A negociar se ha dicho

Conocer y ejercitar algunas pautas o criterios

para ser un buen negociador.
Identificar situaciones de tu realidad donde
sera til e importante negociar, y plantear
propuestas de cmo hacerlo.
2
i es s n a
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l s o
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r
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a
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E

s
:
23
Duracin: 2 horas
24 25
2.1. QU ES NEGOCIAR?
2.1. QU ES NEGOCIAR?
Actividad: Siempre estamos
negociando
Trabajo grupal
Formen grupos de acuerdo a su comunidad y designen a cada grupo una de las
siguientes situaciones:
v
v
v
v
v
Revisen juntos la situacin que les toc. Reparen en que todas son
situaciones inconclusas, bastante cotidianas, en las que se necesita negociar.
En su grupo, preparen una dramatizacin basada en la situacin que les toc,
inventndole un final a la negociacin.
Plenaria
Tomen un tiempo para que cada grupo realice su dramatizacin frente a los
dems.
Intercambien opiniones sobre la utilidad de saber negociar y sobre lo mucho o
poco que negociamos a diario.
Despus de haber
observado algunas
situaciones que requieren
negociar, revisa ahora la
siguiente informacin. Te
ayudar a complementar lo
que sabes.
3
Adaptado de: STARK, Peter B. (1999) Todo es negociable Manual de tcticas de ganar/ganar. McGRAW-
HILL. Mxico.
DESDE LA EXPERIENCIA
DESDE LA EXPERIENCIA
3
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
Ahora entramos
A un nuevo tema vinculado a una
importante habilidad social que debe
ejercitar un buen lder comunal: la
capacidad de negociar . Veamos
primero, cunto acercamiento hemos
tenido al tema. Haz el siguiente
ejercicio.
Negociar es...
Un proceso que realizan dos o ms personas con la finalidad de
llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes implicadas.
En este proceso es importante que cada persona tenga claridad en
sus intereses personales, pero que, al mismo tiempo, est dispuesta
a ceder en algo para lograr el mayor beneficio colectivo.
Es una habilidad importante que todo lder debe tener.




Hijo, pero se es
demasiado caro,
qu tal si...

Uy, pero en
este momento
es imposible,
porque....
Mam, este
pantaln es el
que me gusta..
Es que a m me
interesa esto.

Una familia mirando tele....








Quera pedirle
un aumento
de sueldo, me
parece justo.
En un centro laboral...
Una madre comprando ropa a su hijo..





Podemos cambiar
de canal? Est un
poco aburrido.
?
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2.1. QU ES NEGOCIAR?
2.1. QU ES NEGOCIAR?
Actividad: Siempre estamos
negociando
Trabajo grupal
Formen grupos de acuerdo a su comunidad y designen a cada grupo una de las
siguientes situaciones:
v
v
v
v
v
Revisen juntos la situacin que les toc. Reparen en que todas son
situaciones inconclusas, bastante cotidianas, en las que se necesita negociar.
En su grupo, preparen una dramatizacin basada en la situacin que les toc,
inventndole un final a la negociacin.
Plenaria
Tomen un tiempo para que cada grupo realice su dramatizacin frente a los
dems.
Intercambien opiniones sobre la utilidad de saber negociar y sobre lo mucho o
poco que negociamos a diario.
Despus de haber
observado algunas
situaciones que requieren
negociar, revisa ahora la
siguiente informacin. Te
ayudar a complementar lo
que sabes.
3
Adaptado de: STARK, Peter B. (1999) Todo es negociable Manual de tcticas de ganar/ganar. McGRAW-
HILL. Mxico.
DESDE LA EXPERIENCIA
DESDE LA EXPERIENCIA
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CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
Ahora entramos
A un nuevo tema vinculado a una
importante habilidad social que debe
ejercitar un buen lder comunal: la
capacidad de negociar . Veamos
primero, cunto acercamiento hemos
tenido al tema. Haz el siguiente
ejercicio.
Negociar es...
Un proceso que realizan dos o ms personas con la finalidad de
llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes implicadas.
En este proceso es importante que cada persona tenga claridad en
sus intereses personales, pero que, al mismo tiempo, est dispuesta
a ceder en algo para lograr el mayor beneficio colectivo.
Es una habilidad importante que todo lder debe tener.




