UNIVERSIDAD TCNICA DE MACHALA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA



PLAN DE NEGOCIOS DE LA MICROEMPRESA.
ESTUDIO DE MERCADO-CANALES DE COMERCIALIZACIN.

DOCENTE:
ING. COM. DONALD GONZALEZ.
INTEGRANTES:
SRTA. JIMENA CORONEL RODRIGUEZ.
SRTA. ISABEL CHVEZ QUICHIMBO.
SR. DAVID CALVA ELIZALDE.
NIVEL:
QUINTO NIVEL CONTABILIDAD Y AUDITORIA.
PARALELO:
B
SECCIN:
NOCTURNA
AO ACADEMICO:
2014 2015
3.7 PLAN DE NEGOCIOS DE LA MICROEMPRESA.
El Plan de Negocios es como la hoja de vida de un proyecto, convirtindose en
una herramienta de trabajo, puesto que en su preparacin se evala la
factibilidad de la idea, adems de buscar alternativas y proponer cursos de
accin.
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Los objetivos del plan reflejan lo que se quiere alcanzar con el emprendimiento.
El estudio de mercado trata de encontrar y definir el precio y la demanda a que
los consumidores estn dispuestos a comprar un producto.
El producto viene dado a travs de la idea general del plan de negocios y se
enmarca en todos aquellos componentes que conformarn el bien que usted
desea ofrecer a los consumidores.
La demanda implica definir al consumidor real de nuestro producto que a travs
de ste satisface su necesidad.
El anlisis de la competencia pretende investigar a los diferentes oferentes de
nuestro producto y que, por lo tanto se convierten en nuestra competencia
directa al momento de posicionar nuestro producto en el mercado.
Gestionar la venta de nuestros productos es el proceso ms importante dentro
de cualquier emprendimiento.
Un buen plan de inversiones procurar ser bastante recatado, claro, real y lo
ms optimizador posible.
Invertir significa asignar recursos hacia emprendimientos, negocios, causas,
etc.
Hay dos tipos de gastos: directos e indirectos.
Los ingresos de una empresa estn dados por las ventas generadas de su o
sus productos y algunas muy ocasionales ventas de otro tipo de bienes o
servicios. Financiar significa aportar el dinero necesario para una empresa. El
flujo de caja es un estado financiero que ayuda a programar los ingresos y
egresos de dinero. El van es la diferencia entre ingresos y costos expresados
en moneda equivalente en el momento inicial. Si el valor actual de los flujos
futuros es mayor al costo de generar los mismos, se incrementar su riqueza
(exactamente en esa diferencia entre los ingresos sobre los costos). Si no es
as, implicara que se tendr prdidas en la cantidad en que los egresos
superen a los ingresos.
En un Plan de Negocios se pueden distinguir tres principales elementos que
permiten exponer el por qu del mismo; a saber:
Resumen o Idea General de lo que queremos hacer: Enmarca la descripcin
bsica del emprendimiento o negocio y los objetivos que se conseguirn a
futuro.
Investigacin y Anlisis de Mercado: Presenta, con detenimiento, el
producto o servicio que se ofrecer (mediante una investigacin de
necesidades y oportunidades del mismo); adems de la demanda, competencia
y los dems elementos que inciden el anlisis de mercado.
Anlisis Administrativo: Operativo: Esta parte estudiar todo el procedimiento
para gestionar los ingresos y egresos que se realizarn que permitirn alcanzar
los objetivos; y mediante esto, proceder con las evaluaciones necesarias
(financieras, econmicas, etc.)
MODELO DEL PLAN DE NEGOCIO PARA CREAR UNA MICROEMPRESA.
Este modelo le ayudar a profundizar en su idea de negocio y le servir para
solicitar posibles financiaciones o subvenciones
La Idea
Cul es la idea?
Cmo surgi?
Por qu se cree en ella?
El Promotor
Presentacin del o de los promotores de la idea
Formacin y experiencia relacionadas con la idea
Objetivos fijados por el promotor
Que se quiere conseguir
El Producto
Productos: descripcin exhaustiva
Puntos fuertes
Futuro
El Mercado
Perfil de la demanda (clientes potenciales)
Estudio del mercado (posible demanda)
Previsiones sobre la evolucin del mercado
La Competencia
Principales competidores.
Puntos fuertes y dbiles
Anlisis comparativo
El Plan Comercial
Anlisis F.O.D.A. del Negocio:
Fortalezas y Oportunidades; Debilidades y Amenazas.
Poltica de Productos y servicios
Poltica de Atencin al Cliente
Poltica de Precios
Promociones y Descuentos
Plan de Comunicacin
Publicidad y Promocin
Condiciones de Venta
Canales de Distribucin
Descripcin del establecimiento, ubicacin
Ventas
Estimaciones mes a mes del 1 ao
Los Recursos Humanos
Organizacin Funcional
Condiciones de trabajo y salarios
Previsiones a futuro
Los Aspectos Legales
Tipo de sociedad (unipersonal, comunidad bienes, cooperativa,
sociedad,...)
Licencias (municipales, otras)
Obligaciones Legales
Permisos
Obligaciones
Los Resultados Previstos
Indicadores Principales
Resultados mes a mes primer ao y siguiente
Umbral de rentabilidad (es el punto muerto, es decir el volumen de
ventas necesario para el cual la empresa no obtiene ni beneficios ni
prdidas para un periodo dado)
Cuentas de Resultados
Tesorera
Plan de Inversiones y Plan de Financiacin
Plan de Inversiones y establecimiento
Necesidades Financieras
Plan de Financiacin
Aportaciones propias
Microcrditos (indicar las condiciones)
Las Conclusiones
Oportunidad de negocio
Riesgos
Puntos Fuertes
ANEXOS
PRESUPUESTOS
Se deben incluir todos los presupuestos importantes de gastos de
establecimiento, de explotacin (primer ao), financieros y costes del producto.

