1.1. Objetivo General de la Carrera Los egresados sern competentes para desempearse a nivel de mandos intermedios, aplicando los conocimientos cientficos, tecnolgicos y humansticos que se requieran y empleando procedimientos establecidos para brindar los servicios relacionados con su profesin, a partir del desarrollo de diferentes funciones y tareas que involucran su participacin activa en el anlisis e interpretacin de informacin, la identificacin y diagnstico de problemticas y la toma de decisiones que permitan su solucin. 1.2. Competencias Transversales al Currculum Competencias Genricas Atributos Se autodetermina y cuida de s 1. Se conoce y valora a s mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue. presentan y es consciente de sus valores, fortalezas y debilidades. manera constructiva y reconoce la necesidad de solicitar apoyo ante una situacin que lo rebase. base en criterios sustentados y en el marco de un proyecto de vida. influyen en su toma de decisiones. as de sus comportamientos y decisiones. teniendo en cuenta las restricciones para el logro de sus metas.
Actividad 1 OBJETIVO: Que el joven se conozca ms a s mismo por medio de unos ejercicios prcticos de relaciones humanas. Motivacin: Se habla de la importancia de conocerse a s mismo, de aceptarse, de conocer las propias cualidades y defectos. Este es el primer paso para lograr una madurez humana. Trabajo personal: Se le entrega una hoja a cada joven con las instrucciones de los tres ejercicios personales. El animador explica brevemente el trabajo: EJERCICIO 1: Escribe sin pensarlo mucho todas las CUALIDADES que tienes. Dispones solamente de tres minutos para escribir todo lo bueno que tienes en lo fsico, intelectual, moral. Para que puedas escribir ms cosas usa slo una o dos palabras para cada cualidad. Por ejemplo: amable, sencillo. Vuelve a escribir, sin pensarlo dos veces, todos tus DEFECTOS. Dispones tambin de 3 minutos.
EJERCICIO 2: Vas a dibujar el ESCUDO de tu vida. Divide el escudo en 4 cuadros. En el primer cuadro dibuja un signo expresivo de tu infancia; en el segundo, de tu adolescencia; en el tercero, de tu presente; en el cuarto, de tu futuro. Dispones de 15 20 minutos. EJERCICIO 3: En la escala de calificaciones del cero al diez, asigna la calificacin que creas merecer como persona. Es un juicio cuantitativo de valores. Escribe tu calificacin. Actividad 2 Cmo identificar tus habilidades y destrezas? Uno de los factores por los que las personas no triunfan en la vida, es porque no tienen claro hacia donde quieren dirigirse. Todo mundo posee una serie de habilidades y destrezas importantes que lo destaca en el campo profesional, muchas de ellas son innatas y otras comienzan a desarrollarse durante la infancia y van perfeccionndose en el transcurso de la vida. Siendo que la habilidad es la aptitud, talento o capacidad que ostenta una persona para llevar a cabo determinada actividad, el descubrir y potenciar dichas habilidades es el primer paso para saber qu es lo que nos gusta o aquello que no nos cueste hacer, identificando dichas cualidades tanto intelectuales, interpersonales, organizacionales, operacionales y lingsticas. Algunas estrategias recomendables para identificar las habilidades son: Llevar los intereses a la prctica. Una buena forma de descubrir si se es bueno o no en algo, es llevar los intereses a la prctica. No importa si un da nos interesa la msica y otro da la medicina, lo ideal es diversificarse hasta encontrar lo que nos apasiona. Identificar lo que ms nos gusta hacer. Es probable que nos interesen muchas actividades, pero siempre habr una que llame ms nuestra atencin. Esta se puede identificar realizando una serie de preguntas como: Qu actividades realizas por gusto?, Cules nos divierten y entretienen?, Qu situaciones nos hacen sentir ms satisfecho despus de realizarlas? y Qu elegimos realizar en el tiempo libre?. Lista de actividades desarrolladas. Un buen comienzo sera realizar una lista en la cual se incluya la experiencia hasta el da de hoy y tratar de pensar qu habilidades o destrezas involucramos en esas actividades para llevarlas a cabo. Por ejemplo, si en algn momento nos toc realizar un video escolar sobre un tema en especfico, ms all de la explicacin del tema probablemente se puso en juego la creatividad para la realizacin del vdeo o las habilidades del lenguaje. Tomar en cuenta nuestra personalidad. Los rasgos de personalidad influyen en las habilidades que desarrollamos a lo largo del tiempo y por tanto, en las actividades en las que podemos destacar. As que es necesario comparar el perfil de alguna actividad con nuestra forma de pensar, actuar y sentir, para saber si podremos realizarlas. Por ltimo, es importante identificar en qu actividades podemos decir: Me siento cmoda haciendo esto. Aqu me siento capaz y me tengo confianza. No necesito mayor ayuda, yo puedo resolverlo. En estas actividades tengo intuicin. Intervengo y opino con seguridad. Yo tomo las riendas del asunto. Me gustara hacer esto a mi manera. 2. Es sensible al arte y participa en la apreciacin e interpretacin de sus expresiones en distintos gneros. belleza y expresin de ideas, sensaciones y emociones. histrico compartido que permite la comunicacin entre individuos y culturas en el tiempo y el espacio, a la vez que desarrolla un sentido de identidad. relacionadas con el arte.
La expresin y la apreciacin plstica es una forma de comunicarse por medio del lenguaje del arte, es un lenguaje representativo, simblico, que se transmite por medio de imgenes, las ideas, pensamientos, sentimientos, conocimientos, saberes, y valores que caracterizan a los nios, ya sea por su cultura, el contexto en que se desenvuelven, y el ambiente educativo que les rodea. El arte es una de las ms sublimes expresiones del ser humano, desde el origen de su existencia en este planeta tierra ya plasmaba sus rudimentarias pinturas en las cuevas, hecho que le signific un gran paso en trminos de evolucin, hasta la poca contempornea, donde la tecnologa puede utilizarse para hacer arte, tal vez como una manifestacin o posiblemente como una necesidad. Un mundo sin arte, definitivamente no puede concebirse. La majestuosidad de la Pirmide Kukulkn de Chichen Itz o la Gran Muralla China, nos permiten entender que el arte y la historia se encuentran ntimamente ligados. El arte convive a diario con el ser humano posmoderno, en la publicidad, en el cine, en la arquitectura de las grandes ciudades y de los pequeos pueblos. El arte es un tema complejo porque tambin es un instrumento social, poltico y religioso. Es en esta vasta complejidad donde radica su extrema riqueza. Los hombres y las mujeres de todos los tiempos, llevan consigo el estigma del arte y ste nos ha maravillado y lo seguir haciendo durante muchos siglos. Arte y ser humano, son inseparables.
El arte permite el acceso a los distintos campos del universo y del ser humano, ya que permite conocerlo, tal como lo hace la ciencia. La realidad fsica y humana se analiza por medio del arte, empleando ste como un lenguaje que utiliza el artista. El ser humano se puede conocer mejor as mismo por medio del arte, ya que lo lleva a una interiorizacin profunda, entendiendo y reflexionando sobre su propio yo. El arte y la creatividad se encuentran ntimamente ligados, no puede concebirse el uno sin la otra. Para apreciar y expresar arte, se necesita de la creatividad, la cual se define como: -La capacidad de pensar flexiblemente que se manifiesta a travs de diversas alternativas de solucin (por lo general no convencionales) a las necesidades o problemas que se presentan. -La optimizacin de todo nuestro potencial humano aplicado a la transformacin de objetos o situaciones que tiene como finalidad satisfacer algn tipo de necesidad. -La capacidad para encontrar nuevas respuestas a partir de replantear de manera original problemas o situaciones ya existentes. -La autenticidad en la forma de pensar mediante la cual se rompen esquemas establecidos. -Una actividad mental que genera diferentes opciones de integracin o sntesis de elementos para producir un todo original (Recio, 2004:14). Actividad 3 OBJETIVO: Es una propuesta de humanizacin dirigida a los adolecentes que necesitan orientacin para la ocupacin del tiempo libre, para crear mentes sanas y personas que busquen su proyecto de vida. Es una propuesta didctica, formadora, que se basa en el tocar las fibras ms sensibles de su ser a travs del arte. Duracin: Sesin 1: - SENSIBILIZACIN Y REEDUCACIN ATRAVS DEL ARTE Es una propuesta de humanizacin dirigida a los adolecentes que necesitan orientacin para la ocupacin del tiempo libre, para crear mentes sanas y personas que busquen su proyecto de vida. Es una propuesta didctica, formadora, que se basa en el tocar las fibras ms sensibles de su ser a travs del arte. Desarrollo: Esto se llevar acabo para auto conocerse por medio de presentaciones: deporte, dibujo, baile, teatro, o una lectura detallada de un libro. Cierre: Explicar detalladamente que experiencias se obtuvieron.