Hijo, pero se es
demasiado caro,
qu tal si...

Uy, pero en
este momento
es imposible,
porque....
Mam, este
pantaln es el
que me gusta..
Es que a m me
interesa esto.

Una familia mirando tele....








Quera pedirle
un aumento
de sueldo, me
parece justo.
En un centro laboral...
Una madre comprando ropa a su hijo..





Podemos cambiar
de canal? Est un
poco aburrido.
?
Cules son los cuatro posibles finales de una negociacin?
PERDER PERDER
Cuando despus de negociar,
ninguna de las partes de siente
satisfecha con lo que obtuvo en
relacin a sus necesidades o
deseos.
GANAR/PERDER o
PERDER/GANAR
Cuando slo una de las dos
partes logra sus intereses.
Generalmente sucede cuando en
lugar de entrar a negociar, se
entra a competir.
Dependiendo
De nuestra capacidad
para negociar,
podemos obtener
alguno de los siguientes
resultados...
GANAR GANAR
Es la solucin ms satisfactoria.
Ambas partes logran satisfacer sus
interses y necesidades. Para esto
es clave entrar a negociar siendo
conscientes de que nos slo mis
intereses estn en juego, sino
tambin los del otro.
RESULTADO CERO
Cuando las personas implicadas
en la negociacin, se retiran en la
misma situacin en que entraron.
Esto quiere decir, que ninguna
parte gan, pero al mismo
tiempo, ninguna parte
perdi.
Actividad 1:
Negociando para ganar-ganar
Trabajo grupal
En los mismos grupos que hicieron las dramatizaciones, analicen el final que le
inventaron, tratando de identificar a cul de los cuatro posibles finales de una
negociacin se acerca ms.
Si no consideran que su final fue del tipo GANAR GANAR, modifquenlo para que
s lo sea.
Plenaria
Expliquen a todos los participantes si consideran que su dramatizacin tuvo un
final del tipo GANAR GANAR, diciendo con claridad los motivos por los que lo
consideran as.
Si piensan que el final de su dramatizacin fue de otro estilo, vulvanlo a
dramatizar frente a todos con las modificaciones que hicieron para que sea del
estilo GANAR GANAR.
Comenten entre todos si ahora consideran que las tres dramatizaciones han
tenido un final del estilo GANAR GANAR.
v
v
v
v
v
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
Ya tenemos claro
que al negociar debemos lograr el
ganar-ganar. Sin embargo, esto
no siempre es tan sencillo como
parece. Ahora revisaremos
algunas pautas que te ayudarn a
negociar para obtener el
ganar - ganar.
26 27

Cules son los cuatro posibles finales de una negociacin?
PERDER PERDER
Cuando despus de negociar,
ninguna de las partes de siente
satisfecha con lo que obtuvo en
relacin a sus necesidades o
deseos.
GANAR/PERDER o
PERDER/GANAR
Cuando slo una de las dos
partes logra sus intereses.
Generalmente sucede cuando en
lugar de entrar a negociar, se
entra a competir.
Dependiendo
De nuestra capacidad
para negociar,
podemos obtener
alguno de los siguientes
resultados...
GANAR GANAR
Es la solucin ms satisfactoria.
Ambas partes logran satisfacer sus
interses y necesidades. Para esto
es clave entrar a negociar siendo
conscientes de que nos slo mis
intereses estn en juego, sino
tambin los del otro.
RESULTADO CERO
Cuando las personas implicadas
en la negociacin, se retiran en la
misma situacin en que entraron.
Esto quiere decir, que ninguna
parte gan, pero al mismo
tiempo, ninguna parte
perdi.
Actividad 1:
Negociando para ganar-ganar
Trabajo grupal
En los mismos grupos que hicieron las dramatizaciones, analicen el final que le
inventaron, tratando de identificar a cul de los cuatro posibles finales de una
negociacin se acerca ms.
Si no consideran que su final fue del tipo GANAR GANAR, modifquenlo para que
s lo sea.
Plenaria
Expliquen a todos los participantes si consideran que su dramatizacin tuvo un
final del tipo GANAR GANAR, diciendo con claridad los motivos por los que lo
consideran as.
Si piensan que el final de su dramatizacin fue de otro estilo, vulvanlo a
dramatizar frente a todos con las modificaciones que hicieron para que sea del
estilo GANAR GANAR.
Comenten entre todos si ahora consideran que las tres dramatizaciones han
tenido un final del estilo GANAR GANAR.
v
v
v
v
v
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
Ya tenemos claro
que al negociar debemos lograr el
ganar-ganar. Sin embargo, esto
no siempre es tan sencillo como
parece. Ahora revisaremos
algunas pautas que te ayudarn a
negociar para obtener el
ganar - ganar.
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Para obtener el ganar-ganar,
debemos ejercitar las siguientes
pautas....

