Captulo i

Planteamiento del tema

SUMARIO
1,1. Importancia de la negociacin laboral. 1,2. Otras
causales que justifican su estudio. 1,2,1. Falta de
preparacin. 1,2,2. Falta de conocimientos tericos. 1,2,3.
No conceptualizacin de la negociacin laboral como una
especie de la negociacin en general. 1,2,4. Privilegio del
tratamiento de la negociacin colectiva sobre la individual.
1,3. Negociadores: improvisado, intuitivo y profesional. 1,4.
Enfoque a seguir. 1,5. Sinopsis del captulo I.

1,1. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIN

LABORAL
Cuando una persona se encuentra ante una situacin de
negociacin laboral enfrenta una circunstancia en la que tiene un
objetivo que quiere alcanzar, cuyo grado de xito va a depender de su
propio accionar y del de otra persona. Para ello cuenta con una
variedad de recursos, que puede utilizar en el lugar y tiempo en que se
produce ese encuentro. Se trata de una negociacin laboral y no de
otro tipo porque su objetivo est relacionado con la situacin de
trabajo. Veamos algunos ejemplos:
Un individuo que busca emplearse se presenta ante una
empresa y, cuando estn cubiertas las etapas del proceso de
seleccin, llega a un acuerdo para incorporarse a ella.
Claro est que, si bien la negociacin probablemente sea ms
compleja cuanto ms complejo sea el puesto a cubrir, siempre
59

Carlos M. Aldao-Zapiola

por minscula o poco importante que sea habr una negociacin.

Aun cuando un empleador saque un aviso en un diario
sealando que aquellos que quieran trabajar en una determinada
tarea se deben presentar en cierto lugar en un momento
establecido, y los trabajadores que lo hagan como consecuencia
de ello comiencen a trabajar, tambin hay negociacin. Si bien
en este caso est muy acotada, como veremos ms adelante, una
de las definiciones de negociar es dar algo a cambio de algo y
aqu ha existido un intercambio.
Una vez iniciada la relacin laboral, si alguna o ambas partes
entendidas stas por: empleado y empleador quieren modificar
las condiciones que la caracterizan, tambin hay que negociar. A
veces, esos cambios suelen ser importantes. En otras
oportunidades pueden resultar tan simples y sencillos que los
mismos protagonistas no toman conciencia de su negociacin.
Algunos ejemplos valederos de modificaciones importantes son:
a) una empresa fabricante de automviles que muda una
fraccin de su planta fabril a un nuevo lugar, distante 50
kilmetros del original y, en consecuencia, debe negociar
con sus trabajadores esta nueva condicin;
b) un banco con sucursales en distintas ciudades del interior del
pas que decide promover a gerente de sucursal a uno de sus
empleados implicando esta nueva asignacin un cambio del
lugar de residencia.
Como cambio menos trascendente puede citarse el del
empleado que se queda trabajando una vez finalizada su
jornada habitual y no percibe pago de tiempo
suplementario, pero suele tomarse, con la tolerancia de su
supervisor, ms del tiempo autorizado para su almuerzo.
Tambin suele ocurrir que cuando cualquiera de las partes
quiere extinguir la relacin laboral se llevan a cabo
negociaciones tendientes a obtener determinados beneficios. El
trabajador pretende el pago de ciertas gratificaciones y el
empleador busca un retiro limpio, que no cause conflicto de
ninguna especie.

60

Captulo I

Planteamiento del tema

En resumen, se puede afirmar que hay negociaciones laborales al

inicio de la relacin, durante la vigencia de sta y al momento de su
extincin.
Estas negociaciones se dan tanto en el mbito de las relaciones
individuales de trabajo como en el de las colectivas. En tal sentido,
remarcaremos que la materia laboral se caracteriza porque los sujetos
pueden ser individuales o colectivos. En efecto, adems de las
vinculaciones que existen entre un trabajador y su empleador, hay
otras entre los grupos sociales que presentan un carcter colectivo, 1
como aquellas de los trabajadores representados por los sindicatos
respectivos. Por lo tanto, las negociaciones laborales tambin podrn
ser individuales o colectivas.
En general, toda persona que trabaja en relacin de dependencia y
todo empleador en algn momento se ven implicados en una
negociacin laboral. Tal es su magnitud. As podemos deducir la
enorme importancia que tiene la misma.2
La situacin antes apuntada bastara por s sola para ameritar su
estudio adecuado, pero existen adems otras causales que deben
sealarse. La enumeracin realizada a continuacin no agota todas las
circunstancias ni pretende lograrlo, pero sirve para insinuar una
descripcin del problema.

