Captulo 2

PIENSA TODO EL PANORAMA

Recientemente llam a una clienta para fijar una reunin para discutir la
planificacin estratgica para su empresa. Su respuesta fue, No estoy lista
todava, he estado muy ocupada pagando incendios. Ella se retrasa pensando
en las metas universales y se encuentra a s misma en un modo permanente
de crisis administrativa. Los dueos empresariales de todas los tipos evitan la
planificacin empresarial. Puede ser una prdida de tiempo y adems tedioso,
y desva la atencin de las actividades empresariales del da a da.
Como mi clienta, has escuchado reiteradas veces sobre la importancia de una
planificacin estratgica pero puede que no haya tenido tiempo para poder
hacerla todava. Siempre est la prxima semana o incluso el fin de semana
para replantearte tus metas originales, en dnde ests ahora y hacia dnde
vas. Puede que lo tengas todo resuelto en tu mente y deseas descargarlo en
papel y tal vez compartirlo con tu equipo, pero, primero, varios asuntos
urgentes deben ser arreglados antes de que termine la semana.
Es entendible; las presiones cotidianas te evitan que mires todo el panorama.
Tu desafo diario es pujar y ganar el mayor trabajo posible para que tu
operacin siga y obtenga un beneficio. Muchos de ustedes usan diversos
sombreros a lo largo del da, desde director ejecutivo (CEO) a director
financiero (CFO) a gerente de proyecto a asistente administrativo y
superintendente de sitio. Ests tan ocupado tratando de perseguir nuevos
negocios y asistir tu trabajo actual que dejas de lado la lluvia de ideas
requerida para resolver en que deberas pujar en primer lugar!
PLANIFICACIN PARA PLANIFICAR
Sea tu empresa una recin puesta en marcha o una ya establecida
comprometida en construccin residencial, comercial o industrial como un
contratista general, gerente de construccin, o cualquier tipo de contratista
especialista tu no debes permitir que este ciclo vicioso siga indefinidamente.
Y nunca es demasiado tarde. S de un contratista general que ha decidido
finalmente armar un plan empresarial en su vigsimo sptimo ao en los
negocios! Su sentido de urgencia ahora proviene de su deseo de escurrir la
debilidad que todava existe, revisar la posicin de la compaa en el mercado
actual, y establecer a la compaa en la direccin correcta por los prximos
cinco aos.
Todo lo que t haces fluye a partir de una pregunta estratgica: Hacia dnde
quieres ir con la empresa? Sin un plan de juego, caers en una trampa que la
mayora de los contratistas se encuentran a s mismos persiguiendo cualquier

proyecto que se venga dejndolo a la suerte de la hoya. No puedes permitirte

malgastar tus energas y recursos ladrndole al rbol equivocado. Ganando
un trabajo el cul no encaja con tu empresa es una receta para problemas y tal
vez incluso desastre. Comentando en este tema, Peter Lehrer veterano
empresarial, me dijo. en muchos casos, decir no es la respuesta correcta.
Adems, enfrentas desafos industriales nicos diariamente. Para aislar a tu
empresa de esas fuerzas exteriores cunto ms sea posible, es imperativo que
la organizacin de tu compaa est por lo menos adecuada para respaldar el
nivel de negocio que ests haciendo hoy y anticipar para maana. Para lograr
esto, debes crear una estructura empresarial factible que se pueda adaptar a
cambiar dentro de un marco general. El plan empresarial es ese marco.
La planificacin es un proceso de explorarte a ti mismo y a tu negocio que te
ayudar a:
-

Organiza tus ideas y gana perspectiva sobre las realidades de la

industria constructora
Anmate a analizar, evaluar, priorizar y articular tus metas y
expectativas
Establece y mantn un enfoque de largo alcance
Reconoce y lidia con tus limitaciones
Minimiza situaciones de pnico y ten preocupacin 24/7 con problemas
cotidianos
Convertirse en un mejor gerente