saber
interrogar

saber
escuchar

generar
confianza

saber
argumentar

Aprovechar
el lenguaje
no verbal
Veamos un poco ms lo que significa cada una de estas pautas.
Saber interrogar...
Nos ayuda a descubrir y conocer las necesidades, los deseos y las metas de la
persona con quien negociamos. Por eso es importante investigar todo lo que ayudar
a comprender mejor las motivaciones y verdaderas intenciones del otro.
Criterios importantes para interrogar
v
v
v
Saber qu preguntar (tener claro qu queremos conseguir
con esa pregunta: obtener informacin, hacer pensar, llegar a
un acuerdo, etc.).
Saber qu palabras usar para preguntar .
Saber en que momento preguntar ( Por ejemplo, si lo
vemos triste o malhumorado, dejemos para otro momento
las preguntas desagradables).
Saber escuchar...
Pautas que nos ayudarn a escuchar mejor al otro:
v
v
v
v
v
v
v
Escuchar las motivaciones, los interses de la otra persona.
No Interpretar a nuestro modo lo que omos, de acuerdo a lo que
queremos escuchar y no a lo que en verdad nos dicen.
Demostrar inters mientras escuchamos al otro. Nunca escuchar y hablar
al mismo tiempo.
No distraerse ni interrumpir mientras el otro habla. Preguntar slo cuando
sea necesario.
Tomar nota de lo importante, no confiar plenamente en nuestra memoria.
Si no estamos de acuerdo, cuestionar lo que dice la persona, pero nunca
atacarla.
Controlar nuestras emociones y no dejar que stas interfieran en la
negociacin o que nos hagan perder la objetividad.
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
28 29

2.2. Pautas para negociar mejor
2.2. Pautas para negociar mejor
Para obtener el ganar-ganar,
debemos ejercitar las siguientes
pautas....

