: Importancia del contrato de compra y
venta internacional.

, Empresa Editora El Comercio S.A.
Unidad : XII
S
12
N HOR
CONTENIDOS
GESTION
Y
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
Definiciones y alcances
La negociacin como medio de
resolucin de conflictos
Planeamiento de la negociacin
Planificacin estratgica
Planificacin tctica
Planificacin administrativa
Aspectos a considerar en el planeamiento de
las
Negociaciones
La Conciliacin: procesos y tcnicas
APRENDIZAJE
El Profesor explica los medios y alcances de las
negociaciones comerciales.
-Se realiza una discusin sobre los medios de
resolucin de conflictos.
Se explican los diferentes temas relacionados con
la planificacin de las negociaciones
El Profesor explica los temas a tener en
consideracin
para
negociar
operaciones
comerciales internacionales.
Se dan los trminos de la conciliacin y los
procesos consiguientes
Caso Prctico:
Lectura: La negociacin internacional antes de la

exportacin.
Lectura: Documentos utilizados en la gestin
exportadora.
Unidad : XIII
S
13
N HOR
CONTENIDOS
GESTION Y NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
Introduccin al capitulo
Estilo de negociacin latinoamericano
Estilo de negociacin francs
- La negociacin en los pases rabes
-Estilo de negociacin chino
LA GEOPOLTICA EN EL DESARROLLO DE
MERCADOS
Presentacin
Tema Global del conflicto de Medio Oriente
Los espacios geogrficos a travs de la
historia
El reordenamiento Geopoltico
-La Geopoltica Internacional Actual
-El reordenamiento econmico
Bibliografa Bibliografa de la Unidad:
PINKAS FLINT (2001), NEGOCIACIONES
EFICACES, Lima Empresa Editora El
Comercio S.A.,
EXAMEN FINAL
APRENDIZAJE
El Profesor explica los medios y alcances de las
negociaciones comerciales.
-Se realiza una discusin sobre los medios de
resolucin de conflictos
-Se explican los cambios ms recientes en la
geopoltica internacional
- Se promueve la discusin con los alumnos
Lectura: Aspectos importantes a considerar en la

importacin.
Lectura: Importacin: pasos a seguir y aranceles.
VI
EVALUACIN
Esquema de Evaluacin
Cada uno de los rubros del esquema de evaluacin y la nota final del curso son redondeados a nmeros enteros. La nota final del
curso es el promedio ponderado de los rubros de evaluacin permanente, examen parcial y examen final.
No
Rubros del Esquema de Evaluacin
Ponderacin
Evaluacin Permanente
[50%]
Examen Parcial
[20%]
Examen Final
[30%]
Evaluacin
Permanente
Tipo de
Evaluacin
Ponderacin Ponderacin Desagregada(por

Desagregada de
tipo de evaluacin)
la Evaluacin
Permanente
N
Prcticas
calificadas
(PC)
60%
Semana
Fecha
Descripcin
Evaluacin
a rezagar
[Prct Calific 1]
NO
[Prct Calific 2]
NO
[Prct Calific 3]
NO
[Prct Calific 4]
12
NO
[Proy Final]
100
12
NO
Se elimina la PC con menor

calificacin.
Proyecto
Final
VII
40%
REFERENCIAS
Oscar Malca. (2008) COMERCIO INTERNACIONAL. Lima, Centro de Investigacin de la Universidad

del Pacfico
PINKAS FLINT (2001), NEGOCIACIONES EFICACES, Lima, Empresa Editora El Comercio S.A.
Web del curso de Promocin y gestin de exportaciones, Elaborado por el Prof. Jos Villanueva
Pg.
3
Sesin
S1
Comercio Internacional
S2
Principios del Sistema de Comercio OMC
S3
Facilitacin del Comercio Exterior
13
S4
Incoterm 2010
15
S5
Incoterm y su relacin en la transferencia de riesgo y la importancia del certificado

de origen.
19
S5, S6
Mecanismos y tipos de contratacin internacional.
23
S6
Importancia del contrato de compra y venta internacional.
27
S7
La negociacin internacional antes de la exportacin.
32
S9
Pasos para exportar.
36
S10
La internacionalizacin.
40
S11
Certificados adicionales utilizados en la exportacin.
44
S12
Documentos utilizados en la gestin exportadora.
48
S12
Aspectos importantes a considerar en la importacin.
53
S13
Importacin: pasos a seguir y aranceles.
57
S13
Casos
Guia de Talleres de Inteligencia de Mercados USITC Trademap
58
64
Lecturas para el curso

Uso del Marketing en la exportacin: Estrategias competitivas.
IX
rea Negocios Internacionales
IX
Contenido
INFORME ESPECIAL
Uso del marketing en la exportacin: Estrategias competitivas
GLOSARIO NEGOCIOS
INTERNACIONALES
IX-1
IX-4
Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Isla
Ttulo : Uso del marketing en la exportacin:
Fuente : Actualidad Empresarial N 281 - Segunda
Quincena de Junio 2013
1. Introduccin
Actualmente vivimos en un mundo globalizado, en el que las economas se vuelven
interdependientes, econmicamente, de
ujos de capitales y de empresas trasnacionales que se ubican en otros pases, y
por ello, gracias al comercio internacional,
se origina un aumento del volumen y variedad de transacciones de bienes y servicios. No obstante, para tomar la decisin
de exportar, se requieren previamente
de la aplicacin de estrategias que nos
permitan ser competitivos en el mercado.
Es por esta razn que el uso del marketing
internacional nos permitir conocer a
nuestros clientes y descubrir sus necesidades, para saber qu le podemos exportar
y de esta manera obtener un benecio
favorable. Sin embargo cmo podemos
conocer los gustos y preferencias de nuestros
posibles clientes? De qu manera favorecera aplicar un plan de marketing para realizar
una exportacin?
El objetivo del presente informe es poder
resolver estas y otras interrogantes que
resultan imprescindibles conocer, para
realizar un buen proceso de exportacin
y que nuestro producto sea acogido
satisfactoriamente en el mercado de
destino.
2. Marketing internacional
Kotler1 lo dene como la realizacin de
actividades de negocios diseadas para
1 KOTLER, Philip. - Introduccin al Marketing Internacional
N 281
Segunda Quincena - Junio 2013
planear, cotizar, promover y dirigir el ujo

de bienes y servicios de una compaa
hacia los consumidores o usuarios de ms
de una nacin para obtener un benecio.
Cuando hablamos de marketing internacional nos referimos a aquel proceso que
permite la planeacin y ejecucin del
producto, servicios, precios y distribucin
para crear intercambios que satisfagan
las necesidades no solo actuales, sino
tambin las necesidades futuras de los
clientes, mediante la aplicacin de estrategias que nos permitan competir. Pero
qu signica la competitivad en un proceso
de exportacin?
Competir es la capacidad de tener y mantener ventajas comparativas que nos diferencien de los dems y que aseguren un
mayor crecimiento que nos permita hacer
frente a la competencia internacional. Es
importante que toda empresa identique
cules son sus competidores tanto directos
(aquellos que tienen productos iguales
a los suyos) e indirectos (aquellos que
tienen productos distintos, pero que son
sustitutivos).
2.1. La venta y la negociacin en el
marketing internacional
Si bien es cierto negociar es un proceso
muy parecido a vender, aunque con
algunas diferencias. Vender es persuadir,
convencer al posible cliente para que adquiera nuestro producto, mientras que en
la negociacin, tambin una parte intenta
convencer a la otra, sin embargo existe un
conicto de intereses, en donde las partes
acuerdan buscando obtener un benecio
satisfactorio.
Las negociaciones se pueden dar por
motivos diferentes, cada cual puede tener
un motivo para empezar a negociar, el
propsito es conseguir soluciones aceptables para ambas partes.
Negociaciones de precios
El exportador debe de estar preparado
para discutir un precio con su posible
cliente, asegurando la calidad y conanza en la entrega, para ello deber estar
preparado, analizando informacin del
mercado, de la competencia y de los
clientes, as como desarrollar estrategias
para posibles objeciones basndose
siempre en que el servicio al cliente, la
calidad y la marca son las mejores armas
que puede tener para manejar un buen
precio.
Informe Especial
Uso del marketing en la exportacin:
Finalmente, si el importador acepta la

oferta sin poner objeciones, el exportador debe asegurarse de que la cotizacin
presentada es la correcta.
3. Plan de marketing en la exportacin

Un plan de marketing es un instrumento
bsico, con el que toda empresa debe de
contar y ms an si su meta es exportar,
la cual deber estar dirigida al mercado
en el que quiere competir. Una vez que
se establezca el plan, en esta debern
especicarse las acciones, estrategias de
internacionalizacin detalladas, objetivos
y los mtodos para vender el o los productos y servicios en el mercado exterior,
una buena planicacin es vital para las
exportaciones, trazar una estrategia y
plasmarla en un plan de marketing es la
mejor herramienta que permitir tener
un mayor control sobre las operaciones
internacionales que se realice.
Elaborar un plan de marketing es importante porque ayuda a resolver las interrogantes que se generan cuando se va a
iniciar un proceso de exportacin, como
por ejemplo: Qu exportar? Dnde exportar? Cmo exportar? Y A qu precio
debo exportar? Por lo tanto, elaborar un
plan de marketing va a permitir:
Actualidad Empresarial
IX-1
IX
Informe Especial
-
O
b
j
e
t
i
v
o
s
Poder aumentar las ventas de

exportacin, segn la capacidad
de produccin de la empresa.
Tener un posicionamiento dentro
del mercado al cual enviaremos
nuestro producto.
Contar con una rentabilidad y
viabilidad del proyecto a corto,
mediano y largo plazo.
Conocer las preferencias de mis
clientes y satisfacerlos en cuanto
a calidad, precio y cantidad.
Sin embargo, realiza un plan de marketing, no es tarea sencilla y para ello se

tendr que tener en cuenta 2 aspectos
importantes2:
Adaptar el producto, aqu los exportadores debern hacer todo lo posible

para que sus productos sean acogidos
en el mercado extranjero. Esta adaptacin se har a travs del diseo del
envase o del etiquetado, agregando
datos de inters e informacin, siempre con el idioma del pas de destino.
El xito que la empresa puede obtener en su actividad de exportacin
comienza con el producto que se
ofrecer, si este es capaz de satisfacer las necesidades, requerimientos
y deseos del consumidor al cual va
dirigido, est al alcance de las posibilidades econmicas del consumidor
y es competitivo frente a las ofertas
de la competencia, entonces se podr
lograr los objetivos que se busca en
todo proceso de exportacin.
Posicionar el producto, el posicionamiento es uno de los conceptos claves

para llevar a cabo una buena exportacin, es la forma en la que el producto
est denido por los clientes segn sus
atributos. Para posicionar el producto es
importante primero utilizar un mercado
de prueba para ver dnde posicionarlo
y sobre la base de ello comunicar
adecuadamente los benecios que
caracterizan a dicho producto.
Una estrategia bsica de posicionamiento de un producto es la ventaja
competitiva, que es una ventaja que
se obtiene ofreciendo a los consumidores precios ms bajos o proporcionndoles mayores benecios que
justiquen los precios ms altos.
4. Mix de marketing internacional: 4 P

Una vez identicado el grupo objetivo
de clientes, lo que sigue es instalar el
producto en la mente de los consumidores
para que lo conozcan, elijan y compren.
El marketing mix consiste en disear el
producto, jar su precio, distribuirlo y
comunicarlo.
2 Informacin obtenida de: <http://www.soyentrepreneur.com/plande-marketing-para-exportar.html>.
IX-2
Instituto Pacfico
Bsicamente, un plan de marketing internacional est compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que
apuntan a trabajar con los cuatro elementos
conocidos como las 4P:
4.1. Producto
Kotler dene al producto como cualquier
cosa que pueda ofrecerse a la atencin
de un mercado para su adquisicin, uso o
consumo, y que adems puede satisfacer un
deseo o una necesidad3.
tambin los volmenes de produccin en

el mercado, los canales de distribucin,
estacionalidad del producto, evaluar el
precio de la competencia, la percepcin
y el valor percibido por los consumidores.
Es fundamental tener un control sobre
los costos para diferenciar el producto
de los dems.
-
Cuando hablamos de producto, entendemos por aquel bien tangible, cuya

nalidad es satisfacer las necesidades de
los consumidores, cuando una empresa
toma la decisin de exportar, debe enfocarse en cmo establecer estrategias de
producto; es decir, ofrecer el producto tal
como est, modicarlo dndole un valor
agregado o diseando nuevos productos
para el mercado meta al que se exportar.
Entender el comportamiento del consumidor es el primer paso para desarrollar
un apropiado producto, los consumidores
estn inuidos por motivaciones que pueden ser racionales (la calidad, el precio,
el uso, que sea un producto conable) o
tambin por motivaciones emocionales
que responde a los sentimientos, a una
necesidad y gusto individuales; claro est
que cada uno de estos aspectos varan
dependiendo del mercado al cual se dirige el producto, es decir, depender de
la cultura y otras variables individuales de
cada consumidor.
4.2. Precio
Para Ricardo Romero, el precio de un producto es el importe que el consumidor debe
pagar al vendedor para poder poseer dicho
producto4.
Hablar de un precio es denir el valor que
tiene un producto o servicio, en trminos
monetarios, y que expresa la aceptacin o
no del cliente sobre base de los atributos
con los que cuentan en relacin con la
capacidad para satisfacer necesidades.
El objetivo del precio es crear mayor
demanda para las ofertas del mercado
y hacerlo de la manera ms rentable
posible, pues es el nico elemento del
marketing que genera ingresos y al igual
que los costos, ambos determinan la viabilidad del negocio a realizar. Establecer
un precio bajo o alto, depender del
mercado y de la demanda, sin embargo
un precio alto, permitir analizar cules
son los posibles clientes potenciales, por
el contrario un precio bajo, permitir una
ms rpida penetracin.
Para determinar y jar un precio es necesario tener en cuenta, no solo el costo que
nos incurrir el obtener el producto, sino
3 KOTLER, Philip y ARMSTRONG Gary. Fundamentos de marketing, 6.a
edicin.
4 ROMERO, Ricardo. Marketing. Editora Palmir E.I.R.L., p. 130.
Cules son los factores que inuyen en la jacin internacional de

precios?
Factores
Tecnologa y competencia
Fluctuacin de los tipos de cambio
Coordinacin de precios entre
mercados
Canales de distribucin y escalada
de precios
Costos relacionados con la exportacin para la asignacin de precios

Una vez que se tiene jado el precio
para nuestro producto, y se decide
exportar entran a tallar otros costos
que se relacionan con el precio, entre
estos tenemos:
Costo de modicar el producto
para el mercado extranjero.
Costos operativos de la operacin
de exportacin (investigacin
de mercados, despachadores,
transporte, costos adicionales de
embarque y seguros, costos de
comunicacin con los clientes
extranjeros y costos de promocin
en el exterior, etc.)
Costos al ingresar a mercados
extranjeros (tasas e impuestos,
riesgos asociados a los crditos
que se le da al comprador y riesgos polticos y cambiarios).
4.3. Plaza o distribucin

Segn el Diccionario de marketing, de
Cultural S.A., la distribucin es una de las
subfunciones del marketing, que se encarga
de la organizacin de todos los elementos
incluidos en la va que une el fabricante con
el usuario nal5.
La plaza o distribucin es una herramienta
que incluye el uso de estrategias, procesos
para llevar los productos desde el punto
de fabricacin hasta el cliente nal en las
cantidades, en condiciones ptimas de
5 Cultural S. A. Diccionario de Marketing, Edicin 1999, p. 101.
N 281

consumo o uso y en el momento y lugar
en el que los clientes lo necesitan.
Es aqu donde se dene los canales de
distribucin y cuya eleccin depender
de la adecuada cobertura que se tenga
en el mercado y del fcil acceso de los
productos por parte del consumidor.
Entre los componentes que forman parte
de este canal de distribucin tenemos
al propio a productor, agente (brker
exportador e importador), mayorista,
minorista, cliente.
4.4. Promocin
Para Kotler la promocin es la herramienta
que incluye las distintas actividades que
desarrollan las empresas para comunicar los
mritos de sus productos y persuadir a su
pblico objetivo para que compren6.
Por lo tanto, se puede decir que la
promocin es la herramienta con la
que cuentan las empresas para poder
comunicarse con sus clientes e informes
de las cualidades que caracterizan al
producto y de esta manera impulsarlos
a que lo adquieran.
La mejor manera de promocionar un
producto es a travs de publicidades, spot
publicitarios, relaciones pblicas, promociones de venta, venta personal (contacto
directo con clientes o distribuidores locales), muestras, la participacin en ferias
y exposiciones, misiones comerciales
y por ltimo Internet, un instrumento
importante para promocionar productos
y localizar clientes.
dividido por stands o puestos en donde

las empresas expositoras presentan sus
productos ante los participantes. La nalidad de una feria es facilitar el acceso
y la permanencia de un producto en un
determinado mercado.
Tipos de ferias7
Ferias internacionales
Ferias regionales
Ferias nacionales/
locales
6 KOTLER, Philip; CMARA, Dionicio; GRANDE, Idelfonso; y CRUZ, Ignacio.

Direccin de marketing. Edicin del Milenio. Prentice Hall, p. 98.
N 281
Ferias Generales
Ferias Especializadas
Cuando se habla de los sectores que

abarca en las ferias generales, se exponen productos de varios sectores, es
decir, son multisectoriales; por el contrario las especializadas son dedicadas
a un sector.
Ventajas que nos ofrece la realizacin de ferias:

-
Cuando hablamos de la promocin como

una herramienta estratgica del marketing
para informar a los posibles consumidores
de nuestros productos a comercializar, se
mencionaba a las ferias y misiones comerciales como parte de la fuerza de ventas
para promocionar productos y analizar
posibles mercados.
5.1. Ferias comerciales

Entendamos por ferias a los eventos
comerciales de mercadeo y comunicacin, en el que participan expositores,
compradores en un recinto especial
Se les clasica segn el alcance dependiendo del mbito en donde se realizan.

Sin embargo, como bien sabemos actualmente tanto las ferias regionales y
las nacionales involucran cada vez ms a
participantes internacionales, esto dado
que la mayora de empresa, busca captar
clientes extranjeros para exportar.
5. Mecanismos de promocin
comercial
Es aqu la importancia de las ferias y las

misiones frente a otras estrategias de
marketing, pues, responden a la interrogante cmo conocer los gustos de
los clientes en el exterior? Cmo abrir
nuevos mercados? Cmo localizar
clientes extranjeros?, ambas forman una
parte vital de muchas transacciones de
productos de exportacin. A continuacin, hablaremos de la importancia de
cada una de ellas dentro del proceso de
exportacin:
Segn los sectores

que abarca
Segn el alcance
Incrementar el volumen de venta

y las exportaciones de una empresa.
Permiten identicar necesidades,
oportunidades y tendencias internacionales del mercado.
Conocer y analizar las capacidades

de la competencia.
Analizar estrategias utilizadas por

aquellos que ya comercializan en
el mercado.
Preferia
Elaborar: presupuesto ,
cronograma
Profundizar el conocimiento del mercado
Preparacin de materiales
promocionales
Preparacin del diseo y
medios necesarios para
montar el stand
Nos permite establecer contacto

con clientes actuales o potenciales
- Promover la imagen corporativa
de la empresa.
Para los expositores, las ferias son
un medio para dar a conocer sus
productos o servicios, observar la
competencia, probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y
ser visitado por sus clientes, encontrar
proveedores, distribuidores y concretar ventas. Sin embargo, cuando no
se tiene la informacin apropiada
para la realizacin de ferias se suelen
cometer errores que generan riesgos
a la vez, entre estos tenemos:
-
No haber sabido elegir la feria

adecuada para sus productos.
- Que la cantidad y calidad de visitantes no cubra las expectativas
mnimas del expositor.
- No haber seleccionado bien el
mercado objetivo.
- No haber planicado la participacin con tiempo o no cumplir el
plan elaborado.
Finalmente, las ferias se constituyen como
un instrumento de promocin comercial
que permiten aplicar todas las herramientas del marketing de la empresa como la
publicidad, investigacin de mercados,
su promocin, distribucin y su fuerza
de ventas.
Qu hacer antes, durante y despus
de una feria?
Es importante analizar qu consideraciones debemos de tomar en cuenta en cada
etapa del desarrollo de la feria, tanto al
momento de la planeacin de la feria,
de su ejecucin y cuando esta nalice, en
donde se proceder a evaluar el resultado
de la misma.
A continuacin, en el siguiente cuadro se
lo explicaremos de manera breve:
Postferia
Puntualidad, informacin preparada (folletos

tcnicos, CD, tarjetas,
catlogos, muestras).
Anime a la gente a manipular los productos.
Inteligencia comercial
en la feria (decoracin y
diseo de stands, productos, envase, embalaje).
5.2 Misin comercial

Cuando hablamos de misiones comerciales, entendamos como aquellas visitas
planicadas que realizan los empresarios
a un pas con el n de hacer negocios
7 <http://www.x.com.pe/ Promperu>.
Durante la feria
-
IX
Elaborar una base de

datos con el registro de
compradores interesados
contactados.
Inicio de comunicaciones
acordadas, seguimiento
y/o envo de cotizaciones
y muestras acordadas.
Vericacin del nivel de
logro de los objetivos
alcanzados comparado
con las metas propuestas.
e incrementar el comercio bilateral de

los pases que participan. Su nalidad
es lograr captar contactos comerciales,
conocer nuevas tecnologas y productos,
buscar distribuidores, realizar franquicias,
incentivar la inversin extranjera, etc.
IX-3
IX
Informe Especial
Tipos de misiones78
Misiones comerciales de exportadores,

este comprende la visita de los empresarios peruanos a empresas extranjeras, permitindole al empresario
nacional la bsqueda de contactos
extranjeros y organizar reuniones de
negocio de acuerdo con las necesidades de la empresa.
Misiones comerciales de compradores,
est integrada por empresas de un
pas determinado (pas importador),
organizadas por el pas de destino,
su propsito es identicar en los exportadores, productos de inters para
posteriormente realizar una compra
o importacin.
Ventajas que nos ofrece la realizacin de misiones comerciales

-
Permite a los empresarios explorar

nuevos mercados en el exterior.
- Presentar productos y servicios a
posibles clientes potenciales.
- Observar competidores.
- Ayuda a mantener la imagen de
un pas y fortalecer la presencia
de empresas y productos en el
mercado extranjero.
Finalmente, el porqu de participar en
una misin comercial se debe a que se
convierte en un importante instrumento para realizar negocios, adems va a
permitir fortalecer vnculos con actuales
clientes y captar nuevos compradores.
6. Estrategia competitiva para

las exportaciones
Las empresas que tienen en mente exportar e ingresar a mercados internacionales,
tendrn que tomar en cuenta diversos
factores que les permitir ser competitivos, aplicando diversas estrategias para
afrontar las dicultades que se puedan
originar por negociar con otros pases que
cuentan con un sistema de comercializacin distinto al nuestro.
Existen muchos factores a tomar en cuenta, como por ejemplo el factor cultural,
8 Informacin obtenida en: <http://www.siicex.gob.pe/ Porque
participar en una misin comercial>.
que constituye un reto importante a superar cuando se trata de exportar. Conocer y

analizar las diferentes culturas es sin lugar
a dudas el mejor camino para llevar a
cabo una buena exportacin.
No obstante, existe otro factor importante
que es la calidad para las exportaciones,
pero qu signica la calidad? En pocas
palabras, calidad es cumplir y satisfacer
las necesidades de nuestros clientes,
ofrecindoles un producto en ptimas
condiciones. A continuacin, explicaremos con ms detalle lo que corresponde
a la gestin de la calidad.
6.1. Gestin de calidad para las exportaciones
Ofrecer productos de calidad es un requisito indispensable para tener xito
al acceder a diversos mercados internacionales y por consiguiente generar un
mayor ingreso de las exportaciones. No
obstante, el cumplimiento de los requisitos tcnicos del mercado internacional
plantea dicultades a muchos exportadores. Es indispensable que se adapte a los
productos para cumplir con los requisitos
del mercado.
Normas de calidad
Se aplican, por lo general, a los pases

importadores para garantizar que las
mercancas se comercialicen en buen estado y que cumplan con los estndares de
calidad que establece el pas de destino.
Existen diversas normas de calidad (Certicaciones ISO), entre las ms importantes
destacan:
-
ISO 9000: que certica el proceso

y procedimientos establecidos para
lograr la calidad de los productos
de una empresa. Se pueden aplicar
en cualquier tipo de organizacin o
actividad orientada a la produccin
de bienes o servicios.
Por lo general este tipo de norma
especfica la manera en que una
organizacin opera sus estndares de
calidad, tiempos de entrega y niveles
de servicio. Su principal objetivo es
incrementar la satisfaccin del cliente
al asegurar la calidad de productos y
servicios, dada la estandarizacin de

los procedimientos y actividades.
ISO 9001: sistemas de gestin de

calidad, esta norma describe los
requisitos relacionados a un sistema
de gestin de calidad que le permita
a la empresa administrar y mejorar la
calidad de sus productos o servicios.
Por lo tanto, esta norma es un conjunto de requisitos que las compaas
deben respetar.
ISO 9004: esta norma est diseada para uso interno, su objetivo
es proporcionar directrices para la
aplicacin y uso de un sistema de
gestin de la calidad para mejorar
el desempeo total y el rendimiento
de las organizaciones. Por lo tanto,
se puede decir que no solo pretende
alcanzar la satisfaccin de los clientes,
sino tambin del personal en general,
a los propietarios, accionistas e inversionistas, proveedores y socios.
ISO 10011: norma que describe las

instrucciones para auditar gestiones
de calidad y/o sistemas de gestin del
entorno.
7. Conclusin
Como hemos podido apreciar, el marketing en las exportaciones se ha convertido en una herramienta necesaria para
preparar a las empresas acerca de como
vender su producto al exterior y que este
cubra las necesidades de los consumidores, aprovechando en gran medida las
oportunidades que ofrecen los mercados
exteriores y haciendo frente a la competencia internacional.
Adems de ello, es importante que toda
empresa elabore estrategias, mtodos
que le permita vender sus productos
al exterior y competir ante los dems
marcados. Elaborar un plan de marketing
favorecer al exportador en la medida de
afrontar posibles dicultades que presente
el nuevo mercado.
Finalmente, podemos decir que es indispensable que todos los instrumentos para
hacer negocios en el exterior estn juntos,
pues es la manera ms ptima y efectiva
de realizar una buena comercializacin.
Glosario de Negocios Internacionales

Alianza estratgica: Convenio formal a largo plazo entre empresas
cuyo propsito es unir esfuerzos y recursos para alcanzar objetivos
globales.
Posicionamiento: Es el lugar que ocupa un producto o marca, segn
las percepciones de los consumidores, en relacin con otros productos
o marcas competidoras o a un producto ideal.
IX-4
Instituto Pacfico
Fuerza de ventas: sistema de informacin usado en mercadotecnia

y en administracin que automatiza algunas funciones de ventas y de
administracin. Son las herramientas con las que se cuenta para llegar
a los clientes potenciales.
ISO (International Organization for Standardization): Organizacin
Internacional de Normalizacin.
N 281
rea: COMERCIO EXTERIOR
XI
Contenido:
INFORME ESPECIAL
Comercio Internacional (Parte I) ........................................................................................................................................ XI-1
LEGISLACIN COMENTADA ............................................................................................................................................ XI-2
ASESORA APLICADA ........................................................................................................................................................... XI-3
PREGUNTAS Y RESPUESTAS ............................................................................................................................................ XI-4
I
N
F
O
R
M
E
Comercio Internacional (Parte I)
1.Introduccin
El comercio internacional es cada vez ms
importante para el crecimiento econmico de los pases. El comercio internacional
permite descubrir el mercado mundial, el
cual ofrece enormes oportunidades para
todas las empresas latinoamericanas.
2.Definicin
El comercio internacional es el intercambio de los bienes de capital y de consumo, as como de los servicios, entre Estados polticamente independientes, permitiendo que cada pas venda lo que
mejor produce y compre lo que mejor
producen otros pases.
De esta manera, cada pas puede comprar las mercancas que requieran para
satisfacer las necesidades de la poblacin.
Dentro de esta definicin debemos tener
en cuenta los siguientes conceptos:
a. La Doble Va del Comercio. La doble
va en el Comercio Internacional consiste en un intercambio de ganancias
equivalentes entre los pases que venden y los que compran.
b. Importancia de los Servicios. En el
Comercio Internacional cada da se
desarrolla ms servicios para el traslado de mercancas como fletes, seguros, comunicaciones, servicios financieros, etc., con lo cual se logra
mayor oferta de trabajo en los pases comerciantes.
c. Criterio de Residencia. Este criterio se refiere a los agentes econmicos que participan en el comercio. Cuando se menciona el trmino de Residentes de diferentes pases se incluye tanto a las personas naturales como a las jurdicas.
3.Factores que determinan el
comercio internacional
Los pases del mundo recurrimos al co-
mercio para satisfacer nuestras necesidades. Justamente las diferentes realidades

de cada pas en cuanto a sus potencialidades para la satisfaccin de sus necesidades, hacen posible que exista el Comercio Internacional, ya que la importacin y la exportacin de bienes cubre estas necesidades, teniendo en cuenta los
siguientes factores:
- Reservas desiguales de recursos naturales.
- Suelos y climas diversos.
- Disponibilidades desiguales de capital y trabajo.
- Niveles de desarrollo tecnolgico diferentes.
4.Importancia del comercio internacional
Desde el punto de vista econmico, resulta conveniente participar en el comercio internacional principalmente por las
siguientes razones:
A. Permite incrementar la cantidad y
mejorar la calidad del consumo de
la poblacin en relacin a la que podra lograrse solamente con la produccin y la tecnologa domsticas
A travs del comercio internacional se
mejora la calidad de vida de los habitantes ya que podrn consumir productos que no se producen en su pas.
Es decir, que an cuando un pas disponga de recursos (naturales, humanos, tecnolgicos, etc.) en suficiente
cantidad y variedad, si todos sus esfuerzos se orientaran a atender las demandas y necesidades de su poblacin slo
con produccin local, entonces la cantidad y la calidad de su consumo disminuira y, por lo tanto, menor sera el
nivel de bienestar de la poblacin.
Cada pas tiene bienes o servicios que
produce con mayor eficiencia que
otros, por lo que tienden entonces a
participar activamente en el comercio
internacional para exportar lo que
mejor hacen e importar lo que los otros

hacen mejor, de manera que la situacin de "autarqua" (entendindose
como tal la autosuficiencia econmica
de un pas y, por tanto, la ausencia de
comercio internacional) slo resulta
til para la especulacin terica.
De esta manera, por unas y otras razones, con una participacin activa en el
comercio internacional, el consumidor
local es el favorecido al poder adquirir
bienes y servicios de mejor calidad a
precios competitivos.
B. Se aprovecha, de manera ptima,
las ventajas de la especializacin y
se puede crear estrategias para lograr un Liderazgo Competitivo
Es de conocimiento colectivo que el comercio mundial est constituido por una
impresionante variedad de productos y
servicios que los pases intercambian
entre s. Y ese intercambio se enriquece
y est en constante crecimiento debido
a que los pases aprovechan las ventajas
de la especializacin.
Por ello debemos tener presente que
la especializacin es muy importante
dentro de una economa cerrada,
incrementando y mejorando el nivel
de vida entre todos sus residentes.
Como ejemplo citaremos:
El Per se ha especializado en la exportacin de artesanas a Europa, oro y
plata a Inglaterra, carmn de cochinilla
a Francia, etc.
As como Japn en la exportacin de
equipos tecnolgicos, Suiza en la exportacin de relojes, China en la exportacin de juguetes, etc.
C. Se facilita una ms rpida difusin
y aprendizaje del proceso de innovacin tecnolgica
A travs de exportaciones e importaciones los empresarios y consumidores pueden beneficiarse con las nuevas tecnologas y lograr respectivamente una produccin ms eficiente
A C T U A L I D A D E M P R E S A R I A L | N . 1 09
E
S
P
E
C
I
A
L
SEGUNDA QUINCENA - ABRIL 2006
Dra. Carmen Yanina Gonzales Montenegro

Asesora en Comercio Exterior y Aduanas
:1-1
XI
INFORME ESPECIAL
COMERCIO INTERNACIONAL
CRECIMIENTO ECONMICO
Asimismo, el Comercio Internacional es

bsico para el mantenimiento del equilibro en el Sector Externo y para que las
exportaciones se constituyan en el mediano y largo plazo en la fuente sana y
permanente de divisas para un pas, lo
cual da como resultado una relacin
estrecha entre estos conceptos:
Cmo lo definimos?
Los negocios internacionales son aquellos cuyas actividades suponen el cruce de fronteras nacionales.
Los negocios internacionales son los
estudios de actividades y transacciones que se realizan entre residentes y
organizaciones de distintos pases para
satisfacer sus necesidades.
Los negocios internacionales son transacciones que provienen de actividades
realizadas en el extranjero o en el pas de
origen con organizaciones extranjeras.
Importador. Apertura la carta de crdito en el banco de su pas y este banco se contacta con el banco del pas
del exportador para que le avise del
depsito a su cuenta.
Exportador. Al ser avisado del depsito, procede a embarcar la mercanca
certificndola, para posteriormente
acercarse al banco a entregar los respectivos documentos y hacer efectivo
el cobro de lo pactado.
El Banco. Acta como garante frente a ambas partes en los siguientes
aspectos:
Con respecto al importador, le garantiza el cumplimiento del embarque de la mercanca, ya que si el
exportador no embarca la mercanca y entrega los documentos al
banco ste no hace efectivo el pago
correspondiente.
Con respecto al exportador, garantiza
el embarque de la mercanca, ya que
al embarcar y entregar los documentos al banco ste proceder a cancelarle la suma correspondiente.
Banco
Garante
Cancelacin
Pas A
Importador
Pais B
Entregar
Documentos
Los negocios internacionales han experimentado un crecimiento sustancial y

acelerado a partir de la Segunda Guerra
Mundial; se efectan desde pocas re-
7.Dinmica
de los
los negocios
negociosinin6.
El campo de
ternacionales mediante carta
ternacionales:
de crdito
Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios, privadas y gubernamentales, que implican a dos o ms pases que mantienen relaciones comerciales.
Las empresas privadas que negocian
internacionalmente persiguen fines de
lucro.
Los gobiernos que negocian internacionalmente pueden o no perseguir
fines de lucro.
Los negocios internacionales comprenden cada vez ms una mayor proporcin de los negocios mundiales en
su totalidad.
Hoy en da, prcticamente, no hay empresa, grande o pequea, que no sienta
los efectos de los sucesos y la competencia globales.
La mayora de las empresas venden los
productos o reciben insumos de pases extranjeros, o ambas cosas, compiten con productos y servicios proce-
PERSONAS
EMPRESAS GOBIERNOS
RESTO DEL MUNDO
5.Naturaleza de los negocios

internacionales
dentes del exterior.

Los gerentes deben conocer las complejidades que implican los Negocios
Internacionales, para tomar decisiones
con mayor informacin.
Las operaciones de los negocios internacionales y la reglamentacin gubernamental influyen en las utilidades de
las empresas, la seguridad en el empleo y los salarios, los precios y la seguridad nacional.
6.
6.El
Elcampo
campode
delos
losnegocios
negociosininternacionales:
ternacionales
Recibir
Documentos
L
E
G
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S
L
A
C
I
motas, en las que predominaba el comercio bajo la forma de actividades de exportacin e importacin entre pases vecinos.
Cobro
y un consumo que satisfaga de mejor

forma sus necesidades y las expectativas de precio, calidad, oportunidad
y servicio.
Desde el punto de vista de los consumidores o usuarios finales, la apertura
permite; por ejemplo, cuando una empresa internacional decide "lanzar" al
mercado un producto o servicio de
"ltima" generacin tecnolgica, ese
producto o servicio puede ser adquirido en diferentes partes del mundo en
el momento de su lanzamiento con
facilidad; asimismo, ayudado por el
proceso de globalizacin al que hoy
asistimos.
Adems de estas razones sobre la importancia del Comercio Internacional, debemos tener en cuenta que
no slo estamos hablando en trminos de mayores o menores exportaciones e importaciones de bienes y
servicios, sino tambin del papel
importante que juega en la poltica
de Crecimiento Econmico y en las
Estrategias de Desarrollo de los Pases, por lo que se puede afirmar que
existe una relacin estrecha e
interactuante entre estos dos importantes conceptos:
Exportador
Modifican procedimiento del Destino Aduanero Especial de

Envos o Paquetes Transportados por Concesionarios Postales
C
O
M
E
N
T
A
D
A
Dra. Carmen Yanina Gonzales Montenegro
Norma
: Resol. de Superintendencia
Nacional Adjunta de Aduanas N. 210-2006/SUNAT/A
Publicacin : 22-04-06
Vigencia
: 24-04-06
:1-2
INSTITUTO PACFICO
La presenta norma sustituye la seccin V

del Procedimiento del "Destino Especial
de Envos o Paquetes Transportados por
Concesionarios Postales", en los siguientes trminos:
Despacho realizado por terceros:
- Incluye el numeral % en la seccin VI
del procedimiento del Destino Especial

de Envos o Paquetes Transportados por
Consecionarios Postales", INTA-PG.13,
en los trminos siguientes:
- Son de aplicacin cuando corresponda, las pautas contenidas en los
procedimientos de Despacho Simplificado de Importacin INTA-
IX
IX
Contenido
Informe especial
IX-1
Principios del Sistema de Comercio - OMC
Ficha Tcnica
Ttulo : Principios del Sistema de Comercio - OMC
Quincena de Setiembre 2013
El propsito primordial es ayudar a los

productores de bienes y servicios, los
exportadores y los importadores a llevar
adelante sus actividades comerciales con
la mayor libertad y seguridad posible,
1. Introduccin
No discriminatorio
Si bien es cierto, el comercio exterior que

se da entre todos los pases, se encuentra
regido a la actualidad por un organismo
internacional conocido como la OMC
(Organizacin Mundial de Comercio),
que se ocupa de las normas mundiales
por las cuales se rige el comercio entre
las naciones siendo su funcin principal
el velar porque el comercio se realice de
manera ms fluida, transparente, segura
y libre de obstculos.
LA OMC se encuentra formada por acuerdos que han sido negociados y firmados
por la gran mayora de los pases que
participan en el comercio mundial, estos
acuerdos a su vez son los que establecen el
cumplimiento de estos principios simples
y fundamentales que constituyen la base
del sistema multilateral de comercio. A
continuacin, en el siguiente informe les
brindaremos los alcances ms importantes
respecto a cada uno de estos principios.
2. Principios bsicos
Como mencionamos lneas anteriores,
son los acuerdos de la OMC los que de
alguna manera determinan la disposicin
de estos principios. Se caracterizan por
ser extensos y complejos, ya que se trata
de textos jurdicos que abarcan diversas
actividades como: agricultura, textiles y
vestido, servicios bancarios, telecomunicaciones, contratacin pblica, normas
industriales y seguridad de los productos,
reglamentos sobre sanidad de los alimentos, propiedad intelectual, etc.
N 287
En la siguiente grfica mostraremos los

principios1 bsicos que un buen sistema
de comercio mundial debe cumplir:
Un pas no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales (nacin

ms favorecida) y tampoco entre sus propios productos, servicios,
ciudadanos o extranjeros (trato nacional).
Ms libre
Los obstculos se deben reducir mediante negociaciones.
Previsible
Las empresas, los inversores y los Gobiernos extranjeros deben confiar

en que no se establecern arbitrariamente obstculos comerciales.
Ms ventajoso para los

pases menos adelantados
Dndoles ms tiempo para adaptarse, una mayor flexibilidad y

privilegios especiales.
Ms competitivo
Se desalientan las prcticas desleales, como las subvenciones a la

exportacin y el dumping de productos a precios inferiores al costo
para ganar partes de mercado.
3. Principio de no discriminacin
Un comercio sin discriminacin es lo
que se espera lograr, es por esta razn
que este principio se constituye como
el elemento principal dentro del sistema multilateral del comercio. Dentro
del marco del acuerdo de la OMC
se estableci el deseo de eliminar el
trato discriminatorio en las relaciones
comerciales entre pases, permitiendo
as el desarrollo de un comercio sin
diferencias.
Este principio se centra en dos obligaciones fundamentales: la obligacin de
trato de la nacin ms favorecida y la
obligacin de trato nacional. A continuacin explicaremos en qu consiste cada
una de ellas:
Segunda Quincena - Setiembre 2013
regidas bajo principios que conducen el

comercio en todo el mundo.
Informe Especial
Principios del Sistema de Comercio - OMC
3.1. Nacin ms favorecida (NMF):

tratar a los dems de forma igualitaria2
Bajo este principio se dispone que los
pases no deben establecer discriminaciones entre sus diversos interlocutores
comerciales.
Sin embargo, viene la interrogante:
por qu la denominacin Nacin ms
favorecida?
Aunque para algunos suene contradictorio la palabra ms favorecida, por
el hecho de que quizs se d motivo a
pensar en un trato especial en donde
1 Segn <http://www.wto.org>. Organizacin Mundial del Comercio.

