Estilos de toma de decisiones

Para aumentar an ms sus posibilidades de convencer a aquellos que tienen el poder para
aceptar o rechazar su propuesta, ajuste sus argumentos a su estilo para tomar decisiones.
Las personas tienen estilos diferentes de toma de decisiones. La siguiente tabla muestra
cinco estilos, sus caractersticas, y las estrategias de persuasin correspondiente.
Estilos de Toma de Decisiones y Estrategias de Persuasin
Estilo de
Toma de
Decisiones
Caractersticas de Quien Toma la
Decisin
Estrategias de Persuasin
Carismtico Inicialmente cautivante, pero
basa sus decisiones finales
sobre bases equilibradas de
informacin
Puede inducirle al error al
hacerle creer que ha tenido
un xito inmediato
Concentre la discusin en los
resultados.
Hacer argumentos simples y
directos.
Utilice ayudas visuales para
demostrar las caractersticas y
beneficios de la propuesta.
Pensador Cerebral, lgico y tiene
aversin al riesgo
Necesita muchos detalles
Rena la mayor cantidad de
datos de apoyo que sea
posible.
Utilice un enfoque basado en
los hechos para persuadir.
Escptico Desafa cada punto
Decide basado en
sentimientos viscerales
Establezca la mayor
credibilidad posible.
Al comienzo de una reunin,
invtelos a desafiarlo,
indicando que valora sus ideas
y las utilizar para crear la
idea o propuesta final.
Seguidor Se basa en decisiones
anteriores propias o de otros
para tomar decisiones
Toma mucho tiempo para
decidir si adopta la idea
Sigue el ejemplo de los jefes
u otras personas que son
"polticamente importantes"
Se concentra en mtodos
probados, como las referencias
y testimonios.
Comprenda a quin les gusta
seguir o referirse y obtenga su
apoyo.
Controlador Desapasionado y analtico
Aborrece la incertidumbre
Inclinado a aplicar slo sus
Asegrese de que su
argumento es slido y bien
estructurado.
Identifique los resultados de
propias ideas valor para ellos.
Evale estilos de toma de decisin
Cmo sabe qu estilo de toma de decisiones poseen las personas que toman decisiones
para usted? Al igual que con el anlisis de la receptividad de su audiencia, observe el
comportamiento de los que toman decisiones en las reuniones y conversaciones de pasillo y
examinar sus comunicaciones en busca de pistas.
Si su audiencia incluye a personas que toman decisiones con las que usted tiene poco o
ningn contacto directo, conozca sus hbitos de toma de decisiones a travs de cualquier
medio disponible, como otras personas en la organizacin, fuentes de noticias, reuniones
pblicas, y as sucesivamente.
Usted ha identificado las principales partes interesadas, las personas que toman las
decisiones y las que ejercen influencia y ha identificaron sus estilos preferidos de toma de
decisiones. Ahora est listo para dar el siguiente paso: adaptar su presentacin con el
objetivo de ganarse las mentes de sus oyentes, y luego su corazn.