PLAN DE BIONEGOCIOS

MONOGRAFA PRESENTADA PARA EL CURSO DE BIONEGOCIOS

LIMA PERU
2014






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CONTENIDO

INTRODUCCION .................................................................................................................................. 3
CAPITULO II: LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO ................................................................ 4
1. DEFINICION DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA................................................................................ 4
2. MISION ........................................................................................................................................ 4
3. VISION: ........................................................................................................................................ 5
ELABORACION: Zevallos Callupe Rocio ................................................................................................... 5
4. PRINCIPALES PRODUCTOS, CLIENTES, MERCADOS Y COMPETIDORES ....................................... 6
2.4.1 PRINCIPALES COMPETIDORES ................................................................................... 6
2.4.2 PROVEEDORES Y CLIENTES ........................................................................................ 6
5. ANALISIS FODA DE LA EMPRESA PAJITA PERUANA S.A ........................................................... 7
CAPITULO III: ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR ...................................... 8
3.1 Anlisis interno ........................................................................................................................ 8
3.2 Anlisis del entorno ................................................................................................................. 8
3.3 Anlisis de la Cadena de Valor ...................................................................................................... 9
GRFICO N 3: Cadena de Valor .............................................................................................................. 9
................................................................................................................................................................. 9
................................................................................................................................................................. 9
................................................................................................................................................................. 9
CAPTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................... 11
4.1 INVESTIGACIN EXPLORATORIA ................................................................................................. 11
4.2 INVESTIGACIN CONCLUYENTE .................................................................................................. 12
4.3 SEGUIMIENTO Y EVALUACIN .................................................................................................... 13
4.4 ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN ........................................................................ 13
4.4.1 CRITERIOS DE PRESELECCIN DE MERCADOS DE EXPORTACIN............. 13
REFERENCIAS ............................................................................................. Error! Bookmark not defined.




3








INTRODUCCION

El Plan Comercial se basa en la oferta ambiental con potencial exportador a nuevos
mercados de Los cuadros de paja, con el propsito de aprovechar la oferta de
materia prima (paja) en la regin de Junn, para revalorar las virtudes de un recurso
natural, poco aprovechado actualmente.
Actualmente en el Per, se encuentra una oferta disponible de paja (ichu), que en
muchos casos son exportados con escaso valor agregado, como en el caso de la
escobas o sombreros de paja, lo cual genera un bajo nivel de utilidad en toda la
cadena de produccin, desmotivando de esta manera su produccin masiva, al ser
los pequeos agricultores los que perciben menores ganancias.
Por otro lado la demanda de artculos reciclables de decoracin de casas, oficinas,
empresas a nivel mundial es creciente por estar presente dentro del portafolio
muebles, para decorar y formar estilos segn las necesidades que se experimente.


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CAPITULO II: LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO

1. DEFINICION DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

La empresa Pajita Peruana S.A, es una empresa productora y comercializadora de
cuadros de paja, cuya planta central se encuentra en el distrito de Junn a 4105
m.s.n.m, cuya operacin inicio el ao 2012, cuando la licenciada Rocio Zevallos
Callupe en asociacin con Romualdo Zambrano quienes una vez culminado sus
estudios de Negocios Internacionales en la Universidad de San Martin de Porres, en
el 2013 decidi retornar a su provincia para iniciar con este gran sueo que se
propuso desde el inicio de su carrera, fomentar la empleabilidad en el distrito de
Junn, aprovechando los recursos naturales como la paja ICHU.
El proceso productivo de la elaboracin de cuadros de paja, con un 95% de materia
prima presente en el producto, procura que cada miembro de la cadena de valor
obtenga beneficios, para el desarrollo de la estrategia de Ganar Ganar, en base a
un uso sostenible de este recurso natural.
Despus de 1 ao de creacin la empresa contina con la misma actitud de uso
sostenible del recurso y fomentar el desarrollo de la localidad ofreciendo empleos de
recoleccin de paja.