2 Este principio se encuentra establecido en el Prrafo 1 del artculo I
del GATT: Trato general de la nacin ms favorecida, en el artculo
2 del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) y en
el artculo 4 del Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de
Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC) .
IX-1
IX
Informe Especial
se favorece solo una nacin, pero para

la OMC significa no discriminacin, por
ende trato igualitario a todos los miembros. La explicacin es la siguiente: por
ejemplo, si un pas concede beneficios o
ventaja especial a otro pas, tendr que
dar este mejor trato a todos los dems
pases miembros de modo tal que todos
sigan siendo ms favorecidos.
En este sentido, el trato de nacin ms
favorecida nos seala que si un pas
reduce un obstculo al comercio o abre
un mercado, tiene que hacer lo mismo
para los mismos productos o servicios de
todos sus interlocutores, sin importar las
caractersticas que los diferencian.
- Salvo excepciones como:
Por ejemplo, en el caso un pas puede
optar por oponer obstculos a los productos procedentes de determinados
pases que consideran que se trata
de un comercio desleal, en este caso
habr un trato desigual solo para ese
pas. Otra excepcin sera en el caso
que ciertos pases que forman parte
de una regin, establezcan un acuerdo de libre comercio pero solo para
mercancas internas que no procedan
del exterior.
Caso prctico
NMF aplicado al comercio exterior
En las importaciones y exportaciones,
el trato de nacin ms favorecido es el
mismo, el pas miembro de la OMC que
otorga una ventaja en las importaciones
de cualquier pas, debe de conceder esa
misma ventaja a las importaciones de
todos los miembros de la OMC y de la
misma manera sucede en la exportaciones
de mercancas.
Trato desigual sobre la reduccin arancelaria de un producto:
I. Se da el caso que una empresa alemana, una empresa brasilera y una
empresa espaola, dedicadas a la
comercializacin de camisones de
algodn, gravan un derecho arancelario del 11%. Los tres pases son
miembros de la OMC, y tenemos
tambin una empresa de Irn que
desea realizar la misma importacin,
sin embargo, este pas, para este caso,
no pertenece a la OMC.
- Qu sucedera si se diera el caso
que la empresa alemana gravara
la importacin de estos camisones
de algodn originarios de Brasil
con un derecho arancelario de
11% y a su vez recaudara un derecho arancelario del 0% sobre los
camisones importados originarios
IX-2
Instituto Pacfico
de Espaa? Se estara dando un

trato igualitario?
- Y qu sucede si este trato de
reduccin arancelaria, tambin
se le dara a la empresa de Irn?
pases desarrollados la posibilidad

de otorgar un trato ms favorable y
diferenciado a los pases en desarrollo
que a los dems miembros de la OMC.
Solucin
No se estara dando un trato igualitario y
el principio de la nacin ms favorecida
exige que cualquier ventaja o beneficio
(como es en este caso la reduccin arancelaria) se aplique por igual a todos los
productos de los dems pases de la OMC,
por lo que se deber conceder automticamente e incondicionalmente el mismo
trato a todos los pases miembros es decir
(0% en este caso) a los camisones de
algodn importados.
Caso prctico
Trato nacional
I. Continuando con el ejemplo anterior
de la empresa alemana, la brasilera
y la espaola, pertenecientes a la
OMC. La empresa alemana, como
comercializadora de camisones de
algodn, decide importar aplicando
un impuesto adicional sobre las ventas
de 10% a los camisones de algodn
provenientes de Brasil y Espaa.
- Esta empresa alemana estara prohibida de aplicar un impuesto adicional
sobre las ventas del 5 % a los camisones de produccin nacional y al mismo
tiempo un impuesto sobre las ventas
del 10% a los camisones importados
de la empresa brasilera y espaola?
Se deber aplicar tambin este principio

de NMF, pues se le est otorgando el mismo beneficio a los camisones originarios
de Irn que no es miembro de la OMC y
este principio requiere que cada miembro
conceda solo a los miembros de la OMC
el mismo trato favorable.
3.2. Trato nacional: igual trato para
nacionales y extranjeros3
Este principio establece que se debe dar
el mismo trato tanto a los productores
nacionales como a los extranjeros, es
decir cuando hablamos del comercio
de mercancas importadas provenientes
del extranjero, estas deben de recibir las
mismas ventajas y los mismos beneficios
que las mercancas producidas en el pas.
Solucin
Como se mencionaba en este principio,
los productos tanto nacionales como
extranjeros deben recibir el mismo trato.
En nuestro caso, si partimos del supuesto de que los camisones de algodn
nacionales e importados son similares,
este impuesto adicional sobre las ventas
estara infringiendo el principio de trato
nacional, por lo que se puede decir que
la empresa alemana no podra aplicar un
impuesto adicional a las importaciones
de 10%, ya que no resulta ser igual ni se
aplica al producto nacional similar que
grava un 5%.
Si bien es cierto este principio es aplicable

para bienes, tambin los servicios (nacionales y extranjeros) reciben ese trato; de
la misma manera, las marcas de fbrica
o de comercio, los derechos de autor y
las patentes (extranjeros y nacionales).
Por qu la denominacin trato nacional?
Esto porque se deber dar a los dems
el mismo trato que a los nacionales. Sin
embargo, existe una contradiccin con
la aplicacin de los derechos de aduana
a las importaciones, pues este impuesto
solo se aplica a las mercancas extranjeras
ms no a los fabricados en el pas; no
obstante, no constituye una transgresin
del trato nacional, ya que este principio
solo se aplica una vez que el producto, el
servicio o la obra de propiedad intelectual
haya ingresado en el mercado.
4. Principio de un comercio ms
libre: A manera gradual y
mediante negociaciones
Este principio nos seala la necesidad de
establecer un comercio con mayor libertad posible, en donde muchos fabricantes
y productores puedan comercializar sus
bienes sin restricciones. Sin lugar a dudas,
la reduccin de obstculos al comercio es
la mejor forma de hacerlo lo que permitir a su vez incentivar el comercio entre
los pases miembros.
- Salvo excepciones:
Al igual que en el caso del trato NMF,
hay excepciones al principio de trato
nacional; por ejemplo, para los pases
en desarrollo, ya que los acuerdos
de la OMC contienen disposiciones
especiales en donde se brinda a los
Los obstculos tcnicos del comercio son:

Obstculos arancelarios
3 Este principio se establece en los 3 principales acuerdos de la OMC:

En el artculo 3 del GATT,artculo 17 del Acuerdo General sobre
el Comercio de Servicios (AGCS) yartculo 3 del Acuerdo sobre
los ADPIC (Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual).
Aranceles: tambin llamados derechos

de aduana, son el obstculo al acceso
a los mercados para los productos
que ms comn y ms ampliamente
se utiliza. Los aranceles pueden ser
especficos, ad valorem o mixtos.
N 287

- Especfico; es una cantidad basada
en el peso, el volumen o la cantidad del producto; por ejemplo
USD5 por kg.
- Ad valrem; se entiende el impuesto expresado como un porcentaje del valor; actualmente
los porcentajes de ad valorem son
(0%, 6% y 11%) dependiendo
de lo que grava cada producto.
- Arancel mixto o compuesto; es
una combinacin de un arancel
especfico y un arancel ad valorem.
Obstculos no arancelarios:
Los reglamentos y normas tcnicas,
que varan de un pas a otro y que dificultan a productores y exportadores
a poder comercializar libremente.
Medidas sanitarias y fitosanitaria: El
Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias (o el "Acuerdo MSF").
Formalidades y trmites aduaneros,
normas de origen: Acuerdo sobre
Normas de Origen.
Ciertas medidas tales como las prohibiciones de importacin, cuotas de
importaciones, licencias o los contingentes que restringen selectivamente
las cantidades importadas.
Ocasionalmente tambin se han
debatido otras cuestiones, como el
papeleo administrativo y las polticas
cambiarias.
Negociaciones
Desde la creacin del GATT, en 19471948, se han realizado ocho rondas de
negociaciones comerciales. El objetivo
de cada una de estas, era precisamente
conseguir la reduccin de aranceles
aplicables a los productos importados.
Como consecuencia de las negociaciones,
a fines del decenio de 1980 los aranceles
aplicados por los pases desarrollados a
los productos industriales haban bajado
de forma ininterrumpida, hasta llegar a
aproximadamente el 6.3%4.
Por otra parte, en el decenio de 1980,
las negociaciones se haban ampliado
para incluir los obstculos no arancelarios
sobre las mercancas, y ciertas esferas
nuevas, como los servicios y la propiedad
intelectual.
La existencia de un libre comercio resultara
beneficiosa?
Aperturar los mercados resulta beneficioso para alentar al comercio internacional,
pero tambin exige adaptacin. Es importante tener en cuenta que la OMC no
prohbe la utilizacin de aranceles por
el contrario se impone a los miembros

la obligacin de celebrar negociaciones
sobre las reducciones y preferencias
arancelarias.
Los acuerdos de la OMC permiten que los
pases introduzcan cambios gradualmente, mediante la liberalizacin progresiva
de aranceles, otorgando plazos ms largos
a los pases en desarrollo para que puedan
cumplir con estas obligaciones.
De la misma manera con el Acuerdo sobre
Obstculos Tcnicos al Comercio (AOTC)
se trat de garantizar que los reglamentos
tcnicos y las normas, as como los procedimientos de prueba y certificacin, no
creen obstculos innecesarios al comercio
que perjudiquen a los productores y exportadores en sus actividades comerciales.
- Salvo excepciones
Existen excepciones a estas obligaciones
bsicas sobre el acceso libre a los mercados. Por ejemplo, se prohbe el uso
de estas restricciones si se diera el caso
de prevenir una escasez aguda de productos alimenticios o de otros productos
esenciales, tambin en el caso de que se
pretenda eliminar sobrantes temporales
de un producto nacional similar que
pueda ser sustituido directamente por el
producto importado.
5. Principio de previsibilidad:
mediante consolidacin y
transparencia
Este principio hace referencia a que las corrientes comerciales debern ser previsibles
y transparentes, es decir las empresas y
los gobiernos deben conocer las normas
Con la Negociacin
Comercial de la Ronda
Uruguay
4 El artculo XXVIII del GATT de 1947 contiene el mandato original

sobre las negociaciones arancelarias.
N 287
Se logr
que rigen el comercio en todo el mundo,

dndoles la seguridad de que las polticas
no sufrirn cambios abruptos.
Por lo general el compromiso de aumentar o no un obstculo al comercio resulta
ser importante, ya que esta previsibilidad
permite que muchas empresas se proyecten con oportunidades futuras, se asegura
puestos de trabajo, se fomentan inversiones, sean ms competitivas, etc. Gracias
a este sistema multilateral de comercio,
los Gobiernos se comprometen a dar estabilidad y previsibilidad a las actividades
comerciales que realicen.
- En qu consiste la consolidacin?
Dentro del marco de la OMC, la
consolidacin entre pases se da
cuando ambos negocian en abrir
sus mercados de bienes y servicios
consolidando compromisos para
mejoras comerciales, es decir en el
caso de bienes esto significar reducir
y consolidar el nmero de aranceles,
establecer los lmites mximo de los
tipos arancelarios, ya que por lo general estos derechos de importacin que
se aplican son inferiores a los tipos
consolidados. Un ejemplo muy claro
de ello ocurre en los pases en desarrollo, por el contrario en los pases
desarrollados estos tipos arancelarios
son iguales.
En este sentido podemos decir que
un pas puede modificar sus consolidaciones, bajo la condicin de
negociarlo con sus interlocutores
comerciales. Veamos un ejemplo de
lo que se logr con la Negociacin en
la Ronda de Uruguay:
Establecer compromisos
de reducir y consolidar los
derechos de aduana que
aplican a las importaciones
de mercancas.
Con este hecho se logr que los mercados sean mucho ms previsibles
en el sector de la agricultura. Anteriormente, ms del 30 por ciento de
los productos agropecuarios estaban
sujetos a contingentes o restricciones
a la importacin. El resultado de
todo esto fue obtener una mayor de
seguridad de los mercados para los
comerciantes y los inversores.
Con este sistema tambin se pretende
mejorar la previsibilidad y la estabilidad de otros medios, uno de ellos es
el desalentar a la utilizacin de cuotas,
contingente y otras medidas que se
IX
Se
benefici
Agricultura
Actualmente todos los
aranceles aplicables a los
productos agropecuarios
estn consolidados.
utilizan para fijar lmites a las importaciones que se requieren realizar.

- Y ahora, en qu consiste la transparencia?
Este sistema tambin contribuye a
que las normas comerciales de los
pases sean claras y pblicas, es decir
se exige que los gobiernos divulguen
pblicamente sus polticas y prcticas
comerciales en el pas o tambin que
lo hagan mediante notificacin a la
OMC de tal manera que los pases y
los Gobiernos conozcan que normas
en materia de comercio est rigiendo.
IX-3
IX

Informe Especial
La supervisin peridica de las polticas

comerciales nacionales constituye otro
medio de alentar la transparencia tanto
a nivel nacional como multilateral.
6. Principio de promocin del

desarrollo y la reforma econmica
A travs de este principio, la OMC atiende
las necesidades diferentes de los pases en
desarrollo, brindndoles flexibilidad respecto al tiempo para las aplicaciones de los
acuerdos comerciales; y al mismo tiempo
estos acuerdos incorporan las disposiciones
anteriores del GATT que prevn asistencia
y concesiones comerciales especiales para
estos pases menos adelantados.
Los pases en desarrollo representan ms de
las tres cuartas partes de los miembros de la
OMC. Ms de 60 de esos pases aplicaron
autnomamente programas de liberalizacin
del comercio que surgieron de la Ronda de
Uruguay. Estos pases tuvieron participacin
activa y fueron los ms influyentes en las
negociaciones de la Ronda Uruguay.
Qu se logr finalmente?
Se logr que se deje de lado la idea de
que el sistema de comercio nicamente
era para los pases desarrollados y que se
les tuviera que excluir del cumplimiento
de determinadas disposiciones y acuerdos del GATT. Finalmente, los pases en
desarrollo estaban dispuestos a asumir
la mayora de las obligaciones que se les
imponen a los pases desarrollados.
No obstante, se estableci que los pases
ms ricos deben acelerar la aplicacin de
los compromisos en materia de acceso
a los mercados que afecten a las mercancas exportadas por los pases menos
adelantados, adems de ello brindar un
trato especial y diferenciado a los pases
menos adelantados.
7. Principio de competitividad:
Fomento de una competencia
leal
La Organizacin Mundial de Comercio
tiene por finalidad desarrollar un sistema
de comercio en donde se logre establecer
una competencia libre, leal y sin distorsiones, esto a su vez puede generar cierta
contradiccin al momento de definirla
como un sistema que promueve el libre
comercio, pues se permite la aplicacin
de aranceles y , en algunas circunstancias,
otras formas de proteccin. Por lo que
se puede decir que la mejor manera de
definirla es como un sistema que busca
fomentar una competencia libre y justa.
Si bien es cierto con el principio de no
discriminacin (Nacin ms favorecida
y Trato Nacional) se pretenda lograr
condiciones equitativas de comercio, con
las normas relativas al dumping y las sub-
IX-4
Instituto Pacfico
Derechos compensatorios
Estos se aplican para contrarrestar cualquier subsidio o subvencin concedido
directa o indirectamente en el pas de
origen a la fabricacin, produccin o exportacin de cualquier mercanca cuando
ello cause o amenace tambin causar
dao a la produccin peruana.
venciones se pretenden lograr el mismo

objetivo, a manera de conseguir un comercio en donde se compita legalmente.
Dumping
Subvenciones
- Se produce cuando
una empresa introduce un producto
en el mercado de
otro pas a un precio inferior a su
valor normal.
- Son llevadas a
cabo por empresas
privadas.
- Ayuda econmica,
generalmente oficial, para costear
o sostener el mantenimiento de una
actividad.
- Quien acta es
un gobierno o
un organismo
gubernamental,
bien pagando
las subvenciones
directamente o
bien exigiendo a
las empresas que
subvencionen a
determinados
clientes.
En el acuerdo de la OMC se dispone 2

alternativas para que los pases eliminen
la subvencin o supriman sus efectos
desfavorables:
- Utilizar el procedimiento de solucin
de diferencias de la OMC, o
- Que el pas puede iniciar su propia
investigacin y aplicar finalmente
derechos adicionales (derechos compensatorios) a las importaciones subvencionadas que se concluya causan un
perjuicio a los productores nacionales.
Este acuerdo adems establecen el concepto de subvencin especfica es decir, una
subvencin exclusivamente destinada a una
empresa o rama de produccin o a un grupo de empresas o ramas de produccin del
pas (o Estado, etc.) que la otorga. Pueden
ser subvenciones internas (importacin) o
subvenciones a la exportacin.
Ahora, todo esto no es tarea fcil, las

normas tratan de determinar que es
leal y desleal dentro de las cuestiones
complejas del comercio internacional y
de ver la manera en como los gobiernos
responderan ante esta situacin, que por
lo general lo hacen mediante la aplicacin
de derechos de importacin adicionales
para compensarlo con el dao que se ha
ocasionado con el comercio desleal.
Se establece dos categoras de subvenciones:
A continuacin, mencionaremos cules

son estos derechos adicionales:
-
-
- Prohibidas: son aquellas cuya concesin est supeditada al logro de determinados objetivos de exportacin o a
la utilizacin de productos nacionales
en vez de productos importados, son
prohibidas porque distorsionan el
comercio internacional.
- Recurribles: para otorgar este tipo de
subvencin el pas reclamante tiene
que demostrar que la subvencin
no tendr efectos desfavorables y no
ocasionar un dao a una rama de
produccin de un pas importado,
ni perjudicar a los exportadores que
traten de competir en el mercado
interno del pas.
Medidas adoptadas contra el dumping

(Derechos antidumping)5
Subvenciones y derechos compensatorios especiales para compensar las
subvenciones.
Derechos antidumping:
Estos se aplican a determinados bienes
cuyos precios dumping causen o amenacen causar perjuicio a la produccin
nacional. El Acuerdo de la OMC autoriza
a los gobiernos a adoptar medidas contra
el dumping para proteger la industria
cuando se ocasione un dao importante;
sin embargo; para ello se tendr que
demostrar que existe dumping, es decir
calcular cunto ms bajo es el precio de
exportacin en comparacin con el precio
en el mercado del pas del exportador y
demostrar que se est causando dao o
amenaza causarlo.
8. Conclusin
Como hemos podido observar, cada uno
de estos principios contribuye en gran
medida en el comercio de mercancas y
son fundamentales para que se realicen
actividades comerciales sin dificultades,
de manera libre, justa y leal, aplicando las
medidas comerciales correctivas (medidas
antidumping y compensatorias), sin hacer
distinciones entre pases miembros, consolidando y eliminando aranceles aplicndolos
por igual a todos los pases miembros.
Entonces, en qu consiste esta medida

antidumping?
Consiste en aplicar un derecho de importacin adicional a un producto de un pas
determinado, con el fin de que el precio
de dicho producto se aproxime al valor
normal o para neutralizar el dao causado
a la rama de produccin nacional en el
pas importador.
5 Las medidas antidumping estn sujetas a disciplinas que figuran en
el artculo VI del GATT y en el Acuerdo Antidumping.
Finalmente, el objetivo principal es hacer

que las relaciones comerciales se lleven
a cabo con fluidez, libertad, equidad y
previsibilidad y de esta manera lograr el
incremento de la produccin y del comercio de mercancas y servicios.
N 287
rea: COMERCIO INTERNACIONAL
XI
Contenido:
INFORME ESPECIAL
Facilitacin del Comercio Exterior .............................................................................................................................................................................
XI-1
LEGISLACIN COMENTADA
Aprueban el Arancel de Aduanas 2007 ..............................................................................................................................................................
XI-3
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
XI-4
......................................................................................................................................................
Facilitacin del Comercio Exterior
A efectos de implementar las medidas necesarias

para dinamizar las operaciones de comercio exterior
y cumplir con los compromisos relativos a procedimientos aduaneros y facilitacin del comercio comprendidos en los acuerdos comerciales suscritos por
el Per, se aprob la Ley N. 28977, Ley de Facilitacin
del Comercio Exterior, establecindose en ella el
marco legal que permitir a los operadores del comercio exterior dinamizar las operaciones de importacin y exportacin y dems regmenes tributarios,
los cuales simplificarn el control de las mercancas
En el presente informe, se recogen los

principales aspectos comprendidos en la
Ley de Facilitacin del Comercio Exterior.
1. Publicacin de normas
Se ha establecido que la administracin
aduanera publicar por Internet o cualquier
medio similar, las leyes, los reglamentos y
los procedimientos de carcter general que
regulan el flujo operativo de cada rgimen,
operacin o destino aduanero especial.
2. Atencin de consultas
En aplicacin de la Ley de Facilitacin de
Comercio Exterior, la administracin aduanera establecer puntos de contacto para
la atencin de las consultas formuladas
por los operadores de comercio exterior
sobre materia aduanera, debiendo
publicarse por Internet el procedimiento
para la formulacin de las consultas.
3. Publicacin de proyecto de
normas
Los proyectos de las normas modificatorias de la Ley General de Aduanas, de
su Reglamento y la Tabla de Sanciones,
sern publicadas antes de ser aprobadas,
en la medida de lo posible, a efectos de
brindar a los operadores de comercio exterior la oportunidad de hacer comentarios para su evaluacin y anlisis. Dicho
procedimiento ser de aplicacin tambin
a los procedimientos operativos expedidos por la administracin aduanera.

4. Despacho de mercancas
Se modifica el primer prrafo del artculo
35 de la Ley General de Aduanas, Decreto
Legislativo N. 809, establecindose que
las compaas transportadoras sern responsables de las mercancas hasta su entrega a los consignatarios en el punto de
llegada, lugar donde cesa la responsabilidad del transportista. En dicho punto
de llegada, designado por el transportista, o por el consignatario, en el caso de
carga martima o terrestre, se confeccionar la lista de bultos faltantes y sobrantes, as como la respectiva nota de tarja.
Concluida la tarja, la responsabilidad
aduanera la asume el terminal del punto
de llegada. La autoridad aduanera dispondr las medidas necesarias para que
las mercancas puedan ser despachadas
dentro de las cuarenta y ocho (48) horas
siguientes a su llegada. Las mercancas
no despachadas en ese lapso sern almacenadas hasta su posterior despacho.
Sobre el particular, se han emitido pronunciamientos respecto de los transportes de mercancas realizadas va area al
haberse omitido su regulacin, lo cual
dara lugar a que en aplicacin de la presente norma las lneas areas entregaran
la mercadera a los almacenes, y los
importadores deberan de pagar a dichos
almacenes, para luego poder llevar la mercadera a un nuevo almacn que ellos
designen, ello por cuanto no se ha delimitado el punto de llegada en el caso del
transporte efectuado va area.
5. Punto de llegada
Se incorpora dentro del Glosario del Texto
nico Ordenado de la Ley General de Aduanas, aprobado por el Decreto Supremo N.
129-2004-EF, lo que debe entenderse por
punto de llegada para efectos aduaneros.
As, se seala que el Punto de Llegada
es el terminal designado por el transportista, o por el consignatario, en el caso de
carga martima o terrestre, para la entrega
de la carga a los consignatarios.
6. Terminal
Se incorpora dentro del Glosario del Texto
nico Ordenado de la Ley General de Aduanas, aprobado por el Decreto Supremo N.
129-2004-EF, lo que debe entenderse por
Terminal para efectos aduaneros. As, se
seala que Terminal es el inmueble autorizado por la autoridad aduanera, designado por el transportista o por el consignatario, en el caso de carga martima o terrestre,
como punto de llegada de las mercancas.
Todo terminal podr prestar el servicio de
punto de llegada y de almacenamiento.
E
S
P
E
C
I
A
L
7. Despacho de mercancas de
alto y/o bajo riesgo
Se establece que la administracin aduanera efectuar el control aduanero sobre las
mercancas de alto riesgo, debindose simplificar el control en las mercancas de bajo
riesgo. Para ello, se implementar sistemas
electrnicos automatizados de control, elaborados sobre la base de datos suministrados por los operadores de comercio exterior.
8. Creacin del Comit de Cooperacin Aduanera Interinstitucional
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en coordinacin con el Ministerio de
Economa y Finanzas, crearn un Comit
de Cooperacin Aduanera Interinstitucional, encargado de promover y facilitar la cooperacin con las administraciones aduaneras de los pases que
hubieren suscrito acuerdos comerciales
con el Per. La informacin que obtenga
el referido Comit tendr carcter confidencial bajo responsabilidad.
La conformacin del comit y funciones
del mismo sern sealados por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo en coordinacin con el Ministerio de Economa y
Finanzas, mediante decreto supremo.
9. Sobre envos de entrega rpida
A efectos de la prestacin de servicios de
envos de entrega rpida, las empresas
A C T U A L I D A D E M P R E S A R I A L | N. 129
SEGUNDA QUINCENA - FEBRERO 2007
Dra. Norma Alejandra Balden Gere

Abogada egresada de la Universidad de Lima
con estudios de Postgrado en Tributacin en la
Universidad de Lima / Diplomado en Business
English en Arizona State University - USA / Global
Leadership Certificate en Thunder bird The
Garvin School of International Management USA
I
N
F
O
R
M
E
XI-1
XI
INFORME ESPECIAL
debern estar previamente calificadas

como tales, debiendo cumplirse con los
requisitos que, para tal efecto, se establezcan. Dichas empresas deben garantizar un servicio eficiente e inmediato sin
perjuicio del control aduanero posterior.
Se ha establecido que el trmite aduanero de los envos de entrega rpida deber
realizarse de acuerdo a lo siguiente:
- Se permitir la presentacin por medios electrnicos de un solo manifiesto que comprenda todas las mercancas contenidas en un envo transportado por un servicio de entrega rpida.
- Se aceptar a trmite, la Declaracin
antes del arribo del envo de entrega
rpida.
- El despacho de envos de entrega rpida se deber efectuar dentro de las
seis horas siguientes a la presentacin de todos los documentos aduaneros necesarios, siempre que el envo haya arribado.
- Se efectuar sin lmite de peso o valor
en Aduana, debiendo cumplir con la
presentacin de toda la documentacin correspondiente.
- Los envos de entrega rpida con valor
FOB igual o menor a doscientos dlares americanos (US$ 200.00) no se encontrarn afectos al pago de derechos
arancelarios ni dems tributos de importacin, siempre y cuando no se trate de envos parciales de una mercanca mayor con fines de evadir los tributos y aranceles correspondientes.
- Los envos de entrega rpida que contengan mercancas de importacin restringida debern presentar la autorizacin del sector competente.
SEGUNDA QUINCENA - FEBRERO 2007
10. Resoluciones anticipadas relacionadas con la clasificacin arancelaria y valoracin

aduanera de las mercancas
A solicitud de parte, la administracin aduanera emitir resoluciones anticipadas relacionadas con la clasificacin arancelaria y
valoracin aduanera de las mercancas.
Igualmente, sobre la aplicacin de devoluciones, suspensiones y exoneraciones de
aranceles aduaneros y la reimportacin de
mercancas reparadas o alteradas en el territorio de un pas que ha suscrito acuerdos
comerciales con el Per.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR se encuentra autorizado
a emitir, a solicitud de parte, las resoluciones anticipadas relacionadas con el
origen de las mercancas de conformidad con las Reglas de Origen y Procedimientos de Origen previstos en los acuerdos comerciales suscritos por el Per.
Igualmente, el Ministerio de la Produccin
- PRODUCE se encuentra autorizado a emitir, a solicitud de parte, las resoluciones
anticipadas relacionadas con el rotulado
de las mercancas, de conformidad con
los compromisos contenidos en los acuerdos comerciales suscritos por el Per.
XI-2
INSTITUTO PACFICO
11. Adecuacin del TUPA respecto de la emisin de resoluciones anticipadas relacionadas con la clasificacin arancelaria y valoracin aduanera de las mercancas
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR y el Ministerio de la Produccin - PRODUCE, adecuarn los Textos
nicos Ordenados de Procedimientos Administrativos - TUPA correspondientes, a
efecto que los mismos permitan la presentacin de las solicitudes por los operadores
de comercio exterior, que incluyan las peticiones formuladas por los importadores o
exportadores de los pases que han suscrito acuerdos comerciales con el Per.
12. Creacin y utilizacin de
Ventanilla nica
La Ventanilla nica de Comercio Exterior estar a cargo del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR.
Dicha ventanilla ser utilizada por los
operadores de comercio exterior para tramitar las autorizaciones y permisos que
exigen las entidades competentes para la
realizacin de las importaciones y exportaciones de mercancas.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR designar una Comisin
Especial, en coordinacin con las dems
entidades competentes, para efecto de la
uniformizacin y simplificacin del trmite por la Ventanilla nica de Comercio
Exterior, el cual incluir la tramitacin por
medios electrnicos.
Presentada la documentacin requerida
por el MINCETUR a la ventanilla nica, inclusive por medios electrnicos, se deber expedir el documento autorizante en
el plazo de cinco das computados a partir de la fecha de la presentacin de la
solicitud. Vencido el plazo, se considerar aprobada la solicitud de manera automtica; es decir, se aplicar el silencio administrativo positivo.
En definitiva, la creacin de la ventanilla
nica determinar un ahorro significativo de tiempo en los trmites que los
importadores y exportadores deben realizar en el desarrollo de sus actividades,
trmites que no slo se efectan ante
Aduanas, sino tambin ante otras entidades. As, en un solo lugar se obtendr
las autorizaciones correspondientes a sus
operaciones comerciales.
13. Publicacin de precios de
los servicios portuarios y
aeroportuarios y el alcance
de dichos servicios
En la pgina Web del Ministerio de Transportes y Comunicaciones se crear un
mdulo de informacin de acceso gratuito al pblico, el mismo que debe contener la informacin de los servicios por-
tuarios y aeroportuarios que las empresas dedicadas a la prestacin de las mismas proporcionarn a sus clientes.
As, en dicho mdulo se mencionar la
informacin sobre servicios, contenido y
precios que los operadores portuarios y
aeroportuarios pongan a disposicin de
los usuarios. Dicha informacin deber
ser remitida mensualmente a la Autoridad Portuaria Nacional y a la Direccin
General de Aviacin Civil del Ministerio
de Transportes y Comunicaciones.
14. Rgimen de trnsito de bienes en el interior del pas
Se permite el trnsito de las mercancas
provenientes del exterior entre una aduana de llegada y otra de destino ubicadas
dentro del territorio nacional. El trnsito
interno de las mercancas se efectuar
nicamente en contenedores debidamente precintados. La norma no precisa
como se efectuar el control de aduanas
respecto de las mercancas en trnsito,
tampoco si se requerir otorgar garanta
para efecto del trnsito interno.
15. Ampliacin del plazo del
rgimen de depsito
El plazo del depsito ser el que fije el
interesado en su solicitud, la misma que
ser aprobada automticamente por el
solo mrito de su presentacin, no debiendo exceder dicho plazo de doce meses. Antes de la dacin de la ley de
facilitacin de comercio exterior, el plazo
era de seis meses. En el caso que se solicite un plazo menor a doce meses, las solicitudes de prrroga sern aprobadas
automticamente con la sola presentacin de la solicitud, sin que en conjunto
el plazo exceda de 12 meses.
15. No se aplica sancin por
mercanca no declarada en
el caso de la exportacin
Las mercancas nacionales o nacionalizadas sometidas a los regmenes de exportacin, definitiva o temporal, no constituyen mercancas susceptibles de la aplicacin de la sancin respecto de la existencia de mercanca no declarada, por no
afectar el inters fiscal. La autoridad aduanera deber proceder a la rectificacin
respectiva, cuando la Declaracin sea sometida a reconocimiento fsico.
Es preciso sealar, que en el caso de la
importacin de bienes sera saludable la
modificacin de la sancin de comiso por
la de multa en el caso de la rectificacin de
las mercancas en el manifiesto de carga.
17. Creacin del Consejo Consultivo en Temas Aduaneros
Se establece la creacin del Consejo Consultivo en Temas Aduaneros a efecto de
IX
rea Comercio Internacional
IX
Contenido
Informe especial
Incoterm 2010
IX-1
IX-4
glosario
a su cargo las formalidades aduaneras de

importacin, que queda reservado al DDP.
Ficha Tcnica
Autor : C.P.C.C. Jos Luis Garca Quispe
Ttulo : Incoterm 2010
1. Descripcin de los Incoterms
Fuente : Actualidad Empresarial, N 220 - Primera

Quincena de Diciembre 2010
La Cmara de Comercio Internacional1

(ICC por sus siglas en ingls), fiel a su tradicin de facilitar a la comunidad mundial
empresarial de herramientas, ha publicado en el mes de julio 2010, los cambios
realizados a los Incoterms2 versin 2000,
cambios que est previsto empezarn a
regir a partir del 1 de enero de 2011.
Entre los cambios generados se encuentra
la reduccin en el nmero de trminos
pasando de 13 a 11, encontrando el
contexto de la variacin en el llamado
grupo D que hace referencia a que se
entrega la mercanca asumiendo costos y
riesgo en el lugar de destino.
De lo expuesto, los Incoterms quedaran
como sigue:
a. Reglas para cualquier tipo o tipos de
transporte:
EXW ex works
FCA free carrier
CPT carriage paid to
CIP carriage and insurance paid to
DAT delivered at terminal
DAP delivered at place
DDP delivered duty paid
b. Reglas para transporte martimo o
aguas fluviales:
FAS free alongside ship
FOB free on board
CFR cost and freight
CIF cost insurance and freight
1 Organizacin empresarial que representa mundialmente
intereses empresariales; se constituy en Pars en 1919, siendo
dicha ciudad su sede social.
2 Incoterm: acrnimo del ingls International Commercial Terms,
Trminos Internacionales de Comercio.
N 220
Primera Quincena - Diciembre 2010
Los nuevos cambios incluyen la eliminacin de los Incoterms DAF (Delivered

at Frontier), DES (Delivered ExShip), DEQ
(Delivered ExQuay) y DDU (Delivered Duty
Unpaid), solamente se mantiene DDP
(Deliverd duty Paid) y se da creacin e
implementacin de los siguientes:
- DAT (Delivered at Terminal). Sirve para
todo tipo de transporte. Se refiere
a entrega en el puerto de destino,
despus de descargado.
- DAP (Delivered at Place/Point). Remplaza DAF y DDU. Sirve para todo tipo
de transporte. Se refiere a entregas en
el pas de destino en un lugar acordado. Permite una mayor flexibilidad
respecto al punto de entrega.
Los dems Incoterms se mantienen EXW
(Ex-Works), FCA (Free Carrier), FAS (Free
Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR
(Cost and Freight), CIF (Cost, Insurance
and Freight), CPT (Carriage Paid To) y CIP
(Carriage and Insurance Paid To).
Este nuevo Incoterms DAT se podr utilizar en cualquier modo de transporte, con
lo que el vendedor entregar la mercanca
descargada, en una terminal area, martima o terrestre. Hasta ahora exista cierta
limitacin, ya que tanto el Incoterms DEQ
limitaba su uso al transporte martimo,
como el DAF al transporte multimodal.
Respecto al Incoterm DAP (Delivery at
point/place) sustituye al DDU, el vendedor entregar la mercanca en un punto
convenido del pas de destino sin tomar
1.1. Importancia de los Incoterms

Antes de pasar a describir cada uno de los
Incoterms, a los cuales los agruparemos
en cuatro categoras: E, F, C, D, que en
la actualidad an siguen siendo un total
de trece trminos estandarizados, es de
mencionar los cuatro aspectos bsicos que
los incoterms regulan en un contrato de
compraventa internacional que vienen a
ser: la entrega de mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de gastos
y los trmites de documentos aduaneros.
Informe Especial
Incoterm 2010
a. La entrega de las mercancas: es la

primera de las obligaciones del vendedor. La entrega puede ser directa,
cuando el Incoterm define que la
mercanca se entregue al comprador,
son los trminos E y los trminos
D; o indirecta, cuando la mercanca se entrega a un intermediario del
comprador, un transportista o un
transitario, son los trminos F y los
trminos C.
b. La transmisin de los riesgos: es un
aspecto esencial de los incoterms y no
se debe confundir con la transmisin
de la propiedad, que queda regulada
por la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los
riesgos, y en la mayora de los casos,
tambin los gastos, se transmiten en
el punto geogrfico y en el momento
cronolgico que definen el contrato
y el incoterm establecido. El punto
geogrfico puede ser la fbrica, el
muelle, la borda del buque, etc.;
mientras que el momento cronolgico
est definido por el plazo de entrega
de la mercanca. La superposicin de
ambos requisitos produce automticamente la transmisin de los riesgos
y de los gastos. Por ejemplo, en una
entrega FAS (Free Alongside Ship, Franco al costado del buque), acordada en
IX-1
IX
Informe Especial
Valencia entre el 1 y el 15 de abril, si la mercanca queda

depositada el 27 de marzo y se siniestra el 28, los riesgos
son por cuenta del vendedor; en cambio, si se siniestra el 2
de abril, los riesgos son por cuenta del comprador aunque
el barco contratado por ste no haya llegado.
c. La distribucin de los gastos: lo habitual es que el vendedor corra con los gastos estrictamente precisos para poner
la mercanca en condiciones de entrega y que el comprador
corra con los dems gastos. Existen cuatro casos, los trminos C, en que el vendedor asume el pago de los gastos
de transporte (y el seguro, en su caso) hasta el destino, a
pesar de que la transmisin de los riesgos es en origen;
esto se debe a usos tradicionales del transporte martimo
que permiten la compraventa de las mercancas mientras
el barco est navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso del conocimiento de embarque.
d. Los trmites de documentos aduaneros: en general, la
exportacin es responsabilidad del vendedor; slo existe
un Incoterm sin despacho aduanero de exportacin: EXW
(Ex Works, En fbrica), donde el comprador es responsable de la exportacin y suele contratar los servicios de un
transitario o un agente de aduanas en el pas de expedicin
de la mercanca, que gestione la exportacin. Los restantes
Incoterms son con despacho; es decir, la exportacin es
responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa
tambin de la importacin en el pas de destino; por ejemplo, DDP (Delivered Duty Paid, Entregada derechos pagados)
FAS. Free Alongside Ship (puerto determinado): el vendedor debe suministrar la mercanca junto al barco en el
puerto acordado. El vendedor debe ocuparse de los trmites
para el transporte; esto cambi en la versin del 2000 de
los Incoterms.
El incoterm FAS slo se utiliza para transporte en barco, ya
sea martimo o fluvial.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
FAS - Free Alongside Ship -
FOB. Free On Board (puerto determinado): el vendedor

debe cargar la mercanca en el barco determinado por el
comprador; costes y riesgos se dividen en el ral del barco.
El vendedor debe ocuparse de los trmites de exportacin.
Slo es aplicable para transporte en barco, ya sea martimo
o fluvial.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
1.2. Agrupacin de los Incoterms

Como lo mencionramos, los incoterms se agrupan en cuatro
categoras: E, F, C, D; estos en la versin Incoterm 2000, son un
total de trece (13) cuya descripcin sera como sigue:
Grupo E EXW. Ex Works (lugar determinado): el vendedor hace la
mercanca disponible en sus instalaciones y las entrega en
sus instalaciones. El coste del flete corre por responsabilidad
del comprador desde las instalaciones del vendedor hasta
el destino final.
El Incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de
transporte o con una combinacin de ellos.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
FOB - Free On Board -
Grupo C Transporte principal pagado:

CFR. Cost and Freight (puerto determinado): el vendedor se hace cargo de los costes de transporte para traer la
mercanca al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo es
transferido al comprador en el momento que la mercanca
pasa el ral del barco. Slo es aplicable para transporte en
barco, ya sea martimo o fluvial.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
EXW - EX Works Unloading costs, if changed at the time of sea freight contract conclusion
Grupo F Transporte principal no pagado:

FCA. Free Carrier (lugar determinado): el vendedor cede
la mercanca, lista para ser exportada, a la empresa transportista (determinada por el comprador) en el lugar acordado. Este trmino es vlido para todo tipo de transporte,
incluyendo transporte por aire, ferroviario, por carretera y
en contenedores/transporte multimodal.
Seller
Carrier
Frontier
FCA - Free CArrier -
IX-2
Instituto Pacfico
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
CFR - Cost and FReight -
CIF. Cost, Insurance and Freight (named destination port)

coste, seguro y flete (puerto de destino convenido):
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el
transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue
al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el
vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el Incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al
comprador en el momento que la mercanca pasa la borda
del buque, en el pas de origen. El Incoterm CIF es uno de
los ms usados en el comercio internacional porque las
condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor
en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar
para carga general o convencional, pero no se debe utilizar
cuando se transporta en contenedores.
El Incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero
sobre todo barco, ya sea martimo o fluvial.
N 220
rea Comercio Internacional

Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
consolidacin, donde se transmiten los costes y se entrega

la mercanca.
El Incoterm DAF puede ser utilizado con cualquier modo de
transporte, incluido el transporte martimo o fluvial (en las
versiones anteriores a Incoterms 2000, slo poda utilizarse
para transporte terrestre, por ferrocarril y por carretera).
Seller
Unloading costs, if changed at the time of sea freight contract conclusion
IX
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
CIF - Cost, Insurance and Freight -
CPT. Carriage Paid To (named place of destination) transporte pagado hasta (lugar de destino convenido):
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el
transporte principal, hasta que la mercanca llegue al punto
convenido en el pas de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercanca al transportista dentro del pas de origen.
El Incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de
transporte o con una combinacin de ellos, como el transporte multimodal (carga en contenedor completo o en rgimen
de grupaje), aunque una parte del trayecto sea martimo o
fluvial.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
DAF - Delivered At Frontier -
DES. Delivered Ex Ship (named port): entregada sobre buque

(puerto de destino convenido):
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el
transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta
que la mercanca se entrega en el puerto de destino (barco
atracado en el muelle y mercancas en la bodega del barco).
Los riesgos tambin los asume hasta ese momento.
El Incoterm DES slo se utiliza para transporte en barco, ya
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
CPT - Carriage Paid To - (...named place of destination)
CIP. Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino
convenido):
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos
el transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca
llegue al punto convenido en el pas de destino. El riesgo se
transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque
el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del
seguro es el comprador.
El Incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte
o con una combinacin de ellos, como el transporte multimodal, aunque una parte del trayecto sea martimo o fluvial.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
DES - Delivered Ex Ship -
DEQ. Delivered Ex Quay (named port): entregada en muelle

(puerto de destino convenido):
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos
el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio),
hasta que la mercanca se coloca en el muelle del puerto de
destino. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
Se utiliza en el comercio internacional de graneles porque el
punto de entrega coincide con las terminales de graneles de
los puertos. (En las versiones anteriores a Incoterms 2000, el
pago de la aduana de importacin era a cargo del vendedor;
en la versin actual, es por cuenta del comprador).
El Incoterm DEQ slo se utiliza para transporte en barco, ya
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
CIP - Carriage and Insurance Paid to - (...named place of destination)
Grupo D - Llegada:
DAF. Delivered At Frontier (named place): entregada en
frontera (lugar convenido):
El vendedor asume los costes hasta la entrega de la mercanca
en el lugar convenido. Como vendedor y comprador comparten los gastos del transporte principal, suelen contratarlo
a travs de transportistas o transitarios.
El Incoterm DAF se utiliza en mercancas que realizan largos
trayectos y pasan por plataformas o puntos logsticos de
N 220
DEQ - Delivered Ex Quay -
DDU. Delivered Duty Unpaid (named destiantion place) entregada derechos no pagados (lugar de destino convenido):
El vendedor se hace cargo de todos los costes y asume el riesgo
hasta que la mercanca est situada en el punto convenido
del pas de destino. El punto convenido puede ser cualquier
punto en el pas de destino: un aeropuerto, una terminal de
IX-3
IX
Informe Especial
contenedores, el almacn de un transitario, por ejemplo.

