Compras Internacionales Revision

COMPRAS INTERNACIONALES
LIC.ADM. GUADALUPE COLTER APAZA
COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
INDICE
INTRODUCCION
GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES
ASPECTOS GENERALES DE COMPRAS
ANLISIS DEL MERCADO
MERCADO PROVEEDOR
MERCADO DISTRIBUIDOR
MERCADO CONSUMIDOR
DEFINICION E IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS
ELEMENTOS DEL SISTEMA DE COMPRAS
CLASIFICACION DE LAS COMPRAS
POLITICA DE COMPRAS
10
ASPECTOS QUE INTEGRAN LAS POLTICAS
10
PRINCIPALES POLTICAS
10
CANALES DE COMERCIALIZACION
12
CANAL DIRECTO
12
CANAL INDIRECTO
12
SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES
13
TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL
16
PROGRAMACION DE PEDIDOS
18
GESTION OPERATIVA DE COMPRAS
18
PROCEDIMIENTO, FLUJOGRAMA DE COMPRAS
18
FLUJOGRAMA DE COMPRAS
20
CONTACTO COMERCIAL CON PROVEEDORES
22
EVALUACION DE OFERTAS Y NEGOCIACION CON PROVEEDORES 23

CELEBRACION DE COMPRAS-VENTAS INTERNACIONALES
25
USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
25
DOCUMENTOS QUE PROPICIAN LA COMERCIALIZACION
25
LEGISLACION COMPRA-VENTA
26
DOCUMENTACIN UTILIZADOS
28
FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES
30
TIPOS DE COBRANZA
31
ASPECTOS GENERALES DEL CONTRATO DE COMPRA Y VENTA
35
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
35
CONCLUSIONES
38
BIBLIOGRAFIA
39
ANEXOS
40
CHANCAFE Q
40
IMPORTADORA DE AUTOS ARM TRADING
43
INTRODUCCION
El acto de comprar es uno de los ms antiguos de la humanidad, cuando en la
edad de piedra se les ocurri intercambiar una cosa con otra (o mejor conocido
como trueque), por lo que nacen las compras y las ventas.
En 1961, en los Estados Unidos de Norteamrica empezaba a hablarse de la
administracin de materiales, hasta que despus de 20 aos la administracin
y control de compras madur.
Hoy en da muchos empresarios se han dado cuenta de la precaria situacin
que se viva anteriormente por lo que deciden cambiar sus forma de administrar
las compras, hacer que su personal se prepare mejor e involucrarlos ms en
otras funciones afines.
Empero, cuando los empresarios quisieron hacer que su personal se prepare
mejor e involucrarlos ms sobre el rea, result ser un verdadero desastre: los
modelos norteamericanos de funciones, flujo grama, y jerarqua mal aplicada,
desenlazaron en departamentos de abastecimiento, aprovisionamiento,
proveedura, suministros, y hasta de adquisiciones. Todos ellos conforman la
actividad misma de compras.
Pero, qu es comprar? Es adquirir una cosa a cambio de cierta cantidad de

dinero.
Esta descripcin nos conlleva al proceso administrativo; el departamento de
compras lleva un papel muy importante dentro de la administracin de
operaciones, por lo que es necesario introducirnos en este tema.
GESTION DE COMPRAS
INTERNACIONALES
ASPECTOS GENERALES DE COMPRAS
ANLISIS DEL MERCADO
Es muy importante el anlisis del mercado porque nos permite conocer
las caractersticas que podemos encontrar dentro del mercado internacional
como dentro del:
MERCADO PROVEEDOR
Se coloca especial nfasis en la disponibilidad actual y futura de

materias primas e insumos
Los precios actuales y esperados (lo que implica la revisin de series

histricas de precios y proyecciones de comportamiento futuro),
Condiciones de crdito que ofrecen los proveedores,
Sus polticas de descuento,
Plazos de entrega,
Productos sustitutos,
Caractersticas especiales que se requieren para su almacenamiento,
Distancia de los productores, etc.
En ciertos casos se requerir estudiar algunas condiciones especficas,

como ser: calidad del servicio, oportunidad en la entrega o garantas ofrecidas
por los posibles proveedores y alternativas de compra en otros mercados.
MERCADO DISTRIBUIDOR
Tambin se puede proporcionar informacin de importancia,
particularmente en lo referente a los mrgenes de comercializacin. La
intermediacin puede representar un costo muy significativo en el precio final
de un producto, dependiendo de los canales de distribucin existentes
para un artculo determinado. Adicionalmente, la adecuada seleccin del
distribuidor puede atentar directamente contra la rentabilidad del proyecto, por
tanto, al igual que en el caso de los proveedores, es importante realizar anlisis
cualitativos, como por ejemplo, la calidad de un servicio. Una mala atencin del
distribuidor, normalmente hace que se critique ms al producto que al
distribuidor, por tanto la eleccin del distribuidor resulta un punto crucial en el
xito del proyecto.
MERCADO CONSUMIDOR
Fundamentalmente el problema que se presenta es la estimacin de la
demanda.
En la actualidad las proyecciones de la demanda tienen poderosas
herramientas a su servicio permiten efectuar en cortos plazos procesos
complejos y eficientes que sustentan las estimaciones de la demanda futura.
Sin embargo, pese a todos los avances tenidos en la materia, las
tcnicas disponibles siguen siendo insuficientes, dado que resulta imposible
estimar la reaccin de los competidores ante la aparicin del proyecto y el
desenvolvimiento de ste, una vez en operacin.
Ms complejo an, resulta estimar el comportamiento del consumidor,
que reacciona en forma impredecible ante los permanentes y cambiantes
estmulos que est recibiendo y que tienden a modificar sus hbitos de
consumo. Muchas de las decisiones de compra son ms bien del tipo
emocional que racional. En repetidas oportunidades, el comprador se decide
por un producto ms caro que su competidor directo, pensando en aquella
mxima que lo barato a la larga cuesta ms caro.
DEFINICION E IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS

La definicin de compras como una profesin dentro de la vida
industrial y comercial de un conglomerado empresarial es la siguiente:
comerciar es el acto de obtener el producto o servicio de la calidad correcta, al
precio correcto, en el tiempo correcto y en el lugar correcto; siendo hasta aqu
la definicin usada por los libros especializados, y, la palabra correcto(a), se
puede sustituir por las de adecuado, justo y/o preciso.
En la actualidad compras como tal, ha evolucionado considerablemente
y ha pasado en muchas empresas a ser parte de otros conceptos, como
adquisiciones, aprovisionamiento o materiales, actividades que comprenden
adquisiciones y otras tantas como control de inventarios y almacenes.
Por lo tanto, al dar una definicin personalizada de compras en
trminos de la administracin de empresas, se puede afirmar que comprar
supone el proceso de localizacin y seleccin de proveedores, adquisicin de
productos (materias primas, componentes o artculos terminados), luego de
negociaciones sobre el precio y condiciones de pago, as como el
acompaamiento de dicho proceso para garantizar su cumplimiento de las
condiciones pactadas; y, en trminos de mercadotecnia, comprar es adquirir
por un precio en dinero algn bien, derecho o mercanca.
ELEMENTOS DEL SISTEMA DE COMPRAS

Que es lo que busca toda empresa con giro comercial?
Obviamente obtener una ganancia, lucro o utilidad, al ser Empresa Industrial o
de Servicios los recursos que se utilizan tienen que representar un COSTO
bajo para tener un mayor margen de utilidad.
En la industria manufacturera los COSTOS de PRODUCCION representan
cerca del 50% del costo total.
Los siguientes elementos nos ayudaran a comprender ms a detalle este
sistema:
NECESIDAD DE COMPRAR
Materiales y suministros para producir
PLANEACION Y PRONOSTICO DE COMPRAS