1,2. OTRAS CAUSALES QUE

JUSTIFICAN SU ESTUDIO
En el punto anterior se seal, como aspecto positivo, el
sinnmero de personas que trabajan dependientemente o que emplean
a trabajadores, lo que los hace ser, al menos en potencia, sujetos
negociadores.
Ahora se enumerarn cuatro caractersticas negativas, por tratarse
de carencias, que contribuyen a dar fundamento a la necesidad de
estudiar la negociacin. Ellas son:
Falta de preparacin.
Falta de conocimientos tericos completos sobre los aspectos
estructurales que la componen.
1

Bayon Chacon y Prez Botija, Manual de derecho del trabajo, 9a edicin. Madrid,

61

Carlos M. Aldao-Zapiola

1979 , t. I, pg. 679.

OIT, El trabajo en el mundo. Ginebra, 1984, 1985 y 1987. Oficina Internacional del
Trabajo.

Falta de conceptualizacin de la negociacin laboral como una

especie de la negociacin en general.
Inadecuado grado de privilegio de las negociaciones laborales
colectivas sobre las individuales.

1 ,2,1. Falta de preparacin

La experiencia indica que los negociadores laborales no preparan
las negociaciones o no dedican a esta preparacin todo el tiempo que
ella requiere. Esto se ha podido constatar no slo en la Argentina sino
en varios pases.
En el mbito de las negociaciones colectivas, en general, se
esperan las demandas de la parte sindical para actuar sobre las mismas,
sin realizar un anlisis estratgico previo elaborando un plan de accin
sobre la base de los requerimientos empresarios.
Esta situacin se da en menor magnitud en las negociaciones
individuales, en las cuales se hacen algunos ejercicios antes de entrar
de lleno en las mismas.
De cualquier manera, la actividad de los sujetos negociadores
especialmente del sector empresario en cuanto a preparacin y
desarrollo de la negociacin, desde un punto de vista integral, deja
mucho que desear.
Muchas son las causas, y justificadas algunas, que pueden haber
motivado esta situacin. Por ejemplo, en Argentina la ltima ronda
negociadora completa fue en 1975. Durante ese ao se negociaron y
homologaron 625 convenios colectivos de trabajo (CCT) e
instrumentos asimilables (612 CCT, 5 laudos y 8 expedientes) que
cubrieron a 6.879.200 beneficiarios.3
De estos 625 documentos, 449 correspondieron a negociaciones
por actividad y 176 a negociaciones por empresa.
Luego de un periodo de congelamiento, con la sancin de la ley
23.546 del 22 de diciembre de 1987 se inici una nueva etapa, al
reanudarse la libre negociacin colectiva. As, el 8 de setiembre de
1988 se homolog el primer CCT de e sta nueva ronda (1988/89/90 vs.
1975).
62

Captulo I

Planteamiento del tema

3 Aldao-Zapiola, Carlos M.; Snchez, Roberto; Bianchi, Carlos A. y Muzzio, Graciela,

Convenciones colectivas de trabajo: gua para su estudio. Buenos Aires, mayo 1988 ,
Editorial La Ley, Revista Derecho del Trabajo, pg. 720.