Esto hace al Incoterm DDU muy flexible y que sea cada vez
ms utilizado, sobre todo dentro de la Unin Europea y entre
pases que han suprimido las aduanas entre ellos.
El Incoterm DDU se puede utilizar con cualquier modo de
transporte, sobre todo en transporte combinado y multimodal.
Los gastos de aduanas de importacin son asumidos por el
comprador, ya sea por endoso o por alguna forma legal.
Seller
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
DDP. Delivered Duty Paid (named destination place): entregada

derechos pagados (lugar de destino convenido):
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca
en el punto convenido en el pas de destino. El comprador
no realiza ningn tipo de trmite. Los gastos de aduana de
importacin son asumidos por el vendedor.
El Incoterm DDP se puede utilizar con cualquier modo de transporte, sobre todo en transporte combinado y multimodal.
Buyer
Seller
DDU - Delivered Duty Unpaid -
Carrier
Frontier
Harbour
Harbour
Customs
Buyer
DDU - Delivered Duty Paid -
Incoterm Versin 2000

Visto de manera grfica y consolidada, es como sigue:
Costes/Riesgos vendedor
Costes/Riesgos comprador
Incoterms 2000
SIGLAS
EXW
INCOTERMS
Ex Works
En fbrica
(...lugar
destinado)
Embalaje y verificacin (control

calidad, medida, peso, etc.)
Carga (camin, vagn)
Transporte interior o terminal (de
fbrica a puerto, aeropuerto a
terminal, grupajes, etc.)
Formalidades aduaneras Exportacin
Costes Manipulacin puerto o
Terminal de salida
Transporte principal
Seguros mercancas
Costes Manipulacin puerto o
Terminal de entrada
Formalidades aduaneras importacin
Transporte interior de puerto, terminal a almacn
Recepcin y descarga
Medio de transporte
TRANSP.
VENDEDOR
INTERIOR
FCA
FLAS
FOB
Alongside Free on board

Free Carrier Free
Ship Franco al
Franco a
Franco
costado del
bordo (...
transportista
buque (...
punto de
(...lugar
de carga carga convedestinado) punto
convenido)
nido)
CT
CT
TRANSP.
EXPORTACIN
EXW
CFR
Cost and
Freight
Coste y flete
(...punto de
destino
convenido)
M
M
MANIPULACIN
PUERTO
CIF
CPT
CIP
DAF
Cost, Insurance Carriage paid to

Carriage and
and Freight
Insurance Paid to
transporte
Coste, seguro y
Transporte y segupagado
hasta
flete (...punto (...lugar de destino ro pagado hasta
de destino
(...lugar de destino
convenido)
covenido)
convenido)
CT
MUELLES
FCA
FLAS
M = Martimo
CT = Cualquier transporte
DES
Delivered at
frontier
Entregada en
frontera
(...lugar
convenido)
CT
CT
TRANSPORTE PRINCIPAL
MUELLES
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES
FOB
DEQ
DDU
DDP
Delivered Ex
Delivered Duty Paid
Delivered Ex
Delivered Duty
Quay
(...named pace of
Ship Entregada
Unpaid Entregada destinatario)
Entregada en derechos
Entregada
sobre buque (... muelle
no
paga(...Puerto dos (...lugar de
derechos pagados
Puerto de desti- de destinocon(...lugar de destino
no convenido)
destino
convenido)
venido)
convenido)
M
ADUANA
IMPORTACIN
CT
TRANSP.
INTERIOR
CT
COMPRADOR
DEQ
DDU
DDP
Incoterm Versin 2010

Visto de manera grfica y consolidada, es como sigue:
Modalidad de
transporte
EXW Polivalente
FCA Polivalente
FAS Martimo
FOB Martimo
CTP Polivalente
CIP Polivalente
CFR Martimo
CIF Martimo
DAT Polivalente
DAP Polivalente
DDP Polivalente
Mercanca acondicionada para su venta
Vendedor
La carga en almacn
del vendedor
Transporte interior
en origen
Formalidades aduaneras de exportacin
Gastos manipulacin
en origen
Transporte
principal
El seguro de la
mercanca
Gastos manipulacin
de destino
Formalidades aduane- Transporte interior en Entrega de la mercanras de importacin

destino
ca al comprador
2010 Cmara de Comercio Internacional CCI
Comprador
Vendedor / Comprador
Glosario de Comercio Internacional

1. Qu es el conocimiento de embarque?

El conocimiento de embarque es un ttulo valor que se emite para representar las mercancas que son objeto de un contrato de transporte martimo,
lacustre o fluvial.
De esta manera, el conocimiento de embarque le confiere a su tenedor el
derecho a reclamar las mercaderas que representa.
IX-4
Instituto Pacfico
2. Qu es la carta de porte?
La carta de porte es un ttulo valor que representa las mercancas que son
objeto de un contrato de transporte terrestre o areo, segn sea el caso.
Como tal, la carta de porte le confiere a su legtimo tenedor el derecho a
reclamar las mercancas que representa.
N 220
IX
IX
Contenido
Incoterms y su relacin en la transferencia de riesgo y la importancia del
certificado de origen
INFORME ESPECIAL
IX-1
Incoterms y su relacin en la transferencia

de riesgo y la importancia del certificado
de origen
Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Islas
Ttulo : Incoterms y su relacin en la transferencia
de riesgo y la importancia del certificado de
origen
Quincena de Julio 2012
1. Introduccin
En los ltimos aos, el Per ha venido
desarrollando un boom exportador que no
solo es considerado a nivel local sino a nivel
internacional, y muestra de ello son las
sendas inversiones que se multiplican cada
da ms en el pas. Pues bien, esto origina
que a medida que crecen las exportaciones
los riesgos aumentan, pero la pregunta es
quin se hace responsable de este tipo
de riesgos?, respondiendo a esto es que se
dan a conocer los Trminos Internacionales
de Comercio, ms conocido como INCOTERMS, que se dan en todo contrato de
compra y venta internacional para denir
las responsabilidades y obligaciones de las
partes contratantes; es decir, entre el vendedor y el comprador, adems de denir
las condiciones de entrega de la mercanca.
Asimismo, es importante dar a conocer la
relevancia del certicado de origen, en
todo proceso de exportacin, con el n de
orientar a los productores y/o exportadores responsables de la emisin del mencionado documento en el procedimiento
y uso del mismo, de tal manera que
permitan beneciarse de las preferencias
o reducciones arancelarias que otorgan
los pases en el marco de los tratados o
acuerdos comerciales internacionales o
regmenes preferenciales.
En el presente informe le detallamos cada
uno de estos temas de importancia para el
N 259
Segunda Quincena - Julio 2012
conocimiento de todo empresario y sobre

todo para aquellos interesados en iniciar
negocios de exportacin.
2. Incoterms
Como ya sabemos, los Incoterms son un
conjunto de reglas internacionales, regidas por la cmara de comercio, con el
n de dar a conocer un grupo de reglas
internacionales para la interpretacin de
los trminos ms usados en el comercio
Internacional. La funcin principal de
los Incoterms es determinar en qu
momento se har la transferencia de
riesgo del vendedor hacia el comprador,
en qu lugar se entregar la mercanca,
quin contratar y pagar el seguro,
transporte y qu trmites, documentos,
tramita cada parte (vendedor y comprador), adems de determinar el alcance
del precio y del costo que incurrir dicha
transaccin.
Algunos errores que se cometen en el uso
de los Incoterms suelen originarse porque
ambas partes contratantes desconocen
el Incoterm que utilizan para cotizar sus
mercancas, llegando a utilizar un trmino que no corresponde con el medio de
transporte a utilizar, ignorando adems
la responsabilidad y costos que debe
incurrir cada parte. Es importante que en
toda contratacin internacional tanto el
comprador como el vendedor hagan una
evaluacin y un anlisis en la decisin del
Incoterm a utilizar.
2.1. Incoterms - DAT y DAP - sustituyen las reglas Incoterms DAF, DES,
DEQ y DDU
El nmero de Incoterms se ha reducido
de 13 a 11 trminos comerciales internacionales. Se ha conseguido eliminar
los Incoterms DAF, DES, DEQ y DDU,

denominados Incoterms Grupo D
(eliminados por generar mayor riesgo
comercial al exportador) y que han sido
reemplazados por dos nuevas reglas que
pueden emplearse del modo de transporte acordado: DAT, Entregada en Terminal,
y DAP, Entregada en Lugar.
Informe Especial
IX-4
GLOSARIO
2.2. Clasicacin de los 11 Incoterms

vigentes actualmente
Las once reglas Incoterms se presentan en
dos grupos diferentes:
Reglas para cualquier
modo o modos de
transporte
Reglas para
transporte martimo
y vas navegables
interiores
EXW En Fbrica
FCA Franco Porteador
CPT Transporte Paga-

do Hasta
CIP Transporte y Seguro Pagados Hasta
DAT Entregada en
Terminal
DAP Entregada en
Lugar
DDP Entregada Derechos Pagados
FAS Franco al Costado del Buque

FOB Franco a Bordo
CFR Costo y Flete
CIF Costo, Seguro y
Flete
El primer grupo incluye las siete reglas

Incoterms que pueden utilizarse con independencia del modo de transporte o si se
emplean uno o ms modos de transporte.
Pueden usarse incluso cuando ni siquiera
existe transporte martimo. Pertenecen a
este grupo EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP
y DDP. Es importante recordar que estas
reglas pueden emplearse en los casos en
que se utiliza un buque como parte del
transporte.
En el segundo punto de entrega, el lugar
al que la mercanca se transporta a la
IX-1
IX
Informe Especial
empresa importadora son ambos puertos.

Pertenecen a este grupo FAS, FOB, CFR y
CIF. En las tres ltimas reglas Incoterms,
todas las menciones a la borda del buque
como punto de entrega se han suprimido
en favor de la entrega de la mercanca
cuando est a bordo del buque.
2.3. Cules son los Incoterms que
generan menos riesgo para el
exportador?
EXW: EXWORK (en fbrica, indicando el lugar convenido)
Signica que el vendedor ha cumplido su
obligacin de entregar la mercanca ponindola a disposicin del comprador en
el lugar convenido del vendedor (fbrica,
taller, almacn, etc.), siendo una de las caractersticas de este Incoterms que la venta
es en origen. Por lo tanto, el vendedor no es
responsable ni de cargar la mercanca en el
vehculo proporcionado por el comprador,
ni de despacharla para la exportacin.
Es por esta razn que este Incoterms se
convierte en menos riesgoso para el vendedor (exportador) porque el comprador
soporta todos los gastos y riesgos, entonces se puede decir que, por el contrario,
este Incoterms generar mayor riesgo
comercial para el importador.
El medio de transporte puede ser: martimo, areo o terrestre.
FCA: FREE CARRIER (franco transportista, indicando el lugar acordado)
Signica que el vendedor ha cumplido
su obligacin de entregar la mercanca
ponindola a cargo del transportista autorizado por el comprador en el lugar o punto
acordado. Si el comprador no ha indicado
ningn punto especco, el vendedor puede escoger el lugar donde el transportista
se har cargo de la mercanca.
En cuanto a la transferencia del riesgo,
si la entrega se realiza en locales del
vendedor, este tiene la obligacin de
cargarla, incluyendo el costo de hacerlo
a su cargo. Si la entrega se realiza en otro
lugar, el vendedor no es responsable de
la descarga ni de su costo.
De la misma manera que podemos decir
que este Incoterms es menos riesgoso
para el exportador, para el importador
s genera un mayor riesgo, debido a que
este ltimo se har responsable de la mercadera, desde que el vendedor entrega
la mercanca al transportista.
CPT: CARRIAGE PAID TO (costo
pagado hasta, indicando lugar de
destino convenido)
Signica que el vendedor se obliga a entregar la mercadera al transportista designado
IX-2
Instituto Pacfico
por l, y debe pagar el ete hasta el lugar

de destino acordado, pero la transferencia
de riesgos se produce al momento de la
entrega de mercancas al transportista.
Es decir, a partir de ese momento, el
comprador asume los riesgos y gastos
posteriores, es por esta razn que podemos
decir que este Incoterms genera mayor
riesgo comercial al importador que al
exportador. Adems, es importante saber
que el vendedor est obligado a efectuar
la exportacin.
Si se utiliza transportistas sucesivos o
multimodal para el transporte al destino
convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca es entregada al primer
transportista.
El medio de transporte puede ser: martimo, areo terrestre.
CIP: CARRIAGE AND INSURANCE
PAID TO (transporte y seguro
pagado hasta el lugar del destino
convenido)
Signica que el vendedor se obliga a
entregar la mercadera al transportista
designado por l, asumiendo los costos
de transporte necesarios para enviar la
mercanca a destino; adems, en este
Incoterm tambin se incluye el pago de
un seguro contra el riesgo de alguna prdida o deterioro de la mercanca durante
el transporte.
En cuanto al seguro de la mercanca, se
exige al vendedor que se contrate un
seguro con cobertura mnima. En caso el
comprador desee tener una proteccin
con una cobertura mayor, deber acordarse expresamente con el vendedor o
concertar un seguro complementario.
2.4. Cules son los Incoterms que
generan tambin un menor riesgo
para el exportador y solo son aplicables a transporte martimo y vas
navegables interiores?
FAS: FREE ALONGSIDE SHIP (libre
al costado del buque, indicando
puerto de embarque convenido)
Signica que el vendedor cumple con su
obligacin de entrega cuando la mercanca ha sido puesta al costado del buque,
en el puerto de embarque convenido, por
lo tanto la responsabilidad del vendedor
concluye en ese momento. Es aqu donde se produce la transferencia de riesgo
para el comprador, asumiendo los costos,
prdidas y riesgos de las mercancas. Es
por esta razn que se convierte en el
Incoterms que genera mayor riesgo al
importador en el comercio internacional.
Es importante saber tambin que la
venta se realiza en origen y el medio de
transporte a utilizar es solo martimo o
navegacin interior. El vendedor est

obligado a efectuar la exportacin.
Si las partes desean que el comprador despache las mercaderas para la exportacin
deben aclararlo expresamente.
FOB: FREE ON BOARD (franco a
bordo, indicando puerto de embarque convenido)
Signica que el vendedor cumple con su
obligacin de entrega de la mercanca
cuando esta sobrepasa la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
Es aqu donde se realiza la transferencia
de riesgo, donde el comprador asume
el costo, riesgo de prdida y dao de la
mercanca.
Este Incoterms obliga al vendedor a despachar la mercanca para la exportacin.
En caso que las partes no desean que la
entrega de la mercanca se efecte en el
momento en que sobrepasa la borda del
buque, debe utilizarse el trmino FCA.
La venta tambin se realiza en origen y el
medio de transporte que se utiliza es solo
martimo o navegacin interior, segn se
diera el caso.
CFR: COST AND FREIGHT (costo y
ete, indicando puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor realiza la
entrega de la mercanca cuando sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. El vendedor paga
los costos y el ete necesarios para hacer
llegar la mercanca al puerto de destino
convenido, pero el riesgo de prdida o
dao de la misma y cualquier gasto adicional debido a sucesos ocurridos despus
del momento de la entrega, se transmiten
del vendedor al comprador en el puerto
de embarque, convirtindose as en un
Incoterm con mayor riesgo comercial para
el importador.
De esta manera, se puede decir que el
vendedor est obligado a despachar la
mercanca para la exportacin, dndose la
venta en origen, y el transporte a utilizar
es solo martimo o navegacin interior.
Cuando las partes no desean que la
entrega de la mercanca se efecte en el
momento en que sobrepasa la borda del
buque, debe utilizarse el trmino CPT.
CIF: COST, INSURANCE AND
FREIGHT (costo, seguro y ete,
indicando puerto destino)
Signica que el vendedor se obliga a
entregar la mercadera sobrepasando la
borda del buque en el puerto de embarque convenido, pagando tambin los
costos y el ete necesario, adicionando
un seguro martimo para la carga contra
los riesgos que soporta el comprador por
prdida o dao de la mercanca durante
el transporte.
N 259

El vendedor contrata el seguro y paga
la prima correspondiente, adems que
se le exige la obligacin de despachar la
mercadera para la exportacin. Aqu la
venta tambin se realiza en origen utilizando como nico medio de transporte
el martimo o navegacin interior, segn
corresponda.
Es importante sealar que el comprador
ha de observar que, bajo el trmino CIF,
el vendedor est obligado a conseguir seguro solo con cobertura mnima. Cuando
las partes no desean que la entrega de la
mercanca se efecte en el momento en
que sobrepasa la borda del buque, debe
utilizarse el trmino CIP.
2.5. Cules son los nuevos Incoterms
que benecian en gran medida al
comercio internacional?
DAT: DELIVERED AT TERMINAL
(entregado en terminal)
Signica que el vendedor debe asumir
los costos y riesgos ocasionados al llevar
la mercanca al terminal de transporte
convenido y al descargar y vaciar mercanca sobre el terminal. Por tanto, el uso
del trmino DAT exige al comprador el
despacho aduanero de la mercanca para
la importacin y el pago de los trmites,
derechos e impuestos y dems cargas
exigibles a la importacin.
Es importante saber que este trmino
solo deber usarse cuando la mercanca
sea entregada despus de su transporte
por cualquier modo, y descargada del
medio de transporte sobre el terminal
de carga del destino convenido. Es un
Incoterms muy interesante, que benecia
al comercio internacional, porque permite
el uso de cualquier medio de transporte,
reemplazando al DAF (uno de los menos
utilizados por restringirse al transporte
terrestre), DES y DEQ (de exclusivo uso
en la va martima), comprometindose
as el vendedor a descargar la mercanca
a un terminal (areo, martimo o terrestre,
o sea puerto o aeropuerto) dando mayor
seguridad y agilizando las operaciones de
exportacin e importacin.
DAP: DELIVERED AT POINT (entregado en su lugar o punto determinado)
Signica que el vendedor realiza la entrega
de la mercanca al comprador, no despachada de aduana para la importacin y no
descargada de los medios de transporte, a
su llegada al lugar de destino convenido.
Este vendedor asume todos los costos y riesgos al llevar la mercanca hasta la entrega
en el punto convenido, as como cualquier
costo y riesgo por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin; es
decir, los gastos de demoraje (almacenaje,
muellaje, etc.) que se producen al despachar la mercanca de importacin.
N 259
Por tanto, corresponde al comprador el

tener que asumir las formalidades aduaneras de importacin, la responsabilidad
y los riesgos de realizar los trmites
aduaneros, y pagar los trmites, derechos
de aduanas, aranceles, impuestos y otras
cargas, exigibles a la importacin en el
pas de destino en el momento de entrega
en el punto convenido.
Este Incoterms generar mayor benecio
al comercio porque termina sustituyendo
al termino DDU, debido a que ahora en
el DAP se establecen mayores ventajas
como transporte multimodal, para que
la entrega de la mercanca se realice en
cualquier localidad o establecimiento
previamente convenido, dando as ms
exibilidad, adaptndose, por tanto, de
mejor manera a la realidad del mercado
y del mundo globalizado.
2.6. Cul es el Incoterms que implican mayores responsabilidades y
riesgos para el exportador?
DDP: DELIVERED DUTY PAID (entregada derechos pagados, lugar
de destino convenido)
Significa que el vendedor realiza la
entrega de la mercanca al comprador,
despachada para la importacin y no
descargada de los medios de transporte,
al lugar de destino convenido, asumiendo
el vendedor todos los costos y riesgos
de llevar la mercanca hasta aquel lugar,
incluyendo los costos, trmites aduaneros,
derechos de importacin en el pas de
destino.
Es importante tambin saber que la venta
es en destino y el medio de transporte
puede ser por va martima, area o
terrestre.
Este trmino signica el mximo de obligaciones para el vendedor, este asume
todo, es por eso que se le seala como el
Incoterms que genera mayor responsabilidad al exportador, convirtindose as en
el que genere menor riesgo al comprador.
3. Certicado de origen
El certicado de origen es un documento
que es emitido por el exportador y/o
productor, mediante el cual se acredita el
cumplimiento de los requisitos de origen
establecidos en los acuerdos comerciales
y/o regmenes preferenciales.
En dicho documento, se describe el
producto a exportar, es sellado y rmado tanto por el exportador como por
el funcionario habilitado de la entidad
delegada para este n.
Es importante resaltar la nalidad de
este documento, siendo entre estas el
acreditar y garantizar la procedencia de
las mercancas, permitiendo a los exportadores acogerse a los benecios de las
preferencias arancelarias que otorga el
IX
pas importador, en virtud de los acuerdos

bilaterales o unilaterales que concede el
pas al cual va destinada la mercanca.
En relacin con lo anteriormente mencionado, se puede decir que el trmite y
la presentacin del certicado de origen
sern obligatorios en la medida que el exportador o el importador deseen acogerse
a los benecios arancelarios otorgados
por el pas de destino o por un acuerdo
internacional entre ambos pases.
Si se diera el caso que no existe preferencia arancelaria o ningn otro benecio
otorgado por el pas de destino a las
mercancas originarias de nuestro pas y si
el importador no lo considera necesario,
entonces la emisin del certicado de
origen no se hace obligatoria.
Consideraciones a tomar en cuenta
para su uso
Es importante sealar que la mercanca
deber tener procedencia directa desde
el pas originario (es decir, demostrar
que sea originaria de dicho pas) hasta
el mercado del pas de destino, con excepcin de que existan razones de fuerza
mayor, siendo entre estas de transporte o
geogrcas, siempre y cuando los productos no sufran ninguna transformacin ni
modicacin y permanezcan bajo control
aduanero.
Los requisitos que debe cumplir la mercanca para beneciarse de las preferencias otorgadas en los acuerdos suscritos y
regmenes preferenciales en los cuales el
Per es beneciario, pueden encontrarse
en la pgina web de Mincetur y de acuerdos comerciales.
3.1. Declaracin jurada de origen
Documento que forma parte de los requisitos para la emisin del certicado
de origen y deber ser presentada adjuntando copia de los documentos que
la sustenten, tales como facturas de los
materiales, declaraciones de importacin,
certicados de origen de los materiales,
acta notarial emitidos por los proveedores
de los materiales, entre otros.
La declaracin jurada de origen deber
incluir adems una descripcin detallada
y el diagrama de ujo del proceso productivo de la mercanca a exportar, as como
el consentimiento del productor para la
realizacin de una visita de constatacin
de la declaracin jurada de origen.
Esta declaracin jurada de origen debe
estar suscrita por el exportador de la mercanca, y en los casos que el acuerdo as
lo requiera tambin deber estar suscrita
por el productor de la mercanca.
Qu sucede si el exportador es una
empresa jurdica?
En este caso, esta declaracin jurada de
origen deber estar suscrita por el repreActualidad Empresarial
IX-3
IX
Informe Especial
sentante legal de la empresa o por un

funcionario que cuente con autorizacin
expresa del representante legal de la
empresa.
Qu sucede si una mercanca es exportada por dos exportadores distintos?
En este caso, se debern registrar dos
declaraciones. La declaracin jurada se
presenta por cada tipo de producto a
exportar.
Procedimiento de la vericacin
La entidad certificadora evala la informacin de la declaracin jurada, en
caso resulte insuficiente la informacin
presentada por el exportador, solicita
informacin adicional a n de acreditar el
carcter originario de la mercanca. En caso
sea favorable la determinacin, la entidad
proceder a registrar la declaracin, con
indicacin de la fecha en que se efecta el
registro, y esta solo podr ser utilizada por
el exportador que la registr y en aquella
entidad certicadora donde fue registrada.
Es importante resaltar que si la informacin respecto a los materiales o el proceso
productivo consignada en la declaracin
jurada de origen sufre una variacin el declarante, estar obligado a presentar una
nueva declaracin jurada de origen a la
entidad certicadora. Siendo considerada
como No vlida la primera declaracin
jurada de origen, a partir de la fecha de
la nueva declaracin.
3.2. Requisitos para solicitar el certicado de origen
El exportador que desee obtener este
documento deber presentar a la entidad
certicadora lo siguiente:
Declaracin jurada de origen debidamente llenada, adjuntando adems
los documentos sustentatorios acerca
del origen de la mercanca y sus materiales. Su presentacin es obligatoria,
siendo su perodo de validez mximo
de dos aos.
En el caso de contar con una declaracin jurada de origen registrada,
deber presentar una declaracin
jurada en la que maniesta que la
informacin de la declaracin jurada
de origen registrada, se mantiene inalterada, debiendo indicarse el nmero
de registro de la declaracin jurada de

origen.
Adjuntar tambin el certicado de
origen debidamente llenado, rmado
y sellado por el exportador, segn lo
establecido en el acuerdo comercial
o rgimen preferencial por el cual se
solicita dicho documento.
Copia legible de la factura de exportacin correctamente llenada. En el caso
que se trate de un exportador que se
encuentre comprendido en el Rgimen
nico Simplicado (RUS), podr presentar la copia de la boleta de venta.
Adems hay que realiza el pago por
derecho de trmite, el cual se encuentra establecido en le TUPA - Mincetur.
3.3. Emisin del certicado de origen
Entre las funciones que cumple el rgano
de apoyo del Viceministro de Comercio
Exterior conocido como Unidad de Origen es la de emitir certicados de origen
en el marco de los acuerdos comerciales
suscritos por el Per, en los regmenes
preferenciales otorgados, as como en
el mbito no preferencial. Cabe indicar
tambin que dicha funcin ha sido delegada a entidades vinculadas al comercio
y la industria del pas, que han cumplido
previamente con los requisitos establecidos por el Mincetur para la emisin de
certicados de origen, lo cual incluye la
evaluacin de los funcionarios propuestos
para emitir estos certicados.
3.4. Revisin del certicado de origen
El certicado de origen presentado por
el exportador deber comprobar que la
informacin detallada en dicho formato
este llenada correctamente, segn las
normas de origen del acuerdo comercial
o rgimen preferencial por el cual se est
solicitando este certicado. Una vez que
concluye la revisin de la informacin
del certicado de origen, el certicador
(cuyo nombre deber estar consignado)
proceder a suscribir dicho documento y
colocar el sello correspondiente.
3.5. Tipos de certicados de origen
Certicado de origen Formato "A"
Este certicado es necesario para acogerse a las preferencias arancelarias de las
exportaciones que gozan del Sistema
Generalizado de Preferencias - SGP, que
otorgan la Unin Europea, Japn, EE.UU.,

Canad, Australia, Nueva Zelandia, Noruega, Suiza, Bulgaria, Rusia y Rumania.
Certicado de origen Aladi
Este certificado es utilizado para las
exportaciones a los pases que integran
la Asociacin Latinoamericana de Integracin (Aladi), la Comunidad Andina de
Naciones (CAN) y el Mercado Comn del
Sur (Mercosur).
Certicado de origen - Formato AladiChile
Destinado nicamente para las exportaciones a Chile
Certicado de origen - Formato TLC
Per - Singapur
Per - China
Certicado de origen - Formato EUR.1
Para el acuerdo entre Per - EFTA (Suiza,
Liechtenstein e Islandia)
Per - Corea
Certicado de origen - Formato Per
- Tailandia
- Mxico
- Japn
- Panam (Nuevo)
Certicado del Sistema Global de
Preferencias Comerciales (SGPC):
Este certificado es utilizado para los
productos exportados a pases con los
cuales no tenemos preferencia arancelaria o acuerdo bilateral. Entre estos se
encuentran Argelia, Bangladesh, Benn,
Camern, Egipto, Filipinas, Ghana, Guinea, Guyana, India, Indonesia, Irn, Irak,
Libia, Malasia, Marruecos, Mozambique,
Myanmar, Nicaragua, Nigeria, Pakistn,
Repblica de Corea, Tanzania, Sri Lanka,
Sudn, Trinidad y Tobago, Tnez, Vietnam
y Zimbabue.
Dichos formatos podrn ser adquiridos
en las ocinas acreditadas por los pases
otorgantes de las preferencias o por la
entidad certicadora, siempre que el
exportador no entregue dicho formato
a la entidad.
IX-4
Acuerdo comercial: Los acuerdos comerciales internacionales suscritos y vigentes para el Per.
o regmenes preferenciales de los cuales el Per es parte o beneciario,

segn corresponda.
Certicador de origen: Es el funcionario de la entidad certicadora,

que ha sido autorizado y acreditado por el Mincetur para emitir certicados de origen ante los organismos internacionales o autoridades
competentes en el exterior.
Normas de origen: Son los requisitos de produccin, fabricacin,

elaboracin o transformacin que debe tener el producto para ser
considerado originario en el marco de un acuerdo comercial o rgimen
preferencial.
Entidad certicadora: La entidad autorizada por el Mincetur para

expedir certicados de origen en el marco de los acuerdos comerciales
Productor: La persona natural o jurdica que elabora una mercanca.
Instituto Pacfico
N 259
IX
IX
Contenido
Mecanismos y tipos de contratacin internacional
IX-1
Mecanismos y tipos de contratacin

internacional
Ficha Tcnica
Ttulo : Mecanismos y tipos de contratacin internacional
Fuente : Actualidad Empresarial N 292 - Primera
Quincena de Diciembre 2013
1. Introduccin
Hoy en da es indispensable el tener en
cuenta los mecanismos, tipos y modelos
de contratos internacionales, sobre todo
para la realizacin de actividades empresariales internacionales relacionadas con
el comercio, esto con el fin de generar
mayor competitivad entre las empresas,
a travs de un acuerdo formal, en donde
se definan conceptos, obligaciones y
responsabilidades que deber asumir
cada parte y que de esta manera le permita el poder tomar la mejor decisin,
evitando una posible controversia o
problema posterior que pueda surgir en
la relacin comercial y que finalmente
impida la culminacin del procedimiento
de comercio exterior, y origine prdida
de inversin y tiempo.
En toda transaccin comercial, siempre habr un punto de partida que es
fundamental, y es la realizacin de un
contrato entre las partes contratantes; a
continuacin, en el siguiente informe, pasaremos a detallar aspectos importantes
sobre los contratos vinculados al comercio internacional, por qu formalizar un
contrato, elementos y caractersticas que
intervienen, etc.
2. Contrato de compraventa
Para empezar daremos una breve definicin correspondiente al contrato propiamente. Entendmoslo como el acuerdo
de dos o ms partes para crear, regular,
N 292
modificar o extinguir una relacin jurdica

patrimonial1. La RAE2 lo define como el
pacto o convenio, oral o escrito, entre
partes que se obligan sobre materia o
cosa determinada, y a cuyo cumplimiento
pueden ser compelidas.
El contrato no es ms que el documento
en donde ambas partes contratantes establecen el contenido, las reglas y obligaciones a cumplir para constituir o regular
una relacin comercial, es importante
tener en cuenta que los trminos que se
establezcan en todo contrato, no deben
contradecir a la normal legal, ni pueden
ser modificados por leyes ni disposiciones
de cual ndole.
- Elementos que debe contener todo
contrato en general:
Pacto
Se hace referencia al acuerdo que

establecen dos o ms partes y para
constatarlo es necesario realizarlo
por escrito.
Relaciones
patrimoniales
El contenido del contrato debe hacer

referencia a un bien, como por ejemplo las mercaderas en la compraventa
internacional.
Relacin
jurdica
Se debe regular y normar la relacin

jurdica de los contratantes vinculados
a derechos y obligaciones de las partes.
Fecha de
vigencia
La temporalidad de un contrato es
importante, porque permite que dicha
norma tenga vigencia de tiempo y, por
lo tanto, su cumplimiento sea obligatorio, por lo general los contratos son
temporales.
Despus de esta breve descripcin respecto a lo que es un contrato, qu entendemos por contrato de compraventa?
A diferencia de un contrato en general, en

esta compraventa, ya se hace referencia a
una mercanca a comercializar, adems de
ello se caracteriza por ser consensual; es
decir, el bien o la propiedad se transfieren
con el consentimiento de ambas partes sin
ninguna formalidad, por lo que se puede
decir que queda perfeccionado, cuando
existe la aceptacin, la voluntad de recibirla y pagar el precio determinado.
Informe Especial
Informe especial
3. Contrato de compra y venta

internacional
Se le define como el acuerdo de voluntades
celebrado entre partes domiciliadas en pases
diferentes, a travs del cual se transfiere la
propiedad de mercancas que sern transportadas a otro territorio, teniendo como
contraprestacin el pago de un precio4.
Se trata de un contrato de ttulo oneroso,
a diferencia de una compraventa este tipo
de contrato se da entre partes domiciliadas en pases diferentes; es decir, cuando
una persona, de un determinado pas,
compra mercadera a otra persona, de
un pas distinto, segn un precio negociado. Se caracteriza por ser el contrato
ms importante y ms usado dentro del
comercio internacional, pues su funcin
principal es permitir la transaccin de
mercancas entre dos pases a cambio
de un precio convenido. El objetivo de
llevar a cabo este contrato es ms que
nada el evitar malentendidos y posibles
diferencias que puedan perjudicar tanto
al vendedor como al comprador.
Se le define como el documento que permite que el vendedor se obligue a transferir

la propiedad de un bien al comprador y este
a pagar su precio en dinero3.
3.1. Marco legal regulador

Las leyes nacionales ante las cuales
puede ser sometido el contrato, y a
las cuales se adhieren ambas partes.
Los usos y costumbres de validez internacional en cuanto son aceptados
1 Cdigo Civil peruano, artculo 1351.

2 Diccionario de la Real Academia Espaola.
3 Cdigo Civil Peruano, artculo 1529.
4 <http://www.siicex.gob.pe> - Informacin sobre Comercio Exterior

y exportaciones peruanas.
IX-1
Informe Especial
3.2. Partes que intervienen en el contrato

Importador
Exportador
Como bien lo seala el grfico, tanto el

comprador o importador y vendedor o
exportador son las dos partes claras que
forman parte de este contrato. No es necesario que sean distintas. La misma unidad econmica puede vender desde un
pas, y ella misma comprar la mercadera
en otro. El objeto comercial del negocio,
se trata de mercadera que incluye tanto
bienes muebles como inmuebles.
3.3. Importancia del contrato de compra y venta internacional
Se constituye como la base legal que
compromete y obliga al exportador e importador a cumplir con las estipulaciones
pactadas en el acuerdo, lo que a su vez
genera que se lleve a cabo una transaccin
seria y legal. Cabe mencionar que este
contrato no acta como una garanta de
pago para el exportador, sin embargo,
entre sus funciones se encuentra el de
delimitar las responsabilidades de ambas
partes segn lo pactado.
Debe ser firmado por el exportador e
importador, evidencia por un documento
escrito que contendr las caractersticas,
las condiciones de transporte, el seguro,
trminos de pago, plazo que requiere el
vendedor para entregar el bien o servicio,
al igual que definir el lugar de entrega del
bien (plantas, muelle y bodega del comprador) y el tipo de cotizacin incoterms5.
Por qu es importante y necesario
formalizar un contrato para una transaccin Internacional?
5 En la compraventa internacional es frecuente el uso de los incoterms
porque permite que las relaciones comerciales de las partes sean
muchos ms claras, pues regulan los derechos y obligaciones de
las partes respecto al contrato de compraventa y la entrega de las
mercancas vendidas, para que luego se reduzcan riesgos.
IX-2
Instituto Pacfico
Realizar un contrato de compraventa es

indispensable en toda actividad comercial, ms si se trata de una operacin
de comercio exterior, ya sea exportacin
e importacin, en donde existe mayor
capacidad de riesgo, es por esta razn
que resulta importante establecer un
previo contrato, que pueda definir quin
asumir estos riesgos y responsabilidades,
ms aun si se tratan de transacciones
comerciales, con mayor inversin, en
donde el capital de trabajo pueda sufrir
alguna eventualidad y originar el quiebre
de la empresa.
Es recomendable que el exportador
garantice la transaccin que se est realizando, en los casos de distribucin de
mercancas por determinado periodo o
cuando por la naturaleza de la mercanca,
esta pueda perecer en el tiempo.
4. Contrato de distribucin
Se caracteriza por ser un contrato a
travs del cual el productor o fabricante
suministra bienes a un distribuidor, quien
adquiere el producto para colocarlos y
venderlos en una determinada zona o
mercadeo, por lo que se puede decir
que el distribuidor cumple la funcin de
intermediario entre el fabricante y los
consumidores finales.
No obstante el distribuidor obtiene beneficios por la diferencia entre los precios
de compra y venta; por lo general, el productor ofrece un porcentaje que puede
ser un descuento sobre el precio de venta
del producto. Finalmente, el contrato se
formaliza en el momento que la empresa que fabrica determinados productos
encarga a un tercero su distribucin y
comercializacin, y se concreta con el
compromiso del productor de suministrar
los productos para que el distribuidor los
Derechos
por jueces y rbitros de las distintas

nacionalidades.
Las convenciones internacionales.
El 11 de abril de 1980 se aprob la
Convencin de Viena sobre contratos
de compraventa internacional de mercaderas, cuyo objetivo es definir un
rgimen uniforme para los contratos
de compraventa internacional. Se
aplica a la formacin del contrato y las
obligaciones y derechos de las partes,
mas no a la validez del contrato, ni
a sus efectos sobre la propiedad de
las mercancas, ni sobre la responsabilidad penal del vendedor. Esta
convencin regula los derechos y
obligaciones que se establecen dentro
del mismo contrato.
Obligaciones
IX
venda por cuenta propia a los clientes

en general.
4.1. Partes que intervienen en el contrato
Fabricante
- Productor, mayorista que provee los
bienes al distribuidor.
Distribuidor
- Se encargar de la venta de los bienes
del fabricante en una zona determinada.
4.2. Caractersticas del contrato de
distribucin
Oneroso, existen contraprestaciones
monetarias entre las partes contratantes.
Atpico, no cuenta con una norma
legal que la regule.
Conmutativo
Bilateral, implica prestaciones recprocas por cuanto intervienen dos
partes.
Es un contrato no formal, puede
ser realizado de manera verbal, por
escrito o de cmo lo establezcan las
partes.
Es consensual, se perfecciona con el
consentimiento de las partes.
Es sucesivo, el objetivo no se cumple solo con una o dos transacciones
realizadas, sino por el contrario, suele
prolongarse.
Exclusividad para el distribuidor,
esto quiere decir que el fabricante no
podr vender los productos otorgados
al distribuidor dentro del plazo pactado.
4.3. Derechos y obligaciones de las
partes contratantes
Fabricante
Distribuidor
- Establecer precio de venta de sus productos y - Exigir el envo de las mercancas sealadas en el
servicios.
contrato y en la cantidad y calidad establecidas.
- Percibir el monto correspondiente por parte del - Beneficiarse con el margen de reventa de los
distribuidor de la mercanca recibida.
productos distribuidos.
- Entregar la mercanca en la cantidad, calidad y - Vender los productos en las cantidades mnimas
a las que se oblig, dentro de la zona exclusiva.
tiempo que se estipul en el contrato.
- No realizar ventas directas dentro de la zona - A pagar las facturas de compra de dichas mercaderas de acuerdo a lo pactado.
exclusiva del distribuidor.
- Cumplir con los compromisos vinculados a la - Promover la venta de los productos y obtener la
mayor colocacin posible.
publicidad.
- Mantener un stock adecuado.
Finalmente el objetivo de este contrato

es permitir la comercializacin de bienes
o productos a cargo de un distribuidor,
quien utilizando su empresa o personalmente, se encarga de la venta, en una
zona previamente determinada, y en las
condiciones fijadas en el contrato.
5. Contrato de joint venture

(alianza estratgica)
Es un contrato que permite la participacin de personas naturales jurdicas
o mixtas que deciden aportar bienes o

servicios, capital, conocimiento de mercado, tecnologa para ejecutar un proyecto
o actividad econmica en comn dentro
de un tiempo determinado.
Su finalidad es realizar un negocio en comn, cumplir con un objetivo en donde
se compartan esfuerzos, riesgos, beneficios
y responsabilidad, ninguna de las partes
pierda su independencia, el objetivo
principal de este contrato es establecer una
relacin de ganar ganar de manera conjunta, celebrando un acuerdo comercial.
N 292
5.2. Caractersticas
Consensual, requiere de un acuerdo.
Conmutativo
Oneroso, se ejecutan prestaciones en
dinero.
Existe pluralidad de personas y empresas.
Se exige el cumplimiento de las obligaciones entre las partes.
Contrato atpico, carece de normativa especial.
Autnomo y principal, no depende
de la existencia de otro contrato.
Fin lucrativo, las partes buscan obtener un beneficio econmico.
Beneficio econmico en comn,
dependiendo de los aportes de cada
participante.
5.3. Beneficios y ventajas del contrato
Mediante este mecanismo de contratacin, se podrn compartir recursos
financieros, humanos, tecnolgicos y
esfuerzos, para crear nuevos nichos de
mercado en culturas diferentes, en distintos mercados de exportaciones, que nos
permitir ser ms competitivos. Adems
de ello, posibilitar el incremento de las
utilidades y beneficios mediante el trabajo en conjunto, con el fin de ampliar
las relaciones comerciales.
Entre las principales ventajas que podemos rescatar es el de poder tener acceso a
capital extranjero, en el caso de asociarse
con un extranjero, acceder a nuevos
mercados, a financiamientos extranjeros,
tecnologas, marcas extrajeras, etc.
5.4. Posibles inconvenientes que presenta el contrato de joint venture
A pesar de los mltiples beneficios que
ofrece este contrato, estos llegan a fracasar al generar riesgos por problemas de
soberana, autonoma y control, alguno
de ellos originado por la inexperiencia en
el manejo de este tipo de contrato, por
ello es importante que toda contratacin
de Joint Venture contenga la delimitacin
contractual y las actividades que tendrn
que realizar cada parte, y sus responsabilidades, designar qu empresa ser la
que asumir la funcin de coordinacin
y control de las empresas participantes,
establecer el periodo de duracin, y si la
N 292
solucin de conflictos se llevar a cabo en

un tribunal judicial o arbitral.
6. Contrato de know how (el

saber cmo)
Es un acuerdo celebrado entre personas
jurdicas o naturales, en virtud del cual
una de las partes se compromete a poner
a disposicin de otra, los conocimientos
constitutivos del know-how para ser
utilizados por un tiempo determinado y
recibir a cambio una cantidad de dinero.
6.1. Partes que intervienen
Transferente o
licenciante
Usuario o
licenciatario
Titular de los cono- - Recibe los derechos

cimientos, tcnicas
del licenciante y se
herramientas, clobliga al pago conculos y proyectos.
venido (en un solo
monto o a travs de
- Obligacin: transregalas).
ferir los conocimientos tcnicos, - Obligacin: no divulmodelos o avances
gar tales conocimienconstitutivos del
tos, informar sobre
know-how.
las ventajas obtenidas,
as como a devolverlos
a la finalizacin del
contrato.
6.2. Caractersticas
Se distingue por ser:
Bilateral, interviene el propietario
(cedente) del saber o el conocimiento
que otorgan la licencia y el beneficiario que producir o comercializar el
saber o el conocimiento adquirido
con autorizacin del cedente.
Contrato de prestaciones recprocas, el cedente transfiere tcnicas
y conocimientos a cambio de una
prestacin econmica.
Es temporal e innominado (por
cuanto no tiene una denominacin
jurdica nica).
Es personal, los conocimientos y
tcnicas se ceden a una persona en
particular.
Finalmente los conocimientos, el saber
y las tcnicas que se adquieren con este
contrato, se expresan en diferentes formas
como prototipos, modelos, instalaciones,
inventos no patentados, frmulas, datos o
documentaciones tcnicas e instrucciones.
Dadas las caractersticas del contrato, este se
debe realizar por escrito, adems, es requisito fundamental que el cedido no divulgue
los conocimientos y tcnicas adquiridos
durante la vigencia de este contrato.
7. Contrato de comisin mercantil