saber
interrogar

saber
escuchar

generar
confianza

saber
argumentar

Aprovechar
el lenguaje
no verbal
Veamos un poco ms lo que significa cada una de estas pautas.
Saber interrogar...
Nos ayuda a descubrir y conocer las necesidades, los deseos y las metas de la
persona con quien negociamos. Por eso es importante investigar todo lo que ayudar
a comprender mejor las motivaciones y verdaderas intenciones del otro.
Criterios importantes para interrogar
v
v
v
Saber qu preguntar (tener claro qu queremos conseguir
con esa pregunta: obtener informacin, hacer pensar, llegar a
un acuerdo, etc.).
Saber qu palabras usar para preguntar .
Saber en que momento preguntar ( Por ejemplo, si lo
vemos triste o malhumorado, dejemos para otro momento
las preguntas desagradables).
Saber escuchar...
Pautas que nos ayudarn a escuchar mejor al otro:
v
v
v
v
v
v
v
Escuchar las motivaciones, los interses de la otra persona.
No Interpretar a nuestro modo lo que omos, de acuerdo a lo que
queremos escuchar y no a lo que en verdad nos dicen.
Demostrar inters mientras escuchamos al otro. Nunca escuchar y hablar
al mismo tiempo.
No distraerse ni interrumpir mientras el otro habla. Preguntar slo cuando
sea necesario.
Tomar nota de lo importante, no confiar plenamente en nuestra memoria.
Si no estamos de acuerdo, cuestionar lo que dice la persona, pero nunca
atacarla.
Controlar nuestras emociones y no dejar que stas interfieran en la
negociacin o que nos hagan perder la objetividad.
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
CONSTRUYENDO NUESTROS
APRENDIZAJES
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2.2. Pautas para negociar mejor
2.2. Pautas para negociar mejor
Aprovechar el lenguaje no verbal...
No solo nos comunicamos verbalmente sino tambin a travs de nuestro gestos,
postura, miradas, etc. Si alguien que trata de captar el inters de su pblico se
presenta con la manos cruzadas, no los mira a la cara o hace otras tareas mientras
habla, les estas diciendo no me interesas.
Ejemplos de mensajes que podemos estar transmitiendo a travs del lenguaje no
verbal:
v
v
v
v
v
v
Evitar el contacto visual puede significar que se miente o
se oculta algo.
Echar un vistazo por la habitacin puede significar
aburrimiento o poca atencin.
Mover la cabeza hacia un lado, como queriendo or mejor,
indica que nos evalan.
Asentir con la cabeza significa que hay acuerdo.
Cruzar los brazos y fruncir el seo, puede ser desacuerdo
o poco convencimiento.
Tocarnos constantemente la nariz, las orejas, el mentn,
indica nerviosismo.
Generar confianza...
Una negociacin tendr mejores resultados cuando ms logremos que el otro confe
en nosotros.
Sugerencias que pueden ayudarnos a construir confianza:
v
v
v
v
v
Cumplir siempre lo que hemos prometido u ofrecido.
Comunicarnos siempre de manera abierta y honesta.
No evitar la comunicacin y mucho menos evitar a la
persona cuando surgen problemas.
Ser honestos y no aprovecharnos nunca de los
descuidos o errores del otro. Por ejemplo, si hay un
error de dinero a favor nuestro, hacerlo notar
inmediatamente.
Ser pacientes, respetar los ritmos de la otra persona.
No apurarlo para que decida.
Aceptar nuestros errores.
Saber argumentar...
La argumentacin la utilizamos en forma frecuente cuando nos comunicamos.
Consiste en una serie de enunciados dirigidos a obtener la aprobacin. Sirve para
influir, justificar o refutar una opinin o propuesta.
Procedimiento para argumentar:
Evaluar la posicin
Tomar una posicin en un tema. Antes de intentar argumentar debemos
asegurarnos que tenemos una posicin clara y que conocemos los hechos.
Dar razones por la posicin asumida
Todos los argumentos deben tener una razn debe ser PORQUE.... . Ejemplo:
los nios, nias y adolescentes deben participar en el proyecto POR QUE...
Luego se sustenta los argumentos con estas razones. Para ser convincentes, las
razones deben ser lgicas si tienen sentido y razonables, si son justas.
Citar evidencias
Para apoyar sus argumentos se puede utilizar: Ejemplos, testimonios, opiniones
personal y refutar la oposicin.
Otros aspectos importantes para desarrollar la habilidad de argumentar:
Plantear su opinin claramente.
No argumentar lo que no se puede argumentar.
Evitar pasar del conflicto de opiniones al conflicto de personas.
v
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Aprovechar el lenguaje no verbal...
No solo nos comunicamos verbalmente sino tambin a travs de nuestro gestos,
postura, miradas, etc. Si alguien que trata de captar el inters de su pblico se
presenta con la manos cruzadas, no los mira a la cara o hace otras tareas mientras
habla, les estas diciendo no me interesas.
Ejemplos de mensajes que podemos estar transmitiendo a travs del lenguaje no
verbal:
v
v
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v
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Evitar el contacto visual puede significar que se miente o
se oculta algo.
Echar un vistazo por la habitacin puede significar
aburrimiento o poca atencin.
Mover la cabeza hacia un lado, como queriendo or mejor,
indica que nos evalan.
Asentir con la cabeza significa que hay acuerdo.
Cruzar los brazos y fruncir el seo, puede ser desacuerdo
o poco convencimiento.
Tocarnos constantemente la nariz, las orejas, el mentn,
indica nerviosismo.
Generar confianza...
Una negociacin tendr mejores resultados cuando ms logremos que el otro confe
en nosotros.
Sugerencias que pueden ayudarnos a construir confianza:
v
v
v
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v
Cumplir siempre lo que hemos prometido u ofrecido.
Comunicarnos siempre de manera abierta y honesta.
No evitar la comunicacin y mucho menos evitar a la
persona cuando surgen problemas.
Ser honestos y no aprovecharnos nunca de los
descuidos o errores del otro. Por ejemplo, si hay un
error de dinero a favor nuestro, hacerlo notar
inmediatamente.
Ser pacientes, respetar los ritmos de la otra persona.
No apurarlo para que decida.
Aceptar nuestros errores.
Saber argumentar...
La argumentacin la utilizamos en forma frecuente cuando nos comunicamos.
Consiste en una serie de enunciados dirigidos a obtener la aprobacin. Sirve para
influir, justificar o refutar una opinin o propuesta.
Procedimiento para argumentar:
Evaluar la posicin
Tomar una posicin en un tema. Antes de intentar argumentar debemos
asegurarnos que tenemos una posicin clara y que conocemos los hechos.
Dar razones por la posicin asumida
Todos los argumentos deben tener una razn debe ser PORQUE.... . Ejemplo:
los nios, nias y adolescentes deben participar en el proyecto POR QUE...
Luego se sustenta los argumentos con estas razones. Para ser convincentes, las
razones deben ser lgicas si tienen sentido y razonables, si son justas.
Citar evidencias
Para apoyar sus argumentos se puede utilizar: Ejemplos, testimonios, opiniones
personal y refutar la oposicin.
Otros aspectos importantes para desarrollar la habilidad de argumentar:
Plantear su opinin claramente.
No argumentar lo que no se puede argumentar.
Evitar pasar del conflicto de opiniones al conflicto de personas.
v
v
v
v
v
v
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La siguiente actividad les ayudar a ejercitar su capacidad de negociar,
tratando de identificar beneficios concretos que esto puede traer para su
comunidad.
Actividad 1:
Ensayando una negociacin
Trabajo grupal
Decidan en grupo cinco negociaciones que podran hacer como comunidad para
su proyecto.
Completen el siguiente cuadro para organizar su informacin. Hganlo en un
papelote para que luego lo puedan mostrar a los dems:
v
v

