El marketing de guerrillas

30 mayo, 2013 11:00 AM2 comentarios Autor: Leonardo Mancilla

Seguramente estar pensando que nunca utilizar una estrategia de marketing que se denomine
de guerrillas. No se asuste. De lo que menos se trata aqu es de pelearse con sus competidores.
El marketing de guerrillas est centrado en conocer las debilidades y fortalezas de su
competencia. Por supuesto que tambin es importante conocerse a s mismo como empresa.
Pero, valgan verdades, cuntos de nosotros conocemos realmente a nuestra competencia? Si
usted an no conoce a sus rivales, mantnganse atento a las siguientes lneas para que logre
comprender en qu consiste el marketing de guerrillas.

La Guerra Defensiva
Este tipo de avanzada est reservada nicamente para los lderes del mercado. Si usted
pretende ser lder, por favor no opte por esta estrategia de marketing. A diferencia de la mayora de
empresas, el lder no compite directamente contra otras empresas, compite contra s mismo.
Es decir, la empresa lder deber conocer exhaustivamente cules son sus puntos dbiles y
potenciarlos.
Este tipo de estrategia es la que sigue Gillette, la marca nmero uno en el mercado de cuchillas y
artculos de limpieza para hombres. Constantemente Gillete busca cmo superar sus propios
productos sacados meses o aos antes al mercado. Lo necesita? Acaso no son los lderes del
mercado? Es cierto, pero esa estrategia de marketing ha permitido a Gillete seguir siendo el
nmero uno en ventas por varias dcadas.

La Guerra Ofensiva

Estrategia dirigida para aquellos que no son lderes, pero que han identificado con precisin las
fortalezas y debilidades del lder. El tipo de empresas que utilizan la guerra ofensiva, por
tanto, rehyen ofrecer al mercado los mismos beneficios que ofrece el producto lder.
Papa Johns ha ingresado con fuerza al mercado de las pizzas gracias a esta mxima. Papa Johns
encontr que Pizza Hut, la lder del rubro, no se distingua por la calidad de sus insumos. Por ello,
Papa Johns busc potenciar sus ingredientes, buscando una mejor salsa que la de Pizza Hut, e
incluso, filtrando el agua que se utiliza para la produccin de la masa de las pizzas. Y cada vez se
acerca ms al lder.

La Guerra de Flanqueo
Reservada para aquellos que recin aparecen en el mercado. Al igual que en la estrategia anterior,
la empresa que sigue este tipo de guerra identifica las debilidades de las empresas del
mercado y apunta hacia las necesidades insatisfechas, haciendo uso constante de la
innovacin.
Dell fue una empresa muy pequea cuando apareci. Su fundador tena solo 19 aos cuando cre
Dell y unos pocos dlares en el bolsillo para competir contra empresas gigantescas. Qu hizo
Dell? Se percat que haba clientes que deseaban adquirir computadoras sin ir a las tiendas. Dell
instal una red de asistencia y venta telefnica de computadoras. La guerra de flanqueo surti
efecto de inmediato.
Al aplicar una de estas estrategias, es importante conocerse a s mismo. Usted, como empresa
nueva o pequea, tiene menos posibilidades de cometer errores en su estrategia de marketing. Es
importante, por tanto, saber retirarse oportunamente cuando la estrategia elegida no fue la
correcta. A fin de cuentas, el marketing de guerrillas consiste en eso: volver a la jungla cuando nos
percatamos que estamos en peligro de prdida, y ataviarnos de todo lo necesario para volver al
ataque.
Va: El poder de lo simple por Jack Trout y Steve Rivkin