Se denomina comisin mercantil al mandato cuando tenga por objeto un acto u
operacin de comercio y sea el comerciante
o agente mediador del comercio el comitente
o el comisionista6.
A manera ms explcita podemos decir

que se trata de un acuerdo celebrado
entre un comerciante llamado comisionista y otra persona denominada
comitente, obligndose el primero
(comisionista) a realizar uno o varios
negocios en nombre propio y por cuenta
ajena del comitente, quien es el que
encomienda al comisionista.
- Comitente, productor, fabricante que
permite que sus derechos e intereses
sean representados por otra persona.
- Comisionista, es aquel que pone a
disposicin del comitente sus conocimientos, experiencia para colocar en
el mercado los bienes del comitente
cuyo acto se realiza bajo en nombre
del mismo comitente.
7.2. Derechos y obligaciones de las
partes
Comitente
Comisionista
Debe proveer de Debe acatar las rlos fondos necesadenes dadas por el
rios al comisionista.
comitente, salvo pacto
contrario.
Deber pagar a co-
misionista por sus Responsabilidad por

servicios y reemincumplimiento en la
bolsarle los gastos
ejecucin de la comiefectuados.
sin.
Debe rendir cuentas al
comitente.
No puede contratar
consigo mismo, salvo
pacto contrario.
8. Contrato de licencia de marcas

Es un contrato mercantil por el que el
propietario de una marca (licenciante)
permite que otra persona (licenciatario)
identifique con ella los bienes y servicios
que ofrezca.
Es decir, a travs de este contrato el titular
de la marca, ya sea que esta se encuentre
registrada o en proceso, puede conceder
mediante acuerdo de voluntades licencia
de uso a una o ms personas con relacin
a los productos o servicios a los que se
aplique dicha marca.
- Licenciante, titular de la marca registrada, puede ser persona natural
o jurdica.
- Licenciatario, persona autorizada
para explotar algunas o todas las patentes y marcas objetos del contrato,
a cambio de una regala.
8.2. Obligaciones de las partes
Licenciante

En este tipo de contrato pueden participar
diversas empresas de diferentes pases que
constituyan una sociedad para la realizacin de actividades de comercializacin,
produccin e investigacin, para celebrar
un contrato de joint venture se requieren
mnimo dos partes involucradas, que desean mejorar su propia condicin a travs
del posicionamiento en el mercado de la
otra parte, mientras ofrece como contraprestacin ventajas competitivas, posibilidad de expandir el mercado, entre otras.
IX
Trasmitir el uso y goce temporal del

derecho de propiedad.
Entregar, garantizar y conservar el
uso y goce, derecho de propiedad
intelectual-marca.
6 Definicin obtenida segn el Cdigo de Comercio peruano, artculo 237.
IX-3
Licenciatario
IX
Informe Especial
Pagar la contraprestacin pactada.
Usar el derecho de marca de conformidad con lo pactado en el contrato.
Devolver el bien objeto del contrato,
dentro del plazo acordado.
No podr inscribir la marca como
titular.
Finalmente existen dos tipos de licencias de marcas, una que es la total, y

se produce cuando el licenciante tiene
registrado una marca para distinguir
varios productos y autoriza al licenciatario a usar la totalidad de los productos
con la marca concedida. Otra que es la
licencia parcial y se produce cuando el
licenciatario se encuentra autorizado
para usar solo uno o algunos productos
del licenciante.
9. Contrato de agente intermediario

Contrato mediante el cual una persona o
empresa acta como gestor comercial de
ventas en nombre de la empresa principal
(la exportadora), presentando su producto a posibles compradores potenciales en
el mercado exterior, con esto recibirn a
cambio una comisin sobre el valor de
los negocios realizado y pagados a la
empresa principal.
Es tambin conocido como los brker
de negocios, cuya finalidad es asistir a
propietarios de negocios sobre cmo
vender, prepararlos para la venta, entregar los documentos necesarios para
el cierre, etc.
- Empresa exportadora o principal,
aquella que requiere colocar o vender
productos en el extranjero a travs de
un agente que busque a potenciales
clientes consumidores.
- Agente, brker o persona gestora,
quien acta como gestor comercial de
ventas en nombre de la empresa exportadora. Es importante mencionar
que el brker no tiene obligacin de
compra con el exportador, pero si se
le presentan posibles compradores,
recibir por el servicio un pago y una
comisin.
Finalmente, la funcin principal la realiza el agente intermediario y entre sus
funciones se encuentran el asesorar a los
exportadores, fabricantes y propietarios
en la venta de un negocio, el recopilar
toda la informacin de la empresa y
solicitar la informacin necesaria para la
venta de la misma. Su finalidad es poder
captar una cartera de negocios y a la vez
promocionarlos en busca de captar posibles compradores. Es importante tambin
mencionar que el agente debe realizar su
trabajo dentro del plazo establecido en
dicho contrato.
IX-4
Instituto Pacfico
10. Contrato de factoring

Es un contrato en virtud del cual la empresa factora, se obliga a adquirir la totalidad
o parte de los crditos provenientes de
la actividad empresarial de la empresa
factorada, asumiendo el riesgo de insolvencia de los terceros deudores, pero
reservndose el derecho de seleccionar
esos crditos y prestarle asistencia tcnica
y financiera a esta, en contraprestacin
la empresa factorada se obliga a abonar
una comisin en forma proporcional al
financiamiento recibido7.
Empresa factora:
Adquirir los instrumentos de crdito
conforme al contrato.
Realizar el pago total o parte de los
crditos transferidos.
Cobrar los crditos que le han sido
otorgados por la empresa factorada.
Asumir el riesgo de insolvencia de
deudores y cubrir el importe de los
crditos no cancelados por ellos.
Llevar la contabilidad de la empresa
factorada.
Empresa factorada:
Transferir los instrumentos de crdito
objeto del contrato a la empresa factora.
Pagar a la empresa factora en los
trminos pactados.
Notificar a los deudores la transferencia de los instrumentos de crdito
realizado a favor de la factora.
Dar a la factora toda la informacin
relacionada al contrato y permitir la
verificacin de su informacin contable y financiero para una mejor evaluacin de su situacin patrimonial.
11. Contrato de franchising

(franquicia)
Contrato por el cual un franquiciante
otorga a otro llamado franquiciado el
derecho a la distribucin comercial y a la
explotacin de un producto o servicio de
reconocido prestigio y eficiencia, a cambio de un pago que se constituye como
una regala, o canon que podr retribuir
la cesin de la marca comercial, derechos
de autor, patentes, el know-how cedido
y la tasa de formacin y asesoramiento.
- Franchisor o franquiciante, franquiciador; normalmente es una empresa titular de un nombre comercial
famoso, marca reconocida, fabricante
a su vez de productos o prestador de
servicios por lo que se puede otorgar
7 Leyva Saavedra, Jos. Factoring. Legal books SAC, -2001, Lima,
Per.
licencia a un comerciante para que

este pueda vender sus productos o
prestar sus servicios.
- Franchisee o franquiciado; generalmente es una persona jurdica que
ha obtenido el derecho de usar los
derechos industriales del franchisor.
Entre las diversas obligaciones que tiene
que cumplir el franquiciante, es el de brindar de manera oportuna al franquiciado,
las marcas, productos el know how que le
permita iniciar y proseguir sus operaciones en forma adecuada y mantener una
poltica de precios de estos productos y
servicios que aseguren la adecuada operatividad del franquiciado.
Por el contrario, el franquiciado tendr
por obligacin realizar el pago mensual de
regalas al franchisor y deber usar adecuadamente los derechos cedidos y asumir
ciertos riesgos y costos, respetando los
estndares de calidad en la presentacin
venta y precio de los productos y servicios
establecidos en el contrato.
12. Contrato de leasing

Es un contrato mediante el cual, el arrendador traspasa el derecho a usar un bien
a un arrendatario, a cambio del pago
de rentas de arrendamiento durante un
plazo determinado, al trmino del cual el
arrendatario tiene la opcin de comprar el
bien arrendado pagando un precio determinado, devolverlo o renovar el contrato.
Existen 2 tipos de leasing: el operativo y
el financiero.
- Empresa de leasing (banco); normalmente es una sociedad constituida
que realiza operaciones de arrendamiento financiero, las empresas que
realizan leasing son bancos y financieras que mueven grandes capitales.
- Empresa usuaria, cliente, arrendatario; empresas que se financian
por el leasing para adquirir bienes de
capital o equipos a la empresa.
13. Conclusin
Finalmente hemos podido observar la
importancia que conlleva el formalizar
una operacin comercial a travs de un
contrato, pues es el nico instrumento
que nos permitir resolver cualquier
controversia que pudiera surgir en las
relaciones comerciales internacionales,
los contratos en general presentan una
diversidad de formas y modelos, lo importante es rescatar de ellos el objeto,
precios, responsabilidades, obligaciones
y derechos de cada parte que en ella se
pactan.
N 292
IX
IX
Contenido
Importancia del contrato de compra y venta internacional
IX-1
Importancia del contrato de compra y venta

internacional
Ficha Tcnica
Ttulo : Importancia del contrato de compra y
venta internacional
Quincena de Abril 2013
1. Introduccin
Si bien es cierto, actualmente, realizar
una operacin de comercio exterior (sea
una exportacin o importacin) implica
realizar una serie de actividades, con el n
que mercanca llegue al lugar de destino
convenido. Sin embargo, es importante
sealar que en toda transaccin comercial,
siempre habr un punto de partida que
es fundamental, que es la realizacin de
un contrato entre las partes contratantes.
Sin embargo, cul ser el contrato ms
apropiado en una negociacin Internacional?
Sin lugar a duda el contrato de compra
y venta internacional se ha convertido
en el factor central de todo intercambio
comercial, pues mediante este acuerdo de
voluntades ambas partes se comprometen
a realizar una transaccin justa y legal.
transere la propiedad de mercancas que

sern transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestacin el pago de
un precio1.
Podemos decir entonces que se trata de
un compromiso, llevado a cabo mediante
la rma del importador y del exportador, en donde se negocian temas en lo
referente a precio, calidad, cantidad de
la mercanca, etc. Se constituye como
un documento de mayor importancia
para el comercio internacional, pues se
caracteriza por ser el nico documento
que regula los derechos y obligaciones
de cada una de las partes contratantes
(vendedor-comprador).
Estos derechos y obligaciones se encuentran regulados en la Convencin de
Viena de 19802, que a su vez regula el
contrato de compra y venta internacional
de mercancas.
El objetivo de llevar a cabo este contrato
es ms que nada el evitar malentendidos y posibles diferencias que puedan
perjudicar tanto al vendedor como al
comprador.
2. Contrato de compra y venta

internacional
2.1. Cules son los componentes

del contrato de compra y venta
internacional?
Por lo general, todo contrato est formado por tres partes o componentes bsicos,
el primero de ellos que vendran a ser las
partes involucradas, que son aquellos que
lo suscribirn. En segundo lugar, estara
lo que corresponde a la redaccin de la
misma, y nalmente estaran las clusulas,
que son las disposiciones que contendr el
contrato, las mismas que tendrn que ser
bien detalladas y especcas para evitar
posibles controversias entre las partes
contratantes.
Se le dene como el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas

en pases diferentes, a travs del cual se
1 Denicin segn: <http://www.siicex.gob.pe>. Informacin sobre

Comercio Exterior y exportaciones peruanas.
2 La Convencin de Viena de 1980, fue adherida por el Estado peruano
mediante Decreto Supremo N 011-99-RE.
No obstante, enviar un producto a otro

pas requiere de varias obligaciones y
responsabilidades que debe de cumplir
tanto el exportador como el importador y
que debern ser pactados en el contrato.
Por esta razn, en el presente informe les
brindaremos informacin y les daremos a
conocer diversos aspectos fundamentales
a considerar para llevar a cabo una buena
negociacin internacional y para realizar
una buena contratacin.
N 276
Primera Quincena - Abril 2013
2.2. Clusulas que debe contener el

contrato de compra y venta
El contrato de compra y venta internacional, como cualquier contrato privado
entre las partes, puede contener cualquier acuerdo, siempre y cuando no se
encuentren prohibidos por disposicin
expresa de cualquiera de los dos pases. A
continuacin, sealaremos las principales
clusulas que debern constituirse en
dicho contrato3:
Informe Especial
INFORME ESPECIAL
Informacin del exportador e importador

- Descripcin de la mercanca (al detalle)
- El precio y condicin de pago
- Forma de pago
- Moneda de pago
- El plazo de entrega
- El lugar de entrega
- Bancos que intervienen en la operacin
- La contratacin de transporte y pago
de ete
- Modalidad de seguro
- El trmite aduanero de exportacin e
importacin
- Lugar de embarque y desembarque
- Transferencia de riesgo
- Embalajes
- Legislacin y jurisdiccin aplicable
- Fijacin de daos y perjuicios
- Entrega de documentos
Es importante que se detallen cada una
de estas clusulas al momento de llevar a
cabo la contratacin, para que las partes
conozcan de las disposiciones establecidas, y as obtener una garanta legal y
efectiva de dicho cumplimiento. Cabe
3 Informacin obtenida de Pymex :<http://www.pymex.pe/exportadores/aprenda-a-exportar/ique-es-un-contrato-de-compra-ventainternacional-de-mercancias/>.
IX-1
IX
Informe Especial
recordar que los contratantes se sujetan

a las disposiciones establecidas en la
Convencin de Viena de 1980.
No obstante, suele suceder que alguna
de las partes no cumple con lo establecido en el contrato, por lo que la parte
cumplidora (sea el exportador, o importador) tiene derecho y puede optar a
solicitar indemnizacin de los perjuicios
que el incumplimiento le haya causado y
en algunos casos incluso tiene derecho a
pedir que se deje sin efecto el contrato.
De esta manera, qu deber hacer el
comprador en caso de incumplimiento del
vendedor?
El comprador debe exigir al vendedor el
cumplimiento de su obligacin, otorgndole un plazo adicional a lo establecido.
En caso la mercanca no este conforme de
acuerdo al contrato, el comprador podr
solicitar que la reparen. Finalmente, al
no haber cumplimiento de la solicitud,
el comprador puede optar por rebajar
el precio de la mercanca, o dar por concluido la contratacin. Por el contrario,
qu debera hacer el vendedor en caso de
incumplimiento del comprador?
De la misma manera, el vendedor deber exigir al comprador que reciba la
mercanca y que pague el precio, jando
un plazo adicional. Si culminado este
plazo, el comprador no cumple, dar por
resuelto el contrato.
2.3. Cules son los derechos y obligaciones en general que debern
cumplir las partes al momento de
llevar a cabo el contrato?
Vendedor - exportador
Entregar la mercanca en calidad,
cantidad, lugar, plazo y forma establecida.
Entregar los documentos relacionados
en las condiciones establecidas en el
contrato.
Conservacin de la mercanca.
De acuerdo a lo estipulado en el
contrato, contratar seguro y/o ete
internacional.
Comprador - importador
Recibir las mercaderas y pagar el
precio acordado, en la fecha y/o plazo
acordado.
Examinar la mercanca en el tiempo
ms breve posible.
En caso el seguro sea tomado en
origen, informar al vendedor cmo
deber efectuar el pago y el tipo de
seguro a contratar, previo acuerdo de
las partes.
Asumir costos y gastos originados por
obtencin de documentos, cuando
los mismos no se hayan incluido en
el precio de la mercadera.
IX-2
Instituto Pacfico
2.4. Caractersticas del contrato de

compra y venta4
Principales caractersticas
Principal
Para existir no depende de

otras modalidades.
Oneroso
Las contraprestaciones de las

partes contratantes, tienen
valuacin en numerario.
Bilateral
Implica prestaciones recprocas por cuanto intervienen

2 partes que contratan para
crear derechos y satisfacer
sus intereses de manera contrapuesta.
Conmutativo
En razn a que desde el

mismo momento se da celebracin del contrato, las
prestaciones son ciertas y determinadas y las partes saben
cules son los benecios que
van a percibir.
Consensual
El contrato queda perfeccionado, solo al consentimiento

de las partes.
Tpico
Ya que existen normas de

carcter internacional que la
regulan; tal es el caso de la
Convencin de Viena.
Nominado
Ya que jurdicamente cuenta

con una denominacin nica
y uniforme que la dene.
2.5. Importancia del contrato de

compra y venta
El contrato de compra y venta internacional se convierte en la fuente principal para
el comercio internacional, se constituye
como la base legal que compromete
y obliga al exportador e importador a
cumplir con las estipulaciones pactadas
en el acuerdo, lo que a su genera que se
lleve a cabo una transaccin seria y legal.
Si bien es cierto el contrato no acta como
una garanta de pago para el exportados,
sin embargo, se le dene como instrumento til que delimita las responsabilidades
de ambas partes segn lo pactado. Lo que
se pretende con el acuerdo es crear una
legislacin unnime para ambos, evitando
posibles diferencias que se presentan a
menudo por diversas barreras ya sea por
cultura, costumbres, idioma, etc.
Por lo general, este contrato contiene las
caractersticas de la transaccin comercial
que se va a realizar, e incluye las condiciones de transporte, seguro y entrega,
trminos de pago, as como el tipo de
cotizacin (Incoterms). Es importante
tambin que se dena el plazo que requiere el vendedor para entregar el bien
o servicio, al igual que denir el lugar de
entrega del bien (plantas, muelle, bodega
del comprador, etc.).
Toda mercanca que viaja al exterior est
expuesta a diversos riesgos durante el
transporte, es por esta razn que resulta
importante establecer un previo contrato,
4 Gestin Empresarial : <http://mp.peru-v.com/ge/ge_contratos_internacional.htm>.
que pueda denir quien asumir estos

riesgos. El acuerdo entra en vigor una
vez que haya sido rmado por las partes
contratantes.
3. Proceso de negociacin en la
compra y venta internacional5
Como bien sabemos antes de la realizacin de un contrato de compra y venta
internacional, siempre habr un previo
proceso de negociacin entre las partes,
en donde la conanza y la comunicacin,
conforman los puntos ms importantes
en el proceso de negociador, culminando
dicho proceso con la aceptacin y con la
rma del contrato segn los parmetros
establecidos por ambas partes. Consta de
4 fases, siendo estas:
Iniciacin
Negociacin
Perfeccionamiento
Implementacin
Pasaremos a explicar brevemente cada

fase:
a. Iniciacin: esta primera fase se inicia
con el pedido de cotizacin que el importador hace a su proveedor extranjero, en donde adems se concretan
las condiciones comerciales y disposiciones que acordarn. Esta iniciacin
tambin se puede dar en el momento
en que el vendedor o exportador
ofrece una oferta al comprador del
bien que se va a comercializar.
b. Negociacin: en esta fase se busca
ms que nada la conformidad de
ambas partes, segn lo pactado en
la primera fase, el vendedor una vez
que propone la oferta al comprador,
este tiene la opcin de aceptar o hacer
una contra oferta, que originar a su
vez una nueva oferta, siempre que el
vendedor este de acuerdo y se cuente
con la aprobacin de ambos.
c. Perfeccionamiento: en esta fase ya
interviene una orden de compra por
parte del importador, en la cual el vendedor ya conoce de la aceptacin del
mismo, dentro del periodo de la oferta,
5 Dr. Oscar Isaac Ochoa - Operativa del comercio exterior
N 276

no siendo indispensable que exista un
contrato de compra y venta, salvo que
ambas partes lo consideren necesario.
d. Implementacin: en esta ltima fase,
se establece el contrato de compra y
venta, en donde se presentan todos
los documentos que forman parte
de la exportacin e intervienen los
operadores que hacen posible el
traslado de la mercanca de un pas a
otro, como por ejemplo: porteadores,
almacenes, agencias de aduana, de
carga, etc. Sin embargo, no inuyen
en lo pactado entre ambas partes.
4. Convencin de Viena
Como habamos mencionado anteriormente esta convencin es la que regula
el contrato de compra y venta, cuya
nalidad es establecer una serie de reglas
y prcticas uniformes aplicables para los
pases contratantes, aun cuando no haya
sido expresamente pactada en el contrato.
4.1. Por qu de su creacin?
Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional,
la ONU (Organizacin de las Naciones
Unidas) propuso una reglamentacin
general y simple, a n de que pueda
ser aplicada independientemente de
cualquier legislacin nacional, estas son
las reglas de la Convencin de Viena
aplicada sobre los contratos de compra
y venta internacional de mercancas,
adoptada en Viena el 11 de abril de 1980.
Entr en vigor en 1988. Per ratic la
convencin en 1999 (Decreto Supremo
N 011-99 -RE).
La convencin consta de 101 artculos
divididos en partes, captulos y secciones.
En la actualidad, la convencin cuenta con
ms de 53 pases contratantes.
4.2. Cul es su nalidad?
Su finalidad es proteger y regular los
acuerdos que se celebran entre dos estados o pases, brindndonos un rgimen
uniforme y equitativo para los contratos de
compraventa internacional de mercancas,
con el n de que los intercambios comerciales , puedan darse en forma segura y no
se presenten inconvenientes que puedan
encarecer los gastos de las operaciones.
Puede darse el caso, que por ejemplo las
pequeas y medianas empresas que recin empiezan suelen tener poco asesoramiento para negociar un contrato, lo que
originara que estos comerciantes puedan
encontrarse en situacin de desventaja,
generarles problemas como partes contratantes y experimentar dicultades por
la falta de informacin al momento de
negociar el contrato. Por lo tanto, se puede decir que para estos comerciantes les
resultar muy beneciosa la aplicacin del
sistema uniforme de la convencin sobre
la compraventa a los contratos.
N 276
Esta convencin est referida a la compra

de mercancas, es decir a la compra y
venta internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en
estados diferentes, sin tener en cuenta la
nacionalidad de las partes, pero s se considera el carcter comercial del contrato.
4.3. Principios generales - mbito de
aplicacin
En la Convencin de Viena de 1980 se
establecen 2 principios6:
-
Partes que tengan sus establecimientos en Estados diferentes.

- Suministro de mercaderas propias del
comercio internacional.
Por lo tanto, se deduce que segn lo establecido en la convencin, el contrato de
compra y venta internacional, se aplica a:
Compraventas en las que las dos
partes tengan su establecimiento en
Estados contratantes diferentes.
Compraventas en las que sea de aplicacin la ley peruana.
Compraventas en las que las partes
se hayan sometido expresamente a
la Convencin.
No es aplicable a:
Las mercaderas compradas para el
uso personal
Contratos de prestacin de servicios.
Compraventas judiciales, o en subastas.
Valores mobiliarios, ttulos o efectos
de comercio y dinero.
Compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves.
4.4. Relacin de la convencin con
el contrato de compra y venta
Internacional
El contrato de compraventa constituye el
fundamento del comercio internacional
en todos los pases. Por esta razn, se
considera que la convencin sobre la compraventa es uno de los instrumentos clave
del comercio internacional que debera ser
adoptado por todos los pases del mundo,
para llevar a cabo una buena contratacin
que asegure el cumplimiento de las partes.
No obstante, la convencin regula solo
algunos aspectos legales del contrato de
compra y venta internacional de mercaderas, como por ejemplo tenemos el nacimiento de la compraventa, los derechos y
obligaciones de las partes y las consecuencias que originara el incumplimiento de
alguna de las partes de sus obligaciones,
por lo que se puede decir que complementariamente se deber utilizar las normas
legales del pas que corresponda.
4.5. Partes importantes que contiene
la Convencin de Viena
Principios generales
6 www.ipc.pe Instituto de Capacitacin Jurdica
IX
mbito de aplicacin (no importa la

nacionalidad de las partes)
Formacin del contrato
Obligaciones de las partes
Obligaciones comunes
Entrega de la mercanca
Alternativas frente a incumplimientos.
Solucin de conictos
a. Interpretacin de la convencin y
del contrato
La interpretacin tiene como funcin establecer cules sern las obligaciones y los
derechos que se generan en ambas partes
y la manera en que se debern de cumplir.
El artculo 7 de la convencin dispone
3 principios de interpretacin:
Su carcter internacional
La necesidad de promover la uniformidad en su aplicacin
Asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional.
El objetivo de estos principios de interpretacin es conseguir que la convencin se
pueda interpretar independientemente
de los conceptos, reglas y principios que
riga un determinado derecho nacional, es
decir se tenga libertad de interpretacin.
Las reglas y las disposiciones que rigen la
convencin y que no estn determinadas
en ella, se resolvern de acuerdo a los
principios generales en los que se basa
la convencin. Caso contrario, a falta de
tales principios, se resolvern conforme a
la ley aplicable de las normas del derecho
internacional privado.
b. Principio de autonoma de voluntad y la funcin del contrato
Segn el artculo 6 de la convencin se
dispone textualmente: las partes podrn
excluir la aplicacin de la presente Convencin
o, sin perjuicio de lo dispuesto en el artculo
12, establecer excepciones a cualquiera de sus
disposiciones o modicar sus efectos.
Ante esto se puede decir que se reconoce el principio de la autonoma de
la voluntad, es decir que ambas partes
tienen la libertad de establecer y denir
los trminos que contendr el acuerdo,
independientemente de lo que dispone
la convencin, pudiendo optar por acogerse a las normas establecidas por la
convencin o excluirla en todo o parte al
momento de negociar el contrato.
c. Buena fe contractual
Al respecto segn el artculo 7 de la
convencin se expresa que en la interpretacin de la convencin se debe tener
en cuenta: la necesidad de promover la
uniformidad en su aplicacin y de asegurar
la observancia de la buena fe en el comercio
internacional. Se reconoce en nuestro pas
la primaca del principio de la autonoma
de la voluntad de las partes, tambin las
normas internacionales otorgan una muy
alta signicacin a la buena fe contractual.
IX-3
IX
Informe Especial
La buena fe en los contratos hace referencia a la honestidad y lealtad que debern

someterse ambas partes al momento de la
negociacin del acuerdo, esto con el n que
se cumple lo establecido y que haya igualdad respetando los intereses de cada parte.
d. Documentacin
El artculo 11 de la convencin establece
que: El contrato de compraventa no tendr
que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma.
Podr probarse por cualquier medio, incluso
por testigos.
Es decir se reconoce que el contrato de
compra y venta no necesita de ninguna
documentacin, ni requisito formal para
que se celebre, aqu se hace referencia a una
de las caractersticas del contrato de compra
y venta en el que indican que es un contrato
consensual es decir que se perfecciona solo
con el consentimiento de las partes.
e. Formacin del contrato
La convencin en su artculo 23 establece: el contrato se perfeccionar en el
momento de surtir efecto la aceptacin de la
oferta conforme a lo dispuesto en la presente
Convencin.
Esto nos quiere decir que para que se forme
un contrato de compra y venta previamente
debe haber existido una oferta y se debe
haber dado la aceptacin de la misma.
Entendamos por oferta, a aquella propuesta
dirigida a una o ms personas en donde se
detalla la informacin de las mercancas,
condiciones de pago, lugar y momento de
la entrega, etc.). Por el contrario, cuando
hablamos de aceptacin corresponde al
consentimiento de la oferta aceptado por
ambas partes, en caso no estar de acuerdo
y haber limitaciones, se tendr que considerar una contra oferta, que requerir de la
aceptacin de otra parte para la formacin
y perfeccin del contrato.
Cuando hablamos de entrega, consiste en

el momento en que el vendedor poner las
mercaderas a disposicin del comprador en
el lugar en que se haya pactado, por lo que
se puede decir que la principal obligacin
del vendedor es entregar la cosa vendida y
de la misma manera entregar la documentacin que ampara la exportacin.
Por el contrario, el artculo 58 de la
convencin dispone que el comprador,
por regla general, deba pagar el precio
cuando el vendedor ponga a disposicin las
mercaderas.
Finalmente, podemos decir que la obligacin principal del comprador es realizar el
pago correspondiente de la exportacin,
lo que le permite al vendedor limitar la
entrega de la mercanca, hasta que no
se realice el pago. Lo conveniente para
este principio es que en la compraventa
ambas obligaciones se cumplan en forma
simultnea.
g. Entrega de la mercanca
La Convencin en su artculo 31, dispone que la obligacin de entrega del
vendedor consistir, cuando el contrato
de compraventa implique el transporte de
las mercaderas, en ponerlas en poder del
primer porteador para que las traslade al
comprador.
Podemos decir que la entrega se debe
realizar segn el lugar establecido en
el contrato, debido a la naturaleza del
despacho de las mercancas, esta entrega se puede efectuar en las fbricas
del vendedor, en el pas de origen o
pueden existir medios de transporte
que trasladen las mercaderas hasta que
sean recibidas por el comprador en el
pas de destino.
Solucin:
A continuacin, mostraremos un modelo
de cmo podra elaborarse este contrato
y la informacin con la que deber ser
llenado.
Mercanca:
Duraznos enlatados
Cantidad:
Dos mil cajas que contendrn 24 latas 460 gramos c/u.
Calidad:
Marca o tipo de melocotn (nunca consignar de primera o de segunda).
Especiaciones:
Partidos por mitades y conservados en almbar (indicar el porcentaje de azcar y

agua).
Precio unitario:
USD 80por caja.
Precio FOB total:
USD 160,000.
Embalaje en:
Cajas de cartn zunchadas, reunidas en grupos de 50 cajas.
Entrega:
FOB Callao.
Fecha de embarque: Entre el 6 y el 30 de mayo del 2013
La convencin adems establece las tres

obligaciones esenciales del vendedor,
que son:
Instituto Pacfico
Sin embargo, cmo debern elaborar el

contrato de compra y venta internacional
y que deber contener este, para evitar
problemas posteriores y malentendidos
que pueda originar el incumplimiento de
alguna de las partes?
El 5 de mayo del 2012, en Per, la rma, el Sr. Jorge Gmez (a la que en adelante se denominar El Vendedor), domiciliado en Lima - Per, ha vendido al Sr. Alberto Him (quien en adelante se denominar El
Comprador), domiciliado en Berln - Alemania, las mercancas que se detallan en este contrato, con sujecin
a las estipulaciones que en el mismo se consignan:
f. Obligaciones del vendedor y comprador

La convencin en su artculo 30 establece que: el vendedor deber entregar las
mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados
con aquellas en las condiciones establecidas
en el contrato y en la presente Convencin.
IX-4
La empresa Vizenso S.A. es una empresa que se dedica a la comercializacin

de duraznos en conserva. Debido a la
expansin que ha tenido en los ltimos
aos, ha decidido exportar al mercado de
Alemania. Para esto, el gerente comercial,
el Sr. Jorge Gmez, previamente ha tenido
que contactarse con el gerente comercial
de la empresa Ago S.A. en Alemania, el
Sr. Alberto Him, para acordar una negociacin y llevar a cabo la transaccin de
manera segura. Ellos inician la negociacin,
informando el exportador (en este caso, el
Sr. Jorge) respecto a la cantidad de cajas
que desea vender. El importador, el Sr.
Alberto, solicita la cotizacin del mismo,
sealando el exportador que corresponde
a USD 80 precio FOB, por caja de 24 latas
cada una. El Sr. Alberto acepta dicha oferta
y namente se procede a llevar a cabo el
compromiso mediante la rma del acuerdo
de compra y venta internacional, en donde
se negociarn otros temas relacionados a
la entrega de las mercancas, y las obligaciones que debern de cumplir tanto el Sr.
Jorge como el Sr. Alberto.
Modelo de contrato de compraventa internacional
La convencin destina siete artculos al

captulo de la formacin del contrato;
desde el artculo 14 hasta el artculo
24. Los primeros cuatro artculos se reeren a la oferta o propuesta de celebrar
un contrato; los artculos 18 y 22 se
reeren a la aceptacin a la propuesta.
Entregar las mercaderas

Transmitir su propiedad
Entregar los documentos relacionados
con las mercaderas.
Caso prctico
Seguro:
A cargo del comprador.
Forma de pago:
Simultneo a la entrega (o en el momento de embarque), antes de la entrega, (a la

recepcin de la mercanca, despus de la entrega.
Pago:
A la vista, a 30 das, contados desde la fecha del embarque
Medio de pago:
Crdito documentario
Gastos bancarios:
Solo los originados en el pas del comprador a cargo de este.
Carta de crdito:
Irrevocable (puede ser tambin conrmada, a la vista, aperturada por el Banco X

y conrmada por el Banco Z).
La informacin que aparece entre parntesis ( ), es informacin opcional y su eleccin, depender de lo

negociado.
N 276
IX
IX
Contenido
La negociacin internacional antes de la exportacin
IX-1
La negociacin internacional antes de la

exportacin
Ficha Tcnica
Ttulo : La negociacin internacional antes de la
exportacin
Quincena de Mayo 2013
1. Introduccin
En la actualidad, el exportar se ha convertido en una gran tarea para empresas
de diversos tamaos que requieren expandirse en busca de nuevos mercados
y clientes potenciales; sin embargo, lo
que parece una operacin simple, resulta
tener ciertas complejidades que el exportador necesita saber.
Si bien es cierto, este proceso de venta culmina finalmente con la venta al exterior o
la exportacin como ltima fase, que de la
misma manera resulta ser el conjunto de muchas operaciones y procedimientos a cumplir
antes de que finalmente se d el paso del
producto del vendedor al comprador.
El objetivo del presente informe es detallarle precisamente cules son estas
operaciones que debern tener en cuenta ambas partes antes de llevar a cabo
una exportacin; como por ejemplo, la
seleccin del mercado y del producto y
explicar cmo debern llevar a cabo el
proceso de negociacin, ya que al igual
que su aplicacin, forman el sentido mismo de la comercializacin internacional.
Como todo proceso de negociacin, el

fin ltimo es que ambas partes lleguen
a un acuerdo con intereses y beneficios
comunes; sin embargo, negociar en un
mercado distinto no es nada fcil. Existen
muchos aspectos a tomar en cuenta; por
ejemplo, diferencias culturales, las normas
comerciales, aduaneras y jurdicas suelen
ser distintas en cada pas. Existe un mayor
riesgo en las transacciones, especialmente,
cuando se negocia con economas poco
desarrolladas, por lo que se puede decir
que todas estas diferencias hacen que la
negociacin internacional sea ms compleja y requiera de mayor esfuerzo y tiempo.
No obstante, una negociacin internacional se lleva a cabo una vez que ya
tiene elegido el producto y el mercado
de destino elegido. Por lo que se puede
decir que antes de la negociacin, el
exportador debe haber llevado a cabo
una serie de investigaciones y estudios,
como por ejemplo: indagar sobre posibles
mercados exteriores, conocer la demanda
externa, evaluar las condiciones de ingreso y el financiamiento de la operacin y
finalmente determinar cmo conserva el
producto para su transporte al exterior, el
embalaje y envase, etc.
Se entiende por negociacin internacional

a aquella en la cual intervienen partes de
diferentes pases y que se enfoca a empresas
que proviene de pases diferentes y buscan
acuerdos de comercializacin de bienes y
servicios en pases distintos al del proveedor
del bien o servicio1.
2.1. Qu consideraciones deber

tener en cuenta el exportador
para que la venta al exterior sea
permanente, eficiente y rentable?
Deber tomar en cuenta lo siguiente2:
Contar con una capacidad de produccin suficiente a fin de cumplir con los
plazos y condiciones pactados con el
comprador.
Estudiar el mercado de destino, a fin
de evaluar sus posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.
Estudiar los canales de comercializacin existentes.
1 <http://www.el-exportador.es/>.
2 www.pymex.pe Manual del exportador
2. Negociacin internacional
N 279
Segunda Quincena - Mayo 2013
Conocer los regmenes aduaneros e

impuestos, disposiciones sobre calidad,
embalaje, rotulado y aspectos sanitarios del mercado respectivo.
Calcular con mucho cuidado los precios de la mercanca de exportacin.
Utilizar la comunicacin y el idioma
ms adecuado para ambas partes.
Informe Especial
Informe especial
2.2. Cmo se efecta la negociacin

internacional?
Es importante mencionar que toda exportacin requiere previamente de un proceso
de negociacin que puede culminar en la
firma de un contrato, en el que ambas
partes se sientan conformes con lo negociado. Como toda negociacin ambas partes
tendrn objetivos distintos y la finalidad
de este proceso es que ambas lleguen a
un acuerdo final.
Antes de comenzar las negociaciones es
necesario evaluar la situacin actual de
la empresa a travs de un anlisis FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades,
amenazas) para implantar una buena
estrategia y una buena negociacin.
Es recomendable que antes de entrar en
una negociacin, los negociadores tengan
conocimiento de sus propios intereses y
los de la otra parte, a fin de detectar el
(los) problema(s) para darle(s) solucin
y llegar a la celebracin de la negociacin. El negociador debe contar con
la suficiente percepcin para clasificar
objetivamente dichos intereses.
2.3. Riesgos en todo proceso de negociacin
Toda operacin internacional conlleva a
una serie de riesgos y dificultades, sobre
todo al momento de la negociacin. Por
ello se hace indispensable realizar un
adecuado proceso de negociacin y una
buena utilizacin de los contratos internacionales que finalmente nos garanticen
la operacin de exportacin.
IX-1
IX
Informe Especial
Entre los riesgos ms habituales que se suelen dar en todo proceso

de negociacin se encuentran aquellos que se generan por diferencias culturales y lingsticas. Por lo general, cuando existe una mala
negociacin o no hay un acuerdo en beneficio de ambas partes,
se corre el riesgo de que algunas de las partes no cumplan con lo
establecido, como por ejemplo, el riesgo comercial por impago
o cobro de la exportacin en el momento sealado. Otro riesgo
que se puede presentar es debido a causas jurdicas por leyes,
reglamentaciones y prcticas comerciales diferentes entre pases.
No obstante, aun cuando ya se ha realizado la exportacin,
tambin se presentan otros riesgos, como por ejemplo, los de
fabricacin (el exportador est en la obligacin de fabricar y
exportar productos de calidad). Otro riesgo es en cuanto a la
preparacin y obtencin de documentos, y finalmente los riesgos
cambiarios (por la variacin del tipo de cambio) y el riesgo de
crdito (cuando hay un pago aplazado por parte del comprador).
3. Investigacin del producto y del mercado

Tal como hemos mencionado, es importante que para toda
negociacin internacional ya se haya seleccionado el mercado
y los productos a exportar. Es uno de los primeros pasos que
debe hacer una empresa o exportador antes de realizar una
operacin de exportacin.
3.1. Seleccionar el producto
Para poder tomar la decisin de exportar es importante definir
primeramente qu producto es el ms adecuado y competitivo
para entrar al mercado de eleccin. Esto va a implicar tener una
clara visin de que recursos financieros sern necesarios para
llevar a cabo la exportacin garantizando de que el producto
sea seguro y fiable, que cumpla con los requisitos legales del
mercado objetivo y adems que posea un diseo atractivo.
Si bien es cierto el mercado extranjero es comprador de varios
productos, siempre y cuando estos productos sean de buena
calidad y tenga un buen precio competitivo. Para seleccionar
el producto habr que tener en cuenta 3 aspectos importantes
entre estos tenemos:
Un producto que sea nuevo en el pas puede estar pasando
de moda en el mercado al cual quiere exportarlo.
A su vez un producto que est en la fase de decadencia en
el mercado local puede ser totalmente nuevo en el mercado
exterior.
El ciclo de vida del producto puede variar considerablemente
segn el mercado de exportacin que se trate.
El proceso de seleccin del producto de exportacin se divide
en dos etapas3:
Estudio del
producto
1. Objetivos, recursos financieros y la capacidad de

la empresa.
2. Las ventajas competitivas

concretas de la empresa.
1) Para la primera etapa, se hace necesario responder: si el

producto seleccionado para la exportacin ser compatible con los
objetivos de la empresa? Cuando nos referimos a los objetivos
de la empresa, hablamos sobre el margen de beneficios y
ganancias, volumen y crecimiento de ventas, imagen de la
empresa, etc.
Para responder a la interrogante ser necesario realizar una
estimacin de ventas de los beneficios y de la duracin del
producto, y determinar el tiempo que se tardar en recu3 Informacin segn Adex Per- Gua del exportador
IX-2
Instituto Pacfico
perar el dinero invertido en el producto desde su etapa de

comercializacin.
2) Para la segunda etapa, se estudia los productos considerando
su factor competitivo, segn las ventajas de la empresa. El
nivel o grado de competitividad ser variable en el tiempo y
depender mucho de un acertado planeamiento. Finalmente, se puede decir que para exportar algo se deber alcanzar
niveles de competitividad para poder participar del mercado
mundial con sus productos.
3.2. Seleccionar el mercado
Investigar los mercados es la primera fase que debe realizar toda
empresa como herramienta necesaria para elegir un posible
mercado. Esta investigacin nace sobre la base de poder analizar
diversos entornos y posibles consumidores, clientes actuales y
potenciales, de manera que al saber cules son los gustos y preferencias de los clientes, entre otros aspectos, poder ofrecerles
productos que ellos desean a un precio adecuado.
El objetivo de toda investigacin es obtener informacin sobre
las necesidades de nuestro mercado, analizar la competencia y en
sobre la base de ello tomar decisiones. Ante esto, cules seran los
principales beneficios que me generara la investigacin de mercados?
Gua para la comunicacin con los

clientes actuales y potenciales.
Identificar oportunidades en el
mercado.
Beneficios
Minimiza riesgos
La investigacin de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos
de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadsticos,
observacin, entrevistas, encuestas, sondeos, focus group.
Su importancia radica en poder obtener informacin sobre el
perfil de nuestros clientes y de esta manera garantizar que nuestro
producto tenga un buen acogimiento en el mercado exterior, una
mala seleccin de mercados puede resultar muy costosa para
las empresas, sobre todo para las pequeas empresas, hay que
evitar tratar de entrar a un mercado muy competitivo o con bajo
potencial para nuestro producto porque puede originar un fracaso
en las operaciones de la empresa.
3.3. Estrategias para ingresar a los mercados
Es importante tener en cuenta las estrategias de mercado, ya
que les va a permitir poder enfrentar los retos que enfrenta los
diferentes mercados y poder cumplir con los objetivos que la
empresa se ha propuesto cumplir en su mercado meta4.
La implantacin de estas estrategias forma parte de la planeacin
estratgica de la empresa. Durante esta etapa de planeacin, es
preciso que se realice un anlisis cuidadoso de las caractersticas
de la empresa, el entorno externo e interno, la mercadotecnia,
el mercado meta en el que realizar la venta y las caractersticas
de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias
ms adecuadas.
En pocas palabras, antes de seleccionar un pas para exportar,
la empresa debe decidir el nmero de mercados al que ingresar, ser toda una decisin estratgica que estar basada en
2 estrategias de mercado: la concentracin o diversificacin.
4 Segn Kotler y Armstrong, entendamos por mercado meta a aquel que consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide
servir.
N 279
Buscar un producto adecuado de la empresa para exportarlo.
Estrategias
Definicin
Ventajas
Concentracin
Diversificacin
Centra sus recursos en un nmero reducido de mercados, de

forma que puedan conseguir un
volumen de ventas continuado y
crecimiento en cada uno.
Se basa en vender en un mayor

nmero de mercados, aunque
sea en perjuicio de conseguir
una cuota insignificante de ellos.
- Se tiene informacin comparativa de los mercados

mundiales.
- Ventajas competitivas a
corto plazo.
- Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en
los precios.
- Se evita el enfrentamiento
directo con los principales
competidores.
Mayor conocimiento de los

mercados elegidos.
- Posibilidad de ofrecer un
producto diferenciado y
adaptado.
- Reduccin de los costos logsticos y de administracin.
- Mayores recursos para la
promocin y publicidad de
cada mercado.
- Control de riesgo de clientes.
Finalmente podemos concluir que la exportacin requiere no

solo del conocimiento del producto, sino tambin del mercado
al cual ser destinado el producto. El estudio de mercado que
se debe realizar da al exportador una visin acerca de cules son
los productos susceptibles de ser vendidos y en cules mercados.
La empresa debe hacer una buena eleccin del producto a exportar, ofreciendo productos que mejor se adapten al mercado
elegido no solo en lo que se refiere a aspectos tcnicos, sino
tambin a cuestiones como la marca y el etiquetado, incluso
puede modificar algn aspecto del mismo de ser necesario,
para satisfacer mejor las necesidades y gustos de los clientes.
Para toda empresa que requiere realizar una exportacin, se hace
necesario que se formulen las siguientes interrogantes:
- Qu productos nos interesa exportar?
- Dnde conviene hacerlo?
- Cmo realizarlo?
Para ello es necesario realizar cada etapa de seleccin en cuanto
al producto y el mercado, para que sobre la base de ellos realizar
el plan de negociacin y finalmente realizar la exportacin del
producto elegido. A travs del siguiente esquema, se detalla cada
una de las etapas que debe realizar una empresa que requiere
internacionalizarse:
Seleccin
del
producto
Seleccin
del
mercado
Elaboracin
del plan
de negocio
exportacin
Cuando hablamos de un plan de negocio, se hace referencia a un

resumen detallado de la visin y objetivos de la empresa exportadora que va a servir para ayudar a conocer las estrategias del negocio,
poder analizar diversos aspectos como la situacin del mercado, los
factores de xito o fracaso, y otros indicadores que sean necesarios
para hacer del negocio de exportacin un proyecto factible.
Por qu es importante elaborarlo?
El plan de negocios de exportacin se ha convertido en una
importante herramienta de ventas en el exterior. Permite resolver muchas interrogantes que, por lo general, se presentan al
momento de exportar; como por ejemplo, conocer el mercado
meta, saber qu es lo que desea y cmo satisfacerlos.
Por ese motivo es muy importante preparar un plan de negocios
si es se decide hacer comercio exterior, ya que permitir conocer
el pas destino, su perfil, el tipo de proyecto que debers llevar
a cabo y tener una visin clara de las metas a alcanzar.
Qu permite este plan de negocios?
Llevar la idea de negocio hacia el mbito internacional.
Analizar a un pas para seleccionarlo como mercado objetivo.