Hasta el 31 de diciembre de 1989 se renegociaron

(homologndose) un total de 104 CCT, correspondiendo 86 a
convenios por actividad y 18 a convenios por empresa, alcanzando a
un total de 1.049.588 beneficiarios.
Estas cifras permiten inferir que el avance de la renovacin de los
CCT/75 al 31 de diciembre de 1989, medida en trminos de cantidad
de convenios colectivos de trabajo renovados, es de un 16,64%.
Si se toma como base la cantidad de beneficiarios cubiertos
(1.049.588 estimados para los CCT/88-89 versus los 6.879.200
estimados para los CCT/75), el grado de avance de la renovacin es
del 15,26%.
Esta pequea diferencia observada entre las estimaciones de
avance por cantidad de convenios (16,64%) y por cantidad de
beneficiarios cubiertos (15,26%), es atribuible a que, en la mayora de
los casos, las cantidades de beneficiarios han disminuido entre 1975 y
1988/89, y a que slo se han renovado 5 de los 21 CCT que nuclean la
mayor cantidad de beneficiarios.
Si se considera que los datos arriba citados abarcan un periodo de
catorce aos, y se piensa en slo 625 CCT de los cuales nicamente se
renov aproximadamente un 16%, es fcil comprender que la prctica
de la negociacin colectiva de convenios ha sido escasa.
Esto no implica que la negociacin colectiva no se haya practicado
en el pas. Por el contrario, se ha negociado permanentemente. Pero no
ha sido con la finalidad de renovar convenios colectivos, por lo que la
negociacin se ha visto reducida a temas puntuales, fundamentalmente
referidos a salarios.
Estas circunstancias han determinado que los negociadores hayan
carecido durante tiempos prolongados de la gimnasia necesaria en
convenios colectivos.

1 ,2,2. Falta de conocimientos tericos

Adems de la falta de preparacin, existe un desconocimiento
terico de una serie de aspectos que componen la estructura de la
negociacin. As, por ejemplo, quin negocia? cmo lo hace?
63

Carlos M. Aldao-Zapiola

dnde? qu contenido? en qu contexto? cules son las

caractersticas de los negociadores? con qu herramientas? etctera.
Todos estos aspectos son naturalmente considerados en la prctica
por los negociadores, pero lo hacen intuitivamente, desconociendo su
mecnica terica y, en consecuencia, con un desempeo ms pobre y
menos profesional.

1,2,3. No conceptualizacin de la negociacin laboral como

una especie de la negociacin en general
Es comn la idea de que la negociacin laboral es sumamente
diferente a cualquier otro tipo de negociacin, y que a la primera no se
aplican las reglas y conocimientos que rigen a las segundas. Hace poco
tiempo, en un seminario sobre Negociacin efectiva cuando, como
asistente, pregunt al disertante sobre determinados aspectos
vinculados a las negociaciones laborales, me contest con mucha
simpleza no se olvide que las negociaciones laborales son totalmente
distintas de las otras y, por lo tanto, a aqullas no son aplicables los
mecanismos de stas.
Esto es un error. Lo que ocurre en realidad es que la negociacin
es una sola lo que constituye un gnero, y de ella se desprenden
como especies un sinnmero de tipos diferentes de negociaciones, por
ejemplo: comerciales, polticas, internacionales, laborales, etc. En
consecuencia, los aspectos bsicos del gnero se aplican a todas las
especies.
Aceptado este razonamiento, para comprender y administrar mejor
la negociacin laboral, podemos recurrir por analoga a las otras
negociaciones, y aprender gracias a esta mecnica muchos aspectos
que van a enriquecer su desarrollo.

1,2,4. Privilegio del tratamiento de la negociacin colectiva

sobre la individual
En general, cuando se habla de negociaciones laborales,
inmediatamente se evocan las negociaciones colectivas, a las que en
Argentina tambin se llaman comnmente paritarias, como
consecuencia de una terminologa surgida de la legislacin. Pocas

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Captulo I

Planteamiento del tema

veces cuando se escucha la terminologa negociaciones laborales se

piensa en las individuales.
Esta situacin es comprensible si se considera el impacto que las
negociaciones colectivas tienen en la macroeconoma 1 de un pas,2 pero
no lo es si se razona que las negociaciones individuales poseen una
estructura de preparacin y desarrollo similar a las colectivas y, por lo
tanto, requieren un estudio tambin importante.
Algunos ejemplos que se pueden citar respecto de la importancia
de estas negociaciones individuales son los siguientes:
El caso de una empresa que, debiendo reducir su dotacin de
personal en un alto porcentaje, decide hacerlo sin producir
despidos masivos y utiliza un proceso ms lento de
negociaciones individuales con cada uno de sus trabajadores. De
esta forma logra acuerdos para extinguir las relaciones de
trabajo con los empleados en forma individual, hasta alcanzar el
nmero que se haba fijado como objetivo de la reduccin.
La negociacin entre un representante sindical y la empresa en
la cual se encuentra prestando servicios, a la que el sindicalista
ofrece su renuncia retirndose de la misma a cambio de una
suma de dinero considerablemente importante. La organizacin
empresaria, por su parte, tiene por objetivo lograr el alejamiento
del mbito laboral del mencionado gremialista. En este caso la
negociacin, individual, centra su contenido en el quantum de la
suma a abonar, el momento en que se retira el representante
gremial y la forma en que se operativizan ambos aspectos.

