Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios

329
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios

Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
T
p
i
c
o

V
I
Universidad de Talca
Facultad de Ciencias Agrarias
Jaime A. Olavarra A.
Carlos Jara G.
Javier L. Troncoso C.
Formulac in y Evaluac in
de Proyec tos de
Inversin Agropec uarios
330
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Contenidos
1. CONTENIDO TERICO 332
1.1 INTRODUCCIN A LA FORMULACIN Y EVALUACIN
DE PROYECTOS AGROPECUARIOS 332
1.1.1 Estudio de proyectos 332
1.1.2 Definiciones 334
1.1.3 Fundamentos y objetivos de la formulacin y evaluacin de
proyectos agropecuarios 334
1.1.4 Estudios en la formulacin y evaluacin de proyectos de
inversin agropecuarios 334
1.1.5 Etapas de un proyecto de inversin agropecuario 334
(a) Perfil del proyecto 334
(b) Proyecto de prefactibilidad 335
(c) Proyecto de factibilidad 335
1.1.6 Evaluacin privada (econmica y financiera) y social 335
1.2 TRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO DE MERCADO 336
1.2.1 Objetivos 337
1.2.2 Definicin y distintos mercados del proyecto 337
(a) Diferentes aproximaciones al proceso de negocios y mercados 337
(b) Definicin de mercado 337
(c) Definicin del mercado y el segmento del proyecto 337
1.2.3 Estructura de un estudio de mercado 338
1.2.4 Anlisis del entorno remoto y cercano y de la
competencia (ambiental) 338
(a) Anlisis del entorno 338
(b) Anlisis de la competencia 339
1.2.5 Fuentes de informacin: primarias y secundarias 339
(a) Obtencin de la informacin 339
(b) Informacin secundaria 340
(c) Informacin primaria 340
1.2.6 Estimacin de la demanda y pronstico de los ingresos 341
(a) Estimacin de la demanda actual 341
(b) Estimacin de la demanda potencial 341
(c) Mtodos de proyeccin 342
1.2.7 Estrategia de marketing agrcola 342
(a) Producto 343
(b) Precio 343
(c) Promocin o comunicaciones 343
(d) Plaza o distribucin 344
1.3 ESTUDIO TCNICO 344
1.3.1 Ingeniera del proyecto 344
1.3.2 Variables y decisiones de tamao y localizacin 344
(a) Decisiones sobre tamao 345
(b) Decisiones sobre localizacin 346
1.3.3 Cuantificacin, valorizacin y calendarizacin de las
inversiones y gastos operacionales 347
(a) Inversiones en obras fsicas 347
(b) Inversiones en maquinaria y equipamiento 347
(c) Inversiones en recursos vegetales o pecuarios 348
(d) Inversiones complementarias 348
(e) Insumos directos 349
(f) Personal tcnico 349
1.3.4 Reinversiones durante la vida del proyecto 349
1.4 TRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO ORGANIZACIONAL 349
1.4.1 Diversas formas de organizacin de la empresa agrcola 349
331
1.4.2 Descripcin de funciones y cargos 350
1.4.3 Organigrama 350
1.4.4 Costos e inversiones en organizacin 351
1.4.5 Marco legal e institucional 352
1.5 ESTUDIO FINANCIERO 352
1.5.1 Inversiones del proyecto 353
(a) Inversiones previas a la puesta en marcha 353
(b) Inversiones durante la operacin 355
1.5.2 Elementos del flujo de caja y su proyeccin: ingresos
y egresos de operacin 355
(a) Flujo de proyecto puro 356
(b) Flujo de proyecto financiado 358
1.5.3 Conceptos de matemtica financiera 360
(a) El valor del dinero en el tiempo 360
(b) Tipos de inters 361
1.5.4 Planificacin financiera de corto y largo plazo del proyecto 362
(a) Planificacin financiera de corto plazo 362
(b) Planificacin de largo plazo 362
1.5.5 Impacto de la financiacin en la valoracin del proyecto 362
1.6 EVALUACIN DEL PROYECTO 363
1.6.1 Mtodos de evaluacin financiera y econmica de
Proyectos de Inversin Agropecuarios 363
(a) Valor Actual Neto (VAN) 363
(b) Tasa Interna de Retorno (TIR) 364
(c) Periodo de Recuperacin del Capital (PRK) 364
(d) ndice Beneficio-Costo (BC) 365
1.6.2 Tcnicas para el clculo del costo del capital en proyectos
agropecuarios 366
(a) Determinacin de la Tasa de Descuento 366
(b) Riesgos de los proyectos, cuantificacin y equivalencia
de la certidumbre 367
1.6.3 Sensibilizacin del proyecto: fundamentos, riesgo v/s sensibilidad 368
1.6.4 Anlisis de distintos escenarios 370
2. ESTUDIOS DE CASOS 371
2.1 CASO 1: CULTIVO HIDROPNICO DE LECHUGAS 371
2.1.1 Descripcin del caso 371
2.1.2 Antecedentes del caso 371
(a) Estudio de mercado 371
(b) Estudio tcnico 373
(c) Estudio financiero 374
(d) Anlisis de sensibilidad 375
2.1.3 Preguntas y temas de discusin 375
(a) Sobre el estudio de mercado 375
(b) Sobre la decisin de inversin 375
2.1.4 Anexo del caso 376
2.2 CASO 2: FORMACIN DE UNA GRANJA AVCOLA EN LINARES 380
(c) Estudio econmico 383
(d) Rentabilidad 384
(b) Sobre el estudio econmico 385
2.3 CASO 3: PLANTACIN DE UN VIEDO 391
332
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
(c) Estudio econmico 395
(b) Sobre el estudio econmico 398
3. GLOSARIO Y BIBLIOGRAFA 400
3.1 GLOSARIO 400
3.2 BIBLIOGRAFA 403
4. ANEXOS DEL TPICO 405
4.1 CLCULO DEL VAN Y DE LA TIR POR MEDIO DE 405
PLANILLAS DE CLCULO TIPO MS-EXCEL 405
4.2 CLCULO DEL RIESGO BETA () 406
333
1.1 INTRODUCCIN A LA
FORMULACIN Y
EVALUACIN DE
PROYECTOS
AGROPECUARIOS
1.1.1 Estudio de proyec tos
La Formulacin y Evaluacin de Proyectos
Agropecuarios se ha transformado en una metodolo-
ga de amplio uso por los productores agrcolas e
inversionistas en el rea de los agronegocios. Esta
herramienta permite una eficiente asignacin de re-
cursos para el financiamiento de inversiones produc-
tivas por varias instituciones, tanto privadas como
pblicas, que se vinculan con los agricultores (Indap,
Fosis, Corfo, instituciones bancarias, etc.)
1
.
El presente tpico describe la metodologa de la For-
mulacin y Evaluacin de Proyectos Agropecuarios.
Esta corresponde a un conjunto de tcnicas aplica-
das que busca obtener, sistematizar y analizar infor-
macin que permita evaluar econmicamente las ven-
tajas y desventajas de asignar recursos a una inver-
sin agropecuaria.
1.1.2 Definic iones
El concepto de proyecto es muy extenso, ya que
1. Contenido
Teric o
est diariamente en el lenguaje de la gente. En trmi-
nos generales, se considera proyecto al conjunto
de actividades desarrolladas por una persona o em-
presa para obtener beneficios a partir de un conjunto
de recursos. En un sentido econmico, un proyecto
es el flujo de ingresos y costos que se derivan de una
decisin de inversin. Este texto est orientado a pre-
cisamente, ayudar a tomar decisiones adecuadas de
inversin en el rea agropecuaria.
Los proyectos son tan variados como las necesidades
que apuntan satisfacer. En ese sentido existen los pro-
yectos sociales, los que corresponden a iniciativas de
inversiones enfocadas a solucionar una problemtica
social de una comunidad en reas tales como: educa-
cin, salud, comunicacin, transporte, vivienda, cul-
tura, recreacin, entre otras. La evaluacin de este tipo
de proyectos busca estimar el beneficio que propor-
ciona a la sociedad como un todo el realizar determi-
nadas inversiones. Los beneficios se reflejan en el in-
cremento de las condiciones de vida de los habitan-
tes de una localidad o regin.
Los proyectos productivos relacionados con la pro-
duccin de bienes y servicios que tienen ms bien un
impacto privado se les conoce como proyectos pro-
ductivos o de inversin privada. Estos plantean un
plan coordinado de accin donde bajo una determi-
nada tecnologa, un desembolso inicial de capital y la
adicin sistemtica de factores de produccin se lo-
1
Para mayor informacin, consultar a las distintas Instituciones que cuentan con instrumentos de fomento productivo para el sector
agropecuario, como son:
- INDAP (www.indap.gob.cl) - PROCHILE (www.prochile.cl) - SENCE (www.sence.cl)
- SAG (www.sag.gob.cl) - CONICYT (www.conicyt.cl) - ACHS (www.achs.cl)
- FIA (www.fia.gob.cl ) - CORFO (www.corfo.cl) - FOSIS (www.fosis.cl )
- INIA (www.inia.gob.cl ) - ODEPA (www.odepa.gob.cl )
334
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
gran beneficios futuros. Los inversionistas obtienen
productos que en su venta reportan ingresos durante
la vida productiva del proyecto. Estos proyectos pri-
vados son realizados en diversos campos del rea pro-
ductiva: manufacturera, comercial, minera, pesquera,
agrcola, etc.
Especficamente en Proyectos de Inversin
Agropecuarios se consideran las inversiones iniciales
y actividades regulares de produccin tendientes a la
obtencin de productos nuevos o mejorados que com-
plementen o sustituyan la produccin agropecuaria.
Algunas de las obras que figuran como Proyectos de
Inversin Agropecuarios son: mecanizacin del riego,
compra y sustitucin de maquinaria y equipamiento,
plantacin frutal, produccin bajo invernaderos, es-
tablecimiento de un plantel pecuario, entre otros.
La formulacin adecuada de un Proyecto de Inversin
Agropecuario debiera reportar una rentabilidad para
el agricultor. En el proceso de evaluacin el formulador
o agente respectivo debe analizar econmicamente
la iniciativa. En este proceso se requiere una determi-
nacin real y ajustada de todos los costos y benefi-
cios de su implementacin futura.
1.1.3 Fundamentos y
objetivos de la
formulac in y
evaluac in de
proyec tos
agropec uarios
La formulacin y posterior evaluacin de proyectos
agropecuarios se sustentan en el problema econmi-
co. Por un lado, el productor agrcola se ve enfrenta-
do a varias alternativas de inversin (i.e.: plantacin
frutal o produccin hortcola bajo invernaderos) y por
otro lado a la escasez de recursos (materiales, finan-
cieros y humanos, entre otros). De esta forma, el agri-
cultor acta racionalmente asignando los recursos que
le generen un mayor beneficio econmico. El agricul-
tor deber formular un proyecto que sea necesario
para un segmento de un mercado objetivo. La evalua-
cin se preocupa de dilucidar el tema de la asigna-
cin eficiente de recursos ya que su resultado entre-
ga una recomendacin implcita de realizar o no la
inversin. Basado en el concepto de la escasez de re-
cursos, el proyecto ser rentable cuando sea capaz
de abastecer una demanda insatisfecha para un de-
terminado bien o servicio agrcola.
Debido a la incerteza de tratar con eventos futuros,
una acertada estimacin de los recursos necesarios
para la implementacin y operacin, como del impac-
to que generar en el mercado en la forma de in-
gresos futuros dar la respuesta de su viabilidad
econmica y financiera, necesaria para la toma de de-
cisin.
1.1.4 Estudios en la
formulac in y
evaluac in de
proyec tos de
inversin
agropec uarios
Las secciones o captulos que contiene un Proyecto de
Inversin Agropecuario corresponden a los estudios:
(i) Mercado; (ii) Ingeniera o tcnico; (iii) Organizacional,
(iv) Evaluacin financiera y econmica.
Cada uno de los estudios busca determinar la
optimizacin de los recursos para su inclusin en el
proyecto. En este sentido el estudi o de mercado estudi o de mercado estudi o de mercado estudi o de mercado estudi o de mercado
tiene por objetivo determinar la demanda insatisfe-
cha del producto o servicio agropecuario elegido y la
adecuada combinacin de marketing del producto
durante el horizonte de evaluacin. El estudio tcnico estudio tcnico estudio tcnico estudio tcnico estudio tcnico
determina la tecnologa agronmica ms adecuada de
operacin, la localizacin y el tamao ptimo refleja-
dos en la escala y en el programa de produccin. El
estudi o organi zaci onal estudi o organi zaci onal estudi o organi zaci onal estudi o organi zaci onal estudi o organi zaci onal define la estructura ms
eficiente y eficaz de la operacin del proyecto. Final-
mente el estudi o f i nanci ero y econmi co estudi o f i nanci ero y econmi co estudi o f i nanci ero y econmi co estudi o f i nanci ero y econmi co estudi o f i nanci ero y econmi co reco-
ge la cuantificacin monetaria de los diversos estu-
dios y sistematiza la informacin para la determina-
cin de la rentabilidad financiera y econmica.
1.1.5 Etapas de un
proyec to de inversin
agropec uario
Esta seccin tambin es conocida en la literatura como
ciclo del proyecto. Las etapas cronolgicas en la for-
mulacin de un proyecto agropecuario consideran:
(a) Per f i l del pr oyec t o Per f i l del pr oyec t o Per f i l del pr oyec t o Per f i l del pr oyec t o Per f i l del pr oyec t o; (b) Pr oyec t o de Pr oyec t o de Pr oyec t o de Pr oyec t o de Pr oyec t o de
prefacti bi l i dad; prefacti bi l i dad; prefacti bi l i dad; prefacti bi l i dad; prefacti bi l i dad; y (c) Proyecto de facti bi l i dad. Proyecto de facti bi l i dad. Proyecto de facti bi l i dad. Proyecto de facti bi l i dad. Proyecto de facti bi l i dad.
A continuacin se explican en detalle las principales
etapas o componentes del ciclo de proyecto:
a)Perfi l del proyecto a)Perfi l del proyecto a)Perfi l del proyecto a)Perfi l del proyecto a)Perfi l del proyecto
Esta etapa corresponde a la fase inicial o preliminar
de un ciclo de proyectos. Es el resultado de la visuali-
zacin de la idea generada por el productor agrcola.
Se inicia ante el reconocimiento del agricultor de una
necesidad. Esta idea es contrastada con la disponibi-
lidad de recursos que se posea o que eventualmente
sea factible de conseguir. Para su elaboracin se re-
quiere incorporar el juicio comn, la opinin basada
en la experiencia del productor-formulador, y en ge-
neral informacin actual de naturaleza secundaria sin
requerir profundizar en fuentes primarias. Se identifi-
can los costos y beneficios a nivel general y en forma
promedio. La idea central es analizar la viabilidad tc-
nica-econmica del proyecto en forma inicial con el
objetivo fundamental de analizar la pertinencia de con-
tinuar el anlisis en profundidad. Si no existen pro-
335
blemas se contina a la etapa de prefactibilidad o
anteproyecto o de lo contrario se desecha temporal-
mente hasta cuando se agreguen otros elementos que
hagan variar el anlisis.
b)Proyecto de prefacti bi l i dad b)Proyecto de prefacti bi l i dad b)Proyecto de prefacti bi l i dad b)Proyecto de prefacti bi l i dad b)Proyecto de prefacti bi l i dad
Esta etapa tambin se denomina anteproyecto. Se
caracteriza por utilizar informacin mayoritariamente
de fuentes de informacin secundarias, tales como
bases de datos de Odepa, INE, FAO y revistas peri-
dicas relacionadas con el tema como Revista del Cam-
po, Agroeconmico, etc., y en menor grado primarias
(entrevistas ex profeso a especialistas relacionados
con el tema, encuestas relacionadas con gustos y pre-
ferencias de los eventuales consumidores por un pro-
ducto en especial, etc.)
