UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRIN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

ASIGNATURA: Marketing II
TEMA: Plan de marketing de Chocotejas illari
DOCENTE: Miguel ngel Luna Neyra
CICLO: VI
INTEGRANTES:

Cherres Ramirez Johayra

Espinoza Santos Urias

Ramrez Tena Katherine

Susanibar Cosme Jorge

Zubieta Atalaya Diego

HUACHO PER
2014

 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

Este trabajo est dirigido a nuestros

padres que con gran esfuerzo nos
brindan su apoyo para lograr ser
grandes profesionales

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NDICE

DEDICATORIA................................................................................................ 02
INTRODUCCIN............................................................................................ 05
MISIN............................................................................................................ 06
VISIN............................................................................................................. 06
OBJETIVOS.....................................................................................................06
ORGANIGRAMA............................................................................................. 07
1. ANALISIS DE LA SITUACION.......... 07
1.1. Anlisis del Mercado........ 07
1.2. Anlisis

del

entorno:

.............08
1.3. Anlisis de la Competencia.............10
1.4. Anlisis del Sector............ 11
1.5. El producto / Servicio........................................................................
11
1.6. Anlisis de la demanda..................................................................... 12
1.7. Distribucin....................................................................................... 14
1.8. Anlisis Interno................................................................................. 14
1.9. Claves del xito................................................................................ 19
2. DETERMINACIN DE OBJETIVOS....................................................... 20
2.1. Mercado meta................................................................................... 20
2.2. Objetivos de ventas.......................................................................... 20
2.3. Objetivos de posicionamiento........................................................... 20
3. ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING....................................... 20

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3.1 Estrategia de producto.................................................................... 20

4. ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO.......................................... 22
5. PREVISIN DE VENTAS....................................................................... 23
CONCLUSIN................................................................................................ 24
BIBLIOGRAFA.............................................................................................. 25

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INTRODUCCIN

Cada da las empresas se esfuerzan ms por ganar posicionamiento de marca

en la mente de los consumidores y de esta manera enfocan sus esfuerzos por
lograr fidelizar y ganar ms clientes.
Nuestra empresa estar dedicada la produccin de chocolates con sabores
innovadores que despertaran el gusto e inters de los consumidores.

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ILLARI S.A.C

La empresa ILLARI, es una empresa de sociedad annima cerrada, dedicada

a la produccin y venta de Chocotejas, cuenta con un gerente general:
Cherres Ramirez Johayra; la cual tambin asumir como contadora, un
encargado en el rea de produccin

, un encargado en el rea de

ventas Espinoza Santos Urias, una secretaria Ramirez Tena Katherine, y un

operario:

Misin.
Desarrollar productos de primera calidad, basados en excelentes materias
primas, con compromiso, honestidad y amor por lo que hacemos, logrando con
ello brindar al cliente una excelente e innovadora experiencia, en un ambiente
confortable, con un servicio amable, donde todo est dispuesto hacia la
satisfaccin total de nuestros ms exigentes clientes generando en ellos el
deseo de repetirla y a su vez transmitirla a sus allegados.-

Visin:
Ser una empresa reconocida y posicionada a nivel nacional por su excelente
calidad y mejor alternativa en chocolates y dulces generando en nuestros
clientes un grado mximo de satisfaccin y atencin.

Objetivos:
Mostrar una nueva alternativa con gran aceptacin en el mercado de los
dulces y chocolates con gran variedad de productos que cautive a quien lo
deguste y proveer el mercado local en las diversas necesidades de productos
accesibles a los diferentes consumidores

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ORGANIGRAMA
GERENTE GENERAL
CONTADORA

SECRETARIA

REA DE PRODUCCION

REA DE VENTAS

OPERARIO

1. ANLISIS DE LA SITUACIN.
1.1 Anlisis del Mercado
a) Caractersticas del mercado: La gastronoma peruana ha
experimentado un crecimiento y dinamismo sin precedentes en
los ltimos aos. Este despegue es una valiosa oportunidad
para promover un desarrollo inclusivo y sostenible del pas.
Lo

que

permite

la

inclusin

econmica

de

pequeos

productores de insumos agropecuarios que constituyen la base

de la gastronoma nacional.
En este caso aplicaremos la estrategia de segmentacin
indiferenciada ya que nuestros productos estn enfocados a
todo el mercado local en general.