Reynolds, Lloyd, Macroeconoma. Traduccin del ingls de Emilio Sierra, 1982.

Buenos Aires, 1988, Editorial El Ateneo, pg. 245.
En forma concordante ver del mismo autor: Microeconoma. Traduccin del ingls de R.
Capmany de Frasch, 1982. Buenos Aires, 1988, Editorial El Ateneo, tercera parte, y
tambin Economa laboral y relacin del trabajo. Traduccin del ingls de M. de
Silva Herzog, 1959. Mxico, 1964, Editorial Fondo de Cultura Econmica, primera
parte.
2
Rodriguez Mancini, Jorge, Rol del convenio colectivo en la economa nacional en
Tendencias actuales del derecho del trabajo y la seguridad social. Buenos Aires,
1987, Editorial Universitaria de Buenos Aires, pg. 167.
El doctor Rodriguez Mancini acaba de publicar un libro en el que ampla los
conceptos aqu referidos. Ver La negociacin colectiva. Editorial Astrea, Buenos
Aires, 1990.

65

Carlos M. Aldao-Zapiola

La contratacin de una persona con un perfil profesional de

suma importancia para el futuro de la empresa. Ello implica una
negociacin laboral individual que, tendiente a lograr la
incorporacin del individuo en cuestin, ser tanto ms o menos
compleja como clave sea el postulante que se quiere captar.

1,3. NEGOCIADORES:
IMPROVISADO, INTUITIVO Y PROFESIONAL
Al tratar de elaborar una simplsima tipologa de las diferentes
clases de negociadores he encontrado tres tipos posibles, a saber:
improvisado, intuitivo y profesional.
Una persona improvisada es aquella que hace las cosas de pronto,
sin estudio ni preparacin alguna. Cuando un negociador no est
capacitado para la tarea, ni planifica o proyecta los pasos a seguir,
decimos que es un negociador improvisado.
Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, intuicin significa
percepcin clara, ntima, instantnea de una idea o una verdad, tal
como si se tuviera a la vista,3 lo cual se relaciona con el significado
etimolgico de intuicin: tomado del latn tardo intuitionis, imagen,
mirada.4
Por lo tanto, decimos que alguien es intuitivo cuando percibe
rpidamente, en forma instantnea y clara, y es capaz de comprender
una situacin o circunstancia con certeza en una primera aproximacin
a la misma.
Un negociador es intuitivo cuando se sienta a negociar sin mayor
preparacin previa, confiado en su capacidad para percibir velozmente
las caractersticas de la negociacin y su facilidad para operar
inmediatamente sobre la misma. Dadas sus facultades, en las cuales se
apoya, suele carecer de una formacin terica completa y acabada
sobre la negociacin, por lo cual tambin improvisa.

Diccionario de la Lengua Espaola, 19a edicin. Madrid, 1970, Real Academia

Espaola, pg. 757.
4
Corominas, Joan y Pascual, Jos, Diccionario crtico etimolgico castellano e hispnico,
1a edicin, 1a reimpresin. Madrid, 1985, Editorial Gredos, vol. III, pg. 460.