2
. Se ejecutan en detalle to-
dos los estudios del proyecto, explicitando el merca-
do y el segmento escogido, la estrategia comercial, la
tecnologa necesaria para llevar a cabo el proyecto, la
gestin del proyecto y la cuantificacin de los recur-
sos financieros. Se determinan los ingresos y costos
totales y la rentabilidad econmica inicial. A este ni-
vel se considera la dimensin tiempo ya que se pro-
yectan los costos e ingresos futuros inherentes a la
actividad del proyecto. El resultado concluye sobre la
viabilidad comercial, tcnica, organizacional, financiera
y econmica. De la misma forma que la anterior eta-
pa se puede decidir si postergar o rechazar comple-
tamente el proyecto o de lo contrario continuar a la
tercera etapa.
c) c) c) c) c) Proyecto de facti bi l i dad Proyecto de facti bi l i dad Proyecto de facti bi l i dad Proyecto de facti bi l i dad Proyecto de facti bi l i dad
Este nivel tambin es conocido como proyecto defi-
nitivo, el que considera una formulacin ms detalla-
da, tanto en las cotizaciones de inversiones e insumos,
como en las posibilidades de venta de los productos
o servicios agrcolas. Los estudios se realizan con la
mxima rigurosidad posible. Se recurre fundamental-
mente a fuentes primarias y a fuentes secundarias
cuando corresponda. Generalmente se afinan los cri-
terios considerados en la etapa anterior, y en caso
que sea necesario se hacen reformulaciones o ajus-
tes. Los resultados determinan en forma definitiva la
conveniencia de realizar esta inversin.
1.1.6 Evaluac in privada
(ec onmic a y
financ iera) y soc ial
Existen dos criterios generales para medir el impacto
de un proyecto: Privado y Social. El concepto de eva-
luacin de este Documento se refiere explcitamente
al realizado en forma Privada. Este puede dividirse a
su vez en evaluacin econmica y financiera.
La Eval uaci n Pri vada Eval uaci n Pri vada Eval uaci n Pri vada Eval uaci n Pri vada Eval uaci n Pri vada puede realizarse desde
dos puntos de vista complementarios, uno econ-
mico y el otro financiero. La evaluacin econmi-
ca busca determinar la eficiencia con que se usan
todos los recursos puestos a disposicin del proyec-
to, sin distinguir entre recursos propios y prestados
por un agente financiero. Consecuentemente, la ren-
tabilidad obtenida mediante este anlisis correspon-
der a todos los recursos de capital puestos a dispo-
sicin del proyecto. La evaluacin financiera, por su
parte, distingue entre recursos propios y prestados,
estima los gastos financieros y la capacidad de pago
del proyecto y, finalmente, evala la eficiencia sola-
mente de los capitales propios. As, la rentabilidad
estimada en este anlisis ser solamente la que ob-
tienen los recursos propios puestos a disposicin del
proyecto, ya que de los flujos generados por ste
estar descontada la rentabilidad de los capitales
prestados, va el pago de intereses.
La Evaluacin Privada determina los beneficios tota-
les como la acumulacin de riqueza para los dueos
del capital, en circunstancias que la Eval uaci n Eval uaci n Eval uaci n Eval uaci n Eval uaci n
Soci al Soci al Soci al Soci al Soci al determina el efecto total de la ejecucin de
un proyecto para el bienestar general de la sociedad.
La evaluacin social analiza el crecimiento en el in-
greso de una determinada sociedad. Aunque la me-
todologa en ambos caso, en principio es similar, las
mayores diferencias se dan en las condiciones eco-
nmicas que rigen en la sociedad.
La inexistencia de un mercado bajo competencia per-
fecta determina que los precios de mercado no cuan-
tifiquen el nivel exacto de escasez de los factores de
produccin y de los productos. Se requiere corregir
los valores de mercado de los factores de produc-
cin, del producto, del capital y la divisa. La obten-
cin de los precios sociales, tambin llamados pre-
cios sombra, es posible a travs de la multiplicacin
de los precios de mercado por los factores de ajuste
respectivos. Estos factores son definidos
sistemticamente en Chile por el Ministerio de Plani-
ficacin, Mideplan (www.mideplan.cl), el que define
adems la tasa de descuento social.
En el caso de un proyecto social se analizan las ven-
tajas y desventajas para toda la sociedad, resultantes
de la aplicacin de un determinado proyecto. El m-
todo social de evaluacin de proyectos se denomina
de costo/beneficio y analiza, como su nombre lo in-
dica, los costos y beneficios considerados desde una
perspectiva social. Bajo una condicin de competen-
cia perfecta ambas evaluaciones (econmica y social)
arrojarn los mismos resultados, sin embargo, las ml-
tiples distorsiones en la estructura del mercado sugie-
ren introducir factores que permitan corregir estas di-
ferencias a travs de precios sombras o sociales.
La otra diferencia que existe entre ambas evaluacio-
nes dice relacin con la no inclusin de los impues-
tos por tratarse de trasferencias en la sociedad. En
una evaluacin social no solamente los efectos direc-
2
Informacin primaria corresponde a datos colectados expresamente para el proyecto e informacin secundaria es cuando la
informacin ya existe y ha sido obtenida para otros propsitos.
336
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
tos son considerados en los ingresos y egresos, si no
los indirectos, intangibles y externalidades que son
derivados al resto de la comunidad. Estos efectos son
considerados tras la utilizacin de los determinados
precios sociales.
Es importante notar que la evaluacin del proyecto
se realiza en forma previa a su ejecucin, de ah que
se denomine ex-ante. A veces se requiere comprobar
si la rentabilidad fue efectivamente la simulada en el
proyecto o si las caractersticas de insumo-producto
y la metodologa fueron las adecuadas, en esa situa-
cin la evaluacin se denomina ex-post. En este tpi-
co, la metodologa se describe principalmente para la
evaluacin ex-ante.
1.2 TRMINOS GENERALES DEL
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es la primera de las secciones
a desarrollar en un Proyecto de Inversin
Agropecuario. En el mercado convergen las leyes de
oferta y demanda donde se definen los precios y can-
tidades que permiten transar los productos y servi-
cios agropecuarios generados por el proyecto. El pre-
sente estudio corresponde a una de las secciones ms
importantes, ya que cuantifica la demanda insatisfe-
cha de un producto/servicio agrcola que podr ser
abastecida por el proyecto.
En este captulo, se estima la oferta y demanda ac-
tual y futura y los precios proyectados de los pro-
ductos de inters. Se analiza la estrategia de marke-
ting y ventas ms adecuada durante el horizonte del
proyecto. La principal interrogante que el formulador
debe responder es cun viable es el mercado de los
productos y servicios ofrecidos al mercado. Para abar-
car estos temas es importante aplicar algunos con-
ceptos presentados en los tpicos anteriores, parti-
cularmente en el Tpico I (Economa para la Gestin
Agropecuaria y la Toma de Decisiones), en el Tpico
III (Gestin de Operaciones en Empresas
Agropecuarias) y en el IV (Comercializacin de Pro-
ductos de Origen Agropecuario y/o Agroindustrial).
El estudio de mercado debe ser entendido como aquel
que recoge ampliamente las necesidades de los con-
sumidores y evala la viabilidad comercial de los pro-
ductos/servicios generados por el proyecto.
Las mltiples y complejas necesidades de los indivi-
duos plasmadas en deseos concretos de obtener pro-
ductos y servicios, deben ser contrastadas con la dis-
ponibilidad de recursos para financiar su adquisicin.
En este proceso los consumidores tratan de maximizar
su utilidad generando el concepto de demanda
3
.
En la agricultura es importante considerar dos tipos
de consumidores
4
dependiendo de la utilizacin del
producto adquirido:
Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Son los usuarios indi-
viduales o institucionales que demandan produc-
tos agrcolas sin una mayor industrializacin o pro-
ceso para su consumo inmediato.
Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Son organizacio-
nes que utilizan los productos agrcolas como ma-
terias primas (productos intermedios) para gene-
rar otros productos terminados.
En el sector agrcola, al contrario de otros sectores
de la economa, debido a la naturaleza de la produc-
cin, una parte importante de sta se destina al sec-
tor industrial de procesamiento.
Cuando esto es as, el productor debe estar particu-
larmente atento a la denominada demanda deriva-
da. Esta corresponde a la demanda por los produc-
tos primarios generada por la demanda de los bienes
finales. En ese sentido un aumento en la demanda de
los productos procesados generar un aumento a su
vez de la demanda primaria de los productos agrcolas.
Por ejemplo, en el caso de las exportaciones de vino, esta
demanda derivada se refleja en el aumento de la deman-
da de las uvas a vinificar y sta, a su vez, se deriva directa-
mente a la demanda de plantas de vides de cepas finas.
Este ejemplo se visualiza claramente en el Cuadro VI.1.,
que muestra un crecimiento similar en promedio de
las ventas de vino fino y de la superficie cultivada de
cepas finas de vides, en el periodo 1994-1999.
Cuadro VI . 1. Cuadro VI . 1. Cuadro VI . 1. Cuadro VI . 1. Cuadro VI . 1.
Superfi ci e pl antada de cepas fi nas de vi d con respecto al vol umen de exportaci ones Superfi ci e pl antada de cepas fi nas de vi d con respecto al vol umen de exportaci ones Superfi ci e pl antada de cepas fi nas de vi d con respecto al vol umen de exportaci ones Superfi ci e pl antada de cepas fi nas de vi d con respecto al vol umen de exportaci ones Superfi ci e pl antada de cepas fi nas de vi d con respecto al vol umen de exportaci ones
de vi no f i no durante peri odo 1994-1999. de vi no f i no durante peri odo 1994-1999. de vi no f i no durante peri odo 1994-1999. de vi no f i no durante peri odo 1994-1999. de vi no f i no durante peri odo 1994-1999.
Ao Ao Ao Ao Ao Superf i ci e pl antada de cepas f i nas Superf i ci e pl antada de cepas f i nas Superf i ci e pl antada de cepas f i nas Superf i ci e pl antada de cepas f i nas Superf i ci e pl antada de cepas f i nas Exportaci ones chi l enas de vi no Exportaci ones chi l enas de vi no Exportaci ones chi l enas de vi no Exportaci ones chi l enas de vi no Exportaci ones chi l enas de vi no
Superficie Variacin porcentual Miles de litros Variacin porcentual
1994 37.1 107.301
1995 39.1 5.4 126.347 17.8
1996 40.7 4.1 180.630 43.0
1997 47.3 16.2 213.324 18.1
1998 69.9 47.8 229.252 7.5
1999 69.9 0.0 230.000 0.3
Vari aci n medi a Vari aci n medi a Vari aci n medi a Vari aci n medi a Vari aci n medi a 14. 7 14. 7 14. 7 14. 7 14. 7 17. 3 17. 3 17. 3 17. 3 17. 3
Fuentes: SAG (Servicio Agrcola y Ganadero); Asociacin Chilena de Exportadores y Embotelladores de Vino; Odepa (Oficina de
Estudios y Polticas Agrcolas).
3
Ver Punto 1.4, Conceptos de Microeconoma, del Tpico I (Economa para la Gestin Agropecuaria y la Toma de Decisiones).
4
Ver Punto 1.5, El Consumidor de Productos Agrcolas, del Tpico IV (Comercializacin de Productos de Origen Agropecuario y/
o Agroindustrial).
337
Si por el contrario, la produccin agropecuaria con-
siste en productos que no requieren mayor procesa-
miento, el productor agrcola deber orientar la ofer-
ta a los requerimientos de los consumidores finales,
en trminos de los estndares de calidad preferidos
en el mercado, ya que de esa forma se maximiza el
valor que el consumidor le asigna al producto.
El producto/servicio agropecuario generado en el pro-
yecto deber consignar un alto valor para el consu-
midor. El valor del producto percibido por el cliente
corresponde a la diferencia entre lo que paga y lo
que recibe como beneficio cuando lo adquiere.
En este sentido es importante la calidad en la genera-
cin de un producto/servicio, la que se relaciona b-
sicamente con la capacidad de satisfaccin al cliente
con el producto escogido. Para esto es requisito sine
qua non respetar los siguientes aspectos: (i) homo-
geneidad del producto; (ii) informacin del proceso
de produccin; (iii) status sanitario y (iv) capacidad
de respuesta en la fase de post venta.
1.2.1 Objetivos
El estudio de mercado detecta y cuantifica aquella
porcin de demanda insatisfecha que puede ser abas-
tecida por los productos y servicios generados por el
proyecto agropecuario. A veces el mercado se abas-
tece por productos de inferior calidad o precio supe-
rior donde es factible penetrar y suministrar un pro-
ducto agropecuario que convenga al segmento que
lo consumir o utilizar.
Los objetivos directos del estudio de mercado dicen
relacin con la recopilacin, sistematizacin y anli-
sis de datos e informacin para producir una deter-
minada estrategia comercial que se refleje en el flujo
de caja del proyecto, fundamentalmente representan-
do la secuencia en el tiempo de los ingresos y costos
de operacin.
1.2.2 Definic in y distintos
merc ados del proyec to
Di ferentes aproxi maci ones al Di ferentes aproxi maci ones al Di ferentes aproxi maci ones al Di ferentes aproxi maci ones al Di ferentes aproxi maci ones al
proceso de negoci os y proceso de negoci os y proceso de negoci os y proceso de negoci os y proceso de negoci os y
mercados mercados mercados mercados mercados
Es fundamental puntualizar que varios productores
agrcolas poseen diversas concepciones sobre el pro-
ceso de intercambio comercial de los productos en
los mercados.
Una concepcin ampliamente arraigada en el sector
productivo hoy en da consiste en abastecer el mer-
cado con lo que el productor tiene ventajas compa-
rativas, ya sea porque posee abundantes recursos para
explotar o porque conoce en propiedad la tecnologa
de produccin.
Aunque lo anterior es relevante para generar produc-
tos de calidad, esto debe ser concordante con el con-
cepto de marketing societal. En l se define que el
productor agrcola identifica los deseos e intereses
de un mercado segmentado donde desea penetrar,
desarrollar mercados/productos o diversificar, y en
donde posea determinadas ventajas competitivas. En
ese sentido el agricultor debe agregar valor a los pro-
ductos y servicios pensando en el beneficio del clien-
te y su calidad de vida. Por ejemplo, las hortalizas pro-
ducidas con tcnicas orgnicas proporcionan un va-
lor a los consumidores respecto a la inocuidad en el
consumo. El valor que percibe el consumidor sobre
estos productos es que stos estaran libres de
agroqumicos residuales.
As, todos los esfuerzos realizados en un control ms
integral del manejo agronmico tendrn, por cierto,
un mayor asidero en el marketing ya que se trata en
definitiva de mantener y mejorar las condiciones de
vida de los consumidores.
Esta visin es particularmente importante en atencin
de la rpida globalizacin de la economa agraria chile-
na. Por condiciones inherentes al tamao y estructura
de mercado interno, los productores agrcolas deben
orientar su oferta a los mercados internacionales como
destino final de sus ventas. Hoy, el comercializar pro-
ductos agrcolas de alta calidad significa tener una in-
formacin vlida y oportuna de los requerimientos de
los clientes forneos, los que muchas veces difieren
sustancialmente de los nacionales.
Defi ni ci n de mercado Defi ni ci n de mercado Defi ni ci n de mercado Defi ni ci n de mercado Defi ni ci n de mercado
Los especialistas en marketing separan el mercado
(compradores) de la industria que genera y comer-
cializa los productos (vendedores). Sin embargo, para
todos los efectos en este documento se entender
por mercado a aquel ambiente donde convergen tan-
to compradores y vendedores de productos definien-
do precios y cantidades de equilibrio. La razn fun-
damental de utilizar este criterio radica en que cual-
quier informacin que se obtenga del mercado consi-
dera una interaccin ajustada con la industria.
Defi ni ci n del mercado y el Defi ni ci n del mercado y el Defi ni ci n del mercado y el Defi ni ci n del mercado y el Defi ni ci n del mercado y el
segmento del proyecto segmento del proyecto segmento del proyecto segmento del proyecto segmento del proyecto
La empresa agrcola debe satisfacer un determinado
segmento del negocio escogido. Gran parte de los agri-
cultores probablemente no toman esto a cabalidad y
creen que en agronegocios primero es producir y lue-
go determinar a quin se le vende. Sin embargo, esto
ha demostrado ser un criterio inadecuado ya que se
sacrifica una gran cantidad de recursos en el intento.
