TENTATIVA DE PLAN DE TRABAJO

PLAN COMERCIAL GRANDES CLIENTES

05/03/2015
Plan Comercial para el uso de gas natural mediante GNL O GNC de manera
primaria en clientes industriales del Norte del Per.

TABLA DE CONTENIDO
Contenido
RESUMEN _________________________________________________________________________________________________ 1
ELEMENTOS ESTRATGICOS DESTACADOS _________________________________________________________________________ 1
ESTRUCTURA DE CLIENTES _________________________________________________________________________________________ 5
ESTRUCTURA DE PRECIOS __________________________________________________________________________________________ 7
ASPECTOS OPERATIVOS DESTACADOS ______________________________________________________________________________ 7
ELEMENTOS OPERATIVOS REQUERIDOS____________________________________________________________________________ 8

DISTRIBUCION DE LOS GRANDES CLIENTES __________________________________________________________ 9

LA LIBERTAD _________________________________________________________________________________________________________ 9

INFORMACION DE CONTACTO ________________________________________________________________________ 10

PLAN DE TRABAJO INICIAL

RESUMEN
ELEMENTOS ESTRATGICOS DESTACADOS
Se denominr Grndes Clientes quellos con un consumo muy superior l del promedio teniendo dentro
de su prmetrizcion ls poltics dictds por l empres solicitnte del Puesto Profesionl pr Grndes
Clientes.
Dentro de l perspectiv de inicir con el consumo msivo de Gs Nturl en ls ciuddes del Norte del Peru
indicds en el contrto: Hurz, Chimbote, Trujillo, Pcsmyo, Chiclyo, y Lmbyeque.
El proyecto consiste en brindr el servicio de distribucion de gs nturl por red de ductos en ls res de
concesion, pr lo cul se contempl l siguiente infrestructur:

Trnsporte terrestre de Gs Nturl Licudo (GNL) o Gs Nturl Comprimido (GNC) desde los
Puntos de Suministro.
Estciones de distrito que incluyen un sistem de recepcion, lmcenmiento y regsificcion del
GNL o de descompresion de GNC, y ls estciones de regulcion, medicion y odorizcion, ubicrse
en ls ciuddes por bstecer.
Sistem de Distribucion de gs nturl por red de ductos pr suministrr los usurios finles.

Dentro de los principles potenciles clientes con lto consumo se encuentrn ls Termoelectrics y ls
Industris ls cules tengn un flujo lto y continuo de consumo. Antes de entrr de lleno l Pln de Trbjo
se nlizn ls fortlezs y debiliddes del GNL y GNC pr prtir de este nlisis tener presente ls
fortlezs frente los competidores energeticos.

ANALISIS FODA GNC / GNL

Pgin 1

PLAN DE TRABAJO INICIAL

Dentro de los principles posibles clientes se tienen ls centrles de genercion electric ls cules se bsn
en distintos tipos de fuentes de energ primri. L potenci efectiv por tipo de fuente diciembre del 2013
dentro del mbito de ccion del proyecto se distribuye de l siguiente mner.

Pgin 2

PLAN DE TRABAJO INICIAL

Adicionl est perspectiv potencil tmbien se nlizr ls ctules centrles de genercion electric
presentes en el Norte de h se gruprn ls que estn dentro del re de influenci del proyecto.

Dentro de est distribucion tenemos l empres EGENOR con un potencil inmedito de 55.3 MW, se
procede detllr un pr de centrles termics con bse de consumo l petroleo, el cul se podr cmbir
Gs Nturl GNC o GNL.

Pgin 3

PLAN DE TRABAJO INICIAL

De cuerdo l proyecto de infrestructur con el que se contr se evlu el competir medinte GNL y GNC
en primer lugr con el GLP teniendo ls instlciones y l form de consumo similr opercion dems de que
en los deprtmentos menciondos nteriormente existen en totl 680 consumidores registrdos en
OSINERGMIN con un cpcidd instld de 1,163,964 glones de GLP.
Estos consumidores estn distribuidos geogrficmente de cuerdo l siguiente cudro.
Cpcidd Instld de GLP en clientes consumidores directos de GLP
DEPARTAMENTO

CAPACIDAD
INSTALADA (GLNS)

LA LIBERTAD
ANCASH
LAMBAYEQUE

656,764
293,345
213,855

TOTAL

1,163,964

Fuente: OSINERGMIN, Dtos de Consumidores Directos de GLP, Trbjdo por el Autor, 2015
Cpcidd Instld de GLP por Deprtmento / Provinci
LA LIBERTAD
DISTRITO