UNIDAD 2 Unidad de aprendizaje: Preparacin y evaluacin del proyecto comercial. Propsito de la unidad: Comprobar si existen las condiciones comerciales, tcnicas y administrativas para la implementacin de un proyecto comercial, mediante tcnicas de investigacin de mercado e ingeniera de proyectos. Resultado de aprendizaje: 1.1 Determina la viabilidad comercial de un proyecto a travs de la investigacin de mercado para establecer si el mercado es o no sensible al bien o servicio ofertado y la aceptabilidad que tendra en su consumo o uso. Actividades de evaluacin: 1.1.1. Elabora un documento con la determinacin de la viabilidad comercial de su proyecto que incluya: Descripcin del negocio Evaluacin de la idea comercial Examen del submercado Pronstico de la demanda Evidencias a recopilar: Documento de viabilidad comercial Contenidos: A. Descripcin de empresa. Definicin Clasificacin Actividad o giro Origen del capital Otros criterios reas de actividad Recursos Formas de constitucin Sociedad annima Sociedad Cooperativa B. Descripcin del negocio Actividad Producto y/o servicio El sector Innovacin que aporta Incorporacin de tecnologa C. Evaluacin de la idea comercial Anlisis FODA Influencias externas Factores tecnolgicos Factores polticos y gubernamentales Factores econmicos Factores sociales Competencia (oferta actual) Concepto de competencia Importancia como referente Importancia del consumidor Definicin de necesidad Definicin de satisfactores Concepto de producto y servicio Distincin entre producto y servicio Mercado (demanda posible) Definicin de mercado en la administracin Tipos de mercados: potenciales y reales D. Examen del submercado Definicin de segmentacin de mercado Formas de segmentacin de mercado Demogrfica otras Proveedor Definicin de proveedor Importancia de las caractersticas de proveedores para el negocio Competidor Distribuidor Consumidor E. Pronstico de la demanda Anlisis cualitativo de pronsticos - Encuesta de las intenciones del comprador - Tormenta de ideas de ejecutivos - Opinin experta (mtodo Delphi) - Contexto de las fuerzas de ventas Anlisis cuantitativo de pronsticos - Mtodos de anlisis de series de tiempo - Mtodos causales RESPUESTAS La descripcin de negocio: Una buena descripcin del negocio es una herramienta importante de mercadeo. Le ayuda a encontrar clientes e iniciar el proceso de ventas desde el primer contacto. Una buena descripcin comunica su mensaje principal rpidamente y de forma clara y eficaz. Sus socios, colaboradores, y clientes potenciales no conocen su negocio. En un primer encuentro an no entienden los objetivos y el punto de diferenciacin de sus productos y servicios. Utilice la herramienta de descripcin para prepararse y presentar su visin de la mejor manera en cada instancia. Llene los espacios en los primeros cuatro pasos y utilice la descripcin presentada en el paso 5 para afinar su descripcin de negocio como herramienta de mercadeo. Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una descripcin en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son los siguientes: Breve historia de la compaa Qu tipo de negocio es?. Mayoreo o menudeo? Manufactura o servicios? Cundo se fund la empresa?. Cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)? Quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia tienen?. Qu necesidades del mercado se van a cubrir?. Cmo est(n) posicionado(s) el (los) producto(s) servicio(s) y cules son los beneficios para los clientes? Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema. Sugerencias: Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la industria, artculos de peridico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones. Asegrate de indicar todas las fuentes. Si tu empresa ya est funcionando, es posible y de hecho es bastante comn, que haya tenido algunos tropiezos. Si es as, descrbelos y di qu se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar recadas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el plan est demasiado editado. Explica qu hace a tu plan nico y qu es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas que vas a ofrecer mejor servicio. Detalla por qu va a ser un mejor servicio. La primera evaluacin de la idea empresarial. La Prueba del Tres: Para desarrollar la idea empresarial es importante contar con la ayuda de una herramienta que permita que la persona emprendedora pueda evaluar, de la forma ms consistente posible, la viabilidad tcnica y econmica del proyecto que se quiere llevar a cabo. Esta herramienta es el plan de empresa. A pesar de esto, el plan de empresa no basta para hacer una evaluacin definitiva del proyecto, ya que hay que tener en cuenta la capacidad tcnica (es decir, si sabe elaborar el producto o prestar el servicio) y empresarial (si sabe dirigir la empresa) de la persona emprendedora que quiere llevarlo a cabo. Por otro lado, aunque siempre es recomendable hacer un anlisis exhaustivo del proyecto, las personas emprendedoras no siempre estn dispuestas a realizar el esfuerzo que supone la elaboracin completa de un plan de empresa. Por este motivo, habra que aportar tambin unas mnimas reflexiones que permitan una primera evaluacin del proyecto, es decir, habra que hacer una pequea "auditora" previa que nos d pistas sobre su viabilidad y consistencia. Esta primera evaluacin debe referirse principalmente a aspectos comerciales y, en menor medida, a aspectos ms financieros. A nuestro entender, habra que reducir las primeras reflexiones a tres cuestiones bsicas: - El concepto de producto, de servicio o de negocio - La estrategia comercial - El clculo del punto muerto El anlisis de estas tres pequeas cuestiones es lo que llamaremos la prueba del tres. Es importante sealar que los dos primeros elementos (el concepto de producto/servicio y la estrategia comercial) estn relacionados con el concepto de valor: entender cul es el valor que aporta el proyecto empresarial que propone una persona emprendedora es la base para realizar un buen anlisis. A continuacin trataremos brevemente cada una de estas cuestiones que, en su conjunto, conforman una primera evaluacin global de un proyecto. An as, hay que insistir en que el anlisis completo de la viabilidad de una empresa corresponde, como se ha dicho anteriormente, al plan de empresa. Concepto de producto o servicio: El primer elemento que ayuda a evaluar la idea empresarial es comprobar si est claro el "concepto" de producto o servicio que se quiere ofrecer. Estratgia comercial: Un concepto de producto o de servicio bien definido facilita la venta a los clientes, es decir, tener una estrategia comercial clara y coherente con el concepto definido. Punto muerto: El punto muerto es el volumen de ventas que hay que conseguir para cubrir todos los costes. Si no hay mercado suficiente para llegar al punto muerto, entonces la idea empresarial no es viable. Las buenas ideas, las oportunidades de negocio, pueden provenir de fuentes muy diversas que en muchas ocasiones tenemos muy cerca de nosotros. Existen innumerables clasificaciones sobre estas fuentes. Nos limitaremos a una de ellas, la que distingue entre fuentes externas y fuentes internas. Clientes y consumidores, que estn en contacto directo con mltiples productos y con los resultados de su utilizacin, lo que les pone en condiciones de proporcionar sugerencias en cuanto a posibles modificaciones, mejoras, nuevos usos, etc., derivados de su propia experiencia. Proveedores tanto de materias primas como de componentes, envases, etc., dada la dimensin que alcanzan en algunos casos, pueden disponer de potentes departamentos de I+D, generando oportunidades de negocio que no explotan por motivos de coherencia estratgica, pero que pueden ser utilizados por nuevas empresas con capacidad innovadora. Distribuidores, que, al estar en contacto directo con los clientes, pueden percibir mejor sus quejas y sugerencias, lo que resulta particularmente relevante de cara a la realizacin de mejoras y adaptaciones de productos ya existentes, y la deteccin de nuevas necesidades. Mercado exterior, que aporta informacin sobre productos o novedades tcnicas surgidas en otros pases y transportables al mercado nacional, as como sobre nuevas posibilidades en cuanto a usos, formas, modelos, etc. de productos ya conocidos en el propio pas. Competencia, pues tanto desde una perspectiva tcnica (desarrollando sus propios nuevos productos), como econmica (mediante sus formas de actuacin en los mercados), los competidores proporcionan continuamente una informacin que puede ser origen de ideas para nuevos productos. Inventos y patentes, fruto tanto del esfuerzo investigador de empresas o instituciones como de la actividad privada de algunas personas. Si bien pueden no resultar de utilidad por s mismas, en ocasiones suponen el punto de partida para el desarrollo de nuevos productos. Instituciones y organismos de investigacin, como las universidades y otros centros, tanto pblicos como privados, que pueden no estar capacitados para comercializar los resultados obtenidos con su investigacin, los cuales pueden satisfacer ciertas demandas existentes Consultores externos, cuya aportacin suele ser ms objetiva, al no encontrarse involucrados directamente en la actividad de la empresa innovadora o del emprendedor Agencias de publicidad, que suelen disponer de personal altamente creativo y en contacto con el mercado, cuya capacidad puede canalizarse hacia la obtencin de ideas para nuevos productos. EXMEN DEL SUBMERCADO. DEFINICIN DE SEGMENTACIN DE MERCADO: La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Segmento de mercado: Grupo de personas que comparten una o ms caractersticas y tienen necesidades en comn. La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix(Mezcla de Mercadotecnia)de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada. FORMAS DE SEGMENTACION DE MERCADO: Hay distintas formas de segmentar el mercado. Estas pueden ser utilizando datos demogrficos como la edad, sexo, ingresos, educacin. Por lugar de residencia, pas, regin, ciudad, etc. Utilizando informacin psicogeogrfica como puede ser la personalidad, valores, estilos de vida, etc. O finalmente de comportamiento con respecto al producto: qu beneficios esperan del producto, usos posibles del mismo e intensidad de uso. *.- Datos demogrficos Edad, sexo, ingresos, educacin. *.- Lugar de residencia Pas, regin, ciudad, etc. *.- Psicogeogrficos Personalidad, valores, estilo de vida, actividades, intereses y opiniones PLAN DE NEGOCIOS El plan de negocios deber contener los aspectos que ms pueden incidir en el xito deun proyecto. En este sentido, se recomienda que considere lo siguiente: 2. Situacin actual - Direccin y gerencia- - Anlisis de mercado- - Anlisis de la posicin estratgica de la empresa. 3. Planeacin estratgica de la empresa - Estrategia para el desarrollo de ventajas competitivas nicas y sostenibles- - Factores de riesgo.
