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FORMACIN EMPRESARIAL

CAPTULO I: Generalidades de la Carrera


1.1. Objetivo General de la Carrera
Los egresados sern competentes para desempearse a nivel de mandos intermedios,
aplicando los conocimientos cientficos, tecnolgicos y humansticos que se requieran y
empleando procedimientos establecidos para brindar los servicios relacionados con su
profesin, a partir del desarrollo de diferentes funciones y tareas que involucran su
participacin activa en el anlisis e interpretacin de informacin, la identificacin y
diagnstico de problemticas y la toma de decisiones que permitan su solucin.
1.2. Competencias Transversales al Currculum
Competencias Genricas Atributos
Se autodetermina y cuida de s
1. Se conoce y valora a s mismo y aborda
problemas y retos teniendo en cuenta los
objetivos que persigue.
presentan y es consciente de sus valores,
fortalezas y debilidades.
manera constructiva y reconoce la necesidad
de solicitar apoyo ante una situacin que lo
rebase.
base en criterios sustentados y en el marco
de un proyecto de vida.
influyen en su toma de decisiones.
as de sus
comportamientos y decisiones.
teniendo en cuenta las restricciones para el
logro de sus metas.

Actividad 1
OBJETIVO: Que el joven se conozca ms a s mismo por medio de unos ejercicios prcticos de
relaciones humanas.
Motivacin: Se habla de la importancia de conocerse a s mismo, de aceptarse, de conocer las
propias cualidades y defectos. Este es el primer paso para lograr una madurez humana.
Trabajo personal: Se le entrega una hoja a cada joven con las instrucciones de los tres
ejercicios personales. El animador explica brevemente el trabajo:
EJERCICIO 1: Escribe sin pensarlo mucho todas las CUALIDADES que tienes. Dispones
solamente de tres minutos para escribir todo lo bueno que tienes en lo fsico, intelectual,
moral. Para que puedas escribir ms cosas usa slo una o dos palabras para cada cualidad. Por
ejemplo: amable, sencillo. Vuelve a escribir, sin pensarlo dos veces, todos tus DEFECTOS.
Dispones tambin de 3 minutos.



EJERCICIO 2: Vas a dibujar el ESCUDO de tu vida. Divide el escudo en 4 cuadros. En el primer
cuadro dibuja un signo expresivo de tu infancia; en el segundo, de tu adolescencia; en el
tercero, de tu presente; en el cuarto, de tu futuro. Dispones de 15 20 minutos.
EJERCICIO 3: En la escala de calificaciones del cero al diez, asigna la calificacin que creas
merecer como persona. Es un juicio cuantitativo de valores. Escribe tu calificacin.
Actividad 2
Cmo identificar tus habilidades y destrezas?
Uno de los factores por los que las personas no triunfan en la vida, es porque no tienen claro
hacia donde quieren dirigirse. Todo mundo posee una serie de habilidades y destrezas
importantes que lo destaca en el campo profesional, muchas de ellas son innatas y otras
comienzan a desarrollarse durante la infancia y van perfeccionndose en el transcurso de la
vida.
Siendo que la habilidad es la aptitud, talento o capacidad que ostenta una persona para llevar
a cabo determinada actividad, el descubrir y potenciar dichas habilidades es el primer paso
para saber qu es lo que nos gusta o aquello que no nos cueste hacer, identificando dichas
cualidades tanto intelectuales, interpersonales, organizacionales, operacionales y lingsticas.
Algunas estrategias recomendables para identificar las habilidades son:
Llevar los intereses a la prctica. Una buena forma de descubrir si se es bueno o no en algo,
es llevar los intereses a la prctica. No importa si un da nos interesa la msica y otro da la
medicina, lo ideal es diversificarse hasta encontrar lo que nos apasiona.
Identificar lo que ms nos gusta hacer. Es probable que nos interesen muchas actividades,
pero siempre habr una que llame ms nuestra atencin. Esta se puede identificar realizando
una serie de preguntas como: Qu actividades realizas por gusto?, Cules nos divierten y
entretienen?, Qu situaciones nos hacen sentir ms satisfecho despus de realizarlas? y Qu
elegimos realizar en el tiempo libre?.
Lista de actividades desarrolladas. Un buen comienzo sera realizar una lista en la cual se
incluya la experiencia hasta el da de hoy y tratar de pensar qu habilidades o destrezas
involucramos en esas actividades para llevarlas a cabo. Por ejemplo, si en algn momento nos
toc realizar un video escolar sobre un tema en especfico, ms all de la explicacin del tema
probablemente se puso en juego la creatividad para la realizacin del vdeo o las habilidades
del lenguaje.
Tomar en cuenta nuestra personalidad. Los rasgos de personalidad influyen en las
habilidades que desarrollamos a lo largo del tiempo y por tanto, en las actividades en las que
podemos destacar. As que es necesario comparar el perfil de alguna actividad con nuestra
forma de pensar, actuar y sentir, para saber si podremos realizarlas.
Por ltimo, es importante identificar en qu actividades podemos decir:
Me siento cmoda haciendo esto.
Aqu me siento capaz y me tengo confianza.
No necesito mayor ayuda, yo puedo resolverlo.
En estas actividades tengo intuicin.
Intervengo y opino con seguridad.
Yo tomo las riendas del asunto.
Me gustara hacer esto a mi manera.
2. Es sensible al arte y participa en la
apreciacin e interpretacin de sus
expresiones en distintos gneros.
belleza y expresin de ideas, sensaciones y
emociones.
histrico compartido que permite la
comunicacin entre individuos y culturas en
el tiempo y el espacio, a la vez que
desarrolla un sentido de identidad.
relacionadas con el
arte.

La expresin y la apreciacin plstica es una forma de comunicarse por medio del lenguaje del
arte, es un lenguaje representativo, simblico, que se transmite por medio de imgenes, las
ideas, pensamientos, sentimientos, conocimientos, saberes, y valores que caracterizan a los
nios, ya sea por su cultura, el contexto en que se desenvuelven, y el ambiente educativo que
les rodea.
El arte es una de las ms sublimes expresiones del ser humano, desde el origen de su
existencia en este planeta tierra ya plasmaba sus rudimentarias pinturas en las cuevas, hecho
que le signific un gran paso en trminos de evolucin, hasta la poca contempornea, donde
la tecnologa puede utilizarse para hacer arte, tal vez como una manifestacin o posiblemente
como una necesidad. Un mundo sin arte, definitivamente no puede concebirse. La
majestuosidad de la Pirmide Kukulkn de Chichen Itz o la Gran Muralla China, nos permiten
entender que el arte y la historia se encuentran ntimamente ligados. El arte convive a diario
con el ser humano posmoderno, en la publicidad, en el cine, en la arquitectura de las grandes
ciudades y de los pequeos pueblos. El arte es un tema complejo porque tambin es un
instrumento social, poltico y religioso. Es en esta vasta complejidad donde radica su extrema
riqueza. Los hombres y las mujeres de todos los tiempos, llevan consigo el estigma del arte y
ste nos ha maravillado y lo seguir haciendo durante muchos siglos. Arte y ser humano, son
inseparables.

El arte permite el acceso a los distintos campos del universo y del ser humano, ya que permite
conocerlo, tal como lo hace la ciencia. La realidad fsica y humana se analiza por medio del
arte, empleando ste como un lenguaje que utiliza el artista. El ser humano se puede conocer
mejor as mismo por medio del arte, ya que lo lleva a una interiorizacin profunda,
entendiendo y reflexionando sobre su propio yo.
El arte y la creatividad se encuentran ntimamente ligados, no puede concebirse el uno sin la
otra. Para apreciar y expresar arte, se necesita de la creatividad, la cual se define como:
-La capacidad de pensar flexiblemente que se manifiesta a travs de diversas alternativas de
solucin (por lo general no convencionales) a las necesidades o problemas que se presentan.
-La optimizacin de todo nuestro potencial humano aplicado a la transformacin de objetos o
situaciones que tiene como finalidad satisfacer algn tipo de necesidad.
-La capacidad para encontrar nuevas respuestas a partir de replantear de manera original
problemas o situaciones ya existentes.
-La autenticidad en la forma de pensar mediante la cual se rompen esquemas establecidos.
-Una actividad mental que genera diferentes opciones de integracin o sntesis de
elementos para producir un todo original (Recio, 2004:14).
Actividad 3
OBJETIVO: Es una propuesta de humanizacin dirigida a los adolecentes que necesitan
orientacin para la ocupacin del tiempo libre, para crear mentes sanas y personas que
busquen su proyecto de vida. Es una propuesta didctica, formadora, que se basa en el tocar
las fibras ms sensibles de su ser a travs del arte.
Duracin: Sesin 1: - SENSIBILIZACIN Y REEDUCACIN ATRAVS DEL ARTE Es una propuesta
de humanizacin dirigida a los adolecentes que necesitan orientacin para la ocupacin del
tiempo libre, para crear mentes sanas y personas que busquen su proyecto de vida. Es una
propuesta didctica, formadora, que se basa en el tocar las fibras ms sensibles de su ser a
travs del arte.
Desarrollo: Esto se llevar acabo para auto conocerse por medio de presentaciones: deporte,
dibujo, baile, teatro, o una lectura detallada de un libro.
Cierre: Explicar detalladamente que experiencias se obtuvieron.




