2 INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA se, c DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR PROGRAMA SINTETICO UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COWERCIO ¥ ADMINISTRACION UNIDADES SANTO TOMAS ¥ TEPEPAN PROGRAMA AGADEMICO: —_Licenciafura en Relaciones Comerciales, UNIDAD DE APRENDIZAJE: _Venta Especializada NIVEL: IL [OBJETIVO GENERAL: Dissriar técnieze do ventas Icortifcando la importancis de la especializacion de fos] Productos y servicios en los eiferentes mercados, para le reaizacan de transacciones comerciales exitosas, a través del dessriol de uns practica de ventas |CONTENIDOs: La venta de los productos y servicios Agropecustios. Hi La venta de bs productos y servicios Indusiiales, I. La venta de los productos ¥ servicios de Consumo, IV. Laventa de bs servicios YL venta de productos y servicios 20 oltos mereados ORIENTACION DIDACTICA: El consituctvisma dirige actualmente las actividades educativas, es per ello que le metodologia empleada en esia Unidad ce aprendizaje es desarolada bajo este concepko, Con ello, et asludianle constuic su. propio {conocimiento y reflexionara eobre ol mismo, 3 travos de Investigacion indWvicual documental de diferentes mesios y fuentes, ensayos y del desarfolo de casos practicos por unidad tematica que permdan a) estudiarte abienet las ommpetencias generales y especificas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumira funcones de facitedor, ovientador y asecor de las actividades desanolldas por cl estudiante dente de su proceso se aproncizate EVALUAGION Y ACREDITACION: Se aplcaré una evaluacion diagréstica por escrito al inicar el semestve, con el propésito de valorat los once mientos previos del estudiante, Ademas se tordra una evaluaaien formatwva que Inckiye evaluaciones Deriddicas y la integracion del poafoll de evidencias. Pata Is acreditacion de la unidad de aprendizaje el estudiante debe disefar t@cnicas de ventas Wenificanda la inportancia de la especalizacion de los producios y servicics en los diferentes mercados a través de daeatralo do una practica de ventas. Esta unides de aprendizale puede aorediiacse por competencia demostrada, aplicando los cnterios ce la evaltacién sumativa antes mencionados Esta unidaa de aprendizaje puede acreditarse por + Competercia demastrada durante las tres primeres semanas a partir del inicio cel curso; se evakiard medanie & desartolo de un caso practico sobre el disefo de Una teenies de ventas en un mercado. jespecifico, con un minima del 80% det dominio de las compotoncias principales para desarroler una. pidctica de ventas + Cursarse: en otras insttuciones de educaciin superior nacionales o inieinacionales que tengan conven ‘con el IPN. + Moulidad entre las ESCA de acuerdo ala canecidad de atencién de cada unidad académica, + Houlidad entre modalidades escolares de acuerdo a la cepacidad de atencisn, BIBLIOGRAFIA: Haron A Wits Venta, constwende sociecades. Eto, Mo IsBn 0.7 2540280 ean Witnoe Marsstina de Sanicigs, Edtoral, Comnental Mee 2008 tte, Eeoion 181 SEN a7o-2LUre2 ‘eee Meri do tncros Forage pegs ISBN ave 84303-0672 raw Kl, México 20065 Sta Ecicion 622 pags sing on emproase da series. Esitora,Afsomego, México 2008 ‘ra, Edeién. 