2. MISION

Pajita Peruana S.A., es una empresa que revalora los recursos naturales,
dndole un valor agregado para una mejor percepcin de sus beneficios,
nuestro trabajo es producto de la creatividad, originalidad e innovacin, de
cada miembro, guiados por la honestidad y eficiencia en nuestros procesos.


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NIVEL
OPERACIONAL
NIVEL
TCTICO
NIVEL
ESTRATEGICO
GERENTE GENERAL
PRODUCCIN
Seleccion y
labado de
materia
prima.
Medicion y
corte.
Ensablado. Acabado.
MARKETING
Y VENTAS


3. VISION:

Nuestro objetivo es lograr constituirnos como una empresa con responsabilidad
ambiental, preocupada por el desarrollo sostenible, en base a un mejor
aprovechamiento de la paja en nuestro pas, para el reconocimiento de un
recurso con valor agregado, motivo de orgullo en los peruanos.

A Corto Plazo:
Mejorar nuestras prcticas de Mercadotecnia, con el uso de los factores
controlables del Marketing Mix.

A Largo Plazo:
Lograr una departamentalizacin geogrfica, con una mayor lnea de tiendas y
mercados de abastecimiento de nuestro producto, para llegar a un mayor
mercado de manera ms prxima y directa.


2.3 ORGANIGRAMA FUNCIONAL.





ELABORACION: Zevallos Callupe Rocio






GRAFICA 01
CONTABILIDADA
CONTABILIDADA

6




4. PRINCIPALES PRODUCTOS, CLIENTES, MERCADOS Y COMPETIDORES

La empresa tiene como principal producto a ofrecer en el mercado cuadros de
paja, con el uso de materia prima a la paja, con diseos y formas novedosas
que reflejen la naturaleza en sus paredes o espacios preferenciales.

Nuestros productos estn dirigidos a un pblico ambientalista, compuesto por
mujeres de 18 a ms aos de edad que gustan de adornos y muebles
creativos reciclables para su cuarto, departamento, negocio u oficina, como
medio prctico y creativo para colocar pinturas y fotografas especiales.

Al momento de comercializar nuestro producto resaltamos la capacidad de
reciclaje de la paja y el valioso valor que puede adquirir con una mezcla de
propuestas creativas para su presentacin, siendo esta la principal diferencia
con respecto a nuestra competencia.

La principal competencia directa de nuestro producto es la empresa RIKA,
dedicada al diseo y desarrollo de productos manufacturados con materiales
no convencionales, recuperndolos y reciclndolos de una manera
innovadora, rescatando tcnicas artesanales o utilizando baja tecnologa,
aadiendo en cada propuesta un particular juego visual.

2.4.1 PRINCIPALES COMPETIDORES

Actualmente no se han realizado cuadros de paja, pero como una competencia
indirecta se puede considerar a los siguientes productos:
Cuadros hechos con cajas de huevo
Cuadros de tablillas de caja de frutas
Cuadros de cartn corrugado

2.4.2 PROVEEDORES Y CLIENTES

El objetivo de nuestra empresa, es convertir a nuestros proveedores
(pobladores juninos) en nuestros socios estratgicos, para desarrollar una
cadena de valor sostenible en el tiempo. Por otro lado en relacin a nuestros
clientes, se pretende ofrecer un producto novedoso, creativo y sobre todo con
conciencia ambientalista para que los clientes interacten con la naturaleza
sintetizada en este cuadro, por ello nos preocupamos de la presentacin, el
diseo y el acabado; porque deseamos satisfacer las necesidades de nuestro
mercado objetivo ofreciendo un producto innovador.

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5. ANALISIS FODA DE LA EMPRESA PAJITA PERUANA S.A
FORTALEZAS DEBILIDADES
I
N
T
E
R
N
A
S

1. Nuestro producto emplea un 95% de material
reciclado, siendo la paja muy desaprovechado en
nuestro pas, dndole poca importancia a pesar
de los grandes proyectos que se viene realizando
mundialmente como el Biocombustible.