UNIDAD 2
Unidad de aprendizaje: Preparacin y evaluacin del proyecto comercial.
Propsito de la unidad: Comprobar si existen las condiciones comerciales, tcnicas y
administrativas para la implementacin de un proyecto comercial, mediante tcnicas de
investigacin de mercado e ingeniera de proyectos.
Resultado de aprendizaje: 1.1 Determina la viabilidad comercial de un proyecto a travs de la
investigacin de mercado para establecer si el mercado es o no sensible al bien o servicio
ofertado y la aceptabilidad que tendra en su consumo o uso.
Actividades de evaluacin: 1.1.1. Elabora un documento con la determinacin de la viabilidad
comercial de su proyecto que incluya:
Descripcin del negocio
Evaluacin de la idea comercial
Examen del submercado
Pronstico de la demanda
Evidencias a recopilar: Documento de viabilidad comercial
Contenidos: A. Descripcin de empresa.
Definicin
Clasificacin
Actividad o giro
Origen del capital
Otros criterios
reas de actividad
Recursos
Formas de constitucin
Sociedad annima
Sociedad Cooperativa
B. Descripcin del negocio
Actividad
Producto y/o servicio
El sector
Innovacin que aporta
Incorporacin de tecnologa
C. Evaluacin de la idea comercial
Anlisis FODA
Influencias externas
Factores tecnolgicos
Factores polticos y gubernamentales
Factores econmicos
Factores sociales
Competencia (oferta actual)
Concepto de competencia
Importancia como referente
Importancia del consumidor
Definicin de necesidad
Definicin de satisfactores
Concepto de producto y servicio
Distincin entre producto y servicio
Mercado (demanda posible)
Definicin de mercado en la administracin
Tipos de mercados: potenciales y reales
D. Examen del submercado
Definicin de segmentacin de mercado
Formas de segmentacin de mercado
Demogrfica
otras
Proveedor
Definicin de proveedor
Importancia de las caractersticas de proveedores para el negocio
Competidor
Distribuidor
Consumidor
E. Pronstico de la demanda
Anlisis cualitativo de pronsticos
- Encuesta de las intenciones del comprador
- Tormenta de ideas de ejecutivos
- Opinin experta (mtodo Delphi)
- Contexto de las fuerzas de ventas
Anlisis cuantitativo de pronsticos
- Mtodos de anlisis de series de tiempo
- Mtodos causales
RESPUESTAS
La descripcin de negocio: Una buena descripcin del negocio es una herramienta importante
de mercadeo. Le ayuda a encontrar clientes e iniciar el proceso de ventas desde el primer
contacto. Una buena descripcin comunica su mensaje principal rpidamente y de forma clara
y eficaz. Sus socios, colaboradores, y clientes potenciales no conocen su negocio. En un primer
encuentro an no entienden los objetivos y el punto de diferenciacin de sus productos y
servicios. Utilice la herramienta de descripcin para prepararse y presentar su visin de la
mejor manera en cada instancia. Llene los espacios en los primeros cuatro pasos y utilice la
descripcin presentada en el paso 5 para afinar su descripcin de negocio como herramienta
de mercadeo.
Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una descripcin en uno o dos
enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo. Otros puntos a cubrir son
los siguientes:
Breve historia de la compaa
Qu tipo de negocio es?. Mayoreo o menudeo? Manufactura o servicios?
Cundo se fund la empresa?.
Cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima, Sociedad de Responsabilidad
Limitada, etc.)?
Quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia tienen?.
Qu necesidades del mercado se van a cubrir?.
Cmo est(n) posicionado(s) el (los) producto(s) servicio(s) y cules son los beneficios
para los clientes?
Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto
crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema.
Sugerencias:
Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en
supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la
industria, artculos de peridico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones.
Asegrate de indicar todas las fuentes.
Si tu empresa ya est funcionando, es posible y de hecho es bastante comn, que haya
tenido algunos tropiezos. Si es as, descrbelos y di qu se hizo para sobreponerse a ellos y para
evitar recadas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el plan est demasiado
editado.
Explica qu hace a tu plan nico y qu es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas
que vas a ofrecer mejor servicio. Detalla por qu va a ser un mejor servicio.
La primera evaluacin de la idea empresarial. La Prueba del Tres: Para desarrollar la idea
empresarial es importante contar con la ayuda de una herramienta que permita que la
persona emprendedora pueda evaluar, de la forma ms consistente posible, la viabilidad
tcnica y econmica del proyecto que se quiere llevar a cabo. Esta herramienta es el plan de
empresa. A pesar de esto, el plan de empresa no basta para hacer una evaluacin definitiva del
proyecto, ya que hay que tener en cuenta la capacidad tcnica (es decir, si sabe elaborar el
producto o prestar el servicio) y empresarial (si sabe dirigir la empresa) de la persona
emprendedora que quiere llevarlo a cabo. Por otro lado, aunque siempre es recomendable
hacer un anlisis exhaustivo del proyecto, las personas emprendedoras no siempre estn
dispuestas a realizar el esfuerzo que supone la elaboracin completa de un plan de empresa.
Por este motivo, habra que aportar tambin unas mnimas reflexiones que permitan una
primera evaluacin del proyecto, es decir, habra que hacer una pequea "auditora" previa
que nos d pistas sobre su viabilidad y consistencia. Esta primera evaluacin debe referirse
principalmente a aspectos comerciales y, en menor medida, a aspectos ms financieros. A
nuestro entender, habra que reducir las primeras reflexiones a tres cuestiones bsicas:
- El concepto de producto, de servicio o de negocio
- La estrategia comercial
- El clculo del punto muerto
El anlisis de estas tres pequeas cuestiones es lo que llamaremos la prueba del tres. Es
importante sealar que los dos primeros elementos (el concepto de producto/servicio y la
estrategia comercial) estn relacionados con el concepto de valor: entender cul es el valor
que aporta el proyecto empresarial que propone una persona emprendedora es la base para
realizar un buen anlisis.
A continuacin trataremos brevemente cada una de estas cuestiones que, en su conjunto,
conforman una primera evaluacin global de un proyecto. An as, hay que insistir en que el
anlisis completo de la viabilidad de una empresa corresponde, como se ha dicho
anteriormente, al plan de empresa.
Concepto de producto o servicio: El primer elemento que ayuda a evaluar la idea empresarial
es comprobar si est claro el "concepto" de producto o servicio que se quiere ofrecer.
Estratgia comercial: Un concepto de producto o de servicio bien definido facilita la venta a
los clientes, es decir, tener una estrategia comercial clara y coherente con el concepto
definido.
Punto muerto: El punto muerto es el volumen de ventas que hay que conseguir para cubrir
todos los costes. Si no hay mercado suficiente para llegar al punto muerto, entonces la idea
empresarial no es viable.
Las buenas ideas, las oportunidades de negocio, pueden provenir de fuentes muy diversas que
en muchas ocasiones tenemos muy cerca de nosotros. Existen innumerables clasificaciones
sobre estas fuentes. Nos limitaremos a una de ellas, la que distingue entre fuentes externas y
fuentes internas.
Clientes y consumidores, que estn en contacto directo con mltiples productos y con
los resultados de su utilizacin, lo que les pone en condiciones de proporcionar
sugerencias en cuanto a posibles modificaciones, mejoras, nuevos usos, etc.,
derivados de su propia experiencia.
Proveedores tanto de materias primas como de componentes, envases, etc., dada la
dimensin que alcanzan en algunos casos, pueden disponer de potentes
departamentos de I+D, generando oportunidades de negocio que no explotan por
motivos de coherencia estratgica, pero que pueden ser utilizados por nuevas
empresas con capacidad innovadora.
Distribuidores, que, al estar en contacto directo con los clientes, pueden percibir
mejor sus quejas y sugerencias, lo que resulta particularmente relevante de cara a la
realizacin de mejoras y adaptaciones de productos ya existentes, y la deteccin de
nuevas necesidades.
Mercado exterior, que aporta informacin sobre productos o novedades tcnicas
surgidas en otros pases y transportables al mercado nacional, as como sobre nuevas
posibilidades en cuanto a usos, formas, modelos, etc. de productos ya conocidos en el
propio pas.
Competencia, pues tanto desde una perspectiva tcnica (desarrollando sus propios
nuevos productos), como econmica (mediante sus formas de actuacin en los
mercados), los competidores proporcionan continuamente una informacin que
puede ser origen de ideas para nuevos productos.
Inventos y patentes, fruto tanto del esfuerzo investigador de empresas o instituciones
como de la actividad privada de algunas personas. Si bien pueden no resultar de
utilidad por s mismas, en ocasiones suponen el punto de partida para el desarrollo de
nuevos productos.
Instituciones y organismos de investigacin, como las universidades y otros centros,
tanto pblicos como privados, que pueden no estar capacitados para comercializar los
resultados obtenidos con su investigacin, los cuales pueden satisfacer ciertas
demandas existentes
Consultores externos, cuya aportacin suele ser ms objetiva, al no encontrarse
involucrados directamente en la actividad de la empresa innovadora o del
emprendedor
Agencias de publicidad, que suelen disponer de personal altamente creativo y en
contacto con el mercado, cuya capacidad puede canalizarse hacia la obtencin de
ideas para nuevos productos.
EXMEN DEL SUBMERCADO.
DEFINICIN DE SEGMENTACIN DE MERCADO: La segmentacin de mercado es el proceso de
dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y
necesidades semejantes.
Segmento de mercado: Grupo de personas que comparten una o ms caractersticas y tienen
necesidades en comn.
La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente
impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de
subgrupos llamados segmentos.
Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total
de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos.
Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un segmento son
similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada
grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.
Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix(Mezcla de
Mercadotecnia)de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en
un modo determinado y promocionado de una forma dada.
FORMAS DE SEGMENTACION DE MERCADO: Hay distintas formas de segmentar el mercado.
Estas pueden ser utilizando datos demogrficos como la edad, sexo, ingresos, educacin. Por
lugar de residencia, pas, regin, ciudad, etc. Utilizando informacin psicogeogrfica como
puede ser la personalidad, valores, estilos de vida, etc. O finalmente de comportamiento con
respecto al producto: qu beneficios esperan del producto, usos posibles del mismo e
intensidad de uso.
*.- Datos demogrficos Edad, sexo, ingresos, educacin.
*.- Lugar de residencia Pas, regin, ciudad, etc.
*.- Psicogeogrficos Personalidad, valores, estilo de vida, actividades, intereses y opiniones
PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios deber contener los aspectos que ms pueden incidir en el xito deun
proyecto. En este sentido, se recomienda que considere lo siguiente:
2. Situacin actual
- Direccin y gerencia-
- Anlisis de mercado-
- Anlisis de la posicin estratgica de la empresa.
3. Planeacin estratgica de la empresa
- Estrategia para el desarrollo de ventajas competitivas nicas y sostenibles-
- Factores de riesgo.