Puesto por escrito, tu plan puede entonces evolucionar en una herramienta

administrativa esencial para ayudar a establecer puntos de referencia de
rendimiento, pistas progresivas y animar participacin activa y compromiso a
tu equipo. Se supone que debe ser revisado y refinado peridicamente a
medida que la situacin cambia (ej: cambios en ambientes econmicos y
empresariales, costos, competicin, tecnologa, regulaciones del gobierno).
Como un documento formal, el plan de negocios tambin ser muy til como
una herramienta de comunicacin persuasiva y efectiva, se demorar mucho
en convencer banqueros potenciales, inversionistas y afianzadoras para
proveer financiamiento, capital y respaldo para tu empresa.
Por sobre todo, el ejercicio te pone en el asiento del conductor. Te ayudar a
sentirte confiado sobre tu potencial de negocios y darte el coraje para seguir.
Cuando ests descorazonado, puedes remitirte a tu plan y recordarte que t
vas, de verdad, por el camino correcto!
La planificacin no es algo que puedas dejar en manos libres a un escritor
profesional de planificacin empresarial o conectarla a un paquete de software
de planificacin empresarial fuera de plataforma. T mismo tienes que pensar
arduamente y entonces cometer tus metas, estrategias y planes de accin en

papel. Probablemente solo necesitas un empujn y algo de direccin para

empezar.
HACINDOLO AHORA
Probablemente te ests dicindote ahora mismo, Espera! No he tenido el
tiempo o inclinacin para sentarme y escribir una tesis de 50 pginas! No es
necesario que hagas eso. Revisemos los pasos que puedes tomar para poner
tus planes en papel lo ms indoloramente posible.
En el Captulo 1, t identificaste tus fortalezas y limitaciones personales, y los
recursos requeridos para redondear tus capacidades. En este captulo, usars
tu Cuestionario de Auto Evaluacin como base para avanzar con tu plan. Te
mostrar cinco casos importantes:
1. Explica en trminos generales tus metas empresariales y personales, los
obstculos actuales y los recursos requeridos.
2. Establece los parmetros que definen tu empresa.
3. Echa una mirada a las condiciones de mercadeo y las tendencias, y
confirma que tus metas son realizables.
4. Prepara un plan de negocios que puedas expandir y formalizar ms
tarde. A estas alturas, usa frases o vietas para que se te haga ms fcil
anotar ideas y planes.
5. Determina como vas a usar los resultados de este ejercicio como una
herramienta de planificacin y administracin de aqu en adelante.
Voy a proveer hojas de trabajo en este captulo para que t puedas escribir tus
ideas iniciales. La Hoja de Trabajo de Objetivos en esta seccin te ayudar a
establecer metas y prioridades, y el Libro de Trabajo del Plan Estratgico de
Negocios (ver Apndice A) proporcionar un formato de pregunta y respuesta
simple para seguir. Puedes descargar una copia digital yendo a
www.ConstructBiz.com.
Una vez que hayas completado tu Libro de Trabajo del Plan Estratgico de
Negocios, te sugiero que obtengas retroalimentacin y sugerencias de fuentes
expertas tales como un contador, un agente afianzador o un consejero de
negocios. Para asesoramiento gratuito, puedes conseguir un captulo local del
Servicio del Cuerpo de Ejecutivos Retirados (SCORE en ingls) para enlistar la
ayuda de dueo empresarial retirado que sea voluntario. Tambin puedes ir a
un Centro de Desarrollo de Empresas Pequeas (SBDC en ingls) en alguna
universidad local para talleres, clases o asesoramiento personal. Ambos
programas estn patrocinados por la Administracin de Empresas Pequeas de
los Estados Unidos. La Administracin de Empresas Pequeas tambin ofrece
consejos en preparacin para un plan de negocios y una muestra de Plan de
Negocios para Empresas de Construccin que es accesible por va sitio Web
(www.sba.gov/library/pubs/mp-5). Adems, ve a la cmara de comercio local y

