METODOLOGA CANVAS, UNA FORMA DE

AGREGAR VALOR A SUS IDEAS DE NEGOCIOS

Utilizada en los pases desarrollados desde el ao 2008,
en Chile el mtodo Canvas es una herramienta que poco
a poco comienza a ganar adeptos. Su objetivo es
asegurar el desarrollo de un modelo de negocio claro y
consistente, que sea capaz de ofrecer las respuestas
indicadas a las necesidades comerciales de la empresa o
emprendimiento.
Con la premisa que las empresas que desarrollen este
mtodo, tiene casi asegurada la creacin de valor
agregado, en el ltimo tiempo se ha hecho muy
comn entre gerentes referirse al mtodo Canvas
como una herramienta para alcanzar un modelo de
negocio ptimo. Hay coincidencia en que para lograrlo,
adems, se necesita la participacin de un grupo de
trabajo interdisciplinario donde se combinen habilidades
analsticas con pensamientos creativos. Y si se considera
que un 52% de los emprendimientos falla por problemas
en el modelo de negocio, resulta fundamental contar con
una herramienta que permita identificar este modelo de
forma clara, de manera de no quedar fuera del negocio
proyectado.
Este nuevo paradigma para hacer negocios supone una
importante herramienta para quienes toman decisiones
estratgicas, los que la ven como una aliada a la hora de
promover nuevos negocios, crear empresas o agregar
valor a lo que ya existe. Esta herramienta fue desarrollada
por el consultor suizo Alexander Osterwalder el ao
2004 para su tesis doctoral para llegar a lo que hoy
conocemos como mtodo Canvas, que describe de
manera lgica la forma en que las organizaciones crean,
entregan y capturan valor. Segn l, incluso para una
publicacin independiente de un libro se puede
pensar en un nuevo modelo de negocio que
funcione. Lo que refleja en que el mismo aplic su
modelo para publicar Business Model Generation, su
primer libro, invitando a 470 co-creadores de 45 pases a
1

intercambiar ideas y financiar el libro, en el que cada uno

pag entre USD $24 y USD $240.
El ejemplo del mismo autor revela la ductilidad de esta
herramienta, que puede ser usada por pequeas,
medianas y grandes empresas, independientes del
giro que tengan y el pblico al que apunten.
Osterwalder entiende que el proceso del diseo del
modelo de negocios es parte de la estrategia de
negocios, por lo que destaca la vital importancia de
estructurar este tipo de recursos para conocer a
profundidad cmo opera una empresa, de tal manera de
poder conocer las fortalezas y debilidades de la misma.
Pero, en qu consiste este mtodo y por qu tanto se
habla de l en los crculos empresariales? En su aspecto
fundamental se trata de una herramienta que permite
detectar sistemticamente los elementos que generan
valor al negocio. Dentro de este paradigma, la nica
regla fija que hay es la de no autoinhibirse y acoger
todas las ideas que emanen del proceso. Consiste en
dividir el proyecto en nueve mdulos bsicos que explican
el proceso de cmo una empresa genera ingresos. Estos
nueve bloques interactan entre s para obtener como
resultado diferentes formas de hacer rentable la empresa.
Como resultado de lo anterior, se clarifican los canales de
distribucin y las relaciones entre las partes, se
determinan los beneficios e ingresos y especifican los
recursos y actividades esenciales que determinan los
costos ms importantes. Finalmente, se pueden
determinar las alianzas necesarias para operar.
Los nueve mdulos
La metodologa Canvas parte de la idea de la existencia
de una propuesta de valor, la cual debe ser comunicada a
los potenciales clientes. Esto conllevar la necesaria
disponibilidad de recursos y obligar a establecer
relaciones con agentes externos e internos. As, despus,
se desarrollan cada unos de los nueve mdulos
desarrollados por Osterwalder, que son los siguientes:
2