4. Factibilidad Mercadolgica.
- Plan de mercadotecnia.
5. Estructura organizacional
- Recursos humanos y estructura organizacional.
6. Factibilidad tcnica
- Proceso productivo y operativo.
7. Factibilidad financiera
- Estructura financiera-
- Anlisis de sensibilidad
2. Situacin actual Direccin y gerencia.
- Mencione quines integran el grupo directivo as como su experiencia empresarial en el
sector.-
- Misin, visin, valores, objetivos y metas de la empresa
Anlisis de mercado
Considere los siguientes puntos:-
- Anlisis del tamao del mercado global-
- Anlisis del mercado objetivo y productores lderes de bienes y servicios similares-
- Anlisis de los productos y servicios: i) sustitutos y ii) complementarios-
- Anlisis de precios de los bienes y servicios resultados de la propuesta con respecto a la
competencia-
- Tendencias y crecimiento del mercado-
- Anlisis de los gustos y preferencias de los consumidores
Anlisis de la posicin estratgica de la empresa
Realice un anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y amenazas para su empresa
considerando el desarrollo de su proyecto en investigacin y desarrollotecnolgico.2.
3. Planeacin estratgica de la empresa Estrategia para el desarrollo de ventajas competitivas
nicas y sostenibles
- Describa el mecanismo mediante el cual se obtienen ventajas competitivas.
Factores de Riesgo
Identifique los problemas potenciales que puedan generar un efecto negativo en el proyecto y
describa las medidas para atenuarlos.-
- Riesgos tecnolgicos-
- Riesgos de mercado y financieros-
- Riesgos de carcter regulatorio

4. Factibilidad mercadolgica Plan de mercadotecnia
- Identificar el nmero de distribuidores o establecimientos comerciales en-
- relacin con la distribucin del producto o servicio-
- Definir las temporadas y ciclos comerciales-
- Estudiar las formas de comercializacin empleadas (preventa, plazos de-
- entrega, plazos y formas de cobro, entre otros)-
- Canales de distribucin7.
5. Estructura organizacional. Recursos humanos y estructura organizacional
- Cmo interactan las diferentes reas de la empresa (compras, ventas, produccin, finanzas,
entre otras) para contar con un negocio eficiente y econmicamente sostenible.
6. Factibilidad tcnica
- Describir la ventaja de su proceso, producto y/o servicio con respecto alentorno (productivo,
ambiental, de eficiencia, entre otros).7.
7. Factibilidad financiera
- Punto de equilibrio-
- Valor Presente Neto, VPN-
- Tasa Interna de Retorno, TIR

4. Anlisis de sensibilidad.
- Identifique las variables que ms impacto tienen en el xito de suproyecto.
PRONOSTICOS DE DEMANDA
Un elemento fundamental de una buena planeacin de la comercializacin consiste en
pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto.

El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado
periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado
para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos.
El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un
pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca
individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La
estimacin puede basarse en factores generales o en un plan especfico de comercializacin.
Por lo tanto, para que un pronstico se entienda y sea til, es importante aclarar exactamente
qu cosa describe.
El resultado del pronstico de la demanda es un pronstico de ventas, que suele abarcar un
periodo de 1 ao.
Qu importancia tiene el pronstico de ventas? Constituye el fundamento de la elaboracin
de presupuestos y de la planeacin operativa en todos los departamentos de la compaa:
mercadotecnia, produccin y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor
precisin posible.
Antes de exponer los mtodos de pronsticos para la demanda, revise algunos trminos
bsico:
Si ya tiene experiencia en el tema y cree conocer lo trminos siga adelante, si no acceso al
siguiente apartado.
Existen diversos mtodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y
algunos de ellos se muestran a continuacin:
Algunos mtodos para pronosticar la demanda
Una compaa puede pronosticar las ventas mediante un mtodo de arriba abajo
descendente o de abajo a arriba ascendente.
Si se utiliza el mtodo de arriba abajo los
administradores deben:
En el pronstico de abajo a arriba, los
administradores siguen un procedimiento
de dos pasos:
1. Hacer un pronstico de las condiciones
econmicas generales
1. Para hacer estimaciones de la demanda
futura obtienen informacin de
segmentos del mercado o de las unidades
organizacionales (vendedores o
sucursales) en la compaa.
2. Determinar el potencial de mercado de
un producto
2. Se incorporan estimaciones para
obtener un pronstico total.
3. Medir la participacin del mercado que
tiene la empresa o que proyecta captar

4. Pronosticar las ventas de su marca del
producto
Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronsticos de ventas o
del mercado potencial, puede basarse en mtodos que abarcan desde conjeturas infundadas
hasta complejos modelos estadsticos. Aunque los administradores de la comercializacin
quiz no realicen los clculos estadsticos, deberan estar relacionados con las bondades y
limitaciones de cada tcnica para asegurarse de utilizar el mtodo ms conveniente. Ms an,
tanto ellos como el personal que hace los pronsticos han de colaborar para cerciorarse de
que los participantes no solo entienden el proceso, sino que aplican los resultados.
A continuacin se describen algunos mtodos que se emplean comnmente en la prediccin
de la demanda. Haga clic sobre los cuadros para acceso la informacin correspondiente:*
IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO.
Qu es un pronstico?
Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con propsitos de
planificacin. Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia
mundial, el rpido cambio tecnolgico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente
han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronsticos precisos.
Tales pronsticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se
necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronsticos
precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las
maquinas, reduzcan los tiempos de produccin y recorten los inventarios.
Ejemplo: El gerente de un restaurante de comida rpida necesita pronosticar el nmero de
clientes que llegaran a diferentes horas del da, y los productos que solicitaran, pues solo as
podr programar correctamente el nmero requerido de cocineros y empleados de mostrador.
Los mtodos de pronstico suelen basarse en modelos matemticos que utilizan los datos
histricos disponibles, en mtodos cuantitativos extrados de la experiencia administrativa o
en una combinacin de ambos.
CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.
El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difcil por que la demanda de bienes
y servicios suele variar considerablemente. Por ejemplo, es previsible que la demanda de
fertilizante para el csped aumente en los meses de primavera y verano; sin embargo, en los
fines de semana especficos en los que la demanda es mas intensa, esta depende de factores
incontrolables, como el clima. Otros patrones son ms previsibles. As pues la demanda
semanal de cortes de cabello en una barbera de la localidad, puede ser bastante estable de
una a otra semana, aun cuando la demanda diaria sea mas intensa los sbados por la maana
y mas floja los lunes y martes. Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es
necesario descubrir los patrones bsicos a partir de la informacin disponible.
Patrones de demanda.
1. Horizontal, o sea, la fluctuacin de los datos en torno de una media constante
2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemtico de la media de la serie a
travs del tiempo.
3. estacional, o sea, un patrn repetible de incrementos o decrementos de la demanda,
dependiendo de la hora del da, la semana, el mes o la temporada;
4. cclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la
demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo mas largos (aos o
decenios); y
5. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.


Factores que afectan la demanda.
Factores externos. Son los factores que estn fuera del alcance de la gerencia. Por ejemplo
reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades econmicas, leyes que limiten la
utilizacin de ciertas materias primas Indicadores tempranos, causaran especulacin y
aumento de precio en materias primas (Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en
construccin) Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc. Factores internos. Las
decisiones internas sobre el diseo de los productos o servicios, los precios y las promociones
publicitarias, el diseo de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.
EMPRESA
Definicin de Empresa, Segn Diversos Autores:

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el organismo
formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar
satisfacciones a su clientela".
Julio Garca y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prcticas de la Gestin Empresarial",
definen la empresa como una "entidad que mediante la organizacin de elementos humanos,
materiales, tcnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le
permite la reposicin de los recursos empleados y la consecucin de unos objetivos
determinados" .
Para Simn Andrade, autor del libro "Diccionario de Economa", la empresa es "aquella
entidad formada con un capital social, y que aparte del propio trabajo de su promotor puede
contratar a un cierto nmero de trabajadores. Su propsito lucrativo se traduce en actividades
industriales y mercantiles, o la prestacin de servicios" .
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una "unidad
econmica de produccin, transformacin o prestacin de servicios, cuya razn de ser es
satisfacer una necesidad existente en la sociedad".
El Diccionario de la Real Academia Espaola, en una de sus definiciones menciona que la
empresa es una "unidad de organizacin dedicada a actividades industriales, mercantiles o de
prestacin de servicios con fines lucrativos" .
"La empresa es una entidad conformada bsicamente por personas, aspiraciones,
realizaciones, bienes materiales y capacidades tcnicas y financieras; todo lo cual, le permite
dedicarse a la produccin y transformacin de productos y/o la prestacin de servicios para
satisfacer necesidades y deseos existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una
utilidad o beneficio".
Clasificacin de las empresas segn su actividad o giro
as empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la actividad que desarrollen, en:
1.- Industriales: La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes
mediante la transformacin y/o extraccin de materias primas. Las industriales a su vez son
susceptibles de clasificarse en:
a) Extractivas. Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sea renovables o
no, entendindose por recursos naturales todos los elementos de la naturaleza que son
indispensables para la subsistencia del hombre. Ejemplo de este tipo de empresas son las
pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.
b) Manufactureras. Son empresas que transforman las materias primas en productos
terminados, y pueden ser de dos tipos:

- Empresas que producen bienes de consumo final. Producen bienes que satisfacen
directamente la necesidad del consumidor, estos pueden ser duraderos o no duraderos,
suntuarios o de primera necesidad, por ejemplo: productos alimenticios, prendas de vestir,
aparatos y accesorios elctricos
- Empresas que producen bienes de capital. Estas empresas satisfacen preferentemente la
demanda de las industrias de bienes de consumo final. Algunos ejemplos de este tipo de
industrias son las productoras de papel, materiales de construccin, maquinaria ligera,
productos qumicos, etc.
c) Agropecuaria. Como su nombre lo indica su funcin es la explotacin de la agricultura y la
ganadera.
2.- Comerciales. Son intermediarios entre productor y consumidor, su funcin primordial es la
compra-venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:
a) Mayoristas. Cuando efectan ventas en gran escala a otras empresas (minoristas), que a su
vez distribuyen el producto directamente al consumidor.
b) Minoristas o detallistas. Los que venden productos al menudeo o en pequeas cantidades,
al consumidor final.
c) Comisionistas. Se dedican a vender mercanca que los productores les dan en consignacin,
percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.
3.- De Servicios. Como su nombre lo indica, son aquellos que brindan un servicio a la
comunidad y pueden tener o no fines lucrativos. Las empresas de servicio pueden clasificarse
en sectores:
a) Transporte (autobuses, camiones, mudanzas, ferrocarriles, etc.)
b) Turismo (hoteles, restaurantes, centros nocturnos, etc.)
c) Instituciones Financieras. (bancos, financieras, hipotecarias, etc.)
d) Servicios Pblicos Varios. (agua y drenaje, luz, gas, etc.)
e) Servicios Profesionales. (asesoras, despachos contables, jurdicos, administrativos, etc.)
f) Educacin. (escuelas, academias, institutos, etc.)
g) Salud. (clnicas, hospitales, puestos de socorro, etc.)
h) Comunicacin. (peridicos, tv, radio, telgrafos, telefona, etc.)
ORIGEN DE CAPITAL
Clasificacion de las empresas segn el Origen de su capital
Dependiendo del origen de las aportaciones de su capital y del carcter a quienes dirijan sus
actividades, las empresas pueden clasificarse en :
1.- Pblicas. En este tipo de empresas el capital pertenece al estado y generalmente su
finalidad es satisfacer necesidades de carcter social, se pueden clasificar en:
a) Centralizadas. Cuando los organismos de las empresas se integran en una jerarqua que
encabeza directamente el presidente del pas con el objeto de unificar las decisiones, el mando
y la ejecucin. Las secretaras de estado caen dentro de esta clasificacin. Ejemplo: Secretara
de la Reforma Agraria, Secretara de Educacin Pblica, Secretara de Hacienda.
b) Desconcentradas. Son aquellas que tienen determinadas facultades de decisin limitada,
que manejan su autonoma y su presupuesto, pero sin que deje de existir el nexo de jerarqua.
Ejemplo: Instituto Nacional de Bellas Artes, Comisin Nacional Bancaria, Comisin Federal
Electoral.
c) Descentralizada. Seran aquellas en las que se desarrollan actividades que competen al
estado y que son de inters general, pero que estn dotadas de personalidad, patrimonio y
rgimen jurdico propios. Ejemplo: Instituto Mexicano de Comercio Exterior, Compaa
Nacional de Subsistencias Populares.
d) Estatales. Pertenecen ntegramente al estado, no adoptan una forma externa de sociedad
privada, tiene personalidad jurdica propia, se dedican a una actividad econmica y se someten
alternamente al derecho pblico y al derecho privado. Ejemplo: Agua Potable y Alcantarillado,
Alumbrado Pblico, Limpia.
e) Mixta o paraestatales. En estas existe la coparticipacin del estado y los particulares para
producir bienes y servicios. Su objeto es que el estado tienda a ser el nico propietario tanto
del capital como de los servicios de la empresa. Ejemplo: Petroqumica de Mxico, Diesel
Nacional.
2.- Privadas. Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es
eminentemente lucrativa. A su vez, pueden se nacionales, cuando los inversionistas son
nacionales o nacionales y extranjeros y transnacionales, cuando el capital es
preponderantemente de origen extranjero y las utilidades se reinvierten en los pases de
origen.
RESUMEN
La Empresa: Es una unidad productiva dedicada y organizada para la explotacin de una
actividad econmica.
Las empresas se pueden clasificar de la siguiente manera:
Sectores Econmicos
El origen de su capital.
Su Tamao
Conformacin de su capital
El pago de impuestos
El nmero de propietarios
La funcin social
La forma de explotacin

Este curso hace parte de un conjunto que estarn a su disposicin una vez haya finalizado ste,
cursado el paquete completo y realizada las practicas pertinentes usted desarrollar la
competencia de gestionar la Contabilidad en las Organizaciones Empresariales.
POR SECTORES ECONOMICOS
Extractivas: Dedicadas a explotar recursos naturales.
Ejemplo: Cerrejn, ECOPETROL, Minas de Oro del Choc.
Servicios: Entregarle sus servicios o la prestacin de estos a la comunidad.
Ejemplo: Clnicas, salones de belleza, transportes.
Comercial: Desarrolla la venta de los productos terminados en la fbrica.
Ejemplo: Cadenas de almacenes Ley, La 14, Carrefour etc.
Agropecuaria: Explotacin del campo y sus recursos.
Ejemplo: Hacienda, agroindustria.
Industrial: Transforma la materia prima en un producto terminado.
Ejemplo: Aceras Paz del Ro, Ingenio Risaralda.
POR SU TAMAO
Grande: Su constitucin se soporta en grandes cantidades de capital, un gran nmero de
trabajadores y el volumen de ingresos al ao, su nmero de trabajadores excede a 100
personas. Ejemplo: Comestibles La Rosa, Postobn, Gino Pascalli, etc.).
Mediana: Su capital, el nmero de trabajadores y el volumen de ingresos son limitados y muy
regulares, nmero de trabajadores superior a 20 personas e inferior a 100.
Pequeas: Se dividen a su vez en.
Pequea: Su capital, nmero de trabajadores y sus ingresos son muy reducidos, el nmero
de trabajadores no excede de 20 personas.
Micro: Su capital, nmero de trabajadores y sus ingresos solo se establecen en cuantas muy
personales, el nmero de trabajadores no excede de 10 (trabajadores y empleados).
Famiempresa: Es un nuevo tipo de explotacin en donde la familia es el motor del negocio
convirtindose en una unidad productiva.
POR EL ORIGEN DEL CAPITAL

Pblico: Su capital proviene del Estado o Gobierno. Ejemplo: Alcalda de Pereira, Gobernacin
de Risaralda.
Privado: Son aquellas en que el capital proviene de particulares. Ejemplo: Sociedades
comerciales.
Economa Mixta: El capital proviene una parte del estado y la otra de particulares. Ejemplo:
Bancaf, La Previsora S.A.
POR LA EXPLOTACIN Y CONFORMACIN DE SU CAPITAL.
Multinacionales: En su gran mayora el capital es extranjero y explotan la actividad en
diferentes pases del mundo (globalizacin). Ejemplo: Nicole
Grupos Econmicos: Estas empresas explotan uno o varios sectores pero pertenecen al mismo
grupo de personas o dueos. Ejemplo: Alejandro Echavarria, Manuel Mejia Jaramillo, Carlos
Ardilla Lulle, Manuel Carvajal Sinisterra, Jimmy Mayer, Eduardo Santos, Hernando Caicedo
Caicedo, Fernando Mazuera, Julio Mario Santo Domingo y Luis Carlos Sarmiento Angulo.
Nacionales: El radio de atencin es dentro del pas normalmente tienen su principal en una
ciudad y sucursales en otras.
Locales: Son aquellas en que su radio de atencin es dentro de la misma localidad.
POR EL PAGO DE IMPUESTOS
Personas Naturales: El empresario como Persona Natural es aquel individuo que
profesionalmente se ocupa de algunas de las actividades mercantiles, la Persona Natural se
inscribe en la Cmara de Comercio, igualmente se debe hacer con la Matrcula del
Establecimiento Comercial.
Estn obligados a pagar impuestos, su declaracin de renta aqu le corresponde a trabajadores
profesionales independientes y algunos que ejercen el comercio.
Los libros que se deben inscribir ante Cmara y Comercio son: Libro de Registro de
Operaciones Diarias, Libro de Inventario y de Balances y Libro Mayor y de Balances.
Sucesiones Ilquidas: En este grupo corresponde a las herencias o legados que se encuentran
en proceso de liquidacin.
Rgimen Simplificado: Pertenecen los comerciantes que no llenan requisitos que
Exige la DIAN. Ejemplo: Las pequeas tiendas, no estn obligados a llevar contabilidad.
Rgimen Comn: Empresas legalmente constituidas y sobrepasan las limitaciones del rgimen
simplificado, deben llevar organizadamente su contabilidad.
Gran Contribuyente: Agrupa el mayor nmero de empresas con capitales e ingresos
compuestos en cuantas superiores a los miles de millones de pesos. Son las ms grandes del
pas
POR EL NMERO DE PROPIETARIOS
Individuales: Su dueo es la empresa, por lo general es l solo quien tiene el peso del negocio.
Unipersonales: Se conforma con la presencia de una sola Persona Natural o Jurdica, que
destina parte de sus activos para la realizacin de una o varias actividades mercantiles.
Su nombre debe ser una denominacin o razn social, seguida de la expresin "Empresa
Unipersonal" o de la sigla "E.U", si no se usa la expresin o su sigla, el contribuyente responde
con todos sus bienes aunque no estn vinculados a la citada empresa.
Sociedades: Todas para su constitucin exigen la participacin como dueo de ms de una
persona lo que indica que mnimo son dos (2) por lo general corresponden al rgimen comn.
POR LA FUNCIN SOCIAL
Con nimo de Lucro: Se constituye la empresa con el propsito de explotar y ganar ms
dinero.
Trabajo Asociado: Grupo organizado como empresa para beneficio de los integrantes E.A.T.
Sin nimo de Lucro: Aparentemente son empresas que lo ms importante para ellas es el
factor social de ayuda y apoyo a la comunidad.
Economa Solidaria: En este grupo pertenecen todas las cooperativas sin importar a que
actividad se dedican lo ms importante es el bienestar de los asociados y su familia.
DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.
El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios, ingeniera y el
diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado.
Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniera de
producto; el otro, anlisis de mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el
desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto.
Existe una gran cantidad de tipos de nuevos productos que se realizan. Algunos son nuevos en
el mercado, otros son nuevos en la compaa y algunos en ambos sitios. Algunos son
modificaciones menores. El producto consiste en ofrecer a un mercado su producto para
satisfacer sus necesidades.
El proceso: Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:
1 Generacin de productos ideas para nuevos productos obtenidas de clientes,
departamento de Investigacin y desarrollo (I+D), competencia, grupos objetivo, empleados o
ferias comerciales.
Algunas de las tcnicas formales de generacin de ideas son: creacin de listas, relaciones
forzadas, brainstorming, anlisis morfolgico y anlisis de problemas.
2 Filtrado de la idea eliminacin de conceptos que no encajan debemos hacernos tres
preguntas:
el mercado objetivo se beneficiar del producto?
es tcnicamente viable fabricar este producto?
generar beneficios el producto?
Desarrollo del concepto y prueba desarrollar los detalles de marketing e ingeniera
cul es el mercado objetivo
qu beneficios proporcionar el producto.
cmo reaccionarn los consumidores al producto
cmo se producir el producto
qu coste tendr producirlo
probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores potenciales qu
piensan de la idea
4 Anlisis de Negocios
estimar aproximadamente el precio de venta
estimar los volmenes de venta
estimar los beneficios
5 Test de mercado y test Beta
producir un prototipo fsico
probar el producto en situaciones tpicas de uso
hacer ajustes donde sea necesario
producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de prueba
para determinar la aceptacin del consumidor
6 Implementacin Tcnica
iniciacin del nuevo programa
estimacin de los recursos necesarios!
redaccin de los requisitos
planificacin de las operaciones de ingeniera
distribucin de tareas por departamento
colaboracin necesaria de los proveedores
publicacin del plan de recursos
revisin del programa y seguimiento
planificacin de posibles contingencias
7 Comercializacin
lanzamiento del producto
presupuesto de publicidad y diseo de la misma; distribucin de anuncios y otros
tipos de promocin
diseo del plan de distribucin respecto al producto
anlisis del camino crtico es til a este nivel

Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. Algunos pasos pueden ser
eliminados. Para reducir el tiempo del proceso muchas compaas realizan varios a la vez (lo
que se llama ingeniera concurrente). Para facilitar la introduccin exitosa de productos en el
mercado y eliminar posibles deficiencias, las ltimas tendencias implican reuniones
interdepartamentales en las que todos los responsables de las reas clave de la compaa van
a participar en la creacin del producto: compras, produccin, logstica, marketing, comercial,
servicio postventa, etc. Con ello, se pretende evitar ineficiencias en el producto por pequeos
errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar. Por ejemplo: que el embalaje es
demasiado grande para optimizar la carga; que existen problemas de aprovisionamiento de
determinados componentes o que no se puede garantizar un plazo de reparacin conveniente.

La mayora de las compaas lderes ven el desarrollo de nuevos productos como un proceso
proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de mercado y adelantarse a las
oportunidades de producto antes de que ocurran (en contraste con una estrategia reactiva en
la que nada se hace hasta que los problemas aparecen). Muchos lderes consideran el
desarrollo de nuevos productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en
el que un nuevo equipo de desarrollo de producto siempre est buscando nuevas
oportunidades.
Proteger nuevos productos
Cuando se desarrolla un nuevo producto pueden plantearse muchas preguntas legales como:
Cmo protejo la innovacin de los imitadores?; puede ser protegida legalmente la
innovacin?; durante cunto tiempo?; cunto costar?, las respuestas se complican por el
hecho de que muchos conceptos legales son de aplicacin a cada innovacin, proceso de
producto o trabajo creativo. Ello incluye patentes, marcas registradas y propiedad intelectual.
Es necesario saber cul es aplicable y cundo es aplicable cada una. Adems, su tratamiento
vara segn las legislaciones nacionales vigentes.
LAS REAS DE LA EMPRESA
Las reas de actividad, conocidas tambin como reas de responsabilidad, departamentos o
divisiones, estn en relacin directa con las funciones bsicas que realiza la empresa a fin de
lograr sus objetivos. Dichas reas comprenden actividades, funciones y labores homogneas.
La efectividad de una empresa no depende del xito de un rea funcional especfica; sino del
ejercicio de una coordinacin balanceada entre las etapas del proceso administrativo y la
adecuada realizacin de las actividades de las principales reas funcionales, mismas que son
las siguientes:
MERCADOTECNIA
Es el proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precio, promocin y distribucin
de ideas, mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales
y organizacionales.
Es una funcin trascendental ya que a travs de ella se cumplen algunos de los propsitos
institucionales de la empresa. Su finalidad es la de reunir los factores y hechos que influyen en
el mercado, para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyndolo en
forma tal, que est a su disposicin en el momento oportuno , en el lugar preciso y al precio
ms adecuado.
Funciones:
Investigacin de mercados: Implica conocer quienes son o pueden ser los consumidores o
clientes potenciales; e identificar sus caractersticas. Cuanto ms se conozca del mercado
mayor sern las posibilidades de xito.
Decisiones sobre el producto y precio: Este aspecto se refiere al diseo del producto que
satisfar las necesidades del grupo para el que fue creado. Es muy importante darle al
producto un nombre adecuado y un envase que, adems de protegerlo, lo diferencie de los
dems. Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades tanto de la
empresa como del mercado.
Distribucin: Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del
fabricante al consumidor; estos intercambios se pueden dar ya sea a travs de mayoristas,
minoristas, comisionistas o empresas que venden al detalle.
Promocin: Es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a
que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. No slo se promocionan los
productos a travs de los medios masivos de comunicacin, tambin por medio de folletos,
regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promocin para lograr los
objetivos.
Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio.
En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Postventa: Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto.
Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado, en este punto se analiza
nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin.
Ninguna de estas funciones es, por s sola la mercadotecnia. Solo cuando todas se
interrelacionan se llega a lo que realmente es la mercadotecnia. Estas funciones proporcionan
en conjunto el mtodo necesario para realizar una adecuada mezcla de mercadotecnia,
proporcionndonos los pasos a seguir para su buen desarrollo.
VENTAS
Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no comprarn
normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos que se llegue hasta ellos
mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y
polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
Funciones:
Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya
existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a
sus estilos, colores, modelos, eliminacin de los productos pasados de moda, observacin del
desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del
producto, de su eficiencia, sus caractersticas distintivas y su nombre.
Distribucin fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida
con el de trfico y envos. El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los problemas
relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el consumidor, que
comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los costos de
manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.
Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes
distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas,
reclamaciones y ajustes, calidad del producto, mtodo de distribucin, crditos y cobros,
servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.
Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el
desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios
desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar
ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de
crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de
crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo
relacionado con la prctica crediticia.
Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo
de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el
de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao.
Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus
hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una buena
administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos
al carcter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el anlisis
y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio,
distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de
operacin.
Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y
contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los
productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de
trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones
especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes.
Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y
determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La
planeacin de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal
anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas de los planes de produccin,
los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.
Servicios tcnicos o mecnicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos
mecnicos requieren de servicios de instalacin y tcnicos, establecer normas al respecto;
tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.
Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren
proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles
sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar pronta y
detalladamente a sus preguntas.
El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de
integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como
de su compensacin econmica, supervisin, motivacin y control.
Administracin del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma,
el cual debe establecer la organizacin, determinar los procedimientos, dirigir el personal
administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las
ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.
PRODUCCIN
Tradicionalmente considerado como uno de los departamentos ms importantes, ya que
formula y desarrolla los mtodos ms adecuados para la elaboracin de los productos y/o
servicios, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo, instalaciones, materiales, y
herramientas requeridas.
Funciones:
Ingeniera del Producto: Esta funcin comprende el diseo del producto que se desea
comercializar, tomando en cuenta todas las especificaciones requeridas por los clientes. Una
vez elaborado dicho producto se deben realizar ciertas pruebas de ingeniera, consistentes en
comprobar que el producto cumpla con el objetivo para el cual fue elaborado; Y por ltimo
brindar la asistencia requerida al departamento de mercadotecnia para que est pueda
realizar un adecuado plan (de mercadotecnia) tomando en cuenta las caractersticas del
producto.
Ingeniera de la planta: Es responsabilidad del departamento de produccin realizar el
diseo pertinente de las instalaciones tomando en cuenta las especificaciones requeridas para
el adecuado mantenimiento y control del equipo.

Ingeniera Industrial: Comprende la realizacin del estudio de mercado concerniente a
mtodos, tcnicas, procedimientos y maquinaria de punta; investigacin de las medidas de
trabajo necesarias, as como la distribucin fsica de la planta.
Planeacin y Control de la Produccin: Es responsabilidad bsica de este departamento
establecer los estndares necesarios para respetar las especificaciones requeridas en cuanto a
calidad, lotes de produccin, stocks (mnimos y mximos de materiales en almacn), mermas,
etc. Adems deber realizar los informes referentes a los avances de la produccin como una
medida necesaria para garantizar que s esta cumpliendo con la programacin fijada.
Abastecimiento: El abastecimiento de materiales, depende de un adecuado trfico de
mercancas, embarques oportunos, un excelente control de inventarios, y verificar que las
compras locales e internacionales que se realicen sean las ms apropiadas.
Control de Calidad: Es la resultante total de las caractersticas del producto y/o servicio en
cuanto a mercadotecnia, ingeniera, fabricacin y mantenimiento se refiere, por medio de las
cuales el producto o servicio en uso es satisfactorio para las expectativas del cliente; tomando
en cuenta las normas y especificaciones requeridas, realizando las pruebas pertinentes para
verificar que el producto cumpla con lo deseado
Fabricacin: Es el proceso de transformacin necesario para la obtencin de un bien o
servicio.
FINANZAS
De vital importancia es esta funcin, ya que toda empresa trabaja con base en constantes
movimientos de dinero. Esta rea se encarga de la obtencin de fondos y del suministro del
capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer con los medios
econmicos necesarios para cada uno de los departamentos, con el objeto de que puedan
funcionar debidamente. El rea de finanzas tiene implcito el objetivo del mximo
aprovechamiento y administracin de los recursos financieros.
Funciones:
Tesorera: El tesorero es la persona encargada de controlar el efectivo, tomar de decisiones
y formular los planes para aplicaciones de capital, obtencin de recursos, direccin de
actividades de crditos y cobranza, manejo de la cartera de inversiones.
Contralora: El contralor es el que realiza por lo comn las actividades contables relativas a
impuestos, presupuestos, auditoria interna, procesamiento de datos y estadsticas,
contabilidad financiera y de costos, etc.
Nota: Este departamento no posee un diagrama que muestre los pasos a seguir para la
realizacin de dichas funciones, debido a que son muchas las variables que hacen nica la
forma de registrar sus movimientos financieros y contables.
V. RECURSOS HUMANOS