338
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Para la definicin adecuada de un gran mercado se
debe analizar con detencin un segmento especfico,
donde existan mejores expectativas de triunfar. En este
punto hay que analizar qu posee y qu permitir a la
agroempresa competir eficientemente en aquel seg-
mento. Se debe determinar la demanda del producto
y proyectarla en un horizonte determinado, segmen-
tar el mercado o definir el mercado objetivo y definir
una estrategia de posicionamiento en l.
Las estrategias de marketing se formulan para atacar
las necesidades de los segmentos de los consumido-
res en consideracin a las ya definidas por los com-
petidores actuales y potenciales. Basado en el tama-
o de la agroempresa y en las condiciones de la in-
dustria (sus competidores), la empresa agrcola debe
definir cmo generar ventajas competitivas
sostenibles, suficientemente poderosas, para aplacar
las fuerzas de la competencia.
1.2.3 Estruc tura de un
estudio de merc ado
De acuerdo a lo anterior, un captulo de anlisis de
mercado en un proyecto contiene en general los si-
guientes puntos:
Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Se presentan
aspectos fundamentales del mercado, de los pro-
ductos que se consideran producir, el nivel de com-
peticin y los sistemas actuales de distribucin.
Anl i si s del entorno ambi ental : Anl i si s del entorno ambi ental : Anl i si s del entorno ambi ental : Anl i si s del entorno ambi ental : Anl i si s del entorno ambi ental : Se identifi-
can en detalle las principales amenazas y oportuni-
dades que se observan con respecto al producto,
observados desde la perspectiva del entorno re-
moto y cercano.
Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Se evala en de-
talle la implicancia de la participacin de la compe-
tencia (actual y potencial) y como ella podra afec-
tar al xito futuro del proyecto.
Def i ni ci n del mbi to del proyecto: Def i ni ci n del mbi to del proyecto: Def i ni ci n del mbi to del proyecto: Def i ni ci n del mbi to del proyecto: Def i ni ci n del mbi to del proyecto: Se defi-
nen los objetivos comerciales del producto, el rea
de ventas, la proporcin del mercado a abordar, y
los principales aspectos que les afectan.
Estrategi a y operaci n del marketi ng: Estrategi a y operaci n del marketi ng: Estrategi a y operaci n del marketi ng: Estrategi a y operaci n del marketi ng: Estrategi a y operaci n del marketi ng: Se
presenta una definicin de la estrategia comercial que
aborda el proyecto, donde se especifican los planes
de accin, el momento de la aplicacin y su impacto.
Presupuesto: Presupuesto: Presupuesto: Presupuesto: Presupuesto: Se explica el presupuesto de gas-
tos que significar la operacin de la estrategia co-
mercial en todo el periodo de ejecucin. El detalle
se incluye en los cuadros financieros respectivos.
Algunos de estos aspectos sugieren un tratamiento es-
pecial, el que ser abordado en los puntos que siguen.
1.2.4 Anlisis del entorno
remoto y c erc ano y
de la c ompetenc ia
(ambiental)
Anl i si s del entorno Anl i si s del entorno Anl i si s del entorno Anl i si s del entorno Anl i si s del entorno
El anlisis del entorno puede ser considerado en dos
etapas. Primero, como el entorno remoto o
macroambiental; y, segundo, como el entorno cerca-
no o microambiental.
Macroambi ente o entorno remoto Macroambi ente o entorno remoto Macroambi ente o entorno remoto Macroambi ente o entorno remoto Macroambi ente o entorno remoto
El medio ambiente de los agronegocios es afectado
por varios factores los que deben ser estudiados y
analizados si inciden de alguna manera en la genera-
cin de los productos.
Para cada uno de los ambientes existen numerosas
interrogantes que pueden ser abordadas por el agricultor:
Ambi ente demogrf i co: Ambi ente demogrf i co: Ambi ente demogrf i co: Ambi ente demogrf i co: Ambi ente demogrf i co: Cules son las ten-
dencias y patrones de crecimiento de la poblacin
del mercado objetivo que se asocian con los pro-
ductos?
Ambi ente econmi co: Ambi ente econmi co: Ambi ente econmi co: Ambi ente econmi co: Ambi ente econmi co: Qu cambios en legis-
lacin comercial, tratados comerciales, impuestos,
etc. influencian la futura venta de la produccin?
Ambi ente natural o ecol gi co: Ambi ente natural o ecol gi co: Ambi ente natural o ecol gi co: Ambi ente natural o ecol gi co: Ambi ente natural o ecol gi co: Qu normas
medioambientales son requeridas para el proceso
escogido y cun sensible es el mercado objetivo a
stas?
Ambi ente tecnol gi co: Ambi ente tecnol gi co: Ambi ente tecnol gi co: Ambi ente tecnol gi co: Ambi ente tecnol gi co: Qu desarrollo tecno-
lgico se ha alcanzado en la produccin de los bie-
nes agrcolas del proyecto y cun disponible est
para ser utilizado en el pas?
Ambi ente cul tural : Ambi ente cul tural : Ambi ente cul tural : Ambi ente cul tural : Ambi ente cul tural : Cules son los productos
o procesos en conformidad con las normas cultu-
rales de nuestro pas o regin destinataria?
339
Ambi ent e pol t i co: Ambi ent e pol t i co: Ambi ent e pol t i co: Ambi ent e pol t i co: Ambi ent e pol t i co: Existe una normalidad
institucional en cuanto a polticas para comenzar
un proceso productivo a largo plazo?
Mi croambi ente o entorno cercano Mi croambi ente o entorno cercano Mi croambi ente o entorno cercano Mi croambi ente o entorno cercano Mi croambi ente o entorno cercano
Los componentes del microambiente tambin llama-
dos submercados del proyecto ataen al mismo y
corresponden a un grupo de compradores y vende-
dores de elementos que son relevantes al proyecto.
Proveedores: Proveedores: Proveedores: Proveedores: Proveedores: Estos constituyen un submercado
del proyecto, ya que en l coexisten igualmente
compradores y vendedores de insumos/servicios.
En este caso el proyecto es parte de los compra-
dores. Lo que interesa analizar es cun crtico pue-
den ser los proveedores, ya que la dependencia en
una empresa podra revestir un alto riesgo en el
proceso productivo. Los proveedores son los que
suministran recursos que son empleados en la pro-
duccin de sus productos, tanto financieros (Indap,
banca privada, etc.), como materiales (semillas y
plantas, fertilizantes, pesticidas, servicios
agronmicos, tecnologa de proceso, maquinaria
agrcola, etc.).
Cl i entes: Cl i entes: Cl i entes: Cl i entes: Cl i entes: Corresponde al submercado de com-
pradores actuales y potenciales, los que estarn
dispuestos a adquirir los productos o servicios ge-
nerados en el proyecto.
I ntermedi ari os del Marketi ng: I ntermedi ari os del Marketi ng: I ntermedi ari os del Marketi ng: I ntermedi ari os del Marketi ng: I ntermedi ari os del Marketi ng: Considera el
submercado de distribuidores. Aqu es relevante ex-
plorar la relacin con distribuidores actuales y po-
tenciales de los productos/servicios generados.
Competi dores: Competi dores: Competi dores: Competi dores: Competi dores: Tambin llamado submercado de
competidores, donde se considera una amplia gama
de participantes. Este punto es bastante importan-
te, debindose tratar en forma independiente en
este captulo, como anlisis de la competencia.
Lo que se intenta analizar para cada uno de los pun-
tos recin descritos dice relacin con el nmero de
agentes en cada uno de los submercados, tanto a ni-
vel nacional como internacional, las condiciones de
ventas o interaccin con el proyecto y, en general, cun
crticos podran ser cada uno de ellos en la ejecucin
del proyecto. A veces el proyecto en cuestin podra
fallar por ignorar o desestimar la importancia de algu-
nos de estos aspectos.
Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a
En este punto se identifican los competidores actua-
les y potenciales del producto, y se actualizan las es-
trategias y objetivos de manera de vislumbrar las dife-
rencias en fortalezas y debilidades con nuestros pro-
ductos. Un buen anlisis de escenarios proporcionar
respuestas probables de la competencia cuando se
hayan generado las primeras unidades del proyecto.
Se requiere analizar la localizacin de la competencia,
las capacidades actuales de produccin, los planes fu-
turos de expansin, las estrategias de precios y cali-
dad de los productos y la porcin del mercado que
poseen y aspiran.
1.2.5 Fuentes de informac in:
primarias y sec undarias
Obtenci n de l a i nformaci n Obtenci n de l a i nformaci n Obtenci n de l a i nformaci n Obtenci n de l a i nformaci n Obtenci n de l a i nformaci n
Lo primero que se debe hacer cuando se formula un
proyecto es colectar la informacin interna en la or-
ganizacin si sta existe (en caso de ser un proyecto
de una agroempresa establecida). Si no es as se pue-
de recurrir a expertos o empresas consultoras. Esta
etapa consiste en recoger peridicamente informacin
en la empresa. A su vez, permite detectar numerosos
problemas que se requieren mejorar y corresponde a
la primera y ms valiosa prueba de las necesidades
que hay que satisfacer.
Fi gura VI . 1. Fi gura VI . 1. Fi gura VI . 1. Fi gura VI . 1. Fi gura VI . 1.
Macroambi ente de l a agroempresa Macroambi ente de l a agroempresa Macroambi ente de l a agroempresa Macroambi ente de l a agroempresa Macroambi ente de l a agroempresa
Mi croambi ente de l a agroempresa Mi croambi ente de l a agroempresa Mi croambi ente de l a agroempresa Mi croambi ente de l a agroempresa Mi croambi ente de l a agroempresa
ECONOMICA POLITICA/LEGAL
AGROEMPRESA
SOCIOCULTURAL
TECNO/ECOLOGICA
ECONOMICA
POLITICA/LEGAL
AGROEMPRESA
SOCIOCULTURAL
TECNO/ECOLOGICA
COMPETIDORES
PROVEEDORES
EMPLEADOS SOCIOS
ACCIONISTAS
GOBIERNO

340
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Lo importante es sistematizar y ordenar esta infor-
macin para su posterior proceso y anlisis de mane-
ra de obtener una informacin til para ser utilizada
a posteriori.
En la fase de perfil de proyecto, lo que se obtiene es
una investigacin exploratoria donde se recoge infor-
macin muy general y promedio. En un nivel de
prefactibilidad o anteproyecto, que es una fase de
mayor utilizacin de la informacin, se realiza un an-
lisis denominado de investigacin descriptiva.
Existen dos tipos de informacin dependiente de la
naturaleza de su fuente: la informacin secundaria y
la informacin primaria.
I nformaci n secundari a I nformaci n secundari a I nformaci n secundari a I nformaci n secundari a I nformaci n secundari a
La informacin proveniente de fuentes secundarias
consiste en informacin que ha sido publicada por
alguna fuente y que ha sido colectada para otros fi-
nes o instituciones.
La informacin secundaria puede ser colectada tanto
de fuentes internas (la propia empresa) como exter-
nas (informacin de mercado). La ventaja de las fuen-
tes secundarias es que es considerablemente menos
onerosa que la primaria y es generalmente de ms
rpido acceso. Para asegurar buenos resultados en esta
etapa, se desea que la informacin secundaria sea:
1) relevante; 2) actualizada; 3) confiable; 4) impar-
cial; 5) demuestre una evolucin de las variables que
afectan el comportamiento de los comsumidores.
La informacin secundaria de naturaleza interna es la
que proviene desde la misma empresa y puede ser
recogida de la evolucin de las ventas, el contacto
con los compradores, etc.
Algunas fuentes de informacin secundaria ms utili-
zadas son:
Publ i caci ones gubernamental es: Publ i caci ones gubernamental es: Publ i caci ones gubernamental es: Publ i caci ones gubernamental es: Publ i caci ones gubernamental es: Boletines en
lnea y publicaciones Odepa, publicaciones y servi-
cios de informacin de ProChile, estadsticas y bo-
letines INE, publicaciones del Banco Central, etc.
Di ari os y revi stas peri di cas: Di ari os y revi stas peri di cas: Di ari os y revi stas peri di cas: Di ari os y revi stas peri di cas: Di ari os y revi stas peri di cas: Revista del Cam-
po, Agroeconmico, Frutcola, Amrica Economa,
Agribusiness, de Anlisis Econmico, Super
Tecnomercado, Publimark, de Economa y Adminis-
tracin, etc.
I nf ormaci n comerci al : I nf ormaci n comerci al : I nf ormaci n comerci al : I nf ormaci n comerci al : I nf ormaci n comerci al : Bolsa de Comercio de
Santiago, Superintendencia de Valores y Seguros,
bases de datos FEPACH, etc.
Informaci n i nternaci onal : Informaci n i nternaci onal : Informaci n i nternaci onal : Informaci n i nternaci onal : Informaci n i nternaci onal : Estadsticas de FAO,
OMC, UE, USDA, BID, Informes de CEPAL, etc.
I nformaci n pri mari a I nformaci n pri mari a I nformaci n pri mari a I nformaci n pri mari a I nformaci n pri mari a
Si el proyecto requiere de un mayor nivel de preci-
sin, entonces es necesario realizar una investigacin
de mayor calidad y selectividad. Este tipo de infor-
macin tiene la siguiente particularidad.
I nvesti gaci n bsi ca I nvesti gaci n bsi ca I nvesti gaci n bsi ca I nvesti gaci n bsi ca I nvesti gaci n bsi ca
Puede ser bsicamente la simple observacin de per-
sonas, situaciones y acciones que puedan suministrar
informacin valiosa del mercado. Por ejemplo, si se
desea realizar un sondeo para investigar en una cade-
na de supermercados las ventas que obtiene un de-
terminado producto, como por ejemplo las hortalizas
prepicadas, debiramos optar a realizar algunas de
las acciones que se mencionan a continuacin.
Observaci onal : Observaci onal : Observaci onal : Observaci onal : Observaci onal : Se analiza la conducta del clien-
te o comprador en el supermercado, procurando
no interferir en su comportamiento de compra.
Entrevi stas: Entrevi stas: Entrevi stas: Entrevi stas: Entrevi stas: Se le aplica a un grupo de personas
en el lugar de venta (en este caso supermercado) y
la ventaja es que se consulta a todos lo mismo, de
manera de obtener una informacin general que re-
fleje una percepcin comn.
Experi mentos: Experi mentos: Experi mentos: Experi mentos: Experi mentos: Se utilizan para simular la respues-
ta de un cliente ante una oferta concreta (degusta-
cin de las hortalizas) y se analiza su reaccin si-
mulando condiciones reales.
I nv es t i ga c i n por c ont a c t o I nv es t i ga c i n por c ont a c t o I nv es t i ga c i n por c ont a c t o I nv es t i ga c i n por c ont a c t o I nv es t i ga c i n por c ont a c t o
Se diferencian en la forma como se hace la investiga-
cin:
Tel ef ni ca: Tel ef ni ca: Tel ef ni ca: Tel ef ni ca: Tel ef ni ca: Se aplica un cuestionario a travs de
la entrevista telefnica. Es flexible dado que los en-
trevistadores pueden aclarar las dudas que surgen.
Existe adems una buena informacin sobre la mues-
tra a encuestar. Este mtodo es rpido de aplicar y
posee una alta tasa de respuestas. Las limitantes de
la investigacin telefnica son: 1) la cantidad de
informacin que se puede reunir es reducida; 2)
costo significativo; 3) existencia de un sesgo prin-
cipalmente por representar solo parte de la pobla-
cin que posee telfono y no todo el mercado.
Personal : Personal : Personal : Personal : Personal : Realizado a travs del contacto directo
con el encuestado. La entrevista personal es bas-
tante flexible, pero sus problemas radican en los
costos y el muestreo a realizar, y los entrevistado-
res pueden inducir a un sesgo.
Correo: Correo: Correo: Correo: Correo: Se enva un set de preguntas a determi-
nadas personas. Bajo este mtodo la recepcin de
las encuestas es tarda y la respuesta no siempre es
341
completa. Dentro de las ventajas, adems del cos-
to, se tiene que las personas pueden responder con
mayor veracidad ya que no hay un entrevistador
que pueda influenciar las respuestas. Pero sus prin-
cipales desventajas son: 1) respuesta tarda; 2) no
permite aclaracin instantnea; y 3) la tasa de res-
puestas es muy baja.