 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

Dada la ventaja que en nuestra regin la venta de este tipo de

productos se realiza aun de manera artesanal, vimos la
oportunidad de mejorar el mismo tanto en calidad de
produccin, presentacin y venta, creando as nuestra propia
empresa.
b) Necesidades del mercado: En el caso de la gastronoma,
vista desde un punto comercial, es muy importante descubrir
esas necesidades y generar nuevos hbitos de consumo. Para
ello es necesario realizar investigaciones (focus, entrevistas,
encuestas, clnicas de producto) para descubrir las necesidades
de nuestro segmento de mercado, descubrir el comportamiento
del consumidor, analizar tendencias del mercado potencial,
analizar a la competencia, condiciones sociales, etc.
c) Tendencias del mercado: A travs de un pequeo estudio
de mercado, observamos que haba demanda para estos
productos viendo as la oportunidad de acrecentar el consumo,
desarrollando nuevas variedades del producto.
d) Tipo de mercado: En suma, est dirigido a todas las
personas que compran, para su consumo personal o para
regalar en ocasiones especiales, chocolates rellenos de
productos andinos, con diseos, empaques y presentaciones
innovadores.
A partir de encuestas realizadas, se han determinado los
gustos, las exigencias y demandas de los potenciales clientes,
quienes no solo se preocupan por el sabor sino tambin por el
precio y el valor agregado que el producto puede ofrecer.
Por otro lado, se observa una gran identificacin de los
consumidores con los productos de origen peruano y que le dan
valor a los insumos locales.

1.2 Anlisis del entorno

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a) Factores econmicos: Debido a la buena situacin

econmica que est atravesando nuestro pas, la capacidad
de compra de los consumidores ha aumentado, siendo
ahora

no

solo

capaces

de

adquirir

productos

de

necesidades bsicas, sino tambin concedindose gustos.

b) Anlisis FODA
El anlisis de fortalezas y debilidades de mi persona,
representa el anlisis de fortalezas y debilidad de la
empresa. Las estrategias para una empresa deben basarse
en toda la informacin recopilada, combinndola misma. La
combinacin de informacin (variables) se realiza a travs
del anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas) que es una matriz de doble entrada donde
deben combinarse:
C.1 Fortalezas

Lo autctono del producto

Costos de produccin bajos

Ausencia de preservativos en la preparacin del

producto.
Buena presentacin del producto.

C.2 Oportunidades

Alta produccin de cacao en el mercado

Bajo consumo de productos sustitutos

C.3 Debilidades

Debido

que

es

una

empresa

pequea

la

infraestructura con la que cuentan es limitada

Escasez de materia prima para satisfacer altas

demandas

 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

El crecimiento de la empresa es muy lento debido a la

pequea escala de produccin de esta.

Falta de nuevas tecnologas en los procesos de

produccin.

C.4 Amenaza

Cambios climticos prolongados

Aumento de consumo de productos sustitutos

Baja produccin de materia prima en el mercado

1.3 Anlisis de la Competencia:

a) Fortalezas y debilidades de la competencia: No contamos
con competencia directa debido a la informalidad de los
vendedores de productos similares al nuestro.
b) Novedades y ventajas competitivas:
Los factores que aaden valor al producto son:
- Formalizacin del producto: A adquirir una marca el
producto genera confianza en la demanda, tiene una
mejor presentacin que la habitual.
- Mixtura de sabores: variedad en los rellenos.
- Diferenciacin:

chocolates

con

diseos

presentaciones nicos, elaborados con excelente calidad.

- Servicio: atencin personalizada a los clientes y
atencin de acuerdo con sus necesidades. Se recibirn
pedidos entre las 8:00 a.m. y las 10:00 p.m., va
telefnica o por correo electrnico, los 365 das del ao.
Los pedidos menores a S/. 50.00 se recibirn con menos
de 24 horas de anticipacin. Los pedidos mayores a S/.
200.00 se atendern con 48 horas de anticipacin. En el
caso de pedidos que superen los S/. 200.00, se ofrecer
el servicio de reparto a domicilio sin recargo para el
cliente.

