No Es Cuestión de Suerte

Eliyahu M.
Goldratt
NO ES CUESTIN DE SUERTE
DAZ DE SANTOS
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con el propsito de que as como usted lo recibi lo pueda hacer
llegar a alguien ms. DPIER.
1
Versin espaola de :
Enrique Fernndez de o!adilla "#o$iado
del ".Goldratt In#titute I!%ri$a
T&tulo ori'ina( en in'l%#) *It+# Not ,u$-+
. EliyaruiM.Goldrart/ 0112
Edi$ione# D&az de Santo#. S."./ 0113
4uan ra5o/ 6". 7899: Madrid E#;a<a
Re#er5ado# todo# lo# dere$ho#.
=No e#t ;er>itida la re;rodu$$i?n total o ;ar$ial de e#te li!ro
ni #u trata>iento in@or>ti$o/ ni la tran#>i#i?n de nin'una
@or>a o ;or $ualquier >edio/ ya #ea ele$tr?ni$o/ >e$ni$o/
;or @oto$o;ia/ ;or re'i#tro u otro# >%todo#/ #in el ;er>i#o
;re5io y ;or e#$rito de lo# titulare# del Co;yri'ht.A
ISN en len'ua in'le#a) 9B8827CB003B6
ISN en len'ua e#;a<ola) 82BC1C8B799B3
De;?#ito le'al) M. :.3C2B 0113
Di#e<o de $u!ierta) E#tuart. S.".
Foto$o>;o#i$i?n) MonoCo>;/ S.".
I>;re#i?n) ,a5el. S.".
En$uadena$i?n) No5i>ar/ S.,.
DEn $uanto al 'ru;o de "leE Ro'o...
For @in ha lle'ado Gran!y a la ;arte que a >& >e a@e$ta. Me ;on'o
$?>odo y ;re#to aten$i?n. Di#@ruto $on $ada una de la# ;ala!ra#. No e#
de eEtra<ar/ ya que ;or #er el 5i$e;re#idente eGe$uti5o del 'ru;o/ la# he
e#$rito yo. ueno/ no eEa$ta>ente. Gran!y ha $a>!iado al'uno#
#u;erlati5o#. Su;on'o que #iendo $o>o e# el ;re#idente eGe$uti5o %#ta e#
una de #u# ;rerro'ati5a#.
No e# #?lo #u @or>a de leerlo/ $on #u 5oz ;ro@unda de !ar&tono/
ta>!i%n e# la >H#i$a. IJui%n ha di$ho que lo# nH>ero# no ;ueden #er
una #in@on&aK "hora lle'a al $re#$endo)
DEl 'ru;o de di5er#i@i$a$i?n ha ter>inado el a<o $on un !ene@i$io
o;erati5o total de un >ill?n tre#$iento# >il d?lare#.
Gran!y $ontinHa/ ;ero ya a;ena# le e#$u$ho. No e#t >al/ re@leEiono.
No e#t nada >al/ teniendo en $uenta que $uando >e hi$e $ar'o ha$e un
a<o/ e#te 'ru;o e#ta!a #u>ido en nH>ero# roGo#. Toda# y $ada una de
#u# tre# e>;re#a#.
Gran!y ha ter>inado. "hora le# to$a a lo# dire$tore# eEterno#
Gu#ti@i$ar #u eEi#ten$ia. El $on#eGo lo $o>;onen tre# 'ru;o#. ,a alta
dire$$i?n de la $o>;a<&a/ que ha$e>o# nue#tro tra!aGo ante# de la
reuni?n del $on#eGo. ,o# dire$tore# de$orati5o#/ lo# que #on Lo @ueronM
;e$e# 'ordo# en otra# e>;re#a#/ que ha$en #u tra!aGo en otra ;arte. N lo#
ti!urone# ;ro@e#ionale#/ lo# =re;re#entante#A de lo# a$$ioni#ta#/ que no
ha$en nin'Hn tra!aGo.
Dien he$ho Ddi$e el ;o>;o#o eE;re#idente de una $o>;a<&a
;etroleraDO ha!%i# $on#e'uido en$arrilar a UniCo Gu#to a tie>;o ;ara la
;r?Ei>a re$u;era$i?n del >er$ado.
ien he$ho/ ;ien#o yo/ una @ra#e entera #in re@erir#e a #u# ;ro;io#
%Eito# ;a#ado#. E#t >eGorando.
"hora le# to$a a lo# ti!urone#. IJui%n #er el que e>;ie$e a hur'ar
en la# la'una# del in@or>e de Gran!y ;idiendo/ $o>o e# ha!itual/ al'o
>#K
0
2 NO ES CUESTIN DE SUERTE
NO ES CUESTIN DE SUERTE 3
DCreo que el ;re#u;ue#to ;ara el a<o que 5iene no e# lo #u@i$ienB
te>ente a're#i5o Ddi$e uno de lo# ti!urone#.
DS& Ddi$e otroD. El re#ultado ;re5i#to #e !a#a ;or $o>;leto en la
re$u;era$i?n e#ti>ada del >er$ado. No hay nada en el ;lan que >ue#tre
un 5erdadero e#@uerzo ;or ;arte de UniCo.
Tal y $o>o #e e#;era!a. E#to# dire$tore# ;ro@e#ionale# #?lo #on
ne'rero# >oderno#O lo que ha'a# nun$a #er #u@i$iente/ #ie>;re ha$en
re#tallar el lti'o. Gran!y no #e >ole#ta en $onte#tar/ ahora e# 4a>e#
Dou'hty el que ha!la.
DCreo que tene>o# que re$ordarno# $on#tante>ente que el ne'o$io
no e# $o>o era. De!e>o# ha$er un e#@uerzo e#;e$ialD. N/ 5ol5i%ndo#e
ha$ia Gran!y)
DPa$e #iete a<o#/ $uando lle'a#te a ;re#idente/ la# a$$ione# e#ta!an
a #e#enta d?lare# y 5einte $enta5o#. "hora o#$ilan alrededor de lo#
treinta y do# d?lare#.
MeGor que lo# 5einte d?lare# que 5al&an ha$e do# a<o#/ >e di'o ;ara
>i# adentro#.
DE# ># D$ontinHa Dou'htyD. $o>o e#ta e>;re#a ha he$ho tanta#
>ala# in5er#ione#/ he>o# de!ilitado nue#tra !a#e de $a;ital. ,a
$la#i@i$a$i?n de $r%dito de Un&Co ha !aGado do# $ate'or&a#. E#to e#
total>ente ina$e;ta!le. Creo que el ;lan del a<o que 5iene de!er&a
re@leGar el $o>;ro>i#o de la dire$$i?n ;ara ha$er que UniCo 5uel5a a
#er lo que era.
E# el di#$ur#o ># lar'o que le he o&do a Dou'hty. E#ta 5ez de!e ir
en #erio. De he$ho tiene ;arte de raz?n/ ;or #u;ue#to/ #i i'nora>o# la
e$ono>&a 'lo!al en la que no# >o5e>o#. ,a $o>;eten$ia nun$a ha #ido
tan @iera. El >er$ado nun$a ha #ido a#& de eEi'ente. For >i ;arte.
Sa!iendo ;er@e$ta>ente lo di@&$il que e# el tra!aGo/ $reo que Gran!y lo
ha he$ho >uy !ien. Pered? una e>;re#a de ;re#ti'io/ ;ero era una
e>;re#a que ha!&a ero#ionado #u !a#e de ;rodu$to#. Una e>;re#a que
e>;eza!a a entrar en ;%rdida#. N %l la 5ol5i? a ha$er renta!le.
Tru>ann le5anta la >ano ;ara a$allar lo# >ur>ullo#. E#to 5a en
#erio. Si Tru>ann a;oya a Dou'hty/ entre lo# do# tienen ;oder #u@i$iente
$o>o ;ara ha$er lo que quieran.
,a >e#a e#t en #ilen$io. Tru>ann no# >ira a $ada uno de no#otro#.
,o# dire$tore#/ y di$e lenta>ente)
DSi e#to e# lo >eGor que ;uede ;re#entar la dire$$i?n... >e te>o que
tendre>o# que !u#$ar un #u$e#or @uera de la e>;re#a.
QRayaS >enuda !o>!a. Gran!y #e retira dentro de un a<o/ y ha#ta
ahora todo# #u;on&a>o# que la $arrera e#ta!a entre ill Fea$h y Pilton
S>yth/ lo# 5i$e;re#idente# eGe$uti5o# de lo# do# 'ru;o# ;rin$i;ale#. No
;re@er&a que 'anara ill Fea$h/ Pilton no e# ># que una #er;iente
;ol&ti$a. Fero ahora el Gue'o e# di#tinto. DSe'uro que ha!%i#
$on#iderado a$$ione# ># a're#i5a# Dle di$e Tru>ann a Gran!y.
DS&. lo he>o# he$ho Dad>ite Gran!yD. IillK
DTene>o# un ;lan De>;ieza illDO aunque de!o #u!rayar que no
e#t ter>inado/ y e# >uy deli$ado. Fare$e que e# ;o#i!le a$o>eter la
reor'aniza$i?n de la e>;re#a/ lo que no# ;er>itir&a redu$ir lo# $o#te# un
#iete ;or $iento >#. Fero hay >u$ho# detalle# que tene>o# que ;ulir
ante# de ;oder anun$iarlo. No e# un tra!aGo #en$illo.
Otra 5ez no. No ;en#a!a que ya ha!&a>o# #u;erado e#ta @a#e. Cada
5ez que hay ;re#i?n ;ara >eGorar lo# re#ultado#/ la a$$i?n in#tinti5a e#
re$ortar 'a#to#/ lo que en realidad #i'ni@i$a de#;edir ;er#onal/ E#to e#
rid&$ulo. Na he>o# eli>inado >ile# de ;ue#to# de tra!aGo. No #?lo
he>o# eli>inado la 'ra#a. Pe>o# lle'ado ha#ta la $arne y lo# hue#o#.
Co>o dire$tor de @!ri$a/ y ># aHn $o>o dire$tor de di5i#i?n/ tu5e que
lu$har $ontinua>ente $on ill ;ara ;rote'er a >i ;er#onal. Si el e#@uerzo
que #e de#;erdi$ia $on#tante>ente en reor'aniza$ione# lo dedi$ra>o# a
;en#ar $?>o $on#e'uir ># >er$ado/ e#tar&a>o# >u$ho >eGor.
,a ayuda lle'a de#de un #e$tor ine#;erado. Dou'hty di$e)
DNo e# #u@i$iente.
Tru>ann le #i'ue in>ediata>ente)
DE#a no e# la re#;ue#ta. " Tall Street ya no le i>;re#iona e#te ti;o
de a$$ione#. ,a# Hlti>a# e#tad&#ti$a# >ue#tran que ># de la >itad de
la# e>;re#a# que reduGeron #u ;lantilla no >eGoraron #u# re#ultado#.
"hora no #oy yo el Hni$o que e#t de#$on$ertado. E# e5idente que
e#ta 5ez lo# dire$tore# 5an al un&#ono. E#tn a;untando ha$ia al'o/ ;ero/
Iha$ia qu%K
DDe!e>o# $entrar nue#tra e>;re#a. De!er&a>o# $on$entrarno# >#
en la a$ti5idad ;rin$i;al Ddi$e Pilton S>yth $on 5oz de$idida.
Sie>;re #e ;uede $ontar $on Pilton ;ara que di'a @ra#e# 5a$&a# que
no #i'ni@i$an nada. IJu% le i>;ide a %l $on$entrar#e en la a$ti5idad
;rin$i;alK E#e e# eEa$ta>ente #u tra!aGo.
Tru>ann ha$e la >i#>a ;re'unta)
D IJu% ># ne$e#ita# ;ara de#arrollar >eGor la a$ti5idad ;rin$i;al
DMu$ha# ># in5er#ione# Dre;li$a Pilton. N $on el ;er>i#o de
Gran!y/ #e diri'e ha$ia el ;roye$tor y e>;ieza a >o#trar al'una#
tran#;aren$ia#. Nada nue5o) e# el >i#>o >aterial $on el que no# ha
e#tado !o>!ardeando durante lo# Hlti>o# >e#e#. M# in5er#i?n en
equi;o# #o@i#ti$ado#/ ># in5er#i?n en I U D/ $o>;rar al'una# e>;re#a#
;ara =$o>;letar nue#tra 'a>aA. IDe d?nde nari$e# #a$a la #e'uridad de
que e#to no# 5aya a ayudarK INo he>o# enterrado ># de un !ill?n de
d?lare# durante lo# Hlti>o# a<o# de e#ta >i#>a >aneraK
DCierta>ente %#ta e# la dire$$i?n a #e'uir Ddi$e Dou'hty.
DS& lo e# Dle a;oya Tru>annD/ ;ero no de!e>o# ol5idar lo que
diGo Pilton al ;rin$i;io. De!e>o# $entrarno# en la a$ti5idad ;rin$i;al.
Pilton S>yth/ el >uy #er;iente. E#ta!a de a$uerdo $on ello# de#de
el ;rin$i;io. No e# ># que una @ar#a/ Fero/ I$ule# #on la# a$$ione#
$on$reta#K IDe d?nde 5a>o# a #a$ar la# enor>e# #u>a# ne$e#aria#
;ara in5ertir en e#ta @anta#&aK
DCreo que la e#trate'ia de di5er#i@i$a$i?n @ue un error Ddi$e
Tru>annD. Rol5i%ndo#e ha$ia Gran!y/ $ontinHa)
DEntiendo ;or que la ini$ia#te. Juer&a# a>;liar el $a>;o de
a$ti5idad de UniCo. darle al'una #e'undad. Fero/ >irando atr#.
e#tar# de a$uerdo en que @ue una equi5o$a$i?n. Pe>o# in5ertido $a#i
tre#$iento# >illone# de d?lare# en di5er#i@i$a$i?n. El re#ultado de la
in5er#i?n $ierta>ente no lo Gu#ti@i$a. Creo que de!er&a>o# dar >ar$ha
atr#. De!er&a>o# 5ender e#ta# e>;re#a#/ >eGorar nue#tra !a#e de
$r%dito/ y rein5ertir en la a$ti5idad ;rin$i;al.
E# la ;ri>era 5ez que 5eo a Gran!y #u@rir un ataque #e>eGante.
Fero %#e no e# el te>a. El te>a e# que e#te ataque #o!re Gran!y >e 5a
a de#truir a >&. Q,o que Tru>ann e#t ;ro;oniendo e# 5ender toda#
>i# e>;re#a#S IJu% ;uedo ha$er yo al re#;e$toK Gran!y no 5a a deGar
que #u$eda e#to. Toda #u e#trate'ia a lar'o ;lazo #e !a#a!a en la
di5er#i@i$a$i?n. Fero a ;artir de e#te >o>ento la# $o#a# e>;iezan a
>o5er#e a la 5elo$idad de un tren eE;re#o. ,a #u'eren$ia de Tru>ann
e# a;oyada ;or ># dire$tore#. Se ;ro;one la re#olu$i?n/ #e de@iende y
#e a$e;ta) todo ello en >eno# de $in$o >inuto#. N Gran!y no di$e ni
una ;ala!ra. In$lu#o 5ota a @a5or. De!e tener al'o 'uardado en la
>an'a. De!e tenerlo.
D"nte# de ;a#ar al #i'uiente a#unto del orden del d&a Ddi$e
Gran!yD/ de!o de$ir que tendr&a>o# que ;lani@i$ar $uidado#a>ente
$?>o 5a>o# a in5ertir en la a$ti5idad ;rin$i;al.
DDe a$uerdo Ddi$e Tru>annD. ,o# ;lane# de in5er#i?n que
he>o# 5i#to ha#ta ahora #on de>a#iado $on5en$ionale# y eE$e#i5aB
>ente arrie#'ado#.
DiriGo >i >irada ha$ia Pilton S>yth. Na no #onr&e. E# e5idente
que #e ha!&a he$ho de>a#iada# ilu#ione#. No tiene el ;ue#to de ;re#iB
dente en el !ol#illo. ,o ># ;ro!a!le e# que no# $ai'a un ;re#idente de
@uera. Cualquiera #er >eGor que Pilton.
2
En >i $a#a/ un 'ru;o dete#ta!le e#t dando un $on$ierto a todo
5olu>en. Roy dire$ta>ente al $uarto de Da5e. E#t en #u >e#a haB
$iendo lo# de!ere#. No tiene #entido #aludar) no >e oir&a. "I $errar #u
;uerta/ el #onido !aGa $in$uenta de$i!elio#. Meno# >al que 4ulie tu5o
el !uen $riterio de in#talar una ;uerta antirruido# al >i#>o tie>;o
que el nue5o equi;o de >H#i$a. Sharon e#t en el tel%@ono/ la #aludo y
!aGo a la $o$ina. De#de que 4ulie a!ri? #u o@i$ina/ no# he>o# a$o#tu>B
!rado a $enar tarde. 4ulie a@ir>a que el >eGor horario de tra!aGo ;ara
una $on#eGera >atri>onial e# entre la# $uatro y la# nue5e de la tarde.
E# el >eGor ;ara #u# $liente#. No#otro# no# $on#ola>o# $on la# tapas*
que ;re;ara 4ulie. El e#tar en ">%ri$a no no# i>;ide ado;tar al'una#
$o#tu>!re# euro;ea#.
DMe han in5itado a una @ie#ta >uy e#;e$ial el #!ado ;or la
no$he.
DQJu% !ienS Dre;li$o >ientra# a$a!o el ;at% de h&'ado de ;oB
lloD. IFor qu% e# tan e#;e$ialK
DE# una @ie#ta de #e'undo $ur#o. S?lo han in5itado a $uatro que
no e#ta>o# en #e'undo.
DMi hiGa e# @a>o#a Ddi'o ha$i%ndole un 'ui<o.
DIN ;or qu% noK D>e re;li$a..
,o# ni<o# #?lo >e han deGado un e>;aredado de a$eituna# y
que#o. Me lo tra'o en do# !o$ado#.
DEnton$e#/ Ite ;are$e !ienK D>e ;re'unta.
DNo 5eo ;or qu% noD. Me en5&a un !e#o y #ale de la $o$ina
$o>o @lotando.
DUn >o>ento Dla 5uel5o a lla>arD) Ihay al'Hn >oti5o ;or el
que no de!a deGarteK
DNo e#;e$ial>ente D>e di$e D. Na #a!e# que ten'o $a#i $ator$e
a<o#.
V En e#;a<ol/ en el ori'inal.
5
7
DS&/ $hi$a >ayor. Si #e ;uede lla>ar $a#i a lo# o$ho >e#e# que te
@altan ;ara lo# $ator$e.
Enton$e# #e >e o$urre)
DI" qu% hora #e #u;one que ter>ina la @ie#taK
DNo lo #% Ddi$e di#tra&da>ente. De>a#iado di#tra&da>enteD.
Su;on'o que tarde.
DIC?>o de tarde/ SharonK D;re'unto/ a!riendo la ne5era ;ara
$o'er una $er5eza.
DFero/ ;a; Ddi$e $on la 5oz al'o ># ten#aD/ no ;uedo ir>e de
la @ie#ta ante# de que ter>ine.
"!ro la lata >ientra# >e diriGo ha$ia el #al?n.
DIC?>o de tarde/ SharonK Dle re;ito.
DFa;/ e# una @ie#ta de #e'undo a<o Dtoda5&a no >e ha $onte#tado
D/ Ino lo entiende#K
D,o entiendo Ddi'o/ y en$iendo la tele5i#i?nD/ y quiero que e#t%#
en $a#a ante# de la# diez.
DQFero De!!ie/ Wi> y Chri# 5an a irS Da;are$en la# l'ri>a#D.
IFor qu% >e ten'o que quedar yo en $a#aK
DNo tiene# que quedarte en $a#a. S?lo tiene# que e#tar en $a#a ante#
de la# diez D$a>!io de $anal en $anal di#tra&da>enteD. IJu% ha di$ho
tu >adreK
DMe diGo que te ;re'untara a ti.
DFue# ha# ;re'untado y ya tiene# la re#;ue#ta. E#o e# todo/ querida.
DNa le diGe a >a> que tH no lo i!a# a entender D#olloza/ y #ale
$orriendo ha$ia #u $uarto.
Si'o $a>!iando de $anal. Son la# #ei# >eno# diez. Dentro de ;o$o
lla>ar 4ulie dando in#tru$$ione# ;ara la $ena. QRaya idea la de en5iar>e
a Sharon ;ara un te>a a#&S
4ulie #ie>;re $on#i'ue que yo #i'a in5olu$rado en lo# a#unto#
do>%#ti$o#. No >e i>;orta/ #o!re todo ;orque ella lle5a la >ayor&a del
;e#o. Fero no >e 'u#ta tener que ha$e el ;a;el de >alo. 4ulie de!er&a
#a!er que yo no i!a a deGar que Sharon 5ol5iera tarde a $a#a.
D" 5er #i >e he enterado. " la# #iete en ;unto en$iendo el horno a
$iento #etenta 'rado#/ y >eto la la#a<a a lo# diez >inuto#.
DS&/ querido D>e $on@ir>a 4ulieD. ITodo 5a !ienK
DNo eEa$ta>ente. Creo que Sharon no ;ien#a $enar $on no#otro#.
DRaya. E#o #i'ni@i$a que te ne'a#te rotunda>ente.
DRotunda>ente Ddi'o $on @ir>ezaD. IJu% e#;era!a#K
DE#;era!a que u#ara# la t%$ni$a de ne'o$ia$i?n que no# en#e<?
4onah.
DNo no ne'o$io $on >i hiGa D$onte#to irritado.
DE#t# en tu dere$ho Ddi$e 4ulie tranquila>enteD. TH ;uede#
de$idir la re#;ue#ta/ ;ero tendr# que atenerte a la# $on#e$uen$ia#. Creo
que tu ;o;ularidad $on tu hiGa e#tar al'o !aGa ha#ta ;or lo >eno# el
#!ado.
Co>o no $onte#to/ 4ulie $ontinHa)
DFor @a5or. "leE/ re@leEiona. E# un $a#o t&;i$o de ne'o$ia$i?n.
,i>&tate a u#ar la t%$ni$a/ e#$ri!e el $on@li$to/
Ruel5o a la tele5i#i?n a 5er la# noti$ia#. Nada nue5o. Ne'o$ia$ione#.
Ser!io# y >u#ul>ane#/ Gud&o# y ra!e#/ otro #e$ue#tro. Ne'o$ia$ione#
;or toda# ;arte#.
En el tra!aGo he tenido >u$ha# =o;ortunidade#A de ne'o$iar $on
'ente ter$a/ il?'i$a y de#a'rada!le. No e# di5ertido. For e#o no e#ta!a
de a$uerdo $on 4onah $uando a@ir>a!a que la $ul;a no e# de la#
;er#onalidade#/ #ino de la #itua$i?n. ,a #itua$i?n en la que ;are$e que lo
que tH quiere# y lo que quiere la otra ;arte #e eE$luyen >utua>ente) no
hay un $o>;ro>i#o a$e;ta!le.
No re$ono$&a que e#a# #itua$ione# #on di@&$ile#/ ;ero in#i#t&a en que
la ;er#onalidad de#a'rada!le de la otra ;er#ona ten&a >u$ho que 5er en
el a#unto. Enton$e# 4onah >e #u'iri? que $o>;ro!a#e #i. Cuando yo
e>;eza!a a ;en#ar que la otra ;er#ona era de#a'rada!le e il?'i$a/ la otra
;er#ona e#ta!a e>;ezando a ;en#ar eEa$ta>ente lo >i#>o de >i.
,o $o>;ro!%. De#de enton$e# u#o #u t%$ni$a en toda# la# ne'o$iaB
$ione# de tra!aGo $uando la# $o#a# #e e>;iezan a ;oner di@&$ile#. Fero.
Ien $a#aK/ I$on SharonK
4ulie tiene raz?n. Sharon y yo e#t!a>o# ne'o$iando/ y lle'a>o# al
;unto en que a>!o# ;en#!a>o# que el otro era il?'i$o. Si no quiero 5er
una $ara en@urru<ada/ ># 5ale que #i'a la# in#tru$$ione# de 4onah.
Fuedo o&r #u# ;ala!ra#) =Sie>;re que dete$te# que e#t# en una #itua$i?n
de ne'o$ia$i?n que no tiene un $o>;ro>i#o a$e;ta!le/ da el ;ri>er
;a#o) #u#;ende in>ediata>ente el dilo'oA.
Sharon ya ha #u#;endido el dilo'o L#i e# que ;ode>o# lla>ar
dilo'o a do# >on?lo'o# que #e ;rodu$en al >i#>o tie>;oM. "hora
e#toy en el #e'undo ;a#o/ intentando $on#e'uir una a$titud >ental
ade$uadaO re$ono$iendo que/ a ;e#ar de lo e>o$ional que ;are$e/ no hay
que e$harle la $ul;a de la #itua$i?n a la otra ;arteO a>!o# e#ta>o#
atra;ado# en un $on@li$to que no tiene un $o>;ro>i#o a>i'a!le. E#to
no e# @$il. No he #ido yo el que ha $reado el ;ro!le>a. Fero #u;on'o
que e# rid&$ulo e$harle la $ul;a a Sharon ;or querer ir a la @ie#ta.
IFodr&a>o# lle'ar a un $o>;ro>i#oK El nH>ero diez no e# #a'rado)
;odr&a deGarla que 5ol5iera a la# diez y >edia. Fero e#o no 5a a #er
!a#tante ;ara ella. N a >edia no$he e# i>;o#i!le.
8
M# 5ale que #i'a el ;a#o #i'uiente) e#$ri!ir el $on@li$to $on ;re$iB
#i?n. Roy al e#tudio a !u#$ar la# in#tru$$ione# detallada#.
No la# en$uentro/ ;ero no i>;orta. Me a$uerdo de >e>oria. CoGo
;a;el y l;iz/ y e>;iezo a re$on#truir. ,a ;ri>era ;re'unta e#) IJu%
quiero yoK E#$ri!o arri!a a la dere$ha) =Sharon en $a#a ante# de la#
diez.A De!aGo/ e#$ri!o la re#;ue#ta a la ;re'unta) IJu% quiere ellaK
=Sharon en $a#a a la# do$eA. QDe nin'una >aneraS
E#t !ien/ intento $al>ar>e. Rol5a>o# a la t%$ni$a. IJu% ne$e#idad
;retendo #ati#@a$er in#i#tiendo en lo que yo quieroK
=Frote'er la re;uta$i?n de >i hiGaA. Ren'a/ "leE/ >e di'o) Iqu% hay
de >alo en que 5aya a la @ie#ta de lo# $ha5ale#K IN qu% dirn lo#
5e$ino#K Fro!a!le>ente nadaO y/ ade>#/ Iqu% i>;ortaK
=Si no #e lo he ;er>itido a uno/ no #e lo 5oy a ;er>itir/ de re;ente/ al
otro.A Me en$antar&a u#ar e#ta eE$u#a/ ;ero la 5erdad e# que $on Da5e
nun$a ha #ur'ido e#te te>a. Pa e>;ezado a a@i$ionar#e a la# @ie#ta#
re$iente>ente/ y ade># nun$a 5uel5e >u$ho de#;u%# de la# do$e.
QNi<a#S Con lo# ni<o# e# >u$ho ># @$il.
Enton$e#/ I;or qu% e#toy tan e>;e<ado en la# diezK IFor qu%/ aun
#a!iendo $lara>ente lo que quiero/ e# tan di@&$il eE;re#ar ;or qu% lo
quieroK
=PiGo# di#$i;linado#A/ a;are$e en >i >ente. ,o# ni<o# tienen que
#a!er que hay li>ita$ione#/ que no #e ;uede ha$er todo lo que uno
quiere. ,a# re'la# #on la# re'la#.
Fero/ un >o>ento/ la# re'la# tienen que !a#ar#e en al'o) tienen que
#er l?'i$a#. Si no/ lo que e#toy en#e<ndole# no e# di#$i;lina) #?lo e#toy
de>o#trando qui%n e# el que >anda. E#ta l&nea e# ;eli'ro#a/ $a#i
'arantiza que huirn de $a#a tan ;ronto $o>o ;uedan.
4ulie y yo ;ro$ura>o# no i>;oner re'la# tonta#. IDe d?nde ;ro$ede
e#ta re'la de la# diez en ;untoK IS?lo ;orque a >& a #u edad no >e
deGa!an e#tar @uera de#;u%# de la# nue5eK IIner$iaK IEEtra;ola$i?n del
;a#adoK No ;uede #er.
=Su #e'uridad.A E#o e#/ ;or e#o in#i#to en lo que yo quiero. Me
#iento ali5iado.
E#$ri!o arri!a/ en el $entro) =Garantizar la #e'uridad de Sharon.A
"hora ten'o que a5eri'uar qu% ne$e#idad le ha$e in#i#tir en lo que
quiere. IC?>o 5oy a #a!erloK IJui%n ;uede entender a una ni<a de tre$e
a<o#K En realidad #& que lo #%. ,o ha 'ritado ># de una 5ez) quiere tener
%Ei t o $on lo# de>#. Rale. ,o e#$ri!o.
"hora 5iene la ;re'unta ># di@&$il. ICul e# nue#tro o!Geti5o
$o>HnK Fran$a>ente/ en >i e#tado de ni>o a$tual no $reo que
ten'a>o# nada en $o>Hn. Criatura#. ,o# quere>o#. E#t $laro/ lo
lle5a>o# en nue#tro# 'ene#. Fero e#o no quiere de$ir que no# ten'an que
'u#tar. QRaya que!radero de $a!ezaS ien/ 5ol5a>o# al te>a.
ICul e# nue#tro o!Geti5o $o>HnK IFor qu% no# to>a>o# la >ole#tia de
ne'o$iarK IFor qu% no# i>;orta en$ontrar una #olu$i?n que #ea
a$e;ta!le ;ara la# do# ;arte#K Forque #o>o# una @a>ilia/ ;orque
tene>o# que #e'uir 5i5iendo en la >i#>a $a#a. E#$ri!o a la izquierda)
=Tener una !uena 5ida en @a>ilia.A
Co>;rue!o lo que he e#$rito. Fara tener una !uena 5ida @a>iliar
ten'o que 'arantizar la #e'uridad de Sharon. Si/ de#de lue'o. For otro
lado/ ;ara tener una !uena 5ida @a>iliar/ Sharon ha de tener %Eito. No
5eo eEa$ta>ente ;or qu%/ ;ero/ $o>o ya he di$ho/ no ;retendo entender
la >ente de una Go5en$ita. ,o #i'uiente e# el $on@li$to. Fara 'arantizar
#u #e'uridad/ Sharon de!e e#tar en $a#a ante# de la# diez/ Fero/ ;ara que
Sharon ten'a %Eito/ ha!r&a de lle'ar a $a#a alrededor de la# do$e. El
$on@li$to e#t $laro. Ta>!i%n e#t $laro que no hay $o>;ro>i#o ;o#i!le.
" >& >e ;reo$u;a #u #e'uridad y. @ran$a>ente/ no >e i>;orta #i tiene
>eno# %Eito $on #u# ruido#o# a>i'o#/ >ientra# que a ella le ;a#a lo
$ontrario.
Su#;irando/ lla>o a la ;uerta de Sharon. E#to no 5a a #er @$il. Me >ira
$on oGo# enroGe$ido#.
DSharon/ 5a>o# a ha!larlo.
DIJu% hay que ha!larK De>;ieza a llorar otra 5ezD. ,o que ;a#a e#
que no lo entiende#.
DFue# ayHda>e a entenderlo Dle di'o #entndo>e en #u $a>aD. Mira/
tene>o# un o!Geti5o $o>Hn.
BIS&K
DE#;ero que #i. IJu% te ;are$e De>;iezo a leer el $on@li$to del ;a;el
D tener una !uena 5ida en @a>iliaK ,o# do# lo quere>o#/ InoK
No >e $onte#ta.
DEntiendo que. ;ara que tH lle5e# una !uena 5ida en @a>ilia/ ha# de
tener %Eito $on tu# a>i'o#.
DNo. ;ara nada. No e# $ue#ti?n de tener %Eito o no tenerlo. INo te da#
$uenta de que ten'o >i# ;ro;io# a>i'o#K No ;uedo #er una eE$e;$i?n.
E# >uy i>;ortante que >e a$e;ten.
Garantizar la
seguria e S!ar"n
Tiene una #uena
$ia %a&iliar
S!ar"n llega a 'asa
antes e las ()*))
S!ar"n llega a 'asa
!a'ia las (2*))
S!ar"n tiene +,it" '"n
sus a&ig"s
NO ES CUESTIN DE SUERTE ((
No 5eo qu% e#t >al en lo que he e#$rito/ ;ero/ re$ordando la#
in#tru$$ione# de 4onah. no di#$uto. Me li>ito a ta$har lo que he e#$rito/
y e#$ri!o) =Sharon e# a$e;tada ;or #u# a>i'o#A.
DIE# e#to lo que quiere# de$irK
DM# o >eno#.
Fro!a!le>ente no ;uedo a#;irar a ># en e#te ;unto. ContinHo)
DFara que tu# a>i'o# te a$e;ten/ entiendo que ha!r&a# de 5ol5er de
la @ie#ta alrededor de la# do$e.
DTen'o que 5ol5er a $a#a $uando #e a$a!e la @ie#taO no ;uedo ir>e
ante# de que #e ter>ine. Seria $o>o 'ritar all& en >edio) #oy una ni<a
;eque<a. O# ha!%i# equi5o$ado al in5itar>e. Fa#ad de >&. INo lo
entiende#/ ;a;K
DEnton$e#/ Iqu% de!o e#$ri!ir aqu&K Dle ;re'unto.
DCreo que lo que ha# e#$rito no e#t >al. ,a @ie#ta #e a$a!ar ante#
de la# do$e. Enton$e#/ I$ul e# el ;ro!le>aK Na e# hora de que entienda#
que ya #oy >ayor.
DS&/ Sharon/ >e doy $uenta. Fero ;ara >&. ;ara tener una !uena
5ida de @a>ilia ten'o que 'arantizar tu #e'uridad.
DS&/ ;a; D>e di$eD. e#o lo entiendo.
DFor e#o quiero que e#t%# en $a#a ante# de la# diez.
DIFero/ no te da# $uenta...K
DMe doy $uenta/ ;ero 5a>o# a deGar de di#$utir #i la# diez o la#
do$e. E#e no e# el te>a. ,o# te>a# #on tu #e'uridad y tu ne$e#idad de
#er a$e;tada ;or tu# a>i'o#. "#& que/ I;or qu% no eEa>ina>o# lo#
#u;ue#to# que no# lle5an a $reer que la# diez e# 5ital ;ara tu #e'uridad y
que la# do$e e# 5ital ;ara tu a$e;ta$i?nK
DNo 5eo qu% tiene que 5er 5ol5er tarde a $a#a $on >i #e'uridad D
e>;ieza a di#$utir.
DINo lo 5e#K
DNo. E#toy #e'ura de que uno de lo# $hi$o# no# traer en $o$he.
DI"h/ #iK IDe#de $undo $ondu$en lo# de #e'undo a<oK
E#o la detiene un >o>ento
DFa;/ I;odr&a# re$o'erno# tHK D;re'unta Sharon du!itati5a>ente.
DIJui%ne# #on e#o# $hi$o# de #e'undoK De>;iezo a interro'arla.
Me tranquilizo al dar>e $uenta de que todo# lo# $hi$o# #on del
$ole'io de Da5e. E# un !uen $ole'io/ #on !ueno# $hi$o#. N no e#
nin'una >ole#tia ir a re$o'erla. No 5eo nin'Hn ;ro!le>a de #e'uridad.
DIEnton$e#/ e#t# de a$uerdoK Gra$ia# ;a;/ #a!&a que lo entenB
der&a#.
Sharon #alta ;or el $uarto/ de#;u%# ;or en$i>a de >& y ;or Hlti>o
#o!re el tel%@ono.
DRoy a lla>ar a De!!ie. "hora #u ;adre ta>!i%n la deGar ir.
Ri%ndo>e/ !aGo la# e#$alera# $orriendo ;ara en$ender el horno.
Ter>ino de $ontarle a 4ul i e la reuni?n del $on#eGo.
DNo tiene >uy !uena ;inta D>e di$e.
BBNo D$oin$ido $on ellaD. E#toy atra;ado en un 5erdadero
$on@li$to. Mi o!Geti5o e# $on#er5ar >i tra!aGo. Fara e#o ten'o que
$u>;lir la re#olu$i?n del $on#eGo/ lo que #i'ni@i$a que he de $ola!orar en
la 5enta de >i# e>;re#a#.
DFero/ ;or otra ;arte D$ontinHa 4ul i e B. ;ara $on#er5ar tu tra!aGo
%#te tiene que eEi #t ir/ lo que #i'ni@i$a que de!e# ha$er todo lo
;o#i!le ;ara e5itar la 5enta de tu# e>;re#a#.
DEEa$ta>ente.
DIJu% 5a# a ha$erK
BBToda5&a no lo #e. Fro!a!le>ente #e'uir la $orriente durante al'Hn
tie>;o/ ;or lo >eno# ha#ta que la #itua$i?n #e a$lare un ;o$o D di'o
$on 5oz al'o in#e'ura.
4ulie #e #ienta Gunto a >& en el #o@.
DCielo D>e a$ari$ia la >eGillaD. ya #a!e# lo que ;a#a $uando #e
deGa #in re#ol5er una >ala #itua$i?n.
Si que lo #%. Si no ha$e>o# nada/ la# $o#a# 5an de >al en ;eor.
Fon'o >i !razo en #u ho>!ro.
DSie>;re ;ode>o# 5i 5i r de tu# in're#o# Ddi'o intentando #o#laB
yar el te>a.
DFor >i 5ale/ ;ero Ie#tar&a# tH $ontento $on e#oK
,e doy un !e#o.
DTiene raz?n. No ;uedo a;oyar>e #olo en Gran!y. N no t i ene
#entido e#;erar a 5er qu% ;a#a. Tendr% que en$ontrar la @or>a de
in@luirle# ha$ia la dire$$i?n ># $orre$ta.
3
DE#to no ha #ido una !uena idea Dintento 'ritarle a Don.
,eyendo #u# la!io# #u;on'o que di$e =IJu%KA. No hay >anera.
E#ta# enor>e# ;ren#a# de i>;re#i?n #on ;eore# que el equi;o de
>H#i$a de Da5e. Mon#truo#a#/ $a#i dan >iedo. ,a 5elo$idad $on la
que el ;a;el #er;entea ;or ella# e# alar>ante. Marea >irarla# >#
de uno o do# >inuto#. For lo >eno# a >&. "de>#/ $uando ha#
5i#to una la# ha# 5i#to toda#/ a >eno# que #ea# un lo$o de la#
>quina# de i>;ri>ir.
Co'iendo a Don/ >i ayudante/ $on una >ano y a Fete/ el
;re#idente de la i>;renta/ $on la otra/ >e diriGo ha$ia la #alida >#
$er$ana. "qu& @uera/ donde #e ;ueden o&r lo# 'rito#/ le eE;li$o a
Fete que/ $uando le diGe que quer&a 5er #u @!ri$a/ no >e re@er&a a
#u# querida# >quina#. Fara >& #ie>;re #ern toda# i'uale#.
DEnton$e#/ Iqu% quiere# 5erK D;re'unta Fete.
DEl al>a$%n de ;rodu$to a$a!ado/ ;or eGe>;lo.
DFero all& no hay nada que 5er D>e di$eDO Ino ha# le&do >i#
in@or>e#K
DE#o e# eEa$ta>ente lo que quiero 5er $on >i# ;ro;io# oGo#
Dle re;li$o.
El al>a$%n e# tre# 5e$e# ># 'rande que el re#to del $o>;leGo/ y
el do!le de alto. ,a ;ri>era 5ez que e#tu5e all&/ una #e>ana
de#;u%# de lle'ar a 5i$e;re#idente eGe$uti5o del 'ru;o de
di5er#i@i$a$i?n/ e#ta!a ate#tado $on todo ti;o de >aterial i>;re#o.
,o ;ri>ero que hi$e @ue $an$elar #u ;eti$i?n de @ondo# ;ara otro
al>a$%n. De#;u%# >e >et& en el lar'o ;ero a'rada!le ;ro$e#o de
en#e<ar a Fete y a #u# dire$tore# $?>o 'e#tionar una e>;re#a #in
la de5a#tadora ayuda de >onta<a# de in5entario.
13
NO ES CUESTIN DE SUERTE (5
DIJu% ;ien#a# ha$er $on e#te e#;a$ioK Dle ;re'unto a FeteD.
IDar @ie#ta#K ICon#truir a5ione#K
DSu;on'o que 5enderlo D#e r&e. No $onte#to.
DIC?>o e#t 5ue#tro $u>;li>iento de entre'a#K D;re'unta
Don.
DMuy ;or en$i>a del no5enta ;or $iento D$onte#ta or'uB
llo#o.
DN/ I$?>o e#ta!a ante# de que 5a$iarai# e#te al>a$%nK
DNi >e ;re'unte#. Sa!e#/ "leE/ en aquel >o>ento nin'uno
no# lo $re&a>o# #eria>ente/ ha#ta que ;a#? de 5erdad) que redu$ir
el ;rodu$to a$a!ado no# ;er>itir&a $u>;lir a tie>;o $on >#
;edido#. Era un ;o$o di@&$il de tra'ar. Fero d%Ga>e que te lle5e al
#itio que ># ha $a>!iado) la #ala de ;re;ara$i?n.
Don #i'ue ;re'untndole detalle# a Fete >ientra# 5a>o# ha$ia
all&. Don e# !ueno/ y #u i>;ara!le inter%# ;or a;render 'arantiza
que #e 5ol5er aHn >eGor. No ne$e#ita!a a al'uien que #e o$u;ara
de lo# detalle#. "l'uien lo #u@i$iente>ente !ueno $o>o ;ara que no
#?lo entendiera lo que yo e#toy ha$iendo/ y de$id& ha$er>e $on e#te
Go5en y !rillante in'eniero al que ten&an o$io#o en la di5i#i?n de
ill Fea$h. Fue una !uena de$i#i?n) de la# >eGore# que he to>ado.
Entra>o# en la #ala de ;re;ara$i?n.
No. no e# una #ala/ e# $a#i una ;lanta entera. E#t #ilen$io#a.
"qu& e# donde #e ha$e el 5erdadero tra!aGo/ la $on5er#i?n de lo#
de#eo# del $liente en =arte# @inale#A. De#de aqu&/ una 5ez #ati#@e$ho el
$liente/ el tra!aGo ;a#a a la# ;ren#a# de i>;re#i?n ;ara #u ;rodu$B
$i?n >a#i5a. " ;ri>era 5i#ta/ no 5eo nada di#tinto/ ;ero de#;u%# >e
doy $uenta de que no queda ni ra#tro del ner5io#i#>o/ ni de la#
$arrera#/ ni de la# eE;re#ione# de ten#i?n en la# $ara# de la 'ente.
DNo hay #en#a$i?n de ;ri#a Dle di'o a Fete.
DS& D#onr&eD. No hay #en#a$i?n de ;ri#a/ y a ;e#ar de e#o
ahora e#ta>o# #a$ando lo# di#e<o# nue5o# en >eno# de una #e>aB
na. Co>;ralo $on la# ># de $uatro #e>ana# que ante# a$e;t!aB
>o# $o>o nor>ale#.
D"de>#/ e#o de!e de tener #u in@luen$ia en $alidad Ddi$e
Don.
DSin duda D$oin$ide FeteD/ hoy d&a nue#tro ;unto @uerte e#
la $alidad en $onGun$i?n $on el ;lazo de entre'a.
DI>;re#ionante Ddi'oD. Rol5a>o# a tu de#;a$ho a ha!lar de
nH>ero#.
,a i>;renta de Fete e# la e>;re#a ># ;eque<a de >i 'ru;o/
;ero #e e#t $on5irtiendo r;ida>ente en una aut%nti$a !elleza. ,a
enor>e in5er#i?n que hi$e en e#ta e>;re#a Dno en dinero/ #ino en
tie>;oD ;ara en#e<ar a Fete y a #u 'ente e#t re#ultando $iertaB
>ente renta!le. En un a<o ha ;a#ado de #er una i>;renta >edioB
$re a #er una de la# >eGore#. N/ en al'uno# a#;e$to#/ e# la >eGor.
Fero lo# nH>ero# no e#tn tan !ien. ,a e>;re#a e# renta!le/ ;ero
lo Gu#to.
DFete Dle ;re'unto/ aunque #% la re#;ue#taD/ I$?>o e# que
no ;od%i# a;ro5e$har 5ue#tra #u;erioridad/ 5ue#tro eE$elente re#ulB
tado en el $u>;li>iento de ;lazo#/ 5ue#tra ra;id&#i>a $a;a$idad
de re#;ue#ta y 5ue#tra $alidad/ ;ara $on#e'uir ;re$io# ># alto#K
DS&/ Ia que e# raroK Ddi$e $on 5oz >on?tonaD. Todo# lo#
$liente# ;iden ;lazo# de entre'a ># $orto# y >eGor $u>;li>iento.
Fero/ $uando #e lo da#/ no quieren ;a'ar ># ;or ello. E# $o>o #i
;en#aran que e#te >eGor #er5i$io e# el $anon que hay que ;a'ar
;ara e#tar en el ne'o$io. Si no lo da#. te re#ultar di@&$il $on#e'uir
ne'o$io#O ;ero/ aunque lo de#. no ;odr# $on#e'uir ;re$io# >#
alto#.
DIO# ;re#ionan ;ara que !aG%i# lo# ;re$io#K D;re'unta Don.
Fete le >ira.
DS&/ de#de lue'o. ,a ;re#i?n e# in>en#a/ y >e te>o que al'uno
de >i# $o>;etidore# e>;ezar a $eder ante e#ta ;re#i?n/ lo que no#
5a a o!li'ar a que ta>!i%n !aGe>o# lo# ;re$io#. De he$ho ya
he>o# e>;ezado. Tu5i>o# que !aGar nue#tro ;re$io un tre# ;or
$iento ;ara $on#e'uir el $ontrato de la# $aGa# ;eque<a# de $ereale#.
Te en5i% un in@or>e #o!re e#to.
DS&/ >e a$uerdo Dle $on@ir>oD. ICul #er el i>;a$to en la#
;re5i#ione# de e#te a<oK
DNa e#t $on#iderado D$onte#ta FeteD. Fero tene>o# que
re$ono$er que e#ta redu$$i?n anti$i;ada de lo# ;re$io# #e ha lle5aB
do $a#i todo el i>;a$to de nue#tro au>ento de 5enta#. E#te a<o
au>entare>o# nue#tra $uota de >er$ado/ ;ero no nue#tro !eneB
@i$io.
DE#o e# un ;ro!le>a Dle di'o a FeteD. Un aut%nti$o ;ro!leB
>a. IJu% ;od%i# ha$er ;ara au>entar #u#tan$ial>ente lo# !ene@iB
$io#K
DSe'Hn lo 5eo yo/ #?lo hay una @or>a. Mira el anli#i# de la#
$i@ra#. Nue#tra l&nea de $aGa# 5a >uy !ien. El ;ro!le>a e#t en lo#
en5oltorio# de $ara>elo#. El a<o ;a#ado/ la# 5enta# de e#te de;arB
ta>ento @ueron de 5einte >illone# de d?lare#/ de un total de #e#enB
ta. Fero e#to# 5einte >illone# no# 'eneraron $uatro >illone# de
;%rdida#. Tene>o# que ;arar la #an'r&a de e#te #e$tor del ne'o$ioO
reduGo nue#tro !ene@i$io 'lo!al a tan #?lo no5e$iento# >il d?lare#.
DIC?>o #u'iere# que lo ha'a>o#K D;re'unto.
DDe!e>o# $on#e'uir ne'o$io# de alto 5olu>en. "hora >i#>o/
$a#i todo nue#tro ne'o$io de en5oltorio# e# de !aGo 5olu>en)
0: NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE (7
$ara>elo# que tienen 5enta# ;eque<a#. No ;ode>o# $on#e'uir lo#
;edido# de lo# que #on real>ente @a>o#o#O lo# que e#tn 5endiendo
!illone#. "h& e# donde e#t el dinero.
DIJu% ne$e#ita# ;ara $on#e'uir e#o# ;edido#K
DE# @$il D$onte#taD) >aquinaria ># a5anzada.
N >e ;a#a un 'rue#o in@or>e.
D,o he>o# e#tudiado a @ondo/ y tene>o# una re$o>enda$i?n
de@initi5a.
Re;a#o la# ;'ina# !u#$ando la $i@ra total. Son #iete >illone#
$uatro$iento# >il d?lare#. Se ha 5uelto lo$o. ,e di'o #in ;ar;adear)
DFete/ no ;ida# nin'una in5er#i?n.
D"leE/ no ;ode>o# $o>;etir $on nue#tra# 5ieGa# >quina#.
DIRieGa#K QNo tienen ni $in$o a<o#S
D,a te$nolo'&a e#t a5anzando >u$ho ># de;ri#a que ante#.
Pa$e $in$o a<o# eran la# ># >oderna#. Fero ahora ten'o que
$o>;etir $on e>;re#a# que/ en #u >ayor&a/ tienen la nue5a 'eneraB
$i?n. No e# !a#e o@@#et/ e# roto'ra!ado. E#a# >quina# dan >eGor
re#olu$i?n en lo# $olore# o#$uro#O ;ueden i>;ri>ir en ;lata y oro/
$o#a que yo no ;uedoO ;ueden i>;ri>ir en ;l#ti$o/ yo #?lo ;uedo
i>;ri>ir #o!re ;a;el. Fero/ #o!re todo/ #on >u$ho ># an$ha#.
S?lo $on la an$hura $on#i'uen tre# 5e$e# ># rendi>iento ;or
hora. E#ta di@eren$ia en la 5elo$idad de #alida le# da una enor>e
5entaGa $uando #e trata de $antidade# 'rande#.
Me quedo >irndole. Tiene al'o de raz?n. Fero/ a la 5i#ta de la
re#olu$i?n del $on#eGo/ e#o no i>;orta. De$ido deGr#elo $aer. En
$ualquier $a#o #e lo 5oy a tener que de$ir a todo# >i# ;re#idente#.
DFete) en la Hlti>a reuni?n del $on#eGo la e#trate'ia de UniCo
ha dado un 'iro de $iento o$henta 'rado#.
DIJu% quiere# de$irK D;re'unta.
DEl $on#eGo Ddi'o lenta>enteD de$idi? $a>!iar de di5er#i@iB
$ar#e a $on$entrar#e en la a$ti5idad ;rin$i;al.
DINK DNo lo entiende. Tendr% que deletrear#elo)
DN no quieren in5ertir ni un $enta5o en nue#tra ;arte del
ne'o$io. De he$ho/ han de$idido 5ender toda# la# e>;re#a# de
nue#tro 'ru;o.
DIIn$luy%ndo>e a >iK D;re'unta.
DSi in$luy%ndote a ti.
E>;ieza a ;alide$er.
D"leE. e#to e# un de#a#tre.
BCl>ate. No e# un de#a#tre. Tra!aGar# ;ara otra $or;ora$i?n.
IJu% di@eren$ia hayK
D"leE/ Ide qu% e#t# ha!landoK INo $ono$e# el ne'o$io de la#
arte# 'r@i$a#K ICree# que al'una otra $o>;a<&a >e 5a a deGar
a$tuar $o>o tH no# ha# en#e<adoK ICree# que 5an a deGar que la#
>quina# que no #on $uello# de !otella e#t%n ;arada# de 5ez en
$uandoK IJue no# 5an a deGar que no ha'a>o# ;rodu$to ter>inaB
doK En la# i>;renta# que $onoz$o i>;era la >entalidad del $o#teO
no# 5ere>o# o!li'ado# a retro$eder en todo lo que he>o# he$ho.
ISa!e# $ul #er enton$e# el re#ultadoK
De he$ho lo #%. ,o $onoz$o de>a#iado !ien/ lo he 5i#to otra#
5e$e#. Una $o#a e# entre'ar a tie>;o #?lo el #etenta ;or $iento de
la# 5e$e#. ,o# $liente# e#tn a$o#tu>!rado# y #e han ;rote'ido
ade$uada>ente. Fero #i/ de#;u%# de ha!erlo# >i>ado $u>;liendo
lo# ;lazo# $a#i el $ien ;or $ien de la# 5e$e#/ e>;eora>o# nue#tro
#er5i$io/ lo# $o'ere>o# de#;re5enido# y #in in5entario al'uno que
le# ;roteGa. Nun$a no# lo ;erdonar&an. Un deterioro en el #er5i$io
#e tradu$e $a#i in>ediata>ente en una ;%rdida de $liente#. E#to
$au#ar ># de#;ido#/ un #er5i$io aHn ;eor/ y har que la e>;re#a
entre en una e#;iral de#$endente a una 5elo$idad in$re&!le.
"qu& la $ue#ti?n no e# que yo ;ueda en$ontrar otro tra!aGo.
"qu& de lo que #e trata e# de la #u;er5i5en$ia de >i# e>;re#a#.
E#ta>o# ha!lando de $a#i do# >il ;ue#to# de tra!aGo. Se'ui>o#
#entado# un rato en #ilen$io. For @in >e #o!re;on'o y di'o)
DFete/ Iqu% ;od%i# ha$er ;ara au>entar #i'ni@i$ati5a>ente lo#
!ene@i$io# de e#te a<oK
Fete no >e $onte#ta.
DIN !ienK Dle ;re#iono.
DNo lo #%D>e di$eD. De 5erdad que no lo #%.
DFete/ he>o# de ad>itir que nue#tra ;ro!a!ilidad de re5o$ar
la re#olu$i?n del $on#eGo e# $o>o la de un $o;o de nie5e en el
in@ierno.
DIN Gran!yK D;re'unta.
DS&/ ;uede que Gran!y ha'a al'o. Fero no ;ode>o# $ontar
$on ello. Fete/ lo Hni$o que no# queda e# au>entar lo# !ene@i$io#
de la e>;re#a ;ara que/ $uando #e 5enda/ #ea una >ina de oro de
tal $ali!re que el nue5o due<o no inter@iera en tu# o;era$ione#.
DRaya una e#;eranza D>ur>uraO ;ero el $olor e>;ieza a
5ol5er a #u# >eGilla#.
DUna $o#a e#t $lara Ddi$e DonD) Fete tiene que ;arar la
#an'r&a del de;arta>ento de en5oltorio#.
DS& D$oin$ide FeteD. Fero/ #i no quer%i# dar>e el dinero/
#?lo ;uedo ha$erlo $errando ;or $o>;leto el de;arta>ento.
Sie>;re lo >i#>o) #?lo e# $ue#ti?n de ta>a<o. En el ni5el
$or;orati5o ha!la>o# de $errar @!ri$a#/ y en el ni5el de la
e>;reB
08
N) ES CUESTIN DE SUERTE 01
#a ha!la>o# de $errar de;arta>ento#. Tiene que ha!er al'una #olu$i?n
>eGor.
DNo/ no #er5ir&a de nada Ddi$e FeteD. MeGorar&a el re#ultado/
;ero no 5a a $on5ertir a la e>;re#a en una >ina de oro. S?lo redu$ir&a
la# ;o#i!ilidade#. No 5eo nin'una #alida.
No #% qu% de$ir. No ta>;o$o la 5eo/ ;ero le di'o a Fete)
DITe a$uerda# de lo que te en#e<%K Sie>;re hay una #alida. TH y tu
'ente lo ha!%i# de>o#trado una y otra 5ez durante el Hlti>o a<o.
DS& Ddi$e FeteD. ;ero en te>a# t%$ni$o#/ en te>a# lo'&#ti$o#. No
en un ;ro!le>a a#&.
DFete/ ;i%n#alo. U#a la# t%$ni$a# de 4onah. "l'o #ur'irD. Me
'u#tar&a #entir la >i#>a $on@ianza que intento tran#>itir.
DNo >e ha!&a dado $uenta ha#ta ahora de lo de5a#tadora que e# la
de$i#i?n del $on#eGo Ddi$e Don $uando e#ta>o# de 5uelta en el $o$he
D. E#e e# el ;eli'ro de u#ar el #entido $o>Hn $uando toda la indu#tria
e#t u#ando el #in#entido $o>Hn. ,a# $o#a# $a>!ian ;or en$i>a de ti y te
5e# o!li'ado a retro$eder.
No le $onte#to. Me $on$entro en en$ontrar el $a>ino de 5uelta a la
auto;i#ta. Cuando lo $on#i'o/ le di'o)
DDon/ no e# #?lo un ;ro!le>a ;ara FeteO ta>!i%n lo e# ;ara
no#otro#. Si #e 5ende la e>;re#a de Fete a !aGo ;re$io/ no#otro# #ere>o#
lo# re#;on#a!le#. For e#o no ;ode>o# ni ;en#ar en $errar el
de;arta>ento de en5oltorio#.
Don >e $onte#ta de#;u%# de una ;au#a)
DNo 5eo la rela$i?n.
DEn nue#tra $onta!ilidad/ e#ta# ;ren#a# 'i'ante# tienen un ;eriodo
de a>ortiza$i?n de diez a<o#. Si $erra>o# el de;arta>ento/ el 5alor de
la# ;ren#a# $aer ha#ta #u ;re$io de 5enta. E#to de'radar&a aHn ># el
a$ti5o de la e>;re#a. ,o que #i'ni@i$ar&a un ;re$io de 5enta aHn >#
!aGo.
DDon/ e#ta>o# atra;ado# en un $on@li$to.
DS&/ ya 5eo. N/ $o>o tH >e ha# en#e<ado/ #ie>;re que no#
en$ontre>o# ante un $on@li$to/ no de!e>o# intentar e5itarlo $on una
#olu$i?n de $o>;ro>i#o.
Don a!re #u >alet&n y #a$a el $uaderno.
DEl ;ri>er ;a#o e# eE;re#ar el $on@li$to $on ;re$i#i?n ;ara ;oder
en$ontrar una @or>a de ro>;erlo.
E>;ieza a e#$ri!ir la nu!e)
DEl o!Geti5o e# =5ender la e>;re#a de Fete a !uen ;re$ioA.
No e#toy de a$uerdo $on el o!Geti5o/ ;ero ;re@iero no $o>entarlo.
DUn requi#ito e# *au>entar !ene@i$io#*. ,o que #i'ni@i$a que
tene>o# que *$errar el de;arta>ento de en5oltorio#*. Otro requi#iB
to e# *;rote'er el a$ti5o*/ que #e tradu$e en *>antener @un$ionando el
de;arta>ento de en5oltorio#*. QRaya $on@li$toS ,e e$ho un 5i#tazo a lo
que ha e#$rito)
E# un !uen ;unto de ;artida.
DRale/ Don. u#$a lo# #u;ue#to# y $ue#ti?nalo#.
DDe!e>o# au>entar !ene@i$io# ;ara $on#e'uir un !uen ;re$io
;orque...
DForque el !ene@i$io de una e>;re#a deter>ina #u 5alor D#oy yo
el que eE;re#a el #u;ue#to.
DS& Ddi$e DonD. No 5eo $?>o de#a@iar e#o. y >eno# en el $a#o
de Fete. No tiene nin'una nue5a te$nolo'&a ;ro>etedora/ ni una ;atente
nue5a que ha'a que el !ene@i$io a$tual #ea irrele5ante.
DContinHa Dle di'o.
DFara $on#e'uir un !uen ;re$io no de!e>o# ero#ionar lo# a$ti5o#/
;orque... E# lo >i#>o/ ;orque el 5alor de lo# a$ti5o# deter>ina el
;re$io de 5enta de una e>;re#a. No #% qu% 5a>o# a #a$ar del lado
izquierdo del $on@li$to.
Co>o yo no di'o nada/ Don $ontinHa)
DFara au>entar !ene@i$io# de!e>o# $errar el de;arta>ento de
en5oltorio# ;orque... ;orque el de;arta>ento e#t ;erdiendo dinero. QNa
ten'o una ideaS BBde$laraD. QRa>o# a $on5ertir el de;arta>ento de
en5oltorio# en una >ina de oroS
DQ4a/ GaS Dno e#toy de hu>or ;ara !ro>a#.
DQRaleS Ddi$e DonD. Fara no ero#ionar el a$ti5o de la e>;re#a
de!e>o# >antener el de;arta>ento @un$ionando ;orque... ;orque el
5alor $onta!le de lo# equi;o# e# >ayor que #u 5alor de 5enta.
No 5eo la @or>a de $ue#tionar e#o.
DUna Hlti>a @le$ha D$ontinHaD. Cerrar el de;arta>ento de
en5oltorio# y >antenerlo @un$ionando #e eE$luyen >utua>ente ;orB
que... ;orque no ;ode>o# 5ender el de;arta>ento de en5oltorio#
-u&entar
#ene%i'i"s
.ener la e&/resa
e 0ete a #uen
/re'i"
Cerrar el e/arta&ent"
e en$"lt"ri"s
1antener %un'i"nan" el
e/arta&ent" e
en$"lt"ri"s
0r"teger
el a'ti$"
2) NO ES CUESTIN DE SUERTE
$o>o al'o inde;endiente. Un >o>ento/ "leE/ I;odr&a>o# 5enB
derloK
DClaro que #&. En$u%ntra>e al $o>;rador y. ade>#/ le 5ender%
do# ;uente# de roo-lyn.
DE#toy ata#$ado Dad>ite/
DRe;a#a otra 5ez la# @le$ha#. Nor>al>ente hay ># de un #uB
;ue#to en $ada @le$ha. Con$%ntrate en la que ># te irrite/
DFara au>entar !ene@i$io# tene>o# que $errar el de;arta>ento
de en5oltorio#. De#de lue'o/ %#ta e# la que ># >e irrita. IFor qu%
tene>o# que $errarloK Forque ;ierde dinero. IFor qu% ;ierde dineroK
Forque no ;ode>o# $on#e'uir lo# ne'o$io# de alto 5olu>en. Un
>o>ento/ "leE/ Si Fete no ;uede $o>;etir $ontra la# >quina# rB
;ida# en lo# 5olH>ene# 'rande#/ I;or qu% ;uede ha$erlo en lo# ;eB
que<o#K Pay al'o que no en$aGa.
DNo e# que al'o no en$aGe Dle $onte#toD. Tiene que ha!er al'o
que no #a!e>o#/ IFor qu% no lla>a# a Fete y lo a5eri'ua#K
Don ha$e la lla>ada. De#;u%# de al'uno# =aGaA y =ya 5eoA/ $uel'a.
DMi#terio re#uelto D>e di$eD. ,a# >quina# o@@#et de Fete
tienen una 5entaGa) ne$e#itan >u$ho >eno# tie>;o ;ara el $a>!io de
>odelo. E#to le ;er>ite $o>;etir en la# #erie# ;eque<a#/ ;ero la
5elo$idad de la# >quina# de la $o>;eten$ia ha$e que e#ta 5entaGa #e
;ierda en la# #erie# 'rande#.
Pa$e>o# el re#to del $a>ino en #ilen$io. No #% $?>o #al5ar el
$on@li$to de Fete. "unque en realidad #i lo #%. Pay otra @or>a de
au>entar lo# !ene@i$io# de la e>;re#a de Fete. Fode>o# reha$er la#
;re5i#ione# i'norando nue#tro# te>ore# #o!re la# redu$$ione# de ;reB
$io#. E#to ;ro!a!le>ente du;li$ar&a el !ene@i$io. Fero/ Qqu% a#$oS/ no
;ien#o u#ar e#te ti;o de Gue'o #u$io en nin'Hn $a#o.
No 5eo $?>o eli>inar el $on@li$to de Fete. No 5eo $?>o eli>inar
>i ;ro;io $on@li$to. ,o Hni$o que 5eo e# que tene>o# que eli>inarlo#/
;ero I$?>oK
4
DIFuede# #u!ir un >o>entoK D;re'unta Gran!y.
DS&/ ;or #u;ue#to Dle $onte#to/ y >e a;re#uro ha$ia #u de#B
;a$ho. For @in 5oy a a5eri'uar lo que ;retende ha$er $on la
de$i#i?n del $on#eGo. Na #a!&a yo que no ha!&a di$ho #u Hlti>a
;ala!raO ya #a!&a yo que no #e i!a a quedar quieto a'uantando lo#
'ol;e#.
DPola/ "leE Dde ;ie tra# #u >e#a/ >e #e<ala ha$ia el otro
eEtre>o de la #ala. Toda5&a >eGor/ ;ien#o/ no 5a a #er una di#$uB
#i?n @or>al. Me hundo en uno de lo# >ullido# #illone#.
DICa@% o t%K D>e ;re'unta.
DCa@%/ ;or @a5or Dre#;ondo/ 'arantizando que la $on5er#aB
$i?n durar ># de $in$o >inuto#.
Dueno/ "leE/ ten'o que @eli$itarte ;or lo que ha# he$ho $on
tu 'ru;o. Nun$a ;en#% que #e ;udieran re$u;erar una# ;%rdida#
tan 'rande# en #?lo un a<o. Fero/ en el @ondo/ no de!er&a #or;renB
der>e. Con#e'ui#te un >ila'ro $o>o dire$tor de @!ri$a/ y otro
aHn >ayor $o>o dire$tor de di5i#i?n.
En e@e$to/ re@leEiono/ $on#e'u& >ila'ro#/ ;ero Pilton S>yth/ #in
$on#e'uir >ila'ro#/ #?lo $on lo# $onta$to# ade$uado#/ lle'? a 5i$eB
;re#idente eGe$uti5o do# a<o# ante# que yo. " Gran!y le di'o)
DFara e#o e#ta>o# aqu&.
DDi>e/ "leE/ Iqu% ;ode>o# e#;erar de ti e#te a<oK ICon qu%
>eGora >ila'ro#a no# ;ien#a# #or;renderK
DTen'o al'uno# ;lane# Dle di'oD. o! e#t tra!aGando en
un #i#te>a de di#tri!u$i?n >uy intere#ante que/ #i tiene %Eito/
$a>!iar >u$ho la# $o#a#.
Dien/ !ien D>e di$eD. y I$ul e# real>ente la $i@ra @inal que
tiene# en tu ;re5i#i?nK Di>e.
DSiento de#ilu#ionarte. De he$ho/ $reo que e#te a<o ni #iquiera
5a>o# a ;oder al$anzar la ;re5i#i?n.
2(
22 NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 23
DIJu%K Daunque ;re'unta/ no ;are$e #or;rendido.
D,a ;re#i?n del >er$ado ;ara redu$ir ;re$io# e# enor>e. NunB
$a he 5i#to nada ;are$ido. S&/ lo he>o# $on#iderado en nue#tra
;re5i#i?n/ ;ero ;are$e que la realidad #er toda5&a ;eor. ,a $o>;eB
ten$ia e# tan @eroz que tene>o# que ir a toda 5elo$idad #?lo ;ara
>antenerno# en el >i#>o #itio que ya e#ta>o#.
Si no @uera ;or el $a@% que no# e#t #ir5iendo #u #e$retaria/ la
$on5er#a$i?n ha!r&a lle'ado ahora a #u @in. E#;ero a que #al'a #u
#e$retaria ante# de ;re'untar)
DIJu% ;lane# tiene# re#;e$to a la de$i#i?n del $on#eGoK
DIJu% quiere# de$irK
DINo 5a# a ha$er nada ;ara i>;edir la 5enta de la# e>;re#a#
que tH $o>;ra#teK
D"leE D>e di$eD/ #?lo >e queda un a<o ;ara retirar>e. Si
>e hu!iera# dado al'una >uni$i?n/ quiz# ;odr&a ha!er he$ho
al'o. Fero/ tal y $o>o e#tn la# $o#a#/ lo Hni$o que ;uedo ha$er e#
$ola!orar.
" ;e#ar de todo el $ondi$iona>iento >ental que ha!&a intentaB
do i>;oner>e/ >e quedo ;ro@unda>ente #or;rendido. QNo era el
a# que Gran!y ten&a en la >an'aS INo #e ;uede ha$er nada ;ara
detener e#a de5a#tadora de$i#i?nK " tra5%# de la !ru>a oi'o a
Gran!y)
DTru>ann y Dou'hty han de$idido #u;er5i#ar ;er#onal>ente
la 5enta de la# e>;re#a#.
"l 5er >i eE;re#i?n/ $ontinHa)
D S&/ "leE/ toda5&a >e quedan @uerza# ;ara o;oner>e. ,o
;odr&a ;o#;oner un a<o. Fero dar&a i'ual. ,o har&an el a<o que
5iene/ y en >i au#en$ia yo #er&a el !lan$o ;redile$to ;ara todo el
@an'o que a;are$iera. No/ ># 5ale que $oGa el toro ;or lo# $uerno#
ahora. QN 5aya toroS E#;ero que no >e $oGa %l a >&.
DEnton$e#/ Iqu% ha'o yoK D;re'untoD. ISe'uir tra!aGando
nor>al>enteK
DTu# e>;re#a# #e'uirn tra!aGando nor>al>ente. TH 5a# a
tener un >ont?n de tra!aGo. Tru>ann y Dou'hty ya han or'anizaB
do una #erie de reunione# en Euro;a ;ara @inal de >e#. Tendr# que
ir $on ello#.
DIFor qu% en Euro;aK
D,a >itad de lo# @ondo# de in5er#i?n 5ienen de all&. "de>#.
#ie>;re e# !ueno #a!er lo que o@re$e el >er$ado interna$ional
ante# de e>;ezar a ne'o$iar $on lo# de aqu& DGran!y #e le5anta
D. E# una ;ena que no ten'a# otra #or;re#a/ ;ero lo entiendo. Poy
d&a el >er$ado e#t $ada 5ez ># $a?ti$o. Meno# >al que yo >e
Gu!ilo. Creo que ya no #er&a $a;az de a'uantar un >er$ado a#&.
Mientra# >e a$o>;a<a ha$ia la ;uerta/ a<ade)
DNi a ti ni a >i no# 'u#ta 5ender el 'ru;o de di5er#i@i$a$i?n.
"hora #aldrn la# 5&!ora# de #u 'uarida. E#;ero que >e quede al'o
de ;re#ti'io $uando la 5enta #e haya ter>inado.
"l deGarle/ 5oy dire$ta>ente al de#;a$ho de ill Fea$h. Juiero
$ono$er toda la hi#toria.
ill >e re$i!e $on una enor>e #onri#a.
DITe ha# dado $uenta de la >anio!ra que ha intentado nue#B
tro a>i'o PiltonK Fero e#ta 5ez le ha #alido el tiro ;or la $ulata.
QEl >uy rataS
ill tiene #u# razone# ;ara que no le 'u#te Pilton S>yth. No
ha$e >u$ho que Pilton e#ta!a !aGo #u >ando/ ;ero ahora e#tn en
el >i#>o ni5el. E# un 5i$e;re#idente eGe$uti5o al $ar'o de un 'ru;o
tan 'rande $o>o el de ill.
DS&/ >e di $uenta Dle di'oD/ ;ero no e#;era!a otra $o#a de %l.
DE# li#to/ >uy li#to. Co>o Gran!y ya no e# tan !uen $a!allo/
intent? el $a>!io/ intent? atra;ar el ;ue#to de ;re#idente eGe$uti5o.
Se >e de!er&a ha!er o$urrido a >& Ddi$e $on al'o de ad>ira$i?n.
Dueno/ e#ta 5ez ha querido Gu'ar $on lo# ti!urone# de Tall
Stree& Da<adoD/ y ni #iquiera e#tn en la >i#>a di5i#i?n.
DDe#de lue'o que no e#tn en #u di5i#i?n D#e r&e illD.
4u'aron $on %l $o>o qui#ieron y/ una 5ez que $on#i'uieron la
re#olu$i?n que i!an !u#$ando/ #e 5ol5ieron $ontra %l y lo ;u#ieron
en #u #itio/ tirndole a la $ara todo# #u# ;lane# de in5er#i?n. Me
en$ant?.
DNun$a ;en#% que Pilton ;udiera #er un $andidato #erio a
$on5ertir#e en el ;r?Ei>o ;re#idente eGe$uti5o Dle di'oD. TH ere#
># anti'uo y tiene# >eGor hi#torial.
Me da uno# 'ol;e$ito# en la e#;alda)
DUna 'ran ;arte de e#e hi#torial te lo de!o a ti. "leE. Fero no/
no quiero en'a<ar>e. No doy el ;er@il ;ara ;re#idente eGe$uti5o.
"de>#/ de#;u%# de la reuni?n del $on#eGo/ no >e queda nin'una
o;ortunidad.
DBIJu% quiere# de$irK Dle ;re'unto $on@u#o.
DNa #a!e#/ la de$i#i?n de 5ender tu# e>;re#a#. Co>o >e
in5olu$r% >u$ho en #u $o>;ra/ >e e$harn 'ran ;arte de la $ul;a.
For lo >eno# lo #u@i$iente $o>o ;ara 'arantizar que no >e eliGan.
"hora ha $on#e'uido liar>e del todo.
DIFor qu% #on >i# e>;re#a# tan 5eneno#a# ;ol&ti$a>enteK Na no
#on ;ozo# #in @ondo. El a<o ;a#ado in$lu#o 'anaron al'Hn dinero.
D"leE D#onr&e illD/ Iha# $o>;ro!ado $unto ;a'a>o# ;or
e#a# e>;re#a#K
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NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 25
DNo Dlo ad>itoD/ ;ero/ I$unto he>o# ;odido ;a'ar ;or
ella#K
DUna aut%nti$a @ortuna. Gran!y e#ta!a lo$o ;or di5er#i@i$ar. N
a$u%rdate de que la# $o>;ra>o# en el o$henta y nue5e/ $uando
todo el >undo e#;era!a un alza en el >er$ado. N ya #a!e# lo que
;a#?. En 5ez de #u!ir/ el >er$ado #e hundi?. Cal$ulo que ;a'a>o#
># o >eno# el do!le de lo que ;odr&a>o# $on#e'uir ahora ;or
ella#. "leE/ a todo# lo# que ;arti$i;aron en e#a# adqui#i$ione# le#
5a a al$anzar ;arte del tiroteo.
DUn >o>ento/ ill Dle di'oD. Mientra# no 5enda>o# la#
e>;re#a#/ a;are$ern en nue#tro# li!ro# a #u 5alor de $o>;ra. Fero
en el >o>ento en que la# 5enda>o# a la !aGa tendre>o# que lle5ar
a ;%rdida# toda la di@eren$ia. " lo >eGor Tru>ann y Dou'hty no
han ;re#tado aten$i?n a e#to.
DNo te en'a<e# Ddi$e #onrienteD/ ;re#tan aten$i?n a todo
nH>ero que lle5e delante el #i'no del d?lar. Sa!en eEa$ta>ente lo
que ha$en. Se tra'arn el !o$ado e#te a<o/ >eGorarn la #itua$i?n
de $aGa de la $o>;a<&a/ y el a<o que 5iene/ $uando trai'an al'Hn
$ono$ido $on lu#tre ;ara que #ea el nue5o ;re#idente eGe$uti5o/ la#
a$$ione# #u!irn $o>o la e#;u>a.
Tendr% que ;en#arlo/ ;ero hay una $o#a que no $on#i'o entender.
DIFor qu% e#t# tan en$antadoK D;re'unto en 5oz alta.
DForque ya >e ;uedo relaGarD. "l 5er >i eE;re#i?n de $on@uB
#i?n. $ontinHa)
D"leE/ #ie>;re he #a!ido que yo no i!a a #er el nue5o ;re#iB
dente eGe$uti5o/ ;ero >e horroriza!a ;en#ar que lo @uera Pilton. Si
hay al'una ;er#ona ;ara la que de 5erdad no querr&a tra!aGar/ e#
Pilton S>yth. Cualquiera que 5en'a de @uera #er >eGor/ "hora/
'ra$ia# a #u Hlti>a >anio!ra/ ha ;erdido el a;oyo de Gran!y/ y
de#de lue'o no ha 'anado el de Tru>ann ni el de Dou'hty. E#t
;erdido.
Nada ># lle'ar a >i de#;a$ho/ le ;ido a Don la in@or>a$i?n
#o!re la $o>;ra de nue#tra# e>;re#a#. ">!o# la analiza>o#. ,a
#itua$i?n e# >u$ho ;eor de lo que ha di$ho ill. De a$uerdo $on
nue#tro# $l$ulo#/ la e>;re#a de Fete #e ;uede 5ender ;or un
>Ei>o de 5einte >illone#. Se $o>;r? ;or $in$uenta y un >illone#
$uatro$iento# >il d?lare#/ ,a e>;re#a de Sta$ey Wau@>an/ Ra;or a
Fre#i?n/ no #e ;uede 5ender a$tual>ente ;or ># de treinta
>illone# de d?lare#. Fa'a>o# $a#i o$henta >illone#. Fero la ;eor
de toda# e# la e>;re#a de o! Dono5an/ Co#>%ti$o# I. Teniendo
en $uenta que #i'ue e#tando li'era>ente en nH>ero# roGo#/ y 5aloB
rando #u# a$ti5o# de @or>a o;ti>i#ta/ no $reo que ;oda>o# 5enB
derla ;or ># de treinta >illone#. Fa'a>o# $iento 5einti$uatro
>illone# de d?lare#. S&/ $iento 5einti$uatro >illone#.
"hora entiendo ;or qu% Gran!y la# quiere 5ender >ientra# aHn
tiene el $ontrol. El ini$i? y autoriz? ;er#onal>ente la# adqui#i$ioB
ne#. Ca#i do#$iento# $in$uenta y $in$o >illone#/ For no >en$ionar
lo# otro# treinta >illone# que #e han >etido de#de enton$e#. GraB
$ia# a e#ta in5er#i?n/ he>o# a$u>ulado de#de la $o>;ra una#
;%rdida# adi$ionale# que totalizan o$henta y #ei# >illone#. N ahora/
de todo e#te dinero/ lo >Ei>o que ;ode>o# re$u;erar e# #?lo
uno# o$henta >illone#. N ha!lan de de$i#ione# >ala#...
DRe# Don Dle di'oD/ e#to e# lo que ;a#a $uando inter;reta#
>al la# tenden$ia# del >er$ado. "hora entiendo ;or qu% todo el
>undo e#t intentando !u#$ar re@u'io/ in$luyendo a 4.
artholo>eX Gran!y III. Pay $ieno #u@i$iente $o>o ;ara aho'ar
a un ele@ante.
DIJu% ;a#ar $on no#otro#K
DNo te ;reo$u;e#. Don. Si lle'a el $a#o/ no >e re#ultar di@&$il
en$ontrarte un !uen ;ue#to. Nada di@&$il/ a#& que ol5ide>o# nue#B
tro# ;ro!le>a# ;er#onale#. "hora >i#>o tene>o# otra# $o#a# de
la# que ;reo$u;arno#.
DN yo que ;en#a!a que la# 'rande# a;ue#ta# #?lo #e ha$&an en
,a# Re'a# o en Tall Street Ddi$e a#o>!rado.
D"#& e#/ ;ero 5a>o# a deGarlo a;ar$ado.
,e $uento #o!re >i ;r?Ei>o 5iaGe a Euro;a.
DIOr'anizo una reuni?n in@or>ati5a $on lo# ;re#idente# de la#
e>;re#a#K D>e ;re'unta.
Duena idea/ ;ero hazlo e#$alonada>ente. Juiero dedi$ar >eB
dio d&a a $ada uno. "hora 5a>o# a 5er qu% ;a;ele# >e 5an a ha$er
@alta durante el 5iaGe.
No# lle5a $a#i do# hora# $o>;oner la lar'a li#ta de ;a;ele# que
Don tendr que ;re;arar>e. E#ta 5ez no 5oy a 5iaGar li'ero. En
nin'Hn #entido.
5
DDentro de do# #e>ana# Ddi'o intentando ;are$er de#;reoB
$u;adoD. =>e 5oy a Euro;aA.
DQieeenS D#alta Sharon en #u #illaD. Tiene# que traer>e
$a>i#eta# del Pard Ro$- Ca@%.
DICunto tie>;oK D;re'unta 4ulie. No ;are$e >uy @eliz.
D"lrededor de una #e>ana Dle $onte#toD. Pe de reunir>e
$on al'uno# ;o#i!le# $o>;radore# de la# e>;re#a#.
DNa 5eo Ddi$e 4ulie. $on a#;e$to aHn ># in@eliz.
DFa;/ Iy >i# $a>i#eta#K
DSharon. de$&dete/ I5a# a querer $a@% o $a>i#eta#K D!ro>eo.
y lo que $on#i'o e# una eEten#a le$$i?n #o!re e#ta# $a>i#eta# en
;arti$ular. Cuando yo era ;eque<o/ $ole$$ion!a>o# $ro>o# de
!%i#!ol. "hora e# el turno de la# $a>i#eta# rara#. Su;on'o que a
$ada 'enera$i?n de ni<o# le# @a#$ina $ole$$ionar al'o inHtil. ,o
Hni$o que $a>!ia e# el ;re$io. E#ta# $a>i#eta# #on rid&$ula>ente
$ara#. ,e ;ro>eto a Sharon que har% todo lo ;o#i!leO dentro de lo
que >e ;er>ita >i ;ro'ra>a de tra!aGo.
DN tH Iqu%K Dle ;re'unto a Da5eD. ITH qu% quiere#K
DNo ne$e#ito que >e trai'a# nada D#onr&eD. Juiero al'o
que ya tiene#. IFuedo u#ar tu $o$he >ientra# e#ta# @ueraK
Me lo ;od&a ha!er i>a'inado. " Da5e le en$anta >i $o$he/ y
$ualquier o;ortunidad e# !uena ;ara ;ed&r>elo. Suelo $eder $uanB
do >e ;are$e a;ro;iado/ ;ero/ Iuna #e>ana enteraK De nin'una
@or>a.
DFa'ar% la 'a#olina Da<ade a;re#urada>ente.
DMu$ha# 'ra$ia#.
DN la re5i#i?n de diez >il >illa# que le to$a ahoraO ta>!i%n >e
o$u;ar% de e#o.
No #on ar'u>ento# real>ente de$i#i5o#. De#de que #a$? el $arn%
de $ondu$ir ha$e ;o$o ># de un a<o/ #e ha $on5ertido en un lo$o
de lo# $o$he#. Creo que dedi$a ># tie>;o a de#>ontar y >ontar
#u 5ieGo $o$he que a e#tudiar. Fara no e#tro;ear la $ena le di'o)
DD%Ga>e que lo ;ien#e.
El no in#i#te. Da5e e# !uen $hi$o. El re#to de la $ena lo ;a#a>o#
ha!lando de lo# lu'are# que 5oy a 5i#itar) Fran-@urt y ,ondre#. 4ulie y
yo e#tu5i>o# una 5ez. ante# de que na$ieran lo# ni<o#/ y ello#/ #o!re
todo Sharon. no# ;re'untan ;or nue#tro# re$uerdo# ro>nti$o#.
De#;u%# de $enar ;on'o la tele5i#i?n. No hay nada que >erezB
$a la ;ena. Me rindo y la a;a'o. 4ulie $anturrea >ientra# re5i#a #u#
@i$hero#.
BBE#toy a!urridoD le di'oD. Ra>o# a dar una 5uelta/ BTen'o una
idea >eGorD >e #onr&eD. IFor qu% no tra!aGa>o# en tu
$o>;ro>i#oK
DIJu% $o>;ro>i#oK Dle di'o.
DEl que a$a!a# de $ontraer $on Da5e. ,e ha# di$ho que te lo
i!a# a ;en#ar.
Sie>;re #e ;uede $on@iar en que 4ulie $on5ertir $ualquier
;ro!le>a ;oten$ial en una #itua$i?n en la que a>!a# ;arte# #alen
'anando. " lo que #e re@iere e# al he$ho de que #ie>;re que
$onte#ta>o# =d%Ga>e que lo ;ien#eA/ e#ta>o# adquiriendo un $o>B
;ro>i#o. No# e#ta>o# $o>;ro>etiendo a dedi$ar al'o de tie>;o a
;en#ar en ello/ #ea =elloA lo que #ea.
DE# una !uena ideaD di'o/ #a!iendo que #i no nun$a >#
5ol5er% a ;en#ar en la ;eti$i?n de Da5e. Pa#ta que 5uel5a a #a$ar
el te>a/ $laro. N enton$e# tendr% que di#;arar a !o$aGarro. Na he
a;rendido que no #oy tan r;ido. No #oy 4ohn Tayne) #ie>;re que
i nt ent o di#;arar ;re$i;itada>ente >e doy en el ;ie.
E# raro. Me to>o >uy en #erio >i# $o>;ro>i#o# y #% que
$uando #e le di$e a al'uien =d%Ga>e que lo ;ien#eA/ el due<o de la
>aldita idea #ie>;re 5uel5e/ eEi'iendo una re#;ue#ta. " ;e#ar de
e#to >e #uelo en$ontrar en la e>!arazo#a #itua$i?n de no ha!er
;en#ado real>ente #o!re ello.
No e# #?lo ;or la di@i$ultad de eE;re#ar $lara>ente nue#tro#
#enti>iento#/ no e# a'rada!le $riti$ar la idea de otra ;er#ona.
Todo# #a!e>o# que. #i $riti$a>o# la idea del in5entor/ nor>al>ente
la rea$$i?n #er un $ontraataque y quiz# al'o de en@ado. Si hay
al'o que irrite ># que la $riti$a/ e#e al'o e# la $r&ti$a $on#tru$ti5a.
4onah no# en#e<? a $on5ertir e#ta# #itua$ione# tan deli$ada# en
una 'anan$ia ;ara a>!a# ;arte#. E#to requiere tra!aGo y al'o de
re@leEi?n/ ;ero >ere$e la ;ena.
" de$ir 5erdad/ aunque @un$iona de >ara5illa/ el e#@uerzo que
#u;one >e ha en#e<ado a tener ># $uidado $on e#a @ra#e/ =d%Ga>e
que lo ;ien#eA/ aunque quiz# no $on el $uidado #u@i$iente.
DRale/ 5a>o# a e>;ezar #e'Hn el >anual Ddi'oD. ICule#
#on lo# a#;e$to# ;o#iti5o# de la ;eti$i?n de Da5e ;ara que le deGe el
$o$he >ientra# e#toy @ueraK E#toy ata#$ado. No 5eo nin'uno. E#
un !uen $ondu$tor y e# !a#tante re#;on#a!le ;ara #u edad. Fero
aun a#&. I>i ea>er nue5oK
E#$ri!o de#e#;erada>ente) =,a re5i#i?n #e har a tie>;oA.
DINo ;uede# en$ontrar al'o ># $on5in$enteK D4ulie ;are$e
di5ertida.
DFran$a>ente/ no D>e r&o. Fero #i no le he di$ho dire$taB
>ente que no. e# que tiene que ha!er al'o >#. Ella #e ha$e e$o de
>i# ;en#a>iento#)
Dien/ I;or qu% no le diGi#te dire$ta>ente que noK
DForque te>&a #u rea$$i?n. Se ha!r&a #entido dolido/ y le
ha!r&a ;are$ido que lo e#ta!a tratando $o>o a un $r&o.
D S& D$onte#ta 4ulieD. " #u edad e# >uy i>;ortante #a!er
que #u ;adre tiene $on@ianza en %l.
DNo #% #i ten'o tanta $on@ianza Dle di'o. " ;e#ar de e#o.
e#$ri!o) =Fortale$er la $on@ianza entre >i hiGo y yoA.
DIJu% >#K
DCon e#o e# !a#tante Dle di'o. DE#ta raz?n e# #u@i$iente>enB
te !uena. "hora 5a>o# a la ;arte @$il/ lo# a#;e$to# ne'ati5o#.
Ten'o !illone# de ello#.
4ulie #onr&e)
DNa #a!e# lo que #uele ;a#ar. "leE. "nte# de e#$ri!irla# ;are$e
que hay in@inita# razone#/ ;ero $uando la# ;one>o# en el ;a;el
re#ultan #er ;o$a# y. lo que e# ># 5er'onzo#o/ la >ayor&a #uelen
#er eE$u#a# la>enta!le#.
DMuy !ien Dle di'o a 4ulieD/ 5ea>o# #i %#e e# el $a#oO no lo
$reo.
DE>;ieza a e#$ri!ir.
Sin titu!ear/ e#$ri!o la# do# ;ri>era# razone# que >e 5ienen a
la $a!eza) =Uno. *"lto rie#'o de da<ar el $o$he*. Do#. *"lto rie#'o
de que Da5e #e le#ione en un a$$idente*A.
DUn >o>ento Ddi$e 4ulieD. Cre& que ha!&a# di$ho que Da5e
e# !uen $ondu$tor. ,e e#t# deGando $o'er el $o$he de 5ez en
$uando. "de>#/ #i te ;reo$u;a tanto el rie#'o de que #e da<e tu
adorado Gu'uete/ I;or qu% lo u#a# ;ara ir al $entroK
Fien#o en ello durante un #e'undo. IN la alternati5a/ deGarlo
a;ar$ado en el aero;uertoK
DTiene# raz?n D$oin$ido/ y ta$ho la ;ri>era de ella#.
,eo la #e'unda raz?n. Mi $o$he e# >u$ho ># #e'uro que el
>ont?n de $hatarra de Da5e. ad>ito/ y ta$ho ta>!i%n la #e'unda
raz?n.
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4ulie >e #onr&e.
DE# nor>al. Cuando e#$ri!e# y analiza# $ada a#;e$to ne'atiB
5o/ #uele re#ultar que #?lo #on ;reGui$io# #in @unda>ento.
No >e $on5en$e. No le quiero dar >i $o$he a Da5e. No lo
quiero $o>;artir $on nadie. E# >&o.
Dien/ he aqu& una !uena Ddi'oD) Da5e #e a$o#tu>!ra a
u#ar >i $o$he. No/ no e# !a#tante @uerteD. ,a ta$ho y e#$ri!o en
#u lu'ar) =Da5e #e $ree que tiene dere$ho a u#ar >i $o$heA.
DS&/ lo# $hi$o# #e a$o#tu>!ran >uy ;ronto a la# $o#a# D$oinB
$ide 4ulieD. Cuando lo haya u#ado una #e>ana/ te en$ontrar#
$on que tiene# un $o;ro;ietario.
DE#e e# un 'ran a#;e$to ne'ati5o Dle di'o.
DPay otro Da<ade 4ulieD. Sa!e# que #ue<a $on ir a M%Gi$o.
Su# 5a$a$ione# de ;ri>a5era $oin$iden $on la #e>ana en la que tH
5a# a e#tar en Euro;a.
DQ,le5ar#e >i $o$he a M%Gi$oS D#alto de >i a#ientoD. N
lue'o #e >eter all& en un l&o y tendr% que ir yo a re#$atarlo.
DFuedo 5er 5i5ida>ente e#a e#;anto#a e#$ena.
DIC?>o 5a# a e#$ri!ir e#oK D;re'unta 4ulie.
DTener que interru>;ir >i tra!aGo en Euro;a ;ara 5enir a
re#$atar a Da5e.
DINo e#tar# eEa'erandoK
D4ulie/ #i/ no lo ;er>ita Dio#/ al $o$he le ;a#a al'o en al'Hn
;ue!lo de M%Gi$o/ #i ne$e#ita la @ir>a de uno de #u# ;adre# ;ara
al'o/ a$u%rdate de que toda5&a e# >enor de edad/ Itu ir&a# ha#ta
all&K
DFre@erir&a no tener que ha$erlo.
DM%Gi$o/ Dio# >&o. Raya idea) IJu% >#K
DIFor qu% no ;one# lo que de 5erdad 5a a ;a#arK D#u'iere
4ulieD. Tu rela$i?n $on Da5e #e deteriora.
EEa>ino otra 5ez la li#ta. E# >uy $orta/ ;ero #er5ir. "hora
e>;eza>o# la ;arte $on la que ># di#@ruto) la ;rue!a irre@uta!le/
u#ando rela$ione# $au#aBe@e$to/ de que #i le ;re#to el $o$he a Da5e
#e ;rodu$irn lo# e@e$to# ne'ati5o# ;redi$ho#. No# di5erti>o#
$on#truyendo la =ra>a ne'ati5aA/ $o>o la lla>a 4onah. N ># aHn
>ientra# la 5uel5o a e#$ri!ir entera ;ara ha$erla >eno# in#ultante y
># $on5in$ente ;ara Da5e.
Una tarde deli$io#a/ y ya e#toy ;re;arado ;ara 5er a >i hiGo.
Me 'u#tar&a que >i# ;ro!le>a# la!orale# #e ;udieran re#ol5er $on
la >i#>a @a$ilidad.
6
DIJu% tene>o# hoy en la a'endaK Dle ;re'unto a Don.