TRUJILLO
PACASMAYO
VIRU
ASCOPE
CHEPEN
PATAZ
SANTIAGO DE CHUCO
SANCHEZ CARRION

656,764

ANCASH

CAPACIDAD
INSTALADA DISTRITO
(GLNS)

358,694
109,120
84,150
67,350
13,950
10,000
9,500
4,000

SANTA
HUARMEY
HUARI
CASMA
ANTONIO RAYMONDI
HUARAZ
ASUNCION
BOLOGNESI

293,345

LAMBAYEQUE

CAPACIDAD
INSTALADA DISTRITO
(GLNS)

218,835 CHICLAYO
29,000 LAMBAYEQUE
19,400 FERREAFE
10,000
6,000
5,110
3,000
2,000

213,855
CAPACIDAD
INSTALADA
(GLNS)

152,495
58,880
2,480

Fuente: OSINERGMIN, Dtos de Consumidores Directos de GLP, Trbjdo por el Autor, 2015
Conforme con ls bses del Proyecto ls ciuddes contemplds Hurz, Chimbote, Trujillo, Pcsmyo,
Chiclyo, y Lmbyeque pr el consumo de GNC o GNL coinciden con ls de myor cpcidd instld pr
el consumo de GLP lo cul tmbien refirm el horizonte del presente pln de trbjo excepcion de Hurz
pr lo cul desrrollre en el prticulr los potenciles mercdos ligdos l dicion de nuevs tecnologs
plicds l ctividd miner dentro de sus procesos.

Pgin 4

PLAN DE TRABAJO INICIAL

ESTRUCTURA DE CLIENTES
Dentro de l gestion de los clientes tmbien se relizrn el grupmiento por tipo de cliente de cuerdo l
consumo y por tipo de industri segun el siguiente cudro:

TIPO DE GRANDES CLIENTES

AGRO
INDUSTRIA

MINERIA

COMERCIAL

VEHICULAR

GENERACION
ELECTRICA

INDUSTRIAL

CEMENTERAS

Est clsificcion por tipo de Industri se trbjr en primer lugr por quellos que y consumn GLP y
posteriormente se nlizr ls potenciliddes de consumo s como ls tecnologs existentes pr este.

CLASIFICACION DE GRANDES CLIENTES

GRANDES CLIENTES GNC Y GNL
Servicio pr un cliente que no utiliz el gs pr usos domesticos y que no es un estcion GNC, ni un
Subdistribuidor, siempre que hy celebrdo un contrto de servicio de distribucion de gs que incluy un
cntidd mnim nul de 3.000.000 m3, y un plzo contrctul no menor doce meses. El servicio prestdo
en est ctegor es interrumpible y estr sujeto reduccion o interrupcion (i) con 6 hors de viso por prte
de l Distribuidor
Gran Usuario "FD":
Servicio pr un cliente que no utiliz el gs pr usos domesticos y que no es un estcion de GNC, ni un
Subdistribuidor, siempre que hy celebrdo un contrto de servicio de distribucion de gs que incluy un
cntidd mnim diri contrctul de 10.000 m3 y un plzo no menor doce meses. El servicio prestdo se
reliz en bse Firme, ello implic que no preve interrupcion.