Presupuestos, proyecciones y objetivos
OBJETIVOS
a) Mejor Precio
Los costos son representativos en los precios finales y en la
competitividad de la empresa
Costo de Materia Prima
Costo Mano de Obra
Costos Indirectos
Gastos de Operacin
Volumen de Compra
Transportacin
Condiciones del Mercado
Imprevistos
b) Mejor Calidad
No se puede sacrificar la calidad de insumos por el
precio. Empaque, Embalaje deben salvaguardar al producto
c) Volumen de Compras
Volumen requerido, segn programas previstos, la falta (paro
de produccin) o el exceso (sobrantes, obsoletos, inversin
excesiva, ociosa, manejo, mermas, desperdicios, seguros)
d) Control de Inventarios
Sistemas de registro segn necesidades, existencias fsicas,
almacn.
Mximos y Mnimos
e) Polticas de Compra
Planteamientos Generales que orientan para que los incisos
anteriores sean cumplidos y lograr el objetivo de toda empresa.
CLASIFICACION DE LAS COMPRAS

Actualmente las empresas buscan mantener sus bienes o servicios de
manera eficiente es decir con la mejor calidad y precio en tiempo
(ABASTECIMIENTO), a travs de diferentes metodologas, PROCESO DE
COMPRA.
En la actualidad los consumidores que ms utilizan y analizan sus
procesos de compras son las Empresas Industriales, ya que pretenden
abastecer en tiempo sus necesidades, pero Que elementos deben existir para
desarrollar esta metodologa?
Conocimiento de una necesidad especifica
Ubicacin de esa necesidad
Seleccionar a un proveedor
Negociar el precio
Caractersticas del producto
Acuerdo de compra hasta la entrega del producto
Medio de transporte
Cuando tenemos en consideracin estos aspectos es ms sencillo
desarrollar las compras pero Como vamos a comprar?, existen diferentes
tipos de compras dependiendo de las necesidades o caractersticas antes
mencionadas
DE BIENES, MATERIALES Y MERCANCIAS
DE SERVICIOS
ANTICIPADAS
DE EMERGENCIA
ESPECULATIVAS
RECIPROCAS
PERSONALES
DE SALVAMENTO
DE EXEDENTES
MERCADO ABIERTO
ARTICULOS RELACIONADOS
ESPECIALES
ELEMENTOS DE BAJO COSTO
CORPORATIVAS
CONSOLIDADAS
Y POR SU UBICACIN GEOGRAFICA:
COMPRAS NACIONALES O LOCALES
POLITICA DE COMPRAS
Son los planteamientos generales que orientan el pensamiento y la
accin de los miembros de alguna organizacin para asegurar que las
decisiones sean consistentes y contribuyan al logro de metas.
En las compras esto nos va a dar una estructura ms unificada de
cmo y con que elementos se debe abastecer, su planeacin, desplegando
autoridad y control sobre las decisiones tomadas.
El Gerente de Compras es el encargado de emitirlas en base a los
objetivos planteados por la empresa.
ASPECTOS QUE INTEGRAN LAS POLTICAS
Deben ser claramente expuestas
Razonables y fciles de entender
Indicar factores limitativos
Decisin y Aplicacin ideas bien concebidas
Nivel Abarcable
PRINCIPALES POLTICAS
Fuentes de Abastecimiento
Especificaciones del producto
Relacin Precio-Calidad
Investigacin y Desarrollo
tica
a) Polticas de relaciones internas
Autorizacin de mnimos y mximos de cada material al comprar
Establecer relaciones con los proveedores utilizando medios de

comunicacin
Procedimientos para realizar compras
Tcnicas para estudiar cotizaciones
Mtodo para realizar un pedido
b) polticas con proveedores (de acuerdo con polticas administrativas)
Compras debe elegir a los proveedores, de acuerdo a sus ofertas,
prestaciones de servicios, productos, tiempo, etc.
Entrevistas con los proveedores
Confidencia de los informes que contengan cotizaciones
Hacer participes a futuros proveedores de sus cotizaciones, y el
elegir cual es la mas competitiva para beneficio de la empresa

c) otras polticas
Requisiciones deben ser dirigidas al departamento de compras
Economizar adquisiciones
Procedimientos y actividades as como supervisin y
comprobacin
Evitar compras injustificadas
Conseguir crdito con proveedores y pactarlos mediante un
escrito
Estudio y evaluacin de las cotizaciones
Estableces un mnimo y mximo de proveedores
CANALES DE COMERCIALIZACION
Cuando decides exportar te pones en la situacin de elegir un camino para
comercializar, tienes dos opciones:
CANAL DIRECTO
Es complejo pero uno tiene el absoluto control sobre el proceso

para comerciar y distribuir. La organizacin se encarga
completamente de investigar mercados, planificacin y
distribucin del producto, buscando la satisfaccin al momento de
vender. En un largo plazo resulta mas rentable este canal que
depositar tareas en terceras organizaciones.
CANAL INDIRECTO
o Esta comercializacin se realiza mediante intermediarios y es

muy usada por microempresas, los intermediarios representan
estas organizaciones en un mercado extranjero, se les contrate
por un tiempo dado, reciben una comisin, no asumen como
dueos de la mercanca ofrecida ni tiene responsabilidad alguna
frente al comprador, ahorrndoles tiempo y dinero.
Estos intermediarios pueden ser clasificados segn tipo de
agente:
Agente de compras: El comprador dada la complejidad de

un mercado o producto puede contratar un agente para
que realice la bsqueda de informacin de proveedores y
realice los contactos comerciales para la adquisicin del
producto, denominndose ese intermediario agente de
compras.
Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas

utiliza en ocasiones agentes intermediarios quienes se
encargan de buscar compradores, los cuales se
denominan agentes de ventas. En algunos casos los
proveedores solo venden mercancas mediante sus
agentes de ventas.
Brkeres: En algunos mercados los intermediarios se

encargan de contactar tanto con proveedores para adquirir
los productos como son compradores para vender los
mismos, denominndose en este caso brkeres.
SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES
Cmo implanto un buen sistema de evaluacin de proveedores?
Es necesario advertir que no todos los sectores de actividad y
coyunturas permiten a una organizacin sacar el mismo provecho a un sistema
de evaluacin de proveedores. De hecho, nos atrevemos a decir que en
algunos casos el beneficio puede ser casi nulo.
Tambin se puede dar la posibilidad de disponer de un nico
proveedor, con el cual ms vale proporcionarle apoyo extra, como a un
alumno que necesita refuerzo. Y es que la evaluacin para qu sirve?, pues
para poner nota a los proveedores, y as seleccionar aquellos que cumplen los
estndares de calidad, y descartar aquellos que son declarados no aptos.
Ya lo dice la Norma: la Organizacin debe evaluar y seleccionar a los
proveedores en funcin de su capacidad para suministrar productos de acuerdo
con los requisitos de la organizacin.
El siguiente esquema representa un proceso de seleccin, evaluacin
y reevaluacin de proveedores:
Sobre
un
mercado de
proveedores,
aquellos que
disponen del
producto que
necesitamos,
la empresa evala preliminarmente y selecciona aquellos que, en principio,