DTiene# tu reuni?n $on o! a la# o$ho y >edia/ y a la# do$e
$on Sta$ey. ,o# do# te e#tn e#;erando.
DI,o# do#K D;re'untoD. No i>;orta/ hazlo# ;a#ar.
o! Dono5an y Sta$ey Wau@>an #on !ueno# a>i'o#. Tra!aGaB
ron ;ara >& $uando yo era dire$tor de @!ri$a. o! era el dire$tor
de ;rodu$$i?n y Sta$ey la dire$tora de >ateriale#. 4unto# a;rendiB
>o# $?>o tran#@or>ar una @!ri$aO Gunto# a;rendi>o# de 4onah
$?>o 'e#tionar una e>;re#a. Fara >& @ueron ;er#ona# $la5e >ienB
tra# @ui dire$tor de di5i#i?n.
"#& que $uando >e hi$e $ar'o del 'ru;o de di5er#i@i$a$i?n y 5i
la #itua$i?n en que e#ta!a/ in#i#t& en que #e no>!rara a o!
;re#idente de Co#>%ti$o# I y a Sta$ey ;re#idente de Ra;or a
Fre#i?n. ">!o# #on ;er#ona# $a;a$e# y #?lida#. "l'o >ayore# que
yo/ ;ero e#o nun$a ha ;ertur!ado nue#tra# rela$ione#.
o! deGa que Sta$ey le ;re$eda/ y di$e $on 5oz #onora)
DQPola/ "leES/ I;re;arado ;ara tu 5iaGe a Euro;aK
DToda5&a no/ ;ero $on 5ue#tra ayuda lo e#tar% Dle #onri?.
DDino# lo que ne$e#ita# y lo hare>o# Ddi$e Sta$ey.
E# !ueno e#tar $on 5ieGo# a>i'o#/ $on ;er#ona# en la# que
;uede# $on@iar. Di'o !ro>eando)
D,o que en realidad ne$e#ito e# un 5erdadero >ila'ro.
DNo hay ;ro!le>a D#e r&e o!DO >ila'ro e# nue#tro no>B
!re.
N/ diri'i%ndo#e a Sta$ey)
DTe diGe que !u#$ar&a la @or>a de darle la 5uelta.
DNo lo dud% ni ;or un >o>ento Ddi$e ellaD. ien/ "leE/
$u%ntano#lo.
DIContaro# qu%K
DTu ;lan Dre#;onden a>!o#. N Sta$ey a<ade)
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DC?>o 5a>o# a $on5en$er al $on#eGo ;ara que no 5enda
nue#tra# e>;re#a#. Don #e nie'a a darno# ;i#ta#.
Me quedo >irndole#. Tienen de>a#iada $on@ianza en >&. MuB
$ha ># de la $uenta. Co>o no #% qu% de$ir/ le# ;re'unto)
DIFor qu% o# ;reo$u;a tantoK
DINo e# e5identeK D#onr&e Sta$eyD. So>o# 'ente $on#er5aB
dora. no no# 'u#tan lo# $a>!io#.
DS& Da<ade o!B . y ade>#/ Id?nde 5a>o# a en$ontrar un
jefe $o>o tHK "l'uien tan tonto $o>o ;ara deGarno# ha$er lo que
quera>o#.
DGra$ia#. o!. Fero/ en #erio/ I;or qu% e#ti# ;reo$u;ado#K
Soi# uno# dire$ti5o# eE$elente# y $ono$%i# de >e>oria la# t%$ni$a#
de 4onah. ICre%i# que o# 5a a re#ultar di@&$il $on5en$er a $ualquier
jefe, quienquiera que #ea. de que o# deGe en ;azK IJue o# deGe
di ri 'ir 5ue#tra# e>;re#a# a 5ue#tra >aneraK
DIE#to qu% e#K IUna e#;e$ie de eEa>enK Ddi$e Sta$ey $on
tono a>enazante.
DCl>ate Sta$ey Dle di$e o!D. INo 5e# lo que e#t ha$iendo
"leEK E#t de#ilu#ionado/ y $on raz?n. E#;era!a que en$ontr#eB
>o# la re#;ue#ta ;or no#otro# >i#>o#/ que a5eri'u#e>o# #u ;lan.
N/ 5ol5i%ndo#e ha$ia >&. $ontinHa)
D"#& que ahora no# 5a# a ha$er ;re'unta# diri'ida# ha#ta que
no#otro#/ lo# tonto#/ lo a5eri'Ye>o# #olo#. QNo hay ;ro!le>aS
Don #e in$lina ha$ia >&. Pa e#tado dndo>e la lata a$er$a de
>i ;lan/ y #e nie'a a ad>itir que no ten'a uno.
DIFuede# re;etir la ;re'untaK DSta$ey #onr&e.
E#ta #itua$i?n #e e#t 5ol5iendo $ada 5ez ># e>!arazo#a/ ;ero
ahora no ;uedo 5ol5er>e atr#.
DIFor qu% e# tan e#;e$ial tra!aGar ;ara UniCoK DB;re'untoD.
IJu% o# i>;orta #i UniCo de$ide 5endero# a otra $or;ora$i?nK
E#o le# ha$e ;arar#e un >o>ento.
DEn realidad D$onte#ta Sta$ey du!itati5a>enteD/ >ientra#
tH #i'a# #iendo nue#tro Ge@e/ no no# i>;orta.
DDeGa de adular>e Dle di'oD. Pa!la en #erio.
DE#toy ha!lando en #erio. Rer#/ tH $ono$e# nue#tra #itua$i?n.
Sa!e# que #?lo ha$e un a<o que e#ta>o# en e#ta# e>;re#a#/ y #a!e#
el e#tado en que #e en$ontra!an. Fero $on al'uien que ni lo #a!e ni
le i>;orta y que ade># no entiende nue#tra >anera de a$tuar.
I$ree# que tendr&a>o# al'una o;ortunidadK
o! $ontinHa en la >i#>a l&nea)
DSe li>itarn a >irar el nH>ero de a!aGo y 5ern que >i
e>;re#a toda5&a e#t ;erdiendo dinero/ y que la de Sta$ey a;ena#
lo e#t 'anando. Na #a!e# lo que ;a#ar. Caer el ha$ha.
E>;ezarn a re$ortar 'a#to#. No# e>;uGarn al >undo del $o#te.
Fre#entare>o# nue#tra di>i#i?n/ y nue#tra# e>;re#a# de#a;are$eB
rn.
Don >ue#tra #u a$uerdo a@ir>ando $on la $a!eza. IJu% quieren
de >&K IFor qui%n >e to>anK IFor qu% e#tn tan #e'uro# de que/
#?lo ;or #er el Ge@e/ ten'o toda# la# re#;ue#ta#K
DSi nue#tra# e>;re#a# @ueran >uy renta!le# Da<ade Sta$eyD.
el Gue'o #er&a di#tinto/ no# deGar&an en ;az. Nadie #e >ete $on una
>ina de oro. Fero/ $o>o ha di$ho o!/ no e#ta>o# a#&. Toda5&a no/
al >eno#.
Tiene raz?n/
DSi @u%ra>o# >u$ho ># renta!le#... D>e ha'o e$o de #u#
;ala!ra#.
D"#& que e#a e# tu #olu$i?n Ddi$e Sta$ey a#o>!radaD. De
5erdad/ e#t# ;idiendo un >ila'ro.
DICunto tie>;o no# quedaK D;re'unta o!.
DICunto tie>;o ha#ta qu%K Dle ;re'unto yo.
DPa#ta que $a>!ien lo# ;ro;ietario#/ ha#ta que no# 5endan.
ha#ta que ten'a>o# que re#;onder ante otro due<o.
DM# de tre# >e#e# D$onte#toD. Sta$ey #e r&e #in 'ana#)
DDeja tu. Na he>o# e#tado aqu& ante#.
DS&/ ;ero e#ta 5ez e#ta>o# >eGor. "hora tene>o# ># tie>;o.
># de tre# >e#e# Da<ade o!/ #ar$#ti$o.
Se e#tn re@iriendo a la %;o$a en la que tra!aG!a>o# Gunto# en
earin'ton/ una @!ri$a que era un ;ozo #in @ondo. Ten&a>o# tre#
>e#e# Gu#to# ;ara darle la 5uelta/ y #i no... Enton$e# @ue $uando
$ono$i>o# a 4onah y e>;eza>o# a a;render #u# ;ro$e#o# de razoB
na>iento. Enton$e# $on#e'ui>o# lo i>;o#i!le/ le di>o# la 5uelta a
la e>;re#a en tre# >e#e#.
DIFode>o# $on#e'uirloK D;re'unta Don du!itati5o.
No $reo que no. Fero #i o! y Sta$ey quieren a$e;tar el reto/
;ondr% todo de >i ;arte. "de>#/ Ia$a#o tene>o# otra o;$i?nK
DDon/ tH no ha# tra!aGado el tie>;o #u@i$iente $on "leE.
Sta$ey lo i'nora y #e 5uel5e ha$ia >&)
Dien/ Ge@e. ICul e# el ;ri>er ;a#oK IJuiere# re;a#ar d?nde
no# en$ontra>o#K
DDe#de lue'o Dle di'o >irando a o!D. "delante/ la ;i#ta e#
tuya.
DITe a$uerda# de lo# r!ole# l?'i$o# que $on#trui>o# #o!re
$?>o 'e#tionar la di#tri!u$i?nK De>;ieza o!D. ien/ ;ue# lo
he>o# i>;lantado. In$re&!le>ente/ no no# he>o# en$ontrado $on
nin'Hn ;ro!le>a #erio. El al>a$%n $entral ya e#t e#ta!le$ido y
he>o# e>;ezado a reor'anizar lo# al>a$ene# re'ionale#. Pa#ta
ahora/ todo 5a !ien.
Dien Dle di'oD/ >uy !ien. "#& que ya ha# arre'lado ;rodu$B
$i?n y di#tri!u$i?n. IJu% e# lo #i'uienteK
DIn'enier&a D$onte#ta o! $on #e'uridadD. Fero >e te>o
que 5a>o# a tardar ># de tre# >e#e#. Mu$ho >#.
DINo e# 5enta# lo #i'uienteK D;re'unta Don #or;rendido.
DSe'Hn >i anli#i#/ no Ddi$e o!.
DIC?>o e# e#oK D;re'unta DonD. INo e# el >er$ado tu
li>ita$i?nK No $re&a que tu# >eGora# ha!&an re5elado #u@i$iente
eE$e#o de $a;a$idad $o>o ;ara do!lar la ;rodu$$i?n. ITu ;ro!leB
>a no e# $?>o 5enderlaK
DDon/ tiene# raz?n Dinter5en'oDO el ;ro!le>a de o! e#
$?>o au>entar la# 5enta#/ #u li>ita$i?n e#t en el >er$ado. Fero
el he$ho de que la li>ita$i?n e#t% en el >er$ado no #i'ni@i$a que el
;ro!le>a de @ondo e#t% en la# 5enta#. ,a raz?n ;rin$i;al de que no
#e $on#i'an ># 5enta# ;odr&a e#tar en $ualquier ;unto de la
e>;re#a.
DEEa$ta>ente D$oin$ide o!D/ y ;or e#o ;ien#o que lo
#i'uiente que tene>o# que a!ordar e# in'enier&a.
Rol5i%ndo#e ha$ia >i $ontinHa)
DRer#/ en nue#tro #e$tor/ $o#>%ti$a/ #i quiere# au>entar tu#
5enta#/ e in$lu#o #i #?lo quiere# ;rote'er tu# 5enta# a$tuale#/ tiene#
que e#tar #a$ando nue5a# l&nea# de ;rodu$to. Pa$e a<o# una !uena
l&nea de ;rodu$to era #u@i$iente ;ara >antener la e>;re#a $uatro o
$in$o a<o#. Na no e# %#te el $a#o. E#to #e ha $on5ertido en una
$arrera de rata#. Cal$ulo que 5a>o# a tener que #a$ar una nue5a
l&nea de ;rodu$to todo# lo# a<o#.
DIPa#ta e#e eEtre>oK D;re'unto.
DE#o e# #iendo o;ti>i#ta/ lo ># ;ro!a!le e# que la $o#a #e
;on'a ;eor. En $ualquier $a#o/ tene>o# 'rande# ;ro!le>a# ;ara
#a$ar lo# ;rodu$to# lo #u@i$iente>ente r;ido. ,a in5e#ti'a$i?n e#
de>a#iado lenta y >uy ;o$o @ia!le. N en$i>a/ aunque di'an que
un ;rodu$to e#t $o>;leto/ $uando lo e>;eza>o# a lanzar en
;rodu$$i?n re#ulta que lo que in'enier&a lla>a $o>;leto no e# lo
>i#>o que lo que ;rodu$$i?n lla>a $o>;leto. E>;eza>o# a @a!riB
$ar un ;rodu$to nue5o e in>ediata>ente a;are$en una >ultitud de
;ro!le>a#. "$tual>ente lo# in'eniero# ;a#an ># tie>;o en la
@!ri$a que en #u# la!oratorio#. O# ;od%i# i>a'inar que todo e#to
no# $ondu$e a #or;re#a# de#a'rada!le# $uando lle'a>o# al >er$aB
do. Tene>o# ;ro!le>a# enor>e# ;ara #in$ronizar la ;u!li$idad de
lo# ;rodu$to# nue5o# $on lo que de 5erdad #e e#t o@re$iendo en la#
tienda#.
DEnton$e# I;or qu% o# to>a#tei# el tra!aGo en di#tri!u$i?nK
D;re'unta Sta$ey. o! #e 5uel5e ha$ia ella.
DSta$ey. $uando tu $adena de ;rodu$to a$a!ado tiene ># de
tre# >e#e# de in5entario/ #in $ontar $on lo que tienen la# tienda#/
I#a!e# lo que #i'ni@i$a lanzar un nue5o ;rodu$to que #u#tituye a
otro que ya eEi#teK IEntiende# la >a'nitud que ;ueden al$anzar
la# ;%rdida#K
DMe lo ;uedo i>a'inar D$onte#ta ellaD. Todo el in5entario
del ;rodu$to #u#tituido que haya en la $adena #e queda o!#oleto.
De!e #er un 'ran ;ro!le>a de$idir $undo #e lanza un nue5o
;rodu$to/ e in$lu#o #i #e de!e lanzar o no. Gra$ia# a Dio# yo no
ten'o que lu$har $on una #itua$i?n tan $a?ti$a. Mi# ;rodu$to# #on
relati5a>ente e#ta!le#.
DE#o e# lo que yo #ie>;re he di$ho D#e r&e o!D. No de!er&a
e#tar en la di5i#i?n de Ra;or a Fre#i?n/ #e ada;ta >u$ho >eGor a
>i $ar$ter.
No #?lo a #u $ar$ter/ o! #e ;are$e a una lo$o>otora de 5a;or.
DN !ien. Sta$ey/ Iquiere# que no# $a>!ie>o#K
Do!/ yo ta>!i%n ten'o >i# ;ro!le>a#. No #ea# tan i>;ruB
dente ;orque ;odr&a a$e;tar tu o@erta Dtodo# no# re&>o#.
DMe 'u#tar&a que >e $ontara# al'o ># #o!re tu #i#te>a de
di#tri!u$i?n Ddi$e Sta$ey/ y $uando 5e >i #e<al a@ir>ati5a/ $ontiB
nHaD. For un lado ha!%i# au>entado el #to$- $entral/ ;ero ;or
otra ;arte lo ha!%i# he$ho ;ara redu$ir lo que hay en la $adena de
di#tri!u$i?n. Me 'u#tar&a entenderlo un ;o$o >eGor.
DNo hay ;ro!le>a Ddi$e o!D No#otro# #u>ini#tra>o#
una 'a>a de uno# #ei#$iento# $in$uenta ;rodu$to# di#tinto# a >ile#
de tienda# ;or todo el ;a&#. "nte# ten&a>o# uno# tre# >e#e# de
in5entario y nun$a era #u@i$iente. Sie>;re que una tienda ha$&a un
;edido/ y re$uerda que no ;iden una #ola $o#a/ #uelen ;edir 5aria#
$ada 5ez/ lo nor>al era que no# @altaran al'uno# ;rodu$to#. S?lo
;od&a>o# en5iar $o>;leto# el treinta ;or $iento de lo# ;edido#.
># o >eno#. O# ;od%i# i>a'inar lo que $o#ta!a en5iar de#;u%#
lo# ;rodu$to# que @alta!an. Con el nue5o #i#te>a #o>o# $a;a$e# de
dar re#;ue#ta a una tienda en un d&a. $on ;edido# $o>;leto# >#
del no5enta ;or $ien de la# 5e$e#. ,o# in5entario# e#tn !aGando
r;ida>enteO e#;era>o# que #e e#ta!ili$en alrededor de la# #ei#
#e>ana# de #to$-.
DIC?>o ha!%i# $on#e'uido e#e >ila'roK DSta$ey e#t a#o>B
!rada.
DF$il D$onte#ta Dono5anD. ante# ten&a>o# todo el in5entaB
rio en nue#tro# al>a$ene# re'ionale#.
DIFor qu%K Dinterru>;o.
36
DEl >i#>o 5ieGo #&ndro>e de lo# ?;ti>o# lo$ale# D$onte#ta
o!D. ,a# @!ri$a# #e trata!an $o>o $entro# de !ene@i$io#. De#de
el ;unto de 5i#ta del dire$tor de @!ri$a/ el in5entario deGa!a #u
Guri#di$$i?n en $uanto lo en5ia!a/ y enton$e# #e $on5ert&a en el
;ro!le>a de lo# de di#tri!u$i?n.
DSe'uro que la# >edida# @or>ale# lo re@leGa!an Ddi$e Don.
D,o re@leGa!an y lo >eGora!an D$oin$ide o!D. En el >o>ento
en que un ;rodu$to #al&a de la @!ri$a/ #e re'i#tra!a en #u# li!ro# $o>o
una 5enta. Co>o ;od%i# #u;oner/ en el >o>ento en que la @!ri$a
ter>ina!a un ;rodu$to lo en5ia!a a uno de lo# al>a$ene# re'ionale#.
DS&. natural>ente Da#iente DonD. Enton$e#/ Iqu% e# lo que ha!%i#
$a>!iadoK
D"hora >antene>o# el in5entario en la# ;ro;ia# @!ri$a#. En lo#
al>a$ene# re'ionale# ;lani@i$a>o# tener #?lo lo que he>o# ;re5i#to
5ender durante lo# 5einte d&a# #i'uiente#. E#to e# #u@i$iente ;orque ahora
re;one>o# $ada al>a$%n re'ional $ada tre# d&a#.
DNo lo entiendo en a!#oluto Dad>ite Sta$eyD. ;ero ante#. I$?>o
lle5an e#to# $a>!io# a un >eGor $u>;li>iento de ;edido# $on >eno#
in5entarioK No 5eo la $oneEi?n.
DE# @$il Dinterru>;o yoDO e# todo $ue#ti?n de e#tad&#ti$a. S?lo
tene>o# un $ono$i>iento a;roEi>ado de lo que 5ende $ada tienda.
Un d&a ;ueden 5ender diez unidade# de al'o/ y nin'una al d&a
#i'uiente. Nue#tra ;re5i#i?n #e !a#a en ;ro>edio#.
DE#o e#t $laro Ddi$e Sta$ey.
DEnton$e#/ Iqu% #er ># eEa$toK Dle ;re'untoD. I,a ;re5i#i?n
de 5enta# de una tienda o la ;re5i#i?n a're'ada de 5enta# de $ien
tienda#K
D,a ;re5i#i?n a're'ada D>e $onte#ta.
DTiene# raz?n/ ;or #u;ue#to. Cuanto ># alto #ea el nH>ero. >#
eEa$ta #er la ;re5i#i?n a're'ada. ,a re'la >ate>ti$a e# que a >edida
que a're'a>o# ># y ># tienda# la eEa$titud de la ;re5i#i?n au>enta
en ;ro;or$i?n a la ra&z $uadrada del nH>ero de tienda# que #e a're'an.
Co>o 5e#. $uando o! tra#lad? la >ayor&a de #u in5entario de#de
5einti$in$o re'ione# ha#ta la# ;ro;ia# @!ri$a#. #u ;re5i#i?n #e hizo $in$o
5e$e# ># eEa$ta.
D"leE. tu y tu# .e#tad&#ti$a# D>e $orta o!D. Nun$a la# entend&.
D%Ga>e eE;li$arlo a >i >anera. Sta$ey/ $uando ha$e# un en5&o a un
al>a$%n re'ional y tiene# un ;ro>edio de tre# >e#e# de in5entario en el
#i#te>a/ e#te en5&o #e 5ender/ ;ro>ediando/ tre# >e#e# de#;u%# de que
lo en5iara la ;lanta/ I$orre$toK
DSu;oniendo que de entrada haya# @a!ri$ado el ;rodu$to COB
rre$toO #i no. #er aHn ;eor D$oin$ide ellaD. Na lo 5eo. $uando la#
@!ri$a# en5ia!an in>ediata>ente lo que ha!&an ;rodu$ido/ #u# en5&o# a
lo# al>a$ene# #e !a#a!an en la ;re5i#i?n de lo que #e i!a a 5ender en e#a
re'i?n a tre# >e#e# 5i#ta. Cono$iendo la eEa$titud de e#a# ;re5i#ione#/
e#;e$ial>ente $uando e#t# >aneGando ># de #ei#$iento# ;rodu$to#/ >e
;uedo i>a'inar lo que e#ta!a #u$ediendo. DNo te ol5ide# Da<ade o!
D de que/ ade># de lo# #ei#$iento# $in$uenta ;rodu$to#/ ten'o
5einti$in$o al>a$ene# re'ionale#. E#to au>enta $on#idera!le>ente lo#
de#@a#e#. Todo# a#enti>o#/ y o! re#u>e)
DCuando un al>a$%n re'ional quiere #u>ini#trar el ;edido de una
tienda/ #ie>;re le @altan al'uno# ;rodu$to#. "l >i#>o tie>;o. tene>o#
e#o# ;rodu$to#/ y en 'rande# $antidade#/ ;ero en otro al>a$%n. N ahora
e# $uando e>;ieza el >ani$o>io. El dire$tor del al>a$%n ;re#iona a la#
@!ri$a# ;ara que le en5&en $on ur'en$ia y. #i no lo $on#i'ue/ e>;ieza a
lla>ar a otro# al>a$ene#. No o# ;odr&ai# $reer la $antidad de en5&o# que
hay entre al>a$ene#. E# e#;anto#o.
DMe lo ;uedo $reer @$il>ente Ddi$e Sta$eyD. No #e ;uede
e#;erar otra $o#a $uando la# ;lanta# en5&an lo# ;rodu$to# tre# >e#e#
ante# de #u $on#u>o. Su;on'o que a$a!a# $on de>a#iado ;rodu$to de
un ti;o en un #itio/ y de>a#iado ;o$o en otro. Na 5eo lo que ha# he$hoO
ha# eli>inado la# $ue#tione# lo$ale# y ha# de$idido >antener el
in5entario en el ori'en) en la @!ri$a.
DDonde la a're'a$i?n e# >ayor Da<adoD/ donde la ;re5i#i?n e#
># eEa$ta.
DFero #i'ue# ne$e#itando lo# al>a$ene# re'ionale# Ddi$e Sta$ey
;en#ati5a>ente.
DS& D$oin$ide o!D. Forque quere>o# re#;onder r;ida>ente a
la# tienda# ahorrando $o#te# de en5&o. De otra @or>a. tendr&a que en5iar
$ada ;edido a $ada tienda dire$ta>ente de#de la @!ri$a. Q" la# e>;re#a#
de >en#aGero# le# en$antar&aS
DNa 5eo Ddi$e ellaD. Enton$e#/ I$?>o deter>ina#tei# $unto
in5entario tenia que ha!er en $ada al>a$%n re'ionalK
D"Ga/ e#a era la ;re'unta del >ill?n Ddi$e o! en$antadoD. En
realidad e# !a#tante @$il. S?lo tu5e que eEtra;olar de lo que ha!&a>o#
a;rendido #o!re la ;rote$$i?n de una li>ita$i?n @&#i$a. Sta$ey.
;ro!a!le>ente tH ere# tan ;aranoi$a $o>o yo en lo que #e re@iere a
;rote'er lo# $uello# de !otella a$u>ulando in5entario delante de ello#.
DS&/ ;or #u;ue#to Dad>ite Sta$ey.
DIC?>o de$ide# el ta>a<o que de!e tener el in5entario que ;rote'e
a un $uello de !otellaK
38
DE#o ya lo a5eri'ua>o# Gunto# en la @!ri$a de earin'ton D
#onr&e ellaD. El ta>a<o de la ;rote$$i?n lo de$iden do# @a$tore#) el
$on#u>o e#;erado y el tie>;o ;re5i#to de re;o#i$i?n.
DEEa$to Ddi$e o!D/ y e#o e# eEa$ta>ente lo que he he$ho
$on >i #i#te>a de di#tri!u$i?n. Con#idero >i# al>a$ene# re'ionaB
le# $o>o ;rote$$ione# ante la 5erdadera li>ita$i?n @&#i$a) la# tienB
da#. lo# $on#u>idore#. ,a di>en#i?n de $ada in5entar&o re'ional #e
deter>ina/ $o>o tH ha# di$ho/ de a$uerdo $on el $on#u>o que
#o;orta Lde la# tienda# a la# que #ir5eM/ y $on el tie>;o de re;o#iB
$i?n ha#ta el al>a$%n/ que en e#te $a#o e# ># o >eno# una 5ez y
>edia el tie>;o de en5&o ># lar'o de#de la @!ri$a/ o el inter5alo
de tie>;o entre en5&o#. Co>o 5e#/ e#toy u#ando en di#tri!u$i?n la#
>i#>a# re'la# que de#arrolla>o# ;ara ;rodu$$i?n. For #u;ue#to.
$on lo# aGu#te# ne$e#ario#.
DContinHa Ddi$e ella.
DCo>o en5&o $ada tre# d&a#/ y el tie>;o de tran#;orte ;ara la
>ayor&a de la# re'ione# e# de $uatro d&a#/ ha de ha!er #u@i$iente
in5entar&o en $ada al>a$%n $o>o ;ara $u!rir la# 5enta# reale# de
la #i'uiente #e>ana. Teniendo ;re#ente que en realidad no #% lo
que #e 5a a 5ender eEa$ta>ente durante lo# $uatro d&a# #i'uiente#/
y que lo# $on#u>o# de la# tienda# e#tn @lu$tuando $on#tante>enB
te/ de!o #er ;re$a5ido. Re$uerda que el da<o que ha$e el no tener
in5entario e# >ayor que el da<o de tener al'o ># de in5entar&o.
For tanto/ de$idi>o# >antener en $ada al>a$%n re'ional el equi5aB
lente a 5einte d&a# de 5enta# ;ro>edio de #u re'i?n.
DEntiendo que ten'a# que #er un ;o$o ;aranoi$o/ ;ero >e
;are$e que in@lar de una a tre# #e>ana# ya no e# ;aranoia/ e>;ieza
a ;are$er hi#teria Dle di'o.
DNa >e $ono$e# D#e r&e o!DO ha#ta ahora nadie >e ha
a$u#ado de #er hi#t%ri$o.
DEnton$e#/ I;or qu% tantoK IFor qu% 5einte d&a#K
DE# ;or la @or>a de ;edir de la# tienda#/ en 'rande# lote# D
$onte#taD. Creo que #e a$o#tu>!raron a ha$erlo ;orque ante#
tanto no#otro# $o>o nue#tra $o>;eten$ia %ra>o# eEtre>ada>ente
in@or>ale#. Fara a#e'urar#e de que no ;erdern de>a#iada# 5enta#
;or @alta de ;rodu$to#/ no #e atre5en a tener #?lo lo que ne$e#itan
;ara el @uturo in>ediato. "l'una# eEa'eran ha#ta el ;unto de que
;iden ;ara lo# ;r?Ei>o# #ei# >e#e#. For #u;ue#to/ e#to $au#a ;i$o#
en la de>anda de nue#tro# al>a$ene# re'ionale#. Gra$ia# a Dio#
que en $ada re'i?n hay tanta# tienda# que el $on#u>o #e>anal no
e# total>ente errti$o. Si no @uera a#&/ ni lo# 5einte d&a# #er&an
#u@i$iente#.
DSi la# tienda# ;idieran de a$uerdo $on lo que en realidad
5enden/ #i #e li>itaran a re;oner Ddi$e Sta$ey ;en#ati5a>enteD.
tu 5ida #eria ># @$il. IPa!%i# he$ho al'o ;ara $on5en$erlo# de
que $a>!ienK
DS&/ ;or #u;ue#to D$onte#ta o!D. Nue#tro# dire$tore# de
di#tri!u$i?n le# en5iaron una $arta di$i%ndole# que e#t!a>o# di#B
;ue#to# a re;onerle# in$lu#o diaria>ente/ ;ero la >ayor&a no e#t
a;ro5e$hando e#te #er5i$io. Su;on'o que todo $a>!io e# lento/
#o!re todo $uando #e trata de #u#tituir h!ito# de $o>;ra que
lle5an d%$ada# eEi#tiendo.
DEnton$e#/ I$?>o #a!e# que 5einte d&a# #ern #u@i$iente#K D
;re'unta Sta$ey.
DE#e nH>ero e#t !a#ado en un $l$ulo/ no en la eE;erien$ia D
ad>ite o!D. De a$uerdo $on la ;auta a$tual de ;edido# de la#
tienda#/ 5einte d&a# #er #u@i$iente ;ara 'arantizar una re#;ue#ta
in>ediata en ># del no5enta ;or $iento de lo# $a#o#. "hora
>i#>o e#ta>o# en un ;eriodo de tran#i$i?n. Na e#ta>o# re;onienB
do lo# al>a$ene# re'ionale# do# 5e$e# ;or #e>ana/ ;ero toda5&a no
he>o# redu$ido $o>;leta>ente la# >onta<a# de in5entario que
ten&a>o# all&. En $on#e$uen$ia/ el $o>;orta>iento a$tual e# de>aB
#iado !uenoO ;ode>o# $u>;lir in>ediata>ente $on ># del noB
5enta y nue5e ;or $iento de lo# ;edido#. No hay ne$e#idad de dar
una re#;ue#ta tan eE$e;$ional. Si #e $u>;le in>ediata>ente $on el
;edido $o>;leto en el no5enta ;or $ien de lo# $a#o#/ #a!e>o# que
en el diez ;or $iento re#tante la# tienda# e#;erarn una #e>ana
;ara lo de>#.
E#to e# un ;ara&#o $o>;arado $on lo que no#otro#/ y nue#tra
$o>;eten$ia/ le# he>o# dado ha#ta ahora. De he$ho/ ;ara no
a$o#tu>!rarlo# de>a#iado >al/ he>o# deteriorado deli!eradaB
>ente nue#tro $u>;li>iento ha#ta un no5enta ;or $iento. S& D
di$e $on@iada>enteD/ ;ode>o# !aGar nue#tro# in5entario# a un
>Ei>o de 5einte d&a# #in nin'Hn ;eli'ro. Fero en todo $a#o lo
#a!re>o# $on #e'uridad dentro de $uatro o $in$o >e#e#.
DICunto ten%i# ahora en 5ue#tro# al>a$ene# re'ionale#K D
;re'unta Don.
DNa ha !aGado a $uarenta d&a# y #i'ue redu$i%ndo#e r;idaB
>ente. For #u;ue#to/ a >edida que ;a#e el tie>;o e#ta redu$$i?n
tan r;ida #e har ># lenta. "$u%rdate/ e#t!a>o# tan @uera de
$ontrol que en al'uno# al>a$ene# ten&a>o# ># de nue5e >e#e# de
in5entario ;ara al'uno# ;rodu$to#.
DNo e#t >al D$on$luyoD/ no e#t nada >al. "#& que ha!%i#
>eGorado la# entre'a# a tie>;o de#de un treinta ;or $iento ha#ta
># del no5enta/ redu$iendo el in5entario de no5enta a $uarenta
d&a#/ y $ontinui# >eGorando. Muy !ien.
DCuarenta d&a# e# lo que tiene ahora en lo# al>a$ene# re'ioB
nale# D>e re$uerda Sta$ey inne$e#aria>enteD. Fara 'arantizar
que el tie>;o de re;o#i$i?n ha#ta lo# al>a$ene# re'ionale# #?lo
de;ende del tie>;o de tran#;orte y no de la di#;oni!ilidad/ o! ha
de >antener ;rodu$to a$a!ado adi$ional en la# @!ri$a#/ #u# in5enB
tario# $entrale#/ $o>o %l lo# lla>a.
DSi. ;or #u;ue#to D#e r&e o!D. Na >e 'u#tar&a que >i
in5entario total de ;rodu$to a$a!ado @uera de #?lo 5einte d&a#/ Pe
he$ho lo >i#>o $on lo# in5entario# de @!ri$a. En e#te $a#o el
tie>;o de re;o#i$i?n lo deter>ina la $a;a$idad que ten'a la @!riB
$a ;ara ;rodu$ir toda #u 'a>aO la# >eGora# que hi$i>o# el a<o
;a#ado han redu$ido $on#idera!le>ente e#te tie>;o. Ten'o uno#
5einte d&a# de in5entario de ;rodu$to a$a!ado en la# @!ri$a#. E#
#u@i$iente.
DNa 5eo Dre#u>e Sta$eyD/ "nte# en5ia!ai# lo# ;rodu$to# en
el >o>ento en que #e @a!ri$a!an/ @indono# de una ;re5i#i?n a tre#
>e#e# 5i#ta/ No e# raro que a$a!a#ei# $on lo# ;rodu$to# equi5o$aB
do# en lo# #itio# equi5o$ado#/ "hora #?lo en5ii# a una re'i?n
e#;e$&@i$a $uando la# tienda# ya han $on#u>ido el ;rodu$to. Muy
inteli'ente. Ten'o que ;en#arlo un ;o$o ># DSta$ey e#t intenB
tando di'erirloD. IMe ;uede# dar lo# r!ole# l?'i$o# detallado#K
DNo hay ;ro!le>a D#onr&e o!D/ En$antado.
Don ;are$e total>ente $on@undido. Creo que no lo ha entendiB
do todo. No ha 5i#to lo# r!ole# l?'i$o# $on o!. y no e# un
eE;erto en lo'&#ti$a $o>o Sta$ey.
DDon. Itiene# al'una ;re'untaK Dle di'o.
DMu$ha#. Fero ten'o e#;e$ial inter%# en #a!er qu% ;a#o $on
lo# $o#te# de tran#;orte.
D"hora e#ta>o# re;oniendo lo# in5entario# re'ionale# de una
@or>a $on#tante DeE;li$a ;a$iente>ente o!D. E#to no# ;er>ite
en5iar #?lo $a>ione# $o>;leto#. "de>#/ no no# ha$e @alta en5iar
;or a5i?n $antidade# ;eque<a#/ y lo# al>a$ene# ya no #e ha$en
en5&o# entre #&. No e# de eEtra<ar que hayan !aGado lo# $o#te# de
tran#;orte/
DE#to ha #ido >uy den#o Ddi'oD. Ra>o# a ha$er una ;au#a
;ara $o>er. Sta$ey. de#;u%# de la $o>ida ha!lare>o# de tu e>;reB
#a. I5aleK
D,o que tH di'a#/ Ge@e.
7
No no >e 5oy a $o>er $on ello#. Ne$e#ito el tie>;o ;ara
;en#ar. o! ya ha redu$ido #u in5entario en treinta d&a#/ y 5a a
#e'uir redu$i%ndolo. O;erati5a>ente tiene >u$ho #entido/ ;ero
hay un ;ro!le>a. Un enor>e ;ro!le>a.
,a redu$$i?n del in5entario de ;rodu$to a$a!ado tiene una
in@luen$ia ne'ati5a/ a $orto ;lazo/ #o!re el re#ultado de la e>;re#a.
Conta!iliza>o# nue#tro in5entario a 5alor de $o#te) del $o#te que
$al$ula la $onta!ilidad de $o#te#. E#to #i'ni@i$a que el in5entario de
;rodu$to a$a!ado no #e re'i#tra $o>o $o#te de >ateria ;ri>a/ #ino
$o>o $o#te de >ateria ;ri>a ># 5alor a<adido) la >ano de o!ra
y lo# 'a#to# 'enerale#. En el ;eriodo durante el que redu$i>o# el
in5entario de ;rodu$to a$a!ado/ todo el 5alor a<adido de la ;orB
$i?n que he>o# redu$ido a;are$e $o>o ;%rdida en lo# re#ultado#.
Intento $al$ular la# $i@ra# en el $a#o de o!. Redu$ir #u in5enB
tario en uno# $in$uenta d&a# de 5enta#. Su e>;re#a e#t 5endiendo
uno# $iento o$henta >illone# de d?lare# al a<o/ a#& que $in$uenta
d&a# #e tradu$en en uno# 5einti$in$o >illone#. En la $onta!ilidad
no 5er% una redu$$i?n de in5entario de 5einti$in$o >illone# ;orque
el ;rodu$to a$a!ado #e 5alora a ;re$io de $o#te/ no a ;re$io de
5enta. Rer% una redu$$i?n de in5entario de uno# die$i#iete >illone#
de d?lare#. IN el i>;a$to #o!re lo# !ene@i$io#K Fara e#o ten'o que
re#tarle a e#te nH>ero el dinero ;a'ado en >ateria ;ri>a/ di'a>o#
uno# #iete >illone#. QDio# >&o/ #u# ;%rdida# 5an a au>entar en diez
>illone# de d?lare#S
Intento no ;erder la $al>a. For #u;ue#to/ que todo e#to e#
dinero de Gu'uete/ di#tor#ione# de la $onta!ilidad de $o#te#O y/ en
e@e$to/ de#;u%# #e 5er ># que $o>;en#ado $on dinero realO $on
ahorro# reale# ;or >enor o!#ole#$en$ia y. e#;ere>o#/ ;or un
au>ento de la# 5enta#. Fero/ I$?>o le 5oy a eE;li$ar todo e#to a
4(
42 NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE
43
un $o>;rador ;oten$ialK "unque lo entienda ;er@e$ta>ente/ #i>uB
lar que no lo ha$e. E#to le #u;one una !uena $arta ;ara redu$ir
#u#tan$ial>ente el ;re$io de la e>;re#a.
IPay al'Hn a#;e$to ;o#iti5oK ,a o!#ole#$en$ia !aGar. Gra$ia#
a la redu$$i?n del in5entario/ la introdu$$i?n de nue5o# ;rodu$to#
no o!li'ar a eli>inar la# eEi#ten$ia# de lo# anti'uo#. ICunto
#u;one e#toK ,e e$ho un 5i#tazo al ;re#u;ue#to de o!. Pa ;re#uB
;ue#tado die$io$ho >illone# de d?lare# ;ara o!#ole#$en$ia de ;roB
du$to a$a!ado. IPa!r $on#iderado la nue5a #itua$i?n $on lo#
in5entario# redu$ido#K u#$o #u# $i@ra# del a<o ;a#ado. No. 'ra$ia#
a Dio#. El a<o ;a#ado @ueron die$io$ho >illone#O #e ha li>itado a
$o;iar la $i@ra. Si la# eEi#ten$ia# !aGan un $in$uenta ;or $ien ># o
>eno#/ la o!#ole#$en$ia !aGar aHn >#. So!re todo ;orque e# >#
@$il $ontrolar la entrada 'radual de nue5o# ;rodu$to# $uando la
>itad de la# eEi#ten$ia# e#tn en el >i#>o #itio/ en lu'ar de e#tar
re;artida# ;or todo el ;a&#.
ien/ Ien qu% #e tradu$e todo e#toK o! tendr de 5entaGa la
$antidad que no tiene que ;a#ar a ;%rdida#/ ># o >eno# un >ill?n
de d?lare# al >e#O di'a>o# do$e >illone#. Cuanto ># $on#i'a
retra#ar la 5enta/ >eGor e#tare>o#. Si la ;udiera retra#ar ha#ta @inal
de a<o... Fero e#o e# i>;o#i!le.
ICundo e# ;ro!a!le que no# e>;ie$en a eEa>inar $on lu;a
lo# anali#ta# del $o>;radorK "unque ha'a el ;ino y a;lique todo#
lo# tru$o# que #% ;ara a;lazar la de$i#i?n/ e#to #u$eder dentro de
do# o tre# >e#e#. QMaldi$i?n/ Gu#to en el ;eor >o>entoS Fre$i#aB
>ente enton$e# la# eEi#ten$ia# ha!rn !aGado/ ;ero el i>;a$to de
la >enor o!#ole#$en$ia toda5&a e#tar en ;a<ale#.
IJu% de>onio# ;uedo ha$erK Una $o#a e# intentar 5ender una
e>;re#a que Gu#to e#t e>;ezando a 'anar dinero. Otra $o#a >uy
di#tinta e# intentar 5ender una e>;re#a que e#t ;erdiendo diez
>illone# $on una# 5enta# de $iento o$henta >illone#. IDe$irle a
o! que 5uel5a al anti'uo #i#te>a de di#tri!u$i?nK De nin'una
>anera. "de># no #er5ir&a de nada.
o! y Sta$ey tienen toda la raz?n) #i no en$ontra>o# una
@or>a de ha$er que la# e>;re#a# #ean >uy renta!le# ante# de que
$a>!ien de >ano#/ e#ta>o# todo# ;erdido#. No/ ello# y la# e>;reB
#a#. Todo #e ir al 'arete.
De!e>o# en$ontrar la @or>a de au>entar la# 5enta# in>ediataB
>ente. E# la Hni$a #alida. N no ;ode>o# ha$erlo ortodoEa>ente.
Fete no ;odr $ontar $on la# >quina# de i>;ri>ir a5anzada# que
ne$e#ita tan de#e#;erada>ente. o! no #e ;uede ;er>itir el tie>;o
que ne$e#ita ;ara >eGorar #i#te>ti$a>ente #u de;arta>ento de
in'enier&a. No# tene>o# que >o5er >u$ho ># r;ido. QMaldito#
#ean lo# ti!urone# de Tall Street ;or #o>eterno# a e#ta ;re#i?nS
IFor qu% no no# ;ueden deGar en ;azK
Ruel5en de la $o>ida.
D"leE De>;ieza DonD. durante la $o>ida he>o# e#tado
di#$utiendo el i>;a$to que tendr el nue5o #i#te>a de di#tri!u$i?n
de o! en el re#ultado de la e>;re#a.
Da#tante de5a#tador Ddi'o de#;reo$u;ada>ente.
DEnton$e#/ tH ta>!i%n te ha# dado $uenta Ddi$e Don. al'o
de#ilu#ionado.
DIE#;era!a# que no #e diera $uentaK Do! lo i'nora y >e di$e)
DIJu% de!o ha$erK II'norarlo o in@lar >i# al>a$ene# $entraB
le#K Sa!e# que/ $on el eE$e#o de $a;a$idad que tene>o#/ ;uedo
ha$erlo @$il>ente.
,o ;ien#o un >o>ento. Si in@la lo# al>a$ene# $entrale# y no lo#
re'ionale#/ la $a;a$idad de re#;ue#ta r;ida a la# ne$e#idade# de
la# tienda# no #e 5er ;erGudi$ada. ,a introdu$$i?n de nue5o#
;rodu$to# #e 5er a@e$tada/ ;ero no >u$ho. For otra ;arte/ no
#u@rir lo# >alo# e@e$to# que ;ro5ienen de la# di#tor#ione# ;rodu$iB
da# ;or la @or>a que a$tual>ente tene>o# de $onta!ilizar lo#
in5entario#. ,a tenta$i?n e# 'rande.
DNo. o!/ no lo ha'a# Dde$ido.
DNa #a!&a que e#a #er&a tu re#;ue#ta. Nun$a ha# querido $o'er
el $a>ino ># @$il/ Gu'ando $on lo# nH>ero#. Fero ;en#% que
de!&a ;re'untar.
DGra$ia#. ien. Sta$ey Ddi'oD. te to$a.
DRe#ulta #or;rendente. Cuando 5e# la #itua$i?n 'lo!al/ no e#
>uy di#tinta D$o>ienzaD. No ta>!i%n he a@lorado un >ont?n de
eE$e#o de $a;a$idad en el Hlti>o a<o. No# #ale ha#ta ;or la# oreGa#/
tene>o# in$lu#o ># que o!. Nue#tro ;ro!le>a/ $o>o ;od%i#
#u;oner/ #on la# 5enta#.
DCo>o ya #a!%i# D$ontinHaD. no 5ende>o# a la# tienda#.
5ende>o# a e>;re#a# que ne$e#itan 5a;or a alta ;re#i?n. En nue#B
tro $a>;o $ada 5ez hay ># >eGora# te$nol?'i$a#/ eEi#ten al'uno#
;rodu$to# nue5o#/ ;ero nada ;are$ido a lo que tiene o!) al'uno#
de nue#tro# di#e<o# tienen diez a<o#. El ;ro!le>a e# que la $o>;eB
ten$ia e# tan @eroz que $on @re$uen$ia/ ;ara ;oder entrar/ tene>o#
que 5ender el equi;o ini$ial a nue#tro $o#te de >ateria ;ri>a. El
dinero que 'ana>o# #e de!e $ada 5ez ># a la# adi$ione# y a la#
;ieza# de re;ue#to. Toda5&a #on !a#tante lu$rati5a#.
DIE# ade$uado tu #u>ini#tro de ;ieza# de re;ue#toK D;re'unB
ta Don.
DNo Dad>ite Sta$eyD. En a!#oluto. ueno/ tene>o# >ontoB
44
ne# de ;ieza# de re;ue#to/ ;or toda# ;arte#. Fero $on de>a#iada
@re$uen$ia no e#t la ;ieza ade$uada en el #itio ade$uado/ y entonB
$e# hay que o&r a lo# $liente#.
DIFodr&a ayudarte a ti ta>!i%n el #i#te>a de di#tri!u$i?n de
o!K
DFuede que #i. For e#o le he ;edido lo# r!ole# l?'i$o#. Ne$eB
#itar&a>o# ha$er >u$ho# aGu#te#/ ;orque nue#tra #itua$i?n e# !a#B
tante di#tinta. No e# #u@i$iente $on re#;onder el no5enta ;or $iento
de la# 5e$e#. Rer%i#/ $uando un $liente ne$e#ita una de nue#tra#
;ieza# de re;ue#to y no #e la #u>ini#tra>o# in>ediata>ente/ le
e#ta>o# ha$iendo que ;are una ;arte de #u# o;era$ione#. Ne$e#ito
#u!ir >i re#;ue#ta del no5enta y $in$o ;or $iento en que e#t ahora
ha#ta $er$a del $ien ;or $ien.
DE#t $laro que lo ;ode>o# ha$er >eGor. Pe>o# de 5ol5er a
eEa>inar lo# ni5ele# de eEi#ten$ia# que tene>o# en nue#tro# al>aB
$ene# re'ionale#. Creo que #i'uiendo lo# $on$e;to# de o! lo
;uedo >eGorar enor>e>ente B. N 5ol5i%ndo#e ha$ia >&. $ontinHa)
D"leE. un >eGor #er5i$io en ;ieza# de re;ue#to no #er #u@iB
$iente ;ara re#ol5er >i ;ro!le>a de 5enta#. Ne$e#ito una idea
real>ente inno5adora.
DPa# di$ho que lo# ;re$io# de la# ;ieza# de re;ue#to #on
!a#tante lu$rati5o# De>;ieza Don t&>ida>ente.
DS&. lo he di$ho D$on@ir>a Sta$ey. Cuando #e da $uenta de
que Don no #e atre5e a $ontinuar/ le ani>a a elloD) Ren'a/ ha!la.
Mu$ha# 5e$e# al'uien de @uera ;uede a;ortar una idea que no#oB
tro# no 5e>o# ;orque e#ta>o# a$o#tu>!rado# a ha$er la# $o#a# de
deter>inada >anera.
DFuede que no #ea nada D$ontinHa %lD. ;ero he entendido
que 5end%i# el equi;o !#i$o a ;re$io de >ateria ;ri>a ;ara ;oder
entrar en el $liente.
D "#& e#. en e@e$to.
DIJuiere e#o de$ir que la e>;re#a que le 5ende al $liente el
equi;o !#i$o tiene/ en la ;r$ti$a/ un >ono;olio #o!re la# ;ieza#
de re;ue#to que ne$e#itar e#te $lienteK DDon ;are$e ahora >u$ho
># #e'uro.
DTiene# toda la raz?n D$onte#ta Sta$eyD. Cada e>;re#a
;o#ee di#e<o# eE$lu#i5o#. Cuando 5ende# el equi;o !#i$o/ el $lienB
te #e 5e o!li'ado a $o>;rarte la# adi$ione# y la# ;ieza# de re;ue#to.
BDien. I;uede# $on#e'uir lo# di#e<o# de tu# $o>;etidore#K
Su;on'o que t%$ni$a>ente ere# $a;az de @a!ri$arlo#. No ;uede
ha!er t ant a di@eren$ia entre lo# #uyo# y lo# 5ue#tro#.
D"#& que e#o era lo que quer&a# de$ir DSta$ey ;are$e de#iluB
#ionadaD. Te $onte#tar%/ Don. No #?lo ;ode>o# $on#e'uir #u#
di#e<o#/ de he$ho ya lo# tene>o#. N #i/ #o>o# t%$ni$a y le'al>ente
$a;a$e# de @a!ri$ar la# ;ieza# de re;ue#to a;ro;iada#/ Enton$e#.
Iqu% e# lo que e#t# #u'iriendoK
DJue le# o@rez$a# a #u# $liente# la# ;ieza# de re;ue#to a;ro;iaB
da# Ddi$e $on >u$ha >eno# #e'uridadD. Fero e# e5idente que ya
lo ha!&ai# ;en#ado. IFor qu% no dar&a re#ultadoK
DE# @$il. Don D$onte#ta ellaD/ IFor que no# i!an a $o>;rar
#u# $liente#K IFor qu% &!a>o# a o@ertar a un ;re$io al'o ># !aGoK
DS&/ ya 5eo Dinterru>;e %lD/ enton$e# tu# $o>;etidore# haB
r&an lo >i#>o/ y el re#ultado #er&a una 'uerra de ;re$io#.
DN #i hay al'o que quera>o# e5itar D$on$luye Sta$eyD e#
una 'uerra de ;re$io#.
D,o #iento/ era una idea tonta.
DNo tan tonta DSta$ey le #onr&eD. Si tu5i%ra>o# %Eito i>B
;lantando $orre$ta>ente el equi5alente del #i#te>a de di#tri!u$i?n
de o!. y no# diera tie>;o de $on#e'uir una re;uta$i?n eE$elente
en el #u>ini#tro de ;ieza# de re;ue#to/ enton$e# tu idea ;odr&a
@un$ionar. El ;ro!le>a e# que ;ara $on#e'uir e#a re;uta$i?n ha$en
@alta a<o#/ y lo que tene>o# #on >e#e#.
DCo>;a<ero# Ddi'o lenta>enteD/ ne$e#ita>o# idea# de
>ar-etin'. "l'o que no# di@eren$ie/ que ha'a nue#tra# o@erta#
>u$ho ># atra$ti5a# que la# de nue#tro# $o>;etidore#O al'o que
;oda>o# i>;lantar r;ida>ente.
DS& D$oin$ide Sta$eyD. ;ero no ;ode>o# arrie#'arno# a haB
$erlo redu$iendo lo# ;re$io#.
D,o que quiere de$ir Da<adoD que e#a# idea# de!en !a#ar#e
#ola>ente en lo# ;rodu$to# que ya @a!ri$a>o#. Fuede que $on
le5e# $a>!io#/ ;ero nada i>;ortante.
DCorre$to D#e une o!D. ne$e#ita>o# idea# real>ente innoB
5adora#.
DSi Dy a<ado ;ara >&) tre# de ella#/ una ;ara $ada e>;re#a.
8
E#ta>o# a ;unto de ter>inar la $ena $uando o$urre lo ine5ita!le.
DIJu% hay del $o$he/ ;a;K D;re'unta Da5e.
No e#t >al/ el $hi$o tiene ;a$ien$ia. No e#;era!a que el ataque
#e ;roduGera tan ;ronto $o>o entrara en $a#a. Fro!a!le>ente 4ulie
le a$on#eG? que e#;erara ha#ta que yo e#tu5iera relaGado y
ali>entado. No #% ;or qu% e#to >e ;ro5o$a.
DIJu% hay de %lK D$onte#to.
DIFuedo u#ar tu $o$he >ientra# tH te di5ierte# en Euro;aK
DIDi5ertir>eK Ddi'o.
DFerd?n. Di5er#i?n no/ tra!aGo duro. IFuedo u#ar tu $o$he
>ientra# tH e#t# @ueraK
No >e 'u#ta #u tono) no e#t ;idiendo/ ;r$ti$a>ente lo e#t
eEi'iendo.
DDa>e una !uena raz?n ;ara que te lo ;re#te.
No >e $onte#ta.
DIN !ienK Dle in#i#to.
DSi no >e quiere# deGar el $o$he/ no >e lo deGe# D>ur>ura
>irando #u ;lato.
Fuedo deGarlo a#&. En realidad no quiero deGarle >i $o$he/ y
ahora no ten'o que ha$erlo. E#t !ien.
4ulie y Sharon e#tn ha!lando de al'o. Da5e y yo #e'ui>o#
$o>iendo en #ilen$io. No/ no e#t !ien. EZ e@e$to ne'ati5o que >e
hizo dudar de#de el ;rin$i;io #e ha $on5ertido en realidad. Da5e
tiene el $e<o @run$ido/ e#t dolido y/ lo que e# ;eor/ e#t $on5en$ido
de que e# i>;o#i!le $o>uni$ar#e $on>i'o. Q4u5entudS
DIMe diGi#te que i!a# a ;a'ar tu 'a#olina y que i!a# a lle5ar el
$o$he a la re5i#i?nK Ddi'o ;or @in.
Da5e le5anta lo# oGo# de #u ;lato y >e >ira.
DS&/ e#o e# Ddi$e $on $uidado. N enton$e#/ $o'iendo @uerza#/
$ontinHa)
28
DN durante e#a #e>ana/ yo ;uedo lle5ar a Sharon en 5ez de
que lo ha'a >a>.
Duena Gu'ada D>e r&oD. ContinHa a#&/ Da5e. >anio!rando
;ara ;oner a tu >adre y a tu her>ana de tu ;arte y ha!r#
$on#e'uido arrin$onar>e.
DE#o no era lo que yo quer&a de$ir D#e ru!oriza.
DUn >o>ento DSharon no e# el ti;o de ni<a que deGa ;a#ar
una o$a#i?n a#&. R;ida>ente lo re#u>e)
DQPurraS E#;era a que #e lo di'a a De!!ie/ no #e lo 5a a $reer.
DNi yo ta>;o$o B Da5e la tranquilizaD. Fa; toda5&a no ha
di$ho que >e 5aya a ;re#tar el $o$he.
DFa;/ ;or @a5or/ anda/ ;or @a5or DSharon ha$e lo que Da5e
e#;era!a de ella.
DNo lo #% Dle di'oD. Toda5&a no lo he de$idido.
DFero >e ;ro>eti#te que lo i!a# a ;en#ar D#e queGa Da5e.
DS&. lo hi$e.
Y...
DN ten'o al'una# ;reo$u;a$ione# #in re#ol5er.
DS&. $laro DDa5e e#t 5i#i!le>ente irritado.
DPiGo Ddi'o $on 5oz @ir>eD/ te ;ro>et& ;en#ar #o!re ello/ y
a#& lo he he$ho. No e# de eEtra<ar que >e ;reo$u;en al'una# $o#a#.
Si tH $on#i'ue# tranquilizar>e #o!re ella#/ ;odr# u#ar >i $o$he
>ientra# e#toy en Euro;a. Si la# i'nora#/ $o>o #i @ueran ;ro!le>a#
>&o# y no tuyo#/ #i>;le>ente no te lo ;re#tar%. I,o entiende#K
DSi/ ;a; DDa5e #e $al>aD. IJu% ;ro!le>a# #onK
DD%Ga>e en#e<rtelo D$onte#to/ y >e diriGo al e#tudio a $o'er
>i# ;a;ele#. "l 5ol5er/ le doy la ;ri>era hoGa.
DTen'o que a<adir otra $o#a en e#a li#ta de a#;e$to# ;o#iti5o#
Dle di'oD. Tu ;ro>e#a de ha$er de $ho@er de tu her>ana.
DE#o no e# eEa$ta>ente lo que yo lla>ar&a ;o#iti5o D>ur>uB
ra. y de#;u%# lee en 5oz alta el Hlti>o ;unto) =Re@orzar la $on@ianza
entre >i hiGo y yoA.
De#;u%# de ;en#ar un >o>ento di$e)
DE#o #i'ni@i$a que tendr% que $u>;lir ;er@e$ta>ente todo lo
que ;ro>eta D. Su#;irando/ $on$luye)
DE#t !ien/ ;are$e Gu#to. ien ;a;/ I$ule# #on lo# ;ro!le>a#K
DCreo que el ;ri>ero ya e#t re#uelto. Ra>o# a re;a#arlo de
toda# @or>a#. Me 5oy a Euro;a eEa$ta>ente durante tu#
5a$a$ione# de ;ri>a5era y todo# #a!e>o# que tu quiere# 5iaGar
;or M%Gi$o.
DFa;a/ no te ;reo$u;e# ;or M%Gi$o/ Dinterru>;e Sharon
in>ediata>enteD. Da5e ha ;ro>etido lle5ar>e todo# lo# d&a#
y/ $r%e>e/ no le 5oy a deGar que #e e#$a;e.
DE#;era!a que ;udi%ra>o# lle'ar a un a$uerdo Ddi$e Da5eD.
Fero/ 5ale/ ;a;/ 5iaGe# lar'o# no. Te lo ;ro>eto.
RelaGado/ ;a#o a la #i'uiente ;'ina.
D,ee tH Dle di'o a Da5eD) e>;ieza ;or la @ra#e de a!aGo.
D=Mientra# e#toy @ueraA De>;ieza a leerD =el $o$he e#t a tu
di#;o#i$i?nA.
Sharon ;re'unta $on@undida)
DIE#o quiere de$ir que ;a; ha de$idido deGarte el $o$heK
DE#o qui#iera yo Ddi$e %lD. ;ero de#'ra$iada>ente #?lo #i'B
ni@i$a que e#t intentando @i'urar#e $ule# #ern lo# re#ultado#
ne'ati5o# #i lo ha$e.
DQ"hS
DContinHa Dle ani>o.
D =E#toy @uera durante un ;eriodo lar'o de tie>;oA D#i'ue
leyendo Da5e y de#;u%# a<ade #u ;ro;ia inter;reta$i?nD) Una
#e>ana no e# tanto tie>;o.
DE#o lo dir# tH Ddi$e 4ulie.
3)
0uees usar el '"'!e
'uan" 3uieras urante un
/eri"" larg"
()
1ientras est"4 %uera el
'"'!e esta a tu
is/"si'i5n
2)
Est"4 %uera urante un
/eri"" e tie&/" larg"
4)
Cuan" la gente usa alg"
regular&ente se '"n$ierte
en una '"stu&#re6 en un
ere'!"
5)
T7 te a'"stu&#ras a
tener el '"'!e a tu
is/"si'i5n
7)
Te $a a resultar
esagraa#le 3ue 4" te
iga 3ue n" en el %utur"
2)
Tenre&"s %ri''i"nes
en el %utur"
6)
8" n" 3uier"
'"&/artir &i '"'!e
39
DRale/ >a>/ no har% ># $o>entario#. "hora 5oy a leer el
#i'uiente ni5el) =Fuede# u#ar el $o$he $uando quiera# durante un
;eriodo lar'oA.
DNo Dle di'oD/ no e#t# leyendo una li#ta de @ra#e#/ e#t#
leyendo un r!ol l?'i$o. ,ee de a$uerdo $on la# @le$ha#.
N. ;ara de>o#trr#elo/ le #e<alo la ;ri>era a@ir>a$i?n y e>;ieB
zo a leerlo $orre$ta>ente)
DSi =>ientra# e#toy @uera el $o$he e#t a tu di#;o#i$i?nA/ y...
D;a#o el dedo a la #e'unda @ra#eD. y =e#toy @uera un ;eriodo de
tie>;o lar'oA/ enton$e#... Da;unto a la @ra#e que e#t ># arri!a
D/ enton$e#/ =;uede# u#ar el $o$he $uando quiera# durante un
;eriodo lar'oA.
DE5idente De# el Hni$o $o>entario de Da5e.
D"hora lee la #i'uiente entrada Dle di'o/ y le #onr&o a 4ulie.
Ella ta>!i%n >e #onr&e. ">!o# re$orda>o# lo que diGo 4onah)
=Cuando la re#;ue#ta e# evidente o es simple sentido comn, quiere
de$ir que hay $o>uni$a$i?n.A
Da5e #i'ue leyendo)
D=Cuando la 'ente u#a al'o re'ular>ente/ #e $on5ierte en una
$o#tu>!re/ en un dere$hoA.
DICiertoK D;re'unto.
DS&/ e#o #uele ;a#ar. IFuedo leer ahora el #i'uiente ni5elK
DS&/ ;ero intenta leer la rela$i?n $au#aBe@e$to. U#a #i... enton$e#...
DSi =;uede# u#ar el $o$he $uando quiera# durante un ;eriodo
lar'oA Dlee lenta>enteD/ y =$uando la 'ente u#a al'o re'ularB
>ente #e $on5ierte en una $o#tu>!re/ en un dere$hoA/ enton$e# =tH
te a$o#tu>!ra# a tener el $o$he a tu di#;o#i$i?nA. Na 5eo lo que te
;reo$u;a/ ;ero...
DDa5e Dle interru>;oD/ >e 'u#tar&a que te diera# $uenta de
lo i>;ortante que e# e#ta ;reo$u;a$i?n ante# de e>;ezar a ha$er
;ro>e#a# ;re$i;itada#. For @a5or/ l%elo ha#ta el @inal.
DRale/ #i'o leyendo. Fri>ero/ la entrada adi$ional) =No no
quiero $o>;artir >i $o$he.A
D"hora #u deri5a$i?n ine5ita!le. Si... y... enton$e#...O ;or @a5or.
DSi =tH te a$o#tu>!ra# a tener el $o$he a tu di#;o#i$i?nA Dlee
#in >u$ho entu#ia#>oD/ y =yo no quiero $o>;artir >i $o$heA/
enton$e# =te 5a a re#ultar de#a'rada!le que yo te di'a que NO en
el @uturoA.
DICiertoK D;re'unto.
DS& Dad>iteD. Reo que ;odr&a ;ro5o$ar @ri$$ione#.
DIN !ienK D;re'unto.
DNo #% D>e $onte#taD/ $ualquier $o#a que di'a ahora #e
;uede inter;retar $o>o que quiero i'norar el ;ro!le>a.
E#toy en$antado de ha!er>e to>ado el tra!aGo de e#$ri!irlo
$on tanto detalle. E#toy a ;unto de #u'erir una re#olu$i?n $uando
4ulie >e en5&a/ Gu#to a tie>;o/ una >irada. Me tra'o >i# ;ala!ra#
y di'o en 5ez)
DFi%n#alo tranquila>ente/ Da5e. No >e 5oy ha#ta la #e>ana
que 5iene.
Da5e ;one una $on5in$ente $ara de ;e#$ado/ a!riendo la !o$a
;ara de$ir al'o y arre;inti%ndo#e de#;u%#. For @in di$e)
DJuiz#/ #i ;ro>eto no ;edir el ea>er durante... Ido# >eB
#e#K
E#o e# de>a#iado. "de># no $reo que Da5e ;udiera $u>;lir
e#a ;ro>e#a. E#t de>a#iado ena>orado de >i $o$he.
DIFor qu% $ree# que e#o 5a a dar re#ultadoK Dle ;re'unta
4ulie.
DE# @$il D$onte#ta Da5eD) #i una #e>ana e# #u@i$iente ;ara
>aledu$ar#e/ do# >e#e# de!en #er #u@i$iente# ;ara $orre'irlo.
DIJu% te ;are$eK D>e ;re'unta 4ulie.
DMe ;are$e que do# >e#e# e# de>a#iado tie>;oO un >e# #er
#u@i$iente.
4ulie e#t tra!aGando en #u# ar$hi5o#/ $on#truyendo r!ole#
;ara entender y re#ol5er >eGor lo# ;ro!le>a# de #u# $liente#. "#&
;uede re#taurar una# rela$ione# deteriorada# en tre# o $uatro #e#ioB
ne#. en lu'ar de deGar que lo# ;ro!le>a# #i'uan enqui#tado# duranB
te >e#e#. Cuando le re$uerdo que $o!ra ;or hora# y no ;or re#ulB
tado#/ #e r&e y >e en#e<a #u lar'a li#ta de e#;era.
"unque #e >ete de lleno en #u tra!aGo/ e#to no le ;ro5o$a
ten#ione#. Sie>;re e#t o$u;ada/ ;ero #ie>;re e#t di#;ue#ta.
Me 'u#tan e#ta# no$he# tranquila# en la# que 4ulie >ur>ura
tra!aGando en #u# ar$hi5o# >ientra# yo intento ;oner>e al d&a $on
>i# ;a;ele#. "I @ondo/ Si>?n y Gar@un-el no# e#tn $ontando otra
5ez #u# ;ro!le>a# $on Ce$ilia. ,o# ni<o# e#tn en #u# ha!ita$ione#.
;ro!a!le>ente dor>ido#.
DMe ha 'u#tado tu @or>a de tratar a Da5e D>e #onr&e 4ulie.
DEn UniCo lo lla>a>o# =$o>;rar ;az indu#trialA Dle #onr&o
yo ta>!i%n.
DIJu% quiere# de$irK D;re'unta $on@undida.
D4ulie Dintento eE;li$arleD. no >e inter;rete# >al. E#toy
tranquilo $on >i de$i#i?n/ ;ero/ @ran$a>ente/ >ira lo que ha ;a#aB
do o!Geti5a>ente) Da5e >e ;idi? el $o$he/ yo le ;re#t% el $o$he.
Fin del $uento.
DJuerido/ Ide 5erdad que e#t# de#$ontento $on tu de$i#i?nK
D>e ;re'unta #ua5e>ente.
52
BBNo/ en a!#oluto. E#toy #ati#@e$ho.
Me da un !e#o en la >eGilla.
DEnton$e#/ de$ir que lo Hni$o que ;a#? e# que Da5e $on#i'ui?
lo que ;ed&a e#. $o>o >u$ho/ una de#$ri;$i?n ;ar$ial.
Fien#o #o!re ello. No e# que no qui#iera que >i hiGo $on#i'uiera
lo que tanto de#ea!a. ,o que ;a#a e# que no quer&a que ;a#aran otra#
$o#a# rela$ionada# $on ello/ $o>o que Da5e ;ien#e que tiene al'Hn
dere$ho #o!re >i $o$he. E#toy #e'uro de que e#o ya no 5a a #u$eder/
'ra$ia# a la @or>a en que ,o he>o# arre'lado. Ta>!i%n han #ur'ido
al'uno# !ene@i$io# adi$ionale#. 4ulie tendr #u tie>;o >eno# o$u;aB
do. y Sharon. en lu'ar de e#tar en5idio#a/ e#t en$antada $on la idea.
DTiene# raz?n Dla a!razoD. IJui%n #e ha!r&a ;odido i>a'inar
que Da5e a$e;tar&a no ;edir el $o$he durante do# #e>ana#K
ISa!e#K/ la #u'eren$ia de 4onah de que #e ;re#ente $on $laridad la
ra>a ne'ati5a/ #in intentar #u'erir una #olu$i?n/ e# >uy a$ertada.
Si yo hu!iera he$ho la #u'eren$ia/ la ha!r&a $on#iderado una
;eti$i?n inGu#ta e in#ultante/ en el >eGor de lo# $a#o#.
Sonriendo/ 4ulie a@ir>a $on la $a!eza)
D,o# >%todo# de 4onah @un$ionan. Sie>;re $ondu$en a #oluB
$ione# en la# que 'anan la# do# ;arte#.
DMe 'u#tar&a e#tar tan #e'uro $o>o tH Ddi'o ;au#ada>enB
teBBB. 4ulie. ahora ten'o tanto# $on@li$to# i>;ortante# en el tra!aB
Go... Creo que ni uno #olo de ello# tiene una !uena #olu$i?n en la
que 'anen la# do# ;arte#.
DCu%nta>e al'o >a# Ddi$e en el >i#>o tono tranquilo.
No #% lo que de$ir. No tendr&a #entido que >e queGara de >i
$on@li$to ;er#onal. ,o Hni$o que $on#e'uir&a #er&a ;reo$u;ar a
4ulie y ;oner>e de un hu>or auto$o>;a#i5o.
D ISa!e# ya $?>o 5a# a ;rote'er tu# e>;re#a#K D>e ;re'unta.
DEn realidad/ no D#u#;iro. ,e $uento el =;lanA que he di#B
$utido hoy $on Sta$ey y o!D. E# a'arra#e a un $la5o ardiendo
D$on$luyo.
DIFor qu%K
D4ulie. Iqu% ;ro!a!ilidad $ree# que tene>o# de en$ontrar una
inno5a$i?n en >ar-etin' que no# ;er>ita >ulti;li$ar la# 5enta# en
;o$o# >e#e#K
DE#a# $o#a# ;a#an Dintenta ani>ar>e.
D Si Dad>itoD/ >uy ;o$a# 5e$e#. Fero tene>o# que ha$erlo
#in ;rodu$to# nue5o# y #in un ;re#u;ue#to #i'ni@i$ati5o ;ara ;uB
!li$idad.
De#;u%# de una ;au#a/ a<ado)
DN no ne$e#ita>o# #ola>ente una #olu$i?n >ila'ro#a. Ne$e#iB
ta>o# tre#. E# total>ente i>;o#i!le.
DNo. no e# total>ente i>;o#i!le BDdi$e $on @ir>ezaD. Fuede
que #ea di@&$il/ ;ero no e# i>;o#i!le.
DRen'a ya.
D"leE. e#$H$ha>e. 4onah no# en#e<? #u >%todo e#;e$ial>ente
;ara #itua$ione# a#&O $uando ;are$e que no hay #alidaO $uando
;are$e que lo Hni$o que #e ;uede ha$er e# rendir#e.
DCielo D$ontinHaD/ #% de lo que e#toy ha!lando. Me en@renB
to a #itua$ione# a#& $a#i toda# la# #e>ana#.
DNo >e ha!&a dado $uenta Dle5anto la# $eGa# ;ara indi$ar la
enor>idad de #u eEa'era$i?n.
DNo. ;er#onal>ente no. tonto. E#toy ha!lando de >i# $liente#.
"l'uno# de ello# han lle5ado #u >atri>onio a una #itua$i?n que
;are$e i>;o#i!le de arre'lar.
De#;u%# di$e $on 5oz ;en#ati5a)
DISa!e# qu% di@eren$ia hay entre tH y yoK Tu $a#i nun$a u#a#
lo# >%todo# de 4onah.
E>;iezo a ;rote#tar/ ;ero ella $ontinHa)
DS&. ya #% que lo# u#a# ;ar$ial>ente todo# lo# d&a#. En ne'oB
$ia$ione#. ;ara tra!aGar en equi;o/ in$lu#o $uando quiere# ;lani@iB
$ar una reuni?n i>;ortante. Fero "leE. I$undo @ue la Hlti>a 5ez
que lo# u#a#te $o>;leto#/ ;ara analizar una #itua$i?n di@&$il y
$on#truir una #olu$i?n 'anadora que le d% la 5uelta a la #itua$i?nK
Me 'u#tar&a de$ir que lo a$a!o de ha$er el >e# ;a#ado/ en el
;ro!le>a de di#tri!u$i?n. Fero yo no lo hi$e. Fueron o!
Dono5an y #u 'ente.
DEn >i tra!aGo BB#i'ue >a$ha$andoD >e en@rento a #itua$ioB
ne# nue5a# $on#tante>ente) ten'o que u#ar el ;ro$e#o de razonaB
>iento $o>;leto $ontinua>ente. No e# de eEtra<ar que e#t% tan
#e'ura del re#ultado que da. E# di@&$il/ requiere >u$ho tra!aGo
duro/ ;ero @un$iona. TH lo #a!e#.
Cuando #e da $uenta de que no ;ien#o re#;onder/ #e $e!a
$on>i'o.
D"leE. e#t# 5i5iendo de la# #olu$ione# 'en%ri$a# que de#arroB
lla#te en el ;a#ado. Na no te lo ;uede# ;er>itir. De!e# de#arrollar
una #olu$i?n ;ara tu #itua$i?n a$tual.
DIJu% quiere# de$irK D>e #iento irritadoD. ITH $ree# que
;uedo de#arrollar un ;ro$e#o 'en%ri$o ;ara en$ontrar #olu$ione#
de >ar-etin'K
DSi. e#o e# eEa$ta>ente lo que quiero de$ir.
No >e >ole#to en $onte#tarle.
9
DCreo que he>o# en$ontrado una @or>a de $on#e'uir que el
de;arta>ento de en5oltorio# #ea aHn ># renta!le que el de $aGa#
DFete e#t entu#ia#>ado/ y yo ta>!i%n.
El de;arta>ento de en5oltorio# $au#? el a<o ;a#ado una# ;%rB
dida# de $uatro >illone# de d?lare#/ redu$iendo el !ene@i$io 'lo!al
de la e>;re#a a >eno# de un >ill?n de d?lare#. Si Fete e#t en lo
$ierto/ #i ha en$ontrado una inno5a$i?n de >ar-etin' que ha'a que
lo# en5oltorio# #ean tan renta!le# $o>o el re#to del ne'o$io/
enton$e#... Q4e#H#/ #?lo $on #e'uir $o>o e#tn $on#e'uir&an un
!ene@i$io de $in$o >illone#S
No >e lo ;uedo $reer. E# de>a#iado !ueno ;ara #er $ierto.
IFodr&a #er que Fete/ en #u e>;e<o de detener la 5enta de #u
e>;re#a/ hu!iera en$ontrado al'una #olu$i?n in5ero#&>il y arrie#B
'adaK
DE>;ieza ;or el ;rin$i;io. T?>ate el tie>;o que quiera# Dle
di'oD/ y ;re;rate ;ara un e#$rutinio a @ondo.
DE#o e# lo que quiero D#onr&e a>;lia>enteD. todo en$aG? en
#u #itio de#;u%# de la lla>ada de Don.
DIMi lla>adaK Ddi$e Don #or;rendidoD. No re$uerdo haB
!erte dado nin'una idea nue5a.
DSi. lo hi$i#te Din#i#te FeteD. una >uy 'rande.
DEre# >uy a>a!le al de$ir e#o De# e5idente que Don #e #iente
$on@u#oD/ e#;e$ial>ente delante de >i Ge@e. Fero/ lo #iento FeteO lo
que re$uerdo e# que te ;re'unt% que ;or qu% no ;od&a# $o>;etir
$on la# >quina# r;ida# de i>;ri>ir en la# tirada# 'rande# y #&
;od&a# ha$erlo en la# ;eque<a#.
DQEEa$ta>enteS DE#t $laro que a. Fete le di5ierte la eE;reB
#i?n de DonD. Pi$i#te que deGra>o# de la>entarno# #o!re nue#B
tra# de#5entaGa# a;arente# y que e>;ezra>o# a $on$entrarno# en
la# 5entaGa# que real>ente tene>o#.
56
DNa 5eo Ddi$e Don.
Fero/ de#;u%# de un >o>ento/ a<ade) BNo. no 5eo. No 5eo $o>o
5ue#tra $a;a$idad de ha$er $a>!io# r;ido# o# ;uede ayudar a
$o>;etir en la# tirada# 'rande#.
DDon. no te ha# enterado Dle di'oD. Fete no ha di$ho que
qui#iera $on#e'uir la# tirada# 'rande#/ #?lo ha di$ho que han de$iB
dido $on$entrar#e en lo# >er$ado# donde tienen 5entaGa. Feli$idaB
de#. Fete. Sa!ia que #i 5en$&a# tu o!#e#i?n de que #?lo #e ;uede
'anar >u$ho dinero $on la# lirada# 'rande#/ te dar&a# $uenta de
que hay #u@i$iente# >er$ado# lu$rati5o# que ne$e#itan tirada# ;eB
que<a#. "#& que. di>e) I$ule# #on e#o# >er$ado#K D;re'unto
$o>;la$ido.
Fete no $onte#ta. "l'o 5iolento/ #e li>ita a a$larar#e la 'ar'anB
ta. Suelto una $ar$aGada. Fare$e que #oy yo. y no Don. el que no #e
ha enterado de nada.
DRale. Fete/ $u%ntano# tu !rillante idea. IC?>o te ;uede ayuB
dar el $a>!io r;ido en el >er$ado de la# 'rande# tirada#/ a ;e#ar
de la ra;idez de la# >quina# de tu# $o>;etidore#K
DE# @$il Ddi$eD. ueno/ en realidad no e# tan @$il. D%Ga>e
que e>;ie$e de#$ri!iendo el $on@li$to de nue#tro# $liente#.
DPazlo/ ;or @a5or.
Fete 5a ha#ta la ;izarra y e>;ieza a de#arrollar el $on@li$to.
DEl o!Geti5o de un $o>;rador e# e#tar en l&nea $on la# dire$B
tri$e# de #u $or;ora$i?n. Fara e#tar en l&nea $on la# dire$tri$e# de
#u $or;ora$i?n/ el $o>;rador de!e intentar $on#e'uir de lo# ;roB
5eedore# el >eGor a$uerdo @inan$iero. En nue#tra indu#tria/ donde
lo# tie>;o# de $a>!io de >odelo #on lar'o#/ la Hni$a @or>a de
$on#e'uir un !uen ;re$io e# ;idiendo $antidade# 'rande#. "#& ;ue#.
;ara $on#e'uir del ;ro5eedor la# >eGore# $ondi$ione# @inan$iera#.
el $o>;rador de!e ;edir $antidade# 'rande#.
DE#o e#t $laro.
DFor otra ;arte D$ontinHa FeteD. ;ara $u>;lir la# dire$triB
$e# de #u $or;ora$i?n/ el $o>;rador de!e lu$har ;or redu$ir el
in5entario. No ha$e @alta que o# di'a ha#ta qu% ;unto ha $a>!iado
la $ultura $or;orati5a en lo que #e re@iere a #u toleran$ia ;ara
#o;ortar in5entario# 'rande#.
DNo/ no ha$e @alta que no# lo di'a# D$oin$ido de todo $oraB
z?n.
D E#to #i'ni@i$a DFete ter>ina el $on@li$toD que. en #u lu$ha
;or redu$ir el in5entario. el $o>;rador de!e ;edir $antidade# >#
;eque<a# $on >ayor @re$uen$ia.
DEl $on@li$to e#ta $laro Ddi$e DonD. ;ero lo que do>ina e#
la ;re#i?n ;ara $on#e'uir ;re$io# ># !aGo#/ Ino e# a#&K
DSi Da#iente Fete.
DIRe# al'una raz?n ;ara que e#o $a>!ieK D$ontinHa ;re'unB
tando Don.
D Fuede #er D$onte#ta FeteD) a >edida que la $o>;eten$ia #e
5uel5e ># @eroz/ y e#toy ha!lando del >er$ado de >i# $liente#/ #u#
;re5i#ione# #e 5uel5en >eno# eEa$ta#. E#to ha$e que lo# ;edido# de
$antidade# 'rande# #e 5uel5an ># ;eli'ro#o# ;ara el $o>;rador.
,a le'i#la$i?n del 'o!ierno ta>!i%n #u;one una 'ran ayuda ;ara
la# i>;renta#O $ada $ierto tie>;o $a>!ian la# leye# #o!re $?>o
de!en a;are$er en lo# en5oltorio# la# li#ta# de lo# in'rediente#
>inH#$ulo# de la $o>ida. Si $a>!ian/ toda# la# eEi#ten$ia# #e queB
dan o!#oleta#. Fero lo ># i>;ortante e# que. de!ido a la @eroz
$o>;eten$ia/ nue#tro# $liente# #or;renden a #u# $o>;radore# $on
$a>;a<a# de >ar-etin' ># @re$uente#/ que $a#i #ie>;re $onlle5an
al'Hn $a>!io en la i>;re#i?n del en5oltorio.
DITan >ala# #on #u# $o>uni$a$ione# interna#K INo in@or>an
al $o>;rador #o!re la ;r?Ei>a $a>;a<a de >ar-etin'K D;re'unB
ta Don.
DNo e# tanto un ;ro!le>a de $o>uni$a$ione# interna#. En el
>er$ado a$tual nue#tro# $liente# tienen que rea$$ionar ># r;ido
que nun$a. Mu$ha# 5e$e# tienen que lanzar una nue5a $a>;a<a
e#;e$&@i$a de >ar-etin' en un ;lazo de do# a tre# >e#e#.
DEnton$e# D$on$luye DonD. ItH e#;era# que a >edida que
;a#e el tie>;o lo# $o>;radore# >o#trarn una >ayor in$lina$i?n
a $o>;rar $antidade# ># ;eque<a#K
DS& y no. E#a tenden$ia ya ha e>;ezado y ;ro!a!le>ente #e
a$elerar/ ;ero no tene>o# tie>;o ;ara e#;erar a e#te ;ro$e#o
'radual. Tene>o# que ayudarle.
DIC?>oK D;re'unto.
D"yudando a nue#tro# $o>;radore# a eli>inar #u $on@li$to
D$onte#ta Fete.
De#de lue'o/ e#e e# el en@oque $orre$to.
DICul de la# @le$ha# ;retende# ro>;erK Dle ;re'unto.
D,a que di$e que el $o>;rador tiene que ;edir $antidade#
'rande# ;ara $on#e'uir del ;ro5eedor la# >eGore# $ondi$ione# @iB
nan$iera# D$onte#ta %l.
DContinHa Dle ani>o.
DUn >o>ento Dinterru>;e DonDO #i quere>o# e#$rutar a
@ondo la #olu$i?n de Fete/ I;or qu% no intenta>o# eli>inar el
$on@li$toK
Duena idea D#onr&e FeteD. Cuanta# ># #olu$ione# #e ;roB
;on'an y #e re$ha$en/ ># i>;re#ionado# o# quedar%i# $on >i
#olu$i?n.
52
De#de lue'o/ ;are$e que e#t >uy #e'uro de #u #olu$i?n. E#o e#
;ro>etedor.
DEl #u;ue#to que hay en e#ta @le$ha DDon #i'ue la# in#tru$B
$ione# ;ara eli>inar el $on@li$toD e# que/ de!ido a lo# lar'o#
tie>;o# de $a>!io/ el $o>;rador #?lo ;uede $on#e'uir ;re$io#
># !aGo# #i ;ide $antidade# ># 'rande#. IC?>o ;ode>o# de#aB
@iar e#te #u;ue#toK Ro#otro# ten%i# uno# $a>!io# relati5a>ente
r;ido#... Un >o>ento) I;or qu% tene>o# que ;en#ar $o>o todo el
>undoK IFor qu% tiene# que dar lo# ;re$io# !a#ndote en el tie>;o
que #e tarda en i>;ri>irK Tiene# >u$ha $a;a$idad eE$edenteO
$ualquier ;re$io que #ea #u;erior a tu# ;re$io# de >ateria ;ri>a
#er >eGor que deGar que lo# re$ur#o# e#t%n o$io#o#.
DDon/ Ie#t# ;ro;oniendo una 'uerra de ;re$io#K DFete no #e
;uede $reer lo que e#t oyendo.
DNo/ en a!#oluto DDon #e e#t ani>andoDO lo que #u'iero
e# que i'uale# lo# ;re$io# de tu $o>;eten$ia en la# tirada# 'rande#.
Fete intenta de$ir al'o/ ;ero Don e#t e>!alado)
DFuede# ha$erlo a ;e#ar del he$ho de que tu# >quina# #ean
># lenta#/ ;orque tiene# >u$h&#i>a $a;a$idad eE$edente. Fun$ioB
nar. El au>ento de ;re#i?n #o!re lo# 5endedore# ;ara que reduzB
$an el ta>a<o de #u# ;edido# lo 'arantizar. IPa# $al$ulado $unto
;uede #er el !ene@i$io adi$ionalK "$u%rdate de que tu eE$e#o de
$a;a$idad tiene un li>ite.
DNo. Don. e#a no ;uede #er la #olu$i?n Dle/ di'o.
DIFor qu% noK
DEn ;ri>er lu'ar/ no 5eo $?>o el i'ualar lo# ;re$io# de la
$o>;eten$ia en la# tirada# 'rande# le 5a a ;er>itir al $o>;rador
;edir tirada# ;eque<a#. El ;re$io unitario de un ;edido 'rande
#e'uir #iendo in@erior al de un ;edido ;eque<o.
DMe he equi5o$ado Dad>ite DonDO ;ero/ a ;e#ar de todo.
>i #olu$i?n toda5&a #ir5e. Fete #er $a;az de $o>;etir en e#o#
;edido#/ y el he$ho de que e# ># !arato en ta# tirada# ;eque<a# le
;ro;or$iona una 5entaGa. ,o# $o>;radore# ;re@ieren tra!aGar $on
;o$o# ;ro5eedore# #ie>;re que #ea ;o#i!le.
DDon Ddi'o $on ;a$ien$iaD/ tu #olu$i?n no eli>ina el $onB
@li$to del 5endedor/ a#& que e# e5idente que no e# la #olu$i?n de
Fete. "de>#/ Fete no i!a a 5enir ha#ta aqu&/ todo eE$itado/ ;ara
;re#entarno# una #olu$i?n !a#ada en !aGar lo# ;re$io# utilizando #u
eE$e#o de $a;a$idad. Pa de tener una #olu$i?n >u$ho >eGor. INo
e# a#&/ FeteK
DS&/ ;or #u;ue#to Dy 5ol5i%ndo#e ha$ia Don/ a<adeD) No e#
#?lo ;orque !aGar lo# ;re$io# ;ara i'ualar a la $o>;eten$ia e# >uy
arrie#'adoO e# que/ ade>#/ el eE$e#o de $a;a$idad que teneB
>o# no e# #u@i$iente ;ara ha$er renta!le el de;arta>ento de
en5oltorio#.
DIFor qu% e# arrie#'ado i'ualar lo# ;re$io# de la $o>;eten$iaK
Fete $onte#ta #onriendo)
DDon/ Iha# ;en#ado que lo# >i#>o# $liente# que ;iden tirada#
'rande# ;ara lo# $ara>elo# ># @a>o#o#/ ta>!i%n ;iden $antidade#
># ;eque<a# ;ara lo# >eno# @a>o#o#K Son lo# >i#>o# $o>B
;radore#.
Don #e queda ;en#ando. Fete y yo e#;era>o#. For @in di$e)
DD%Ga>e 5er. ,o# $o>;radore# e#;eran que. $uanto >ayor #ea
el 5olu>en/ ># !aGo #er el ;re$io unitario.
DCorre$to Dle ani>a FeteD/ %#ta e# la $la5e.
DE#o #i'ni@i$a D$ontinHa Don al'o ># #e'uroD que el $o>B
;rador no #?lo $o>;ara tu# ;re$io# $on lo# de la $o>;eten$iaO
ta>!i%n $o>;ara tu# ;re$io# unitario# ;ara $antidade# ># 'rande#
$on tu# ;re$io# unitario# ;ara $antidade# ># ;eque<a#. "hora 5eo
el ;ro!le>a. Si redu$e# tu ;re$io unitario en la# tirada# 'rande#/ el
$o>;rador ;edir una redu$$i?n ;ro;or$ional en la# tirada#
;eque<a#/ aunque a$tual>ente e#t%# o@re$iendo ;re$io# ># !aGo#
que la $o>;eten$ia ;ara e#a# tirada#.
DEEa$ta>ente D#onr&e FeteD. ,o# h!ito# de lo# 5endedore#
;ro5o$ar&an una ;re#i?n 'eneralizada ;ara !aGar todo# lo# ;re$io#/
E#to arruinar&a el ne'o$io.
DE#o e#t $laro D Don >ue#tra #u a$uerdoD. No 5eo otra
#olu$i?n. IN tH/ "leEK
DD%Ga>e ;ro!ar De>;iezoD. ,a @le$ha que e#ta>o# eEa>iB
nando e# =;ara $on#e'uir del ;ro5eedor la# >eGore# $ondi$ione#
@inan$iera#/ el $o>;rador de!e ;edir $antidade# ># 'rande#A/
;orque la# $antidade# 'rande# ;er>iten ;re$io# ># !aGo#/ lo que
>eGora la renta!ilidad. IC?>o ;uedo $ue#tionar e#oK
De entrada no 5eo @or>a al'una/ ;ero lue'o en$uentro el ;unto
d%!il/ la# ;ala!ra# =rendi>iento @inan$ieroA y =renta!ilidadA/ ,a
renta!ilidad no e# el Hni$o ;ar>etro @inan$iero que ;reo$u;a a una
e>;re#a. Pay otro/ que a 5e$e# e# in$lu#o ># i>;ortante que la
renta!ilidad) la liquidez.
DFete D;re'untoD/ Itienen al'uno# de tu# $liente# ;ro!le>a#
'ra5e# de liquidezK
D"l'uno# D$onte#ta FeteD. ,a liquidez e# una ;reo$u;a$i?n
i>;ortante ;ara al'uno# de >i# $liente#/ aunque no ;ara todo#.
Fero no #% $o>o ;uedo u#ar e#to ;ara que >e ;a'uen ;re$io# >#
alto#.
DINo lo 5e#K ,o# ;edido# ># @re$uente# y en $antidade# >#
;eque<a# !loquean >eno# dinero en in5entario. "unque el $o>B
6)
NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 6(
;rador ten'a que ;a'ar ;re$io# ># alto# ;or lo# ;edido# ;equeB
<o#. #u liquidez >eGorar >u$ho.
DFero #?lo a $orto ;lazo DFete no e#t total>ente de
a$uerdo.
DFete Dle di'oD. Ino #a!e# ya que $uando hay ;ro!le>a# de
liquidez/ #?lo #e tiene en $on#idera$i?n el $orto ;lazoK
Fete ;ien#a #o!re ello.
DS&/ ;odr&a re#ultar... al'una# 5e$e#... $on al'uno de >i# $liente#/
No $reo que ;ueda !a#ar >i ne'o$io en e#o. Fero/ en todo $a#o.
re@orzar lo# ar'u>ento# de >i ;ro;ue#ta a lo# $o>;radore#. Gra$ia#.
DDe nada.
DIJuiere# intentarlo $on otra ideaK D>e ;re'unta.
DNo Fete. D>e r&o D. aunque tu5iera otra/ que no la ten'o.
e#toy de>a#iado i>;a$iente ;or o&r la tuya.
DNue#tra #olu$i?n De>;ieza FeteD #e !a#a en un ataque
dire$to al #u;ue#to de que lo# ;edido# de 'rande# $antidade# le
;ro;or$ionan al $o>;rador un ;re$io unitario ># !arato.
DINo e# e#e el $a#o en tu indu#triaK D;re'unta Don.
DNo/ no lo e# De# la #or;rendente re#;ue#ta de Fete.
DIC?>o e# e#oK D;re'unto de#$on$ertado.
Fare$e que Fete e#t en$antado.
DRa>o# a $o'er un $a#o re$iente en el que uno de nue#tro#
$o>;etidore# no# quit? el ;edido D#a$a de #u $artera uno# ;a;ele#
y di$e #e<alando la ;ri>era hoGaD) E#ta e# nue#tra o@erta. ,a
;ri>era $olu>na e# la $antidad y la #e'unda e# el ;re$io D;a#anB
do a la #i'uiente hoGaD. N aqu& e#t la o@erta de la $o>;eten$ia.
Co>;ara>o# la# do# hoGa#. "rri!a/ donde la# $antidade# #on
;eque<a#. lo# ;re$io# de Fete #on #i'ni@i$ati5a>ente ># !aGo#.
;ero a >edida que $re$en la# $antidade# #e 5e un $a>!io 'radual.
Pa$ia el @inal de la ;'ina/ lo# ;re$io# de Fete #on $a#i un quin$e
;or $iento ># alto#. E# nor>al. Gra$ia# a lo# $a>!io# ># r;ido#
de Fete/ #o>o# ># !arato# en la# $antidade# ;eque<a#/ ;ero
'ra$ia# a la# >quina# ># r;ida# del $o>;etidor/ %l e# >#
!arato en la# $antidade# >ayore#.