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Captulo I

Planteamiento del tema

Por su parte el vocablo profesional hace referencia a la persona

que ejerce alguna actividad como profesin, de la cual la Real
Academia dice que es empleo, facultad u oficio que cada uno tiene y
ejerce pblicamente.5 De este concepto se deriva que un negociador
profesional ser aquel que, contando con todos los conocimientos
tericos y ayudado por la experiencia, hace de la negociacin su
profesin, preparndola y llevndola a cabo segn las reglas del arte
de la misma.
As, vistos los tipos de negociadores y tratando de calificarlos,
surge en primer lugar que el menos adecuado de los tres es el
negociador improvisado. Descartado ste, parecera aqu que de
plantearse la dicotoma negociador intuitivo versus negociador
profesional, como anttesis entre ambos conceptos, debera surgir la
preferencia por el ltimo.
Aparentemente, el intuitivo es aquel que ante el problema
sorpresivo, gracias a su cualidad intuitiva, puede alcanzar una solucin
adecuada. Como el negociador conoce sus aptitudes, puede optar por
no estudiar ni preparar convenientemente la negociacin, descansando
confiado en su capacidad personal. Aparece as el llamado factor PI,
caracterizado por la pereza que, sumada a la improvisacin,
constituye uno de los mayores males en la cultura negociacional. Esto
se traduce en: para qu vamos a comenzar a preparar la negociacin
ahora si no sabemos si vamos a tener que negociar. Adems, si esto
ocurre, en ltima instancia, siempre se puede improvisar alguna
solucin aceptable.
En cambio, el negociador profesional es aquel que realiza todos los
esfuerzos previos para estudiar, preparar y luego desarrollar la
negociacin, improvisando o intuyendo slo cuando las circunstancias
se lo exigen y tratando por todos los medios de evitarlo.
As establecidas las diferencias parecera, a primera vista, que debe
privilegiarse el tipo del negociador profesional sobre el intuitivo y
ambos respecto del negociador improvisado. Pero sobre estos
conceptos volver en el ltimo captulo del libro, en donde a manera
de conclusin elaborar mis reflexiones finales. All, definitivamente,

Diccionario de la Lengua Espaola, p. cit. en nota 5, pg. 1070.

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Carlos M. Aldao-Zapiola

se establecer cul de los tipos analizados es el mejor negociador y el

ms adecuado.

1 ,4. ENFOQUE A SEGUIR

A lo largo de este libro repetir constantemente que el gnero
negociacin es uno solo, del cual se desprende una cantidad de
especies tales como: internacionales, polticas, empresariales, de
ventas, etctera.
Dentro de esas especies se ubica tambin la negociacin laboral.
Esta, a su vez, contiene dos subespecies: la colectiva y la individual.
En el cuadro I-1 se explica grficamente este concepto.
Negociacin

Nivel Clases de negociacin

Gnero

Negociacin (en general)

Especies

Negociaciones internacionales entre

estados

nacionales,

polticas,

empresarias, de ventas laborales, etc.

Subespecies

Individuales

Colectivas

Negociacin
Laboral

Individual
Colectiva

Cuadro I-1

Esta conceptualizacin explica que, si bien existen diferencias

entre la negociacin laboral individual y la colectiva, lo que justifica
que ambas sean tratadas como subespecies distintas, los aspectos
similares compartidos hacen que ambas constituyan la especie laboral.
Analgicamente, dentro de las especies laborales, de ventas,
polticas, etc., existen distinciones que fundamentan la clasificacin,
pero coexistiendo con semejanzas que hacen que todas ellas
constituyan el gnero negociacin en general.
Para poder desarrollar una teora he seguido un proceso inductivo
primero y deductivo despus. Comenc por analizar, previa definicin
apriorstica del concepto negociacin, cules eran los aspectos
estructurales de fundamental importancia en las negociaciones
laborales colectivas. Luego verifiqu que estos mismos elementos
estuviesen presentes en las negociaciones individuales y pude
68

Captulo I

Planteamiento del tema

comprobar as que aparecan en cualquiera de las negociaciones

laborales.
Mediante un proceso de comparacin, y estudiando otro tipo de
negociaciones, fui aislando aquellos aspectos omnipresentes en toda
clase de negociacin, configurando as, inductivamente, los
componentes de la negociacin en general.
Una vez identificados estos componentes y estudiado su
comportamiento en forma generalizada, los apliqu deductivamente a
varias especies de negociaciones, entre ellas la laboral, y a las
subespecies individual y colectiva. El resultado fue que, con distintos
matices, estos conceptos eran vlidos tanto para la laboral como para
todas las otras. Las distinciones se acentan en la medida en que se
desagrega el enfoque y a la inversa desaparecen cuando se agrega (ver
cuadro I-2).
Total similitud de comportamiento de los
componentes de la negociacin