Para qu
negociarn?
Con quin
negociarn?

Qu ganar yo?
(mi comunidad)
Qu ganar la
otra parte?
1.
2.
3.
4.
5.

v
v
V
Luego cada grupo elige una situacin de negociacin que prefieran dramatizar.
Preparen un pequeo sociodrama que represente el momento de la negociacin.
No debe actuar necesariamente todo el grupo, slo los que sean necesarios,
pero todos deben participar en la preparacin.
Tomen en cuenta las pautas para negociar que han aprendido en esta unidad y
esfurcense por hacerlo de la mejor manera posible.
v
v
Las personas de cada grupo que no dramatizan, asumirn por turnos el rol de
evaluadores. Para eso, les ayudar la siguiente Gua de Evaluacin:
Plenario
Cada grupo tendr 5 minutos para dramatizar su negociacin.
Un representante de cada grupo evaluar utilizando la siguiente gua. Recuerden
que se evala a la persona que est asumiendo el rol de lder comunal.

Gua de Evaluacin
(Poner del 1 al 5 en cada aspecto a evaluar)
Aspecto a evaluar grupo 1 grupo 2 grupo 3 grupo 4

grupo 5

Utiliz el estilo GANAR GANAR.

Hace preguntas claves para averiguar las
motivaciones del otro.

Las palabras que utiliza no provocan
reacciones negativas en el otro.


Busca el momento oportuno para cada
pregunta.


Demuestra atencin e inters cuando
escucha al otro. No se distrae.


Permite que el otro hable, no lo interrumpe.

No prejuzga al otro ni interpreta a su modo.

Controla sus emociones.

Utiliza un lenguaje corporal favorable para
la negociacin.


Est siempre atento a los mensajes no
verbales que da la otra persona.


Genera un clima de confianza.
Sustenta con claridad sus
Da razones al sustentar sus argumentos.
ideas.

Resalta los beneficios que la negociacin
tendr para ambas partes.