DNo te entiendo en a!#oluto Ddi$e DonD. "$a!a# de a@ir>ar
que la# $antidade# 'rande# no dan un ;re$io unitario ># !aGo y
ahora no# da# li#ta# de ;re$io# reale# que de>ue#tran eEa$ta>ente
lo $ontrario. ,o Hni$o que tienen en $o>Hn tu li#ta y la del
$o>;etidor e# que en a>!a# !aGa el ;re$io unitario $uando au>enta
el ta>a<o del ;edido.
DContinHa Dle di'o a Fete.
DEl $liente de$idi? ;edir e#ta $antidad DFete #e<ala un nH>eB
ro en la ;arte in@erior de la hoGaD. y. ;or #u;ue#to/ $o>o el
$o>;etidor e# ># !arato que no#otro# ;ara e#ta $antidad/ ;erdi>o#
el ;edido. Fero Da<ade $on 5oz triun@alD lo que no #a!%i# e# que
e#a $antidad le $u!re a e#te $liente #u# ne$e#idade# de lo# ;r?Ei>o#
#ei# >e#e#.
Dueno/ ya lo #a!e>o#/ Iy qu%K DDon. el i>;a$iente.
DO# lo he di$ho/ Iy qu%K DFete #e di5ierte >eti%ndo#e $on Don
D. O# he di$ho que la ;re5i#i?n de nue#tro $liente #e e#t
5ol5iendo r;ida>ente >eno# @ia!le/ que #u ;ro;io e>;uGe $on
># y ># $a>;a<a# de >ar-etin' le# o!li'a a $a>!iar/ $on >u$ho
>ayor @re$uen$ia/ lo que e#t i>;re#o en lo# en5oltorio#. S&. no# lo
ha# di$ho/ ;ero toda5&a no 5eo qu% tiene que 5er.
BBICul e# la ;ro!a!ilidad de que el $liente u#e real>ente todo
lo que ha ;edidoK D;re'unta FeteD. Re$uerda que. te?ri$a>ente.
#u ;edido e# #u@i$iente ;ara lo# ;r?Ei>o# #ei# >e#e#. ISa!e# $unB
to# $a>!io# ;ueden ha!er o$urrido ;ara enton$e#K
DNo. yo no lo #% D$onte#ta DonDO ;ero tH ta>;o$o lo #a!e#.
DFuede que tu no lo #e;a#/ ;ero todo# lo# del #e$tor tienen una
idea #u@i$iente>ente !uena DFete $ontinHa >eti%ndo#e $on %lD.
,a# ;u!li$a$ione# de nue#tro #e$tor e#tn llena# de e#tad&#ti$a#O >ira
%#ta#.
No# da otra ;'ina. E# una $o;ia de al'una re5i#ta. Se<alando
un 'r@i$o al'o !orro#o/ di$e)
D,a ;ro!a!ilidad >edia de que u#e# una $antidad ;ara #ei#
>e#e# e# #?lo del treinta ;or $iento.
EEa>ino el 'r@i$o. No e# la ;ri>era 5ez que 5eo al'o a#&/ ;ero
a ;e#ar de todo/ e# #or;rendente. ,e e$ho un 5i#tazo a >i reloG.
Ten'o otra reuni?n dentro de una hora. IPa en$ontrado Fete una
#olu$i?n real a #u ;ro!le>a de >ar-etin'/ o noK Su #e'uridad
indi$a que #&. "l ;a#o de $ara$ol que e#ta>o# lle5ando e# >uy
;o#i!le que ten'a que ;o#;oner >i ;r?Ei>a reuni?n. I,o de!o
ha$er yaK
DNa e#toy lle'ando D>e a#e'ura FeteD. Nue#tra #olu$i?n #e
!a#a en el he$ho deque la ;ro!a!ilidad de que no #e u#e toda la
$antidad ;edida e# >u$ho ># !aGa $uando #e ;ide #?lo ;ara lo#
do# >e#e# #i'uiente#. De a$uerdo $on e#te 'r@i$o/ #?lo e# un diez
;or $iento. Rer%i#/ lo que tene>o# que ha$er e# $on5en$er al $liente
de que #i $on#idera la o!#ole#$en$ia/ $o>o e# #u de!er/ y ha$e
;edido# ;ara do# >e#e#/ a no#otro#/ $on#e'uir un ;re$io unitario
>a# !arato que ;idiendo lote# de #ei# >e#e# a nue#tra $o>;eten$ia.
DEn otra# ;ala!ra# e#toy intentando di'erir el $on$e;to que
no# ha ;re#entado FeteD. lo que #u'iere# e# que el $o>;rador no
#e @iGe en el ;re$io unitario de la $o>;ra/ #ino en el ;re$io que ;a'a
;or $ada unidad que ;ro!a!le>ente 5aya a u#ar. Tiene #entido.
Ruel5o a eEa>inar la# do# ;ri>era# ;'ina#. Fete no ha ele'ido
lo# do# >e#e# a 5oleo. Fara e#ta $antidad/ relati5a>ente ;eque<a/
Lun ter$io de lo que de 5erdad #e ;idi?M #o>o# ># !arato# que
nue#tro $o>;etidor. Muy li#to.
D,e 5eo un 'ran ;ro!le>a a e#to DDon e#t al'o ># que
e#$%;ti$oD. No al $on$e;to/ e#toy de a$uerdo en que tiene #entido.
#ino al i>;a$to. "$e;to que en el treinta ;or $iento de lo# $a#o# no
#e u#a todo el ;edidoO ;ero I$unto e# lo que no #e u#aK Su;on'o
que todo de;ende de la# $i@ra#.
DIJu% quiere# de$ir $on e#o de que todo de;ende de la# $i@ra#K
QClaro que de;ende de la# $i@ra#S DFete #ale en de@en#a de #u
#olu$i?n.
DMi in#tinto >e di$e Dahora le to$a di5ertir#e a DonD que
en la >ayor&a de lo# $a#o#/ >e te>o/ no ;odr# de>o#trar $laraB
>ente lo# ahorro#.
Nor>al>ente di#@ruto 5iendo a Don y a Fete lu$hando a>i'aB
!le>ente. Fero hoy no ten'o tie>;o y ade># el te>a e#
de>a#&ado i>;ortante.
DDon/ $o>;ara lo# do# $a#o# Ddi'o al'o i>;a$ienteD. E#
e5idente que/ $uando el ;edido e# ;ara #ei# >e#e#/ en el diez ;or
$iento de lo# $a#o#/ ># de la# do# ter$era# ;arte# #e queda
o!#oleta.
Fiel a #u $ar$ter. Fete no #i'ue di#$utiendo. Se lo eE;li$a a
Don)
DEl he$ho de que en do# >e#e# haya una ;ro!a!ilidad de un
diez ;or $iento de que al'o ine#;erado ha'a o!#oleto el en5oltorio/
>ue#tra que en el diez ;or $iento de lo# $a#o# ha!r que de#e$har
la $antidad adi$ional que #e ;idi? ;ara lo# #i'uiente# $uatro >e#e#.
DNa 5eo D di$e DonD. Enton$e#/ I$al$ula#te el ;re$io unitaB
rio de la ;arte utiliza!le de un ;edido !a#ndote en e#ta l?'i$aK
DS&.
DICunto ># $ara que la tuya era la o@erta de tu $o>;etidorK
D,a >&a toda5&a era un ;o$o ># $ara) un >edio ;or $iento/
># o >eno# D$onte#ta Fete.
DEnton$e#/ Ia qu% 5iene tanta $ele!ra$i?nK D;re'unta Don.
DTeniendo en $uenta la ;re#i?n a que e#tn #o>etido# lo#
5endedore# ;ara redu$ir lo# in5entario# de >ateria ;ri>a/ y el
he$ho de que a nin'Hn $o>;rador le 'u#ta que #e le quede $ol'ado
>aterial o!#oleto/ $reo que ten'o una !uena ;ro!a!ilidad de 'anar
$ontra una di@eren$ia de ;re$io de un >edio ;or $iento. Fero >i
idea e# $on#e'uir al'o >eGor que e#o. M& ;lan e# o@re$erle al
$liente la o;$i?n de ;edir en $antidade# ;ara do# >e#e# y en5iarle
$ada do# #e>ana#.
DIJuiere# de$ir Dintento $o>;renderD que/ aunque el ;re$io
#e !a#ar en $antidade# ;ara do# >e#e#/ el $liente no lo re$i!ir
todo en un #olo en5&oK IJue durante do# >e#e# re$i!ir $antidade#
># ;eque<a# $ada do# #e>ana#K
DEEa$ta>ente D$on@ir>a FeteD. N de#;u%# del ;ri>er en5&o
;uede $an$elar el re#to $uando quiera y #in ;enaliza$ione#.
DE#o e# >uy 'enero#o Ddi$e DonD/ de>a#iado 'enero#o.
DNo Ddi'o yoDO e# !rillante. El $liente ;a'a el ;re$io de la#
$antidade# ;ara do# >e#e#/ ;ero la o!#ole#$en$ia que #u@re e# $o>o
#i hu!iera ;edido #?lo ;ara do# #e>ana#. E#o har que el ;re$io
;or unidad utiliza!le #ea el ># !aGo ;o#i!le.
DBN/ ade># de e#o DFete e#t en$antadoD/ el $o>;rador
tendr in5entario# >uy !aGo#/ >eno# del $in$o ;or $iento de lo que
tiene a$tual>ente.
DUna eli>ina$i?n ;er@e$ta del $on@li$to del $o>;rador D
$on$luyoD. El ;re$io real e# ># !aGo de lo que ;a'a a$tual>ente
;or $antidade# ># 'rande# y/ al >i#>o tie>;o/ tendr in5entario#
># !aGo# de lo que ;odr&a e#;erar ;idiendo lo que %l $ree que #on
$antidade# ;eque<a#. De#de el ;unto de 5i#ta del $o>;rador e#
$o>o nadar y 'uardar la ro;a.
Fete e#t $ontento.
DIRe# al'Hn e@e$to ne'ati5oK D>e ;re'unta.
DS?lo lo# que #on o!5io# Dle $onte#toD. Fro!a!le>ente ya
lo# ha# $on#iderado.
DNo e#t%# tan #e'uro Ddi$e FeteDO 5a>o# a 5erlo#.
DNo ten'o uno Ddi$e DonD. Si te he entendido !ien/ 5a# a
$on#er5ar en tu ;oder el re#to del ;edido/ !aGo tu re#;on#a!ilidad.
ICo>;en#aK "$u%rdate de que en el diez ;or $iento de lo# $a#o# te
5a# a quedar $on ;arte del ;edido.
DDon/ e#o no e# un ;ro!le>a 'ra5e Dle di'o.
DIFor qu%K
DFri>ero) Ie#t# de a$uerdo $on que la o@erta de Fete no 5a a
;ro5o$ar una 'uerra de ;re$io#K
DS&. ,a $o>;eten$ia no ;uede ha$er nada $ontra ello. Fara
!aGar #u# ;re$io# tienen que ir a $antidade# 'rande#/ ;ero enton$e#
el rie#'o que $orren >anteniendo el in5entario del $liente e# de>aB
#iado alto D. Don e>;ieza a entu#ia#>ar#e $on la idea de Fete.
DDe he$ho/ e#to #i'ni@i$a que Fete $on#i'ue el >er$ado de la#
tirada# 'rande# al ;re$io de la# tirada# inter>edia#.
No e# de eEtra<ar que #e ;ueda ;er>itir tra'ar#e lo# da<o# que
;ueda ;ro5o$ar un ;o$o de o!#ole#$en$ia. N/ de he$ho/ el da<o e#
>uy ;eque<o. No ol5ide>o# que ;ara no#otro# el rie#'o de o!#oB
le#$en$ia e# >u$ho >enor que ;ara nue#tro# $liente#. " ello# le#
64
$ue#ta el ;re$io de 5enta) a no#otro#/ >ientra# ten'a>o# eE$e#o de
$a;a$idad/ #?lo no# $ue#ta la >ateria ;ri>a. uena #olu$i?n/ realB
>ente >e 'u#ta/
DPe $al$ulado el rie#'o D#e nota que Fete #e #iente hala'ado.
;ero intenta di#i>ularloD) ;ara e#o# ;edido# no# $o#tar una
>edia in@erior a un do# ;or $iento.
DINo te>e# que al'uno# de t u# $o>;radore# a!u#en de tu
o@ertaK Dle ;re'unto.
DIC?>o te 5a# a a#e'urar de que un $liente/ que ne$e#ita una
tirada relati5a>ente ;eque<a una #ola 5ez. no te 5a a ha$er un
;edido 'rande ;ara !aGar lo# ;re$io#/ $an$elando el re#to del ;edido
de#;u%# de re$i!ir el ;ri>er en5i?K Se'Hn tu #u'eren$ia lo ;ueden
ha$er #in nin'una ;enaliza$i?n y #in #iquiera dar eE;li$a$ione#.
DNo lo he ;en#ado Ddi$e Fete/ y a<ade tra# una ;au#aD)
Creo que ;odre>o# de#arrollar al'o !ueno ;ara ta;ar e#e a'uGero
#in in#ultar a nue#tro# $o>;radore#.
DSe'uro que #i Dle di'oD. "#& que le 5a# a o@re$er al >er$ado
el >eGor ;re$io/ un ali5io en #u liquidez/ lo# in5entario# ># !aGo# y
$a#i nin'una o!#ole#$en$ia. Si lo Gunta>o# $on tu eE$elente Pa!iliB
dad en el $u>;li>iento de ;lazo# y alta $alidad/ e# el #ue<o de un
$o>;radorB ICul #er el i>;a$to en tu re#ultadoK
DCo>o diGe al ;rin$i;io/ #i ;uedo 5ender >i eE$e#o de $a;a$iB
dad a e#o# ;re$io#/ el de;arta>ento de en5oltorio# 5a a #er >#
renta!le que el re#to del ne'o$io. Si'ni@i$a a;roEi>ada>ente un
!ene@i$io de nue5e >illone# de d?lare#. Mu$ho dinero. Enton$e#.
Ite 'u#ta. "leEK IRe# al'Hn ;ro!le>aK
DMe 'u#ta. De#de lue'o que >e 'u#ta. Fero 5eo un ;ro!le>a.
Tan 'rande que ;uede $on5enir tu !rillante #olu$i?n en una de#iB
lu#i?n.
DIJu% e#K DFete e#t ;reo$u;ado.
BDTu #olu$i?n e# de>a#iado !uena y de>a#iado $o>;li$ada de
eE;li$ar. Me te>o que te 5a a re#ultar di@&$il $on5en$er a un
$o>;rador de que tu o@erta e# real/ que de 5erdad $on#e'uir todo#
e#o# !ene@i$io#. N aunque 5ea lo# !ene@i$io#/ no ol5ide# que un
$o>;rador que #e en@renta a al'o que ;er$i!e $o>o 'enero#idad
;or ;arte del 5endedor #e ;ondr re$elo#o. Ra a #er un ;ro!le>a.
DIE#o e# todoK D Fete #uena ali5iado.
S.
DNo te ;reo$u;e# "leE. Creo que ;ode>o# 5enderlo. Fuede
que yo ten'a >a# @e en nue#tro# 5endedore# de la que tH tiene#O
;ero de 5erdad que ;ien#o que no 5a>o# a tener nin'Hn ;ro!le>a
;ara 5enderlo.
D Me @iar% de lo que di$e#. Suena !ien/ >uy !ien. "delante $on
ello
DDe#de lue'o/ Ge@e. Muy ;ronto tendre>o# una idea >u$ho
># $lara de $?>o @un$iona.
Mientra# le a$o>;a<o ha#ta la ;uerta/ a<ade)
DMa<ana 5a>o# a ;re#entar do# o@erta# a#& y de#;u%#/ >i
dire$tor de 5enta# y yo no# reunire>o# $on e#o# $o>;radore# la
#e>ana que 5iene.
DMa'n&@i$o tra!aGo Dle doy la >ano. Pa he$ho un 'ran
tra!aGo/ #u #olu$i?n $on#i'ue que de 5erdad 'anen la# do# ;arte#.
;ero ten'o >i# duda# de #i la ;odr 5ender. No 5oy a re5i#ar la
;re5i#i?n ha#ta que no 5ea lo# ;edido# entrando ;or la ;uerta. Un
>inuto ># tarde a#o>a la $a!eza ;ara de$irle a Don) DFor
$ierto/ >ientra# ten'a>o# >u$ho eE$e#o de $a;a$idad.
no tene>o# nin'una inten$i?n de i>;ri>ir lote# de do# >e#e# ;ara
deGarlo# 'uardado# en el al>a$%n.
10
E# la ;ri>era 5ez que $ruzo el "tlnti$o en ;ri>era $la#e.
Siendo 5i$e;re#idente eGe$uti5o/ >e $orre#;onde 5olar en ;ri>era
$la#e/ ;ero el a<o ;a#ado no ne$e#it% 5olar a Euro;a. En realidad/
;ien#o que ta>;o$o ten'a que ir ahora y/ #i ;udiera ele'ir/ no ir&a.
Creo que no de!er&a>o# 5ender >i# e>;re#a#. Creo que e# una
equi5o$a$i?n. En >i o;ini?n/ la Hni$a raz?n ;ara 5ender e# que el
$on#eGo quiere de>o#trar a Tall Street que e#t ha$iendo al'o/ que
tiene un ;lan de a$$i?n de$idido. Tonter&a#. Ni #iquiera #a!en lo
que 5an a ha$er $on el dinero de la 5enta.
N el ho>!re que e#t detr# de todo e#te e#;e$t$ulo hue$o/
Tru>ann/ e#t #entado a >i lado. En el 'ran #ill?n de $uero de
;ri>era $la#e/ tan 'rande $o>o ;ara que que;an do# turi#ta#/ el
a#iento ># $aro del >undo. ,a tari@a e# de ># tre# >il d?lare#
;or #iete hora#.
E>;iezan a #er5ir la $ena. De!er&ai# 5er la #ele$$i?n de a;eritiB
5o#. Fat% de h&'ado de o$a/ $a#ta<uela# de lan'o#ta/ $a5iar del
Ca#;io. IPa!%i# ;edido al'una 5ez $a5iar del Ca#;io ;ara el a;eriB
ti5oK No no. For lo >eno# ha#ta ahora. E#ta# ;eque<a# !ola#
ne'ra# $ue#tan $in$uenta d?lare# la onza. E# $o>o $o>er ;lata
;ura.
Sa!e @atal. "hora entiendo ;or qu% lo #ir5en $on 5od-a. FranB
$a>ente/ ;re@iero una ;izza $on $er5eza.
De#de lue'o que Tru>ann #a!e $?>o >ani;ular el $a5iar.
De!er&ai# 5er la ra;idez $on que lo eEtiende #o!re e#te ;eque<o
trin'ulo to#tado/ $on ye>a de hue5o y $e!olla @ina>ente ;i$ada.
Creed>e/ e# un aut%nti$o ;ro@e#ional. IFor qu% #er que una ;er#oB
na que no ;rodu$e nada/ que no $ontri!uye a nada/ 5i5e $on tanto
luGoK Su;on'o que #ie>;re ha #ido a#&. ,o# ne'rero# #ie>;re 5i5ieB
ron en >eGore# $ondi$ione# que lo# e#$la5o#.
68
NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE :1
DIEn $unto# Con#eGo# e#t#K D;re'unto.
D"hora >i#>o #ola>ente en do$e/
"hora >i#>o #?lo en do$e/ re@leEiono. Fro!a!le>ente el >e#
;a#ado $erraron una e>;re#a y 5endieron otra# do#.
DIFor qu% >e lo ;re'unta#K DTru>ann le5anta lo# oGo# del
$on#o>%.
Tre>endo error. Con lo que #e e#t >o5iendo el a5i?n y $on
e#ta# $u$hara# tan ;eque<a#/ #e 5a a derra>ar la #o;a en la $or!ata
de #eda. Fue# no.
DS?lo e#ta!a di5a'ando Dle di'o.
DIDi5a'andoK ISo!re queK ISi ten'o tie>;o #u@i$iente ;ara
#a!er lo que ;a#a de 5erdad en la# e>;re#a# a la# que #ir5oK IO
di5a'ando en 'eneral #o!re $ul e# >i tra!aGoK
D">!a#/ en realidad.
D"leE D>e #onr&eD. ere# relati5a>ente nue5o en e#te Gue'o.
InoK No re$uerdo ha!erte o&do ha!lar en la# reunione# del $on#eGo.
Tru>ann e# un ho>!re ;odero#o. Cuando #e 5endan >i# e>B
;re#a# y yo ;ierda >i tra!aGo lo 5oy a ne$e#itar. No #e ;uede
en$ontrar un ;ue#to eGe$uti5o $onte#tando a lo# anun$io# de lo#
;eri?di$o# Pa$e @alta tener $onta$to#. Ne$e#ita# $ono$er y #er
$ono$ido ;or la 'ente ade$uada. Gra$ia# a Gran!y. ahora ten'o e#a
o;ortunidad. Una #e>ana entera e# #u@i$ienteO ten'o que i>B
;re#ionar a Tru>ann. ha$er que >e $onoz$a .>eGor.
DNo $o>o otro# Ddi'o ;en#ando en Pilton S>ythDO ;re@iero
ha$er ># y ha!lar >eno#.
DQOhS D#u #onri#a #e en#an$ha DQConque a#& e# $o>o 5e# >i
tra!aGoSO >u$ho ha!lar/ ;o$o a$tuar Dante# de que yo ;ueda
$orre'ir #u a$ertada i>;re#i?n/ $ontinHaD) Su;on'o que un tra!aB
Gador de ;rodu$$i?n que e#t a>arrado a #u >quina o$ho hora# al
d&a dir lo >i#>o de ti.
Me e#@uerzo en #onre&rle. Fero a ;e#ar de que toda# la# alar>a#
e#tn #onando/ no ;uedo #e'uir el Gue'o.
DNo lo $reo D$onte#to #in entona$i?n.
DIFor qu%K ICul e# la di@eren$iaK
Pay una di@eren$ia/ una enor>e di@eren$iaO ;ero ;or al'Hn
>oti5o no ;uedo en$ontrar la# ;ala!ra# ;ara de>o#trarlo $laraB
>ente. IJu% e#tar ;en#ando e#ta #an'uiGuelaK IJue #entar#e en
un $on#eGo #e ;uede $o>;arar $on la re#;on#a!ilidad de lle5ar una
e>;re#aK ISa!e $?>o e# de duro y de eEi'ente darle la 5uelta a un
ne'o$io que e#t en ;%rdida#K
DISa!e# que en el Hlti>o a<o le he dado la 5uelta a tre#
e>;re#a#K
D"leE. no >e >alinter;rete#. " ;e#ar del he$ho de que nun$a
te eEhi!e# en lo# $on#eGo#/ Dou'hty y yo #o>o# >uy $on#$iente# de
lo que ha# $on#e'uido. De he$ho no# lee>o# lo# in@or>e# $uidadoB
#a>ente/ in$luyendo lo que e#t e#$rito entre l&nea#.
DIN qu%K
DJue no ha# $onte#tado a >i ;re'unta. ICul e# la di@eren$ia
entre tu tra!aGo y el >&oK ITH ;rodu$e# al'o $on tu# ;ro;ia#
>ano#K INo e# $ierto que todo tu tra!aGo #e ha$e ha!landoK
DSi. ;or #u;ue#to De>;iezo a e#tar irritado ante >i in$a;a$iB
dad ;ara eE;re#ar>eD) ;ien#o/ ha!lo/ de$ido. "#& e# $o>o #e ha$e
el tra!aGo.
DIFor qu% $ree# que lo >&o e# di#tintoK DTru>ann $ontinHa
$al>ado y a>a!leD. No ta>!i%n ;ien#o/ ha!lo/ y de$ido.
,o ha$e/ al >eno# la# do# Hlti>a#. Pa!la y de$ide. Pa!l? en la
reuni?n del $on#eGo/ y de$idi?. De$idi? 5ender >i# e>;re#a#. ,o
Hni$o que no #% e# #i ;ien#a. Render >i# e>;re#a# no tiene nin'Hn
#entido. Enton$e# #e >e o$urre) hay una di@eren$ia/ y >uy i>;orB
tante. IC?>o ;uedo eE;re#arla #in o@enderleK
DSu;on'o De>;iezo lenta>enteD que no #% lo #u@i$iente
#o!re tu tra!aGo.
DE#o ;are$e.
DMi re#;on#a!ilidad e# 'e#tionar e>;re#a#. ITH de qu% ere#
re#;on#a!leK
DNo 'e#tiono dinero D>e $onte#ta.
Fien#o #o!re ello. Su;on'o que tiene raz?n. Fero/ I$?>o 'e#tiona dinero
una ;er#onaK Fro!a!le>ente in5irtiendo dinero/ y de#;u%#...
DEnton$e#/ Itu tra!aGo e# #er un ;erro 'uardin/ o!#er5ando a la#
e>;re#a# en la# que ha# in5ertidoK D$reo que ;odr&a ha!er ele'ido >i#
;ala!ra# $on un ;o$o ># de $uidado. El #uelta una $ar$aGada.
DS&/ #u;on'o que #e ;uede de#$ri!ir a#&. Mi tra!aGo e# de$idir en
qu% e>;re#a# hay que in5ertir/ y de#;u%# #er el ;erro 'uardin. Ri'ilando
lo# ?;ti>o# lo$ale#.
E#to eE$ita >i $urio#idad.
DI;ti>o# lo$ale#K Dre;ito.
D"leE/ I#a!e# $unto# alto# eGe$uti5o# #e ol5idan de que la >eta de
#u e>;re#a e# 'anar dineroK Se $on$entran en ;rodu$$i?n/ en $o#te#/ en
e#trate'ia#/ y $on @re$uen$ia #e ol5idan de que e#o #on #?lo lo# >edio#/ no
el @in. Mira UniCo. ;or eGe>;lo. ISa!e# durante $unto tie>;o #e han
$o>;ortado lo# alto# eGe$uti5o# $o>o #i la >eta de UniCo @uera
;ro;or$ionarle# a ello# tra!aGo# #a!ro#o#K " 5e$e# >e da la i>;re#i?n de
que lo# alto# eGe$uti5o# #e ol5idan de que la e>;re#a no e# de ello#O la
e>;re#a e# de lo# a$$ioni#ta#.
7) NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 7(
No $onte#to.
DTu 'ru;o/ ;or eGe>;lo. In5erti>o# en %l $a#i tre#$iento# >iB
llone# de d?lare#. Pa#ta ahora lo que he>o# #a$ado e# $ero. y
ahora tendre>o# #uerte #i ;ode>o# 5enderlo ;or la >itad. IDe
qui%n $ree# que e# el dineroK IJui%n lo ;a'?K
DMi 'ru;o ya no ;ierde dinero Dle di'oDO #i >e dai# al'o
># de tie>;o lo har% real>ente renta!le. IFor qu% 5enderlo
ahoraK
D"leE/ I$?>o de renta!le ;uede# ha$er al 'ru;o de
di5er#i@i$a$i?nK Pe 5i#to tu ;re5i#i?n ;ara e#te a<o. ITe da# $uenta
de que eEi#te la in@la$i?nK Fara ;rote'er el 5alor del dinero/ y
teniendo en $uenta lo arrie#'ado que e#/ #?lo de!e>o# in5ertir en
e>;re#a# que tienen una aut%nti$a o;ortunidad de 'anar ;or
en$i>a de la in@la$i?n.
Na 5eo lo que quiere de$ir. No ;uedo 'arantizar que >i#
e>;re#a# e#tarn ;or en$i>a de la in@la$i?n. "un a#&...
DE#a e# la ;arte ># de#a'rada!le de >i tra!aGo D$ontinHaD.
" 5e$e# la 'eren$ia to>a una de$i#i?n equi5o$ada/ e# ine5ita!le.
Fero $uando in#i#ten en ;rote'er #u de$i#i?n equi5o$ada/ tene>o#
que entrar no#otro#. E#e e# nue#tro tra!aGo. "$u%rdate/ la >eta e#
'anar dinero. Tu# e>;re#a# tendrn que #alir/ "leE e# ine5ita!le.
No ha$e @alta que Tru>ann >e di'a que la >eta de >i# e>;reB
#a# e# 'anar dinero. E#e ha #ido >i le>a de#de que lle'u% a dire$tor
de @!ri$a. Fero al >i#>o tie>;o tu5e el $uidado de no ha$erlo a
$o#ta de >i 'ente. Nun$a he ;en#ado que la @or>a de 'anar dinero
e# a !a#e de $ortar ;arte# de la or'aniza$i?n. E#e e# el e#tilo de
Pilton S>yth. Cortar lo que #ea $on tal de #al5ar uno# $%nti>o#.
DCreo que en >i $a#o Dintento ele'ir >i# ;ala!ra# $uidado#aB
>enteD no e# una $ue#ti?n de ;rote'er una de$i#i?n equi5o$ada.
No ten'o nada que ;rote'er. No e#tu5e in5olu$rado en la de$i#i?n
de di5er#i@i$ar. "un a#&/ no e#toy #e'uro de que #ea $orre$to 5ender
>i# e>;re#a#.
DIFor qu%K
DForque no #?lo e#ta>o# tratando $on dinero. Ta>!i%n e#taB
>o# tratando $on ;er#ona#. Creo que lo# alto# eGe$uti5o# no #?lo
tienen re#;on#a!ilidade# ante lo# a$$ioni#ta#/ ta>!i%n la# tienen
ante lo# e>;leado#.
Fuede que a$a!e de @ir>ar >i #enten$ia de >uerte/ ;ero Qqu%
dia!lo#S/ >i# 'ana# de ;arti$i;ar en #u# Gue'o# de dinero tienen un
l&>ite. Se lo 5oy a de$ir todo.
D" 5e$e#/ de#de donde yo e#toy/ ;are$e inGu#to a;retar a lo#
e>;leado#/ que han in5ertido #u# 5ida# en la e>;re#a/ #?lo ;ara
que al'una# ;er#ona# ri$a# #e ha'an ># ri$a# toda5&a... ,a >eta
de nue#tra e>;re#a e# 'anar dinero/ ;ero e#o no lo e# todo.
Tru>ann no ;are$e #or;rendido. Na ha!r o&do $o#a# a#i ante#/
aunque >e ;re'unto #i la# ha!r o&do de al'uno de #u# eGe$uti5o#.
Juiz# de al'Hn eEBeGe$uti5o.
D"l'una# ;er#ona# ri$a# #e ha$en ># ri$a# toda5&a Dre;ite
>i# ;ala!ra#D. "leE. Ide d?nde $ree# que ;ro$ede el dinero que yo
in5iertoK IDe in5er#ore# ri$o#K IDe lo# !an$oK INo #a!e# que la
>ayor&a del dinero que #e in5ierte en el >er$ado ;ertene$e a
@ondo# de ;en#ione#K
Noto $?>o >e ru!orizo. Claro que lo #%.
D,a 'ente ahorra durante toda #u 5ida ;ara #u 5eGez DTruB
>ann >e eE;li$a lo e5identeD. "horran ahora ;ara ;oder retirarB
#e tranquila>ente dentro de 5einte o treinta a<o#. Nue#tro tra!aGo
e# 'arantizarle# que $uando #e retiren/ #e en$ontrarn $on #u
dinero. N no el >i#>o nH>ero de d?lare#/ #ino el >i#>o ;oder
adqui#iti5o. ,o# intere#e# que e#ta>o# 'uardando no #on lo# de lo#
ri$o#/ #on de la# >i#>a# ;er#ona# ;or la# que tH e#t# ;reo$u;ado)
lo# e>;leado#.
DE# un $on@li$toV intere#ante Ddi'o total>ente de a$uerdo.
Tru>ann ;are$e de#ilu#ionado.
DNo de#;re$ie# lo que e#toy di$iendo. No e#toy ha!lando de
$on@li$to#/ e#toy ha!lando de realidade#.
En lu'ar de intentar eE;li$arlo/ #a$o >i ;lu>a y e>;iezo a
di!uGar el $on@li$to.
DEl o!Geti5o e# #er5ir a lo# a$$ioni#ta#. I"l'Hn ;ro!le>a $on
e#toK
DNo. S?lo ten'o ;ro!le>a# $on la# ;er#ona# que #e ol5idan de
ello.
DFara $on#e'uirlo/ tene>o# que a#e'urarno# de que #ati#@a$eB
>o# do# $ondi$ione# ne$e#aria# di@erente#. Una e# ;rote'er lo#
intere#e# de nue#tro# a$$ioni#ta# y la otra e# ;rote'er lo# intere#e#
de nue#tro# e>;leado# De#;ero #u# o!Ge$$ione#/ ;ero %l a#iente
$on la $a!eza.
DFara ;rote'er lo# intere#e# de nue#tro# a$$ioni#ta#/ tH in#i#te#
en 5ender la# e>;re#a# de di5er#i@i$a$i?n.
DINo e#t# de a$uerdoK D>e ;re'unta.
DE#toy de a$uerdo $on que/ en la# $ir$un#tan$ia# a$tuale#/ ;ara
;rote'er lo# intere#e# de lo# a$$ioni#ta# de!er&a>o# 5ender la# e>B
;re#a#. Fero e#o no #i'ni@i$a que e#t% de a$uerdo $on que #e 5endan.
V Chud en el ori'inal/ literal>ente =nu!eA. [N. del C*.M.
B"leE ;are$e# un ;ol&ti$o. IE#t# de a$uerdo o noK

DPay otro
a#;e$to en e#ta $ue#ti?n/ ten ;a$ien$ia $on>i'o. Ta>!i%n he>o#
di$ho que de!e>o# ;rote'er lo# intere#e# de nue#tro# e>;leado#.
Fero ;ara $on#e'uir e#o no de!e>o# 5ender la# e>;re#a#/
Su;on'o que no e#tar de a$uerdo/ que 5a a de$ir que la 5enta
de la# e>;re#a# no tiene nada que 5er $on lo# intere#e# de lo#
e>;leado#. Fero no di$e nada. Co'e la #er5illeta y eEa>ina el
$on@li$to.
DFara ti e# @$il Dle di'oD) ;ara ti e# o!5io que de!e>o#
5ender el 'ru;o de di5er#i@i$a$i?n. ,ee# la# $i@ra# del re#ultado/ lee#
la ;re5i#i?n y ella# te dan la re#;ue#ta. Si no hay #u@i$iente dinero
ahora y en el @uturo) 5ender. E# nor>al) #?lo >ira# un lado de la
e$ua$i?n/ $o>o e# tu de!er. No ;a#a nada ;orque #e $o>;en#a $on
lo# e>;leado# y lo# #indi$ato#/ que #?lo >iran el otro lado. S?lo
no#otro#/ lo# eGe$uti5o#/ e#ta>o# $o'ido#. E#ta>o# en >edio. TeneB
>o# que #ati#@a$er a la# do# ;arte#. Fonte en >i lu'ar e intenta
re#;onder a tu ;re'unta/ 5ender o no 5ender la# e>;re#a#. Co>o
5e# no e# tan @$il de re#;onder.
Mientra# #i'ue >irando el $on@li$to/ >e di$e)
DNo#otro# #& >ira>o# lo# do# lado# de la e$ua$i?n. Fuede que
ante# no lo hi$i%ra>o#/ ;ero ahora de#de lue'o que #i. Nin'Hn
in5er#or ;rudente in5ierte >irando #?lo lo# nH>ero#. Pe>o#
a;rendido/ a la @uerza/ que el @a$tor $la5e e# la 'ente. Si no e#tn
#ati#@e$ho# $on #u tra!aGo/ #i no e#tn or'ullo#o# de #u e>;re#a
#?lo e# $ue#ti?n de tie>;o que e>;ie$en a a;are$er ;%rdida#.
D Su;on'o que a lo# #indi$ato# le# ;a#a lo >i#>o. Sa!en que
no hay #e'uridad de e>;leo en una e>;re#a que ;ierde dinero/ a
;e#ar de la# ;ro>e#a# que le# ;oda>o# ha$er no#otro#/ lo# eGe$utiB
5o#. Cada 5ez e# ># @re$uente que eEiGan 5er nue#tro ;lan de
in5er#ione# ante# de e>;ezar #iquiera a ;en#ar en ha$er al'una
$on$e#i?n.
0r"teger l"s intereses e
nuestr"s a''i"nistas
Ser$ir a l"s
a''i"nistas
.ener las e&/resas e
i$ersi%i'a'i5n
N" $ener las e&/resas
e i$ersi%i'a'i5n
0r"teger l"s intereses e
nuestr"s e&/lea"s
,e5anta lo# oGo# del $on@li$to y >e >ira.
DEn nue#tro $a#o $reo que lo e#.
DIJue e# qu%K
DCreo que e# @$il $onte#tar que de!e>o# 5ender tu# e>;re#a#/
No. no te altere#/ d%Ga>e ter>inar. Mira/ tH $ono$e# nue#tra $ali@iB
$a$i?n de $r%dito. Sa!e# que la tene>o# ;or lo# #uelo#.
,o #% ;a'a>o# un do# ;or $iento ;or en$i>a del ;re@eren$ia.
DTodo el >undo e#t intentando ani>ar>e $on la #u!ida del
>er$ado. Fero el >er$ado o#$ila y de#;u%# !aGar. ,a Hlti>a $a&da
$a#i ;u#o a UniCo de rodilla#. Na no tene>o# re#er5a# que no#
ayuden a ;a#ar otro ;eriodo de re$e#i?n/ y no $reo que ;oda>o#
$ontar $on a$u>ular re#er5a# #u@i$iente# durante e#te ;eriodo de
alza. Nadie #a!e $unto durar/ y todo el >undo >e di$e que no 5a
a #er @$il 'anar dinero en e#ta #u!ida/ que la ;re#i?n ;ara redu$ir
;re$io# $ontinHa.
E>;iezo a $o>;render #u ;unto de 5i#ta.
D"leE/ aunque >e ol5ide de >i# Ge@e# ;or un >o>ento/ aunque
>e $on$entre en lo# intere#e# de lo# e>;leado# de UniCo/ lle'o a la
>i#>a $on$lu#i?n) tene>o# que 5ender una ;arte ;ara ;rote'er la#
otra#. N la Hni$a o;$i?n e# el 'ru;o de di5er#i@i$a$i?nO tene>o# que
;rote'er la a$ti5idad ;rin$i;al.
D Fero/ I;or qu% 5enderlo ahoraK IFor qu% no a$u>ular
!ene@i$io# >ientra# el >er$ado #ea !uenoK
D,a ele$$i?n del >o>ento tiene >uy ;o$o que 5er $on la
Gu!ila$i?n de Gran!y DTru>ann $onte#ta a >i# ;reo$u;a$ione# no
eE;re#ada#BB. "hora e# $uando ;ro!a!le>ente ;oda>o# $on#e'uir
el >eGor ;re$io/ $uando todo el >undo e#t >irando e#;eranzado
ha$ia el @uturo.
DCo>;ra>o# >i# e>;re#a# en 0181 en $ir$un#tan$ia# #i>ilaB
re#/ $uando todo el >undo e#ta!a e#;erando una #u!ida. N de#de
lue'o ;a'a>o# uno# ;re$io# eEa'erado#.
DE#o e# eEa$ta>ente lo que yo di'o D#u#;ira.
DE#to e# intere#ante D di$e de#;u%# de un rato DID?nde ha#
a;rendido e#ta t%$ni$a de ;re#enta$i?nK
DE# >uy li>;ia. Fuede# 5er todo el $uadro en #?lo >edia
;'ina.
D"#& e#. El $on@li$to te #alta a la 5i#ta. No ;uede# i'norar el
;ro!le>a real. E#ta @or>a de ;re#entarlo tiene >u$ha @uerza.
DNo e# #?lo una t%$ni$a de ;re#enta$i?n D$o>entoBB. E#ta
t%$ni$a a#e'ura que no de!e# intentar $on#e'uir un $o>;ro>i#o.
,o que ;ro;one e# eEa>inar lo# #u;ue#to# que hay !aGo la# @le$ha#
;ara ;oder ro>;er el $on@li$to/
4onah a#e'ura que todo $on@li$to #e ;uede eli>inar/ ;ero #e equi5o$a. Si
yo ;udiera en$ontrar una @or>a de #ol5entar e#te $on@li$to/ no tendr&a que
5ender >i# e>;re#a#. "hora/ ;or !o$aza#/ tendr% que de@ender e#ta t%$ni$a.
DMira e#ta @le$ha/ ;or eGe>;lo Dle di'o a Tru>annD) ;ara ;rote'er lo#
intere#e# de lo# a$$ioni#ta#/ de!e>o# 5ender la# e>;re#a#. "qu& el #u;ue#to e#
que la# e>;re#a# no #on #u@i$iente>ente renta!le#. Si ;udi%ra>o# en$ontrar un
$a>ino ;ara ha$erla# ># renta!le#/ un $a>ino que 'arantizara que ;ueden
5ender >u$ho# ># ;rodu$to# #in au>entar #u# 'a#to# o;erati5o#/ enton$e# #e
ha!r&a a$a!ado el $on@li$to. No tendr&a>o# que 5ender la# e>;re#a#.
Frote'er&a>o# #i>ultnea>ente y ;or i'ual lo# intere#e# de lo# a$$ioni#ta# y de
lo# e>;leado#.
DISa!e# $?>o ha$erloK ITiene# al'una idea de $?>o au>entar #u# 5enta#
de ;rodu$to# #in au>entar #u# 'a#to# o;erati5o#K
DNo Dad>itoD/ no 5eo nin'una @or>a de ha$erlo.
El #onr&e.
D"#& que aunque en teor&a #e ;ueda eli>inar el $on@li$to/ en la ;r$ti$a
tene>o# que a'uantarno# $on %l. Su;on'o que hay !a#tante di#tan$ia entre la#
!ella# teor&a# y la dura realidad.
Ten'o que darle la raz?n.
73
C: NO ES CUESTIN DE SUERTE
De#;u%# de $in$o hora# de interro'atorio/ #ali>o# deGando tra#
no#otro# al'o de tarea/ una# tre# ;ul'ada# de in@or>e# @inan$iero#.
,a !atalla #o!re lo# t%r>ino# y $ondi$ione# no e>;ezar ha#ta la
;r?Ei>a reuni?n. Fero e#e ;ro!le>a e# de Tru>ann y Dou'hty. No
no tendr% que ;arti$i;ar. Si tienen %Eito $on5en$iendo al ;o#i!le
$o>;rador #o!re el >ar$o del a$uerdo/ %#te en5iar a #u# anali#ta#
a la e>;re#a. Enton$e# e>;ezarn lo# ;ro!le>a# de Fete.
DINo# 5e>o# en el !ar dentro de >edia horaK D#u'iere TruB
>ann $uando lle'a>o# al hotel.
uena idea. De#de lue'o que >e 5endr&a !ien una ;inta. O do#.
"l lle'ar a >i $uarto/ intento lla>ar a Don. Co>o lo# hotele#
euro;eo# $ar'an un $uatro$iento# ;or $iento #o!re la# lla>ada#
tele@?ni$a#/ u#o "T[T US" Dire$t. Tre# lar'a# #erie# de nH>ero#
do# errore# y. ;or @in ten'o a Don en la l&nea.
DIJu% hay de nue5oK D;re'unto.
DIJu% quiere# o&r ;ri>eroK DDon ;are$e e#tar ale'reD I,a#
!uena# noti$ia# o la# >ala#K
DE>;ieza $on la# >ala#.
D,a# >ala# noti$ia# #on que e#ta!a# equi5o$ado #u;oniendo
que Fete i!a a tener ;ro!le>a# ;re#entando #u nue5a o@erta a #u#
$liente#.
DNo ;en#a!a que Fete i!a a tener ;ro!le>a# ;re#entando #u
o@erta D>e r&oDO $re&a que #u# $liente# i!an a tener ;ro!le>a#
;ara a$e;tarla#. I"#& que la# >ala# noti$ia# #on que yo e#ta!a
equi5o$ado/ y la# !uena# #on que Fete tenia raz?nK
DEEa$ta>ente. Fete a#e'ura que e#ta!an !a#tante entu#ia#>aB
do#. E#t i>;a$iente ;or $ontarte lo !ien que @ue todo. IFor qu% no
le lla>a#K
Cin$o >inuto# y treinta d&'ito# >a# tarde >e en$uentro $on un
Fete entu#ia#>ado.
DNo/ no ten'o en la >ano la# ?rdene# de $o>;ra. Ten'o al'o
toda5&a >eGor.
D,o Hni$o >eGor que una orden de $o>;ra Ddi'o
#ar$#ti$a>enteD e# el dinero del $liente en nue#tra $uenta
!an$aria. Fete/ ya entiendo que ha# tenido do# !uena# 5i#ita# de
5enta/ ;ero I;odr&a# #er un ;o$o ># e#;e$i@i$oK
DE>;e$% ;re#entando el =$on@li$to del $o>;radorA. Te a$uerB
da#) el $on@li$to entre la ne$e#idad de $on#e'uir >eGore# ;re$io# y
la ne$e#idad de tener in5entario# ># !aGo#.
E#toy an#io#o ;or #a!er qu% a$uerdo ha $on#e'uidoO ;or $onoB
$er la rea$$i?n de lo# $o>;radore# ante e#ta o@erta tan ;o$o $onB
5en$ional ;ero >i i>;a$ien$ia ha$e que Fete #e >eta de lleno en
lo# ;eque<o# detalle#. Dndo>e $uenta de que lo ># r;ido 5a a
#er deGarle que lo $uente a #u >anera/ le a#e'uro de que >e
a$uerdo del $on@li$to del $o>;rador.
DDe#;u%# e#ta!le$& la di@eren$ia entre ;re$io unitario y ;re$io
;or unidad utilizada. Na #a!e#/ u#% el 'r@i$o de la ;ro!a!ilidad de
o!#ole#$en$ia en @un$i?n del horizonte del ;edido...
Si'ue en e#ta l&nea durante un rato $ontndo>e/ ;a#o a ;a#o/ lo
que ;re#ent?/ $?>o lo ;re#ent?/ ;or qu% lo ;re#ent? a#&/ et$. Miro
el reloG. Dentro de $in$o >inuto# ten'o que e#tar en el !ar/ a;arte
de que e#to e# una lla>ada tra#atlnti$a. For @in lle'a.
DEn $ada 5i#ita de 5enta/ al $o>;rador le 'u#t? tanto >i
o@erta que >e ;idi? una ;ro;ue#ta ;ara toda# #u# ne$e#idade# de
en5oltorio#. IMe ha# o&doK Toda# #u# ne$e#idade# de en5oltorio#.
DFete/ I$unto #i'ni@i$a e#o en d?lare#K
DToda5&a e#ta>o# ;re;arando lo# ;re#u;ue#to#/ no lo# tendreB
>o# ha#ta >a<ana a Hlti>a hora/ ;or lo >eno#. Fero en a>!o#
$a#o# e#ta>o# ha!lando de ;edido# 'rande#/ ># de >edio >ill?n
al a<o.
DIJu% ;ro!a!ilidad real tiene# de $on#e'uirlo#K Dintento enB
@riarlo un ;o$o.
DMuy !uena#. EEtre>ada>ente !uena#.
Pa'o al'uno# ruido# ;ara indi$ar >i e#$e;ti$i#>o.
D\leE Ino te da# $uentaK "hora el $o>;rador tiene una re@eB
ren$ia tan'i!le. Fuede $o>;arar >i o@erta $on lo que de 5erdad
e#t ;a'ando al a<o. No hay >eGor @or>a de de>o#trarle el $onB
$e;to de ;re$io ;or unidad utiliza!le. Se'uro que lo 'ano.
Tiene raz?n/ ;ero...
D"leE/ he ;ro'ra>ado una reuni?n $on $ada uno de e#to#
$liente# al @inal de e#ta #e>ana. Tendre>o# tie>;o #u@i$iente ;ara
e#tudiar $on detalle nue#tra# o@erta#.
E#a idea e# !uena. Di#$utirla# $on lo# $o>;radore# $ara a $ara/ en
5ez de en5iarla# ;or $orreo. Fueden e5itar#e >u$ho# >alentendido#
#o!re todo en e#te $a#o en que la o@erta e# tan ;o$o $on5en$ional
DEnton$e#/ Ilo #a!re>o# al @inal de la #e>anaK
DTendre>o# una idea >eGor/ ;ero no e#;ero $on#e'uir entonB
$e# la orden de $o>;raO ne$e#itan al'Hn tie>;o ;ara di'erirlo.
Ta>!i%n ;edirn a #u# ;ro5eedore# a$tuale# una $ontrao@ertaO
;or lo >eno# yo lo har&a. " ;e#ar de todo/ $reo que lo tendre>o#
ante# de @inal de >e#. Nue#tra o@erta e# de>a#iado !uena y yo no
le# 5oy a deGar que #e di#trai'an.
,e di'o lo $o>;la$ido que e#toy $on el tra!aGo que e#t ha$ienB
do y >e a;re#uro ha$ia el !ar. En el a#$en#or >e doy $uenta de
que ten'o un nue5o ;ro!le>a. ,a #olu$i?n de Fete >e ha 'u#tado
78 NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE C1
de#de el ;rin$i;io. Mi Hni$a duda era #i lo# $o>;radore# la a$e;taB
r&an. "hora que la ha ;ro!ado en do# de lo# ># duro#/ y en a>!o#
$a#o# la han entendido ha#ta el ;unto de que e#tn $on#iderando
darle todo #u ne'o$io/ >i# re#er5a# ya no 5alen. Si/ tene>o# que
e#;erar y 5er #i lo# $o>;radore# lle'an al a$uerdo @inal/ ;ero ahora
#?lo e# $ue#ti?n de e#>erar#e en la ;re#enta$i?nO ya no hay duda de
que la #olu$i?n 5aya a @un$ionar.
Enton$e#/ I$ul e# >i ;ro!le>aK E# la $redi!ilidad. Poy >ienB
tra# eE;li$a!a el rendi>iento de la e>;re#a de Fete/ ;u#e >u$ho
%n@a#i# en que el de;arta>ento de en5oltorio# ne$e#itar&a in5er#ioB
ne# @uerte# ;ara ha$erlo renta!le. IC?>o 5oy a eE;li$ar que e#te
;ozo #in @ondo e#/ de re;ente/ una >ina de oroK Roy a tener que
ha$er al'uno# equili!rio#.
No e# un !ar e# un ;u! in'l%# t&;i$o/ lleno de 'ente que ;a#a
;or aqu& $a>ino de #u $a#a de#;u%# del tra!aGo.
D"qu& lle'a >i #al5ador DTru>ann >e #aluda $on la >ano
D. IJu% 5a# a to>arK
DUna ;inta de =la'erA/ ;or @a5or Dintento ada;tar>e al enB
torno.
DRell%na>e e#to Dle di$e Dou'hty a Tru>ann que ya #e
diri'e ha$ia la !arra.
DIJu% #al5adorK IDe qu% e#t ha!landoK
Dou'hty #e li>ita a dar>e una #er5illeta. E#t toda e#$rita.
";ena# re$onoz$o el $on@li$to que di!uG% en el a5i?n. "#& que e#o
e# lo que quiere Tru>ann. Jue le eE;lique a Dou'hty el dile>a
entre ;rote'er a lo# a$$ioni#ta# y ;rote'er a lo# e>;leado#. E>;ieB
zo a ha$erlo. Tru>ann lle'a $on tre# Garra# 'rande# y no# la# ;one
delante #ilen$io#a>ente. Cuando ter>ino/ Tru>ann #onr&e en$anB
tado $on la =nu!eA.
Dien/ Iqu% ;ien#a# ahoraK
DE# un !uen Gue'o ;o$o ;r$ti$o Da Dou'hty no le ha i>;reB
#ionado.
DS&/ ya #% lo que quiere# de$ir DTru>ann le da !a#tante @uerte
en la e#;aldaDO yo ta>!i%n >e #iento $&ni$o a 5e$e#/ $uando la#
$o#a# #?lo ;are$en un Gue'o. rutal/ a 5e$e# inGu#to y/ ha'a>o# lo
que ha'a>o#/ el Gue'o #e'uir $on o #in no#otro#. "n&>ate/ >u$haB
$ho/ !%!ete tu $er5eza.
Dou'hty #onr&e/ en5uel5e la #er5illeta alrededor de #u 5a#o y lo
le5anta
DFor el Gue'o.
No# uni>o# al !rindi#.
DN #i'o di$iendo D>e 'ui<a un oGo Dque nin'Hn dia'ra>a/
#ea tan $on$i#o $o>o %#te o tan $o>;li$ado $o>o un in@or>e
@inan$iero/ no# ayuda a Gu'ar >eGor. "l @inal todo #e redu$e a la
intui$i?n/ al ol@ato.
DTH y tu ol@ato DTru>ann !aGa #u GarraD) ;ero ten'o que
ad>itir una $o#a. E#ta =nu!eA/ $o>o la lla>a "leE tiene ;o$a#
a;li$a$ione# ;r$ti$a#/ #i e# que tiene al'una.
Riendo >i eE;re#i?n/ ;re'unta #or;rendido)
DINo e#t# de a$uerdoK
Me en$uentro ante una o;ortunidad de oro ;ara #oltar la#
!uena# ;ero e>!arazo#a# noti$ia# #o!re la e>;re#a de Fete/ y
de$ido a;ro5e$harla.
DNo/ no e#toy de a$uerdo.
Co>o era de e#;erar/ >uerden el $e!o.
DIJu% #e ;uede ha$er $on un dia'ra>a a#& a;arte de u#arlo en
un !ar ;ara ;a#ar el ratoK D;re'unta Dou'hty du!itati5a>ente.
DEn realidad Dde$ido ;oner>e al'o arro'anteD.uno #?lo #e
>ole#ta en e#$ri!ir el $on@li$to #i ;retende u#arlo ;ara al'o. For
#u;ue#to/ #i de#;u%# de de#$ri!ir el ;ro!le>a $on ;re$i#i?n/ de#B
;u%# de e#$ri!ir el $on@li$to/ no #e ha$e nin'Hn intento ;or re#ol5erlo
ten'o que ad>itir que no e# ;r$ti$o. El 5erdadero 5alor de e#ta
t%$ni$a e# que no# da una 5&a dire$ta ;ara re#ol5er el ;ro!le>a/
;ara ha$er de#a;are$er la =nu!eA.
DIE#t# di$iendo que e#te dia'ra>a DDou'hty quita la #er5iB
lleta del 5a#o $uidado#a>enteD #e ;uede u#ar ;ara o!tener re#ulB
tado# tan'i!le#K
DS&/ e#o e# ;re$i#a>ente lo que e#toy di$iendo. BBD
DISe ;uede u#ar ;ara ayudarno# a 'anar el Gue'oK DTru>ann
#i'ue $on #u >et@ora.
DEl Gue'o/ e in$lu#o el #et.
DDe>u%#tralo Ddi$e Dou'hty $on @ir>eza.
In>ediata>ente >e #iento $o>o #i e#tu5iera !aGo el >i$ro#$oB
;io/ #o>etido a al'una ;rue!a i>;ortante. Fero no hay que ;reoB
$u;ar#e. E#toy !ien ;re;arado.
DRa>o# a $o'er/ ;or eGe>;lo/ el te>a en el que he>o# e#tado
tra!aGando todo el d&a) >i i>;renta Dali#o la #er5illeta $uidado#aB
>enteD. E#ta>o# intentando 5ender e#ta e>;re#a ;ara ;rote'er a
lo# a$$ioni#ta#/ ;orque no e# lo #u@i$iente>ente renta!le $o>o ;ara
Gu#ti@i$ar la in5er#i?n.
DNo e# lo #u@i$iente>ente renta!le ahora y/ de a$uerdo $on tu#
in@or>e#/ #e'uir #iendo #?lo >ar'inal>ente renta!le en el @uturo
D>e $orri'e Tru>ann.
DS& D$oin$idoD/ %#e e# nue#tro #u;ue#to. Pe>o# eEa>inado
la #itua$i?n $uidado#a>ente. Co>o #a!%i#/ la $la5e ;ara au>entar
8)
NO ES CUESTIN DE SUERTE 8(
#u#tan$ial>ente lo# !ene@i$io# e#t en ha$er al'o #o!re la# ;%rdida#
del de;arta>ento de en5oltorio#.
DSi ;retende# $on5en$erno# de que in5irta>o# en nue5a#... D
Tru>ann $orta >i eE;li$a$i?n. No no dudo en ha$er lo >i#>o $on
%l.
DN $o>o #a!e>o# que no #e ;uede ni ;en#ar en nue5a# in5erB
#ione# tene>o# que a5eri'uar $?>o ;ode>o# $o>;oner una nue5a
o@erta ;ara el >er$ado. Una o@erta que #e !a#e en el equi;o
eEi#tente/ que #ea >uy atra$ti5a ;ara el >er$ado y que #ea >uy
renta!le ;ara no#otro#.
DRe#u>iendo Ddi$e Dou'htyD >i#i?n i>;o#i!le.
DE#o ;are$e D#onriendo/ #or!o lenta>ente la #a!ro#a $er5eza
de >i Garra.
">!o# #e quedan >irndo>e. De#;u%# de un rato Tru>ann
;re'unta.
DIJuiere# de$ir que ha# en$ontrado una o@erta a#&K
DE#o ;are$e Ddi#@ruto del >o>ento.
D"leE/ te 5oy a traer otra ;inta/ ;ero que Dio# te ayude #i no#
e#t# to>ando el ;elo.
Tru>ann #e e#;era ha#ta que Dou'hty #e 5a ha$&a la !arra.
DIJu% e# lo que ;a#aK "leE >e diGi#te durante el 5iaGe que no
ten&a# ni idea de $?>o au>entar la# 5enta# de tu# e>;re#a# #in
au>entar lo# 'a#to#. IPa $a>!iado al'o durante lo# Hlti>o# do#
d&a#K IO e#t# intentando una Gu'ada #ui$ida ;ara #a!otear la 5enta
de tu# e>;re#a#K
DNada de e#o Dle a#e'uroD) #% que e#to# Hlti>o# $in$o >inuB
to# te ha!rn ;are$ido eEtra<o#/ ;ero no e#toy ha$iendo nin'Hn
tru$o. Re$onoz$o que toda5&a no #% lo que ha$er $on la# otra# do#
e>;re#a#/ ;ero/ en lo que #e re@iere a la i>;renta/ >e a$a!an de
$on@ir>ar ;or tel%@ono que nue#tra idea inno5adora e#t @un$ioB
nando.
DE#toy de#eando que >e lo $uente# todo DTru>ann ;are$e
tan de$idido $o>o Dou'hty.
E#;ero ha#ta que Dou'hty #e in#tale ;ara e>;ezar a eE;li$arle#
la #olu$i?n de Fete/ ;or #u;ue#to indi$ando a qui%n #e de!e el
>%rito.
D"#& que ya 5ei# Dter>ino >i# quin$e >inuto# de eE;li$aB
$i?nD ;or qu% no o# lo he ;odido $ontar ante#. No ;od&a e#;erar
que o# lo to>arai# en #erio. Fran$a>ente/ ha#ta ha$e una hora no
he e#tado #e'uro de #i yo >i#>o >e lo e#ta!a to>ando en #erio.
D Tendre>o# que e#;erar y 5er #i la# do# ne'o$ia$ione# lle'an
de he$ho a !uen @in ;ero de!o ad>itir que e# alentador.
DTendre>o# que arra#trar lo# ;ie# en nue#tra# ne'o$ia$ione#
#o!re la i>;renta Ddi$e Dou'hty lenta>enteD. For lo >eno#
ha#ta que la #itua$i?n e#t% ># $lara.
DS& Da#iente Tru>annD. N ># 5ale que ;re;are>o# >#
$o>;radore# ;oten$iale#. Si lo que "leE no# ha $ontado #e $on5ierB
te en realidad/ el Gue'o 5a a #er $o>;leta>ente di#tinto. No ;odeB
>o# 5ol5er a lo# $o>;radore# a$tuale# $a>!iando tanto nue#tra
hi#toria. For >u$ho que lo eE;lique>o#/ #e da<ar nue#tra $redi!iB
lidad. No. "leE/ no te ;reo$u;e#/ e#tare>o# en$antado# de que tu
#olu$i?n @un$ione. E# >u$ho ># di5ertido 5ender una e>;re#a
que tiene un !ene@i$io #o!re 5enta# de un quin$e ;or $iento/ que
una e>;re#a que a;ena# #i $u!re 'a#to#.
E>;iezan a $al$ular $unto de!er&an ;edir ;or la e>;re#a de
Fete.
S&. Fien#an #e'uir $on #u ;lan de 5ender la e>;re#a. E# nor>alO
#u ;rin$i;al ;reo$u;a$i?n e# la $ali@i$a$i?n de $r%dito de UniCo.
Fero #i la idea de Fete @un$iona/ y $ada 5ez e#toy ># $on5en$ido
de que @un$ionar/ #u @uturo e#t a#e'urado. Nadie #e >ete $on
una 'an#a que ;one hue5o# de oro. QN ;en#ar que nue#tro ;unto de
;artida era in5ertir una ;eque<a @ortuna ;ara #u#tituir nue#tra#
>quina# de $a>!io r;idoS IC?>o ;udi>o# #er tan e#tH;ido#K
Dou'hty interru>;e >i# ;en#a>iento#. "leE I#e u#aron lo#
dia'ra>a# ;ara $on#truir e#ta #olu$i?n tan !uenaK
DS&/ de#de lue'o. Sin ello# no ten&a>o# nin'una o;ortunidad.
Con ello#/ no# he>o# #al5ado ;or lo# ;elo#.
DM>> De# la Hni$a re#;ue#ta.
12
Mu$ho# 5iaGero# #e queGan de la $o$ina in'le#a/ ;ero yo o;ino
que lo# re#taurante# in'le#e# tienen una $o#a que lo $o>;en#a
todo) la @or>a en que #ir5en el $a@%. Fara to>ar el $a@% no# lle5an a
otra #ala a>ue!lada $on 'rande# #o@# de $uero/ >e#a# !aGa# y un
@ue'o de 5erdad.
Me deGo $on5en$er @$il>ente ;ara to>ar un !randy de 013:.
randon y 4i> #e deGan $on5en$er $on la >i#>a @a$ilidad. Conte>B
;lo el @ue'o/ intentando di'erir lo que he a;rendido en lo# do#
Hlti>o# d&a#. O# ha!r%i# dado $uenta de que ya no e# Tru>ann y
Dou'hty. De#;u%# de do# ;inta# de $er5eza y do# !otella# de tinto/
lo natural e# que haya ;a#ado a u#ar #u# no>!re# ;ro;io#.
Tru>ann #e 'an? >i re#;eto en el a5i?n $uando lle'u% a entenB
der >eGor #u# >oti5o#. E#ta no$he he a;rendido a a;re$iar el otro
lado de #u ;er#onalidad/ en el que ;ien#o $o>o el =lado randonA.
E# un #er hu>ano a@e$tuo#o y $on#$iente. Tan di#tinto del e#tereoB
ti;o de ti!ur?n i>;la$a!le que yo le ha!&a a#i'nado.
Fero la 'ran #or;re#a e# 4i>. No e# un ;e#$ado @r&o. Fuera del
tra!aGo/ 4i> e# !a#tante di#tinto del Dou'hty que yo he 5i#to
tra!aGando. No e# que #ea >uy ha!lador o >uy o;ti>i#ta/ ;ero e#
a>i#to#o y tiene un en$antador/ aunque al'o $&ni$o/ #entido del
hu>or.
Cuando randon ad5ierte que he 5uelto a la realidad/ >e di$e)
D"leE/ hay una $o#a que no# ;reo$u;a. No# ha# di$ho que e#ta
inno5adora #olu$i?n de >ar-etin' que e#ti# ;ro!ando en la i>B
;renta no #e in5ent? ;or $a#ualidad/ #ino u#ando #i#te>ti$a>ente
dia'ra>a# l?'i$o#. Fero tiene# otra# do# e>;re#a#/ ># 'rande# y
$on ># ;ro!le>a#. IC?>o e# que no ha# ;odido en$ontrar #oluB
$ione# de >ar-etin' ;ara ella#K
E#tn e>;ezando a ;are$er#e a 4ulie. Fero/ Iqu% ;uedo deB
$irle#K IJue no lo he intentadoK S& e#a e# la 5erdad/ ;ero/ I;or
84
qu% no lo he he$hoK Forque e#toy #e'uro de que #eria una #i>;le
;%rdida de tie>;o.
D,a l?'i$a #ola no e# #u@i$iente BeE;li$oDO ta>!i%n hay que
tener intui$i?n. Fete #e ha ;a#ado toda #u 5ida en la indu#tria de
arte# 'r@i$a#O tiene #u@i$iente intui$i?n de la que tirar. For e#o tiene
%Eito tra!aGando $on lo# ;ro$e#o# de razona>iento y ;udo en$enB
trar una #olu$i?n inno5adora ;ara #u e>;re#a. Fero o! Dono5an
y Sta$ey Wau@>an #on relati5a>ente nue5o# en #u# e>;re#a#.
DEnton$e# 5ol5e>o# a la intui$i?n Drandon ;are$e de$e;B
$ionadoD. Si e#e e# el $a#o/ I$ul e# la 'ran 5entaGa de u#ar e#o#
dia'ra>a# l?'i$o#K
Fodr&a de>o#trarle# lo i>;ortante# que #on lo# ;ro$e#o# de
razona>iento. Te o!li'an a ;oner en ;ala!ra# tu# $orazonada y a#&
;er>iten una aut%nti$a li!era$i?n de tu intui$i?n y de tu $a;a$idad
de $ontra#tarla. Fero Qqu% dia!lo#S Si lo ha'o/ #e 5ol5ern $ontra
>i $on #u in$?>oda ;re'unta #o!re ;or qu% no lo he he$ho $on
Co#>%ti$o# I y $on la di5i#i?n de Ra;or a Fre#i?n. "#& que en lu'ar
de $onte#tar/ >e li>ito a ter>inar >i eE$elente !randy. 4i>
inter;reta >i #ilen$io $o>o re#;ue#ta y re#u>e) DSi no tiene#
intui$i?n/ no hay >%todo que te ayude. Si tiene# intui$i?n/ no
ne$e#ita# un >%todo/
E#to >e ;ro5o$a. E#t total>ente equi5o$ado. DSi no tiene#
intui$i?n BD$onte#toD no hay >%todo que le ayude. E#toy de
a$uerdo. Fero aunque ten'a# intui$i?n te ;uede# ;erder. ,a
intui$i?n e# una $ondi$i?n ne$e#aria ;ara en$ontrar #olu$ione#/
;ero #e'Hn >i eE;erien$ia e#t leGo# de #er #u@i$iente. Pa# de tener
un >%todo ;ara li!erar/ en@o$ar y $riti$ar tu intui$i?n #i quiere#
lle'ar a #olu$ione# ;r$ti$a# y #en$illa#. DFuede #er Ddi$e 4i>
Dou'hty.
DNo/ ;uede #er noO #e'uro. IPa# e#tado al'una 5ez en una
#itua$i?n en la que te ;are$e que e#t# en una ;i#$ina llena de
;elota# de ;in'B;on' y tu tra!aGo e# >antenerla# a toda# !aGo el
a'uaK I,a i>;re#i?n de que ;a#a# $a#i todo tu tie>;o a;a'ando
@ue'o#K
DIJu% #i he e#tadoK D#e r&eD. E#a e# la hi#toria de >i 5ida/
e#;e$ial>ente lo# Hlti>o# $in$o a<o#.
DFue# 5er#/ en e#a# #itua$ione#/ el #i>;le he$ho de que #a!e#
$?>o $o>!atir e#o# @ue'o# lo$ale# indi$a $lara>ente que tiene#
intui$i?n. " ;e#ar de ello/ no tiene# ni el eEtre>o del hilo ;ara
ayudarte a de#ha$er el nudo.
DE#toy de a$uerdo Ddi$e randonDO ;ero #i no ten'o ni el
eEtre>o del hilo/ I$?>o ;uedo e#$ri!ir el $on@li$to $orre#;onB
dienteK
DFerd?n/ o# he dado la i>;re#i?n equi5o$ada. El $on@li$to no
e# #ie>;re el ;ri>er ;a#o. Se #u;one que #?lo de!e# u#arlo $uando
la #itua$i?n a$tual e#t !ien ordenada en tu >ente.
DSi e#t# a;a'ando @ue'o# $on#tante>ente te da la i>;re#i?n
de que e#ta# rodeado ;or >u$ho#/ >u$ho# ;ro!le>a#.
D,o e#toy Ddi$e 4i>.
D,o# ;ro$e#o# de razona>iento a@ir>an que e#to# ;ro!le>a#
no #on inde;endiente# entre #i/ #ino que e#tn unido# ;or @uerte#
lazo# de rela$ione# $au#aBe@e$to.
DS&/ yo ta>!i%n lo $re&a $uando era ;eque<o. De#;u%# la 5ida
>e ha en#e<ado que lo# ;ro!le>a# e#tn rela$ionado# entre #& ;or
eE$u#a#.
I'noro #u !ro>a.
DPa#ta que no #e e#ta!le$en e#ta# $oneEione# de $au#a y
e@e$to/ no tene>o# una 5i#i?n #u@i$iente>ente $lara de la #itua$i?n.
"#& ;ue#/ el ;ri>er ;a#o e# u#ar un >%todo >uy #i#te>ti$o ;ara
$on#truir lo que #e lla>a un r!ol de la realidad actual, di!uGando
la# rela$ione# de $au#a y e@e$to que $one$tan todo# lo# ;ro!le>a#
que a;are$en en la #itua$i?n. Una 5ez he$ho e#to te da# $uenta de
que no tiene# que a!ordar >u$ho# ;ro!le>a#/ ;orque en el nH$leo
nun$a hay ># de una o do# $au#a#.
DINo# e#t# di$iendo que de!aGo de $ualquier #itua$i?n dada
en realidad #?lo hay uno o do# ;ro!le>a# de @ondoK Drandon lo
en$uentra di@&$il de $reer.
DFre$i#a>ente. S?lo uno o do# ;ro!le>a# de @ondo que #on la
$au#a de todo# lo# de>#. For e#o no le# lla>o ;ro!le>a# a lo#
#&nto>a#O le# lla>o e@e$to# inde#ea!le#. Son deri5a$ione# ine5itaB
!le# del ;ro!le>a de @ondo.
DE#to e# i>;ortante Ddi$e randon ;en#ati5a>enteD. Si lo
que tH di$e# @uera ;o#i!le/ $o#a que dudo/ enton$e# tendr&a>o# la
$la5e ;ara diri'ir nue#tro# e#@uerzo# ha$ia la raz?n de @ondo y no
ha$ia lo# #&nto>a#.
DQEEa$toS Dle #onr&oD. N lo# ;ro$e#o# de razona>iento no#
dan una re$eta ;ara ha$erlo ;a#o a ;a#o. E>;ieza# $on una li#ta de
e@e$to# inde#ea!le#/ entre $in$o y diez. De#;u%# #i'ue# la re$eta y
a$a!a# teniendo una $lara identi@i$a$i?n de lo# ;ro!le>a# de @onB
do. E# >#/ e#to inten#i@i$a tu intui$i?n/ lo que re#ulta @unda>ental
;ara el #i'uiente ;a#o/ que e# diri'ir tu aten$i?n ;ara en$ontrar una
#olu$i?n al ;ro!le>a de @ondo.
DSuena de>a#iado #i>;le Ddi$e 4i>.
IFor qu% e#toy ha$iendo e#toK Re;ito la# a@ir>a$ione# de 4onah
$o>o #i @ueran >&a#O ;ero #i >e la# $reyera de 5erdad ha!r&a
u#ado #u# >%todo# $on ># @re$uen$ia. For eGe>;lo/ de#de la
Hlti>a reuni?n del Con#eGo ten'o un #enti>iento inequ&5o$o de
que e#toy andando ;or la# ra>a#/ de que no e#toy $entrado/ y #a!e
Dio# que ne$e#ito de#e#;erada>ente una #olu$i?n #?lida. Fero la
5erdad e# que no $reo tanto en la teor&a de 4onah $o>o ;ara
intentar u#arla ahora.
DITH lo ha# ;ro!ado al'una 5ezK D>e ;re'unta randonD.
Me re@iero a al'una #itua$i?n que ;are$iera de#e#;erada.
Fien#o un rato #o!re ello. Co>o dire$tor de @!ri$a no u#% lo#
>%todo# de 4onah u#% #u# $on$lu#ione#. No e# de eEtra<ar) en
aquella %;o$a no #a!&a nada de lo# ;ro$e#o# de razona>iento/ el
nH$leo de la teor&a de la# li>ita$ione# de 4onah. Cuando lle'u% a
dire$tor de di5i#i?n/ 4onah in#i#ti? en que a;rendiera #u# >%todo#
;ara que deGara de de;ender de %l y @uera $a;az de ha$erlo yo #olo.
De#de enton$e# he u#ado >u$ho al'una# ;arte#/ #o!re todo ;ara
;oten$iar a >i 'ente/ ;ara re#ol5er $on@li$to# y ;ara $rear e#;&ritu
de equi;o. Fero he u#ado lo# ;ro$e#o# de razona>iento $o>;leto#
en tre# #itua$ione# ;or lo >eno#.
DS&/ lo he he$ho Dten#o que ad>itirD ># de una 5ez.
D INK
DN @un$ion?... #or;rendente>ente !ien Dy a<ado ;ara Gu#ti@iB
$ar>eD) ,o que ne$e#ita# e# intui$i?n #o!re el te>a y @uerza de
5oluntad ;ara ha$er un tra!aGo >eti$ulo#o.
DICunto tie>;o #e tardaK D;re'unta 4i>.
DDe;ende. Una# $in$o hora#.
DICin$o hora#K D#e r&e 4i>D. E#o e# >eno# que el #ue<o que
;ierdo en una no$he dndole 5uelta# a lo# ;ro!le>a#.
No entiende la di@i$ultad. No e# ;or el tie>;o/ el ;ro!le>a e#
;onerte a ha$erlo.
DRa>o# a intentarlo D#u'iere randon Tru>annD. IFor qu%
no $o'e>o# un te>a #o!re el que todo# ten'a>o# intui$i?n y tH
no# lo en#e<a#K
E$ho un 5i#tazo al reloG. Son $a#i la# on$e.
DCreo que no e# ;r$ti$o. E# tarde y >a<ana tene>o# do#
reunione# >uy i>;ortante#. N ade>#/ Iqu% te>a 5a>o# a $o'erK
No $reo que haya nin'uno en el que $ada uno de no#otro# ten'a la
intui$i?n #u@i$iente.
DS& que lo hay Ddi$e Tru>annDO tH tiene# >u$ha eE;erien$ia
en diri'ir e>;re#a# y en darle# la 5uelta. No#otro# tene>o# >u$ha
eE;erien$ia en $ontrolar e>;re#a#. N #i hay una $o#a que no#
5uel5e lo$o# a todo#/ e# el te>a de $?>o au>entar la# 5enta#.
DS& Da#iente 4i> Dou'htyD/ y no tene>o# que ha$erlo todo
e#ta no$he. S?lo hare>o# el ;ri>er ;a#o. Te da>o# la li#ta de
;ro!le>a#/ o e@e$to# inde#ea!le#/ ;or u#ar tu ter>inolo'&a. De#B
;u%# no# ;uede# en#e<ar $?>o #e $one$tan entre #&/ #i e# que e#
;o#i!le.
IJu% ;uedo ha$erK E#toy atra;ado. randon Tru>ann #a$a #u
;lu>a/ !u#$a otra #er5illeta/ #e $on@or>a $on el ;a<ito de ;a;el
que ha!&a !aGo lo# !o>!one# y anun$ia #u e@e$to inde#ea!le.
D=,a $o>;eten$ia e# ># @eroz que nun$aA. E#toy a!urrido de
o&rlo en toda# la# e>;re#a# en la# que e#toy >etido.
DS& Ddi$e 4i>DO y a<ade a e#o) =Cada 5ez hay ># ;re#i?n en
el >er$ado ;ara !aGar lo# ;re$io#A.
DE#a e# !uena D$oin$ide randonD. For alta que e#t% la
de>anda/ #ie>;re #e oye la >i#>a eE$u#a. Pa lle'ado al ;unto en
que no#otro#/ $o>o $on#eGero# eEterno#/ tene>o# >iedo de ;edir
># 5enta#. Nor>al>ente lo $on#i'uen/ ;ero a !a#e de !aGar lo#
;re$io#.
E# intere#ante $ono$er $?>o #e 5en la# $o#a# de#de #u lado de
la >e#a.
DContinuad Dle# di'oDO ne$e#ita>o# de $in$o a diez e@e$to#
inde#ea!le#.
DIJu% otra# eE$u#a# o&>o# todo el tie>;oK Drandon e#t
>etido a @ondo en el Gue'oD. "h/ ten'o una/ e#$u$had) =$ada 5ez
hay ># $a#o# en lo# que el ;re$io que el >er$ado e#t di#;ue#to a
;a'ar no deGa #u@i$iente >ar'enA.
DI,e lla>a# eE$u#a a e#oK Dno ;uedo e#$onder >i #or;re#a.
DDe#de lue'o. Creo que el ;ro!le>a real/ #i e# que #e le ;uede
lla>ar ;ro!le>a/ e# que el >er$ado e#t $a#ti'ando ># que nun$a
a lo# ;ro5eedore# que no @un$ionan de a$uerdo $on #u# eE;e$tati5a#.
Dien Ddi'o de#e#;erada>enteDO a<delo a la li#ta.
DCreo que el ;ro!le>a real Ddi$e 4i>D e# una @alta de 5i#i?n
'lo!al. ,o que yo 5eo #on #olu$ione# a >edida/ a;a'a@ue'o#/ ;ero
no una #?lida e#trate'ia 'lo!al re#;aldada ;or un ;lan t$ti$o
razona!le y detallado.
DIFuedo e#$ri!ir todo un di#$ur#o $o>o e@e$to inde#ea!leK D
;re'unta randon.
DE#t !ien Ddi$e 4i>DO te lo dir% lo ># $on$i#a>ente que
#ea ;o#i!le. Creo que el ;ro!le>a real e# que lo# dire$ti5o# e#tn
intentando 'e#tionar #u# e>;re#a# e#@orzndo#e ;or $on#e'uir ?;B
ti>o# lo$ale#.
DS&/ %#a e# !uena Drandon e#t >uy o$u;ado e#$ri!iendo.
DE#o e# lo que e#tn intentando ha$er/ y el re#ultado que
5e>o#/ $o>o o!#er5adore# aGeno#/ e# que la# di#tinta# @un$ione# de
la e>;re#a #e e#tn e$hando entre #& la# $ul;a# de la @alta de
re#ultado#. Sie>;re tiene la $ul;a otro de;arta>ento.
88
NO ES CUESTIN DE
SUERTE
NO ES CUESTIN DE
SUERTE
81
DE#$ri!e e#o ta>!i%n Dle di'oDO e#e $o>;orta>iento e# $ierB
ta>ente un ;ro!le>a.
DE#toy e#$ri!iendo Ddi$e randonD. "leE Iquiere# donarB
no# un ;ro!le>a de#de tu ;er#;e$ti5aK
Dueno. O# dar% uno que ade># #a!%i# >uy !ien de d?nde
5iene. =Pay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o a$$ioB
ne# que au>enten la# 5enta#A.
">!o# #e r&en/ y 4i> di$e)
DN #i Guz'a>o# ;or lo# re#ultado#/ toda5&a no e# #u@i$iente.
B Fero/ en #erio D$ontinHa randonD no# he>o# #altado
al'o que e# real>ente ;reo$u;ante. Pa!lo de la ne$e#idad de
lanzar nue5o# ;rodu$to# a un rit>o #in ;re$edente#. IO# a$ordi#
de lo# tie>;o# en que lo# ;rodu$to# ten&an una 5ida de ># de diez
a<o#K E#o #e ha a$a!ado. Cada 5ez en ># indu#tria#/ en la# que
e#toy >etido/ la 5ida de un ;rodu$to en el >er$ado no ;a#a de lo#
tre# a<o# y en al'una# de ella# ya e# de >eno# de un a<o.
"$ordndo>e de lo que o! Dono5an de$&a de #u# ;rodu$to#
de $o#>%ti$a/ e#toy $o>;leta>ente de a$uerdo.
B E#to $au#a otro ;ro!le>a. E#ta introdu$$i?n $on#tante de
nue5o# ;rodu$to# $on@unde y e#tro;ea lo# >er$ado#.
Cuando randon ter>ina de e#$ri!ir/ ;re'unta)
D4i>/ Itiene# al'o que a<adir #o!re e#te te>aK
DSa!e# que #& Ddi$e 4i>D) ya ha# o&do >i e#$e;ti$i#>o #o!re
el i>;a$to ;o#iti5o de lo# nue5o# ;rodu$to#/ Mu$ho# de ello#
@allan. ,a >ayor&a no Gu#ti@i$a lo que #e ha in5ertido en #u de#arroB
llo e in$lu#o $uando el ;rodu$to nue5o o >eGorado tiene %Eito
#uele $ani!alizar la# 5enta# de lo# ;rodu$to# eEi#tente#. De he$ho/
no e# #?lo $on lo# nue5o# ;rodu$to#) lo >i#>o ;a#a $on lo# nue5o#
;unto# de 5enta.
E#toy ;en#ando #i de!er&a darle >i o;ini?n #o!re lo que a$a!a
de de$ir/ $uando randon le a;oya/
D,a #e>ana ;a#ada he o&do una hi#toria que no o# 5ai# a
$reer. De#'ra$iada>ente era en una e>;re#a en la que he>o#
in5ertido >u$ho. Pa$e #ei# >e#e# in@or>aron de un 'ran lo'ro)
ha!&an @ir>ado un 'ran a$uerdo $on un $lu! de $on#u>idore#. ,a
#e>ana ;a#ada de#$u!r& que la $a&da de 5enta# que 5i>o# el triB
>e#tre ;a#ado #e de!e a que la# 5enta# del $lu! $ani!alizaron
#u#tan$ial>ente la# 5enta# de la# tienda#.
Co>o ha$e ;o$o que no# ha ;a#ado eEa$ta>ente lo >i#>o en
UniCo ;re@iero $errar r;ida>ente e#te te>a. ,e di'o)
DIFor qu% no e#$ri!e# =la >ayor&a de lo# nue5o# ;unto# de
5enta y la >ayor&a de lo# ;rodu$to# nue5o# o >eGorado#
$ani!alizan la# 5enta# de lo# ;unto# de 5enta o ;rodu$to# que ya
eEi#tenAK
Dien.
Cuento r;ida>ente la li#ta de randon.
Dien/ ya tene>o# diez. E# #u@i$iente.
DNo/ no Ddi$e 4i>D/ no te 5a# a e#$a;ar $on e#ta li#ta. E#ta
li#ta le e$ha >u$ha $ul;a al >er$ado y >uy ;o$a a la# e>;re#a#.
D%Ga>e a<adir al'una# >#.
Rol5i%ndo#e ha$&a randon/ le di$e)
DE#$ri!e =un 'ran ;or$entaGe del ;er#onal de 5enta# a$tual no
tiene #u@i$iente $a;a$idad ni #u@i$iente ha!ilidad ;ara 5enderA.
"nte# de que $ontinHe le interru>;o/ intentando equili!rar
al'o el $uadro)
D=,o# 5endedore# e#tn #o!re$ar'ado#A D a#e'urndo>e de
que queda e#$rito.
4i> $ontinHa)
D=,a# >eGora# de ;rodu$$i?n y di#tri!u$i?n no #on lo #u@iB
$iente>ente r;ida# y #i'ni@i$ati5a#A.
DE#;era/ e#;era Ddi$e randonD d%Ga>e que te al$an$e...
E#t !ien/ #i'ue.
DIn'enier&a Ddi$e 4i>/
DIJu% ;a#a $on ello#K D;re'unto/ $o>o #i no lo #u;iera.
">!o# >e #onr&en y randon e#$ri!e) =In'enier&a e# in$a;az de
#u>ini#trar nue5o# ;rodu$to# $on la #u@i$iente ra;idezA.
DN $on la #u@i$iente @ia!ilidad Da<ade 4i>.
DE#t !ien/ ya ten'o !a#tante Dle# di'oD. En realidad no e#
ne$e#ario #e'uir.
4i> >e #onr&e)
DD%Ga>e $errar la li#ta $on un Hlti>o ;ro!le>a que te re$orB
dar de qu% e#ta>o# ha!lando. E#$r&!elo $on $uidado Dle di$e a
randonD. =,a# e>;re#a# no 'eneran #u@i$iente# idea# inno5adoB
ra# en >ar-etin'A.
4i> Dou'hty e#;era a que ;enetre el re$ordatorio y de#;u%#
di$e)
D"leE Ide 5erdad $ree# que 5a# a #er $a;az de $one$tar todo#
lo# ;unto# de e#ta li#ta $on rela$ione# de $au#a y e@e$to ri'uro#a#K
DN/ re$uerda Ddi$e randon Tru>annD) #e'Hn lo que no#
ha# di$ho/ #e #u;one que e#ta re$eta tuya no# 5a a lle5ar a la
identi@i$a$i?n de #?lo uno o do# ;ro!le>a# de @ondo que #on $au#a
de toda la li#ta. Fare$e i>;o#i!le. "leE Ino #er&a >eGor a!andonar
la idea y ol5idarno#K E#ta #e>ana tiene# un >ont?n de $o#a# en la#
que $on$entrarte.
DNo D>i or'ullo >e o!li'a a ne'ar>eD d%Ga>ela. DMuy !ien
Ddi$e Dou'hty/ todo @or>alidadD/ ;ero no# 'u#tar&a 5er lo que
ha# he$ho $on ella ante# de 5ol5er a E#tado# Unido#.
2) NO ES CUESTIN OE SUERTE
DFor #u;ue#to Dle di'o. Ten'o la #en#a$i?n de que 5uel5o a
en@rentar>e a una ;rue!a i>;ortante. IFor qu% no a!andon% el
te>a $uando toda5&a e#ta!a a tie>;oK
13
E#ta>o# en una reuni?n di#$utiendo la 5enta de Ra;or a FreB
#i?n. E# una reuni?n rara. No e# $on una e>;re#a L$o>o la reuni?n
de ayerM ni $on in5er#ore# L$o>o la reuni?n de e#ta >a<anaM. Ten'o
la $lara i>;re#i?n de que e#ta>o# ha!lando $on un inter>ediario.
Me ;one ner5io#o.
DMuy !ien Ddi$e el Sr. Pa!laBSua5e de#;u%# de un ratoD)
5a>o# a di#$utir el a#unto $entral lo# a$ti5o# de la e>;re#a.
"!re la hoGa de !alan$e.
DEl 5erdadero a$ti5o de la e>;re#a e# #u 'ente D. No ;uedo
e5itar re$ordarle a e#ta ;er#ona al'o tan e5idente. Mira >i tarGeta y
de#;u%# >e #onr&e.
DIE#t u#ted al $ar'o de e#ta e>;re#aK
DS&/ lo e#toy Ddi'o $on @ir>eza.
DN #u e>;re#a tiene un !ene@i$io neto de >eno# de un $uarto
de >ill?n de d?lare# #o!re una# 5enta# de/ 5ea>o#... D>ira #u#
nota#D Ide 10.: >illone#K No e# de>a#iado !ueno. "hora e#toy
intentando $al$ular el !ene@i$io #o!re el a$ti5o neto.
El Sr. Charlatn >e #onr&e)
DSi le a#i'na un 5alor en d?lare# a #u 'ente/ >e te>o que #e
redu$ir el ;or$entaGe de !ene@i$io #o!re el a$ti5o neto. IFode>o#
;a#ar a deter>inar el 5alor aut%nti$o de lo# a$ti5o# de la e>;re#aK
E#to $ada 5ez >e 'u#ta >eno#. El Sr. Ser;iente 5uel5e a >irar
>i tarGeta.
DSr. Ro'o/ en #u hoGa de !alan$e lo# equi;o# de la e>;re#a
e#tn 5alorado# en C/70 >illone# de d?lare#. ICul e# #u 5alor realK
DIJu% quiere de$irK De#toy $on@u#o e irritadoD. En UniCo
no Gu'a>o# $on lo# li!ro#.
D,o #% D>e deGa e$har otra >irada a #u# diente#DO e#toy #e'uro de
que #u# li!ro# #e lle5an de a$uerdo $on toda# la# nor>a# $onta!le#. Fero
e#e e# eEa$ta>ente el >oti5o de >i ;re'unta. En #u
17
23
$onta!ilidad DeE;li$a ;a$iente>enteD lo# equi;o# e#tn re'i#traB
do# a #u 5alor de $o>;ra >eno# la de;re$ia$i?n de#de la @e$ha de
adqui#i$i?n.
DE#ta>o# u#ando un ;eriodo de diez a<o# a e@e$to# de a>ortiB
za$i?n Dle eE;li$oDO e#t e#$rito en una de la# nota# a ;ie de
;'ina.
D,a nota al ;ie nH>ero 5eintiuno/ ;ara #er eEa$to# Dde>ue#B
tra que #e $ono$e >i hoGa de !alan$e >eGor que yoD) ;ero e#e no
e# el te>a B . Mira ha$ia randon y 4i> ;idiendo ayuda/ ;ero no
di$en ni una ;ala!ra.
BSr. Ro'o Dlo i nt ent a otra 5ezD/ una >aquina que #u e>;re#a
$o>;ro ha$e diez a<o# a;are$e ahora en #u# li!ro# $on 5alor $ero.
DFor #u;ue#to/ ya e#t $o>;leta>ente a>ortizada.
DSi/ ;ero toda5&a ;odr&a tener 5alor. Cuando @u%ra>o# a 5enB
derla ;odr&a>o# o!tener un !uen ;re$io ;or ella.
"nte# de que yo ;ueda $o>entar/ $ontinHaO
DFor otra ;arte/ e# @re$uente que una >quina que #e haya
$o>;rado ha$e #?lo un a<o y que ;or tanto a;are$e $on #u ;re$io
de $o>;ra $a#i entero/ #?lo #e ;ueda 5ender ;or una >inu$ia.
Co>o 5e/ la hoGa de !alan$e no >e da ni una ;i#ta #o!re el
aut%nti$o 5alor de #u# in#tala$ione#.
DNo >e ;are$e rele5ante D di'oD/ ;ero/ te?ri$a>ente/ #i ;oB
ne>o# #?lo la# >quina# a la 5enta no 5a>o# a $on#e'uir >u$ho.
Mu$ha# #on !a#tante 5ieGa# y la >ayor&a e#tn $on#truida# de
a$uerdo $on nue#tra# ne$e#idade# e#;e$&@i$a#. Pay ;o$o# @a!ri$anB
te# que ;uedan u#ar nue#tro# equi;o#.
D"#& ;ue#/ I$unto ;ode>o# o!tenerK
DNo lo #% Dy a<ado !aGo ;re#i?nDO #e'uro que >eno# de C/70
>illone#.
Fro!a!le>ente la $o!ra #e da $uenta de que no ;ien#o darle
una re#;ue#ta >eGor y/ al 5er que randon y 4i> no >ue#tran
#e<ale# de querer a$lararlo ># 'arra;atea al'o en #u $uaderno y
;a#a al #i'uiente ;unto.
DIJu% 5alor de!e>o# e#ti>ar ;ara el in5entarioK D;re'unta.
DIFor qu% no uti liza el 5alor $onta!leK
DForque. Sr. Ro'o/ #u $onta!ilidad e#t he$ha de a$uerdo $on
la# nor>a# a;ro;iada#.
";o#tar&a a que la #uya no lo e#t/ ;ien#o ;ara >&. No. no >e
'u#t a nada e#ta ;er#ona. Di'o en 5oz alta)
DIJue tiene e#o de >aloK
DNada/ eE$e;to ;or el he$ho de que no# da in@or>a$i?n inHtil.
U#tede# e5alHan el in5entario de a$uerdo $on lo que le# $o#t?
o!tenerloO a >i >e intere#a #u 5alor #i lo intentan 5ender. E#tar
de a$uerdo en que lo# do# nH>ero# di@ieren enor>e>ente.
DNo. no lo e#toy. "l >eno#/ no en nue#tro $a#o.
,anza una >irada de#e#;erada a randon y a 4i>.
DIFor qu%K D>e ;re'unta randon.
DForque tene>o# >uy ;o$o in5entario en ;ro$e#o DeE;li$o
D. ,a >ayor&a de nue#tro in5entario lo $o>;onen ;ieza# de
re;ue#to ter>inada#/ $uyo ;re$io de 5enta e# $o>o >&ni>o nue#B
tro $o#te/ in$lu#o #i lo liquida>o# todo. El re#to #on >ateria#
;ri>a# $o>une#.
randon le >ira.