4. Factibilidad Mercadolgica. - Plan de mercadotecnia. 5. Estructura organizacional - Recursos humanos y estructura organizacional. 6. Factibilidad tcnica - Proceso productivo y operativo. 7. Factibilidad financiera - Estructura financiera- - Anlisis de sensibilidad 2. Situacin actual Direccin y gerencia. - Mencione quines integran el grupo directivo as como su experiencia empresarial en el sector.- - Misin, visin, valores, objetivos y metas de la empresa Anlisis de mercado Considere los siguientes puntos:- - Anlisis del tamao del mercado global- - Anlisis del mercado objetivo y productores lderes de bienes y servicios similares- - Anlisis de los productos y servicios: i) sustitutos y ii) complementarios- - Anlisis de precios de los bienes y servicios resultados de la propuesta con respecto a la competencia- - Tendencias y crecimiento del mercado- - Anlisis de los gustos y preferencias de los consumidores Anlisis de la posicin estratgica de la empresa Realice un anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y amenazas para su empresa considerando el desarrollo de su proyecto en investigacin y desarrollotecnolgico.2. 3. Planeacin estratgica de la empresa Estrategia para el desarrollo de ventajas competitivas nicas y sostenibles - Describa el mecanismo mediante el cual se obtienen ventajas competitivas. Factores de Riesgo Identifique los problemas potenciales que puedan generar un efecto negativo en el proyecto y describa las medidas para atenuarlos.- - Riesgos tecnolgicos- - Riesgos de mercado y financieros- - Riesgos de carcter regulatorio
4. Factibilidad mercadolgica Plan de mercadotecnia - Identificar el nmero de distribuidores o establecimientos comerciales en- - relacin con la distribucin del producto o servicio- - Definir las temporadas y ciclos comerciales- - Estudiar las formas de comercializacin empleadas (preventa, plazos de- - entrega, plazos y formas de cobro, entre otros)- - Canales de distribucin7. 5. Estructura organizacional. Recursos humanos y estructura organizacional - Cmo interactan las diferentes reas de la empresa (compras, ventas, produccin, finanzas, entre otras) para contar con un negocio eficiente y econmicamente sostenible. 6. Factibilidad tcnica - Describir la ventaja de su proceso, producto y/o servicio con respecto alentorno (productivo, ambiental, de eficiencia, entre otros).7. 7. Factibilidad financiera - Punto de equilibrio- - Valor Presente Neto, VPN- - Tasa Interna de Retorno, TIR
4. Anlisis de sensibilidad. - Identifique las variables que ms impacto tienen en el xito de suproyecto. PRONOSTICOS DE DEMANDA Un elemento fundamental de una buena planeacin de la comercializacin consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto.
El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos. El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores generales o en un plan especfico de comercializacin. Por lo tanto, para que un pronstico se entienda y sea til, es importante aclarar exactamente qu cosa describe. El resultado del pronstico de la demanda es un pronstico de ventas, que suele abarcar un periodo de 1 ao. Qu importancia tiene el pronstico de ventas? Constituye el fundamento de la elaboracin de presupuestos y de la planeacin operativa en todos los departamentos de la compaa: mercadotecnia, produccin y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor precisin posible. Antes de exponer los mtodos de pronsticos para la demanda, revise algunos trminos bsico: Si ya tiene experiencia en el tema y cree conocer lo trminos siga adelante, si no acceso al siguiente apartado. Existen diversos mtodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y algunos de ellos se muestran a continuacin: Algunos mtodos para pronosticar la demanda Una compaa puede pronosticar las ventas mediante un mtodo de arriba abajo descendente o de abajo a arriba ascendente. Si se utiliza el mtodo de arriba abajo los administradores deben: En el pronstico de abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos: 1. Hacer un pronstico de las condiciones econmicas generales 1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen informacin de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compaa. 2. Determinar el potencial de mercado de un producto 2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronstico total. 3. Medir la participacin del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronsticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en mtodos que abarcan desde conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadsticos. Aunque los administradores de la comercializacin quiz no realicen los clculos estadsticos, deberan estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada tcnica para asegurarse de utilizar el mtodo ms conveniente. Ms an, tanto ellos como el personal que hace los pronsticos han de colaborar para cerciorarse de que los participantes no solo entienden el proceso, sino que aplican los resultados. A continuacin se describen algunos mtodos que se emplean comnmente en la prediccin de la demanda. Haga clic sobre los cuadros para acceso la informacin correspondiente:* IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO. Qu es un pronstico? Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con propsitos de planificacin. Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rpido cambio tecnolgico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronsticos precisos. Tales pronsticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronsticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de produccin y recorten los inventarios. Ejemplo: El gerente de un restaurante de comida rpida necesita pronosticar el nmero de clientes que llegaran a diferentes horas del da, y los productos que solicitaran, pues solo as podr programar correctamente el nmero requerido de cocineros y empleados de mostrador. Los mtodos de pronstico suelen basarse en modelos matemticos que utilizan los datos histricos disponibles, en mtodos cuantitativos extrados de la experiencia administrativa o en una combinacin de ambos. CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA. El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difcil por que la demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente. Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el csped aumente en los meses de primavera y verano; sin embargo, en los fines de semana especficos en los que la demanda es mas intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima. Otros patrones son ms previsibles. As pues la demanda semanal de cortes de cabello en una barbera de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun cuando la demanda diaria sea mas intensa los sbados por la maana y mas floja los lunes y martes. Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones bsicos a partir de la informacin disponible. Patrones de demanda. 1. Horizontal, o sea, la fluctuacin de los datos en torno de una media constante 2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemtico de la media de la serie a travs del tiempo. 3. estacional, o sea, un patrn repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del da, la semana, el mes o la temporada; 4. cclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo mas largos (aos o decenios); y 5. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.
Factores que afectan la demanda. Factores externos. Son los factores que estn fuera del alcance de la gerencia. Por ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades econmicas, leyes que limiten la utilizacin de ciertas materias primas Indicadores tempranos, causaran especulacin y aumento de precio en materias primas (Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construccin) Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc. Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseo de los productos o servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseo de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc. EMPRESA Definicin de Empresa, Segn Diversos Autores:
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela". Julio Garca y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prcticas de la Gestin Empresarial", definen la empresa como una "entidad que mediante la organizacin de elementos humanos, materiales, tcnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposicin de los recursos empleados y la consecucin de unos objetivos determinados" . Para Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", la empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto nmero de trabajadores. Su propsito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la prestacin de servicios" . El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una "unidad econmica de produccin, transformacin o prestacin de servicios, cuya razn de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad". El Diccionario de la Real Academia Espaola, en una de sus definiciones menciona que la empresa es una "unidad de organizacin dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestacin de servicios con fines lucrativos" . "La empresa es una entidad conformada bsicamente por personas, aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades tcnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la produccin y transformacin de productos y/o la prestacin de servicios para satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio". Clasificacin de las empresas segn su actividad o giro as empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la actividad que desarrollen, en: 1.- Industriales: La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes mediante la transformacin y/o extraccin de materias primas. Las industriales a su vez son susceptibles de clasificarse en: a) Extractivas. Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sea renovables o no, entendindose por recursos naturales todos los elementos de la naturaleza que son indispensables para la subsistencia del hombre. Ejemplo de este tipo de empresas son las pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc. b) Manufactureras. Son empresas que transforman las materias primas en productos terminados, y pueden ser de dos tipos:
- Empresas que producen bienes de consumo final. Producen bienes que satisfacen directamente la necesidad del consumidor, estos pueden ser duraderos o no duraderos, suntuarios o de primera necesidad, por ejemplo: productos alimenticios, prendas de vestir, aparatos y accesorios elctricos - Empresas que producen bienes de capital. Estas empresas satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de bienes de consumo final. Algunos ejemplos de este tipo de industrias son las productoras de papel, materiales de construccin, maquinaria ligera, productos qumicos, etc. c) Agropecuaria. Como su nombre lo indica su funcin es la explotacin de la agricultura y la ganadera. 2.- Comerciales. Son intermediarios entre productor y consumidor, su funcin primordial es la compra-venta de productos terminados. Pueden clasificarse en: a) Mayoristas. Cuando efectan ventas en gran escala a otras empresas (minoristas), que a su vez distribuyen el producto directamente al consumidor. b) Minoristas o detallistas. Los que venden productos al menudeo o en pequeas cantidades, al consumidor final. c) Comisionistas. Se dedican a vender mercanca que los productores les dan en consignacin, percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin. 3.- De Servicios. Como su nombre lo indica, son aquellos que brindan un servicio a la comunidad y pueden tener o no fines lucrativos. Las empresas de servicio pueden clasificarse en sectores: a) Transporte (autobuses, camiones, mudanzas, ferrocarriles, etc.) b) Turismo (hoteles, restaurantes, centros nocturnos, etc.) c) Instituciones Financieras. (bancos, financieras, hipotecarias, etc.) d) Servicios Pblicos Varios. (agua y drenaje, luz, gas, etc.) e) Servicios Profesionales. (asesoras, despachos contables, jurdicos, administrativos, etc.) f) Educacin. (escuelas, academias, institutos, etc.) g) Salud. (clnicas, hospitales, puestos de socorro, etc.) h) Comunicacin. (peridicos, tv, radio, telgrafos, telefona, etc.) ORIGEN DE CAPITAL Clasificacion de las empresas segn el Origen de su capital Dependiendo del origen de las aportaciones de su capital y del carcter a quienes dirijan sus actividades, las empresas pueden clasificarse en : 1.- Pblicas. En este tipo de empresas el capital pertenece al estado y generalmente su finalidad es satisfacer necesidades de carcter social, se pueden clasificar en: a) Centralizadas. Cuando los organismos de las empresas se integran en una jerarqua que encabeza directamente el presidente del pas con el objeto de unificar las decisiones, el mando y la ejecucin. Las secretaras de estado caen dentro de esta clasificacin. Ejemplo: Secretara de la Reforma Agraria, Secretara de Educacin Pblica, Secretara de Hacienda. b) Desconcentradas. Son aquellas que tienen determinadas facultades de decisin limitada, que manejan su autonoma y su presupuesto, pero sin que deje de existir el nexo de jerarqua. Ejemplo: Instituto Nacional de Bellas Artes, Comisin Nacional Bancaria, Comisin Federal Electoral. c) Descentralizada. Seran aquellas en las que se desarrollan actividades que competen al estado y que son de inters general, pero que estn dotadas de personalidad, patrimonio y rgimen jurdico propios. Ejemplo: Instituto Mexicano de Comercio Exterior, Compaa Nacional de Subsistencias Populares. d) Estatales. Pertenecen ntegramente al estado, no adoptan una forma externa de sociedad privada, tiene personalidad jurdica propia, se dedican a una actividad econmica y se someten alternamente al derecho pblico y al derecho privado. Ejemplo: Agua Potable y Alcantarillado, Alumbrado Pblico, Limpia. e) Mixta o paraestatales. En estas existe la coparticipacin del estado y los particulares para producir bienes y servicios. Su objeto es que el estado tienda a ser el nico propietario tanto del capital como de los servicios de la empresa. Ejemplo: Petroqumica de Mxico, Diesel Nacional. 2.- Privadas. Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es eminentemente lucrativa. A su vez, pueden se nacionales, cuando los inversionistas son nacionales o nacionales y extranjeros y transnacionales, cuando el capital es preponderantemente de origen extranjero y las utilidades se reinvierten en los pases de origen. RESUMEN La Empresa: Es una unidad productiva dedicada y organizada para la explotacin de una actividad econmica. Las empresas se pueden clasificar de la siguiente manera: Sectores Econmicos El origen de su capital. Su Tamao Conformacin de su capital El pago de impuestos El nmero de propietarios La funcin social La forma de explotacin
Este curso hace parte de un conjunto que estarn a su disposicin una vez haya finalizado ste, cursado el paquete completo y realizada las practicas pertinentes usted desarrollar la competencia de gestionar la Contabilidad en las Organizaciones Empresariales. POR SECTORES ECONOMICOS Extractivas: Dedicadas a explotar recursos naturales. Ejemplo: Cerrejn, ECOPETROL, Minas de Oro del Choc. Servicios: Entregarle sus servicios o la prestacin de estos a la comunidad. Ejemplo: Clnicas, salones de belleza, transportes. Comercial: Desarrolla la venta de los productos terminados en la fbrica. Ejemplo: Cadenas de almacenes Ley, La 14, Carrefour etc. Agropecuaria: Explotacin del campo y sus recursos. Ejemplo: Hacienda, agroindustria. Industrial: Transforma la materia prima en un producto terminado. Ejemplo: Aceras Paz del Ro, Ingenio Risaralda. POR SU TAMAO Grande: Su constitucin se soporta en grandes cantidades de capital, un gran nmero de trabajadores y el volumen de ingresos al ao, su nmero de trabajadores excede a 100 personas. Ejemplo: Comestibles La Rosa, Postobn, Gino Pascalli, etc.). Mediana: Su capital, el nmero de trabajadores y el volumen de ingresos son limitados y muy regulares, nmero de trabajadores superior a 20 personas e inferior a 100. Pequeas: Se dividen a su vez en. Pequea: Su capital, nmero de trabajadores y sus ingresos son muy reducidos, el nmero de trabajadores no excede de 20 personas. Micro: Su capital, nmero de trabajadores y sus ingresos solo se establecen en cuantas muy personales, el nmero de trabajadores no excede de 10 (trabajadores y empleados). Famiempresa: Es un nuevo tipo de explotacin en donde la familia es el motor del negocio convirtindose en una unidad productiva. POR EL ORIGEN DEL CAPITAL
Pblico: Su capital proviene del Estado o Gobierno. Ejemplo: Alcalda de Pereira, Gobernacin de Risaralda. Privado: Son aquellas en que el capital proviene de particulares. Ejemplo: Sociedades comerciales. Economa Mixta: El capital proviene una parte del estado y la otra de particulares. Ejemplo: Bancaf, La Previsora S.A. POR LA EXPLOTACIN Y CONFORMACIN DE SU CAPITAL. Multinacionales: En su gran mayora el capital es extranjero y explotan la actividad en diferentes pases del mundo (globalizacin). Ejemplo: Nicole Grupos Econmicos: Estas empresas explotan uno o varios sectores pero pertenecen al mismo grupo de personas o dueos. Ejemplo: Alejandro Echavarria, Manuel Mejia Jaramillo, Carlos Ardilla Lulle, Manuel Carvajal Sinisterra, Jimmy Mayer, Eduardo Santos, Hernando Caicedo Caicedo, Fernando Mazuera, Julio Mario Santo Domingo y Luis Carlos Sarmiento Angulo. Nacionales: El radio de atencin es dentro del pas normalmente tienen su principal en una ciudad y sucursales en otras. Locales: Son aquellas en que su radio de atencin es dentro de la misma localidad. POR EL PAGO DE IMPUESTOS Personas Naturales: El empresario como Persona Natural es aquel individuo que profesionalmente se ocupa de algunas de las actividades mercantiles, la Persona Natural se inscribe en la Cmara de Comercio, igualmente se debe hacer con la Matrcula del Establecimiento Comercial. Estn obligados a pagar impuestos, su declaracin de renta aqu le corresponde a trabajadores profesionales independientes y algunos que ejercen el comercio. Los libros que se deben inscribir ante Cmara y Comercio son: Libro de Registro de Operaciones Diarias, Libro de Inventario y de Balances y Libro Mayor y de Balances. Sucesiones Ilquidas: En este grupo corresponde a las herencias o legados que se encuentran en proceso de liquidacin. Rgimen Simplificado: Pertenecen los comerciantes que no llenan requisitos que Exige la DIAN. Ejemplo: Las pequeas tiendas, no estn obligados a llevar contabilidad. Rgimen Comn: Empresas legalmente constituidas y sobrepasan las limitaciones del rgimen simplificado, deben llevar organizadamente su contabilidad. Gran Contribuyente: Agrupa el mayor nmero de empresas con capitales e ingresos compuestos en cuantas superiores a los miles de millones de pesos. Son las ms grandes del pas POR EL NMERO DE PROPIETARIOS Individuales: Su dueo es la empresa, por lo general es l solo quien tiene el peso del negocio. Unipersonales: Se conforma con la presencia de una sola Persona Natural o Jurdica, que destina parte de sus activos para la realizacin de una o varias actividades mercantiles. Su nombre debe ser una denominacin o razn social, seguida de la expresin "Empresa Unipersonal" o de la sigla "E.U", si no se usa la expresin o su sigla, el contribuyente responde con todos sus bienes aunque no estn vinculados a la citada empresa. Sociedades: Todas para su constitucin exigen la participacin como dueo de ms de una persona lo que indica que mnimo son dos (2) por lo general corresponden al rgimen comn. POR LA FUNCIN SOCIAL Con nimo de Lucro: Se constituye la empresa con el propsito de explotar y ganar ms dinero. Trabajo Asociado: Grupo organizado como empresa para beneficio de los integrantes E.A.T. Sin nimo de Lucro: Aparentemente son empresas que lo ms importante para ellas es el factor social de ayuda y apoyo a la comunidad. Economa Solidaria: En este grupo pertenecen todas las cooperativas sin importar a que actividad se dedican lo ms importante es el bienestar de los asociados y su familia. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO. El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios, ingeniera y el diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniera de producto; el otro, anlisis de mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto. Existe una gran cantidad de tipos de nuevos productos que se realizan. Algunos son nuevos en el mercado, otros son nuevos en la compaa y algunos en ambos sitios. Algunos son modificaciones menores. El producto consiste en ofrecer a un mercado su producto para satisfacer sus necesidades. El proceso: Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos: 1 Generacin de productos ideas para nuevos productos obtenidas de clientes, departamento de Investigacin y desarrollo (I+D), competencia, grupos objetivo, empleados o ferias comerciales. Algunas de las tcnicas formales de generacin de ideas son: creacin de listas, relaciones forzadas, brainstorming, anlisis morfolgico y anlisis de problemas. 2 Filtrado de la idea eliminacin de conceptos que no encajan debemos hacernos tres preguntas: el mercado objetivo se beneficiar del producto? es tcnicamente viable fabricar este producto? generar beneficios el producto? Desarrollo del concepto y prueba desarrollar los detalles de marketing e ingeniera cul es el mercado objetivo qu beneficios proporcionar el producto. cmo reaccionarn los consumidores al producto cmo se producir el producto qu coste tendr producirlo probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores potenciales qu piensan de la idea 4 Anlisis de Negocios estimar aproximadamente el precio de venta estimar los volmenes de venta estimar los beneficios 5 Test de mercado y test Beta producir un prototipo fsico probar el producto en situaciones tpicas de uso hacer ajustes donde sea necesario producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de prueba para determinar la aceptacin del consumidor 6 Implementacin Tcnica iniciacin del nuevo programa estimacin de los recursos necesarios! redaccin de los requisitos planificacin de las operaciones de ingeniera distribucin de tareas por departamento colaboracin necesaria de los proveedores publicacin del plan de recursos revisin del programa y seguimiento planificacin de posibles contingencias 7 Comercializacin lanzamiento del producto presupuesto de publicidad y diseo de la misma; distribucin de anuncios y otros tipos de promocin diseo del plan de distribucin respecto al producto anlisis del camino crtico es til a este nivel
Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. Algunos pasos pueden ser eliminados. Para reducir el tiempo del proceso muchas compaas realizan varios a la vez (lo que se llama ingeniera concurrente). Para facilitar la introduccin exitosa de productos en el mercado y eliminar posibles deficiencias, las ltimas tendencias implican reuniones interdepartamentales en las que todos los responsables de las reas clave de la compaa van a participar en la creacin del producto: compras, produccin, logstica, marketing, comercial, servicio postventa, etc. Con ello, se pretende evitar ineficiencias en el producto por pequeos errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar. Por ejemplo: que el embalaje es demasiado grande para optimizar la carga; que existen problemas de aprovisionamiento de determinados componentes o que no se puede garantizar un plazo de reparacin conveniente.
