ANLISIS DEL MERCADO

CONCEPTO

El anlisis de mercado permite identificar, conocer y cuantificar a los consumidores
potenciales. Se diferencia del plan de marketing, ya que ste nos dice cmo vamos a
alcanzar a esos consumidores.
Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los
diferentes tipos de mercado que existen.
Entre los tipos principales de mercado encontramos a:
Mercados de Consumo
Mercados Industriales
Mercados de Servicio
Mercados de Consumo
Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados
al consumo individual o familiar.

Mercados Industriales
Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para
servir a los objetivos de las organizaciones.

Mercados de Servicio
Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes
de naturaleza intangible.
Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que satisfacen
las necesidades y deseos y no estn necesariamente ligadas a la venta de
un producto o servicio.


PRINCIPALES OBJETIVOS

Definir el mercado objetivo.
Analizar las caractersticas y el comportamiento del consumidor.
Cuantificar el tamao del mercado y sus tendencias.
Establecer las oportunidades estratgicas que existen en l.

DEFINICIN DEL MERCADO OBJETIVO

Mercado Potencial. Lo integran todas aquellas personas o instituciones para
Quienes es til o potencialmente de inters el producto. Puede realizarse en forma
directa a travs de atributos predefinidos o a partir de un estudio de mercado.

Mercado Objetivo. Aquella parte del mercado potencial que la empresa decide
captar.

Descripcin demogrfica.
1.- Personas: rango de edad, rango de ingresos, sexo, ocupacin, tamao de la
familia, estado civil, raza, religin, etc.
2.- Empresas: industrias, sector econmico, aos en el negocio, ingresos de la
empresa, nmero de empleados, nmero de sucursales, forma de propiedad de la
empresa, etc.




Descripcin geogrfica
1.- rea a ser abordada
2.- Densidad
3.- Condiciones climticas


CARACTERSTICAS Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cliente y consumidor final.

Estilo de vida o estilo de negocios.

Descripcin de los patrones de compra:
1.- Razn/ocasin de la primera compra
2.- Nmero de veces que compran
3.- Intervalo entre compras
4.- Cantidad que compran
5.- Motivacin para el uso continuado
6.-Cunto tiempo demoran en la decisin de compra
7.-Donde el consumidor aprende por primera vez sobre el producto
8.- Lugar donde compra el producto
9.- Dnde el consumidor usa el producto
10.- Cmo el consumidor usa el producto
11.-Forma de pago

Descripcin de los determinantes de compra.
1.- Precio, calidad, marca
2.- Caractersticas del producto
3.- Fuerza de ventas
4.-Promociones
5.- Publicidad
6.-Conveniencia en el uso y/o en la compra
7.- Localizacin, decoracin del local
8.- Servicio al consumidor y de postventa
9.- Garanta y poltica de devolucin
10.- Existencia de otros consumidores

TAMAO Y TENDENCIA DEL MERCADO

Cuantificacin del tamao actual
Factores a lo que es sensible
Crecimiento esperado

OPORTUNIDADES ESTRATGICAS

Qu espacio tengo en el mercado
Cmo lo aprovechar








VARIABLES EXTERNAS DEL MERCADO

Son todas aquellas variables que la empresa no puede manipular o modificar a su
conveniencia, son variables que estn por fuera del alcance de la organizacin y que
requieren de investigacin, anlisis y planeacin estratgica para contrarrestar sus
efectos negativos o positivos.



1. Economa: tiene un gran efecto en las decisiones de los empresarios e influye en la
compra por parte de los consumidores; los ingresos, las tasas de inters, la inflacin y
los impuestos entre otros aspectos afectan todo el sistema comercial. Por ejemplo el
alza del dlar afecta a los importadores beneficia a los exportadores, pero ni quienes
importan o exportan tienen la capacidad de controlar esta variable.

2. Leyes: las empresas deben acatar los reglamentos del gobierno de turno, tanto de
la rama legislativa como de la ejecutiva. Nuevos impuestos, prohibicin en la
generacin de algunos mensajes. Actualmente la ley anti tabaco ha puesto a las
empresas en un conflicto estratgico, pues son muy estrictas las normas que han
entrado en vigencia y que prohben entre otras cosas la publicidad en medios masivos,
la promocin en puntos de venta y la venta al menudeo.

3. Tecnologa: es una variable con gran incidencia en la actualidad para las empresas
de todos los sectores. Esta variable evoluciona permanentemente, se actualiza todos
los das y es cada vez ms indispensable para el funcionamiento de todas las
empresas.

4. Competencia: es una variable con alto nivel de trascendencia en la empresa,
aunque es no controlable se le bebe prestar especial atencin para la ejecucin de
estrategias de mercadeo, precio y comunicacin, un descuido en este factor puede
representar una prdida significativa de clientes y desembocar en la cada del
posicionamiento, participacin en el mercado y rentabilidad.