2. Dentro de nuestra empresa, se encuentra un
equipo especializado en las ramas de
Administracin, Marketing y Negocios
Internacionales, quienes interactan y buscan
mejoras constantes en el proceso de la
construccin de valor para la produccin de
nuestros PRODUCTO.

3. El grupo es consciente de que las lneas de
comunicacin y coordinacin son base
fundamental para el desarrollo de actividades y
la bsqueda constante para mejorar la cadena de
valor en nuestros procesos.
1. Al no contar con un departamento
de ingeniera las especificaciones
que se requieren en nuestros
productos, no pueden satisfacer el
requerimiento que pide el mercado
adems se puede presentar un
margen de error por el efecto de la
variabilidad.

2. La obtencin de nuestra materia
prima genera gastos de movilidad,
por lo que solo podemos hacer el
pedido de este mensualmente, el
cual no necesariamente puede
cubrir los periodos de un mes,
haciendo que falte o sobre materia
prima en almacn.
OPORTUNIDADES AMENANAZAS
E
X
T
E
R
N
A
S

1. La paja es un recurso reciclable accesible y de bajo
costo.
2. Se promueve una responsabilidad social, creando
conciencia en las personas, las cuales cambian de
conducta en favor de las mejores prcticas
administrativas ambientales.
3. Se tiene conocimiento de las zonas de acceso.
Siendo una integrante, parte de la provincia de Junn y
zonas aledaas donde abunda la materia prima, es
una oportunidad para el acceso a zonas de
recoleccin.
4. En muchos pases se presenta un alto ndice de
quema de paja, lo cual repercute contra el medio
ambiente y la fauna de determinado espacio. Sin
embargo con nuestra propuesta de reciclaje podemos
revertir este tipo de problemas ambientales.

5. Existen organizaciones no lucrativas que apoyan los
proyectos de inversin en base a material reciclable,
de igual manera la estabilidad en nuestro balance
econmico, nos abre puertas para realizar prstamos
en instituciones financieras.
1. Las grandes empresas, pueden
encontrar inters en nuestro segmento
de mercado y querer incursionar con
una mayor inversin.

2. Pueden surgir grupos ambientalistas,
que distorsionen el propsito de
nuestra inversin.


3. En casos de demandas estacionaria,
nuestro nivel de servicio al cliente,
puede disminuir y cambiar de eleccin
de nuestros consumidores, debido a la
escasez de materia prima de
requerimiento.



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CAPITULO III: ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE
VALOR

3.1 Anlisis interno

Nuestra empresa est dedicada a la elaboracin y comercializacin de
cuadros de paja, con un grupo de profesionales conocedores de
administracin, marketing, publicidad, contabilidad y estudio de mercado;
siendo la principal fortaleza, nuestro espritu emprendedor y ambientalista.
Nuestra planta est en el distrito de Junn y nuestros proveedores directos son
pobladores locales y son nuestros socios estratgicos.

3.2 Anlisis del entorno
En la actualidad, podemos darnos cuenta que la mayora de cuadros son
hechos de madera o metales, haciendo uso de recursos que si son
explotados sin un anlisis del impacto ambiental a largo plazo puede
desarrollar problemas de equilibrio; por otro lado un insumo que crece con
naturalidad y abunda en nuestra sierra es la paja, que por la poca importancia
la mayora de veces resulta ser quemada para evitar su crecimiento sin
considerar que estos pastizales pueden ser hbitats de otras especies.


9

Consideramos que la paja puede ser usado como un recurso muy ventajoso
tanto econmico como ambiental para el uso de productos con valor agregado
como los cuadros multiformes de paja.
3.3 Anlisis de la Cadena de Valor

Los cuadros multifores de paja son creados en las mejores condiciones que la
manufactura que la produccin artesanal puede generar, de la misma forma
los elementos que son empleados en la produccin del mismo, que le
generan un valor especial, basados en la alta naturalidad de los insumos,
como: EL ICHU.
La cadena de valor para Porter (2001) se define como () la suma de los
beneficios percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por l
al adquirir y usar un producto o servicio, es decir se busca a travs del
producto generar un mximo de beneficios en cada actividad desde el trato
con el proveedor y la distribucin del producto.
Nuestra empresa inicia la produccin de valor desde las negociaciones con
nuestros proveedores hasta el servicio post venta dirigido a nuestros clientes.

