INSTITUTO TECNOLOGICO DE PIEDRAS

NEGRAS

Natalia Hinojosa Vzquez

Mercadotecnia 3er Unidad
CUESTIONARIO
Ma. Enriqueta Reyes
berlanga

Lunes 03 de Noviembre del 2014

3er Unidad 1er Parte

ndice
3.1 Mercados de consumo
3.2 Mercados de Negocios

1- A qu se refiere El comportamiento del comprador

industria?
Se refiere al comportamiento de compra de todas las
organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en
la produccin de otros bienes y servicios que se venden, alquilan
o suministran a otros consumidores.

2- Que determinan los compradores industriales?

Determinan que productos y servicios deben comprar sus
organizaciones, y despus averiguan, evalan y seleccionan entre las
alternativas que tienen de proveedores y marcas.

3- Menciona al menos una diferencia de compras

industriales y compras de consumo.
En los mercados industriales se mueven muchos ms artculos y
dinero que en los mercados de consumo.

4- Menciona al menos una caracterstica igual entre

mercado industrial y mercado de consumo.
En ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman
decisiones de compra para satisfacer necesidades.

5- Diferencias del mercado industrial al de consumo

La estructura del mercado y la demanda.
La naturaleza de la unidad de compra.
Los tipos de decisiones y el proceso de decisin involucrado

6- Explica a qu se refiere Estructura del mercado y

demanda
Los mercadologos industriales normalmente tratan con mucho
menos, pero mucho ms grandes, compradores que los mercadologos
de consumo.
Incluso en los mercados industriales grandes, lo normal es que unos
cuantos compradores adquieran la mayor parte de la produccin.

7- Explica a qu se refiere Naturaleza de la unidad de

compra
Es comn que las compras industriales sean efectuadas por agentes
de compras capacitados que pasan toda su vida laboral aprendiendo
a comprar mejor.
Cuanto ms compleja sea la compra, ms probable ser que varias
personas participen en el proceso de toma de decisiones.
En la compra de bienes importantes resulta comn la participacin de
comits de compra formados por tcnicos expertos y miembros de la
alta direccin.

8- Explica a qu se refiere Tipos de decisiones y el

proceso de decisin
Los compradores industriales enfrentas decisiones de compra ms
complejas que los compradores de consumo.
Las compras a menudo involucran grandes cantidades de dinero,
complejas consideraciones tcnicas y econmicas, e interacciones entre
muchas personas de varios niveles de la organizacin del comprador.
Dado que las compras son ms complejas, los compradores industriales
podran tardar ms en tomar sus decisiones.
El proceso de compra industrial tiende a estar ms formalizado.

9- Define Mercado de Consumo

Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o
familias que adquieren productos para su uso personal, para
mantenimiento y adorno del hogar.

10La mayora de las empresas grandes investiga

acerca de las decisiones de compra de los
consumidores con gran detalle para descubrir:

Que compran
Donde compran
Como y cuanto compran
Cuando compran
Por qu compran

11-Cules son las Caractersticas que afectan la conducta

del consumidor?
Culturales, sociales, personales y psicolgicas.

12-

Define factores culturales

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos

bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de
otras instituciones importantes.

13-

Define subcultura

Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en

experiencias y situaciones comunes en sus vidas.
Cada cultura contiene pequeas subculturas, o grupos de personas
que comparten sistemas de valores basados en experiencias y
situaciones comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades,
religiones, grupos raciales y regiones geogrficas.

14-

Define clase social

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una

sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares.
La clase social no est determinada por un solo factor, como el
ingreso, sino que se mide como una combinacin de ocupacin,
ingreso, educacin y riqueza, entre otras variables. En algunos
sistemas sociales, los miembros de diferentes clases son educados
para desempear ciertos roles y no pueden cambiar su posicin
social.

15-

Las clases sociales se dividen en:

Clase alta (alta superior y alta inferior).

Clase media. (Media alta y media).
Clase trabajadora.
Clase baja (baja superior y baja inferior).

16-Para qu sirven los grupos de referencia?

Sirven como puntos de comparacin directos (cara a cara) o
indirectos para moldear las actitudes o comportamientos de una
persona. En las personas influyen a menudo grupos de referencia a
los que no pertenecen.

17-Define los factores personales

En las decisiones de un comprador tambin influyen caractersticos
personales como de edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin,
situacin econmica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

18-Define Edad y etapa del ciclo de vida

Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de
su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y
recreacin a menudo estn relacionados con la edad. Otro factor
que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar, las
etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme
transcurre el tiempo.

19-Define ocupacin
La ocupacin de una persona influye en los bienes y servicios que
compra. Por ejemplo; los obreros tienden a comprar ropa de
trabajo ms resistente, mientras que los ejecutivos compran ms
trajes.

20-Cules son los factores psicolgicos?

Motivacin, percepcin, aprendizaje, y creencias y actitudes.

21-Que es motivacin?
Algunas son biolgicas, y surgen de estados de tensin como hambre,
sed o incomodidad. Otras son psicolgicas, y surgen de la necesidad
de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte
en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente.

22-Que es percepcin?
La percepcin es el proceso por el cual las personas seleccionan,
organizan e interpretan la informacin para formarse una imagen
inteligible del mundo.
La gente puede tener percepciones distintas acerca del mismo
estmulo a causa de tres procesos: atencin selectiva, distorsin
selectiva, y retencin selectiva.

23-Describe aprendizaje
El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento
de un individuo como resultado de la experiencia. Los tericos del
aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento
humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interaccin de
impulsos, estmulos, indicios, respuestas, y refuerzos.

24-Define creencias y actitudes

Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Estas
a su vez influyen en su comportamiento de compra. Una creencia
es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Las
creencias podran estar basadas en conocimientos reales,
opiniones, o en la fe, y pueden tener o no alguna carga emocional.

25-Menciona el proceso de decisin de compra

Reconocimiento de la necesidad
El proceso de decisin del comprador inicia con el reconocimiento de
la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad.
La necesidad puede ser provocada por estmulos internos o externos.
Bsqueda de informacin
Un consumidor interesado podra o no buscar ms informacin. Si el
impulso del consumidor es fuerte y hay producto satisfactorio cerca,
es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el
consumidor podra guardar la necesidad de una bsqueda de
informacin relacionada con la necesidad.
Evaluacin de alternativas
El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a travs
de algn procedimiento de evaluacin. La forma en que los
consumidores evalan alternativas de compra depende del
consumidor individual y de la situacin de compra especifica.
Decisin de compra
En general la decisin de compra del consumidor ser adquirir la
marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer
entre la intencin de compra y la decisin de compra. El primer factor
est constituido por las actitudes de otros.
Comportamiento posterior a la compra
La tarea del mercadologo no termina cuando se compra el producto.
Despus de adquirirlo el consumidor quedara satisfecho o
insatisfecho y tendr un comportamiento posterior a la compra, el
cual es de inters para el mercadologo.