DTiene #entido BB$onte#ta %lD. IJu% hay de lo# terreno#K
S% a lo que #e re@iere. Nor>al>ente la $i@ra que a;are$e en la
$onta!ilidad e# una $i@ra hi#t?ri$a que no tiene nada que 5er $on el
5alor a$tual.
D"h& no hay #or;re#a# Ddi$e randonD. ,o# terreno# #e
5aloraron $uando $o>;ra>o# la e>;re#a ha$e $uatro a<o#. De#de
enton$e# lo# ;re$io# in>o!iliario# de e#a re'i?n #e han >antenido
># o >eno# i'uale#.
DFre@iero tener una 5alora$i?n a$tualizada.
DDe#de lue'o Drandon a#iente.
No entiendo lo que e#t ;a#ando. E#ta ;er#ona lo e#t en@o$anB
do >al. ,a e>;re#a e# renta!le/ e#t @un$ionando. IFor qu%
Tru>ann y Dou'hty le deGan 5alorar la e>;re#a ;arte a ;arteK "#&
5a>o# a $on#e'uir un ;re$io >uy !aGo. In>ediata>ente >e dan la
re#;ue#ta. randon di$e)
DIPa!la>o# del 5erdadero a$ti5o de la e>;re#aK IDe #u $uota
de >er$adoK Tene>o# a;roEi>ada>ente el 5eintitr%# ;or $iento
del >er$ado nortea>eri$ano y nue#tra $uota e# >uy e#ta!le.
,a #er;iente #e 5uel5e ha$ia >&)
DIC?>o e# de di@&$il ;enetrar en e#te >er$adoK
DMu$ho Dle doy >i #in$era e5alua$i?nD. El >er$ado lo
do>inan $uatro e>;re#a# del >i#>o ta>a<o a;roEi>ada>ente/ y
toda# lle5an en el ne'o$io ># de $uarenta a<o#.
DNa 5eo D>uerde el l;iz. Odio que la 'ente >uerda lo#
l;i$e#D. IFor qu% e# e#oK D;re'unta.
DFor 5aria# razone# D$onte#to tranquila>enteD. ,o# $liente#
#on @iele#. En realidad/ %#te e# un ne'o$io de ;ieza# de re;ue#to. ,e
5ende# al $liente el equi;o !#i$o y %l #e 5e o!li'ado a $o>;rarte
la# adi$ione# y la# ;ieza# de re;ue#to.
DE#o e# #u@i$iente D>ue#tra #u a$uerdo.
DN D$ontinHoD no e# tan @$il $on#truir e#to# equi;o#. Cada
;edido e# di#tinto. Tiene# que aGu#tarlo todo a la# ne$e#idade#
e#;e$i@i$a# del $liente. E# #o!re todo/ arte#an&a. ,le5a >u$ho tie>;o
de#arrollar e#a ha!ilidad Da;ena# >e $onten'o ;ara no a<adir =el
5erdadero a$ti5o de la e>;re#a e# #u 'enteA.
DIPay >u$ho eE$e#o de $a;a$idad en e#ta indu#triaK DinteB
rro'a.
IDe d?nde #aldr e#a ;re'untaK De re;ente >e doy $uenta.
DS& lo hay D$onte#toDO toda# la# e>;re#a# de 5a;or a ;reB
#i?n a;ro5e$haron la# 5entaGa# de la# te$nolo'&a# C"D y CNC a#&
que no e# de eEtra<ar que haya >u$ho eE$e#o de $a;a$idad. Fero
todo# tienen >u$ho $uidado de no e>;ezar una 'uerra de ;re$io#.
Mu$h&#i>o $uidado. Co>o he di$ho/ lle5an >u$ho# a<o# en el
ne'o$io y ;retenden #e'uir >u$ho# >#. No 5eo nin'Hn ;eli'ro de
una 'uerra de ;re$io#.
Dien Ddi$e/ y 5ol5i%ndo#e a randon y 4i> ;re'untaDO
ICuntoK
Fara >i #or;re#a/ $onte#tan)
DCien >illone# de d?lare#.
E# una $i@ra >uy alta. In$re&!le>ente ># alta que el 5alor real
de la e>;re#a de Sta$ey. Fuede que e#ta ;er#ona tan #a'az no #ea
tan li#ta $o>o yo ;en#a!a/ ;orque #e li>ita a $onte#tar)
DD%Gen>e que $o>;rue!e al'una# $o#a#. ,e# $onte#tar% el
>e# que 5iene.
No/ e#ta $i@ra tan in@lada e# #?lo una ;o#i$i?n de $o>ienzo.
M# 5ale que >e a$uerde de que el >er$ado de $o>;ra y 5enta de
e>;re#a# tiene una #e>eGanza nota!le $on un !azar oriental.
aGa>o# en #ilen$io. No >e 'u#ta e#te ti;o de reunione#. No
>e 'u#ta e#ta ;er#ona. E#ta #itua$i?n >e a#quea. "nalizar el 5alor
de la# e>;re#a# $o>o #i #?lo @ueran una $ole$$i?n de >quina#
in5entario/ terreno# y $uota de >er$ado. No e#t !ien. E# de>a#iaB
do di#tor#ionador.
N la querida hoGa de !alan$e. QRaya $hi#teS Pa#ta ahora no >e
ha!&a dado $uenta de ha#ta qu% ;unto e# inHtil. ,o# a$ti5o# 5erdaB
dero# $o>o la eE;erien$ia de la 'ente/ la $uota de >er$ado/ la
re;uta$i?n/ et$./ no a;are$en ;ara nada. N lo# nH>ero# que a;areB
$en/ el 5alor de la# >quina#/ del in5entario y de lo# terreno#/ #?lo
#e ;are$en re>ota>ente a #u 5alor real.
Juiero ir>e de e#te >undo arti@i$ial de nH>ero#. Juiero 5olB
5er>e a $a#a.
14
El d&a no ha e>;ezado !ien y. tal y $o>o e#t ahora/ 5a a
ter>inar toda5&a ;eor. Ten&a>o# ;ro'ra>ada# do# reunione# ;ara
ne'o$iar la 5enta de la e>;re#a de $o#>%ti$o# de o!. Mi ;ro!le>a
era que toda5&a no ha!&a de$idido qu% ha$er $on #u nue5o #i#te>a
de di#tri!u$i?n. Su #i#te>a #u;one una >eGora nota!le de lo#
ni5ele# de in5entario y de #er5i$io/ ;ero la redu$$i?n de in5entario
'enera a $orto ;lazo una ;%rdida de uno# diez >illone# de d?lare#.
,o# in@or>e# @inan$iero# que en5ia>o# a lo# $o>;radore# #on
del Hlti>o tri>e#tre y/ ;or tanto/ en ello# no a;are$e el i>;a$to del
nue5o #i#te>a. IFuedo ;er>itir>e el luGo de no >en$ionarloK
ICul e# la >eGor @or>a de re5elarloK
,o $on#ult% $on randon Tru>ann y 4i> Dou'hty $a>ino de
nue#tra ;ri>era reuni?n. De!o ad>itir que no #e ;u#ieron de>aB
#iado $ontento# $on la nue5a #or;re#a que ;u#e en #u# >ano#.
DIUn #i#te>a nue5o de di#tri!u$i?nK IEl in5entar&o !aGa die$iB
#iete >illone# de d?lare#K ISe e#;eran ;%rdida# de diez >illone# de
d?lare# ;or en$i>a de la# ya ;re#entada#K "leE ya tendr&a>o# que
e#tar a$o#tu>!rado# a ti/ ;ero la ;r?Ei>a 5ez a5&#ano# un ;o$o
ante#.
Gra$ia# a Dio# que el 5iaGe en taEi era relati5a>ente $orto. Si
no/ #o#;e$ho que ha!r&an de#arrollado ># el te>a de lo que le#
'u#ta en@rentar#e a noti$ia# a#& en el Hlti>o >inuto. Co>o no
ten&an tie>;o/ no tu5ieron la o;ortunidad de de$ir>e lo que realB
>ente le# 'u#tar&a ha$er>e. En lu'ar de e#o/ #e a#e'uraron de que
yo entend&a ;lena>ente lo i>;ortante que era #a$ar el te>a #in
o$ultar nada.
DSi hay al'o que ;ueda arruinar un trato DdiGo randonD e#
una #or;re#a de Hlti>a hora. E#ta e# nue#tra ;ri>era reuni?n $on
lo# ;o#i!le# $o>;radore# de Co#>%ti$o# I. Cu%nta#elo todo/ no
e#$onda# nada.
1:
NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 1C
Pa#ta en el a#$en#or #i'uieron di$i%ndo>e que hi$iera hin$a;i%
en lo# !ene@i$io#/ ;ero que ta>!i%n @uera >uy eE;l&$ito #o!re el
re#ultado ne'ati5o que #e e#;era!a de la redu$$i?n re;entina de
in5entario#.
Se'u& #u# in#tru$$ione# y >i# eE;li$a$ione# @ueron !ien re$i!iB
da#. Fare$e que la >ayor&a de lo# in5er#ore# #e dan ;er@e$ta $uenta
de ta# ;%rdida# y 'anan$ia# @i$ti$ia# que #e ;ueden 'enerar $a>B
!iando lo# ni5ele# de in5entario.
" lo# $o>;radore# no le# ;reo$u;a!a la $a&da de !ene@i$io# a
$orto ;lazoO ;or el $ontrario/ lo# $a>!io# que ha!&a>o# i>;lantado
y la ra;idez $on que #e hi$ieron le# i>;re#ionaron @a5ora!le>ente.
,o re$i!ieron tan !ien que Tru>ann in#i#ti? en que el i>;a$to
ne'ati5o ;re5i#to no de!&a #er un @a$tor en la deter>ina$i?n del
;re$io. Fara >i #or;re#a/ lo $o>;radore# e#tu5ieron de a$uerdo en
a>!a# reunione#.
For #u;ue#to que >e interro'aron/ y a @ondo. Fero lo# $on$e;B
to# de nue#tro nue5o #i#te>a de di#tri!u$i?n #on tan l?'i$o# y
tienen tanto #entido que no tu5e nin'Hn ;ro!le>a ;ara $on5en$erB
le# de la 5alidez de nue#tra# a$tua$ione#. ,a Hni$a ;re'unta que no
;ude $onte#tar @ue) IFor qu% no lo han he$ho ante#K Su;on'o que
#ie>;re #e ha$e e#a ;re'unta ante una #olu$i?n nue5a de #entido
$o>Hn. IE#tar% de>a#iado ;aranoi$o ante la 5enta de >i# e>;reB
#a#K IPa!r $a>!iado el >undo y ya no e#tar tan orientado a la#
$i@ra# a $orto ;lazo $o>o ante#K Si todo# #on $o>o la# ;er#ona#
$on la# que he ha!lado hoy $reo que #e le# ;er>itir a o! y a
Sta$ey diri'ir #u# e>;re#a# a #u >anera.
No. e#o no e# 5erdad. E# #?lo un intento ;ara ;er#uadir>e a >&
>i#>o de que e#t !ien que $ola!ore en la 5enta de >i# e>;re#a#.
Conoz$o >uy !ien la# di#tor#ione# que #ur'en $uando a;are$en la#
;re#ione# ;ara $u>;lir el ;re#u;ue#to/ E#ta ;re#i?n $ontinua/ >e#
a >e# y tri>e#tre a tri>e#tre/ o!li'a a inter5enir ha#ta a lo# alto#
eGe$uti5o# ># ;rudente#. Si la 5enta #ale adelante/ no tienen ninB
'una o;ortunidad. Ten'o que en$ontrar la @or>a de ;ararla.
Fero ahora no ;uedo ni ;en#ar en ello. Ten'o que ha$er al'o
ur'ente. Dentro de una hora ten'o que e#tar en la #uite de Tru>ann.
Tiro >i ro;a en la $a>a y >e >eto en la du$ha. Pa$e $alor en
,ondre#/ >u$ho $alor. En ># de un #entido.
No/ no e# lo que ;en#i#. No ;retenden $ol'ar>e ;or lo que
;are$e #er un de#$arado intento ;or >i ;arte ;ara #a!otear la
5entaO hay otro te>a. "leE Ro'o/ el $a>;e?n del >undo en ;onerB
#e a #i >i#>o en #itua$ione# in#o#teni!le#/ lo ha 5uelto a $on#e'uir.
De#;u%# de la Hlti>a reuni?n. Dou'hty y Tru>ann $ayeron
#o!re >& $on toda #u @uerza.
D"leE De>;ez? randonD/ quiero #a!er al'o ># #o!re e#te
nue5o #i#te>a de di#tri!u$i?n.
DS?lo e# #entido $o>Hn/ nada ># Dintent% e5itar lo que
>ere$ida>ente >e 5en&a en$i>a.
DS?lo #entido $o>Hn/ nada ># Dre;iti? randon
#ar$#ti$a>ente.
DITe ha# dado $uenta de que tu #olu$i?n e# >uy eEtra<aK En
tu #olu$i?n ya no #e Guz'a a la# @!ri$a# ;or lo que #ie>;re han
#ido re#;on#a!le#/ #u ;rodu$$i?n.
DFero e#to no quiere de$ir D>e a;re#uro a $orre'ir #u i>;reB
#i?nD que no #e le# >ida ;or al'o que e#en$ial>ente e#t !aGo #u
$ontrol. Su re#;on#a!ilidad e# tener en la @!ri$a #u@i$iente in5entaB
rio de $ada re@eren$ia.
D,o que >e lle5a al #i'uiente ;unto D$ontinu? randonD.
aGo la !andera de la redu$$i?n de in5entario ha# au>entado el
in5entario en @!ri$a de >eno# de un d&a a 5einte d&a#. En$i>a
!aGo la !andera de un #er5i$io r;ido a la# tienda#/ ahora retra#a#
lo# en5&o# ha#ta el Hlti>o >o>ento ;o#i!le. "leE #i no te i>;orta
todo e#to/ en todo# #u# a#;e$to#/ $ho$a de @rente $ontra la# ;r$tiB
$a# $o>une#.
No #u;e $?>o $onte#tar a e#ta l&nea de ataque. Fen#a!a que
ha!&an entendido la #olu$i?n de di#tri!u$i?n. No $re&a que >i
;ro!le>a era que ta>!i%n ha!&an entendido ;or qu% no #e lo
ha!&a di$ho ha#ta el Hlti>o >inuto.
IDe!er&a e>;ezar a eE;li$ar de#de el ;rin$i;io la #olu$i?n de
di#tri!u$i?nK No) Su# $o>entario# durante la reuni?n indi$a!an
$lara>ente que la entend&an ;er@e$ta>ente. Enton$e#/ Iqu% e# lo
que ;a#aK
Cuidado#a>ente/ diGeO
DS&/ nue#tro en@oque de la di#tri!u$i?n $ho$a de @rente $on la#
;r$ti$a# $o>une#. Fero e# #entido $o>Hn.
DE#o e# eEa$ta>ente lo que no# ;reo$u;a Dinter5ino Dou'hB
Me #ent& total>ente $on@u#o.
DIC?>o lo hi$i#teK D ;re'unt? randon Tru>annD. IJu%
@ue lo que te ;er>iti? i'norar la tradi$i?n tan de#$arada>ente
$a>!iando lo que #ie>;re #e ha he$ho ha#ta el eEtre>o de #er
$a;az de de#arrollar un #i#te>a tan #i>;le y tan ;otenteK
Enton$e#/ Qle# ha 'u#tado nue#tra #olu$i?nS
DNo no lo he de#arrollado Dle di el >%rito a quien le $orre#B
;ond&aDO @ueron o! Dono5an y #u 'ente.
DIN la #olu$i?n de 5enta# ;ara tu i>;rentaK I,a que o#
;er>ite $o>;etir $on lo# i>;re#ore# ># r;ido#/ $on#i'uiendo
18
;re$io# ># alto# ;ara la# $antidade# 'rande#K IE#a ta>;o$o e#
tuya/ #ino de Fete y #u equi;oK
DS&/ la de#arrollaron ello# Din#i#t&.
randon no >e deGa!a)
DN la tran#@or>a$i?n de la di5i#i?n de Ra;or a Fre#i?n/ lleB
5ndola en #?lo un a<o de #er un ;ozo #in @ondo a 'enerar al'o de
!ene@i$io/ Ide!o #u;oner que no la hi$i#te tH/ #ino Sta$ey y #u
'enteK
DE# un he$ho.
DN/ Ia qui%n le 5a# a a#i'nar tu# >a'n&@i$a# $on#e$u$ione# en
tu di5i#i?n anteriorK
Me ha!r&a #entido hala'ado #i no hu!iera #ido ;or #u tono de
5oz. Fare$&a que ten&an al'o $ontra >&.
DIJu% e# lo que quer%i#K DdiGe ;or @in.
DINo e# e5identeK D4i> Dou'hty no e#ta!a >eno# a're#i5o
D. Fare$e que tH y tu 'ente ten%i# un >%todo/ un #i#te>a ;ara
li!eraro# de la# ;r$ti$a# $o>une#.
DFro$e#o# de razona>iento que ;er>iten $on#truir y $o>uniB
$ar #entido $o>Hn D>e o& re;itiendo la# ;ala!ra# de 4onah.
DE#o e# lo que no# $ue#ta tra!aGo $reer.
DN la alternati5a De>;e$% a re&r>e De# que yo #ea una
e#;e$ie de 'enio de la 'e#ti?n. E#o e# toda5&a ># in$re&!le.
Era di5ertido. Real>ente di5ertido.
" ello# no ;are$&a di5ertirle#.
DNo# ;are$e di@&$il de $reer que ten'a# un #i#te>a/ ;ero no no#
;ode>o# ;er>itir el i'norarlo D4i> ha!la!a en #erio. Me en$o'&
de ho>!ro#. Me >ir? dire$ta>ente a lo# oGo# y diGo)
D"leE/ no# tendr# que diri'ir en un eGer$i$io de e#e ti;o.
N randon a<adi?)
DFran$a>ente/ no $re&a que ;udiera# #a$ar nada en $laro del
>ont?n de ;ro!le>a# que te e$ha>o# en$i>a ha$e do# d&a#. No
>e to>% en #erio tu a@ir>a$i?n/ ya #a!e#/ la de que ;uede# en$onB
trar un #olo ;ro!le>a de @ondo re#;on#a!le de todo# lo# ;ro!le>a#
que e#$ri!i>o#. Fero ahora no e#toy tan #e'uro. Fuede que ten'a#
un #i#te>a/ ;or raro que #uene.
"#& que dentro de una hora ten'o que ir a la #uite de Tru>ann
;ara en#e<arle# $?>o en$ontrar un ;ro!le>a de @ondo. Fara e#o
tendr% que $on#truir el r!ol de la realidad a$tual #o!re el te>a
># di@&$il que >e he en$ontrado ha#ta ahora. No ten'o nin'una
;ro!a!ilidad.
Me 5i#to a toda ;ri#a. ICundo @ue la Hlti>a 5ez que $on#tru&
un r!ol de la realidad a$tualK Pe u#ado >u$ho lo# otro# ;ro$e#o#
de razona>iento y he ayudado a o! en el tra!aGo #o!re di#tri!uB
$&?n/ ;ero la Hlti>a 5ez que lu$h% #olo $on la $on#tru$$i?n de un
r!ol de la realidad a$tual @ue ha$e ># de do# a<o#. Ni #iquiera
e#toy #e'uro de que >e a$uerde de la# in#tru$$ione# de 4onah. Soy
un !o$aza#. IC?>o $on#i'o arrin$onar>e tan !ien yo #oloK
CoGo el >antelito $on lo# 'ara!ato# de randon. " tenor de #u
e#$ritura/ de!er&a #er >%di$o. Ca#i no ;uedo de#$i@rar lo que ha
e#$rito. Fri>ero tendr% que $o;iarlo de @or>a que #ea le'i!le.
Mientra# lo de#$i@ro/ e>;iezo a 5er al'una# $oneEione#. Fuede que
#ea $a;az de ha$er al'o $on ello.
"#"C$%& 'ND"&"()*"&
0.,a $o>;eten$ia e# $ada 5ez ># @eroz.
7.Cada 5ez hay ># ;re#i?n ;ara !aGar lo# ;re$io#.
6.Cada 5ez en ># $a#o#/ el ;re$io que el >er$ado e#t
di#;ue#to a ;a'ar no deGa #u@i$iente >ar'en.
2.El >er$ado $a#ti'a ># que nun$a a lo# ;ro5eedore# que no
@un$ionan de a$uerdo $on #u# eE;e$tati5a#.
3.,o# 'erente# intentan diri'ir #u# e>;re#a# e#@orzndo#e ;or
o!tener ?;ti>o# lo$ale#.
:.,a# di5er#a# @un$ione# de la e>;re#a #e e$han la $ul;a
>utua>ente ;or la @alta de re#ultado#.
C.Pay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o a$$ione#
que au>enten la# 5enta#.
8.Pay ne$e#idad de lanzar ;rodu$to# nue5o# a un rit>o #in
;re$edente#.
1.,a introdu$$i?n $on#tante de nue5o# ;rodu$to# $on@unde y
e#tro;ea el >er$ado.
09.,a >ayor&a de lo# nue5o# ;unto# de 5enta y la >ayor&a de lo#
;rodu$to# nue5o#./ >eGorado# $ani!alizan la# 5enta# de lo#
;unto# de 5enta y ;rodu$to# ya eEi#tente#.
00.Un 'ran ;or$entaGe del ;er#onal a$tual de 5enta# no tiene lo#
#u@i$iente# $ono$i>iento# o $a;a$idad ;ara 5ender.
07.,o# 5endedore# e#tn #o!re$ar'ado#.
06.,a# >eGora# de ;rodu$$i?n y di#tri!u$i?n no #on lo #u@iB
$iente>ente r;ida# y #i'ni@i$ati5a#.
02.In'enier&a e# in$a;az de #u>ini#trar ;rodu$to# nue5o# $on la
#u@i$iente ra;idez y Pa!ilidad.
03.,a# e>;re#a# no 'eneran #u@i$iente# idea# inno5adora# en el
rea de >ar-etin'.
15
DEl #i'uiente ;a#o Ddi'o $on #e'uridadD e# en$ontrar una
rela$i?n $au#a e@e$to entre al >eno# do# de lo# e@e$to# ne'ati5o#
que tene>o# en la li#taD. Me 'u#tar&a e#tar tan #e'uro $o>o
;arez$o/ ;ero ;or lo >eno# >e a$uerdo del #i'uiente ;a#o.
DINo i>;orta qu% do#K D;re'unta 4i>.
DNo. "l $ontrario que en otro# >%todo#/ en e#te ;ro$e#o no
hay que a#i'nar ;rioridade# a lo# e@e$to# inde#ea!le#.
DE#o e#t !ien Ddi$eD. randon y yo nun$a no# ;ondr&a>o#
de a$uerdo #o!re qu% e@e$to inde#ea!le e# ># de5a#tador. For
$ierto/ de$ir $ada 5ez =e@e$to inde#ea!leA e# de>a#iado) Ino #er&a
># @$il lla>arlo# ;ro!le>a#K
DFre@iero lla>arlo# e@e$to# inde#ea!le#. UDE#V. Fare$e que
e#o lo# de#$ri!e >eGor.
Sonr&en edu$ada>ente y #e in$linan #o!re la li#ta.
E#toy en di@i$ultade#. ,a $ue#ti?n no e# re$ordar lo# ;a#o#/ $reo
que >e a$uerdo de todo#O la $ue#ti?n e# #e'uirlo# >eti$ulo#a>ente.
E# >uy di@&$il eE;re#ar la intui$i?n $on la# ;ala!ra# eEa$ta#. Nun$a
he $on#e'uido $on#truir un r!ol de la realidad a$tual #in ;a#ar ;or
un lar'o ;eriodo de de#$on$ierto. "hora lo ten'o que ha$er !aGo el
e#$rutinio de Tru>ann y Dou'hty. E#;ero que #ean ;a$iente#O #i no.
5oy a ter>inar ;are$iendo un idiota. En $ualquier $a#o la >eGor
>anera de i>;re#ionarle# no e# $on#truyendo un r!ol de la
realidad a$tual delante de ello#/ y ten'o que i>;re#ionarle#.
DIC?>o de!e>o# ha$erloK D;re'unta randon.
DIC?>o de!%i# ha$er qu%K
DIJu% #e #u;one que tene>o# que ha$er ;ara en$ontrar una
rela$i?n de $au#a y e@e$to entre do# e@e$to# inde#ea!le#K
* Goldratt utiliza ha!itual>ente el t%r>ino UDE. ini$iale# del in'l%# +nDDesira!le
"ftect. en $a#tellano ,efecto indesea!le-. L"+/ de $..
()(
()2 NO ES CUESTIN DE SUERTE
()3
UDE ]8
Pay ne$e#idad de lanzar
;rodu$to# nue5o# a un
*rit>o #in ;re$edente#.
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in
Fre$edente# ;ara lle5ar a
$a!o a$$ione# que
au>enten la# 5enta#.
DS?lo re;a#ar la li#ta y u#ar la intui$i?n. ,a# $oneEione#
#altarn a la 5i#ta en tu >ente.
Enton$e# >e doy $uenta. E#toy #al5ado. De he$ho quieren
ha$er el tra!aGoO yo 5oy a #er el ;ro@e#or. "#& #i ;erde>o# el hilo
;are$er $ul;a de ello#/ no >&a. Pa#ta un ;unto/ $laro. Pa#ta el
;unto de que le# ;arez$a que e#tn a5anzando al'o/ que no e#tn
deri5ando #in ru>!o.
DJue Dio# >e ayude D>ur>uro/ y >e >eto en >i nue5o
;a;elD. ien/ Ial'uno de 5o#otro# ha en$ontrado al >eno# do#
e@e$to# inde#ea!le#/ UDE#. que ;ueda $one$tarK
DS&/ ># de un ;ar Ddi$e randon.
DEnton$e#/ I$ul e# el ;ro!le>aK D&>elo#.
DNo >e a$a!a de 'u#tar nin'una de la# $oneEione#. Son
de>a#iado !urda# D>e di$e.
Conoz$o >uy !ien e#a #en#a$i?n. "l eEa>inar la li#ta a;are$en
en la >ente >u$ha# $oneEione#. "l intentar ;onerla# #o!re el
;a;el/ nin'una #e #o#tiene. Fero ;ara e#o >e en#e<? 4onah la#
$ate'or&a# de o!Ge$ione# le'&ti>a#. Con ella# #e $on#i'ue $on5ertir
una $oneEi?n intuiti5a en al'o tan #?lido que a todo el >undo le
;are$e #entido $o>Hn.
DNo te ;reo$u;e# Ddi'o a randon ani>ndoleDO di>e una
;areGa $ualquiera.
D" >& >e ;are$e De>;ieza du!itati5oD que el he$ho de que
haya =una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o a$$ione# que
au>enten la# 5enta#A lle5a al he$ho de que =hay ne$e#idad de
lanzar ;rodu$to# nue5o# a un rit>o #in ;re$edente#A. Fero no
a$a!a de 'u#tar>e. No e# que no #ea $orre$to/ ;ero...
CoGo do# nota# autoadhe#i5a#. En una e#$ri!o #u ;ri>er UDE/
el UDE nH>ero o$ho/ el de la ;re#i?n ;ara au>entar 5enta#/ y en
la otra el #e'undo/ el que trata de la ne$e#idad de lanzar nue5o#
;rodu$to#. ,o# ;e'o en un ;a;el !lan$o 'rande y lo# $one$to $on
una @le$ha.
DNe$e#ita al'una a$lara$i?n Dad>itoDO ;are$e que la @le$ha
que une e#to# do# e@e$to# e# >uy lar'a.
DE# tra#atlnti$a D#e r&e Dou'hty.
DIntenta a$larar la rela$i?n de $au#a y e@e$to in#ertando un
;a#o inter>edio Dle a$on#eGo a randon. "l 5er que e#to no #ir5e/
lo 5uel5o a intentarD. ICul e# la $oneEi?n entre la ;re#i?n ;ara
au>entar la# 5enta# y el lanza>iento de nue5o# ;rodu$to#K
DINo e# e5identeK D;are$e #or;rendidoD. ,a ;re#i?n ;ara
au>entar la# 5enta# #e tradu$e en ;re#i?n ;ara de#arrollar nue5o#
;rodu$to# que de#;u%# hay que lanzar al >er$ado.
DTiene #entido Dle di'o/ y e#$ri!o en una ter$era nota) =Pay una
;re#i?n #in ;re$edente# ;ara de#arrollar r;ida>ente nue5o#
;rodu$to#A. Fe'o e#ta nue5a nota en la hoGa !lan$a entre la# otra#
do#. Todo# lo eEa>ina>o#.
UDE ]8
;rodu$to# nue5o# a un rit>o
#in ;re$edente#.
Pay una ;re#i?n #in
;re$edente# ;ara
esarr"llar nue$"s
/r"u't"s
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in ;re$edente#
;ara lle5ar a $a!o a$$ione# que
()4 NO ES CUESTIN D9 SUERTE
NO ES CUESTIN DE SUERTE ()5
D"#& tiene ># #entido Dad>ite Dou'htyD ;ero #i'ue @altanB
do al'o.
DSi no#otro# le lla>a>o# =in#u@i$ien$iaA. DeGad>e que a<ada
lo que $reo que @alta.
E#;eran >ientra# e#$ri!o otra nota y la ;e'o al lado de la de
a!aGo. ,eo la nota que a$a!o de a<adir)
BD=Una de la# @or>a# ># e@e$ti5a# de au>entar la# 5enta# e#
de#arrollar ;rodu$to# nue5o# y >eGore#A/ IE#ti# de a$uerdoK
,o e#tn.
B"#& que #i =hay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o
a$$ione# que au>enten la# 5enta#A/ y =una de la# @or>a# >#
e@e$ti5a# de au>entar la# 5enta# e# de#arrollar ;rodu$to# nue5o# y
>eGore#A/ enton$e# Dleo la nota de en >edioD enton$e# =hay una
;re#i?n #in ;re$edente# ;ara de#arrollar r;ida>ente nue5o# ;roB
du$to#A y enton$e#/ ;o$o de#;u%#/ =hay ne$e#idad de lanzar ;roB
du$to# nue5o# a un rit>o #in ;re$edente#A. IJu% o# ;are$e ahoraK
,e# 'u#ta.
" >& no.
B Mu$ha$ho# Dle# di'oD/ hay al'o que toda5&a e#ta >al. En
$a#i toda# la# indu#tria# hay ># ;re#i?n que nun$a ;ara au>entar
UDE ]8
;rodu$to# nue5o# a un rit>o
#in ;re$edente#.
Pay una ;re#i?n #in
;re$edente# ;ara de#arrollar
nue5o# ;rodu$to#
Una de la# @or>a# >#
e@e$ti5a# ;ara au>entar la#
5enta# e# de#arrollar ;rodu$to#
nue5o# y >eGore#.
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in
;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o
a$$ione# que au>enten la#
5enta#.
la# 5enta#/ ;ero #?lo al'una# de ella# e#tn lanzando ;rodu$to#
nue5o# a un rit>o #in ;re$edente#.
DNo e#toy de a$uerdo Ddi$e randonDO $a#i toda# la# indu#B
tria# e#tn lanzando ;rodu$to# nue5o# $on >ayor @re$uen$ia que
nun$a. Pa#ta lo# !an$o# e#tn #a$ando nue5o# ;ro'ra>a# $ontiB
nua>ente.
DE# di#tinto Ddi$e 4i>D. ISe ;uede real>ente $o>;arar lo
que e#t ;a#ando en indu#tria# $o>o $o#>%ti$a/ ;alo# de 'ol@ o
ele$tr?ni$a $on lo que o$urre en lo# !an$o#K En e#a# indu#tria#/ la
5ida >edia de un ;rodu$to e# de >eno# de do# a<o#/ in$lu#o de
>eno# de uno. Pan de reno5ar $a#i todo# #u# ;rodu$to# $ada do#
a<o#. E#o e# lo que yo quiero de$ir $on un rit>o #in ;re$edente#.
DSu;on'o que tiene# raz?n D$on$ede randon.
DIRei# el ;ro!le>aK Dle# di'oD. En la !a#e del r!ol en$onB
tra>o# a@ir>a$ione# que #on $ierta# ;ara toda# la# indu#tria#. "rri!a
tene>o# una $on$lu#i?n que #?lo e# $ierta ;ara al'una# indu#tria#.
Falta al'o en la ;arte de a!aGo D$on$luyoD. "#& que/ #i quere>o#
que el r!ol #ea $orre$to/ he>o# de a<adir a!aGo la entidad que #?lo
eEi#te en al'una# indu#tria#/ la que le# ;er>ite de#arrollar
;rodu$to# nue5o# a un rit>o a#& de @ren%ti$o.
For @in di'o)
DFer>itid>e una #u'eren$ia Dy a<ado otra nota a!aGoD.
=Pay indu#tria# en la# que el r;ido de#arrollo de nue5o# >ateriaB
le# ;er>ite el de#arrollo de nue5o# ;rodu$to#A.
DTiene al'o de raz?n Ddi$e 4i> ;en#ati5a>enteD. Un in'eB
niero ele$tr?ni$o >edio$re que tra!aGe $on $o>;onente# a$tuale#
de#arrollar un ;rodu$to que #er >u$ho >eGor que el del >eGor
in'eniero de ha$e diez a<o#. Enton$e#/ Iqu% ha$e>o# $on e#toK
IC?>o 5a>o# a $orre'ir nue#tro r!olK
DCo>o ;uer$oe#;ine# ha$iendo el a>or Dle di'oD. Con >u$ho
$uidado. Fri>ero he>o# de de$idir qu% no>!re ;one>o# a e#ta#
indu#tria# e#;e$iale#. " la# indu#tria# en la# que el r;ido de#arrollo
de >ateriale# nue5o# le# ;er>ite de#arrollar nue5o# ;rodu$to# ;oB
de>o# lla>arla# industrias de materiales avan/ados ;ara a!re5iar.
D"hora tene>o# que releer lo que he>o# e#$rito y ha$er la#
$orre$$ione# ne$e#aria#. Si =hay indu#tria# en la# que el r;ido
de#arrollo de nue5o# >ateriale# ;er>ite el de#arrollo de nue5o#
;rodu$to#) indu#tria# de >ateriale# a5anzado#A/ y =una de la#
@or>a# ># e@e$ti5a# de au>entar la# 5enta# e# de#arrollar ;rodu$B
to# nue5o# y >eGore#A/ y =hay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara
lle5ar a $a!o a$$ione# que au>enten la# 5enta#A/ enton$e# =en la#
indu#tria# de >ateriale# a5anzado# hay una ;re#i?n #in ;re$edente#
;ara de#arrollar r;ida>ente nue5o# y >eGore# ;rodu$to#A.
()6 NO ES CUESTIN DE SUERTE
NO ES CUESTIN DE SUERTE ()7
DE# lar'o/ ;ero tiene >u$ho #entido Drandon e#t #ati#@eB
$hoD. Ra>o# a $orre'ir la ;arte de arri!a.
Co>o ya $onoz$o la $laridad de #u $ali'ra@&a/ ;re@iero ha$erlo
yo >i#>o.
"hora la @ra#e de arri!a queda a#&) =En la# indu#tria# de >ateB
riale# a5anzado# hay ne$e#idad de lanzar nue5o# ;rodu$to# a un
rit>o #in ;re$edente#A.
DPa#ta ahora e# #entido $o>Hn/ nada ># Ddi$e Dou'hty.
Me $onten'o ;ara no re$ordarle que ha$e ;o$o# >inuto# ten&aB
>o# >u$ha# re#er5a# #o!re e#te =#entido $o>HnA.
DISentido $o>HnK QN un r!anoS Drandon no e# tan $o>B
;la$ienteD. Si @uera #?lo #entido $o>Hn/ I$?>o e# que yo >i#>o
no e#ta!a de a$uerdo $on la @or>a en que e>;eza>o# a e#$ri!ir la
;ri>era @le$ha y he>o# tardado $a#i >edia hora en lle'ar ha#ta
aqu&K
DRale/ 5ale D#e di#$ul;a 4i>D/ no he di$ho que #ea @$il
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in
;re$edente# ;ara lle5ar a
$a!o a$$ione# que
UDE ]8
En las indu#tria# de >ateriale# a5anzado#
hay ne$e#idade# de lanzar ;rodu$to#
!a4 una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara
de#arrollar r;ida>ente nue5o# ;rodu$to#.
Una e las %"r&as &:s
e%e'ti$as e au&entar las
$entas es esarr"llar
/r"u't"s nue$"s 4
&e;"res<
Pay indu#tria# en la# que el
r;ido de#arrollo de nue5o#
>ateriale# ;er>ite el
de#arrollo de nue5o#
;rou't"s6 indu#tria# de
>ateriale# a5anzado#.
$on#truir #entido $o>Hn. Fero/ "leE/ I$ul e# el ;a#o #i'uienteK
Pa#ta ahora #?lo he>o# $one$tado do# UDE#O no# quedan otro#
tre$e.
DE#e e# el #i'uiente ;a#o/ eEa$ta>ente Dle di'oD. Na teneB
>o# un nH$leo @ir>e y ahora le tene>o# que $one$tar lo# de>#
UDE#. Fero ;o$o a ;o$oO e#te ;ro$e#o no #e ;uede a;re#urar.
IJu% otro UDE ;ode>o# $one$tar @$il>enteK
DEl #i'uiente de la li#ta Ddi$e randonD) =la introdu$$i?n
$on#tante de nue5o# ;rodu$to# $on@unde y e#tro;ea el >er$adoA.
,o $o>;rue!o)
DSi =en la# indu#tria# de >ateriale# a5anzado# hay ne$e#idad
de lanzar nue5o# ;rodu$to# a un rit>o #in ;re$edente#A/ enton$e#
=en la# indu#tria# de >ateriale# a5anzado# la introdu$$i?n $on#B
tante de nue5o# ;rodu$to# $on@unde y e#tro;ea el >er$adoA. Creo
que en$aGa. ,o in$or;oro al r!ol.
DIJu% o# ;are$e el UDE nH>ero do$e =lo# 5endedore# e#tn
#o!re$ar'ado#AK Fare$e que #e ;odr&a $one$tar $on !a#tante @aB
$ilidad D#u'iere 4i>.
ueno/ no re#ult? tan @$il. De#;u%# de 5aria# ;rue!a#/ no#
di>o# $uenta de ;or qu%. E#te UDE no ;ro$ed&a de un #olo ;unto
de nue#tro r!ol/ #ino de la $o>!ina$i?n de do# razone#. Cuando
;or @in ter>ina>o#/ qued? $one$tado de la #i'uiente @or>a) Si
=hay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o a$$ione# que
au>enten la# 5enta#A/ enton$e# =hay ;re#i?n #o!re lo# 5endedore#
;ara que 5endan >#A. E#to ;or #& >i#>o no e# #u@i$iente ;ara
Gu#ti@i$ar la #o!re$ar'aO ;ero ade># hay otra $o#a que le# quita
tie>;o. Si =en la# indu#tria# de >ateriale# a5anzado# hay una
;re#i?n #in ;re$edente# ;ara de#arrollar r;ida>ente nue5o# ;roB
du$to#A/ enton$e# =en la# indu#tria# de >ateriale# a5anzado# el
;er#onal de 5enta# tiene que a;render #o!re lo# nue5o# ;rodu$to# a
un rit>o #in ;re$edente#A. Na ;od&a>o# Guntarlo todo. "hora
e#ta!a $laro ;or qu% =en la# indu#tria# de >ateriale# a5anzado# lo#
5endedore# e#tn #o!re$ar'ado#A.
DN/ Iqu% ;a#a $on la# indu#tria# nor>ale#/ en la# que lo#
a5an$e# en >ateriale# no le# e>;uGan a $o>;etir en la $arrera de
nue5o# ;rodu$to#K D >e ;re'unto en 5oz altaDB. No ;ode>o#
i'norarla#/
DCo>o ya he #e<alado Ddi$e randonD/ el ;unto de ;artida
ta>!i%n e# 5lido ;ara e#ta# indu#tria#. Ta>!i%n #e en$uentran
ante una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara au>entar la# 5enta#.
DCono$e>o# el re#ultado in>ediato de e#a ;re#i?n D4i> $onB
tinHa la Gu'adaD. ,o $ono$e>o# de>a#iado !ien. No ol5ide>o#
()8 NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE ()2
que un =>%todoA de#e#;erado tradi$ional ;ara $on#e'uir un ;ediB
do e# redu$ir el ;re$io. "leE/ Iqu% ha$e>o# $on e#toK No ;en#a!a
que #?lo no# ten&a>o# que $on$entrar en a<adir ># UDE# a
nue#tro r!ol.
DSi no hay nin'una $ontradi$$i?n Ddo# nota# ># y leo el
re#ultadoD) Si =hay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a $a!o
a$$ione# que au>enten la# 5enta#A/ y =un =>%todo de#e#;erado
tradi$ional ;ara au>entar la# 5enta# e# redu$ir el ;re$ioA/ enton$e#
=$ada 5ez hay ># ;re#i?n ;ara !aGar lo# ;re$io#A. Pola/ UDE
nH>ero do# !ien5enido a la @ie#ta.
DN. de#'ra$iada>ente/ e#te UDE #e da en $a#i toda# la# indu#B
tria# D#u#;ira randon.
DCreo que D4i> e#t >etido de llenoD ya he>o# lle'ado al
UDE nH>ero uno =la $o>;eten$ia e# $ada 5ez ># @erozA. IPay
al'o que ;ueda ali>entar ># la $o>;etiti5idad que una 'uerra de
;re$io#K En$i>a de e#o ;one>o# la 'uerra te$nol?'i$a y el
lanza>iento de nue5o# ;rodu$to# a un rit>o #in ;re$edente#/ y ya
tiene# la realidad. E#o e# lo que 5e>o# a nue#tro alrededor e#o e#.
No >e a;re#uro a a<adirlo en el r!ol. randon ta>!i%n ;areB
$e e#$%;ti$o.
DIJu% ;a#aK D4i> no# e>;uGaD. INo $re%i# que la ;re#i?n
;ara redu$ir ;re$io#/ e#;e$ial>ente $uando #e une $on la $arrera de
rata# ;or introdu$ir nue5o# ;rodu$to#/ e# la $au#a de la $o>;etenB
$ia @eroz que no# en$ontra>o# ;or toda# ;arte#K
DS& lo $ree>o# Dad>ite randon a re'a<adiente#D/ ;ero...
DFero/ Iqu%K
DFero yo $re&a que el he$ho de que la $o>;eten$ia #ea >#
@eroz que nun$a e# la $au#a de que =haya una ;re#i?n #in ;re$edenB
te# ;ara lle5ar a $a!o a$$ione# que au>enten la# 5enta#A.
DS&/ ya 5eo lo que di$e# D4i> #e 5uel5e ha$ia >&) DIJu% #e
#u;one que ha$e>o# ahoraK
DICul e# el ;ro!le>aK D#i>ulo no entenderle.
DEl ;ro!le>a e# D>e eE;li$a randon ;a$iente>ente Dque/
#e'Hn 4i>/ el UDE nH>ero uno e# el re#ultado de lo que he>o#
e#$rito/ ;or lo que de!er&a e#tar en la ;arte de arri!a del r!ol.
Fero #e'Hn lo que yo di'o/ el UDE nH>ero uno e# la $au#a de
nue#tro ;unto de arranque y de!er&a e#tar en la ;arte de a!aGo del
r!ol.
Drandon ItH e#t# de a$uerdo $on el razona>iento de 4i>K
Se to>a al'Hn tie>;o ;ara 5ol5er a ;en#arlo/ ;ero de#;u%#
>ue#tra #u a$uerdo.
D4i>/ ItH e#t# de a$uerdo $on el razona>iento de randonK
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a
'a#o a$$ione# que au>enten la# 5enta#.
UDE ]8
/r"u't"s nue$"s 4
&e;"res<
Pay ;re#i?n #o!re lo#
5endedore# ;era que
5endan >#
UDE ] 07
,o# 5endedore#
e#tn #o!re$ar'ado#.
En las inustrias e &ateriales
a$anza"s el /ers"nal e $entas
tiene 3ue a/rener s"#re l"s
nue$"s /r"u't"s a un rit&" sin
/re'eentes<
UDE = 2
a$anza"s la intr"u''i5n
'"nstante e nue$"s /r"u't"s
'"n%une 4 estr"/ea el &er'a"
(() NO ES CUESTIN DE SUERTE
NO ES CUESTIN DE SUERTE (((
DS&/ lo e#toy.
DEnton$e#/ I$ul e# el ;ro!le>aK El UDE nH>ero uno de!e
a;are$er tanto arri!a $o>o a!aGo. E#t >etido en un !u$le en el que #e
ali>enta a #i >i#>o Ddi'o tranquila>ente.
DFero #i al'o #e ali>enta a #& >i#>o Drandon intenta di'erir la
ideaD/ #i hay un !u$le/ enton$e# lo# e@e$to# #e ha$en $ada 5ez >#
'rande#.
DEEa$ta>ente. INo e# e#o lo que 5e>o# en la realidadK Mira la#
eE;re#ione# que he>o# u#ado en lo# UDE#) =;re#i?n #in ;re$edente#A/
=rit>o #in ;re$edente#A/ =># @eroz que nun$aA. EE;re#an ha#ta qu%
;unto e#to# e@e$to# ya #e e#tn hin$hando. E# ># eEa>ina el Hlti>o
UDE que he>o# $one$tado =$ada 5ez hay ># ;re#i?n ;ara !aGar lo#
;re$io#A/ INo i>;li$a $lara>ente que e# un ;ro$e#o que toda5&a e#t en
>ar$haK De he$ho/ 5iendo la# ;ala!ra# que ha!&a>o# ele'ido/ yo
e#;era!a de#de el ;rin$i;io que hu!iera al'Hn !u$le. No e# tan raro. "l
$ontrario/ en todo# lo# te>a# $o>;li$ado# #ie>;re he en$ontrado al
>eno# un !u$le de5a#tador.
"<aden el !u$le al r!ol y lo 5uel5en a leer. Fare$e que e#to le# da
un entendi>iento ># ;ro@undo de la #itua$i?n a$tual/ ya que 4i> y
randon #e ;onen a di#$utir in>ediata>ente la# ;o#i!le# $on#e$uen$ia#
@utura#.
No #oy >u$ho ># lento. Toda5&a e#toy eEa>inando el r!ol.
Cuando ter>ino/ e>;iezo otra 5ez y >e doy $uenta de que hay una
in#u@i$ien$ia en lo que han a<adido.
,a $o>;eten$ia no e# #u@i$iente ;or #i >i#>a ;ara #er $au#a de la
;re#i?n #in ;re$edente# ;ara au>entar la# 5enta#. Tiene que ha!er otro
@a$tor. "l'o que di'a que la# e>;re#a# en$uentran di@&$il $o>;etir y que
la >ayor&a te>e ;erder terreno. Se lo #e<alo a randon y a 4i>/ ;ero
intentan deGarlo a un lado $o>o #i @uera al'o tri5ial/ al'o tan o!5io que
no >ere$iera la ;ena ni >en$ionarlo.
Mi eE;erien$ia en la $on#tru$$i?n de r!ole# de la realidad a$tual >e
ha en#e<ado ha#ta qu% ;unto e# ;eli'ro#o deGar de lado e#ta $la#e de
=tri5ialidade#A. Nor>al>ente #on la# que ;er>iten $one$tar todo# lo#
UDE# ;ara @or>ar un $uadro $oherente. Con >u$ha @re$uen$ia ta>!i%n
#on la# que lle5an a #olu$ione# inno5adora#. El ;ro!le>a e# que eE;lorar
toda# la# a;arente# tri5ialidade# ;uede $ondu$ir a la ;arli#i#. ,a# a<ade#
y la# a<ade#/ y #e te ol5ida que el ;ro;?#ito de todo e#te e#@uerzo e#
en$ontrar una #olu$i?n que de 5erdad #ir5a ;ara al'o.
I,a de!o a<adir o noK ReeEa>ino la li#ta de UDE# y en$uentro la
re#;ue#ta a >i dile>a. El @a$tor adi$ional que dudo en introdu$ir ya e#t
de#$rito all&. CoGo el ta$o de nota# y e>;iezo a
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a
'a#o a$$ione# que au>enten la# 5enta#.
UDE ]8
/r"u't"s nue$"s 4
&e;"res<
5endedore# ;era que
5endan >#
UDE ] 07
,o# 5endedore#
e#tn #o!re$ar'ado#.
a$anza"s el /ers"nal e $entas
tiene 3ue a/rener s"#re l"s
nue$"s /r"u't"s a un rit&" sin
/re'eentes<
UDE = 2
a$anza"s la intr"u''i5n
'"nstante e nue$"s /r"u't"s
'"n%une 4 estr"/ea el &er'a"
Un >%todo de#e#;erado
tradi$ional ;ara au>entar la#
5enta#e# redu$ir el ;re$io.
UDE ]7 Cada 5ez hay
># ;re#i?n ;ara !aGar lo#
;re$io#.
UDE =(
>a '"&/eten'ia es
'aa $ez &:s %er"z<
((2
NO ES CUESTIN DE SUERTE ((3
e#$ri!ir. Ca#i he ter>inado $uando 4i> y randon a$a!an #u
$on5er#a$i?n #o!re la# $on#e$uen$ia# del !u$le.
randon lee en 5oz alta lo que e#toy a<adiendo)
DSi =la# >eGora# de ;rodu$$i?n y di#tri!u$i?n no #on lo #u@iB
$iente>ente r;ida# y #i'ni@i$ati5a#A/ e =in'enier&a e# in$a;az de
#u>ini#trar ;rodu$to# nue5o# $on la #u@i$iente ra;idez y
@ia!ilidadA/ y =la# e>;re#a# no 'eneran #u@i$iente# idea#
inno5adora# en el rea de >ar-etin'A enton$e# =la# e>;re#a# no
>eGoran lo #u@i$iente>ente r;idoA. Si =la# e>;re#a# no >eGoran
lo #u@i$iente>ente r;idoA/ y =la $o>;eten$ia e# $ada 5ez >#
@erozA/ enton$e# =la# e>;re#a# no lle'an a al$anzar lo# o!Geti5o#
@inan$iero# que #e han e#ta!le$idoA. Corre$to.
D"qu& hay otra entrada D$ontinHa leyendoD) =la# e>;re#a#
ya han re$ortado todo# lo# $o#te# que #a!en $?>o re$ortarA. No
e#toy #e'uro/ ;ero 5a>o# a 5er d?nde quiere# lle5arno#. Si =la#
e>;re#a# no lle'an a al$anzar lo# o!Geti5o# @inan$iero# que #e han
e#ta!le$idoA/ y =la# e>;re#a# ya han re$ortado todo# lo# $o#te# que
#a!en $?>o re$ortarA/ enton$e# =hay una ;re#i?n #in ;re$edente#
;ara lle5ar a $a!o a$$ione# que au>enten la# 5enta#A. Co>;letaB
>ente $ierto. INo $ree# 4i>K
En lu'ar de $onte#tar. 4i > di$e)
DEn la !a#e del r!ol hay tre# UDE# que indi$an in$o>;etenB
$ia ;or ;arte de lo# dire$ti5o#. No >e ha$ia @alta e#te r!ol ;ara
#a!er que e#e e# el ;ro!le>a de @ondo. Fara >& era o!5io de#de el
;rin$i;io.
D4i> no e#t# #iendo Gu#to Drandon e#t in$?>odo $on el
$o>entario de 4i>.
No #oy ># dire$to)
D4i> Ide ;ronto lo# dire$ti5o# #on in$o>;etente#K QRen'a yaS
" >& lo que e#t# di$iendo >e #uena !a#tante $o>o el UDE
nH>ero #ei#) =,a# di5er#a# @un$ione# de la e>;re#a #e e$han la
$ul;a >utua>ente ;or la @alta de re#ultado#A IFodr&a# $one$tarlo
@or>al>ente a nue#tro r!olK
D,o intentar% D4i> #onr&e a #u 5ez.
Mientra# a>!o# lu$han $on ello/ eEa>ino la li#ta intentando
en$ontrar un UDE que ;ueda #er una eE;li$a$i?n alternati5a a la
#u'eren$ia de in$o>;eten$ia de 4i>. El UDE nH>ero $in$o #e
;re#enta in>ediata>ente) =,o# 'erente# intentan diri'ir #u# e>;reB
#a# e#@orzndo#e ;or o!tener ?;ti>o# lo$ale#A. De$ido e#;erar a
que 4i> y randon ter>inen. Cuando ter>inan le# ;re'unto)
DIFor qu% ;en#i# que la# >eGora# de la >ayor&a de lo# #i#teB
>a# de di#tri!u$i?n no #on lo #u@i$iente>ente r;ida# y #i'ni@i$atiB
5a#K
4i> $onte#ta >edio en !ro>a)
DForque no han de#arrollado la #olu$i?n que tH y tu 'ente
ha!%i# i>;lantado en Co#>%ti$o# I.
DE#a #olu$i?n #?lo e# #entido $o>Hn. IJu% $re%i# que le# ha
i>;edido de#arrollarla ;or #& >i#>o#K DeGad>e que o# ha'a una
;re'unta aHn ># di@&$il. En $ualquier e>;re#a que $onoz$i#
I$re%i# que a un dire$ti5o le #er&a @$il $on5en$er a la e>;re#a ;ara
que $a>!iara a un #i#te>a a#&K
E#o le# ha$e ;arar#e un >o>ento. randon e# el ;ri>ero en
$onte#tar.
DNo. Ser&a >uy di@&$il Na he>o# di$ho que 5ue#tro #i#te>a
requiere un $a>!io en la# >edida# interna# de la e>;re#a. No e#
@$il $on#e'uir el $on#en#o ;ara un $a>!io a#&.
DN. Iqu% hay de la# di#tor#ione# $onta!le# que $on5ierten la
redu$$i?n de in5entario en una enor>e ;%rdida arti@i$ialK ISa!&ai#
que ;or $ul;a de e#a di#tor#i?n e#tu5e $on#iderando #i $an$elar la
i>;lanta$i?n del #i#te>a de o!K
DTe $o>;rendo ;er@e$ta>ente Ddi$e randonD) e#ta >a<ana
e#tu5e a ;unto de #u'erirlo yo >i#>o.
DSi e#t# de a$uerdo $on e#o. Iqu% te ;are$e e#toK D%Ga>e que
e>;ie$e $on una a@ir>a$i?n 'en%ri$a) =,o# dire$ti5o# de#arrollan
>edida# ade$uada# ;ara $ada ti;o de o;era$i?nA.
Cuando/ $o>o e# natural/ >ue#tran #u a$uerdo/ $ontinHo)
DSi =lo# 'erente# intentan diri'ir #u# e>;re#a# e#@orzndo#e
;or o!tener ?;ti>o# lo$ale#A/ y =lo# dire$ti5o# de#arrollan >edida#
ade$uada# ;ara $ada ti;o de o;era$i?nA/ enton$e# =hay >edida#
i>;ortante# que #e $entran en ?;ti>o# lo$ale#/ ;or eGe>;lo/ la#
>edida# !a#ada# en la $onta!ilidad de $o#te#A. IE#ti# de a$uerdoK
DQFor @inS DeE$la>a 4i>.
N randon eE;li$a)
DNo# ad5irtieron que ante# de que ter>inara el 5iaGe no#
llenar&a# lo# o&do# de @iero# ataque# a la $onta!ilidad de $o#te#.
"l'uno# in$lu#o di$en que a la $onta!ilidad de $o#te# tH la lla>a#
=el ene>i'o nH>ero uno de la ;rodu$ti5idadA.
DE#to no e# una !ro>a Ddi'o irritadoD. Toda# la# >eGora#
que ini$i% en ;rodu$$i?n y en in'enier&a $ho$a!an de @rente $on
toda# la# >edida# de la $onta!ilidad de $o#te#. E@i$ien$ia/
5arianza#/ $o#te del ;rodu$to/ $ualquiera que di'i#/ la# tu5e que
5iolar toda#. Era la Hni$a @or>a de >eGorar la# e>;re#a#. N
;er>itid>e que o# di'a que ># de una 5ez >e arrie#'u%
de>a#iado. Si no @uera ;or la ra;idez $on que lo# $a>!io#
>eGoraron lo# re#ultado# de la e>;re#a/ ahora no e#tar&a aqu&
#entado $on 5o#otro#.
((4 NO ES CUESTIN DE SUERTE
.
DSi'ue Drandon >e da 'ol;e$ito# en el ho>!roD e#ta>o#
$o>;leta>ente de a$uerdo.
Toda5&a al'o irritado/ de$ido 5ol5er al r!ol)
DPe aqu& otra @a$eta del >i#>o ;ro!le>a) =>u$ha# de la#
a$$ione# ne$e#aria# ;ara >eGorar el ;lazo de @a!ri$a$i?n/ la ha!iliB
dad/ la $alidad/ el tie>;o de re#;ue#ta y el #er5i$io no ahorran
$o#te# y. o au>entan lo# $o#te# a $orto ;lazoA. "nte# de que ;reB
'unt%i#/ deGad>e que a$lare que >e re@iero al =$o#teA en el #entido
tradi$ional. En el #entido en que lo >iden en la @!ri$a# lo# $ontaB
!le# de $o#te#.
DDe#'ra$iada>ente/ no tene>o# nin'Hn de#a$uerdo $onti'o
D>e a#e'ura randonDO he>o# eEa>inado $on detalle lo que
hi$i#te en tu di5i#i?n anterior y tene>o# que e#tar de a$uerdo.
Riola#te toda# la# >edida# lo$ale# y. al >i#>o tie>;o/ todo lo que
i>;lanta#te ten&a >u$ho #entido. Nue#tro Hni$o ;ro!le>a e# que el
re#to de UniCo e#t in$or;orando tu# >eGora# a un rit>o
doloro#a>ente lento. Fero $ontinHa/ 5ea>o# ha#ta d?nde quiere#
lle'ar.
D"hora #?lo e# $ue#ti?n de Guntarlo todo. Si =hay >edida#
>edida# !a#ada# en la $onta!ilidad de $o#te#A/ y =>u$ha# de la#
a$$ione# ne$e#aria# ;ara >eGorar el ;lazo de @a!ri$a$i?n/ la Pa!iliB
dad/ la $alidad/ el tie>;o de re#;ue#ta y el #er5i$io no ahorran
$o#te# yô au>entan lo# $o#te# a $orto ;lazoA/ enton$e# =la# >eGoB
ra# de ;rodu$$i?n y di#tri!u$i?n no #on lo #u@i$iente>ente r;ida#
y #i'ni@i$ati5a#A/ y ta>!i%n in'enier&a e# in$a;az de #u>ini#trar
;rodu$to# nue5o# $on la #u@i$iente ra;idez y ha!ilidadA. Mi dile>a
e# $?>o deri5ar de e#to el ter$er >ie>!ro del 'ru;o/ =la# e>;re#a#
no 'eneran #u@i$iente# idea# inno5adora# en el rea de >ar-etin'A.
Ten'o la i>;re#i?n de que e#tn $one$tado#.
DCreo que tiene# raz?n D$oin$ide 4i>D/ y $reo que el UDE
nH>ero tre# tiene al'o que 5er en la $oneEi?n.
Co>;rue!o la li#ta ;ara 5er $ul e# el UDE nH>ero tre#. E#)
=Cada 5ez/ en ># $a#o#/ el ;re$io que el >er$ado e#t di#;ue#to a
;a'ar no deGa #u@i$iente >ar'enA. Tiene al'una raz?n) Iqu% di@eB
ren$ia hay entre >ar'en y $o#te del ;rodu$toK Uno e# el ;re$io
>eno# el otro. Si el $on$e;to de $o#te del ;rodu$to ;ro5o$a $on@uB
#i?n en la @!ri$a/ ;uede que el $on$e;to de >ar'en ha'a da<o en
>ar-etin'.
4u'a>o# $on ello un rato/ ;ero no lle'a>o# a nin'una $on$luB
#i?n en @ir>e.
Son $a#i la# do$e/ y toda5&a hay $uatro UDE# #in $one$tar)
UDE NH>ero 6. Cada 5ez/ en ># $a#o#/ el ;re$io que el
UDE = (4
Ingenier?a es 'a/az e su&inistrar /r"u't"s
nue$"s '"n la su%i'iente ra/iez 4 %ia#ilia
UDE = (5
>as e&/resas n" generan su%i'ientes
ieas inn"$a"ras en el :rea e
&ar@eting<
UDE = (6
>as &e;"ras e /r"u''i5n 4 istri#u'i5n n" s"n l"
su%i'iente&ente r:/ias 4 signi%i'ati$as<
>as e&/resas n" &e;"ran l" su%i'iente
r:/i"<
UDE ]8
Una e las %"r&as &:s e%e'ti$as e
au&entar las $entas es esarr"llar
/r"u't"s nue$"s 4 &e;"res<
Pay indu#tria# en la# que el r;ido
de#arrollo de nue5o# >ateriale# ;er>ite
el de#arrollo de nue5o# ;rou't"s6
indu#tria# de >ateriale# a5anzado#.
5endedore# ;era que
5endan >#
UDE ] 07
,o# 5endedore#
e#tn #o!re$ar'ado#.
a$anza"s el /ers"nal e $entas tiene 3ue
a/rener s"#re l"s nue$"s /r"u't"s a un
rit&" sin /re'eentes<
UDE = 2
a$anza"s la intr"u''i5n '"nstante e
nue$"s /r"u't"s '"n%une 4 estr"/ea
el &er'a"
Un >%todo de#e#;erado tradi$ional ;ara
au>entar la# 5enta#e# redu$ir el ;re$io.
UDE =(
>a '"&/eten'ia es 'aa
$ez &:s %er"z<
UDE ]7 Cada 5ez hay ># ;re#i?n
;ara !aGar lo# ;re$io#.
UDE ]C
Pay una ;re#i?n #in ;re$edente# ;ara lle5ar a 'a#o
a$$ione# que au>enten la# 5enta#.
>as e&/resas 4a !an re'"rta"
t""s l"s '"stes 3ue sa#en '5&"
re'"rtar
>as e&/resas n" llegan a al'anzar
l"s "#;eti$"s %inan'ier"s 3ue se !an
>er$ado e#t di#;ue#to a ;a'ar no deGa #u@i$iente >ar'en.
((6
DS& D>e a;re#uro a a#entir.
D"leE D4i> toda5&a quiere al'o ># de >&D/ >a<ana no
tiene# que e#tar $on no#otro# ha#ta la reuni?n de >ediod&a. IRa# a
#e'uir tra!aGando en e#to ;or la >a<anaK
D For #u;ue#to D#u#;iroD ;ro>et& que ante# de 5ol5er a
E#tado# Unido# en$ontrar&a el ;ro!le>a de @ondo que $au#a todo#
lo# UDE#.
DSi/ lo hi$i#te. N ahora $reo que ;odr&a# $on#e'uirlo.
De 5uelta en >i ha!ita$i?n intento $ontinuar/ ;ero e#toy de>aB
#iado $an#ado. E# ># de >ediano$he/ lo que #i'ni@i$a que en $a#a
#on ># de la# #iete de la tarde. 4ulie no e#tar en $a#a toda5&a/
;ero no he ha!lado $on lo# ni<o# de#de que e#toy aqu&. Pa'o la
lla>ada.
Pa #ido una lla>ada >uy $orta ICunta# 5e$e# #e ;uede
;re'untar) =e#t todo !ienA/ =$?>o e#ti#A/ =$?>o e#t todoA/ =qu%
hay de nue5oAK Cuando lle'ue a $a#a >e 5oy a a#e'urar de
de#arrollar al'o #o!re qu% ha!lar $on >i# hiGo#. E#to e# ri d& $ul o.
UDE NH>ero 2. El >er$ado $a#ti'a/ ># que nun$a a lo#
;ro5eedore# que no @un$ionan de a$uerdo $on #u# eE;e$tati5a#.
UDE NH>ero 09. ,a >ayor&a de lo# nue5o# ;unto# de 5enta y
la >ayor&a de lo# ;rodu$to# nue5o#^>eGorado# $ani!alizan la#
5enta# de lo# ;unto# de 5enta y ;rodu$to# ya eEi#tente#.
UDE NH>ero 00. Un 'ran ;or$entaGe del ;er#onal a$tual de
5enta# no t i ene lo# #u@i$iente# $ono$i>iento# o $a;a$idad ;ara
5ender.
UDE = 5
,o# 'erente# intentan diri'ir #u# e>;re#a#
e#@orzndo#e ;or o!tener ?;ti>o# lo$ale#
,o# dire$ti5o# de#arrollan
>edida# ade$uada# ;ara $ada
ti;o de o;era$i?n
>as e&/resas n" &e;"ran
l" su%i'iente&ente r:/i"<
UDE = (4
Ingenier?a es 'a/az e su&inistrar
/r"u't"s nue$"s '"n la su%i'iente
ra/iez 4 %ia#ilia
UDE = (5
>as e&/resas n" generan
su%i'ientes ieas inn"$a"ras en
el :rea e &ar@eting<
UDE = (3
>as &e;"ras e /r"u''i5n 4 istri#u'i5n
n" s"n l" su%i'iente&ente r:/ias 4
signi%i'ati$as<
1u'!as e las a''i"nes ne'esarias /ara
&e;"rar el /laz" e %a#ri'a'i5n* la %ia#ilia6
la 'alia6 el tie&/" e res/uesta6 4 el
ser$i'i" n" a!"rran '"stes 4A" au&entan
l"s '"stes a '"rt" /laz"
Pay >edida# i>;ortante# que
#e $entran en ?;ti>o# lo$ale#O
;or eGe>;lo/ la# >edida# !a!ada#
en la $onta!ilidad de $oste#
randon #e le5anta y #e de#;ereza. D
I,o deGa>o# yaK
16
El tr@i$o e# $o>o una ;re5i#i?n de 5enta#/ nun$a #e ;uede a$ertar
en la ;redi$$i?n. Sa!iendo que ,ondre# e#t aHn ># $on'e#tionado que
Nue5a Nor-/ no# a;re#ura>o# durante la Hlti>a reuni?n) nadie quiere
arrie#'ar#e a ;erder #u 5uelo de 5uelta a $a#a. "#& que ahora e#ta>o#
atra;ado# en PeathroX $on ># de tre# hora# ;or delante.
,a #ala de ;ri>era $la#e de la ter>inal 2 e# la >eGor de la# que
$onoz$o. Una 'ran 5ariedad de !e!ida#/ un i>;re#ionante #urtido de
;eque<o# y !ien $ortado# e>;aredado#/ !iz$o$ho# de a#;e$to deli$io#o/
todo 'rati#.
Enton$e#/ Ide qu% >e queGoK IFre@iero e#tar !loqueado en un ata#$o
de tr@i$oK ,a# ;er#ona# #o>o# al'o rara#. Si la realidad no re;rodu$e
nue#tra# eE;e$tati5a#/ #i la ;re$au$i?n que no# to>a>o# re#ulta #er
inne$e#aria/ no# #enti>o# de@raudado#. Pa#ta $onoz$o a una ;er#ona que
#e queGa de >al'a#tar #u dinero en un #e'uro de 5ida.
Creo que la 'ente #e >ere$e lo que le to$a. "hora >i#>o no# a$a!an
de dar una !uena raz?n ;ara queGarno#) han anun$iado que nue#tro 5uelo
#e retra#a ;or un ;ro!le>a >e$ni$o. No# 5ol5ern a in@or>ar dentro de
una hora. Si/ $laro/ ya lo he o&do al'una otra 5ez/ a#& e# $o>o #uelen
e>;ezar lo# ;eore# retra#o#.
Di$e 4ulie que lo# ;ro!le>a# #ie>;re #e ;ueden $on5ertir en
o;ortunidade#/ ;ero $reo que e#ta 5ez no #er a#&. O quiz #&. No e#toy
#ati#@e$ho $on el re'alo que le he $o>;rado. E# un !onito #u%ter de
$a$he>ira/ ;ero no he ;odido en$ontrar el $olor que >eGor le 5a a ella.
Mi ;lan era ir de tienda# e#ta >a<ana/ ;ero en 5ez de e#o he e#tado
tra!aGando en el r!ol de 4i>. "hora ten'o tie>;o ;or delante/ y di$en
que hay !uena# Goyer&a# en e#ta ter>inal. Fuede que en$uentre al'o que
di'a =Q$?>;ra>eSA.
(2)
NO ES CUESTIN DE SUERTE (2(
De 5uelta a la #ala/ $on una eE$lu#i5a ;ul#era de ;latino y un
a'uGero en >i $uenta $orriente/ >e relaGo ante una !otella de
$er5eza @r&a. En 'eneral e#te 5iaGe ha ido >u$ho >eGor de lo que
e#;era!a. Cierta>ente he $on#e'uido ;untuar $on randon y 4i>.
,a# ne'o$ia$ione# #o!re la e>;re#a de o! e#tn yendo >eGor de
lo que #e ;odr&a e#;erar) ;ro!a!le>ente $on#e'uire>o# un !uen
;re$io. ,a #itua$i?n de la di5i#i?n de Sta$ey no e#t $lara/ ;ero lo
>eGor ha #ido lo de la e>;re#a de Fete. Ni #iquiera la he>o#
di#$utido y no 5a>o# a ha$erlo ha#ta que #e a#iente el ;ol5o.
IJu% e#tar ;a#andoK Fete ten&a una reuni?n e#ta >a<ana $on
uno de #u# $o>;radore#. Me ;re'unto #i #u o;ti>i#>o e#tar
Gu#ti@i$ado. Me ;re'unto #i ha!r inter;retado $orre$ta>ente la
re#;ue#ta ini$ial. Me ;re'unto #i no #er&a tan #?lo una @or>a
edu$ada de de$irle que no entend&an #u o@erta.
DIPa 5uelto FeteK Dle ;re'unto a #u #e$retar&a.
DS& #e<or Ro'o) un >o>ento.
DPola. "leE I$o>o 5an la# $o#a# al otro lado del $har$oK

D
Fete ;are$e ale're.... ;ero a#& e# $o>o #uena #ie>;re que quiere
di#i>ular una 'ran de$e;$i?n.
DFete/ I$?>o ha ido tu reuni?nK
DMeGor de lo e#;erado.
Siento que >i# >H#$ulo# #e relaGan. Pa#ta ahora no he #ido
$on#$iente de lo >u$ho que e#ta!a arrie#'ando. Si la idea de
>ar-etin' de Fete #e hu!iera de#in@lado/ >e ha!r&a 5i#to >etido en
una #itua$i?n di@&$il. Sin duda. Tru>ann y 4i> ha!r&an $re&do que
>e lo ha!&a in5entado ;ara #a!otear deli!erada>ente la 5enta. Me
da un e#$alo@r&o.
Manteniendo la $al>a/ le ;ido ># detalle#.
DEntra>o#/ re;a#a>o# lo# detalle#/ hi$e una $on$e#i?n de
otro# 5eintid?# >il y @ir>? el a$uerdoD. Fare$e $o>o #i Fete
hi$iera e#te ti;o de $o#a# ;or lo >eno# tre# 5e$e# al d&a.
E#t !ien. Todo el >undo tiene dere$ho a alardear un ;o$o.
So!re todo $uando e#t ;lena>ente Gu#ti@i$ado.
DIMe 5a# a de$ir $?>o de 'rande e# el ;edidoK
DFir>a>o# el $ontrato !a#ado en una e#ti>a$i?n de #u# ne$eB
#idade# ;ara el re#to del a<o. Son #ei#$iento# treinta y $uatro >il/
># #u;le>ento# ;or $ada di#e<o nue5o. Fero en e#to tu5e que
;ro>eter un ;lazo de $in$o d&a#. Fue el Hlti>o $la5o de... la
$arroza de >atri>onio.
DIFodr# $u>;lir $on una re#;ue#ta tan r;ida #in ;ro!le>a#K
DE#o di$e el Ge@e de la #ala de ;re;ara$i?n. "#e'ura que ;uede
$u>;lir en $uatro d&a# #in nin'Hn ;ro!le>a.
DFant#ti$o D;ero ten'o que #e'uir ;re'untandoD) IN el otro
$o>;rador/ el que tiene# que ir a 5er >a<anaK IPay al'una noti$iaK
DE#ta>o# ha!lando ;or tel%@ono $ontinua>ente D>e $onte#ta
D. Cada ;o$a# hora# >e lla>a ;ara a<adir al'Hn otro te>a a la
o@erta. Fro!a!le>ente ha >etido en e#to a #u de;arta>ento de >arB
-etin'. No# e#tn 5ol5iendo lo$o#/ ;ero no >e queGo. En a!#oluto.
No ta>;o$o)
DFete/ re$uerda que no quere>o# quedarno# en >ano# de uno#
;o$o# $liente# 'rande#.
DS& lo e#t!a>o# ha!lando ahora >i#>o. E# i>;ortante ;orque
e#o deter>inar qu% $liente# de!e>o# !u#$ar. En la #itua$i?n a$tual
;ode>o# $on#e'uir el que quera>o# $on nue#tra =o@erta >a<o#aA.
E#t @lotando. No ta>!i%n lo e#tar&a en #u #itua$i?n. M# 5ale
que le ha'a una 5i#ita la #e>ana que 5iene. Con un %Eito a#& ;odr&a
;a#ar ;or alto al'una #er;iente e#$ondida en la hier!a. No no#
;ode>o# ;er>itir nin'Hn ;atinazo >ientra# la 5enta de #u e>;re#a
e#t% #o!re nue#tra# $a!eza#.
E#t !ien. E#t >uy !ien. Fon'o al d&a a randon y a 4i>. E#tn
tan $o>;la$ido# $o>o yo. Pa$e>o# un !rindi# ;or Fete y #u equi;o.
DIE#ti# li#to# ;ara o&r lo que ha ;a#ado $on nue#tro r!olK D
#a$o la hoGa 'rande y la eEtiendo #o!re la >e#a.
DIM# !uena# noti$ia#K Drandon a$er$a #u #illa.
DCreo que #&/ ;ero 5o#otro# 5ai# a #er lo# Gue$e# DE#toy
or'ullo#o de lo que he $on#truido e#ta >a<ana. Real>ente orB
'ullo#o.
DIFor d?nde e>;eza>o#K D4i> #e lo to>a >uy en #erio.
DDe a!aGo arri!a/ Dle $onte#toDO a#& e# ># @$il #e'uir la
l?'i$a.
randon #e o@re$e a leer)
DSi =lo# 'erente# intentan diri'ir #u# e>;re#a# e#@orzndo#e
;or o!tener ?;ti>o# lo$ale#A/ y =lo# dire$ti5o# de#arrollan >edida#
ade$uada# ;ara $ada ti;o de o;era$i?nA/ enton$e# =hay >edida#
>edida# !a#ada# en la $onta!ilidad de $o#te#A. S& e#o e# lo que
e#$ri!i>o# ayer/ Oh ya 5eo/ aqu& e#t lo nue5o. Si =lo# 'erente#
intentan diri'ir #u# e>;re#a# e#@orzndo#e ;or o!tener ?;ti>o#
lo$ale#A/ enton$e# =la >ayor&a de lo# 'erente# tienen una ;er$e;$i?n
del 5alor del ;rodu$to @uerte>ente in@luida ;or lo# e#@uerzo# lo$ale#
ne$e#ario# ;ara di#e<ar/ ;rodu$ir/ 5ender y entre'ar el ;rodu$toA. No
#% #i e#toy de a$uerdo $on e#ta Hlti>a $on$lu#i?n.
DS& lo e#t# D4i> lo 5e >uy $laroD. TH >i#>o no $ree# que
haya que 5er a#& el 5alor de un ;rodu$to/ ;ero e#tar# de a$uerdo
en que e#a e# la ;er$e;$i?n de la >ayor&a de lo# dire$ti5o#.
DTiene# raz?n. Ferdona. "leE.
DContinHa Dle ani>oD/ lee la otra entidad. Me intere#a
>u$ho 5er #u rea$$i?n.
randon no ne$e#ita que le ani>en.
D=,a e#en$ia de la $onta!ilidad de $o#te# e# $al$ular el $o#te
del ;rodu$toA. M>>>/ no e#toy #e'uro/ ;ero ante# de o!Getar
5ea>o# lo que 5a# a ha$er $on e#ta a@ir>a$i?n.
Re#;ira hondo y $ontinHa)
DSi =hay >edida# i>;ortante# que #e $entran en ?;ti>o#
lo$ale#/ ;or eGe>;lo/ la# >edida# !a#ada# en la $onta!ilidad de
$o#te#A/ y =la e#en$ia de la $onta!ilidad de $o#te# e# $al$ular el
$o#te del ;rodu$toA/ y =la >ayor&a de lo# 'erente# tienen una
;er$e;$i?n del 5alor del ;rodu$to @uerte>ente in@luida ;or lo#
e#@uerzo# lo$ale# ne$e#ario# ;ara di#e<ar/ ;rodu$ir/ 5ender y entreB
'ar el ;rodu$toA/ enton$e# =la >ayor&a de lo# 'erente# $ree que el
$o#te del ;rodu$to e# al'o real que $uanti@i$a el tra!aGo a!#or!ido
;or el ;rodu$toA. QPalaS/ e#o e# >uy lar'o/ d%Ga>e que lo lea otra
5ez.
E#;ero a que di'ieran e#te Hlti>o !o$ado.
For @in di$e 4i>)
DNo hay ;ro!le>a/ lo $o>;ro.
randon e#t de a$uerdo. No no ;uedo $ontrolar >i i>;a$ien$ia)
DIRei# la $on$lu#i?n ine5ita!leK E#o #i'ni@i$a que... D!u#$o
la# ;ala!ra# eEa$ta# que he e#$rito en >i r!olD/ #i'ni@i$a que =la
>ayor&a de lo# dire$ti5o# $reen que el ;re$io del ;rodu$to de!er&a
#er i'ual al $o#te del ;rodu$to ># un >ar'en razona!leA.
No lo entienden. 4i> #a$a una $on$lu#i?n r;ida)
D,a ;ala!ra $la5e e# =de!er&aA/ *...de!er&a #er i'ual a...A/ ya
5eo/ lo 5a# a $one$tar $on uno de nue#tro# UDE#. El que a@ir>a
que =$ada 5ez en ># $a#o#/ el ;re$io que el >er$ado e#t di#;ue#B
to a ;a'ar no deGa #u@i$iente >ar'enA.
No hay ;ri#a/ lo entendern en #u >o>ento. Di'o en 5oz alta)
DCorre$to. Fero re#ulta que #e ne$e#itan 5ario# ;a#o# ;ara
$one$tarlo. Tened ;a$ien$ia/ ;ri>ero de!ere>o# ;a#ar ;or el >eB
$ani#>o $on el que #e deter>inan lo# ;re$io#.
DIJuiere# de$ir la lu$ha entre la o@erta y la de>andaK D;reB
'unta randon.
D#i$a>ente #& Dle $on@ir>oD/ ;ero 5a>o# a intentar entenB
derlo un ;o$o >eGor. ,a# e>;re#a# re;re#entan el lado de la o@erta
y/ $o>o he>o# 5i#to/ la# e>;re#a# tienen una ;er$e;$i?n >uy
(22
;re$i#a del 5alor de lo que #u>ini#tran. Se #u;one que el 5alor e# el
$o#te del ;rodu$to ># un >ar'en razona!le. Natural>ente/ e>B
;uGan ;ara que #ea #u ;er$e;$i?n de 5alor la que di$te lo# ;re$io#
reale#.
DUn >o>ento Ddi$e 4i>D/ e#t# ha!lando de lo# o@erente#
$o>o #i @ueran una #ola entidad. E#e no e# el $a#o) lo# o@erente#
lu$han entre ello#.
DEEa$ta>ente la otra entidad que he>o# de $on#iderar Dle
#onr&o a 4i> y #e<alo al r!olD. No lo he ;a#ado ;or alto. "l
$ontrario/ >e he a'arrado a lo que ha!la>o# ayer de que =la
$o>;eten$ia e# $ada 5ez ># @erozA/ que no# lle5a a la $on$lu#i?n
de que =lo# ;ro5eedore# ;re#entan un @rente $ada 5ez >eno# hoB
>o'%neoA.
DGra$ia# Ddi$e 4i>D/ y ;ro!a!le>ente ahora tendr# ;or
aqu& el lado $orre#;ondiente a la de>anda.
D"qu& e#t D#e lo #e<aloD. =,a ;er$e;$i?n de 5alor del
>er$ado e# @un$i?n de lo# !ene@i$io# que #e o!tienen $on el ;roB
du$toA.
"nte# de que ten'a o;ortunidad de ha$er ># ;re'unta#/ le
eE;li$o)
DEn lu'ar de o@erta y de>anda/ ;re@iero >o#trarlo $o>o un
$hoque entre la ;er$e;$i?n de 5alor de la# e>;re#a# #o!re el
;rodu$to que o@re$en y la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado ;ara e#e
>i#>o ;rodu$to.
DE# intere#ante D$o>enta randonD. E#a# do# ;er$e;$ione#
no tienen nada en $o>Hn. ,a ;er$e;$i?n de 5alor de la# e>;re#a#
#e !a#a en lo# re$ur#o# que han tenido que in5ertir en el ;rodu$to/
>ientra# que la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado #e !a#a en lo#
!ene@i$io# que #e o!tienen $on el u#o del ;rodu$to. No >e eEtra<a
que la deter>ina$i?n del ;re$io #ea una lu$ha $ontinua/ no hay
nin'Hn $riterio o!Geti5o $o>Hn.
DEEa$ta>ente Dle di'oD. N $o>o ahora e#ta>o# en un ;eB
riodo en que lo# ;ro5eedore# ;re#entan un @rente $ada 5ez >eno#
ho>o'%neo/ el re#ultado ine5ita!le e# que Dy leo del #itio a;ro;iado
del r!olD =lo# ;re$io#/ y la# $antidade# que #e 5enden/ #e
deter>inan $ada 5ez ># ;or la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado y
$ada 5ez >eno# ;or la ;er$e;$i?n de 5alor de lo# ;ro5eedore#A.
DE# ine5ita!le Drandon e#t de a$uerdoDO y e#o $ondu$e
a... D#i'ue leyendoD ...=># que nun$a/ la $la5e del %Eito e#t en
#ati#@a$er la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$adoA. Co#a que no e# de
#or;render ;orque e# la le$$i?n que he>o# a;rendido durante la
Hlti>a d%$ada. N ;odr&a a<adir que la he>o# a;rendido de la @or>a
># di@&$il.
(
2
N
O
(
2
DFri>er $ur#o de
E$on?>i$a# Ddi$e
4i> $&ni$a>ente.
DNo/ no lo e# D
randon >e 'ana ;or
lo# ;elo#D. N deGa de
e#tar en ;lan li#tillo.
INo te da# $uenta de lo
que ha e#$rito aqu&
"leEK El ;%ndulo e#t
o#$ilando ha$ia el
>er$ado/ #in $oneEi?n
al'una $on la rela$i?n
entre o@erta y de>anda.
DIJu% quiere#
de$irK D" 4i> le ha
#or;rendido la 5iolenta
rea$$i?n de randon.
DDeGad>e
eE;li$arlo Dintento
$al>arle#D. ,o que
he>o# di$ho e# que
$uando la $o>;eten$ia
#e 5uel5e @eroz/ $o>o
en la #itua$i?n en la que
ade># #e ali>enta de
la $arrera te$nol?'i$a/
$uando la# e>;re#a#
lanzan nue5o#
;rodu$to# al >er$ado
$ada ;o$o# >e#e#/ en
e#o# $a#o# lo# ;re$io#
$ontinuarn !aGando
aunque la de>anda #ea
># alta que la o@erta.
DFero e#o no
;uede #er D
;rote#ta 4i>.
DSi no ;uede #er
enton$e# no# tiene# que
#e<alar d?nde no#
he>o# de#5iado/ d?nde
e#t eEa$ta>ente el
error en nue#tra l?'i$a.
4i> #e in$lina #o!re
la ta!la ;ara
reeEa>inar nue#tro
r!ol $uando randon
le di$e)
DNo te >ole#te#.
"leE tiene raz?n. Mira
la indu#tria de lo# $hi;#
ele$tr?ni$o#/ ;or
eGe>;lo. ,a de>anda
e# >u$ho >ayor que la
o@erta. Toda# la#
;lanta# en todo el
>undo #on 'rande#
$uello# de !otella. ,o#
;edido# ;endiente#
ahora >i#>o $u!ren
todo un a<o. " ;e#ar de
e#o lo# ;re$io# #i'uen
!aGando.
DSu;on'o que
tiene# raz?n. Ten'o que
;en#arlo. randon #i
e#e e# el $a#o/ en
>u$ha# de la# e>;re#a#
de te$nolo'&a relati5aB
>ente alta en la# que
he>o# in5ertido/ no
de!er&a>o# e#;erar que
la re$u;era$i?n le# lle5e
a in$re>entar lo#
;re$io# de #u#
;rodu$to#. E# terri!le.
D4i> Ino lo
#o#;e$ha!a#K ,le5a>o#
ya $a#i un a<o en ;lena
re$u;era$i?n. INo ha#
e>;ezado a re!aGar la#
;re5i#ione# de !eneB
@i$io# de e#a#
e>;re#a#K
DNo lo #u@i$iente
Dad>ite.
DIFode>o# #e'uirK
Dle# ;re'untoD.
E#ta>o# a ;unto de
$one$tar $on al'uno#
UDE# >#.
No #ir5e de nada.
randon $ontinHa
>ur>urando)
DFri>er a<o de
E$on?>i$a#...
4i> ;ro!a!le>ente
e#t intentando
ree5aluar el @uturo de
al'una# de #u#
in5er#ione#. IJui%n ha
di$ho que la @a#e de
anli#i# no ;ro;or$iona
nin'Hn re#ultado
;r$ti$oK
For @in ;uedo
$ontinuar leyendo.
DSi =la ;er$e;$i?n
de 5alor del ;ro5eedor
e# el $o#te del ;rodu$to
># un >ar'en
razona!leA y =lo#
;re$io#/ y la# $antidaB
de# que #e 5enden/ #e
deter>inan $ada 5ez
># ;or la ;er$e;$i?n
de 5alor del >er$ado y
$ada 5ez >eno# ;or la
;er$e;$i?n de 5alor de
lo# ;ro5eedore#A/
enton$e# =$ada 5ez en
># $a#o#/ el ;re$io
que el >er$ado e#t
di#;ue#to a ;a'ar no
deGa #u@i$iente
>ar'enA/ que e#
nue#tro UDE nH>ero
tre#.
DE# @$il/ I5erdadK
Ddi$e randon
>eti%ndo#e $on 4i>.
Na 5ere>o# #i
#i'uen #onriendo
de#;u%# de la# ;r?Ei>a#
$on$lu#ione#.
DRea>o# e#ta ra>a
D#u'ieroD. Si/ $o>o
ya he>o# di$ho/ =la
>ayor&a de lo# 'erente#
$ree que el $o#te del
;rodu$to e# al'o real
que $uanti@i$a el tra!aGo
a!#or!ido ;or el
;rodu$toA/ enton$e# =la
>ayor&a de lo# 'erente#
$ree que 5ender ;or
de!aGo del $o#te del
;rodu$to $ondu$e a
;%rdida# Lal >eno# a
lar'o ;lazoMA.
EEa>ino #u# $ara#.
Ello# >e >iran. Se
>iran el uno al otro
;en#ati5a>ente.
D"leE/ ItH no lo
$ree#K D;re'unta
randon.
DQC?>o 5oy a
$reerlo #i no $reo en el
$o#te del ;rodu$toS
Creo en el re#ultado
@inal. Fero e#o e#
a;arte. IE#ti# de
a$uerdo $on e#ta
$on$lu#i?nK
DCree>o# que la
>ayor&a de lo#
'erente# lo $reen D
di$e 4i>D. For nue#tra
;arte/ no# 'u#tar&a
re#er5arno# nue#tra
o;ini?n ;or ahora.
De >o>ento 5ale/
re@leEiono/ y
$ontinHo leyendo)
DSi =la >ayor&a de
lo# 'erente# $ree que
5ender ;or de!aGo del
$o#te del ;rodu$to
$ondu$e a ;%rdida# La
lar'o ;lazoMA/ enton$e#
=la >ayor&a de la#
e>;re#a# #e re#i#ten a
a$e;tar ;edido# $on
>ar'en !aGo y lle'an a
a!andonar lo#
;rodu$to# de >ar'en
!aGoA.
D"leE Bdi$e
randon lenta>ente
D) Ino# e#t# di$iendo
que e# un error que le
di'a>o# a lo#
dire$tore# de nue#tra#
e>;re#a# que reali$en
una eli>ina$i?n
e#trat%'i$a de lo#
;rodu$to# de >ar'en
!aGoK
DDe;ende D
>anten'o una
eE;re#i?n ine#$ruta!le
D. Cuando eli>ina#
;rodu$to# de >ar'en
!aGo/ ;ierde# el dinero
que in're#a!a# ;or la#
5enta# de e#o#
;rodu$to#. ,a $ue#ti?n
e# #a!er #i lo# ahorro#
que #e o!tienen #on
#u;eriore# a e#a#
;%rdida#.
DEli>ina>o# lo#
$o#te# 5aria!le#/ ;ero
no #ie>;re #e eli>ina
>u$ho del $o#te @iGo
Dad>ite.
Drandon deGa de
en'a<arte D4i> entra
@uerte en el te>aDO
>u$ha# 5e$e# ni
#iquiera eli>ina>o#
todo# lo# $o#te#
5aria!le#.
DSi la e>;re#a no
tiene un $uello de
!otella Drandon lo
re#u>e lenta>enteD/
y no eli>ina>o# todo#
lo# $o#te# que eran
;arte del $o#te de
;rodu$to $al$ulado/
enton$e#... "leE/ Ino#
e#t# di$iendo que
he>o# ;arti$i;ado
a$ti5a>ente en
;erGudi$ar nue#tra#
;ro;ia# e>;re#a#K
07: NO ES CUESTIN DE SUERTE
Manten'o la $ara #in eE;re#i?n. No e# @$il.
DNe$e#ito una $o;a Ddi$e randon y #e le5anta.
DJue #ea do!le D4i> le #i'ue/
Su;on'o que e#tn ># intere#ado# en e#ta Hlti>a $on$lu#i?n que en
la @or>a en que la he $one$tado al UDE nH>ero $uatro. Me ;are$e !ien.
No le# har da<o ha$er un ;o$o de eEa>en de $on$ien$ia. Pay 'ente que
di$e que el $a>ino del in@ierno e#t ;a5i>entado $on !uena#
inten$ione#. For lo que he o!#er5ado y dedu$ido de#de que a;rend& a
$on#truir #entido $o>Hn/ e#ta 'ente e#t equi5o$ada. " e#ta# altura# el
$a>ino del in@ierno de!e e#tar !loqueado ;or la# !uena# inten$ione#.
Ruel5en $on $a@%# y ta>!i%n traen uno ;ara >i.
DIJu% ;a#? $on la# $o;a#K D;re'unto.
4i> #e<ala #u e#t?>a'o)
DE#tn aqu&.
DToda5&a queda otra $o#a que >e 'u#tar&a en#e<aro# Dle# di'o.
DNa no# ha# en#e<ado !a#tante D>e ;ro>ete randon.
DNo Ddi#ientoD/ a$ordao# de que todo e#to 5iene de 5ue#tra
;eti$i?n de que o# en#e<e un ;ro!le>a de @ondo que #ea re#;on#a!le de
todo# lo# UDE#. Toda5&a no lo he>o# he$ho.
DS& lo ha# he$ho D#u#;ira randonD. No# ha# en#e<ado que todo
e#t &nti>a>ente rela$ionado. E# #u@i$iente.
D"de># D4i> le5anta la >anoD/ a Guz'ar ;or tu e>;e<o/
#o#;e$ho que no# tiene# ;re;arada otra !o>!a. Creo que ;or hoy ya
he>o# tenido !a#tante.
DToda5&a @alta un e#la!?n Din#i#toDO no ha!%i# 5i#to $?>o la
!H#queda de ?;ti>o# lo$ale# $ondu$e a la @alta de idea# inno5adora# en
>ar-etin'.
DS&/ e#o e# i>;ortante D4i> e#t de a$uerdo.
DRale/ "leE Drandon #e rindeDO no# lo >ere$e>o# ;or ha!erlo
;edido. "delante/ en#%<ano#lo.
Creo que lo ha $o>;rendido. ,a ;r?Ei>a 5ez no #e a;re#urar tanto
a #u'erir que >e ;a#e la >a<ana $on#truyendo r!ole# en lu'ar de ir a
$o>;rar re'alo# ;ara >i @a>ilia tranquila>ente.