4.1. Potencial exportador
Se denomina potencial exportador a la facultad que tiene una
empresa para exportar utilizando sus fortalezas, debilidades para
aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional5.1
Este anlisis va a permitir una mejor adaptacin de la empresa
en el mercado internacional ya que identifica las capacidades en
las diferentes etapas del proceso del comercio exterior.
Cmo se analiza este potencial exportador dentro de la empresa?
Primero habr que desarrollar un diagnostico analizando el grado
de satisfaccin de la empresa en el proceso de exportacin. Este
potencial exportador permitir a la empresa tener xito tanto
en el mercado nacional y en el mercado internacional, permitindole tener ventajas para aprovechar las oportunidades en
el mercado exterior.
En segundo lugar, se tendr que identificar el potencial exportador, esto se har a travs del comportamiento de la empresa
en el mercado nacional sobre la base de sus recursos, productos
y procesos y as determinar sus fortalezas y debilidades, de la
misma manera habr que considerar los factores externos para
determinar las oportunidades y amenazas que puedan surgir
en el mercado exterior.
A travs de la siguiente grfica, pasaremos a explicar cmo es
que se realiza el anlisis del potencial exportador:
Diagnstico Potencial
exportador
Gestin empresarial
Producto

Planeacin
Investigacin de mercados
Competidores
Costos y precios de
exportacin
Plan financiero
Anlisis del producto

Calidad
Diseo
Valor agregado
Proceso
de
exportacin
4. Plan de negocio de exportacin
N 279
IX
Evaluacin
No exportador
Potencial exportador
Exportador
Es indispensable analizar a la empresa sobre la base del anlisis

del producto y de su gestin empresarial exportadora, entre los
factores que se considera se encuentra los conocimientos tcnicos
del mercado internacional, logstica, costos recursos financieros,
etc. Una vez que se haya analizado ambos aspectos, se procede a
la evaluacin y sobre la base de ello se determinar el potencial
exportador, que servir para acceder al mercado externo.
4.2. Anlisis del producto en el mercado
En primer lugar se proceder a identificar el producto a exportar
con su respectiva partida arancelaria62en el mercado mundial,
una vez que se tenga el cdigo de identificacin, pasaremos a
ubicar la partida que describe al producto, ya sea a travs del
portal de Sunat, Siicex o Trademap7, lo que a su vez tambin
5 Informacin obtenida de Prompex - <www.prompex.gob.pe>.
6 Entindase por partida arancelaria al cdigo numrico que clasifica las mercancas.
7 Herramienta de informacin comercial - www.trademap.org
IX-3
IX
Informe Especial
va a permitir obtener informacin de los principales pases que

han importado nuestro producto.
Sin embargo, cmo identificamos el mercado objetivo?

En primer lugar debemos seleccionar al menos 3 pases como
mercado objetivo y de la misma manera verificar si existe dentro
del pas algn convenio internacional de preferencias arancelarias, esto se podr verificar mediante la partida arancelaria
del producto. En segundo lugar, debemos evaluar la evolucin
comercial del producto en los principales mercados de destino.
4.3. Aspectos a tomar en cuenta para analizar el mercado
Conocer el perfil del mercado es poder identificar sus caractersticas, que incluye informacin de otros importadores, adems
nos permite conocer las exigencias que pueden existir para el
producto a exportar, de la misma manera conocer los canales
de distribucin, los medios de transporte que faciliten el envo
del producto, analizar a los posibles competidores y por ltimo
conocer el consumo que tiene cada mercado.
- Caractersticas del mercado
Tal como se mencion anteriormente una vez que ya se tiene
seleccionado el producto, el siguiente paso ser seleccionar
el mercado, para esto es importante conocer la informacin
principal del pas al que ser destinado nuestro producto,
como por ejemplo: Poblacin, PBI, PNB per cpita, volumen
y valor de importaciones, tamao y tendencia del mercado,
cada uno de estos indicadores nos servirn de gua al momento de seleccionar el mercado de exportacin.
- Exigencias para el producto
Por lo general, algunos pases suelen tomar ciertas medidas
para proteger sus mercados internamente, esto lo hacen a
travs de medidas arancelarias (derechos de importacin, ad
valrem y especficos, entre otros impuestos) y no arancelarias
cuantitativas que vienen a ser los permisos, cuotas, licencias,
impuestos compensatorios, impuestos antidumping, etc.
- Canales de distribucin
Se entiende por canales de distribucin al proceso a travs
del cual los productores, comercializadores o exportadores
ponen a disposicin de los consumidores (clientes) los productos para que lo adquieran. Por lo que se puede decir que
para una empresa se constituye como la serie de pasos que
debe cumplir el producto para llegar al consumidor final.
Entre los tipos de canales de distribucin tenemos:
Clientes directos (se da de productor a comprador)
Clientes indirectos (intervienen detallistas)
Distribuidores
Empresas industriales
Mayoristas
Cadena de tiendas
- Medios de transporte
En esta parte, es importante el poder conocer con qu medios
de transporte cuenta nuestro mercado objetivo, para que de
esta manera saber qu medio de transporte utilizar y cul
ser el ms factible para que mi producto llegue en buenas
condiciones a destino, y se cumpla con lo contratado con
la empresa transportista. Hay que recordar que la eleccin
del medio de transporte es una pieza clave para que la
exportacin se realice de manera segura.
- Anlisis de la competencia
La competencia resulta ser un elemento importante que contribuye a desarrollar mejor los planes de negocio, su anlisis
consiste en distinguir quines son nuestros competidores,
dnde estn, qu tamao tienen, y cul es la participacin en
el mercado o volumen total de ventas. Evaluar sus fortalezas
y debilidades nos va a permitir aprovechar las oportunidades
y ventajas que estos generan.
IX-4
Instituto Pacfico
Existen 2 clases de competidores:

Directo (empresas que elaboran y venden los mismos
productos).
Indirecto (empresas que ven la oportunidad de convertir
sus productos en productos similares a los que se ofrece).
- Consumo aparente
Este tipo de consumo nos va a permitir identificar la medicin
del mercado sobre la base de estndares de consumo, es
una forma de estimar la demanda de un determinado pas.
Est basado en cifras de produccin local, de importacin
y de exportacin, de esta manera tenemos que el consumo
aparente equivale a:
Consumo aparente = Produccin + M - X
En donde:
M = Importacin
X= Exportacin
Por ejemplo:
La empresa Mode S.A. desea exportar al mercado de Ecuador,
prendas de vestir de algodn para bebe, cuya partida arancelaria
es 6209.20.00.00. La empresa Mode necesita conocer su mercado y analizar el consumo del pas al que destinar su producto.
Para ello se cuenta con la siguiente informacin:
Ecuador cont con un aproximado de 6,289.903 habitantes
(2011).
Con la partida arancelaria, podemos encontrar informacin
sobre la produccin de los diversos productos, en nuestro
caso para nuestro producto en el ao 2011, hubo una produccin aproximada de 39,400.709 dlares.
Las exportacin en el ao 2011 de las prendas de vestir de
algodn para bebe fue de 50,300.000 dlares.
Las importaciones en el ao 2011 de las prendas de vestir
de algodn para bebe fue de 70,315.000 dlares.
Sobre la base de la informacin, hallaremos el consumo aparente
que tiene el mercado de Ecuador:
Clculo:
- Produccin: 39,400.709
- M: 70,315.000
- X: 50,300.000
Consumo aparente = 39,400.709 + 70,315.000 50,300.000
Consumo aparente =
59,415.709
Consumo aparente per cpita (por persona) = 59,415.709 /

6,289.903 = 9.45
Respuesta: Existe una demanda en valores momentarios de
59,415.709 dlares en el mercado de Ecuador.
5. Conclusin
Tal como hemos visto en el desarrollo de este informe, hemos
podido rescatar lo importante que es para toda exportacin
la realizacin de una previa negociacin, de tal manera que
se puedan establecer los parmetros que deber cumplir cada
parte tanto el exportador como el comprador.
No obstante, tambin resulta fundamental conocer el producto
y el mercado con el cual se comercializar. Si bien es cierto
que es imposible conocer a detalle todas las caractersticas de
un mercado disponible; sin embargo, existen herramientas y
estrategias a seguir que contribuyen al aprovechamiento de las
oportunidades del mercado y a reducir riesgos.
N 279
IX
IX
Contenido
INFORME ESPECIAL
Pasos para exportar
IX-1
IX-4
GLOSARIO
Ficha Tcnica
Autor : Econ. Cynthia Castillo Vsquez
Ttulo : Pasos para exportar
Quincena de Marzo 2012
1. Introduccin
La exportacin es una actividad econmica
que ha ido creciendo en los ltimos seis
aos y que ha permitido que ms productos tengan salida a otros mercados en el
exterior, captando as a ms clientes extranjeros y dando oportunidad a las pymes.
Por ello, es importante saber sobre los
pasos a seguir para exportar para que
pueda comprender cmo se procede y
qu trmites realizar.
2. Pasos para exportar

Generalidades
a) Para empezar, el exportador es la persona natural o jurdica con empresa
constituida y con un determinado
RUC, que se dedica a la venta de productos desde nuestro pas al exterior,
los cuales son transportados va area,
terrestre o martima.
b) Si el exportador requiere de informacin sobre el producto que desea
exportar, puede acudir a los mdulos
de atencin al exportador de PromPer. De acuerdo a lo informado en
la asesora, el exportador verica si el
producto cuenta con las caractersticas
que requiere el mercado internacional: capacidad de produccin, calidad
y/o certicaciones.
c) El exportador tiene que establecer el
contacto con su comprador en el exterior y alcanzarle las cotizaciones de
su producto, catlogos, chas tcnicas
y los contratos de compra y venta (los
que se vern ms adelante).
N 251
Segunda Quincena - Marzo 2012
Si el monto es superior a $ 5,000 tendr

que contactarse con un Agente de Aduana
para realizar los trmites de exportacin,
por los cuales cobrar una comisin.
d) El exportador prepara todos los documentos de exportacin dependiendo
del producto para ser entregados a la
Agencia de Aduanas:
- Factura comercial
- Conocimiento de embarque o Bill of
lading (va martima), gua area o
Airwill (va area)
- Certicado de origen
- Certicado tosanitario
- Certicado zoosanitario
- Certicacin orgnica
- Certicado de calidad
e) La Agencia de Aduanas recibe los
documentos de exportacin, realiza el
proceso documentario ante la SUNAT.
Se solicita la numeracin de la Declaracin Aduanera de Mercancas - DAM.
f) El almacen aduanero o exportador
transmite la informacin de la recepcin de bultos asociada a la DAM y
luego la SUNAT asigna canal de control. Una vez validada la informacin,
la administracin aduanera autoriza el
embarque de las mercancas.
La Agencia de Aduanas entrega al exportador los documentos de embarque para
que a su vez se enve a su banco, si se
cuenta con carta de crdito y va courrier
al importador.
g) El banco recibe los documentos y de
estar conforme se procede al desembolso en la cuenta de la empresa
exportadora.
Proceso de exportacin
El Rgimen Aduanero de Exportacin
Denitiva tiene por nalidad facilitar la
tramitacin aduanera (despacho) para la
salida legal de mercancas del territorio
aduanero de libre circulacin para su uso

o consumo denitivo en el exterior.
El proceso del rgimen de exportacin
denitiva se inicia con la numeracin de,
la Declaracin nica de Aduanas - DUA,
cumpliendo todas las formalidades y
permisos especiales para su salida, para
que ADUANAS autorice la salida de las
mercancas, procedimiento que culmina
con la regularizacin y refrendo de la
DUA, con el cual ADUANAS dar por
culminado el rgimen.
Informe Especial
Pasos para exportar
Numeracin de la DUA de exportacin

La numeracin de la DUA - Declaracin
nica de Aduanas de Exportacin, lo realiza
la Agencia de Aduanas, mediante el TELEDESPACHO de acuerdo al siguiente grco:
Teledespacho
N DUA
Aduanas
Fecha
Canal
Naranja
Rojo
Seleccin aleatoria
Al momento de la numeracin de la
DUA de Exportacin del SIGAD - Sistema
Integrado de Gestin Aduanera, se va a
determinar el canal que le corresponde
a la declaracin, lo cual determinar el
procedimiento a seguir.
Cabe resaltar que en el procedimiento de
exportacin solo existen 2 canales:
-
Canal naranja.- En este caso, el especialista en Aduanas realiza la revisin

documentaria de las copias autnticas
de los documentos que amparan la exportacin y de estar conforme proceda
dar la conformidad para la salida al exterior de la mercanca; caso contrario,
solicitar informacin o documentos
pertinentes a la observacin efectuada
por el especialista en Aduanas.
IX-1
IX
Informe Especial
Canal rojo.- Las declaraciones de exportacin asignadas a

este canal requieren la presencia de un especialista en Aduanas para que realice el reconocimiento fsico de la mercanca,
con la nalidad de realizar la comparacin entre lo declarado
en la DUA de exportacin y la mercanca presentada para
exportar.
Resumen del procedimiento de exportacin
Siempre se dice que el rgimen aduanero de exportacin es ms
sencillo que otros regmenes aduaneros, porque no se pagan
derechos ni impuestos aduaneros, lo cual no siempre es as, ya
que su procedimiento demanda mayor atencin para llegar a
su culminacin.
Si no se cumplen las tres (3) etapas no se puede dar por concluido
el Rgimen Aduanero de Exportacin, tal como se aprecia en
el siguiente cuadro:
Numeracin de la DUA
Regularizacin
Refrendo
- La numeracin de
la DUA la efecta
la Agencia de Aduanas, va teledespacho, obteniendo la
numeracin de la
declaracin con el
cdigo 40.
- Una vez embarcada la mercanca, la

Agencia de Aduanas cuenta con un
plazo mximo de
15 das para regularizar la DUA de
exportacin.
- Con esta DUA se

procede al embarque de la mercanca
siguiendo el trmite
del canal correspondiente:
- La regularizacin se
efecta reenviando
la DUA va teledespacho a la ADUANA agregando bsicamente el numero de documento
de transporte que
antes de embarcar
no se conoca o
cualquier modificacin realizada en
relacin con la primera DUA enviada,
por cantidad de
mercanca, peso,
etc.
- Una vez regularizado el Rgimen

de Exportacin
se procede a presentar copia de
las DUA 40 y 41
para obtener el
refrendo de parte
de ADUANAS y
con ello dar por
terminado el rgimen aduanero de
exportacin.
Canal naranja.- Revisin de las copias

autenticadas de los
documentos de exportacin.
- De estar todo conforme, ADUANAS

procede a contestar la misma
numeracin de la
DUA ,cambiando
solo el cdigo de
40 a 41.
3. Costes y seguro
Clculo y determinacin del precio de exportacin
Es frecuente el clculo de los precios de exportacin basndose
en los precios nacionales, agregndoles el ete, el seguro y
las comisiones; lo cual es incorrecto. Esto puede hacer que
cometamos errores de criterio que conviene evitar y borrar del
pensamiento del exportador.
Tenemos que saber que, en la mayora de los casos, se amerita
calcular el menor benecio posible para mantenerse en un mercado de exportacin; es decir, brindar al cliente calidad ptima
con un precio razonable y tomar en cuenta que el benecio es
ms en funcin de la cantidad y no del costo unitario; mejor
ganar menos por tems, pero ganar ms por el nmero total
de tems.
Al estar preparado para la exportacin es preciso saber los
precios reales CFR (costo y ete) del producto de exportacin,
para lo cual sugerimos utilizar la hoja de clculo de costos que
se ofrece a continuacin, ya que proporciona un mtodo sencillo
IX-2
Instituto Pacfico
y ordenado para calcular y sumar, sirviendo de comprobacin

para constatar que no sea excluida ninguna partida al cotizar el
precio al importador.
Hoja de clculo del precio de exportacin
Producto
Cdigo arancelario
Fecha de envo
Destinatario
Puerto/aeropuerto destino
Ciudad
Pas
Unidad
Pero bruto
Unidades
T.M.
Total del
envo
1. Benecio --- % cuanta
S/.
S/.
S/.
2. Comisin del Agente

Extranjero (comercializador)
S/.
S/.
S/.
3. Embalaje
S/.
S/.
S/.
4. Etiquetas individuales
S/.
S/.
S/.
5. Mercado o etiquetas de
cajas o bultos
S/.
S/.
S/.
6. Enejamiento
S/.
S/.
S/.
7. Transporte interno hasta

el depsito de las mercancas en el puerto/
aeropuerto de salida
S/.
S/.
S/.
8. Descarga de las mercancas
S/.
S/.
S/.
9. Certificado de origen
(opcional)
S/.
S/.
S/.
10. Certicado tosanitario

(perecederos)
S/.
S/.
S/.
11. Certificado sanitario

(alimentos procesados,
otros)
S/.
S/.
S/.
12. Otros costos (fax, telfono, extras, varios)
S/.
S/.
S/.
13. Remuneracin del Agente Aduanero 1% del total

de B (costo por tonelada
en Bs.)
S/.
S/.
S/.
14. Gastos de nanciacin
S/.
S/.
S/.
15. Precio FOB de exp. en S/.
S/.
S/.
S/.
I. Precio FOB de exp. en

US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
US$
Costos detallados
A. Costo unitario
B. Costo por tonelada Bs.
Flete internacional
II. Precio CFR
Seguro de las mercancas
III. Precio CIF
N 251

Contrato de compra - venta de productos y/o servicios
Conste por el presente documento, el Contrato de Compra Venta
que celebran de una parte (((NOMBRE DE LA VENDEDOR))),
empresa constituida bajo las leyes de ............., inscrita en la cha
........................ en el Registro de Empresas, sealando domicilio
para efectos del presente contrato en.....................,debidamen
te representada por el seor..............................,identicado con
...................... (a quien en adelante se le denominar El Vendedor); y, de la otra parte, (((NOMBRE DE LA EMPRESA))).
identicada con ............................, sealando domicilio para
efectos del presente contrato en (((DIRECCIN DE LA EMPRESA))), debidamente representada por el seor (((NOMBRE DEL
REPRESENTANTE))), identicado con (((_______))) segn poder
inscrito en (((_________))) (a quien en adelante se le denominar
El Comprador), en los trminos y condiciones siguientes:
Antecedentes
1.1.(((NOMBRE DE LA EMPRESA VENDEDORA))) es una sociedad constituida por escritura pblica de fecha (((______))))
extendida ante el Notario Pblico de Lima Dr. (((_______)))),
cuyo objeto social es (((______))).
1.2.(((NOMBRE DE LA EMPRESA COMPRADORA))) es una Sociedad constituida por escritura pblica de fecha (((_____))), otorgada por el Notario Pblico, cuyo objeto social es (((_______))).
5. El Comprador debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los documentos y/o mensajes electrnicos
que conrmen la entrega de la mercanca, as como rembolsar
aquellos gastos incurridos por El Vendedor al prestar su
ayuda al respecto.
Cuarta: (Traspaso de riesgo y de la propiedad)
La modalidad de entrega en el presente contrato ser a travs del
FOB (Free on Board), donde El Vendedor realiza la entrega
cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto
de embarque convenido. Eso signica que, El Comprador debe
soportar todos los costes y riesgo de prdida o dao de la mercanca
desde aquel punto.
El Vendedor debe entregar la mercanca a bordo del buque
designado por El Comprador en la fecha o dentro del plazo
acordado, en el puerto de embarque convenido.
El Vendedor debe soportar los riesgos de prdida o dao de la
mercanca hasta el momento en que haya sobrepasado la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.
El Comprador debe soportar todos los riesgos de prdida o dao
de la mercanca desde el momento en que haya sobrepasado la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El Comprador debe contratar el transporte de las mercancas
desde el puerto de embarque convenido.
Primera: (Objeto del Contrato)
Quinta: (Precio y modalidad de pago)
Teniendo en consideracin las actividades que cada una de las

partes realiza, estas dejan constancia por el presente documento,
que consienten en celebrar un Contrato de Compra Venta, mediante
el cual, El Comprador se compromete a pagar la mercanca
enviada una vez recibida en el lugar designado por ambas partes.
Como resultado de la valorizacin de la mercanca, el precio

pactado por las partes es de S/. (((____))) (((NUEVOS SOLES)))
/ US$ (((_____))) (((dlares americanos))) / (((EUROS))) el cual
ser cancelado por El Comprador al contado una vez recibida la
mercanca en correcto estado para su adecuado uso y/o distribucin.
Para ello, El Comprador deber conrmar a El Vendedor la
llegada de la mercanca en el buque y punto de carga acordado
por ambas partes.
El Vendedor se compromete a enviar la mercanca sealada

en el Anexo 1 al lugar determinado por ambas partes en el plazo
indicado por El Comprador.
Segunda: (Obligaciones del Vendedor)
Son obligaciones de El Vendedor:
1. El Vendedor se compromete a transportar y entregar la
mercanca en el lugar y plazo determinado, previo acuerdo y
en las condiciones requeridas por El Comprador.
2. El Vendedor debe dar a El Comprador aviso suciente
de que la mercanca ha sido entregada.
3. El Vendedor debe pagar los gastos de aquellas operaciones
de vericacin, comprobar la calidad de la mercanca, medida,
peso y recuento.
4. El Vendedor debe proporcionar el embalaje requerido
para el transporte de la mercanca, en la medida en que las
circunstancias relativas al transporte sean dadas a conocer a El
Vendedor antes de la conclusin del contrato de compraventa.
El embalaje ha de ser marcado adecuadamente.
5. El Vendedor debe prestar a El Comprador, con riesgo
de este ltimo la ayuda precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrnico equivalente emitido en el pas de
expedicin y/o de origen que El Comprador pueda requerir
para la importacin de la mercanca y, si es necesario, para su
trnsito en cualquier pas.
6. El Vendedor debe proporcionar, a pedido de El Comprador, la informacin necesaria para obtener un seguro.
Tercera: (Obligaciones de el Comprador)
1. El Comprador debe pagar el precio segn lo dispuesto en
la Clusula Quinta del presente contrato.
2. El Comprador debe obtener, a su propio riesgo y expensas,
cualquier licencia de importacin o autorizacin ocial y realizar,
si es necesario, todos los trmites aduaneros, para la importacin
de la mercanca y, si es necesario, para trnsito de cualquier otro
pas.
3. El Comprador deber pagar todos los gastos relativos a la
mercanca desde el momento en que haya recibido la carga, as
como de cualquier otro gasto adicional en que haya incurrido.
4. El Comprador debe pagar los gastos previos al embarque
de la mercanca, excepto cuando la inspeccin sea ordenada
por las autoridades del pas de exportacin.
N 251
IX
Por tal hecho, El Comprador deber otorgar a El Vendedor

una Carta de Crdito a n de garantizar el compromiso de pago
en plazo acordado. Dicha Carta de Crdito ser por un monto de
(((______))) NUEVOS SOLES / DLARES AMERICANOS / EUROS,
de carcter irrevocable y con un plazo de vigencia de 2 meses,
emitida por el Banco (((______))), El monto de la Carta de Crdito
incluye los intereses compensatorios a una Tasa Efectiva Mensual
de (((____%))).
En caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado
por las partes, se ejecutar automticamente la Carta de Crdito
por parte de El Vendedor, a n de garantizar el pago de la mercanca vendida y embarcada al punto de embarque determinado
por El Comprador.
Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado
por la adquisicin de la mercanca materia del presente contrato
equivale al valor de las mismas, renunciando en forma irrevocable
al ejercicio de cualquier accin o pretensin que tenga por objeto
cuestionar dicho precio.
Sexta: Industrial de El Vendedor
El Comprador no utilizar las marcas comerciales, los nombres
registrados ni violar el secreto profesional de El Vendedor con
nes de lucro sin autorizacin previa de El Vendedor.
El Comprador se compromete a no registrar ni solicitar el
registro de ningn nombre, marca comercial o smbolos de El
Vendedor (o de otros similares que induzcan a confusin con
los de El Vendedor) en el territorio de llegada de la mercanca
o en cualquier otro lugar.
Sptima: servicios post venta
El Vendedor se compromete a ofrecer en forma gratuita, el
servicio de reparacin y mantenimiento de la mercanca otorgada
a El Comprador, sin incluir los gastos y trmites documentarios
para la exportacin de la mercanca en cuestin, por un lapso de
(((____ aos))). Pasado dicho lapso de tiempo, El Vendedor
har un cargo adicional de una comisin del (((_____%))) sobre
el valor FOB de cada exportacin que realice El Comprador
al territorio asignado a El Vendedor. EN CASO QUE LA MERCANCA NECESITE MANTENIMIENTO CONSTANTE PARA SU
USO ADECUADO.
IX-3
IX
Informe Especial
Octava: Condicin Resolutoria
miembros, uno de los cuales ser nombrado por cada una de las
partes y el tercero ser designado por los rbitros as nombrados.
Si no existiera acuerdo sobre la designacin de este tercer rbitro
o si cualquiera de las partes no designase al suyo dentro de los
diez das de ser requerida por la otra parte, el nombramiento correspondiente ser efectuado por la Cmara de Comercio de Lima.
El presente contrato quedar resuelto sin responsabilidad alguna

para las partes si, con anterioridad a la fecha de entrega de la
mercanca acordada en el presente Contrato, tanto El Vendedor
como El Comprador no han obtenido las debidas autorizaciones, licencias de exportacin e importacin y trmites aduaneros
correspondientes de la mercanca por parte de sus representantes
legales. En caso de producirse la presente condicin resolutoria,
El Vendedor proceder a la restitucin de todas las cantidades
entregadas por El Comprador en virtud del presente contrato.
El arbitraje ser de derecho y se sujetar a las normas de procedimiento establecidas por el Centro de Arbitraje de la Cmara de
Comercio de Lima (((PARTES NACIONALES))).
Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se resolver denitivamente con el Reglamento de Conciliacin
y Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno o ms
rbitros nombrados conforme a este Reglamento.
En seal de conformidad, los representantes legales de las partes

debidamente autorizados de acuerdo a lo sealado en la parte
introductoria suscriben el presente contrato que se emite por duplicado y en los idiomas que correspondan tanto a El Comprador
como a El Vendedor.
Toda cuestin relacionada con el presente Contrato que no est

expresa o tcitamente establecida por las disposiciones de este
Contrato se regir por los principios legales generales reconocidos
en el comercio internacional, con exclusin de las leyes nacionales.
(((PARTE NACIONAL E INTERNACIONAL))) Firmado en (((lugar
donde se rma el contrato))), a los (((nmero))) das del mes
de (((mes))) de dos mil (((____))).
Novena: Arbitraje
Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la
interpretacin o ejecucin del presente acuerdo, sern sometidos a
la decisin inapelable de un Tribunal Arbitral compuesto por tres
Aduana de despacho
Despacho de
Aduana
SIGAD
Inicio
Transmisin de
datos provisionales DUA
Convalida informacin y genera

nmero de DUA
Zona primaria
Vericacin
DUA
canal rojo
DUA, G.R. y/o

Autorizacin
Embarque
Ingreso sico de la
mercanca al terminal de almac.
Transmite recepcin de la
mercanca y
el nmero de
DUA asociada
Verifica informacin
de DUA ,
G.R y/o
autoriz. se
registra y
refrenda
Confronta
mercancas
con lo
declarado
Incidencias
DUA
Doc.
Factu.
otros
no
1
Canal
naranja
Portal verfica
canal de control
asignado
Plazo 15 das
Canal
rojo
Transmisin
de datos
complementarios DUA
Convalida
informacin de
datos de DUA
Recibe conformidad
con indicacin de hora
y fecha
Correccin
Presentacin
documentaria y
regularizacin
Recibe nmero
y imprime DUA
Convalida informacin y genera
nmero de recepcin asociada
a DUA y asigna
canal de control
Reconocimiento
fsico
Compaia
transp.
verica embarque de
mercancas
Correcto
Recibe
DUA por
canal de
control y
consigna
cantidad
de bultos
y pesc.
Visado
de DUA
Funcionario
de la SUNAT
informe susp.
despacho
Fin
DUA canal
naranja

DAM: Declaracin Aduanera de Mercancas
DUA: Declaracin nica de Aduanas
IX-4
Instituto Pacfico
PROMPER: Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo

SIGAD: Sistema Integrado de Gestin Aduanera
N 251
IX
IX
Contenido
INFORME ESPECIAL
IX-1
La internacionalizacin
IX-4
GLOSARIO
Ficha Tcnica
Ttulo : La internacionalizacin
Quincena de Abril 2012
1. Proceso de internacionalizacin
La diferencia entre un proceso de internacionalizacin y el de exportacin radica en
que la exportacin viene a ser una forma
de internacionalizacin, es decir una de las
tantas opciones que tiene la empresa para
abrirse al mercado internacional. Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemtica y estratgicamente
planicados, para ello se deben elaborar
planes de accin claramente delimitados
para cada uno de ellos.
A diferencia del plan de exportacin, el
plan de internacionalizacin comienza
con la decisin interna de la empresa
de abrirse a mercados internacionales.
Mientras que, el plan de exportacin
comienza con la eleccin del producto y
del mercado a exportar.
Las teoras econmicas nos indican que
existen tres formas genricas de entrar a
un mercado forneo: la exportacin, la
utilizacin de licencias de concesin en el
exterior y la inversin extranjera directa.
Cada una de estas formas de internacionalizacin diere respecto al grado de
control que la empresa puede ejercer sobre la operacin externa, los recursos que
debe comprometer, el riesgo que puede
soportar y los benecios potenciales.
La exportacin es el modo de entrada
que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya
que permite evitar muchos de los costes
jos de hacer negocios internacionales,
adems de favorecer la obtencin de
economas de escala, localizacin y otras
derivadas del efecto experiencia. Por el
N 252
contrario, el control que ofrece sobre las

operaciones internacionales es bajo, lo
que supone un menor benecio potencial en comparacin con otros mtodos
de entrada.
2. Tipos de internacionalizacin
Podemos identicar tres tipos bsicos de
exportacin:
a) Exportacin indirecta.
b) Exportacin directa.
c) Exportacin concertada.
2.1. La exportacin indirecta
Supone una mera venta local a un tercero,
ya que todas las tareas de comercializacin exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que pueden contar
hasta con sucursales, almacenes, medios
de transporte, etc.
La exportacin indirecta, en general, responde a una venta no buscada de forma
prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no est realizando
ninguna actividad internacional, ya que
esta no diere en nada del resto de sus
ventas. Sin embargo, puede suponer un
importante estmulo a la exportacin.
Las principales ventajas de la exportacin indirecta son: la prcticamente nula
inversin que requiere; el menor riesgo
que esto supone; y, la mayor exibilidad
que provee a la empresa. Sin embargo,
esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:
La dependencia total de los intermediarios;
El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos;
y,
El menor potencial de ventas a que la
empresa puede aspirar, ya que estos
intermediarios no mantienen un alto
compromiso con la empresa.
En el Per, este tipo de exportacin es

reconocida por nuestra legislacin y es
as que reconoce la exportacin a travs
de intermediarios comerciales (comisionistas), cuyos despachos debern ser
efectuados por el comisionista o intermediario comercial.
Informe Especial
La internacionalizacin
La Declaracin nica de Aduanas que ampare este tipo de exportaciones debe ser
realizada por el intermediario comercial
adjuntando la relacin consolidada de los
productores que estn participando en
esta exportacin, colocando el nmero
del comprobante de pago (factura comercial) que pruebe la venta de los bienes de
exportacin, la identicacin de cada uno
de los productores y el monto del valor
FOB de la exportacin.
2.2. La exportacin directa
La diferencia bsica entre la exportacin
indirecta y la directa es que a travs de
esta ltima, los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar
de delegarla en otros.
En la exportacin directa todas las tareas
relacionadas con la investigacin de mercados, distribucin fsica, documentacin
de la exportacin, jacin de precios, etc.,
se llevan a cabo desde el departamento
de exportacin de la empresa.
Las tres formas principales para exportar
directamente son:
a. La venta directa
Esta forma de entraga es usual en
exportadores de grandes equipos.
Estos productos exigen un importante
esfuerzo de atencin al cliente, por
lo que, especialmente, para los mercados ms alejados, es aconsejable
que la empresa constituya algunas
sucursales o liales comerciales, para
dar unos servicios preventa y posventa adecuados, adems de incorporar
valor aadido al producto.
IX-1
IX
Informe Especial
b. La utilizacin de un agente o distribuidor

Es una prctica relativamente sencilla, til y no muy costosa. Es la
frmula normalmente utilizada por
empresas que se introducen por
primera vez en un mercado, por
compaas de pequeo tamao y,
tambin, es muy habitual cuando
se trata de productos industriales.
El distribuidor toma posesin de la
mercanca y luego la revende a los
clientes nales. Es decir, que prcticamente se convierte en un cliente
de la empresa productora. Por su
parte, el agente, a diferencia del
distribuidor, acta en representacin
de la empresa exportadora en el pas
de destino pero sin tomar posesin
de los productos, todo ello a cambio
de una comisin.
Precisemos que la diferencia entre
este tipo de exportacin, con la
exportacin indirecta, a travs de
intermediarios, es que en la segunda
modalidad los productores realizan
una venta interna en el pas a un
tercero que realizar los trmites de
exportacin y de venta en el pas
de destino, mientras que, en una
exportacin a travs de un agente o
distribuidor, el exportador es quien
realiza los trmites de exportacin
ante Aduanas y entrega la concesin
o propiedad del bien en el pas de
destino.
c. El establecimiento de una subsidiaria comercial
Esta modalidad constituye la siguiente
etapa en el proceso de internacionalizacin de las empresas y, generalmente, viene precedida por la venta
realizada a travs de un agente o
distribuidor que ha desarrollado una
labor positiva, obteniendo una cuota
de ventas creciente.
El establecimiento de subsidiarias
comerciales es costoso, por lo que solo
se lleva a cabo cuando el mercado
representa un volumen importante
del producto exportado.
La subsidiaria se encarga de canalizar
todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se encuentra, y
vende directamente a los compradores.
En trminos generales, la ventaja de
la exportacin directa, frente a la
indirecta, es que presenta un mayor
volumen de ventas esperadas. No
obstante, la obtencin de un benecio
superior depender de si el incremento de las ventas compensa los costes
del proceso, que lgicamente son ms
elevados.
2.3 La exportacin concertada
Presenta a su vez diversas modalidades:
IX-2
Instituto Pacfico
a. Piggy-back
Consiste en la utilizacin de la red de
ventas de otra compaa, la canalizadora, a cambio del pago de una
comisin. Es til para productos que
circulen por canales de distribucin
similares, sin ser competidores entre
s, sino ms bien complementarios. La
compensacin econmica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el suministrador efecta
sobre la lista de precios, ya que para
l las transacciones son nacionales.
Esta modalidad facilita a las PYMES el
acceso a mercados exteriores, a travs
de su propia marca, aprovechando
una red de comercializacin existente.
El piggy-back parece especialmente
adecuado para las empresas que
no quieran realizar importantes
inversiones en la creacin de redes
comerciales en el exterior.
La principal ventaja de este modo de
entrada, en mercados exteriores, es
la posibilidad de beneciarse de la
imagen de notoriedad de la empresa
canalizadora, su experiencia y sus
conocimientos.
Su principal inconveniente est relacionado con la prdida absoluta de
control sobre la comercializacin de
los productos en el extranjero.
b. Consorcio de exportacin
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o ms empresas
con el n de afrontar los costes de la
creacin del consorcio. Las principales
actividades que lleva a cabo este tipo
de agrupacin son la exportacin en
nombre del consorcio o de las empresas miembro, jacin de precios
de exportacin, distribucin fsica,
seleccin y nombramiento de agentes o distribuidores en los mercados
extranjeros, y obtencin de informes
de solvencia y cobro de deudas. Se
distinguen dos formas bsicas de
consorcios segn el mercado en que
se crea:
Los consorcios en origen.
Los consorcios en destino.
El compartir los costos de creacin
se suele considerar como la principal
ventaja de los consorcios; no obstante, otros benecios son presentar
una gama ms amplia de productos,
acercar el producto al consumidor y
ser una escuela de exportacin para
las PYMES.
Ahora bien, sus principales desventajas son: la dicultad para su creacin
y posterior funcionamiento por la
posible competencia interna entre
los socios; la prdida de libertad
de accin de los socios en comparacin con la gestin individual de
cada empresa, y posibles conictos

econmico-nancieros.
Nuestro sistema aduanero reconoce
este tipo de exportacin y precisa que
la exportacin denitiva la realiza el
operador, el cual se constituye en el
exportador y efecta los despachos
de exportacin con una sola DUA.
c.
Joint venture internacional

Son asociaciones formadas por dos o
ms empresas procedentes de diferentes pases, para el desarrollo conjunto
de una actividad. Habitualmente, son
rmas encuadradas dentro del mismo
sector, pero con ventajas competitivas
distintas.
Una razn para que una empresa
opte por una joint venture es poder
entrar en un mercado al que le sera
imposible, o mucho ms costoso,
acceder ella sola como compaa
extranjera. Otro de los motivos para
optar por este tipo de asociaciones es
que se quiera obtener ventajas de la
red de distribucin que posee la otra
empresa para entrar ms rpidamente. Por el contrario, existen tambin
importantes desventajas que hay que
tener en cuenta a la hora de elegir la
joint venture como forma de exportacin: la creacin de esta requiere una
gran inversin de capital y recursos
de gestin a medio o largo plazo, y
adems existe siempre un riesgo de
conicto entre la empresa local y la
empresa internacional en cuanto a las
prioridades y estrategias.
Al igual que en las exportaciones bajo la
forma de consorcios, las exportaciones
realizadas bajo joint venture o contratos
de colaboracin empresarial debern
ser realizadas por el operador, el cual
se constituye en el exportador y efecta
los despachos de exportacin con una
sola DUA.
d. Franquicia internacional
Consiste en la cesin de productos o
lneas de productos, nombres, marcas
comerciales y know how sobre los
procedimientos de gestin y comercializacin aplicable a la distribucin.
Es un sistema muy ecaz para transplantar negocios a mercados exteriores. El franquiciado es propietario del
negocio y, a cambio de la cesin, se
compromete al pago de unas contraprestaciones econmicas que suelen
consistir en una cantidad inicial y,
posteriormente, un porcentaje sobre
el volumen de ventas. La ventaja de
este modo de entrada es que une las
experiencias de dos empresas. Para el
exportador esto signica un ahorro de
tiempo y recursos, ya que no empieza
de cero en el mercado nuevo sino
que se benecia de los conocimientos
que posee el franquiciado. El aspecto
N 252
IX

ms sensible de una franquicia es la
seleccin de un candidato apropiado
en el mercado objetivo, ya que este
obtendr tambin los derechos sobre
la marca y as representar la empresa
en el extranjero. Entre el franquiciador
y el franquiciado se formula un contrato con una duracin determinada.
e. Alianza estratgica
A travs de este tipo de cooperacin, las empresas intentan ser ms
competitivas debido a las economas
de escala resultantes. Uno de los
principales motivos para la creacin
de alianzas estratgicas consiste en el
desarrollo conjunto de alguna tecnologa. Otro motivo es la superacin de
barreras comerciales proteccionistas
que establecen la mayor parte de
los pases y bloques econmicos,
mediante la alianza con una empresa
local. Tambin puede ser un objetivo
la reduccin del riesgo que se da al
compartir los negocios.
Para que la alianza estratgica sea
duradera debe existir una compatibilidad organizativa entre los socios y
un esfuerzo conjunto, de forma que
sus aportaciones sean equilibradas.
3. Documentos comerciales para

la exportacin
Tal y como se seala en el artculo 60 del
Reglamento de la LGA, pueden ser presentados como documentos que prueben
el carcter comercial de la operacin, la
factura comercial o la boleta de venta,
dependiendo del rgimen en que se encuentre la empresa exportadora.
Recordemos que tanto la factura comercial como la boleta de venta se rigen por
la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto
Ley N 25632 y su respectivo reglamento). Mediante esta Ley, se considera
comprobante de pago a todo documento
que acredite la transferencia de bienes,
entrega en uso o prestacin de servicios
calicado como tal por la Sunat1.
a. Factura comercial
Considerando que las ventas efectuadas
al exterior no se encuentran gravadas
con impuesto alguno, es recomendable
utilizar un formato que a diferencia de las
facturas emitidas para ventas internas, no
consigne el cobro del IGV u otro impuesto
de aplicacin nacional.
La factura comercial debe consignar los

siguientes datos:
Nombre o razn social del remitente,
domicilio legal.
Nmero de orden, lugar y fecha de
su formulacin.
Nombre o razn social del importador
y su domicilio.
Marca, otros signos de identicacin
(numeracin del bulto, clase de los
mismos y peso bruto).
Denominacin y descripcin detallada
de las mercancas, indicndose: nmero de serie, cdigo, marca de la mercadera, modelo, unidad de medida (ej.:
kilos, metros, yardas, pies, etc.).
Valor FOB Unitario de las mercancas,
segn la forma de comercializacin en
Modelo 1: Factura comercial (redactada en espaol)

FACTURA COMERCIAL
EMPRESA EXPORTADORA
Direccin: ....................................................................
........................................................................
Telfono / Fax: ..............................................................
........................................................................
E-mail: .........................................................................
........................................................................
Seores: .......................................................................
Nombre de contacto: .......................................
EMPRESA IMPORTADORA
Nuestra referencia: ...........................................
Direccin: ....................................................................
N Cliente: ......................................................
Atencin: .....................................................................
N de Orden de Pedido ...................................
INVOICE (FACTURA COMERCIAL) N ............................
Fecha: ..............................................................
La mercanca ha sido enviada en:

Dimensiones Embalaje:
Grosseight (Peso Bruto):
231 524.60 kg
Netweight (Peso Neto):
230 000.00 kg
Marks (marcas):
CALLAO PER
Va:
Martima
Made in:
Brasil
tem
Cantid.
Unid.
10
CONTEINERS
14
(9200 BAGS)
230
Descripcin de
mercancas
Partida
arancelaria
Moneda
TM DE POLIPROPILENO PROLEM
Precio
unitario
USD / MT
760.87
FOB VALUE
Precio
total
USD
175 000.00
175 000.00
FREIGHT VALUE
257 00.00
CFR CALLAO
200 700.00
FREIGHT PREPAID
El precio de la factura comercial debe

corresponder realmente al precio pagado
o por pagar por el comprador de nuestra
mercanca.
La factura original debe estar sin borrones,
enmendaduras o muestras de alguna
alteracin.
el mercado de origen, sea por medida, peso, cantidad u otras formas.