3.8 ESTUDIO DE MERCADO - CANALES DE COMERCIALIZACIN
Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran
entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de
manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia.
CONCEPTO Y GENERALIDADES.
COMERCIALIZACIN
Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la
empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el
proyecto.

Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms
convenientes para ambos.

En sntesis podemos decir, que los Canales de Distribucin son las distintas
rutas o vas, que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez
ms hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

LOS INTERMEDIARIOS.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa
a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y
los consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los
mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

Los Intermediarios se clasifican:
Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios Minoristas o Detallistas


AGENTES Y CORREDORES

Funciones que desempean los Intermediarios como integrantes de los
Canales de Distribucin.

1- Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de
determinados productos.
2- Bsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o
consumidores finales de los productos.
3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales
consumidores.
4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de
mercado que los demandarn, conservando un surtido, lo suficientemente
amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad
posible de consumidores.
5- Transporte de los productos a los sitios donde sern requeridos por los
demandantes; o sea, agregndoles la utilidad o valor espacial.
6- Conservacin de los productos, hasta el momento en que los requiera el
consumidor, con lo cual le aade el valor o utilidad temporal.
7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios
suficientemente altos, como para estimular la produccin, y lo suficientemente
bajos, como para motivar a los compradores.
8- Dar a conocer los productos, sus caractersticas y bondades; mediante la
publicidad y promocin de los mismos.
9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesin de
crditos.
EL CANAL DE DISTRIBUCIN COMO SISTEMA.
El Canal de Distribucin como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes
a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
CONSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos es uno de los
retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las
tantas decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus
productos.
Distribucin Intensiva
Distribucin Exclusiva
Distribucin Selectiva

Compromisos con los Integrantes de los Canales de Distribucin con los
Productores.
En los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se
firmen, habr de especificarse claramente cules habrn de ser las
responsabilidades mutuas, que habrn de asumirse y en qu trminos habrn
de cumplirse cada uno de tales compromisos.
Determinacin de los precios
Estipulacin de las condiciones generales de ventas
Delimitacin del rea geogrfica de cada componente del Canal de
Distribucin
Especificacin de todos los pormenores y detalles a que habrn de
atenerse las relaciones de los productores con sus distribuidores.
CANAL DE DISTRIBUCIN
Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que
este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
Tanto en la distribucin de bienes industriales, como en bienes de consumo
final, y en menor medida para los servicios se dan cuatro niveles de
transacciones comerciales.
En cada nivel, hay una tendencia a perder el control de las polticas de precio,
de promocin, de conocimiento de los deseos del pblico, pero permite, por
otra parte, que cada uno de ellos ample los volmenes de ventas.

Lo anterior, va ligado con la capacidad productiva, la cual se vuelve ms
compleja cuando se trata de atender montos cada vez mayores de bienes y
servicios demandados. En el siguiente cuadro, se presentan las instancias por
las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los productores y los
consumidores finales o industriales. Como se puede ver, no todas las etapas
son obligatorias, sino que dependen del tipo de bien o servicio ofrecidos.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y
empaque.
Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribucin.

CRITERIOS PARA LA SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
COBERTURA DEL MERCADO.
En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer.
Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir,
es el control del producto.
Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al
canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se
deban pagar.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
Factores Del Mercado
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente
a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros canales de
distribucin.
2) Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes
potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante
le gustara servirse de los intermediarios.
3) Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor parte de los
compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones
geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores estn
muy dispersos la venta directa resultara imprctica por los costos tan altos de
los viajes.
4) Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total del
negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.
Factores Del Producto
* Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la
cantidad de fondos disponibles para la distribucin.
* Carcter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos
agrcolas se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la
ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos
requieren canales directos o muy cortos.
* Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy tcnico a
menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de
venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y
despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza tcnica plantean un
verdadero reto de distribucin a los fabricantes.

Factores De Los Intermediarios
Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante
Disponibilidad de los intermediarios idneos
Servicios que dan los intermediarios
Factores De La Compaa
Deseo de controlar los canales
Servicios dados por el vendedor
Capacidad de los ejecutivos
Recursos financieros


CANALES DE DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS FINALES


El conjunto de elementos vistos en este captulo, son los que permiten
formarse una idea de los componentes de un estudio de mercado, que el
empresario puede hacer o mandar a hacer. Con esto se pretende dejar claro
los aspectos indispensables para formar una visin panormica, en un
momento determinado, sobre un mercado especfico en una localidad, zona,
regin o pas.






BIBLIOGRAFA




http://repositorio.uasb.edu.ec/handle/10644/2476
http://www.francoiseclementi.com/descargas/modelo_plan_de_empresa.pdf
http://es.slideshare.net/sudatec/tema-i-ii-iii-2439204
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg
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