Pgin 5

PLAN DE TRABAJO INICIAL

Gran Usuario "FT":
Servicio que prest un Distribuidor un cliente con conexion direct l Sistem de Trnsporte de un
Trnsportist, que no utiliz el gs pr usos domesticos y que no es un estcion GNC, ni un Subdistribuidor,
siempre que hy celebrdo un contrto de servicio de trnsporte de gs por un cntidd mnim diri de
10.000 m3. Este servicio se prest por contrto con plzo no menor doce meses y se reliz sobre un bse
firme, ello implic que no preve interrupcion.
Gran Usuario "IT":
Servicio pr un cliente con conexion direct l Sistem de Trnsporte de un Trnsportist, que no utiliz el
gs pr usos domesticos y que no es un estcion GNC, ni un Subdistribuidor, siempre que hy celebrdo
un contrto de servicio de trnsporte de gs que incluy un cntidd mnim nul de 3.000.000 m3, y un
plzo contrctul no menor doce meses. El servicio prestdo en est ctegor es interrumpible y estr
sujeto reduccion o interrupcion (i) con 6 hors de viso.
Gas Natural (GNC/GNL) Firme:
Servicio que se prest un person fsic o jurdic que expende gs nturl comprimido pr su uso como
combustible pr utomotores y cuent con un medidor seprdo, siempre que hy celebrdo por un plzo
no menor doce meses un contrto de servicio de distribucion de gs que incluy un Reserv Mnim Inicil
o Cpcidd de Reserv Diri (CRD), segun correspond. El servicio prestdo se reliz en bse Firme hst
l CRD, ello implic que no preve interrupcion.
Gas Natural (GNC/GNL) Interrumpible:
Servicio que se prest un person fsic o jurdic que expende gs nturl comprimido pr su uso como
combustible pr utomotores y cuent con un medidor seprdo, siempre que hy celebrdo por un plzo
no menor doce meses un contrto de servicio de distribucion de gs, y que, requerimiento de l
Distribuidor, el Cliente hy instldo su costo un sistem que permit l Distribuidor relizr
restricciones y/o cortes en form remot. El servicio prestdo en est ctegor es interrumpible y estr
sujeto reduccion o interrupcion (i) con 6 hors de viso.
Not: Compr de Gs
Los Clientes de ls ctegors Servicio Generl G, Gs Nturl Comprimido, Servicio Generl "P" con consumo
superior 180.000 metros cubicos l no, y Grndes Usurios, debern dquirir el gs en el Punto de Ingreso
l Sistem de Trnsporte en cntidd suficiente pr su consumo propio en form direct Productores o
trves de Comercilizdores hbilitdos tl fin, recibiendo de l Distribuidor los servicios de Distribucion
y/o Trnsporte de dicho Gs hst su Punto de Consumo.
Ambos tipos de grupcion de los clientes tmbien se justr debido l tipo de combustible y se GNL o
GNC esto debido l tipo de logstic de consumo e ingenier de ls instlciones.

Pgin 6

PLAN DE TRABAJO INICIAL

ESTRUCTURA DE PRECIOS

L CNE, en el informe Aspectos Trifrios y Prticipcion de Clientes Domesticos en el Mercdo de Gs

Nturl, expone que pr un cliente domestico proximdmente el 50% del precio finl de vent se
originr en los costes logsticos (peje de regsificcion, peje de trnsporte y distribucion, cnon de
lmcenmiento subterrneo y cnon de lmcenmiento de GNL).

ASPECTOS OPERATIVOS DESTACADOS

Dentro del nlisis pr relizr relciones comerciles y ofrecer servicios de consumo de GNC o GNL y se
por cmbio de combustible o genercion de necesidd de este, se tendr que tener instlciones generics
pr cd tipo de cliente y conforme l complejidd de cd cliente umentr y cmbir ls instlciones
pero en bse l esquem generico.
Todo esto se tendr que relizr pr que cundo se entblen ls relciones se ofrezcn productos estndres
de cuerdo l requerimiento de cd uno de nuestros clientes pr que se tengn estimdos de inversion y de
est mner mnejr ls negociciones y los justes en el precio de Combustible.

Pgin 7

PLAN DE TRABAJO INICIAL

ELEMENTOS OPERATIVOS REQUERIDOS
El re de ccion ser el Norte en Chimbote, Trujillo, Pcsmyo, Chiclyo, y Lmbyeque en primer instnci
y con vijes frecuentes Hurz, pr est movilizcion se requiere un utomovil y que ls distncis
teniendo como bse Trujillo son un rdio de 150 Km y en tiempo representn 2 hors y medi de vije con
posibilidd de retorno el mismo d, en el cso de Hurz con un distnci de 300 Km y un tiempo de 4 hors
y medi se tendrn que progrmr los vijes con estd de cuerdo l vnce comercil y los contctos
empresriles lo permitn.
Dentro de los elementos requeridos se contempl un Lptop con Internet USB dems de un celulr pr
poder dentro de los vijes mntenerme en contcto con los clientes dicionl esto un cj chic pr gstos
de representcion debido los lmuerzos, cens, vijes de negocio que se requerirn pr cerrr los cuerdos.

Pgin 8

PLAN DE TRABAJO INICIAL

DISTRIBUCION DE LOS GRANDES CLIENTES
A continucion de expone los principles potenciles clientes inicilmente con bse energetic de GLP y ls
Termoelectrics s como ls estciones de servicio, en el presente bosquejo de Pln de Trbjo nos
centrremos en l Libertd pr el desrrollo de sus potenciliddes energetics s como los posibles clientes
los cules eventulmente se tendern.