Se<alo la ;arte del r!ol que toda5&a no he>o# re;a#ado y e>;iezo a
leer de#;a$io.
DSi =la >ayor&a de lo# dire$ti5o# $reen que el ;re$io del ;rodu$to
de!er&a #er i'ual al $o#te del ;rodu$to ># un >ar'en razona!leA/
enton$e# =la >ayor&a de lo# 'erente# $ree que/ !#i$a>ente/ un ;rodu$to
tendr un #olo ;re$io Gu#toA. "l >i#>o tie>;o/ e#tar%i# de a$uerdo en
que =di@erente# #e$$ione# del >er$ado ;ueden tener di#tinta#
ne$e#idade#A.
DRaya/ 5aya. Na lle'? D!ra>a 4i>D. For #u;ue#to/ Q5aya
di$oto>&aS
DNo Dle $orri'e randonD. Q5aya o;ortunidadS Si'ue. "leEO e#to
e# intere#ante.
Si'o)
DSi =di@erente# #e$$ione# del >er$ado ;ueden tener di#tinta#
ne$e#idade#A/ enton$e# =di@erente# #e$$ione# del >er$ado ;ueden tener
;er$e;$ione# de 5alor di#tinta# in$lu#o del >i#>o ;rodu$toA.
DFor #u;ue#to Ddi$e 4i >D #i hay di#tinta# ;er$e;$ione#/ ;ode>o#
;edir ;re$io# di#tinto#.
DNo tan de;ri#a Dle di'oD/ la# ;er$e;$ione# di#tinta# no #e
$on5ierten auto>ti$a>ente en ;re$io# di#tinto#. For ahora >i
$on$lu#i?n e# #?lo que ='eneral>ente la >ayor&a de lo# 'erente# i'nora
la di#tinta ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado ;ara el >i#>o ;rodu$toA.
Fara $onte#tar lo que tH ha# di$ho he a<adido otra a@ir>a$i?n) =#e ;ueden
lle5ar a $a!o a$$ione# ;ara 'arantizar una #e'>enta$i?n e@e$ti5aA. Fero.
4i> #i una e>;re#a de#$uida la !H#queda y la i>;lanta$i?n de e#ta#
a$$ione#/ de!e e#;erar que do# #e'>ento# que ten'an di#tinta ;er$e;$i?n
de 5alor de>andarn/ a>!o#/ el ;re$io ># !aGo.
DSi una #e$$i?n #e entera de lo de la otra Dad>ite.
D4i>/ al @inal no hay #e$reto#. "l @inal uno a$a!ar enterndo#e de lo
del otro/ y enton$e# Iqu%K Pay que lle5ar a $a!o a$$ione# que 'aranti$en
que/ aunque el ;rodu$to #ea el >i#>o de#de el ;unto de 5i#ta del
;ro5eedor/ el >er$ado lo ;er$i!a $o>o di#tinto.
DINo# ;odr&a# ;oner un eGe>;loK
DFor #u;ue#to. Mira el a5i?n en el que 5a>o# a e>!ar$ar en al'Hn
>o>ento. Re a la $la#e turi#ta y $o>;rue!a lo# ;re$io# que han ;a'ado
lo# ;a#aGero#. IDe 5erdad $ree# que te 5a# a en$ontrar un #?lo ;re$ioK
DNo D#onr&eD/ en a!#oluto. De;ender de $undo $o>;raron el
!illete/ de d?nde lo $o>;raron. Ta>!i%n de;ende de que lo $o>;raran en
'ru;o o indi5idual>ente.
Si Da#ientoD/ ta>!i%n de;ende de al'una# $o#a# rara# $o>o el
tie>;o que 5an a ;er>ane$er en E#tado# Unido#. Si lo ;ien#a#/ nada de
e#o tiene que 5er $on el $o#te real de lle5ar a un ;a#aGero al otro lado del
"tlnti$o. Todo# 5an a o$u;ar el >i#>o e#;a$io/ en el >i#>o a5i?n/
#er5ido# ;or eEa$ta>ente la >i#>a tri;ula$i?n. ,a $o>;a<&a a%rea lle5?
a $a!o a$$ione# ;ara #e'>entar el >er$ado ;orque/ #i no/ no ha!r&a
#o!re5i5ido. "unque de!o ad>itir que/ #i #e >ira en ;ro@undidad/ da la
i>;re#i?n de que #e ;ueden ha!er ;a#ado #e'>entando. Si $ono$e# >uy
!ien #u #i#te>a ;uede# $onB
(28
#e'uir al'una# o@erta# !a#tante enloque$ida#. IJuer%i# que o# ;onB
'a otro eGe>;loK
DNo Ddi$e randonD/ $reo que yo ;odr&a ;oner otro# >uB
$ho#. Fero/ di>e I$ul e# tu de@ini$i?n de #e'>enta$i?nK
D"qu& e#t D#e lo en#e<oD) =#e di$e que do# #e$$ione# del
>er$ado e#tn >utua>ente #e'>entada# $uando/ y #?lo $uando/
lo# $a>!io# de ;re$io en una de la# #e$$ione# no ;ro5o$an $a>!io#
en la otraA.
randon lo lee otra 5ez)
DEnton$e#/ Ino te re@iere# #ola>ente a lo# ni$ho#K
DNo Da#ientoD. ,o# ni$ho# #?lo #on ;arte de >i de@ini$i?n.
E#toy ha!lando del he$ho de que una e>;re#a ;uede lle5ar a $a!o
a$$ione# ;ara #e'>entar e@e$ti5a>ente un >er$ado que ahora >i#B
>o le ;are$e uni@or>e. Su;oniendo que e#te >er$ado ten'a #e$$ioB
ne# $on di#tinta# ne$e#idade#/ ;or #u;ue#to.
DContinHa Ddi$e 4i>.
DPe de #u!rayar D#i'o eE;li$ando Dque e#ta# a$$ione# ;ara
#e'>entar el >er$ado #on >uy i>;ortante#. Mirad lo que ;a#a
$uando no lo ha$e>o#. Cuando tene>o# un Hni$o ;re$io/ #ea $ual
#ea. IE#ti# de a$uerdo $on la #i'uiente a@ir>a$i?n) =la i>;o#i$i?n
de un #olo ;re$io ;er>ite que lo# $liente# $on alta ;er$e;$i?n de
5alor ;a'uen un ;re$io !aGoAK
E#tn de a$uerdo. ContinHo)
D"l >i#>o tie>;o/ =la i>;o#i$i?n de un #?lo ;re$io aleGa a lo#
$liente# ;ara lo# que e#te ;re$io re#ulta alto en @un$i?n de #u
;er$e;$i?n de 5alorA.
D,o que no# e#t# di$iendo en realidad D$on$luye randonD
e# que la >ayor&a de la# e>;re#a# no a;ro5e$han el enor>e ;otenB
$ial inherente a la #e'>enta$i?n del >er$ado.
DEEa$ta>ente Dlo han $o'ido en >u$ho >eno# tie>;o de lo
que yo tard% en dedu$irlo. Su;on'o que #er ;orque tienen >#
eE;erien$ia que yo.
D"leE Ino# e#t# di$iendo que el UDE nH>ero diez #e de!e a
la @alta de a$$ione# de #e'>enta$i?nK D4i> #alta a la #i'uiente
$on$lu#i?n.
DQra5oS Dno ;uedo o$ultar >i ad>ira$i?n.
DICul e# el UDE nH>ero diezK D;re'unta randon.
Fon'o el dedo #o!re la hoGa y leo)
D=,a >ayor&a de lo# nue5o# ;unto# de 5enta y la >ayor&a de
lo# ;rodu$to# nue5o# >eGorado# $ani!alizan la# 5enta# de lo# ;unto#
de 5enta y ;rodu$to# ya eEi#tente#A. No lo e#toy di$iendo a la
li'era. E#ta >a<ana he ;a#ado !a#tante tie>;o re5i#ando al'uno#
$a#o# en lo# que e#to ;a#? en >i# e>;re#a#. En todo# lo# $a#o#/ #i
hu!iera lle5ado a $a!o al'una# a$$ione# e#;e$&@i$a# en ;aralelo $on
el lanza>iento del ;rodu$to nue5o/ ;odr&a ha!er >ini>izado lo#
da<o#.
DS& tH lo di$e#/ no# lo $reere>o# Ddi$e randon.
B I nt ent a ha$erlo >eGor en el @uturo D4i> >e da en la e#;alda.
D"hora 5ei# el ;a#o #i'uiente D#i'o/ i>;a$iente ;or ter>iB
narDO ;or lo que he>o# di$ho/ e# e5idente que =el >ar-etin' no
e#t orientado ;ara a;ro5e$har el $a>ino ># ;ro>etedor y $a#i
5ir'en) el de la #e'>enta$i?n del >er$adoA.
DQCa#i 5ir'enS D#e r&e 4i>D. Dentro de ;o$o e#$ri!ir =un
;o$o e>!arazadoA.
,e e$ho una >irada tor$ida.
DNo te o@enda#/ "leEO #?lo era una !ro>a. Me doy $uenta de
ha$ia d?nde no# e#t# lle5ando. "hora e# o!5io. Pay >u$ha#
e>;re#a# que e#tn intentando de#e#;erada>ente en$ontrar nueB
5a# idea# de >ar-etin'. Todo# #a!e>o# lo di@&$il que e# en$ontrar
idea# inno5adora# en un $a>ino que ya e#t >uy trillado. Todo el
>undo lo e#t intentando. "l >i#>o tie>;o/ ;o$o# e#tn #e'>enB
tando a're#i5a>ente lo que ;are$e #er un >er$ado uni@or>e. E#taB
>o# $o>;leta>ente $e'ado# ;or la no$i?n del ;re$io Hni$o. Tiene#
toda la raz?n.
D"hora que ya e#t todo rela$ionado/ ;ode>o# en$ontrar
@$il>ente el ;ro!le>a de @ondo Dde$laro.
DIC?>oK Da 4i> toda5&a le queda al'o de $urio#idad.
DSi'ue la# @le$ha#. Mira $ul de la# entidade# e# la $au#a/
dire$ta>ente o a tra5%# de otra# entidade#/ de todo# lo# UDE#.
Se in$linan #o!re el r!ol/ #i'uiendo la# @le$ha# ha$ia a!aGo.
Tardan un rato. For @in 4i> le5anta la 5i#ta)
DFeli$idade#/ lo ha# $on#e'uido. Todo# lo# UDE# de nue#tra
li#ta Ly ;ro!a!le>ente >u$ho# ># que no he>o# ;ue#toM #on
deri5a$ione# de una a@ir>a$i?n) =,o# 'erente# intentan diri'ir #u#
e>;re#a# e#@orzndo#e ;or o!tener ?;ti>o# lo$ale#A. N no 5oy a
de$ir que lo #o#;e$ha!a de#de el ;rin$i;io.
DEnton$e#/ Iqu% ha$e>o# ahoraK D;re'unta randon.
"nte# de que yo ;ueda $onte#tar. 4i> le5anta la >ano.
DNo. randon. Mi $a!eza e#t dando 5uelta# y la tuya ta>B
!i%n. Si quiere# #a!er qu% ha$e>o# ahora/ ;ro'ra>a otra reuni?n
$on "leE y $uenta $on>i'o. Fero/ ;or @a5or/ la #e>ana que 5iene
no Na he tenido !a#tante.
17
DGra$ia#/ ;a; DSharon >e da un !e#o/ $o'e #u re'alo a;eB
na# a!ierto y #e 5a a #u $uarto.
DIJu% le ;a#aK D;re'unto.
DNo e# nada DDa5e e#t re5ol5iendo la# !u@anda#D.
Man$he#ter United/ ,i5er;ool/ "r#enal. Q"h/ %#ta e# >a'n&@i$a)
"u#tin RillaS D#e la ;one al $uelloD. ISa!e# que la #e>ana ;a#ada
$on#i'uieron...K
Da5e e#t @a#$inado $on el @Ht!ol de#de el $a>;eonato >unB
dial/ #o!re todo $on el @Ht!ol euro;eo. No $o>;rendo qu% inter%#
;uede tener el @Ht!ol.
Sati#@e$ho de 5erlo @eliz $on >i re'alo/ >e 5uel5o ha$ia 4ulie.
DIJu% le ;a#a a SharonK Cre&a que lo de #alir $on $o>o #e
lla>e la i!a a tranquilizar.
DSe lla>a Eri$ y ella e#t >eGor/ aunque no ;er@e$ta. No te
;reo$u;e# D>e a#e'ura 4ulieD/ #e le ;a#ar en un ;ar de d&a#.
DCreo que 5oy a #u!ir a ha!lar $on ella. Ser a'rada!le
ani>arla un ;o$o Dhe e$hado >u$ho de >eno# a >i ni<a.
DFuede# intentarlo D4ulie no lo 5e >uy @$il.
DISe ;uedeK
No hay re#;ue#ta/ o ;or lo >eno# no #e oye. "!ro li'era>ente
la ;uerta. Sharon e#t tu>!ada en la $a>a leyendo un li!ro.
DISe ;uedeK Dre;ito.
Sharon deGa el li!ro.
De$ido inter;retarlo $o>o un #& y >e #iento en #u $a>a. Se
a;arta un ;o$o ;ara deGar>e ># #itio. Na he entrado. E#o e#t
!ien/ ;ero Iqu% #e #u;one que de!o ha$er ahoraK
DIJu% lee#K
DUn li!ro tonto Dlo e>;uGa al #uelo.
DIC?>o e#t Eri$K Dlo 5uel5o a intentar.
Dien.
(32
DIN el $ole'ioK
Dien.
E#toy e>;ezando a a!urrir>e yo ta>!i%n.
DRer#. Sharon Dintento #er ># dire$toD/ >e 'u#tar&a haB
!lar $onti'o de al'o que >e tiene ;reo$u;ado.
DIJue e#K
DNo tene>o# nada de lo que no# 'u#te $harlar. Ni un #olo
te>a que no# 'u#te di #$ut i r entre a>!o#.
DFa;a/ I;ode>o# deGarlo ;ara otro >o>entoK "hora e#toy
de>a#iado $an#ada.
Fra$a#o.
ien/ un Hlti>o intento. Di$en que la# quin$ea<era# #on #entiB
>entale#. Fuede que e#to @un$ione.
DSharon. $uando e#ta!a en Euro;a la# no$he# eran >uy #oliB
taria#. Te e$ha!a >u$ho de >eno#. No >e a;ete$&a ha$er nada. No
>e a;ete$&a leer/ ni >e a;ete$&a ir a nin'Hn #itio. Sin raz?n a;arenB
te. e#ta!a en un e#tado de ni>o en el que ;are$&a que nada 5al&a
la ;ena.
No hay re#;ue#ta.
DIE#t# tH ahora en la >i#>a #itua$i?nK ISe 5e todo 'ri# #in
una raz?n a;arenteK
DQFa;S
DRale/ te deGar% en ;az. Fero di>e una $o#a/ Itiene# al'una
raz?n real ;ara e#tar de;ri>idaK
DClaro que #&/ Iqu% te $ree#K
,e #onr&o $ari<o#a>ente.
DCreo que no la tiene#.
DITH qu% #a!e#K D#e in$or;oraD/ IEntiende# que no ;uedo
5er a Eri$ ha#ta el lune#K IJue he tenido que trai$ionar la $on@ianB
za que Chri# ten&a en >iK INo ten'o razone#K ISa!e# lo ;e#ada que
;uede lle'ar a ;oner#e De!!yK Todo lo que ha'o $on Eri$ #on
ni<er&a#. ,o Hni$o que ;a#a e# que e#t $elo#a. " ti te #onar
la>enta!le. Co#a# de ni<a#/ #in i>;ortan$ia. Fa;/ no e#toy de
hu>or. Ne$e#ito que >e deGen en ;az. QFor @a5oooorS
"$$edo.
D Si. lo# $elo# ;ueden re#ultar >uy irritante# Ddi'o le5antnB
do>eD/ ;ero a 5e$e# no# tene>o# que a'uantar. Su;on'o que a#&
e# la 5ida.
DDe!!y e# >i >eGor a>i'a. For e#o >e >ole#ta tanto.
DFor otra ;arte Bdi'o a!riendo la ;uertaD/ #i quiere# que
De!!y #i'a #iendo tu a>i'a y no una >ole#tia/ ># 5ale que ha'a#
al'o.
DIJu%K D#e ;one de ;ieD/ Iqu% ;uedo ha$erK
Roy ha#ta #u >e#a/ $oGo una de #u# hoGa# ro#a ;lido y e>;iezo
a e#$ri!ir.
DTu o!Geti5o/ #i lo he entendido !ien/ e# =>antener una !uena
a>i#tad $on De!!yA. Fara $on#e'uir e#o de!e# =a'uantarte $on el
$o>;orta>iento de De!!yA. lo que en la# $ir$un#tan$ia# a$tuale#
#i'ni@i$a que de!e# =tolerar lo# $elo# de De!!yA.
DFero...
DSi/ Sharon/ ya #% que tiene# un ;ero/ uno >uy 'rande.
DQGra$ia# ;a;S
I'noro el $hi#te.V
DRer#/ ;or otra ;arte/ ;ara =>antener una !uena a>i#tad $on
De!!yA tiene# que a#e'urarte de que =la a>i#tad no #e $on5ierte
en ;o#e#i?nA.
D=No #e $on5ierte en ;o#e#i?nA... QE# 5erdadS No ha'o >#
que de$&r#elo.
D,o que #i'ni@i$a Dter>ino la nu!eD que de!e# =no tolerar
lo#. $elo# de De!!yA. E#t# atra;ada en un aut%nti$o $on@li$to/
querida. N no >e eEtra<a que e#t%# ;reo$u;ada/ ;orque #% lo que
De!!y #i'ni@i$a ;ara ti.
D=No ;er>itir que la a>i#tad #e $on5ierta en ;o#e#i?nA. Se lo
5oy a de$ir. Tiene que entender que no e# >i due<a. Jue ;uedo
tener un li'ue. So!re todo uno tan enrollado $o>o Eri$.
DIJu% ;a#a $on la# otra# razone# que >e diGi#teK D;re'unto
edu$ada>ente.
DOl5&dala#. ,o i>;ortante era e#to.
Fien#o que #er&a un error deGarlo aqu&. Si la# otra# $o#a# no
@ueran i>;ortante#/ Sharon no #e ha!r&a retra&do. ,o de De!!y no
e# #u@i$iente.
DSharon/ $reo que de!er&a>o# #e'uir.
DIFor qu%K
DForque e#t# de>a#iado $allada. Si #?lo @ueran lo# $elo# de
De!!y. ;ro!a!le>ente ha!r&a# de#!arrado #o!re ella y ha!r&a#
intentado en$ontrar una @or>a de ha$erla $o>;render/ ;ero no e#
;ro!a!le que te hu!iera he$ho en$errarte en ti >i#>a.
DIEn$errar>e en >& >i#>aK No >e he en$errado en nin'Hn
#itio. Mira/ no te he ;edido...
DSharon Dla deten'o ante# de que #e ;a#eD/ ;uede que lo
otro no ;arez$a 5erdadera>ente i>;ortante/ ;ero #o#;e$ho que
;ara ti lo e#. aHn ># de lo que te ;ueda ;are$er.
DNo te entiendo.
V Chi#te intradu$i!le. En in'l%# =;eroA e# =!ulA. En a>en$a/ !utt. $on la
>i#>a @on%ti$a que !ul. #i'ni@i$a @a>iliar>ente =tra#eroA. LN. del T.M
(34 NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE (35
Fero ;or lo >eno# entiende que no ;retendo e$harle la $ul;a o.
toda5&a ;eor/ $on#olarla inHtil>ente.
DSu;on'o que te ;uedo ayudar a a5eri'uar ;or qu% te tienen
tan ;reo$u;ada la# otra# $o#a#. IJuiere# intentarloK
DSi te e>;e<a#...
DCo'e otra hoGa Dle di'o ;a#ndole la ;lu>aD. "hora d%Ga>e
que te en#e<e $?>o #e ;uede a!ordar un ;ro!le>a @a#tidio#o ;ara
$on5ertirlo en... . DUn >o>ento D#u#;iraD/ Iqu% quiere# de$ir
$on lo de ;ro!le>a @a#tidio#oK
DNa #a!e#/ $o#a# irritante# que no ;are$en i>;ortante# ;ero
que te ;reo$u;an durante hora# o in$lu#o d&a#.
DS& D#onr&eD/ de e#a# ten'o una# $uanta#.
DRer#/ el #i>;le he$ho de que al'o te >ole#ta ># de lo que
de!iera e# una indi$a$i?n de que en el @ondo e#t $au#ando >#
da<o de lo que ;are$e.
,o ;ien#a un rato.
D,o que yo #u;on'o D$ontinHoD/ e# que la# $o#a# que te
e#tn ;reo$u;ando te han o!li'ado a >al$on@or>arte $on al'o que
de 5erdad e# i>;ortante ;ara ti. IJuiere# que te en#e<e $?>o
a!ordar uno de e#to# #u$e#o# inde#ea!le# ;ara de#$u!rir el aut%ntiB
$o da<oK
DITH $ree# que ;uedo ha$erloK D;are$e e#$%;ti$a.
DRa>o# a 5er. IJu% era e#o de Eri$ $on lo que te tiene# que
$on@or>arK IDiGi#te al'o #o!re no 5erlo durante un tie>;oK
DS&. Tiene un e#tH;ido eEa>en el lune#. E# una hi#toria lar'a.
DMuy !ien. E#$ri!e aqu& a la dere$ha) =No 5er a Eri$ ha#ta el
lune#A.
Mientra# e#$ri!e/ $o>enta)
DTendr% que ir #ola a la @ie#ta. I" que e# horri!leK
D"hora e#$ri!e de!aGo lo que tH quiere#.
DJuiero 5erle todo# lo# d&a#.
Dien/ e#$r&!elo. "hora/ a la izquierda de e#o/ e#$ri!e ;or qu%
e# tan i>;ortante ;ara ti.
DIFor qu% e# i>;ortante ;ara ti 5er a Eri$ todo# lo# d&a#K
DForque #&. E# >i no5io. Tene>o# que e#tar Gunto#. INo e#
e5identeK
DEnton$e# e#$ri!e/ =e#tar $er$a de Eri$A.
Co>;rue!o >ental>ente la 5alidez de e#to) ;ara =e#tar $er$a
de Eri$A ten'o que =5er a Eri$ todo# lo# d&a#A. IFor qu%K No >e
atre5o a ;re'untarlo.
D"hora 5iene la ;re'unta di@&$il. "$e;ta# no 5er a Eri$ ;ara
#ati#@a$er una ne$e#idad. ICulK IFor qu% $ree# que no de!er&a#
5erlo ha#ta el lune#K
DNa te lo he di$ho/ tiene que a;ro!ar el eEa>en. Di$e que e#
i>;ortante. For lo >eno# ;ara #u >adre. En realidad lo e#. Si
#u#;ende otra 5ez tendr que ;a#ar a un ni5el ># !aGo y no ;odr
e#tudiar in'enier&a/ que e# lo que ># le 'u#ta.
DMe en$anta 5er que tH no deGa# que tu .a>i#tad #e $on5ierta
en ;o#e#i?n.
DIJuiere# de$ir eEi'irle que no# 5ea>o# todo# lo# d&a#K
DS&. Si quiere# tener una !uena a>i#tad/ tiene# que tener en
$uenta la# ne$e#idade# del otro.
Sharon lo ;ien#a un rato.
DSu;on'o que tiene# raz?n.
DEnton$e#/ e#$ri!e la ne$e#idad que #ati#@a$e# al $on@or>arte
$on no 5er a Eri$.
DToda5&a no lo entiendo. IJu% ten'o que e#$ri!irK IFor Eri$K
IE#o e# lo que quiere# que e#$ri!aK
DIJue ne$e#idad #ati#@a$e#K Dle re;ito.
D,a ne$e#idad de tener en $uenta #u# ne$e#idade# De#t un
;o$o >ole#ta $on >i in#i#ten$ia.
DE#o e# Dle di'oDO e#$r&!elo.
Cuando lo ha he$ho/ le en#e<o ;or qu% >ere$e la ;ena #er
;re$i#o.
D"hora intenta leerlo a<adiendo la# ;ala!ra# =;araA y =ten'o
queA. " 5er qu% tal #uena.
DFara =tener en $uenta la# ne$e#idade# de Eri$A ten'o que =no
5er a Eri$ ha#ta el lune#A. Si'o ;en#ando que ;odr&a #er un ;o$o
># @leEi!le. I"hora qu% >#K
DICul e# 5ue#tro o!Geti5o $o>HnK IFor qu% e# i>;ortante
;ara ti tener en $uenta la# ne$e#idade# de Eri$ y al >i#>o tie>;o
e#tar $er$a de %lK
DForque/ ;orque... lo #%. ;ero...
DMira la nu!e anterior Dintento ayudarD. la que e#$ri!i>o#
#o!re De!!y.
,e e$ha un 5i#tazo y #onr&e.
DE# $a#i el >i#>o o!Geti5o. =Mantener una !uena a>i#tad $on
Eri$A Dter>ina la nu!e.
DFara >antener una !uena a>i#tad tiene# que e#tar $on %l/
;ero al >i#>o tie>;o ha# de tener en $uenta #u# ne$e#idade#. I,o
5e# SharonK El no 5er a Eri$ ha#ta el lune# te ;ro5o$a un $on@li$to
que te ;erGudi$a en un o!Geti5o que e# i>;ortante ;ara ti.
No >e e#t e#$u$hando.
(36
(37
DIFa;K Creo que >i $on@li$to $on Eri$ e# eEa$ta>ente i'ual
que el de De!!y $on>i'o D5uel5e a >irar la nu!e de De!!y.
,e da una ;er#;e$ti5a nue5a.
DIEntiende# >eGor ahora el $o>;orta>iento de De!!yK
DISa!e# qu%K Creo que De!!y y yo ;ode>o# $oin$idir en lo
que e# a>i#tad y en lo que e# ;o#e#i?n. Ra a #er una $harla
e#tu;enda. ICree# que >a> >e deGar dor>ir e#ta no$he en $a#a
de De!!yK
N $on e#o/ de#a;are$e >i 'a$ela.
E#t de 5uelta ante# de que yo haya lle'ado a la ;uerta.
DMe ha deGado. Gra$ia#/ ;a;) >u$h&#i>a# 'ra$ia#.
E# una #en#a$i?n a'rada!le.
DIJuiere# intentar de#$i@rar tu ter$era queGaKD Ra no e# que
i>;orte/ ;ero quiero ;a#ar un rato ># $on >i hiGa/ llena de 5ida.
DIFor qu% noK De#t de a$uerdoD. ICul eraK
D"l'o #o!re Chri#.
DQ"h. #iS Dotra 5ez e#t #eriaD. E# al'o >alo.
DIFor qu% no lo e#$ri!e# en @or>a de nu!e en lu'ar de $ontarB
>e lo que ha ;a#adoK
D,o intentar% D#e #ienta.
Fri>ero e#$ri!e) =darle lo# de!ere# de >ate>ti$a# a Wi>A.
De!aGo de e#o) =no darle lo# de!ere# de >ate>ti$a# a nadieA.
E# intere#ante. E#;ero ;a$iente>ente ;ara 5er qu% ># ;a#a.
De#;u%# de un >inuto o do# de retor$er#e/ e#$ri!e a la izquierda
=>antener lo que le ;ro>et& a Chri#A. N en$i>a de e#o) =#al5ar a
Wi>A.
DEl o!Geti5o e# e5idente/ =>antener !uena# a>i#tade#A. Fero
Iqueda !ien todo lo que he ;ue#toK D>e ;re'unta.
DSi ha# he$ho lo# de!ere# de >ate>ti$a# $on Chri#. $reo que
#& Dle di'o.
DE#o e# eEa$ta>ente lo que ;a#?. Fero Wi> >e lo #u;li$? y
no ;ude ne'r#elo.
QMi ;o!re ni<a $hi$aS Tre# i>;a$to#/ de#de tre# dire$$ione#
di#tinta# y todo# a;untando a lo que ># le i>;orta) >antener
!uena# a>i#tade#. N no #a!&a $?>o re#ol5er ni uno #olo de ello#.
No e# de eEtra<ar que #e en$errara en #& >i#>a.
Sharon #e en$ierra en #& >i#>a $on de>a#iada @re$uen$ia. N
no#otro# #o#;e$h!a>o# que el ;ro!le>a e#ta!a en ella. Mantener
!uena# rela$ione# de a>i#tad no e# un o!Geti5o @$il. E# >uy @$il
que te ha'an da<o. Fero de#de lue'o >ere$e la ;ena.
N Idonde e#t!a>o# no#otro#K IFor qu% no le he>o# e$hado
una >anoK Se'uro que tene>o# ># eE;erien$ia $on e#te ti;o de
;ro!le>a#. For lo >eno#/ tene>o# la# #u@i$iente# $i$atri$e# $o>o
;ara de>o#trar qu% e# lo que no hay que ha$er. IE#tar de a$uerdo
SharonK IRa a $on@iar en no#otro# en un te>a tan deli$ado ;ara
ellaK
DFa; DSharon ;are$e al'o $ortadaD. diGi#te al'o de que no
ten&a>o# nada de lo que no# 'u#tara ha!lar.
DS&. Sharon.
DNo e# 5erdad. Me 'u#ta ha!lar $onti'o. Ere# >uy $o>;renB
#i5o.
D"$u%rdate de e#o la ;r?Ei>a 5ez que >e ;ida# al'o y te di'a
que no.
E#a no$he/ >ientra# 4ulie y yo e#ta>o# in#talado# en un $?>odo
y $ari<o#o #ilen$io/ 5uel5o a la# nu!e# de Sharon. Cuando
e>;eza>o# $on #u# queGa# no 5e&a nin'una $oneEi?n entre ella#.
Creo que Sharon ta>;o$o la 5e&a. " ;e#ar de ello/ re#ult? que toda#
la# nu!e# ten&an el >i#>o o!Geti5o. ,o i>;ortante ;ara Sharon e# la
a>i#tad. E#o/ en #& >i#>o/ no re#ulta #or;rendente/ lo #a!&a>o#
de#de ha$e >u$ho tie>;o/ ;ero...
ICul #eria el re#ultado de ha$er lo >i#>o $on>i'oK Su;on'aB
>o# que e#$oGo tre# UDE# >&o# di#tinto#/ ;eque<o# ;ero >ole#to#.
IJu% ;a#ar #i e#$ri!o la nu!e de $ada uno de ello#K ISaldr el
>i#>o o!Geti5o en todo# aunque e#$oGa UDE# de di#tinto# a#;e$to#
de >i 5idaK IE#t nue#tra ;er#onalidad >u$ho ># $entrada de lo
que no# $ree>o#K
DI4ulieK
DDi>e/ querido.
DRa>o# a $o>;ro!ar una $o#a...
18
DTe di'o que e# i>;o#i!le tra!aGar $on Pilton Dill Fea$h
e#t ;ro@unda>ente en@adado.
DPe de de$irte que ha# tardado !a#tante en lle'ar a e#ta
$on$lu#i?n tan #or;rendente D>e >eto $on %l.
E#ta>o# en un re#taurante $ele!rando nue#tro al>uerzo >enB
#ual. E# una tradi$i?n que e>;ez? $uando ill >e no>!r? #u
#u#tituto $o>o dire$tor de di5i#i?n. Me 'u#ta. Durante >u$ho
tie>;o ha #ido >i @uente ;rin$i;al de in@or>a$i?n ;ara lo# Gu'o#o#
$otilleo# de lo# ni5ele# alto#. " ill le 'u#ta ;orque #ie>;re ha
#a!ido que #oy total>ente leal $on %l. "hora ya @or>o ;arte de e#e
$ir$ulo $errado/ lo que ha$e que nue#tro# al>uerzo# #ean aHn >#
di5ertido#.
DRen'a/ di>e/ Iqu% ha ;a#ado ahoraK D#oy todo o&do#.
DE#a >aldita #er;iente de $a#$a!el. QMaldito traidorS No te
5a# a $reer lo que ha he$ho Dill #i'ue e$hando hu>o.
DPa!lando de Pilton/ >e te>o que no >e 5a a #er di@&$il
$reer>e lo que #ea.
DISa!e# que Gran!y de!e ;re#entar al $on#eGo un ;lan de
in5er#ione#K
DS&/ lo #% Dya no e#toy #onriendo. Ta>!i%n #% de d?nde 5iene
el dinero ;ara e#a# in5er#ione#. E#tn lu$hando ;or la #an're de
>i# e>;re#a#.
ill e#t de>a#iado di#tra&do $on Pilton $o>o ;ara dar#e
$uenta.
DFue#/ natural>ente/ Gran!y #e diri'i? a Pilton y a >& ;ara
;re;arar el ;lan. De$idi>o# ;ortarno# $o>o $a!allero#. Q Pilton un
$a!alleroS/ Q>enuda !ro>aS De!er&a ha!er>e dado $uenta de que
no i!a a @un$ionar. En $ualquier $a#o/ en lu'ar de lu$har ;or el
dinero de$idi>o# que $ada uno ;re#entar&a un ;lan ;or la >itad de
la $i@ra.
(4)
NO ES CUESTIN DE SUERTE (4(
DN te ha# en$ontrado Dhe e#tado $on a>!o# el tie>;o #u@iB
$iente $o>o ;ara adi5inarloD que tH ha# ;re#entado un ;lan ;or la
>itad y Pilton lo ha ;re#entado ;or la totalidad.
DIJui%n te lo ha di$hoK No. e# e5idente/ InoK Fero de!er&a#
ha!er e#tado all&. $uando >e $on5en$i? de que e#ta 5ez todo ir&a
!ien. C?>o >e de>o#tr? que %#ta era la Hni$a >anera l?'i$a ;ara
a>!o#. N yo i>!%$il de >&/ >e lo $re&.
DTe lo >ere$e# D le di'o.
DCorre$to. Todo el que #e $rea una ;ro>e#a de Pilton #e lo
>ere$e.
,o# !uitre# #e >ere$en lo que le# ;a#a/ re@leEiono. Ra>o# a
5ender >i# e>;re#a# y ya e#tn ;elendo#e ;or lo# de#;oGo#. QMalB
dito #ea PiltonS ;or #u;ue#to/ ;ero Q>aldito #ea# tH ta>!i%n ill
Fea$hS
No# $o>e>o# nue#tro# e>;aredado# en #ilen$io.
No #oy Gu#to. IJu% ;retendo que ha'a illK IJue no lu$he ;or
$on#e'uir in5er#ione# ;ara #u 'ru;oK Otra $o#a #er&a que %l hu!ieB
ra ini$iado la 5enta de >i# e>;re#a#. Fero no @ue %l. No tu5o nada
que 5er.
DISa!e# illK o! y Sta$ey e#tn >uy a@e$tado#. No le# 'u#ta
nada la idea de que le# 5endan. N a >& ta>;o$o.
DE# $o>;ren#i!le. " nadie le 'u#tar&a e#tar en tu lu'ar. Fero
a#& e# la 5ida. Sie>;re #e #a$ri@i$a la ;eri@eria ;ara ;rote'er el
nH$leo.
DSu;on'o que #&. For $ierto/ $uento $onti'o ;ara en$ontrarle un
!uen #itio a Don $uando lle'ue el >o>ento. I,o har#K

DCuando
quiera#.
DMe 'u#tar&a que tu5iera un ;ue#to de re#;on#a!ilidad. E#t
!ien ;re;arado.
DUna ;er#ona $o>o Don #ie>;re 5iene !ien/ ;ero I;or qu%
tene>o# que ha!lar de #itua$ione# hi;ot%ti$a#K E#$u$ha/ I#a!e# lo
que ha ;ro;ue#to el $o!i#ta de PiltonK Jue in5irta>o# 5eintid?#
>illone# ;ara $o>;rar e#a e>;re#a de Idaho que no 5ale nada.
DIFor qu%K De#toy #or;rendidoD. Na lo he>o# $o>;ro!ado.
Su# ;atente# #on dudo#a# y #e quedaron #in $ere!ro# ha$e a<o#.
"de>#/ I;or qu% tanto dineroK
DPilton ten&a que in@lar #u ;lan ;ara de>o#trar que ne$e#ita!a
la totalidad de lo# $iento treinta >illone#. Rer#/ no quer&a u#ar
nin'una de la# #u'eren$ia# que Tru>ann re$haz?/ a#& que ha ;ue#B
to todo lo que #e le ha o$urrido. El Hni$o $riterio era que tu5iera
!uen a#;e$to. N tiene# que ad>itir que e#ta e>;re#a/ #o!re el
;a;el/ tiene !uena ;inta.
DE# todo ;uro teatro D#u#;iroD. Gran!y quiere quedar !ien
e$hndole# la $ul;a a Tru>ann y a Dou'hty ;or 5ender de>a#iado
!arato/ a#& que di$e que >i# e>;re#a# #e ;ueden 5ender ;or >u$ho
># de lo que #er&a reali#ta e#;erar. Pilton quiere ># ;oder/ a#&
que a;arenta que ne$e#ita todo el dinero ;ara #u 'ru;o/ aunque no
lo ne$e#ite ;ara nada. Ser&a di5ertido #i no lo tu5i%ra>o# que ;a'ar
>i 'ente y yo.
ill no e#t de a$uerdo.
DTiene# raz?n en lo de Pilton. ;ero no en lo de Gran!y. E#e
ho>!re e# ># re$to que una 5ela.
DE#o era lo que yo ;en#a!a Dad>itoD. ;ero enton$e# I$?>o
#e eE;li$a que #o!ree#ti>e tanto el ;re$io de >i# e>;re#a#K
DIDe qu% e#t# ha!landoK Dill e#t #or;rendido de 5erdad
D. Ciento treinta >illone# e# un $l$ulo >uy $on#er5ador.
Dill/ no ten'o >u$ha eE;erien$ia en la $o>;ra y 5enta de
e>;re#a#/ ;ero no he na$ido ayer y #% $?>o leer un in@or>e
@inan$iero. Tendre>o# #uerte #i $on#e'ui>o# treinta >illone# ;or
$ada una de ella#. De$ir que 5a>o# a $on#e'uir $iento treinta ;or
todo el lote e# $o>;leta>ente rid&$ulo.
ill #e queda >irndo>e.
DIJuiere# $a@%K D>e ;re'unta.
DOl5&date del $a@%. Di>e qu% e#t ;a#ando.
ill e#t o$u;ado intentando atraer la aten$i?n del $a>arero.
No e#toy e>;ezando a en@adar>e. Enton$e# >e ;re'unta #in >iB
rar>e.
DICunto $ree# que 5ale Ra;or a Fre#i?nK
DCo>o >u$ho treinta >illone#/ o ni e#o. Mira/ ill/ #u >er$ado
e# e#ta!le/ e#t e#tan$ado. Sta$ey ha $on#e'uido lle5ar a #u
e>;re#a ha#ta un !ene@i$io de un $uarto de >ill?n. Fuede que $on
>u$ho e#@uerzo #ea ;o#i!le $on#e'uir que e#ta e>;re#a lle'ue a
'anar do# o tre# >illone# al a<o/ ;ero e#o #er&a el >Ei>o.
D"leE. Iqu% 5alor tendr&a ;ara $ualquiera de #u# $o>;etidore#
el ;oder $errar la di5i#i?n y quedar#e $on #u# $liente#K
Siento $o>o #i >e hu!ieran 'ol;eado la $a!eza. Muy @uerte.
"#& que %#e e# el ;lan. For #u;ue#to. IC?>o he ;odido #er tan
in'enuoK El $o>;etidor que lo ha'a #e quedar $on nue#tra ;artiB
$i;a$i?n de e#e >er$ado. Todo# tienen eE$e#o de $a;a$idad. ,a
>ateria ;ri>a e# #?lo el treinta y $in$o ;or $iento del ;re$io de
5enta. Un $o>;etidor que #e ha'a $on >i e>;re#a y la de#>onte
;uede au>entar #u# !ene@i$io# en uno# $uarenta >illone# al a<o.
"de># #e ro>;er&a el equili!rio/ #e $on5ertir&an en lo# ># 'rande#
y do>inante# de e#te >er$ado. IC?>o he ;odido #er tan e#tu;idoK
"hora entiendo la $on5er#a$i?n $on aquel inter>ediario tan
de#a'rada!le. "hora todo tiene #entido/ in$luyendo el ;re$io. No
>e eEtra<a que yo ol@ateara al'o >alo. E#ta!a ol@ateando $?>o
ha$&an ;edazo# el $uer;o de >i e>;re#a.
N Tru>ann y Dou'hty Qlo# >uy $arni$ero#S Se $uidaron >uy
!ien de de$ir>e nada. Con#ideran a>!o# lado# de la e$ua$i?n/ ya
lo $reo. "de># #% lo que >e 5an a de$ir) =De!e>o# #a$ri@i$ar una
;arte ;ara #al5ar el todo.A QRen'a ho>!reS
DIE#t# !ienK Dill ;are$e 'enuina>ente ;reo$u;ado.
DNo/ no lo e#toy D$a#i le 'rito.
DS&/ #& lo e#t# D>e #onr&eD. Ca#i ;uedo o&r el #onido de lo#
$larine#. Dra'one#/ Q;oneo# a $u!iertoS QSan 4or'e Ro'o 5a a la
'uerraS
DFuede# a;o#tar al'o.
Me #u!o al $o$he y arran$o. I" d?nde 5oyK No i>;orta. S?lo
5oy a $ondu$ir/ ne$e#ito ;en#ar.
Si'o @urio#o durante >u$ha# >illa#. Con Tru>ann. $on
Dou'hty/ $on Gran!y/ $on Pilton. $on Tall Street. $on el >undo.
In$lu#o/ un ;o$o/ $on>i'o.
De#;u%# de un rato lar'o >e lla>o al orden. En@adar#e no e#
#u@i$iente. IJu% 5oy a ha$erK I,u$har ;or una !uena inde>nizaB
$i?n ;ara lo# e>;leado#K Raya #olu$i?n tan la>enta!le. "de>#/
I$unto ;odr&a $on#e'uir que le# ;a'ara UniCoK IUn >e# de
#alario ;or a<o de anti'YedadK IDo#K IJuiz# tre#K No i!an a
querer ;a'arle# ni do# >e#e# ;or a<o. N e#o e# una >i#eria. S&/ ;ara
una ;er#ona que no ;uede u#ar #u eE;erien$ia en nin'Hn otro #itio/
e# una >i#eria.
IN Sta$eyK IJu% o;ortunidade# 5a a tener $on el eE;ediente de
ha!er lle5ado una e>;re#a que #e 5endi? ;ara liquidarlaK E#a >ala
nota la de#trozar de ;or 5ida.
IN yoK Roy a lle5ar en >i @rente la >i#>a >ar$a de Ca&n.
De nin'una >anera. No ;ien#o deGar que ;a#e nada de e#o.
;ero I$?>o ;uedo e5itarloK
,a nu!e e#t $lara. Pa$e >u$ho que la $onoz$o. Ta>!i%n e#t
$laro $?>o di#ol5erla) he>o# de en$ontrar la @or>a de au>entar la#
5enta#. Si'ni@i$ati5a y r;ida>ente. El ;ro!le>a e# que ha#ta
ahora no >e he $re&do que @uera real>ente ;o#i!le. "hora no ten'o
># re>edio. Ten'o que #u;oner que e# ;o#i!le. Ten'o que darlo
;or #u;ue#to. E# la Hni$a @or>a de reunir @uerza# ;ara intentar
$on#e'uirlo.
Un $a!allero que no $rea en el Santo Grial nun$a lo en$ontrar/
;ero al que $rea en %l no ha!r nada que lo deten'a.
Tiene que ha!er una @or>a. Tiene que ha!er una >anera de
au>entar la# 5enta#. De he$ho ten'o una ;rue!a/ la e>;re#a de
Fete. "h& he>o# tenido %Eito. Sin 5entaGa# te$nol?'i$a#. Sin ;re#uB
;ue#to ;ara in5ertir en equi;o ni en ;u!li$idad. Sin nada. N >ira
d?nde he>o# lle'ado en >eno# de un >e#. "hora tene>o# lo que
Fete lla>a una o@erta >a@io#aO una o@erta tan !uena que nadie
;uede re$hazarla.
Fero Ide d?nde 5oy a #a$ar ># idea# tan !rillante# $o>o e#aK
IC?>o de !rillante tiene que #er ;ara 'arantizar que no >etan en la
trituradora a la di5i#i?n de Sta$eyK Mu$ho. "unque ha'a>o# $re$er
el !ene@i$io a $in$o >illone# al a<o/ no #er #u@i$iente. Ni #iquiera a
diez. El ;re$io que ;ueden $on#e'uir ;or 5end%r#ela a lo# $ha$ale# e#
de>a#iado alto. Pay una ;ro!a!ilidad real de que #e a$er$e a lo#
$ien >illone# de d?lare#. No e# una @anta#&a.
En$ontrar un a5an$e i>;ortante en >ar-etin' ;ara au>entar la#
5enta# no 5a a #er #u@i$iente. Tene>o# que en$ontrar al'o que #ea
tan ;odero#o $o>o ;ara ;oderno# >erendar a la $o>;eten$ia. E#a
e# la Hni$a @or>a.
No/ ;ro!a!le>ente no $onoz$o la 5erdadera nu!e y no 5a a #er
#u@i$iente $on au>entar la# 5enta#/ Fero no #% $?>o en$ontrar la
#olu$i?n. ,a ten'o en >i >ente/ e#$ondida/ @ra'>entada/ ;uede
que in$lu#o >uy di#tor#ionada/ ;ero/ #i e#t/ e#tar ah&. De!o u#ar
lo# ;ro$e#o# de razona>iento de 4onah ;ara #a$arla a la #u;er@i$ie/
;ara de#$u!rirla y ;ulirla.
Na he he$ho la ;arte ># di@&$il. Gra$ia# a randon y a 4i> ya
he $on#truido el r!ol de la realidad a$tual del >er$ado $o>;etitiB
5o a$tual. Ten'o que #e'uir adelante.
N he de ha$erlo yo #olo/ no #e lo ;uedo $ar'ar a Sta$ey y a
o!. ,a re#;on#a!ilidad e# >&a y/ ade>#/ ;uede que 5ieran la
#itua$i?n de>a#iado ;ar$ial>ente. Ten'o que en$ontrar la @or>a
'en%ri$a. De#;u%#/ $ada uno la ;odr u#ar ;ara $on#truir la #oluB
$i?n e#;e$&@i$a ;ara #u# ne$e#idade#.
DeGa de entretenerte/ >e ad5ierto. El r!ol de la realidad a$tual
#e<ala ha$ia el ;ro!le>a/ lo# dire$ti5o# e#tn u#ando ?;ti>o# lo$aB
le#. El #i'uiente ;a#o e# eE;re#arlo $on >u$ho >ayor ;re$i#i?n/ Pe
de de#$u!rir qu% e# lo que i>;ide a lo# dire$ti5o# ha$erlo >u$ho
>eGor. 4i> e#t equi5o$ado. Se'Hn 4onah/ no de!e>o# #u;oner que
lo# dire$ti5o# #on i'norante#/ ni que #on in$o>;etente#. De!e>o#
#u;oner que e#tn atra;ado# en un $on@li$to que le# i>;ide ha$er lo
que e# $orre$to. "#& que/ #i lo quiero ha$er #e'Hn la# in#tru$$ione#/
de!er&a eE;re#ar qu% e# lo que #er&a $orre$to que hi$ieran y $ul e#
el $on@li$to que le# e#t i>;idiendo ha$erlo.
IJu% de!o ele'ir $o>o =lo $orre$toAK IC?>o >e 'u#tar&a que
lle5aran #u# e>;re#a# >i# 'erente#K
INo e# e5identeK >e ;re'unto/ De!er&an e#@orzar#e en al$anzar
el ?;ti>o 'lo!al.
M>>... No >e 'u#ta del todo. No e# que e#t% en $ontra del
?;ti>o 'lo!al/ ;ero...
Si el ?;ti>o e# lo >eGor que ;ode>o# $on#e'uir/ I$?>o e# que
una idea inno5adora no# da uno# re#ultado# que ha#ta enton$e#
eran in$on$e!i!le#K
De#;u%# de un rato e>;ieza a $alar. ;ti>o e# $on#e'uir lo
>eGor dentro del >ar$o/ >ientra# que lo que yo e#toy !u#$ando e#...
EEa$ta>ente. Ne$e#ita>o# de#e#;erada>ente #olu$ione# innoB
5adora#/ No ;ode>o# $on@or>arno# $on >eno#. Tene>o# que
en$ontrar #olu$ione# @uera del >ar$o.
Enton$e#/ Iqu% e# lo que ;retendoK IJue lo# dire$ti5o# 'e#tionen
#u# e>;re#a# intentando en$ontrar #ie>;re #olu$ione# inno5adora#K
No. No ha$e @alta eEa'erar.
Creo que >e $on@or>ar% $on =lo# dire$ti5o# to>an !uena#
de$i#ione#A. "#& deGo la ;uerta a!ierta ;ara $uando ha'an @alta
idea# inno5adora#/ #in ;retender inne$e#aria>ente que #ean #ie>B
;re la nor>a.
Fien#o #o!re ello. E# #i>;le/ ;ero tiene l?'i$a/ De$ido ado;tarB
lo $o>o el o!Geti5o de#eado.
"hora ten'o que eE;re#ar $lara>ente el $on@li$to que i>;ide
que lo# 'erente# al$an$en e#te o!Geti5o. De a$uerdo $on la# in#tru$B
$ione# de 4onah/ e#te $on@li$to de!er&a a;are$er $lara>ente en el
r!ol de la realidad a$tual. Ten'o un ;ro!le>a. Creo que >e #% de
>e>oria e#te r!ol. Creo que >e ha!r&a dado $uenta #i hu!iera un
$on@li$to $laro.
,a eE;erien$ia >e ha en#e<ado que la >eGor @or>a de ahorrar
tie>;o e# #e'uir la# in#tru$$ione#. Ten'o que >irarlo otra 5ez.
;ero/ I$?>oK
CoGo la ;ri>era #alida y >e ;aro en una e#ta$i?n de #er5i$io/
D ,l%nelo. SH;er. ;or @a5or.
Me 5uel5o ha$ia el a#iento tra#ero/ to>o el >alet&n y #a$o el
r!ol. El $on@li$to #e >e ;re#enta in>ediata>ente. Su;on'o que #i
#a!e# lo que e#t# !u#$ando/ e# @$il en$ontrarlo. E#$ri!o el $on@li$B
to. =Con#iderar la ;er$e;$i?n de 5alor del $lienteA $ontra =$on#ideB
rar la ;er$e;$i?n de 5alor del ;ro5eedorA.
"hora ten'o que de>o#trar que e#te $on@li$to e# lo que e#t
i>;idiendo que el o!Geti5o eEi #t a en la realidad. No tardo >u$ho
en $o>;letar la nu!e. ,a $o>;rue!o ley%ndola en 5oz altaO
B Fara que =lo# dire$ti5o# to>en !uena# de$i#ione#A/ de!en
=$on#iderar la ne$e#idad de o!tener #u@i$iente 5olu>en de 5enta#A.
E#to e# $orre$to a alto ni5el.
No. e# $orre$to en todo# lo# ni5ele#. Creo que e# $orre$to
in$lu#o $uando la# de$i#ione# la# to>an lo# ni5ele# ># !aGo#O
di#tri!u$i?n/ ;rodu$$i?n o in'enier&a.
DSer5ido/ #e<or. Son die$io$ho d?lare# y treinta $enta5o#.
,e doy >i tarGeta de $r%dito y #i'o leyendo en 5oz alta.
Fara =$on#iderar la ne$e#idad de o!tener #u@i$iente 5olu>en de
5enta#A/ lo# dire$ti5o# de!en =to>ar de$i#ione# y a$tuar #e'Hn la
;er$e;$i?n de 5alor del $lienteA. E#to e#t !ien.
Fa#o a la ;arte in@erior de la nu!e. Fara que =lo# dire$ti5o#
to>en !uena# de$i#ione#A/ de!en =$on#iderar la ne$e#idad de o!teB
ner uno# >r'ene# de ;rodu$to razona!le#A. En la $ultura $or;oB
rati5a a$tual/ e#to e# o!li'atorio. De he$ho/ en la >ayor&a de la#
e>;re#a# lo tienen que ha$er ha#ta lo# que #a!en que no lo de!eB
r&an ha$er. " >eno#/ ;or #u;ue#to/ que al'uno #e quiera $on5ertir
en un >rtir.
,eo la Hlti>a $oneEi?n. Fara =$on#iderar la ne$e#idad de o!teB
ner uno# >r'ene# de ;rodu$to razona!le#A/ lo# dire$ti5o# de!en
=to>ar de$i#ione# y a$tuar #e'Hn la ;er$e;$i?n de 5alor del ;roB
5eedorA.
Fir>o el re$i!o/ ;on'o el >otor en >ar$ha y !u#$o el $a>ino
de 5uelta a la auto;i#ta.
E$ho un 5i#tazo a la nu!e. QRe#ulta tan e5idente $uando ya e#t
e#$ritoS En todo UniCo 5eo a lo# dire$ti5o# o#$ilando $on#tanteB
>ente en la @le$ha del $on@li$to.
=Creo que no de!er&a>o# a$e;tar el ;edidoA. =Creo que #&
de!er&a>o#A. =No a$e;te# el ;edidoA. ="$%;taloA. =NO ,O P"B
G"SA. =IFor qu% lo ha# a$e;tadoKA =Ten&a>o# que ha$erloA. =No
ten&a>o#A. =S&../A.
"leE. >e di'o/ ya lo ha# deGado !a#tante $laro. Ra>o#/ $ontinHa.
ICul de la# @le$ha# de e#ta nu!e >e ha$e #entir>e ># in$?B
>odoK
E# una ;re'unta >uy @$il de $onte#tar. Fara que =lo# dire$tiB
5o#O to>en !uena# de$i#ione#A/ de!en =$on#iderar la ne$e#idad de
o!tener >r'ene# de ;rodu$to razona!le#A. Durante lo# Hlti>o#
a<o# he ;ro!ado una y otra 5ez que $uando el >er$ado e#t
#e'>entado/ ;ode>o# au>entar lo# !ene@i$io# a$tuale# y @uturo#O
aunque 5enda>o# $on >r'ene# de ;rodu$to ne'ati5o#. So!re
todo $uando todo el tra!aGo lo ha$en re$ur#o# que no #on $uello de
!otella.
E#;ero que en >i 'ru;o nadie $on#idere el >ar'en de ;rodu$to
$o>o un $riterio ;ara a$e;tar un ;edido. ,o# ;edido# #?lo #e
a$e;tan en @un$i?n de #u i>;a$to #o!re lo# in're#o# neto# 'lo!ale#
y #o!re lo# 'a#to# o;erati5o# 'lo!ale#.
(46 NO ES CUESTIN DE SUERTE
Pe>o# eli>inado e#a nu!e.
Enton$e#/ I;or qu% e#ta>o# toda5&a en di@i$ultade#K
,ue'o >e doy $uenta. I'nora>o# el >ar'en de ;rodu$to y la
$o#a @un$iona. Pe>o# tran#@or>ado tre# e>;re#a# que eran ;ozo#
#in @ondo ha#ta lle'ar a $u!rir 'a#to#. Pa @un$ionado/ ;ero no lo
#u@i$iente. Cada 5ez que en$ontra>o# un >er$ado #e'>entado/ no#
$on@or>a>o# $on 5ender nue#tro eE$e#o de $a;a$idad a ;re$io#
in@eriore# a nue#tro ;ro>edio. E#to >eGora nue#tro# re#ultado#/
;ero e# un de#;erdi$io. Un de#;erdi$io que ya no no# ;ode>o#
;er>itir.
El 5erdadero ;ro!le>a e# que no# he>o# quedado #in ni$ho#.
No no# atre5e>o# a 5ender ;or de!aGo de nue#tro# ;re$io# en
nue#tro# >er$ado# ;rin$i;ale#/ y no no# atre5e>o# a e>;ezar una
'uerra de ;re$io#. No# ;odr&a arruinar. "#& que a$tual>ente hay un
'ran eE$edente de $a;a$idad en toda# nue#tra# e>;re#a#.
"de>#/ la $ontinua !aGada de ;re$io# e#t ero#ionando la#
'anan$ia# que o!tene>o# $on nue#tra# >eGora#. Pe>o# de ha$er
al'o >u$ho ># ;otente. Fara no#otro# ya no e# $ue#ti?n de
au>entar lo# !ene@i$io# 'radual>ente. Fara #al5ar nue#tra# e>;reB
#a# tene>o# que 5ender nue#tro eE$e#o de $a;a$idad a ;re$io# >#
alto# que el ;ro>edio/ no ># !aGo#.
IC?>oK
E#o e# eEa$ta>ente lo que e#toy intentando a5eri'uar. De!o
en$ontrar una @or>a >u$ho ># e@e$ti5a de eli>inar la nu!e. M#
5ale que >ire lo# #u;ue#to# que hay en la# otra# @le$ha# de la nu!e.
Si hay una #olu$i?n >eGor/ tiene que #er di#tinta de la que ya e#toy
a;li$ando.
,a $antera e#t de#;eGada. ,e e$ho un 5i#tazo a la #i'uiente
@le$ha. Fara =$on#iderar la ne$e#idad de o!tener >r'ene# de ;roB
du$to razona!le#A/ lo# dire$ti5o# de!en =to>ar de$i#ione# y a$tuar
#e'Hn la ;er$e;$i?n de 5alor del ;ro5eedorA/
"qu& el #u;ue#to e# que el >ar'en del ;rodu$to ha de !a#ar#e
en el $o#te del ;rodu$to/ lo que ya #% que lle5a a $reer que un
;rodu$to de!e tener un #?lo ;re$io Gu#to.
a#ndo>e en el r!ol/ la #olu$i?n ># e5idente e# #er $a;az de
'enerar una >ultitud de ;re$io#. ,o que quiere de$ir lle5ar a $a!o
a$$ione# que #e'>enten un >er$ado ya eEi#tente y a;arente>ente
uni@or>e.
S&/ en el r!ol de la realidad a$tual #e 5e $lara>ente e#te
$a>ino. Fero #i la nu!e e# Htil/ >e de!er&a ;ro;or$ionar >#
alternati5a#. No $reo que #ea tarea @$il o !re5e de#arrollar la
@or>a 'en%ri$a de #e'>entar un >er$ado a;arente>ente uni@or>e.
"de># e#te ti;o de tra!aGo requiere ;a;el y l;iz.
"nte# de diri'ir>e ha$ia $a#a ;ara ha$erlo/ de!er&a eEa>inar
la# otra# @le$ha# de la nu!e. Fuede que >e den alternati5a# >#
@$ile#.
E$ho un 5i#tazo a la #i'uiente. E# la @le$ha del $on@li$to. De
a$uerdo $on lo que di$e 4onah/ e# la que te ;ro;or$iona la #olu$i?n
># ;odero#a/ #i la ;uede# ro>;er. Nun$a he ne$e#itado tanto
$o>o ahora una #olu$i?n ;odero#a.
=To>ar de$i#ione# y a$tuar #e'Hn la ;er$e;$i?n de 5alor del
$lienteA #e eE$luye >utua>ente $on =to>ar de$i#ione# y a$tuar
#e'Hn la ;er$e;$i?n de 5alor del ;ro5eedorA. E# ;uro #entido
$o>Hn. ICul e# el #u;ue#toK IJue la# do# ;er$e;$ione# #on di#tinB
ta#K E# de>a#iado o!5io.
DE# o!5io de#;u%# de $on#truir el r!ol de la realidad a$tual
D>e di'o #e$a>ente.
IN ;ara qu% >e #ir5eK "l $a!o de un rato >e doy $uenta de que
el #u;ue#to e# ># re#tri$ti5o. Su;on'a>o# que la ;er$e;$i?n del
$liente e# >uy alta/ >u$ho ># alta que la ;er$e;$i?n del ;ro5eeB
dor. En e#e $a#o lo# dire$ti5o# no #e en$ontrar&an ante nin'Hn
dile>a. " no #er que @ueran >uy a>!i$io#o#/ $laro.
El #u;ue#to e# al'o $o>o =la ;er$e;$i?n de 5alor del $liente e#
#i'ni@i$ati5a>ente >enor que la del ;ro5eedorA. S?lo enton$e# #e
en$uentran lo# dire$ti5o# ante un dile>a.
,o 'ara!ateo >ientra# >anten'o un oGo en la $arretera.
IJu% ;ode>o# ha$er ;ara $a>!iar e#te #u;ue#toK ITen'o al'una
#olu$i?n/ al'una idea de $?>o $a>!iarloK/ >e ;re'unto.
S&/ ;ero e# de>a#iado #i>;le.
DS?lo e# una idea 'eneral/ no e# nada $on$reto D>ur>uro.
,ue'o ha!r% de ;a#ar ;or el ;ro$e#o de $on5ertirlo en al'o
$on$reto y ;r$ti$o. IJu% ;ro!le>a hayK Conoz$o el ;ro$e#o/
ten'o tie>;o/ y lo que ne$e#ito e# un ;unto de ;artida. N %#te
;are$e >uy @$il. Tan @$il que no ;uede #er una equi5o$a$i?n.
De>a#iado @$il.
Durante al'una# >illa# 5eo $artele# anun$iando la #i'uiente
rea de de#$an#o. ID?nde e#tK
Entro en ella y >e deten'o.
=,le5ar a $a!o a$$ione# que au>enten #u@i$iente>ente la ;erB
$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara lo# ;rodu$to# de la
e>;re#aA/ e#$ri!o.
E#to e# lo que yo lla>ar&a #en$illo $on S >ayH#$ula. Fero al
>eno# e# un ;unto de ;artida. N/ #i lo# >%todo# de 4onah @un$ioB
nan/ >e de!er&a lle5ar a una #olu$i?n.
De a$uerdo $on la# in#tru$$ione#/ ahora ten'o que e#$o'er lo#
o!Geti5o# e#trat%'i$o#. No e# nada del otro >undo/ #on lo# $ontraB
(48
rio# de lo# e@e$to# inde#ea!le#. No $reo que e#to #ea di@&$il. Ten'o
la li#ta ;or aqu&... en al'una ;arte.
No >e #ir5e de ayuda. ,a li#ta la hi$ieron Tru>>ann y
Dou'hty y a!ar$a UDE# de toda# #u# e>;re#a#. No#otro# no
ne$e#aria>ente tene>o# que a$tualizar la $a;a$idad de nue#tro
equi;o de 5enta# o >eGorar in'enier&a. De he$ho/ no no# ;ode>o#
;er>itir el tie>;o que #er&a ne$e#ario ;ara ha$erlo. Fara no#otro#.
>e r&o a>ar'a>ente/ #er&a #u@i$iente $on o!tener de al'una >aneB
ra una 5entaGa $o>;etiti5a do>inante.
No/ un >o>ento. Ni e#o #eria #u@i$iente. Ne$e#ita>o# $on#eB
'uir al'o que no #e eEi'e a la >ayor&a de la# e>;re#a#. Tene>o#
que #er $a;a$e# de >o#trar r;ida>ente re#ultado# i>;re#ionante#.
E#$ri!o lenta>ente el ;ri>er o!Geti5o) =5ender toda la $a;a$iB
dad #in redu$ir ;re$io#A.
Si $on#idera>o# la $antidad de $a;a$idad eE$edente que ;o#eeB
>o#. e#o re#ultar&a en uno# !ene@i$io# i>;re#ionante#. El ;ro!le>a
e# que tendr&a>o# que $on5en$er a todo el >undo de que ;odr&aB
>o# >antener e#o# re#ultado# a lar'o ;lazo. E#to e# i'ual de
i>;ortante.
"<ado otro o!Geti5o) =tener una 5entaGa $o>;etiti5a $lara y
do>inanteA.
Si. E#o #er&a #u@i$iente. ,o que de!o ha$er ahora e# ;en#ar
$?>o ;ode>o# al$anzar e#to# do# o!Geti5o# e>;ezando de#de el
;unto de ;artida que #e >e ha o$urrido. Tendr% que $on#truir un
r!ol de la realidad @utura.
Si hay al'o ># tedio#o que $on#truir un r!ol de la realidad
a$tual/ e# $on#truir un r!ol de la realidad @utura en el que el ;unto
de ;artida e# al'o que ;are$e tan irreal $o>o un $erdo $on ala#.
Fero #e ;uede ha$er. S% que #e ;uede.
Fon'o en >ar$ha el $o$he y de$ido 5ol5er. u#$o al'una #e<al.
No #er&a >ala idea a5eri'uar d?nde e#toy. ITil>in'tonK ID?nde
dia!lo# e#t Til'>intonK
I" qu% e#toy e#;erandoK CoGo el tel%@ono y lla>o a Don.
DID?nde e#t#K D;are$e ;reo$u;adoD/ ,a reuni?n del $o>iB
t% de ;re#u;ue#to# e>;ieza dentro de diez >inuto# y no $reo que
yo ;ueda #u#tituirte.
DS&/ #i ;uede#. Dile a ill que te deGe. Te deGar. QOh/ 5ayaS Se
#u;on&a que ten&a una reuni?n a la una y >edia $on el dire$tor
@inan$iero.
D No >e di'a# D ;are$e al'o en@adadoD. No te ;reo$u;e#/ ya
he ido yo. Todo ha ido !ien/ ;ero Id?nde e#t#K IRuel5e# hoyK
DNo lo #%. E#$H$ha>e. Don/ Ite a$uerda# del r!ol de la
realidad a$tual que te di la #e>ana ;a#adaK ,l%5atelo a $a#a y
e#tud&atelo. Juiero que te lo #e;a# de >e>oria >a<ana ;or la
>a<ana.
QOh. Dio# >&oS E#toy en Mil@ord. QE#toy a ># de $ien >illa#
de >i $a#aS
DE#t !ien/ "leE. IFuedo ;re'untar ;ara qu%K
DTe lo ;uede# i>a'inar @$il>ente.
DIE#to quiere de$ir que 5a>o# a intentar i>a'inarno# $?>o
au>entar la# 5enta#K
DS&.
DQPurraS Da;arto el tel%@ono de >i oreGa in#tinti5a>ente.
Qqu% ;ul>one# tiene e#te ho>!reSD. E#t!a>o# e#;erndolo. ToB
do# no#otro#.
DTe 5er% >a<ana a la# o$ho.
DIRe#er5o una #ala de reunione#K En tu de#;a$ho no# 5an a
interru>;ir $ontinua>ente.
Duena idea. N ;re;rate.
DIFara qu%K
DFara tra!aGar duro. No# 5a>o# a dar ;atada# en el $ulo.
19
Una 5ez #er5ido el $a@%/ reHno el 5alor #u@i$iente $o>o ;ara
#a$ar el te>a ;rin$i;al.
DJuiero $on5en$ero# de que no de!er&a>o# 5ender >i# e>B
;re#a#. Seria un 'ran error.
D"leE/ lo he>o# di#$utido una y otra 5ez Drandon Tru>ann
;are$e al'o irritadoD. E#te a#unto ya e#t $errado.
4i> Dou'hty >ue#tra #u a$uerdo $on randon.
DIEl te>a e#t $errado aunque Qa #itua$i?n haya $a>!iadoK
Ren'a ya/ no #oi# tan $errado# de >ente.
DIJu% e# lo que ha ;odido $a>!iar ha#ta e#e ;untoK Da<ade
$on 5oz $onde#$endienteD) "leE/ d%Galo. E# una !atalla ;erdida.
DS?lo ne$e#ito al'o de tie>;o Dle# di'oD/ y $on5ertir% >i#
e>;re#a# en 'allina# de lo# hue5o# de oro.
DIFor qu% ;ien#a# que lo ;uede# $on#e'uirK Pa$e do# #e>ana#
no era# nada o;ti>i#ta.
DSoy o;ti>i#ta ;or 5o#otro# do#. Pa!&ai#...
DNo $uente# $on no#otro#. So>o# lo# >alo# de la ;el&$ula D
4i> #e r&e.
D"leE. $re&a que ya te lo ha!&a eE;li$ado Drandon intenta
ha$er que >i dura >ollera razoneD. No tene>o# otra o;$i?n. ,a
#itua$i?n @inan$iera de UniCo e# de>a#iado @r'il. No# $ae# !ien y
no# da>o# $uenta de lo que e#t# ha$iendo/ ;ero no ;ida# i>;o#iB
!le#.
,e deGo que ter>ine y de#;u%# #i'o tranquila>ente)
DMe ;u#i#tei# a ha$er el anli#i# de la# e>;re#a# en el >er$ado
$o>;etiti5o a$tual. E>;eza#tei# 5o#otro#. INo quer%i# $ono$er lo#
re#ultado#K
DS&/ #& quere>o# Ddi$e 4i>D. Fero/ "leE/ #i $ree# que un
anli#i# te?ri$o no# 5a a ha$er re5o$ar nue#tra de$i#i?n/ ere# >#
o;ti>i#ta de lo que yo ;en#a!a.
(52
NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE (53
DNo era entera>ente te?ri$o/ >i ;unto de arranque era >uy
real. Fuedo eEtra;olar a ;artir de la tran#@or>a$i?n de la i>;renta.
DNo# da>o# $uenta de lo que ha# he$ho $on e#a e>;re#a D
randon intenta a;la$ar>eD. ,o que ha# he$ho all& e# $a#i un
>ila'ro. Fero/ I$ree# que ;uede# re;etir lo >i#>o en Co#>%ti$o# I
y en Ra;or a Fre#i?nK Di@ieren >u$ho del #e$tor de arte# 'r@i$a#.
DN ta>!i%n entre #& Da<ade 4i>/
DNa lo #%/ ;ero no e#toy e>;ezando de#de $ero. Pe u#ado $o>o
'u&a lo que hizo Fete y. $ontinuando nue#tro anli#i#/ he di#e<ado un
;lano 'en%ri$o de $?>o ha$erlo en $ualquier ;arte/ Teniendo e#te ;lano/
de!er&a #er @$il di#e<ar la# #olu$ione# e#;e$&@i$a# ;ara $ada e>;re#a
e#;e$&@i$a.
DIDe 5erdad $ree# que ;uede# de#arrollar el ;ro$edi>iento
'en%ri$o ;ara $a;turar un >er$adoK D;re'unta 4i> Dou'hty.
DS&/ Ddi'o $on #e'uridadD/ e#o e# lo que quiero en#e<aro#.
DI.Cualquier >er$adoK I"unque no te de>o# dinero ;ara inB
5er#ione# y te i>;on'a>o# un l&>ite e#tri$to de tie>;oK D
randon e#t a#o>!rado.
DDe;ende de a lo que lla>%i# un li>ite de tie>;o e#tri$to.
Creo que $on #ei# >e#e# tendr&a #u@i$iente Dya he a;rendido
$unto #e ;uede $on#e'uir en una e>;re#a en tre# >e#e#. No
;are$e >u$ho tie>;o/ ;ero ;ara >& e# una eternidad.
DNo 5oy a ;ro>eter nada y >eno# #ei# >e#e# Ddi$e Tru>ann
D/ ;ero #i e#t# tan #e'uro de ti >i#>o/ 5oy a ;a'ar una ronda y
de#;u%# no# lo ;uede# en#e<ar Dy >ira a #u alrededor eE;e$tante.
DTrae la $er5eza.
El ;H!li$o del al>uerzo ya #e ha ido y el #itio e#t relati5a>enB
te tranquilo. Nue#tro $a>arero ha de#a;are$ido. Tru>ann #e 5a y
5uel5e en #e'uida trayendo una# Garra# helada#.
DEE$elente/ Gra$ia#/ randon Dto>o un !uen tra'o/ >e #e$o
lo# la!io# y e>;iezo.
DFara ;oder au>entar la# 5enta# #i'ni@i$ati5a>ente de!e>o#
au>entar la ;er$e;$i?n de 5alor que el >er$ado tiene de nue#tro#
;rodu$to#.
DSi/ #i ;uede# ha$erlo Da#iente randonDO e# >u$ho >eGor
que redu$ir lo# ;re$io#.
DNor>al>ente ;en#a>o# que ;ara au>entar la ;er$e;$i?n de
5alor del >er$ado he>o# de #a$ar ;rodu$to# nue5o# y >eGore#.
DE#o a;are$e eE;l&$ita>ente en nue#tro r!ol D$oin$ide 4i>
D. y ya #a!e# lo ;o$o que >e 'u#ta e#e en@oque. Teniendo en $uenta
la# enor>e# in5er#ione# y la !aGa ;ro!a!ilidad de %Eito/ no tiene
nin'Hn #entido. Sie>;re di'o que deGe>o# a lo# $o>;etidore# a!rir
$a>ino/ ya #e'uire>o# no#otro#.
DPay otro $a>ino Dle di'oD. un $a>ino que no i>;li$a ni
in5er#ione# ni rie#'o# alto#.
DPa# $on#e'uido que >e ;ique la $urio#idad Dad>ite 4i>D.
Soy todo o&do#.
DFode>o# 5er el $a>ino alternati5o #& eEa>ina>o# lo que ha
he$ho Fete. No to$? el ;rodu$to @&#i$o/ >eGor? otra $o#a.
DIJu% quiere# de$irK D;re'unta randon. Intento eE;li$arlo.
DDe#de el ;unto de 5i#ta del ;ro5eedor/ el ;rodu$to e# el
;rodu$to @&#i$o en #&. E#te ;unto de 5i#ta da una# o;ortunidade# de
>eGora >uy li>itada#. Miradlo de#de el ;unto de 5i#ta del >er$aB
do. De#de e#te ;unto de 5i#ta el ;rodu$to e# >u$ho ># a>;lio.
In$luye el #er5i$io que 5a $on %l/ la# $ondi$ione# @inan$iera#/ la
'arant&a... El ;rodu$to e# todo lo que #e o@re$e.
DFare$e l?'i$o Drandon a#iente lenta>ente $on la $a!eza.
DTodo# lo# ;ro5eedore# #a!en e#o D4i> e# ># $r&ti$oD.
Mira $unta i>;ortan$ia #e le da hoy d&a al #er5i$io al $liente/ al
$u>;li>iento de ;lazo#/ a lo# ;lazo# $orto# de entre'a.
D" ;e#ar de todo Dle ar'u>entoD/ $uando no#otro# lo#
;ro5eedore# ha!la>o# de >eGorar el ;rodu$to/ in#tinti5a>ente #e
tradu$e en in5er#ione# en in'enier&a/ en equi;o# y en ;eriodo# de
tie>;o 'i'ante#$o#. Fete #e dio $uenta de que no ha$e @alta >eGoB
rar el ;rodu$to @&#i$o ;ara $a>!iar dr#ti$a>ente la ;er$e;$i?n del
>er$ado. Fuede $a>!iar la ;eri@eria/ la ;arte de la o@erta que no e#
el ;rodu$to en #i. N e#to/ a>i'o# >&o#/ #e ;uede ha$er $on $a#i #in
in5er#i?n y >uy de;ri#a.
4i> no ;are$e $on5en$idoO todo lo $ontrario. randon e# >#
edu$ado.
DMe en$anta Ddi$eD. Sin e>!ar'o/ "leE/ Ie#to e# ;r$ti$o o
e# #?lo teor&aK Juiero de$ir/ #uena @eno>enal/ ;ero hay un ;ro!leB
>a) I$?>o 5a# a en$ontrar lo# $a>!io# en la o@erta que ;uedan
tener un 'ran i>;a$to #o!re lo# $liente#/ $a>!io# que tu $o>;etenB
$ia toda5&a no haya i>;lantadoK
DOh/ e#o e# @$il D#onr&oD/ ;ero deGad>e que o# ;on'a un
;o$o al d&a. IO# a$ordi# de lo que de 5erdad deter>ina la ;er$e;B
$i?n de 5alor del >er$ado ;ara un ;rodu$toK No e# el tra!aGo que
lle5a el ;rodu$irlo/ #on lo# !ene@i$io# que #e deri5an de tener el
;rodu$to.
"#ienten $on la $a!eza/ ya he>o# di#$utido e#o ante#.
DSa!e>o# que hay do# ti;o# de !ene@i$io#. "<adir al'o ;o#itiB
5o o eli>inar al'o ne'ati5o. FiGao# en $ualquier anun$io. Mirad
$?>o #e anun$ia un $o$he. E# $?>odo/ e# @ia!le/ o 5iene $on un
'ran de#$uento. Si o# @iGi#/ #?lo lo ;ri>ero/ la $o>odidad/ e# una
5entaGa. ,o# otro# do# #on una eli>ina$i?n de ne'ati5o#.
DIJu% quiere de$ir @ia!leK Jue no tendr# que lle5ar el $o$he
al taller $on tanta @re$uen$ia. ,a Pa!ilidad no e# una 5entaGa en #i
>i#>a/ redu$e un ne'ati5o que e# inherente a la ;o#e#i?n del
;rodu$to. ,o >i#>o ;a#a $on una redu$$i?n en el ;re$io/ o $on un
de#$uento. El ;a'o e# un ne'ati5o inherente que 5iene $on el
;rodu$to. Fero #i no# $o>;ra# el nue#tro/ te $o#tar >eno#.
DE#ta di#tin$i?n entre 5entaGa# y >eno# ne'ati5o#/ e#te >eno#
>eno#/ e# intere#ante D4i> #uelta una ri#itaD/ ;ero/ I;or qu% lo
>en$iona#K
DForque >e e#ti# ;re#ionando $on el tie>;o. Creo que la
@or>a ># ;odero#a de au>entar la ;er$e;$i?n de 5alor del
>er$ado e# a !a#e de #a$ar ;o#iti5o# adi$ionale#. Fero ;ode>o#
$on#e'uir la# >eGora# ># r;ida# y ># @$ile# $on$entrndono#
en la eli>ina$i?n de ne'ati5o#. El $liente lo# $ono$e &nti>a>ente/
no tiene# que $on5en$erle de que eEi#ten y no tiene# que $on5en$erle
de que #e quiere li!rar de ello#. E# la 5&a de >eno# re#i#ten$ia.
Fen#adlo. e# eEa$ta>ente lo que hizo Fete. Fri>ero de$idi?
de@inir que #u# >er$ado# eran lo# $o>;radore#/ ;orque #on lo# que
#e rela$ionan dire$ta>ente $on %l. Son lo# que ;ueden rea$$ionar
$a#i in>ediata>ente #i Fete $on#i'ue >eGorar #u ;er$e;$i?n. De#B
;u%# re#ol5i? lo# ;ro!le>a# ;rin$i;ale# del $o>;rador. No e# de
eEtra<ar que diera un #alto tan enor>e la ;er$e;$i?n de 5alor de la
o@erta de Fete.
DUn >o>ento D4i> e#t en 'uardiaD. lo que e#t# di$iendo
e# que tiene# que $ono$er al $liente/ que tiene# que a#e'urarte de
que #ati#@a$e# #u# ne$e#idade#.
DEEa$ta>ente.
D,o #iento. "leE D;are$e de$e;$ionadoD/ ;ero e#to e# la
;ri>era le$$i?n de todo ne'o$io. Todo el >undo e#t intentando
$on toda# #u# @uerza# en$ontrar la# 5erdadera# ne$e#idade# de #u#
$liente# y #ati#@a$erla# >eGor que la $o>;eten$ia. No 5eo nada
nue5o en lo que no# e#t# $ontando.
DNo/ 4i>. Toda# la# e>;re#a# a#e'uran que e#o e# lo que e#tn
ha$iendo/ ;ero $a#i nin'una lo ha$e.
DNo #% #i lo entiendo D4i> #e >ue#tra ># $autelo#o.
DE#t !ien. Di>e/ I$?>o $ree# que la# e>;re#a# a5eri'uan la#
5erdadera# ne$e#idade# de #u# $liente#K
DNo lo #% en detalle/ ;ero lo ha$en. S% que in5ierten >u$ho en
e#tudio# de >er$ado/ ;or eGe>;lo.
DUn eGe>;lo eE$elente D$oin$idoD. Pa$e #?lo $uatro >e#e#
no# dieron un e#tudio de e#o# #o!re el >er$ado de Ra;or a Fre#i?n.
Nue#tro de;arta>ento de in5e#ti'a$i?n de >er$ado no# ;a#?
un do$u>ento de do#$ienta# ;'ina# $on >u$h&#i>o# dato#. Me
a;ue#to al'o a que all& e#ta!an todo# lo# UDE# de lo# $liente#.
e#;e$ial>ente lo# que #e re@ieren a no#otro# o a nue#tro# ;rodu$B
to#. en ta!la#/ dia'ra>a# e hi#to'ra>a#. Mu$ha $o>;ara$i?n $on
la $o>;eten$ia/ all& e#ta!a todo lo que #e o# ;ueda o$urrir. ISa!%i#
lo que he>o# he$ho $on todo e#oK
DFro!a!le>ente nada Dad>ite.
DCa#i. No# deG? >uy i>;re#ionado# y ha#ta ;ro'ra>a>o#
$ierta# a$ti5idade# ;ara intentar a!ordar al'uno de lo# UDE#/ ;ero
en realidad no no# diGo nada que no #u;i%ra>o#/ o al >eno#
#o#;e$hra>o#.
DEnton$e#/ Ia qu% te re@iere#K
DMe re@iero a que tiene# raz?n. Todo el >undo e#t intentanB
do arre'lar lo# UDE# del $liente. Fero $o>;ralo $on lo que hizo
Fete. IRe# la di@eren$iaK
e!o un ;o$o de $er5eza y e#;ero a que lo ;ien#en.
DPay una di@eren$ia Dad>ite 4i> Dy no e# ;eque<a. Fero no
al$anzo a de@inirla...
DE#o e# #?lo ;orque no e#t# a$o#tu>!rado a nue#tra ter>iB
nolo'&a. ,a di@eren$ia e# que todo el >undo e#t intentando a!orB
dar lo# UDE# del $liente. Fete ha a!ordado el ;ro!le>a de @ondo
del $liente.
DS&/ ;or #u;ue#to.Ddi$e randonD/ #ie>;re he di$ho que
tratar $on lo# #&nto>a# no e# e@e$ti5o/ que de!er&a>o# a;untar
ha$ia la# $au#a# ra&z.
DNo e# #u@i$iente Dten'o que a#e'urar>e de que 5en $?>o
en$aGa todo de 5erdadDO ;ara >& la# $au#a# ra&z no #on #u@i$iente#.
De!er&a>o# intentar $orre'ir el ;ro!le>a de @ondo/ el que no #?lo
e# re#;on#a!le de uno o do# UDE#. #ino de todo el l&o.
DNa 5eo Ddi$e 4i>D/ N tH tiene# la herra>ienta ;er@e$ta ;ara
ha$erlo. El r!ol de la realidad a$tual. No# ha# de>o#trado que
;uede# e>;ezar $on una li#ta de UDE# a;arente>ente in$oneEo# y
a$a!ar $on un ;ro!le>a de @ondo. Raya de>o#tra$i?n. Nun$a la
ol5idar%.
Raya. 4i> e# >uy li#to/ intento re#u>ir.
DIO# a$ordi# de 5ue#tra ;reo$u;a$i?n #o!re qu% $a>!io# de
nue#tra o@erta i!an a tener el >ayor i>;a$to en lo# $liente#K IRe#
ahora ;or qu% e#toy tan #e'uro de que lo ;odre>o# ha$er. ranB
donK
Toda5&a e#t inquieto/ ;ero #u eE;re#i?n e# ># relaGada y
#e'ura.
DEnton$e#/ d%Ga>e 5er #i entiendo tu ;ro;ue#ta D$ontinHa
4i>D. Fri>ero/ in5e#ti'ar# el >er$ado ;ara $on#e'uir lo# UDE#.
03:
NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE
03C
D4i>. no ten'o que in5e#ti'ar el >er$ado/ $reo que e#o# e#B
tudio# #on un de#;erdi$io de tie>;o y de dinero. Mi 'ente $ono$e
el >er$ado lo !a#tante !ien $o>o ;ara #a$ar una !uena li#ta de
UDE# re;re#entati5o# y/ aunque no @uera a#&/ do# o tre# #i>;le#
reunione# $on lo# $liente# no# ;ro;or$ionar&an UDE# #u@i$iente#/
No ha$e @alta tener todo# y $ada uno de lo# UDE# ;ara e#$ri!ir un
!uen r!ol de la realidad a$tual/ nor>al>ente una >ue#tra
re;re#entati5a e# #u@i$iente ;ara en$ontrar el ;ro!le>a de @ondo.
DCorre$to. "#& que 5a# a $o'er lo# UDE# de tu# >er$ado#.
har# un r!ol de la realidad a$tual y $on el identi@i$ar# un
;ro!le>a de @ondo D4i> #e detiene y >e lanza una >irada inteB
rro'ante.
"#iento en #e<al de a;ro!a$i?n y %l $ontinua) DEnton$e# 5er# qu%
$a>!io# tiene# que ha$er/ no en el ;rodu$to @&#i$o #ino en la o@erta
$o>;leta/ ;ara a!ordar >eGor el ;ro!le>a de @ondo del >er$ado.
E# intere#ante.
DIIntere#anteK QE# 'enialS Drandon 'ol;ea la >e#a en #e<al
de a;ro!a$i?n.
Me re$lino y ter>ino >i $er5eza. Ello# ha$en lo >i#>o. "l $a!o
de un rato 4i> ;re'unta)
DIC?>o #a!e# que no #e te ha ol5idado al'oK I/Jue no #e te ha
;a#ado ;or alto al'Hn a#;e$to que ;ueda 5ol5er#e $ontra t&K
Duena ;re'unta Dle di'oD. d%Ga>e que lo a>;li%. Sa!e>o#
que $uando a una ;er#ona #e le re#uel5en >u$ho# ;ro!le>a# #u
$o>;orta>iento ;uede $a>!iar. "qu& e#ta>o# ha!lando de ata$ar
un ;ro!le>a de @ondo/ lo que eli>inar >u$ho# UDE#. De!e>o#
e#;erar que el $o>;orta>iento del >er$ado $a>!ie $o>o re#ultaB
do de e#to/ IJu% 'arant&a# tene>o# de que el $a>!io no# 5aya a
!ene@i$iarK IJui%n di$e que no #e 5ol5er $ontra no#otro#/ deGnB
dono# ;eor de lo que e#t!a>o# $uando e>;eza>o#K
Duena# ;re'unta# Ddi$e randonD/ ;ero $reo que #ie>;re
que hay un $a>!io tene>o# que a#u>ir al'uno# rie#'o#.
DUn $ierto ni5el de rie#'o e# ine5ita!le Dle $onte#toD/ ;ero
#oy de>a#iado ;aranoi$o $o>o ;ara no intentar redu$irlo tanto
$o>o #ea ;o#i!le. N ;ara e#o tene>o# un >e$ani#>o ;er@e$to/
"l $on#truir el r!ol de la realidad a$tual del >er$ado/ no# he>o#
dado ;er@e$ta $uenta de la# $au#alidade# #u!ya$ente#. ,o que
ha$e>o# enton$e# e# e>;ezar #u;oniendo que he>o# lanzado
nue#tra nue5a o@erta y ;rede$i>o# l?'i$a>ente $ual #er el i>;a$B
to ine5ita!le #o!re el $liente. En otra# ;ala!ra#/ $on#trui>o# el
r!ol de la realidad @utura del >er$ado. Fare$e que lo entienden/
D"hora 5a>o# a u#ar un re$ur#o #o!reutilizado ;ero >uy
;otente/ En nue#tra e>;re#a/ $o>o en $ualquier otra/ no no# @alta
'ente $uya rea$$i?n in#tinti5a ante $ualquier #u'eren$ia e# =Si
;ero./.A Un #& ;eque<o y un ;ero >uy 'rande. "#& ;ue#/ $o'e>o# el
r!ol de la realidad @utura que he>o# $on#truido y #e lo en5ia>o#
a tanta# @un$ione# de la e>;re#a $o>o #ea ;o#i!le/ ;idiendo o!GeB
$ione#.
DNo hay duda de que la# tendr#. " >ontone# D4i> #e r&e.
DE# >uy i>;ortante que no i'nore>o# e#ta# de#a'rada!le#
o!Ge$ione#. Cada una e# una ;erla ;orque/ #i no# la# to>a>o# en
#erio/ #i e#$ri!i>o# $ada una en @or>a de ra>a ne'ati5a l?'i$a.
;ode>o# identi@i$ar todo lo que ;odr&a ir >al.
DN >u$ho de lo que no ;uede ir >al Da<ade randon ir?niB
$a>ente.
DEnton$e# hay que ;odar la# ra>a# ne'ati5a# que $ondu$en a
;eli'ro# reale#/ lo que quiere de$ir que de!e>o# $o>;letar nue#tra
o@erta $on a$$ione# adi$ionale# que $a#i 'aranti$en que lo# ne'atiB
5o# identi@i$ado# no o$urrirn.
DE# !rillante. De e#ta >anera/ #i @un$iona/ a$a!ar# $on una
o@erta eE$elente que au>entar #i'ni@i$ati5a>ente tu 5entaGa $o>B
;etiti5a. "leE. I$unto ;uede tardar e#te ;ro$e#oK
DNo lo #%. ;ero #u;on'o que >eno# de un >e#. Ne$e#itar%
al'Hn tie>;o ;ara i>;lantarlo y $on#e'uir lo# ;edido#.
DQFor lo# ;edido#S D4i> le5anta #u Garra. No# queda>o#
>irando. Nue#tra# Garra# e#tn 5a$&a#. 4i> $o'e #u 5a#o de a'ua.
randon y yo le #e'ui>o# y no# uni>o# al !rindi#.
D"leE D;re'unta 4i>D. Iqu% ;a#a $on la #e'>enta$i?n del
>er$adoK E#a idea tan >ara5illo#a que #ali? de nue#tro r!ol de la
realidad a$tual. INo la 5a# a u#arK
Ruel5o a >ara5illar>e de lo >u$ho que han a;rendido $on e#e
r!ol.
DFuede que al ;rin$i;io no. ;ero de#de lue'o que la 5oy a
u#ar.
D,o ;rin$i;al era ;ro5o$ar la #e'>enta$i?n de lo que a$tualB
>ente e# un >er$ado uni@or>e/ no #?lo ir a ;or lo# ni$ho#. ISa!e#
$?>o ha$erlo/ $?>o $au#ar e#ta di@eren$ia$i?nK D4i> no #e rinde.
DCreo que #&.
DIC?>oK Dotra 5ez >e e#tn e>;uGando.
Dueno/ e# !a#tante #en$illo D;uede que lo #ea. ;ero 5uel5o a
dudar #o!re $?>o eE;li$arlo $lara>enteD. De he$ho #e deri5a de
lo que he>o# e#tado ha!lando. Rer# 4i>. he>o# deGado una
;re'unta #in $onte#tar) ICul e# el >er$ado de una e>;re#aK
Fode>o# de@inirlo $o>o la ;er#ona $on la que #e rela$iona la
e>;re#a.
Fode>o# de@inirlo $o>o la# e>;re#a# a la# que 5ende #u# ;rodu$B
to#. Fode>o# de@inirlo $o>o la# e>;re#a# que le# $o>;ran a la#
e>;re#a# a la# que no#otro# le# 5ende>o#. O ;ode>o# ir >a# leGo#
y de$ir que el >er$ado e# el $on#u>idor @inal.
So#;e$ho que ;ode>o# ha$er el anli#i# de $ada e#$al?n y a
>edida que no# a$erque>o# al $on#u>idor $on#e'uire>o# #olu$ioB
ne# ># ;otente#. ,a i>;lanta$i?n #er ># $o>;li$ada/ ;or #uB
;ue#to/ ;orque tendre>o# que $on5en$er a lo# e#la!one# inter>eB
dio# ;ara que $ola!oren.
ISe han ;erdidoK M# 5ale que intente $onte#tar r;ida>ente la
;re'unta de 4i>.
D,a ;re'unta ># intere#ante e#/ I$unto# r!ole# de la realiB
dad a$tual di#tinto# he>o# de $on#truir #i e#ta>o# #ir5iendo a do#
>er$ado#K IJu% ;en#i#K
DSu;on'o que do# Drandon de$ide ;arti$i;ar.
DIN #i e#to# do# >er$ado# #e #ola;an/ e# de$ir/ no e#t >uy
$laro d?nde ter>ina uno y e>;ieza el otroK
DCreo que #i'uen #iendo do#.