20 7 pee Ce ee sd eaten £, eee - E.INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL a SECRETARIA ACADEMICA wy a DIREGCION DE EDUCACION SUPERIOR: UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE) | UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especial COMERCIO. Y ADMINISTRACION, UNIDADES| | TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Toon SANTO TOMAS Y TEPEPAN PROGRAMA ACADEMICO: Liconciatura cn] | VIGENCIA: 2010 Relaciones Comerciales NIVEL: i PROFESIONAL ASOCIADO: En Cometialzacion CREDITOS: 8 00 Tepie (5.17 SATCA) AREA FORMATIVA: Profesional MODALIDAD: Presencis| ema PROPOSITO GENERAL nec 4 Tere La comercializacién de prodvetes y servicios se desatolla con base en las necesidades de fs diferenies mercados; en {5108 la espacializacion co converte on la herremierta fundamen‘al para lograr la satis'accién de les consumnigores que tia a dia soictan mayor atencion y explcacion de le produces y servicios que demandan. Esta aczvided e8 inherente al Lienciado en Relaciones Comerciaies, de ferma que le permite comerialzar y negaciar en mercados eepectalizades de las dforontos aconomias. Las competenciss especificas: que desatrlla el esludiante al terminar la unidad de aprencizaje seran ‘+ Analizar el comportemiento del consumidor an diferantes mercados, 2 Disehary apleartecnicss se ventas ad hee al pect del consurnidor + Sstisfacer fas necosidages del consumidor con base on los productos y servicios ofreedo. Esta unidad de anrendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizae del area nsthucional Comunieacsén Oral y Eserta y Tecnolagtas de Infermacén y Gomunicacion, en el rea Cientfico Basics Fundarnentos de Acminstrscion, Fundamentos de Psicologia Crganizacional, con ol érea profesional con Relaciones Piblicas, Sistema de Informacion cle Metcadotecnia, Comportamiento del Consumidor e Inteduccon a la Venta, De forma norizonta| con el ates profesional: Investigacion de Mercados Cuantitativa y Cualilaive, Mexcadctecnia Anailica y Teenlcas y Hoblidades de Vente, De forma vartical ascendente Canales de Distibuciin y Lovfsiica, Medios Promaeionales de Venta, Investigacion de Meroacos Aploada y Adminstrecen de Ventas; con ot area terminal can IMeciciiny Desarallo de Mercados OBJETIVO GENERAL Disenar tonieas de venias identiicando la imporiancia de la especializacién de los productos y servicios en ios iferentes mercedos, para la ‘eallzacton de tansacsiones comerciales exkusas, 8 Vaves del cesariollo de una préctica ce ventas, “TENFOS ASTGNABOS UNIDAD DE APRENDIZAJE REDISENADA POR: Horas TeoRINsEMANA:s0 | |Acavorioe ve Venise y Dsishucién| ge 2 ESCA Unita Smo Tone 4 ]HORAS PRACTICAISEMANA: 2.0 | Tepepan. PBIGA REVSADA POR ht HORAS TEORIAMIVEL: 540 Suntan seta ae Gnuoes Santo Tom | HORAS PRACTICAINIVEL: 36.0 REROaADY M EO Paes Peano. | staostido de Josie Serrano HORAS TOTALESINIVEL: 90.0 Unigedes Santo Tomas y’ Tenenan, ine, Dominguez: Presdentes ©. Noma Cane Cla CRC yial en Clare Y Sng Gyovas! & uf [securing ¥ ‘bg ppucaCION PUBLICA ‘MemUFoPOLTEGICONACONN. I ESCASANG Os DIRECCIONINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SEGRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: _Venia Especiaizads HOA) 3 DE WOMBRE: La venta de Productos y Senicios oe ‘Agiopocuati. ‘OBJETIVOS PARTICULARES DDigerar una técnica de ventes especialzada de los productos y servicios agropecuarics, para el analisle d2 la importancia y rentabldadl de Estos, identifeando su proceso ve venta, através de la resolveion de uns e329 practic. HORAS TAA No. eekNnae, Actividades de conreoos odoconcta ABFENGZIE Sao. T[Ppt |e 17 Mercado Agrapecuiana, 08 to [ 18 12 Tos do Emprosoe Exava, Foresinies, Pesca, Sterbre 10 9 Goce, toi y ergata 13, Ghssteanin eos Potts Agrpscuaros 20 10 10 131 Pome Aereoas x 132 Productos Pecuaros 133 Promos rorestacs, 134 Productos Pesquacs. 