El precio unitario y total, con la indicacin del INCOTERM pactado.
Forma y condiciones de pago y cualquier otra circunstancia que indica en
el precio pagado o por pagarse (descuentos, comisiones, intereses, etc.).
Partida arancelaria.
Nmero y fecha del pedido o pedidos
que se atienden.
Nmero y fecha de la carta de crdito
irrevocable que se utilice en la transaccin, cuando lo hubiere.
A continuacin, les presentamos dos
modelos de factura comercial para exportacin, el primero redactado en castellano
y el segundo realizado en el idioma del
pas de destino:
INCOTERM:
CFR CALLAO
TOTAL FACTURADO
200,700.00
1 Artculo 2 de la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto Ley

N 25632).
N 252
IX-3
IX
Informe Especial
Modelo 2: Factura comercial (expresada en el idioma del pas de destino)

PER EXPORTS S.A.
Comercial Invoice
For account and risk of Messrs
Buyers P.O. or Contract No.
Date
Buyers Department / Store No.
Commercial Invoice No.
Date
Letter of Credit No.

Issuing Bank
Date
Import Permit/License No.
Date
Marks & Numbers
Carrier - Voyage/Flight No.
Shipment on or about
From (Port of Loading)
To (Port of Discharge)
Via (Tranship At)
For Transhipment To
Item N
Calle Las Flores 507, Santa Anita.

Lima Per
Cdigo Postal : 511.01
Tel: (511) 1234-5678 Fax: (511) 1234-8888
E-mail: export@uperuexports.com.pe
Description of Goods
Quantity
Unit Price
Amount
PER EXPORTS S.A.

(Firma y/o sello)
b. Boleta de venta
Tal y como lo indica el numeral 3 del artculo 4del Reglamento de Comprobantes
de Pago, las boletas de venta son emitidas
por los sujetos del Nuevo Rgimen nico
Simplicado, incluso en las operaciones
de exportacin que puedan efectuar.
En las operaciones de exportacin efectuadas por los sujetos del Nuevo Rgimen
nico Simplicado, se deber consignar
respecto del bien, de los datos de identicacin del adquirente y del importe de
la venta, lo siguiente:
Bien materia de exportacin:
Indicando la cantidad, la unidad de
medida y, de ser el caso, el nmero de
serie y/o nmero de motor del bien.
Apellidos y nombres, o denominacin
o razn social del adquirente.
Importe de la venta, expresando
numrica y literalmente.
La boleta de venta emitida para la exportacin tendr los requisitos mnimos de
informacin impresa y no necesariamente
impresa expresados en castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro

del mismo documento la traduccin a
otro idioma.
4. Declaracin Jurada de Valor

Para los casos donde la exportacin no
tenga un carcter comercial, es decir,
donde no exista una compraventa internacional detrs del envo de la mercanca,
el exportador deber presentar una Declaracin Jurada de Valor, donde indique
el carcter no comercial de la transaccin,
el valor referencial del bien enviado y la
descripcin de las mercancas a embarcar.
5. Documentos de transporte
Si los documentos de transporte que
prueba el embarque de la mercanca
declarada. Comercialmente conocidos
como conocimiento de embarque. Este
documento vara de acuerdo al modo de
transporte utilizado, es as que tenemos
el Bill of Lading para la va martima, el
Airway Bill en los envios areos y la Carta
Porte para las exportaciones efectuadas

por va terrestre. Veamos los datos mnimos que deben contener los documentos
de transporte correspondiente:
Conocimiento de embarque martimo: Bill of Lading
- Datos del embarcador (direccin,
telfono, etc.).
- Lnea.
- Consignatario, direccin y telfono
del consignatario.
- Notify (personas a noticar).
- Vapor.
- Puerto de llegada y Puerto de salida
o trnsito.
- Marcas y nmeros de los contenedores.
- Paquetes o piezas (bultos).
- Descripcin de la mercanca.
- Peso bruto, cubicaje (volumen) de la
mercanca.
- Valor del ete y otros gastos.
- Forma de pago.
- Fecha de embarque y lugar de embarque.
- Contrato de etamento (en la parte
posterior).
Gua area: Airway Bill
- Datos del embarcador (direccin,
telfono, etc.) y aerolnea.
- Consignatario, direccin y telfono
del consignatario.
- Avin.
- Aeropuerto de salida, nmero de
vuelo, fecha de vuelo y destino.
- Moneda, forma de pago y otros cargos.
- Agente.
- Nmero de bultos, peso bruto, peso
mnimo a facturar, tarifa por kg.
- Descripcin de la mercanca, dimensiones.
- Fecha y lugar de embarque.
La informacin contenida en el documento de transporte deber ser enviada como
informacin complementaria por va
electrnica para la correcta regularizacin
del rgimen. El documento de transporte
deber estar correctamente endosado
al agente de aduanas, este documento
deber ser presentado de manera fsica
en caso lo solicite la autoridad aduanera
en la regularizacin del rgimen.

Know How: (Saber cmo o saber hacer). Consiste en las capacidades
y habilidades que un individuo o una organizacin posee en cuanto
a la realizacin de un tarea especca. Siendo ms especcos, el
know how tiene relacin directa con la tecnologa, ya que supone la
idea de poseer las habilidades tcnicas necesarias que son requeridas
en diferentes reas, por ejemplo la ingeniera, la informtica, etc.
Tambin se aplica normalmente en empresas en las que es necesario
poseer determinados saberes y capacidades para algunos puestos
IX-4
Instituto Pacfico
ms especcos, por ejemplo, el diseo de proyectos, la seleccin de

personal, el trabajo con grupos, el desarrollo de planes, etc. Muchas
veces, este saber cmo manejarse en el mundo empresarial o en el
mbito de la tecnologa est vinculado con saberes o conocimientos
no adquiridos acadmicamente sino a travs de la prctica y el perfeccionamiento diarios. En este sentido, el trmino know how da por
sentado cierto nivel de talento y capacidad personal.
LGA: Ley General de Aduanas.
N 252
IX
IX
Contenido
Certificados adicionales utilizados en la exportacin
GLOSARIO DE Negocios
Internacionales
IX-1
IX-4
Certificados adicionales utilizados en la

exportacin
Ficha Tcnica
Ttulo : Certificados adicionales utilizados en la
exportacin
1. Introduccin

Hoy en da, en el Per, las exportaciones de los productos de uso o

consumo humano, agrcolas tradicionales y no tradicionales, adems
exportaciones de animales vivos o
productos de origen animal, presentan un crecimiento sostenido en los
ltimos aos, que genera una oferta
exportable ms competitiva, que a su
vez nos abre camino para desarrollarnos en mercados internacionales.
Ante esta situacin, en el comercio
exterior, juega un papel muy importante la presentacin de certificaciones en forma segura y eficiente,
que origina una mayor demanda
en la ejecucin del sistema de certificaciones, adems de proteger los
mercados internacionales, que mantiene as el prestigio internacional
logrado por el Per en cuanto a las
exportaciones.
Pues bien, la presentacin de cada
documento depender del producto
que se va a exportar, de esta manera
cuando queremos certificar productos
de uso o consumo humano se emite el
certificado sanitario. As mismo, si hablamos de productos agrcolas (plantas y productos vegetales), se emitir
el certificado fitosanitario; si hablamos de exportaciones de animales
vivos o productos de origen animal,
se emitir el certificado zoosanitario;
N 262
Primera Quincena - Setiembre 2012
cuando se habla de exportaciones de

flora y fauna silvestre, se emite el certificado Cites; y, finalmente, cuando
se pretente exportar confecciones, se
emite el certificado textil .
A continuacin, en el siguiente informe le detallaremos aspectos importantes a tener en cuenta para cada
uno de estos certificados.
2. Certificado sanitario

El certificado sanitario es un documento expedido por el organismo de

control sanitario al pas de origen en
el que se demuestra que la mercanca
analizada cumple con la normativa
sanitaria local e internacional, adems se confirma que el producto est
libre de insectos nocivos y de enfermedades que asegura la inocuidad
del producto a vender en beneficio
de la salud del consumidor, es de
aplicacin generalmente para harina y aceite de pescado, productos
hidrobiolgicos, mercancas de uso o
consumo humano directo, alimentos
y bebidas, emitido por autoridades
competentes como el Senasa, la
Digesa, la Digemid.
2.1. Base legal

Ley N 26842, Ley General de Salud.
D.Leg. N 1062, Ley de Inocuidad
de los Alimentos.
D.S. N 007-98-SA (art. 86 al
92), Reglamento sobre Vigilancia
y Control Sanitario de Alimentos y
Bebidas.
R.M. N 591-2008-SA/DM, Criterios
Microbiolgicos de Calidad Sanitaria
e Inocuidad para los Alimentos y
Bebidas de Consumo Humano.
R.M. N 449-2006/MINSA, Norma Sanitaria para la Aplicacin del

Sistema HACCP en la Fabricacin de
Alimentos y Bebidas.
D.S. N 001-2005-SA, Texto nico
de Procedimientos Administrativos.
Informe Especial
Informe especial
2.2. Organismos oficiales y documentos que regulan aspectos sanitarios de la exportacin

El Senasa: Sanidad agraria. Certificacin fito y zoosanitaria.
La Digemid: Medicamentos genricos. Registros sanitarios, CLV
y consumo.
La Digesa: Certificacin sanitaria
de exportacin para productos
alimenticios procesados, CLV, AS.
ITP: Certificacin sanitaria de alimentos de origen hidrobiolgico.
Certificado de Libre Comercializacin:
Documento oficial que certifica que
un alimento industrializado se vende
libremente en el pas.
Certificado sanitario oficial de exportacin: Documento oficial donde se garantiza por escrito que un determinado
lote de un alimento a exportar es apto
para consumo humano y cumple con
determinados requisitos sanitarios.
Emitido a solicitud de parte.
Autorizacin sanitaria para exportacin
de aditivos: Documento oficial donde
se garantiza la aptitud sanitaria de
un determinado aditivo. Emitido a
solicitud de parte.
Certificacin sanitaria de alimentos de
origen hidrobiolgico: Documento que
establece los requisitos sanitarios que
se utiliza para emitir la Certificacin
Oficial Sanitaria y/o de Calidad para
la comercializacin de los alimentos
IX-1
IX
Informe Especial
y piensos de origen pesquero y acucola.

2.3. Requisitos generales para el registro sanitario
Primero se presenta una solicitud
dirigida a la Digesa con carcter
de declaracin jurada, que contenga nmero de RUC, firmada
por el representante legal.
Seguido a ello se presenta el informe de inspeccin del establecimiento y anlisis fsicos, qumicos
y microbiolgicos del producto
terminado, confirmando su aptitud de acuerdo con la normativa
sanitaria vigente, otorgado por
un laboratorio acreditado o del
laboratorio de control de calidad
de la fbrica.
Adems, se debe presentar el certificado de libre comercializacin
o similar o certificado sanitario
emitido por la autoridad competente del pas de origen, en
original o copia, refrendado por
el consulado respectivo, cuando
el alimento o bebida sea importado.
Presentar el rotulado de los productos etiquetados (si se requiere).
Los alimentos y bebidas de regmenes especiales debern sealar sus propiedades nutricionales,
acompaando el correspondiente
anlisis bromatolgico practicado
por laboratorio acreditado por el
Indecopi.
Presentar tambin la declaracin
jurada de ser MYPE, cuando corresponda.
Y por ltimo, presentar el comprobante de pago de derecho a
dicho trmite.
2.4. Importancia
La importancia de la emisin de
este documento es que se garantiza
por escrito que los alimentos y/o
productos cumplen con los requisitos sanitarios exigidos por el pas
importador. Adems, certifica que el
producto cumple con los requisitos
establecidos en el pas de destino,
relativos a inocuidad, efectividad,
empaque, informacin.
3. Certificado fitosanitario
3.1. Tipos de certificados
En el proceso de certificacin de
plantas, productos vegetales y otros
artculos reglamentados, se diferencian tres tipos de certificados, los
cuales son emitidos segn el producto
IX-2
Instituto Pacfico
fitosanitario de importacin o
documento similar emitido por la
autoridad nacional de proteccin
fitosanitaria del pas de origen de
ser necesario).
Inspeccin fitosanitaria/verificacin del cargamento con dictamen favorable del producto.
Boleta de pago efectuado en
entidad bancaria designada.
y la categora de riesgo al que corresponden, as como a la modalidad de

exportacin identificada.
Certificado fitosanitario
Documento requerido para las exportaciones de productos de origen
vegetal (agropecuarios), el cual
certifica que las plantas y productos
vegetales han sido inspeccionados
acorde con procedimientos apropiados y son considerados libres
de plagas cuarentenarias y prcticamente libres de otras plagas
perjudiciales que pueden afectar
la agricultura del pas importador, teniendo en cuenta la actual
regulacin fitosanitaria del pas
importador, el cual es exigido en
las aduanas del pas importador y
emitido por el Servicio Nacional de
Sanidad Agraria (Senasa).
Certificado fitosanitario de reexportacin
Es el documento oficial emitido por
el Senasa, con la cual se acredita
que los envos de plantas, productos
vegetales y otros artculos reglamentados que han sido importados al
Per y luego son enviados hacia un
tercer pas, han sido inspeccionados
oficialmente y cumplen con los requisitos fitosanitarios establecidos
por la Organizacin Nacional de
Proteccin Fitosanitaria del pas
destino.
Certificado de exportacin para
productos procesados o industrializados de origen vegetal
Es un documento oficial emitido
por el Senasa, a solicitud expresa
del exportador, para certificar los
envos procesados y/o industrializados de origen vegetal, que por su
naturaleza no representan riesgo de
transportar o vehiculizar en forma
directa plagas que pueden afectar la
agricultura del pas importador. Estos han sido diseados por el Senasa
para facilitar el comercio de envos
procesados y/o industrializados de
origen vegetal.
3.2. Requisitos
Los requisitos para la obtencin de
este certificado dependen del producto y pas de destino, al igual que
de las exigencias que este establece
para el ingreso de productos de origen vegetal a su territorio. Entre los
requisitos para la emisin se encuentran:
Solicitud dirigida al Director del
Puesto de Control Cuarentenario o
del Senasa local (adjuntar permiso
3.3. Importancia
Su importancia radica en proteger los
actuales mercados de destino de las
exportaciones, incrementando as las
exportaciones agrcolas y reduciendo
las limitaciones de las exportaciones
agrcolas. Por ejemplo, las exportaciones de frutas y hortalizas tienen
limitaciones, debido a la presencia
de la plaga de moscas de la fruta
en nuestro territorio; motivo por el
cual son necesarios los tratamientos
fitosanitarios, para eliminar el riesgo
de la diseminacin de plagas a travs
de la exportacin.
4. Certificado zoosanitario

El certificado zoosanitario es un
documento necesario para la exportacin de animales vivos, de
productos y subproductos de origen
animal, con la finalidad de garantizar las condiciones zoosanitarias;
dicho documento es expedido por
el Senasa. El contenido del documento vara, dependiendo del
producto que se exportar y de los
requisitos de cada pas importador,
al igual que de las exigencias que
este establece para el ingreso de
animales vivos o productos de origen animal.
Modelos de certificado zoosanitario,
fitosanitario y otros emitidos por el
Senasa
Certificado zoosanitario health
certificate
Certificado zoosanitario de reexportacin
Certificado zoosanitario andino de
exportacin
4.1. Problemas ms frecuentes en

cuanto a la emisin del certificado zoosanitario
Generalmente, cuando el importador no posee ningn tipo
de documentacin que avale
la condicin zoosanitaria de la
mercanca, se procede a retener
la mercanca y de la misma manera se le conceder un plazo
para que regularice su documentacin.
N 262

Cuando el certificado zoosanitario
de exportacin no coincide con
los requisitos zoosanitarios de importacin se le dar al importador
un plazo para que presente una
declaracin adicional al certificado emitida por la autoridad en
sanidad animal del pas exportador.
Se inmovilizan insumos pecuarios (medicamentos de uso
veterinario o alimentos para
animales) porque proceden de
un pas diferente al que consta
en el certificado del producto:
el exportador deber solicitar al
pas de procedencia un certificado de libre venta, y presentar
este documento ante la Oficina
Central del Senasa para proceder
a una ampliacin del pas de
procedencia.
4.2. Procedimiento del permiso zoosanitario
a) Primero se proceder a presentar
la solicitud en mesa de partes del
Senasa, adjuntando a la solicitud
el pago respectivo, realizado en
cualquier agencia del Banco de
la Nacin a la cuenta del Servicio
Nacional de Sanidad Agraria.
El permiso se obtendr a partir del
cuarto da til desde la presentacin de su solicitud, teniendo una
vigencia de 90 das.
b) Una vez arribada la mercanca, se
presentar en el terminal areo,
martimo o terrestre el certificado
zoosanitario de exportacin original, cumpliendo con los requisitos
zoosanitario de importacin; el
inspector del Senasa verificar
que la informacin es conforme,
luego de lo cual proceder a la
inspeccin fsica de la mercanca,
aprobando su internamiento y
emitiendo el certificado de movilizacin interna.
c) Si al revisar las mercancas pecuarias el inspector las hallara
en malas condiciones sanitarias,
se proceder a su inmovilizacin y posterior reembarque,
tratamiento o comiso, segn
corresponda.
La inspeccin ser una sola por
el total del envo y estarn referidas a la cantidad de mercancas
pecuarias, a su embalaje (cajas,
bolsas, etc.) y a la condicin fsica
del mismo.
d) Finalmente, los productos procesados o terminados para consumo humano directo no estn
sujetos al procedimiento usual
N 262
de inspeccin, puesto que por

haber perdido las caractersticas
propias de riesgo zoosanitario, no
requieren de la autorizacin del
Senasa, esto se confirmar previa
verificacin y comprobacin por
parte del inspector.
4.3. Importancia
Dicho documento es fundamental
para personas naturales o jurdicas
que deseen exportar productos de
origen animal (cueros de ovinos,
cueros de camlidos, lana de camlidos, lana de ovinos, huevos de
gallina, pesuas de caprinos, etc.),
pues certifica la condicin sanitaria
de estos productos y subproductos
de origen animal que sern exportados, sujetos a la reglamentacin
y regulacin zoosanitaria, contando
con los requisitos exigidos por el
pas de importacin.
5. Certificado de calidad

El certificado de calidad es un documento en donde se declara la

conformidad de un producto o un
servicio, reglamentada con una determinada norma o documento de
referencia, de esta manera se define
calidad (conjunto de caractersticas
de un producto o servicio capaces
de satisfacer las necesidades de los
clientes); por lo tanto, este certificado
establece el cumplimiento de estas
caractersticas.
La exportacin de productos alimenticios podr contar con un certificado de calidad cuando lo requiera
el importador. Dicho documento
puede ser otorgado y emitido por
cualquiera de los laboratorios acreditados por el Instituto Nacional de
Defensa a la Competencia y de la
Proteccin de la Propiedad Intelectual - Indecopi.
Los certificados de calidad siempre
deben contener, adems del periodo
de validez, la siguiente informacin:
El alcance del certificado: a qu
tipo de productos o servicios se
aplica.
La norma de referencia que se
ha utilizado como elemento. En
este punto aparecen definidas las
caractersticas del producto o del
servicio que ampara el certificado.
La entidad u organismo de certificacin que ha emitido el certificado.
Informacin sobre el fabricante
u organizacin que presenta el
certificado.
IX
5.1. Requisitos para obtener el certificado de calidad

Como requisito fundamental debe
haber inicialmente un acuerdo
entre la empresa y la certificadora
sobre la referencia o norma que
debe de utilizarse para el proceso
de certificacin del producto o
del servicio, adems de efectuar
los ensayos, el muestreo y las
evaluaciones pertinentes, y emitir la certificacin solo cuando
la empresa cumpla con todos
los requisitos establecidos en la
norma.
Luego se procede a realizar una
evaluacin documental. Se examinan los documentos que contienen las prcticas de la empresa
en relacin con la certificacin en
curso.
Una vez que se han subsanado las
no conformidades encontradas,
el auditor recomienda la certificacin que, una vez aprobada
por el Comit de Certificacin del
Organismo, ser emitida.
Pero el proceso de certificacin
no finaliza con la emisin del
documento, ya que, de forma
peridica, la empresa certificadora efecta diferentes controles
y auditoras (o evaluaciones) de
seguimiento, a fin de comprobar
que se siguen cumpliendo los requisitos de calidad que la norma
establece, y la certificacin se
debe renovar en funcin del plazo
de validez del certificado.
5.2. Importancia
Con una certificacin de calidad a los
productos o servicios una empresa
accede a una diferenciacin que
agregar valor a su producto final.
Actualmente, como respuesta a la
evolucin de la globalizacin de los
mercados, existen mercados en pases
desarrollados dispuestos a pagar por
la calidad superior certificada.
Son los consumidores quienes demandan productos de mejor calidad en
mercados que reflejan esta exigencia
con estndares y normas establecidas.
Sin embargo, su emisin puede
variar dependiendo del producto
o servicio a certificar, del nivel de
requerimientos tcnicos a cumplir, de
la calidad de los procesos productivos
de la que se parte, del tamao de la
estructura de la empresa y de otros
determinantes.
6. Certificado Cites

El certificado Cites es un documento

necesario para la exportacin de aniActualidad Empresarial
IX-3
IX
Informe Especial
males, plantas y maderas, el cual tiene

como objetivo preservar las especies
en vas de extincin. Este permiso es
emitido por el Instituto Nacional de
Recursos Naturales (Inrena), nica
autoridad CITE en todo el territorio
nacional.
Adems, se exige este certificado para
la importacin de animales y plantas
silvestres y de los productos que de
ellos se obtienen.
Modelos de permiso para la exportacin Cites emitido por el Inrena
Permiso para fauna y flora silvestre
Carta para permiso de exportacin Cites fines comerciales
6.1. Convencin Cites (Convencin sobre el Comercio Internacional de

Especies Amenazadas de Fauna y
Flora Silvestres)
La razn de ser de esta convencin
es establecer un sistema general de
control y proteccin al comercio
internacional de las especies de flora
y fauna, as como sus especmenes
derivados, dicho control se efecta
precisamente a travs de la emisin
de estos certificados Cites, cuya expedicin tiene por finalidad impedir la
evasin de las normas y que se realice
comercio con pases que no forman
parte de esta convencin.
A continuacin se muestran permisos
y/o certificados manejados por la
convencin Cites para autorizar la
comercializacin de las especies de
flora y fauna silvestres:
Permiso de exportacin: autoriza
la salida legal de la especie que
se solicita exportar. Este permiso
es otorgado por el pas de origen
de la especie.
Permiso de importacin: autoriza
la introduccin de la especie en un
determinado pas. Este permiso es
otorgado por el pas de destino de
la especie.
Certificado de reexportacin: se
emite cuando la especie que se
desea exportar ya ha sido exportada por lo menos una vez. Este
permiso es otorgado por el pas
de salida de la especie.
Certificado de origen: es un documento utilizado para acreditar

la procedencia y nacionalidad de
las especies.
Certificado para la introduccin
de especies procedentes del
mar: se emite para el ingreso de
especies hidrobiolgicas en los
cuerpos de aguas martimos y/o
continentales.

Qu papel juegan las autoridades

administrativas y cientficas en la
convencin Cites para la emisin
del certificado?
Las autoridades administrativas se
encargan del otorgamiento de estos
permisos y certificaciones Cites y
son responsables del cumplimiento
dispuesto, por lo contrario las autoridades cientficas se encargan de
informar a la autoridad administrativa
si la exportacin o importacin, segn
sea el caso, de una especie de flora
o fauna silvestre ser perjudicial para
la supervivencia de la especie en su
hbitat natural.
6.2. Importancia
La finalidad de este documento es la
de proteger las especies de flora y fauna silvestres amenazadas y/o en vas
de extincin por efecto del comercio
internacional. De esta manera, esta
certificacin busca establecer controles y seguimientos para asegurar la
supervivencia y el manejo sostenible
de estas especies.
de prenda a un costo especfico,

para lo cual deber proporcionar
un ejemplar de la prenda para
agilizar el trmite.
Pago por el servicio de visacin.
7.1. Importancia
La importancia de la emisin de este
documento es bsicamente poder
permitir el ingreso de los productos
textiles a los diversos mercados,
por ejemplo al mercado de Estados
Unidos, para lo cual se requiere de la
visacin textil, el cual es emitido por el
Comit Textil de la Sociedad Nacional
de Industrias.
8. Conclusin

7. Certificado textil

El certificado textil es un documento

requerido para exportar confecciones
a algunos pases. Tambin conocido
como visa textil, el cual es emitido
por el Comit Textil de la Sociedad
Nacional de Industrias.
Para la visacin textil, el exportador
deber acercarse a la Sociedad Nacional de Industrias con lo siguiente:
Original y copia simple de la factura comercial, especificando la
categora de la prenda. En caso no
se conozca, la Sociedad Nacional
de Industrias le puede proporcionar el servicio de categorizacin
La emisin de estos documentos

adicionales depender del tipo de
producto a ser exportado, debiendo
de presentarse los certificados requeridos por el comprador para el ingreso
al pas de destino.
Los certificados ms comunes que
suelen utilizarse son aquellos que
atestiguan origen, calidad, anlisis,
sanidad, peso, inspeccin, etc. Dada
su funcin, estos pueden ser emitidos
por autoridades oficiales o sus delegados o autoridades competentes
autorizadas para la emisin de las
diversas certificaciones.
Estas certificaciones se emiten con el
fin de conseguir la conformidad, seguridad de los consumidores, adems
el poder adecuar estos productos a
normas estandarizadas y reconocidas
con el fin de poder diferenciarnos con
otros mercados.
Como bien sabemos, exportacin
es el proceso por el cual se envan
productos de un pas a otro con el fin
comercializarlos, pero esto no es tan
sencillo como pareciera, ya que se
deben de cumplir ciertos requisitos
que el pas de destino exige para un
determinado producto, ya sea fruta,
verdura, planta, carne e incluso animales; de esta manera, la finalidad
de estos documentos es la de permitir el acceso a los mercados libre
de restricciones, cumpliendo con los
parmetros y requisitos sealados , y
as poder garantizar nuestro producto
para una excelente exportacin.

Senasa: Servicio Nacional de Sanidad Agraria del Per
ITP: Instituto Tecnolgico Pesquero del Per
Digesa: Direccin General de Salud Ambiental
HACCP: Hazard analysis and critical control points - Anlisis de Peligros y

Puntos Crticos de Control
Digemid: Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas

CLV: Certificado de Libre Comercializacin
IX-4
Instituto Pacfico
N 262
IX
IX
Contenido
Documentos utilizados en la gestin exportadora
GLOSARIO DE Negocios
Internacionales
IX-1
IX-4
Documentos utilizados en la gestin

exportadora
Ficha Tcnica
Ttulo : Documentos utilizados en la gestin exportadora
1. Introduccin

Actualmente, para realizar una operacin de exportacin, es necesario

contar con una serie de documentos
indispensables para una apropiada
comercializacin, sin esta documentacin, no se podr destinar las mercaderas a un rgimen aduanero, adems
dicha mercadera no podr ingresar a
la aduana de destino en el extranjero.
Los documentos necesarios y ms
comunes en una operacin de exportacin son: la factura comercial, el
documento de transporte martimo,
areo o terrestre, la pliza de seguros,
si es que se ha contratado un seguro
(no es obligatorio contar con esta pliza), la lista de empaque (packing list)
y la Declaracin nica de Aduanas, la
cual es generada y numerada por el
agente de aduanas contratado para
este trmite.
Para la exportacin de mercancas, la
administracin aduanera tanto del pas
de origen como de destino, requerirn
estos documentos que en el presente
informe detallaremos, asimismo se
har referencia de quien es la persona
o entidad encargada de emitirlos.
2. Declaracin nica de Aduanas

(DUA)

La Declaracin nica de Aduanas

(DUA) es la declaracin aduanera de
N 263
mercancas por la cual el exportador, a

travs del agente de aduanas, declara
la mercanca y su voluntad de destinarla por el rgimen de exportacin
definitiva u otro rgimen aduanero,
segn corresponda.
Sin embargo, existe la posibilidad
de que exporte mercancas con
valor que no superen los $5,000, si
es as, en este caso se puede utilizar
una declaracin simplificada, sin
necesidad de contar con un agente
de aduanas.
Cabe recordar que este documento
no solo puede ser emitido por un
agente de aduanas, sino tambin
existen los despachadores oficiales,
que son representantes aduaneros
autorizados, adems los propios
exportadores pueden solicitar a la
SUNAT autorizacin para realizar
directamente los trmites aduaneros y numeracin de DUA sin necesidad de contar con un agente de
aduanas, pero para lo cual deben
cumplir con todos los requisitos,
obligaciones y garantas que se les
exige.
La Declaracin nica de Aduana est
constituida por tres (3) formatos:
a) Formato (A): Este formato contiene
los datos generales del rgimen u operacin aduanera solicitada a despacho
y los datos de la primera serie.
(A1): Se utiliza en caso que el despacho aduanero comprenda ms de una
serie.
b) Formato (B): Este formato contiene
los datos de la(s) transaccin(es)
relativa(s) a las mercancas solicitadas para su nacionalizacin y es de
utilizacin exclusiva del rgimen de
importacin definitiva.
(B1): Se utiliza en caso de que se declaren ms de dos tems como consecuencia de la(s) transaccin(es)
citada(s).
c) Formato (C): Este formato contiene
los datos de la liquidacin del adeudo, y se utiliza en los regmenes que
requieran cancelar o garantizar los
tributos.
Informe Especial
Informe especial
2.1. Alcances a considerar para el

llenado de la DUA1
Para el llenado del ejemplar A se
han elaborado dos grupos de pautas, uno referido a la importacin
y otro a la exportacin.
En la declaracin se consigna
obligatoriamente la informacin
requerida en todas las casillas,
excepto en aquellas que expresamente se indique que son
utilizadas solo en un rgimen
u operacin, o que son de uso
exclusivo para Aduanas.
Para las casillas que corresponden
a cantidades de mercancas e importes monetarios, cuyas cifras no
sean nmeros enteros, se indican
con tres (3) decimales, excepto en
el ejemplar B, que utiliza seis (6)
decimales.
En las casillas destinadas a importes monetarios, estos se expresan
en dlares de los Estados Unidos
de Amrica, salvo indicacin en
contrario.
En cuanto a las casillas que correspondan a cdigos, se llenan
de conformidad con las tablas
publicadas por Aduanas o a travs
de la pgina web (www.aduanet.
gob.pe) Opcin: Operativa Adua1 Segn INTA-IT.00.04 Procedimiento Declaracin nica de Aduanas
IX-1
IX
Informe Especial
nera/tablas generales/Consulta
tablas generales.
Las fechas se consignan de la
siguiente manera: da, mes, ao.
Se utilizan dos dgitos para el da
y el mes y cuatro dgitos para el
ao (ejemplo: 01 03 2000).
La declaracin se presenta sin
enmendaduras, manchas o borraduras.
La declaracin de reexportacin
debe corresponder a un solo
rgimen precedente (admisin,
importacin temporal).
2.2. Requisitos que la Declaracin
nica de Aduanas (DUA) debe
contener2:
a) Exportador o consignante, con
excepcin de las exportaciones a
travs de intermediarios comerciales. El exportador o consignante debe ser quien haya emitido la
factura3.
b) Considerar el destinatario.
c) Sealar pas de destino.
d) Mercancas objeto de una nica
naturaleza de la transaccin.
e) Definir el trmino de entrega.
f) Sealar el lugar de entrega.
g) Moneda de transaccin a utilizar.
h) Mercanca almacenada en un solo
lugar (depsito temporal o local
designado por el exportador), a
excepcin de la exportacin definitiva con embarques parciales,
y de las mercancas (con solicitud
de embarque directo) a granel y
de gran volumen que requieran
acondicionamiento en ms de
un local, siempre que dichos
locales se ubiquen en la misma
provincia donde se encuentra
la Intendencia de Aduana o la
Agencia Aduanera de despacho;
i) Adems debe encontrarse amparada en un solo manifiesto de
carga a excepcin de la exportacin definitiva con embarques
parciales.
2.3. Importancia
Documento oficial importante para
regularizar la salida legal de las mercancas al exterior, en donde debe
consignarse toda la informacin
contenida en los dems documentos
comerciales. Y segn lo sealado
anteriormente nos indica el tipo de
rgimen al que se someter dicha
mercadera, al igual que la descripcin
y detalle de esta y los impuestos a
liquidar segn sea el caso.
2 Exportacin definitiva, Procedimiento General INTA-PG.02 (Vs 6)
Captulo VI Numeral 26.
3 Apndice Modificado por R.S.N.A.A. N 335-2009/SUNAT/A.
IX-2
Instituto Pacfico
3. Factura comercial

Documento conocido como invoice

en comercio exterior, es el documento que el exportador emite al importador/comprador como constancia
de la venta realizada, en la cual se
detallan caractersticas esenciales de
las mercancas vendidas as como
la informacin sobre la aduana de
salida y puerto de entrada, nombre y
direccin del vendedor (exportador),
nombre y direccin del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, peso, modalidades del embarque, precio, tipo
de moneda, condiciones de venta en
general, lugar y fecha de expedicin,
y otros pormenores exigidos por el
comprador. Este documento debe ser
redactado lo ms claro y detallado
posible.
Las facturas de exportacin en el Per,
se encuentran reguladas por el Reglamento de Comprobantes de Pago4.
3.1. Consideraciones que se deben

tomar en cuenta para la emisin
de la factura por parte del exportador5
La factura debe cumplir con los
requisitos exigidos en el Reglamento de Comprobantes de Pago.
No ser necesario consignar el
nmero de Registro nico de Contribuyente (RUC) del comprador/
importador, por ser una persona
del extranjero.
No se consignar el monto del
impuesto general a las ventas
(lGV) por ser la exportacin una
operacin inafecta a este impuesto.
Debe expedirse a nombre o razn
social del comprador/importador
y su domicilio.
Cuando se incluyan marcas y
nmeros de embarque, estos
deben ser iguales a los indicados
en el conocimiento de embarque
y otros documentos solicitados.
El valor total de la mercanca debe
estar de acuerdo con las condiciones del crdito documentario o
carta de crdito.
Debe indicarse el trmino de cotizacin solicitado (FOB, CIF, EXW,
etc.).
Emitir las facturas con el nmero
de copias solicitadas por el importador.
El valor del flete y prima de seguro
deben coincidir con lo indicado
en el conocimiento de embarque
y pliza de seguro, respectivamente.
Las facturas deben ser emitidas
en idioma castellano y en la que
se puede adicionar la traduccin
a otro idioma.
3.2. Datos que debe contener la factura comercial
a) Exportador. Informacin completa.
b) Consignatario. Informacin completa.
c) Datos transportista o quien recibir la mercadera.
d) Embarcador.
e) Nmero de pedido y nmero de
factura.
f) B/L.
g) Pas de origen.
h) Fecha de embarque.
i) Puerto de embarque.
j) Marcas, numeracin y clase de
bultos, peso bruto.
k) Cantidad.
l) Precio unitario.
m) Moneda de transaccin que se va
a utilizar.
n) Incoterms pactado.
o) Forma de envo de mercaderas
p) Caractersticas de la mercadera
(serie, cdigos, marcas, modelos,
unidad de medida).
3.3. Importancia
La importancia de este documento
es, como su nombre lo indica, servir
de comprobante de pago en toda
transaccin comercial, garantizando
la venta, describiendo las mercancas,
precios, condiciones de pago, etc. En
trminos tributarios la factura por lo
general, es utilizada en transacciones
entre personas jurdicas o naturales
que necesitan sustentar el pago del
IGV en sus adquisiciones, a fin de
utilizar el denominado crdito fiscal,
as como gasto o costo para efecto
tributario.
4. Documento de transporte
(conocimiento de embarque,
guia rea o carta porte)

4 Aprobado por Resolucin de Superintendencia IM 007-99-SUNAT
(24.01.99).
5 Asociacin de Exportadores ADEX - Gua practica de Exportacin.
Sirve como documento de contrato

entre exportador y transportista para
el envi de productos al destino,
su finalidad es la de comprobar la
recepcin de la mercanca y a su vez
permitir el retiro de esta.
El mayor comercio exterior se da en la
va martima, razn por la cual es muy
difundido el uso del Conocimiento
N 263
de Embarque conocido como B/L

(Bill of Lading), pero tambin para
el transporte va area o terrestre se
suele utilizar la Gua Area conocida
como AWB (Air Way Bill) y Carta de
Porte respectivamente.
Las caractersticas relevantes de este
documento son6:
Ser instrumento probatorio del
contrato de transporte.
Adems sirve como prueba de la
carga de la mercadera.
Es prueba de la titularidad y de la
propiedad de la mercadera.
Se le considera ttulo de crdito y
por consiguiente es transmisible
por endoso o cesin.
4.1. Conocimiento de embarque B/L

Considerado como recibo de la mercanca puestas a bordo del medio de
transporte, firmado por la persona
o agente que se compromete por
contrato a transportarlas. Sin este
documento la mercanca no podr
ser retirada del puerto de destino.
Acta como ttulo valor que contiene
las clusulas del contrato de transporte martimo y representa a las
mercancas que se transportan.