Los Recursos Humanos son todas aquellas personas que integran o forman parte de una
organizacin. El objeto del Departamento de Recursos Humanos es conseguir y conservar un
grupo humano de trabajo cuyas caractersticas vayan de acuerdo con los objetivos de la
empresa, a travs de programas adecuados de reclutamiento, seleccin, capacitacin y
desarrollo.
Funciones:
Contratacin y empleo: Esta es una de las funciones que requieren de mayor importancia
debido a lo difcil que resulta encontrar a las personas ideales para los puestos vacantes, por lo
que es necesario contar con un procesamiento eficaz de Reclutamiento y seleccin de
personal, una vez que se tienen a las personas deseadas se procede a la contratacin de las
mismas, dndoles una induccin acerca de la empresa. Si el puesto vacante se puede cubrir
con personal propio de la empresa, entonces se realiza una evaluacin de mritos y se le
otorga al ms capaz.
Capacitacin y desarrollo: Accin que consiste en, entrenar y capacitar a todo el personal, ya
sea de nuevo ingreso, o no, con el objeto de incrementar el desarrollo personal. La
capacitacin no se le otorga exclusivamente a los de nuevo ingreso, puesto que nuestros
actuales empleados pueden aspirar a un puesto mejor, el cual requiere de una mayor
preparacin.
Sueldos y Salarios: Para poder realizar una justa asignacin de sueldos, es necesario elaborar
un anlisis y evaluacin de puestos (procedimientos sistemticos para determinar el valor de
cada trabajo), slo as, podremos saber que tanto debemos pagar por cada uno de nuestros
empleados. Adems, hay que considerar que el sueldo esta formado por otros elementos tales
como: las vacaciones y la calificacin de mritos.
Relaciones laborales: Toda relacin de trabajo debe estar regulada por un contrato ya sea
colectivo o individual, en el que se estipularn los derechos y obligaciones de las partes que lo
integran. Su objetivo es mantener una buena relacin de trabajo y disciplina. Por otra parte, la
comunicacin es de vital importancia para toda organizacin, ya que por medio de esta se
puede mantener una adecuada relacin de trabajo.
Servicios y Prestaciones: Comnmente las organizaciones hoy en da ofrecen a sus
trabajadores con el fin de hacer ms atractivo su empleo, una serie de prestaciones distintas a
las marcadas por la Ley Federal del trabajo, tales como: actividades recreativas, actividades
culturales, prestaciones en especie, reconocimientos, etc.
Higiene y Seguridad Industrial: Consiste en llevar un registro de las causas que originan
principalmente el ausentismo y los accidentes de trabajo, as como de proporcionar a sus
empleados los servicios mdicos necesarios, y las medidas de higiene y seguridad requeridas
para el buen desempeo de sus labores.

Planeacin de Recursos Humanos: La planeacin de los recursos humanos consiste en
realizar peridicamente una auditoria de los mismos para ver si estn desempeando
satisfactoriamente sus labores, pudiendo rotar a los que considere inapropiados para dicho
puesto.
COMPRAS
El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el
momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio adecuado. Este
departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos principalmente al de
produccin debido a que no se le daba la importancia que requiere el mismo; puesto que debe
de proporcionar a cada departamento de todo lo necesario para realizar las operaciones de la
organizacin
Funciones:
Adquisiciones: Accin que consiste en adquirir los insumos, materiales y equipo, necesarios
para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales deben ajustarse a los siguientes
lineamientos: precio, calidad, cantidad, condiciones de entrega y condiciones de pago; una vez
recibidas las mercancas es necesario verificar que cumplan con los requisitos antes
mencionados, y por ltimo aceptarlas.
Guarda y Almacenaje: Es el proceso de recepcin, clasificacin, inventario y control de las
mercancas de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso y medidas.
Proveer a las dems reas: Una vez que el departamento de compras se ha suministrado de
todos los materiales necesarios, es su obligacin proveer a las dems reas tomando en
cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las mismas.
De manera que el alumno comprenda mejor el estudio de la empresa y sus principales reas
de actividad deber visitar una organizacin, en la que tendr que realizar el siguiente estudio:

Introduccin.
Nombre de la empresa.
Datos generales.
Giro.
Clasificacin.
Tamao.
Objetivos organizacionales.
Recursos con los que cuenta.
Organigrama general.
Organigrama por departamento.
Descripcin de puestos.
Objetivos por departamento.
Principales procesos que utilizan.
Conclusin.
Sociedad Annima
Definicin: Sociedad mercantil en la que el capital, que estar dividido en acciones, se
integrar por las aportaciones de los socios, quienes no respondern personalmente por las
deudas sociales.
Normativa aplicable: Viene regulada por la Ley, de 25 de julio de 1.989, de Sociedades
Annimas, cuyo Texto Refundido fue aprobado por el Real Decreto Legislativo 1564/1.989, de
22 de diciembre.
Caractersticas aplicables:
Es una sociedad esencialmente capitalista, en la que las aportaciones de los socios han de
integrarse necesariamente en acciones.
El capital social mnimo exigible es de 60.101,21 euros; no pudiendo constituirse Sociedad
Annima alguna que no tenga un capital suscrito y desembolsado de al menos el 25%.
No existe limitacin en cuanto al nmero mximo de socios, pudiendo existir tambin la
Sociedad Annima Unipersonal, es decir, constituida por un nico socio.
En la denominacin de la Sociedad, deber figurar necesariamente la indicacin "Sociedad
Annima" o su abreviatura "S.A.".
La Sociedad Annima se constituir mediante escritura pblica notarial, que deber
posteriormente ser inscrita en el Registro Mercantil, adquiriendo con ello la personalidad
jurdica plena.
Ventajas: La responsabilidad patrimonial de los socios / accionistas se limita a las aportaciones
econmicas que hagan a la sociedad, no teniendo que responder ante las deudas sociales con
su patrimonio personal.
El capital social mnimo, segn ley, al no poder ser inferior a 60.101,21 , la sociedad
dispone de una mayor capacidad econmica inicial.
La condicin de socio / accionista se transmite libremente mediante la venta de acciones.
Inconvenientes:
Se exige un capital social mnimo superior al de otro tipo de formas jurdicas societarias.
Al tratarse de una forma jurdica idnea para las grandes empresas, existe una mayor rigidez
orgnica y funcional.
Al tributar por el impuesto sobre sociedades cuyo tipo impositivo es fijo, en el supuesto de
rendimientos anuales inferiores a los 48.000 , la carga fiscal que por los mismos tendra que
soportar la empresa sera mayor que en el caso de formas jurdicas no societarias.
Trmites:
Solicitar Certificado ante el Registro Mercantil Central de que no existe registrada una
Sociedad con la misma denominacin.
Obtencin del Certificado de aportacin de capital.
Escritura Pblica ante Notario de constitucin de la Sociedad.
Alta Fiscal y obtencin del C.I.F.
Autoliquidacin del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos
Documentados.
Inscripcin de la Sociedad en el Registro Mercantil.
Sociedad Laboral
Concepto: La Sociedad Laboral es una Sociedad Annima o de Responsabilidad Limitada, en la
que la mayora del capital social (al menos el 51%) es propiedad de los trabajadores que
prestan en ella servicios retribuidos de forma personal y directa, cuya relacin laboral es a
jornada completa y por tiempo indefinido.
Existen dos tipos de socios: los socios trabajadores y los socios capitalistas. Ningn socio
podr poseer acciones o participaciones sociales que representen ms de la tercera parte del
capital social, excepto las entidades pblicas.
La responsabilidad de los socios frente a terceros est limitada a las aportaciones de
aqullos en la sociedad.
La sociedad gozar de personalidad jurdica desde su inscripcin en el Registro Mercantil,
pero deber adems aportar un certificado que acredite que ha sido calificada por el
Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales u Organismo competente de la
Comunidad Autnoma como de Sociedad Laboral, apareciendo inscrita en el Registro de
Sociedades Laborales.
En la denominacin de la Sociedad deber figurar la indicacin "Sociedad Annima Laboral"
o "Sociedad Limitada Laboral", o sus abreviaturas "S.A.L." o "S.L.L.".
En todo lo no previsto en la Sociedad Laboral, sern de aplicacin las normas
correspondientes a 28 las Sociedades Annimas o de Responsabilidad Limitada, segn la forma
que ostenten.
Las Sociedades Laborales son sociedades que tienen una serie de beneficios fiscales: al
constituirse, estn exentas de pagar el 99% del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y
Actos Jurdicos Documentados. Este beneficio se aplica tambin cuando la sociedad solicita
prstamos para adquirir bienes necesarios para su actividad.
Sociedad Cooperativa
Concepto: Son Sociedades que, con capital variable y estructura y gestin democrticas,
asocian, en rgimen de libre adhesin y baja voluntaria, a personas que tienen intereses o
necesidades socio-econmicas comunes, para cuya satisfaccin y al servicio de la comunidad
desarrollan actividades empresariales, imputndose los resultados econmicos a los socios,
una vez atendidos los fondos comunitarios, en funcin de la actividad cooperativizada que
realizan.
Son sociedades personalistas, democrticas y de responsabilidad limitada en cuanto a las
deudas comunes.
Tienen personalidad jurdica propia desde el momento en que se inscriban en el
correspondiente Registro de Cooperativas del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales la
Escritura Pblica de constitucin de la misma.
El capital social debe estar ntegramente suscrito y desembolsado en un mnimo del 25% en
la constitucin, y el resto segn se prevea en sus Estatutos.
El nmero mnimo de socios ha de ser 5, no existiendo limitacin en cuanto a su nmero
mximo. Existen Cooperativas denominadas de primer grado, las cuales estn integradas por
personas fsicas y personas jurdicas; tambin existen Cooperativas de segundo o ulterior
grado, constituidas por dos o ms Cooperativas de la misma o distinta clase.
Cuando se constituyen estn exentas de pagar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y
Actos Jurdicos Documentados. Tienen adems un descuento del 95% en el Impuesto de
Actividades Econmicas (IAE).
Descripcin del Negocio
El Producto o servicio
Hay que explicar cual es la idea fundamental detrs de la iniciativa de negocio. Indicar cules
son los factores que han motivado esta idea y porqu va a tener xito. Conviene mencionar las
tendencias sociales, cambios en el mercado, etc. que van a hacer de ste un buen negocio.
El objeto del proyecto empresarial va a ser el desarrollo de una actividad econmica que
llevar consigo la fabricacin o comercializacin de un producto o grupo de productos, o la
prestacin de un servicio.
La actividad de la empresa
La actividad de la empresa, pues, se deber definir con todo detalle, poniendo especial
atencin en identificar con claridad y precisin el tipo de negocio en el que se va a situar, a fin
de que a la hora de analizar el mercado de la empresa puedan determinarse realmente
quienes van a ser sus clientes y quienes sus competidores.
La determinacin concreta del negocio de la empresa es muy importante y debe ser analizada
detenidamente, ya que un error en la misma puede llevar a la empresa al fracaso.
El Producto o servicio
Una vez definido el negocio en el que la empresa va a situarse, se deber definir el producto o
productos que van a ser objeto de su actividad, o en su caso, el servicio que se va a prestar,
especificando sus caractersticas ms importantes y, especialmente, aquellas que van a
diferenciarlo de los productos o servicios de las empresas competidoras.
Este es un aspecto importante a tener en cuenta, ya que debe procurarse que la empresa
aporte algn factor diferenciador al mercado al que va a dirigirse; factor que puede ser la clave
de su xito y que va a servir para diferenciarla del resto de las empresas.
Definicin del mercado
Para cada uno de los productos o servicios de la empresa se deber definir el mercado al que
van dirigidos, estableciendo las caractersticas principales del mismo, su dimensin, las
previsiones de evolucin, etc., aspectos todos que se analizarn con mayor detalle en el
siguiente apartado del Plan.
A la hora de determinar la actividad a desarrollar es preciso analizar la legislacin que pueda
ser aplicable, a fin de tener en cuenta las exigencias que en la misma se contemplen, ya sea en
cuanto a la creacin de la empresa, a los medios tcnicos con los que deba contar, titulaciones
exigidas o forma de fabricar o presentar los productos.
FODA
Un anlisis FODA juicioso y ajustado ala realidad nos proveer de excelente informacin para
la toma de decisiones en la estrategia de comunicacin, permitindonos tener una mejor
perspectiva antes de emprender una tctica de comunicacin de la empresa del cliente.
El anlisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee delos insumos necesarios al
proceso de planeacin estratgica, proporcin andola informacin necesaria para la
implantacin de acciones y medidas correctivas y la generacin de nuevos o mejores proyectos
de mejora. Es un mtodo para analizar:
Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas.
En el proceso de anlisis FODA, se consideran los factores econmicos, polticos, sociales y
culturales que representan las influencias del mbito externo a la empresa, que inciden sobre
suque hacer interno.
Fortalezas:
Son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por lo que cuenta con una
posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Debilidades:
Son aquellos factores que provocan una posicin des favorable frente a la competencia,
recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen actividades que no se desarrollan
positivamente, etc.
Oportunidades:
Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir
en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Amenazas
Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso
contra la A travs de la Foda se puede: a) Determinar las posibilidades reales que tiene la
empresa, para lograr los objetivos que se haba fijado inicialmente, b)b) Que el propietario de
la empresa adquiera conciencia, sobre los obstculos que deber afrontar yc)c) permite
explotar ms eficazmente los factores positivos y neutralizar o eliminar el efecto de los
factores negativos. permanencia de la organizacin.
INFLUENCIA EXTERNA: Son un conjunto de factores externos, que pueden generar amenazas
de prdidas o impedimentos para alcanzar los objetivos, cuyo control no est en manos de la
empresa:
1. FACTORES TCNOLOGICOS:
La innovacin y la tecnologa afectan a los entornos empresariales. A medida que la tecnologa
avanza, una empresa se ve obligada a mantener el ritmo. Por ejemplo, cuando primero se
inventaron las computadoras, eran del tamao de una habitacin. Los usuarios se vieron
obligados a emplear tarjetas perforadas para realizar funciones bsicas. Hoy en da, las
computadoras que son mucho ms potentes caben en la palma de una mano. Las empresas
que no se mantienen al da con la tecnologa se arriesgan a un aumento de los costos de
produccin y a precios ms altos. Si el costo de la compaa para producir un producto o
servicio supera al de los competidores, esta pronto podra encontrarse fuera del negocio.
2. FACTORES POLTICOS Y GUBERNAMENTALES:
Las actitudes y las acciones de los legisladores y lderes polticos y gubernamentales cambian
con el flujo y reflujo de las demandas y creencias sociales. El gobierno afecta prcticamente a
todas las empresas y todos los aspectos de la vida.
El papel del gobierno es restringir y regular los negocios. Por lo tanto toda empresa de toda
clase de organizaciones, en especial en los negocios y en el gobierno, es necesario tener cerca
de ellos un experto legal para tomar decisiones.
3. FACTORES ECONMICOS:
La inflacin, los aumentos en los salarios mnimos, los cambios en las tasas de inters, el
aumento en el ingreso de los consumidores, la decisin de stos de ahorrar su dinero o
gastarlo, son algunos ejemplos de factores econmicos que repercuten en las ventas y
desempeo de las empresas. A diferencia de otro tipo de factores, podra decirse que los
factores econmicos afectan por igual a todas las empresas. Todo negocio debe pagar algn
tipo de salario o remuneracin econmica a sus empleados, debe pagar a sus proveedores,
debe tomar decisiones tales como ahorrar parte de sus ingresos, invertirlos o pedir prestado.
La informacin que escuchamos o leemos diariamente en los medios de comunicacin con
respecto a: las nuevas tasas de inters que proporcionan los bancos, las nuevas polticas
econmicas con respecto a los precios, y, en general, a todas las decisiones que se toman en el
mbito econmico, tendrn repercusiones, tarde o temprano, en todas y cada una de las
empresas grandes o pequeas. De ah, la importancia de mantenerse informado y prepararse
para el impacto que tendrn dichas decisiones sobre tu negocio.
4. FACTORES SOCIALES:
Los factores sociales que afectan el entorno econmico de una empresa son las influencias
culturales de la poca. Por ejemplo, un diseador de moda que crea pantalones Oxford o a
rayas no tendr xito en un entorno donde los pantalones de pierna recta y de color slido son
los deseados. Un entorno social que tiende a ser ms conservador no admite estilos que
parecen estar a la moda. El negocio de la diseadora de moda se resentir si no cambia el
estilo de ropa. Lo mismo se aplicara a los fabricantes que producen y las tiendas que venden
estos productos.
Examen del sub mercado
DEFINICION DE SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentacin de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente
impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de
subgrupos llamados segmentos.
FORMAS DE SEGMENTACION DE MERCADO
Segmento de mercado: Grupo de personas que comparten una o ms caractersticas y tienen
necesidades en comn. Formas de segmentar el mercado Hay distintas formas de segmentar el
mercado. Estas pueden ser utilizando datos demogrficos como la edad, sexo, ingresos,
educacin. Por lugar de residencia, pas, regin, ciudad, etc. Utilizando informacin
psicogeogrfica como puede ser la personalidad, valores, estilos de vida, etc. O finalmente de
comportamiento con respecto al producto: qu beneficios esperan del producto, usos posibles
del mismo e intensidad de uso. ~- Datos demogrficos Edad, sexo, ingresos, educacin ~- Lugar
de residencia Pas, regin, ciudad, etc. ~- Psicogeogrficos Personalidad, valores, estilo de vida,
actividades, intereses y opiniones ~- Comportamiento con respecto al producto Beneficios que
desean del producto, uso del producto (poco, medio, intensivo).
PROVEEDOR
Es la persona que surte a otras empresas con existencias necesarias para el desarrollo de la
actividad
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con
existencias (artculos), los cuales sern transformados para venderlos posteriormente o
directamente se compran para su venta.
Estas existencias adquiridas estn dirigidas directamente a la actividad o negocio principal de
la empresa que compra esos elementos. Por ejemplo, una empresa de carpintera necesita un
proveedor de madera para poder desarrollar su actividad principal que es la creacin de sillas
de madera. Es una cuenta de pasivo y se encuentra en la parte derecha del balance de
situacin.
COMPETIDOR
Es todo aquel que puede quedarse con el dinero del cliente (incluido el propio cliente cuando
el cliente conserva su dinero al abstenerse de consumir), el dinero por el que estamos
compitiendo, el dinero que nuestra propuesta de valor busca obtener en el intercambio
propuesto, a cambio del valor en ella incorporado.
DISTRIBUIDOR
El distribuidor es un elemento fundamental del sistema del encendido del motor en los
motores de ciclo Otto (motores de gasolina). Hoy en da por motivos de fiabilidad en el
funcionamiento ha dejado de montarse, dando lugar a los encendidos de tipo "Esttico", DIS o
de bobina individual.
CONSUMIDOR
En economa, un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios
proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios.
Competencia (oferta actual)
Concepto de competencia:
La competencia es una situacin en la cual los agentes econmicos tienen la libertad de
ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin compran o adquieren estos bienes
y servicios. En general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien determinado,
existen una pluralidad de ofertantes y una pluralidad de demandantes.
Los ofertantes se encuentran as en una situacin de competencia para ser preferidos por los
consumidores, y los consumidores, a su vez, para poder acceder a la oferta limitada.
Esta situacin manifiesta el derecho y la posibilidad material de los agentes econmicos de
poder hacer elecciones, un elemento importante de la libertad individual. Tambin se supone
que aporta, en el plan del funcionamiento y de la orientacin de la economa, unos
mecanismos de adaptacin permanente de la demanda y de la produccin, y tambin incita a
la innovacin o a un marketing ms ajustado al objetivo al que se quiere llegar.
Importancia como referente
Cuando los mercados operan bajo una estructura de mercado competitivo, la asignacin de los
recursos escasos en la economa tender a ser eficiente en el sentido de que su utilizacin
reflejar el costo de oportunidad. Adems, en mercados competitivos el precio que regir en el
mercado para cualquier bien o servicio reflejar, por una parte, la valuacin marginal que los
consumidores le dan a la cantidad demandada de ese bien y, simultneamente, el costo
marginal de producirlo.
Es esta igualacin entre el precio de demanda y el precio de oferta, que al mismo tiempo da
como resultado que la cantidad demandada sea igual a la cantidad ofrecida, que lleva a que se
maximice el bienestar de los consumidores y el bienestar de los productores.
Importancia del consumidor
Definicin de necesidad
En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensacin de
carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el fro son sensaciones
que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.
"Las necesidades son la expresin de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su
conservacin y desarrollo. En psicologa la necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia de
una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la
tendencia, a la correccin de la situacin de carencia"
Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Por ejemplo,
si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para satisfacer
dicha necesidad. Las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El
papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de
negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos
productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opcin para satisfacer
dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.
Definicin de satisfaccin
Se entiende por satisfactor a todo bien de consumo que cubre necesidades para el ser
humano. Los satisfactores son las cosas materiales que nos facilitan la vida.
Definicin de producto o servicio
Producto: En mercadotecnia, un producto es una opcin elegible, viable y repetible que la
oferta pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
travs de su uso o consumo.1 El producto es uno de los componentes estructurales de la
mezcla de mercadotecnia (en ingls marketing mix). El caso ms comn de la misma es
tambin conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y
Promocin. Sin embargo, en un sentido ms amplio, la mezcla est integrada por Oferta,
Trminos de Intercambio, Accesibilidad y Simbolizacin (en sus iniciales OTAS), haciendo este
ltimo concepto de utilidad general para cualquier tipo de anlisis sostenido entre oferta y
demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo. En un diseo apropiado, la
oferta puede integrarse conformando una propuesta de valor que atiende armnicamente los
requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia de la demanda.