La mayora de las compaas lderes ven el desarrollo de nuevos productos como un proceso proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de mercado y adelantarse a las oportunidades de producto antes de que ocurran (en contraste con una estrategia reactiva en la que nada se hace hasta que los problemas aparecen). Muchos lderes consideran el desarrollo de nuevos productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en el que un nuevo equipo de desarrollo de producto siempre est buscando nuevas oportunidades. Proteger nuevos productos Cuando se desarrolla un nuevo producto pueden plantearse muchas preguntas legales como: Cmo protejo la innovacin de los imitadores?; puede ser protegida legalmente la innovacin?; durante cunto tiempo?; cunto costar?, las respuestas se complican por el hecho de que muchos conceptos legales son de aplicacin a cada innovacin, proceso de producto o trabajo creativo. Ello incluye patentes, marcas registradas y propiedad intelectual. Es necesario saber cul es aplicable y cundo es aplicable cada una. Adems, su tratamiento vara segn las legislaciones nacionales vigentes. LAS REAS DE LA EMPRESA Las reas de actividad, conocidas tambin como reas de responsabilidad, departamentos o divisiones, estn en relacin directa con las funciones bsicas que realiza la empresa a fin de lograr sus objetivos. Dichas reas comprenden actividades, funciones y labores homogneas. La efectividad de una empresa no depende del xito de un rea funcional especfica; sino del ejercicio de una coordinacin balanceada entre las etapas del proceso administrativo y la adecuada realizacin de las actividades de las principales reas funcionales, mismas que son las siguientes: MERCADOTECNIA Es el proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precio, promocin y distribucin de ideas, mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Es una funcin trascendental ya que a travs de ella se cumplen algunos de los propsitos institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyndolo en forma tal, que est a su disposicin en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio ms adecuado. Funciones: Investigacin de mercados: Implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales; e identificar sus caractersticas. Cuanto ms se conozca del mercado mayor sern las posibilidades de xito. Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseo del producto que satisfar las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, adems de protegerlo, lo diferencie de los dems. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la empresa como del mercado. Distribucin: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a travs de mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle. Promocin: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No slo se promocionan los productos a travs de los medios masivos de comunicacin, tambin por medio de folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promocin para lograr los objetivos. Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores. Postventa: Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin. Ninguna de estas funciones es, por s sola la mercadotecnia. Solo cuando todas se interrelacionan se llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan en conjunto el mtodo necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia, proporcionndonos los pasos a seguir para su buen desarrollo. VENTAS Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas.
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender. Funciones: Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados de moda, observacin del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre. Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operacin. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas de los planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas. Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control. Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento. PRODUCCIN Tradicionalmente considerado como uno de los departamentos ms importantes, ya que formula y desarrolla los mtodos ms adecuados para la elaboracin de los productos y/o servicios, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo, instalaciones, materiales, y herramientas requeridas. Funciones: Ingeniera del Producto: Esta funcin comprende el diseo del producto que se desea comercializar, tomando en cuenta todas las especificaciones requeridas por los clientes. Una vez elaborado dicho producto se deben realizar ciertas pruebas de ingeniera, consistentes en comprobar que el producto cumpla con el objetivo para el cual fue elaborado; Y por ltimo brindar la asistencia requerida al departamento de mercadotecnia para que est pueda realizar un adecuado plan (de mercadotecnia) tomando en cuenta las caractersticas del producto. Ingeniera de la planta: Es responsabilidad del departamento de produccin realizar el diseo pertinente de las instalaciones tomando en cuenta las especificaciones requeridas para el adecuado mantenimiento y control del equipo.
Ingeniera Industrial: Comprende la realizacin del estudio de mercado concerniente a mtodos, tcnicas, procedimientos y maquinaria de punta; investigacin de las medidas de trabajo necesarias, as como la distribucin fsica de la planta. Planeacin y Control de la Produccin: Es responsabilidad bsica de este departamento establecer los estndares necesarios para respetar las especificaciones requeridas en cuanto a calidad, lotes de produccin, stocks (mnimos y mximos de materiales en almacn), mermas, etc. Adems deber realizar los informes referentes a los avances de la produccin como una medida necesaria para garantizar que s esta cumpliendo con la programacin fijada. Abastecimiento: El abastecimiento de materiales, depende de un adecuado trfico de mercancas, embarques oportunos, un excelente control de inventarios, y verificar que las compras locales e internacionales que se realicen sean las ms apropiadas. Control de Calidad: Es la resultante total de las caractersticas del producto y/o servicio en cuanto a mercadotecnia, ingeniera, fabricacin y mantenimiento se refiere, por medio de las cuales el producto o servicio en uso es satisfactorio para las expectativas del cliente; tomando en cuenta las normas y especificaciones requeridas, realizando las pruebas pertinentes para verificar que el producto cumpla con lo deseado Fabricacin: Es el proceso de transformacin necesario para la obtencin de un bien o servicio. FINANZAS De vital importancia es esta funcin, ya que toda empresa trabaja con base en constantes movimientos de dinero. Esta rea se encarga de la obtencin de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer con los medios econmicos necesarios para cada uno de los departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente. El rea de finanzas tiene implcito el objetivo del mximo aprovechamiento y administracin de los recursos financieros. Funciones: Tesorera: El tesorero es la persona encargada de controlar el efectivo, tomar de decisiones y formular los planes para aplicaciones de capital, obtencin de recursos, direccin de actividades de crditos y cobranza, manejo de la cartera de inversiones. Contralora: El contralor es el que realiza por lo comn las actividades contables relativas a impuestos, presupuestos, auditoria interna, procesamiento de datos y estadsticas, contabilidad financiera y de costos, etc. Nota: Este departamento no posee un diagrama que muestre los pasos a seguir para la realizacin de dichas funciones, debido a que son muchas las variables que hacen nica la forma de registrar sus movimientos financieros y contables. V. RECURSOS HUMANOS
Los Recursos Humanos son todas aquellas personas que integran o forman parte de una organizacin. El objeto del Departamento de Recursos Humanos es conseguir y conservar un grupo humano de trabajo cuyas caractersticas vayan de acuerdo con los objetivos de la empresa, a travs de programas adecuados de reclutamiento, seleccin, capacitacin y desarrollo. Funciones: Contratacin y empleo: Esta es una de las funciones que requieren de mayor importancia debido a lo difcil que resulta encontrar a las personas ideales para los puestos vacantes, por lo que es necesario contar con un procesamiento eficaz de Reclutamiento y seleccin de personal, una vez que se tienen a las personas deseadas se procede a la contratacin de las mismas, dndoles una induccin acerca de la empresa. Si el puesto vacante se puede cubrir con personal propio de la empresa, entonces se realiza una evaluacin de mritos y se le otorga al ms capaz. Capacitacin y desarrollo: Accin que consiste en, entrenar y capacitar a todo el personal, ya sea de nuevo ingreso, o no, con el objeto de incrementar el desarrollo personal. La capacitacin no se le otorga exclusivamente a los de nuevo ingreso, puesto que nuestros actuales empleados pueden aspirar a un puesto mejor, el cual requiere de una mayor preparacin. Sueldos y Salarios: Para poder realizar una justa asignacin de sueldos, es necesario elaborar un anlisis y evaluacin de puestos (procedimientos sistemticos para determinar el valor de cada trabajo), slo as, podremos saber que tanto debemos pagar por cada uno de nuestros empleados. Adems, hay que considerar que el sueldo esta formado por otros elementos tales como: las vacaciones y la calificacin de mritos. Relaciones laborales: Toda relacin de trabajo debe estar regulada por un contrato ya sea colectivo o individual, en el que se estipularn los derechos y obligaciones de las partes que lo integran. Su objetivo es mantener una buena relacin de trabajo y disciplina. Por otra parte, la comunicacin es de vital importancia para toda organizacin, ya que por medio de esta se puede mantener una adecuada relacin de trabajo. Servicios y Prestaciones: Comnmente las organizaciones hoy en da ofrecen a sus trabajadores con el fin de hacer ms atractivo su empleo, una serie de prestaciones distintas a las marcadas por la Ley Federal del trabajo, tales como: actividades recreativas, actividades culturales, prestaciones en especie, reconocimientos, etc. Higiene y Seguridad Industrial: Consiste en llevar un registro de las causas que originan principalmente el ausentismo y los accidentes de trabajo, as como de proporcionar a sus empleados los servicios mdicos necesarios, y las medidas de higiene y seguridad requeridas para el buen desempeo de sus labores.