a las asociaciones de comercio tales como los Contratistas Generales

Asociados de Amrica (AGC en ingls) y la Asociacin Americana de
Subcontratistas (ASA en ingls).
Paso #1: Confirma Tus Metas Empresariales y Personales
En una empresa privada, es difcil sino imposible separar metas personales de
metas empresariales. Como dueo empresarial, debes alcanzar un grado de
satisfaccin personal, realizacin, independencia y estabilidad financiera que
haga que todo valga la pena, o sers miserable. Por eso decidiste pegar el
salto en primer lugar! Tambin quieres asegurarte de que la empresa est
trabajando para ti y no al revs.
Tus metas personales son realizables solo si metas empresariales y objetivos
especficos y realistas se relacionan. Por ende, tus metas personales y
empresariales deben ser compatibles y se deben apoya mutuamente y reflejar
tu filosofa y aspiraciones en conjunto. Si no, puede que sufras de disonancia
cognitiva (una sensacin persistente de que las cosas no van bien) y perder de
vista el xito y tranquilidad de espritu que buscas. Idealmente, tendrs una
visin personal y una declaracin de misin compartida, siendo sta ltima la
visin para tu compaa que la define para tu equipo, tus clientes, tus
proveedores y al mundo en general.
He diseado la Hoja de Trabajo de Objetivos que sigue a continuacin para
asistirte. Desmenucemos ambas metas personales y empresariales para
convertirlas en pasos manejables para as pensar primero en tus metas en
conjunto. Con tus metas en mente, puedes formular objetivos a largo plazo
(cinco aos y ms all) y, desde ah, identificar objetivos a corto plazo (un ao).
Este ejercicio debera hacerse peridicamente (ej: trimestral) para que est
siempre fresco y actual, y ayuda a enfocar tu atencin en donde realmente
cuenta.
Luego, identifica obstculos especficos que te impidan llegar a donde se
quiere, ambos condiciones externas y factores internos (ej: capacidad de
personal, disponibilidad de capital). Por ltimo, revisa los recursos y destrezas
que tienes actualmente para determinar que espacios deben rellenados y
como. Se realista pintar un panorama color rosa para ti no te lleva a ninguna
parte!
Paso #2: Define Tu Empresa
En la Hoja de Trabajo de Objetivos, pintas una vista de todo el panorama de
tu empresa a grandes rasgos definiendo tu visin y metas en conjunto, y las
barreras que debes superar para ser exitoso. Este anlisis forma la fundacin
para tu prxima tarea, la cual es definir las caractersticas de tu empresa.
Cavando de nuevo en tu Cuestionario de Auto Evaluacin en el Captulo 1,

asegrate de que la descripcin de tu empresa sea realista, dada tu

experiencia, capacidades y recursos.

HOJA DE TRABAJO DE OBJETIVOS

Visin en Conjunto
Una frase para la meta personal:

Ejemplo
Para construir una compaa que se
maneje sola para que pueda
recoger las recompensas y disfrutar
mi vida.

Una frase para la declaracin de

misin:

Para desarrollar una organizacin que

entregue un desempeo y servicio de
mxima calidad a nuestra clientela.

Metas a Largo Plazo

PERSONALES
1.
2.
3.
4.
5.

EMPRESARIALES

Trabaja en la planificacin de todo el

panorama
Desarrolla personas que puedan liderar la
compaa
Reduce el tiempo gastado en la empresa
Quita garantas personales de tus
prstamos
Vende la compaa en ocho a diez aos

1.
2.
3.
4.
5.
Metas a Corto Plazo
PERSONALES
1.
2.
3.
4.
5.
EMPRESARIALES
1.
2.
3.
4.
5.
Obstculos
INTERNOS
1.
2.
3.
4.
EXTERNOS
1.
2.
3.
4.
Recursos Requeridos
INTERNOS
1.
2.
3.
4.
EXTERNOS
1.
2.
3.
4.

Desarrolla una reputacin de un servicio

de calidad
Construye una organizacin slida
Entra a nuevos mercados
Mejora la rentabilidad
Desarrolla la compaa para que sea un
bien valioso

Pasa tiempo en mercadeo

Toma un taller/seminario de
administracin
Prepara un plan de retiro
Date un aumento de sueldo
Divirtete mas
Gana tres o cuatro nuevos proyectos
Termina tu plan de negocios
Empieza el plan de mercadeo para el
prximo ao
Contrata nuevo personal de proyecto
Reduce gastos por beneficio neto antes
de impuesto de 10%

Remedios/Medidas de Accin

DESCRIPCIN DE TU EMPRESA
Caracterstica Claves

Comentarios

1. Tipo de Empresa:
Contratista especializado/comercio,
contratista general, gerente de
construccin, diseo/constructor

Estas empresas son en muchas formas

muy diferentes, requiriendo experiencia
especfica, saber cmo administrar y
filosofa empresarial

2. Tipo de Trabajo:
Residencial, comercial, institucional,
sector pblico, sector privado

3. Extensin Geogrfica:
Local, regional, nacional

Podras estar involucrado en uno o ms

de estos sectores basado en tus metas y
experiencia
Asegrate de tener las licencias
apropiadas en tu rea geogrfica

4. reas Especficas Hbiles:

Oficina, venta al por menor, escuelas,
hospitales, edificios gubernamentales,
casas privadas, etc.