1. Segmentos de clientes. El objetivo es de agrupar

a los clientes con caractersticas homogneas en
segmentos definidos y describir sus necesidades,
averiguar informacin geogrfica y demogrfica,
gustos, etc. Despus, uno se puede ocupar de
ubicar a los clientes actuales en los diferentes
segmentos
para
finalmente
tener
alguna
estadstica y crecimiento potencial de cada grupo.
2. Propuestas de valor. El objetivo es de definir el
valor creado para cada Segmento de clientes
describiendo los productos y servicios que se
ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor
hay que aadir el producto o servicio ms
importante y el nivel de servicio. Estas primeras
dos partes son el ncleo del modelo de negocio
3. Canales. Se resuelve la manera en que se
establece contacto con los clientes. Se consideran
variables como la informacin, evaluacin, compra,
entrega y postventa. Para cada producto o servicio
que identificado en el paso anterior hay que definir
el canal de su distribucin adecuado, aadiendo
como informacin el ratio de xito del canal y la
eficiencia de su costo.
4. Relacin con el cliente. Aqu se identifican cules
recursos de tiempo y monetarios se utiliza para
mantenerse en contacto con los clientes. Por lo
general, si un producto o servicio tiene un costo
alto, entonces los clientes esperan tener una
relacin ms cercana con nuestra empresa.
5. Fuentes de ingresos. Este paso tiene como
objetivo identificar que aportacin monetaria hace
cada grupo y saber de donde vienen las entradas
(ventas, comisiones, licencias, etc.). As se podr
tener una visin global de cules grupos son ms
rentables y cules no.
6. Recursos clave. Despus de haber trabajado con
los clientes, hay que centrarse en la empresa. Para
ello, hay que utilizar los datos obtenidos
anteriormente, seleccionar la propuesta de valor
ms importante y la relacionarse con el segmento
3

de clientes, los canales de distribucin, las

relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso.
As, saber cules son los recursos clave que
intervienen para que la empresa tenga la
capacidad de entregar su oferta o propuesta de
valor.
7. Actividades clave. En esta etapa es fundamental
saber qu es lo ms importante a realizar para que
el modelo de negocios funcione. Utilizando la
propuesta de valor ms importante, los canales de
distribucin y las relaciones con los clientes, se
definen las actividades necesarias para entregar la
oferta.
8. Asociaciones claves. Fundamental es realizar
alianzas estratgicas entre empresas, Joint
Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este
apartado se describe a los proveedores, socios, y
asociados con quienes se trabaja para que la
empresa funcione. Qu tan importantes son? se
pueden reemplazar? pueden convertir en
competidores?
9. Estructura de costos. Aqu se especifican los
costos de la empresa empezando con el ms alto
(marketing, R&D, CRM, produccin, etc.). Luego se
relaciona cada costo con los bloques definidos
anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Posiblemente, se intente seguir el
rastro de cada costo en relacin con cada
segmento de cliente para analizar las ganancias.
Desarrollar las habilidades
En relacin a la herramienta desarrollada por el consultor
suizo, Lesley Robles, director en director de la consultora
BioBusiness Group, cuenta a Innovacion.cl que se nos
educa para administrar empresas que ya existen y no
para crear nuevas. Entonces,cuando uno necesita crear
un nuevo negocio o agregar valor a lo que ya existe,
se requiere de una serie de habilidades, entre las que
4