Planeacin de Recursos Humanos: La planeacin de los recursos humanos consiste en realizar peridicamente una auditoria de los mismos para ver si estn desempeando satisfactoriamente sus labores, pudiendo rotar a los que considere inapropiados para dicho puesto. COMPRAS El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado. Este departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos principalmente al de produccin debido a que no se le daba la importancia que requiere el mismo; puesto que debe de proporcionar a cada departamento de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organizacin Funciones: Adquisiciones: Accin que consiste en adquirir los insumos, materiales y equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad, condiciones de entrega y condiciones de pago; una vez recibidas las mercancas es necesario verificar que cumplan con los requisitos antes mencionados, y por ltimo aceptarlas. Guarda y Almacenaje: Es el proceso de recepcin, clasificacin, inventario y control de las mercancas de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso y medidas. Proveer a las dems reas: Una vez que el departamento de compras se ha suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligacin proveer a las dems reas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las mismas. De manera que el alumno comprenda mejor el estudio de la empresa y sus principales reas de actividad deber visitar una organizacin, en la que tendr que realizar el siguiente estudio:
Introduccin. Nombre de la empresa. Datos generales. Giro. Clasificacin. Tamao. Objetivos organizacionales. Recursos con los que cuenta. Organigrama general. Organigrama por departamento. Descripcin de puestos. Objetivos por departamento. Principales procesos que utilizan. Conclusin. Sociedad Annima Definicin: Sociedad mercantil en la que el capital, que estar dividido en acciones, se integrar por las aportaciones de los socios, quienes no respondern personalmente por las deudas sociales. Normativa aplicable: Viene regulada por la Ley, de 25 de julio de 1.989, de Sociedades Annimas, cuyo Texto Refundido fue aprobado por el Real Decreto Legislativo 1564/1.989, de 22 de diciembre. Caractersticas aplicables: Es una sociedad esencialmente capitalista, en la que las aportaciones de los socios han de integrarse necesariamente en acciones. El capital social mnimo exigible es de 60.101,21 euros; no pudiendo constituirse Sociedad Annima alguna que no tenga un capital suscrito y desembolsado de al menos el 25%. No existe limitacin en cuanto al nmero mximo de socios, pudiendo existir tambin la Sociedad Annima Unipersonal, es decir, constituida por un nico socio. En la denominacin de la Sociedad, deber figurar necesariamente la indicacin "Sociedad Annima" o su abreviatura "S.A.". La Sociedad Annima se constituir mediante escritura pblica notarial, que deber posteriormente ser inscrita en el Registro Mercantil, adquiriendo con ello la personalidad jurdica plena. Ventajas: La responsabilidad patrimonial de los socios / accionistas se limita a las aportaciones econmicas que hagan a la sociedad, no teniendo que responder ante las deudas sociales con su patrimonio personal. El capital social mnimo, segn ley, al no poder ser inferior a 60.101,21 , la sociedad dispone de una mayor capacidad econmica inicial. La condicin de socio / accionista se transmite libremente mediante la venta de acciones. Inconvenientes: Se exige un capital social mnimo superior al de otro tipo de formas jurdicas societarias. Al tratarse de una forma jurdica idnea para las grandes empresas, existe una mayor rigidez orgnica y funcional. Al tributar por el impuesto sobre sociedades cuyo tipo impositivo es fijo, en el supuesto de rendimientos anuales inferiores a los 48.000 , la carga fiscal que por los mismos tendra que soportar la empresa sera mayor que en el caso de formas jurdicas no societarias. Trmites: Solicitar Certificado ante el Registro Mercantil Central de que no existe registrada una Sociedad con la misma denominacin. Obtencin del Certificado de aportacin de capital. Escritura Pblica ante Notario de constitucin de la Sociedad. Alta Fiscal y obtencin del C.I.F. Autoliquidacin del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados. Inscripcin de la Sociedad en el Registro Mercantil. Sociedad Laboral Concepto: La Sociedad Laboral es una Sociedad Annima o de Responsabilidad Limitada, en la que la mayora del capital social (al menos el 51%) es propiedad de los trabajadores que prestan en ella servicios retribuidos de forma personal y directa, cuya relacin laboral es a jornada completa y por tiempo indefinido. Existen dos tipos de socios: los socios trabajadores y los socios capitalistas. Ningn socio podr poseer acciones o participaciones sociales que representen ms de la tercera parte del capital social, excepto las entidades pblicas. La responsabilidad de los socios frente a terceros est limitada a las aportaciones de aqullos en la sociedad. La sociedad gozar de personalidad jurdica desde su inscripcin en el Registro Mercantil, pero deber adems aportar un certificado que acredite que ha sido calificada por el Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales u Organismo competente de la Comunidad Autnoma como de Sociedad Laboral, apareciendo inscrita en el Registro de Sociedades Laborales. En la denominacin de la Sociedad deber figurar la indicacin "Sociedad Annima Laboral" o "Sociedad Limitada Laboral", o sus abreviaturas "S.A.L." o "S.L.L.". En todo lo no previsto en la Sociedad Laboral, sern de aplicacin las normas correspondientes a 28 las Sociedades Annimas o de Responsabilidad Limitada, segn la forma que ostenten. Las Sociedades Laborales son sociedades que tienen una serie de beneficios fiscales: al constituirse, estn exentas de pagar el 99% del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados. Este beneficio se aplica tambin cuando la sociedad solicita prstamos para adquirir bienes necesarios para su actividad. Sociedad Cooperativa Concepto: Son Sociedades que, con capital variable y estructura y gestin democrticas, asocian, en rgimen de libre adhesin y baja voluntaria, a personas que tienen intereses o necesidades socio-econmicas comunes, para cuya satisfaccin y al servicio de la comunidad desarrollan actividades empresariales, imputndose los resultados econmicos a los socios, una vez atendidos los fondos comunitarios, en funcin de la actividad cooperativizada que realizan. Son sociedades personalistas, democrticas y de responsabilidad limitada en cuanto a las deudas comunes. Tienen personalidad jurdica propia desde el momento en que se inscriban en el correspondiente Registro de Cooperativas del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales la Escritura Pblica de constitucin de la misma. El capital social debe estar ntegramente suscrito y desembolsado en un mnimo del 25% en la constitucin, y el resto segn se prevea en sus Estatutos. El nmero mnimo de socios ha de ser 5, no existiendo limitacin en cuanto a su nmero mximo. Existen Cooperativas denominadas de primer grado, las cuales estn integradas por personas fsicas y personas jurdicas; tambin existen Cooperativas de segundo o ulterior grado, constituidas por dos o ms Cooperativas de la misma o distinta clase. Cuando se constituyen estn exentas de pagar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos Documentados. Tienen adems un descuento del 95% en el Impuesto de Actividades Econmicas (IAE). Descripcin del Negocio El Producto o servicio Hay que explicar cual es la idea fundamental detrs de la iniciativa de negocio. Indicar cules son los factores que han motivado esta idea y porqu va a tener xito. Conviene mencionar las tendencias sociales, cambios en el mercado, etc. que van a hacer de ste un buen negocio. El objeto del proyecto empresarial va a ser el desarrollo de una actividad econmica que llevar consigo la fabricacin o comercializacin de un producto o grupo de productos, o la prestacin de un servicio. La actividad de la empresa La actividad de la empresa, pues, se deber definir con todo detalle, poniendo especial atencin en identificar con claridad y precisin el tipo de negocio en el que se va a situar, a fin de que a la hora de analizar el mercado de la empresa puedan determinarse realmente quienes van a ser sus clientes y quienes sus competidores. La determinacin concreta del negocio de la empresa es muy importante y debe ser analizada detenidamente, ya que un error en la misma puede llevar a la empresa al fracaso. El Producto o servicio Una vez definido el negocio en el que la empresa va a situarse, se deber definir el producto o productos que van a ser objeto de su actividad, o en su caso, el servicio que se va a prestar, especificando sus caractersticas ms importantes y, especialmente, aquellas que van a diferenciarlo de los productos o servicios de las empresas competidoras. Este es un aspecto importante a tener en cuenta, ya que debe procurarse que la empresa aporte algn factor diferenciador al mercado al que va a dirigirse; factor que puede ser la clave de su xito y que va a servir para diferenciarla del resto de las empresas. Definicin del mercado Para cada uno de los productos o servicios de la empresa se deber definir el mercado al que van dirigidos, estableciendo las caractersticas principales del mismo, su dimensin, las previsiones de evolucin, etc., aspectos todos que se analizarn con mayor detalle en el siguiente apartado del Plan. A la hora de determinar la actividad a desarrollar es preciso analizar la legislacin que pueda ser aplicable, a fin de tener en cuenta las exigencias que en la misma se contemplen, ya sea en cuanto a la creacin de la empresa, a los medios tcnicos con los que deba contar, titulaciones exigidas o forma de fabricar o presentar los productos. FODA Un anlisis FODA juicioso y ajustado ala realidad nos proveer de excelente informacin para la toma de decisiones en la estrategia de comunicacin, permitindonos tener una mejor perspectiva antes de emprender una tctica de comunicacin de la empresa del cliente. El anlisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee delos insumos necesarios al proceso de planeacin