ms se ajustan a nuestros requisitos (calidad, precio, etc.). Aquello que supera
el filtro inicial pasa a formar parte de nuestro panel de proveedores. Este
panel lo conforman el conjunto de proveedores a los que compramos. Estos
proveedores son evaluados (reevaluados) continuamente para garantizar que
continan cumpliendo nuestros requisitos y que mejoran de acuerdo con
nuestras expectativas.
Lo que la Norma nos pide es que montemos algn sistema de
evaluacin de los proveedores que nos permita saber en qu medida cumplen
nuestros requisitos. Normalmente se suele estructurar la evaluacin (en lo que
respecta a la calidad) en 2 mbitos:
1.
Evaluacin del plazo de entrega (el servicio).
2.
Evaluacin de la calidad del producto (el producto en si).
En automocin y otros sectores de produccin serie se asimilan estas

categoras a los famosos MPM (Miss Delivery per Million, nmero de piezas
enviadas por el proveedor fuera de plazo por cada milln de piezas enviadas) y
PPM (Part per Million, nmero de piezas defectuosas enviadas por el
proveedor por cada milln de piezas enviadas).
Estos indicadores pueden ser substituidos, como es normal, por otros
que se ajusten mejor a las necesidades de la organizacin, incluso asignar
indicadores distintos en funcin del proveedor o el producto. Por ejemplo, se
pueden desarrollar criterios para ponderar las no conformidades de los
proveedores (asignar un nivel de gravedad a cada problema), y posibilitar
estableciendo indicadores del tipo: n de puntos de demrito por cada 100
horas de servicio o por cada 100 productos enviados.
En otro plano que nos parece menos eficaz, podemos encontrar la
confeccin de encuestas. No nos parece un buen mtodo de evaluacin a
no ser que se quiera obtener informacin sobre su capacidad, su gama de
productos, etc., en la fase inicial de aceptacin (proveedores nuevos).
Con la aquiescencia de muchos auditores de certificacin, tambin se
estila el mtodo de aceptar todo proveedor que est certificado ISO 9001,
sin ms cortapisas. Desde luego, sera muy bueno para la imagen de las
entidades de certificacin que sus certificados fueran garanta absoluta de
satisfaccin con el cliente, pero no es este el caso, y no lo ser por razones
que se escapan al control de estas entidades.
Consejo final: es bastante conveniente integrar el sistema de
evaluacin de proveedores con el propio sistema de mejora continua de la
organizacin. La obtencin y el tratamiento de informacin relativa a los
proveedores es una parte ms del sistema que nos ha de permitir mejorar.
Recordemos el ciclo: Recoger informacin y (tratarla indicadores)-> Analizarla /
revisarla -> Tomar decisiones / iniciar acciones y proporcionar recurso.
QU TIPOS DE INSPECCIONES EXISTEN?

Tipos de inspecciones hay tantas como desarrolle la imaginacin humana. Esta
respuesta tratar de dar una visin global de lo ms usual y algunos consejos.
Algunos autores estructuran toda inspeccin en dos etapas:
1. INSPECCIN ADMINISTRATIVA: comprobar que la organizacin ha
realizado la compra que se dispone a decepcionar, verificar que la

documentacin que porta la carga es conforme, que dicen que nos han
trado lo que hemos pedido, y que nos han trado lo que dicen que traen.
2. INSPECCIN TCNICA: en esta etapa se comprueban las variables
tcnicas, funcionales, de aspecto, u otras del producto. Estas

actividades
pueden
ser,
por
ejemplo:
realizar
verificaciones
dimensionales, tomar muestras para analizar, efectuar una verificacin

visual de aspecto con la ayuda de un patrn de color o de defectos, etc.
TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL
En la poltica
de
compras
se debe definir
el tipo
de relacin
contractual comprador-vendedor mas adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es
solo para esa transaccin, en tanto si las compras son programadas con
cierta frecuencia es importante evaluar si se realiza un contrato de largo
plazo. Las formas jurdicas a
adoptar por una empresa importadora en
contratos de largo plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las
ms usuales:
Licencias:
a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho
de uso de tecnologa y propiedad industrial o activos intangibles-marcas,

patentes,
derechos
comerciales-por
un
de
copia,
tiempo
conocimiento
determinado,
tcnico,
secretos
cambio
de
una
compensacin, denominada regala.

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan
los servicios prestados en forma particular. a travs de ella se vende o

alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia
entre la licencia y la franquicia radica en que en esta ultima, la
empresa contratada apoya en la administracin y organizacin general
de la empresa.
Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo inters,
con la finalidad de ejecutar un proyecto especifico, sin que se forme

una nueva persona jurdica.
La administracin y los riesgos son compartidos por las empresas.
Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa
contratada se hace responsable del diseo y construccin
total del
proyecto, dejando el manejo de la empresa en manos de la persona

local, una vez que este ha sido entrenado por la empresa contratada.
Sub contratacin internacional: Es
la
operacin por la cual una
empresa, llamada dadora a la orden, confa a otra, llamada tomadora de

orden o subcontratante, la realizacin de una parte de los procesos de
produccin, conservando la responsabilidad econmica final. Ejm: una
empresa mexicana tomadora de orden
aporta mano de obra y otra
empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnologa.

Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que
participa
un
intermediario,
denominado
agente
representante
comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribucin y venta

de los productos de una empresa exportadora
importacin. Para este
en la regin de la
tipo de contratos es usual el empleo de
diferentes trminos comerciales como agente exclusivo,
agente
representante o representante autorizado.

Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a
una empresa matriz. Dentro de sus actividades
la sucursal
puede
importar mercancas extranjeras, las cuales por lo general son enviadas

por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras
regiones del mismo grupo.
PROGRAMACION DE PEDIDOS
La cantidad optima de pedidos debe ser analizada, se considera lo que
se importa anualmente y un nivel de existencias deseado. Adicionalmente, los
incoterms que se puedan negociar juegan un papel importante, porque por
medio del incoterms se establece el medio de transporte y las obligaciones que
como comprador se puede asumir mientras la mercanca llega al almacn.
GESTION OPERATIVA DE COMPRAS

PROCEDIMIENTO, FLUJOGRAMA DE COMPRAS
El funcionamiento de compras debe estar dirigido por normas
organizativas y funcionales precisas que hagan que las operaciones previstas
siempre se realicen del mismo modo.
Por lo tanto, hay que establecer procedimientos normalizados, cuyo fin
es especificar para cada operacin o grupo de operaciones la participacin de
sectores de la empresa y del exterior interesado.
Un procedimiento es la sucesin de pasos consecutivos para realizar
una actividad.
Tenemos los pasos comunes que se desarrollan en torno al
departamento de compras:
REQUISICIN
Es el pedimento que se le realiza al proveedor sobre cierta necesidad
de satisfacer cierta demanda de compra.
En la mayora de las ocasiones, ocurre de forma verbal, resultando con
ello, un dilogo entre comprador y proveedor para la futura compra-venta del
bien o servicio.
COTIZACIN
Es el establecimiento de la cantidad a pagar, forma y plazo de pago por
la adquisicin del bien o servicio en cuestin. Se abre paso a negociaciones
entre el oferente y el demandante.
Al hablar de cotizacin, se est hablando de la valorizacin de que los
proveedores le dan a su artculo que ofrecen, representada en dinero. En el
sector pblico las cotizaciones se realizan bajo la Ley de Adquisiciones en la
que se determina el proveedor ganador mediante concursos o licitaciones; en
el sector privado, las cotizaciones se solicitan de acuerdo a las polticas que
tengan las empresas solicitantes, que generalmente son 3 cotizaciones
solicitadas.
PEDIDOS U RDENES DE COMPRAS