Gnero Negociacin

Considerables diferencias de detalle de

Subespecie Negociacin laboral

individual
Negociacin laboral colectiva

comportamiento de los componentes de

la negociacin

Especie Negociacin laboral

Cuadro I-2

En toda negociacin hay alguien, personas, que debe negociar. No

hay negociacin si no hay quin lleve a cabo esta accin.
Adems si se acepta, aunque slo sea en principio y por ahora, que
negociar es dar algo a cambio de algo, hay que considerar su
contenido, cul es la materia negociable, el qu cosa se negocia.
Como la accin negociadora se ubica en una dimensin de espacio
y tiempo, aparecen el lugar y el momento en que se lleva a cabo, es
decir el dnde y el cundo.
Hay distintas formas de negociar, con mayor o menor grado de
imposicin-colaboracin, y esto determina el cmo se negocia.
Por ltimo, los negociadores se valen de determinados recursos y
herramientas para lograr sus objetivos. A estos he dado en llamarlos
los elementos de la negociacin y responden a la pregunta con
qu?.
69

Carlos M. Aldao-Zapiola

As surgen los componentes de la negociacin, que he listado en el

cuadro I-3, y que responden a los interrogantes que aparecen en toda
accin negociadora.
Interrogantes Componentes de la negociacin
Quin? Sujetos negociadores
Qu cosa?
Materia negociable
Dnde?
Lugar de la negociacin
Con qu?
Elementos de la negociacin
Cmo? Modelos utilizados

Cuadro I-3

Para intentar una teora de la negociacin no basta con definirla y

analizar sus componentes. Se deben estudiar tambin sus aspectos
estratgicos y tcticos de la misma y las posibles metodologas a
utilizar.
Por ltimo, intentar una descripcin de las distintas etapas por las
que atraviesa el desarrollo de la negociacin.
Todos estos aspectos son los que se pretenden cubrir en las
siguientes pginas. Para ello me valdr de un enfoque terico, al que
agregar la prctica surgida de los ejemplos que ir utilizando, los que
son reales en su totalidad, ya sea derivados de experiencias propias o
relatadas por terceros. Estos casos estn referidos tanto a la
negociacin laboral en especial como a la negociacin en general, para
demostrar as, con coherencia repitindolo una vez ms, que aqulla
es una especie de sta.

1 ,5. SINOPSIS DEL CAPTULO I

1) Causas determinantes de la importancia del estudio de la
negociacin laboral:
Gran magnitud, en el mundo, de relaciones laborales. En esas
relaciones de dependencia existen empleadores y trabajadores
que negocian sus condiciones en alguna de las siguientes
circunstancias:

70

Captulo I

Planteamiento del tema

Segn el momento en que se negocia

Al inicio de la relacin laboral

Durante la vigencia de la
misma
Al extinguirse la relacin
laboral

Segn el tipo de relaciones

sobre las que recae.

Negociaciones individuales
Negociaciones colectivas

Falta de preparacin de la negociacin laboral: sobre todo en

el mbito de las negociaciones colectivas y en la cabeza de los
representantes de los empleadores.
Desconocimiento de la teora de la negociacin.
Ignorancia respecto de que la negociacin laboral constituye
una especie del gnero negociacin y que, por lo tanto, la teora
de sta se aplica a aqulla.
Error al centrar el concepto de negociacin laboral
solamente
para las negociaciones colectivas laborales relegando a las
individuales.

2) Tipos de negociadores
Improvisado

Negociador que no estudia ni prepara la negociacin

aunque acta en ella.
Negociador que sin preparacin previa ni formacin terica

Intuitivo

percibe rpidamente las caractersticas de la negociacin en

que est inmerso y acta en forma adecuada sobre ella.
Negociador que contando con conocimientos tericos y

Profesional

ayudado por la experiencia prepara y desarrolla la

negociacin segn sus reglas del arte de la misma.

3) Ubicacin de la negociacin laboral :

71

Carlos M. Aldao-Zapiola
Comercial
Poltica
Geopoltica
Individual
Negociacin
Laboral

Colectiva
Internacional
Etctera

4) Componentes de la negociacin :
Sujetos negociadores ...................................................( quin? ) Materia
negociable .....................................................( qu cosa? )
Lugar de la negociacin ..............................................( dnde? )
Elementos de la negociacin ...................................( con qu? )
Modelos utilizados ........................................................( cmo? )

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