GRFICO N 3: Cadena de Valor


















ELABORACIN: Propia




Gestin de recursos humanos
Desarrollo de tecnologa
Compras
Logstica
interna
Operacio
nes
Logstica
externa
Marketing
y ventas
Infraestructura de la empresa

Servicios
V
A
L
O
R


A
C
T
I
V
I
D
A
D
E
S

D
E

A
P
O
Y
O


ACTIVIDADES PRIMARIAS

10

INVESTIGACION DE
MERCADO
Definir el objetivo de
la investigacion.
Elaboracion del
modelo de encuesta en
base a los objetivos.
Aplicar las encuestas
Contabilizar y
organizar los
resultados
Analizar los
resultados, toamr una
desicion y
comunicarla.
OPERACIONES
Seleccion y labado
Corte
Ensamblado
Acabado
MERCADEO Y
VENATAS
Publicidad
Promocion
Lineas de
distribucion.
SERVICIOS
Ofrecer garantia del
producto.
Mantener una
comunicacion
constante con nuetsros
clientes.
ABASTECIMIENTO
Compra de materiales
primarios para la
formacion de valor,
como el ICHU, desde
Junin. El cual es un
recurso reciclable de
gran abastecimiento.
Ademas se aaden los
amteriales indirectos,
para agregar
diferenciacion en la
composicion.
DESARROLLO
TECNOLOGICO
Implementacion del
acuadro de mando o
tambien conocido
como The Balanced
Scorecard, en nuetros
procesos.
RECURSOS
HUMANOS
Es importante el
gradop de
comunicacion entre
los colaboradores
para que cada uno se
motive y tenga un
compromiso con el
objetivo general de la
organizacion, para
ello esimportante que
sean guiados por una
autoridad del area.

CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA PAJITA PERUANA S.A

GRAFICO N 4 ACTIVIDADES PRIMARIAS
ELABORACION: ZEVALLOS CALLUPE Rocio Karina FUENTE: Propia

GRAFICO N 5 ACTIVIDADES SECUNDARIAS O DE APOYO

ELABORACION: ZEVALLOS CALLUPE Rocio Karina



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CAPTULO IV: ESTUDIO DE MERCADO

4.1 INVESTIGACIN EXPLORATORIA

Para realizar la investigacin exploratoria hemos utilizado la Tcnica de la
Entrevistas con Expertos
La primera metodologa utilizada ha sido la entrevista con expertos en el tema de
produccin, y comercializacin de cuadros de paja. Se han elegido dos personas, un
productor y un docente de comercio exterior, de reconocida trayectoria con la
especie.
Las entrevistas han seguido un cuestionario general llevado de manera flexible en
una conversacin grabada. Los temas a tratar han sido los siguientes:
a) Cul es la situacin actual de la produccin de paja (ichu) (quines lo
demandan, dnde, cundo, cmo, etc.)
b) Qu posibilidades existen para la demanda de cuadros de paja (fortalezas y
debilidades del producto, momento adecuado de introduccin, efecto de las
variables macro-ambientales)

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c) Qu informacin del consumidor puede ser relevante para establecer un
correcto plan de introduccin (segmentacin de los consumidores, canales de
comercializacin, percepcin del producto, sensibilidad al precio).

4.2 INVESTIGACIN CONCLUYENTE

Buscando comprobar las hiptesis planteadas durante la fase anterior sealada, se
utilizara una tcnica cuantitativa como las encuestas para medir los resultados, sin
embargo un punto en contra y que debemos asumir es que este tipo de encuestas
por correo no son muy flexibles; todos los que lo reciben responden a las mismas
preguntas en un orden fijo y nosotros no podemos adaptar el cuestionario
basndonos en las respuestas anteriores.
Tal como se observa en la Tabla N1, el cuestionario utilizado estuvo conformado
por 7 preguntas, cada una de ellas con sus respectivas alternativas.