Es el documento fsico, por escrito, en el cual se estipula la cantidad y
calidad requerida a entregar por parte del proveedor hacia el solicitante,
indicando el tiempo y el lugar adecuado para ello, por lo que sera risible no
estipular las condiciones de compras de los bienes o servicios.
El pedido puede cambiar en cuanto a su forma, tamao, impresin,
pero nunca variar su objetivo: hacer la solicitud de algn bien o servicio.
EXPEDITACIN
No es ms que una confirmacin del pedido. Lo primero que debe de
hacer un expeditador es cerciorarse que el proveedor est perfectamente
enterado de que hay un pedido a su favor y que se encuentra de acuerdo con
todos los datos, cantidades, precios, fechas, etc., que aparecen en la orden de
compra.
RECIBO DE MATERIALES
Para ser preciso en esta descripcin, la seccin, rea o departamento
de recibo (muchas veces llamado mesa de control), deber verificar que se
est realizando la entrega del proveedor precisamente lo que se encuentra
estipulado en el pedido u orden de compra con la cantidad correcta.
Finalizada la actividad de remesa de materiales, se procede a realizar
un reporte de recibo, en el cual se especifique la fecha, nombre de proveedor,
nmero de pedido, entrega parcial o total, cantidad recibida, descripcin,
observaciones y autorizaciones correspondientes.
CONTROL DE CALIDAD
La calidad de los productos siempre ser un factor importante. Se
revisarn todos los bienes entregados, as como la valoracin del servicio
ofrecido por el proveedor en su caso; de contener defectos, caractersticas
daadas o incompletas en los artculos, se proceder a separarlos, contarlos y
registrarlos para su posterior devolucin al fabricante o distribuidor (proveedor)
que hizo la entrega.
Es aqu, en el control de calidad, donde actan los ingenieros y
administradores para lograr su objetivo principal: asegurar los productos con la
mejor calidad requerida.
En trminos ms precisos, la calidad es una expresin de las
propiedades medidas, condiciones o caractersticas de un producto o proceso,
establecidas por lo general en trminos de grados, clases, especificaciones
determinados por la aplicacin del producto
Por lo tanto, el control de calidad es un conjunto de esfuerzos efectivos
de los diferentes grupos de una organizacin para la integracin del desarrollo,
del mantenimiento y de la supervisin de la calidad de un producto, con el fin
de hacer posibles la fabricacin y el servicio, a satisfaccin completa del
consumidor y al nivel ms econmico
RECHAZOS Y/O DEVOLUCIONES

Es el regreso fsico de la mercanca que no cumple con las
caractersticas impuestas por el rea de control de calidad que van
acompaadas siempre por un documento fsico que describe las causas por la
que se somete dicha accin.
Esta accin repercutir tanto para el pago del proveedor como para el
resurtido del siguiente pedido. Se deber de realizar un informe al responsable
comprador.
FLUJOGRAMA DE COMPRAS
CONTACTO COMERCIAL CON PROVEEDORES

Uno de los mecanismos de contacto con proveedores de diferentes
parte del mundo es a travs de Internet, sin embargo, no es una herramienta
altamente confiable debido al alto ndice de estafas y malas practicas de
comercio.
Es por ello que se recomienda programar un viaje de negocios con la
finalidad de conocer a sus proveedores, obtener informacin de primera fuente,
visitar las fbricas y tener otras alternativas de negocios.
Si opta por el contacto en Internet, a travs de un portal de bsqueda
tipo www.alibaba.com es conveniente conocer el procedimiento correcto de
contacto con su prximo proveedor.
1.- Saludo.- Realice un saludo breve, recuerde que toda comunicacin inicial es
en ingles
2.- Presentacin Personal.- Una Breve descripcin de su persona y cargo
3.- Presentacin de la Empresa o Negocio.- Detalle toda la informacin de su
empresa o negocio, actividades, proyectos, etc.
4.- Inters en Hacer Negocios con China.- Demuestre al proveedor su inters
en trabajar con su compaa.
5.- Solicitud de Cotizacin.- En este prrafo, solicite toda la informacin que
requiera conocer como precio, cantidad mnima, tipo de embalaje, logo, voltaje,
garanta, formas de pago, etc.
6.- Despedida formal.- Realice una despedida formal y solicite los datos de
contacto de su proveedor tales como MSN, email, skype, etc.
7.- Firma.- Describa sus datos y forma de contacto.
EVALUACION DE OFERTAS Y NEGOCIACION CON
PROVEEDORES
Un comprador tiene ventajas, como pueden ser:
A) CLASIFICAR Y SEPARACIN DE MERCANCA, ALMACN Y
RESERVA DE ESPACIO
Para escoger cualquiera de estas fuentes, se tienen que tomar en cuenta:
Mtodos comerciales.
Mercanca de que se trate y sus caractersticas.
seguridad contra posibles prdidas.
B)
REQUERIMIENTOS
Muchos pases ponen trabas al comercio, as que depende de:

a) Ciertas licencias para poder comprar en cantidades exactas.
b) Leyes para importar.
c) Tarifas impuestas por aduanas que dificultan el fcil comercio entre
pases.
De acuerdo en quien recae la compra, ya sea el propietario o un agente, estos
tienen que estar de acuerdo sobre dar informacin, sobre pruebas o
documentos que son necesarios, para una negociacin se necesita en forma
general de:
Permiso para importar, que deben tener una declaracin de conversin

de la divisa autorizada, el tipo de mercanca, cuanto es el importe, que
tipo de especificaciones, forma de pago, y las limitaciones de tiempo
para el embarque.
A estos permisos, revisndolos bien y teniendo cuidado nos evitamos

multas o algn
Imprevisto que no permita finiquitar la negociacin.
Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en
las transacciones
internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos:

Precio por
licitacin internacional: La licitacin internacional esta
relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre
una propuesta de transaccin comercial. Este tipo de operaciones se
presenta en compras gubernamentales.
Precios commodites: Los conmodities son mercancas cuyos precios
estn
regulados
por la oferta y demanda mundial, siendo las
mercancas prcticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas

de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejm.
algodn, caf, oro.
Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor
internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden
variar por transaccin pero segn parmetros definidos como volumen
de compras, donde el precio vara segn la cantidad adquirida.
Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios
puede definir que los precios son negociables segn requerimiento por
pedido de cada importador.
En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar
a un acuerdo.
CELEBRACION DE COMPRAS-VENTAS
INTERNACIONALES
USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
DOCUMENTOS QUE PROPICIAN LA COMERCIALIZACION
Los documentos especiales en la compra de mercancas de
importaciones por lo general, antes de que se reciban los artculos, esto
es para evitar sanciones por no tener los documentos adecuados para
introducir compras del extranjero al pas.
EN UN EMBARQUE:
CERTIFICADO DE ORIGEN
Es un documento que menciona de donde especficamente

provienen algunas mercancas.
CERTIFICADO DE PESO
Es un documento que menciona el pesaje de la mercanca mediante

un pesador del gobierno.
CERTIFICADO DE ANALISIS
Este documento es especial para artculos de origen qumico o cierta
naturaleza, el ensayador oficial determina esto y es lo primordial en
un contrato.
-
CERTIFICADO DE INSPECCION
Identifica los artculos de forma exacta que se estan embarcando,

