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UNIVERSIDAD CATOLICA DE SALTA

ESCUELA DE NEGOCIOS

TEMA:
PRONOSTICO INTEGRAL DE VENTAS
DE JUAN MANUEL DE LA COLINA EN
EL BANCO HIPOTECARIO SA.

ALUMNO:
Lic. Juan Manuel de la Colina

POSTGRADO: Maestra en administracin de

negocios. MBA
CATEDRA: Mtodos Cuantitativos
PROFESOR: Mg. Maria Esther Capilla

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

ABSTRAC:

El objeto del presente trabajo es identificar la variacin de la

produccin de ventas de Juan Manuel de la Colina en el Banco
Hipotecario SA.
Para esto se evaluar una serie de datos conocidos con los
cuales se determinar exactamente los pronsticos de ventas de
cada producto estudiado en los prximos meses, as como
tambin se delimitar una grafica de tendencia a futuro
considerando los datos relevados y los obtenidos con el
pronostico.

Fecha del cursado: del 23 al 25/8 de 2007

N DE FOLIOS: 11

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

Fecha de Presentacin: 27/9/2007

ndice:
1. Objetivo de estudio
2. Variables estudiadas
3. Mtodo cuantitativo empleado
4. Anlisis del cumplimiento de objetivos
5. Anlisis de la venta VISA BH
6. Anlisis de la venta tc adicionales
7. Anlisis de la venta de prestamos personales
8. Anlisis de resultado. Conclusiones finales.

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

3
3
3
4
6
7
9
11

1. Objetivo de estudio:
El objetivo de este trabajo prctico es identificar la evolucin de ventas hechas por mi
persona en el Banco hipotecario SA. Para esto determinar el pronostico de ventas para los meses 8,
9, 10, 11 y 12 del corriente ao tomando en cuanta como referencia las ventas realizadas en los
meses anteriores, del mes 2 al mes 7 inclusive.
Para la elaboracin de los anlisis se tomar especficamente la produccin en tres productos
comercializados, tarjeta VISA, tarjetas adicionales y prestamos personales.
2. Variables estudiadas:

Evolucin Ventas
De La Colina - Suc. Salta
Prestamos
Personales
7
39
51
$ 214.390
6
46
74
$ 205.560
5
40
65
$ 123.715
4
22
40
$ 121.350
3
48
70
$ 157.050
2
41
41
$ 126.550
Tabla n 1 Fuente: FUERZA DE VENTAS. BANCO HIPOTECARIO SA
Periodo

VISA

Adic.

VISA

Se analizan en cada caso dos variables: periodo y cantidad producida, se har en cada caso
(producto) un anlisis estadstico de pronostico de ventas de cada producto para los meses 8, 9, 10,
11 y 12 , tomando como referencia la produccin obtenida en los meses 2 al mes 7 inclusive. Se
realizar tambin, un anlisis de tendencia tomando como variables de estudio todos los datos
obtenidos junto a los datos existentes para cada caso.
3. Mtodo cuantitativo empleado:
Se emplea el mtodo de pronsticos, utilizando el mtodo de suavizacin de promedios
mviles, luego se hace una lnea de tendencia tomando como referencia la serie de tiempo de los
promedios mviles obtenidos. Para la elaboracin de dichos clculos se aplic el uso de la
herramienta informtica Microsoft Excel 2003.
- Justificacin de su empleo:
Se utiliza este mtodo ya que en este tipo de venta no se tienen en cuenta, en el corto plazo,
factores estacinales para su venta, por lo que la produccin depende exclusivamente del esfuerzo y
dedicacin exclusiva del ejecutivo de ventas.

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

- Metodologa empleada:
En primer lugar se realiza un grafico comparativo tomando en cuenta los valores actuales de
las ventas realizadas hasta el momento (ver tabla n 1) en cada producto con referencia al objetivo
de venta exigido por la empresa. (Ver tabla n 2), tambin se determina en cada caso el valor
mnimo, mximo de la serie de datos conocida. Se determinar adems, cual es la media y el desvi
estndar de cada produccin en cada producto.
VISA
Adic. VISA
Prestamos Personales
Objetivo de venta
20
20
$ 75.000
Promedio
39
62
$ 191.651
Cumplimiento
197%
309%
256%
Tabla n 2 Fuente: FUERZA DE VENTAS. BANCO HIPOTECARIO SA
4. Anlisis del cumplimiento de objetivos:

Grafico n 1
Estadsticas simples:
Observaciones Mnimo
5
22,000

Mximo
48,000

Media
39,400

Desviacin tpica
10,286

Grafico n 2
Estadsticas simples:
Mnimo
Observaciones
5
40,000

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

Mximo
74,000

Media
58,000

Desviacin tpica
16,294

Grafico n 3
Estadsticas simples:
Mximo
Mnimo
121350,000
205560,000

Media
146845,000

Desviacin tpica
35876,427

A continuacin, tomando en cuenta la informacin de venta de cada producto se proceder a

construir un grafico de pronstico de venta para cada producto estudiado y un grafico en el cual se
realiza una lnea de tendencia tomando como informacin los datos conocidos y suministrados por
la empresa, y los datos obtenidos luego de realizar el pronstico con promedios mviles.
Nota:
Para la construccin de cada grafico de pronstico se pone como referencia la tabla nmero
3 en la cual se detalla los datos obtenidos luego de aplicar el mtodo de promedios mviles a los
datos existentes en cada produccin.
Periodo
12
11
10
9
8
Tabla n 3

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

VISA
39,76190476
39,7047619
39,64761905
39,59047619
39,53333333

Adic. VISA
75,47619048
72,99047619
70,5047619
68,01904762
65,53333333

PP
$ 283.908,57
$ 267.134
$ 250.360
$ 233.586
$ 216.812

5. Anlisis de la venta VISA BH:

Grafico n 4

Grafico n 5

Lic. Juan Manuel de la Colina

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Grafico n 6
Como se puede visualizar la tendencia es una venta de 39 tarjetas en promedio por mes.
6. Anlisis de la venta tc adicionales:

Grafico n 7

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

Grafico n 8

Grafico n 9
La tendencia es una venta de 75 tarjetas adicionales en promedio por mes.

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

7. Anlisis de la venta de prstamos personales:

Grafico n 10

Grafico n 11

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

10

Grafico n 12
La tendencia de venta de prestamos personales es de $283908,6

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

11

8. Anlisis de resultados. Conclusiones finales.

Periodo
12
11
10
9
8
Tabla n 3

VISA
39,76190476
39,7047619
39,64761905
39,59047619
39,53333333

Adic. VISA
75,47619048
72,99047619
70,5047619
68,01904762
65,53333333

PP
$ 283.908,57
$ 267.134
$ 250.360
$ 233.586
$ 216.812

Como se puede apreciar en la tabla nmero tres, los pronsticos de ventas son crecientes en
los tres productos comercializados. Consecuentemente, la lnea de tendencia de venta tiene
inclinacin positiva con el paso de los meses en todos los productos.
Cuando se realiz el anlisis de dispersin de los datos conocidos, se comprob que en todos los
casos la variabilidad con respecto a la media es de hasta un 30% de cada media de las producciones
especficas.
El anlisis de datos fue realizado con total objetividad, empleando mtodos informticos en donde
la subjetividad qued totalmente descartada.
La variable estacionalidad no fue considerada en este anlisis ya que fue en pronstico a corto plazo
tomando como referencia una economa estable y sin fluctuaciones considerables que repercutan
negativamente en la produccin de ventas.

Lic. Juan Manuel de la Colina

Cel: 0387-155832331

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