128 | Produtos Oumnece 138 ovo Peace 14" | Proceso de Venta ene Mert Agropecuno sa}as| 10 | 10] 40 144 |Strwcesdo fe Venta agovecuara, 14.2 ‘Mantenimiento, } 143 |Gapoctecen, | 13° |Retotan de Prcbiemas os 05 | 10 18 |Modios promecionals d oe productos y sorcis agtoia.| 0.8 0 | 8u dad Toate so | 10 | +0 | 40 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE + _Introcuecion axpockwa de cada uno de las temas de la unica’ por pare del docerte + Investigacién documental de manera individual de os temas de la Unidad + Elaboracion on eavipo ds un ensayo sobre “La Impartancia sel Mercado Agropecuri para la economia Nacionat ‘+ Resolucion en equipo del caso aractico No.1 sobre “El proceso de vonta on of mercado agropecuario’ Gue Cconsste on 0! asaro do una teeniea de vents para ioe prviicos y servos agrapecsaros EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES + Ensayo, corsideronco lo siguiente, 208 ‘1 Mostardo la mpertancia de! mercado agropecueio en kxecnomria nacional 2iEnunmerme de 2 cuaites 5. Debs do estar redocino eon el cero del etutinte 4. Dobe connor mosuscisn decarrole ¥ ore 5. Mavcora otarencia oblosrstcs do epoyo. + Reporte eserta del caso précico No.1 con ls siguientes carclerisicas, £0 1. Prosenlscion de a tcricacseade 2. Un mrs de y un mésiro de 10 evans } 3. Elsborad bao fos onones repos col equioe do Taboo, } 4. Contener uns careliso. 5 Mostrar las aplicaciones de as (nics ce ventas para proces y servis agrepecuatios a 8. Utada tas TICs ‘+ Expocicon col exto practes No.1, consdarando el msterial ulead, onal dad, veraeidad de la informacién y dominio dation, 30%ry INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ae SECRETARIA ACADEMICA wy DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Eapeciaizeds HOU 40 (DE oH NY UNIDAD TEMATICAs - —— NOMBRE? La Vents de Productos y Servicios Inistales ‘ORJETIVOS PARTICULARES Disehar una (erica de ventas osposiaizaca do 10s produtce y servicios industries, para ol anélsis de la Importancia y rentabilded cc ésios, ientireando su proceso de venta, a Iravés de la resclucién de un caso practiea ORAS TAA | opas a0 | petvuader de] wa cores Aetiidades | Srronda) | ian cencia | ‘Xionome _| et Tle >t] el yeas ra x0 pos} a5 1 214 [Mose Empresos: Exacta, De prodctn, De 212 |[Tarstormact yDe mau, 22. | Gareclenatoa es Produtos Inoue, 10 10) 40 231 |Beoten tentoy saree 222 |Dermecusades coro, 228 [roman pare del ontey da obi Be) |Gseeandr sets poses Malorne iaihios As 10 40 Stosneres miata rao sirjeeeacen ws 24 _|procesods voria ant ttcav neva 10 | a8 10 25 [Sora ate do Compra Domoatadoes. Ge [Benem diene a vonk Goraacecn 22 | Serves da Foren nsaiacon, Marlenninto prevenivo Y corectvo. grenas, 10 10 20 [Resomar oe rebtemas to | Be [Anais Costner 10. |Modos panoconaee deo produtsy srvne inusl | Sais por Urea Tonka 150] -r0-| a0} a ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ‘+ Elaboracién en equipo de un ensayo sobre 'La mportancia de las productos y servicio de consumo para la ‘ecoriainia del pas ‘© Realizaciin por equipos de un caso practica No. 2 “El proceso de vente de productos incustrisles". Que ‘consiste en el ciseio de una técnica de ventas para los productos y servicios industiales + Realzacion de una sesién plenara sobre Ios temas de 1 unided. EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES Ensayo, concidorande le siguiente 20% 1. En un mano oe 2 cuarilas. 