esto asegura que las mercancas son exactas a las especificadas
en este documento.
-
POLIZA O CERTIFICADO DE ORIGEN
Este documento es importante, para todos los requisitos de
embarque de importacin, seda a acuerdo al convenio entre el
comprador y el venddor, para cubrir riesgos en la transaccin y en
otros trminos de acostumbramiento normal.
CARTAS DE CREDITO
Es un documento que es tiene cierto favoritismo entre los
importadores, estos medios financian y se especifica la forma de
pago; son emitidas por los bancos competentes en materia de
comercio entre pases.
SEGUROS
Son documentos que garantizan que una mercanca esta cubierta
bajo riesgos de perdidas o daos en el trayecto de la mercanca.
LEGISLACION COMPRA-VENTA
En la convencin de las naciones unidas sobre contratos de compra
venta internacional de mercancas- convenio de Viena del 11 de abril de 1980,
se ha elaborado un conjunto de reglas sobre la formacin del contrato, as
como las obligaciones del vendedor y del comprador, la transmisin del riesgo,
entre otros aspectos.
Los objetivos de la convencin de Viena son la adopcin de normas
uniformes
aplicables a los
contratos de compraventa internacional de
mercaderas en las que se tenga en cuenta los diferentes sistemas sociales ,

econmicos y jurdicos con que tropieza el comercio internacional y promover
el desarrollo del comercio internacional.
La convencin de Viena es aplicable a los contratos de compra
venta de mercaderas entre
partes que tengan sus establecimientos en
estados diferentes:
Cuan esos estados sean estados contratantes; o
Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la
aplicacin de la ley de un estado contratante.
El Per es estado contratante el haberse adherido a la convencin de
Viena mediante decreto supremo n 011-99 re del 18.02.1999. Sin embrago
hay que tener en cuenta que la convencin tambin estipula que las partes
podrn excluir la aplicacin de la convencin o , establecer excepciones a
cualquiera de sus disposiciones s o modificar sus efectos. El importador el
concentrar el acuerdo con el vendedor es conveniente especifique la decisin
de aplicar o no
la
convencin si se da alguna de las dos condiciones
mencionadas.
La convencin de Viena contempla importantes aspectos de la compra-venta,

tales como:
Formas de contrato: el contrato de compra venta no tendr que
celebrarse ni probarse por escrito, ni estar sujeto a ningn requisito de

forma. Podr probarse por cualquier medio, incluso por testigos.
La oferta: la propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias
personas determinadas, constituir oferta si es suficiente precisa e

indica la intencin del oferente de quedar obligado
aceptacin.
en caso
de
Una propuesta es suficiente precisa si indica las
mercaderas y, expresa o tcticamente, seala la cantidad y el precio o

prev un medio para determinarlos. la oferta surtir efecto cuando llegue
al destinatario.
La
aceptacin: Toda declaracin u otro acto del destinatario que
indique asentimiento a una oferta constituir aceptacin. El silencio o la

inaccin, por si solos, no constituirn aceptacin. la aceptacin surtir
efecto cuando llegue al oferente. La respuesta a una
oferta que
pretenda ser una aceptacin y que contenga adiciones, limitaciones u

otras modificaciones sustanciales se considerara como rechazo de la
oferta
y constituir una contraoferta, entendiendo como sustancial
aspectos referidos en particular al precio, pago, calidad y cantidad de

mercancas; al lugar y fecha de entrega , al grado de responsabilidad
de una parte con respecto a la otra o a la solucin de las controversias.
Celebracin de contrato: El contrato se perfeccionara en el momento
de surtir efecto la aceptacin de la oferta.

Indemnizacin de daos y perjuicios: La indemnizacin de daos y
perjuicios por el incumplimiento del contrato en que haya incurrido una

de las partes comprender el valor de la perdida
sufrida y el de la
ganancia dejada de obtener por la otra parte como consecuencia de

incumplimiento.
Respecto a la solucin de litigios en las compra-venta internacional es
recomendable que las partes que deseen tener la posibilidad de recurrir a
arbitraje dela CCI en caso de litigio con la otra parte contratante debern
hacerlo constar, especifica y claramente, en su contrato segn la siguiendo
clausula-tipo de arbitraje: todas las desavenencias
que deriven de este
contrato o que guarden relacin con este sern resueltas definitivamente de

acuerdo con el reglamento de arbitraje de la cmara de comercio internacional
por uno o ms rbitros nombrados conforme a este reglamento
DOCUMENTACIN UTILIZADOS
La documentacin utilizada en la compraventa internacional puede
variara de una transaccin a otra, sin embargo para fines ilustrativos
mencionaremos los principales documentos utilizados:
Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al
comprador mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales

especifica el periodo de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos
proveedores que tienen una poltica de precios fijos segn nivel de
comprador.
Cotizacin:
Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante
una comunicacin individual su oferta al comprador, es utilizada por los

proveedores que prefieren mantener una poltica de precios negociable
para cada transaccin.
Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para
expresar su aceptacin respecto a las condiciones de la transaccin y el

precio ofertado por el vendedor.
Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisin de
la factura final. en algunos casos es requerida por el importador para

evidenciar la transaccin ante gestiones bancarias y otros casos.
Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza
un documento escrito firmado por el comprador y vendedor donde se

consignan las obligaciones
de las partes para
la compra-venta
internacional.
Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre
el embarcador y la naviera para transportar las mercancas al pas
destino. Sin este documento no se puede retirar la mercanca en een el
lugar de destino.
Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia
de las mercancas y se emplea cuando existe un trato arancelario

especial para las importaciones por ejemplo de pases de la CAN.
Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancas
estn libres de agentes propagadores de plagas y se emplea para

productos vegetales y sus derivados.
Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales,
productos de origen animal y sus derivados de agentes causantes de

enfermedades.
Factura comercial:
Es el documento emitido por el proveedor para
fines tributarios y aduaneros, donde se consignan los principales datos

de la transaccin. una copia es destinada al importador quien tambin la
requiere para gestiones aduaneras y registros contables.
A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial;
sin embargo, por lo general este documento contiene la siguiente
informacin:
Fecha y numero de factura.
Nombre y direccin del vendedor y comprador.
Condicin de entrega y pago.
Posicin arancelaria de mercanca.
Precio unitario y precio total.
Packinglist: Es el documento emitido por el vendedor
para indicar al
comprador detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de

una mejor identificacin de la mercanca por parte del comprador. En el grafico
n5 se presenta un formulario usual de este documento.
FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES
Segn formas de pago podemos encontrar:
El pago puede realizarse al contado o aplazado o contra entrega de
mercancas
Al realizar la adquisicin de las mercancas, uno de los factores que
influirn en la misma ser la forma de pago.. La eleccin de una u otra
modalidad corresponder a las partes implicadas en el proceso de compraventa, ya que la decisin depender de las condiciones pactadas entre ambas
y de la liquidez del cliente para hacer frente a la deuda que va a contraer.
La realizacin del pago al contado puede hacerse de muy diversas
formas; entre las ms habituales se encuentran:
La entrega de dinero en efectivo, en cuyo caso, aparecer en la factura

la firma del proveedor indicando el recib o una frmula equivalente, o
bien ste emitir al cliente un recibo para acreditar la entrega del dinero.
Ingreso en efectivo en la cuenta corriente del proveedor.
La transferencia bancaria.
El cheque.
Las tarjetas de dbito y crdito.
La carta de crdito.
De igual manera, se puede aplazar el pago de la cantidad adeudada, debiendo

documentarse el pago. En este caso las formas ms frecuentes son:
Por letras de cambio.
Pagars.
Y por ultimo el Pago contra entrega de mercancas que se realiza en el