Tipos de B/L7:
a) B/L on board (mercanca embarcada) se emite cuando la mercanca ha sido cargada a bordo y
estibada en las bodegas del barco.
b) B/L clean on board (limpio a
bordo) se emite cuando la naviera
manifiesta que el embarque se
encuentra en bodega aparentemente en buen estado y sin
observacin.
c) B/L unclean on board (sucio a
bordo) se emite cuando la naviera
manifiesta que hay observaciones
en el embarque.
d) B/L on deck (sobre cubierta
del barco) se emite cuando la
mercanca no se transporta en
bodega.
e) B/L received for shipment (Recibido para embarque posterior)
se emite cuando el transportista
recibi la mercanca.
f) B/L straight (directo) se emite
cuando el transbordo no est
permitido. La mercanca llega en
la misma nave en que fue embarcada.
g) B/L trought (corrido) se emite
cuando los transbordos estn
permitidos por la necesidad que
6 Dr. Javier Villanueva Nehmad- Gua prctica del exportador.

7 Gua de orientacin al usuario del transporte acutico. Primera
edicin: septiembre 2009 - Elaboracin Mincetur.
N 263
intervengan diferentes naves en

puertos intermedios de la ruta de
destino.
h) B/L mster o B/L madre, se emite
cuando hay mercanca consolidada de varios compradores. Un
contenedor debe estar amparado
en un solo B/L.
i) B/L hijas se emite al momento de
desconsolidar la carga. Las B/L
hijas anulan a la B/L madre, pues
con un B/L mster no se puede
despachar la mercanca.
Los datos que contiene son:
Datos del cargador.
Datos del exportador.
Datos del consignatario.
Datos del importador.
Nombre del buque.
Puerto de carga y de descarga.
Indica si el flete es pagadero en
destino o en origen.
Importe del flete.
Marcas y nmeros del contenedor
o de los bultos.
Nmero del precinto.
Descripcin de mercaderas, pesos
bruto y neto, volumen y medidas.
Fecha de embarque.
4.2. Gua Area o Air Way Bill (AWB)

De la misma manera que el B/L acta
como ttulo valor, representativo de
mercaderas transportadas, constituye
un contrato de transporte de carga firmado entre porteador y embarcador,
cubre transporte entre aeropuerto de
salida y destino.
Toda gua area debe contener8:
Denominacin de gua area.
Datos completos del embarcador.
Datos del consignatario.
Aeropuerto de salida.
Aeropuerto de destino.
Nmero de vuelo y fecha.
Moneda.
Condiciones de pago declaracin
de valor.
Instrucciones de manipuleo.
Nmero de bultos.
Peso bruto.
Tarifas de flete.
Descripcin de la carga.
Liquidacin de flete.
Firma.
Fecha y lugar de emisin.
Condiciones del contrato.
8 Eco. Renatto Castro, Documentacin para la exportacin.
IX
4.3. Carta de porte

Documento esencial en las cargas
terrestres concede propiedad de la
mercadera al poseedor de este. Por lo
general cumple las mismas funciones
que el conocimiento de embarque
martimo.
4.4. Qu sujetos intervienen en el
conocimiento de embarque y en
la carta de porte?9
Primero encontramos al remitente
o cargador, que es la persona que
remite o enva los bienes.
Tambin interviene el beneficiario,
destinatario o consignatario, que
es la persona a quien va dirigida la
mercanca.
Y por ltimo el porteador o transportista, que es el sujeto que emite el
ttulo valor. Asimismo es el encargado
de transportar de un lugar a otro los
bienes y a quien tendr que pagrsele
el monto del flete y los servicios prestados.
4.5. Importancia
Estos documentos son los de mayor
importancia dentro de la exportacin
por constituir el documento que acredita la propiedad de la mercadera,
siendo a la vez contrato de transporte
entre el cargador y el transportador,
como la prueba del cargamento de la
mercadera a bordo de la nave.
5. Lista de empaque o embalaje

Documento conocido como Packing

List o Lista de Empaque, en el cual las
mercaderas a embarcar se encuentra
detallada por bultos, con indicacin
de las unidades contenidas, as mismo
dicho documento ser comparado
con otros documentos como la factura comercial y el conocimiento de
embarque.
Como hemos sealado este documento proporciona datos sobre embalaje,
contenido, pesos, dimensiones de
bultos, etc., y resulta muy til para
identificar carga.
Qu debe contener el Packing
List?10
Referencia al nmero de factura
que corresponde a la exportacin
y pedido.
Nmero de bultos por tipo de
mercaderas, es decir nmero
total de cajas por tipo de mercadera comprendidas en el embar-
9 Actualidad Civil y Comercial, http://actualidadcivilycomercial.blogspot.com/2011/02/conocimiento-de-embarque-y-carta-de.html.

10 El llenado depender del formato a utilizar no hay un formato
nico para ese documento, pudiendo cada empresa tener su propio
formato.
http://onditmac.tripod.com/lista_de_empaque.htm - Gua del
exportador
IX-3
IX

-
-
-
-
-
-
Informe Especial
que. Si no indica la cantidad de
cajas que contienen el mismo tipo
de mercancas, ser ms difcil
comprobar la expedicin.
Nmeros asignados, para cada
tipo de mercancas, los nmeros
seguidos a las cajas que contengan. Si no se numeran las cajas,
o se numeran incorrectamente,
pueden producirse confusiones
para las autoridades aduaneras y
para el cliente.
Contenido de cada bulto. Si no
se describe correctamente el
contenido, ser difcil identificar
las partidas.
Dimensiones exteriores de los
bultos.
Peso bruto unitario.
Embalaje. Si se encuentran en
paletas, deber indicarse. Si
requieren una manipulacin especial, deber indicarse tambin:
Tipo de embarque.
Marcas y nmeros utilizados.
Nmero total de bultos.
Volumen total.
Peso neto total (excluido el embalaje).
Peso bruto total, Si se omite el
peso neto o se confunde con el
peso bruto, pueden surgir malentendidos y gastos adicionales.
Importancia
Es un documento que tiene una gran
importancia para la exportacin, su
finalidad es la de permitir el fcil reconocimiento de la mercanca por parte
de la aduana, tanto en el embarque
como en el desembarque y de corregir
en cuanto a faltas, daos, sobras, al
momento que la mercanca ingresa al
almacn. Por lo general, se lo solicita
en grandes embarques, o en aquellos
donde existen variedad de tipos de
mercadera.
6. Pliza de seguro de transporte (opcional)

La pliza de seguro por lo general es

emitido por la compaa de seguro
o su agente, por la cual la mercanca

quedar cubierta ante cualquier peligro o riesgos de transporte.
Es importante que el exportador y
el importador definan cuales son los
riesgos que sern cubiertos por el seguro, a fin de evitar que se produzca
cualquier tipo de siniestro no cubierto
por la pliza.
Esta pliza es fijada en funcin a tasas (tarifas) que se estiman tomando
como factor principal la modalidad de
embarque, la especie y el valor de la
mercanca, etc.
mento ms utilizado en las operaciones de exportacin, en la que dependiendo del acuerdo entre las partes, el
exportador adquiere una pliza para
la mercanca, cabe recordar que esto
depender del Incoterms elegido que
implicara la obligacin del vendedor
de contratar un seguro de transporte
a favor del comprador.
7. Conclusin

6.1. Documentos de seguro de transporte11

Pliza individual
La caracterstica principal de esta
pliza es que cubre un solo envo y
ampara un cargamento especfico,
vuelo, embarque, exportacin, importacin, etc.
Se emplea en aquellos casos en
que los embarques son costosos
o que el cargamento va a lugares
diferentes o comprende productos
y transportadores diversos, que una
sola pliza flotante no podra cubrir
los riesgos.
Pliza global o flotante
Tambin conocida como pliza
cubierta ya que ampara a todos los
envos sucesivos del asegurado. El
contrato se hace generalmente por
tiempo indefinido hasta que una de
las partes comunique a la otra su
caducidad.
6.2. Importancia
La importancia de este documento es
la de asegurar el traslado de la mercanca ante cualquier riesgo, es por
ello que los operadores de comercio
exterior deben darse cuenta, que
uno de los modos ms efectivos de
asegurar su mercanca es contratando
una pliza de seguro que sea acorde
con cada operacin de exportacin.
Adems a pesar de no ser obligatoria
su presentacin, resulta ser el docu11 Elaboracin Promper Aprendiendo a exportar paso a paso
Como se puede apreciar, la emisin

de estos documentos es fundamental,
ya que permite el cumplimiento de
las formalidades aduaneras en las
operaciones de mercancas tales como
exportacin, importacin, permitiendo
al agente de aduanas destinar las mercancas al rgimen correspondiente.
Cuando el exportador se est preparando para embarcar un producto para el
exterior, necesita estar al tanto de toda
la documentacin que se va a utilizar,
tanto de la DUA que dar detalles de
la mercancas y del rgimen al que se
acoger dicha operacin, de la misma
manera la factura, que ser constancia
de la venta realizada, el conocimiento
de embarque que determinar la propiedad de la mercanca y finalmente
los requerimientos de seguro de proteccin de carga que necesitar adquirir.
Dependiendo la complejidad de la
operacin, del nmero de bultos, el
medio de transporte, la naturaleza
de la mercanca y las restricciones
aduaneras, se pueden exigir la
presentacin de los documentos
mencionados, siendo estos los ms
usuales que el exportador deber
tener para garantizar una correcta y
segura exportacin.
Cabe mencionar que la existencia
de esos documentos es requisito
fundamental para la realizacin
de las operaciones de exportacin,
ya que servirn como documentos
sustentatorios de la venta realizada,
por lo tanto su presentacin antes la
intendencia de aduanas se deber
dar en correctas condiciones y detallando con claridad la descripcin de
la mercadera a exportar, teniendo
en cuenta que lo declarado siempre
deber coincidir con lo exportado.

Formalidades aduaneras: Todas las acciones que deben ser llevadas a
cabo por las personas interesadas y por la Administracin Aduanera a los
efectos de cumplir con la legislacin aduanera.
Destinacin aduanera: Manifestacin de voluntad del declarante expresada mediante la declaracin aduanera de mercancas, con la cual se
indica el rgimen aduanero al que debe ser sometida la mercanca que se
encuentra bajo la potestad aduanera.
IX-4
Instituto Pacfico
Consignante: Es la persona natural o jurdica que enva mercancas a un

consignatario en el pas o hacia el exterior.
Consignatario: Persona natural o jurdico a cuyo nombre se encuentra
manifestada la mercanca o que la adquiere por endoso del documento
de transporte.
N 263
IX
IX
Contenido
Aspectos importantes a considerar en la importacin
GLOSARIO DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
IX-1
IX-4
Aspectos importantes a considerar en la

importacin
Ficha Tcnica
Ttulo : Aspectos importantes a considerar en la
importacin
Quincena de Febrero 2013
1. Introduccin
La exportacin es considerada una actividad importante para el desarrollo del
pas; sin embargo, no podemos dejar
atrs a la importacin, que tambin se ha
caracterizado por traer consigo beneficios
y ventajas muy favorables para el pas.
Este procedimiento nos va a permitir
traer mercancas del exterior para su uso
o consumo en el mercado nacional, con
la finalidad de abastecer al mercado nacional o quizs el poder brindar nuevas
opciones de consumo, convirtindose as
en una pieza fundamental en el comercio exterior, que nos permitir ser ms
competitivos. No obstante, el traer estas
mercancas implicar el pago de ciertos
tributos, como condicin fundamental
para su ingreso y su nacionalizacin en
el pas importador.
De esta manera, el presente informe tiene
por finalidad explicar aspectos fundamentales que se deben tomar en cuenta en
todo despacho de importacin, propiciar
informacin sobre los tributos aplicables
a este procedimiento, y finalmente poder
contribuir as como a que los usuarios o
importadores en general puedan adquirir
mercancas provenientes del extranjero,
para ser destinadas al consumo o para su
transformacin con otros productos, cuyo
destino sea su consumo en el mercado
interno o, por el contrario, la exportacin
de estas.
2. Importacin segn su el valor

de las mercancas
Como bien sabemos, el rgimen de
importacin para el consumo se conoce
N 272
Primera Quincena - Febrero 2013
como el procedimiento mediante el cual

Aduanas autoriza el ingreso legal de las
mercancas provenientes del exterior, para
ser destinadas al consumo en el pas. Esta
importacin tendr un valor comercial
cuando el valor FOB de la importacin
sea superior a los USD 2,000.00, en estos
casos ser obligatoria la intervencin de
un agente de aduanas y la presentacin
de los documentos correspondientes que
amparan la importacin.
Sin embargo, qu sucede si deseamos
importar mercancas con un valor inferior
a USD 2,000.00?
Pues esta operacin ser considerada
una importacin no comercial, ms
conocida como despacho simplificado de
Importacin.
2.1. Despacho simplificado de importacin
Procedimiento regulado por el Texto
nico Ordenado de la Ley General de
Aduanas y su Reglamento y por el Procedimiento General de Despacho Simplificado de Importacin INTA-PE.01.01.
Se le considera como el rgimen aduanero
utilizado para la importacin de mercancas
que por su cantidad, calidad, especie, uso, origen o valor no tiene fines comerciales, o si los
tuviere no representan montos significativos1.
Por lo general esta importacin es utilizada en mercancas como muestras que
no tienen valor comercial, ya que su
finalidad es solo demostrar sus caractersticas, las cuales no deben ser destinadas
a la venta en el pas. Adems de estas
muestras existen otras mercancas que son
destinadas a despacho de importacin
simplificada como por ejemplo2:
Los obsequios cuyo valor FOB no
exceda de USD 1,000.00.
1 Definicin segn Sunat Aduanas <http://www.aduanet.gob.pe/
aduanas/informca/DSIMPO.htm>.
2 Esta informacin la podr ubicar en <http://www.aduanet.gob.pe/
aduanas/informca/DSIMPO.htm>.
Las mercancas cuyo valor FOB no

exceda de USD 2,000.00, incluidas las
importaciones liberadas y las donaciones y las mercancas comprendidas en
el Trfico Fronterizo.
Los envos postales remitidos por el
Servicio Postal, hasta por un valor FOB
de USD 2,000.00.
Los envos postales remitidos por
el Servicio de Mensajera Internacional, hasta por un valor FOB de
USD 2,000.00.
Los bienes comprendidos como equipaje y menaje de casa.
Entre las personas que pueden efectuar
el despacho simplificado de importacin
se encuentra el importador, dueo o
consignatario de la mercanca o en caso
de un tercero autorizado que cuente con
una carta poder notarial (la carta poder
notarial solo tiene validez para el despacho en el cual se presenta), finalmente
tambin puede realizarla un agente de
aduanas, sin embargo cabe mencionar
que su intervencin no es obligatoria.
Informe Especial
Informe especial
Para efectuar esta operacin, ser necesaria la presentacin de una Declaracin

Simplificada de Importacin que reemplazara a la Declaracin de Aduanas
(DUA) - Importacin. En caso de que el
importador sea una persona jurdica, la
carta poder y la declaracin simplificada
deben estar suscritas por el representante
legal, debidamente acreditado.
2.2. Qu es la declaracin simplificada?
Esta declaracin simplificada se usa cuando el importador ingresar mercadera
por un valor igual o menor a USD 2,000.
Por lo general, se presenta en el caso de
importacin de muestras o pequeos
envos, donde los trmites de importacin
pueden ser hechos directamente por el
dueo, importador u otra persona debidamente autorizada que cumpla con las
IX-1
IX
Informe Especial
etapas de procedimiento del rgimen de

importacin para el consumo.
3. Modalidades de Despacho
Aduanero en la Importacin
3.1. Despacho anticipado
Es el despacho que se realiza con declaracin anticipada, garantizado, con levante
otorgado en no ms de 48 horas.
Requisitos:
La numeracin de la declaracin se
destina dentro del plazo de quince
(15) das calendario antes de la llegada del medio de transporte, caso
contrario, vencido este plazo, se
someter al despacho excepcional,
debiendo el despachador de aduana
solicitar la rectificacin de la DUA.
DUA numerada y cancelada antes del
arribo del medio de transporte.
Presentacin de dos tipos de garantas: especficas (para un despacho en
particular) con un plazo no menor de
tres meses y garantas globales (cubre
varios despachos en un periodo) con
un plazo no menor de 1 ao.
El levante se efecta en el terminal
portuario o terminal de carga area,
salvo aquellas mercancas que sean:
- Carga consolidada, excepto la que
pertenece a un mismo consignatario.
- Despachos parciales de mercanca
contenida en un contenedor.
- Mercancas que por las condiciones especficas a su naturaleza
requieran ser trasladadas a un
depsito temporal.
La descarga de la mercanca se puede
dar a opcin del dueo o consignatario en el terminal portuario, de carga
area u otras vas, en el depsito
temporal (punto de llegada) o en el
local del importador con autorizacin
especial de zona primaria.
El plazo para la regularizacin electrnica es de 15 das calendario
computados a partir del da siguiente
del trmino de la descarga.
Entre las ventajas que nos ofrece este tipo
de despacho se encuentran:
a. Busca eficiencia y flexibilidad en el
despacho de las mercancas.
b. Simplifica los procesos aduaneros
y facilita el trmite de importacin
definitiva.
c. Genera mayor competitividad de la
mercanca, ya que permitir reducir
costos y tiempos operativos.
d. Con el uso del despacho anticipado las
mercancas no son obligadas al traslado temporal en almacenes aduaneros
u otros recintos, lo que agiliza de esta
manera el proceso.
IX-2
Instituto Pacfico
e. Adems podremos visualizar el canal de

control antes del arribo del medio de
transporte y conocer las garantas exigidas en las operaciones de importacin.
f. Revisin documentaria antes de la
llegada.
3.2. Despacho urgente
Despacho que se utiliza, como su propio
nombre lo dice, para envos de socorro y
urgencia, se efectuar limitando el control
de la autoridad aduanera, de acuerdo con
las condiciones, lmites y otros aspectos
ya establecidos.
Estos despachos de urgencia se dividen
en: envos de urgencia y envos de socorro. Ambos se pueden tramitar hasta con
15 das de anticipacin de la llegada del
medio de transporte internacional y se
pueden regularizar hasta 7 das despus
de la descarga de los bienes importados.
3.2.1. Envos de urgencia3
Mercancas que por su naturaleza o el lugar donde deben ser almacenadas requieran de un tratamiento preferencial.Pueden
ser destinadas a rgimen de: importacin
para el consumo, admisin temporal para
perfeccionamiento activo/reexportacin
en el mismo estado o depsito aduanero.
Entre las mercancas que son consideradas
envos de urgencia, tenemos:
rganos, sangre y plasma sanguneo
de origen humano.
Mercancas y materias perecederas,
destinadas a la investigacin mdica.
Materiales radioactivos, animales vivos.
Mercancas perecederas o susceptibles
de descomposicin o deterioro.
Explosivos, combustibles y mercancas
inflamables.
Diarios, revistas y publicaciones peridicas.
Medicamentos y vacunas.
Piedras y metales preciosos, billetes,
cuos y monedas.
Mercancas a granel, de gran peso o
volumen.
Partes y piezas o repuestos para maquinaria, as como insumos necesarios para
no paralizar el proceso productivo.
Otras mercancas a criterio del intendente de aduana.

3.2.2. Envos de socorro4
Se considera as a las mercancas y bienes destinados a ayudar a las vctimas
de catstrofes naturales, de epidemias
y siniestros.
Pueden ser destinadas a los regmenes de
importacin o admisin temporal para
reexportacin en el mismo estado. Entre
estos se encuentran:
Vehculos u otros medios de transporte; alimentos.
Contenedores para lquidos y agua,
bolsas y purificadores de agua.
Medicamentos, vacunas, material e
instrumental mdico quirrgico.
Ropa y calzado.
Tiendas y toldos de campaa, casas o
mdulos prefabricados.
Hospitales de campaa.
Otras mercancas que constituyan
envos de socorro.
3.3. Despacho excepcional/normal
Para este tipo de despacho no hay declaracin anticipada ni se presenta garanta,
sin embargo la Aduana no asegura en
este caso otorgar el levante en 48 horas.
La mercanca ingresar a un depsito
temporal, previo a su importacin y la declaracin se debe destinar con un plazo de
30 das calendario computados a partir del
da siguiente del trmino de la descarga.
Transcurrido este plazo solo podr ser sometida al rgimen de importacin para el
consumo. En esta modalidad de despacho,
la mercanca puede caer en abandono legal
al vencimiento de los 30 das calendario
como plazo mximo para la destinacin.
Finalmente es importante tener en cuenta que en cualquiera de estos 3 tipos de
despacho, el despacho culmina dentro de
los 3 meses de numerada la declaracin,
excepto en casos que por razones debidamente justificadas ante SUNAT, se puede
extender hasta 1 ao. A continuacin,
en el siguiente cuadro detallaremos los
documentos aduaneros que se utilizan
en los tres tipos de despacho para la
importacin:
Documentos aduaneros para cada tipo de despacho

Excepcional/Normal
Declaracin nica de
Aduana
Factura comercial
Documento de transporte (Conocimiento
de Embarque, Gua
Area, o Carta Porte)
Pliza de seguro de
transporte (opcional).
Urgente
Anticipado
Declaracin nica de Adua- DUA numerada y cancelada antes

del arribo del medio de transporte.
nas.
Autorizacin emitida por el sec- Fotocopia autenticada de la factura, documento de transporte, del
tor competente de acuerdo con
seguro y del certificado de origen
la naturaleza de la mercanca.
de corresponder.
Copia de factura comercial.
Y del certificado de origen Ticket de balanza, constancia de
peso, volante de despacho, autorizacuando corresponda.
cin de salida u otro documento si Autorizacin para el despacho
milar que acredite el peso y nmero
urgente, en caso se requiera.
de los bultos o contenedores.
3 Segn Decreto Supremo N 010-2009-EF - Reglamento de la Ley

General de Aduanas, Articulo 231.
4 Esta informacin la puede ubicar en el Procedimiento de Importacin

para el Consumo- INTA-PG.01 Cap. 7.
N 272

4. Rgimen Tributario en las
Importaciones
Es importante mencionar que los tributos
que se pagan en la importacin para la
nacionalizacin de las mercancas que
ingresan legalmente del exterior, se aplicarn de acuerdo con el tipo de mercancas y del tratamiento arancelario de esto
y estarn en funcin de la clasificacin
arancelaria dentro del arancel de aduanas
(Partida Arancelaria).
Entre los tributos aplicables que se aplican
en la importacin de mercancas, tenemos:
Advalrem (segn partida arancelaria)
(0 %, 6 %, 11 % )
Derechos especficos.
Valor FOB
CIF
Flete
Seguro
ISC (tasas variables segn partida

arancelaria).
IGV (16 %), IPM (2 %).
Adems se aplican los derechos antidumping, compensatorios, salvaguardias, segn producto y pas de origen.
Rgimen de Percepcin IGV.
4.1. Advalrem
Este tributo (derecho arancelario) grava la
importacin de todos los bienes. La base
imponible de este impuesto es el valor CIF
(valor FOB + flete + seguro), es decir, el
valor en Aduana.
Tasa impositiva: Actualmente en tres
niveles 0 %, 6 % y 11 %.
$10,000 Calcular el derecho advalrem CIF ascendente a 11%?

$1,000
$200
(valor en Aduana) (11%) = Derecho Advalrem CIF
Valor en Aduana $11,200
(11200) (11%) =
4.2. Derechos especficos

Este tributo (derecho arancelario) tiene
por objetivo gravar las importaciones de
los productos agropecuarios, tales como
$1,232
arroz, maz amarillo, leche y azcar, fijando

derechos variables adicionales y rebajas
arancelarias segn los niveles de precios
determinados en las tablas aduaneras.
Derechos variables
Rebajas arancelarias
- Derecho arancelario especfico que solo

grava la importacin de los productos
agropecuarios ya mencionados.
- Reduce el monto a pagar por concepto de derechos

arancelarios generados en la importacin de las
mercancas.
- El monto resultante del clculo de dicha rebaja arancelaria se resta al resultado del derecho advalrem CIF.
Cmo se determinan los derechos variables

y rebajas arancelarias?
Se determinan sobre la base de las tablas
aduaneras vigentes a la fecha de numeracin de la DUA de importacin, aplicando
los precios CIF de referencia de la quincena anterior a dicha fecha en dlares
por cada tonelada mtrica; en caso de
existir fraccin en el peso neto se cobrar
la parte proporcional que corresponda.
4.3. Impuesto selectivo al consumo (ISC)
Este tributo se caracteriza por gravar la
importacin de determinados bienes,
tales como: combustibles, licores, vehculos nuevos y usados: bebidas gaseosas
y cigarrillos. Comprende tres sistemas de
aplicacin para su determinacin:
Sistema al valor53
Presenta una tasa variable expresada
en porcentaje para su aplicacin. La
base imponible la constituye el valor
CIF aduanero (valor en aduanas) ms
los derechos arancelarios a la importacin.
Veamos el siguiente ejemplo:
5 Se aplica a los bienes contenidos en el Literal A del Apndice IV del
Texto nico Ordenado de la Ley del Impuesto General a las Ventas
e Impuesto Selectivo al Consumo.
N 272
Valor en Aduana
10,000
Derecho Advalrem CIF
1,100
Base imponible del ISC
11,100
Tasa del ISC al valor
30 %
ISC al Valor : 11,100 (30 %)
3,330
Sistema especfico64
Presenta una alcuota expresada en
nuevos soles. La base imponible lo
constituye el volumen importado
expresado en unidades de medida.
Ejemplo: La empresa Vicentico S.A.
desea importar 1,000 galones de
gasolina para motores con un Nmero
de Octano Research (RON) inferior
a 84, cada galn est gravado en
S/. 1.36 por galn.
Por lo tanto:
(Base imponible)
(Alcuota)
ISC especfico
(1,000 galones)
(S/.1,36)
S/.1,360
6 Se aplica a los bienes contenidos en el Nuevo Apndice III del Texto

nico Ordenado de la Ley del Impuesto General a las Ventas e
Impuesto Selectivo al Consumo.
IX
Sistema de precio de venta al pblico75

La base imponible est constituida por
el precio de venta al pblico sugerido
por el importador multiplicado por el
factor 0.840.
4.4. Impuesto selectivo al consumo

(IGV) - Impuesto de promocin
municipal (IPM)
Este tributo grava la importacin de
todos los bienes (mercancas) y servicios.
La base imponible para determinar este
impuesto est formada por el valor en
Aduana ms los derechos arancelarios y
dems impuestos que gravan la importacin. Actualmente, la tasa impositiva para
este impuesto es del 16 %.
En cuanto al Impuesto de Promocin
Municipal (IPM), la finalidad de este
tributo es gravar la importacin de los
bienes que se encuentren afectos al IGV,
por lo tanto se entiende que cuando un
bien est inafecto o exonerado del IGV
tambin lo estar del IPM.
La base imponible para este impuesto
corresponde a la misma que se utiliza para
el IGV. Actualmente su tasa impositiva es
del 2 %.
Cmo opera? Veamos el siguiente
ejemplo:
Valor en Aduana
$100,000
Derecho Advalrem CIF
$6,000
Base imponible del IGV

e IPM
$106,000
(IGV) (16%) + (IPM)

(2 %)
IGV Aduanero
(106,000) (18 %)
$19,080
4.5. Derechos antidumping, compensatorios - Salvaguardias

Estos derechos antidumping se aplican en
la importacin a determinados bienes cuyos precios dumping causen o amenacen
causar perjuicio a la produccin peruana,
cuyo principal objetivo es proteger la
industria nacional, neutralizando el dao
que pueden ocasionar estas prcticas
desleales.
Los derechos compensatorios se aplican
para contrarrestar cualquier subsidio8
concedido directa o indirectamente en el
pas de origen a la fabricacin, produccin
o exportacin de cualquier mercanca
cuando ello cause o amenace tambin
causar dao a la produccin peruana.
Es importante tomar en cuenta que para
la aplicacin de ambos derechos debe
existir una resolucin previa emitida por
el Indecopi. 6
7 El impuesto se determinar aplicando sobre la base imponible la tasa
establecida en el Literal C del Nuevo Apndice IV del Texto nico
Ordenado de la Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto
Selectivo al Consumo.
8 Entindase por subsidio, aquella cantidad de dinero que recibe
una persona o entidad, de manera excepcional, como ayuda para
satisfacer una necesidad determinada, especialmente la que reciben
de un organismo oficial.
IX-3
IX
Informe Especial
Por el contrario, cuando hablamos de Salvaguardias, no nos

referimos precisamente a una prctica desleal, sino ms bien
a una medida de emergencia que se toma cuando existe un
creciente aumento de las importaciones; y con el fin de proteger
la industria nacional se crean estas medidas que consisten en la
restriccin o limitacin temporal de las importaciones que causan
o amenazan causar dao grave al sector nacional, los cuales no
estn preparados para competir con los productos importados.
4.6. Rgimen de percepcin IGV
Este rgimen se aplica a las operaciones de importacin definitiva, siempre que estas se encuentren gravadas con el IGV,
no aplicndose a las operaciones de importacin exoneradas o
inafectas de este impuesto y aquellas que son derivadas de regmenes de importacin temporal para reexportacin en el mismo
estado o de admisin temporal para perfeccionamiento activo.
El importe de la operacin lo constituye el valor CIF aduanero
ms todos los tributos que graven la importacin, incluidos
tambin la salvaguardia provisional, los derechos correctivos
antidumping y compensatorios, si se aplicase.
Proceso del clculo de tributos:

- A/V (11 % del CIF) de USD 68,800
USD 7,568.00
- IPM (2 % del CIF + A/V) de USD 76,368
13,100.00
- IGV (16 % del CIF + A/V ) de USD 76,368
1,541.00
- TDA . (2.35 % de 1 UIT)
33.8311
10
Derechos a pagar =
USD 22,242.83
Calculo de la percepcin:
- CIF + Derechos a pagar
= USD 68,800 + 22,242.83
- Percepcin = 91,042.83 X 10 % = USD 9,104.283
Porcentaje de percepcin
Porcentajes que se aplican sobre el importe de la operacin9:7
10 %
5%
Cuando el importador se encuentre en los siguientes casos:

Tenga la condicin de domicilio fiscal no habido.
La Sunat le hubiera comunicado la baja de su inscripcin
del RUC.
Hubiera suspendido temporalmente sus actividades.
No cuente con RUC o no lo consigne en la DUA.
Importacin definitiva de bienes con RUC por primera vez.
Estando inscrito en el RUC no se encuentre afecto al IGV.
Importacin de bienes usados o de segunda.
3.5 %
Entonces la deuda tributaria aduanera (DTA) ser:
USD 22,242.83 + 9,104.283 =
DTA
(Expresado = USD 31,347.113 x 2.57=
en soles)
Cuando el importador no nacionalice bienes usados ni se

encuentre en ninguno de los supuestos antes mencionados.
5. Caso prctico - Liquidacin de impuestos en la

importacin
USD 31,347.113
S/.80,562.0804
Tipo de cambio
6. Conclusin
Para un mayor entendimiento, se explicar mediante un ejemplo

el clculo de una liquidacin de los derechos e impuestos aduaneros antes mencionados que se aplican a toda importacin; no
obstante, es importante tener en cuenta que de acuerdo con lo
dispuesto en la Ley general de Aduanas, la Aduana no otorgar el
levante de la mercanca en tanto no se cancelen estos impuestos,
de esta manera tenemos:
El Per, como un pas importador, posee sus normas y tratamientos especiales para el ingreso de productos a su territorio. Si
bien es cierto se considera al comercio exterior como un proceso
de libre intercambio de mercancas, no obstante es importante
considerar algunos aspectos que limitan el ingreso de productos
al pas, entre estos se encuentran principalmente la aplicacin
de los aranceles a la importacin.
Definicin de base imponible:
Importar es una actividad que demanda mayor responsabilidad

y rigor de lo que a simple vista puede parecer, por esta razn
es importante aportar y propiciar conocimientos, informacin,
procedimientos prcticos; de manera que el importador, dueo
o el usuario de la mercadera conozca el manejo del comercio
internacional y pueda cumplir a cabalidad cada uno de los requisitos establecidos por las autoridades aduaneras para llevar
a cabo esta operacin.
- FOB
- Seguro
- Flete
USD 64,000
USD 1,000
USD 3,800
CIF = USD 68,800
Valor en Aduana
9 Esta informacin la podr ubicar en el siguiente link:

<http://www.deperu.com/abc/impuestos/329/regimen-de-percepciones-del-igv-aplicable-a-las-importaciones>.
10 Tasa de Despacho Aduanero equivalente al 2.35 % de la UIT vigente en el ao.

11 Monto calculado con la UIT vigente (S/.3,700) y expresado en dlares, utilizando un tipo de cambio de
2.57.

Tasa de despacho aduanero: Aplicable a la tramitacin de la declaracin del Rgimen de Importacin para el Consumo, para aquellas
mercancas cuyo valor en Aduanas declarado sea superior a 3 UIT
vigente a la fecha de numeracin de la declaracin.
Despacho aduanero: Cumplimiento del conjunto de formalidades
aduaneras necesarias para que las mercancas sean sometidas a un
rgimen aduanero.
IX-4
Instituto Pacfico
Equipaje: Bienes nuevos o usados que razonablemente el pasajero

puede necesitar para su uso o consumo.
Menaje de casa: Conjunto de muebles y enseres del hogar, nuevos
o usados, de propiedad del viajero y/o familia, en caso de unidad
familiar.
N 272
IX
IX
Contenido
Informe especial
Importacin: pasos a seguir y aranceles
IX-1
IX-4
glosario
Ficha Tcnica
Ttulo : Importacin: pasos a seguir y aranceles
Fuente : Actualidad Empresarial, N 250 - Primera
Quincena de Marzo 2012
1. Introduccin
El comercio internacional se est desarrollando cada da ms entre los pases, y el
requerimiento de una mayor tecnologa e
innovacin productiva es primordial para
que una mercanca sea ms competitiva.
Por ello, la importacin y exportacin en
nuestro pas han ido creciendo en los ltimos seis aos; dando oportunidad a que
ms empresas se incorporen al comercio
internacional y tengan incentivos para
mejorar sus productos.
En esta oportunidad se hablar sobre los
requisitos, pasos a seguir para importar y
sobre los aranceles; en la prxima edicin
se hablar sobre los pasos a seguir para
exportar.
2. Requisitos
De acuerdo a las publicaciones que realiza
la SUNAT, los requisitos son los siguientes:
Declaracin nica de Aduanas debidamente cancelada o garantizada.
Fotocopia autenticada del documento
de transporte.
Fotocopia autenticada de la factura,
documento equivalente o contrato.
Fotocopia autenticada o copia carbonada del comprobante de pago y
fotocopia adicional de este, cuando
se efecte transferencia de bienes
antes de su nacionalizacin, salvo
excepciones.
de seguro de transporte de las mercancas, cuando corresponda.
N 250
Primera Quincena - Marzo 2012

de autorizacin del sector competente para mercancas restringidas
o declaracin jurada suscrita por el
representante legal del importador
en los casos que la norma especfica
lo exija.
Autorizacin Especial de Zona Primaria, cuando se opte por el despacho
anticipado con descarga en el local
del importador (cdigo 04)
Otros documentos que se requieran,
conforme a las disposiciones especficas sobre la materia.
La Declaracin Andina de Valor (DAV),
en los casos que sea exigible el formato B de la DUA.
Lista de empaque o informacin
tcnica adicional.
Volante de despacho, en caso sea solicitado por la autoridad aduanera.
Registro nico de Contribuyente
(RUC)
Las personas naturales, cuando realicen despachos de importacin de
mercancas con fines comerciales,
estn obligadas a utilizar el nmero
del Registro nico de Contribuyente
(RUC).
No estn obligados a inscribirse en el
RUC:
a. Las personas naturales que
realicen en forma ocasional
importaciones de mercancas,
cuyo valor FOB por operacin no
exceda de mil dlares americanos
(US$1,000.00) y siempre que
registren hasta tres (3) importaciones anuales como mximo.
b. Las personas naturales que por
nica vez, en un ao calendario,
importen mercancas cuyo valor
FOB exceda los un mil dlares de
los Estados Unidos de Amrica
(US$1,000.00) y siempre que
no supere los tres mil dlares de

los Estados Unidos de Amrica
(US$3,000.00).
c. Los miembros del servicio diplomtico nacional o extranjero,
que en ejercicio de sus funciones,
importen sus vehculos y menaje
de casa.
Informe Especial
Importacin: pasos a seguir y aranceles
3. Consideraciones generales
Segn la SUNAT, el despachador de
aduana para destinar la mercanca al
rgimen de importacin para el consumo ante la intendencia de aduana
correspondiente, tendr en cuenta lo
siguiente:
1. Las mercancas podrn ser solicitadas
a despacho:
En el despacho anticipado,
dentro del plazo de quince (15)
das calendario antes de la llegada del medio de transporte;
vencido este plazo, las mercancas se sometern al despacho
excepcional, debiendo el despachador de aduana solicitar la
rectificacin de la declaracin,
de acuerdo al procedimiento
de Solicitud de Rectificacin
Electrnica de Declaracin INTAPE.01.07.
El dueo o consignatario de la
mercanca tramita el despacho
anticipado con descarga en el
terminal portuario o terminal de
carga areo, pudiendo optar por
el traslado al depsito temporal o
el traslado a la zona primaria con
autorizacin especial.
En el despacho urgente, dentro
del plazo de quince (15) das
calendario antes de la llegada
del medio de transporte hasta los
siete (7) das calendario computados a partir del da siguiente del
trmino de la descarga.
IX-1
IX
Informe Especial
En el despacho excepcional, dentro del plazo de treinta (30) das

calendario computados a partir
del da siguiente del trmino de
la descarga.
En el rgimen de depsito aduanero, dentro del plazo concedido
en dicho rgimen.
En el caso de mercancas en
abandono legal, hasta antes que
se efectivice la disposicin de la
mercanca por la Administracin
Aduanera.
En el caso de mercancas ingresadas a CETICOS o ZOFRATACNA,
dentro del plazo concedido.
2. La importacin de mercancas est
gravada con los siguientes tributos:
Ad valrem - 0%, 6% y 11%,
segn subpartida nacional.
Derechos antidumping o compensatorios, segn producto y pas de
origen.
Impuesto General a las Ventas
(IGV) - 16%.
Impuesto de Promocin Municipal (IPM) - 2%.
Impuesto Selectivo al Consumo
(ISC) - tasas variables, segn
subpartida nacional.
Otros: derechos especficos, derechos correctivos provisionales, etc.
Se recomienda ingresar a la seccin
Tratamiento Arancelario por Subpartida
Nacional a la siguiente direccin electrnica, en cuyo rubro descripcin deber
ingresar la mercanca a consultar:
y ocho (48) horas siguientes al trmino

de su descarga, se deben cumplir con los
siguientes requisitos:
1. Contar con garanta previa, global
o especfica, de conformidad con el
artculo 160 de la Ley.
2. Transmitir el manifiesto de carga
antes de la llegada del medio de
transporte.
3. Numerar la declaracin antes de la
llegada del medio de transporte.
4. Contar con toda la documentacin
requerida por la legislacin aduanera
para el despacho de las mercancas,
incluyendo lo sealado en el artculo
194 del Reglamento.
5. No se haya dispuesto sobre la
mercanca una medida preventiva de
inmovilizacin o incautacin de la mercanca, o la suspensin del despacho
por aplicacin de medidas en frontera.
6. Transmitir la nota de tarja hasta
ocho (8) horas siguientes al trmino
de la descarga.
Decreto Legislativo N 936 del 29.10.03 y

Resolucin de Superintendencia Nacional
de Administracin Tributaria N 2032003/SUNAT del 01.11.03 modificada
con Resolucin N 224-2005-SUNAT del
01.11.05 ha incorporado la aplicacin
del Rgimen de Percepcin del IGV a las
operaciones de importacin definitiva de
bienes gravados con el IGV, segn el cual
la SUNAT percibir del importador un
monto por concepto del impuesto que
causar en sus operaciones posteriores. La
tasa es de 3.5%, 5% o 10%, y la forma
de aplicacin se encuentra detallada en
la siguiente direccin electrnica:
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/
informag/tribadua.htm
Levante en cuarenta y ocho (48) horas
A efectos del otorgamiento del levante
de la mercanca dentro de las cuarenta
IX-2
Instituto Pacfico
4. Etapas del procedimiento

a) Transmisin electrnica de la Declaracin nica de Aduanas
La numeracin de la DUA se realiza mediante el teledespacho, que es el envo
electrnico que realiza la Agencia a la
Aduana, con la finalidad de obtener la
numeracin de la Declaracin nica de
Aduanas para cada uno de los regmenes
aduaneros, dependiendo de la destinacin aduanera.
Sistema Integrado de Gestin Aduanera: SIGAD

Teledespacho: Procedimiento que permite la agilizacin
del despacho de las mercancas.
c. verde
Ag. de Aduana
Correo electrnico: Dato
Aduana
Conforme
c. naranja
c. rojo
Aduana
SIGAD
Ag. de Aduana
Almacenes
Interconecta
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/
arancelS01Alias
Adicionalmente, debe considerarse
que de acuerdo a lo dispuesto por Ley
N 28053 del 08.08.03,
7. Tratndose de carga consolidada, el

depsito temporal transmite la tarja
al detalle:
* En la va martima, hasta veinticuatro (24) horas siguientes al
trmino de la descarga.
* En la va area, hasta doce (12)
horas siguientes al trmino de la
descarga.
* En la va terrestre, fluvial u otro
tipo de va, hasta las doce (12)
horas siguientes al trmino de la
descarga.
Bancos
Escuela de Alta Direccin
b) Canales de control aduaneros

b.1. Canal verde
Las mercancas no requerirn de revisin
documentaria ni reconocimiento fsico
y sern de libre disponibilidad una vez
cancelados o garantizados los derechos
arancelarios y dems tributos a la importacin.
b.2. Canal naranja
Las mercancas sern sometidas nicamente a revisin documentaria.
En el caso de mercancas seleccionadas
a canal naranja, culminada la revisin
documentaria que la ampara, y de estar
conforme, se otorga el levante para su
retiro con la diligencia del especialista
en aduanas registrada en la DUA y en
el SIGAD.
b.3. Canal rojo