DIN #i ;udi%ra>o# 5er a uno de lo# >er$ado# $o>o #i tu5iera
do# 'ru;o# de $liente# donde la Hni$a di@eren$ia e# que uno de lo#
'ru;o# tiene al'uno# UDE# e#;e$&@i$o# que el otro no tieneK IEnB
ton$e#K
DE# intere#ante $?>o di#tin'ue# entre >er$ado# en @un$i?n de
#u# UDE#. Fero/ $onte#tando a tu ;re'unta/ $reo que #i'uen #iendo
do#.
4i> a#iente $on la $a!eza.
DCreo que e# una equi5o$a$i?n. Miradlo de e#ta @or>a. Si
$on#trui>o# un #?lo r!ol di#tin'uiendo lo# UDE# de $ada 'ru;o/
;ode>o# de$idir que nue#tra o@erta in$luya do# $o>;onente#. Uno
que re#uel5a todo# lo# UDE# $o>une# y otro que re#uel5a todo#
lo# UDE# adi$ionale#. De#de nue#tra ;er#;e$ti5a/ $o>o lo# $a>B
!io# #on en la ;eri@eria y no en el ;rodu$to @&#i$o/ no# ;are$er un
Hni$o ;rodu$to. Fero >iradlo $on lo# oGo# del >er$ado. Fara el
'ru;o que tiene lo# UDE# adi$ionale#/ la o@erta a>;liada #er
>u$ho ># 5alio#a. N e#tarn di#;ue#to# a ;a'ar un ;re$io >#
alto.
DMuy in'enio#o/ "leE. "#& e# $o>o #e 'enera la #e'>enta$i?n
D4i> ;are$e $o>;la$ido $on >i re#;ue#ta. For @in.
randon #i'ue a#intiendo $on la $a!eza.
DFa#$inante.
De$ido que ha lle'ado el >o>ento de ata$ar.
DEnton$e#/ I;uedo #u;oner que >i# e>;re#a# ya no e#tn en
la ;i$otaK
DI.Juiere# de$ir que de!er&a>o# ;arar toda# la# a$ti5idade# de
5enta de tu# e>;re#a#K
DSi. al >eno# ;or ahora.
D"leE/ #% reali#ta Drandon 5uel5e a u#ar #u tono $onde#$enB
dienteD. Tu ;lan de a$$i?n e# >uy inno5ador y e#ta>o# total>ente
de a$uerdo. Fero no >e di'a# que no te ha# dado $uenta de #u#
;unto# d%!ile#) Fri>ero/ Iqu% 'arant&a hay de que $uando ter>ine#
el anli#i# del >er$ado no te en$uentre# $on que tH y tu $o>;etenB
$ia ya e#ti# a!ordando el ;ro!le>a de @ondo del >er$adoK Se'undo
in$lu#o #i re#ulta que no e# a#&. Iqu% 'arant&a# tiene# de que 5aya#
a ;oder a!ordar el ;ro!le>a de @ondo del >er$adoK Fuede que no
ten'a nada que 5er $on tu o@erta. Ter$ero/ aunque el ;ro!le>a de
@ondo del >er$ado e#t% rela$ionado $on tu o@erta. I$?>o #a!e# que
5a# a ;oder i>;lantar $a>!io# e@e$ti5o#K Fuede que lo# $a>!io#
ne$e#ario# e#t%n @uera de tu $ontrol o requieran $a>!io#
i>;ortante# en el ;rodu$to en #&.
"hora $o>;rendo ;or qu% randon e#t en un ;ue#to tan
;odero#o. No $reo que yo hu!iera ;odido a!ar$arlo tan de;ri#a. No
de#de lue'o no ;odr&a #e<alar/ #o!re la >ar$ha/ todo# lo# ;unto#
d%!ile#. E# i>;re#ionante.
DE#o no quiere de$ir D$ontinHaD que ;en#e>o# que no
tiene# nin'una ;o#i!ilidad de %Eito. Fodr&a# $on#e'uirlo. ,a i>B
;renta e# la ;rue!a de que e#to a 5e$e# ;uede @un$ionar.
DIE#ti# di#;ue#to# a arrie#'aro#K Si ten'o una ;o#i!ilidad de
$on#e'uirlo/ ;ero no >e dai# nin'Hn tie>;o/ ;odr&ai# e#tar 5enB
diendo una >ina de oro ;or uno# $uanto# $%nti>o#.
DNo 5a>o# a arrie#'arno# D>e eE;li$a 4i>D. En $ualquier
$a#o/ no hay nada ;ro'ra>ado ;ara la# ;r?Ei>a# #e>ana#. Fara
enton$e# ya #a!r# #i tu ;lan tiene al'una ;ro!a!ilidad de %Eito.
Mantenno# al d&a. Si re#ulta que ;uede# a!ordar de @or>a e@e$ti5a
el ;ro!le>a de @ondo de un >er$ado/ ya #a!re>o# lo que tene>o#
que ha$er. "$u%rdate de que no tu5i>o# nin'Hn ;ro!le>a ;ara
ada;tarno# al %Eito de la i>;renta. Ta>;o$o tendre>o#
in$on5eniente en ada;tarno# a $ualquier otro %Eito de e#te ti;o.
DNo/ no lo tendre>o# D>e a#e'ura randonD. "$u%rdate de
tenerno# in@or>ado#. uen tra!aGo. "leEO eE$elente.
No/ no ha #ido una ;%rdida de tie>;o. Ni la reuni?n/ ni el
tra!aGo tan >eti$ulo#o que tu5i>o# que ha$er ;ara de#arrollar la#
idea# que he ;re#entado. "hora todo de;ende de no#otro#. Si
#e'ui>o# u#ando lo# ;ro$e#o# de razona>iento e i>;lanta>o# la#
$on$lu#ione# de #entido $o>Hn que #aque>o#/ 'anare>o#.
No >e dan >iedo lo# te>a# que ha #a$ado randon. Fara
(6) NO ES CUESTIN DE SUERTE
no#otro# no #on nue5o#/ ya #alieron en el anli#i#. Creo que teneB
>o# !ueno# >%todo# ;ara a!ordarlo#.
No @ue @$il ha$er el anli#i#. Con#truir r!ole# l?'i$o# no e# ni
di5ertido ni atra$ti5o/ ;orque lo# ;unto# l'ido# de de#$u!ri>ienB
to# quedan enterrado# en un @ondo 'ri# de =#i....enton$e#A. Don y
yo e#tu5i>o# do# d&a# $o>o e#$la5o#/ u#ando >eti$ulo#a>ente lo#
;ro$e#o# de razona>iento de 4onah ;ara lle'ar a e#ta# $on$lu#ioB
ne# que ahora re#ultan tan e5idente#. Me a$uerdo ;er@e$ta>ente de
todo lo que ;a#?. 20
Cuando lle'u%. Don toda5&a no e#ta!a. De$id& no ;erder tie>B
;o. "rra#tr% el $a!allete de#de la e#quina y ;a#% la# hoGa# ha#ta
en$ontrar una en !lan$o. Me #a$o del !ol#illo un 'rue#o ta$o de
nota# autoadhe#i5a#. En una de ella# e#$ri!o) =,a e>;re#a 5ende
toda #u $a;a$idad #in redu$ir lo# ;re$io#A. En otra) =,a e>;re#a
tiene una 5entaGa $o>;etiti5a $lara y do>inanteA. ,a# ;e'o en la
;arte #u;erior de la hoGa.
Dueno# o!Geti5o#/ !ueno# d&a# D>e #aluda Don al entrar.
Dueno# d&a# Dle $onte#to/ y e>;iezo a e#$ri!ir en otra nota.
DICa@%K D>e ;re'unta.
DS&/ ;or @a5or Dy ;e'o la nota en la ;arte in@erior de la hoGa.
,a leo en 5oz alta)
D=,a e>;re#a lle5a a $a!o a$$ione# que au>entan #u@i$ienteB
>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que el >er$ado tiene ;ara lo# ;rodu$B
to# de la e>;re#aA.
DIE#o qu% e#K D;re'unta DonD IEl te>a del anli#i# de hoyK
DEn $ierto >odo Dle $on@ir>o/ y $oGo el $a@% que >e ha
tra&doD. Ta>!i%n e# la idea que #aqu% de la nu!e.
Cuando 5eo #u eE;re#i?n/ a<ado)
DNa #% que no e# >u$ho/ ;ero e# nue#tro ;unto de ;artida.
DI" e#o le lla>a# tH un ;unto de ;artidaK DDon e#t #or;renB
didoD. " >i >e ;are$e ># un ;unto @inal.
DDi'a>o# que. en e#te >o>ento/ e# ># !ien una ilu#i?n
Dad>ito.
DIJu% #e #u;one que ;ode>o# ha$er $on e#oK Dno ;are$e
>uy $ontentoD. Cre&a que i!a# a #a$ar al'o ># $on$reto. Un
5erdadero ;unto de ;artida. I.C?>o 5a>o# a e>;ezar a $on#truir
un r!ol de la realidad @utura $on e#toK
Don no tiene >u$ha eE;erien$ia $on#truyendo r!ole# de la
realidad @utura/ #o!re todo $uando el ;unto de ;artida e# una
ilu#i?n.
DI'ual que lo ha$e>o# #ie>;re Dintento $al>arleD. E>;ezaB
>o# $on e#ta idea y u#ando @le$ha# de =#i.../ enton$e#...A intenta>o#
lle'ar a e#to# do# o!Geti5o#. U#are>o# a@ir>a$ione# adi$ionale# que
ya #a!e>o# que #on $orre$ta# y/ #i e# ne$e#ario/ a<adire>o# >#
idea# ha#ta que al$an$e>o# lo# o!Geti5o#.
DIM# a@ir>a$ione#K IM# idea#K Ren'a. "leE/ $on e#e ;unto
de ;artida ;uedo lle'ar a lo# o!Geti5o# #in e#@uerzo al'uno/ ;ero
I;ara qu%K el re#ultado no #eria un r!ol de la realidad @utura/
Q#eria un r!ol de la @anta#&a @uturaS IC?>o 5a>o# a lle'ar a lo
que tH lla>a# el ;unto de ;artidaK E#e e# el aut%nti$o ;ro!le>a.
DNa lo #%. N tH #a!e# que lo #%. "#& que deGa de ;rote#tar y
5a>o# a ha$er la# $oneEione# @or>ale# $on lo# o!Geti5o#.
DFero/ "leE D#i'ue di#$utiendoD/ #i no tene>o# ni una ;i#ta
de $?>o realizar e#a idea/ #i e# $o>o al$anzar la luna/ Itiene
#entido que #i'a>o#K
DS&/ lo tieneD/ di'o $on @ir>ezaD. "nte# de e#truGarno# el
$ere!ro ;ara de#$u!rir $?>o #e $on#i'ue de!e>o# #a!er #i quereB
>o# ha$erlo/ #i 5a a @un$ionar. No e#toy tan #e'uro $o>o tH de que
e#ta idea/ ;or #& #ola/ #ea #u@i$iente ;ara al$anzar lo# o!Geti5o#.
DFero...
DSi e# tan @$il $o>o tH di$e#/ I;ara qu% e#ta>o# di#$utiendoK
Ra>o# a ha$erlo.
DSu;on'o que tiene #entido 5er el $uadro 'lo!al ante# de
>eter#e en lo# detalle# DDon no e#t >uy entu#ia#>ado.
DSi =la e>;re#a lle5a a $a!o a$$ione# que au>entan #u@i$ienB
te>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que el >er$ado tiene ;ara lo#
;rodu$to# de la e>;re#aA Ddi'o e>;ezando a $on#truir el r!ol
de la realidad @utura Denton$e# =la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene
el >er$ado ;ara lo# ;rodu$to# de la e>;re#a e# ># alta que lo#
;re$io# a$tuale#A.
DIFor qu% a@ir>a# e#oK DDon #e >ue#tra a're#i5o.
DFor la ;ala!ra =#u@i$iente>enteA. IJu% querr&a de$ir
=au>entan #u@i$iente>ente la ;er$e;$i?n de 5alorA/ #i no e# que
au>enta ;or en$i>a del ;re$io a$tualK
DNa 5eo lo que e#t# ha$iendo Del $e<o de Don e>;ieza a
de#;eGar#eD/ ;retende# lle'ar a entender >eGor tu idea $on#truyenB
do el r!ol de la realidad @utura.
DEEa$ta>ente Dle di'oD/ y #i 4onah e#t en lo $ierto/ no#
;ro;or$ionar un entendi>iento detallado. Tan detallado que #aB
!re>o# $?>o $on#e'uirlo.
Duena idea D#onr&e DonD. IFuedo #e'uir yoK
DE#t# in5itado Dle ;a#o otro ta$o de nota#.
E#$ri!e otra nota y lee)
DSi =la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara lo#
;rodu$to# de la e>;re#a e# ># alta que lo# ;re$io# a$tuale#A/
enton$e# =el >er$ado e#t de a$uerdo $on lo# ;re$io# #oli$itado#
;or la e>;re#aA.
DE#t !ien Dle di'oD/ ;ero no e# #u@i$iente. E#to toda5&a no
'arantiza una 5entaGa $o>;etiti5a.
DCorre$to Da#iente DonD. Fuede que al >er$ado le ;arez$an
!ien nue#tro# ;re$io#/ ;ero ta>!i%n ;uede que lo# de la $o>;eten$ia
le ;arez$an toda5&a >eGore#. Tiene# raz?n/ de!ere>o# a<adir otra
idea. "l'o $o>o =la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara
lo# ;rodu$to# de la e>;re#a e# >ayor que la ;er$e;$i?n que tiene
;ara lo# ;rodu$to# de la $o>;eten$iaA. E#to no# dar&a una 5entaGa
$o>;etiti5a.
DTeniendo en $uenta que he>o# de $on#e'uir una =5entaGa
$o>;etiti5a do>inanteA/ te #u'iero que $a>!ie# =>ayorA ;or
=>u$ho >ayorA. Con e#o quedar !ien.
DEl ;a;el lo a'uanta todo D>ur>ura Don >ientra# $orri'e la
@ra#eD. Fare$e que ya ;ode>o# $one$tarlo a uno de nue#tro#
o!Geti5o#) =,a e>;re#a tiene una 5entaGa $o>;etiti5a $lara y do>iB
nanteA. Te diGe que i!a a #er de>a#iado @$il.
DDon Dle di'o $on ;a$ien$iaD. ya tene>o# la =5entaGa $o>B
;etiti5aA/ ;ero no he>o# de>o#trado que e#a 5entaGa $o>;etiti5a
#ea $lara. Fara ha$erlo de!er&a>o# ;ro!ar que nue#tra $uota de
>er$ado e#t $re$iendo.
DTiene# raz?n/ >e ha$en @alta la# do# idea# Dno ;are$e que le
;reo$u;eD. Si =la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara
lo# ;rodu$to# de la e>;re#a e# >u$ho >ayor que la ;er$e;$i?n que
tiene ;ara lo# ;rodu$to# de la $o>;eten$iaA y =el >er$ado e#t de
a$uerdo $on lo# ;re$io# a$tuale# de la e>;re#aA/ enton$e# =la
e>;re#a au>enta #u $uota de >er$adoA. Na he>o# lle'ado al ;unto
en que el >er$ado no# ;re@iere a no#otro# y $o>o re#ultado
au>enta>o# nue#tra ;arti$i;a$i?n en el >er$ado. ITe ;are$e !ien
que lo $one$te al o!Geti5o a;ro;iadoK Dy di!uGa la# @le$ha# $orre#B
;ondiente#.
DDon/ $reo que te ;re$i;ita#. Creo que toda5&a no ha# e#ta!leB
$ido una 5entaGa $o>;etiti5a do>inante.
DIJu% ># @altaK
DIJu% 'arant&a tiene# de que la $o>;eten$ia no 5a a $o;iar
in>ediata>ente nue#tra# a$$ione#/ deGndono# #in 5entaGaK
DNa 5eo Dlo ;ien#a un >o>entoD. Su;on'o que tendre>o#
que a<adir al'o >#. "l'o $o>o =a la $o>;eten$ia le re#ulta di@&$il
$o;iar la# a$$ione# que la e>;re#a lle5a a $a!oA.
DE#o 5aldr D$oin$ido.
(64
NO ES CUESTIN DE SUERTE 0:3
Cuando ter>ina de a<adirlo al r!ol/ di$e)
DSi >e !a#o en la >i#>a l?'i$a/ ta>!i%n lo ;uedo $one$tar al
otro o!Geti5o. =,a e>;re#a 5ende toda #u $a;a$idad #in redu$ir lo#
;re$io#A. IRaleK
DNo. no 5ale/ $reo que tene>o# que a<adir otra $o#a Dle ;a#o
una notaD. Pe>o# de a#e'urarno# de que au>enta>o# la ;er$e;B
$i?n de 5alor en un >er$ado o >er$ado# que #ean lo #u@i$ienteB
>ente 'rande#. Mu$ho ># 'rande# que la $a;a$idad de la que
di#;one>o#.
,ee la nota)
D=El >er$ado que la e>;re#a #e ;one $o>o o!Geti5o e# >u$ho
>ayor que #u $a;a$idad di#;oni!leA. No hay ;ro!le>a Dla ;e'a
en la hoGa !lan$a 'rande y ter>ina el r!ol.
DE# >uy @$il al$anzar @or>al>ente tu# o!Geti5o# $uando #e te
;er>ite #o<ar D$o>enta.
DSi D>e r&oDO ;are$e que nue#tra# idea# #ern realidad $uanB
do lo# $erdo# 5uelen. Fero ha# de ad>itir que ha#ta ahora no
he>o# ;erdido el tie>;o. Sa!e>o# qu% e# lo que #e ne$e#ita. No e#
#u@i$iente $on au>entar la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado ;or
en$i>a de nue#tro# ;re$io# #oli$itado#/ ta>!i%n ne$e#ita>o#
au>entarla ha#ta que e#t% >uy ;or en$i>a de la ;er$e;$i?n de
5alor del >er$ado ;ara lo# ;rodu$to# de la $o>;eten$ia. Ne$e#itaB
>o# ha$erlo en un >er$ado lo #u@i$iente>ente 'rande/ tan 'rande
que #ea $a;az de $on#u>ir toda nue#tra $a;a$idad. N ne$e#ita>o#
ha$erlo de @or>a que a nue#tra $o>;eten$ia le re#ulte di@&$il de
$o;iar.
DIE#o e# todoK E# @$il Dintenta #er #ar$#ti$oD. "#& que
ahora en lu'ar de un $erdo 5olador tene>o# $uatro. E#o e# lo que
yo lla>o ;ro're#o.
DEn realidad no #on $uatro. ,a# idea# que he>o# a<adido #on
a>;lia$ione# #o!re la ori'inal/ #?lo la ha$en ># eE;l&$ita.
DNo lo #u@i$iente>ente eE;l&$ita#/ ;or lo >eno# ;ara >& D#u#B
;ira.
DToda5&a no he>o# ter>inado Dintento ani>arleD. ,o que
tene>o# que ha$er ahora e# u#ar la 5erdadera ;oten$ia del r!ol de
la realidad @utura/ la# o!Ge$ione# de ra>a# ne'ati5a#.
DIFara qu% #er5ir e#oK
DFuede que no# ayude a re$ortar la# ala# de lo# $erdo#.
DSi tH lo di$e# D>ur>ura #in >u$ha @e.
Co;io la idea ori'inal/ ;a#o la ;'ina y la ;e'o a!aGo. ,a
5uel5o a leer)
D=,a e>;re#a lle5a a $a!o a$$ione# que au>entan #u@i$ienteB
>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que el >er$ado tiene ;ara lo# ;rodu$B
to# de la e>;re#aA. Don/ Iqu% e# lo que au>enta la ;er$e;$i?n de
5alorK
DUn ;rodu$to >eGor.
S% que no no# lo ;ode>o# ;er>itir. E#ta e# la aut%nti$a raz?n ;or
la que nue#tra idea ;are$e un $erdo 5olador. Fero/ de a$uerdo $on
4onah. e#ta ruta de!e $ondu$irno# ha#ta una #olu$i?n ;r$ti$a.
E#;ero que ten'a raz?n. Co>o no ten'o otra alternati5a/ >e
dedi$o a e#$ri!irlo $orre$ta>ente. Don lee lo que he e#$rito)
DSi =la e>;re#a lle5a a $a!o a$$ione# que au>entan #u@i$ienB
te>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que el >er$ado tiene ;ara lo#
;rodu$to# de la e>;re#aA/ y =el >er$ado e# $a;az de a;re$iar
;rodu$to# >eGore#A/ enton$e# =e# e5idente que la e>;re#a ha lanB
zado $on %Eito ;rodu$to# >eGore#A. ,a ra>a ne'ati5a e# $lara)
ha$en @alta in5er#ione# de tie>;o y dinero ;ara lanzar un ;rodu$to
nue5o/ $o#a que no tene>o#.
DDe a$uerdo/ ;ero de!e>o# e#$ri!irlo. Si =e# e5idente que la
e>;re#a ha lanzado $on %Eito ;rodu$to# >eGore#A/ y =ha$en @alta
in5er#ione# de tie>;o y dinero ;ara lanzar un ;rodu$to nue5oA/
enton$e# =e# e5idente que la e>;re#a ha in5ertido tie>;o y dineB
roA. Co>o tu ha# di$ho que =no tene>o# ni tie>;o ni dineroA/ la
$on$lu#i?n e# que =deGa>o# de @or>ar ;arte de la dire$$i?n de la
e>;re#aA. No hay duda de que e# una ra>a ne'ati5a. Me le5anto y
$oGo la# taza# ;ara rellenarla#. DDon. en nue#tra ra>a ne'ati5a/
Id?nde $a>!ia>o# de ;o#iti5o a ne'ati5oK ,a idea e# ;o#iti5a.
,anzar $on %Eito un ;rodu$to nue5o e# ;o#iti5o. El ;a#o #i'uiente/
in5ertir tie>;o y dinero/ e# ne'ati5o. "h& e# donde de!e>o#
$on$entrarno#. ICul e# el #u;ue#to que hay !aGo la @le$haK
D"leE DDon $arra#;eaD/ e#ta>o# #u;oniendo que el ;rodu$to
nue5o e# real>ente nue5o. DIJu% quiere# de$irK
DEl ;rodu$to nue5o I;odr&a #er el anti'uo $on ;eque<a# >oB
di@i$a$ione#K "#& la e>;re#a no tiene que in5ertir >u$ho tie>;o y
dinero. No/ e#to no e# un $erdo 5olador/ e# reali#ta. Mira el eGe>B
;lo de la #olu$i?n de Fete. Pizo uno# $a>!io# >&ni>o# en #u
o@erta y lo# ;udo i>;lantar #in ne$e#idad de tie>;o o dinero.
DS&. !uena idea. Ra>o# a 5ol5er a ;onerlo en nue#tro r!ol de la
realidad @utura. DIC?>oK
DTo>a la taza Dle doy #u $a@% y ;a#o la ;'inaD. Tene>o#
otra entrada) =la e>;re#a introdu$e $a>!io# ;eque<o# que au>enB
tan #u@i$iente>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado
0:: NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE
(67
;ara #u# ;rodu$to#A. "hora nue#tro $erdo 5olador ori'inal ha
deGado de #er una entrada y #e ha $on5ertido en un deri5ado. IRe#K
Si =la e>;re#a introdu$e $a>!io# ;eque<o# que au>entan #u@i$ienB
te>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara #u#
;rodu$to#A/ enton$e# =la e>;re#a lle5a a $a!o a$$ione# que
au>entan #u@i$iente>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que el >er$ado
tiene ;ara lo# ;rodu$to# de la e>;re#aA/
DPe de ad>itir que e#a nue5a entrada e# al'o ># reali#ta.
Fero toda5&a no tene>o# ni idea de $?>o !u#$ar e#o# ;eque<o#
$a>!io# que no# di@eren$iarn tanto. Nue#tra nue5a idea toda5&a
tiene ala# Ddi$e $on 5oz 'ri#.
DJue tendre>o# que $ortarle Dno ;ien#o ;erder >i o;tiB
>i#>o.
DIC?>oK DDon e#t de#ani>adoD. No 5eo que ;oda>o#
e#$ri!ir ni una #ola ra>a ne'ati5a.
DCuando todo lo de># @alla/ lee otra 5ez el r!ol de la
realidad a$tual D$ito a 4onahDO #i hay una ;i#ta ;ara allanar el
$a>ino/ e#tar all&.
Don no #e >ole#ta en di#$utir. ,ee>o# otra 5ez el r!ol. Fara
>i #or;re#a/ en$uentro una ;i#ta Gu#to en la ;arte de a!aGo.
DE#$u$ha/ Don. =,a ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado e# @unB
$i?n de lo# !ene@i$io# que #e o!tienen $on el ;rodu$toA. D,o e#$ri!o
en una de la# nota# y la ;e'o en el r!ol Gunto a la Hlti>a entrada.
DNo 5eo qu% tiene que 5er.
,e i'noro. For @in e#ta>o# a5anzando.
DSi =la e>;re#a introdu$e $a>!io# ;eque<o# que au>entan
#u@i$iente>ente la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara
#u# ;rodu$to#A/ y =la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado e# @un$i?n
de lo# !ene@i$io# que #e o!tienen $on el ;rodu$toA/ enton$e# =e#
e5idente que lo# ;eque<o# $a>!io# que la e>;re#a introdu$e a;orB
tan al >er$ado un 'ran !ene@i$ioA. Ren'a/ Don. I$ule# #on la#
$o#a# que a;ortan !ene@i$ioK IJu% !ene@i$io# adi$ionale# a;ort? la
#olu$i?n de FeteK
DTH >i#>o lo ha# di$ho. ,a #olu$i?n de Fete a;ort? una
#olu$i?n.
De >o>ento no le entiendo. Enton$e# >e doy $uenta de lo
;er$e;ti5o que e# el $o>entario de Don.
DTiene# toda la raz?n. ,a #olu$i?n de Fete no era #?lo una
#olu$i?n ;ara #u e>;re#a/ ta>!i%n lo era ;ara el dile>a de #u#
$liente#. IC?>o ;ode>o# 'eneralizarloK
DNo hay ;ro!le>a Ddi$e y e>;ieza a e#$ri!ir/ !orrar/ >o5er
nota# de aqu& all y e#$ri!ir otra 5ez ha#ta que al @inal ;e'a una nota
$on la #i'uiente a@ir>a$i?n) =Un ;rodu$to que ali5ia lo#
;ro!le>a# del ;oten$ial $o>;rador a;orta !ene@i$io#. Cuanto >aB
yor #ea el ;ro!le>a que ali5ia/ >ayore# #on lo# !ene@i$io#A.
DMuy !ien he$ho DBe#toy $o>;leta>ente de a$uerdo.
DSi a$e;ta>o# e#to/ $o>o he>o# a$e;tado que =e# e5idente
que lo# ;eque<o# $a>!io# que la e>;re#a introdu$e a;ortan al
>er$ado un 'ran !ene@i$ioA/ enton$e# la $on$lu#i?n ine5ita!le e#
que =lo# ;eque<o# $a>!io# que la e>;re#a introdu$e #on aquello#
que ali5ian >u$ho# de lo# ;ro!le>a# de #u >er$ado L$o>;radoB
re# ;oten$iale#M. Cuanto# ># ;ro!le>a# ali5ie/ >eGorA. "leE/ no#
e#ta>o# a$er$ando/ ;ero toda5&a no 5eo qu% ;ode>o# ha$er $on
e#to.
DIJu% di$e#K ,o he>o# $on#e'uido. QPe>o# he$ho aterrizar
al $erdoS INo lo 5e#K
No lo 5e. Toda5&a no.
DDon Iqu% e# >a# e@e$ti5o/ a!ordar un #&nto>a o #u $au#aK
DIJu% e# e#toK ITri5ial Fur#uitK "ta$ar la $au#a e# ># e@e$tiB
5o que ata$ar el #&nto>a/ ;or #u;ue#to.
DIJu% e# ># e@e$ti5oK D#i'o ;re'untandoD/ Ia!ordar la
$au#a de un ;ro!le>a/ o a!ordar la $au#a de >u$ho# ;ro!le>a#K
Don e>;ieza a #onre&r.
D,a $au#a de >u$ho# ;ro!le>a#. N I$?>o ;ode>o# en$onB
trar la $au#a de >u$ho# ;ro!le>a# del >er$adoK Na lo #a!e>o#.
Claro que lo #a!e>o#. QJu% #olu$i?n tan #en$illaS IC?>o e# que
no lo he>o# 5i#to ante#K E# tan e5idente. Si quere>o# una #olu$i?n
de >ar-etin' ;ara nue#tra e>;re#a no tene>o# que analizar
nue#tra e>;re#a/ #ino #u >er$ado. ,a #olu$i?n de >ar-etin' e#t
en el >er$ado. E# tan #i>;le. N tan o!5io...
DSi D>e uno a %lD. Todo el >undo $ono$e #u# UDE#. ;ero
>uy ;o$o# $ono$en #u ;ro!le>a de @ondo. Si quere>o# a;ortar
>u$ho# !ene@i$io# al >er$ado ># 5ale que a!orde>o# #u ;ro!leB
>a de @ondo y no #u# #&nto>a# $o>o ha$e todo el >undo. N
e#ta>o# en una #itua$i?n Hni$a ;ara ha$erlo. Tene>o# la herraB
>ienta ;er@e$ta ;ara ello) el r!ol de la realidad a$tual.
Don #e le5anta y no# da>o# la >ano.
D"leE/ ten'o que de$irte que no $re&a que @uera a #alir nada
de tu ;unto de ;artida. Fara >i no era un $erdo $on ala#/ era una
!allena 5oladora. Fero ahora el Gue'o ha $a>!iado $o>B
;leta>ente.
DRen'a Don/ 5a>o# a 5ol5er a e#$ri!ir el r!ol de la realidad
@utura. E#ta 5ez e>;ezare>o# $on una idea tan'i!le. Rea>o# ha#ta
d?nde no# lle5a.
Don ;e'a la nota $on la nue5a entrada) =Se ha$e un r!ol de la
realidad a$tual del >er$ado de la e>;re#aA.
0:8
D";ue#to a que e#ta entrada le 5a a $ortar la# ala# a toda#
nue#tra# entrada# anteriore#. Ra no 5an a #er #ue<o#. Se'uro que #e
$on5ierten en $on#e$uen$ia# de %#ta.
DRa>o# a 5er Dle ani>o a que $ontinHe. Tiene raz?n. Fuede
que ne$e#ite>o# al'una idea >#/ ;ero ya he>o# ;a#ado lo ;eor.
Se a$a!aron lo# $erdo# 5oladore#.
DRale. "hora d%Ga>e que a<ada) =Un r!ol de la realidad
a$tual e# una @or>a >uy e@e$ti5a de $one$tar lo# ;ro!le>a#
LUDE#M $on #u ori'enA. De e#to #e deri5a que =la e>;re#a ;uede
deter>inar $ule# #on la# $au#a# ;ro@unda# del r!ol de la realidad
a$tual que ;uede eli>inar #e'Hn #u ti;o de o@ertaA. Un >o>ento
"leE. I$?>o #a!e>o# que ha!r una $au#a ;ro@unda que ten'a que
5er $on la o@erta de la e>;re#aK
B,o #a!e>o#/ Don. No te ;reo$u;e#. En $ualquier #itua$i?n
real el >er$ado tiene ># de un UDE rela$ionado $on el ;ro5eeB
dor. No #?lo de!ido a #u ;rodu$to/ #ino ta>!i%n a #u #er5i$io.
$ondi$ione# @inan$iera#/ et$.
D Na 5eo Da#ienteD/ y $o>o hay ># de un UDE que #ale de
no#otro#/ #e'uro que de#$u!rire>o# una $au#a ;ro@unda que ;oB
dre>o# re#ol5er. E# >ara5illo#o. Si'ni@i$a que no no# re#ultar
di@&$il identi@i$ar lo# ;eque<o# $a>!io# que he>o# de i>;lantar
;ara a;ortar 'rande# !ene@i$io# a nue#tro# $liente#. D%Ga>e a<adirB
lo al r!ol. Con5ertir nue#tra entrada ori'inal en una #i>;le
deri5ada.
Coin$ido en a#e'urar que en$ontrare>o# una $au#a ;ro@unda
que ;odre>o# re#ol5er/ Rezo ;ara que ;oda>o# re#ol5erla #?lo
$on ;eque<o# $a>!io#. Fro!a!le>ente #er a#& ;orque hay >u$ho#
UDE# que tienen #u ori'en en nue#tro #er5i$io al $liente.
Mientra# lo ha$e/ >e $on$entro en la #i'uiente entrada. IC?>o
;ode>o# 'arantizar que la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado #er
># alta ;ara nue#tro# ;rodu$to# que ;ara lo# de la $o>;eten$iaK
Me #or;rendo al dar>e $uenta de que no ha$en @alta >#
entrada#. En el >er$ado eEi#ten 5ario# UDE# que #e rela$ionan
$on nue#tro ti;o de ;rodu$to Lin$luyendo la @or>a en que a$tualB
>ente #e o@re$eM/ E#to #i'ni@i$a que a$tual>ente nadie a!orda $on
%Eito el ;ro!le>a de @ondo re#;on#a!le de e#to# UDE#. Si no#otro#
lo ha$e>o#/ el >er$ado tendr una ;er$e;$i?n de 5alor ># all
;ara nue#tro# ;rodu$to#. F$il.
Se que en lo# >er$ado# de $ada una de >i# e>;re#a# e#to#
UDE# no #on ;eque<o#. "l i 5i ar todo# e#to# UDE# #er alta>ente
!ene@i$io#o. Con#e'uire>o# una 5entaGa $o>;etiti5a do>inante.
Cuando ter>ina Don/ 5oy ha#ta el $a!allete y ;e'o la# nota#
$on la# a@ir>a$ione# y la# @le$ha# $orre#;ondiente#. Cuando a$a!o.
la idea de que =la ;er$e;$i?n de 5alor que tiene el >er$ado ;ara
lo# ;rodu$to# de la e>;re#a e# >u$ho >ayor que la ;er$e;$i?n
que tiene ;ara lo# ;rodu$to# de la $o>;eten$iaA ya no e# #?lo una
ideaO e# una $on#e$uen$ia/ un re#ultado.
DRa 5eo ;or qu% in#i#t&a# en e#$ri!ir el r!ol de la realidad
@utura aunque ;are$iera $o>o ;edir la luna B Don e#t en$antado
D. "hora no# ;ro;or$iona un >a;a >uy $laro. Sa!e>o# eEa$B
ta>ente qu% e# lo que de!e>o# ha$er.
DFue# ha'>o#lo. ICul e# la #i'uiente entrada $on la que
tene>o# que $one$tarK
D=" la $o>;eten$ia le re#ulta di@&$il $o;iar la# a$$ione# que la
e>;re#a lle5a a $a!oA Dlee del $a!alleteD.
IC?>o ;ode>o# 'arantizar que a la $o>;eten$ia le re#ulte
di@&$il $o;iarno#K
Continua>o# el ;ro$e#o/ >a$ha$ando $ada detalle/ $on#truyenB
do un >a;a ri'uro#o ;ara que lo #i'an o! y Sta$ey.
?
%
21
E#toy re$o#tado delante del tele5i#or/ >edio 5iendo la#
noti$ia#. Pa #ido un d&a a'otador/ #o!re todo de#;u%# de la !o>!a
que >e ha ;a#ado Fete Gu#to ante# de que a$a!ara. E# un
;ro!le>a 'ra5e. Se ;uede 5enir todo a!aGo #& no #e re#uel5e
in>ediata>ente.
,a e>;re#a de Sta$ey #e 5ender a lo# liquidadore#/ la#
e>;re#a# de Fete y de o! #e 5endern ;or una >i#eria y dentro de
;o$o ta>!i%n #ern de#truida#. IN yoK " >& >e e$harn a la $alle/
de#honrado. Tru>ann y Dou'hty #e en$ar'arn de ello. Todo
de;ende de en$ontrar una #olu$i?n r;ida a e#te ;ro!le>a ine#;eB
rado. ueno/ no eEa$ta>ente ine#;erado. No lo #o#;e$ha!a de#de
el ;rin$i;io/ ;ero Iqui%n i!a a ;en#ar que i!a a #er tan 'ra5eK
IFor qu%/ ;re$i#a>ente/ $uando todo ;are$e e#tar !aGo $ontrol
la realidad #e en$ar'a de de>o#trar que no lo e#tK Si hay una
$o#a de la que no >e ;uedo queGar e# de lle5ar una 5ida a!urrida.
E#t !ien que haya al'o de eE$ita$i?n/ ;ero el >are>oto en que
>e en$uentro >e ;are$e al'o eE$e#i5o.
,o ;eor de todo e# que yo no ;uedo ha$er nada. Ten'o la#
>ano# atada#. ,o Hni$o que ;uedo ha$er e# e#tar>e quieto y
e#;erar que Fete y Don re#uel5an todo el l&o. Si hay al'o que
de#tro$e ># lo# ner5io# que #er... un 'uerrero e# quedar#e en la
reta'uardia e#;erando la 5i$toria.
ITen'o un >oti5o real>ente #erio ;ara ;reo$u;ar>eK Todo
e>;ez? e#ta tarde a la# $uatro $uando Fran >e ;a#? una lla>ada
de Fete.
D"leE/ $reo que >e e#toy en$ontrando $on un ;eque<o ;roB
!le>a. DCono$iendo la a#$enden$ia !ritni$a de Fete/ #o#;e$ho
que el ;ro!le>a e# ># !ien 'rande.
DIJu% ;a#aK D;re'unto $on $al>a.
DMi 'ente e# in$a;az de 5ender la nue5a o@erta Ddi$e #in
entona
$i?n.
(
7
N
O
(
DIN e#oK De#toy
real>ente #or;rendido
D. Se'Hn tu# in@or>e#
ha# $errado otro# tre#
a$uerdo# durante la#
Hlti>a# do# #e>ana#.
DSi/ "leE/ %#e e# el
;ro!le>a. ,o# he
$errado yo/ no >i 'ente.
Mi 'ente no ha
$on#e'uido $errar nada
ha#ta ahora. No e# que
no lo hayan intentado.
,o han he$ho. Fero ya
e#tn tan de#e#;erado#
que #e nie'an a 5ol5er a
intentarlo. Me te>o que
5a>o# a tener que
5ol5er a re5i#ar la
;re5i#i?n a la !aGa.
DE#;era/ Fete/ no
tan de;ri#a.
Cu%nta>e >#.
DNo hay nada >#
que $ontar DFete
;are$e de;ri>idoD.
"$a!o de ter>inar una
reuni?n de 5enta#/ Cada
uno de nue#tro#
5endedore# ha intentado
5enderla y ha @allado.
"#e'uran que nue#tra
o@erta e# de>a#iado
$o>;li$ada y que lo#
$o>;radore# no la
entienden. Mi
5i$e;re#idente de
5enta# ha en$a!ezado la
re!eli?n. ,o ha
intentado $uatro 5e$e#/
$on $uatro $liente# que
e#ta!an de#eando
$o>;rar. "hora e#t
$on5en$ido de que e#
in5endi!le.
DICunta# 5e$e# lo
ha# intentado tHK D
le ;re'unto.
DCin$o.
BC8D
DN tene>o# $in$o
>a'n&@i$o#
$ontrato#. Fero %#e
no e# el
;ro!le>a. No no ;uedo
#er el Hni$o 5endedor
de la e>;re#a. N no
;uedo e>;uGarle# >#.
DE#;era Dle di'o
D/ d%Ga>e ;en#ar.
Tra# un >inuto de
#ilen$io le ;re'unto)
DFete/ Ia ti la idea
te ;are$i? di@&$il de
5enderK
DNo. en a!#oluto.
E#o e# lo que >e
tiene $on@undido.
DI,e ha# di$ho a
tu 'ente $?>o lo
ha$e# tH
eEa$ta>enteK
DFor #u;ue#to que
#&. Pa#ta >e ;reo$u;%
de e#$ri!ir todo el
;ro$edi>iento. Me
Guran que han #e'uido
>i# in#tru$$ione# al ;ie
de la letra. No #% qu%
e# lo que ;a#a.
Pa$&a >u$ho que
no o&a a Fete tan
de#e#;erado. De!en
ha!erle dado >uy
@uerte en la reuni?n de
5enta#.
DI"#& que tu 'ente
a
@D
CD
JD
ED
F
S
D
D
D
D
D
M
D
D
D
M
N
D
FD
SD
FM
e
D
(
7
N
O
(
DEn realidad no e#
un ;ro!le>a D;are$e
in$?>odoD. e# >#
!ien... una #itua$i?n.
DIUna #itua$i?n
que no #a!e# >uy
!ien $?>o re#ol5erK
DSi/ al'o a#&.
DPa# a$udido a la
;er#ona ade$uada Dle
a#e'uroD/ #oy un
eE;erto en >eter>e en
#itua$ione#
de#a'rada!le#.
DITHK DDa5e #e
#or;rende.
Me li>ito a
#onre&r. DeGe>o# que
>i# hiGo# #i'an
teniendo ilu#i?n en #u
;adre.
DCu%nta>elo D
de$ido ado;tar un
tono ;ro@e#ional.
E#o le ha$e #entir#e
># $?>odo.
DNa #a!e# qui%n e#
Per!ie De>;ieza.
"#iento $on la
$a!eza. Claro que
$onoz$o a Per!ie.
IC?>o ;odr&a no
$ono$erle #i #e ;a#a la
>itad del tie>;o en
nue#tra $a#a ata$ando
$on#tante>ente la
ne5eraK
Dien/ ;ue# ha
lle'ado $on una
idea intere#ante.
BCSiD
DTiene >u$ha#
5entaGa# De>;ieza a
e#tar inquietoD. Na #aB
!e#... Conoz$o a >i
hiGo. ,a #i'uiente @ra#e
#er) =,o #iento/
ol5&daloA/ y
de#a;are$er.
DDa5e/ I$ul e# la
idea de Per!ieK
DNa #a!e# que
Per!ie e#t tan lo$o
;or lo# $o$he#
anti'uo# $o>o #u
;adre.
DN $o>o tH Dno
;uedo re#i#tir la
tenta$i?n. Sonr&e.
DNo e# nada
$o>;arado $on ello#.
Na #a!e# la $ole$$i?n
que tienen/ #ei# $o$he#
anti'uo#/ $ada uno
>eGor que el anterior.
DS&/ ya lo #% Dle
di'o ante# de que >e
5uel5a a $ontar lo de la
a@i$i?n del ;adre de
Per!ie. E# a'rada!le
tener una a@i$i?n a#&/
lo que ;a#a e# que ;ara
e#o tiene# que #er
>illonario.
DFue# DDa5e
5uel5e al te>aD.
Per!ie quiere que
$o>;re>o# un
$a$harro 5ieGo y lo
re#taure>o#. Pa
en$ontrado un Old# 18/
de#$a;ota!le del
$in$uenta y #ei#. Se e#t
$ayendo a ;edazo#. El
>
oF
eD
PD
E
(
7
N
(
7
DS& D#u#;ira
de$e;$ionado.
DFero ten'o una
@or>a de ayudarte D
le di'oD. Te ;uedo
en#e<ar $?>o to>ar
e#a de$i#i?n #in
$o>;ro>i#o# y #in
$onGetura#.
DRen'a ya. IDe
5erdad que ;uede#K
I"unque ;arez$a que
no hay una re#;ue#ta
$laraK
DRa>o# a >i
e#tudio Ddi'o
le5antndo>e.
DE#;ero que no
#ea >uy $o>;li$ado
D>ur>ura #i'ui%nB
do>e.
No# #enta>o# en
>i >e#a y le doy
una >oneda.
DSi #ale $ara
#i'ue#) #i #ale $ruz
le di$e# a Per!ie
que lo deGi#.
DIE#e e# tu
>%todoK D>e
;re'unta.
DNo/ e# #?lo ;ara
tener al'o $on lo que
e>;ezar. En realidad
da i'ual.
D,o que tH di'a#
Dtira la >oneda.
Sale $ara.
Dien. Enton$e#
#u;on'a>o# que la
$o#a #i'ue/ E>;ieza
;or ha$er una li#ta de
toda# la# $o#a#
;o#iti5a# que 5e# en
la idea.
De#;u%# de
e#$ri!ir do# l&nea#/
titu!ea.
DIJu% ;a#a.
Da5eK Dle ;re'unto
DIPay al'una $o#a
;o#iti5a que no
quiera# $ontar>eK
DM# o >eno# D
#onr&e in$?>odo.
Toda5&a >eGor/
;ien#o.
DD%Ga>e que te
$uente una #itua$i?n
>uy ;are$ida a la
tuya en la que tu5e
que e>;lear e#ta
t%$ni$a/ Creo que
ha#ta ten'o el tra!aGo
que hi$e/
E>;iezo a
$ontr#elo
>ientra# lo !u#$o.
DFue ha$e uno#
$uatro a<o#/ $uando
toda5&a 5i5&a>o#
$er$a de tu t&o 4i>>y.
Un d&a 5ino y >e
;ro;u#o que
$o>;rra>o# un
!ar$o a >edia#.
DJu% idea tan
!uena Ddi$e
Da5e.
DS& Da#ientoD.
ten&a >u$ha# 5entaGa#/
;ero/ $o>o en tu $a#o.
yo no e#ta!a del todo
tranquilo. Te 5oy a
en#e<ar lo que hi$e.
ID?nde e#tarK Tiene
q
uR
eD
QD
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(
7
N
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ES
CU
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DE
SU
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TE
(72
DFen#ando #i ;od&a
ha$er al'o ;ara e5itar
que #e diera el e@e$to
ne'ati5o. ,o ;ude ha$er
$on la >ayor&a de ello#.
Fero en uno de ello#/
todo lo que #e >e
o$urr&a ne$e#ita!a de la
$ola!ora$i?n de 4i>.
DIEn $ulK
DEn el que di$e que
;odr&a #er un ;ro!le>a
el que uno de lo# do#
qui#iera 5ender #u ;arte.
DE#ta!a# ;en#ando
a lar'o ;lazo DDa5e #e
ha quedado i>B
;re#ionado.
DIPay otra @or>a de
ha$erloK Dle
;re'unto.
DFro!a!le>ente no
Dad>iteD. ueno/
Iqu% hi$i#teK
D,o tra!aG% al'o
>#/ ;uliendo la#
;ala!ra# ;ara que 4i>>y
no #e o@endiera al leerlo.
"qu& e#t/ >&ralo Dy le
;a#o la =ra>a ne'ati5aA.
DRe#/ ;ri>ero
eE;u#e >i# ;unto# de
arranque) a$orda>o#
$o>;rar un !ar$o a
>edia#O ;uede que tH
quiera# 5ender tu ;arte y
yo no ten'o !a#tante
dinero $o>o ;ara tener
un !ar$o yo #olo. For lo
>eno# no e#e ti;o de
!ar$o. IRe# la
$on$lu#i?nK
DS&/ e# !a#tante
e5idente. No tiene#
dinero ;ara ;a'ar la
;arte de 4i>>y.
DSi a e#o le a<ade#
el he$ho de que #oy >uy
e#;e$ial ;ara $o>;artir
al'o/ ;odr# 5er el
re#ultado. Fodr&a #er que
4i>>y le 5endiera #u
;arte a una ;er#ona que a
>i no >e 'u#tara. I,o
5e# ahoraK Eli'iera lo
que eli'iera/ &!a>o# a
a$a!ar >al. Fuede que
yo no qui#iera
$on@or>ar>e y tu5iera
que 5ender ta>!i%n >i
;arte/ No era una !uena
o;$i?n ;orque ;ode>o#
#u;oner que ;ara
enton$e# yo e#tar&a
ena>orado de >i !ar$o.
DNa 5eo D$on$luye
Da5eD/ 4i>>y no te i!a
a $aer >uy !ien #i te
o!li'ara a 5ender.
DE#o e# #e'uro Dle
d
i
'
o
.
D
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e
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a
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o
.
D
D
E
n
he $on Per!ieK
DNada de e#o. ,o
que #u'iero e# que
e#$ri!a# todo# lo# a#;e$B
to# ne'ati5o# y lo#
$one$te# $on l?'i$a =#iD
enton$e#A. No te li>ite#
a deGarlo# $ol'ando
a;oyado# #?lo ;or una
$orazonada.
DIFor qu% e# tan
i>;ortante ha$erloK
DFor do# $o#a# Dle
di'oD. Una e# que
$uando haya# detallado
la l?'i$a #er# >#
$a;az de eEa>inar
real>ente qu% ;uede#
ha$er ;ara eli>inar lo#
ne'ati5o#.
DIN la otraK
D,a otra e# toda5&a
># i>;ortante. Si no
5e# $?>o eli>inar un
ne'ati5o $on a$$ione# que
de;endan #?lo de ti. #i
ne$e#ita# la $ola!ora$i?n
de Per!ie. no le #u'iera#
nada. E#o o# ;odr&a
lle5ar a di#$u#ione#
de#a'rada!le#. En lu'ar
de e#o/ en#%<ale tu#
deri5a$ione# l?'i$a#
$o>o yo he he$ho
$onti'o. ,%e#elo ;a#o a
;a#o. Si hay una #olu$i?n
!uena/ %l la #a$ar y
;odr%i# ;ulirla entre lo#
do#. En e#e $a#o/ $o>o
no hay ># $o#a#
ne'ati5a# de la# que
;reo$u;ar#e/ no ha!r
>oti5o ;ara que no
re$on#truyi# Gunto# el
$o$he.
DIN #& no ;uedeK D
;re'unta Da5eD. IJu%
;a#a #i le en#e<o ;or qu%
e# de e#;erar un e@e$to
ne'ati5o y no #e le
o$urre nada ;ara
e5itarloK
DEnton$e# tendr%i#
que ele'ir. Fero ya no
e#tar# tH $ontra %l ;or
$ul;a del ;ro!le>a/
e#tar%i# lo# do# Gunto#
$
oD
D
22
E#toy ;re;arando la ;re#enta$i?n ;ara Gran!y $uando Don
entra en >i de#;a$ho.
DFeli$idade# Dle #aludoD. Fete a$a!a de lla>ar ;oni%ndote
;or la# nu!e#. IJu% le ha# he$hoK I,e ha# ;ue#to !aGo un he$hizo
o #?lo ha# u#ado tu en$anto naturalK
Se r&e #ati#@e$ho.
DITe ha di$ho que e#ta >a<ana le he $on#e'uido un ;edido
>uy a'rada!leK
DS&. ta>!i%n >e lo ha di$ho.
DPa #ido real>ente @$il DDon #e deGa $aer en una !uta$aD.
Todo ha ido $o>o e#ta!a ;re5i#to. Ni una #ola #or;re#a.
DIJu% ;a#?K Dle ;re'untoD. IFor qu% te ha# ;ue#to a Gu'ar
a 5endedorK $re&a que ha!&a# ido ;ara a5eri'uar ;or qu% no eran
e@e$ti5o# lo# 5endedore# de Fete.
DOh. lo hi$i>o#. Todo# y $ada uno de #u# 5endedore# han
he$ho ya una 5enta. ,e# en$anta/ Creen que e# lo >eGor que #e ha
in5entado de#de el ;an en re!anada#. Fero/ 5er#/ de#;u%# de
tra!aGarlo tan dura>ente durante do# #e>ana#/ quer&a 5er #i adeB
># de en#e<arlo yo era $a;az de ha$erlo. "#& que >e or'anizaron
una reuni?n $on un B$liente ;eque<o. Fue una 5i#ita $a#i en @r&o. N
ha @un$ionado $o>o #i @uera >a'ia. Me ha 'u#tado de 5erdad.
DFuede que de!a# ;a#arte a 5enta# Dle to>o el ;eloD. Di>e/
I$ul era el ;ro!le>aK Me 'u#tar&a que >e lo $ontara# tH. Con
todo# lo# detalle#.
DCo>o tH #o#;e$ha!a# De>;iezaD. lo Hni$o que ;a#a!a e#
que no #a!&an ;re#entarlo $orre$ta>ente. Creo que el error >#
'rande era que e>;eza!an la reuni?n $on el $o>;rador ha!lando
de lo !uena que era la nue5a o@erta. Cunto le i!a a ahorrar al
$o>;rador/ $unto ;od&an !aGar lo# in5entario#... Na #a!e#/ toda#
la# 5entaGa#.
(8(
No lo entiendo.
DIJu% hay de >alo en e#oK INo e# e#o lo que tienen que
ha$erK
DSi quieren arruinar #u# ;ro!a!ilidade# de $on#e'uir la 5enta.
#&. De otra >anera/ no.
DDon/ I;uede# deGar ya tu# a$ertiGo# y e>;ezar a eE;li$rB
>eloK
DE#toy en ello. Mira/ "leE. ;onte en el #itio del $o>;rador. ,le'a un
5endedor ala!ando #u o@erta. ICul #eria tu rea$$i?n naturalK DSi
@uera un $o>;rador t&;i$o/ intentar !aGarle lo# hu>o#. DEEa$to D
$oin$ide DonD. E>;ezar&a# a ;oner o!Ge$ione#. Di#$utir&a# #u#
a@ir>a$ione# #o!re lo eE$e;$ional de #u o@erta y di#$utir&a# #u#
a@ir>a$ione# #o!re lo i>;re#$indi!le que e# ;ara ti. N #i al'una# de
#u# a@ir>a$ione# ;are$ieran eEa'erada#/ $o>o e# el $a#o $on nue#tra
;o$o $on5en$ional o@erta/ ;ro!a!le>ente te >o#trar&a# e#$%;ti$o.
DFro!a!le>ente e#o e# lo que har&a D>ue#tro >i a$uerdo. DN
$uanta# ># o!Ge$ione# #aque el $o>;rador/ >eno# ;ro!a!ilidade#
tiene el 5endedor de realizar la 5enta. E#ta $orrela$i?n #e ha
e#ta!le$ido $on e#tudio# >uy a>;lio# y eEhau#ti5o#.
DNo ha$en @alta e#tudio# ;ara ;ro!arlo/ todo 5endedor lo #a!e
;or eE;erien$ia. Enton$e#/ Iqu% >e e#t# di$iendoK IJue un
5endedor no de!er&a e>;ezar ;or ;re#entar #u ;rodu$to/ #o!re
todo $uando #u o@erta no e# $on5en$ionalK
En 5ez de $onte#tar>e/ #e diri'e a la ;izarra y e>;ieza a
e#$ri!ir una nu!e. ,a leo en 5oz alta a >edida que la e#$ri!e/
DEl o!Geti5o e# =$on#e'uir que el $o>;rador 5ea tu ;rodu$to
$o>o el de >ayor 5alor ;ara #u dineroA. E#;ero que no tu5iera#
;ro!le>a# $on5en$iendo a la 'ente de Fete de que %#e de!er&a #er
#u o!Geti5o.
DNo/ en a!#oluto. Son ;ro@e#ionale#.
Dien Ddi'o y $ontinHo leyendoD. Fara =$on#e'uir que el
$o>;rador 5ea tu ;rodu$to $o>o el de >ayor 5alor ;ara #u dineroA
de!e# =>o#trarle el 5alor al $o>;radorA. E#o e# o!5io. "l >i#>o
tie>;o/ de!e# tener $uidado en =ha$er que el $o>;rador no ;on'a
o!Ge$ione#A. Ta>!i%n e#toy de a$uerdo $on e#o. "hora 5ea>o# el
$on@li$to.
DFara =>o#trarle el 5alor al $o>;radorA de!e# =;re#entar tu
;rodu$toA. For #u;ue#to. Fero ;ara =ha$er que el $o>;rador no
;on'a o!Ge$ione#A/ de!e# =no ;re#entar tu ;rodu$toA.
D"$u%rdate de lo que ha!&a>o# DDon #e a;re#ura a dar
eE;li$a$ione#D. Cuando e>;ieza# a ;re#entar tu ;rodu$to/ el $o>B
;rador e>;ieza a ;oner o!Ge$ione# in#tinti5a>ente.
DS&/ e# unO !uen $on@li$to De#toy de a$uerdoD. No e# de
eEtra<ar que lo# 5endedore# e#t%n ha$iendo equili!rio#/ intentando
e#ta!le$er una !uena rela$i?n $on el $liente ante# de >eter#e en
@aena. Enton$e#/ I$?>o e5ita#te e#te $on@li$toK IJu% #e #u;one que
de!en ha$erK
DFete y yo $on#trui>o# un r!ol de tran#i$i?n detallado #o!re
e#te te>a. I,o quiere# 5erK
DClaro.
Don 5a a #u de#;a$ho a re$o'erlo. Ruel5o a >irar la nu!e. E#
'en%ri$a. No hay nada en e#ta nu!e que ;ertenez$a eE$lu#i5a>ente
al $a#o de Fete. ISer ta>!i%n 'en%ri$a la #olu$i?n de DonK E#;ero
que lo #ea/ ;orque e#ta nu!e no# >ue#tra ha#ta qu% ;unto no#
re#ultar di@&$il 5ender nue#tra# #olu$ione# inno5adora#. Co>o/
;or de@ini$i?n/ no #ern $on5en$ionale#/ 5an a ha$er que lo# $o>B
;radore# ;on'an >u$ha# o!Ge$ione#.
ID?nde e#tar DonK IFor qu% tardar tantoK
DFen#% que #er&a >eGor que tu5iera# tu ;ro;ia $o;ia Ddi$e al
5ol5er.
Miro la# do# ;'ina# que >e da. Un r!ol de tran#i$i?n t&;i$o/
el r!ol del =$?>o ha$erA/ la l?'i$a detallada ;ara ;a#ar de#de el
;re#ente ha#ta el @uturo de#eado. En la ;arte in@erior hay @ra#e# que
de#$ri!en la >entalidad a$tual del $o>;rador/ e#to e#/ el ;unto de
arranque. En la ;arte #u;erior de la #e'unda ;'ina e#t el o!GetiB
5o) =Feli$ita$ione#/ o anli#i# en ;ro@undidad del @alloA. Ju% t&;i$o
de Don e#$ri!irlo a#&. " lo lar'o de la ;arte dere$ha de a>!a#
;'ina# hay 5ario# re$tn'ulo# $on la# a$$ione# re$o>endada#. "
al'una# de ella# no le# 5eo nin'Hn #entido.
DI,o lee>o# Gunto#K Dle #u'iero a Don.
DCon >u$ho 'u#to. DE>;eza>o# de#$ri!iendo un $o>;raB
dor t&;i$o) =Mu$ho# $o>;radore# $reen que #u tra!aGo e# ha$er
$o>o que no quieren $o>;rar ne$e#aria>enteA.
Sonr&o.
DS&/ hay de>a#iado# $o>;radore# de e#te ti;o. No lo# ;uedo
a'uantar.
Don #i'ue leyendo.
D=Nor>al>ente lo# $o>;radore# no tienen una $on@ianza total
en el 5endedor en lo que #e re@iere a #u# ala!anza# del ;rodu$toA.
DE# una a@ir>a$i?n >uy >oderada.
El >e #onr&e.
DMira la #i'uiente) =Nor>al>ente lo# $o>;radore# no han
tenido eE;erien$ia# #u!li>e# en #u trato $on i>;renta#A.
DE#to ya no e# #?lo >odera$i?n/ e# >odera$i?n !ritni$a Dle
to>o el ;eloD. IPa #ido Fete el que ha e#$rito %#taK
DFor #u;ue#to. Enton$e#/ Ie#t# de a$uerdo en que $ada una de
e#ta# $ondi$ione# ini$iale# lle5an a la >i#>a $on$lu#i?n) =e# ;ro!a!le
que un $o>;rador no re$i!a una ;re#enta$i?n $on5en$ional de nue#B
tra nue5a o@erta $on entu#ia#>o/ #ino $on un 'ran e#$e;ti$i#>oA
DIne5ita!le>ente D$oin$ido.
D"hora >&ralo de#de el ;unto de 5i#ta del ;er#onal de 5enta#
de Fete. Sa!&an que #in duda/ la o@erta i!a a #u;oner un 'ran
a$uerdo ;ara el $o>;rador. Fa'a lo# ;re$io# ># !aGo#/ tiene uno#
in5entario# #or;rendente>ente !aGo# y no #u@re nin'una o!#ole#B
$en$ia. "l >i#>o tie>;o/ no e#ta!an tan #e'uro# de que e#ta o@erta
@uera a #er !uena ;ara ello#. No e#ta!an nada #e'uro# de que
@ueran a $on#e'uir ># 5enta#. Con e#a >entalidad/ I$?>o $ree#
que rea$$iona!an ante el e#$e;ti$i#>o del $o>;radorK
D,e e#tn dando lo que de 5erdad quiere y %l rea$$iona $o>o
una 5ir'en re#i#tente D>e ;uedo i>a'inar la #itua$i?n. E# di5ertiB
doD. E#;ero que @ueran lo #u@i$iente>ente ;ro@e#ionale# $o>o
;ara no darle# #u o;ini?n en de>a#iada# ;ala!ra#/
DNo/ $o>o ya te he di$ho/ #on ;ro@e#ionale#. Fero hay al'o
que #e lla>a len'uaGe $or;oral. Te ;uede# i>a'inar que a ;artir de
e#e >o>ento la reuni?n e>;eza!a a hundir#e
DS&/ >e lo i>a'ino. Enton$e# Iqu% @ue lo que $a>!ia#teK
D,o ;ri>ero @ue 'arantizar que tu5ieran tie>;o #u@i$iente
;ara ;re#entarlo !ien. No# a#e'ura>o# de que la# reunione# @ueran
de >edia hora ;or lo >eno#.
DNa 5eo. e#o e# lo que quiere# de$ir $on =El 5endedor y el
$o>;rador #e reHnen #in ;re#ione# de tie>;oA/
DCorre$to. Enton$e# nue#tro 5endedor e>;ieza ;or ;re#entar
el r!ol de la realidad a$tual del $o>;rador.
DUn >o>ento Dle di'oD. IDe qu% r!ol de la realidad
a$tual e#t# ha!landoK No re$uerdo que Fete hi$iera nin'uno/
e>;ez? dire$ta>ente $on la nu!e del $o>;rador.
DTiene# raz?n/ ;ero lue'o re#ult? que no ;udi>o# e5itar el
tener que ha$erlo Dal 5er que toda5&a e#toy eEtra<ado/ #i'ue $on
#u eE;li$a$i?nD. Cuando Fete de#arroll? #u #olu$i?n/ #u @uerte
intui$i?n le ;er>iti? #altar#e al'uno# ;a#o#. Fero $uando intentaB
>o# de#arrollar $?>o #e lo ten&an que eE;li$ar lo# 5endedore# a lo#
$o>;radore#/ no tu5i>o# ># re>edio que 5ol5er atr# y ha$er
todo# lo# r!ole# #i'uiendo nue#tro >a;a 'en%ri$o. ,o 5er# denB
tro de un >o>ento.
D"#& que de una u otra >anera #ie>;re hay que ha$er todo el
tra!aGo. E# intere#ante Ddi'o #in entender >uy !ien ;or qu% e# a#&D.
D%Ga>e 5er el r!ol de la realidad a$tual de lo# $o>;radore# de Fete.
Me ;a#a otra ;'ina.
DNo hay #or;re#a# D>e ad5ierteD. E# ># o >eno# lo >i#B
>o que di#$uti>o# $uando Fete no# ;re#ent? #u #olu$i?n. "!aGo
e#tn la# ;ol&ti$a# de la# i>;renta#O ;uede# 5er $o>o deduGi>o#
ri'uro#a>ente todo# lo# UDE# del $o>;rador. ,a idea e# que
nue#tro 5endedor #e lo lea al $o>;rador de a!aGo arri!a. "l $o>B
;rador no le di#'u#ta un $o>ienzo a#& ;orque e>;ieza ;or #e<alar
ha$ia no#otro#. E#to e# i>;ortante/ ;orque en $a#o $ontrario le
dir&a al 5endedor que $ortara el rollo y que le hi$iera la o@erta/ E#te
#e la dar&a y e>;ezar&a la e#;iral de#$endente.
DI"l $o>;rador no le ;are$e di@&$il entender el r!olK
DFara nada. IFor qu% #e lo i!a a ;are$erK Todo el >undo
entiende =#iDenton$e#A. E# ;arte de nue#tro len'uaGe.
Tiene raz?n. No tiendo a $on@undir la di@i$ultad de $on#truir un
r!ol $on la di@i$ultad de entenderlo. Cuando lo# r!ole# tratan de
te>a# que #e $ono$en &nti>a>ente/ a nadie le re#ulta di@&$il entenB
derlo#. ni #iquiera a lo# ni<o# ;eque<o#. Ni #iquiera al'uien que
nun$a lo haya 5i#to ante#.
DContinHa.
DEnton$e# el 5endedor lo $o>;le>enta $on un eGe>;lo nu>%B
ri$o. #?lo ;ara a$larar el $on$e;to de ;re$io ;or unidad utiliza!le
D>e ;a#a otra hoGa.
DI,e# ;are$i? e#o di@&$il a lo# $o>;radore#K
DNo. en a!#oluto. De he$ho todo# lo $on#ideraron un $on$e;B
to >uy Htil. E>;ezaron a u#ar el t%r>ino in>ediata>ente. Su;on'o
que ya lo $ono$&an de ante#/ ;ero le# @alta!a la eE;re#i?n
ade$uada.
DNa 5eo. "#& que =el $o>;rador atiende $on inter%#A. IE#o e#
lo que >e e#t# di$iendoK
DOh #i/ ha$&an $o>entario# o #u!raya!an al'o/ ;ero nin'uno
le ;u#o o!Ge$ione# al r!ol de la realidad a$tual. ,o que ;a#a e#
que tienen >u$ha intui$i?n #o!re #u ;ro;io tra!aGo.
DN ahora lle'a>o# a una ;arte real>ente i>;ortante. Re# que
el r!ol de la realidad a$tual >ue#tra 5i5ida>ente que la# ;ol&ti$a#
de la# i>;renta# le# a>ar'an la 5ida a lo# $o>;radore#. ISa!e#
$ul @ue el re#ultadoK ,o# $o>;radore# #e dieron $uenta de que ;or
@in ha!&a un 5endedor que le# entend&a de 5erdad.
DE#o e# un 'ran lo'ro D$oin$idoD. Na 5eo $?>o di#ol5i#tei#
la nu!e. En lu'ar de e>;ezar ;or ;re#entarle tu ;rodu$to al $o>B
;rador. e>;ieza# ;or ;re#entarle #u# ;ro;io# ;ro!le>a#/ y lo ha$e#
de @or>a que ;ueda entenderlo real>ente. E#a e# la >anera de
e#ta!le$er una !uena rela$i?n. a#ndote en al'o real>ente #u#B
tan$ial. ISa!e# DonK ,le'ar a e#te ni5el de rela$i?n #uele $o#tar
>e#e#/ in$lu#o a<o#.
(86
DMe lo i>a'ino Ddi$eD. En $ualquier $a#o/ en e#te ;unto
no# di>o# $uenta de que $on5en&a que el 5endedor >o#trara otra
5ez la rela$i?n dire$ta entre nue#tra# ;ol&ti$a# y lo# UDE# del
$o>;rador. "yuda a re#u>ir la ;'ina. El re#ultado e# lo que
;odr&a# e#;erar Dy lee del r!ol de tran#i$i?nD) =El $o>;rador
re#;onde $on un #u#;iro/ un $o>entario de#a'rada!le o al'o #i>iB
lar. ;ero no ata$a al 5endedorA.
DFor #u;ue#to/ a e#ta# altura# el $o>;rador ya #a!e que el
5endedor e#t de #u ;arte D$oin$ido.
D"#& e#. N ahora el 5endedor eE;li$a que no# he>o# dado
$uenta de que #i nue#tra# ;ol&ti$a# le $rean ;ro!le>a# al $o>;raB
dor/ e#o en #& >i#>o re#ulta #er un ;ro!le>a ;ara no#otro#. E#taB
>o# !loqueando nue#tra# ;ro;ia# 5enta#.
DE#toy #e'uro de que a todo# lo# $o>;radore# le# en$ant?
e#ta $on@e#i?n.
DS&. la >ayor&a re#;ondi? ;re'untndono# que #i &!a>o# a
ha$er al'o al re#;e$to. ,o $ual ;re;ara!a ;er@e$ta>ente el #i'uienB
te ;a#o del 5endedor) le entre'a al $o>;rador #u r!ol de la
realidad @utura di$i%ndote que e#a# #on nue#tra# nue5a# ;ol&ti$a#.
DIMe da# una $o;iaK
DFor #u;ue#to.
En la ;arte de a!aGo e#tn la# entrada#. Fedido# en lote# de do#
>e#e# y en5&o# en lote# de do# #e>ana#. El dere$ho a $an$elar
de#;u%# del ;ri>er en5&o #in ;enaliza$ione# ni eE;li$a$ione#. Don
tiene raz?n. E#ta# idea# #u;onen $a>!io# en nue#tra# ;ol&ti$a#
a$tuale#.
Don #i'ue eE;li$ando.
DEl 5endedor lee al $o>;rador #u r!ol de la realidad @utura.
E#to le da al $o>;rador un $laro entendi>iento de ;or qu% e#ta#
idea# 5an a lle5arle ine5ita!le>ente a e#o# re#ultado# ;o#iti5o#.
DE# intere#ante BBle di'o a DonD. Tu5i#tei# la ;re$au$i?n de
u#ar #?lo la l?'i$a =#iDenton$e#A que el $o>;rador ya ha!&a
a$e;tado $uando le le&#tei# #u r!ol de la realidad a$tual. Muy
li#to#. E#o $a#i 'arantiza que no le ;uedan ;oner o!Ge$ione#.
DNin'uno de ello# lo hizo/ ;ero no te $rea# que $on#e'ui>o#
la 5enta en e#ta @a#e. Si 5uel5e# a nue#tro r!ol de tran#i$i?n 5er# el
#i'uiente o!#t$ulo) =Un $o>;rador que #e en@renta a lo que ;er$i!e
$o>o 'enero#idad ;or ;arte del 5endedor e>;ieza a #o#;e$harA.
DNatural>ente. Enton$e#/ I$?>o le# $on5en$i#tei# de que no
ha!&a 'ato en$erradoK
DDe$idi>o# que lo ># @$il era en#e<ar un 'ato. ,e diGi>o#
que e#to no era la o@erta $o>;leta. IRe# $ul e# la #i'uiente a$$i?n
re$o>endadaK O@re$e>o# al $o>;rador la ra>a ne'ati5a.
DIJu% ra>a ne'ati5aK IDe qu% e#t# ha!landoK
DOh/ ;erdona D>e ;a#a otra ;'ina.
,a leo $on tranquilidad. E# la ra>a ne'ati5a que #u'er& a Fete)
la ;o#i!ilidad de que el $o>;rador a!u#e de la o@erta ;re#entando
un ;edido ;eque<o $o>o #i @uera 'rande ;ara $on#e'uir un ;re$io
unitario ># !aGo y $an$elarlo de#;u%# del ;ri>er en5&o.
DIC?>o re#;ondieron a e#toK D;re'unto.
DDe toda# la# @or>a# ;o#i!le#. Fero en todo# lo# $a#o# en$onB
traron un >odo ;ara eli>inarlo. Una @or>a que a no#otro# no#
re#ulta!a a$e;ta!le.
DNa 5eo Dle di'oD. "#& $on#e'ui#tei# que el $o>;rador ;arB
ti$i;ara en el di#e<o de la o@erta. El >i#>o #e dar&a $uenta de que a
e#ta# altura# ya ha!&a $o>;rado.
DS& D#e r&eD. " e#ta# altura# era e5idente ;ara >&. $o>o
o!#er5ador/ que el $o>;rador #e e#ta!a ;re;arando ;ara de@enderB
#e del ataque @inal de nue#tro 5endedor. Intenta>o# al'o Hni$o ;ara
e5itar e#to. In#trui>o# a lo# 5endedore# ;ara que diGeran al
$o>;rador que ;ro!a!le>ente ne$e#itar&a tie>;o ;ara ;en#arlo/
#u'iriendo otra reuni?n. E#to no# 'arantiza que au>enta la $onB
@ianza del $o>;rador en el 5endedor y en la o@erta. Fero #?lo #e
a$e;t? la otra reuni?n en uno de lo# $a#o#.
DIN en lo# de>#K
DEn lo# de># lo# $o>;radore# in#i#tieron en que #i'ui%ra>o#
adelante $on la reuni?n.
DToda5&a >eGor.
DN aqu& hay un 'iro intere#ante DDon $ontinHa #or;rendi%nB
do>e. DDe$idi>o# no arrie#'arno# ;orque #a!e>o# que $errar un
trato e# un ;a#o deli$ado. Fete ;re;ar? una li#ta de lo# o!#t$ulo#
que #e #uelen ;re#entar ante un $o>;rador ante# de ;oder @ir>ar
un ;edido. No# li>ita>o# a dar la li#ta al $o>;rador.
DUn >o>ento Dno ;uedo $reer lo que e#toy oyendoD. IDai#
al $o>;rador >oti5o# ;ara que no $o>;reK IE#t # i nt entando
$on5en$er al $o>;rador de que no ;uede @ir>ar el a$uerdoK
DE#o ;are$e D#e r&eD. Fero. "leE. no te ol5ide# de que a e#ta#
altura# el $o>;rador ya #a!e que nue#tra o@erta e# un #ue<o. No
hay ;eli'ro de que lo ;erda>o#.
DNa 5eo Dlo entiendoD. Un $a>!io de ;a;ele#. Si tH ado;ta#
la ;o#tura de ;oner lo# o!#t$ulo#/ %l tiene que ado;tar la ;o#tura
de #u;erarlo#. Pay que tener 5alor.
DEn realidad no. ,o que de 5erdad #u$edi? e# que lo# $o>;raB
dore# quitaron i>;ortan$ia a al'uno# o!#t$ulo# y $o>entaron $on
nue#tro# 5endedore# la @or>a de #u;erar el re#to. N ya #a!e#
(88
lo# re#ultado#. Si el ;edido era ;eque<o/ #e @ir>a!a #o!re la >arB
$ha. En otro# $a#o#/ $uando ne'o$i!a>o# $on $o>;radore# de
'rande# $uenta#/ no# ;ed&an que le# ;re;ar#e>o# una o@erta ;ara
># 5olu>en del que e#;er!a>o#. Tiene !uen a#;e$to. "hora el
;ro!le>a de Fete e# $o>o ir ># de#;a$io. El taller ne$e#ita
tie>;o ;ara di'erir e#ta oleada.
DMa'ni@i$o tra!aGo. Don) real>ente >a'ni@i$o. Pa# he$ho
>u$ho ># de lo que yo e#;era!a. Ne$e#itare>o# e#te >a;a ;ara
o! y Sta$ey. ;ara $uando de#arrollen #u# ;ro;ia# #olu$ione# inB
no5adora# de >ar-etin'.
Don #e re$lina en la !uta$a/ le'&ti>a>ente or'ullo#o de lo que
ha $on#e'uido.
DDon. $o>o re$o>;en#a/ ahora 5ete a $a#a y haz la# >aleta#.
Se le5anta y #e de#;ereza.
DJuerr# de$ir que la# de#ha'a/
DNo. que la# ha'a#. Rola>o# a la @!ri$a de o!.
D"leE. he e#tado @uera do# #e>ana#/ E#ta no$he ten'o ;lan/
DNo hay ;ro!le>a. Te ;uede# quedar y $o'erte >a<ana li!re.
No 5oy a lo de o! a eEa>inar la #olu$i?n que han de#arrollado.
Fen#% que te 'u#tar&a ;arti$i;ar.
DNo >e lo ;erder&a ;or nada del >undo D#e diri'e ha$ia la
;uerta >ur>urandoD. Con e#te horario/ no e# raro que e#t%
#oltero.
23
,e ha!&a ;edido a o! que reduGera al >&ni>o el nH>ero de
;arti$i;ante#/ que #?lo in5itara a lo# que ha!&an ;arti$i;ado a$tiB
5a>ente en la $on#tru$$i?n de la #olu$i?n de >ar-etin'. No e#;eB
ra!a que @ueran uno# do$e. Pa tra&do a Su#an ,o>ar-/ #u 5i$e;reB
#idente de 5enta#/ y a 4e@@ Dill>an. #u 5i$e;re#idente de
o;era$ione#. Conoz$o !a#tante !ien a 4e@@. tu5o un ;a;el i>;orB
tante en la $on#tru$$i?n de nue#tro >%todo de di#tri!u$i?n. Una
;er#ona >uy $a;az. " Su#an la $onoz$o >u$ho >eno#. Nun$a he
tra!aGado $on ella/ ;ero o! #e de#ha$e en elo'io# #o!re ella/ a#&
que de!e #er !uena.
DID?nde e#tn lo# de>#K Dle ;re'unto a o! >ientra# no#
#er5i>o# $a@% y ro#$o#.
DNo hay nadie >#.
Re#;ondiendo a >i# $eGa# enar$ada#/ a<ade)
D"leE. de#de que #e ha #a!ido que e#to e#t en 5enta no#
in5aden lo# ru>ore#/ y lo# ru>ore# no @a$ilitan el tra!aGo. No 5oy
a deGar que #e enteren de que tene>o# un ;lan #?lido de >ar-etin'
a;ro!ado ;or ti ha#ta que no e#t% $on@ir>ado. No >e ha$en @alta
># $o>;li$a$ione#.
D,o entiendo. IE>;eza>o#K
o! le ha$e una #e<al a Su#an ;ara que ha'a la ;re#enta$i?n.
DSe'ui>o# tu r!ol D>e di$e ella y 5a ha#ta el $a!allete.
DIO# $re&#tei# que @un$ionar&aK D;re'unto ;or $urio#idad.
DNo ;uedo de$ir que lo $rey%ra>o#. Fare$&a l?'i$o ;ero/ @ranB
$a>ente Iqui%n i!a a $reer que era ;o#i!le de#arrollar #i#te>ti$aB
>ente una inno5a$i?n en >ar-etin'K
DFero/ Iha @un$ionadoK
DCree>o# que #& Do! $onte#ta ;or ellaD. Si no @uera a#& no
te ha!r&a>o# lla>ado.
081
(2)
NO ES CUESTIN D9
SUERTE
010
DSa!re>o# que @un$iona $uando e>;ie$en a entrar lo# ;ediB
do# Ddi$e Su#anD. Pa#ta enton$e# #?lo e# una !uena idea.
DMe 'u#ta e#e ;lantea>iento. Si'ue.
Fa#a la ;ri>era ;'ina.
D"qu& hay una li#ta de al'uno# de lo# UDE# del >er$ado que
u#a>o# $o>o ;unto de ;artida.
DDe$idi>o# e#$o'er $o>o nue#tro >er$ado a la# tienda#/ no al
$on#u>idor @inal Dinter5iene o!.
DIFor qu%K Dle ;re'unto.
DSe'ui>o# tu# dire$tri$e# D>e $onte#taD) Co>o quiere# reB
#ultado# r;ido#/ no# $on$entra>o# en el e#la!?n $on el que teneB
>o# $onta$to dire$to.
D"de># Da<ade Su#an Dlle5ar $ualquier >en#aGe a lo# $onB
#u>idore# ha!r&a #i'ni@i$ado au>entar nue#tro ;re#u;ue#to de ;uB
!li$idad/
D,o que #u;u#i>o# que te re#ultar&a di@&$il de a;ro!ar DterB
>ina o! #u ar'u>enta$i?n.
Duena ele$$i?n D$oin$ido.
,eo lo# UDE# de la# tienda#. No hay #or;re#a#. Pa#ta yo/ que
nun$a he tra!aGado en el $a>;o de la $o#>%ti$a/ lo# $onoz$o
todo#. Co#a# $o>o) =,a# tienda# tienen que ha$er de#$uento# $onB
#idera!le# en ;rodu$to# relati5a>ente o!#oleto#AO =>u$ha# 5e$e# a
la tienda le @alta un ;rodu$to que quiere el $lienteAO o =>u$ha#
tienda# tienen di@i$ultade# ;ara atender lo# ;a'o# a lo# ;ro5eedoB
re#A.
DDe#;u%# $on#trui>o# el r!ol de la realidad a$tual de la#
tienda# DSu#an ;a#a otra ;'ina.
DIRe#ult? di@&$il $on#truir e#te r!olK
Se >iran y #onr&en.
DRer'onzo#a>ente @$il Dad>ite o!. DeGo que Su#an $ontiB
nHe.
DSe'Hn tu# in#tru$$ione#/ ha!r&a que ree#$ri!ir el r!ol ;ara
eE;re#ar el ;ro!le>a de @ondo $o>o una ;ol&ti$a del ;ro5eedor. En
nue#tro $a#o no tu5i>o# que ha$erlo/ #ali? de @or>a natural.
E>;ieza a leer de a!aGo arri!a.
D=,a# e>;re#a# de $o#>%ti$a ha$en de#$uento# en @un$i?n del
ta>a<o del ;edido de la tiendaA/ y =en lo# ;edido# 'rande# lo#
de#$uento# #on #u#tan$iale#A. Teniendo en $uenta e#ta ;ol&ti$a
nue#tra y $on#iderando el he$ho de que =nor>al>ente la# tienda#
$o>;iten @eroz>ente entre #&A/ ;odr# 5er el re#ultado ine5ita!le)
=,a# tienda# #e 5en o!li'ada# a $o>;rar en 'rande# $antidade#A.
DS&/ lo 5eo/ ;ero d%Ga>e que >e de#5&e un >o>ento. Ser&a lo
>i#>o de$ir que la# tienda# no #e ;ueden ;er>itir ha$er ;edido#
;eque<o#. o!/ Ino no# diGi#te que la# tienda# no e#tn a;ro5eB
$hando tu nue5o #i#te>a de di#tri!u$i?n/ tu o@erta de re;onerle#
diaria>enteK E#ta ;odr&a #er la eE;li$a$i?n.
DS& D#e r&eD. N yo le# a$u#a!a de re#i#tir#e al $a>!io/ de
e#tar atrin$herada# en #u# h!ito# de $o>;ra. Nada de e#o. "l
>i#>o tie>;o que >i# Ge@e# de di#tri!u$i?n le# ro'a!an que ;idieB
ran diaria>ente/ nue#tra# ;ol&ti$a# de 5enta# le# i>;ed&an ha$erlo.
E# !rillante I5erdadK
Fre@iero no $o>entar y ha'o una #e<al a Su#an ;ara que
$ontinHe.
DFer>&te>e que ;ri>ero entre en la ra>a @inan$iera. Uno de
lo# re#ultado# dire$to# de $o>;rar 'rande# $antidade# e# que =la#
tienda# han de >antener >u$ho in5entarioA. Co>o #a!%i#/ =la
>ayor&a de la# tienda# no tienen >u$ha liquidezA. "$ordao# de que
no le# 5ende>o# a la# 'rande# $adena#/ la >ayor&a de nue#tro#
;unto# de 5enta #on tienda# ;eque<a#/ ;er@u>er&a#. "#& ;ue#/ la
ne$e#idad de >antener >u$ho in5entario #i'ni@i$a que =la >ayor&a
de la# tienda# tienen que endeudar#e >u$hoA. Fod%i# 5er el re#ultaB
do. =lo# 'a#to# @inan$iero# de la# tienda# #on alto#A/ que #e tradu$e
en =la renta!ilidad de la tienda #e re#ienteA.
D,a #itua$i?n e# !a#tante >ala DeE;li$a o!D. No ha'o >#
que o&r queGa# de lo# ;eque<o# ;ro;ietario# di$iendo que en realiB
dad e#tn tra!aGando ;ara el !an$o. Pa#ta e#e ;unto e# 'ra5e la
$ar'a @inan$iera.
"#iento $on la $a!eza. Conoz$o el te>a. N no #?lo en $o#B
>%ti$a.
Su#an $ontinHa.
DSi =la >ayor&a de la# tienda# tienen que endeudar#e >u$hoA.
y =lo# $r%dito# que ;ueden o!tener #on li>itado#A/ enton$e# =al'uB
na# tienda# en$uentran di@i$ultade# ;ara atender a lo# ;a'o#A.
=No#otro#/ lo# ;ro5eedore#/ quere>o# $o!rar...A.
DQJu% >alo# #o>o#S Do! tiene que interru>;ir.
DN $o>o re#ultado =al'una# tienda# tienen di@i$ultade# ;ara
$on#e'uir >er$an$&a#A/ lo que. ;or #u;ue#to/ in@luye de @or>a $onB
#idera!le en #u renta!ilidad.
DIC?>o e# de 'ra5e la in@luen$iaK D;re'unta Don.
Da#tante D$onte#ta ellaD. Todo# lo# a<o# quie!ran >u$ha#
tienda#. Tanto no#otro# $o>o nue#tro# $o>;etidore# #o>o# $on#B
$iente# de #u# ;ro!le>a# de liquidez/ a#& que todo# da>o# uno#
;lazo# de ;a'o !a#tante !ueno#. ,o nor>al en e#ta indu#tria #on
no5enta d&a#.
DN la realidad e# Da<ade o! Dque nue#tro# $o!ro# e#tn
alrededor de lo# $iento 5einte d&a#. E# un aut%nti$o ;ro!le>a.
(22
DIFuedo #e'uirK D;re'unta Su#an.
DPay ># D;ro>ete o!D/ >u$ho >#.
,e #onr&e a Su#an.
DPe aqu& otra entrada) =.la ;re5i#i?n de 5enta# @utura# de la#
tienda# e# !a#tante ineEa$taA. S& lo uni>o# a que =la# tienda# #e
5en o!li'ada# a $o>;rar 'rande# $antidade#A/ $on#e'ui>o# el #iB
'uiente re#ultado de#a'rada!le/ =hay un de#@a#e $on#idera!le entre
el in5entario de la tienda y la de>anda real de lo# $liente#A. E#to
no# lle5a dire$ta>ente a que =a ;e#ar de #u# 'rande# in5entario#.
la# tienda# #u@ren @alta#A.
DIJu% quer%i# de$ir $on @alta#K D;re'unto/ #?lo ;ara a#eB
'urar>e.
DUna @alta #e ;rodu$e $uando un $liente entra en la tienda/
;ide un ;rodu$to en ;arti$ular/ la tienda no lo tiene 5 el $liente #e
nie'a a $o>;rar otro alternati5o.
DEnton$e#/ de a$uerdo $on e#a de@ini$i?n. ..Iuna @alta #e
tradu$e dire$ta>ente en la ;%rdida de una 5entaK
DSi. e#e e# el re#ultado Da;unta ha$ia el r!olD. N aqu&
;uede# 5er al'o que lo e>;eora aHn >#. "qu& e#t tu $on$lu#i?n.
=la# tienda# no #e ;ueden ;er>itir ha$er ;edido# ;eque<o#A. lo
que ha$e que la# @alta# de ;rodu$to #ean $r?ni$a#. ,a tienda #e
a'uantar $on e#a @alta ha#ta que ;ueda ha$er otro ;edido 'rande.
DN e#to BDdi'o #i'uiendo la# @le$ha#D lle5a a una redu$$i?n
i>;ortante de la renta!ilidad de la tienda.
DMuy i>;ortante Da#iente Su#an.
D"leE. tiene# que 5er la Hlti>a ra>a Do! e#t $lara>ente
or'ullo#o de #u r!olD. No te 5a# a $reer lo lo$a que e#t e#ta
indu#tria. Su#an. en#%<a#ela.
Su#an no re!o#a entu#ia#>o. ContinHa en tono #erio)
DCo>o ya #a!%i#/ =la# >ar$a# e#tn lanzando y anun$iando
;rodu$to# nue5o# $ontinua>enteA. Su#an. en#%<a#elo.
DN ahora ># que nun$a Ddi'o.
DSi. #in duda D$on@ir>a ellaD. Si lo $o>!ina# $on que =hay
un de#@a#e $on#idera!le entre el in5entario de la# tienda# 5 la
de>anda real de lo# $liente#A/ el re#ultado e# o!5io) =la# tienda#
>antienen una $antidad i>;ortante de ;rodu$to# relati5a>ente
o!#oleto#AV. E#to no ayuda a >eGorar #u renta!ilidad.
V Co>o #a!en que no ;ueden >antener inde@inida>ente e#to# ;rodu$to#
=anti'uo#A. la# tienda# =.o@re$en de#$uento# $on#idera!le# en lo# ;rodu$to#
relati5a>ente o!#oleto#VB.
DCo>o 5e#. "leE Do! eE;li$a lo que e# e5identeD/ Gu#to
$uando in5erti>o# una @ortuna ;ara $on5en$er a lo# $liente# de
que $o>;ren una l&nea nue5a/ la# tienda# e#tn ha$iendo todo lo
;o#i!le ;ara $on5en$erle# de que $o>;ren la l&nea anti'ua. E#o #i
que e# un de#@a#e.
DD%Ga>e $o>;render Dle di'oD. Riendo 5ue#tro r!ol/ el
;ro!le>a de @ondo e#t $laro. E# nue#tra ;ol&ti$a la que o!li'a a
la# tienda# a $o>;rar en 'rande# $antidade#. Fero/ I$unto e#
'randeK Juiero de$ir/ I$unto e# en @un$i?n de #e>ana# de 5enta
de la# tienda#K
Su#an >e o@re$e la re#;ue#ta.
DDe;ende del ta>a<o de la tienda/ ;ero en todo $a#o $reo que
de!er&a>o# ha!lar de >e#e#/ no de #e>ana#. Si lo Guz'o ;or la
@re$uen$ia de #u# ;edido#/ yo dir&a que una tienda 'rande no# ;ide
en lote# de uno o do# >e#e#. Una tienda ;eque<a... uno# #ei# >e#e#.
El ;ro>edio de!e de e#tar alrededor de lo# $uatro >e#e#.
DNa 5eo. E#o e# !ueno.
DIFor qu% di$e# e#oK DDon #e eEtra<a.
B So>o# una ;arte i>;ortante del ;ro!le>a Dle $onte#toD.
E#o #i'ni@i$a que ;ode>o# #er ;arte i>;ortante de la #olu$i?n.
Rale. o!. 5ea>o# la #olu$i?n que ;ro;one#.
o! #e 5uel5e ha$ia 4e@@/ que ha#ta ahora no ha inter5enido.
DTe to$a Dle #e<ala el $a!allete $on la# hoGa#. Su#an di#i>ula
a dura# ;ena# un #u#;iro de ali5io. IFor qu% >e tienen >iedoK
4e@@ $arra#;ea.
D,a #olu$i?n e# !a#tante e5idente D;a#a una ;'inaD. El
r!ol de la realidad @utura e# !#i$a>ente un re@leGo del r!ol de la
realidad a$tual. E>;eza>o# $on do# entrada#/ =lo# de#$uento# no
#e !a#an en el ta>a<o del ;edido/ #ino en el >ontante total que la
tienda $o>;ra durante todo el a<oA/ y =la# tienda# re;onen la#
>er$an$&a# diaria>enteA. " ;artir de e#ta# do# entrada# y #i'uienB
do la l?'i$a del r!ol de la realidad a$tual/ todo en$aGa ;er@e$taB
>ente en #u #itio D5uel5e a #entar#e.
Re;a#o el r!ol de la realidad @utura. No hay #or;re#a#. E#ta#
do# entrada# no# lle5an li>;ia>ente a lo# o;ue#to# de todo# lo#
UDE#. 4e@@ tiene raz?n/ no ha$e @alta leer e#te r!ol en 5oz alta.
D Fuede# 5er Ddi$e o! Dque una de la# entrada# #e !a#a en
nue#tro nue5o #i#te>a de di#tri!u$i?n. E#to no# 'arantiza que
nue#tra $o>;eten$ia no ;odr o@re$er lo >i#>o/ al >eno# durante
al'Hn tie>;o. Cono$i%ndolo# y #a!iendo $?>o @un$ionan/ le# $o#B
tar ;or lo >eno# do# a<o# lle'ar a $o;iarno#.
DMuy !uen tra!aGo DDon e#t en$antadoD. Nue#tro >a;a
@un$iona. Pa!%i# he$ho un 'ran tra!aGo.
NO ES CUESTIN DE SUERTE <
(25
DRue#tro >a;a ha re#ultado eE$elente D$oin$ide o!D. No
he>o# tenido nin'una di@i$ultad.
Pay al'Hn ;ro!le>a/ re@leEiono. Tiene que ha!er un ;ro!le>a
'ra5e/ ;orque/ #i no/ o! ya #e lo ha!r&a $ontado a toda #u 'ente.
De!e #o#;e$har que no lo 5oy a a;ro!ar. IFor qu%K Fare$e ;er@e$B
to. Fodr&a ;re'untr#elo/ ;ero e# >eGor que lo en$uentre ;or >i
>i#>o. Ten'o que ;en#ar.