momento en que se recibe la mercanca.
COBRANZA
La Cobranza es la operacin comercial mediante la cual un
REMITENTE, generalmente un Banco, actuando por cuenta, orden y riesgo de
un cliente (el GIRADOR); por regla general; por intermedio de otro banco
COBRADOR tramita el cobro de valores ante un deudor (el GIRADO) sin ms
compromiso, ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su
MANDANTE (o su cliente o girador).
La operatoria de la cobranza excluye de todo compromiso o
responsabilidad legal a los bancos intervinientes en lo que se refiere al pago o
a la aceptacin. El compromiso y las responsabilidades del levantamiento de
los documentos o la aceptacin de letras y/o pagos corren exclusivamente a
cargo del (deudor-importador) sin ninguna clase de responsabilidad para los
bancos intervinientes que solo actan aqu en calidad de MANDATARIOS.
Partes intervinientes
Girador, librador, cedente, EXPORTADOR
Banco Remitente o cedente (Banco de la Plaza del Exportador)
Banco corresponsal o cobrador (Banco de la Plaza del Importador)
Girado, librado, destinatario, importador
Avalista o Garante
Clases de cobranza
Simples
Documentadas
Forma de pago
A la vista
A plazo
TIPOS DE COBRANZA
Cobranza simple
Es la operacin referida al cobro de valores tales como cheques, letras
de cambio; en forma individual; es decir no acompaadas de documentos de
embarque.
Cobranza documentaria
Es la operacin referida al cobro de documentos de embarque, entre
los cuales figuran esencialmente los del transporte de la mercadera (Gua
Area, Conocimiento terrestre Internacional, Carta de Porte, Conocimiento
Martimo; factura comercial, lista de empaque, otros), acompaados o no,
segn los casos, por letras de cambio; documentacin toda, que debe ser
entregada al GIRADO, contra pago o aceptacin de pago a plazo.
PAGO A LA VISTA
Es aquella que debe ser pagada por el GIRADO-DEUDORIMPORTADOR al contado y de inmediato, ni bien le haya sido avisada
notificada por el banco corresponsal.
PAGO A PLAZO
Es aquella que debe ser pagada una vez transcurrido un determinado
lapso de tiempo o sea recin en una fecha de vencimiento futuro, acordado por
las partes.
CREDITO DOCUMENTARIO
Se trata de un crdito establecido por el importador que permite al
exportador de la mercanca cobrar su importe ante la presentacin de la
documentacin establecida
Documento emitido por un Banco que obrando a peticin de un cliente
y de conformidad con sus instrucciones se obliga a:
- Efectuar un pago a un tercero o a su orden, a pagar o aceptar letras
de cambio que libre el beneficiario.
- Autoriza a otro banco a realizar las actividades anteriores.
Partes que intervienen
- Ordenante, persona o entidad que solicita la apertura del crdito a su banco,
comprometindose a efectuar el pago.
- Banco emisor, es el banco elegido por el ordenante, y efecta el pago del
crdito si se cumplen las condiciones exigidas en el mismo.
- Banco notificador, es el corresponsal del banco emisor encargndose de
comunicar al beneficiario de la apertura del crdito.
- Beneficiario, es la persona o entidad a cuyo favor se emite el crdito siendo
la persona o personas autorizadas para exigir el pago del crdito, si cumplen
las condiciones pactadas en el.
- Banco confirmador, a peticin del ordenante puede existir una segunda
entidad que ample la garanta del banco emisor.
- Banco pagador, es el banco que siguiendo las instrucciones del banco
emisor paga al beneficiario del crdito.
Tipos
a) Revocable, puede ser modificado por el banco emisor o por el ordenante sin
necesidad
de
avisar
al
beneficiario.
b) Irrevocable, el banco emisor pagar el crdito siempre que el beneficiario
presente la documentos requeridos, no puede modificarse sin acuerdo entre el
ordenante y el beneficiario.
- Confirmado, el banco confirmador se compromete a pagar el crdito en caso
de que el banco emisor no lo hiciera.
- No confirmado, no existe un banco confirmador de la operacin.
Modalidades
a) Transferible
- El beneficiario puede dar instrucciones a su banco para que el crdito pueda
ser utilizado total o parcialmente por uno o ms beneficiarios.
- Debe figurar la clusula de transferible.
- Se utiliza cuando el exportador no posee la mercanca a exportar, suponiendo
una garanta de cobro para sus proveedores.
b) Revolving o Rotativo
- El crdito se renueva automticamente en los mismos trminos y condiciones
tantas veces como se especifique
- Se utiliza cuando el suministro de la mercanca se realiza parcialmente, por lo
que cada crdito est ajustado a cada uno de los distintos suministros.
Estos crditos parciales podrn ser:
Acumulables, el importe del crdito no consumido en un perodo se acumula
al siguiente.
No acumulables, el importe no consumido queda anulado.
c) Con clusula roja, el exportador puede beneficiarse de un anticipo total o
parcial del crdito.
d) Con clusula verde, es similar al anterior, pero el exportador debe justificar la
posesin de la mercanca o que esta se encuentra en fase de fabricacin.
e) Back to Back, se establece cuando el banco abre un crdito respaldado por
otro crdito ms importante a favor del ordenante.
- Se utiliza cuando el exportador tiene que aperturar otro crdito para importar
la mercanca o materias primas que va a exportar.
f) Carta de crdito, autoriza al beneficiario a efectuar giros contra el banco
emisor hasta un importe determinado.
Disposicin
Una vez que se han cumplido los trminos especificados en el crdito el banco
emisor proceder a su pago.
a) Pagaderos a la vista, el banco pagador efecta el pago una vez que ha
recibido los documentos del exportador y que ha comprobado que coinciden
con los exigidos en el crdito.
b) Pagaderos a plazo fijo, el banco pagador pagar al exportador con
posterioridad a la presentacin por este de los documentos:
En un determinado vencimiento.
A partir de la fecha de embarque de la mercanca.
Fecha de entrega de los documentos al banco intermediario.
Fecha de recepcin de los documentos por el banco emisor.
ASPECTOS GENERALES DEL CONTRATO DE COMPRA Y
VENTA
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Dentro de la infinidad de transacciones que existen en el comercio
internacional uno de los puntos ms trascendentes a tener en cuenta, adems
del propio producto o mercadera, es la documentacin como ser; el documento
de embarque, la factura, los certificados, los instrumentos de pago y el contrato
de compraventa entre otros. Entendemos que ste ltimo es el documento de
mayor importancia en una transaccin internacional, por ser el nico que
determina en forma clara y concreta los derechos y obligaciones del importador
y exportador.
Muchas veces puede dejar de prescindirse del contrato cuando se
opera habitualmente con determinado proveedor del exterior, pero incluso, en
stos casos, siempre viene bien la redaccin de un contrato donde se
determinen las condiciones generales bajo las cuales se efectuarn las
transacciones durante cierto perodo, el que ir cumplimentndose mediante
rdenes de compra u ofertas en firme para cada embarque en particular.
Si bien en cada caso la redaccin del contrato tiene directa relacin con
las costumbres comerciales, el producto y las necesidades de cada parte
debern tenerse en cuenta algunos, por no decir la gran mayora, de los
siguientes puntos:
1- Aspectos generales del contrato:
Determinacin de las partes contratantes junto con sus datos

generales (nombres, domicilios, etc.)
Lugar de celebracin
Fecha de celebracin y entrada en vigencia
Validez del contrato
Tribunales a los que se sometern las partes en caso de