Estas estn basadas en el historial de

experiencias de tu equipo y tus metas

5. Estructura Legal:
Propietario nico, asociacin, corporacin

Confirma con tu abogado de que tu

estructura legal sea la ms adecuada
para tu empresa y que te proteja de
riesgos personales

6. Empresa Pequea y Condicin

de Minora:
Pequea, desventajada, minora o
adueado por una mujer (SBE, DBE, MBE
o WBE)

Hay varias ventajas en convertirse

certificado en tu estado, especialmente si
trabajas en el sector pblico

7. Afiliacin a los Sindicatos:

Afiliacin sindicada o no sindicada

En algunas regiones, puede ser ventajoso

ser una afiliacin sindicada para obtener
mano de obra calificada

Paso #3: Define tu Mercado

Ya sea que ests empezando o ya has estado en el negocio por muchos aos,
tienes que mantener tu dedo en el pulso de la industria en todo momento.
Debes entender las fuerzas en juego para conducirte apropiadamente en tu
ambiente particular.

Esto es incluso ms vital hoy en da que de lo que fue hace diez aos, porque
la edad de informacin ha alterado dramticamente en el cmo nosotros
hacemos negocios y ha acelerado exponencialmente el ritmo de cambio.
Afortunadamente, virtualmente toda la informacin que necesitas est en la
punta de tus dedos si es que sabes cmo encontrarla. Mientras ms sepas
sobre tu mercado, ms claro se vuelve tu trayectoria y mientras ms confiado
te sientes de que tus metas personales y empresariales son alcanzables.
El gran desafo es bloquear tiempo de tus das sobre programados para poder
leer, investigar y conectarse a la red. Despus de aos luchando con esto, he
decidido acumular peridicos, artculos y otra informacin durante la semana y
leerlos en mi tiempo libre en el trnsito o en fines de semana. El resultado es
que mi escritorio est limpio y estoy mucho ms concentrado en mi oficina!
Delego el trabajo de campo una vez que haya identificado reas clave para
futuras investigaciones. Si t proporcionas instrucciones especficas, alguien en
tu personal puede ponerse en lnea y obtener la informacin en bruto que
necesitas para analizar la situacin. Si no tienes a alguien para ayudarte, trata
de dedicar media hora todos los das para navegar por la red e investigar uno
o dos temas en tu lista.
Aqu hay ejemplos de donde puedes ir para tener la informacin ms reciente:
-

Revistas comunes de negocios, diarios y cartas (ej: BusinessWeek,

Crains, Entrepreneur, USA Today, The New York Times, Kiplingers)
Publicaciones peridicas comerciales nacionales y regionales (ej:
McGraw-Hills Engineering News-Record, Architectural Record and
Construction News; Real Estate Journal; Building Design & Construction,
Contractor, Construction Business Owner)
Anuncios de empresas tales como el Blue Book y Dun & Bradstreet
Anuncios de oportunidades de proyecto e informacin industrial
proporcionada por los F.W, Dodge Reports, Reed Construction Data,
BidClerk.com y otros
Asociaciones comerciales para informacin y estadsticas industriales
especficas, y publicaciones relacionadas.
Conferencias de ferias e industrias del comercio
Programas de las agencias del gobierno, anuncios de proyecto y recursos
Centros de actividades industriales tales como www.construction.com y
su hoja informativa McGraw-Hill y recursos vinculados;
www.cdcnews,com del Construction Data Company (Compaa de Datos
de Construccin); www.probuilder.com del Professional Builder
(Constructor Profesional) y el centro de bsqueda
www.info,com/construction
Vendedores de libros en lnea tales como www.constructionbook.com y
www.bookmarki.com
Sitios web de la competencia