destaca identificar las oportunidades y despus, ser

capaces de generar una solucin y respuesta a esa
oportunidad. Para eso se necesita tener una herramienta
que permita conocer el modelo de negocio que ms
conviene y saber cmo voy a monetizar y generar
ingresos, explica.
El experto cuenta adems que actualmente empresas
como IBM, Ericsson, Gasco,Movistar, diversas pymes,
fundaciones y Start-ups usan esta metodologa alrededor
del mundo y en Chile.
Una de las mayores innovaciones y ventajas de Canvas
es que los nueve mdulos que componen un modelo
de negocio pueden identificarse de manera clara en
una simple hoja. La oferta de valor est en el lado
derecho del esquema, donde se ve cul es el mercado
objetivo. Luego, entre la oferta de valor y el mercado
objetivo, estn los canales de distribucin y la
comunicacin con los clientes. En el lado izquierdo est
toda la infraestructura que se requiere para hacer la oferta
de valor. Estn las redes con los partners. Entonces
cuando uno tiene listo el mercado objetivo, uno puede
entender al consumidor, sus gustos y preferencias. Y as
saber cmo comunicarse con ste y cuales sern los
canales de distribucin ms adecuados porque uno
conoce sus preferencias, dice Lesley.
Cuando
conoc
el
modelo
Canvas
qued
impresionado. Nunca haba visto algo tan simple y tan
potente para alcanzar un modelo de negocio y hasta
el momento, no he visto nada parecido, dice Robles,
quien destaca la simpleza del modelo que resume en una
sencilla hoja el proceso de generacin de modelo de
negocio.
Dado el caracterstico desfase con que llegan las ideas
innovadoras de los pases desarrollados a nuestro
pas, slo en el ltimo par de aos es que los altos
directivos y encargados de las reas estratgicas de
las compaas han puesto mayor atencin a este
modelo. Con altos grados de satisfaccin al conocerlo,
pues es de rpida y fcil asimilacin. En todo caso,
Robles explica que, para el xito de un trabajo con
5

Canvas se requiere la concurrencia de un equipo de

profesionales multidisciplinario. Dice que el resultado
final siempre estar relacionado con la calidad de
profesionales con que se cuenta.
http://www.innovacion.cl/reportaje/metodologia-canvas-lanueva-forma-de-agregar-valor/
9 pasos para que tu negocio sea un xito a travs del
modelo Canvas
Uno de los objetivos fundamentales cuando
desarrollamos un negocio es agregar valor a nuestra
idea empresarial. Desde 2008, el modelo Canvas
propone una metodologa sencilla para que nuestro
negocio tenga xito.
Cuando un emprendedor se plantea por primera vez una
idea de negocio, no resulta fcil trasladar inicialmente el
proyecto que flota en su cabeza a una realidad tangible,
que pueda ser rentable a corto o medio plazo. Desde
hace aos, las diferentes escuelas de negocio ensean
estrategias que puedan asegurar que nuestra iniciativa
llegue a ser un xito.
Este cometido choca en ocasiones con la realidad. Y es
que los diferentes modelos de negocio existentes no
siempre representan las soluciones perfectas para
nuestra propuesta empresarial. Existir alguna
metodologa casi perfecta, que pueda superar los
inconvenientes de las propuestas anteriores? En 2008,
cuando nadie esperaba una respuesta a esta pregunta,
naci lo que luego se conocera como modelo Canvas.
La metodologa, desarrollada por Alexander Osterwalder,
est consolidndose como una alternativa real
para agregar valor a las ideas de negocio. Este
objetivo, que debera ser elleit motiv de cualquier
emprendedor, no es una tarea sencilla. Sin embargo, el
modelo Canvas es una herramienta lo suficientemente
sencilla como para ser aplicada en cualquier escenario:
pequeas,
medianas
y
grandes
empresas,
6

independientemente de su estrategia de negocio y pblico

objetivo.
La sencilla del modelo Canvas, clave de su xito
Uno de los puntos ms importantes de la idea
de Osterwalder fue la simplificacin de la metodologa.
Aunque inicialmente su propuesta fue publicada en su
tesis doctoral sobreontologa de los modelos de
negocio, en 2004, cuando apareci oficialmente el libre
acerca del modelo Canvas, se observ que era realmente
sencillo implementar los 9 pasos de su propuesta:
1. Segmentar los clientes, para conocer el nicho de
mercado y las oportunidades de nuestro negocio.
2. Definir bien la propuesta de valor, en otras
palabras, saber por qu somos innovadores y
qu nos diferencia de nuestra competencia y nos
acerca a potenciales clientes.
3. Delimitar los canales de comunicacin, distribucin
y de estrategia publicitaria que seguiremos, para
fortalecer nuestra marca e idea de negocio.
4. Establecer la relacin que mantendremos con los
clientes.
5. Determinar las fuentes econmicas de nuestra
idea de negocio, un aspecto fundamental si
queremos tener xito.
6. Identificar los activos y recursos clave que
necesitaremos como piezas imprescindibles en el
engranaje de la idea empresarial.
7. Conocer las actividades clave que darn valor a
nuestra marca, y saber las estrategias necesarias
para potenciarlas
8. Tener en cuenta los socios clave con los que
establecer contactos y alianzas para el negocio. En
otras
palabras,
definir
las
estrategias
de networking con
potenciales
socios
o
proveedores, entre otras figuras importantes.
9. Marcar las estructuras de costes, para llegar a
saber el precio que tendr que pagar el cliente por
adquirir el bien o servicio que ofrecer nuestra idea
de negocio.
7