Al final de cada dramatizacin, los evaluadores harn comentarios a los
negociadores, tratando de resaltar sus principales fortalezas para negociar y
tambin indicando los aspectos ms dbiles que requieren reforzar.
vTambin los actores pueden comentar cmo se sintieron negociando y qu
aspectos sienten que deben mejorar.
Concluyan esta actividad recordando la importancia de que, como lderes
comunales, se ejerciten permanentemente en el arte de saber negociar.
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
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La siguiente actividad les ayudar a ejercitar su capacidad de negociar,
tratando de identificar beneficios concretos que esto puede traer para su
comunidad.
Actividad 1:
Ensayando una negociacin
Trabajo grupal
Decidan en grupo cinco negociaciones que podran hacer como comunidad para
su proyecto.
Completen el siguiente cuadro para organizar su informacin. Hganlo en un
papelote para que luego lo puedan mostrar a los dems:
v
v

Para qu
negociarn?
Con quin
negociarn?

Qu ganar yo?
(mi comunidad)
Qu ganar la
otra parte?
1.
2.
3.
4.
5.

v
v
V
Luego cada grupo elige una situacin de negociacin que prefieran dramatizar.
Preparen un pequeo sociodrama que represente el momento de la negociacin.
No debe actuar necesariamente todo el grupo, slo los que sean necesarios,
pero todos deben participar en la preparacin.
Tomen en cuenta las pautas para negociar que han aprendido en esta unidad y
esfurcense por hacerlo de la mejor manera posible.
v
v
Las personas de cada grupo que no dramatizan, asumirn por turnos el rol de
evaluadores. Para eso, les ayudar la siguiente Gua de Evaluacin:
Plenario
Cada grupo tendr 5 minutos para dramatizar su negociacin.
Un representante de cada grupo evaluar utilizando la siguiente gua. Recuerden
que se evala a la persona que est asumiendo el rol de lder comunal.

Gua de Evaluacin
(Poner del 1 al 5 en cada aspecto a evaluar)
Aspecto a evaluar grupo 1 grupo 2 grupo 3 grupo 4

grupo 5

Utiliz el estilo GANAR GANAR.

Hace preguntas claves para averiguar las
motivaciones del otro.

Las palabras que utiliza no provocan
reacciones negativas en el otro.


Busca el momento oportuno para cada
pregunta.


Demuestra atencin e inters cuando
escucha al otro. No se distrae.


Permite que el otro hable, no lo interrumpe.

No prejuzga al otro ni interpreta a su modo.

Controla sus emociones.

Utiliza un lenguaje corporal favorable para
la negociacin.


Est siempre atento a los mensajes no
verbales que da la otra persona.


Genera un clima de confianza.
Sustenta con claridad sus
Da razones al sustentar sus argumentos.
ideas.

Resalta los beneficios que la negociacin
tendr para ambas partes.





Al final de cada dramatizacin, los evaluadores harn comentarios a los
negociadores, tratando de resaltar sus principales fortalezas para negociar y
tambin indicando los aspectos ms dbiles que requieren reforzar.
vTambin los actores pueden comentar cmo se sintieron negociando y qu
aspectos sienten que deben mejorar.
Concluyan esta actividad recordando la importancia de que, como lderes
comunales, se ejerciten permanentemente en el arte de saber negociar.
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
PRACTICANDO NUESTROS
APRENDIZAJES
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Los siguientes ejercicios les ayudarn a comprobar cunto han aprendido y cules
son los aspectos que necesitan reforzar en relacin a la habilidad para negociar.
1. En la siguiente sopa de letras, descubre 6 palabras referidas a aspectos centrales
de la negociacin. Las palabras pueden estar en direccin vertical, horizontal o
diagonal:
2. Las cinco pautas que debemos tener en cuenta para ser buenos negociadores
son:
COMPROBANDO
nuestros
aprendizajes
COMPROBANDO
nuestros
aprendizajes

G A N A R G A N A R
C F G T A S A R I N
O Q H L U E P L A C
N S E O R R J H T E
F U O J T O E S Z M
I N T E R R O G A R
A O A I A T F A M I
N K F V S U L I R F
Z L A E S C U C H A
A R G U M E N T O S

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