Puede irte a los apndices que vienen en la parte de atrs del libro para
obtener anuncios en lnea detallados de: recursos e informaciones industriales
(Apndice B); recursos del gobierno (Apndice C); organizaciones
empresariales minoritarias o de mujeres (Apndice D); asociaciones
industriales (Apndice E) y sindicatos de la construccin (Apndice F).
Tu fuente de informacin ms directa, por supuesto, son las personas con las
cuales tratas cada da. Haz un real esfuerzo en establecer y mantener un
dilogo con tus empleados, colegas en la industria y amigos, subcontratistas y
proveedores, contador, abogado, banquero, corredor de seguros y agente de
fianzas. Discute tus problemas y preocupaciones, has preguntas e intercambia
ideas e informacin. nete y participa activamente en asociaciones de
comercio que sean relevantes a tu empresa, y conctate a la red con tus
colegas de la industria, subcontratistas e incluso con competidores.
Como dueo de empresa, tu ojo siempre debe estar en las condiciones
externas que afectan a tu negocio. Debes mantener registro de factores
econmicos en conjunto que impacten la industria, reas de oportunidad de
crecimiento y debilidades, jugadores clave, cambios regulatorios impactando la
construccin, lo ltimo en mtodos de entrega de proyecto, fuentes de
suministro y mtodos de contratacin, y prcticas y sistemas de administracin
de proyecto. Tambin deberas conectarte en desarrollos en el mundo de la
financiacin, seguro, afiliacin y derecho contractual.
Lo ms importante, mantn una vigilancia cercana a las condiciones en tu
mercado local. Cules son los factores polticos y econmicos que impactan tu
mercado geogrfico especfico? Dnde hay reas especficas de oportunidad
para tu empresa? Quines son tus competidores inmediatos y cmo los
comparas? Cmo luce la piscina local de subcontratistas y proveedores?
Cules son las tendencias en costos y la disponibilidad de mano de obra,
materiales, equipamiento y suministros? Cul es el ambiente laboral actual?
Qu bancos y fiadores son activos en tu mercado y qu ofrecen? Hacia dnde
puedes ir por ayuda?
Tu trabajo de campo debera dirigirse a un entendimiento de la industria y de
las oportunidades y riesgos del mercado, mercados actuales y potenciales para
tu empresa, caractersticas de tus prospectos, fortalezas y debilidades de tus
competidores, fuentes de suministro, posicionamientos potenciales para tu
empresa y los recursos que necesitaras para competir de manera efectiva.
Armado con esta informacin, puedes poner tus ideas empresariales en
perspectiva y planear tus metas y enfocarlas acordemente. En cualquier
momento dado, deberas ser capaz de responder a estas preguntas esenciales:
-

En qu negocio estoy metido?

Cul es mi mercado especfico?

Qu tengo para ofrecer?

Quin es mi competencia?
Cmo puedo competir de manera efectiva?
Qu recursos necesito para mi compaa para operar exitosamente?
Cunto dinero necesito para operar la empresa?
Cules son mis fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?
Cul es mi determinante clave de mi xito?

Paso #4: Disea un Plan Estratgico Factible

Por ltimo, tu objetivo es tener un plan de accin realista con hitos y plazos
especficos. Trabajando con los resultados de tu Hoja de Trabajo de Objetivos,
ahora usa el Libro de Trabajo del Plan Estratgico de Negocios localizado en
Apndice A para empezar tu plan de negocios. El libro de trabajo est en
formato esquemtico con preguntas que puedes contestar usando simples
frases y vietas. No te preocupes sobre cmo se lee hasta ahora a estas
alturas tu trabajo es solamente para tus ojos. El libro de trabajo est dividida
en las secciones a continuacin:
-

Resumen Ejecutivo
Descripcin de la Empresa
Productos y Servicios
Mercados y Competicin
Mercadeo
Operaciones de la Compaa
Equipo de Gestin
Historial Financiero y Requisitos
Apndices (mercadeo de reserva, proyecto, clientela e informacin
financiera)

Dos sugerencias alternativas en cmo puedes abordar este ejercicio son:

1. Toma un descanso ahora para completar el libro de trabajo lo ms que
puedas y finalzalo a medida que avances en el libro.
2. Trabaja en cada seccin mientras ests leyendo el tema relacionado en
el libro. De cualquier manera, estars obligado a responder a las
preguntas clave a continuacin.