estratgica, proporcin andola informacin necesaria para la implantacin de acciones y medidas correctivas y la generacin de nuevos o mejores proyectos de mejora. Es un mtodo para analizar: Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas. En el proceso de anlisis FODA, se consideran los factores econmicos, polticos, sociales y culturales que representan las influencias del mbito externo a la empresa, que inciden sobre suque hacer interno. Fortalezas: Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por lo que cuenta con una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc. Debilidades: Son aquellos factores que provocan una posicin des favorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Oportunidades: Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Amenazas Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la A travs de la Foda se puede: a) Determinar las posibilidades reales que tiene la empresa, para lograr los objetivos que se haba fijado inicialmente, b)b) Que el propietario de la empresa adquiera conciencia, sobre los obstculos que deber afrontar yc)c) permite explotar ms eficazmente los factores positivos y neutralizar o eliminar el efecto de los factores negativos. permanencia de la organizacin. INFLUENCIA EXTERNA: Son un conjunto de factores externos, que pueden generar amenazas de prdidas o impedimentos para alcanzar los objetivos, cuyo control no est en manos de la empresa: 1. FACTORES TCNOLOGICOS: La innovacin y la tecnologa afectan a los entornos empresariales. A medida que la tecnologa avanza, una empresa se ve obligada a mantener el ritmo. Por ejemplo, cuando primero se inventaron las computadoras, eran del tamao de una habitacin. Los usuarios se vieron obligados a emplear tarjetas perforadas para realizar funciones bsicas. Hoy en da, las computadoras que son mucho ms potentes caben en la palma de una mano. Las empresas que no se mantienen al da con la tecnologa se arriesgan a un aumento de los costos de produccin y a precios ms altos. Si el costo de la compaa para producir un producto o servicio supera al de los competidores, esta pronto podra encontrarse fuera del negocio. 2. FACTORES POLTICOS Y GUBERNAMENTALES: Las actitudes y las acciones de los legisladores y lderes polticos y gubernamentales cambian con el flujo y reflujo de las demandas y creencias sociales. El gobierno afecta prcticamente a todas las empresas y todos los aspectos de la vida. El papel del gobierno es restringir y regular los negocios. Por lo tanto toda empresa de toda clase de organizaciones, en especial en los negocios y en el gobierno, es necesario tener cerca de ellos un experto legal para tomar decisiones. 3. FACTORES ECONMICOS: La inflacin, los aumentos en los salarios mnimos, los cambios en las tasas de inters, el aumento en el ingreso de los consumidores, la decisin de stos de ahorrar su dinero o gastarlo, son algunos ejemplos de factores econmicos que repercuten en las ventas y desempeo de las empresas. A diferencia de otro tipo de factores, podra decirse que los factores econmicos afectan por igual a todas las empresas. Todo negocio debe pagar algn tipo de salario o remuneracin econmica a sus empleados, debe pagar a sus proveedores, debe tomar decisiones tales como ahorrar parte de sus ingresos, invertirlos o pedir prestado. La informacin que escuchamos o leemos diariamente en los medios de comunicacin con respecto a: las nuevas tasas de inters que proporcionan los bancos, las nuevas polticas econmicas con respecto a los precios, y, en general, a todas las decisiones que se toman en el mbito econmico, tendrn repercusiones, tarde o temprano, en todas y cada una de las empresas grandes o pequeas. De ah, la importancia de mantenerse informado y prepararse para el impacto que tendrn dichas decisiones sobre tu negocio. 4. FACTORES SOCIALES: Los factores sociales que afectan el entorno econmico de una empresa son las influencias culturales de la poca. Por ejemplo, un diseador de moda que crea pantalones Oxford o a rayas no tendr xito en un entorno donde los pantalones de pierna recta y de color slido son los deseados. Un entorno social que tiende a ser ms conservador no admite estilos que parecen estar a la moda. El negocio de la diseadora de moda se resentir si no cambia el estilo de ropa. Lo mismo se aplicara a los fabricantes que producen y las tiendas que venden estos productos. Examen del sub mercado DEFINICION DE SEGMENTACION DE MERCADO La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos. FORMAS DE SEGMENTACION DE MERCADO Segmento de mercado: Grupo de personas que comparten una o ms caractersticas y tienen necesidades en comn. Formas de segmentar el mercado Hay distintas formas de segmentar el mercado. Estas pueden ser utilizando datos demogrficos como la edad, sexo, ingresos, educacin. Por lugar de residencia, pas, regin, ciudad, etc. Utilizando informacin psicogeogrfica como puede ser la personalidad, valores, estilos de vida, etc. O finalmente de comportamiento con respecto al producto: qu beneficios esperan del producto, usos posibles del mismo e intensidad de uso. ~- Datos demogrficos Edad, sexo, ingresos, educacin ~- Lugar de residencia Pas, regin, ciudad, etc. ~- Psicogeogrficos Personalidad, valores, estilo de vida, actividades, intereses y opiniones ~- Comportamiento con respecto al producto Beneficios que desean del producto, uso del producto (poco, medio, intensivo). PROVEEDOR Es la persona que surte a otras empresas con existencias necesarias para el desarrollo de la actividad Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias (artculos), los cuales sern transformados para venderlos posteriormente o directamente se compran para su venta. Estas existencias adquiridas estn dirigidas directamente a la actividad o negocio principal de la empresa que compra esos elementos. Por ejemplo, una empresa de carpintera necesita un proveedor de madera para poder desarrollar su actividad principal que es la creacin de sillas de madera. Es una cuenta de pasivo y se encuentra en la parte derecha del balance de situacin. COMPETIDOR Es todo aquel que puede quedarse con el dinero del cliente (incluido el propio cliente cuando el cliente conserva su dinero al abstenerse de consumir), el dinero por el que estamos compitiendo, el dinero que nuestra propuesta de valor busca obtener en el intercambio propuesto, a cambio del valor en ella incorporado. DISTRIBUIDOR El distribuidor es un elemento fundamental del sistema del encendido del motor en los motores de ciclo Otto (motores de gasolina). Hoy en da por motivos de fiabilidad en el funcionamiento ha dejado de montarse, dando lugar a los encendidos de tipo "Esttico", DIS o de bobina individual. CONSUMIDOR En economa, un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Competencia (oferta actual) Concepto de competencia: La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. En general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien determinado, existen una pluralidad de ofertantes y una pluralidad de demandantes. Los ofertantes se encuentran as en una situacin de competencia para ser preferidos por los consumidores, y los consumidores, a su vez, para poder acceder a la oferta limitada. Esta situacin manifiesta el derecho y la posibilidad material de los agentes econmicos de poder hacer elecciones, un elemento importante de la libertad individual. Tambin se supone que aporta, en el plan del funcionamiento y de la orientacin de la economa, unos mecanismos de adaptacin permanente de la demanda y de la produccin, y tambin incita a la innovacin o a un marketing ms ajustado al objetivo al que se quiere llegar. Importancia como referente Cuando los mercados operan bajo una estructura de mercado competitivo, la asignacin de los recursos escasos en la economa tender a ser eficiente en el sentido de que su utilizacin reflejar el costo de oportunidad. Adems, en mercados competitivos el precio que regir en el mercado para cualquier bien o servicio reflejar, por una parte, la valuacin marginal que los consumidores le dan a la cantidad demandada de ese bien y, simultneamente, el costo marginal de producirlo. Es esta igualacin entre el precio de demanda y el precio de oferta, que al mismo tiempo da como resultado que la cantidad demandada sea igual a la cantidad ofrecida, que lleva a que se maximice el bienestar de los consumidores y el bienestar de los productores. Importancia del consumidor Definicin de necesidad En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensacin de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el fro son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente. "Las necesidades son la expresin de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservacin y desarrollo. En psicologa la necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia de una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la tendencia, a la correccin de la situacin de carencia" Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Por ejemplo, si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad. Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opcin para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa. Definicin de satisfaccin Se entiende por satisfactor a todo bien de consumo que cubre necesidades para el ser humano. Los satisfactores son las cosas materiales que nos facilitan la vida. Definicin de producto o servicio Producto: En mercadotecnia, un producto es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso o consumo.1 El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en ingls marketing mix). El caso ms comn de la misma es tambin conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promocin. Sin embargo, en un sentido ms amplio, la mezcla est integrada por Oferta, Trminos de Intercambio, Accesibilidad y Simbolizacin (en sus iniciales OTAS), haciendo este ltimo concepto de utilidad general para cualquier tipo de anlisis sostenido entre oferta y demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo. En un diseo apropiado, la oferta puede integrarse conformando una propuesta de valor que atiende armnicamente los requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia de la demanda.