Para identificar los pasos necesarios para aplicar el

modelo Canvas en nuestro negocio, podemos guiarnos
por el siguiente
esquema, difundido
por la
plataforma Innovacin Chile:
Ser el modelo Canvas la metodologa definitiva para
poder agregar valor a nuestras ideas de negocio con
xito? De momento, la fama que est alcanzando su
propuesta nos hace albergar esperanzas sobre su buen
funcionamiento en las ideas empresariales. Y es que la
sencillez parece ser la clave de su xito.
http://blogthinkbig.com/modelo-canvas-9-pasos-exitonegocio/

Lean Startup, una metodologa para emprender

Imagina
la
siguiente
situacin:
Tienes
un
idea o un
producto con
el
cual
deseas come
nzar
una
empresa, as
de que te
decides
a
elaborar
un
plan
de
negocios.
Pasas meses
haciendo clculos y tratando de determinar la viabilidad
de tu proyecto. Finalmente, tienes un documento muy
completo donde se prev que tu idea o producto "ser un
xito en el mercado", as de que decides poner en marcha
tu empresa, pero te enfrentas a una realidad muy distinta
a la que tienes en tu plan de negocios. Luego de algn
tiempo debes cerrartu empresa porque el producto no se
vende...
Qu paso? Cul fue el error? Acaso un buen plan de
negocios no es garanta del xito?
La situacin descrita, aunque es hipottica, sucede muy a
menudo entre muchos emprendedores, especialmente en
estos tiempos donde los mercados son tan dinmicos y
cambiantes; y por esta razn vemos surgir nuevas
metodologas para la planeacin y creacin de empresas,
una de ellas es "Lean Startup".
Este concepto fue presentado por Eric Ries en su
libro "The Lean Startup", y parte del supuesto de que
una Startup es una organizacin temporal cuyo objetivo
es encontrar un modelo de negocio viable y escalable
10

mediante una serie de experimentos que sirven para

aprender en medio de un contexto de incertidumbre.
Teniendo claro este supuesto, la metodologa Lean
Startup propone un ciclo de aprendizaje enfocado en el
cliente y no en el producto. La idea es desarrollar un MVP
(Producto Viable Mnimo), que es un prototipo de
nuestro producto con sus caractersticas fundamentales,
para poder testearlo con clientes reales y maximizar
nuestro aprendizaje sobre el negocio, el producto y el
mercado.
Este ciclo de aprendizaje se compone de 3
etapas: Construir (Se desarrolla un MVP tomando como
referencia las hiptesis que deseamos poner a
prueba) Medir (Se establecen las mtricas para evaluar
nuestro
experimento)
y Aprender (Con
la informacin obtenida
podemos
mejorar
nuestro
producto o modelo de negocio).
Como puedes ver, es un concepto que rompe el
tradicional paradigma donde primero se hacan todos los
planteamientos para llegar a un "producto completo" que
luego se lanzaba al mercado.
Gracias al MVP puedes realizar experimentos cortos con
el fin de determinar si tu modelo de negocio es o no el
adecuado. En caso de que no sea el adecuado, puedes ir
haciendo ajustes que te permitan mejorar hasta encontrar
el modelo de negocios ms conveniente.
Es un mtodo muy interesante que est siendo aplicado
en todo el mundo, por ello te dejo con la siguiente
presentacin donde podrs comprender ms a fondo las
claves para desarrollar tu negocio a travs de Lean
Startup.

11

12