2 Deke de estar recaciado bajo los ofiteres del estudiante 5, Deve contenerintrocuceién, desarioli y clr 4, Marear la referencia bibioartice de apoyo. Reporte escrita del case practico No.2, considerando 50% 1. Presentar 9 técnica sisonada, 2.De un minima de cuartilae y un maxme de 10, 5. Debe estar redactado bay los criterias marcadlas. 4, Debera contener una conclusion + Exposie‘en cel eas0 practico No. 2, considerando el material utikzad originaliad, veracisad de la informacion y dominio del tema 30%.‘has INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL . SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCAGION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especialzada HOU 5 DE it NY UNIDAD TEMATICA: ii NOMBRE! [a Verta de Productos y Sevkinsde Consume, “OBJETIVOS PARTICULARES Disefiar una técnica de ventas especiaizada de los productos y servicios de consumo, identficando la importancia y renlabildad de éstos en su proceso de venta, a raves de la resolucion de un caso practic. ] Horas ap | FORAS TAA Actividades | Actividades 42 | a, - No. CONTENIDOS | Actividades |" Aprendizaje iit ‘Autonoma | iter a a 31 Ei Mereada de Consumo. oe | os | 40 8 32 Tipos de empresas. De Especialidad, Deparamentales, 10 | 10 3.21 Supermercades. De eanvenencia, Supetticndas, De Descuent, ‘Anaquel y Clubs de precios 33 Caracteristcas de los productos de consumo, | 10 10 | 10 34 Casificacion 10 v0 | to | 38 34.1 Bienes perecederos, 5342 Bienes na perecederos 3243. Duracién corto, mediano y largo plazo, dependiondo de su uso, 3.44 Consumo Norra e6 34 De Compra planeads 346 Deespecialvad 347 No soleltados, 348 De opartunided 35. El Proceso de Venta en @! Mercado de Consume, 19} os | 10 | 10 35.1 | Venta de mosiradcr. 392 | Venta de pioo, 353 | Venta de esmoaceo 354 | Venta por eataloge. | 3.58 | Venta por Intomet y Telomarkoting, 3S | Servicios durante a vents, 37 | Servicios despues de Is venta’ insialacion. garantias y programas de manteriminto, 3.8 | Rosolucion ae Problomes. 01 800, Internet y atencion personsizaca 39 Analsis Costo-beneticio 10 19 3.10 Medios de piomocion de bienes y servicios de consumo, | Biblolales par Unidadiemdlica | EO 70 [60 40 |INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL . SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: _Vonta Espovislizava HOUAD 6 (DE 11 ESTRATEGIAS DEAPRENDIZAJE SSCS Realizacién de una sesién plenana cobra los tornas de la unidad. Elaboracion en equipo de un ensaya sobre “La importancia de las productos y servicio de consumo para la ‘economia dot pale Realizacisn por eauipes dol caso practico No, 3: "El proceco de vents de praductos y servicios de consumo" ‘Que consiste en el diseho de une t2enica de ventse para los procuctos y servicios do consumo. EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES + Ensayo, sonsiderando lo siguionte: 20% + Enun maximo de 2 cusrtilas 2, Deve de estar redactado bajo los erlerios del estudiante 3. Gese contener introduecion, desanolb y ciowe 4 Marcar la referencia bithogrstica ce apovo + _ Reporte esente dol sas0 practice, considerando 50%: Prasentarel disefo de latécnica, De un minima de 8 cuatilas y un maximo de 10 Dobe sstar redactado bajo los ciitarios del equipo, Deberd eontener una condusin dol equipo Expoticion del caso practice No. 3, consiterands ef material utlizedo, onginalided, verscided de la informacion y dominio del tema. 30%PN INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especiakraca HOA: 7 DE 14 NOMBRE? La Venta de Servicios ‘OBJETIVOS PARTICULARES. Disefiar una téenica de ventas especializaca de los servicins, para la deteccién sobve la imeortancia y rentabiliad de. [gotos en su process de venta, a través ce laresolucion de un casa practice, N* UNIDAD TEMATICA: Wana ap | SORE TRR] No. Actividades | Xetividados do ConTEMnos dedocencia | ABFENGEEA Sieg cencia | “Rutanomo Tlel tle a7 El Mercado de Servicios. 