Servicio: Un servicio es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de
un cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades desempeadas por un crecido
nmero de funcionarios que trabajan para el estado (servicios pblicos) o para empresas
particulares (servicios privados); entre estos pueden sealarse los servicios de: electricidad,
agua potable, aseo, telfono, telgrafo, correo transporte, educacin, cibercafs, sanidad y
asistencia social. Se define un marco en donde las actividades se desarrollarn con la idea de
fijar una expectativa en el resultado de stas. Es el equivalente no material de un bien. Un
servicio se diferencia de un bien (fsico o intangible) en que el primero se consume y se
desgasta de manera brutal puesto que la economa social nada tiene que ver con la poltica
moderna; es muy importante sealar que la economa nacional no existe siempre en el
momento en que es prestado.
Distincin de producto y servicio
Tanto los productos como los servicios son bienes que se ofrecen al mercado con el fin de
satisfacer una necesidad de los clientes. Lo que los diferencia es, principalmente, su
tangibilidad. As, un producto es un objeto tangible, es decir, que se puede percibir mediante
los sentidos (tacto, odo, gusto, vista, olfato). Por ejemplo, un par de zapatos.
E). Pronostico de la demanda:
Anlisis cualitativos de pronstico:
Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulacin de datos
sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza stos suelen ser subjetivos
y no utilizan modelos matemticos.
Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna informacin cualitativa
externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia
de las personas involucradas, con frecuencia estar sesgado con base en la posicin
potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados
con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya que puede
constituir el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez
para mercados completos
Encuesta de las intenciones del comprador:
El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste en
preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cunto comprarn de un
producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas compaas mantienen
grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas. Tambin se valen de paneles de
consumidores para conocer su opinin sobre ideas de productos nuevos, precios y otras
caractersticas del producto. A los vendedores puede pedrseles que entrevisten a los
consumidores respecto a sus intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un
estudio, los entrevistadores profesionales son ms eficientes y baratos cuando se desea llevar
a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra.
A veces es difcil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales. En el
caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ah
que la encuesta sea un mtodo costoso respecto al dinero y al tiempo que se le invierte.
Este mtodo puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay relativamente pocos
compradores en el mercado meta, 2) stos estn dispuestos a manifestar su intencin de
compra y 3) su historial muestra una relacin constante entre el comportamiento de compra y
sus intenciones expresadas.
Tormenta de ideas de ejecutivos:
La tormenta de ideas se utiliza en varios campos y ha sido base de grandes ideas
empresariales. Ideas muchas veces aparentemente descabelladas, pero que en ocasiones no
los son tanto.
Una empresa con un buen departamento creativo ayuda a afrontar la resolucin de problemas
de forma mucho ms satisfactoria. Adems, todo el equipo se involucra, lo que favorece a un
ambiente de trabajo mucho ms relajado y la aceptacin de los miembros del equipo en torno
a la solucin determinada, ya que todos han estado involucrados en la resolucin del problema
Cuando en una empresa surge la necesidad de liberar la creatividad de los equipos para
generar un gran nmero de ideas, el departamento creativo se involucra para aportar
oportunidades de mejora, plantear y resolver problemas existentes, analizar las causas y
plantear soluciones.
Los expertos coinciden en que un ambiente relajado es el propicio para llevar a cabo esta
tormenta de ideas. Grupos de entre 8 y 12 personas resultaran, adems, mucho ms efectivos
al momento de aportar propuestas.
El mtodo Delphi
Cuyo nombre se inspira en el antiguo orculo de Delphos, parece que fue ideado
originalmente a comienzos de los aos 50 en el seno del Centro de Investigacin
estadounidense RAND Corporation por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un
instrumento para realizar predicciones sobre un caso de catstrofe nuclear. Desde entonces,
ha sido utilizado frecuentemente como sistema para obtener informacin sobre el futuro. Una
Delphi consiste en la seleccin de un grupo de expertos a los que se les pregunta su opinin
sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro. Las estimaciones de los expertos se
realizan en sucesivas rondas, annimas, al objeto de tratar de conseguir consenso, pero con la
mxima autonoma por parte de los participantes. Por lo tanto, la capacidad de prediccin
de la Delphi se basa en la utilizacin sistemtica de un juicio intuitivo emitido por un grupo de
expertos. Es decir, el mtodo Delphi procede por medio de la interrogacin a expertos con la
ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de manifiesto convergencias de opiniones y
deducir eventuales consensos. La encuesta se lleva a cabo de una manera annima
(actualmente es habitual realizarla haciendo uso del correo electrnico o mediante
cuestionarios web establecidos al efecto) para evitar los efectos de "lderes". El objetivo de los
cuestionarios sucesivos, es "disminuir el espacio intercuartil precisando la mediana".
Anlisis cuantitativo de pronsticos
Pronstico es el proceso de estimacin en situaciones de incertidumbre. El trmino prediccin
es similar, pero ms general, y usualmente se refiere a la estimacin de series temporales o
datos instantneos. El pronstico ha evolucionado hacia la prctica del plan de demanda en el
pronstico diario de los negocios. La prctica del plan de demanda tambin se refiere al
pronstico de la cadena de suministros.
Entonces tenemos que los pronsticos son procesos crticos y continuos que se necesitan para
obtener buenos resultados durante la planificacin, de un proyecto. Si los clasificamos
respecto al tiempo que abarcan, se puede clasificar en:
1. Pronsticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronstico se efecta
cada mes o menos, y su tiempo de planeacin tiene vigencia de un ao. Se utiliza para
programas de abastecimiento, produccin, asignacin de mano de obra a las plantillas de
trabajadores, y planificacin de los departamentos de fabricacin.
2. Pronsticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres aos. Este se utilizan para
estimar planes de ventas, produccin, flujos de efectivo y elaboracin de presupuestos.
3. Pronsticos a largo plazo: Este tipo de pronstico se utiliza en la planificacin de nuevas
inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnolgicas de materiales,
procesos y productos, as como en la preparacin de proyectos. El tiempo de duracin es de
tres aos o ms.
Mtodos de serie temporal
Los mtodos de serie temporal utilizan datos histricos como base para estimar resultados
futuros. Se asume que la demanda es funcin del tiempo, y que adems pueden estar
involucrados los siguientes componentes:

Tendencia.
Ciclos.
Estacionalidades.
Irregularidades.

Inmersos en el modelo en un esquema aditivo o multiplicativo.
Algunos de estos mtodos son:
Mtodo ingenuo: Simplemente se asume que la magnitud de demanda ser igual a la ltima
medida.
Mtodo de medias mviles
Mtodo de alisado exponencial
Mtodo de extrapolacin
Mtodo de ajuste lineal de tendencia
Mtodo de ajuste estacional
Mtodos causales / economtricos
Algunos mtodos de pronstico asumen que es posible identificar los factores subyacentes
que pueden tener influencia sobre la variable a pronosticar. Si las causas se entienden, se
pueden hacer proyecciones de las variables que influyen, para utilizarlas en la prediccin.
Algunos mtodos causales son:
Anlisis de la regresin, que puede ser lineal o no lineal.
Modelo autorregresivo de media mvil (ARMA)
Modelo Arima
Econometra
Mtodos subjetivos
Los mtodos subjetivos incorporan juicios intuitivos, opiniones y estimaciones. Algunos de
ellos son:
Pronsticos compuestos
Encuestas
Mtodo Delphi
Construccin de escenario
Pronstico de tecnologa
Pronstico por analoga
Otros mtodos
Simulacin
Pronstico de mercado
Pronstico probabilstico
Pronstico de conjunto
Un organigrama es la representacin grfica de la estructura de una empresa o cualquier otra
organizacin. Representan las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas
que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerrquicas y competenciales de vigor
en la organizacin.
El organigrama es un modelo abstracto y sistemtico que permite obtener una idea uniforme y
sinttica de la estructura formal de una organizacin:
Desempea un papel informativo.
Presenta todos los elementos de autoridad, los niveles de jerarqua y la relacin entre ellos.
En el organigrama no se tiene que encontrar toda la informacin para conocer cmo es la
estructura total de la empresa.
Todo organigrama tiene el compromiso de cumplir los siguientes requisitos:
Tiene que ser fcil de entender y sencillo de utilizar.
Debe contener nicamente los elementos indispensables.
Tipos de organigrama:
Vertical: Muestra las jerarquas segn una pirmide, de arriba abajo.
Horizontal: Muestra las jerarquas de izquierda a derecha.
Mixto: Es una combinacin entre el horizontal y el vertical.
Circular: La autoridad mxima est en el centro, y alrededor de ella se forman crculos
concntricos donde figuran las autoridades en niveles decrecientes.
Escalar: Se usan sangras para sealar la autoridad, cuanto mayor es la sangra, menor es la
autoridad de ese cargo.
Tabular: Es prcticamente escalar, solo que el tabular no lleva lneas que unen los mandos
de autoridad.