Resumen Ejecutivo
El Resumen Ejecutivo, es todo lo que tiene que ver con una sinopsis de lo que
se trata tu compaa, puede ser pulido para convertirse en un conciso,
poderoso y persuasivo campo de ventas para ser compartido con el mundo.
Deja esta seccin para el final, despus de que completes todo el libro de
trabajo.
Descripcin de la Empresa

En qu negocio ests metido (contratista general, contratista de

plomera, contratista de eliminacin de asbestos, etc.)? Por cunto
tiempo has estado en el negocio? Quines son los dueos?
Cmo podras describir tu registro histrico hasta la fecha? De la Hoja
de Trabajo de Objetivos, cules son los obstculos ms grandes que
enfrentas hoy en da? Qu recursos necesitas?
Cul es la estructura legal de tu compaa (propietario nico, asociacin
o corporacin C, S, LLC, LLP)? Has formado parte de empresas
conjuntas o alianzas pasadas? Qu hay de alguna asociacin o
acuerdos de accionistas?
Ests licenciado para hacer negocios en rea geogrfica? Si tienes una
empresa adueada por una minora o por una mujer, planeas obtener
certificacin del gobierno para que puedas participar en programas de
contratacin especiales?
De la Hoja de Trabajo de Objetivos, cul es la misin de tu compaa?
Hacia dnde quieres finalmente llevar la compaa? Cules son tus
cinco metas ms importantes para los prximos cinco aos? Cules son
algunos de tus objetivos especficos relacionados con ingresos,
rentabilidad, nuevos negocios, crecimiento de la compaa y presencia
en el mercado en el prximo ao o dos?

Productos y Servicios
-

Qu servicios especficos proporcionas?

Qu valor le entregas a tus clientes? Qu problemas resuelves?
Tienes productos propietarios (con patentes, marcas o derechos de
autor)?
Cmo es tu servicio, nico o diferente?
Qu nivel y tipos de servicio al cliente proporcionas?

Mercados y Competicin
-

Cules son las tendencias actuales en el mercado? Qu factores

impactan ms a tu empresa?
Cmo defines tu objetivo de mercado (mercado geogrfico, perfil de los
clientes, tipo de proyecto, tamao del proyecto)?
Tienes un buen posicionamiento establecido en el mercado?
Quines son tus competidores? Cules presentan tus mayores
amenazas?
Sobre qu base compites (ej: precios, experiencia, calidad,
confiabilidad, servicio, exitoso registro de proyecto)?

Mercadeo
-

Has identificado reas potenciales de crecimiento para tu empresa?

Qu servicios deberan ser recortados o atenuados? Qu nuevos
servicios deberan desarrollarse?7

Cmo has posicionado a tu compaa en tu mercado inmediato? Qu

ventajas ofreces? Por qu eres mejor conocido?
Quines son tus clientes? A qu grupos de clientes quieres llegar?
Cmo ests comercializando tu compaa? Tienes algn folleto que se
vea profesional, una tarjeta de negocios y membrete, un sitio web y
otros materiales de mercadeo?
Cunto dinero ests gastando en publicidad, conexin a la red y
mercadeo? Cules son los resultados hasta el momento? cul es tu
imagen?
Cules son tus capacidades de estimar y ofertar? Tienes una buena
comprensin de tus costos y como deberas poner precio a tus servicios
en el mercado?
Cul es tu alcance hacia las necesidades serviciales de los clientes para
asegurar un negocio repetitivo?