Vi rtual (I nternet): Vi rtual (I nternet): Vi rtual (I nternet): Vi rtual (I nternet): Vi rtual (I nternet): Tiene la ventaja que la res-
puesta y posterior procesamiento es ms rpido.
Las ventajas estn en el bajo costo y rpida distri-
bucin. Las desventajas se encuentran en: 1) una
baja tasa de respuestas de las personas encuestadas
y 2) la cantidad de personas/empresas que acce-
den a este tipo de servicios (Internet) es por el
momento baja, aunque creciente.
1.2.6 Estimac in de la
demanda y pronstic o
de los ingresos
Esto se puede separar en el anlisis de la demanda
actual y potencial
Estimacin de la demanda actual Estimacin de la demanda actual Estimacin de la demanda actual Estimacin de la demanda actual Estimacin de la demanda actual
La demanda para un producto o servicio agropecuario
puede ser separada en dos componentes: la deman-
da total del mercado, y las ventas reales y porcin del
mercado.
Demanda total de mercado: Demanda total de mercado: Demanda total de mercado: Demanda total de mercado: Demanda total de mercado: Corresponde al
volumen total que podra ser comprado por un gru-
po definido de consumidores en un territorio deli-
mitado y en un periodo determinado. Se calcula a
travs de la multiplicacin de una serie de compo-
nentes, la que arroja una estimacin muy general
de la demanda actual (demanda primaria).
Demanda total del mercado de un producto agrcola = n*q*p
donde, donde, donde, donde, donde,
n = n = n = n = n = nmero de compradores de produc
to en el mercado objetivo
q = q = q = q = q =cantidad promedio comprada en un
ao por cada comprador
p = p = p = p = p =precio unitario promedio
Ej empl o: Ej empl o: Ej empl o: Ej empl o: Ej empl o: Si se supone que el nmero de personas
que compran anualmente manzanas en Estados Uni-
dos es de 120 millones y que la cantidad de kilos que
stas consumen en un ao en promedio alcanza a los
8,6 kg/persona/ao. Si adems se sabe que el precio
promedio de un kilo de manzanas en el mercado nor-
teamericano es de US $0,59/kg, entonces se tiene que:
Demanda total de manzanas en EE.UU.
=120.000.000 * 8,6 * 0,59
= 608 millones de dlares en un ao
Esta sera la demanda total de manzanas en un ao
en EE.UU. Esta magnitud da una imagen del nivel de
ventas de manzanas en el Pas del Norte.
Ventas real es y l a porci n del mercado: Ventas real es y l a porci n del mercado: Ventas real es y l a porci n del mercado: Ventas real es y l a porci n del mercado: Ventas real es y l a porci n del mercado:
Ac cabe preguntar: Cules son las ventas totales
del producto escogido en un rea de mercado? La
empresa debe conocer los competidores y estimar
sus ventas y asignarse cuotas del mercado en fun-
cin de la proporcin de ventas de los competido-
res en los mercados objetivos. Es necesario plan-
tear preguntas como: Qu porcin de mercado es
adecuada para esta empresa? Su utilidad radica en
poder determinar cules son las empresas lderes
con las que competir el proyecto y la factibilidad
de disputar con ellas el mercado.
Es t i maci n de l a demanda Es t i maci n de l a demanda Es t i maci n de l a demanda Es t i maci n de l a demanda Es t i maci n de l a demanda
pot enc i al pot enc i al pot enc i al pot enc i al pot enc i al
La demanda potencial de mercado entrega los niveles
de consumo que seran deseables. Su utilidad se basa
en que muestra los tamaos de la oportunidad eco-
nmica que presenta el mercado. El clculo se basa
en: 1) todo usuario potencial del producto es usua-
rio efectivo; 2) cada usuario utiliza el producto en
cada ocasin de uso; 3) cada vez que se utiliza el
producto se hace en forma ptima.
Nada reviste mayores riesgos que pronosticar una se-
rie de eventos que se supone sucedern a futuro. Esto
se genera por la incerteza de que los eventos ocurran
realmente. Particularmente es relevante cuando se
analizan las ventas debido a que stas sirven de base
para el pronstico de los ingresos futuros. Esto suce-
de ya que existen muchas condiciones que motivan a
los compradores a actuar de una determinada forma.
Es muy importante destinar tiempo a hacer un ade-
cuado pronstico ya que una incorrecta estimacin
puede llevar al fracaso del proyecto.
La demanda potencial
de mercado entrega los
niveles de consumo
que seran deseables;
muestra el tamao de
la oportunidad
econmica que
presenta el mercado
342
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Esta etapa se complementa con las anteriores deno-
minadas del entorno y la competencia. Para poder
proyectar los ingresos de un determinado proyecto
se pueden considerar tres metodologas de estudios
o anlisis. La primera est basada en la opinin de
los compradores, la segunda en el comportamiento
del consumidor ante un nuevo producto y la tercera
se fundamenta en la historia de las ventas.
Opi ni n de l os compradores o expertos Opi ni n de l os compradores o expertos Opi ni n de l os compradores o expertos Opi ni n de l os compradores o expertos Opi ni n de l os compradores o expertos
Se puede entrevistar a los consumidores, a los ven-
dedores o expertos en el tema. Se pueden usar tres
formas: (i) encuestas de intencin de compra; (ii)
opinin de los vendedores; (iii) opinin de exper-
tos.
En las encuestas de intencin de compra se les pre-
gunta por su decisin de compra en los prximos
meses. Implementar este tipo de entrevista no es fcil
debido a que los compradores no desean revelar una
opinin de sus decisiones de compra en el futuro.
Una alternativa es acudir a la opi ni n de vende- opi ni n de vende- opi ni n de vende- opi ni n de vende- opi ni n de vende-
dor es dor es dor es dor es dor es donde se obtiene una informacin especfica
de lo que se busca. En este caso se solicita a los
vendedores que realicen la estimacin de la deman-
da futura, en funcin de su experiencia del negocio.
El problema es que muchas veces los vendedores
pueden hacer una estimacin muy pesimista de la
situacin. Tambin en forma alternativa se puede
recurrir a la opinin de expertos en el tema, quienes
podran incluir a todos los agentes de la cadena de
comercializacin (productores, importadores, reci-
bidores, distribuidores, detallistas, expertos en mar-
keting, etc.). En general, los dos primeros mtodos
podran ser mtodos bastante ms sesgados que este
ltimo.
Pruebas de mercado Pruebas de mercado Pruebas de mercado Pruebas de mercado Pruebas de mercado
Esta forma de conocer las preferencias de los consu-
midores es particularmente adecuada cuando el pro-
ducto es nuevo en un mercado definido. Su utilidad
radica en detectar posibles problemas y reunir ms
datos antes de lanzar comercialmente el producto. Se
basa en probar el producto en situaciones reales, lo
que permite a la agroempresa elaborar mejor sus es-
trategias, permitiendo ajustar el pronstico de ventas
y utilidades.
Hi stori a de l as ventas Hi stori a de l as ventas Hi stori a de l as ventas Hi stori a de l as ventas Hi stori a de l as ventas
Se pueden utilizar algunas tcnicas como anlisis de
series de tiempo. Lo que se busca es separar las ventas
en cuatro componentes: tendencia, ciclo, estacionalidad
y componente errtico.
La tendencia es el patrn de crecimiento o declina-
cin al largo plazo. El ciclo es la variacin de media-
no plazo, producto de variaciones en las condicio-
nes econmicas y de la actividad competitiva. La
estacionalidad se refiere a un ao, al componente tpi-
co de respuesta en las ventas de ese perodo. El com-
ponente errtico corresponde a aquellos factores que
afectaron las ventas y son de carcter fortuito. Estos
ltimos factores debiesen ser removidos de los dems
datos ya que inducen a error en la proyeccin.
Otra de las tcnicas utilizadas corresponde al anlisis
estadstico de la demanda. Debido a que mltiples fac-
tores afectan la demanda de un producto y servicio
agropecuario (precio del producto y bienes relaciona-
dos, ingreso, publicidad, etc.), se puede expresar a tra-
vs de una regresin lineal mltiple.
Mt odos de pr oyecci n Mt odos de pr oyecci n Mt odos de pr oyecci n Mt odos de pr oyecci n Mt odos de pr oyecci n
Las tendencias tanto de oferta como de demanda pue-
den ser conocidas con cierta exactitud utilizando m-
todos estadsticos para su determinacin. Se pueden
utilizar series de tiempo y modelos causales
(ecuaciones de regresin), con la finalidad de pronos-
ticar el comportamiento a travs de diferentes perio-
dos. Para revisar mtodos de proyeccin basados en
series de tiempo vea el ttulo Pronsticos dentro del
Punto1.3.6, Herramientas para Mejorar la Productivi-
dad, del Tpico III (Gestin de Operaciones en Em-
presas Agropecuarias).
1.2.7 Estrategia de
marketing agrc ola
El estudio de mercado finalmente debe definir una ade-
cuada mezcla comercial para los productos o servicios
seleccionados. La denominada estrategia de marketing
es la combinacin de los elementos comerciales que
procuran influir en la demanda de los bienes y servi-
cios a lo largo de todo el proyecto. Tambin estos com-
ponentes han sido conocidos como las cuatro P: Pr o- Pr o- Pr o- Pr o- Pr o-
ducto, Preci o, Promoci n y Pl aza ducto, Preci o, Promoci n y Pl aza ducto, Preci o, Promoci n y Pl aza ducto, Preci o, Promoci n y Pl aza ducto, Preci o, Promoci n y Pl aza (distribucin)
5
.
Grf i co VI . 1. Grf i co VI . 1. Grf i co VI . 1. Grf i co VI . 1. Grf i co VI . 1.
Componentes de una seri e de ti empo Componentes de una seri e de ti empo Componentes de una seri e de ti empo Componentes de una seri e de ti empo Componentes de una seri e de ti empo
VOLUMEN
TIEMPO
TENDENCIA
CICLOS
5
Ver Punto 1. 6, Deci si ones de Marketi ng en Productos Agr col as, del Tpi co IV (Comerci al i zaci n de Productos de Ori gen
Agropecuario y/o Agroindustrial) que desarrolla en forma extensiva el tema.
343
( a) Pr oduc t o ( a) Pr oduc t o ( a) Pr oduc t o ( a) Pr oduc t o ( a) Pr oduc t o
La primera actividad en este punto es la definicin del
tipo de producto agropecuario a obtener. Hay que
responder la siguiente pregunta: Se trata de un pro-
ducto final o de un producto industrial? En segundo
lugar, es fundamental definir las caractersticas del pro-
ducto. Se define la calidad del producto y su
estandarizacin. Es importante considerar que los
productos poseen una determinada vida en el merca-
do (Grfico VI.2.). Esta situacin es representada a
travs del ciclo de vida del producto, la cual posee
cuatro etapas: Introduccin, aceptacin o crecimien-
to acelerado, maduracin y declinacin. Lo importan-
te es identificar en qu etapa se encuentra el produc-
to que se generar en el proyecto.
Si por ejemplo se analizan de manera muy sencilla las
ventas de variedades de manzanas denominadas ama-
rillas se aprecia que, por su poca demanda y por el
gran periodo que han sido comercializadas, este pro-
ducto ya estara en su etapa de saturacin o declina-
cin dentro de este ciclo de vida.
En el proyecto se debe definir con exactitud el tipo
de producto generado o set de productos generados
en trminos de las calidades y especificaciones para
poder ser comercializados en los mercados objetivos.
( b) Pr ec i o ( b) Pr ec i o ( b) Pr ec i o ( b) Pr ec i o ( b) Pr ec i o
Con respecto a las decisiones de precio, stas gene-
ralmente estn enfocadas a generar un producto de
calidad, el que se ofrece a un precio distintivo, o a un
producto ms econmico el cual nos interesa comer-
cializar a un precio competitivo. Eventualmente la
agroempresa puede considerar una variacin de cali-
dades y precios diferentes en un determinado pro-
ducto.
En el proyecto se debern indicar los distintos pre-
cios para los productos o set de productos elegidos
durante la vida til del proyecto agropecuario.
En la Figura VI.3. se ilustran los cuatro componentes
mencionados anteriormente.
Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP) Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP) Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP) Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP) Ciclo de vida de un producto agropecuario (CVP)
Estrategi a segn preci o y cal i dad Estrategi a segn preci o y cal i dad Estrategi a segn preci o y cal i dad Estrategi a segn preci o y cal i dad Estrategi a segn preci o y cal i dad
Por ejemplo, frente a tres tipos de vinos con diferen-
tes combinaciones de calidad y precio, el primer caso
puede corresponder a un vino cuya calidad no es
ptima ya que proviene de cepas corrientes (pas), el
que se comercializa en el mercado internacional a un
precio econmico. Otra botella de vino de calidad in-
termedia, proveniente de variedades finas (varietal),
posee un precio que corresponde a una adecuada re-
lacin precio/calidad y, por ltimo, un ejemplo de pre-
cio Premiun lo proporciona un vino tipo reserva de
una etiqueta de prestigio y con denominacin de ori-
gen y guarda prolongada en barricas de roble.
(c) Promoci n o comuni caci ones (c) Promoci n o comuni caci ones (c) Promoci n o comuni caci ones (c) Promoci n o comuni caci ones (c) Promoci n o comuni caci ones
Muchos de los productos agropecuarios no requie-
ren de una gran publicidad debido a que en general
son poco diferenciados y es difcil que el consumidor
perciba que son distintos. Uno de los grandes desa-
fos hoy en da en la agricultura es que los producto-
res debieran tender a diferenciar cada vez ms sus
productos del resto asignndole caracteristicas de
valor que los distinga. Lo anterior permite vender a
un precio superior. En este punto se habla no slo de
publicidad, sino tambin de relaciones pblicas y pro-
mocin. Con respecto a la publicidad, y dependien-
do de la etapa del ciclo de vida de nuestro producto,
sta debe: 1) informar al consumidor de un determi-
nado producto, de sus caractersticas y beneficios;
2) persuadir al comprador a adquirirlo en desmedro
de la competencia; y 3) recordar al comprador las
ventajas del producto en etapas sucesivas. Esto signi-
fica que el proyecto deber consignar un presupues-
to anual en promocin de ventas y publicidad para
apoyar el marketing de la agroempresa. Este monto
puede ser considerado como un porcentaje sobre las
VOLUMEN
DE VENTAS
INTRODUCCIN CRECIMIENTO
ACELERADO
MADURACIN DECLINACIN
TIEMPO
PREMIUM ADECUADA
PRECIO/CALIDAD
NO COMPETITIVA ECONOMICA
ALTO BAJO
PRECIO
CALIDAD
ALTA
BAJA
344
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
ventas que se realicen aunque otros criterios pueden
tambin utilizarse (monto fijo de gastos en publici-
dad y promocin de ventas). Las promociones de ven-
tas son ofertas de corta duracin para acelerar la venta
de determinados productos. Estos gastos de la venta
debieran consignarse en la estrategia comercial del
proyecto e incluirse en el flujo de caja.
( d) Pl az a o di s t r i buci n ( d) Pl az a o di s t r i buci n ( d) Pl az a o di s t r i buci n ( d) Pl az a o di s t r i buci n ( d) Pl az a o di s t r i buci n
Muchos de los productos agropecuarios deben pasar
por intermediarios, tanto en su destino para produc-
tos finales como en la entrega final una vez procesa-
dos. Los intermediarios hacen de puente entre la ofer-
ta y la demanda de productos agropecuarios. Ellos
poseen la informacin de los mercados y los contac-
tos para realizar las transacciones, financian la pro-
mocin de los productos la que potencia la venta,
agregan valor en tiempo, espacio y volumen a la mer-
canca, posibilitando su rpida y eficiente
comercializacin. Muchas veces el precio que adicio-
nan en su accionar es discutido por los productores.
Sin embargo es el precio que pagan para compensar
el riesgo asumido en la comercializacin. En el pro-
yecto se debern definir los sistemas de distribucin
y el costo que ellos representan.