litigio. Sobre ste punto en particular la Cmara de Comercio
Internacional (CCI) ha emitido reglas de conciliacin y de
arbitraje, donde se recomienda la insercin de la siguiente
clusula en los contratos de compraventa internacional:
Todas las desavenencias que deriven de ste contrato sern
resueltas de acuerdo con el Reglamento de Conciliacin y
Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional, por uno o
ms rbitros nombrados conforme a ste reglamento.
Moneda del contrato
Garantas de cumplimiento
Idioma
Causales para rescindir el contrato y eventuales multas
Publicidad del contrato
2- Aspectos generales de la mercadera
Descripcin cuali-cuantitativa de la mercadera (calidad,

tecnicismos, composicin, etc.)
Cantidad y tolerancias
Unidad de medida
Descripcin del envase y detalle del embalaje (marcas);
Requisitos sanitarios, fitosanitarios, bromatolgicos, etc.,

segn la calidad del producto.
Certificaciones en funcin del punto anterior
Segn las caractersticas del producto deber aclararse si

requiere de instalacin y de ser as quien la llevar a cabo
Mantenimiento posventa y eventuales costos
Garantas que ofrece el exportador por su producto
3- Aspectos relacionados con el precio
Precio unitario y total aclarado en letras como as tambin

INCOTERM negociado y bajo que nomenclador;
Establecer si el precio incluye eventuales visaciones y

comisiones de agentes;
Monto total de contrato (distinto al punto a), con eventuales

descuentos;
Validez del precio
4- Aspectos relacionados con el transporte de la mercadera:
Medio de transporte a utilizar y quin lo contratar;
Puerto o punto de carga y de descarga;
Alcance del flete respecto a los Liners Terms;
Compaa de transporte;
Detallar si hay alguna ley de reserva de carga;
Detallar se estn permitidos transbordos o embarques en

cubierta;
Aclarar si se operar con forwarder;
5- Aspectos relacionados con el seguro internacional;
Quin lo contrata (aunque ya sea determinado por el

INCOTERM)
Alcances de la cobertura
Compaa de seguro
Caractersticas de la pliza (individual o flotante)
6- Aspectos relacionados con la entrega de la mercadera:
Determinar si hay embarques parciales o totales;
Establecer multas con sus respectivas salvedades en caso de

incumplimiento de entrega o entrega fuera de trmino
7- Aspectos relacionados con el pago:
Establecer si la forma de pago es anticipada, a la vista o

diferida
En el caso que el pago sea anticipado cabe aclarar si hay

algn tipo de descuento, ya sea para sta compra como para
futuras
En el caso de pago diferido establecer avales, la cantidad de

cuotas y porcentaje de intereses
8- Aspectos relacionados con el instrumento de pago
Determinar si el instrumento ser una cobranza, orden de

pago o carta de crdito y establecer en cada caso las
caractersticas de cada uno
Bancos con los cuales se operar ya sea en la plaza

importadora como la exportadora
Fecha de apertura en el caso que se trabaje con carta de

crdito y eventuales multas por el incumplimiento de la fecha
pactada
Aclarar quien se har cargo de las comisiones bancarias y

dems gastos
9- Aspectos relacionados con la documentacin
Establecer claramente cules documentos necesitar el

importador para poder despachar la mercadera de
importacin o cules necesitar el exportador como as
tambin cuntas copias u originales se necesitarn
De qu forma se enviarn y quin soportar los gastos
Cules acompaarn a la mercadera
10- Aspectos varios:
Determinar, en el caso que algn producto tenga que regresar

al pas de origen por sufrir algn desperfecto o reparacin,
quin se har cargo del costo de traslado o envo;
De existir, quin se har cargo de los gastos publicitarios;
Cualquier otro tipo de gasto que por la naturaleza o

composicin de la mercadera se tenga que incurrir.
CONCLUSIONES
Este trabajo pretendi brindar una amplia descripcin del proceso de fusiones y
adquisiciones desde una perspectiva internacional; sin embargo, no hay una
gua detallada que nos explique exactamente como se va a llevar a cabo dicho
proceso ya que son muchos los factores que lo componen y la dinmica de
cada transmisin es nica.
En base a las observaciones realizadas se concluye que el xito de una
combinacin descansa sobre cuatro pilares: El ajuste financiero (precio y
condiciones de pago de la operacin de crecimiento externo), el ajuste
empresarial (obtener sinergias, mejorar la posicin estratgica y reforzar las
ventajas competitivas), el ajuste organizativo (diseo de las estructuras
organizativas, desarrollo de procesos y sistemas operativos) y el ajuste social
(gestin y direccin de recursos humanos)
Es importante para los compradores, vendedores o fusionantes por igual
conseguir el mejor consejo posible para poder realizar una transaccin
acertada. Esto usualmente consiste en contratar a un equipo interdisciplinario
para asistir a los encargados del proyecto interno y al personal tcnico.
Los fracasos en estos procesos resultan de una mala planeacin, expectativas
irreales y un proceso de revisin inadecuado, as como bajos rendimientos a
los inversionistas.
La clave para lograr negocios exitosos es conocer los valores actuales y futuros
de las compaas y sus activos tangibles e intangibles.
BIBLIOGRAFIA
Separata juris Aduana, 2006, Las compras internacionales
Luis Sandoval Aguilar (n.d); Logstica Internacional de Importaciones:
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Benaque Jos Luis (2006); OTROS CONCEPTOS Y

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COMPRAS citado en la pgina web:
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Crdito 360 (n.d); El Mtodo directo e indirecto en comercio exterior citado
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proveedores en ISO 9001:2000 citado y encontrado en la pgina web:
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(2006); Compras: OTROS
CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE
CONTABILIDAD Y FINANZAS citado en la pgina
web:http://www.gestiopolis.com/canales6/fin/compras-manejo-yconceptos.htm
ANEXOS
CHANCAFE Q
ENCARGADO ADMINISTRADOR: CHANCAFE ANGELES JOSE
RAZON SOCIAL: CHANCAFE Q SAC
UBICACIN: IMPORTACIONES CHANCAFE Q (Juan Cuglievan y Pedro Ruiz)
HISTORIA DE LA EMPRESA
Es una empresa netamente chiclayana.
Tuvo sus inicios como importadores de toda clase de artculos de la
lnea blanca y orientada a la tecnologa como son los televisores, equipos de
sonido entre otros a partir del ao 1990.
Empezaron con una pequea empresa alquilada ubicada en la ciudad
de Chiclayo, con 3 trabajadores y un solo administrador llamada Centro
Comercial Chancafe Q; el cual por necesidades de expansin decidi colocar
otras tiendas alrededor de donde estaban ubicadas anteriormente en el ao
1993.
En el ao 2000 adquirieron su primer local propio ubicado en las calles
de Pedro Ruiz y Juan Cuglievan.
Ahora cuentan con 32 Empresas ubicadas en las regiones de
Chimbote, Trujillo, Jan, Yurimaguas y Chiclayo. Cuentan con 400 trabajadores
y cada sucursal con un encargado que posteriormente es visitado por los
socios de la empresa para observar como van las ventas y observar si los
productos que hacen falta suministrar para que puedan informar de la situacin
al jefe del rea comercial.
SISTEMA LOGISTICO DE CHANCAFE Q
CANALES DE COMERCALIZACION
Utilizan el canal indirecto, ya que utilizan una empresa que brinda
servicios de personas encargadas de realizar todo el proceso de negociacin
llamados BROKERS.
POLITICAS DE COMPRAS
Dentro de sus polticas de compras tenemos:
A mayor cantidad importada, menor Costo
Comprar la mayor cantidad posible de productos que abarquen el menor
espacio en el conteiner
Contar con un Brker de confianza para la negociacin
Pagos realizados entre el banco del exportador con el importador
( Shanghi - Per)
Toda accin de compras que se realice tiene que ser consultada
previamente.
PROVEEDORES
Proveedor: Empresas de Shanghi (China)
Intermediario: Brkeres
El brker el cual les ayuda a realizar todo su proceso fue recomendado por la
competencia ya que trabajaban con ellos frecuentemente y por motivos de
confianza se contactaron con los brkeres.
Brokers: Joseph Smith and Simon Yen
TIPO DE RELACION CONTRACTUAL
nica y directamente de negocios con los brkeres
PROCESO DE COMPRA
1) El promotor de ventas avisa al rea de logstica sobre la necesidad de
productos
2) El jefe de logstica verifica con el inventario si el producto a pedir esta
escaso
3) Luego se contacta con el rea financiera para posteriormente con el jefe
comercial
4) El rea financiera verifica si dicha inversin es rentable para la empresa
5) Y se comunica con el brker de Lima cuya comisin esta entre el 2% y
3% del costo total
6) El brker ubicado en lima enva:
Gua de remisin
Proforma comercial
Contrato
Cantidad mercadera
Cuanto voy a pagar
Factura(cotizacin)
Cronograma de pagos
7) Para posteriormente enviarlo al rea financiera para que se pueda