10 [Os To 18, 42 | Tres de empresas Sertiospofesonaes, Seguros, 1 ta |ao| ze iarseorts, Comunicadn, Serteos bansarce y francis. « Soruciootrisoos, Sorvecspersanaies,crtetenimiavoy Reerescin, Edicaion Atercen midieay cies. 43 | Caractrstos do os soracis 19 10 | 10 231 |Inconabeeas 43.2 |Inseparaidoa 453 |Heteragenetad 434 |Especataad 435 | Atemante porosocors. 458 | Demonaa tucuante. | 44° | ElPrecesode Venlaen el Mercado de Sercos 10 10 | 10 45 | Serdcoe 8 a Vento oe Servos 46 | Recoucen de Probiemes. 4? | AndisisCosto-bonetcn. 0] os | 10 | 10 A [Busqueda de nuovo conics | 19 | vedlos promoconalse coe soos. Subbtaes portniéad Tematen| so | 40 | so | 40 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ‘= Realizacion de una sesién plenaria cob los tomas dela unided, + Elapor3con en equico de in ensayo soire “La Importancia de los se/vitios para le economia nacional + Resolucién de un caso prdctica No 4 en equines, sobreEl proceso do vanta de los servicios” Gue carsiste fn al cisefo co una tecnica do ventas pata ios servicios EVALUAGION DE LOS APRENDIZAJES ‘+ Ensayo, coneiderando las conclustones do Ia plenty lo siguiente: 20%, {.Mostrando la impartancia de os servicios en el fuje de Ia econornia nacional ZEN un maximo de 2 cutis 3. Debe de estar redactado con o!eritero del estudiant, 4 Debe contener introcuccion desarrolioy clara. 5. Marear Ia referencia obligation de apoys + Reporte escrito de! caso practic, co las s'guleies caracteristcas: 60% Prosontar ol clcono de la tooniea Un minimo de § y un maximo oe 10 cusrlilas Etat bajo Bs atx props del uo de abi, > Conan una covet, |. fu feet stra las aplicaciones de las técnicas de ventas les servicios Uizendo las TICs = Exposicion del caso practice No. 4, consicerando 0! mstorsal utlzaco, eriginaliad, veracicad de la informacion y domino gol ora. -80% | ffPN INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA ~ DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Vents Especializada__ HOU 8 DE 4 NP UNIDAD TEMATICA: V WORE: Verna de Prodicios y Servicios en silos Mercado. ‘OBJETIVOS PARTICUI Disefsr une tecnica de ventas especialzada en los procictos y servcics en diferentes. mescados, para la | HlntficaciOn del proceso de venta en cada uno, mediante a realzacign do una précuca de ventas | Horas ap | HORAS T AA No. HORAS AD | scrvidades do CONTENIDOS do doconcia | Aprendizale fic, tle; P| 57 | Meieade de Cepia: Coneieraciones Genova. io 20 20] ie 51.1 _ | Proceso ae vena 52 | Mercado Mulirivel Consideraciones Generales 40 to 20] ac 521 | Proceso sela vents 5.2 | Metesde Gubernamenta: Gorsideraciones Generales 10 so | 20] sc 831 [Proceso de la Venta 54 |Meteado Bancaro y Financiero:Corsideraciones Generates. | 10 | 10 20 | 20 sat | Proceso dela vane 55 | Franqueas: Coneideraciones Generales 10 10 | 20 1551 | Proceso de Venta 56 | E-commerce. Consideracones Generales 10 | 20 56.1 | Horramfentoe del e-commerce 562 | Proceso de Venta 10 | 20 57 | Medios promocionales de productos y servicios en ottos to | mercado. Subtctaes par Unidad