10

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1.4 Anlisis del sector

a) Barreras de Entrada: Tenemos como barrera de entrada
Diferenciacin del producto: al ser este un producto
relativamente nuevo, puede existir cierto rechazo a lo
diferente del mismo.
Requisitos

de

capital:

La

necesidad

de

fuertes

cantidades de capital para entrar en un mercado son una

Barrera de Entrada.
Ciclo de vida: nuestro producto se encuentra en la fase
de introduccin, debido al reciente lanzamiento al
mercado, lo que genera gran esfuerzo econmico, altos
costos y mayores riesgos de aceptacin.

1.5 El producto / Servicio

a) Caractersticas tcnicas del producto

Marca
Nuestra marca de Chocotejas se llama ILLARI,
proveniente de la lengua quechua que traducido al
castellano significa resplandor, es un nombre diferente
y fcil de recordar por los consumidores.

Diseo

Diseo

presentacin

la

medida,

diseo y presentaciones de acuerdo con los gustos y

requerimientos de los clientes que presentarn en
novedosas cajas.

Etiqueta

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1.6
Anlisis de la demanda
a) Segmentacin del mercado meta
Target: Adultos entre 20 a 50
El consumidor de chocolates Illari es un comprador abierto
a las nuevas experiencias y dispuesto a pagar ms por la
calidad del producto.
Actualmente el pblico peruano valora mucho ms el
producto nacional, y chocolates Illari pretende ser el
preferido por el uso de materias primas peruanas.
b) Caractersticas Socio - demogrficas
Habitantes en el distrito
Estadstica de la poblacin de huacho:
Personas mayores de 18 aos - Total: 143,225
N. Hombres: 72,184
N. Mujeres: 71,041
c) Hbitos de consumo
Luego de un anlisis se percibe el chocolate como algo
nutritivo y adems placentero por lo que lo catalogan como
una golosina saludable.

12

 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

Se espera que los consumidores se casen con la marca,

las recomiendan y las compartan, por lo mismo los
chocolates favoritos de consumidores fueron aquellos que
representaran diversin, dinamismo y variedad de texturas
como los que ofrecemos.

d) Hbitos de compra:
Se sabe que si bien el habito de compra de los chocolates
es de forme estacionaria, y generalmente se adquieren
para satisfacer algn gusto o para un obsequio especial.
Tenemos como referencia que el consumo de chocolate
negro o cacao puede ser bueno para ti. Estudios a lo largo
de los ltimos aos han demostrado que comer chocolate
negro ayuda a mejorar la salud cardiovascular.
e) Motivaciones de compra:
Primordialmente promocionamos nuestros productos por
lo innovadora de la propuesta, as como la dedicada
presentacin que se le da al mismo.
El consumo de chocolates es usual en nios, jvenes y
adultos; sin embargo, el consumo de bombones o trufas
se suele dar en ocasiones especiales, como el Da de los
Enamorados, el Da de la Amistad, el Da de la Secretaria,
el Da del Maestro, el Da de la Madre, el Da del Padre,
Fiestas Patrias, Da de las Brujas, Da de la Cancin
Criolla, Navidad, Bajada de Reyes, celebracin de
bautizos,

baby

showers,

primeras

comuniones,

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

matrimonios, etctera. Cabe sealar que se trata de

productos un poco ms caros que el chocolate en tableta,
por lo que su consumo se realiza en ocasiones especiales,
momentos en los cuales los clientes estn dispuestos a
pagar algo ms por un chocolate diferente y de excelente
calidad.

1.7 DISTRIBUCIN
Una vez recibido el pedido, se empacan en cajas de acuerdo a
la

cantidad

requerida,

las

cuales

son

transportadas

directamente por el repartidor de la empresa al cliente que lo

requiri.

c.1) Describir los canales de distribucin: En este caso

usaremos un canal de distribucin corto.
Se piensa llegar al cliente por los siguientes canales:
Venta directa al cliente final. Los productos se vendern
directamente al cliente, en un ambiente pequeo, anexo al
lugar donde se realiza el proceso de produccin. De esta
manera se facilita la coordinacin entre las reas de
ventas y produccin, y se evita el costo de transportar los
productos del centro de produccin al punto de venta.
PRODUCTOR