1.3 ESTUDIO TCNICO
En la produccin de un bien agropecuario se define
un proceso productivo especfico. Por ejemplo, si se
desea producir flores para el mercado nacional en la
zona de Pencahue, VII Regin, se dispone de dos ti-
pos de tecnologa de produccin: al aire libre y bajo
invernadero. Para definir cul de estas tecnologas es
la ms adecuada, se realiza un estudio tcnico que
determine y evale la ingeniera agronmica que com-
bina eficientemente los factores de produccin reque-
ridos y disponibles para el proyecto (tierra, mano de
obra, recursos materiales y capital).
Es necesario realizar un detallado estudio tcnico ya
que en l se incorpora informacin para estimar la
cuanta de las diferentes inversiones a realizar en el
proyecto y se especifican los requerimientos de ope-
racin a lo largo de su vida productiva.
Especficamente, se definen las inversiones en plan-
tas o material vegetal, animales, maquinarias y equi-
pos, construcciones (bodegas, invernaderos, etc.). Se
detallan las especificaciones de las inversiones y cmo
stas se distribuyen en el predio (diseo de planta-
cin, layout, etc.), adems se determina la superficie
necesaria para la operacin del proyecto. Se debe es-
timar la dotacin de recursos humanos y materiales
necesarios durante la operacin del Proyecto de In-
versin Agropecuario.
El personal del proyecto corresponde al grupo huma-
no ms idneo para gestionar administrativa y tcni-
camente todas las etapas del proceso productivo. Los
recursos materiales se definen como los distintos
insumos necesarios para la operacin anual del pro-
yecto agropecuario. En este sentido, si se trata de
una produccin vegetal, las semillas, fertilizantes, her-
bicidas y pesticidas son los insumos ms importan-
tes. En el caso de la produccin pecuaria, los alimen-
tos, medicamentos, combustible, entre otros, son los
ms relevantes en la operacin.
Es importante consignar que la factibilidad econmi-
ca puede comparar las diferencias entre utilizar tec-
nologas antiguas y modernas. Cualquier tecnologa
de proceso tendr un efecto concreto en el flujo de
caja, ya que una tecnologa avanzada demandar ele-
vadas inversiones iniciales y un menor costo de ope-
racin. Por el contrario, una baja inversin inicial con
menor tecnologa define mayores costos de opera-
cin durante la vida til del proyecto.
El fundamento de realizar este estudio radica en que
en l se define la combinacin ms adecuada de fac-
tores en la generacin de un producto agropecuario,
obteniendo por ello un mayor rendimiento a la inver-
sin inicial y los recursos utilizados.
1.3.1 Ingeniera del
proyec to
El objetivo fundamental de este punto es la definicin
exacta de la tecnologa de proceso de manera de si-
mular tcnica y econmicamente la situacin real de
produccin. El propsito final es obtener una tecno-
loga viable y sustentable que permita el desarrollo
del proyecto. Generalmente, se requiere que un es-
pecialista asista al formulador del proyecto en los
detalles tcnicos del proceso.
Un buen ejercicio en este tema es graficar el proceso
productivo de manera de visualizar las distintas eta-
pas y chequear la factibilidad tcnica. La Figura VI.4.
muestra como ejemplo un diagrama de flujo de la plan-
tacin y operacin de una via.
1.3.2 Va ria ble s y
de c is ione s de ta ma o
y loc a liza c in
La rentabilidad de un proyecto puede variar ostensi-
blemente dependiendo del tamao elegido. El tama-
o de un proyecto se define como la capacidad pro-
ductiva o capacidad instalada que tendr el proyecto
en el horizonte productivo, y se mide en unidades de
produccin (hectreas plantadas, metros cuadrados
de invernadero, etc.).
345
Otro parmetro que es necesario definir en forma p-
tima dice relacin con la ubicacin del proyecto. La
localizacin se define como la ubicacin especfica de
un proyecto de inversin agropecuario. Este set de
decisiones (tamao y localizacin) corresponde a un
conjunto de decisiones estratgicas, ya que son com-
plementarias y muchas veces difciles de modificar.
Deci s i ones s obr e t amao Deci s i ones s obr e t amao Deci s i ones s obr e t amao Deci s i ones s obr e t amao Deci s i ones s obr e t amao
Factores que determi nan el tamao Factores que determi nan el tamao Factores que determi nan el tamao Factores que determi nan el tamao Factores que determi nan el tamao
Plan de marketing estratgico: Los planes de la
empresa podran contemplar un tamao defini-
do en funcin de la estrategia comercial que se
quiere desarrollar.
Suministros de insumos, materias primas y
mano de obra: En determinadas circunstancias
el personal disponible puede limitar el tamao
de la explotacin. La disponibilidad de los
insumos y las materias primas tambin pueden
definir una escala de produccin.
Demanda potencial proyectada: Si el mercado
objetivo aumenta, el tamao del proyecto au-
menta para satisfacer aquella porcin insatisfe-
cha de mercado.
Diversidad productiva: Es necesario establecer
una combinacin productiva que permita un uso
racional y secuencial de determinados factores
de produccin. i.e.: variedades frutales y mano
de obra.
Tecnologa y equipos: El nivel de mecanizacin
tambin plantea restricciones al tamao de ex-
plotacin, sobre todo en labores intensivas en
mano de obra, i.e.: cosecha.
Financiamiento: Los recursos financieros pro-
pios, como el acceso al crdito, tambin pue-
den limitar el tamao de la explotacin.
Mtodo de Lange Mtodo de Lange Mtodo de Lange Mtodo de Lange Mtodo de Lange
Este mtodo define la capacidad ptima de produc-
cin, considerando la asociacin entre el tamao del
proyecto (capacidad de produccin definida por la
inversin inicial) y los costos de produccin. La utili-
zacin de este mtodo contempla la aplicacin de una
ecuacin que requiere informacin sobre los costos
de produccin durante la vida del proyecto. Se desea
que el costo total alcance un mnimo cuando el incre-
mento en la inversin inicial corresponda exactamen-
te al incremento de la suma actualizada de los costos
6
.
Di agrama de f l uj o de un vi edo Di agrama de f l uj o de un vi edo Di agrama de f l uj o de un vi edo Di agrama de f l uj o de un vi edo Di agrama de f l uj o de un vi edo
INICIO
CUANTIFICACIN
DE RECURSOS
INSPECCIN DE
RECURSOS
PREPARACIN
SUELO
DISEO DE VIEDO
MANEJO PRIMER Y
SEGUNDO AO DE FORMACIN
PLANTACIN
MANEJO DEL RIEGO COSECHA
APLICACIONES DE
POSCOSECHA
REPARACIN DE
ESTRUCTURAS Y OTROS
TRMINO
CONTROL DE
PLAGAS Y
ENFERMEDADES
MANEJO DE FOLLAJE
PODA
MANEJO DE SUELO
CONTROL DE
MALEZAS
FERTILIZACIN
PLANTACIN VIA VIA ESTABLECIDA
6
Para profundizacin del tema ver, entre otros textos, a N. Sapag y R. Sapag. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. IV Edicin.
McGraw Hill, pgs. 139-142.
346
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Mtodo del VAN margi nal Mtodo del VAN margi nal Mtodo del VAN margi nal Mtodo del VAN margi nal Mtodo del VAN margi nal
Una forma terica de analizar el tamao ptimo del
proyecto es a travs del anlisis marginal del Valor
Actual Neto (VAN). Aunque este tema se tratar con
detalle en el Punto 1.6, es menester indicar que el
VAN corresponde a los beneficios netos del proyecto
descontados por una tasa de inters. El VAN marginal
corresponde a la tasa de descuento cuando el VAN
llega a un mximo y sucesivos aumentos de tamao
reportan nulo incremento del VAN diferencial. Se pue-
de representar grficamente la evolucin del VAN (a
una determinada tasa de descuento) en funcin de
una serie de tamao creciente.
Sin embargo existen algunos considerandos que per-
miten analizar y definir la localizacin de un proyecto.
Factores que determi nan l a l ocal i zaci n Factores que determi nan l a l ocal i zaci n Factores que determi nan l a l ocal i zaci n Factores que determi nan l a l ocal i zaci n Factores que determi nan l a l ocal i zaci n
Potencialidad de la combinacin de recursos
biticos y abiticos: La localizacin debe permi-
tir que los distintos recursos necesarios para la
explotacin agropecuaria tales como: clima, agua,
suelos, plantas, combinen adecuadamente para
obtener un ptimo resultado productivo.
Vas de comunicacin y transporte: La eventual
lejana en la produccin puede aumentar los cos-
tos de operacin en el abastecimiento de mate-
rias primas, insumos y/o productos.
Mano de obra: El proyecto agropecuario debe
considerar la disponibilidad y valor del recurso
humano en el rea del proyecto.
Factores medioambientales: Este aspecto es fun-
damental en la definicin de la localizacin del
proyecto. Al respecto hay que analizar si existen
normativas legales que restrinjan la actividad pro-
ductiva de la agroempresa. De todas maneras, el
proyecto debiera contemplar un adecuado ma-
nejo de riles
7
en el anlisis medioambiental del
proyecto.
Cercana del mercado: En el caso de exportacin
de productos agropecuarios, lo importante es
mantener la condicin y calidad de los produc-
tos hasta momento del embarque (en el caso de
tener productos altamente perecibles). La exce-
siva distancia a los mercados puede encarecer
de sobre manera el proyecto.
Plusvala de los terrenos: El costo de los terre-
nos puede ser determinante en la localizacin del
proyecto de inversin. En muchos proyectos, la
ubicacin es una condicin dada, donde ms bien
el inversionista o agricultor debe decidir sobre la
microlocalizacin al interior del predio.
Mtodo cual i tati vo por puntaj e Mtodo cual i tati vo por puntaj e Mtodo cual i tati vo por puntaj e Mtodo cual i tati vo por puntaj e Mtodo cual i tati vo por puntaj e
Se pueden tomar decisiones sobre la localizacin de
un proyecto a travs de la asignacin de puntajes y
ponderaciones de una serie de factores preponde-
rantes para un set de oportunidades de localizacin.
En el Grfico VI.3. se observa que el VAN aumenta
hasta un punto donde se estabiliza para luego co-
menzar a disminuir. El criterio es elegir el tamao cuan-
do ya no existe un incremento marginal en el VAN
luego de aumentar la escala de produccin.
Matemticamente este punto se puede lograr a tra-
vs de la derivacin de la siguiente expresin con res-
pecto al tamao y se iguala a cero:
VAN(tamao)=-I(tamao)+
F
1
(tamao) F
2
(tamao) F
n
(tamao)
(1+r
0
) (1+r
0
)
2
(1+r
0
)
n
+ ++ VAN(tamao)=-I(tamao)+
F
1
(tamao) F
2
(tamao) F
n
(tamao)
(1+r
0
) (1+r
0
)
2
(1+r
0
)
n
+ ++
F FF FF
t tt tt
= == == flujo en el periodo t
I II II = == == inversin
r rr rr
0 00 00
= == == tasa de descuento
El tamao del proyecto que satisface la solucin de la
ecuacin corresponde al tamao ptimo T*.
Deci s i ones s obr e l ocal i z aci n Deci s i ones s obr e l ocal i z aci n Deci s i ones s obr e l ocal i z aci n Deci s i ones s obr e l ocal i z aci n Deci s i ones s obr e l ocal i z aci n
Los principales criterios que deben ser considerados
para determinar la localizacin dicen relacin con: 1)
cercana con el rea de crianza o de cosecha; 2) cer-
cana con el mercado objetivo del proyecto.
7
Riles: segn la Conama (Comisin Nacional del Medio Ambiente), este trmino se refiere a los residuos lquidos industriales (cualquier
residuo lquido proveniente de procesos industriales).
Rel aci n del VAN versus el tamao del proyecto Rel aci n del VAN versus el tamao del proyecto Rel aci n del VAN versus el tamao del proyecto Rel aci n del VAN versus el tamao del proyecto Rel aci n del VAN versus el tamao del proyecto
TAMAO OPTIMO T* TAMAO
VAN

347
Para hacer lo anterior se procede de la siguiente for-
ma:
1) 1) 1) 1) 1) Definir los factores ms significativos del proceso
productivo
2) 2) 2) 2) 2) Ordenarlos segn su importancia y asignar una
ponderacin (entre 0 y 1) de manera que la
sumatoria alcance 1
3) 3) 3) 3) 3) Asignar puntuaciones a los factores relevantes bajo
cada localizacin
4) 4) 4) 4) 4) Obtener una sumatoria del puntaje ponderado por
localizacin
5) 5) 5) 5) 5) Elegir el valor ms alto
Rentabi l i dad proyectada Rentabi l i dad proyectada Rentabi l i dad proyectada Rentabi l i dad proyectada Rentabi l i dad proyectada
Otra alternativa utilizada para comparar diferentes
locaciones y tomar decisiones sobre la ubicacin
ms apropiada es el mtodo de rentabilidad pro-
yectada. ste considera analizar el resultado en el
VAN en cada una de las alternativas. Se procede a
elegir aquella ubicacin que reporte el mayor valor
de los flujos actualizados, lo que conlleva a que la
eleccin traer consigo la mayor rentabilidad o ri-
queza para el inversionista. La forma en que afecta
la rentabilidad estara asociada a mayores costos
de operacin en una determinada ubicacin.
1. 3. 3 C ua nt ific a c in,
va loriza c in y
c a le nda riza c in de
la s inve rs ione s y
ga s t os ope ra c iona le s
En el Punto 1.5, correspondiente al estudio financie-
ro, se explican en detalle las distintas clases de inver-
siones en un proyecto. Para los efectos de esta sec-
cin, y directamente relacionado con el estudio de
ingeniera, se trata el tema de las inversiones en acti-
vos fijos (obras fsicas, maquinaria y equipamiento,
material vegetal e inversiones complementarias) y
gastos operacionales de materiales y de personal.
A continuacin se detallan estos aspectos para los
siguientes temes: a) obras fsicas; b) equipamiento;
c) material vegetal; d) insumos directos e indirectos;
y e) personal.
Se sistematiza la informacin concerniente a los gas-
tos previos a la puesta en marcha y durante la ejecu-
cin del proyecto agropecuario. Esta informacin de-
ber ser consolidada en cuadros especficos denomi-
nados de inversiones y gastos operacionales. Estos
cuadros contienen informacin detallada en trminos
del tipo de gasto, cantidad, costo unitario y costo
total. Las cantidades estn definidas por criterios tc-
nicos, los que son proporcionados por el estudio de
ingeniera, y los montos de los componentes provie-
nen de cotizaciones realizadas a proveedores. Se de-
ben incluir los valores unitarios de los temes netos,
es decir sin incluir el IVA.
Es necesario, adems, confeccionar un cuadro con las
reinversiones que se realizan durante la vida del pro-
yecto, el cual permite ver en el tiempo las necesida-
des de reinvertir en determinados equipos, los que se
reemplazan por criterios tcnico-econmicos.
I nver s i ones en obr as f s i cas I nver s i ones en obr as f s i cas I nver s i ones en obr as f s i cas I nver s i ones en obr as f s i cas I nver s i ones en obr as f s i cas
Se consideran como inversiones en obras fsicas to-
das aquellas construcciones que son fundamentales
y participan directamente en la produccin de un bien
agropecuario.
Al respecto se pueden incluir: galpones, bodegas, sa-
las de venta, caminos, cercos, salas de ordea,
parronales, etc.
En el Cuadro VI.2. se presentan las inversiones en los
diferentes temes correspondientes a un proyecto en
produccin de flores de corte (claveles y gladiolos)
en el valle de Pencahue, Regin del Maule, el cual fue
formulado para un horizonte de 10 aos. Estas inver-
siones son iniciales y se realizan previo a la puesta en
marcha del proyecto (ao 0).
I nver s i ones en maqui nar i a y I nver s i ones en maqui nar i a y I nver s i ones en maqui nar i a y I nver s i ones en maqui nar i a y I nver s i ones en maqui nar i a y
equi pami ent o equi pami ent o equi pami ent o equi pami ent o equi pami ent o
Las inversiones en maquinarias y equipos son aque-
llas realizadas en bienes de capital que permiten la
operacin en las funciones de: procesamiento, acon-
dicionamiento, transporte y comercializacin de los
productos generados por un proyecto agropecuario.