Tematiess 60 | 20 | 10 | 140 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ‘+ Realizacion do una seston planeta sobre os temas de ta unidad + Investigacion incividual documental ce diferentes medios y Fuentes de todos los temas de la unidad, Realizacion por equipo del caso practica No, 5; ‘Practica de ventas en e| mereado’. Gue conse on buscar una jmpresa y sigefer una ectratsaia de venics especial, orginal y ax hoc a un mercado especica EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES + Reporte de la investigacion de los mercados, basados en las conclusiones de ls planearia. Se tendra que elegir Luna empresa real en donde se pide desariolly’ un proceso de ventas, consicerando los elementos visios tnalzados en la presente unidad de aprendizaje, El abajo escrito estar comuesto de: 50% 1 Minne § cuartias. 2. Prosontade en un GD con estétula 3. La correcta aploscién de estategias empleadas para la resolucién del caso (desarrollo de la tenica de ventas) 4. Presentactén dol trabajo eset, e! cual debe gontoner Introduccion, desarrailo, clere y bibliogratia de poo, 5. Cartas ce finalizacion de las pricticas en la empresa slagtda + Prosentaciin dol caco practice No. 6, considerande: el maternal utlizado, originalted, veracidad ce la (ete elINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL a SECRETARIA ACADEMICA 7 DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Vents Especialzada. HOUA: 9 ve 14 RELACION DE PRACTICAS PRAC- | NOMBRE DE LA PRACTICA UNIDADES DURAGION | LUGAR DE REALIZACION TANG. TeMations TE paces de varias ey aT Teco 7 Ewe [Aula aes sgiopec ane! Sbjetvo. Disetar una nica de ventas para prosicee y sous apapecusros “El proceso de ven'a de productos. y | servicios industnales u 5.0 hrs [Aula de clase ‘Objetivo: Diseniar una técnica de ventas para | productos y seruicios industrales, 3 "EI proceso do venta de productos y| servicios de consurro' Objetiso Disefiar una técnica de ventas para produetos y servicios de consume, 8.0 ns |Auls de clase, 4 "EI proceso de venta de servicios” bjetivo. Disefiar una técnica de vertas para los servitios wv 50s |Auts de clase, *Praceso de una operacin de ventas en al mercado? Objetvo. Disefar una estrategies de ventas| especial, orginal y ad hee aun meteado ‘especie, v 10h: | Empress clegda TOTAL DEHORAS | 350 L EVALUACION Y AGREDITAGION: Es necesario cue el estudianto spruce las practicas fara acreditar la unidac' de aprenicaye Los descriptores de evaluacion de cada préctica estan conlenidas en las unHlades tematicas coresponclantas y los porcentajes de acreditacion son los siguientes Practica t: 50% Practica 2: 80% | Practica 3. 50% asics 4 so Price 9 50% Yachorabeataas, (a INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL on SECRETARIA ACADEMICA c DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: venta Especialzada HOA: 10 DE 11 PROGEDIMIENTO DE EVALUACION Unidad tematica | La venia de productos y servicios agropecuarios. 410% Unidad tomaties i: La venta de productos y corvictos industraioe. 20% Unidad tematica Ui La venta de productos y servicios de consume 20% Unidad temética IV: La venta de servicios 20% Unidad temética_V: La verta ce productos y servicios en etras mercado. 