Me le5anto a rellenar >i taza. E# >i @or>a ha!itual de 'anar
tie>;o. No >e ayuda. Si'o #in tener ni idea. "nte# de rendir>e y
;re'untarle a o! ;or el ;ro!le>a/ >e 5uel5o ha$ia Su#an)
DICunto $ree# que ;ueden au>entar la# 5enta# $on e#ta
o@ertaK
DMu$ho/ a lar'o ;lazo. Fuede que ha#ta un treinta ;or $iento.
Fuede que >#.
DIN a $orto ;lazoK
DE# di@&$il de $al$ular D#e >ue#tra inquieta.
DICul e# tu e#ti>a$i?nK D#i'o ;re#ionando.
DFro!a!le>ente/ la# 5enta# !aGarn/ ;ero no >u$ho.
DIJue !aGarnK IFor qu%K DDon e#t a#o>!rado.
Na e#t $laro. E# un 'ran ;ro!le>a.
DForque e#ta o@erta in$enti5a a la# tienda# ;ara que reduz$an
#u# eEi#ten$ia# Dle eE;li$oD. Su#an/ I$unto in5entario tienen
ahora la# tienda#/ y $unto ne$e#itan tener ;ara una eE;o#i$i?n
ade$uada ># una $antidad de re;ue#to razona!leK No eEa'ere# en
la $antidad de re;ue#to/ a$u%rdate de que #e'Hn 5ue#tra #u'eren$ia
le# 5a>o# a re;oner diaria>ente.
DE#to no quiere de$ir que #e 5ayan a dar $uenta en#e'uida de
lo que ;ueden ha$er/ ;ero una e#ti>a$i?n ;rudente #er&a que ;oB
drn redu$ir #u in5entario a la >itad. Juiz# un ;o$o >#.
D,o que quiere de$ir Dlo traduz$o r;ida>enteD que el
lanza>iento de e#ta o@erta #e $on5ertir en una ;%rdida ;ara no#oB
tro# de uno# do# >e#e# de 5enta#.
DSe 5er $o>;en#ado en ;arte $on #u# ;edido# ;ara $u!rir la#
@alta# y quiz# ;or nue5a# tienda# que $a;te>o#/ tienda# que a$B
tual>ente no no# $o>;ran. Creo que la $a&da en 5enta# #e a$er$ar
># a un >e# que a do#. E#e e#/ ># o >eno#/ el ta>a<o del
!o$ado que no# tene>o# que tra'ar.
DIFode>o# ;er>it&rno#loK D;re'unta o! $on $ara ino$ente/
$o>o #i %l no #e hu!iera e#tado ;reo$u;ando $on e#te ;ro!le>a.
DNo lo #% De#toy dudandoD. Na he>o# a'uantado un 'ol;e
e#te a<o/ la redu$$i?n del in5entario de ;rodu$to a$a!ado. Fue un
'ol;e 'rande. Ca#i diez >illone# de d?lare#. "hora e#ta>o# haB
!lando de al'o toda5&a >ayor. ,a ;%rdida de $a#i do# >e#e# de
5enta# au>entar la# ;%rdida# de e#te a<o ha#ta un l&>ite in$re&!le.
No #% $?>o ;odr&a 5end%r#elo al $on#eGo.
DFero e#to 'arantiza que el a<o que 5iene y el #i'uiente e#ta
e>;re#a tendr uno# !ene@i$io# que 5an a #er un r%$ord Dintenta
ar'u>entar o!D. Tru>ann y Dou'hty lo entendern. Son ho>B
!re# de ne'o$io# #a'a$e#.
DS&/ lo #on Dle di'o. Tan #a'a$e# $o>o ;ara dar#e $uenta de
que #i #e'ui>o# adelante no ;odrn 5ender la e>;re#a de o! e#te
a<o. I,o# $on5en$er%K Juiz#.
DO# 5oy a ;ro;oner al'o Dle# di'oD) >ientra# 5ai# a $o>er/
yo >e dar% un ;a#eo. Me ha!%i# dado >u$ho en que ;en#ar.
24
,a# o@i$ina# de o! e#tn en >edio de un ;arque >uy a'radaB
!le. El tie>;o e# !ueno y lo# 'rande# r!ole# ;ro;or$ionan una
at>?#@era $a#i !u$?li$a/ ;ero yo no >e doy $uenta. Re$orro a
'rande# ;a#o# lo# e#tre$ho# #endero#/ indi'nado.
Otra 5ez la de>oledora ;re#i?n del $orto ;lazo. =El tie>;o e#
oroA/ $a#i ;uedo o&r ya a randon. =IFuede# 'arantizar que 'anaB
re>o# ;or en$i>a de la in@la$i?nKA =,a $ali@i$a$i?n de $r%dito de
UniCo e# de>a#iado !aGa. No ;ode>o# #e'uir a#u>iendo un rie#B
'o a#&A. Si. lo #% todo. Fero e# a!#urdo rendir#e ante una o;ortuniB
dad tan $lara.
IFodr&a $on5en$er a randon y a 4i> ;ara que ;o#;on'an la
5entaK ,e# ;uedo 'arantizar que 'anare>o# ;or en$i>a de la
in@la$i?n. ICul #er&a el retorno #o!re la in5er#i?n #i i>;lanta>o#
e#ta #olu$i?nK ,a in5er#i?n #er&a renun$iar a do# >e#e# de 5enta#.
En realidad no e# renun$iar a nada. Si entendi%ra>o# que
>ientra# que la# tienda# no 5endan no#otro# ta>;o$o 5ende>o#/
toda e#ta ;re#i?n enloque$ida #o!re la# tienda# $a>!iar&a radi$alB
>ente. "l o!li'ar a la# tienda# a que ten'an ># in5entario/ lo
Hni$o que he>o# he$ho e# aleGarno# ># del >er$ado. ICunto
in5entario tienen ahoraK ICuatro >e#e#K En una indu#tria que
lanza nue5a# l&nea# de ;rodu$to $ontinua>ente/ e#tar a $uatro
>e#e# de di#tan$ia del >er$ado e# de5a#tador.
Ol5id%>o#lo. For ahora lo que de!o tener en $uenta e# el
i>;a$to en nue#tra $onta!ilidad/ y en nue#tra $onta!ilidad la#
5enta# #on la# tienda#. Ra>o# a ;erder do# >e#e# de 5enta#.
ICunto 'anare>o#K Se'Hn Su#an ;ro!a!le>ente au>entare>o#
la# 5enta# en un t r ei nt a ;or $iento. Fuede que >#. Creo que
;uedo $on#iderar que #u e#ti>a$i?n e# reali#ta. Su#an e# $on#er5aB
dora. Ser ella la que tendr que $u>;lirlo/ y lle5a en e#te ne'o$io
toda #u 5ida. Se lo #a!e de >e>oria.
01C
Roy a u#ar una $i@ra $on#er5adora) un au>ento de un 5einti$inB
$o ;or $iento en la# 5enta#. QE#o #eria >ara5illo#oS Juerr&a de$ir
que a lar'o ;lazo $on#e'uir&a>o# $ada a<o el equi5alente a tre#
>e#e# de 5enta# ;or lo# do# >e#e# que ;erde>o#. E#o e# un retorno
anual del $iento $in$uenta ;or $iento. IJui%n ha ha!lado de in@laB
$i?nK E#to e# >eGor que una >ina de oro.
Un >o>ento. ICunto tene>o# que e#;erar ;ara lle'ar al lar'o
;lazoK No >e 'u#ta #o<ar $on al$anzar la luna. ICundo
au>entarn la# 5enta# neta#K Cuando la# tienda# ter>inen de
redu$ir #u# eE$edente# de in5entario. E#o no e#t de>a#iado leGo#.
De!er&a #u$eder dentro de $uatro o #ei# >e#e#. En al'uno# $a#o#/
>eno#. Con e#ta ar'u>enta$i?n ten'o al'una ;o#i!ilidad de $onB
5en$er al $on#eGo. ,o ha!r% de ha$er >eti$ulo#a>ente.
IDe qu% quiero $on5en$er al $on#eGo eEa$ta>enteK De que
retra#en la 5enta de Co#>%ti$o# I. IPa#ta $undoK Pa#ta el a<o
que 5iene/ ;orque enton$e# #er ># atra$ti5a.
No. e#o no 5ale. QOh. Dio# >&oS E#toy en un ;ozo ># ;ro@unB
do de lo que yo $re&a. Si $on#i'o $on5en$erle# de que retra#en e#ta
5enta/ >e ;uedo dar ;or >uerto.
Pan de #olu$ionar lo de la >ala $ali@i$a$i?n de $r%dito de
UniCo/ e#o no lo ;uedo $a>!iar/ lo que quiere de$ir que tienen
que o!tener el dinero #u@i$iente $on la 5enta de >i# e>;re#a#.
E#tn di$iendo que ne$e#itan ># de $ien >illone# de d?lare#. Si le#
$on5enzo ;ara que no 5endan Co#>%ti$o# I. al >i#>o tie>;o
ha!r% @ir>ado la #enten$ia de >uerte de Ra;or a Fre#i?n. Se lo
tendrn que 5ender a lo# liquidadore#.
No/ ten'o que ;rote'er la e>;re#a de Sta$ey. o! e#t a #al5o)
$reo que $on e#ta >a'n&@i$a #olu$i?n de >ar-etin' ;odr% $on5enB
$er a $ualquier $o>;rador de que deGe a o! #e'uir diri'iendo la
e>;re#a #in inter@eren$ia#. Creo que ha#ta lo ;odr% ;re#entar de
@or>a que lo# $o>;radore# ;oten$iale# e#t%n di#;ue#to# a ;a'ar un
;re$io ># alto. S&/ $reo que e#o lo ;odr% ha$er.
I,o de!o deGar a#&K No >e quedo del todo tranquilo/ Si'ni@i$aB
r&a que o! y #u 'ente tendr&an que retra#ar la i>;lanta$i?n ha#ta
que #e ter>ina#e la o;era$i?n de 5enta de #u e>;re#a. E#to e# una
tonter&a. No >e i>;orta lo que di'an nue#tro# retor$ido# in@or>e#
@inan$iero#. De!e ha!er una @or>a >eGor de ha$erlo.
Fero hay otra $o#a que >e e#t ;reo$u;ando. E# e5idente que a
ello# ta>!i%n le# ;reo$u;a!a la ra>a ne'ati5a de e#ta #olu$i?n de
>ar-etin'. o!/ Su#an y 4e@@ la $ono$&an de#de el ;rin$i;io. IC?>o
e# que no la han ;odido $ortarK
Tienen una enor>e intui$i?n #o!re e#to/ y #u# de#eo# de ;roteB
'er #u e>;re#a #on aHn >ayore#. N #a!en que la Hni$a @or>a de
ha$erlo e# de#arrollando una !uena #olu$i?n de >ar-etin'. E#ta
#er&a eE$elente #i no @uera ;or la ra>a ne'ati5a. Se'Hn 4onah/ la#
;er#ona# que tienen intui$i?n y 5oluntad #u@i$iente# $o>o ;ara
$on#truir un r!ol de la realidad @utura/ que le# lle5e a todo# lo#
e@e$to# de#eado#/ #ie>;re $on#e'uirn $ortar toda# la# ra>a# ne'aB
ti5a#. IFor qu% no lo han he$ho ello#K
IDiGo al'o #o!re e#toK No >e a$uerdo/ ;uede que #&.
Ruel5o al edi@i$io ;rin$i;al y to>o ;o#e#i?n de un de#;a$ho
5a$&o. Toda5&a e#tn al>orzando. 4ulie de!e de e#tar en $a#a.
,e eE;li$o >i ro>;e$a!eza#. Me e#$u$ha atenta>ente. Cuando
ter>ino/ le ;re'unto.
DINo# diGo 4onah al'o de e#to al'una 5ezK
DS&/ lo hizo D>e a#e'uraD. Co>ent? que no e# raro que la
'ente de#e$he una idea que ;odr&a $ortar una ra>a ne'ati5a.
DIFor qu% i!an a ha$erloK Juere>o# $ortar e#ta ra>a ne'atiB
5a. ,o ne$e#ita>o# de#e#;erada>ente.
DDiGo que #uele ;a#ar $uando la idea lle5a a nue5o# e@e$to#
ne'ati5o# D>e eE;li$aD. Enton$e# la 'ente tiende a 5er la idea
$o>o i>;ra$ti$a!le y #e li>itan a i'norarla.
DNa 5eo.
DS% ;or eE;erien$ia que e# un error >uy $orriente. E# @re$uenB
te que #i te $i<e# a la idea ;ueda# re$ortar #u# ra>a# ne'ati5a# $on
!a#tante @a$ilidad.
DITH $ree# que e#o e# lo que ha ;odido ;a#ar aqu&K D>e
;re'untoD. ICree# que ;odr&an tener una idea que han
de#e$hadoK
DFuede que #i. "leE/ no ;ierde# nada ;or $o>;ro!arlo D>e
di$e. Tiene raz?n. Pe de $ortar e#ta ra>a ne'ati5a. Pay >u$ho en
Gue'o.
DBien/ lo har%. Gra$ia#/ querida.
DN/ "leE D>e a$on#eGa en el Hlti>o >o>entoD/ aunque 5ea#
que #u idea lle5a a >u$ho# e@e$to# ne'ati5o# nue5o#/ #i'ue $on el
;ro$e#o. "l @inal @un$iona. Na lo 5er#.
DNa te lo dir% e#ta no$he. Gra$ia# otra 5ez. "di?#.
Ruel5o a la #ala de reunione# y e#$ri!o la ra>a ne'ati5a en la
;izarra e>;ezando $on la a@ir>a$i?n de #u r!ol de la realidad
@utura =la# tienda# redu$en in5entario inne$e#arioA/ y ter>inando
$on el he$ho de que ;erde>o# el equi5alente a do# >e#e# de 5enta#.
Fo$o de#;u%# de a$a!ar entran todo#/
DICul e# el 5eredi$toK D;re'unta o!.
Todo# #e quedan e#;erando >i re#;ue#ta.
DIJu% 5eredi$toK D;re'untoDB. Toda5&a no he>o# ter>inado
el anli#i# Dy/ ante# de que ;uedan ;oner al'una o!Ge$i?n/ $ontiB
2))
NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 2)(
nHoD. E#t!a>o# di#$utiendo e#ta ra>a ne'ati5a D#e<alo ha$ia
la ;izarra.
DIC?>o ;odr&a>o# $ortarlaK Juiero o&r 5ue#tra# idea#/ aunB
que la# hayi# di#$utido ya y ;en#%i# que no #on ;r$ti$a#.
DS&. he>o# di#$utido al'una# ;o#i!ilidade# Dad>ite o!D.
;ero nin'una de ella# ten&a #entido. E#ta>o# !loqueado#. IJue
;a#ar #& no la ;ode>o# $ortarK IRa>o# a #e'uir o lo deGa>o#K
DToda5&a no lo he de$idido/ e# de>a#iado ;ronto. "hora >e
'u#tar&a o&r al'una de e#a# idea# i>;ra$ti$a!le#. For @a5or.
No quieren $ontinuar. Juieren el 5eredi$to ahora. ,e# $o>B
;rendo ;er@e$ta>ente. E#tn 5i5iendo !aGo una ;re#i?n in>en#a.
No e# nada @$il tra!aGar en una e>;re#a $on un @uturo tan in$ierto.
"hora >i#>o/ $ualquier re#;ue#ta e# >eGor ;ara ello# que e#ta
in$ertidu>!re. Fero no >e lo ;uedo ;er>itir/ no ha#ta que >e
$on5enza de que no hay otro $a>ino. N toda5&a no e#toy $on5en$ido.
DFor lo >eno# dad>e una o;ortunidad ;ara que >e d% $uenta
de que no hay @or>a de $ortar e#ta ra>a Dintento ;er#uadirlo# ;ara
que $ontinHenD. IJuer%i# que de$ida un a#unto tan i>;ortante
ante# de e#tar $on5en$ido de que ten'o todo# lo# dato#K o! I>e
;uede# dar ;or @a5or/ la idea que o# ;are$i? ># ;ro>etedoraK
"unque al @inal de$idierai# que no era ;r$ti$a.
DCon lo que e#t!a>o# Gu'ando D4e@@ #e de$ide a ha!larD
era $on el #u;ue#to de que no ;ode>o# au>entar la# 5enta# en el
@uturo ;r?Ei>o. E#t!a>o# Gu'ando $on al'una# idea# ;ara re#olB
5er e#to.
D ien ;en#ado Dle di'oD. 4u#t o en el $entro del ;ro!le>a.
N.
DN #e no# o$urri? al'o/ ;ero el re>edio e# ;eor que la en@erB
>edad. N ade># tH nun$a lo a;ro!ar&a#.
DFon>e a ;rue!a.
Dueno/ ;odr&a>o# deGar nue#tra >er$an$&a en la# tienda# en
r%'i>en de de;?#ito. ,a tienda #?lo tendr&a la o!li'a$i?n de ;a'arB
no# $uando la 5endiera y no al en5ir#ela no#otro#. Su#an a#e'ura
que e#to au>entar&a la# 5enta# a nue5a# tienda# en >ayor ;ro;orB
$i?n de lo que ;erder&a>o# $uando !aGen #u# in5entario# la# tienB
da# a$tuale#. Si. ya #a!e>o# que e# i>;o#i!le. Nun$a autorizar&a#
la ne$e#aria a;orta$i?n de dinero Ddi$e o!.
D"de># Da<ade Su#anD tiene >u$ho# ># a#;e$to#
ne'ati5o#. Si deGa>o# nue#tro# ;rodu$to# en de;?#ito/ la# tienda#
tendrn >u$ho ># di ner o di#;oni!le.
DIN e#o qu% tiene de >aloK Dle ;re'unto/ intentando 5er #i le#
;uedo $on#e'uir al'Hn dinero ;ara que lo ;uedan ha$er. Fuede que
a $orto ;lazo. Tendr&a que $o>;ro!arlo.
DIJu%/ que tiene de >aloK Dre;ite >i ;re'untaD. Jue la#
tienda# 5an a u#ar e#te dinero ;ara $o>;rarle a nue#tra $o>;eten$ia.
DRi5e y deGa 5i5ir Dle di'o.
DNo. no# 5a a ;erGudi$ar. El e#;a$io de eE;o#i$i?n que tienen
la# tienda# e# li>itado. "$a!ar&a>o# $on >eno# #u;er@i$ie de eE;oB
#i$i?n de la que tene>o# ahora. N tH #a!e# que lo que no #e eE;one
no e# @$il que #e 5enda.
DSu#an D;re'untoD) I;ode>o# $ondi$ionar nue#tra o@erta a
un a$uerdo #o!re #u;er@i$ie de eE;o#i$i?nK
DIJuiere# de$ir que la# tienda# #e $o>;ro>etan a dedi$ar un
e#;a$io ;redeter>inado a nue#tro# ;rodu$to#/ $o>o la# >ar$a# en
la# 'rande# #u;er@i$ie#K No $reo que @uera di@&$il/ #o!re todo #i
;ueden rellenar e#e e#;a$io #in di@i$ultade#. N %#e #er&a el $a#o #i le#
da>o# el ;rodu$to en de;?#ito/ ;orque no le# eEi'ir&a in5ertir
dinero. N $on nue#tra $a;a$idad de di#tri!u$i?n nun$a ha!r&a
hue$o# 5a$&o#. Creo que ha#ta le# ;odr&a>o# ;edir ># e#;a$io del
que no# dedi$an a$tual>ente.
DIE#o au>entar&a nue#tra# 5enta#K
DQOh. #&S Sin duda. Ta>!i%n no# dar&a ># 5enta# in>ediata#/
;ara llenar e#e e#;a$io >u$ha# tienda# tendrn que a>;liar lo que
tienen de nue#tra l&nea de ;rodu$to#. Mu$ha# de ella# no tra!aGan
toda# nue#tra# l&nea# de ;rodu$to y no quieren eE;oner >u$ho#
;rodu$to# re;etido#. S&/ $reo que ayudar&a. Con#idera!le>ente.
DFero D5uel5e a de#ani>ar#eD/ I$?>o la# $ontrolar&a>o#K
E#ta>o# tra!aGando $on >ile# de tienda#/ #eria i>;o#i!le.
DI" qu% $ontrol te re@iere#K
DMira BBintenta eE;li$ar>eD. #i deGa>o# nue#tro# ;rodu$to# en
de;?#ito/ la# tienda# no tendrn que ;a'ar $uando #e ha'a el en5&o.
DTa>;o$o ;a'an ahora/ que yo #e;a. No ;a'an ha#ta lo#
no5enta d&a#.
DNa Dintenta $ontrolar #u i>;a$ien$iaD. ;ero la 5enta #e
ha$e $uando #e en5&a. Si ;a#a>o# al de;?#ito #?lo tendrn que
;a'ar $uando 5endan. ,a >ayor&a de ella# tienen tanta ne$e#idad de
liquidez que >e te>o que #e li>itarn a no in@or>arno# de la#
5enta#. No lo ;ode>o# $ontrolar. No ;ode>o# >ontar un $uer;o de
;oli$&a que 5aya y $o>;rue!e lo que de 5erdad han 5endido. No e#
;r$ti$o.
DSu#an e#o no e# un ;ro!le>a Ddi$e 4e@@ $on 5oz tranquilaD.
no le# 5a>o# a en5iar la >er$an$&a $o>o lo e#ta>o# ha$iendo ahora.
Ra>o# a re;onerle#. E#to #i'ni@i$a que ;ara o!tener >er$an$&a no#
tendrn que in@or>ar de lo que han 5endido diaria>ente/ o al >eno#
re'ular>ente. Creo que ;ode>o# di#e<ar @$il>ente un #i#te>a
a$e;ta!le.
2)2 NO ES CUESTIN DE SUERTE
DM>>>>.... Fuede #er. D%Ga>e que lo ;ien#e.
DTodo e#o e#t >uy !ien Ddi$e o!D_ ;ero Ino# 5a# a dar el
dineroK El de;?#ito #u;one que la# tienda# tendrn nue#tro in5entar&o.
ICree# que ;odr&a>o# re$u;erar el dinero que le tran#@eri>o# a UniCo
$uando !aGa>o# el in5entar&o de ;rodu$to a$a!adoK
" e#ta# altura# ya #% la re#;ue#ta. Me la ha ;ro;or$ionado Su#an.
De$ido en#e<arle una le$$i?n a o!.
DSi/ o# lo $on#e'uir%. Tanto $o>o ha'a @alta. Fero/ ante# de ir>e/
quiero #a!er eEa$ta>ente $unto ne$e#iti#.
DNo hay ;ro!le>a D>e di$eD. ,e ;ed& a Morri#/ >i nue5o
@inan$iero/ que lo $al$ulara. E#toy #e'uro de que tiene la# $i@ra#.
DICunto e#K Dle ;re'unto.
DNo lo #%/ @ran$a>ente. Rer#/ al d&a #i'uiente de ;ed&r#elo
de$idi>o# que no era ;r$ti$o/ a#& que no lle'u% a ;edirle la re#;ue#ta.
Fero le ;uedo de$ir que 5en'a.
DFor @a5or.
Mientra# lle'a el @inan$iero de o!/ di#$uten qu% ha$er $on el
;rodu$to o!#oleto de la# tienda#. Se le# o$urren al'una# #olu$ione#
!uena#. Cuanto ># lo eEa>inan/ >eGor ;are$e. E#tn a to;e. Mi
;ro>e#a de ;ro;or$ionarle# el dinero que ha'a @alta le# ha quitado un
'ran ;e#o de en$i>a. E# di5ertido 5erlo.
For @in lle'a Morri#.
DMe he entretenido en 5ol5er a re;a#ar la# $i@ra#/ ;ara a#e'urar>e.
DICunto e#K Dle ;re'unta o!.
DUno# treinta y $uatro >illone# tre#$iento# >il d?lare# Dy #e
a;re#ura a a<adirD/ !a#ndo>e en lo que >e diGo Su#an) que el tie>;o
>edio entre nue#tro en5&o y la 5enta en la tienda #on $uarenta y $in$o
d&a#.
DQPalaS Do! #e ha quedado i>;re#ionadoD. "leE/ Ie#t# #e'uro
de que no# ;uede# $on#e'uir tanto dineroK
DCo>;rue!a tu# #u;ue#to# Dle di'o. "l 5er que no lo entiende/ >e
5uel5o ha$ia Morri#D. Su;oniendo que e#ta redu$$i?n en $uenta# a
$o!rar no a@e$te a la# 5enta#/ I;odr&a# ;or @a5or de$irle a o! qui%n le
e#t dando el dinero a qui%nK
DINo e# o!5ioK D;re'unta ino$ente>enteD. "hora >i#>o
tene>o# $in$uenta y #iete >illone# no5enta >il d?lare# en $uenta# a
$o!rar. E#to e# ># o >eno# $iento die$i#%i# d&a#. Se'Hn Su#an/ !aGar a
#?lo $uarenta y $in$o d&a#. Co>o ya he di$ho/ #i e#t en lo $ierto
;odre>o# de5ol5erle a UniCo uno# treinta y $uatro >illone# tre#$iento#
>il d?lare#.
Suelto una $ar$aGada. Uno a uno #e 5an uniendo.
25
Durante la $ena le# $uento la #olu$i?n de >ar-etin' de Co#>%ti$o#
I. " 4ulie y a Sharon le# intere#a/ natural>ente. ,o que e# una #or;re#a
e# ha#ta qu% ;unto #e in5olu$ra Da5e.
DIFor qu% no $o>;ri# ># e>;re#a# que le# 5endan otra#
>er$an$&a# a la# >i#>a# ;er@u>er&a#K D;re'unta Da5eD. Si e# tan
!ueno ;ara Co#>%ti$o# I/ ta>!i%n #er !ueno ;ara ella#.
Tiene al'o de raz?n. Con e#te ti;o de o@erta/ ;idiendo #itio en la#
e#tanter&a# en lu'ar de dinero en >ano y ;ro>etiendo re;o#i$ione#
diaria#/ tendr&a que #er un !uen ne'o$io.
DFuede# u#ar la >i#>a red de di#tri!u$i?n D#e ha$e e$o de >i#
;en#a>iento#D. DiGi#te que lo# al>a$ene# re'ionale# e#tn $a#i 5a$&o#
hoy d&a.
DDa5e Dle di'oD/ e# una !uena idea/ ;ero >e te>o que UniCo no
tiene el dinero ne$e#ario ;ara e#a# in5er#ione#.
DE#o no tiene ;or qu% #er un ;ro!le>a D$ontinHa de#arrollando #u
ideaD. Pa# di$ho que la o@erta de o! 5a a redu$ir la# $uenta# a $o!rar
de#de ># de $ien d&a# ha#ta uno# $uarenta y $in$o. E# una >quina de
ha$er dinero. Fide# $r%dito#/ $o>;ra# la# e>;re#a#/ $on5ierte# en dinero
#u# $uenta# a $o!rar y de5uel5e# lo# $r%dito#. ICul e# el ;ro!le>aK
DNo e# tan @$il. Fero/ Da5e/ #i'ue a#& y te $on5ertir# en un 'ran
ho>!re de ne'o$io# De#toy en$antado $on >i hiGo. E# li#to.
DDa5e ya e# un 'ran ho>!re de ne'o$io#. Tiene un Cadilla$
anti'uo Dalardea SharonD. una aut%nti$a ;ieza de $ole$$i?n.
DSi/ ;or #u;ue#to DB>e r&o y le ;re'unto a Da5eD) IEnton$e#
de$idi#te re#taurar el $o$he 5ieGoK uena #uerte.
DINo te lo diGeK Creo que no D;are$e un ;o$o a;uradoD/ Gra$ia#/
;a;/ u#% lo que >e en#e<a#te y %#te e# el re#ultado. Per!ie y yo 5a>o# a
re#taurar un $o$he. Fero Sharon tiene raz?n.
2)4
NO ES CUESTIN DE SUERTE 2)5
ya no 5a a #er el Old# del $in$uenta y #ei#. E# un Caddie de >il
no5e$iento# $uarenta y #ei#/ Na he>o# e>;ezado a tra!aGar en %l.
IFuede# i>a'inar>e en un enor>e y !rillante Cadilla$K
DQJue !ienS D$hilla SharonD. "$u%rdate de que ha# ;ro>etiB
do darno# un ;a#eo a De!!ie y a >&. ,a# ni<a# #e 5an a >orir de
en5idia. QNahooS
DCl>ate. Sharon Dqu% i>a'ina$i?n tan 5i5aDO ;ri>ero lo
ti enen que arre'lar. Su;on'o que ahora >i#>o ni #iquiera tiene el
>otor.
DSi. #i lo tiene D>e a#e'ura Da5eD. E# el ori'inal/ y lo
a$a!an de re$on#truir. Fun$iona de en#ue<o. Fero/ ;or #u;ue#to.
tendre>o# que tra!aGar >u$ho ante# de ;oder #a$arlo a la $arretera.
Mu$h&#i>o.
DIC?>o #e ha $on5ertido un Old# del $in$uenta y #ei# en un
Cadilla$ de >il no5e$iento# $uarenta y #ei#K D>e ;re'unto qu% e#
lo que e#t ;a#andoD. IDe d?nde ha!%i# #a$ado el dineroK Un
Cadilla$ del $uarenta y #ei# $on un !uen >otor no e# al'o que #e
;ueda $on#e'uir ;or >il quiniento# d?lare#/ ni #iquiera ;or quin$e
>il.
BTodo ha #ido 'ra$ia# a ti. ;a;.
DI" >iK
DEn $ierto >odo. Co'& tu tra!aGo/ ya #a!e#/ el de 4i>>y y el
!ar$o/ y...
DIJue !ar$oK DSharon e# todo o&do#.
DCllate/ 'a>!a/ de#;u%# te lo $ontar% Dle ;ro>ete Da5eD.
En re#u>en/ e#$ri!& >i# ra>a# ne'ati5a#. De he$ho/ #e quedaron en
do#../
DDa5e. no intente# di#traer>e ha!lndo>e de lo# ;ro$e#o# de
razona>iento. IDe d?nde ha# #a$ado la @ortuna ;ara $o>;rar el
$o$heK
DTe lo e#toy di$iendo DDa5e ;are$e irritado.
DD%Gale que te $uente la hi#teria Ddi$e 4ulieDO e# @a#$inante.
D"#& que e#$ri!& do# ra>a# ne'ati5a# DDa5e toda5&a e#t al'o
en@adadoD) una trata!a de todo# lo# ;ro!le>a# de $o>;artir y
>antener el $o$he $on Per!ie. Na #a!e#/ $o>o lo tuyo $on 4i>>y.
,a otra era #o!re el ;ro!le>a de Per!ie ;ara $on#e'uir el dinero.
Ca#i ni le e#$u$ho. " lo# ni<o# le# re#ult? >uy di@&$il reunir lo#
>il quiniento# d?lare#. IDe d?nde dia!lo# #a$aron el dinero ;ara
ha$er#e $on un $o$he tan $aroK ICuanto ha!r $o#tado/ treinta >ilK
ICuarentaK IFuede que ha#ta $in$uentaK
DE>;e$% $on la ># @$il D$ontinHa Da5eD. la de lo# ;ro!leB
>a# de $o>;artir el $o$he/ Re;a#% la l?'i$a $on Per!ie. ,e o!li'u%
a que leyera $ada ;ala!ra. Si yo ha!&a dedi$ado tanto tie>;o a
e#$ri!irlo/ %l #e lo ;od&a dedi$ar a leerlo. ,o arre'l? en $in$o
#e'undo#.
DCu%ntale a tu ;adre $?>o lo hizo D4ulie #e a#e'ura de que
oi'o todo# lo# detalle#.
DOh. @ue @$il. Co>o lo# do# no# 5a>o# a la uni5er#idad en
#e;tie>!re/ de$idi>o# que lo &!a>o# a 5ender a @inale# de a'o#to.
Creo que no# ;odre>o# arre'lar !ien ha#ta enton$e# ;orque no e#
>u$ho tie>;o.
DICundo 5ai# a ter>inar el $o$heK D;re'unto.
DE#;era>o# que a ;rin$i;io# de Gulio. Na te di'o/ no 5a>o# a
tener tie>;o de ;elearno# ;or %l.
D"#& que la ;ri>era ra>a ne'ati5a qued? $ortada. Muy !ien.
IJu% ;a#? $on la #e'undaK
D,a #e'unda ra>a era ># deli$ada. Co>o te diGe/ >e ;reo$uB
;a!a de d?nde i!a a #a$ar el dinero. ien/ ;ue# re#ult? que e#ta!a
;laneando 5ender al'o de hier!a.
DIJu%K QE#o no >e lo ha!&a# $ontadoS
DMa>/ tranquil&zate. Sa!e# que yo nun$a e#tar&a de a$uerdo
$on al'o a#&. Per!ie ta>!i%n lo #a!ia. For e#o no >e lo ha!&a di$ho
ante#.
DEnton$e#/ ah& a$a!? la idea Da@ir>a 4ulie.
DSi. ;ero no a$a!? nue#tra idea de re#taurar el $o$he. Per!ie
u#? nue#tra ;ri>era idea ;ara de#arrollar la #e'unda. DiGo que #i de
toda# @or>a# lo Z!a>o# a 5ender/ I;or qu% no ;edirle un ;r%#ta>o
al @uturo $o>;radorK Sa!&a>o# a;roEi>ada>ente $unto no# i!a a
$o#tar el $o$he y la# ;ieza#/ uno# >il quiniento# d?lare#. Re$uerda
que en e#e >o>ento toda5&a e#t!a>o# ;en#ando en el Old#. no
#a!&a>o# nada del Cadilla$. Cal$ula>o# que ade># de lo que no#
$o#tara &!a>o# a dedi$arle uno# tre# >e#e# de tra!aGo. "#& que
;en#a>o# que o@re$erlo ;or do# >il quiniento# #eria un !uen
ne'o$io.
DI" qui%n #e lo i!ai# a 5enderK D;re'unto.
D" ti D>e #onr&e.
DIToda5&a e#t# ha!lando del Old#K IFor qu% $ree# que >e i!a
a intere#ar un Old#>o!ileK DQMadre >&aS
DE#o e# Gu#to lo que no# dio la aut%nti$a idea DDa5e >e #onr&e
en$antadoD. Rer#/ >e a$ord% de lo que >e diGi#te #o!re la ;er$e;B
$i?n de 5alor del ;ro5eedor y la ;er$e;$i?n de 5alor del >er$ado.
DIJu% tiene que 5er e#oK D;re'unto $on@undido.
D Nue#tra @or>a de $al$ular el 5alor del $o$he/ ya #a!e#/ nue#B
tro $o#te ># la >ano de o!ra/ e# la @or>a en que lo $al$ular&a un
;ro5eedor DeE;li$a Da5eD. Fero $uando e>;eza>o# a ;en#ar en
$on5en$erte/ de$idi>o# >irarlo de#de tu ;unto de 5i#ta/ y el Hni$o
2)6 NO ES CUESTIN DE SUERTE
NO ES CUESTIN DE SUERTE 2)7
ar'u>ento que #e no# o$urri? era ;ro>eterte que #i $o>;ra!a# el
Old# yo no 5ol5er&a a to$ar tu MT.
DNa 5eo Del >uy zorro.
DFero enton$e# de$idi>o# que #i %#e era el ar'u>ento que
&!a>o# a u#ar/ era >eGor que no# diri'i%ra>o# al ;adre de Per!ie.
Na #a!e# que Per!ie a 5e$e# $on#i'ue $on5en$erle de que le ;re#te
una de #u# querida# anti'Yedade#/ y ta>!i%n #a!e# que a 5e$e#
$ue#ta una ;eque<a @ortuna re;arar lo# da<o#.
D"#& que de$idi#tei# que al ;adre de Per!ie le ha$&a >u$ha
># @alta que a >i una ;ro>e#a de e#e ti;o Ddi'o ali5iadoD. ISe
lo ;re'unta#tei#K IJu% ;a#?K
DEl ;adre de Per!ie tu5o una idea >u$ho >eGor. Na ha!&a
$o>;rado e#te Cadilla$ y la# ;ieza# ;rin$i;ale#. "#& que no# o@re$i?
el tra!aGo de re#taurarlo. For #u;ue#to/ ;ri>ero o!li'? a Per!ie a
que @ir>ara que nun$a ># 5ol5er a ;edirle ;re#tado nin'uno de
#u# $o$he#.
DIN tH qu% 5a# a #a$ar de todo e#toK Dle ;re'unto.
DOh/ ha#ta que >e 5aya a la uni5er#idad lo ;uedo u#ar en
i'ualdad de $ondi$ione# $on Per!ie. N #u ;adre >e ha ;ro>etido
>il d?lare# #i lo ;one>o# en >ar$ha y @un$iona #in ;ro!le>a#
durante do# >il quinienta# >illa#. "#& no >e ten'o que 'a#tar >i
dinero/ ;uedo ahorrar el re'alo de a!uela y tendr% toda5&a >#
dinero ;ara 'a#tar>e en la Uni5er#idad. IJu% te ;are$eK
DMe 'u#ta D>e 'u#ta >u$ho.
D"#& que/ $o>o ;uede# 5er/ >e ha# ayudado do# 5e$e#/ ;a;
Dre#u>e Da5eD. ,a ;ri>era $on la# ra>a# ne'ati5a#/ diri'iendo
a Per!ie ha$ia una 5erdadera #olu$i?n en lu'ar de ha$ia un @ra$a#o
#e'uro. N la #e'unda al eE;li$ar>e la# di@eren$ia# entre la# ;er$e;B
$ione# de 5alor.
Duen tra!aGo/ Da5e. ,o ha# u#ado 5erdadera>ente !ien.
In$lu#o ha# a>;liado ># lo# $on$e;to#. Cuando te ha!la!a de la#
;er$e;$ione# de 5alor de ;ro5eedore# y $liente# >e re@er&a a e>;reB
#a# que @a!ri$a!an ;rodu$to# de @or>a $ontinua. TH lo ha# a;li$aB
do a a$uerdo# ;untuale#. N tiene# raz?n/ ta>!i%n #ir5e ;ara e#o.
Fen#ndolo !ien/ tiene que @un$ionar en $ualquier ti;o de 5enta.
DIIn$lu#o en la 5enta de tu# e>;re#a#K D#alta 4ulieD. Son
o;era$ione# ;untuale#.
BDNo D$onte#toD. ah& la# re'la# #on r&'ida#.
DIJu% re'la#K DDa5e >ue#tra inter%#D. IC?>o #e deter>ina
el 5alor de una e>;re#aK
DE# !a#tante $o>;li$ado/ ;ero !#i$a>ente #e >ira el !ene@iB
$io neto de la e>;re#a y #e >ulti;li$a ;or la rela$i?n !ene@iB
$io^'anan$ia# de e#e ti;o de indu#tria ;ara $on#e'uir un !uen
;unto de ;artida. Ta>!i%n de;ende de lo# a$ti5o# que ten'a la
e>;re#a. E#o ;odr&a >odi@i$ar la #itua$i?n.
DFero e#o #e !a#a Hni$a>ente en la ;er$e;$i?n de 5alor del
;ro5eedor Din#i#te Da5eD. S?lo e#t# >irando ha$ia la e>;re#a.
E#o e# $o>o >irar al ;rodu$to en lu'ar de a la# ne$e#idade# del
$o>;rador/ ;a;.
DTiene# al'o de raz?n. Fero a#& e# $o>o #e ha$e.
DNo ne$e#aria>ente Dinterru>;e 4ulieD..e#o no $on$uerda
$on lo que >e ha# di$ho de la e>;re#a de Sta$ey.
Fien#o #o!re ello. Tiene raz?n. Si $on#idera# Ra;or a Fre#i?n
ai#lada>ente #u 5alor e# >uy !aGo. Fero $uando te re@iere# a un
$o>;rador e#;e$&@i$o/ a un $o>;rador >uy e#;e$&@i$o) la $o>;eB
ten$ia de Sta$ey. de a$uerdo $on #u# ne$e#idade# $on#i'ue# una
$i@ra total>ente di#tinta. Cuatro 5e$e# ># alta. ,e5anto >i >irada
ha$&a ella.
D4ulie. tiene# raz?n. Fuede que lo e#te>o# ha$iendo >al. FueB
de que $on#i'a>o# >u$ho ># ;or la# e>;re#a# de Fete y de o!
#i >ira>o# la# ne$e#idade# de lo# $o>;radore# ;oten$iale#/ Fero
Iqu% #% yo de #u# ne$e#idade#K Nada.
Dueno/ Iqui%ne# #on lo# $o>;radore# ;oten$iale#K
D,o# de Fete #on e>;re#a# 'rande# de arte# 'r@i$a#. En el
$a#o de Co#>%ti$o# I e#ta>o# tratando $on un e#;e$tro >u$ho >#
a>;lio. ,o# aut%nti$o# eE;erto# #on randon y 4i>. Tendr% que
ha!lar $on ello#.
D"leE D$ontinHa 4ulieD/ tH ha# de #a!er al'o #o!re arte#
'r@i$a#. El a<o ;a#ado e#tu5i#te !a#tante tie>;o en la e>;re#a de
Fete.
DSi/ e# 5erdad/ ;ero...
E#;era un >inuto/ o!#er5ndo>e)
DIN !ienK
DCuando $o'& la e>;re#a de Fete era >uy re;re#antati5a de
#u #e$tor Dad>ito.
DIE#o qu% quiere de$irK
DTodo #e 'e#tiona ;ara ahorrar $o#te#. No lo# 'a#to# o;eratiB
5o# reale#/ #ino lo# $o#te# de la $onta!ilidad de $o#te#/ Te ;uede#
i>a'inar lo# re#ultado#/ te lo he $ontado >il 5e$e#. E# di@&$il de
$reer/ ;ero a#& e# $o>o @un$iona $a#i toda e#ta indu#tria. For e#o
ten'o >iedo de 5end%r#ela a al'uien que ;retenda inter@erir en la
@or>a en que la lle5a Fete.
Me en$anta ha!lar de la e>;re#a de Fete. Una 5ez que e>;iezo
e# di@&$il ;arar>e.
D"hora e#a e>;re#a e# una Goya/ en todo# lo# #entido#/ En
$alidad/ en entre'a#/ en re#;ue#ta r;ida a lo que quieran lo#
2)8
791
$liente#. N lo que e# ># i>;ortante/ #e 5a a 5ol5er >uy renta!le
$on #u en@oque inno5ador del >er$ado/ in$lu#o e#te >i#>o a<o.
DRenta!le. E#a ;ala!ra no lle'a a de#$ri!irlo. E#tar&a >uy ;or
en$i>a de lo que haya 5i#to nadie en la indu#tria de arte# 'r@i$a#.
4ulie. te a#e'uro que e# una e>;re#a >odelo en todo# lo# a#;e$to#
que te ;ueda# i>a'inar.
DTe lo >ere$e# D4ulie >e #onr&e.
DIN no hay nadie que ne$e#ite un >odelo a#&K D;re'unta
Da5e.
DITe re@iere# Ddi'o lenta>enteD a 5enderla !a#ndono# en
el he$ho de que #e ;uede u#ar $o>o >odelo ;ara e#a indu#tria/ en
lu'ar de !a#arno# en la# @inanza#K E# una idea intere#ante.
D"leE Da;unta 4ulieBD. $reo que Da5e ;uede tener raz?n.
Pa# di$ho que la# e>;re#a# #e 'a#tan >u$ho dinero en e#tudio#
$o>;arati5o# $on la $o>;eten$ia/ Iqu% ;uede #er >eGor que tener
en #u ;ro;ia $a#a a la que >eGor @un$ionaK
DS& D>i# idea# #e atro;ellan) lo de#arrollo un ;o$o >#D/ y
#e 'a#tan una @ortuna en $on#ultore#. En lo que re#;e$ta a #u
ne'o$io. Fete y #u 'ente #on >eGore# que $ualquier $on#ultor. No
#?lo entienden lo que #e de!e ha$er/ #ino que ya lo han he$ho.
DEnton$e# #ern lo# ;ro@e#ore# D$on$luye Sharon. Todo# #e
quedan >irndo>e.
DDeGad>e que >e ha'a $ar'o de lo que e#ta>o# di$iendo D
intento re$o>;oner >i# idea#D. Fara una 'ran i>;renta/ y >e
re@iero a una real>ente 'rande/ la e>;re#a de Fete ;uede #er el
'er>en de un $a>!io de ;aradi'>a en #u @un$iona>iento. E# un
>odelo ;er@e$to de $?>o ;ro'ra>ar y $ontrolar un taller de i>B
;re#i?n #in !a#ar#e en el ;aradi'>a del $o#te arti@i$ial/ #ino en lo
que de 5erdad tiene #entido/ el i>;a$to en lo# re#ultado# a $orto y
lar'o ;lazo.
DSon un eGe>;lo de#ta$ado de $?>o 'e#tionar la #ala de
;re;ara$i?n) un tra!aGo que a otra# e>;re#a# le# lle5a #e>ana#/ lo
#olu$iona Fete en $uatro d& a# #in nin'Hn ;ro!le>a. Fero/ toda5&a
># i>;ortante/ #a!en $o>o de#arrollar #olu$ione# Hni$a# de
>ar-etin'. Fueden #er a la 5ez el >odelo/ la e#$uela y lo#
$on#ultore#.
DBFero Fete y #u 'ente no quieren que #e 5enda #u e>;re#a D
B>e re$uerda 4ulie.
BIC?>o que no0 ,e# en$antar&a e#tar en la #itua$i?n de #er el
$atalizador del $a>!io de una e>;re#a 'rande. E# el tra!aGo ideal/
y ;ara ello# #er&a una 'ran o;ortunidad. "l $ontrario/ aqu& en
UniCo e#tn >aniatado#. No #on ;arte de la a$ti5idad ;rin$i;al.
e#tn $ondenado# a e#tar en la ;eri@eria.
E#toy >uy eE$itado. E#ta idea tiene >u$ho# >%rito#. El #alto
en el rendi>iento @inan$iero de la e>;re#a 'arantiza que la ;odeB
>o# 5ender ;or un !uen ;re$io. Fero #i la ;ode>o# 5ender $o>o
>otor del $a>!io de una e>;re#a 'rande/ no hay l&>ite en el
;re$io.
N todo# #aldrn 'anando. El $o>;rador. UniCo. Gran!y #aldr
>u5 !ien ;arado. Tru>ann y Dou'hty e#tarn >uy $o>;la$ido#.
Fero aHn >eGor. Fete y #u 'ente #e en$ontrarn en la >eGor
#itua$i?n que Ga># ;udieran ha!er #o<ado.
IN que ;a#ar $on>i'oK
Na >e la# arre'lar%.
DEnton$e#/ Iqu% te ;are$eK DDa5e interru>;e >i re@leEi?n. B
BMe ;are$e que tiene# raz?n. E# una o;ortunidad Hni$a ;ara una
i>;renta 'rande. Me ;re'unto #i ;odr% ;re#entarlo de >odo que
entiendan lo Hni$a y 5alio#a que e#.
DE#ta>o# #e'uro# de que ;odr# D>e di$en todo#.
26
Tal y $o>o yo e#;era!a/ 4ulie #a$a el te>a de#;u%# de $enar.
D"leE/ Iqu% ;a#a $on tu tra!aGoK Fare$e que #e 5an a 5ender
tu# e>;re#a#/ y $reo que e#t# $u>;liendo $on tu de!er al intentar
que a$a!en en !uena# >ano#/ ;ero Iy tH/ qu%K
DNo lo #% D#u#;iroD/ no ten'o ni idea.
DPa#ta ahora Ddi$e $on 5oz #ua5e Dhe ;ro$urado no e>;uB
Garte. Fero la# $o#a# ya e#tn en$aGando. Te e#t# o$u;ando de tu
'ente. IJu% tal #i ahora te o$u;a# un ;o$o de ti >i#>oK
DN de >i @a>ilia Dter>ino #u# ;en#a>iento#D. 4ulie/ Iqu%
quiere# que ha'aK IE>;ezar a >o5er>eK IFoner >i $urri$ulu> en
la# >ano# ade$uada#K No ;uedo ha$erlo. Ni ;or >i ;o#i$i?n ni ;or
el >o>ento. ";arte de e#o/ la 'uerra #i'ue. Pe 'anado al'una#
!atalla#/ ;ero la# ;rin$i;ale# toda5&a e#tn ;or 5enir. No >e ;uedo
;er>itir nin'una di#tra$$i?n. IE# que no lo 5e#K
Fien#a #o!re ello. For @in di$e)
DMe #entina >u$ho >eGor #i #u;iera que tiene# un ;lan. No
#?lo ;ara tu# e>;re#a# #ino ta>!i%n ;ara ti. IE# >u$ho ;edirK
En $ontra de lo que 'eneral>ente #e $ree/ odio ha$er ;lane#.
E#;e$ial>ente $uando 4ulie e#ta in5olu$rada. Conoz$o a >i e#;o#a.
Cuando ha!la de un ;lan no #e re@iere a una 5a'a li#ta de a$$ione#.
Manio!rar $on>i'o ha#ta o!li'ar>e a ha$er un anli#i#
>eti$ulo#o. En e#te a#;e$to/ e# ># 4onah que el ;ro;io 4onah.
Sin e>!ar'o/ e#to no tiene nada de >alo. E# !ueno tener un
;lan.
DTen'o que darte la raz?n Dle di'oD. Pa lle'ado el >o>ento
de ela!orar un ;lan ri'uro#o.
DITiene# la #u@i$iente intui$i?n #o!re el te>aK D4ulie #e ;one
en ;lan ;ro@e#ional.
2(2 NO ES CUESTIN DE SUERTE
NO ES CUESTIN DE
SUERTE
213
DCreo que #& Dno #er ;orque no lo haya ;en#ado durante lo#
Hlti>o# >e#e#.
Dien Da;are$e un $uaderno de nota# entre #u# >ano#D. Sie>;re
que ha!le>o# de ti. no de UniCo. ni de tu# e>;re#a#/ ni de tu 'ente/ #ino
de ti. Ite ;are$e !ien el #i'uiente o!Geti5o) =$on#e'uir un tra!aGo i'ual o
>eGorAK
Cuando 4ulie e>;ieza a >o5er#e/ lo ha$e de 5erdad.
DMe ;are$e !ien Di nt ent o #er tan ;r$ti$o $o>o ella.
DSi %#e e# el $a#o/ $reo que e#tare>o# de a$uerdo #o!re el ;ro$e#o
de razona>iento que de!er&a>o# u#ar Ddi$e $ate'?ri$a>ente.
DSi el r!ol de ;rerrequi#ito# Dta>!i%n yo #oy un !uen
alu>no de 4onah.
Dien/ e>;ieza a ;lantear o!#t$ulo#.
Na #% que e#to ;uede #onar raro. Si quere>o# al$anzar un o!Geti5o
a>!i$io#o/ I;or qu% e>;ezar ;or ;lantear o!#t$ulo#K Ino e#
$ontra;rodu$enteK Fero a#& e# $o>o lo ha$e 4onah. Co>o %l di$e/
=e>;ieza #ie>;re $on un ;a#o en el que la 'ente #ea eE;ertaA. N todo#
#o>o# eE;erto# en queGarno# y en ;rote#tar. En otra# ;ala!ra#/ en #a$ar
toda# la# razone# ;or la# que no #e ;uede ha$er/ en ;lantear o!#t$ulo#.
DToda5&a no tene>o# una #olu$i?n de >ar-etin' ;ara la e>;re#a de
Sta$ey. E#to e# un ;ro!le>a 'ra5e De>;iezo a queGar>e.
DDe a$uerdo D4ulie lo e#$ri!eD/ M#.
D,o# !ene@i$io# de la e>;re#a de Fete/ y aHn ># lo# de la de o!/
toda5&a di#tan >u$ho de #er #ati#@a$torio#. Na #% que he>o# realizado la#
a$$ione# ade$uada#/ ;ero aHn no e#t en el !ote. Si la# tu5i%ra>o# que
5ender ahora no &!a>o# a $on#e'uir >u$ho.
D,o e#toy e#$ri!iendo $o>o do# o!#t$ulo# D>e in@or>a 4ulieD.
Uno e# =lo# !ene@i$io# de la# e>;re#a# de Fete y o! #on a!i#>ale#A/ y
el #e'undo =el 5alor de la# e>;re#a# de Fete y o! e# !aGoA. IRaleK
DE#t !ien Da#ientoD. "hora ;ien#a en lo que e#t!a>o#
di#$utiendo durante la $ena. E#e te>a toda5&a no e#t ter>inado.
" ;e#ar de lo que diGe/ toda5&a no ten'o una idea >uy $lara de la#
ne$e#idade# del $o>;rador. "l >eno# no ha#ta el ;unto de ;oder
;re;arar una ;re#enta$i?n ;er#ua#i5a.
BBIFor qu% e# tan i>;ortante e#oK D>e ;re'unta.
D BIJu% di$e#K D>e #or;rendoD. IDe qu% otra @or>a ;uedo
>eGorar el ;re$io de la# e>;re#a# de Fete y o!K
,o e#$ri!e y de#;u%# di$e)
D"leE. ;or @a5or/ I;uede# e>;ezar a a!ordar lo# 5erdadero#
o!#t$ulo#K Si quiere# $on#e'uir un ;ue#to de 5i$e;re#idente eGe$uB
ti5o en una e>;re#a i>;ortante/ ne$e#ita# una# re$o>enda$ione#
eE$elente# de 'ente i>;ortante y re#;eta!le. E# e#en$ial.
DS&. lo e#. "<delo a la li#ta.
DIN !ienK Ddi$e.
DIN !ien qu%K
DJue >e de# ># o!#t$ulo# de e#e ti;o. Sa!e# >u$ho ># que yo
#o!re e#to.
D,o e#t# ha$iendo >uy !ien Dla ni>oD) ;or @a5or #i'ue.
DFor lo que yo #%. no hay >u$ho# tra!aGo# de e#o# e#;erando que
lo# o$u;en Dno le 'u#ta tener que #a$arlo ella.
DE#o e# ;onerlo >uy #ua5e. Fero re$uerda que no e# #u@i$iente $on
tener re$o>enda$ione# ;ara $on#e'uir uno de lo# ;o$o# que ;ueda ha!er.
Pe de $ontar $on un hi#torial eE$elente. Si no. no ten'o nin'una
;o#i!ilidad ;orque nor>al>ente #e $on#idera ante# a la 'ente de dentro.
N 4ulie. de >o>ento/ $o>o 5i$e;re#idente eGe$uti5o no ten'o un
hi#torial de#ta$ado.
BBINo e# #u@i$iente $on tran#@or>ar tu# e>;re#a# de ;ozo# #in @ondo
en lo que #on ahoraK
DNo. No #i #e 5enden ;or >eno# dinero del que #e $o>;raron.
"de>#/ querida/ te e#t# ol5idando de la e>;re#a de Sta$ey. Tal y $o>o
e#t ahora/ #e 5a a 5ender ;ara #u de>oli$i?n. Cualquier eGe$uti5o $on
una >an$ha a#& le ;uede de$ir adi?# a $ualquier ;o#i!ilidad de $on#e'uir
un tra!aGo #i>ilar en otra e>;re#a.
4ulie no #e alar>a. Todo e#to lo ha o&do ya. de una u otra >anera.
DITiene# ># o!#t$ulo# que a<adir a la li#ta/ "leEK D;re'unta en
tono $a#ual.
DS?lo el he$ho de que Tru>ann y Dou'hty no #on ni<o# ;eque<o#.
Son lo# ho>!re# de ne'o$io# ># a#tuto# y $on la >ente ># $lara que
he $ono$ido. Su;on'o que $uando ha!la# de re$o>enda$ione# e#tar#
;en#ando en ello#.
DS&. For lo que yo #%. te tienen en 'ran e#ti>a. Co>o de!e #er.
DJuerida/ e#te e# un >undo $ruel. Tru>ann y Dou'hty nun$a
har&an una re$o>enda$i?n en la que no tu5ieran ;lena $on@ianza.
Ne$e#itan ;rote'er #u re;uta$i?n. Si re$o>iendan a al'uien/ >#
5ale que #ea !ueno.
DToda5&a no 5eo $ul e# el ;ro!le>a D>i e#;o#a leal. Intento
eE;li$r#elo.
DSi Tru>ann y Dou'hty no $on#i'uen #u@i$iente dinero ;or la 5enta de
>i# e>;re#a#/ ;or la raz?n que #ea. no e#tarn >uy #ati#@e$ho#
$on>i'o. En >i #itua$i?n he de ;ro;or$ionar re#ultado#. no eE$u#a#. Si
no hay re#ultado#/ lo de># no 5ale. " 4ulie no le i>;re#iona >i
di#$ur#o e>o$ional.
2(4 NO ES CUESTIN DE SUERTE NO ES CUESTIN DE SUERTE 2(5
DI"l'o >#K
DD%Ga>e 5er la li#ta Dle di'o. ,a leo $uidado#a>enteD. No. Creo
que tene>o# lo# o!#t$ulo# ;rin$i;ale#. IFode>o# ;a#ar al ;a#o
#i'uienteK
,o de e>;ezar $on la li#ta de o!#t$ulo# no e# tan de5a#tador $o>o
;udiera ;are$er.
ICul e# el ;a#o #i'uienteK El ># o!5io. Todo# #a!e>o# que.
$uando el o!Geti5o e# a>!i$io#o/ lo razona!le e# que el ;lan $onten'a
5ario# o!Geti5o# inter>edio#. IDe d?nde #alen lo# o!Geti5o# inter>edio#K
,a Hni$a raz?n de #er de un o!Geti5o inter>edio e# 5en$er un o!#t$ulo
que #e ;re#enta en el $a>ino ;ara $on#e'uir el o!Geti5o @inal de#eado.
No tiene otra raz?n de #er.
For tanto/ de!e>o# @i'urarno# el o!Geti5o inter>edio $orre#B
;ondiente a $ada uno de lo# o!#t$ulo# de nue#tra li#taO aquello que
tene>o# que $on#e'uir ;ara 5en$er el o!#t$ulo.
DEl ;ri>er o!#t$ulo que >en$iona#te De>;ieza 4ulieD e#
=toda5&a no hay una #olu$i?n de >ar-etin' ;ara la e>;re#a de Sta$eyA.
IJu% o!Geti5o inter>edio tiene# ;en#adoK IC?>o ;uede# al$anzarloK
Intento ;are$er tan ;ro@e#ional $o>o ella. No e# @$il. En #u tra!aGo
ha de#arrollado una nota!le ha!ilidad ;ara >antener#e anal&ti$a/ aunque
lo# te>a# #ean >uy e>o$ionale#. No le queda ># re>edio.
DNada e#;e$ial. S?lo ne$e#ito el tie>;o #u@i$iente ;ara i>;lantar
la# a$$ione# ne$e#aria#. Rer#/ la# dire$tri$e# que de#arrolla>o# entre
Don y yo #on tan ;otente# que no e#toy de>a#iado ;reo$u;ado. ,o Hni$o
que ne$e#ita Sta$ey e# tie>;o.
,o e#$ri!e y $ontinHa.
DEl #i'uiente o!#t$ulo e# =lo# !ene@i$io# de la# e>;re#a# de Fete y
o! #on a!i#>ale#A. Su;on'o que el o!Geti5o inter>edio #er el >i#>o.
IOtra 5ez =tener el tie>;o #u@i$iente ;ara i>;lantar la# a$$ione#
ne$e#aria#AK
DSi/ y no hay ;ro!le>a $on el tie>;o. Na he a$ordado una reuni?n
$on randon y 4i>. Entendern en #e'uida la #olu$i?n de o! y e#tarn
de a$uerdo en e#;erar. Rer#/ #i #e i>;lanta e#ta #itua$i?n entrar >#
dinero en lo# ;r?Ei>o# >e#e# del que e#;era!an $on#e'uir 5endiendo la
e>;re#a. N ade># a$a!are>o# teniendo una e>;re#a que ;odrn
5ender ;or al >eno# tre# 5e$e# el ;re$io a$tual. No/ no hay ;ro!le>a
;ara $on#e'uirle a o! al'o de tie>;o. En lo que re#;e$ta a Fete/ e#o
nun$a ha #ido un ;ro!le>a.
DEE$elente. El #i'uiente e# =el 5alor de la# e>;re#a# de Fete y o!
e# !aGoA. Su;on'o que el o!Geti5o inter>edio e# lle'ar a =el
5alor de la# e>;re#a# de Fete y o! e# altoA/ y ya ha# lle5ado a $a!o la#
a$$ione# que 'arantizarn e#to.
DEn lo# ne'o$io# no hay nada 'arantizado. Fero. #i.
$on$e;tual>ente tiene# raz?n. ICul e# el #i'uiente o!#t$uloK
D,o he e#$rito $o>o =$ono$i>iento# in#u@i$iente# ;ara $on#t r ui r
una ;re#enta$i?n ;er#ua#i5a ;ara lo# $o>;radore# ;oten$iale#A. IJu%
tiene# ;ara 5en$erloK
DMu$ho# detalle# ;eque<o#. Fa#ar% al'Hn tie>;o $on randon y
4i> ;ara $on#truirlo. Creo que entre lo# tre# #a!e>o# lo #u@i$iente.
"de># $reo que e# una !uena idea ha$erle# ;arti$i;ar en e#te ;ro$e#o.
"l @inal #on ello# quiene# en realidad tendrn que ha$er la 5enta. " lo
que #e redu$e !#i$a>ente/ otra 5ez. e# a tener tie>;o ;ara ha$er lo
ne$e#ario. Nada i>;ortante De#toy !a#tante #e'uro de ello.
D N e#to ;re;arar el terreno ;ara #u;erar el #i'uiente o!#t$ulo D
di$eD) =el 5alor de la# e>;re#a# de Fete y o! no ha >eGoradoA #e
$onte#ta $on al'o $o>o =#e $on5en$e a lo# $o>;radore# ade$uado# ;ara
que $on#ideren la# e>;re#a# de Fete y o! $o>o >odelo#A.
Cuando a#iento $on la $a!eza/ ella $ontinHa.
DPa#ta ah&/ !ien. "hora 5a>o# ;or lo# 'rande#. =E# e#en$ial tener
re$o>enda$ione# de ;er#ona# ;odero#a#.A IDe!o #u;oner que Tru>ann
y Dou'hty #on tu >eGor !azaK
DS&/ y Gran!y ta>!i%n. Fuede que una !uena re$o>enda$i?n de tu
eE Ge@e no ten'a >u$ho ;e#o. Fero una re$o>enda$i?n ;o$o entu#ia#ta
;uede #er de5a#tadora.
DE#toy e#$ri!iendo que =Tru>ann. Dou'hty y Gran!y e#tn
di#;ue#to# a dar !uena# re$o>enda$ione#A. Creo que. #i $on#i'ue# lo#
o!Geti5o# inter>edio# anteriore#/ e#to #e dar $o>o re#ultado/
DFro!a!le>ente.
DEl #i'uiente e# =no hay >u$ho# ;ue#to# 5a$ante# en el ni5el
de#eadoA. "leE. el o!Geti5o inter>edio ># o!5io e# =#e identi@i$an la#
5a$ante# que #on ade$uada#A. IJu% ;ien#a# ha$er al re#;e$toK
DSe'Hn la# in#tru$$ione# de 4onah. #?lo de!e# ha$er e#e ti;o de
;re'unta# de#;u%# de ha!er #e$uen$iado todo# lo# o!Geti5o# inter>edio#
Dle to>o el ;eloD. Fero/ querida/ >ientra# no re#uel5a lo# otro#
o!#t$ulo# no #ir5e de nada que >e ;on'a a !u#$ar un ;ue#to de tra!aGo.
Cuando a$a!e $on ello# tendr% tie>;o ># que #u@i$iente ;ara !u#$ar un
tra!aGo. ,a $on#e$u$i?n de lo# otro# o!Geti5o# 'arantiza que UniCo >e
dar un ;ara$a&da# de oro >uy lu$rati5o. Tendr% tie>;o de #o!ra ;ara
!u#$ar.
No ;are$e >uy #ati#@e$ha $on >i re#;ue#ta/ ;ero/ de#;u%# de una
le5e duda/ $ontinHa.
2(6
NO ES CUESTIN DE SUERTE 2(7
D=El #i'uiente o!#t$ulo e#...A
No e# di@&$il en$ontrar lo# otro# o!Geti5o# inter>edio#. De#;u%#.
e>;eza>o# a $on5ertir la li#ta en un ;lan de a$$i?n.
Pe>o# de a5eri'uar qu% o!Geti5o# inter>edio# #e ;ueden $onB
#e'uir en ;aralelo/ y $ule# #?lo #e$uen$ial>ente. En e#to no#
ayuda >u$ho el que ya haya>o# eE;re#ado el o!#t$ulo $orre#B
;ondiente a $ada o!Geti5o inter>edio. De he$ho ha$e que la
#e$uen$ia$i?n de lo# o!Geti5o# inter>edio# #ea una tarea
relati5a>ente @$il.
IC?>oK ien/ hay que ;re'untar#e ;or qu% raz?n he>o# de
al$anzar ;ri>ero el o!Geti5o inter>edio 1, y #?lo de#;u%# de e#o
;odre>o# al$anzar el o!Geti5o inter>edio 2. Tiene que #er que hay
un o!#t$ulo que i>;ide $on#e'uir 2, que #e 5en$e $on#i'uiendo 1,
For e#o #e tiene que $on#e'uir ` ante# que 2. ITiene #entidoK Fara
#e$uen$iarlo# #?lo tene>o# que en$ontrar qu% o!#t$ulo# !loquean
$ada o!Geti5o inter>edio/ lo que re#ulta @$il.
De#;u%# de ter>inarlo/ eEa>ina>o# el r!ol de ;rerrequi#ito#.
Tiene !uen a#;e$to. E# #?lido. 4ul ie $o>enta)
DSe'Hn el r!ol/ la =identi@i$a$i?n de 5a$ante# ade$uada#A no
e#t $ondi$ionada ;or nin'Hn otro o!Geti5o inter>edio. Fuede#
e>;ezar ya.
DFero/..
DFero tiene# raz?n. No #ir5e de nada ha$erlo ahora. S?lo e#
una de la# tre# $ondi$ione# ne$e#aria# que #on e#en$iale# ;ara
$on#e'uir el o!Geti5o @inal. N $o>;arada $on la# otra# do#/ $on#eB
'uir un hi#torial i>;re#ionante y !uena# re$o>enda$ione#/ $reo
que e# relati5a>ente @$il. Si toda5&a no ha$e @alta que te ;on'a# a
!u#$ar.
De#;u%# de un rato a<ade)
DMe 'u#ta tu ;lan/ >i inteli'ente h%roe. "hora >e doy $uenta
de que todo lo que ha# he$ho de#de el ;rin$i;io e#ta!a !ien
orientado. Gra$ia#/ querido.
DeGa el $uaderno a un lado y 5iene a que la a$oGa en >i#
!razo#. E#t relaGada. " >& ta>!i%n >e 'u#tar&a e#tarlo. Sta$ey no
#e >ue5e. ,a# noti$ia# de lo que ;ien#an ha$er $on Ra;or a
Fre#i?n lo# han ;aralizado. Ten'o que ir. ;ero I;odr% >o5erle#K
,o dudo. N lo de># no #ir5e #i la #itua$i?n de all& no #e re#uel5e.
"de>#/ hay >u$ho tra!aGo en lo# otro# @rente# y. @ran$a>ente.
;ierdo >u$ho tie>;o en te>a# $or;orati5o# #in i>;ortan$ia. El
;a;eleo >e $o'e ># de la >itad del tie>;o. IE#tar% intentando
a!ar$ar de>a#iadoK
Se'Hn e#te r!ol de ;rerrequi#ito#. #i. ,o que >e di$e e#) que
ten'o que a#e'urar>e de que Sta$ey de#arrolla un en@oque #?lido
de >ar-etin' que 'aranti$e a #u di5i#i?n una 5entaGa $o>;etiti5a
de$i#i5aO que ten'o que tra!aGar $on randon y 4i> ;ara ha$erle#
ado;tar el $on$e;to de 5ender la e>;re#a de Fete Ly de#;u%# de la
de o!M $o>o un =>odelo de eE$elen$iaA) que ten'o que
a#e'urar>e de que la #olu$i?n de o! #e i>;lanta tan !ien $o>o
#ea ;o#i!le. Fero lo ># i>;ortante e# que no de!o deGar que nada
>e di#trai'a.
27
Pa #ido un d&a eE$elente. Pa$e una #e>ana/ la >a<ana de#;u%#
de que o!/ Su#an y 4e@@ >e ;re#entaran #u #olu$i?n/ lla>% a
randon Tru>ann y a 4i> Dou'hty/ y le# ;ro;u#e una 5i#ita a
Nue5a Nor- ;ara ;onerle# al d&a. No# reuni>o# en la o@i$ina de
randon/ en uno de lo# ;i#o# ># alto# de la# torre# 'e>ela#.
QRaya 5i#taS Todo el >undo e#t a tu# ;ie#. "unque ta>!i%n la
$a&da de#de aqu& e# ># 'rande.
Uno de >i# o!Geti5o# ;ara e#ta reuni?n era 'anar tie>;o ;ara
Sta$ey. De!&a $on5en$erle# de que ten&a>o# una ;o#i!ilidad real
de de#arrollar una #olu$i?n inno5adora de >ar-etin' ;ara Ra;or a
Fre#i?n. Fara $on#e'uirlo/ de$id& e>;ezar ;or in@or>arle# #o!re la
#olu$i?n de o!. Su;on&a que $on e#o #er&a #u@i$iente ;ara de>o#B
trar que e#ta #olu$i?n no era el re#ultado de una o$urren$ia intuitiB
5a in'enio#a/ #ino que ># !ien era el re#ultado de #e'uir >eti$uloB
#a>ente el ;ro$e#o 'en%ri$o que ha!&a>o# $on#truido Don y yo) el
r!ol de la realidad @utura #o!re qu% de!e ha$er uno ;ara de#arroB
llar una 5entaGa $o>;etiti5a. Ello# ya $ono$&an !ien e#e r!ol.
,e# di una $o;ia de la li#ta de UDE# de $liente# que ha!&an
;re;arado o!/ 4e@@ y Su#an. randon y 4i> eEa>inaron la li#ta #in
en$ontrar #or;re#a#. De#;u%# le&>o# el r!ol de la realidad a$tual
que #e $on#truy? a ;artir de e#ta li#ta. randon $o>ent? que
$on#truir e#te r!ol de la realidad a$tual era un Gue'o de ni<o#
$o>;arado $on el que ha!&a>o# he$ho Gunto#. 4i> e#tu5o de
a$uerdo.
Cuando ter>ina>o# de leer el r!ol de la realidad a$tual/ no
tu5ieron nin'una di@i$ultad ;ara tradu$ir el ;ro!le>a de @ondo en
la #olu$i?n ># natural. ,a nu!e re#ult? $a#i inne$e#aria. De#;u%#
re;a#a>o# el r!ol de la realidad @utura. E#o @ue i>;ortante. ,e#
$on5en$i? de que la #olu$i?n i!a a #er atra$ti5a ;ara la# tienda#.
22)
22(
For #u;ue#to que #a$aron ra>a# ne'ati5a#/ y >u$ha#. E#a @ue
la ;arte ># di5ertida. No ;udieron #a$ar nin'una ra>a ne'ati5a
que el 'ru;o de o! no hu!iera analizado ya en ;ro@undidad/ "#&
que/ ;ara re#;onder a $ada o!Ge$i?n que ;on&an/ >e li>ita!a a
;a#arle# la hoGa $orre#;ondiente que >o#tra!a $on qu% idea la
ha!&a re#uelto o! y $?>o/ ade># de $ortar la ra>a ne'ati5a.
'enera!a ># a#;e$to# ;o#iti5o#. Fue >ara5illo#o.
Cuando a'otaron toda# #u# re#er5a# e>;ezaron a #a$ar una
lar'a li#ta de ;reo$u;a$ione# #o!re la i>;lanta$i?n. No i!a !ien
;re;arado. El equi;o de o! >e ha!&a ;ro;or$ionado la >uni$i?n
ne$e#aria. Tru>ann y Dou'hty quedaron i>;re#ionado#. No/ no
#?lo i>;re#ionado#/ lo a$e;taron #in re#er5a#/ ,a 5erdad e# que
ha#ta que no ter>ine de eE;li$r#ela no >e di $uenta de $?>o era
de ;odero#a la #olu$i?n de o!.
N>i ;lan @un$ion?. randon diGo que ahora ya $re&a en lo#
;ro$e#o# de razona>iento. 4i> in$lu#o ;re'unt? #i yo ;odr&a
dedi$ar al'Hn tie>;o a en#e<arle# $?>o $on5ertir#e en
>ae#tro# en el u#o de la# t%$ni$a# de 4onah.
Nenton$e# #aqu% >& >eGor $arta. ,e# #u'er& que $al$ulra>o#
$unto dinero i!a a 'enerar la e>;re#a de o! en lo# ;r?Ei>o#
$uatro >e#e#. No #e lo ;od&an $reer/ re;a#aron lo# nH>ero# una
y otra 5ez. Fero ah& e#ta!a. "un en el #u;ue#to ># re#tri$ti5o.
la redu$$i?n de ;lazo# en $uenta# a $o!rar i!a a 'enerar >#
dinero del que e#;era!an $on#e'uir $on la 5enta de la e>;re#a.
O# ;od%i# i>a'inar que no tu5e nin'una di@i$ultad ;ara
$on5en$erle# de que no #eria >uy inteli'ente 5ender la e>;re#a
ante# de $on#e'uir e#e dinero.
Na e#ta!a ;re;arado ;ara dar >i #i'uiente ;a#o. Sa!&a que no
;od&a li>itar>e a ;edir ># tie>;o ;ara Sta$ey. Ne$e#itan o!tener
re#ultado#/ y ;ara Tru>ann y Dou'hty lo# re#ultado# #i'ni@i$an
># dinero ;ara UniCo. Mu$ho ># dinero/
,e# #u'er& que $al$ul#e>o# lo# @uturo# !ene@i$io# anuale# de
Co#>%ti$o# I. Juer&a que 5ieran la >a'nitud de la# $i@ra#. Cuando
ter>ina>o# lo# $l$ulo#/ re#ult? que la i>;lanta$i?n de la #olu$i?n
de o! i!a a #u;oner ;ara Co#>%ti$o# I un !ene@i$io del die$io$ho
;or $iento #o!re la# 5enta# neta#. No #o!re el 5olu>en a$tual de
5enta#/ #ino #o!re el 5olu>en in$re>entado. E#to #i'ni@i$a a;roEiB
>ada>ente treinta y #iete >illone# de d?lare# de !ene@i$io neto
anual. No e#ta >al ;ara una e>;re#a que ha$e una #e>ana quer&aB
>o# 5ender ;or >eno# de treinta >illone#.
El retorno #o!re a$ti5o# neto#/ a;li$ando la @?r>ula tan a!#urB
da que #e u#a ;ara $al$ular lo# a$ti5o# neto# en el !alan$e/ re#ulta
#er $a#i un #e#enta ;or $iento anual/ Un retorno #o!re a$ti5o#
neto# del #e#enta ;or $iento ;ara una e>;re#a que no tiene ;atente#
ni te$nolo'&a ;ro;ia#.
randon y 4i> #e a;re#uraron a $al$ular el ;re$io de 5enta. S&/
#i'uen $on la inten$i?n de 5ender la e>;re#a. Ne$e#itan el dinero
;ara >eGorar la $ali@i$a$i?n de $r%dito de UniCo.
Fara $al$ular ;or $unto ;od&a>o# 5ender Co#>%ti$o# I. u#a>o#
una rela$i?n !ene@i$io#^'anan$ia# de #iete. QEl 5alor de la e>;re#a
re#ult? #er de uno# do#$iento# $in$uenta >illone# de d?lare#S No e#
de eEtra<ar/ ;orque un in$re>ento nota!le de lo# !ene@i$io# $au#a un
in$re>ento nota!le en el 5alor. randon #e a;re#ur? a #e<alar que
era i>;o#i!le que $on#i'ui%ra>o# e#ta $antidad $uando lo#
!ene@i$io# #e !a#an en ;re5i#ione# y no en nH>ero# hi#t?ri$o#
tan'i!le#. Fero ;en#a!a que ;od&a>o# a;untar a lo# $iento $in$uenta
>illone#. QRaya $a>!ioS "nte# e#ta!an rezando ;or $on#e'uir e#a
#u>a de dinero ;or todo el 'ru;o de di5er#i@i$a$i?n. "hora la quieren
#?lo ;or la e>;re#a de o!.
En e#e >o>ento ya e#ta!a li#to ;ara ;a#ar al te>a de la
e>;re#a de Sta$ey. ,a# ne'o$ia$ione# $on lo# $o>;etidore# de
Ra;or a Fre#i?n 5an a ;a#o de $ara$ol. " ;a#o de $ara$ol $o>;arado
$on lo que querr&an Tru>ann y 4i>/ a ;a#o de tren eE;re#o
$o>;arado $on lo que a >& >e 'u#tar&a. "l ;a#o a$tual tienen
!a#tante# ;o#i!ilidade# de $errar el trato ante# de @inal de a<o.
"#& que >e li>it% a e#;e$ular #o!re lo que ;a#ar&a #i Sta$ey
de#arrollara una 5entaGa $o>;etiti5a #i>ilar en #u #e$tor y e>;ezara
a quitarle $uota de >er$ado a #u# $o>;etidore#. R;ida>ente #e
dieron $uenta de que #er&a $o>o >eterle a la $o>;eten$ia un
$artu$ho de dina>ita en el tra#ero. "de># ;odr&a>o# ;edir un
;re$io ># alto. Fue @$il #a$arle# la ;ro>e#a de que $on'elar&an la#
ne'o$ia$ione# durante la# ;r?Ei>a# #ei# #e>ana#. "hora >i#>o
tienen ># $on@ianza que yo en nue#tra $a;a$idad de de#arrollar
r;ida>ente una 5entaGa $o>;etiti5a ;ara Ra;or a Fre#i?n.
Una 5ez que #u;e que ha!&a 'anado e#ta !atalla/ ;a#% a >i
#i'uiente o!Geti5o. ,e# re$ord% la $i@ra que ha!&an $al$ulado ;ara la
5enta de la e>;re#a de o!. y de#;u%# a@ir>% que ;odr&a>o#
$on#e'uir >u$ho >#/ que lo e#t!a>o# en@o$ando >al. No #e
#or;rendieron. Creo que. di'a lo que di'a/ ya no le# ;uedo #orB
;render. En re#u>en/ le# ;re#ent% el de#$u!ri>iento que >e ha!&a
en#e<ado Da5e. Na #a!%i# ;or qu% no# e#ta>o# >etiendo en la
tra>;a de e5aluar la e>;re#a ;or #u rendi>iento @inan$iero en lu'ar
de e5aluarla en @un$i?n de la# 5entaGa# que ;uede o!tener un
$o>;rador al adquirirla. N e#ta# 5entaGa# no #e li>itan a lo#
!ene@i$io# dire$to# que ;ueda 'enerar la e>;re#a $o>;rada.
222
De!ati>o# el $on$e;to de 5ender nue#tra# e>;re#a# $o>o >oB
delo# de eE$elen$ia/ $o>o $atalizadore# ;ara >eGorar el rendi>ienB
to de e>;re#a# >u$ho >ayore#. "l ;rin$i;io le# re#ult? di@&$il de
a$e;tar/ ;ero $uando $a>!i% el en@oque a la e>;re#a de Fete/ la
i>;renta/ le# re#ult? >u$ho ># @$il.
,a# tre# Hlti>a# hora# la# e>;lea>o# en intentar ;re;arar una
;re#enta$i?n ;ara ;o#i!le# $o>;radore# 'rande# de la indu#tria de
arte# 'r@i$a#. "unque re#ult? de 'ran ayuda in5olu$rar a 4i> y a
randon en el de#arrollo de la idea/ no qued% #ati#@e$ho $on lo#
re#ultado#. No e# una !uena ;re#enta$i?n/ en a!#oluto. Tendr% que
en#e<arle# $?>o #e ha$e un r!ol de tran#i$i?n. E# la Hni$a @or>a
de tran#>itir $lara>ente un >en#aGe tan $o>;li$ado. Pe>o# ;roB
'ra>ado un @in de #e>ana dentro de quin$e d&a# en un #itio de
5a$a$ione#. "de># no# 5a>o# a lle5ar a la @a>ilia.
IDe!er&a de$irle# que en e#ta reuni?n he e#tado #i'uiendo un
r!ol de tran#i$i?nK No #er&a una !uena idea/ #e ;odr&an #entir
>ani;ulado#.
Re;a#o lo que he $on#e'uido de ello#. Pe 'anado tie>;o #u@iB
$iente ;ara la e>;re#a de Sta$ey. ,a e>;re#a de o! no #e 5ender
durante lo# ;r?Ei>o# $uatro >e#e#. Mientra# tanto/ 5a>o# a ;reB
;arar una ;re#enta$i?n de#lu>!rante ;ara la indu#tria de arte#
'r@i$a# y ya e#tare>o# ;re;arado# ;ara $on#olidar el trato #o!re
la e>;re#a de Fete.
For $ierto/ ;retende>o# 5ender la e>;re#a de Fete ;or ># de
$ien >illone#. E#ta $i@ra e# de ello#. Creo que #i nue#tra ;re#entaB
$i?n e# real>ente !uena/ ;odre>o# a$er$arno# a lo# do#$iento#. Na
5ere>o#.
No e#t >al. No e#t nada >al teniendo en $uenta d?nde >e
en$ontra!a ha$e tre# >e#e# $uando la de$i#i?n del $on#eGo >e $ay?
en$i>a $o>o una tonelada de ladrillo#.
"hora 5oy a 5i#itar a Sta$ey. Don >e 5a a re$o'er al aero;uerB
to y >a<ana ;or la >a<ana e#tare>o# $on toda la alta dire$$i?n de
Ra;or a Fre#i?n. Pe de en$ontrar la @or>a de e>;uGarle# ha$ia
adelante/ de in@undirle# la ener'&a ne$e#aria ;ara $on#truir una
#olu$i?n. Tienen que ha$erlo. Tienen la intui$i?n y tienen lo# $onoB
$i>iento#/ y ade># #on ello# quiene# lo tendrn que lle5ar a $a!o.
No $reo que haya nin'Hn ;ro!le>a 'ra5e y >eno# $uando
oi'an que le# he $on#e'uido una 5entana de tie>;o #u@i$iente/
$uando oi'an que Tru>ann y Dou'hty e#tn di#;ue#to# a e#;erar.
En la #alida no #?lo >e e#;era Don/ ta>!i%n e#t Sta$ey. ,e
doy la# !uena# noti$ia# >ientra# 5a>o# ha$ia el a;ar$a>iento. No
;are$e entu#ia#>ada.
DIPa!%i# ter>inado el r!ol de la realidad a$tual del >er$aB
doK Dle ;re'unto.
DIJu% di$e#K D$onte#ta a>ar'a>enteD. Ni #iquiera no# heB
>o# ;ue#to de a$uerdo #o!re lo# UDE# del >er$ado.
DICundo lo 5ai# a ha$erK Dintento di#i>ular >i irrita$i?n.
D"leE/ e#t# ;idiendo al'o i>;o#i!le. Ni #iquiera he $on#e'uiB
do que >i 'ente #e >eta en #erio $on el #i#te>a de di#tri!u$i?n.
DIC?>o e# e#oK INo ha!&ai# ter>inado de/ re@inar lo# detalle#
ha$e ># de un >e#K
DS&. IN qu%K
DSta$ey/ I$ul e# el ;ro!le>aK D;re'untoD ICree# que no te
he $on#e'uido #u@i$iente tie>;oK IJu% #ei# #e>ana# no #er !a#B
tante ;ara $on#truir tu en@oque de >ar-etin'K El equi;o de o! lo
hizo en #?lo do# #e>ana#.
No >e $onte#ta.
E#toy e>;ezando a hartar>e.
DClaro que #ei# #e>ana# no 5an a #er #u@i$iente# Ddi'o enduB
re$iendo el tonoD #i ha!%i# tardado ># de tre# #e>ana# en ha$er
una li#ta de UDE#. E#$u$ha/ >e he ;artido el ;e$ho ;ara $on#eB
'uirte al'o de tie>;o. No entiendo ;or qu% deGa# que tu 'ente lo
>al'a#te.
D"leE/ $on todo# lo# re#;eto# $reo que ere# tH el que no #e
entera. E#t# ;idiendo lo i>;o#i!le. ISa!e# todo lo que e#t ;a#anB
do en >i e>;re#aK Dnun$a he 5i#to a Sta$ey tan de;ri>idaD.
IPa# 5i#to >i Hlti>o in@or>eK ,a# 5enta# han !aGado. ,o# en5&o#
han !aGado.
DFuedo i>a'inar>e que e#ti# !aGo# de >oral/ e# nor>al D
intento #er $o>;ren#i5o.
D,a >oral no e#t !aGa D>e $orri'eDO e#t ;or lo# #uelo#.
E#to e# de>a#iado.
DSta$ey/ I>e e#t# di$iendo que tu 'ente #e $on#idera derrotadaK
D,o que te e#toy di$iendo e# que #on reali#ta#. Se tienen que
;reo$u;ar ;or #u# @a>ilia#. Pay >u$ho# que no ;o#een ahorro#/ lo
que tienen #on hi;ote$a#. No ;uedo re;ro$harle# que ten'an la
>ente total>ente o$u;ada en en$ontrar otro tra!aGo.
DE#$H$ha>e/ "leE. De#de que UniCo $o>;r? e#ta e>;re#a
ha$e $uatro a<o#/ Iqu% le han 5i#to ha$er ;or ellaK ICunto ha
in5ertido UniCo en >odernizar e#ta e>;re#aK Nada. Ni un $%ntiB
>o. N ahora UniCo le# 5a a 5ender. UniCo 5a a 'anar una @ortuna
y ello# #e 5an a ir a la $alle. IJuiere# deGar de ;edir lo i>;o#i!leK
"qu& nadie quiere $ola!orar.
E#ta a$titud e# total>ente derroti#ta. Si Sta$ey no #e de#;ierta
#?lo >e quedar a!ierta una 5&a. De#;edirla y o$u;ar #u #itio
in>ediata>ente. Ten'o que ha$erle razonar. E#;ero que >e e#$uB
$he. ,le'a>o# al hotel. Me 5uel5o ha$ia Sta$ey y e#;ero ha#ta que
>e >ira.
DNo/ Sta$ey. e#t# equi5o$ada. Total>ente equi5o$ada. ,e
e#t# quitando a e#ta# ;er#ona# la Hlti>a o;ortunidad que tienen. S&
que hay una o;ortunidad/ una o;ortunidad real. Fode>o# darle la
5uelta. Fode>o# a#e'urar a e#ta 'ente un !uen ;ue#to de tra!aGo en
una e>;re#a ;r?#;era/ en Ra;or a Fre#i?n. Fero no $on la a$titud
que ha!%i# ado;tado. No #i no# rendi>o# ante# de que e>;ie$e la
!atalla.
TH ere# la ;re#idente de e#ta e>;re#a. Tu re#;on#a!ilidad e#
a#e'urarte de que $ontinuar #o!re5i5iendo y ;ro#;erar. IN qu%
e# lo que e#t# ha$iendoK IDe$idiendo a ;riori que no hay nada
que ha$erK IC?>o ;uede# ha$er e#oK
IJu% ;a#a #i lo# de arri!a o# quieren 5ender a lo# !a#urero#K
IJuiere e#o de$ir que no hay @or>a de re5o$ar e#a de$i#i?nK For
#u;ue#to/ no hay @or>a #i no# !a#a>o# en la #itua$i?n a$tual. Fero/
Ien >ano# de qui%n e#t el $a>!iar e#te rendi>iento tan >aloK IN
qui%n ha di$ho que no tene>o# #u@i$iente tie>;oK Si ;lani@i$a>o#
nue#tra# a$$ione# $uidado#a>ente/ #i ;ro;or$iona>o# lo# re#ultaB
do# inter>edio# ade$uado#/ tene>o# todo el tie>;o del >undo.
Fuede# e$harle la $ul;a al $on#eGo/ o a >&/ o a la# $ondi$ione#
del >er$ado/ o in$lu#o a tu 'ente. Fero al @inal. Sta$ey/ de;ende de
ti. Fuede# de$idir que ere# $a;az/ o ;uede# de$idir que no lo ere#.
En $ualquiera de lo# do# $a#o#/ tendr# raz?n.
No# 5ere>o# >a<ana ;or la >a<ana. Ren'a Don/ 5a>ono#.
28
"l entrar/ no# lle5an a Don y a >i ha#ta la #ala ;rin$i;al de
reunione#. E#tn todo# e#;erndono#. Sta$ey ha a!arrotado la #ala.
No #?lo e#t la dire$$i?n de 5enta#/ e#tn ha#ta lo# #u;er5i#ore# de
;rodu$$i?n y lo# re;re#entante# del $o>it% de e>;re#a. Pan tenido
que ;oner #illa# adi$ionale# Gunto a la# ;arede#.
Mientra# a5anzo ha$ia >i #itio en la $a!e$era de la lar'a >e#a.
5oy e#tre$hando la# >ano# de aquello# que $onoz$o. E#tn >uy
#erio#/ ;ero no hay una ho#tilidad >ani@ie#ta. Don #e #ienta detr#.
$er$a de la ;uerta. Muy li#to.
Dueno# d&a# De>;ieza Sta$ey.
Dueno# d&a# Dlo 5uel5e a intentar. Fa#a un ;o$o de tie>;o
ha#ta que la #ala #e queda en #ilen$io.
DE#te e# "leE Ro'o/ nue#tro 5i$e;re#idente eGe$uti5o DSta$ey
>e ;re#entaD. E#t aqu& ;orque $ree en el @uturo de Ra;or a
Fre#i?n. Cree que e#t a nue#tro al$an$e el i>;edir que #e de#>anB
tele. "leE e#tu5o ayer $on el $on#eGo de dire$$i?n ;ara $on#e'uirB
no# ># tie>;o. ,e# $on5en$i? de que toda5&a hay una o;ortuniB
dad y $on#i'ui? que ;ara#en toda# la# ne'o$ia$ione# ;ara 5ender
nue#tra e>;re#a/ ;or ahora.
"l'uno# a;lau#o# e#;ordi$o#.
IMe a;oyar Sta$eyK ICo'er la !atutaK Si no lo ha$e/ 5a>o# a
#u@rir otro re5%#. Un re5%# que no no# ;ode>o# ;er>itir. E#ta
>a<ana te>;rano de$id& que >e la i!a a Gu'ar $on ella. No hay
duda de que e# $a;az de ha$erlo. ,a $ue#ti?n e#/ Ilo harK
DOi'a>o# lo que tiene que de$irno# "leE DSta$ey #e #ienta.
"hora >e to$a a >& le5antar>e.
,e# >iro. E#tn $on@u#o# y derrotado#. Pa!r% de e>;ezar ;or
en#e<arle# la #itua$i?n 'lo!al. Fero he de tener la ;re$au$i?n de
;re#entar la# $o#a# tal y $o>o #on. un di#$ur#o ;ara le5antar lo#
ni>o# #eria de5a#tador. Ta>!i%n #% que le# ten'o que de#;ertar
;ara que a$tHen. Fero/ I$?>oK
225
DSoy de la o@i$ina $entral De>;iezoD. Fara >& lo# nH>ero#
ha!lan/ e#;e$ial>ente lo# de $olor ne'ro. Toda# la# e>;re#a# del
'ru;o de di5er#i@i$a$i?n han >eGorado #u#tan$ial>ente el a<o ;aB
#ado/ ;ero nin'una de ella# 'ana dinero. Pan >eGorado de#de una#
;%rdida# $on#idera!le# ha#ta lle'ar ># o >eno# a $u!rir 'a#to#/
;ero lo que ne$e#ita>o# e# tener !ene@i$io#.
DUniCo ne$e#ita dinero. ,o ne$e#ita ur'ente>ente. Nin'una
de nue#tra# tre# e>;re#a# e#t 'enerando un dinero #i'ni@i$ati5o.
No e# de eEtra<ar que el $on#eGo haya de$idido 5ender el 'ru;o de
di5er#i@i$a$i?n. "#& #on lo# ne'o$io#/ duro# y #i>;le#.
DPa$e uno# tre# >e#e# el $on#eGo de$idi? que la# tre# e>;re#a#
#aldr&an a la 5enta. Toda# e#ta!an !aGo la a>enaza de #er de#truiB
da# de una >anera u otra. No hay @or>a al'una de re5o$ar la
de$i#i?n del $on#eGo. S?lo no# queda a!ierto un $a>ino/ >eGorar
r;ida>ente el rendi>iento. MeGorar el rendi>iento ha#ta el ;unto
de que nin'uno de lo# nue5o# ;ro;ietario# inter@ieran $on la @or>a
en que #e lle5a la e>;re#a.
