ESTABLECIMIENTO DE

PRECIOS
CENTRO DE DESARROLLO DE EMPRENDEDORES,
CREATIVIDAD Y VALORES
Qu es el precio?


Es la
cantidad de
dinero que
se cobra por
un producto
o servicio
o

Es la suma de los
valores que los
consumidores dan
a cambio de los
beneficios de
tener o usar el
producto o servicio

Por qu es importante el
precio?

Es el principal factor en la
decisin de compra.
Es el que genera ganancias.
Determina la participacin
en el mercado y la
rentabilidad de la compaa.
Es el ms flexible.

Qu se debe considerar al fijar el
precio?
Factores Internos
Objetivos de mercadotecnia
P.ej. Precios altos = mercado
ingresos altos
Costos lmite inferior
La estrategia de la mezcla de mk
Consideraciones organizacionales

Factores a considerar al fijar precio
Factores Externos
Mercado y demanda lmite superior
Competencia
Otros: economa, revendedores,
gobierno, inquietudes sociales
Para fijar los precios se debe considerar las tres C:

COSTO: NO a un precio muy bajo que no produzca un beneficio

CONSUMIDOR: NO a un precio muy alto que no produzca demanda

COMPETENCIA: precios semejantes a los de los competidores y de los
productos sustitutos


Precio bajo
No hay
beneficios
posibles con
este precio
Costos
del
producto
Precios de los
competidores y
precios de los
sustitutos
Evaluacin de las
caractersticas
nicas por parte
del consumidor
Precio alto
No hay
demanda
posible con
este precio
Procedimiento para la fijacin
de precios
Seleccin del
objetivo de la
fijacin del precio
Determinacin
de la demanda
Estimacin de
los costos
Anlisis de los
precios y ofertas
de la competencia
Seleccin del
mtodo para
fijar el precio
Seleccin
del precio
final
1 2 3
4 5
6
Enfoques generales para la
fijacin de precios
Basadas en el costo:
1) Fijacin de precios de costo ms
margen: consiste en la suma de un
margen de utilidad estndar al costo
del producto. Ej. Costo unitario $10
y margen de utilidad de 25% dan un
precio de $12.50






precio Valor clientes producto
costo

Fijacin de precios basada en el costo
2) Precios basados en el punto de
equilibrio: consiste en fijar el precio
para cubrir los costos de fabricar y
vender el producto (con lo que la
empresa sale a mano) y fijar el precio
para obtener cierta utilidad neta.

Utiliza la grfica de punto de
equilibrio, que muestra el costo total y
las ganancias totales que pueden
esperarse en los diferentes volmenes
de ventas.



Ganancias totales
Utilidades meta
Costo total
Costo fijo
($ 2 millones)
P
e
s
o
s

(
m
i
l
l
o
n
e
s
)

Volumen de ventas en unidades (millares)
200 400 800 600 1000
2
6
4
10
8
12

C.F. $6 mill
C.V. $5 p/u
C.T.= C.F.+C.V.

La pendiente de la
curva de ganancias
totales refleja el
precio ($12
millones de
ganancias entre
las 800,000
unidades vendidas
da el precio de
$15 por unidad)

3) Fijacin de precios basada en el
valor percibido por el cliente

La fijacin de precios inicia con
un anlisis de las necesidades y
percepciones de valor de los
consumidores, y el precio se fija
de modo que sea congruente con
ese valor percibido por el cliente.
Ejemplo: Abercrombie.

clientes


Fijacin de precios basada en el valor percibido
Valor
precio costo producto



4) Fijacin de precios basada en la
competencia
Consiste en establecer precios con base
en los precios que los competidores
cobran por productos similares, presta
menos atencin a sus propios costos o a la
demanda.
Representa la sabidura colectiva de la
industria y evita la guerra de precios.
Ejemplo: Libretas Escolares
5) Fijacin de precios para explotar las
capas superiores del mercado
Consiste en fijar un precio alto para un
producto nuevo con el fin de obtener los
mximos ingresos, capa por capa, de los
segmentos dispuestos a pagar el precio
alto; la empresa vende menos pero con
un mayor margen. Condiciones: la calidad
y la imagen sostienen precio, el # de
clientes es suficiente, costos adecuados
y los competidores no pueden entrar.
Ejemplo: celulares, Computadoras, iphod
6) Fijacin de precios para penetrar
el mercado
Consiste en fijar un precio bajo para
un producto nuevo a fin de atraer a
un gran nmero de compradores y
conseguir una participacin amplia en
ese mercado. Condiciones de xito:
mercado sensible al precio, los costos
deben bajar al aumentar las ventas, el
precio bajo debe excluir a la
competencia y se debe mantener.
Ejemplo: Productos de limpieza como
detergentes, jabones etc.
SELECCIN DEL PRECIO FINAL

Es necesario considerar algunos factores
adicionales al determinar el precio final
con el que se vender un producto.

Estos factores son:

1) Fijacin de precios psicolgicos.
2) Influencia de otros elementos de la
combinacin mercantil sobre el precio.
Ej. Farmacias del Bazar
3) Polticas de fijacin de precios de la
compaa. Ej. Julio
4) Efecto del precio sobre otras partes.
Ej. Accesorios para celular
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ADAPTACIN DEL PRECIO

Las estrategias de adaptacin
del precio pueden ser:
1. Descuentos y rebajas en los precios
2. Fijacin de precios por rea
geogrfica
3. Precios promocionales
4. Fijacin de precios discriminatorios.
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