Siguiendo el caso del proyecto florcola, en el Cuadro
VI.3. se presentan las inversiones requeridas en ma-
quinarias y equipos.
Los principales
criterios que deben
ser considerados para
determinar la
localizacin dicen
relacin con la
cercana con el rea
de crianza o cosecha
y con la cercana con
el mercado objetivo.
348
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
I nv er s i ones en r ecur s os I nv er s i ones en r ecur s os I nv er s i ones en r ecur s os I nv er s i ones en r ecur s os I nv er s i ones en r ecur s os
v eget al es o pecuar i os v eget al es o pecuar i os v eget al es o pecuar i os v eget al es o pecuar i os v eget al es o pecuar i os
Estas son inversiones que se realizan en plantas en la
forma de cormos, bulbos, esquejes de plantas, plan-
tas terminadas, gallinas ponedoras, vaquillas, etc. que
permiten la produccin de los bienes generados en la
ejecucin del proyecto agropecuario. En el Cuadro
VI.4. se entregan las inversiones en recursos vegeta-
les del proyecto florcola.
I nver s i ones compl ement ar i as I nver s i ones compl ement ar i as I nver s i ones compl ement ar i as I nver s i ones compl ement ar i as I nver s i ones compl ement ar i as
Corresponden a aquellas inversiones tangibles, sean
obras fsicas, vehculos, maquinarias y equipos, que
no participan directamente del proceso productivo
pero que son necesarias para asistir la operacin del
proyecto. Estas son realizadas en el ao 0.
Un ejemplo de lo anterior sigue a continuacin en el
Cuadro VI.5.
tem Unidad Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)
Invernaderos Naves de 210 M
2
38 276.184 10.495
Bodega
(estructura metlica) M
2
150 79.220 11.883
Oficinas M
2
12 126.752 1.521
Instalacin elctrica Red 1 170.000 170
Cercos M 600 6.030 362
Subtotal (M$) Subtotal (M$) Subtotal (M$) Subtotal (M$) Subtotal (M$) 24. 431 24. 431 24. 431 24. 431 24. 431
I nversi ones i ni ci al es en obras f si cas I nversi ones i ni ci al es en obras f si cas I nversi ones i ni ci al es en obras f si cas I nversi ones i ni ci al es en obras f si cas I nversi ones i ni ci al es en obras f si cas
tem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)
Tractor
(1)
1 12.400.000 12.400
Camioneta
(2)
1 8.980.000 8.980
Sistema de riego 1 1.572.084 1.572
Arado
(3)
1 1.937.475 1.937
Rastra
(4)
1 2.791.605 2.791
Set de herramientas
(5)
12 10.205 122
Bombas de espalda
(6)
2 46.372 92
I nversi ones en maqui nari a y equi pos I nversi ones en maqui nari a y equi pos I nversi ones en maqui nari a y equi pos I nversi ones en maqui nari a y equi pos I nversi ones en maqui nari a y equi pos
tem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total (M$)
Esquejes 60.000 80 4.800
Cormos 30.000 150 4.500
I nversi ones i ni ci al es en materi al vegetal I nversi ones i ni ci al es en materi al vegetal I nversi ones i ni ci al es en materi al vegetal I nversi ones i ni ci al es en materi al vegetal I nversi ones i ni ci al es en materi al vegetal
(
1
) Tractor marca Valmet 885, ao 2001
(
2
) Camioneta marca Toyota, ao 2001
(
3
) Arado de 4 discos de 26"
(
4
) Rastra off-set de 20 discos de 22"
(
5
) Palas, tijeras cortadoras, baldes, rastrillos manuales
(
6
) Bomba de espalda marca Matabi de 20 lt. de capacidad
349
I ns umos di r ect os I ns umos di r ect os I ns umos di r ect os I ns umos di r ect os I ns umos di r ect os
Los insumos directos son los materiales necesarios
para la operacin directa de la explotacin. El ejem-
plo de la empresa florcola se muestra en el Cuadro
VI.6.
Per s onal t cni co Per s onal t cni co Per s onal t cni co Per s onal t cni co Per s onal t cni co
Se debe consignar un cuadro donde figure el perso-
nal que trabajar directamente en el proceso produc-
tivo, tanto si corresponde a planta (permanente) como
al que se contratar en forma temporal. Ver ejemplo
en el Cuadro VII.7.
Sin embargo, existen cuadros adicionales de personal
que no pueden ser completados en este punto. Estos
dicen relacin con aquellos cargos que deben ser
definidos en funcin de la estructura administrativa
del proyecto. Estos sern considerados en el Punto
1.4., referente al estudio organizacional.
1. 3. 4 Re inve rs ione s
dura nt e la vida de l
proye c t o
Producto de la obsolescencia de algunos bienes, se
requiere que durante el horizonte del proyecto se reali-
cen determinadas reinversiones, las que son incluidas
en el Cuadro VI.8. Al contrario del resto de las inver-
siones que son realizadas en el ao o momento cero,
stas se realizarn en aos posteriores.
1.4 TRMINOS GENERALES
DEL ESTUDIO
ORGANIZACIONAL
1. 4. 1 Dive rs a s forma s de
orga niza c in de la
e mpre s a a grc ola
Este es uno de los estudios que menor atencin se
presta en la realidad agrcola. El diseo organizacional
de un Proyecto de Inversin Agropecuario se realiza
tem Unidad Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total Anual (M$)
Ferti l i zantes Ferti l i zantes Ferti l i zantes Ferti l i zantes Ferti l i zantes
Urea Kg 500 236 118,0
SFT Kg 160 218 34,8
Nitrato Potasio Kg 200 388 77,6
Sulfato Potasio Kg 200 312 62,4
Pesti ci das Pesti ci das Pesti ci das Pesti ci das Pesti ci das
Benomilo Kg 1 10.500 10,5
Captan Kg 2 6.620 13,2
Acaristop Kg 1 4.960 4,9
Cyhexatin Lt 2 21.190 42,3
Mancozeb Kg 4 2.820 11,2
Dithane Kg 4 2.260 9,0
Perfeckthion Kg 2 5.660 11,3
I MPREVI STOS 5% I MPREVI STOS 5% I MPREVI STOS 5% I MPREVI STOS 5% I MPREVI STOS 5% 31,0
Subtotal (M$) Subtotal (M$) Subtotal (M$) Subtotal (M$) Subtotal (M$) 621, 6 621, 6 621, 6 621, 6 621, 6
Cuadro VI . 6 Cuadro VI . 6 Cuadro VI . 6 Cuadro VI . 6 Cuadro VI . 6.
I nsumos di rectos anual es de producci n (por i nvernadero) I nsumos di rectos anual es de producci n (por i nvernadero) I nsumos di rectos anual es de producci n (por i nvernadero) I nsumos di rectos anual es de producci n (por i nvernadero) I nsumos di rectos anual es de producci n (por i nvernadero)
tem Cantidad Costo Unitario ($) Costo Total ($)
Caseta cuidador (6 M
2
) 1 95.064 95
Casino (80 M
2
) 1 6.337.600 6.337
Baos 2 158.440 316
I nversi ones compl ementari as I nversi ones compl ementari as I nversi ones compl ementari as I nversi ones compl ementari as I nversi ones compl ementari as
350
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
en funcin de las caractersticas especficas del bien
o servicio agropecuario a generar. En trminos gene-
rales, la estructura organizativa en la ejecucin de un
Proyecto de Inversin Agropecuario requiere funda-
mentalmente de la aplicacin de los siguientes princi-
pios administrativos: especializacin del trabajo y je-
rarqua en la organizacin. Diversos matices y nfasis
en cada uno de los aspectos mencionados estarn
relacionados a la naturaleza productiva, a la cultura
organizacional que se pretende desarrollar en el pro-
yecto y al estilo de liderazgo que implementen los
gerentes. En algunos casos, el estudio organizacional
es mnimo cuando se trata de ampliaciones en la ca-
pacidad de una agroempresa.
1. 4. 2 De s c ripc in de
func ione s y c a rgos
La organizacin de un Proyecto de Inversin
Agropecuario debe estar de acuerdo a la tecnologa
de produccin que es definida en todo detalle por el
estudio tcnico (Punto 1.3). La estructura
organizacional de un Proyecto de Inversin
Agropecuario se define como una estructura inten-
cional y formalizada de cargos para cumplir funciones
o tareas especficas. En ese sentido se debe recalcar
que los cargos que se definen en un proyecto deben
contener, entre otros aspectos, las siguientes carac-
tersticas: claridad de las funciones, objetivos
verificables y reas de autoridad y responsabilidad.
La autori dad autori dad autori dad autori dad autori dad se conoce como un derecho otorgado a
un empleado para el cumplimiento de una determinada
tarea en un tiempo definido. La responsabi l i dad responsabi l i dad responsabi l i dad responsabi l i dad responsabi l i dad es
otro aspecto que corresponde a un cargo y que define
el compromiso del empleado a responder por la tarea
asignada. A diferencia de la autoridad que se delega, la
responsabilidad es una accin que debe permanecer en
las obligaciones del empleado. Muchos de los proble-
mas organizacionales se producen por la confusin de
estos conceptos y su aplicacin errnea en la ejecucin
del proyecto.
Los aspectos administrativos fundamentales que es
menester recalcar corresponden a la definicin de los
cargos en trminos de los grados de autoridad, y los
mecanismos de delegacin. Asimismo, los empleados
del proyecto debern poseer responsabilidad en todo
el proceso productivo, sobre todo en los niveles su-
periores de la administracin.
1. 4. 3 Orga nigra ma
Existen diversos modelos de organigramas que se
pueden desarrollar en un Proyecto de Inversin
Agropecuario. En muchos de los casos el formato co-
rrespondiente se basa en una departamentalizacin.
Este modelo considera que la estructura organizativa
de un proyecto o negocio se agrupa en tareas o fun-
ciones en base a criterios comunes, siguiendo el prin-
cipio de la especializacin del trabajo. La
departamentalizacin es un agrupamiento de funcio-
nes en un proyecto y depender de la naturaleza de
ste, de la estrategia de la agroempresa, y de la tec-
nologa de produccin, entre otras.
Aos Aos Aos Aos Aos
t em t em t em t em t em 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Herramientas 10
Bombas de espalda 46
Cormos 4.500 2.250
Rei nversi ones anual es (M$) Rei nversi ones anual es (M$) Rei nversi ones anual es (M$) Rei nversi ones anual es (M$) Rei nversi ones anual es (M$)
tem Cantidad Costo Unitario($) Costo Total Anual (M$)
Personal de Pl anta Personal de Pl anta Personal de Pl anta Personal de Pl anta Personal de Pl anta
Jefe de Campo 12 meses 200.000 2.400
Jefe Invernaderos 12 meses 150.000 1.800
Personal Temporal Personal Temporal Personal Temporal Personal Temporal Personal Temporal
Jornaleros 450 JH 8.000 3.600
Ing. Agrnomo 6 visitas 150.000 900
Personal tcnico
JH: jornada-hombre
351
Algunos de los tipos de departamentalizacin son
definidos en trminos de:
(a)Tiempo (turnos, los que dependen de la naturale-
za de la produccin agropecuaria);
(b) Funciones (produccin, marketing, administracin
y finanzas, operacin, etc.);
(c) Territorial (mercados);
(d) Productos (alta especializacin);
En la Figura VI.5. se muestra la departamentalizacin
con respecto a las funciones de un predio frutcola.
Otro de los tipos de departamentalizacin ms fre-
cuente es la territorial, la cual es presentada en la Fi-
gura VI.6.
La seleccin del modelo ms apropiado depender
de muchos factores: 1) situacional de personas y del
agronegocio; 2) procesos de globalizacin de la
agroempresa; 3) cultura organizacional de la
agroempresa que origina el proyecto; y 4) estrategia
de crecimiento de la organizacin.
1. 4. 4 C os t os e inve rs ione s
e n orga niza c in
La especificacin de la organizacin traer aparejada
la cuantificacin del personal en trminos de la canti-
dad, calificacin y eventuales costos, los que se tra-
ducen en un cuadro anual de personal.
JEFE DE CAMPO
BODEGUERO TRACTORISTA
ENCARGADO
DE RIEGO
JEFE DE
PACKING
ING. AGRNOMO
ASESOR
CONTADOR
ADMINISTRADOR GENERAL
Organi grama f unci onal de un predi o Organi grama f unci onal de un predi o Organi grama f unci onal de un predi o Organi grama f unci onal de un predi o Organi grama f unci onal de un predi o
Organi grama Terri tori al Organi grama Terri tori al Organi grama Terri tori al Organi grama Terri tori al Organi grama Terri tori al
GERENCIA DE ADMINISTRACIN
Y FINANZAS
ASESORA LEGAL
GERENTE GENERAL
GERENTE
ASIA
GERENTE
EUROPA
GERENTE
NORTEAMRICA
GERENTE
LATINOAMRICA
SUBGERENTE
APEC
SUBGERENTE
UE
SUBGERENTE
NAFTA
SUBGERENTE
MERCOSUR
352
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Previo a la realizacin de los cuadros respectivos es
necesario especificar el plan del personal del proyec-
to. Para cada uno se especificar lo siguiente:
1) Cargos: 1) Cargos: 1) Cargos: 1) Cargos: 1) Cargos: Se definen las distintas funciones a des-
empear por los empleados determinando el nom-
bre del trabajo y su posicin dentro del organi-
grama. i.e. administrador, jefe de campo, tractoris-
ta, etc.
2) Puestos: 2) Puestos: 2) Puestos: 2) Puestos: 2) Puestos: Se refiere al nmero de vacantes para
un determinado cargo. i.e. si se requieren para el
cargo de tractorista dos personas, el nmero de
puestos para ese cargo es dos.
3) Perf i l del empl eado: 3) Perf i l del empl eado: 3) Perf i l del empl eado: 3) Perf i l del empl eado: 3) Perf i l del empl eado: Se define al postulante
que llenar ese puesto, en funcin de su capacita-
cin, experiencia y caractersticas personales.
4) Dedi caci n: 4) Dedi caci n: 4) Dedi caci n: 4) Dedi caci n: 4) Dedi caci n: Se seala cunto ser el tiempo
que demanda su atencin para completar las fun-
ciones del cargo. i.e. jornada completa o parcial.
5) Descri pci n de f unci ones: 5) Descri pci n de f unci ones: 5) Descri pci n de f unci ones: 5) Descri pci n de f unci ones: 5) Descri pci n de f unci ones: Se describen las
tareas y las relaciones jerrquicas que les son pro-
pias, debiendo el empleado reportar a slo un
superior en forma directa.
6) Sal ari o bruto anual : 6) Sal ari o bruto anual : 6) Sal ari o bruto anual : 6) Sal ari o bruto anual : 6) Sal ari o bruto anual : Se especifica el salario
en trminos del costo que representa para la
agroempresa en forma mensual o anual.
Las inversiones del tipo complementarias ejecutadas
en el proyecto, dicen relacin con los aspectos de
infraestructura de alimentacin, higiene y descanso
del personal.
1. 4. 5 Ma rc o le ga l e
ins t it uc iona l
Este anlisis en la etapa de perfil busca analizar la
viabilidad legal de una determinada idea de proyecto,
de manera de ver si se presentan limitaciones de or-
den legal a una iniciativa productiva.
Luego, en la etapa de prefactibilidad y factibilidad, el
anlisis de los aspectos legales de un proyecto es un
aspecto relevante cuando se analiza la viabilidad eco-
nmica. La pregunta que debemos abordar es cmo
la legislacin actual afectar el resultado econmico
del emprendimiento productivo.
La iniciativa de un Proyecto de Inversin Agropecuario
tendr relacin con los aspectos legales e
institucionales desde varios puntos de vista. Con res-
pecto a la eleccin de la localizacin del proyecto,
habr que analizar aspectos normativos ambientales
sobre la operacin productiva, sobre el manejo de
residuos, plano regulador, etc. Adems otros aspec-
tos dicen relacin sobre las condiciones de compra
del predio o parcela y su sanidad legal.
Antes de la puesta en marcha del proyecto en cues-
tin es menester evaluar y definir la figura legal, si
corresponde a la situacin de creacin de un nuevo
agronegocio. Una vez iniciado el proyecto se realiza-
rn una serie de procedimientos legales en la formu-
lacin de contratos entre el empleador y los emplea-
dos, entre la empresa y sus compradores y proveedo-
res.