30% Esta univad de aorericizaje puede aoredkarse por ‘+ Competencia demostrada curants las tres prmeras semanas a partir del inicio del curso, se evaluars mediante’ al desariolb de un caso practice soot el dseto de ua tecnica de ventas en un mercado especies, con un) minimo del 80% del comin de las eompetencias rincipales para desarrollar uns pracies de ventcs. + Cursarse e° ores insltuciones de educacién superior nacionales © intetnacionales que tengan converio con <| IPN. + Mould entre les ESCA de acuerdo ala capacidad de atercion de cada unidad acaséenica + _Mouiidad enive modaldades escolares de acuerdo a ia cavacidad do atoncin. Glave [ BC ‘BIBLIOGRAFIA, 1 x Lamas, Jose Maria, Esuucura cence de Ie venta, Fiteial Limusa Mésleo 24a, Edison 1986, 145 pags. [ENB 13 970-000-1472 Barton, A Wes ts Editorial Me Graw Hl Mésica 88. E00 2 x 2005, 622 pags. ISBN: C-07- 2548288 Mauber, Jear-Fracos. Negociar. Las claves para truntar, Edtoral Alacmesa México 240 3 x | eicion 1098 523 pase, ISBN: 257 0007-8 Lewick, Roy J. Furdamentos de Negooacion. Edtorsl Me Grew Hil, México 4a, Edison 4 a 2008. 448 pags, ISNB-10;070-102651-8. x | Bainmpio Dougie J, Crow vuNlam L, Admintadion co Ventas. Exton Limysa tse, 5 900, 874 p29. ISBN O68 15.5052.) 6 x Johnston, Maik Wi, Adminisacidn de ventas Eakoral Mc Grae Hil, Mesico Tima EaGon 200i 659 page. €58. ISBN, 970-10:5970.x r i ‘Stanton, Wilam J, Bust Richard H. Ventas, Conceptos planeacion y eevatadias. Eso! Me Graw HE Moxko Sha Eseldn 1997 536 pags, ISBN, 955-600-7080, a x | Martines, Est Pare Apterder Verde Elavil Pama Wiexco. S00 pags. ISBN 93. 127. tor, Seon. 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Ectanal Thomecn, México Prmora Ean, 2004, 165 " x [pags ISBN: Droees 2438 Pogincs Wee 3 or estoeeraresting net consulada en marzo 2008. 2 mor nares. com, consitass an marzo 2008 j Z| LJ. 18 ta escararymes com carsdlaca en matzo 2009 4 xert INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL i SECRETARIA ACADEMICA @ = DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR y PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE 4, DATOS GENERALES UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDADES SANTO TOMAS Y TEPEPAN PROGRAMA Licorcota on Rolaonee Comeraoes aneet a AREA DE FORMACION: | institucional | Cientiica Bisica [Profesional | Terminal y de Imogracion ACADEMIA: Ventas y Distibucn UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Expecializeda ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADEMICO REQUERIDO: _Licenciado en Relaciones Comerviales, Licenciads en Moicadotoctia 2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disefar téenicas do ventas idontiheanda [a Importansia de la espectalizacion de los productos semvcies en los diferentes mercados, para la realzacen de Iransacciones comerciales extoszs, & lraves del desarrollo de una pracsca de vantas, 3. PERFIL DOCENTE: CONOGIMIENTOS | _EXPERIENGIA HABILIDADES | AerirubEs |__ PROFESIONAL “de ventas y /Experiencia de 5 anos en |Faciidad de palabra Honestdad comercializacién con un laprofesidnyde tafe | Buena iocon, Resoonsabilidad, minime ce 2 aes de minimaen li decencs. | Lidera2go, Puntualidad, experiencia, Analisis. Dinamismo ‘Avnivel de especiatidad 0 Mangjo de grupos. Compromise sae maesiria, Manejo de estrategias dacticas. | Tolerancia, el Modelo Edueatno de! [Constuccen de celaciones | Entusiasta IPN, comerciales. Respeto Para apiicar el MEL Para la docencia dasiof Ye LR Pablo Fattel Ramin y then C. Madina 6: vatéin Kajal y Cato rene tea wen A Mae eos Corse refi oo eadarios ce Apaas —Substodors acorns doo | Jes dela ESCA ESCA Unidaces Santo Tomes y arragpfnes » Tepepan senna ‘nos Sono Yorssy Terena eee BEESLERSES Hes yay re at DIRECEFOR: 1a PRESSION