Resultados de la Encuesta
Opci
n
A
Opci
n
B
Opci
n
C
1. Conoces los cuadros de paja?
a) Si b) No c) Un poco
x
2. Sabes de que esta elaborado?
a) Si b) No
x
3. Has visto productos otros productos de paja?
a) Si b)No
x
4. Qu te parece la idea de cuadros de paja?
a) Interesante b) Mala c) Indiferente
x
5. Estaras dispuesto a comprar cuadros de paja?
a) Si b) No c) Tal ves
x
6. Cunto estaras dispuesto a pagar por los cuadros de paja? (costo
por unidades)
a) De s/5.00 a s/8.00 b) De s/8.00 a s/12.00 c) De s/12.00 a ms.

7. Est de acuerdo con que el producto contribuya con el medio
ambiente?
a ) Si b) No
x
FUENTE: ELABORACIN PROPIA

Anlisis de los resultados Obtenidos
Luego de haber realizado las encuestas podemos concluir que nuestro producto
tiene un gran potencial en el mercado dado que tiene gran aceptacin, adems de
ser un producto accesible ya que permite a los clientes adquirirlo fcilmente.




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4.3 SEGUIMIENTO Y EVALUACIN

La ejecucin del plan de bionegocios para la exportacin de cuadros de paja debe
tener un seguimiento peridico, con el fin de diagnosticar los problemas y saber si se
cumplen los objetivos planteados con anterioridad.
Es conveniente llevar un informe de avance trimestral indicando:
1. Cumplimiento de las actividades segn lo planteado.
2. Progreso del plan
3. Contactos realizados
4. Negocios realizados
5. Despachos efectuados
El rea de administracin de la empresa evaluara el progreso alcanzado, discutir
los problemas ms recurrentes, propondr soluciones y efectuara los cambios
necesarios al Plan.

4.4 ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN
4.4.1 CRITERIOS DE PRESELECCIN DE MERCADOS DE EXPORTACIN

Los criterios de preseleccin estn referidos a todas aquellas variables que influirn
para la exportacin de nuestro producto cuadros de paja
Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado extranjero para
nuestro producto, escogeremos el pas que en el que ms oportunidad se tenga para
la exportacin del refresco de cuadros de paja.
Para preseleccionar los pases a los cuales exportar, vamos a tener en cuenta las
oportunidades que ofrecen estos mercados, para ello analizaremos los siguientes
aspectos:

a) Preferencias Arancelarias








CONVENIO INTERNACIONAL ARANCEL BASE PORCENTAJE
LIBERADO ADV
Unin Europea 9% 100%
ALADI ---% 100%
CAN ---% 100%
AELC 12% 100%

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b) Exportaciones actuales del Per
TABLA N 1: PRINCIPALES PASES DE DESTINO










Fuente: Sunat
En la tabla anterior podemos observar que entre los principales pases importadores de la partida
1401900000 a la que pertenece nuestro producto son Alemania, Francia, Dinamarca, Argentina,
Reino Unido entre otros.

TABLA N 2: PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORES


Empresa
%Var
13-12
%Part.
13

YUI DE RONDANI AIDA SOFIA
--

73%

EXPORTACIONES TACNA SOCIEDAD ANON...
--

27%

Fuente: Sunat

En la tabla N 2 se observa a las principales empresas exportadoras para nuestra partida dentro de
las cuales la de mayor participacin es YUI DE RONDANI AIDA SOFIA con una participacin del 73%
seguida por la empresa EXPORTACIONES TACNA con 27%.