Uno de los aspectos ms sensibles y que deben
definirse en un proyecto es el rgimen de tributacin
que nace de un sistema legal definido.
El tema legal puede ser bastante relevante cuando se
produce determinadas frutas cuyas plantas estn pro-
tegidas con leyes de propiedad intelectual y patentes
(ejemplo: royalties en el caso de vides de uva de mesa).
En la negociacin de las relaciones comerciales la
normativa vigente se basa en las leyes y reglamentos
contemplados en el Cdigo de Comercio.
El estudio organizacin deber evaluar y valorar los
desembolsos que tendrn que realizarse para cubrir
la asesora legal en todas y cada una de las etapas
donde se amerite.
1.5 ESTUDIO FINANCIERO
Uno de los principales objetivos del estudio financie-
ro es asegurar que el proyecto no presente proble-
mas de liquidez o insolvencia financiera, pero, ms que
eso, el objetivo del estudio financiero es determinar
la estructura ptima de financiamiento.
El estudio financiero consiste en llevar todos los in-
gresos generados por las ventas a una moneda co-
mn (que habitualmente es la moneda nacional), para
luego verificar que estos beneficios sean capaces de
financiar los pagos en todos y cada uno de los pero-
dos que durar el proyecto. Se debe analizar regular-
mente que el proyecto no presente problemas finan-
cieros para su ejecucin.
En el presente punto se desarrolla como ejemplo un
proyecto de producci n de f ardos proyecto de producci n de f ardos proyecto de producci n de f ardos proyecto de producci n de f ardos proyecto de producci n de f ardos que ayuda
a explicar los aspectos a ser considerados en un es-
tudio financiero.
353
1. 5. 1 Inve rs ione s de l
proye c t o
Un proyecto agropecuario requiere de recursos finan-
cieros, materiales y humanos. Por ejemplo, si el Pro-
yecto de Inversin Agropecuario es producir forraje,
necesitar terrenos, semillas, personal y maquinarias.
Dependiendo del tipo de alimento a producir, se de-
ber considerar diferentes estructuras para su alma-
cenaje y conservacin. Sin embargo, lo que justifica
la inversin en estos recursos es la expectativa del
negocio de generar nuevos recursos: En el ejemplo,
los obtenidos por la venta del forraje.
Las inversiones del proyecto corresponden a las ad-
quisiciones de activos en los que los inversionistas
debern incurrir para que se haga efectivo el normal
funcionamiento del proyecto. Las inversiones se cla-
sifican en: a) previas a la puesta en marcha; b) inver-
siones durante la operacin.
( a) I nver s i ones pr evi as a l a ( a) I nver s i ones pr evi as a l a ( a) I nver s i ones pr evi as a l a ( a) I nver s i ones pr evi as a l a ( a) I nver s i ones pr evi as a l a
pues t a en mar cha pues t a en mar cha pues t a en mar cha pues t a en mar cha pues t a en mar cha
Las inversiones previas a la puesta en marcha son las
siguientes:
i . I nversi ones f si cas o tangi bl es i . I nversi ones f si cas o tangi bl es i . I nversi ones f si cas o tangi bl es i . I nversi ones f si cas o tangi bl es i . I nversi ones f si cas o tangi bl es
Corresponden a todas aquellas que se realizan en
maquinarias agrcolas, terrenos y edificaciones. En el
ejemplo planteado anteriormente, el formulador-
evaluador deber registrar las siguientes inversiones
previas a la puesta en marcha:
Terrenos: Predio para cultivar la pradera o cultivo
agrcola, etc., donde se localizarn las bodegas, si-
los y oficinas.
Equipos: Maquinarias requeridas para la prepara-
cin del terreno y la posterior siembra. Se requeri-
rn en este caso: tractores, arados, rastras, segado-
ras, enfardadoras y colosos para el transporte.
Edificaciones: Bodegas para el almacenamiento y
conservacin de insumos y productos, y para guar-
dar las maquinarias.
Sistemas de riego y drenaje: Infraestructura de rie-
go y sistemas de drenaje que permitan una ptima
gestin hdrica de la explotacin. En el caso del pro-
yecto que considera la produccin de alimento para
el ganado, quizs no se requiera la instalacin de
riego tecnificado ya que existe la opcin del riego
por tendido, sin embargo, la adquisicin de un sis-
tema de riego ms eficiente lograr aumentar la pro-
ductividad de la pradera.
i i . I nversi ones en i ntangi bl es i i . I nversi ones en i ntangi bl es i i . I nversi ones en i ntangi bl es i i . I nversi ones en i ntangi bl es i i . I nversi ones en i ntangi bl es
Corresponden a aquellas inversiones no fsicas, pero
que son necesarias para la puesta en funcionamiento
del Proyecto de Inversin Agropecuario. Entre estas
se encuentran:
Gastos en la constitucin jurdica del proyecto: Pago
por servicios profesionales de abogados, gastos no-
tariales, gastos de inscripcin en el Conservador
de Bienes Races, pagos por la publicacin en el
Diario Oficial, gastos de facturas y boletas, etc.
Gastos de inscripcin de marcas: Si el proyecto con-
sidera la incorporacin de una marca nueva de sus
productos, deber registrar los gastos de patentar
dichas marcas en el Ministerio de Economa. Hay
que estimar los valores a invertir en publicidad para
dar a conocer la marca patentada y para introducir
una imagen deseada.
Gastos en patentes y/o permisos municipales: En
la actualidad, los negocios agrcolas no estn so-
metidos a esta exigencia, pero no se descarta que
prximamente lo estn. En dicho caso se debern
registrar las inversiones por este concepto.
Gastos de puesta en marcha: Se deben considerar
todos los gastos necesarios para poner el proyecto
en funcionamiento, como son los pagos de mano
de obra para la preparacin del suelo, el arriendo
de servicios, la compra de insumos, etc.
Gastos en derechos de aguas: Cuando se requiere
comprar acciones de agua adicionales a las exis-
tentes en el predio.
Seguros: En algunos casos los proyectos se inician
con contratos establecidos antes del inicio de las
operaciones del proyecto. stos suelen exigir con-
tratos de seguros para cubrir eventuales catstrofes.
i i i . I nversi n en capi tal de trabaj o i i i . I nversi n en capi tal de trabaj o i i i . I nversi n en capi tal de trabaj o i i i . I nversi n en capi tal de trabaj o i i i . I nversi n en capi tal de trabaj o
Corresponde a los recursos financieros lquidos ne-
cesarios para desarrollar las operaciones normales de
produccin. Esta inversin se relaciona al concepto
de ciclo productivo, el que representa el periodo que
transcurre desde que se inicia la produccin de un
bien hasta que se recibe el dinero por su venta. Si se
piensa en el ejemplo inicial, el tiempo que transcurre
desde el inicio del proceso productivo hasta que ste
recibe el primer ingreso de caja por la venta de su
producto, es llamado ciclo productivo. Si la estrate-
gia comercial del proyecto indica que los fardos de-
ben ser vendidos en los meses de invierno y pagados
al contado, y si se sabe que el ciclo productivo co-
mienza en noviembre de cada ao y finaliza en agosto
354
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
del ao siguiente, entonces el ciclo productivo de este
cultivo dura aproximadamente diez meses. Dentro de
estas salidas de caja, se pueden encontrar: pagos por
labores en riego, desinfeccin, fertilizacin, combus-
tible y mantencin para maquinarias, insumos para
enfardar, costos de transportar los fardos a la bode-
ga, etc. Estas actividades deben ser financiadas y el
capital de trabajo corresponde a la inversin necesa-
ria para financiar todas las actividades del ciclo pro-
ductivo.
Es importante hacer notar que las inversiones y gas-
tos considerados en un estudio financiero deben ser
cuantificados en su valor neto (sin IVA) porque los
flujos deben dar cuenta de los recursos que son pro-
pios de la empresa, mientras que el valor asociado al
IVA son recursos que sta administra por cuenta de
terceros, en este caso el Servicio de Impuestos Inter-
nos (SII). Por ello es necesario, para efectos de cuan-
tificar adecuadamente las necesidades de capital de
trabajo, el determinar los montos de IVA asociados a
las necesidades de inversin y operacin del proyec-
to o empresa.
Efectivamente, la accin de adquirir de terceros pro-
ductos, insumos u otros bienes obliga a la empresa a
disponer en caja de un capital adicional correspon-
diente al IVA de esos productos. En el caso de com-
pras de insumos u otros productos, la acumulacin
de IVA es recuperada a travs de la recaudacin de
IVA que realiza sta por ventas a terceros. Con res-
pecto al IVA asociado a las inversiones, el procedi-
miento tributario permite solicitar devolucin del IVA
por anticipado al cabo de seis meses de tener exce-
sos de crdito fiscal provenientes de la compra de
activos fijos.
Para mantener un orden claro del uso y destino de
los fondos, es conveniente separar en distintas cate-
goras el capital de trabajo necesario para cubrir los
gastos e inversiones del proyecto, el asociado para
cubrir el pago del IVA por compras de activos fijos y
el capital de trabajo necesario para pagar el IVA aso-
ciado a los gastos de operacin.
Existen varios mtodos para determinar la inversin
en capital de trabajo. Algunos de ellos pretenden ser
precisos, pero su aplicacin presenta ciertos grados
de complejidad. Un mtodo bastante sencillo y muy
apropiado para estimar la inversin necesaria en ca-
pital de trabajo en proyectos agropecuarios es el d- d- d- d- d-
f i ci t acumul ado mxi mo (DAM) f i ci t acumul ado mxi mo (DAM) f i ci t acumul ado mxi mo (DAM) f i ci t acumul ado mxi mo (DAM) f i ci t acumul ado mxi mo (DAM), que consiste
en determinar los flujos netos (ingresos-egresos) acu-
mulados para cada periodo y en elegir aquel que es
ms negativo.
Este mtodo se realiza en las siguientes etapas:
1. 1. 1. 1. 1. Determinar el ciclo de produccin. En el ejemplo
de la produccin de fardos, se asume que ste tiene
una duracin de diez meses.
2. 2. 2. 2. 2. Presentar la tabla de flujos correspondiente al pro-
yecto para los meses del ciclo de produccin.
El Cuadro VI.9. muestra los flujos de entrada y salida
del Proyecto de Inversin Agropecuario para los diez
meses que dura el ciclo productivo de la pradera. El
ejemplo slo considera el clculo del flujo con el d-
ficit originado por los gastos operacionales del pro-
yecto. Para simplificar el ejemplo, no se incluye el ca-
pital de trabajo adicional necesario para cubrir el IVA
asociado a estos gastos operacionales ni a las inver-
siones del proyecto.
Se puede observar que el mximo dficit acumulado
se obtiene en el mes 5 y alcanza un valor de M$ 4.267.
Consecuentemente, ste es el monto requerido de
capital de trabajo. Esta inversin cubrir las necesida-
des de caja para los gastos operacionales netos del
proceso productivo del proyecto. La cifra de M$ 4.267
correspondiente a la necesidad de capital de trabajo
se registra en el flujo de caja del proyecto con signo
positivo, ya que representa un ingreso.
En el Cuadro VI.10. se observa que no hay dficit de
caja, indicando con esto que con la inversin en capi-
tal de trabajo estimada con el mtodo DAM se ase-
gura el financiamiento de operaciones productivas
para todos los meses que dura el ciclo.
Meses Meses Meses Meses Meses
t em t em t em t em t em 0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Ingresos 0 0 0 0 0 500 800 2.000 2.500 2.200
Egresos 1.280 1.280 853 512 341 0 0 0 0 0
Flujo de caja -1.280 -1.280 -853 -512 -341 500 800 2.000 2.500 2.200
Dficit o supervit -1.280 -2.560 -3.413 -3.925 -4.267 -3.767 -2.967 -967 1.533 3.733
acumulado
Fl uj os de entradas y sal i das del ci cl o producti vo de una pradera (M$) Fl uj os de entradas y sal i das del ci cl o producti vo de una pradera (M$) Fl uj os de entradas y sal i das del ci cl o producti vo de una pradera (M$) Fl uj os de entradas y sal i das del ci cl o producti vo de una pradera (M$) Fl uj os de entradas y sal i das del ci cl o producti vo de una pradera (M$)
355
Otra observacin muy importante que se puede res-
catar de los Cuadros VI.9. y VI.10. es que si al super-
vit del mes 10 (M$ 8.000) (Cuadro VI.10.) se le res-
ta el supervit de dicho mes antes de financiar el ca-
pital de trabajo (M$3.733) (Cuadro VI.9.), se obtie-
ne exactamente el capital de trabajo que correspon-
de a M$ 4.267. Esto quiere decir que se ha recupera-
do la inversin en capital de trabajo.
El financiamiento del capital de trabajo podra corres-
ponder a una inversin de corto plazo ya que se po-
dra recuperar a los diez meses de realizada. Sin em-
bargo, esta inversin puede perfectamente ser finan-
ciada con un crdito de largo plazo. Para aclarar este
punto se puede preguntar: qu se hace con los M$
4.267 recuperados el mes 10? La respuesta es muy
simple, volver a invertirlos para financiar el ciclo pro-
ductivo siguiente, pues de lo contrario se paraliza el
proyecto. De esta manera los M$ 4.267 estn siendo
permanentemente reinvertidos y su verdadera recu-
peracin slo se produce el ao en que se finalizar el
proyecto. Por ese motivo a la inversin en capital de
trabajo se le considera una inversin permanente, por
lo tanto, puede ser financiada con crditos de largo
plazo.
Para el ejemplo anterior se consider que las ventas
se realizan al contado. Si el Proyecto de Inversin
Agropecuario genera hortalizas para abastecer a los
supermercados, difcilmente recibir un pago conta-
do, ya que los supermercados cancelan a sus provee-
dores entre 60 y 90 das despus de la entrega de
los productos. Este aspecto se deber considerar pues
extiende el ciclo productivo y, por lo tanto, el agricul-
tor deber esperar ms tiempo para recibir los ingre-
sos producto de las ventas.
I nver s i ones dur ant e l a I nver s i ones dur ant e l a I nver s i ones dur ant e l a I nver s i ones dur ant e l a I nver s i ones dur ant e l a
oper ac i n oper ac i n oper ac i n oper ac i n oper ac i n
Durante la ejecucin del Proyecto de Inversin
Agropecuario, referente al ejemplo de la produccin
de fardos, frecuentemente ocurre que se deben re-
emplazar equipos o maquinarias por obsolescencia
tcnica (reinversiones) o tambin resembrar parte o
la totalidad de la pradera. Alternativamente, un au-
mento eventual de la demanda nos llevara a ampliar
el nivel de produccin existente, para lo que se debe-
ran efectuar nuevas inversiones en reas cultivadas,
maquinarias, bodegas, etc. Desde el punto de vista
de la viabilidad financiera es importante proyectar con
cierto grado de exactitud dichas inversiones. As el
evaluador deber establecer con la mayor precisin
posible un calendario de inversiones de mantencin
y de reemplazo de maquinarias.
Adems, si el proyecto agrcola considera un aumen-
to de los niveles de produccin en algn periodo fu-
turo, se deber tener en cuenta el aumento que se
produce en la necesidad de capital de trabajo para
operar las nuevas actividades. Igual cosa podra ocu-
rrir si se realiza una inversin para reemplazar la ac-
tual tecnologa por otra que necesite de menor canti-
dad de mano de obra. Si por ejemplo, en el proyecto
de produccin de fardos se considerara la compra de
una mquina que no requiere mano de obra para car-
gar y descargar los fardos y lo hace a menor costo, la
necesidad de capital de trabajo podra disminuir.
1. 5. 2 Ele me nt os de l flujo
de c a ja y s u
proye c c in: ingre s os
y e gre s os de
ope ra c in
El flujo de caja de un proyecto corresponde a la dife-
rencia entre las entradas y las salidas de caja del pro-
yecto durante su horizonte de evaluacin.