gestionar los pagos correspondientes
8) Finalmente, enviar el producto mediante va terrestre a la ciudad de
Chiclayo y entregarlo al jefe del rea de logstica y este aprovisionar a la
empresa y dar a conocer a los promotores de ventas.
GRAFICO DEL FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE COMPRAS
FORMAS DE PAGO
30% del costo total a la hora del contrato
70% a la hora que llega la mercanca
Trabaja nicamente mediante transferencia bancaria con:

Banco de Crdito del Per (BCP)
Banco Continental
COTIZACIN: Su cotizacin y pago lo realiza en trminos CIF desde el lugar
del exportador hasta la zona de llegada en el puerto del callao
IMPORTADORA DE AUTOS ARM TRADING

GERENTE Y DUEO: MALCA VASQUEZ ANTOLIN
VENDEDOR: AREVALO RAMIREZ SEGUNDO
PROVEEDOR: ENGICAR SAC
Sr: yung
EXPORTADOR: ENCAR NETWORKS (Corea)

RAZON SOCIAL: ARM TRADING
HISTORIA DE LA EMPRESA
La empresa tiene 11 aos de formacin dedicada a la importacin de
autos nuevos.
Todo empez cuando el Sr Yung ahora proveedor de Arm trading traa
a venta entre 5 a 6 unidades a la ciudad de Chiclayo.
El seor Antoln Malca al llegar al establecimiento a comprar un
vehculo hizo un buena amistad con el seor yung el cual le explico lo rentable
que era el negocio de la importacin de vehculos, as que el seor Antoln
decidi asociarse con el seor yung.
Paso un tiempo y el seor Malca creo su empresa importadora de
vehculos y el seor yung se dedico solo la importacin de autos y a la
distribucin de unidades en varias regiones del pas.
Actualmente el sr yung provee de autos al sr Antoln Malca entre 25 a
30 unidades cada 3 meses.
SISTEMA LOGISTICO IMPORTADORA ARM TRADING
CANALES DE COMERCALIZACION
Utilizan el canal indirecto, ya que utilizan a un proveedor ubicado en la ciudad
de Lima ENGICAR SAC
CALLAO: Autos coreanos
TACNA: Autos japoneses
POLITICAS DE COMPRAS
Dentro de sus polticas de compras tenemos:
A mayor cantidad importada mximo 30 unidades, obtendremos menor
Costo M.
Pagos realizados al contado. NO FINANCIACION
Llegada de pedidos de autos con una duracin mxima de 3 meses
Importar solo autos gasolineras y 0km
Importar solo autos coreanos(mas cmodos)
PROVEEDORES
Proveedor: ENGICAR SAC
TIPO DE RELACION CONTRACTUAL
Amistad y negocios
PROCESO DE COMPRA
1. Cuando existe la necesidad de comprar una cantidad determinada de
vehculos:
2. El vendedor avisa sobre esta necesidad al gerente
3. El gerente mediante una llamada contacta con su proveedor
4. El proveedor toma su pedido y comprueba con sus inventarios si tiene
stock suficiente y abastece a la empresa
5. Mediante envo terrestre llegan los vehculos hacia la empresa.
DOCUMENTACION REQUERIDA EN EL PROCESO

Pliza del auto
Gua de remisin
Boleta
DUA
FORMAS DE PAGO
Todo al contado y en dlares contra entrega de mercanca.
COTIZACIN: Su cotizacin y pago lo realiza en trminos CIF desde el
lugar del exportador hasta la zona de llegada en el puerto del callao

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COMPRAS INTERNACIONALES

LIC.ADM. GUADALUPE COLTER APAZA

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

GESTION DE COMPRAS INTERNACIONALES

ASPECTOS GENERALES DE COMPRAS

ANLISIS DEL MERCADO

DEFINICION E IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS

ELEMENTOS DEL SISTEMA DE COMPRAS

CLASIFICACION DE LAS COMPRAS

ASPECTOS QUE INTEGRAN LAS POLTICAS

SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES

TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL

GESTION OPERATIVA DE COMPRAS

PROCEDIMIENTO, FLUJOGRAMA DE COMPRAS

CONTACTO COMERCIAL CON PROVEEDORES

EVALUACION DE OFERTAS Y NEGOCIACION CON PROVEEDORES 23

USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL

DOCUMENTOS QUE PROPICIAN LA COMERCIALIZACION

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES

ASPECTOS GENERALES DEL CONTRATO DE COMPRA Y VENTA

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

IMPORTADORA DE AUTOS ARM TRADING

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Pero, qu es comprar? Es adquirir una cosa a cambio de cierta cantidad de

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Se coloca especial nfasis en la disponibilidad actual y futura de

Los precios actuales y esperados (lo que implica la revisin de series

Condiciones de crdito que ofrecen los proveedores,

Sus polticas de descuento,

Caractersticas especiales que se requieren para su almacenamiento,

Distancia de los productores, etc.

En ciertos casos se requerir estudiar algunas condiciones especficas,

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

DEFINICION E IMPORTANCIA DE LAS COMPRAS

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ELEMENTOS DEL SISTEMA DE COMPRAS

PLANEACION Y PRONOSTICO DE COMPRAS

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CLASIFICACION DE LAS COMPRAS

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

COMPRAS NACIONALES O LOCALES

ASPECTOS QUE INTEGRAN LAS POLTICAS

Deben ser claramente expuestas

Razonables y fciles de entender

Indicar factores limitativos

Decisin y Aplicacin ideas bien concebidas

Especificaciones del producto

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

a) Polticas de relaciones internas

Autorizacin de mnimos y mximos de cada material al comprar

Establecer relaciones con los proveedores utilizando medios de

Procedimientos para realizar compras

Tcnicas para estudiar cotizaciones

Mtodo para realizar un pedido

b) polticas con proveedores (de acuerdo con polticas administrativas)

Compras debe elegir a los proveedores, de acuerdo a sus ofertas,

prestaciones de servicios, productos, tiempo, etc.

Entrevistas con los proveedores

Confidencia de los informes que contengan cotizaciones

Hacer participes a futuros proveedores de sus cotizaciones, y el

elegir cual es la mas competitiva para beneficio de la empresa