N

Pas
%Var
12-11
%Part
12
Total Imp.
2012
(millon US$)
1 Alemania -22% 17% 10.70
2 Francia -4% 10% 5.28
3 Dinamarca 37% 5% 1.78
4 Argentina -5% 4% 2.01
5 Reino Unido -17% 4% 2.24
6 China -28% 3% 2.11
7 Malasia 96% 3% 0.77
8 Repblica Checa 3% 3% 1.45
9 Estados Unidos 44% 3% 0.92
1000 Otros Pases (121) -26% 24% 16.00

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c) Exportaciones de pases competidores

TABLA N 3: PRINCIPALES PASES EXPORTADORES

N

Pas

%Var
12-11

%Part
12
Total Exp.
2012
(millon US$)
1 Argentina 25% 10% 3.87
2 Alemania -18% 7% 4.39
3 Hungra 18% 7% 2.96
4 Espaa -34% 6% 4.45
5 Turqua -24% 5% 3.50
6 Francia 58% 5% 1.67
7 Mxico -6% 5% 2.60
8 Madagascar -27% 5% 3.25
9 China 14% 5% 1.92
1000 Otros Pases (90) -28% 31% 21.22

Fuente: ComTrade
En la tabla N 3 se observa que nuestro principal competidor para nuestro producto
(2106.90.21.00) es Argentina con una cantidad exportada en el 2013 de 3870000
toneladas, seguido por los pases de Alemania, Hungra, Espaa y Turqua.

1. Identificacin de posibles Mercados
Para la identificacin de los mercados a los cuales podramos exportar nuestro
producto nos basaremos en los principales pases importadores a nivel mundial.
Dentro de los cuales elegiremos a los 3 primeros para realizar nuestro proceso de
seleccin.
Tabla N4: Identificacin de Posibles Mercados
Pas Importador Valor de
Exportaciones
(US$)
Valor de
Importaciones
(US$)
Balanza
Comercial
% de crecimiento
de exportaciones
de ltimos 5 aos
Alemania 4.763.664 2.005.942 2.757.722 13%
Francia 3.170.016 1.556.871 1.613.145 8%
Dinamarca 2.617.965 1.525.011 1.092.954 10%
Fuente: Trademap
Elaboracin Propia






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2. Identificacin de variables crticas y Ponderaciones

VARIABLES CRITICAS PONDERACIONES
Preferencias arancelarias vigentes. 15%
Exportaciones actuales del Per. 30%
Exportaciones de los pases competidores del Per. 20%
Barreras culturales. Idioma. 10%
Condiciones de acceso. Certificaciones necesarias. 25%
Elaboracin Propia

3. Anlisis de preseleccin de mercados de exportaciones
Elaboracin Propia

Luego de realizar el anlisis de los 3 pases para la exportacin de nuestro producto
podemos concluir que Alemania obtuvo mayor puntuacin sobre el resto, por lo que
este pas sera nuestro mercado objetivo.













Preferencias
arancelarias

Exportaciones
actuales del
Per
Exportaciones
de los pases
competidores
del Per


Idioma

Condiciones
de acceso


TOTAL
Alemania 5 15% 5 30% 3 20% 4 10% 3 25% 4
Francia 5 15% 4 30% 3 20% 4 10% 3 25% 3.7
Dinamarca 5 15% 2 30% 4 20% 2 10% 3 25% 3.1

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CAPITULO VI: PLAN DE MARKETING
6.1 MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo al cual buscaremos adecuar nuestro producto y satisfacer sus necesidades y
deseos est conformado por hombres y mujeres de 18 a ms busquen que gustan de adornos y
muebles creativos reciclables para su cuarto, departamento, negocio u oficina, como medio prctico
y creativo para colocar pinturas y fotografas especiales., y/o a todas las personas que deseen
obsequiar este productos creativo a familiares o amigos.

As mismo se puede observar en la Tabla N diversas variables que caracterizaran a nuestro
mercado objetivo.
TABLA N. VARIABLES DEL MERCADO OBJETIVO.
VARIABLES MERCADO OBJETIVO
Hbitos de consumo Consumen productos naturales.
Ubicacin Geogrfica Lima Metropolitana.
Edad De 20 a 44 aos de edad.
Sexo Ambos (Masculino y Femenino).
Profesin Profesionales y Tcnicos.
Estilo de vida Conservadoras y Modestas.
Aficiones Inclinacin a costumbres domsticas.
FUENTE: ELABORACIN PROPIA.