DFara e#o ne$e#ita>o# au>entar lo# !ene@i$io#. No un diez
;or $iento. Ni un $ien ;or $ien. Ni un quiniento#. Cada e>;re#a
ne$e#ita au>entar #u# a!i#>ale# !ene@i$io# ha#ta una# $i@ra# a#o>B
!ro#a#.
DE# i>;o#i!le $on#e'uir e#to re$ortando 'a#to#. E# i>;o#i!le
ha$erlo tra!aGando >#. Fro!a!le>ente 5o#otro# ;en#i# que e#
i>;o#i!le/ y ;unto.
For @in $on#i'o al'o de re#;ue#ta. De#'ra$iada>ente e#tn
>o#trando #u a$uerdo $on >i Hlti>a a@ir>a$i?n.
D,a Hni$a @or>a de ha$erlo e# en$ontrando orienta$ione# inteB
li'ente# y nue5a# ;ara au>entar la# 5enta#.
No ha$e @alta #er un #u;ereE;erto ;ara leer #u len'uaGe $or;oB
ral. Si le# queda!a al'una e#;eranza/ a$a!a de e5a;orar#e.
DE#$u$had Dle# ;idoD) una de la# e>;re#a# de 5ue#tro 'ru;o
ya lo ha $on#e'uido. Pa$e do# >e#e# ten&an una ;re5i#i?n de
!ene@i$io neto ;ara e#te a<o de no5e$iento# >il d?lare#. "hora e#t
$laro que 5an a 'anar ># de diez >illone#. No/ UniCo no le# ha
dado dinero ;ara in5ertir. No/ #u >er$ado no ha >eGorado. ,o han
he$ho ello# #olo#. Pan $on#truido una @or>a nue5a y no $on5enB
$ional de diri'ir#e al >er$ado.
Me ;aro ;ara deGarle# que lo di'ieran/ y de#;u%# $ontinHo.
DCo#>%ti$o# I #e en$ontra!a en una #itua$i?n de ;artida ;eor
que la 5ue#tra. El a<o ;a#ado ;erdieron $a#i un >ill?n de d?lare#.
E#te a<o #u ;re5i#i?n era $u!rir 'a#to#. "hora/ ta>!i%n ello# han
en$ontrado una inno5a$i?n en >ar-etin'. Todo el >undo $on@&a en
que 'enerarn un !ene@i$io neto de ># de treinta >illone# de
d?lare#. O# ;od%i# i>a'inar que en el re#to del 'ru;o de di5er#i@iB
$a$i?n ya no hay nadie que te>a ;erder #u tra!aGo. E#tn #e'uro#.
D"hora o# to$a a 5o#otro#. Ten%i# que en$ontrar una inno5aB
$i?n de >ar-etin' en 5ue#tra indu#tria. Ten%i# que ;en#ar de @or>a
no $on5en$ional.
Me >iran #in eE;re#i?n. Fuedo notar el @rente @r&o.
No e# raro. E#tn 5en$ido#. ,o# di#$ur#o# y la# re@eren$ia# ya
no le# in@luyen. E#tn ># all de e#ta @a#e.
Ne$e#itan 5er una #alida $lara y tan'i!le. Ne$e#itan 5er #u
#olu$i?n de >ar-etin'/ y han de $reer que ;ueden i>;lantarla. Si
no/ no 5an a le5antar ni un dedo.
DIJu% o# e#t i>;idiendo $on#e'uir ># 5enta#K D;re'unto.
Nadie o@re$e una re#;ue#ta. ,o intento otra 5ez.
DICule# #on la# ;rin$i;ale# queGa# de 5ue#tro# $liente#K D
e#to e#t e>;ezando a re#ultar 5iolento.
DIJu% o# ;iden 5ue#tro# $o>;radore# ;oten$iale#K Dno >e
rindoD. IJu% o# eEi'en ;ara ha$ero# un ;edidoK
DFre$io# ># !aGo# Dla re#;ue#ta 5iene de 5ario# #itio#. E#tn
e>;ezando a di#@rutar de >i in$o>odidad. Di#@rutan ;oniendo en
#u #itio al 'ran Ge@e que 5iene de la $or;ora$i?n y que no #a!e nada
del >undo real.
Ni #iquiera ;uedo $on#e'uir lo# UDE# de #u >er$ado. Tendr%
que ;ro!ar otra t$ti$a. Sienten un ;la$er retor$ido de>o#trndo>e
que no hay #alida. IFodr&a ayudar en al'o #i $on#trui>o# #u nu!eK
Fuede que/ #i #oy $a;az de $on#e'uir que e#t%n de a$uerdo en #u
nu!e/ lo ;ueda u#ar ;ara #a$ar una #olu$i?n. ,a ;ro!a!ilidad e#
re>ota/ ;ero no ten'o nada que ;erder.
DFre$io# ># !aGo#/ ya 5eo. IN qu% ;a#ar #i !aGi# lo# ;reB
$io#K De>;iezo a tra!aGar en #u nu!e.
DNada D$onte#ta !ru#$a>ente 4oe/ el 5i$e;re#idente de 5enta#.
DIFor qu%K Dle ;re'unto.
DForque lo# $o>;etidore# i'ualarn nue#tro# ;re$io# en el a$to.
DEnton$e# #& que ;a#ar al'o. Nue#tro# !ene@i$io# !aGarn D
ni #iquiera #e >ole#tan en #onre&r.
En$iendo el ;roye$tor de tran#;aren$ia# >ientra# di'o)
DEl o!Geti5o e# =au>entar 5enta#A. Fara =au>entar 5enta#A/
de!%i# =re#;onder a la# ne$e#idade# del $lienteA. ,o que #i'ni@i$a
que de!%i# =redu$ir ;re$io#A.
DFor otra ;arte/ ;ara =au>entar 5enta#A de!%i# =a$tuar de
@or>a que 5ue#tro# $o>;etidore# no o# ;uedan i>itar in>ediataB
>enteA/ lo que de#de lue'o #i'ni@i$a =no redu$ir ;re$io#A.
Miro la i>a'en de la ;antalla un >o>ento ;ara darle# una
o;ortunidad de que $ale/ ante# de 5ol5er>e ha$ia ello#.
DIE# %#te el $a#oK D;re'unto.
DSi B$onte#ta 4oe queda>ente.
DE#toy ;re'untando a todo# lo# de 5enta#/ Ie# %#te 5ue#tro
$on@li$toK
DS& D$onte#tan todo#.
DDi@&$il ;ro!le>a Dad>itoD/ >uy di@&$il. 4oe. I;uede# 5enir
a ayudar>eK
Se ;one en ;ie #in >u$ha# 'ana#.
DI"yudarte a qu%K
D"yudar>e a 5er #i hay al'una @or>a de #alir de e#te $uadro.
Tuer$e el 'e#to e#$%;ti$a>ente/ ;ero #e 5iene a >i lado.
D4oe. Iqu% ;arte de e#ta nu!e e# la que ># te di#'u#taK D
;re'unto.
EEa>ina la nu!e tranquila>ente ante# de $onte#tar)
DNo 5eo nada >alo en la ;arte de a!aGo... y >e 'u#ta $o>;laB
$er a nue#tro# $liente#. ,o que de#de lue'o no >e 'u#ta e# redu$ir
lo# ;re$io#.
DIE#t todo el >undo de a$uerdo $on 4oeK Dquiero a#e'urarB
>e de que e#tn todo# >etido#.
"l'uno# di$en que #i. Otro# a#ienten $on la $a!eza.
Dien Dle# re#;ondoD/ 5a>o# a #a$ar lo# #u;ue#to# que
e#tn o$ulto#. Fara =re#;onder a la# ne$e#idade# del $lienteA/ de!eB
>o# =redu$ir lo# ;re$io#A ;orque../ Ren'a/ 4oe/ I;or qu%K
DForque e#o e# lo que ;iden D4oe $o>;leta la @ra#e.
Raya re#;ue#ta.
D4oe/ no eluda# el te>a. Intenta ;en#ar en la# ne$e#idade# del
$liente.
No le 'u#ta >i $o>entario. Se #u;one que la 'ente de 5enta#
#ie>;re ;ien#a en la# ne$e#idade# del $liente. Un >ito.
D,o que ne$e#itan e# ;re$io# ># !aGo# Ddi$e en tono @or>al.
DIFor qu%K Dha'o el ;a;el de eGe$uti5o en #u torre de >ar@il.
DForque $a#i todo# nue#tro# $liente# e#tn !aGo una @uerte
;re#i?n @inan$iera de #u $or;ora$i?n. Son e>;re#a# indu#triale#.
Son $o>o no#otro#. Sie>;re !aGo ;re#i?n de #u $or;ora$i?n ;ara
que >eGoren #u# @inanza#.
Toda5&a le quedan @uerza# ;ara en@rentar#e a >i. E#o e# !ueno.
DNa e#ta>o# a5anzando Dha'o $o>o que no noto #u $ini#>o
y $on5ierto #u# ;ala!ra# en un #u;ue#to $lara>ente eE;re#ado.
DFara =re#;onder a la# ne$e#idade# del $lienteA de!e>o# =reB
du$ir lo# ;re$io#A ;orque =la Hni$a @or>a de re#;onder ante la
;re#i?n @inan$iera del $liente e# redu$iendo ;re$io#A. IE# e#to lo
que tH ha# di$hoK
D,o que quieren nue#tro# $liente# e# que !aGe>o# lo# ;re$io#
D#e re;iteD. E#o e# #e'uro. Fero #i le# ha$e>o# $a#o intentarn
;a#arno# toda #u $ar'a @inan$iera. Sa!e# que al'uno# de nue#tro#
$liente# quieren que le# deGe>o# ;ieza# de re;ue#to en de;?#ito.
Pay que tener $aradura De# e5idente que 4oe e#t irritado $on
todo el a#unto.
No e#t $oo;erando/ ;ero 5eo una @or>a de u#ar lo que ha
di$ho. Fuede que no #ea Gue'o li>;io/ ;ero he>o# de a5anzar.
Miro a 4oe/ a la nu!e y de#;u%# al 'ru;o.
D"#& que 4oe no $ree que nue#tro #u;ue#to #ea 5lido. ,a
redu$$i?n de ;re$io# no e# la Hni$a @or>a en la que ;ode>o#
re#;onder a la ;re#i?n @inan$iera del $liente. For eGe>;lo/ $o>o ha
di$ho 4oe. ;ode>o# re#;onder a #u ;re#i?n @inan$iera dndole#
;ieza# de re;ue#to en de;?#ito.
4oe #e queda tan e#tu;e@a$to que no ;uede ni arti$ular ;ala!ra.
Fhil/ dire$tor de 5enta# de la Co#ta E#te/ no ;uede a'uantar >#.
DFero/ #e<or/ I$ul e# la di@eren$iaK INo e# el de;?#ito otra
>anera de redu$ir ;re$io#K D#i no @uera ;or >i $ar'o ha!r&a #ido
># dire$to. Se'uro.
DFhil Ddi'o ;a$iente>enteD/ hay una enor>e di@eren$ia enB
tre redu$ir ;re$io# y deGar ;ieza# de re;ue#to en de;?#ito.
DNo no la 5eo D4oe 5uel5e al $a>;o de !atalla.
DDeGad>e que o# lo de>ue#tre $on un eGe>;lo. Su;on'a>o#
que un $liente tiene ;ieza# de re;ue#to ;or 5alor de $ien >il
d?lare# y u#a. de ;ro>edio/ uno# diez >il al >e# Dlo e#$ri!o en
una tran#;aren$iaD. Un $liente t&;i$o de ta>a<o >edio. ICul
#er&a el i>;a$to @inan$iero ;ara el $liente #i le redu$i>o# el ;re$io
de la# ;ieza# en un diez ;or $ientoK
DE#o #er&a un de#a#tre DFhil no ;uede $ontener#eD. FerdeB
r&a>o# in're#o# y no $reo que au>entra>o# nue#tra# 5enta# de
;ieza# de re;ue#to ni en una #ola unidad. IDe 5erdad que 5a>o# a
ha$er e#oK
DS?lo 5a>o# a ha$er $o#a# que ten'an #entido de#de el ;unto
de 5i#ta del ne'o$io Dle a#e'uroD. For ahora #?lo e#ta>o# intenB
tando $onte#tar a tu ;re'unta #o!re $ul e# la di@eren$ia entre
redu$ir ;re$io# y deGar en de;?#ito. "@ir>a#te que no ha!&a di@erenB
$ia. No di'o que #i la hay. I,o a5eri'ua>o#K
Nadie e#t $ontento. Oi'o >ur>ullo# $o>o =di#$u#i?n a$ad%B
>i$aA. =no de!er&a>o# ;erder el tie>;o en e#toA/ =deGadle #e'uirA.
I'norndolo/ #e<alo el eGe>;lo nu>%ri$o y 5uel5o a ha$erle la
;re'unta a 4oe.
DICul #er el i>;a$to en la# @inanza# del $lienteK
DSi !aGa>o# el ;re$io de nue#tra# ;ieza# de re;ue#to en un
diez ;or $iento/ enton$e# tendre>o# >il d?lare# >eno# al >e#. E#o
23(
e# todo. " >& no >e ;are$e una de$i#i?n e>;re#arial inteli'ente D
4oe in#i#te en no >irarlo de#de el ;unto de 5i#ta del $liente.
Mientra# no $on#i'a ha$erle# 5er #u o@erta de#de la ;er#;e$ti5a
del >er$ado/ no tene>o# nin'una ;o#i!ilidad de de#arrollar al'o
#i'ni@i$ati5o.
DEn otra# ;ala!ra# Dreha'o #u re#;ue#taD/ el $liente tendr
un i>;a$to ;o#iti5o dire$to de >il d?lare# al >e# en #u# !ene@iB
$io#/ y lo >i#>o en #u liquidez. Su;on'a>o# ahora que en lu'ar
de e#o o@re$e>o#/ en adelante/ darle la# ;ieza# de re;ue#to en
de;?#ito. ICul e# el i>;a$to @inan$ieroK Fara el $liente/ no ;ara
no#otro#.
4oe no >e $onte#ta. Fhil di$e)
DFara #a!er el i>;a$to en la# @inanza# del $liente le tendre>o#
que ;re'untar a #u dire$tor @inan$iero.
,e i'noro y #i'o ha!lndole a 4oe.
D4oe/ #i ;a#a>o# a de;?#ito#/ Iqu% e# lo que ;a#arK El ;ri>er
>e# el $liente $o'e de #u in5entario el equi5alente a diez >il
d?lare#. No#otro# #e lo re;one>o#/ ;ero en de;?#ito. El re#ultado
e# que el $liente ha >eGorado #u liquidez en diez >il d?lare# y ha
redu$ido en la >i#>a $antidad el in5entario que a;are$e en #u
$onta!ilidad. E#o #i'ni@i$a que nue#tra o@erta le re#ulta >uy atra$B
ti5a/ >u$ho ># que una redu$$i?n del diez ;or $iento.
DEnton$e#/ el >e# #i'uiente/ el $liente...
4oe no lo ;uede #o;ortar >#.
DS&/ nue#tra o@erta le re#ulta >uy atra$ti5a. E# nor>al/ #u
liquidez >eGora en diez >il d?lare# y la nue#tra #e re#iente en la
>i#>a $antidad. Su in5entario #e redu$e en diez >il d?lare# y el
nue#tro au>enta en la >i#>a $antidad.
DE#o no e# $orre$to/ ISte5eK
Ste5e/ dire$tor @inan$iero de Ra;or a Fre#i?n/ $onte#ta $o>o yo
e#;era!a.
DNue#tro in5entario #u!ir/ ;ero #?lo do# >il quiniento# d?laB
re#. E#e e# el 5alor que tiene en nue#tra $onta!ilidad. No tene>o#
el in5entario a 5alor de 5enta.
DIN qu%K D4oe e#t >uy alteradoD. Ferdonad>e/ ;ero #i o#
5ai# a ;oner a#&/ I;or qu% no le deGa>o# ta>!i%n en de;?#ito al
$liente el equi;o ori'inalK
DIntere#ante idea Ddi'o tranquila>enteD/ e#o re#ol5er&a #u
;ro!le>a de ;re#u;ue#to# ;ara in5er#ione#.
DFero... D4oe #e ha quedado #in ha!la.
DTa>!i%n ;er>itir&a al $liente >eGorar #u retorno #o!re la
in5er#i?n. " #u $or;ora$i?n le en$antar&a. N #i 5ue#tro $liente
;ertene$e a una e>;re#a $o>o no#otro#/ tendr&ai# una o@erta realB
>ente atra$ti5a ;orque no le #u;one nin'una eEi'en$ia in>ediata
de liquidez.
DQE#t# de !ro>aS
DNo/ no e#toy de !ro>a Ddi'o #e$a>enteDO #?lo e#toy eEaB
>inando lo que ;uede #er atra$ti5o ;ara nue#tro# $liente#.
E#to e# de>a#iado ;ara 4oe)
DQ"tra$ti5oS Te ;uedo de$ir >u$ha# $o#a# que #on atra$ti5a#
;ara nue#tro# $liente#. El ;ro!le>a e# que nin'una de ella# tiene
#entido ;ara no#otro#.
DDa>e un eGe>;lo.
DSi quiere# al'o real>ente atra$ti5o D4oe no lo duda ni un
>o>entoD/ d#elo todo al $liente. ,o >eGor #er&a que no#otro#
@u%ra>o# lo# due<o# de lo# equi;o# y no# o$u;ra>o# de #u @unB
$iona>iento y de la# ne$e#idade# de 5a;or a ;re#i?n del $liente.
E#to e# rid&$ulo.
Me quedo >irndole/ durante un rato lar'o. "qu& e#t la re#B
;ue#ta. Tan @$il. IFodr&a #erK
aGo >i >irada/ e>;ieza a re$o'er 5ela#.
De re;ente inter5iene Sta$ey)
D4oe/ re;ite lo que a$a!a# de de$ir. EEa$ta>ente/ ;ala!ra ;or
;ala!ra.
DSi quere>o# #er atra$ti5o# ;ara el $liente ;ode>o# o$u;arB
no# de toda# #u# ne$e#idade# de 5a;or a ;re#i?n Ddi$e en@adado
y de#e#;erado.
DIFor qu% noK DSta$ey #e le5antaD. IJu% ;a#a #i el equi;o
e# nue#tro/ y la# ;ieza# de re;ue#to/ y la 'ente de >anteni>iento...K
Todo. No#otro# no# o$u;a>o# de todo el 5a;or a ;re#i?n que
ne$e#ite el $liente. ,e ;odr&a>o# 5ender 5a;or a ;re#i?n. Ni equiB
;o# ni ;ieza# de re;ue#to/ #ino 5a;or a ;re#i?n.
DOh/ no te ;reo$u;e#/ no #e lo &!a>o# a dar 'rati#. ,e $o!raB
r&a>o# ;or ello.
DIC?>o le# &!a>o# a $o!rarK De#$u;e 4oe.
DNo lo #% Ddi$e ellaD. Fuede que #e'Hn la# -ilo$alor&a#/ o lo#
TU#.
DE#o no #er&a ;o#i!le Ddi$e %lD. Pay que tener en $uenta la
di#tan$ia de#de el horno. Tu!er&a#/ 5l5ula#/ y todo lo de>#. E#
una de la# ;arte# ;rin$i;ale# del #i#te>a.
Raya/ 5aya. Se e#t >etiendo en la tra>;a.
DIFodr&a>o# $o!rar ;or TU# ;or yardaK Dal'uien ;ien#a
en 5oz alta.
DE#toy #e'ura de que lo ;ode>o# arre'lar Ddi$e Sta$ey.
DE#e no #er&a el ;ro!le>a.
Rol5i%ndo#e ha$ia ello# le# ;re'unta)
232
DIJu% o# ;are$eK En lu'ar de 5ender el hierro @&#i$o 5endereB
>o# al $liente lo que de 5erdad ne$e#ita. Ra;or a ;re#i?n. Donde lo
quiera/ $uando quiera y en la $antidad que quiera. IJu% o# ;are$e
el $on$e;toK
Nadie #e a;re#ura a $onte#tar. "l'uno# >ue5en la $a!eza
e#$%;ti$a>ente. Otro# >iran al te$ho o #e >iran entre #&. Fero no
hay rea$$i?n ne'ati5a. S?lo e#tn ;en#ndo#elo. Me #iento.
Fhil e# el ;ri>ero en ha!lar. S?lo di$e una ;ala!ra)
DèroE.
DS&. èroE Dre;ite Sta$eyD. Nue#tra# @oto$o;iadora# 'ranB
de#. No la# he>o# $o>;rado/ no #on nue#tra#/ no la# >antene>o#.
,a# ># 'rande# ni #iquiera la# >aneGa>o#. Todo lo ha$e èroE. N
le# ;a'a>o#. ,e# ;a'a>o# un tanto @iGo al >e# ># una ;eque<a
$antidad ;or $ada $o;ia. No no# han 5endido >quina# de ha$er
$o;ia#/ no# 5enden la# $o;ia# de lo que quera>o# $o;iar. 4oe/ Ia ti
qu% te ;are$eK
DNo 5a a @un$ionar. ,a >ayor&a de nue#tro# in're#o# y todo#
nue#tro# !ene@i$io# ;ro$eden de la# ;ieza# de re;ue#to. Si #e la#
5a>o# a deGar en de;?#ito no# >orire>o# de ha>!re.
DIJui%n ha di$ho nada de de;?#itoK DSta$ey >ue#tra #u
#or;re#aD. De lo que e#toy ha!lando e# de darle# e#ta nue5a o@erta
a $liente# nue5o#. E>;re#a# que e#t%n $on#truyendo @!ri$a# nueB
5a# o a>;liando la# que ya tienen.
D"h/ e#o ya e# otra $o#a D4oe e#t ># relaGado.
Dueno/ ItH que $ree#K
DNo lo #% D4oe ya e#t >u$ho >eno# a're#i5oD. Fodr&a
@un$ionar. No hay >u$ho que ;erder. En $ualquier $a#o/ ya 5endeB
>o# la in#tala$i?n ori'inal a ;re$io de >ateria ;ri>a ;ara ;oder
introdu$irno#.
Sta$ey $ontinHa $on#ultndole.
DITH $ree# que ;odr&a>o# $on#e'uir lo# ;edido# #i lo o@reB
$e>o# ;or una $antidad @iGa >en#ual ># un $ar'o #e'Hn el $onB
#u>oK
DDe;ende de lo# ;re$io#. Fero #i el ;re$io e# $orre$to/ lo
$on#e'uire>o#. ,a 5erdadera $ue#ti?n e# #a!er qu% ;re$io ne$e#itaB
>o# ;ara $u!rir lo# 'a#to#.
D E#o de;ende de $unto no# $ue#te Ddi$e Sta$eyD. ,a# ;ieB
za# de re;ue#to #on una de la# ;rin$i;ale# $ar'a#. Si i>;lanta>o#
el nue5o #i#te>a de di#tri!u$i?n ;ode>o# lle5ar en ;o$a# hora#
$ualquier ;ieza que #e ne$e#ite. E#to quiere de$ir que ne$e#itare>o#
>u$ha# >eno# ;ieza# de re;ue#to en la# ;lanta# de lo# $liente#/ lo
que redu$ir #u#lan$ial>ente nue#tro# $o#te#.
DPa#ta $ierto ;unto Da#iente 4oe de >ala 'ana.
DTa>!i%n $reo D$ontinHa Sta$eyD que ;ode>o# >antener
#u# #i#te>a# ;or una @ra$$i?n de lo que ello# #e 'a#tan en >anteniB
>iento.
DE#o de#de lue'o Dinter5iene FhilDO no #a!en $?>o >anteB
ner nue#tro# equi;o#. " 5e$e# yo le lla>o #a!otaGe a lo que ello#
lla>an >anteni>iento.
D,o que quiere de$ir que ;ode>o# >antener #u# #i#te>a# ;or
una @ra$$i?n de lo que le# $ue#ta a ello#. 4oe/ le# ;ode>o# dar un
;re$io !ueno. Un ;re$io >uy !ueno.
DTendre>o# que ha$er lo# $l$ulo# D4oe toda5&a #e >ue#tra
e#$%;ti$o.
DNo tene>o# que ha$er nin'Hn $l$ulo ;ara #a!er la re#;ue#B
ta. Mira 4oe. tene>o# una $antidad enor>e de $a;a$idad eE$edenB
te DSta$ey le re$uerda lo que e# e5idente.
DSi tH $ree# que $on e#ta o@erta ;ode>o# 'anar nue5o# >er$aB
do#. $ualquier ;re$io razona!le no# 'arantizar un 'ran !ene@i$io.
INo lo 5e#K
DS& e# !ueno/ lo# $o>;etidore# no# $o;iarn in>ediata>ente.
No #ir5e de nada D#i'ue atrin$herado.
DFode>o# a#e'urarno# de que e#o no ;a#e Ddi$e FhilD/ Si
;ode>o# tener todo# lo# re;ue#to# en ;o$a# hora#/ ;odre>o# 'aB
rantizar una Pa!ilidad >uy alta. O@re$ere>o# el ;a'o de
;enaliza$ione# ;or $ada a5er&a que dure ># de.../ di'a>o#/
5einti$uatro hora#.
DIFenaliza$ione#K IFor qu% ;enaliza$ione#K D4oe #e ;one inB
>ediata>ente en 'uardia.
DForque a#& no# a#e'ura>o# de que nue#tro# $o>;etidore# no
no# #i'an in>ediata>ente Ddi$e Sta$ey.
DN #i lo intentan/ #e ;artirn la $a!eza DFhil $o>;leta el
$uadro.
4oe no $onte#ta. Mu$ho# #onr&en a!ierta>ente. E>;iezo a darB
>e $uenta de ha#ta qu% ;unto no le# 'u#ta. Fran$a>ente/ a >&
ta>;o$o.
Sta$ey #e 5uel5e ha$ia el 'ru;o y #u'iere)
DIEEa>ina>o# #eria>ente ha#ta qu% ;unto ;uede #er atra$tiB
5a e#ta o@erta ;ara lo# $o>;radore# ;oten$iale#K
E>;iezan a di#$utir #o!re ello. Cada 5ez #e >ete ># 'ente en
la di#$u#i?n.
"l ;o$o tie>;o Sta$ey $o'e una tran#;aren$ia en !lan$o y
e#$ri!e en #u ;arte in@erior) =O@re$e>o# 5a;or a ;re#i?n donde/
$uando y $uanto #e ne$e#ite/A ,enta>ente e>;ieza a e>er'er el
r!ol del a realidad @utura. Cada 5ez que $on#i'uen 5en$er al'una
re#er5a #e a<aden ># entidade# al r!ol.
De#;u%# de do# hora# tor>ento#a#/ ya hay ter>inada# tre#
;'ina#. Na han ;a#ado lo ;eor. Na no hay nadie en $ontra de la
#olu$i?n/ ahora la e#tn ;er@e$$ionando. "#e'urndo#e de que e#taB
r !ien. Su r!ol de la realidad @utura >ue#tra $lara>ente lo
'rande# y di5er#o# que ;ueden #er lo# !ene@i$io#. ,o# !en%@i$o#
;ara ello# y ;ara #u# $liente#. E# i>;re#ionante.
,o# detalle# de #u $a#o #on >uy $o>;li$ado#/ ;ero el $on$e;to
#e ;uede eE;li$ar $on #en$illez. ,a o@erta que e#tn eEa>inando
ahora/ $on re#;e$to a #u >odo tradi$ional de lle5ar el ne'o$io/ e#
$o>o la di@eren$ia entre $o>;rar un $o$he o tenerlo en lea#in'.
Sa!%i# que el lea#in' e# !a#tante ;o;ular ;or $ue#tione# de i>;ue#B
to#. Fero en #u $a#o e#o e# #?lo una >&ni>a ;arte de la hi#toria.
Fara daro# $uenta de la >a'nitud del a#unto/ i>a'inao# que
ahora tu5ierai# que $o>;rar no #?lo el $o$he/ #ino que ade>#
ne$e#itarai# un 'araGe $o>;leta>ente equi;ado ;ara >antenerlo/
un in5entario de ;ieza# de re;ue#to y una e#ta$i?n de #er5i$io.
,o que o@re$en e# daro# el $o$he que queri#/ y $o!raro# #e'Hn
la di#tan$ia que re$orri# a >edida que la re$orr%i#. El ;re$io e#
>uy !ueno. En total/ $on#iderando lo# 'a#to# de la 'ente de >anB
teni>iento y lo# 'a#to# de in5entario/ e# !arato.
"hora i>a'inao# que ten%i# que $o>;rar un $o$he/ ;ero #e o#
>ide #e'Hn el retorno #o!re la in5er#i?n. ,a di@eren$ia entre la# do#
o@erta# e# $o>o de la no$he al d&a.
Sa!iendo lo que ;ien#an de e#ta# $o#a# la# $or;ora$ione#/ e#toy
!a#tante $on5en$ido de que #i Ra;or a Fre#i?n lo ;re#enta !ien 5a
a 'anar en $a#i toda# la# in#tala$ione# nue5a#. Contando $on el
he$ho de que tienen >u$ho eE$e#o de $a;a$idad/ #e'uro que $on#iB
'uen uno# !ene@i$io# #u#tan$iale#. ICuntoK Tendr% que e#;erar
una o do# #e>ana# ha#ta que >e en5&en #u ;lan detallado.
E#tn a ;unto de ;arar ;ara la $o>ida $uando Fhil di$e)
DIFor qu% o@re$erlo #?lo ;ara in#tala$ione# nue5a#K IFor qu%
no #e lo o@re$e>o# a lo# $liente# a$tuale# de nue#tra $o>;eten$iaK
Con e#ta o@erta no# lo# ;ode>o# >erendar/ y no ;ueden ha$er
nada.
E#te $o>entario de#ata el >ani$o>io. Todo# ha!lan a la 5ez.
Pay >u$ha# ra>a# ne'ati5a# que tendrn que eli>inar. Mu$ha#.
De$ido >ar$har>e. Mi ;re#en$ia no a;orta nada/ ># !ien lo
$ontrario. Sta$ey tiene el $ontrol y e#t orientada ha$ia la a$$i?n.
Nadie ;ien#a ya que no hay @or>a de au>entar la# 5enta#/ al
$ontrario/ e#tn #ediento# de #an're. De la #an're de #u# $o>;etiB
dore#.
Don #e quiere quedar. " Sta$ey no le ;are$e nada >al/ al
$ontrario/ e#t en$antada de tenerle.
29
Sei# >e#e# ># tarde no# halla>o# #entado# en >i o@i$ina.
DIFor qu% tardan tantoK D;re'unta o! ;or d%$i>a 5ez.
DIM# $a@%K
Me i'nora.
DMaldito# a!o'ado#. IJu% e#tn ha$iendo ah& dentroK I"@iB
lando l;i$e#K ICunto #e tarda en >eter uno# ;eque<o# $a>!io#K
E#ta>o# e#;erando a que lo# a!o'ado# in$or;oren lo# $a>!io#
de Hlti>a hora que he>o# a$ordado. De#;u%# @ir>arn Gran!y y
Nel#on y Co#>%ti$o# I ya no @or>ar ;arte de UniCo.
o! #e le5anta y e>;ieza a dar 5uelta#.
DN #i'o di$iendo que lo he>o# 5endido !arato.
Do!/ d%Galo ya. Do#$iento# #etenta >illone# e# un !uen ;reB
$io. "de>#/ Ia ti que ># te daK Dentro de una hora o a#&/ tu
#er# ello#. Ca>!ia# de $a>;o. I"l'Hn re>ordi>iento de Hlti>a
horaK
DNo e#;e$ial>ente D#e 5uel5e a #entarD. Sa!e# que en realiB
dad no >e ;are$&a >al. So!re todo de#;u%# de ha!lar $on Fete.
DS&/ D>e r&oD/ e#t ># @eliz que un 'ato en una le$her&a.
DIFor qu% no i!a a e#tarloK E#t $re$iendo de @or>a in$re&!le.
DCreo que lo que ># le i>;orta e# que ahora ;uede en#e<arle
a la 'ente $?>o ha$er !ien la# $o#a#. Na #a!e# $unto le 'u#ta
en#e<ar a Fete. Me he enterado de que ;ien#an rotar a todo# lo#
dire$ti5o# ;or #u e>;re#a. Pa#ta el dire$tor @inan$iero de la $or;oB
ra$i?n 5a a tener que e#tar all& do# #e>ana#. ITe i>a'ina# lo que
;ro!a!le>ente le har FeteK
,a ri#a de o! llena >i de#;a$ho.
DFor $ierto/ "leE/ no >e ha# $ontado $?>o $on#e'ui#te e#e
>ila'ro. Sa$ar $iento #e#enta y o$ho >illone# ;or e#e 'ranito.
DNo $reo que quiera# que Fete te oi'a lla>ndole 'ranito a #u
adorada e>;re#a.
236
DSi >e oye/ #oy ho>!re >uerto. Fero/ "leE/ $on todo# lo#
re#;eto#/ e# una e>;re#a ;eque<a. ICunto e#ta!an $on#i'uiendoK
De!en #er >eno# de #etenta >illone# al a<o. QPa# $on#e'uido >#
del do!le de #u# 5enta# anuale#S
DTa>!i%n e#ta!an 'enerando un !ene@i$io de $ator$e >illone#
al a<o. Fero la re#;ue#ta 5erdadera e# que lo $on#e'ui>o# de la
>i#>a @or>a que 5a>o# a $on#e'uir un !uen ;re$io ;or tu e>;reB
#a. No he>o# 5endido #?lo una e>;re#a. Pe>o# 5endido un $onB
$e;to 5alio#o. ,a e>;re#a y #u# dire$ti5o# #on lo# in#tru>ento#
e#en$iale# ;ara lle5ar a $a!o e#e $on$e;to.
DNa 5eo D#e tranquilizaD. Toda5&a ;odr&a a;render >u$ho
de ti. IMe e#tar% equi5o$ando al deGar UniCoK
DIE#t# lo$oK ICree# que aqu& i!a# a $on#e'uir una o;ortuniB
dad a#&K
DNo/ "leE/ te e#ta!a to>ando el ;elo. IJui%n ;odr&a ;edir una
o;ortunidad >eGorK No #?lo 5oy a >antener Co#>%ti$o# I !aGo >i
$ontrol dire$to/ ade># 5oy a lle5ar todo el 'ru;o de #u>ini#tro a
;er@u>er&a#. Q,a idea de tu hiGo ha @un$ionado e#tu;enda>enteS
QRaya ;ue#toS Cin$o e>;re#a#. Nue5e @!ri$a#. M# de do#$iento#
5endedore#. Un ;re#u;ue#to a!ultado. No ;uedo e#;erar >#.
IJu% ;a#a $on e#to# >aldito# a!o'ado#K
E>;ieza otra 5ez.
,e ;ido a Fran que trai'a t%. For ahora no ne$e#ita>o# >#
$a@%.
DFor $ierto/ "leE/ Iqu% 5a# a ha$er $uando #e 5enda la e>;reB
#a de Sta$eyK ITiene# al'o ;re;arado en el hornoK
DFuede que >e 5aya a tra!aGar ;ara ti D!ro>eoD. Pe ;en#aB
do al'una# $o#a#. Toda5&a no hay nada en $on$reto. Fero no te
;reo$u;e#/ >e la# arre'lar%.
DE#toy #e'uro. Cualquier e>;re#a te a'arrar&a $on la# do#
>ano#. Con lo que ha# $on#e'uido y $on tu# $oneEione#/ no e#toy
;reo$u;ado en a!#oluto. S?lo >e ;re'unta!a #i ya lo ten&a#
de$idido.
Fran$a>ente/ e>;iezo a e#tar intranquilo. Pe tenido al'o de
tie>;o ;ara !u#$ar y no hay >u$ho# tra!aGo# que >e 'u#tar&a
tener. For no ha!lar de >i $a;a$idad ;ara $on#e'uirlo#. Fero hay
tie>;o #u@i$iente. E#;ero.
DISa!e#. "leEK Dinterru>;e >i# re@leEione#D/ lo que no >e
'u#ta de >i nue5o tra!aGo e# que no te tendr% a ti ;ara $on#ultarte.
No. no >e ;are#. Te he querido de$ir e#to durante >u$ho tie>;o/
;ero no >e ;are$&a ade$uado. "hora que e# e5idente que no
ne$e#ito ha$erte la ;elota...
DS& lo ne$e#ita#. Toda5&a no #e ha @ir>ado el $ontrato.
DTe quiere# $allar/ ;or @a5or. No >e re#ulta @$il de$ir e#to.
No lo ha'a# aHn ># di@&$il $on tu# !ro>a#.
DEnton$e# no di'a# nada. No ha$e @alta. Na lo entiendo.
Se queda $allado uno# #e'undo#)
DNo. ha$e @alta que #e di'a. "leE/ #oy #ei# a<o# >ayor que tH.
Pe lle'ado ha#ta donde e#toy ;or el $a>ino ># di@&$il/ nadie >e
ha re'alado nada. So!re todo tH. Me ha# he$ho #udar $o>o nin'Hn
otro Ge@e. Fero en lo# Hlti>o# o$ho a<o# >e he a$o#tu>!rado a
;en#ar en ti $o>o en >i ;adre. No #onr&a#/ e#toy ha!lando en #erio.
DSa!&a que tH e#ta!a# ah& o!#er5ando y ;reo$u;ndote ;or
>&. No $o>o una 'allina que ayuda $uando no ha$e @alta/ #ino al
$ontrario. DeGndo>e $re$er y equi5o$ar>e/ ;ero di#;ue#to a
'uiar>e $uando ne$e#ita!a orienta$i?n.
DSa!&a que/ ;a#ara lo que ;a#ara/ tu e#tar&a# ah& a#e'urndote
de que yo en$ontrar&a la @or>a de 5ol5er a arre'lar la# $o#a#. No
#a!e# lo !ien que #e #iente uno #a!iendo e#o. Gra$ia# "leE.
Dien/ ;ue# ya lo he di$ho. For @a5or no >e $onte#te#.
IJu% ;odr&a $onte#tar yoK
Cuando #e ter>ina la $ere>onia de la @ir>a/ Gran!y >e ha$e
una #e<al ;ara que >e quede. ,a 'ente 5a #aliendo del $uarto uno
a uno o en ;eque<o# 'ru;o#. Todo# #e 5an $ontento#. Pa #ido un
trato en el que de 5erdad #alen 'anando la# do# ;arte#.
For @in #?lo queda>o# Gran!y/ Tru>ann/ Dou'hty y yo. S?lo
no#otro# $uatro en e#ta #ala 'rande y luGo#a. No# #enta>o# en un
rin$?n. Todo# he>o# tra!aGado >u$ho ;ara lle'ar a e#te a$uerdo.
e# $o>o #i qui#i%ra>o# que el >o>ento #e ;rolon'ara.
DFeli$idade#/ "leE Ddi$e Gran!yD. Juer&a darte la# 'ra$ia#
;er#onal>ente. Pa# $on5ertido un @ra$a#o en una 'ran 5i$toria.
Me re#ulta ># @$il Gu!ilar>e #a!iendo que deGo detr# una e>B
;re#a #?lida. Gra$ia# otra 5ez.
D"#& #e ha!la Ddi$en lo# otro# do#.
De#;u%# de un rato/ Gran!y ;re'unta)
DIC?>o 5a Ra;or a Fre#i?nK ICundo ;odre>o# #e'uir $on
la 5entaK
DE# de>a#iado ;ronto ;ara #a!erlo Dle $onte#toD. Ran !ien.
;ero >ientra# no #e;a>o# el i>;a$to total e# di@&$il ;re;arar una
;ro;ue#ta razona!le.
No ;are$e ;reo$u;arle#.
DINo# ;uede# $ontar un ;o$oK D;re'unta randon.
DTodo 5a de a$uerdo $on el ;lan/ no hay #or;re#a#. Na tienen
$uatro 'rande# $uenta# nue5a#/ y hay una# do$e e>;re#a# ># que
e#tn $on#iderando #eria>ente #u# ;ro;ue#ta#. "hora el ;ro!le>a
238
e#t ># !ien en $ontrolar el ;ro$e#o. E# un equili!rio deli$ado
entre $on#e'uir ># $uenta# y a#e'urar#e de que no a;are$en
$uello# de !otella.
DSu;on'o que todo# lo# que u#an 5a;or a ;re#i?n e#tarn
5i'ilando e#a# nue5a# $uenta# $on oGo# de 'ui l a D$o>enta
Gran!y.
DM# o >eno# Da#ientoD/ ;or e#o e# tan 5ital o!rar $on
;ruden$ia. Cualquier error #erio #er&a >a'ni@i$ado ;or la $o>;eB
ten$ia. Na no #e r&en de nue#tro ;lantea>iento. E#t e>;ezando a
$undir el ;ni$o.
DM# le# 5ale Ddi$e randonD. Toda5&a no entiendo $?>o
lo ;udi#tei# $on#e'uir. S&/ re5i#a>o# todo# 5ue#tro# r!ole#. CuaB
renta y #iete ra>a# ne'ati5a#. M# de $ien o!#t$ulo#. Nun$a he
5i#to una ;lani@i$a$i?n tan >eti$ulo#a.
DIJu% quer&a#K Co>o no ten&a>o# tie>;o ;ara equi5o$arno#.
tu5i>o# que dedi$ar ># tie>;o a la ;lani@i$a$i?n Dle to>o el
;eloD. S&/ e#toy de a$uerdo. Sta$ey y #u equi;o han he$ho un
tra!aGo nota!le. " >& >e ;are$e ;arti$ular>ente ad>ira!le $?>o
$o>;a'inaron la redu$$i?n de #u# in5entario# re'ionale# de ;ieza#
de re;ue#to $on el au>ento de equi;o# que ne$e#itaron in#talar en
lo# nue5o# $liente#. No ;re$i#aron ni un $%nti>o de UniCo. Pa
#ido una o!ra >ae#tra de #in$roniza$i?n.
D,o que ># >e i>;re#iona D$o>enta Gran!y De# $?>o
han >ontado #u equi;o de >anteni>iento 5olante. Pa #ido >uy
in'enio#o lo de $o'er a lo# >eGore# ho>!re# de >anteni>iento de
#u# $liente# $o>o ;arte del a$uerdo. ,e# re#ol5&a a todo# >u$ho#
;ro!le>a# de un ;lu>azo. I>;re#ionante.
Sonr&o. Tu5e que lu$har $on Gran!y ha#ta la >uerte ;re$i#aB
>ente en e#te ;unto ;or $ul;a de la $on'ela$i?n de e>;leo# que
tene>o#. Fro!a!le>ente ya ni #e a$uerda.
DEnton$e#/ I$undo $ree# que ;odre>o# reanudar la# ne'o$iaB
$ione#K D;re'unta 4i>.
DNo lo #%/ e# de>a#iado ;ronto. Tendre>o# que de$idirlo en
al'Hn >o>ento/ ;ero #e'uro que ahora no.
DCreo que dentro de uno# do# >e#e# tendre>o# una !uena
idea de la $uota de >er$ado que ;ode>o# $on#e'uir De#;e$ula
randon. DIFuede que enton$e#K
Gran!y #e 5uel5e ha$ia >&)
DIE# $ierto e#oK
Drandon tiene raz?n. Fara enton$e# ;ro!a!le>ente Sta$ey
ha!r a'otado toda #u $a;a$idad eE$edente. ,o# ;ro're#o# de;enB
dern de la ra;idez $on la que ;ueda entrenar nue5o# in'eniero#.
Fuede que #e lo# ten'a>o# que ro!ar a la $o>;eten$ia/ ;ero aun
a#& le# $o#tar al'Hn tie>;o aGu#tar#e a nue#tra @or>a de @un$ionar.
E# >uy di#tinta de la que e#tn a$o#tu>!rado#. S&. uno# do# >e#e#
># o >eno#.
DM>>>. do# >e#e# DGran!y no ;are$e de>a#iado $onB
tento.
DIPay al'Hn ;ro!le>aK D;re'unta randon edu$ada>ente.
DEn realidad/ no. E# #?lo que quer&a di#;oner de al'o de
tie>;o ;ara li>;iar >i >e#a. Me retiro dentro de tre# >e#e# y
quer&a dedi$ar el Hlti>o >e# a 5i#itar toda# nue#tra# @!ri$a#.
randon y 4i>/ #% que e# de>a#iado/ ;orque ya ha!%i# he$ho >#
de lo que o# $orre#;ond&a/ ;ero I;odr&ai# o$u;aro# ta>!i%n de
e#ta# ne'o$ia$ione#K
DTen'o una idea >eGor Ddi$e randonD. E# "leE quien de
5erdad ha lle5ado lo# do# Hlti>o# trato#. El $on$e;to que e#ta>o#
5endiendo #e le o$urri? a %l. El de$idi? a $ul de lo# ;o#i!le#
$o>;radore# no# de!&a>o# diri'ir. Su# ;re#enta$ione# han #ido lo
que de 5erdad lo ha he$ho ;o#i!le. N/ re$onoz$>o#lo/ %l ha #ido el
que $a#i ha i>;ue#to el ;re$io/ ;ri>ero a no#otro# y de#;u%# a la
otra ;arte. IE#t# de a$uerdo/ 4i>K
D,o# he$ho# #on lo# he$ho# Ddi$e %l.
DNo#otro# ayudare>o#/ ;or #u;ue#to. Fero "leE de!er&a diriB
'ir @or>al>ente el trato. INo $ree#. "leEK
DNo. no lo $reo.
DRen'a/ no #ea# >ode#to. No te ;e'a D4i> >e #onr&e.
DNo tiene nada que 5er $on la >ode#tia. Creo que no de!o
diri'ir el trato ;orque $reo que no de!er&a ha!er trato.
DUna !o>!a t&;i$a de "leE D#u#;ira randonD. Ren'a/
Iahora qu% quiere# de$irK
DE# $o>o el $hi#te #o!re Na;ole?n y la# $a>;ana# D$onte#to
#a!iendo que e# la >eGor @or>a de de>o#trar >i ar'u>ento. ConB
tinHo #in deGarle# tie>;o ;ara que ;rote#tenD) ,le'? Na;ole?n
una 5ez a un ;ue!lo ;eque<o y no hi$ieron #onar la# $a>;ana#.
Furio#o/ lla>? al $a!e$illa del ;ue!lo y le eEi'i? una eE;li$a$i?n.
=Ten&a>o# tre# !uena# razone#A/ #e di#$ul;? el ;o!re ho>!re) =la
;ri>era era que no #a!&a>o# que u#ted 5en&a. ,a #e'unda/ que el
que to$a la# $a>;ana# e#t en@er>o. N la ter$era e# que no teneB
>o# $a>;ana#A.
Duen $hi#te Da 4i> le ha 'u#tadoD/ y ahora/ Iqu% tiene que
5erK
DNo de!er&a>o# ini$iar ne'o$ia$ione# ;ara 5ender Ra;or a
Fre#i?n ;or tre# razone#. ,a ;ri>era e# que ya no hay >oti5o ;ara
5enderla. ,a #e'unda e# que ya no tene>o# !ueno# $o>;radore#
;oten$iale#. N la ter$era e# que no# ha$e >u$ha @alta a no#otro#.
729
NO ES CUESTIN DE SUERTE 24(
D"leE. eE;l&$ate/ ;or @a5or/
DICul era el >oti5o ori'inal ;ara 5ender la# e>;re#a# del
'ru;o de di5er#i@i$a$i?nK Era la ne$e#idad de >eGorar la $ali@i$aB
$i?n de $r%dito de UniCo. ICunto e#;er!a>o# o!tener ;or la
5enta de la# tre# e>;re#a#K Meno# de $iento $in$uenta >illone# de
d?lare#. IN $unto he>o# $on#e'uido ha#ta ahoraK Con el a$uerdo
de hoy/ $uatro$iento# treinta y o$ho. ICunto ># 5ai# a quererK
Nue#tra $ali@i$a$i?n de $r%dito ya e#t !ien y/ re$ono$edlo/ toda5&a
no #a!e>o# ni qu% 5a>o# a ha$er $on todo el dinero que ya he>o#
$on#e'uido. I,o #a!e>o#K
No >e >ole#to en e#;erar una re#;ue#ta.
D,a #e'unda raz?n e# que el >eGor trato que ;odr&a>o# $onB
#e'uir #er&a $on lo# $o>;etidore# de Ra;or a Fre#i?n. Fero/ I$unto
dinero e#K No ;odrn en$ontrar tanto dinero de nin'una >anera. y
5end%r#elo a $ualquier otro #er&a un de#;erdi$io.
,o que >e lle5a a la ter$era raz?n. UniCo en 'eneral e# una
$o>;a<&a !a#tante >edio$re. ,o #iento/ #e<ore# ;ero/ Ia qu% e>B
;re#a de UniCo ;ode>o# #e<alar $o>o la >eGor de #u #e$torK
ICul e#t entre la# diez >eGore#K Nin'una. Ne$e#ita>o# un >odelo
interno. Ne$e#ita>o# un $atalizador/ una e>;re#a que #ea una
e#$uela de $a>!io. ,a e>;re#a de Fete no era ade$uada. UniCo no
tra!aGa $on nada que #e ;arez$a ni re>ota>ente a la indu#tria de
arte# 'r@i$a#. ,a e>;re#a de o! no era ade$uada ;or la# >i#>a#
razone#. Fero >irad ha#ta qu% ;unto la e>;re#a de Sta$ey e#
eEa$ta>ente lo que ne$e#ita>o#.
Ca#i toda# la# e>;re#a# de nue#tra a$ti5idad ;rin$i;al tra!aGan
$on al'una $o>!ina$i?n de tra!aGo >e$ni$o y el%$tri$o. En $a#i
toda# ella# #e ha$e in'enier&a a >edida. En realidad #on tallere#
>uy 'rande#. "unque !u#$#e>o# un >odelo ;or toda# ;arte#.
Ra;or a Fre#i?n #e'uir&a #iendo la >eGor ele$$i?n. Ca!allero#/
ne$e#ita>o# e#a e>;re#a #i quere>o# que UniCo 5uel5a a e#tar en
$a!eza/ ne$e#ita>o# Ra;or a Fre#i?n enor>e>ente.
Se quedan ;en#ando en lo que he di$ho. De#;u%# de uno#
>inuto#/ randon #e 5uel5e ha$ia Gran!y)
D,a #e>ana que 5iene le 5a# a ;re#entar al $on#eGo un ;lan de
in5er#ione#. INo# ;odr&a# de$ir ahora qu% 5a# a #u'erir que ha'aB
>o# $on el dineroK
D Pe de$idido no ;re#entar el ;lan de in5er#ione# Dle# #orB
;rendeD/ ill Fea$h 3 Pilton S>yth lo han tra!aGado >u$ho. ;ero/
traGeran lo que traGeran yo no e#ta!a #ati#@e$ho. Nada era lo
#u@i$iente>ente !ueno $o>o ;ara deGar al nue5o ;re#idente $o>B
;ro>etido $on ello. De$id& deGarle e#te que!radero de $a!eza a >i
#u$e#or.
DNa 5eo Drandon no ;are$e de>a#iado #or;rendido. Se
5uel5e ha$ia >&D. "leE. Iqu% re$o>endar&a# $o>o ;lan de in5erB
#ione#K
S% ;er@e$ta>ente lo que re$o>endar&a/ ;ero no #oy yo el que
de!e de$irlo.
DRen'a "leE. $ono$i%ndote e#toy #e'uro de que tiene# al'o que
de$ir. Pa!la D>e ani>a 4i>.
DFre@iero no ha$erlo.
D"leE/ e#t# entre a>i'o#. Dino# lo que ;ien#a# Din#i#te.
DMira 4i>. no $reo que #e ;ueda di#$utir un ;lan de in5er#ione#
ai#lada>ente. El ;lan de in5er#ione# tiene que deri5ar#e de una
dire$$i?n e#trat%'i$a. "#& que lo que real>ente >e e#t# ;re'untando
e# >& o;ini?n #o!re la >eGor dire$$i?n e#trat%'i$a ;ara UniCo. No
>e ha'a# e>;ezar ;orque ;uedo e#tar ha!lando una hora.
DEE$elente idea Ddi$e randonD. Ra>o# a $enar lo# $uatro
Gunto#. Tene>o# que $ele!rarlo.
Dien Ddi$e Gran!yD/ >e en$anta la idea.
" >& no. No e#toy an#io#o ;or di5a'ar #o!re >i in$o>;leto
tra!aGo a$er$a de $?>o de#arrollar la e#trate'ia de una e>;re#a.
IFero $?>o ;uedo re$hazar e#ta in5ita$i?n a $enarK
Meno# >al que 4ulie >e $on5en$i? de que >e ;re;ara#e ;ara un
tra!aGo nue5o. Co>o no #a!&a en qu% e>;re#a i!a a a$a!ar/ >e
entretu5e intentando i>a'inar>e $?>o #e de!e di#e<ar la e#trate'ia
de una e>;re#a. "hora >e 5a a 5enir !ien. Faltan $a#i $uatro hora#
;ara la $ena. Fuedo re;a#ar >i r!ol y $on5ertirlo en una !uena
;re#er5a$i?n. Creo que $on $uatro hora# tendr% !a#tante.
Fero ante# >e ten'o que o$u;ar de otra $o#a. E# el >o>ento
;er@e$to. Si'o a Gran!y ha#ta #u de#;a$ho.
DIJu% ;a#a/ "leEK D>e ;re'unta.
DCreo que ha lle'ado el >o>ento de ha!lar #o!re >i ;r?Ei>a
a#i'na$i?n. "hora que ya he>o# 5endido Co#>%ti$o# I y que ;are$e
que no 5a>o# a 5ender Ra;or a Fre#i?n/ en realidad no ten'o
tra!aGo. No >e ;are$e ;rodu$ti5o dedi$ar>e a darle la lata a Sta$ey.
Me a;re#uro a $ontinuar ante# de que ;ueda a;artar >i# ;reoB
$u;a$ione# $on ;ala!ra# hue$a#. Real>ente no quiero ;a#ar>e lo#
;r?Ei>o# >e#e# $on la# >ano# 5a$&a#.
DPe e#tado ;en#ando >u$ho. Ten'o idea# #o!re $?>o au>entar
la ;rodu$ti5idad de nue#tra# e>;re#a#/ de toda# nue#tra# e>;re#a#.
No a !a#e de ;eque<o# au>ento#/ #ino ;ro're#ando a 'rande#
#alto#. Co>o he>o# he$ho en el 'ru;o de di5er#i@i$a$i?n. Creo que
lo he>o# ;er@e$$ionado ha#ta $on5ertirlo $a#i en una $ien$ia. O# lo
en#e<ar% e#ta no$he $on !a#tante detalle.
DSer >uy intere#ante Ddi$e edu$ada>ente.
D"#& ;ue#/ lo que ;ro;on'o e# que >e no>!r%i# ;ara o$u;ar
un ;ue#to nue5o/ 5i$e;re#idente eGe$uti5o de ;lani@i$a$i?n e#trat%B
'i$a.
No di$e ni una ;ala!ra.
DFuedo tra!aGar $on ill Fea$h @$il>ente. E#tar $ontento de
deGar>e entrar. ,o que no #% e# $?>o rea$$ionaria Pilton S>yth/
;ero $reo que ;odr&a >aneGarlo. IJu% te ;are$eK
DCreo que te de!e# e#;erar D>e ;one la >ano en el ho>!ro
D. "leE/ lo que e#t# ;ro;oniendo tiene i>;li$a$ione# i>;ortante#
;ara la e#tru$tura or'anizati5a de la e>;re#a. No e#toy en #itua$i?n
de ha$er un $a>!io a#& tre# >e#e# ante# de ir>e. Tendr# que
e#;erar al nue5o ;re#idente.
30
4i> 5a al 'rano en $uanto ;edi>o# lo# $?$tele#.
D"leE/ ;ro>eti#te darno# tu o;ini?n #o!re $ul e# la >eGor
dire$$i?n e#trat%'i$a ;ara UniCo. So>o# todo o&do#.
DSi no o# i>;orta Dle# di'oD/ ;re@iero no ha!lar e#;e$&@i$aB
>ente de UniCo.
D"leE/ no no# ha'a# e#o Drandon #e ;one a>!a# >ano#
#o!re el $oraz?nD. Pe o&do de>a#iada# ;re#enta$ione# #o!re
$?>o ele'ir una e#trate'ia. No lo ;uedo #o;ortar >#. Cu%ntano#
al'o $on$reto. For @a5or Drandon e#t en uno# de #u# e#tado# de
ni>o ale're#.
DD%Galo/ randon/ no te 5a a #er5ir de nada. De he$ho $reo
que 5oy a tener que e>;ezar 'eneralizando toda5&a >#. Co>o la
;re'unta) I$ul e# la >eta de una e>;re#aK Na la ha!%i# o&do
ante#.
DS&/ de>a#iada# 5e$e#.
DMu$ha$ho# Din#i#toD/ #i quer%i# o&r >i o;ini?n #o!re lo
que de!er&a>o# ha$er $on el dinero/ tendr%i# que $oo;erar. EntonB
$e#/ I$ul e# la >eta de una e>;re#aK De una e>;re#a indu#trial
$o>o la nue#tra.
DINo# ;ro>ete# que lle'ar#K IE#ta no$heK D#u;li$a ranB
don.
D,a >eta de nue#tra e>;re#a Dle $orta 4i>D e# 'anar dinero
ahora y en el @uturo.
DEn e#e $a#o Dle to>o el ;eloD ten'o una e#trate'ia >uy
!uena ;ara 5o#otro#. "!rid un !an$o. De >adru'ada.
Cuando ter>inan de re&r#e $ontinHo)
DNo e# tan @$il ele'ir una >eta. No ;ode>o# ha!lar ai#ladaB
>ente de una >eta. Tene>o# que tra!aGar dentro de al'Hn >ar$o
de li>ita$ione#. E# inHtil de@inir una >eta #in de@inir lo# l&>ite#
dentro de lo# que ;ode>o# intentar $on#e'uirla.
722
D,a >eta no Gu#ti@i$a lo# >edio# D$oin$ide randonD EnB
ton$e# lo que di$e# e# que ade># de de@inir una >eta he>o# de
de@inir la# $ondi$ione# ne$e#aria# que no #e no# ;er>ite 5iolar.
IRa# a #u'erir ahora e#a# $ondi$ione# ne$e#aria#K
DIFor qu% no lo intenta# tHK
DE#ta no$he no. hay de>a#iada#.
Drandon. Ite a$uerda# de nue#tra ;ri>era $on5er#a$i?n/ ha$e
$a#i nue5e >e#e#K ,a $on5er#a$i?n que tu5i>o# en el a5i?n 5olanB
do ha$ia ,ondre#.
DSi Ite re@iere# a $uando diGi#te que no tenia# ni idea de $?>o
au>entar la# 5enta#K
DReo que te a$uerda# D#onr&oD/ ITe a$uerda# ta>!i%n de la
nu!e que e#$ri!i>o#K I,a que #u!raya!a el $on@li$to que #e ;er$i!e
entre ;rote'er lo# intere#e# de lo# a$$ioni#ta# y ;rote'er lo# intereB
#e# de lo# e>;leado#K
D IC?>o no i!a a a$ordar#eK Ddi$e 4i>D. E#a nu!e @ue la
que
no# a!ri? la ;uerta al >undo de lo# ;ro$e#o# de razona>iento. Si'ue.
4i> e#t !a#tante i>;a$iente e#ta no$he. IFor qu% #erK ContinHo)
D,a >eta de ='anar dinero ahora y en el @uturoA e# nue#tra
@or>a de ;rote'er lo# intere#e# de lo# a$$ioni#ta#. IN qu% ;a#a $on
lo# e>;leado#K E#t!a>o# de a$uerdo en que ta>!i%n era e#en$ial
;rote'er #u# intere#e#.
D Na 5eo Drandon e>;ieza a $oo;erarD. "h& e# donde a;aB
re$e una de tu# $ondi$ione# ne$e#aria#. IJu% #u'iere#K
D"l'o $o>o =;ro;or$ionar a lo# e>;leado# un entorno #e'uB
ro y #ati#@a$torio ahora y en el @uturoA. ITiene #entidoK
DE# !a#tante eEi'ente BBinter5iene Gran!yD. Creo que no
he>o# tenido >u$ho %Eito en e#e $a>;o. Fero/ #i #e ;uede ha$er/
de#de lue'o que ayuda.
No lo entiende/ ;ien#o ;ara >&. ;ero no 5oy a 'anar nada
in#ultndole. No e# $ue#ti?n de que =de#de lue'o ayudeA. Si 5iola#
una $ondi$i?n ne$e#aria/ no ;uede# al$anzar tu >eta. E#o e# lo que
#i'ni@i$an la# ;ala!ra# =$ondi$i?n ne$e#ariaA.
En UniCo 5iola>o# e#ta $ondi$i?n ne$e#aria. De#;edi>o# a
>ile# de e>;leado# leale# y ni #iquiera #e no# o$urri? que ;ro;orB
$ionar a nue#tra 'ente un entorno #ati#@a$torio @uera ;arte de
nue#tro tra!aGo. No e# de eEtra<ar que no $on#i'ui%ra>o# 'anar
dinero. IC?>o &!a>o# a 'anarlo $on una ;lantilla de#>oralizadaK
Di'o en 5oz alta)
D Pay otra >#. IO# a$ordi# de lo que deduGi>o# $uando
analiza>o# el >er$ado $o>;etiti5o a$tualK "$orda>o# que el >erB
$ado $a#ti'a a la# e>;re#a# que no #ati#@a$en la ;er$e;$i?n de
5alor del >er$ado.
DFuede# en'a<ar a al'uno# $liente# durante >u$ho tie>;o D
randon reha$e el 5ieGo t?;i$oD o ;uede# en'a<ar a >u$ho#
$liente# durante ;o$o tie>;o. Fero no ;uede# en'a<ar a >u$ho#
durante >u$ho tie>;o.
T?;i$o o no/ en$aGa ;er@e$ta>ente.
D ,o que #i'ni@i$a Ddi'oD que tene>o# otra $ondi$i?n ne$eB
#aria/ =#ati#@a$er al >er$ado ahora y en el @uturoA.
DNa e#t/ ya no ne$e#ita>o# ># $ondi$ione#.
DIJu% quiere# de$ir $on que no ne$e#ita>o# >#K D4i> no
e#t de a$uerdoD. IJuiere# de$ir que no hay ># $ondi$ione#
ne$e#aria# a;arte de la# do# que ha# di$hoK IN o!ede$er la# nor>a#
de la #o$iedadK Tu ;ro;io eGe>;lo #o!re a!rir un !an$o =de
>adru'adaA.
DE#o ya e#t $u!ierto/ =#ati#@a$er el >er$ado ahora y en el
@uturoA. Fi%n#alo. 4i>. Todo el $?di'o >oral e#t $u!ierto ;or
e#ta# do# $ondi$ione# ne$e#aria#.
Su eE;re#i?n de>ue#tra que toda5&a no e#t de a$uerdo. No e#
raro/ durante >u$ho tie>;o he>o# $re&do que lo# ne'o$io# y lo#
5alore# #o$iale# eran $a#i $ontradi$torio#. "nte# lo eran. Na no.
Fara ayudarle a que lo di'iera de;ri#a/ le di'o)
DD%Ga>e re;a#ar lo que he>o# a$ordado. E#ta>o# de a$uerdo
en que de!e>o# ='anar dinero ahora y en el @uturoA/ =;ro;or$ioB
nar a nue#tro# e>;leado# un entorno #e'uro y #ati#@a$torio ahora y
en el @uturoA y =#ati#@a$er al >er$ado ahora y en el @uturoA. ,o
;ri>ero re;re#enta la 5i#i?n tradi$ional de lo# due<o# de la# e>B
;re#a#. ,o #e'undo e# el ;unto de 5i#ta tradi$ional de lo# #indi$aB
to#. de lo# re;re#entante# de lo# tra!aGadore#. N lo ter$ero eE;re#a
el >en#aGe ;or el que e#tn a!o'ando $elo#a>ente todo# lo# nueB
5o# >%todo# de 'e#ti?n. No#otro#/ $o>o alto# dire$ti5o#/ de!e>o#
a#e'urarno# de que nue#tra# e>;re#a# lo# ;ro;or$ionan todo#.
DE# @$il de de$ir D#u#;ira Gran!yD. El ;ro!le>a e# que hay
$on@li$to# entre ello# $on >u$ha @re$uen$ia.
DNo. no lo# hay Dle di'oD. Pay @or>a# de a$tuar que a;aB
rente>ente entran en $on@li$to $on al'uno de ello#. " la lar'a/ e#ta#
@or>a# de a$tuar a$a!an entrando en $on@li$to $on todo#.
D,o que no# e#t# di$iendo D4i> intenta di'erirlo $on toda# #u#
@uerza#D e# que de!e>o# darno# $uenta de que no hay $on@li$to entre
ello#. Jue no #e $ontradi$en/ #ino que de he$ho #e $o>;le>entan.
DEEa$ta>ente.
B Fro!a!le>ente "leE tiene raz?n Drandon #e une a >iD.
,o# que $ree>o# que la >eta e# 'anar dinero ta>!i%n no# da>o#
$uenta de que la# otra# do# entidade# #on $ondi$ione# a!#oluta
>ente ne$e#aria# ;ara $on#e'uir nue#tra >eta.
DE#a >i#>a ;er$e;$i?n e>;ieza a dar#e en lo# otro# $a>;o#
Da<adoD. Fre#entad>e a un l&der #indi$al que $rea que hay
#e'uridad en el e>;leo en una e>;re#a que e#ta ;erdiendo dinero
$on#tante>ente. Fre#entad>e a un @anti$o de la $alidad que ;ienB
#e que una e>;re#a le ;uede dar un !uen #er5i$io al >er$ado
>ientra# ;ierde dinero $on#tante>ente.
DEnton$e# a#e'ura# que en realidad e#ta# tre# entidade# tienen
el >i#>o 'rado de i>;ortan$ia D4i> #e ha >etido de lleno. DSi
%#e e# el $a#o/ I$?>o e# que todo el >undo ha!la de que la >eta e#
'anar dineroK
DFuede que en Tall Street todo el >undo ha!le de e#o Dno
;uedo deGar ;a#ar la o;ortunidadD/ ;ero tiene# al'o de raz?n.
Ganar dinero e# >u$ho ># tan'i!le que la# otra# do#. E# la Hni$a
que #e ;uede >edir.
DNa #a!&a yo que e#t!a>o# en lo $ierto D#onr&e randon.
DNo $ai'a# en la tra>;a de ;en#ar que la ;ri>era entidad e#
># i>;ortante Dle ad5iertoD. E# una $oin$iden$ia que 'anar
dinero #e ;ueda >edir. Rer#/ en al'Hn >o>ento de la ;rehi#toria a
un 'enio #e le o$urri? una @or>a de $o>;arar $a!ra# $on tri'o. El
o ella in5entaron la unidad a!#tra$ta de dinero/ una >oneda.
Toda5&a no ha in5entado nadie una unidad ;ara >edir la #e'uridad
o la #ati#@a$$i?n.
DNo e#toy tre# $o>a #iete 1s #e'uro/ y 4i> e#t $ator$e y
>edio 2s @ru#trado Drandon de>ue#tra >i ar'u>ento.
DCreo que ># 5ale que ;ida>o# la $ena Ddi$e 4i>DO e#ta
$on5er#a$i?n e>;ieza a de'radar#e.
Mientra# e#;era>o# lo# a;eriti5o#/ 4i> in#i#te)
D"leE/ todo e#to e# >uy intere#ante/ ;ero toda5&a no no# ha#
di$ho nada ni de e#trate'ia ni de $?>o #u'iere# que #e in5ierta el
dinero.
DNo e#toy de a$uerdo Dle di'oD. Creo que de he$ho he>o#
de@inido lo que e# una !uena o >ala e#trate'ia.
DFuede que #&/ ;ero yo no >e he enterado.
DIE#t# de a$uerdo en que la e#trate'ia e# la dire$$i?n que
e#$o'e>o# ;ara al$anzar nue#tra >etaK
DNatural>ente Da#iente.
DITa>!i%n e#t# de a$uerdo en que #i 5iola>o# al'una de la#
tre# entidade# que he>o# de#$rito no al$anzare>o# nue#tra >etaK
Re$uerda que/ $ualquiera que #ea la que e#$oGa# $o>o >eta/ e#tB
!a>o# de a$uerdo en que la# otra# do# #on $ondi$ione# ne$e#aria#
;ara $on#e'uirla.
D"#& ;ue#/ una !uena e#trate'ia no de!e $ho$ar $on nin'una
de ella# D$on$luye randonD. IC?>o 5a# a en$ontrar una e#traB
te'ia que no 5iole nin'una de la# tre# entidade#K N/ aunque la
en$uentre#/ I$?>o #a!e# que @un$ionarK
DFri>ero de todo/ no e#$o'iendo una e#trate'ia que #a!e>o#
que e# >ala. Co>o a$a!a# de de$ir/ $ualquier e#trate'ia que $hoB
que $on al'una de la# tre# entidade# de!e #er de#$artada. E#o
eli>ina a la >itad de la# e#trate'ia# que yo he 5i#to en >i 5ida.
DM# de la >itad D>e $orri'e Gran!y..
DFro!a!le>ente tiene# raz?n D$oin$idoD. No #on/ ;or deB
@ini$i?n/ e#trate'ia# inteli'ente#/ $o>o >u$ho han #ido 'enerada#
;or el ;ni$o B$o>o la de$i#i?n de 5ender el 'ru;o de
di5er#i@i$a$i?n/ e#toy a ;unto de a<adirD/ a#& que #i la# Hni$a# e#B
trate'ia# que ;uedo en$ontrar $ho$an $on al'una de la# tre# enB
tidade#/ tendr% que #e'uir !u#$ando.
DS&/ ;ero I$?>oK D4i> #i'ue >eti%ndo>e ;ri#a.
Me nie'o a que >e >etan ;ri#a.
DToda5&a no he ter>inado de $ontaro# lo que $reo que no #e
de!e ha$er. Nun$a de!er&a>o# $on#truir una e#trate'ia !a#ndoB
no# en ;re5i#ione# de >er$ado.
DE#o eli>ina el re#to de la# e#trate'ia# que yo he 5i#to D#e r&e
Gran!yD. Fero/ Ie#t# di$iendo que no #e de!e e>;ezar $on una
;re5i#i?n de >er$adoK " >i >e ;are$e el ;unto de ;artida >#
natural.
DNo/ ;orque intentar ;rede$ir el >er$ado e# $o>o intentar
atra;ar el 5iento Dle di'oD. ,le5a>o# d%$ada# intentando ;reB
de$ir la# 5enta#. I,o he>o# $on#e'uido al'una 5ezK IPay al'o de
lo que no# @ie>o# >eno# que de la# ;re5i#ione# de 5enta de
nue#tra# e>;re#a#K LPilton S>yth. $onte#to #e$reta>ente >i ;roB
;ia ;re'untaM.
D,e he>o# e$hado la $ul;a a lo# >%todo# de ;redi$$i?n duB
rante >u$ho tie>;o D4i> >e a;oyaD. alti>a>ente he le&do que
la teor&a del $ao# ha de>o#trado que la ;redi$$i?n eEa$ta del
tie>;o no e# $ue#ti?n de ># #en#ore# o de ordenadore# >#
'rande#. En teor&a e# i>;o#i!le. Fro!a!le>ente e#o ta>!i%n e#
a;li$a!le ;ara la# ;re5i#ione# detallada# del >er$ado. Enton$e#/
"leE/ I$ul e# tu ;unto de ;artidaK
DNo e>;ezar&a ;or de#arrollar una 5entaGa $o>;etiti5a de$i#iB
5a. Si la e>;re#a no tiene una te$nolo'&a Hni$a o uno# ;rodu$to#
eE$e;$ionale#/ yo har&a lo >i#>o que he>o# he$ho en la# e>;re#a#
del 'ru;o de d&5er#i@i$a$i?n. Con$entrar>e en $a>!io# ;eque<o#
que eli>inen lo# ne'ati5o# del >er$ado.
DI,la>a# ;eque<o# $a>!io# a lo que ha!%i# he$hoK DGran!y
;or ;o$o #e atra'anta $on la en#alada.
E#;ero un ;o$o ;ara que #e re$u;ere y enton$e# eE;li$o)
DNo he>o# $a>!iado en a!#oluto el ;rodu$to @&#i$o. Pe>o#
$a>!iado ;ol&ti$a#/ a 'ran e#$ala/ ;ero no ;rodu$to#. E#o e# lo que
quer&a de$ir $on $a>!io# ;eque<o#. E#toy de a$uerdo en que no e#
el no>!re a;ro;iado/ ;ero ;ro$ede de $uando e>;eza>o# a de#aB
rrollar la @or>a de ha$erlo.
randon y 4i> a#ienten $on la $a!eza.
DFero yo no >e ;arar&a ah& D#i'o eE;li$andoD/ de#;u%#
;a#ar&a in>ediata>ente a !u#$ar @or>a# de #e'>entar el >er$ado/
DINo#otro# lo he>o# he$hoK D;re'unta 4i>.
D,o he>o# he$ho en Ra;or a Fre#i?n/ ah& e# @$il. Cuando
tiene# que ha$er el ;rodu$to a >edida ;ara el $liente/ e# @$il
#e'>entar. No lo he>o# he$ho en la# e>;re#a# de o! y Fete.
Fero >e a#e'ur% de que #a!r&an $?>o lle5ar lo que han he$ho
ha#ta el #i'uiente ni5el. Rer%i#/ $reo que ha#ta que no #e haya
e#ta!le$ido una 5entaGa $o>;etiti5a en >u$ho# #e'>ento# del >erB
$ado/ uno no de!e $on#iderar que e#t ;rote'ido.
DIFor qu%K
DForque la $o>;eten$ia te al$anzar DeE;li$oD. No hay
nin'una 5entaGa $o>;etiti5a a!#oluta/ #?lo hay 5entana# de o;orB
tunidad que a$a!an $errndo#e.
DEnton$e# e#t# di$iendo que #ie>;re de!e>o# e#tar en >o5iB
>iento D$on$luye 4i>.
DFor #u;ue#to.
DICundo no# ;ode>o# ;er>itir un de#$an#oK D;re'unta
randon en !ro>a.
DCuando no# retire>o# De# la re#;ue#ta de Gran!y.
No e#;ero que >u$ho ante# que e#o. Pay @or>a# de identi@i$ar
5entana# que la $o>;eten$ia tarde >u$ho en $errar. Fero #i #e >e
e#$a;a e#to >e 5an a tener aqu& ha#ta >a<ana. MeGor no >en$ioB
narlo.
En lu'ar de e#o di'o)
DEl tener una 5entaGa $o>;etiti5a de$i#i5a en >u$ho# #e'>enB
to# del >er$ado di#ta >u$ho de #er #u@i$iente.
DIJu% ># quiere#K Drandon #e #or;rendeD. "leE/ "leE.
Idi$e# =!a#taA al'una 5ezK
DS&. $uando #e han $u>;lido toda# la# $ondi$ione# ne$e#aria#.
DIN tH $ree# que lle5ar a una e>;re#a a una ;o#i$i?n en la que
ten'a una 5entaGa $o>;etiti5a de$i#i5a en un >er$ado #e'>entado
no es #u@i$iente ;ara $on#iderar que un dire$ti5o ha $u>;lido $on
#u o!li'a$i?nK D4i> e#;era dudo#o >i rea$$i?n.
DIC?>o i!a a #erloK De#toy a#o>!rado $on ello#D. E#ta>o#
de a$uerdo en que el >er$ado no #e ;uede ;re5er de @or>a eEa$ta.
DSa!%i# >eGor que yo que lo# >er$ado# o#$ilan. Poy e#t en
eE;an#i?n/ >a<ana en re$e#i?n.
DNe$e#ita# 'anar !a#tante dinero en lo# >o>ento# !ueno#
;ara que te ayude a ;a#ar lo# >alo# D$on@ir>a Gran!y.
Fero e#o no e# lo i>;ortante. Ten'o que #er ># eE;l&$ito.
DIJu% har&a# #i el >er$ado $ae ;or de!aGo de tu $a;a$idadK
IDe#;edir a tu 'ente/ o deGarle# o$io#o#K
Gran!y otra 5ez)
DEn tie>;o# di@&$ile# hay que a;retar#e el $intur?n.
S% que %l $ree en e#o. No ya he ;a#ado ;or lo que %l lla>a
=a;retar#e el $intur?nA.
No e# ;rudente que #i'a. Ne$e#ito a e#ta 'ente. Ne$e#ito #u
ayuda dire$ta ;ara que >e ayuden a en$ontrar otro ;ue#to y he
tra!aGado >uy duro ;ara 'anr>elo.
DINa o# ha!%i# ol5idado de la #e'unda entidadK D>e oi'o
de$irD. Fro;or$ionar a lo# e>;leado# un entorno #e'uro y #ati#B
@a$torio.
No di$en ni una ;ala!ra. IEn qu% e#tarn ;en#andoK IFor qu%
>e e#tn >irando a#&K
D"leE D4i> e#$o'e #u# ;ala!ra# $uidado#a>enteDO IE#t# en
$ontra de la# redu$$ione# de ;lantilla/ #ea $ual #ea el !ene@i$io de la
e>;re#aK
DS&.
Tiene 'ra$ia. Fro!a!le>ente ;ien#en que a$a!an de de#en>a#B
$arar a un radi$al di#@razado.
No #onr&en. Se >iran entre #& en #ilen$io. ,a at>?#@era e#t
$ada 5ez ># $ar'ada.
DCreo que e#o no e# reali#ta Ddi$e 4i>.
DE# ;eli'ro#o Ddi$e Gran!y.
E#o >e indi'na. IFor qu% no ;ueden 5er al'o que e# tan
e5identeK IS?lo ;orque #u;one una >ayor re#;on#a!ilidad #o!re
#u# ho>!ro#K Jue ;ien#en lo que quieran. Na e#toy harto de
;er#ona# de alto ni5el que #e nie'an a re$ono$er la# re#;on#a!ilidaB
de# que de he$ho tienen. Jue #e nie'an a re$ono$erla# a $o#ta de
la# ;er#ona# que le# rodean.
Fro!a!le>ente #u le>a #ea =dad>e toda la autoridad y nada
de re#;on#a!ilidadA.
"di?# $onta$to# in@luyente#. 4ulie >e $o>;render. Se'uro.
31
DN enton$e#/ Iqu% ;a#?K D4ulie no e#t >uy $ontenta $onB
>i'o.
DDurante un rato/ nada.
DIN de#;u%# de un ratoK "leE. deGa de to>ar>e el ;elo.
DTe e#toy $ontando eEa$ta>ente lo que ;a#? Ddi'o en tono
ino$ente.
DE#$u$ha/ querido e#;o#o. Te $onoz$o de#de ha$e >u$ho#
a<o#. N #% que no i!a# a de#trozar tu $arrera ;ara lle'ar de#;u%# a
$a#a $on una $ara $o>o la del 'ato que #e a$a!a de tra'ar al
$anario. "#& que d%Gate de Gue'o# y $u%nta>e qu% ha ;a#ado.
DS?lo quiere# el re#ultado @inal. ISin todo lo que tu5e que
;a#ar ;ara $on#e'uirloK De nin'una >anera. O toda la hi#toria o
nada.
D,o #iento/ tendr% ;a$ien$ia. Si'ue.
DEnton$e# randon >e ;re'unt? #i e#ta!a en $ontra de lo#
de#;ido# @uera $o>o @uera la #itua$i?n. QRaya ;re'untaS For #uB
;ue#to que/ $uando ha# lle5ado a tu e>;re#a a una $ri#i# de
liquidez/ tiene# que de#;edir ;er#onal. Si no. todo el >undo ;erdeB
r&a #u ;ue#to de tra!aGo.
D,o #iento ;ero no lo entiendo. Si ;ien#a# a#&. I;or qu% le#
@a#tidia#te $uando 4i> te ;re'unt? que #i e#ta!a# en $ontra de lo#
de#;ido# $uando la e>;re#a no e# renta!leK
DForque lo e#toy. No tener liquidez y no #er renta!le #on
$o#a# di#tinta#. E#$u$ha/ 4ulie. Pa$e #iete/ #ei# e in$lu#o $in$o a<o#
UniCo e#ta!a de#;idiendo 'ente $o>o lo$a. ,a e>;re#a no era
#u@i$iente>ente renta!le/ ;ero ;or otra ;arte ten&a una# re#er5a#
#u#tan$iale# de dinero. No ha!&a raz?n al'una ;ara lo# de#;ido#.
S?lo era la @or>a ># @$il de que la alta dire$$i?n >eGora#e #u#
re#ultado#. Re$ortar 'a#to# en lu'ar de !u#$ar la @or>a de #ati#@aB
$er >eGor al >er$ado. For #u;ue#to/ no #ir5i? de nada. Pi$i>o# lo#
de#;ido# y #e'ui>o# ;erdiendo dinero/ a#& que 5ol5i>o# a de#;edir
># e>;leado#. E# un $&r$ulo 5i$io#o. For e#o e#toy en $ontra.
DNa lo entiendo. Enton$e#/ I$?>o rea$$ionaronK
DI'ual que tH. Ta>!i%n le# tu5e que eE;li$ar a ello# la di@eren$ia.
BC8D
DNo le# 'u#t?. So!re todo a Gran!y. DiGo que no todo el
>undo era $a;az de en$ontrar nue5a# @or>a# de a!ordar al >erB
$ado.
DTiene al'o de raz?n.
DNo. no la tiene. E#t!a>o# ha!lando de lo que e# una !uena
e#trate'ia/ y en e#e >o>ento de la $on5er#a$i?n e#t!a>o# ha!lanB
do de una e>;re#a que ya ha!&a $on#e'uido una 5entaGa $o>;etiB
ti5a.
DMe he ;erdido. Si e# la >eGor e>;re#a en #u $a>;o/ I$?>o
;uede e#tar ;erdiendo dineroK
DTe 5oy a re$ordar donde e#t!a>o#. Una e>;re#a $on#i'ue
de#arrollar una 5entaGa $o>;etiti5a do>inante o/ $o>o tH di$e#.
lle'a a #er la >eGor en #u $a>;o. Todo# tra!aGan/ la e>;re#a 'ana
>u$ho dinero y todo# e#tn $ontento#. Enton$e# !aGa el >er$ado.
$ae la de>anda y. $o>o re#ultado/ tiene# ># 'ente de la que
ne$e#ita#. IJu% ha$e# enton$e#K E#a era la ;re'unta.
DNa entiendo. IJu% #e ;uede ha$erK
D Mi re#;ue#ta e# que/ #i e#t# @un$ionando $on una e#trate'ia
ade$uada/ e#o nun$a #u$eder.
DOtra 5ez >e he ;erdido. Mira "leE. la# e>;re#a# y lo# >er$aB
do# no #on >i @uerte. Soy $on#eGera >atri>onial. IFor qu% no te
li>ita# a $ontar>e lo que ;a#?K IFor qu% e#t# tan $ontentoK
DNo. 4ulie/ e#o no te #er5ir&a de nada. No entiende# >eno# que
ello#. E# #entido $o>Hn/ no ne$e#ita# #a!er >u$ho de la indu#tria.
Con lo que lee# en lo# ;eri?di$o# e# ># que #u@i$iente. Di>e/ Iqu%
e# lo que no entiende#K
DNo >e a$uerdo. IDe qu% e#ta!a# ha!landoK Q"h #&S/ diGi#te
que #i tiene# una !uena e#trate'ia nun$a te quedar# #in >er$ado.
IJu% quiere# de$irK Cuando el >er$ado #e $ae/ #e $ae y ya e#t.
DE#o e# ;re$i#a>ente lo que ello# no entend&an. 4i> hizo la
>i#>a ;re'unta y $a#i $on la# >i#>a# ;ala!ra#.
DMeno# >al que no #oy yo la Hni$a tonta.
D4i> no e# tonto. En a!#oluto. ,o que ;a#a e# que la 'ente
e#t a$o#tu>!rada a e$harle la $ul;a a $ir$un#tan$ia# eEterna# que
no #e ;ueden $a>!iar en e#e >o>ento/ en lu'ar de a#u>ir #u
;ro;ia re#;on#a!ilidad ;or no ha!er#e ;re;arado $on antela$i?n.
E# $o>o la $i'arra que #e queGa!a del in5ierno >ientra# la hor>iB
'a e#ta!a ali>entada y a $u!ierto.
DFonerlo a ni5el in@antil no >e ayuda nada D#e r&eD. IC?>o
;uede# e5itar que $ai'a el >er$adoK
DNo ;uedo. Fero/ #i la e#trate'ia e# $orre$ta/ ;uedo e5itar que
el >er$ado de >i e>;re#a $ai'a ha#ta un ;unto en el que no haya
#u@i$iente tra!aGo ;ara todo# >i# e>;leado#.
DIC?>o #e ;uede $on#e'uir e#e >ila'roK
DF$il. Creando #u@i$iente @leEi!ilidad. Una de la# ;re$au$ioB
ne# e# 'arantizar que $ada e>;leado no #ir5a #?lo a un #e'>ento
del >er$ado #ino a >u$ho#. IE#t# de a$uerdo en que e#to e#
;o#i!le #i ;lani@i$o >i# a$$ione# $uidado#a>enteK For eGe>;lo.
;uedo tener la ;re$au$i?n de de#arrollar ;rodu$to# nue5o# que
requieran $a#i el >i#>o ti;o de re$ur#o que ya tene>o#.
DCreo que e# ;o#i!le. Fero. "leE. $l>ate/ no ha$e @alta que
'rite#.
DFor $ierto/ e#to e# lo $ontrario de lo que e#t ha$iendo la
>ayor&a de la# e>;re#a#. Con#e'uir @leEi!ilidad en tu# re$ur#o#
hu>ano#/ #e'>entar tu >er$ado y no tu ;lantilla. ISa!e# lo que
ha$en nor>al>enteK In$lu#o $uando el >er$ado #e le# #e'>enta
e#;ontnea>ente/ $uando #e a!re un nue5o >er$ado/ lo# >uy
idiota# a!ren in>ediata>ente una @!ri$a nue5a. Se'>entan #u#
re$ur#o#. EEa$ta>ente lo $ontrario de lo que #e de!er&a ha$er $on
una e#trate'ia inteli'ente.
D"hora e#t $laro. Fero/ "leE. ya e# la una de la >adru'ada 3
>e e#toy >uriendo ;or #a!er qu% ha ;a#ado. For @a5or/ da>e una
5er#i?n ># $orta. Te ;ro>eto que en otro >o>ento te deGo que
>e $uente# lo# detalle#.
DRale. S?lo lo e#en$ial. ,e# diGe que una !uena e#trate'ia #e
de!e !a#ar en do# $o#a#. Una e# que no #e de!e >ono;olizar
nin'Hn #e'>ento/ aunque ten'a>o# una 5entaGa $o>;etiti5a $lara
y do>inante.
DFero/ I;or qu%K QPuy ;erd?nS No he di$ho nada.
D,o 5a# a entender en #e'uida. ,a otra $o#a e# que la e>;re#a
de!e tener la ;re$au$i?n de entrar en #e'>ento# que ten'an una
;ro!a!ilidad ;eque<a de $aer #i>ultnea>ente. E#te Hlti>o $onB
$e;to tiene una# i>;li$a$ione# que lle'an >uy leGo#.
DN que >e en$antar o&r en otro >o>ento. "hora/ Iqu% ;a#?K

Me
rindo. E# >uy di@&$il de$irle a al'uien $o#a# i>;ortante# $uando no
quiere e#$u$har.
D,a $on$lu#i?n e# o!5ia. Si una e>;re#a ha$e todo lo que
he>o# di$ho/ $uando un #e'>ento lu$rati5o e#t en alza la e>;reB
#a #e diri'e ha$ia %l a eE;en#a# de lo# #e'>ento# >eno# lu$rati5o#.
,o ;uede ha$er ;orque #u# re$ur#o# #on @leEi!le#. Cuando un
#e'>ento del >er$ado !aGa/ la e>;re#a $a>!ia #u dire$$i?n ha$ia
otro# #e'>ento#/ ha$ia #e'>ento# que ante# no #e ha!&an >ole#taB
do en eE;lotar total>ente.
Rer#/ el re#ultado e# que e#a e>;re#a rara>ente tendr que
de#;edir e>;leado#. N la# tre# entidade#/ la >eta y la# $ondi$ione#
ne$e#aria# #e #ati#@a$en #i>ultnea>ente.
DMuy intere#ante/ ;ero Iqu% ;a#?K D&>elo.
DOh/ #e quedaron i>;re#ionado#. Mu$ho ># que tH. ranB
don in$lu#o diGo que yo e#ta!a lleno de !uena# #or;re#a#. =E#;eraB
!a o&r al'una o;ini?n $oherente #o!re $?>o re@orzar la a$ti5idad
;rin$i;al/ ;ero e#to $ierta>ente #u;era >i# eE;e$tati5a#A/ >e diGo.
IPa# o&doK Q...#u;era >i# eE;e$tati5a#S
DN Dou'hty/ Iqu% diGoK
DS?lo diGo/ ;ala!ra ;or ;ala!ra) =ha# a;ro!ado $on nota altaA.
DIFor e#o e#t# tan $ontentoK Cre&a que a lo >eGor ha!&a#
he$ho lo que >e ;ro>eti#te. Jue le# ha!&a# ;edido que te ayudaB
ran a en$ontrar un !uen tra!aGo.
DS&/ lo hi$e.
DIN qu% diGeronK IFro>etieron ayudarteK
DNo eEa$ta>ente. Se >iraron entre #&. Enton$e# 4i> #onri? y
diGo que de#de lue'o que >e ;od&an ayudar a en$ontrar un !uen
tra!aGo. N randon diGo) IJu% te ;are$er&a #er el nue5o ;re#idente
de UniCoK
NOTA AL LECTOR
Ea'e siete aF"s -le, R"g" %ue n"&#ra" .i'e/resiente E;e'uti$" e un
gru/" e e&/resas< Era un ;"$en ire't"r e %:#ri'a e UniC"6 en lu'!a /"r
&antener a#ierta su %:#ri'a al tie&/" 3ue trata#a e sal$ar su %r:gil &atri&"ni"
'"n Gulie< Un "/"rtun" en'uentr" '"n G"na!6 antigu" /r"%es"r e sus tie&/"s
e uni$ersitari"6 le inu;" a r"&/er '"n su %"r&a '"n$en'i"nal e /ensar 4 a
ini'iar el a/reniza;e e l"s Instru&ent"s e 0ensa&ient" /ara la Gesti5n< >a
transi'i5n e -le, ese su 'risis /r"%esi"nal a la i&/lanta'i5n e la Dire''i5n
e las >i&ita'i"nes HT!e"r4 "% C"nstraints6 TOCI e Eli G"lratt6 tant" en su
'arrera /r"%esi"nal '"&" en su $ia /ri$aa6 se relata en el #estseller
interna'i"nal >- 1ET-<
El Institut" G"lratt le in$ita a '"n"'er &:s s"#re la Dire''i5n e las
>i&ita'i"nes6 l"s instru&ent"s e TOC /ara la Gesti5n 4 sus a/li'a'i"nes en*
JOrienta'i5n e la e&/resa en el &er'a"<
JS"lu'i"nes a la &eia en 1ar@eting 4 .entas<
J0r"u''i5n 4 l"g?sti'a<
JDistri#u'i5n<
JGesti5n e 0r"4e't"s<
JEa#iliaes e Gesti5n<
86 ae&:s6 el 0r"gra&a G"na!<
Si esea re'i#ir &:s in%"r&a'i5n s"#re TOC 4 '5&" a/li'arl" a su e&/resa6
'u&/li&ente l"s at"s siguientes 4 en$?en"s esta /:gina /"r '"rre" " %a,<
N"&#re<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
E&/resa
<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< <<<<<<<<<<
Dire''i5n
<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< <<<<<<<
Ciua<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< D< 0
<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
Tel+%"n" H I <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< Ka, H I
<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
-'ti$ia e la e&/resa <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
N<L e e&/lea"s <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
A. GOLDRATT INSTITUTE I!RICA
0uert" e l"s >e"nes6 (
2822) 1a;aa!"na6 1ari
Tel+%"n" H2(I 632 42 55
Ka, H2(I 632 4( 23

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Eliyahu M.

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