Operaciones de la Compaa
-

Dnde est ubicada tu empresa? Cules son los beneficios e

inconvenientes de tu ubicacin?
Qu equipamiento e instalaciones tienes actualmente? Cunto te
costara adquirir nuevo equipamiento? eres dueo o arrendatario?
Cmo luce tu organigrama ahora? Qu espacios necesitan ser
rellenados al corto o mediano plazo?
Cules son tus requisitos de personal? Cuntos trabajadores
necesitas? Usaras mano de obra sindicada o no sindicada? Quin los
supervisar? Quin manejar la oficina?
Cmo irs al contratar empleados? Ofreces entrenamiento o
trayectoria profesional? Has escrito descripciones de trabajo para cada
posicin? Cmo evalas el rendimiento de tus empleados? Tienes un
manual de personal? Qu funciones de trabajo podras externalizar?
Tienes una estrategia y metodologa para estimar, ofertar y comprar
proyectos? Cmo administras la configuracin de proyecto y la dotacin
de personal?
Tienes prcticas establecidas para manejar un proyecto? Cmo
controlas la calidad de proyecto, los costos y la programacin?
Tienes manuales, formularios, libros tcnicos de referencia y software
disponibles en la oficina?
Cmo gestionas la contratacin? Precalificas a subcontratistas y
vendedores? Cmo describes tus relaciones con ellos?
Qu capacidad de afianzamiento y cobertura del seguro tienes? Cmo
anticipas que sean tus necesidades el prximo ao? Cul es tu historial
de seguridad? Tienes algn derecho o litigio pendiente?

Equipo de Gestin
-

Quin administra la compaa? Quines son parte de tu personal clave

en oficina y en terreno?

Cules son las credenciales, experiencia y responsabilidades de tus

miembros de equipo clave?
Tienes espacios en tu personal que necesiten ser rellenados?
De quin dependes afuera de tu empresa para experiencia, apoyo o
como una caja de resonancia?
Si algo te pasa a ti o a alguno de tus socios, quin toma el mando?
Tienes un acuerdo compra-venta con accionistas? Tienes un plan de
continuidad empresarial?

Historial Financiero y Requisitos

-

Cul es el historial financiero de tu compaa hasta la fecha (ingresos,

rentabilidad, fortaleza de balance)?
Si eres un principiante, cunto dinero necesitas para cubrir gastos
personales y empresariales hasta que la compaa se pueda sustentar a
s misma? Cunto dinero puedes aumentar entre tus ahorros,
prstamos con garanta hipotecaria, prstamos de familia y amigos, e
inversiones de socios?
Tienes lneas de crdito? Cun a menudo y cunto prestas? Cules
son tus necesidades en un futuro previsible? Cmo intentas devolver los
fondos prestados?
Tienes acceso a fianzas? Cmo planeas obtener ms si o cuando lo
necesites?
Tienes un dominio por sobre las necesidades de flujo de caja del da a
da y para proyectos individuales?
Cmo administras la facturacin y la recaudacin?
Cules son tus metas para el crecimiento de ingresos y ganancias para
el prximo ao, los prximos cinco aos?
Basado en atrasos y supuestos empresariales con respecto a un nuevo
negocio, cules son tus proyecciones financieras para este ao o el
prximo?

Apndices
-

Estados financieros
Proyecciones financieras
Trabajo en progreso e informacin de retraso acumulado de proyectos
Referencias de clientes
Currculos
Estado y garantas financieras personales
Contratos de Construccin
Documentos legales corporativos
Plizas de seguro, arriendos