Servicio: Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades desempeadas por un crecido nmero de funcionarios que trabajan para el estado (servicios pblicos) o para empresas particulares (servicios privados); entre estos pueden sealarse los servicios de: electricidad, agua potable, aseo, telfono, telgrafo, correo transporte, educacin, cibercafs, sanidad y asistencia social. Se define un marco en donde las actividades se desarrollarn con la idea de fijar una expectativa en el resultado de stas. Es el equivalente no material de un bien. Un servicio se diferencia de un bien (fsico o intangible) en que el primero se consume y se desgasta de manera brutal puesto que la economa social nada tiene que ver con la poltica moderna; es muy importante sealar que la economa nacional no existe siempre en el momento en que es prestado. Distincin de producto y servicio Tanto los productos como los servicios son bienes que se ofrecen al mercado con el fin de satisfacer una necesidad de los clientes. Lo que los diferencia es, principalmente, su tangibilidad. As, un producto es un objeto tangible, es decir, que se puede percibir mediante los sentidos (tacto, odo, gusto, vista, olfato). Por ejemplo, un par de zapatos. E). Pronostico de la demanda: Anlisis cualitativos de pronstico: Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulacin de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza stos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemticos. Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna informacin cualitativa externa. El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estar sesgado con base en la posicin potencialmente optimista o pesimista de dichas personas. Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez. En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el nico mtodo disponible. Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos Encuesta de las intenciones del comprador: El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cunto comprarn de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas compaas mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas. Tambin se valen de paneles de consumidores para conocer su opinin sobre ideas de productos nuevos, precios y otras caractersticas del producto. A los vendedores puede pedrseles que entrevisten a los consumidores respecto a sus intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los entrevistadores profesionales son ms eficientes y baratos cuando se desea llevar a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra. A veces es difcil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales. En el caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ah que la encuesta sea un mtodo costoso respecto al dinero y al tiempo que se le invierte. Este mtodo puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay relativamente pocos compradores en el mercado meta, 2) stos estn dispuestos a manifestar su intencin de compra y 3) su historial muestra una relacin constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas. Tormenta de ideas de ejecutivos: La tormenta de ideas se utiliza en varios campos y ha sido base de grandes ideas empresariales. Ideas muchas veces aparentemente descabelladas, pero que en ocasiones no los son tanto. Una empresa con un buen departamento creativo ayuda a afrontar la resolucin de problemas de forma mucho ms satisfactoria. Adems, todo el equipo se involucra, lo que favorece a un ambiente de trabajo mucho ms relajado y la aceptacin de los miembros del equipo en torno a la solucin determinada, ya que todos han estado involucrados en la resolucin del problema Cuando en una empresa surge la necesidad de liberar la creatividad de los equipos para generar un gran nmero de ideas, el departamento creativo se involucra para aportar oportunidades de mejora, plantear y resolver problemas existentes, analizar las causas y plantear soluciones. Los expertos coinciden en que un ambiente relajado es el propicio para llevar a cabo esta tormenta de ideas. Grupos de entre 8 y 12 personas resultaran, adems, mucho ms efectivos al momento de aportar propuestas. El mtodo Delphi Cuyo nombre se inspira en el antiguo orculo de Delphos, parece que fue ideado originalmente a comienzos de los aos 50 en el seno del Centro de Investigacin estadounidense RAND Corporation por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un instrumento para realizar predicciones sobre un caso de catstrofe nuclear. Desde entonces, ha sido utilizado frecuentemente como sistema para obtener informacin sobre el futuro. Una Delphi consiste en la seleccin de un grupo de expertos a los que se les pregunta su opinin sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro. Las estimaciones de los expertos se realizan en sucesivas rondas, annimas, al objeto de tratar de conseguir consenso, pero con la mxima autonoma por parte de los participantes. Por lo tanto, la capacidad de prediccin de la Delphi se basa en la utilizacin sistemtica de un juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos. Es decir, el mtodo Delphi procede por medio de la interrogacin a expertos con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de manifiesto convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos. La encuesta se lleva a cabo de una manera annima (actualmente es habitual realizarla haciendo uso del correo electrnico o mediante cuestionarios web establecidos al efecto) para evitar los efectos de "lderes". El objetivo de los cuestionarios sucesivos, es "disminuir el espacio intercuartil precisando la mediana". Anlisis cuantitativo de pronsticos Pronstico es el proceso de estimacin en situaciones de incertidumbre. El trmino prediccin es similar, pero ms general, y usualmente se refiere a la estimacin de series temporales o datos instantneos. El pronstico ha evolucionado hacia la prctica del plan de demanda en el pronstico diario de los negocios. La prctica del plan de demanda tambin se refiere al pronstico de la cadena de suministros. Entonces tenemos que los pronsticos son procesos crticos y continuos que se necesitan para obtener buenos resultados durante la planificacin, de un proyecto. Si los clasificamos respecto al tiempo que abarcan, se puede clasificar en: 1. Pronsticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronstico se efecta cada mes o menos, y su tiempo de planeacin tiene vigencia de un ao. Se utiliza para programas de abastecimiento, produccin, asignacin de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificacin de los departamentos de fabricacin. 2. Pronsticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres aos. Este se utilizan para estimar planes de ventas, produccin, flujos de efectivo y elaboracin de presupuestos. 3. Pronsticos a largo plazo: Este tipo de pronstico se utiliza en la planificacin de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnolgicas de materiales, procesos y productos, as como en la preparacin de proyectos. El tiempo de duracin es de tres aos o ms. Mtodos de serie temporal Los mtodos de serie temporal utilizan datos histricos como base para estimar resultados futuros. Se asume que la demanda es funcin del tiempo, y que adems pueden estar involucrados los siguientes componentes:
Inmersos en el modelo en un esquema aditivo o multiplicativo. Algunos de estos mtodos son: Mtodo ingenuo: Simplemente se asume que la magnitud de demanda ser igual a la ltima medida. Mtodo de medias mviles Mtodo de alisado exponencial Mtodo de extrapolacin Mtodo de ajuste lineal de tendencia Mtodo de ajuste estacional Mtodos causales / economtricos Algunos mtodos de pronstico asumen que es posible identificar los factores subyacentes que pueden tener influencia sobre la variable a pronosticar. Si las causas se entienden, se pueden hacer proyecciones de las variables que influyen, para utilizarlas en la prediccin. Algunos mtodos causales son: Anlisis de la regresin, que puede ser lineal o no lineal. Modelo autorregresivo de media mvil (ARMA) Modelo Arima Econometra Mtodos subjetivos Los mtodos subjetivos incorporan juicios intuitivos, opiniones y estimaciones. Algunos de ellos son: Pronsticos compuestos Encuestas Mtodo Delphi Construccin de escenario Pronstico de tecnologa Pronstico por analoga Otros mtodos Simulacin Pronstico de mercado Pronstico probabilstico Pronstico de conjunto Un organigrama es la representacin grfica de la estructura de una empresa o cualquier otra organizacin. Representan las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerrquicas y competenciales de vigor en la organizacin. El organigrama es un modelo abstracto y sistemtico que permite obtener una idea uniforme y sinttica de la estructura formal de una organizacin: Desempea un papel informativo. Presenta todos los elementos de autoridad, los niveles de jerarqua y la relacin entre ellos. En el organigrama no se tiene que encontrar toda la informacin para conocer cmo es la estructura total de la empresa. Todo organigrama tiene el compromiso de cumplir los siguientes requisitos: Tiene que ser fcil de entender y sencillo de utilizar. Debe contener nicamente los elementos indispensables. Tipos de organigrama: Vertical: Muestra las jerarquas segn una pirmide, de arriba abajo. Horizontal: Muestra las jerarquas de izquierda a derecha. Mixto: Es una combinacin entre el horizontal y el vertical. Circular: La autoridad mxima est en el centro, y alrededor de ella se forman crculos concntricos donde figuran las autoridades en niveles decrecientes. Escalar: Se usan sangras para sealar la autoridad, cuanto mayor es la sangra, menor es la autoridad de ese cargo. Tabular: Es prcticamente escalar, solo que el tabular no lleva lneas que unen los mandos de autoridad.