CONSUMIDOR

1.8 ANLISIS INTERNO

a) En produccin:

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RECURSOS
Recursos Tangibles:
Activos fsicos
- Terreno propio (Fortaleza)
- Excelente infraestructura (Fortaleza)
- Herramientas de trabajo sofisticadas (Fortaleza)
- Activos financieros: Buen capital de arranque (Fortal
eza)

Recursos intangibles:
Recursos intangibles humanos
- Propietario (s) con visin y liderazgo
- Personal con formacin profesional de alto nivel
(grado de maestra) (Fortaleza)
- Personal joven, abierto al cambio (Fortaleza)
- Personal con principios y valores (Fortaleza)
- Personal con capacidad de tomar decisiones
(Fortaleza).
Recursos intangibles no humanos:
Conocimiento tecnolgico:
Tecnologas no disponibles (Debilidad)
Organizativos:
Sistema de planificacin actualizado (Fortaleza)
Buenas relaciones con proveedores (Fortaleza)
* Materias Primas
- Chocolate
- Coco
- Man
- Pecanas
- Pasas

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

PROCESO DE PRODUCCION
INGREDIENTES:

(100 unidades)

Chocolate

S/. 9.00

Manjar

s/. 8.50

Olla

1.

Hay

ollas

Chocotejas,
herramientas

especiales

pero
que

lo

para

haremos

tengamos

hacer

las

con

las

en

casa.

Primeramente en una olla pequea llenar por la

mitad con agua, dejar hervir.

2. Encima de la tapa colocar un depsito en

forma de tazoncito de aluminio y colocarlo
encima de la tapa, al hervir ms el agua, es
decir estar en ebullicin retirar la olla del
fuego,

3. Luego desmenuzar la cantidad de chocolate

que vamos a usar echndolo al tazoncito de
aluminio que se encuentra totalmente caliente,
as el chocolate Bitter comienza a derretirse ya
que se encuentra en bao mara, dar vueltas con una cuchara, para
derretirlo uniformemente.
4. Utilizar los moldes de chocolate con la forma de la
pecana, baar con una cuchara el molde con el chocolate
hasta formar una capa. Con la
ayuda del pincel pintar el molde.

16

 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

5. Llevar a la refrigeradora por espacio de 3 minutos.

6. Sacar el molde y proceder a rellenar con el

manjar, cubriendo casi la totalidad del molde. Luego
colocar los rellenos en pequeos trocitos.

7. Luego pasar otra capa ms de chocolate.

8. Con la ayuda del pincel distribuir el chocolate por

todo el molde de la choco teja.

9. Llevar a la refrigeradora por un tiempo de 5

minutos. Luego retirar el molde de la refrigeradora.

10. Colocar un pedazo de vinifan, o plstico en la

mesa de trabajo, para colocar all las Chocotejas.
11. Vaciar las Chocotejas con mucha delicadeza,
para que no se rompan y dar paso a ponerlas en
las cajas.

DIAGRAMA DEL PROCESO

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

RESULTADOS
Como producto final tendremos listas las Chocotejas, que sern vendidas en
cajas con diseo que llamara la
atencin del cliente.

b) En marketing:
- Marca comercial llamativa y original
- Excelente localizacin
Lo que diferencia a nuestro producto es la calidad en su
elaboracin y presentacin. Debido a que vamos
dirigidos hacia consumidores que sean capaces pagar
por un buen producto.
c) En finanzas:
Contamos con capital relativamente bueno, el cual nos
permitir producir una cierta cantidad de productos que nos

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

generaran utilidades con el que podemos ser capaces de

acceder a prstamos bancarios.
d) En recursos humanos:
- Personal joven abierto al cambio
- Personal con principios y valores
- Personal con capacidad de tomar decisiones
e) En administracin general:
- Propietarios con visin y liderazgo
- Personal con formacin profesional

1.9 CLAVES DEL XITO

Se trabaja con cobertura de chocolate de excelente calidad.

La variedad de los rellenos, los empaques

y las

presentaciones son innovadores y nicos. Se trata de

chocolates que se preparan para el momento de la venta y
no contienen persevantes.