Paso #5: Usa el Plan como una Herramienta de Administracin y

Financiamiento
Dispn Liderazgo y Administra Todo el Panorama
Incluso si, a estas alturas, tu plan de negocios es solo un borrador manuscrito
con oraciones incompletas y errores gramticos, empieza a funcionar para ti en
seguida. Te empodera a gestionar la direccin futura de tu compaa y manejar
problemas del da a da a medida que surjan.
Entendiendo las fuerzas externas afectando tu empresa y estableciendo metas
que tengan sentido dentro del contexto, puedes actuar rpidamente para
sealar oportunidades y resolver problemas. Podrs priorizar tus metas y
objetivos, e identificar los recursos que necesitas para conseguirlos. Poseers
los medios para tomar ventaja de las fortalezas de tu compaa y trabajar para
reducir debilidades y amenazas. Y se aclarar como deberas organizar tu
compaa y delegar responsabilidades para satisfacer tus objetivos.
Crea Entusiasmo y Compromiso en el Equipo
Una vez que hayas establecido tus metas y objetivos principales, puedes
enlistar la ayuda de tu equipo para formular estrategias y soluciones
especficas. Miembros clave del equipo pueden ser alentados a generar ideas y
soluciones en sus reas de experiencia y ayudar a establecer objetivos a corto
plazo. Puedes promover eficiencia y trabajo en equipo asignando
responsabilidad y plazos a cada participante para implementar planes de
accin y reportar sobre los progresos. Tal esfuerzo en grupo lleva a la
formacin de equipos, crea un sentido de compromiso y participacin, y
conduce a oportunidades para una efectiva lluvia de ideas y resolucin de
problemas.
Revisa Progresos, Mide Resultados
Una vez que establezcas metas a largo plazo, objetivos a corto plazo y planes
de accin inmediatos, es crucial que t reserves un bloque de tiempo todos los
meses, tal vez lejos de la oficina, para revisar progresos. Revisa tus actividades
empresariales, ingresos, costos, rentabilidad, capital funcional y otros
resultados financieros comparados a tus puntos de referencia y reas
marcadas que necesitan tu atencin. Encuntrate regularmente con tus
miembros de equipo claves para revisar progresos en planes de accin
especficos y mantener el impulso. Preprate para hacer ajustes a tus planes a
luz de la experiencia o cambios circunstanciales. Si el Plan A ya no funciona,
ten el Plan b listo para funcionar.
Obtn Financiamiento y Afianzamiento

Una vez que hayas finalizado y pulido tu plan de negocios, puede ser usado
como una herramienta para convencer a tu banquero para que te d el
financiamiento que necesitas. Como ex banquero, s de primera mano que la
mayora de los prestadores no tienen una sensacin clida y difusa
inmediatamente cuando pasas por la puerta porque ellos no entienden la
naturaleza de tu empresa y poseen nociones preconcebidas sobre la industria
de la construccin. Lo que si saben es que la construccin es un negocio
riesgoso con altas tazas de fracaso empresarial y que t probablemente no
tienes muchos bienes empresariales para que se te asegure un prstamo.
Compartiendo tu plan de negocios con el banquero, vas a disipar esta visin
negativa y abrir un dilogo positivo con l o ella.
Tu plan tambin ser una gran ventaja cuando intentes obtener afianzamiento.
Las compaas de fianzas querrn ver un plan de negocios y un plan de
sucesin administrativa. Estarn particularmente preocupados con la
continuidad empresarial si algo te pasa a ti o a otra persona clave.
Un plan de negocios simple, conciso, bien organizado (formato de puntos de
referencia est bien) vendr muy bien para ayudar a que tu banquero y tu
agente de fianzas se sientan cmodos. Le mostrar a l o a ella que t ests en
control de tu empresa; que t sabes cules son tus fortalezas y debilidades;
que tienes un plan de juego realista y sabes que recursos necesitas para llegar
ah. Tambin demostrar que tu ests desarrollando una organizacin slida
que puede funcionar sin ti si se necesita.
Las primeras impresiones son crticas, as que asegrate de que tu Resumen
Ejecutivo dicte la frase clave; debe describir claramente tu empresa e historial
de registro, oportunidades y amenazas principales, metas y objetivos en
conjunto, el propsito de tu solicitud por financiamiento, y cmo pretendes
pagar el prstamo. Proporciona solo los hechos; dndole al banquero solo una
pizca y un panorama color de rosa seguramente se convertir en tiro por la
culata. Tal como un prominente prestador de construccin me dijo
recientemente, Nunca prometas mucho. Queremos ver que t siempre
excedas tus expectativas!
Tendrs que corroborar tu solicitud en el cuerpo del plan de negocios
proporcionando hechos importantes, anlisis slido, los mejores/peores/ms
probables escenarios y planes de contingencia. Proveers nmeros sin
disparates que estn apoyados por suposiciones razonables. Tambin
confirmars de que ests el equipo correcto, organizacin de compaa
correcta y los recursos correctos para alcanzar tus metas.
Antes de ir al banco o a la compaa de fianza, te sugiero que muestres tu plan
a alguien que tenga conocimiento sobre el negocio y que te pueda
proporcionar con una retroalimentacin constructiva. Tu contador puede ser de

gran ayuda en juntar informacin financiera y desarrollar proyecciones

financieras.
Ms Lectura en la Planificacin Empresarial