5. Demanda: es cambiante, es infiel a las marcas, es exigente, est informado y es
inconforme. Es la variable ms importante de todo el conjunto de factores de
mercadeo, tiene incidencia total en la organizacin; es determinante en el diseo del
producto, en el precio, en la logstica de distribucin, en la promocin, en la marca, en
el empaque, entre muchos otros elementos.

6. Medio ambiente: es cambiante y actualmente se comporta de manera
impredecible. Aos atrs los caficultores en Brasil saban que las heladas se
presentaban al finalizar el ao y se preparaban para afrontar los efectos financieros y
en los cultivos. Actualmente las heladas no se presentan o lo hacen sin previo aviso
en temporadas atpicas.

7. Estructura de distribucin: es una variable considerada controlable en la
implementacin de algunos sistemas de distribucin donde el fabricante interviene
activamente en el empaque, embalaje, transporte, exhibicin, impulso. Se considera
no controlable cuando se asigna parte o toda la responsabilidad de la distribucin a
terceros. En este ltimo caso el fabricante entrega el producto terminado a
distribuidores mayoristas o distribuidores, estos personajes manipulan la marca, los
productos, la exhibicin y la promocin de forma casi independiente.

8. Aspectos socioculturales. Anlisis permite segmentar el mercado para llegar a
las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los
miembros de un grupo cultural especfico.

Una cultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable
dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias,
valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las
principales categoras culturales son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin
geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.

9. Responsabilidad social: Se orienta en temas fundamentalmente relacionados con
la comunidad y el medioambiente En un sentido amplio, esto incluye a los accionistas,
los trabajadores, los proveedores, los consumidores, la comunidad como un todo y el
medio ambiente.
















MATRIZ DE LAS AMENAZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES
Y FUERZAS (FODA)

INTRODUCCION

Dentro las herramientas que se posee en la toma de decisiones, la tcnica FODA, sin
duda se constituye en un sistema que nos proporciona ejecutar estrategias adecuadas
en las decisiones adoptada por el gerente o jefe administrativo.

FODA es una sigla que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Es el anlisis de variables controlables (las debilidades y fortalezas que son internas
de la organizacin y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad), y de
variables no controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el contexto y la
mayor accin que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra
conveniencia).

En tal sentido, el FODA lo podemos definir como una herramienta de anlisis
estratgico, que permite analizar elementos internos a la empresa y por tanto
controlables, tales como fortaleza y debilidades, adems de factores externos a la
misma y por tanto no controlables, tales como oportunidad y amenazas.

Para una mejor comprensin de dicha herramienta estratgica, definiremos las siglas
de la siguiente manera:

Fortaleza.- Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de la
competencia

Debilidades.- Son los problemas presentes que una vez identificado y desarrollando
una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

Oportunidades.- Son situaciones positivas que se generan en el medio y que estn
disponibles para todas las empresas, que se convertirn en oportunidades de mercado
para la empresa cuando sta las identifique y las aproveche en funcin de sus
fortalezas.

Amenazas.- Son situaciones o hechos externos a la empresa o institucin y que
pueden llegar a ser negativos para la misma.

El anlisis de esta herramienta, consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que
estn relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos, tcnicos, financieros,
tecnolgicos, etctera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno
externo (Microambiente: Proveedores, competidores, los canales de distribucin, los
consumidores) (Macro ambiente: economa, ecologa, demografa, etctera) de la
empresa.

La importancia en la realizacin de este anlisis, consiste en poder determinar de
forma objetiva, en que aspectos la empresa o institucin tiene ventajas respecto de su
competencia y en qu aspectos necesita mejorar para poder ser competitiva

Las reas funcionales de todas las organizaciones tienen fuerzas y debilidades.
Ninguna empresa o institucin tiene las mismas fuerzas o debilidades en todas sus
reas. Las fuerzas y debilidades internas, sumadas a las oportunidades y amenazas
externas, as como un enunciado claro de la misin, son las bases para establecer
objetivos y estrategias.

Los objetivos y las estrategias se establecen con la intencin de capitalizar las fuerzas
internas y de superar las debilidades

En tal sentido, el anlisis FODA es una herramienta que se utiliza para comprender la
situacin actual de una empresa u organizacin. El objetivo de esta herramienta es
ayudarlo a diagnosticar para, en funcin de ello, poder pronosticar y decidir.



CON EL FODA SE PODR DETECTAR:

Las Fortalezas de su empresa: los recursos y las destrezas que ha adquirido su
empresa; aquello en lo que tiene una posicin ms consistente que la competencia.

Las Oportunidades en el entorno: variables que estn a la vista de todos pero que,
si no son reconocidas a tiempo, significan la prdida de una ventaja competitiva.

Las Debilidades de su empresa: aquellos factores en los que se encuentra en una
posicin desfavorable respecto de sus competidores.

Las Amenazas en el entorno: variables que ponen a prueba la supervivencia de su
empresa y que, reconocidas a tiempo, pueden esquivarse o ser convertidas en
oportunidades