Posee empaques y envolturas que permiten su adecuada

conservacin.

Productos elaborados de acuerdo con el pedido del cliente.

Se reciben pedidos hasta con 24 horas de anticipacin

Se ofrecen productos para banquetes

eventos

especiales, a precios especiales.

Garantizar

asegurar la calidad de los insumos, lo

que con un buen proceso de produccin permitir obtener

un buen producto final.

Revisar las modas

tendencias en la industria, en el

mbito nacional e internacional.

Desarrollar la creatividad

promover

la innovacin

constante.

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

Brindar atencin personalizada,

responder a las

necesidades de cada cliente. Sera ideal poder presentar a

cada cliente una propuesta nica de valor.

Cumplir con todas las condiciones pactadas con el cliente:

calidad de los insumos que se empelarn, forma y esttica
de los productos, tiempo pactado de entrega.

2. DETERMINACIN DE OBJETIVOS
2.1 Mercado meta
Nuestro mercado meta es:
Target: Adultos entre 20 a 50 aos, consideramos a nuestros
potenciales clientes, quienes no solo se preocupan por el
sabor sino tambin por el precio y el valor agregado que el
producto puede ofrecer.

2.2 Objetivos de ventas

Conseguir el mximo de ventas posibles para asi poder
obtener una rentabilidad satisfactoria.

2.3 Objetivos de posicionamiento

Posicionamiento: Chocolate de calidad, con el sabor de toda
la vida. Ya que conocemos que el sabor es la caracterstica
ms valorada. Queremos colocarnos en la escalera mental de
la gente como el chocolate de buen sabor.

3. ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETING

3.1 Estrategia de producto
Certificar la calidad del producto

Identificar los estndares relacionados al producto

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

Certificar la calidad del producto

Implementar programas de certificacin de la calidad

Evaluar los programas de calidad

a) EL PRODUCTO
Chocotejas:
La choco teja es un producto de la gastronoma del Per.
Consiste

en

un

derivado

de

la

tradicional teja de

origen iqueo.
Sus orgenes apuntan hacia la dcada de 1960, cuando la
fbrica de dulces iquea "Helena" decidi introducir el
chocolate en sus frmulas y presentaciones, naciendo as
esta golosina que hoy se ha convertido en un producto ya
tradicional del Per.
Materiales
Chocolate

Bitter.

Pecanas.
Manjar.
Molde

en forma de choco tejas.

Envolturas
Una

de choco tejas.

olla pequea.

Agua.
Pincel.

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

Cuchara

b) PRECIO
Contamos con un precio accesible al mercado al que nos
dirigimos. Cada unidad tendr valor de un (1) nuevo sol.

Costo por caja:

- Caja grande

S/ 25.00

- Caja mediana

S/. 18.00

- Caja pequea

S/. 12.00

c) PROMOCIN
Para poder dar a conocer nuestro producto utilizaremos los
siguientes medios:
La comunicacin radial y la reparticin de volantes.
La publicidad; la cual nos permitir incrementar el
consumo de nuestro producto.

4. ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO

Para una produccin de 100 unidades
INSUMOS

S/. 33

MATERIALES

S/. 28

PUBLICIDAD

S/. 15

OTROS GASTOS

S/. 10

22

 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

TOTAL

S/. 86

5. PREVISIN DE VENTAS
Previsin de ventas
Previsin De 6 meses (UNIDADES)
Meses

M1

M2

M3

M4

M5

M6

Ventas

200

200

250

250

300

300

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CONCLUSIONES

Como estudiantes del 8 ciclo de Administracin podemos decir que ha

sido una experiencia gratificante haber sido participantes de la creacin
de nuestra empresa, que nos ha permitido elaborar productos de buena
calidad.
Para concluir este trabajo resumiremos en este apartado las
caractersticas

ms

destacables

de

nuestra

empresa

Illari,

comenzaremos diciendo que en ella destaca la diferenciacin por la

calidad de sus Chocotejas. Tambin garantiza a sus clientes la
fiabilidad de sus productos.

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 PLAN DE MARKETING: CHOCOTEJAS ILLARI

BIBLIOGRAFA

FUENTES TEXTUALES:
Luna Neyra, Miguel ngel; Marketing Estratgico

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