LA LIBERTAD
Dentro del deprtmento de l Libertd se tiene un totl de 656,764 Glones de Cpcidd Instld pr el
consumo de GLP, continucion se detll por provinci y distrito l cpcidd instld de GLP.

LA LIBERTAD
DISTRITO

TRUJILLO
HUANCHACO
TRUJILLO
MOCHE
LA ESPERANZA
POROTO
LAREDO
SALAVERRY
SIMBAL
EL PORVENIR
FLORENCIA DE MORA
VICTOR LARCO HERRERA

CAPACIDAD
INSTALADA
(GLNS)

358,694
128,388
75,244
46,390
42,190
21,000
20,624
15,150
3,000
935
120
5,653

CLIENTE

MOLINO LA PERLA S.A.C.

AVICOLA YUGOSLAVIA S.A.C
MOLINO LA PERLA S.A.C.
MOLINO LA PERLA SAC
MOLINO LA PERLA S.A.C
CHIMU AGROPECUARIA S.A.
AJEPER S.A.
JOSE ANTONIO GANOZA ANAYA
CONSORCIO & INVERSIONES GUZMAN S.A
POSTES S.A.C.
AGROINDUSTRIAS FLORIDA S.A.C.
AVICOLA YUGOSLAVIA S.A.C.
VIVEROS GENESIS S.A.C.

CAPACIDAD
INSTALADA
(GLNS)

32,500
28,000
27,000
11,500
10,500
4,000
3,000
2,500
2,000
2,000
1,000
1,000
1,000

CLIENTE

PANADERIA SAN JORGE S.A.

MOLINERA INCA S.A.
PRODUCTOS RAZZETO & NESTOROVIC S.A.C.
MOLINO LA PERLA S.A.C.
HIPERMERCADOS METRO S.A.
SUPERMERCADOS PERUANOS S.A.
EJERCITO PERUANO
CLINICA LA MERCED S.A.C.
CORPORACION LINDLEY S.A.
HIPERMERCADOS METRO SA
INDUSTRIAS REUNIDAS S.A. - INRESA.
INSTITUTO PERUANO DEL DEPORTE
INVERSIONES NACIONALES DE TURISMO S.A.
LLANTAS DEL NORTE S.A.C.

CAPACIDAD
INSTALADA
(GLNS)

15,000
10,000
5,500
3,000
1,500
1,500
1,119
1,000
1,000
1,000
1,000
1,000
1,000
1,000

PACASMAYO
109,120
SAN PEDRO DE LLOC
70,500
JEQUETEPEQUE
24,000
PACASMAYO
8,490
SAN JOSE
6,000
GUADALUPE
130
VIRU
84,150
VIRU
54,150
Como
cudro los principles mercdos donde se podr entrr dentro de Hunchco es l
CHAO se preci en el
19,000
GUADALUPITO
11,000
empres Molinos l Perl los cules tienen un consumo de GLP de l empres LIMAGAS con contrto sin
PACASMAYO
109,120
renovr
desde
del 2014. Un nlisis similr se tendr que desrrollr en cd zon del presente
SAN PEDRO DE
LLOC Junio 70,500
JEQUETEPEQUE
24,000
contrto.
PACASMAYO
8,490
SAN JOSE
6,000
GUADALUPE
130
ASCOPE
CHICAMA
SANTIAGO DE CAO
CHOCOPE
PAIJAN
RAZURI
ASCOPE

Pgin 9

67,350
25,500
18,110
13,250
9,240
1,000
250

PLAN DE TRABAJO INICIAL

Informcion de contcto
El presente Pln inicil de desrrollo de Grndes Clientes dentro del Proyecto llevdo por su empres
siguiente los linemientos del contrto pr comercilizcion de gs nturl, se podr seguir desrrollndo
de ser requeridos mis servicios por su representd dems de indicr mi prticulr interes en el puesto en
proceso de seleccion debido que dentro de mi tesis pr optr l ttulo de Mgister en l mestr que cbo
de culminr mi tesis es l Comercilizcion de Gs Nturl en el Norte del Peru.

NOMBRE
MIGUEL SALVADOR

Tel. 947249122
01 6238334
Miguel0slvdor@gmil.com
mslvdor@semmq.com.pe

Pgin 10