Las mercancas estarn sujetas a revisin
documentaria y reconocimiento fsico.
Tratndose de mercancas seleccionadas a
canal rojo, se procede al reconocimiento
fsico, y, de estar conforme, el especialista
en aduanas diligencia la DUA e ingresa al
SIGAD los datos del reconocimiento, as
como la fecha de la diligencia.
b.4. Cancelacin de Declaracin
Posteriormente a la numeracin de la
DUA y antes de presentar ante la Intendencia de la Aduana correspondiente, el
importador debe acercarse a la ventanilla
de los bancos autorizados por la SUNAT
para estar interconectados al SIGAD (Sistema Integrado de Gestin Aduanera) para
decepcionar el pago de los derechos e imN 250

puestos aduaneros de la DUA numerada,
es en ese instante cuando el despachador
va a conocer el canal que le corresponde
a sus mercancas.
Cabe resaltar que antes se saba desde el
momento de la numeracin de la DUA,
el canal de importacin correspondiente a
la mercanca; sin embargo, por cuestiones
de agilizacin del trmite aduanero, la
Aduana dispuso su cambio a la modalidad
antes mencionada.
b.5. Retiro del almacn
Una vez cancelada la DUA en los bancos
autorizados que se encuentran en las
mismas Intendencias de Aduanas del pas,
de acuerdo al procedimiento determinado por el canal, se proceder a retirar la
mercanca del almacn.
Veamos una vez ms el procedimiento
a seguir:
Verde. Despus de cancelada la DUA, el
despachador de la Agencia de Aduanas se
dirige al almacn, presenta la DUA cancelada y retira la mercanca, sin revisin de
ningn tipo de parte de Aduanas.
Naranja. En este canal el despachador de
la Agencia de Aduanas procede a presentar
ante la ventanilla de Aduanas copias autenticadas (firmadas por el representante
legal de la Agencia de Aduanas) para que
el especialista en Aduanas, designado por
el jefe del rea de importacin definitiva,
proceda a realizar la revisin documentaria
de las copias autenticadas presentadas y
otorgue el Levante Autorizado en la DUA
con la cual el despachador se acercar al almacn autorizado para retirar la mercanca.
Rojo. En este canal el despachador al igual
que el canal naranja presenta las copias
autenticadas, pero adems la mercanca
es revisada fsicamente por un especialista
de Aduanas designado por el jefe del rea
de importacin definitiva.
Es decir, en este canal el especialista de
Aduanas tiene el deber de corroborar que
lo descrito y declarado en la DUA sea igual
a la mercanca encontrada en el almacn
autorizado.
b.6. Liquidacin de derechos de
aduanas
Como sabemos la DUA est compuesta
por tres formatos:
Declaracin nica de Aduana (DUA)
A
La liquidacin de Derechos e Impuestos

Aduaneros se calcula en el formato C de
la DUA, tomando como base imponible
los gastos efectuados en la importacin
hasta el momento de llegada a nuestro
pas.
Dentro de estos gastos, el importador
debe tener en cuenta los gastos adicionales pagados por el transporte de las
mercancas hasta el puerto o lugar de
importacin, tales como:
THC. Pago realizado por el manipuleo
de contenedores, solo forma parte del
valor en aduana el pago realizado por
el servicio de manipuleo efectuado en el
pas de embarque.
BAF. Pago realizado por concepto de
ajuste del flete como consecuencia de un
incremento del precio del combustible.
Handling. Pago realizado por recibir los
documentos de transporte en destino.
Collect Fee. Pago realizado por el derecho
de cancelar el flete en destino.
Cabe resaltar que estos gastos y cualquier
otro conexo al transporte no se deben
incluir en el valor en aduana a declarar
cuando correspondan a un servicio local,
es decir, aqu en nuestro pas, lo cual debe
acreditarse con la factura o comprobante
de pago de dicho servicio, que debe
incluir los impuestos internos correspondientes, como el IGV, entre otros.
Una vez determinado el valor realmente
pagado, el liquidador procede a realizar
el clculo de los derechos e impuestos
aduaneros teniendo como base el siguiente mtodo:
Ad valrem: 0%, 6% y 11% (segn subpartida nacional) del valor CIF.
Impuesto General a las Ventas (IGV): 16%
(CIF+A/V+ISC)
Impuesto de Promocin Municipal (IPM):
2% (CIF+A/V+ISC)
Impuesto Selectivo al Consumo (ISC): tasas
variables, segn subpartida nacional.
Derecho Especfico Variable (DEV) (commodities): Azcar, arroz, maz, trigo, leche.
Para un mayor entendimiento, se explicar mediante un ejemplo el clculo de

una liquidacin de derechos e impuestos
aduaneros de acuerdo a lo siguiente:
FOB
Seguro
Flete
CIF
=
=
=
=
US$64,000
US$1,000
US$3,800
US$68,800
Liquidacin de importacin
Descripcin
de la
mercanca
Declaracin
del valor
Liquidacin
de los
derechos de
Aduanas
A/V (11% del CIF) de US$68,800 = US$7,568

IGV (16% del CIF+A/V) de US$ = US$12,218.88
IPM (2% del CIF+A/V) de US$ = US$1,527.36
Derechos a pagar US$ = US$2,1314.24
N 250
IX
5. Reglas para la aplicacin del

Arancel de Aduanas
Primera. Todas las mercancas que sean
importadas al Per estarn sujetas al
pago de los derechos sealados en la
correspondiente subpartida nacional
del Arancel de Aduanas, salvo aquellas
comprendidas en regmenes especiales
de importacin establecidos por ley o en
virtud de tratados, convenios o acuerdos
internacionales; debindose en tal caso
cumplir las prescripciones legales y administrativas aplicables al rgimen de
importacin.
Segunda. Los derechos fijados por el
Arancel de Aduanas son de carcter
advalrem, aplicables sobre el valor en
Aduanas de las mercancas, determinado
de conformidad con el Sistema de Valoracin vigente.
Tercera. Para efectos de la aplicacin del
Arancel de Aduanas se entender por
envase los continentes exteriores e interiores, acondicionamientos, soportes, con
exclusin de los vehculos y los envases
asimilados a los mismos (contenedores,
tanques, cadres, lift-vans y anlogos),
y del material accesorio que proteja a las
mercancas o que sirva para separar unos
bultos de otros en los propios vehculos.
Este trmino no incluye a los continentes
contemplados por la regla de interpretacin 5 a).
Cuarta. Las mercancas usadas sern
valoradas conforme a la legislacin correspondiente.
Quinta. Se entender por muestras sin
valor comercial, los productos o manufacturas que se importen, que nicamente
tengan por finalidad demostrar las caractersticas de las respectivas mercancas y
que carezcan de valor comercial por s
mismos.
Tratndose de mercancas que normalmente se comercian en medidas de
longitud, las muestras no deben tener un
tamao mayor de 30 centmetros.
No se consideran como muestras sin valor,
los productos qumicos puros, las drogas,
los artculos de tocador, los licores (aunque
vengan en envases en miniatura), las manufacturas y objetos, aunque tengan inscripciones de propaganda; que seguirn el
rgimen arancelario que les corresponda.
Las muestras sin valor comercial, segn
la definicin de la presente Regla (salvo
las excepciones y limitaciones sealadas),
estarn libres de derechos de aduanas.
Sexta. Tratndose de medicamentos
empleados en medicina o veterinaria,
previa autorizacin del Sector Salud,
que vengan en envases destinados a la
distribucin gratuita como Muestras
Mdicas, siempre que se acredite tal
condicin mediante inscripcin indeActualidad Empresarial
IX-3
IX
Informe Especial
leble en los envases, se les aplicar los

derechos de aduanas correspondientes
sobre el 50% del Valor FOB que se determine de conformidad a las normas
de valoracin vigente, al que debe
adicionarse los ajustes por concepto de

flete, seguro y otros gastos, excepto los
de descarga y manipulacin siempre
que se distingan de los gastos totales de
transporte hasta el lugar de importacin.
En los casos de muestras mdicas que

ingresan por primera vez al pas, el importador puede calcular el valor indicado en el
prrafo anterior, utilizando el tercer, quinto
y sexto mtodo de valoracin vigente.
Modelo de Liquidacin de Derechos e Impuestos Aduaneros

ADUANA
CDIGO
N ORDEN
Destinacin
IDENTIFICACIN
TRANSPORTE
3.4 Fecha Trmino Desc./Embar.

4
Almacn
Transaccin
Valor Aduana
Declaracin de
mercancas
Tipo despacho
N Orden de embarque
REGISTRO DE ADUANA
N Declaracin
Fecha Numeracin
Sujeto a:
13 Direccin de Importador / Exportador
1.4 Cd. Ubi. Geo.
3.1 Empresa Transporte Cdigo
3.2 Manifiesto
3.3 Va Transporte Cdigo
3.5 Empresa Transporte (Trnsito, Reembarque) Cdigo
3.6 Unidad Transporte (Trnsito, Reembarque)
4.1 Terminal de almacenamiento Cdigo
4.2 Depsito Aduanero Autorizado Cdigo
5.1 Entidad Financiera Cdigo

6.1FOB / Valor Clusula Venta
7.1 N Serial/Total
7.6. Puerto de Embarque Cdigo

7.12 Cantidad Bultos
Modalidad
1.1 Importador / Exportador
12 Cdigo y Documento de Identificacin
DECLARACIN NICA DE ADUANAS (A)
7.19 Subpartida Nacional DV
7.2 tems Ejemplar B
7.7 Fecha Emb.
7.13 Clases
6.2 Flete / Comisin Exterior
7.8 Documento Transporte Detalle 7.9 N Certificado Origen Fecha
7.14 Peso Neto Kilos
7.20 Tipo 7.21 Subpartida NALAD BANANA
7.22 TM 7.23 TPI
6.4 Total Ajustes
Serie
7.24 TPN
4.3 Plazo Solicitado
6.5 Valor Aduana / Valor Neto entrega
7.4 Nmero Certificado Reposicin
7.10 Cantidad Unidad Comercial
7.16 Cantidad Unidad Fsica Unidad
7.15 Peso Bruto kilos
Cdigo
5.2 Modalidad Cdigo
6.3 Seguro / Otros Gastos Deducibles

7.3 Nmero Declaracin Precendente
3.7 Aduana Salida Destino
7.25 Cd. Lib.
tem
7.5 Cd.Apl.Ultr
7.11 Verificacin /Cd. Exoneracin
7.17 Cant. Unid. Equiv. Prod. Unidad 7.18 tems
7.26 Pas Origen
7.27 Pas Adq.
7.28 Reg. Aplic.
7.29 FOB Moneda Transaccin Cdigo 7.30 FOB US

7.31 Flete US
7.32 Seguro US
Tipo Seg.
7.33 Ajuste Valor US
7.34 Valor Aduana US
1.
2.
7.35
3.
Descripcin
Mercancas
4.
5.
7.36 N Factura Comercial Fecha
N Fecha
N Fecha
7.37 Informacin Complementaria
Declarante
7.38 Observaciones
7.39 Tipo Observacin
8.1 Cdigo
8.2 Nombre o Razn Social
N Contenedores / Precintos
8.3 Fecha
Firma y Sello
10
Deligencia Aduanera
10.1 Cd. Especialista
10.2 Fecha Vencimiento

10.3 Plazo Autorizado
10.4 Afecha
11
Firma y Sello
Control Oficial de Aduanas
12
11.1 Cdigo
Regularizacin Control de Embarque/ Tornagua
12.1 Cdigo
11.2 Fecha
12.2 Fecha
Firma y Sello
13
Depsito Aduanero Zona

Primaria
13.1 Fecha Trmino de Recepcin
Fecha y Sello
14
13.2 Cantidad y Clase de Bulto
Transportista
14.1 Fecha / Trmino de Recepcin
13.3 Peso Bruto en Kilos

Firma y Sello
15
Validacin de Datos
Firma y Sello
15.1 Clave de Validacin

CIF: (Coste, Seguro y Flete - Cost, Insurance and Freight) El exportador
es responsable del transporte de la mercanca hasta que esta se encuentre
en el puerto de destino, junto con los seguros involucrados. El importador
solo debe adquirir un seguro con cobertura mnima.
IX-4
Instituto Pacfico
FOB: (Franco a Bordo - Free on Board) El vendedor es responsable de

la mercanca hasta sobrepasar la borda del barco para la exportacin; se
usa principalmente para el transporte martimo, y despus del trmino se
debe especificar el puerto de embarque.
N 250
CASUSTICA :
CONTRATOS DE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL
CASO PRCTICO N 1 : IMPORTACIN DE TEXTILES
Una empresa peruana de textiles realiza una importacin de maquinaria de una empresa
norteamericana que le va permitir producir un mayor nmero de unidades en un menor
tiempo, menor utilizacin de mano de obra, as como una menor prdida, porque las
mermas se reducen al 1% (anteriormente representaban el 5%).
Ambas partes celebran un contrato de compraventa de la maquinaria, para lo cual utilizan
el FAS INCOTERMS 2010. En este proceso se utiliza una barcaza para trasladar la
mercadera del muelle al buque, por la imposibilidad de que el buque pueda atracar en
muelle. Al realizar dicha accin para entregar la mercanca en el punto sealado al
costado del buque, la mercanca cae al mar.
La empresa peruana demanda a la norteamericana que le pague el importe
desembolsado por una mercadera no entregada, pero la empresa norteamericana afirma
que su responsabilidad termin al trasladar la mercadera a la barcaza.
Al someterse este conflicto ante la Cmara de Comercio Internacional:
1.
Qu decisin deber dar la CCI?
2.
Quin tiene la razn?
3.
Quin debe pagar el importe de la maquinaria?
4.
El seguro que funcin cumple en este caso?
CASO PRCTICO N2 : EXW
La empresa pesquera Consorcio Pesquero ofert a la empresa importadora

Kuroshiwo de Tokio, la venta de harina de pescado en los siguientes trminos:
Cantidad
Calidad
Cotizacin
Plazo de entrega
Lugar de entrega
Forma de pago
200 TM mensuales
De primera
EXW Incoterms 2010
Del 15 al 20 de c/mes
Av. Argentina N 2624 Callao Per
Al contado contra entrega
La compradora, contest mediante correo electrnico aceptando la oferta, solicitando

adems a la vendedora la contratacin del transporte hasta el Puerto del Callao.
Consorcio Pesquero, contrat a Transportes Merino para llevar la harina de pescado

al puerto el da 20. Durante el viaje al Callao por maniobra brusca del chofer se
cayeron las bolsas al pavimento, destruyndose en parte. Al llegar la carga al puerto
por huelga de Aduana, recin pudo ser entregada el da 22.
Al recibir la carga en Tokio la compradora constat la prdida de las 10 bolsas y una

merma del 20% por el retraso en la entrega negndose a pagar.
Sostuvo:
Que nada obliga al pago por cuanto no ha firmado ningn contrato.
Que la prdida de las 10 bolsas debe atribursele a la vendedora por ser ella la que
contrat el transporte.
Que la huelga se produjo en el puerto de salida causando la merma, por lo mismo

atribuible a la vendedora.
Al respecto:
Cmo se resolvera este caso?
CASO PRCTICO N 3 : CIF
El representante legal de Buenaventura S.A.C. empresa arequipea suscribi un

contrato de compra venta internacional en Bogot con el dueo de El Dorado
compaa importadora de alimentos para venderle cebolla fresca en las siguientes
condiciones:
Producto
Precio
Cantidad
Cotizacin
Forma de entrega
Cebolla roja fresca

US$ 800/TM
100 TM mensuales
CIF Puerto Cartagena Incoterms 2010
Contra entrega de documentos
Al ao de ejecucin del contrato, en el mes de marzo de 2011, al llegar la carga al

Puerto de Cartagena, se constat que la cebolla se haba malogrado por efecto de la
humedad y el fuerte calor del verano.
El Sr. Restrepo, dueo de El Dorado de inmediato llam a Buenaventura

comunicndole el hecho, solicitndole el envo de otras 100 Tn de cebollas como
reemplazo de las malogradas, libre de pago.
Oswaldo Carpio, Gerente de Ventas, contest que de efectuarse otro envo, debera
ser pagado, por cuanto Buenaventura haba cumplido en todos sus embarques con
las condiciones pactadas.
La importadora entonces, demanda a la vendedora ante el Juzgado de Bogot, en

defensa de sus intereses, por la devolucin de lo pagado, ms US$ 30 000 por daos
y perjuicios.
El rbitro al examinar los hechos comprob que:
La vendedora ya haba recibido el pago correspondiente.
La vendedora tena contrato permanente con la Naviera Pacfico Sur para uso de
una bodega para sus envos.
La vendedora enviaba habitualmente 150 Tn, 100 a Colombia y las otras 50 Tn de

cebollas a Venezuela, la entrega era correcta, habindose dado el aviso
correspondiente.
Las cebollas se haban malogrado durante la travesa.
Cmo resolvera el caso? (Debe exponer los argumentos utilizados todos los datos
considerados en el caso, aplicando los Incoterms).
CASO PRCTICO N4 : SAN CRISTBAL-KUWAIT IMPORT

Ante demanda presentada por la empresa pesquera peruana San Cristbal, el juzgado
de Londres debe pronunciarse sobre la procedencia del juicio abierto a la importadora
Kuwait Import por incumplimiento del pago.
Si Ud. Fuera el rbitro cmo sera su veredicto teniendo en consideracin los hechos
siguientes:
Pesquera San Cristbal ofert a varias compaas inglesas, harina de pescado a US$
310 la tonelada FOB estibado CALLAO INCOTERMS 2010. Modalidad de pago: Carta de
crdito irrevocable, confirmada y a 30 das vista.
Entre los aceptantes figur la empresa del medio oriente Kuwait Import, cuyo agente
autorizado de compras en Londres, va fax, cierra contrato por 3 aos, para envos
directos desde el Callao de 10 toneladas mensuales a Kuwait.
El conocimiento de embarque es Clean o board, siendo el tipo de contrato de transporte
Liner Term. Despus de un ao de cumplimiento contractual, en el mes de Agosto de
2011 a los 15 das de viaje una mina perdida en zona blica del Gofo Prsico, produce un
incendio que destruye 60 toneladas de la harina de pescado que va en costales de 50 Kg
con marcas y seales.
Kuwait Import de inmediato pone en conocimiento de los aseguradores ingleses dicho
accidente solicitndole la indemnizacin del caso, teniendo en cuenta la cobertura A.
Igualmente se dirige al Banco corresponsal en Per; ordenndole no pagar la Carta de
Crdito, en consideracin a lo ocurrido y en la certeza de que la responsabilidad por la
prdida de la carga debe ser compartida entre ambas partes.
Al acercarse a cobrar a la entidad crediticia con la documentacin completa, San
Cristbal se halla ante la negativa de ordenante. Al requerirse el pago por telfono, la
compradora amenaza con la anulacin del contrato.
Analice la pertinencia de lo expresado, para cuyo efecto el alumno en su respuesta,
debe hacer referencia a los aspectos relativos a:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Competencia del juzgado de Londres.

Crdito documentario y cmo opera en el presente caso.
Si el B/L se entrega con la clusula que dice: envases usados.
Cmo funciona el contrato de transporte martimo?
Contrato de Seguro y su aplicacin.
Contrato de Compra-Venta y la amenaza de anulacin.
Quin asume la prdida?
CASO PRCTICO N5 DE ALICORP

La empresa peruana ALICORP importadora de trigo para la elaboracin de harinas y
pastas, hizo una adquisicin de 150 TM de trigo. La compra la hace a la empresa
uruguaya PUNTA DEL ESTE, por un valor equivalente a US$ 1,350.000.00.
ALICORP quiere que PUNTA DEL ESTE se encargue del transporte hasta Buenos Aires
en donde se encuentra el buque MARJORIE. Por ello, pacta telefnicamente en
Incoterms CFR. Se formaliz el contrato de compraventa el 10 de enero del ao 2010, en
el cual se acord adicionalmente lo siguiente:
La vendedora PUNTA DEL ESTE sera quien se encargue de los trmites de
exportacin y a solicitud de ALICORP entregar la mercanca en el almacn del
transportista en Buenos Aires para que desde all se embarque a Per.
El 18 de Abril, la mercanca lleg al Per consignado a nombre de LUCHETTI Y CIA.
Por dicho motivo fue recin el 18 de Mayo en que ALICORP se entera del lamentable
suceso.
Al respecto comente sobre lo siguiente:
El Incoterms recomendado CFR es el correcto?
Le conviene a PUNTA DEL ESTE el Incoterms CFR
Puede probar ALICORP la existencia de un contrato CFR con el solo acuerdo

telefnico?
Como asesor de ALICORP, que le recomendara que haga para obtener su mercanca, es
posible recuperarla ?
CASO PRCTICO N6 DE AMERICAN COLT

La empresa American Colt productora de prendas de vestir de algodn, hizo una
adquisicin de 3,500 Kgs de tintes naturales para el teido de tela. La compra la hace a la
empresa productora B&S Shores de Maryland, USA, por un valor FOB de US$
35,560.00 INCOTERMS 2010. Se celebr un contrato de compraventa el 26 de Marzo del
2010, dicho contrato se estableci que la compradora abrira una carta de crdito
irrevocable y confirmada a favor del vendedor americano bajo las siguientes condiciones:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Valor FOB US$ 35,560.00

Cantidad: 3,500 Kgs.
Entrega de 2 originales de B/L limpio a bordo
Fecha de embarque no despus del 20 de junio del 2010
Entrega de factura comercial
Puerto de Embarque Nueva York
El comprador contrat una pliza de seguro de transporte internacional con cobertura

mnima por una prima de US$ 126.00
Segn comunicacin de comprador y vendedor, Uniline sera la lnea naviera para el
transporte (su agente es JJ Jones). Fecha de llegada a puerto de Nueva York el 17 de
Junio del 2010 as fue avisado al vendedor por correo electrnico y documentos
escaneados, del 01 de Junio del 2010
El da 16 de Junio del 2010, el vendedor ingresa los 3,500 Kgs. de tinte al almacn de la
lnea naviera en explanada adyacente a Puerto de Nueva York para embarque el 18 de
Junio.
Lamentablemente, por un incendio de almacn, la mercanca se perdi ntegramente.
Este hecho fue puesto en conocimiento del comprador.
El vendedor seala que l cumpli su obligacin contractual al identificar la mercanca y al
entregarla al almacn del transportista y exige el pago del precio.
La compaa de seguros no quiere responder del siniestro porque su cobertura es
transporte internacional. El transportista alega caso fortuito.
Usted es el representante del comprador Qu recomendara a su cliente?
Inteligencia de Mercados
Gua Bsica Trademap y USITC
TradeMap
TradeMap es una herramienta de Inteligencia de Mercados que permite analizar las oportunidades
existentes en los mercados internacionales. Fue creado por el Centro de Comercio Internacional (CCI).
Para ingresar a esta herramienta
digite
en
su
explorador
www.trademap.org.
Si usted tiene usuario, ingrese su
correo y contrasea (clave). Si no
cuenta con un usuario, acceda a
create your account here. Solo le
tomar unos breves minutos.
Para mayor informacin sobre los
alcances de esta herramienta la
puede encontrar en la pestaa
acerca de en la parte izquierda de
la pantalla principal que se encuentra en color celeste. Tambin se pueden encontrar documentos de
referencia, FAQ (preguntas frecuentes), y tutoriales.
Bsqueda de informacin por productos

Al ingresar, aparecer una pantalla en la cual se presentan diversas opciones (exportaciones,
importaciones, producto y mercado), que podrn ser seleccionadas dependiendo de la informacin
que se est buscando. Para el ejercicio prctico se utilizar el producto palta cuyo cdigo arancelario
a nivel de seis dgitos (HS6) es 080440. Si no conoce la partida arancelaria exacta, puede ir
identificndola a partir de los primeros dos dgitos, luego avanzar a cuatro y finalmente identificarla a
seis dgitos como en el siguiente ejemplo.
Las frutas se encuentran en el captulo 08 del arancel de aduanas.
Tambin se puede hacer una bsqueda avanzada, ingresando el nombre del producto que se desea
conseguir. La bsqueda por jerarqua te permite ir desagregando los captulos y sub-captulos hasta
llegar a la partida (HS6) deseada.
Luego de haber identificado la partida arancelaria y haber seleccionado el rgimen de importacin, se

contina con el procesamiento de la solicitud. Si desea eliminar la seleccin, marque la X de color
rojo que se encuentra en el lado derecho del casillero correspondiente.
Si usted desea la serie de los ltimos cinco aos, seleccione la opcin series anuales. Si slo desea el
ltimo ao con una serie de indicadores calculados, seleccione la opcin indicadores. Los resultados
obtenidos aparecern de la siguiente manera:
Cuadro de Series Anuales
Si se selecciona alguno de los mercados, se tendr acceso a los mercados proveedores del mercado
seleccionado. En el ejemplo, si seleccionamos Estados Unidos, aparecern los pases proveedores de
paltas en el mercado norteamericano.
Si a su vez se desea conocer todos los mercados abastecidos por paltas mejicanas, o de otra
procedencia, slo debe seleccionar el nombre del pas.
Los ttulos de las tablas son muy importantes porque nos dan informacin sobre los datos obtenidos.
Los datos tambin pueden encontrarse en frecuencia mensual y trimestral.
Cuadro de Indicadores
Analice la informacin que est disponible en ambos casos.

Si solicitamos la informacin, utilizando la opcin indicadores, observaremos que la anteltima
columna denominada Arancel Equivalente Ad Valorem, permite revisar los aranceles que debern
pagar las paltas en cada uno de los mercados. Aqu el TradeMap utiliza los datos de otra herramienta
del CCI, el Market Access Map, al que se puede acceder entrando a www.macmap.org . Veamos el
caso de Estados Unidos.
Como se aprecia en la lmina anterior, a travs del MacMap se puede conocer el arancel total advalorem aplicados a todos los proveedores de paltas para el mercado norteamericano. Encuentre el
arancel ad-valorem para el caso peruano.
Volviendo a TradeMap, si seleccionamos la pestaa mapa, se puede obtener tambin un grfico que
identifica la importancia de cada mercado, para el producto seleccionado, utilizando colores.
Bsqueda de informacin por pases

Como se indic al inicio, TradeMap presenta opciones para realizar bsqueda de informacin por
mercado importador o exportador. Al igual que para el caso de productos, la barra de seleccin de
pases va proporcionando opciones segn se ingresan los caracteres. Es decir, si coloca la letra F, en la
barra aparecern los pases que comienzan con esta letra. Realice la seleccin que desee.
Luego de seleccionar el pas, aparecer la opcin socio comercial. Si elige usar esta alternativa,
seleccionado un pas o territorio, entonces podr analizar el comercio bilateral entre ambos pases o
territorios econmicos.
Primero se realizar una revisin de la informacin que se puede obtener por mercado (pas).
Para este fin elija el mercado francs y luego presione indicadores. Obtendr las siguientes pantallas:
La informacin que se obtiene para cada pas es una lista de productos a nivel de HS2 (2 primeros
dgitos del arancel de aduanas). Sin embargo, esto puede ser desagregado a HS4, HS6 y HS10. Los
indicadores que se obtienen son:
Valor importado en miles de dlares (2011).
Balance comercial en miles de dlares (2011).
Tasa de crecimiento promedio anual en valor 2011/2007 (%).
Tasa de crecimiento promedio anual en cantidad 2011/2007 (%).
Tasa de crecimiento anual en valor 2011/2010 (%).
Tasa de crecimiento anual del mundo exportaciones 2011/2007 (%).
Participacin en el mundo importaciones (%).
Posicin en el mundo importaciones.
En la parte izquierda del cuadro, aparecen unas cruces, las cuales al ser seleccionadas permiten
desagregar el captulo hasta un nivel de HS8 (8 dgitos). El cuadro se puede ordenar bajo cualquier
criterio. Ordene por los captulos y desagregue el correspondiente a frutas.
Obtenga los principales mercados proveedores de paltas a Francia.
Intente hacer cambios a la configuracin de la tabla para poder visualizar que informacin adicional se
puede obtener.
Socio Comercial
Con esta opcin se puede analizar el comercio bilateral entre dos pases hasta el nivel de productos.
Ingrese a Per como socio comercial de Francia y seleccione la opcin indicadores.
Analice la informacin que aparece en el cuadro. Si se ubica en el smbolo , sin seleccionarlo,

aparecer un cuadro de dialogo indicando que tipo de informacin obtendr ingresando ah.
Desagregar el captulo 08 y ubicar la informacin disponible para las paltas (080440) en el comercio
bilateral entre Francia y Per.
La informacin disponible son las importaciones francesas desde Per, las exportaciones peruanas al
mundo, las importaciones francesas del mundo y finalmente el comercio potencial (se revisar luego).
Comente brevemente qu se puede observar para el caso de las paltas.
Si se desea conocer la lista de mercados proveedores de paltas a Francia marque el mundo

encerrado con un crculo verde. Existe alguna ventaja arancelaria de nuestro pas comparado
con los dems proveedores? Vea el mapa de proveedores de paltas en Francia.
Tambin informacin tambin se puede presentar en un grfico o mapa.
Vea en el mapa previo, el que tambin puede presentarse en trminos de valor unitario, crecimiento
de las exportaciones de los pases socios, participacin en las importaciones mundiales y valor
importado.
Para conocer los mercados importadores de paltas originarias del Per, seleccione el smbolo de
mundo
encerrado en un crculo
rojo.
Tambin podemos visualizar la informacin en un grfico.
Los aranceles pueden ser obtenidos de la ltima columna de los cuadros mostrados anteriormente o
seleccionando la pestaa Acceso a Mercados. Para poder entregar la informacin de aranceles,
TradeMap se complementa con otra herramienta, el Market Access Map (MacMap). Buscar
informacin sobre los aranceles aplicados por Francia a los proveedores de paltas; as como los
aranceles aplicados por los pases de destino de las paltas peruanas.
Para el caso de los aranceles franceses, ingresar por los importadores de paltas de Per.
Comercio potencial
El comercio potencial es un clculo matemtico simple que considera los siguientes factores (llevado a
nuestro caso):
Importaciones francesas de paltas desde Per (MP).
Exportaciones peruanas al mundo de paltas (XP).
Importaciones mundiales de paltas por Francia (MM).
En primer lugar, se calcula la diferencia (XP MP). Si esta diferencia es positiva (mayor a cero),
entonces, el Per tiene saldo de este producto que se dirige a otros mercados. Si el 100% de la oferta
peruana se dirige a Francia, entonces, el saldo sera cero e indica que no hay oferta exportable que
pueda abastecer un incremento en la demanda del producto a menos que se genere nueva oferta.
Comercio potencial igual a cero.
Luego de obtener el saldo positivo, se debe verificar si este es menor a las importaciones mundiales de
Francia, descontando lo ya importado desde el Per. Si sucede esto ese valor es el comercio potencial.
Si es mayor que ese valor, entonces, se debe tomar el saldo de las importaciones francesas de paltas
como el comercio potencial.
En resumen, el comercio potencial implica el mximo valor adicional de paltas que puede ser
dirigido a Francia si no se abasteciera a los dems mercados o si se generara una oferta exportable
equivalente.
Que opina?, existen posibilidad de incrementar nuestras exportaciones de palta a Francia?.
Ejercicios
Seleccin de producto y mercado
1.- Seleccione dos productos de exportacin de la Regin que desee analizar y familiarcese con el
motor de bsqueda para la seleccin de productos.
Producto 1: _
Cdigo HS (6 dgitos):
2.- Practique como usar el sistema de seleccin de Mercado utilizndolo para buscar dos mercados
distintos: Mercado 1:
Mercado 2:
Anlisis de los mercados de importacin y evaluacin de la competencia

3.- Analice los mercados de importacin para el producto que usted eligi en la pregunta 1:
3.1- Qu monto total de este producto es importado a nivel mundial?.
US$ :
Cantidad:
(Toneladas u otra unidad)
3.2.- Mencione los tres mercados con mayores importaciones de este producto.
Mercado 1:
Valor (US$):
Mercado 2:
Valor (US$):
Mercado 3:
Valor (US$):
3.3.- Las importaciones del mercado 1 han crecido o disminuido en los ltimos 5 aos?
En valor:
En cantidad:
3.4.- Existe diferencia entre la tasa de crecimiento del mercado 1 en valor y la tasa de
crecimiento en cantidad?. Explique lo que podra significar esta diferencia.
3.5.- Cul fue el precio promedio pagado por los mercados 1, 2 y 3 por su producto,
respectivamente?.
Mercado 1:
Precio promedio (US$/Tonelada):
Mercado 2:
Mercado 3:
3.6.- Qu porcentaje del total de las importaciones mundiales le corresponde en conjunto a

los mercados 1, 2 y 3?.
3.7.- Cree usted que esto indica que la demanda mundial por este producto se encuentra
concentrada?. Porque?.
3.8.- De donde importa el mercado 1, enumere los 5 principales mercados?.
3.9.- El Per es proveedor del mercado 1?.

3.10.- Si la respuesta a la pregunta anterior es Si, Qu puesto ocupa como proveedor de ese
mercado?.
3.11.- Qu mercados proveedores del mercado 1 considera usted como competencia?
4.- En base al tamao del mercado de importacin, tendencias de precios y crecimiento identifique los
potenciales mercados de inters.
Mercado 1:
Mercado 2:
Mercado 3:
Acceso a los mercados

5.- Identifique los aranceles y la regulacin para los dos mercados potenciales:
Mercado 1:
Mercado 2:
Mercado 3:
Anlisis del flujo de exportacin

6.- Analice las exportaciones del producto que seleccion en la pregunta 1:
6.1.- Cul es el monto exportado mundialmente?.
US$
Cantidad
6.2.- Cules son los tres mercados que mas exportan este producto?.
Mercado 1:
Valor (US$):
Mercado 2:
Valor (US$):
Mercado 3:
Valor (US$):
6.3.- Las exportaciones del mercado 1 aumentaron en los ltimos 5 aos?.

En valor:
% En cantidad:
6.4.- Existe alguna diferencia entre la tasa de crecimiento en valor de este mercado y la tasa
de crecimiento en cantidad?. Explique lo que puede significar esta diferencia.
6.5.- Cul es el precio promedio al que los mercados 1, 2 y 3 vendieron este producto
respectivamente?.
Mercado 1:
Precio Promedio (US$/Tonelada):
Mercado 2:
Mercado 3:
6.6.- Qu parte del total de las exportaciones mundiales le corresponde a los mercados 1, 2 y 3
juntos?.
%.
6.7.- Cree usted que esto indica que la oferta mundial de este producto se encuentra
concentrada?.
6.8.- A donde exporta el mercado 1?, enumere los cinco principales.
6.9.- El Per es importador del mercado 1?.
Analizando el rendimiento comercial a nivel de mercado

Escojamos un mercado interesante para analizar (Mercado X).
7.- Cules son los cinco principales productos (HS 6 dgitos) exportados por el mercado X?.
Producto 1
Cdigo HS:
Producto 2
Cdigo HS:
Producto 3
Cdigo HS:
Producto 4
Cdigo HS:
Producto 5
Cdigo HS:
8.- Cules son los principales socios comerciales del mercado X?.
Mercado A:
Mercado B:
Mercado C:
9.- Cules son los cinco principales productos (HS 6 dgitos) importados por el mercado X?.
Producto 1
Cdigo HS:
Producto 2
Cdigo HS:
Producto 3
Cdigo HS:
Producto 4
Cdigo HS:
Producto 5
Cdigo HS:
10.- De donde importa el Mercado X

proveedor ms caro?.
(HS
)?. Qu pas es el
Base de Datos va Internet de la Comisin de Comercio Internacional de los Estados Unidos

(Dataweb - USITC)
La Comisin de Comercio Internacional de los Estados Unidos (USITC por sus siglas en ingls) facilita
una interesante herramienta sobre el comercio exterior de este pas, denomida Dataweb. El acceso a
esta base de datos es libre, previa subscripcin. (www.usitc.gov).
Luego de obtener el usuario y contrasea, se ingresar al sistema. Asegrese que en la pantalla se haya
realizado la siguiente configuracin:
Tambin existe la opcin de guardar una consulta y ejecutarla desde la parte inferior de la pgina. Este
procedimiento se ver ms adelante.
Aqu tambin se encontrarn las consultas guardadas. Si desea ejecutar alguna de ellas, slo debe
seleccionar Run Report from Saved Query .
En el caso que no ejecute una consulta guardada proceder con una nueva. Vea la pgina de diseo de
consulta.
Esta pgina tiene muchas opciones de seleccin, las cuales permiten obtener informacin bastante
especfica y detallada.
Luego de marcar todas las especificaciones necesarias, seleccione Proceed to Next Step.
En el siguiente cuadro se muestran algunos resultados agregados de las importaciones anuales de

Estados Unidos.
Si se regresa a la pgina de diseo de consultas, se puede desagregar estas importaciones hasta el

nivel de 10 dgitos (HS 10 HTS-10). No olvide marcar la opcin incluir la descripcin de los
productos, la cual se ubica en el lado derecho, como se observa en la lmina siguiente. En el lado
izquierdo se encuentran los grupos de partidas que pueden ser generados por cada uno. Para crear
esta lista, debe seleccionar la opcin create a new commodity list.
En la lmina siguiente ver los resultados de su seleccin (HTS-4), pruebe con HTS-10.
Creacin de grupos
Como se explic en la seccin anterior, se pueden crear grupos de productos teniendo como base el
sistema armonizado de clasificacin arancelaria de mercancas. En ese sentido, se pueden crear grupos
por captulos (HS2), sub-captulos (HS4), partida del sistema armonizado (HS6), sub-partida del
sistema armonizado o regional (HS8) y la sub-partida nacional (HS10).
Para crear grupos de productos, es recomendable tener una idea de las partidas arancelarias que van a
conformar el grupo mencionado. Luego siga los siguientes pasos:
Ubquese en el Men principal y cree una nueva consulta. En el diseo, ubquese en la seccin de
seleccin de commodities. Seleccione create a new commodity list.
El paso siguiente ser indicar el nivel de desagregacin de los commodities. Selecciones HTS10.
Luego se le solicitar ingresar un nombre para la nueva lista. Elija uno que le ayude a recordar de que
se trata. Ejemplo: polos, frutas, prendas de alpaca, etc. Seleccione make a new list.
Esa seleccin lo llevar a la siguiente pgina. Indique primero el captulo en el cual se encuentra su
producto o grupo de productos. Si sus productos pertenecen a ms de un captulo, tendr que
seleccionar los productos por cada captulo del cual necesite la informacin.
Como ejemplo, elija el captulo 61 y presione show tems. Con esto se desplegar todas las partidas
para el nivel arancelario elegido anteriormente. Para nuestro caso, HTS-10.
Indique a continuacin el producto o productos que desea incluir en la nueva lista. En el ejemplo se
incluye todo el captulo. Luego de la seleccin presione copy number para incluir los productos
elegidos. Si se hubiera equivocado al seleccionar alguno lo puede eliminar con la opcin delete
tems.
Finalizado este paso presione return to query design page en la cual podr utilizar el nuevo grupo.
Utilizando grupo de productos

Ahora utilizaremos el grupo de productos creado en la seccin anterior. Hay que sombrear y
seleccionar este grupo, eligiendo el nivel de desagregacin deseado. Luego, se debe escoger proceed
to next step.
La pgina que aparece luego establece el criterio de orden de los reportes. Aqu, usted podr indicar la
cantidad de registros que desea descargar, el tamao de letra (font) e inclusive si lo desea en formato
Excel.
Luego debe proceder con Run report. Los resultados se muestran a continuacin:
Otras opciones de diseo de consultas.

Usted puede utilizar un grupo de pases predefinidos por el USITC o crear uno en la opcin create a
new country group, que es similar al procedimiento de creacin de grupos de productos.
Otra opcin es trabajar con los distritos de ingreso de mercancas a los Estados Unidos. Cree un nuevo
grupo de distritos que incluyan los lugares donde nuestro pas tiene Consejeros Econmicos
Comerciales (Los Angeles, Miami, Nueva York y Washington).
Una de las ventajas de esta herramienta es que se puede obtener informacin segn los sistemas de
preferencias que otorga este pas, como el ATPDEA. Estos se encuentran en las secciones 5,6 y 7 de la
pgina de diseo de la consulta. Estos son: Programas especiales de importacin, programas
especiales de importacin extendidos y los cdigos de provisin de tasas.
Programas especiales de importacin
Indican los programas de importacin a los cuales se pueden acoger los pases que exportan a Estados
Unidos. Se puede seleccionar alguno en especial o todos, obteniendo informacin desagregada de los
mismos. Aqu el ATPDEA se encuentra dentro del programa Andean Act (ATPA) que se identifica
con la letra J en el arancel norteamericano.
Programas especiales de importacin extendidos

Estos indican la extensin de los programas indicados en la seccin anterior. Por ejemplo, el ATPDEA
fue la extensin del programa ATPA desde el 2001.
Cdigos de tasas imponibles

Estas opciones indican aquellos productos que se encuentran libres de algn impuesto o aquellas que
estn sujetas a alguna tasa imponible.

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Uso del marketing en la exportacin:

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3. Plan de marketing en la exportacin

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Sin embargo, realiza un plan de marketing, no es tarea sencilla y para ello se

Adaptar el producto, aqu los exportadores debern hacer todo lo posible

Posicionar el producto, el posicionamiento es uno de los conceptos claves

4. Mix de marketing internacional: 4 P

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Cuando hablamos de producto, entendemos por aquel bien tangible, cuya

Cules son los factores que inuyen en la jacin internacional de

Costos relacionados con la exportacin para la asignacin de precios

4.3. Plaza o distribucin

Segunda Quincena - Junio 2013

rea Negocios Internacionales

dividido por stands o puestos en donde

6 KOTLER, Philip; CMARA, Dionicio; GRANDE, Idelfonso; y CRUZ, Ignacio.