En una empresa o proyecto, las entradas o salidas de
caja se pueden producir por distintos motivos. El ms
obvio de todos estos motivos es por concepto de las
Fl uj o de entrada y sal i da del ci cl o producti vo de una pradera despus de i ngresar Fl uj o de entrada y sal i da del ci cl o producti vo de una pradera despus de i ngresar Fl uj o de entrada y sal i da del ci cl o producti vo de una pradera despus de i ngresar Fl uj o de entrada y sal i da del ci cl o producti vo de una pradera despus de i ngresar Fl uj o de entrada y sal i da del ci cl o producti vo de una pradera despus de i ngresar
el capi tal de trabaj o (M$). el capi tal de trabaj o (M$). el capi tal de trabaj o (M$). el capi tal de trabaj o (M$). el capi tal de trabaj o (M$).
Meses Meses Meses Meses Meses
tem tem tem tem tem 0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Ingresos 0 0 0 0 0 500 800 2.000 2.500 2.200
Egresos 1.280 1.280 853 512 341 0 0 0 0 0
Inversin en
capital de trabajo 4.267
Flujos de caja 4.267 -1.280 -1.280 -853 -512 -341 500 800 2.000 2.500 2.200
Dficit o supervit
acumulado 4.267 2.987 1.707 853 341 0 500 1.300 3.300 5.800 8.000
356
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Aos Aos Aos Aos Aos
TEM TEM TEM TEM TEM 0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66
Ingresos por ventas 8.000 8.500 8.500 7.800 7.500 7.100
Costos variables -2.800 -2.975 -2.975 -2.730 -2.625 -2.485
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Gastos de administracin -700 -700 -700 -700 -700 -700
Depreciacin maquinaria -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000
Depreciacin construcciones -60 -60 -60 -60 -60 -60
UTILIDAD BRUTA 1.240 1.565 1.565 1.110 915 655
Impuesto a pagar (17%) -211 -266 -266 -189 -156 -111
UTILIDAD NETA (despus de impuestos) 1.029 1.299 1.299 921 759 544
Depreciacin maquinaria 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Depreciacin construcciones 60 60 60 60 60 60
Terreno -30.000
Construcciones -3.000
Maquinaria -30.000
Capital de trabajo -4.267 4.267
Valor final de rescate de los
activos fsicos 53.156
Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a -67. 267 -67. 267 -67. 267 -67. 267 -67. 267 4. 089 4. 089 4. 089 4. 089 4. 089 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 4. 359 3. 981 3. 981 3. 981 3. 981 3. 981 3. 819 3. 819 3. 819 3. 819 3. 819 61. 027 61. 027 61. 027 61. 027 61. 027
Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$)
operaciones propias del Proyecto de Inversin Agro-
pecuario.
En el ejemplo de produccin de fardos, los ingresos
de operacin provienen de la venta de alfalfa, y las
salidas de operacin se originan por la operacin ge-
neral del cultivo reflejada en compra de insumos, gas-
tos de segado y enfardadura, mano de obra, etc.
Otro motivo por el que se producen estos movimien-
tos en el flujo son las inversiones y desinversiones que
se realizan en los distintos periodos. Es claro que las
inversiones representan salidas de caja para el pro-
yecto, mientras que las desinversiones corresponden
a la venta de activos fijos que la empresa pueda reali-
zar y que no corresponden a las operaciones norma-
les del proyecto. Por ejemplo, si la empresa que pro-
duce fardos tiene planeado vender un tractor, por
reemplazo, este acto originar una entrada de caja no
operacional.
Para efectos de estructurar los flujos necesarios para
llevar a cabo una evaluacin de proyecto, primero se
deben estimar aquellos flujos propios del negocio,
independiente de la fuente de financiamiento que se
requiera, que son representados en el flujo proyecto
puro. Este flujo puede considerar el rgimen tributa-
rio de renta presunta o de renta efectiva, segn el
caso que corresponda. El objetivo de realizar este flu-
jo de caja es evaluar a partir de l la conveniencia
econmica de llevar a cabo el proyecto, sin importar
el origen de los fondos de inversin.
Luego, a partir del flujo proyecto puro se puede cons-
truir un nuevo flujo de caja, incluyendo los ingresos y
egresos originados por la forma especfica de
financiamiento del proyecto. Este flujo, llamado flujo
de financiamiento, debe ser construido para comple-
tar el estudio financiero del proyecto.
Fl uj o de pr oyect o pur o Fl uj o de pr oyect o pur o Fl uj o de pr oyect o pur o Fl uj o de pr oyect o pur o Fl uj o de pr oyect o pur o
El formulador-evaluador de proyectos debe tener
siempre en cuenta que los impuestos gubernamenta-
les son determinantes a la hora de estimar y proyec-
tar los flujos de caja. Las empresas agrcolas gozan de
un beneficio tributario que consiste en la posibilidad
de elegir si desean tributar por ingresos y egresos
efectivos, conocido como renta efectiva y determina-
da mediante contabilidad completa, o por renta pre-
sunta
8
. La opcin que la agroempresa elija afecta el
flujo de caja, no slo en su valor sino tambin en la
forma cmo ste se compone. El siguiente ejemplo
muestra como se estructura el flujo cuando la
agroempresa tributa por renta ef ecti va renta ef ecti va renta ef ecti va renta ef ecti va renta ef ecti va.
Este flujo corresponde al que recibir el inversionista
de la agroempresa para evaluar la conveniencia eco-
nmica de llevar a cabo el proyecto. El flujo corres-
ponde al proyecto de produccin de forraje y su ela-
boracin est hecha desde esa perspectiva, como se
explica a continuacin:
( a) ( a) ( a) ( a) ( a) En este ejemplo se ha considerado un horizonte
de evaluacin de seis aos, esto considerando
que las praderas son productivas aproximadamen-
te por ese periodo.
8
Sin embargo, la Ley 18.985 establece que una empresa agrcola cuyas ventas brutas anuales sean iguales o superiores a 8.000
UTM estn obligadas a tributar por renta efectiva a partir del ao siguiente. Tambin las sociedades annimas y las empresas
relacionadas estn obligadas a hacerlo. Ver Punto 1.1.2, El Impuesto a la Renta, del Tpico VII (Marco Legal en Administracin
Agropecuaria).
357
(b) (b) (b) (b) (b) Un estudio estratgico de mercado, entendido
como un estudio que incorpora las mejores es-
trategias para la penetracin de los productos en
el mercado, arroja los montos, en dinero, de las
ventas que se obtendrn en los periodos. Los tres
primeros temes corresponden a los flujos de ope-
racin del negocio. Los costos variables, para este
ejemplo, se estiman como un 35% de las ventas
por consideraciones tcnicas. Los costos fijos re-
presentan bsicamente mano de obra por labo-
res de preparacin de suelo y mantencin del cul-
tivo.
( c) ( c) ( c) ( c) ( c) Los gastos de administracin corresponden a los
honorarios de quien administrar el negocio du-
rante los meses de actividad.
( d) ( d) ( d) ( d) ( d) La depreciacin refleja el desgaste que se produ-
ce en los activos, producto de su uso o por el
paso del tiempo, y se aplica tanto a las maquina-
rias como a las construcciones.
A pesar de que la depreciacin no significa una
salida efectiva de caja, el Servicio de Impuestos
Internos (SII) permite descontarla de la renta
imponible y, por lo tanto, debe ser considerada
en la construccin del flujo para efectuar el cl-
culo del impuesto a pagar. No obstante, la de-
preciacin debe ser sumada a la utilidad despus
de impuesto para que el flujo muestre los movi-
mientos efectivos de caja.
Para efectos tributarios es posible aplicar algu-
nas formas mediante las cuales se deprecian los
activos
9
. La metodologa de clculo ms comn
es la depreciacin lineal, la que consiste en divi-
dir el valor inicial del activo menos su valor de
rescate, o residual, por la cantidad de aos que
dura su vida productiva, obteniendo as una de-
preciacin fija cada ao
Depreciacin Anual=
(valor Inicial del Activo-Valor del mercado final del activo)
Aos de vida til
Una forma alternativa para depreciar es el mto-
do de depreciacin acelerada, que consiste en
aplicar una mayor depreciacin durante los pri-
meros aos para depreciar muy poco al final. Cabe
hacer notar que cualquier mtodo de deprecia-
cin conduce al mismo resultado final de depre-
ciar el activo y provocar el mismo ahorro tributa-
rio, con la diferencia que para el caso de depre-
ciacin acelerada se produce mayor ahorro al
principio.
( e) ( e) ( e) ( e) ( e) En el caso de la tributacin efectiva, el impuesto
a la renta de las empresas aplicado en Chile co-
rresponde al 17%
10
. Luego se calcula la utilidad
neta al restar el pago de impuestos.
( f ) ( f ) ( f ) ( f ) ( f ) Los temes terrenos, construcciones, maquinarias
y capital de trabajo corresponden a las inversio-
nes antes de la puesta en marcha del proyecto,
por eso aparecen en el periodo cero y con signo
negativo, pues representan salidas de caja.
( g) ( g) ( g) ( g) ( g) El capital de trabajo que se incorpora en el ao 0
se recupera al finalizar el proyecto, figurando con
signo positivo el ao 6.
( h) ( h) ( h) ( h) ( h) El valor de rescate o residual corresponde a los
ingresos percibidos al deshacerse de los activos
por finalizacin del proyecto. El clculo del valor
de rescate debe tomar en cuenta los impuestos
en que se incurren por la realizacin de ganan-
cias, o por el ahorro de impuestos al haber pr-
didas en la venta de los activos. El Cuadro VI.12.
muestra cmo se calcula el valor de rescate de
los activos.
El valor de rescate se obtiene a partir de la base
de depreciacin menos la depreciacin acumula-
da. La ganancia o prdida se obtiene restando el
valor libro al valor de mercado final. Esta cifra es
la base para calcular el impuesto a pagar o el aho-
rro de impuesto, el que se obtiene aplicando el
17%, correspondiente a la tasa impositiva a la
ganancia o prdida. El valor neto de rescate es la
diferencia entre el valor de mercado final y el
impuesto, correspondiendo a la entrada de caja
que se obtendr por la venta final de los distin-
tos activos. Los M$ 53.361 corresponden a la
suma de los tres valores y aparecen el ao seis
en el flujo de caja.
Suponiendo que en el ejemplo se paga el impuesto
de primera categora sobre la base de una renta pre- renta pre- renta pre- renta pre- renta pre-
sunta, sunta, sunta, sunta, sunta, el flujo del proyecto puro (sin considerar la
fuente de financiamiento) se estructura de la siguien-
te manera:
El flujo de caja de
un proyecto
corresponde a la
diferencia entre las
entradas y salidas
de caja del proyecto
durante su
horizonte de
evaluacin.
9
Ver Punto 1.2.6, Contabilizacin de Operaciones, Seccin B, del Tpico II (Contabilidad de Gestin Agropecuaria).
10
El 17% rige a partir del ao 2004. Hasta el 2001 la tasa impositiva fue de 15%, la que se modific durante ese ao por la Ley
19.753, que decret el aumento gradual del impuesto a las utilidades de las empresas de un 15% a un 17% en tres aos.
Ver Punto 1.1.2, El Impuesto a la Renta, del Tpico VII (Marco Legal en Administracin Agropecuaria).
358
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Fl uj o de caj a del proyecto puro con tri butaci n en pri mera categor a por renta presunta Fl uj o de caj a del proyecto puro con tri butaci n en pri mera categor a por renta presunta Fl uj o de caj a del proyecto puro con tri butaci n en pri mera categor a por renta presunta Fl uj o de caj a del proyecto puro con tri butaci n en pri mera categor a por renta presunta Fl uj o de caj a del proyecto puro con tri butaci n en pri mera categor a por renta presunta
En el ejemplo se consider un avalo fiscal del bien
raz agrcola de M$ 20.000. Para determinar el im-
puesto a pagar se estima una renta equivalente al 10%
de los bienes agrcolas, sobre la que se aplica el por-
centaje correspondiente al impuesto de primera ca-
tegora.
Fl uj o de pr oyect o f i nanci ado Fl uj o de pr oyect o f i nanci ado Fl uj o de pr oyect o f i nanci ado Fl uj o de pr oyect o f i nanci ado Fl uj o de pr oyect o f i nanci ado
Uno de los principales objetivos del estudio financie-
ro es asegurar que el proyecto no presente proble-
mas de liquidez o insolvencia financiera, pero ms que
eso, el objetivo del estudio financiero es determinar
la estructura ptima de financiamiento. Las operacio-
nes financieras implican una serie de entradas y sali-
das de caja, por ejemplo pago de intereses por deu-
das o los intereses percibidos por inversiones finan-
cieras. De esta manera, el flujo de financiamiento del
proyecto de produccin de forraje, en el caso de renta
efectiva, se estructura como se muestra en el Cuadro VI.14.
En este flujo es posible observar que la inversin ne-
cesaria en el proyecto es financiada en un 25% por
un prstamo equivalente a M$ 13.453,4. El monto
de la inversin total cubierto por deuda es una deci-
sin que debe tomar el inversionista asesorado por el
consultor que evala el proyecto.
Es importante considerar que los pagos de intereses
pueden ser utilizados para descontar impuestos. Sin
embargo, stos no se vuelven a sumar pues, desde el
punto de vista del inversionista, representan una sali-
da de caja.
TEM TEM TEM TEM TEM Terrenos Terrenos Terrenos Terrenos Terrenos Construcci ones Construcci ones Construcci ones Construcci ones Construcci ones Maqui nari a Maqui nari a Maqui nari a Maqui nari a Maqui nari a Fl uj o por val or Fl uj o por val or Fl uj o por val or Fl uj o por val or Fl uj o por val or
de rescate de rescate de rescate de rescate de rescate
Valor de mercado final 42.000 900 12.000 54.900
Valor inicial 30.000 3.000 30.000 63.000
Base de depreciacin 0 3.000 30.000 33.000
Valor libro 30.000 2.640 12.000 44.640
Ganancia (prdida) por venta de activo fijo 12.000 -1.740 0 10.260
Impuestos (o ahorro de impuestos) 2.040 -295.8 0 1.744
Valor neto de rescate 39.960 1.196 12.000
Flujo de caja neto por valor de rescate Flujo de caja neto por valor de rescate Flujo de caja neto por valor de rescate Flujo de caja neto por valor de rescate Flujo de caja neto por valor de rescate 53. 156 53. 156 53. 156 53. 156 53. 156
Val or de rescate, en el ao 6, de l os acti vos de l a agroempresa (M$) Val or de rescate, en el ao 6, de l os acti vos de l a agroempresa (M$) Val or de rescate, en el ao 6, de l os acti vos de l a agroempresa (M$) Val or de rescate, en el ao 6, de l os acti vos de l a agroempresa (M$) Val or de rescate, en el ao 6, de l os acti vos de l a agroempresa (M$)
Aos Aos Aos Aos Aos
TEM TEM TEM TEM TEM 0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Impuesto a pagar (17%) -340 -340 -340 -340 -340 -340
Terreno -30.000
Maquinaria -30.000
Valor final de rescate de los
Activos fsicos 53.156
Fl uj o de caj a Fl uj o de caj a Fl uj o de caj a Fl uj o de caj a Fl uj o de caj a -67. 267 -67. 267 -67. 267 -67. 267 -67. 267 3. 960 3. 960 3. 960 3. 960 3. 960 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 4. 285 3. 830 3. 830 3. 830 3. 830 3. 830 3. 635 3. 635 3. 635 3. 635 3. 635 60. 798 60. 798 60. 798 60. 798 60. 798
359
El Cuadro VI.15. muestra el clculo de los pagos de
intereses y amortizaciones del prstamo adquirido.
Esta es una de las formas de pactar los pagos de inte-
reses y amortizaciones, y su estructura depende del
acuerdo a que se llegue con la institucin que presta-
r los recursos.
Este ejemplo se trata de un prstamo con pago de
una cuota fija, a 6 aos y a una tasa de inters del 6%
anual.
La expresin matemtica que denota el pago de una
cuota fija es la siguiente:
cuota=
1 1 1
(1+r)
1
(1+r)
2
(1+r)
n
++ +
VA
VA VA VA VA VA = monto del crdito o valor actual
r rr rr = tasa de inters (6%)
n nn nn = nmero del ltimo periodo de pago
(en este ejemplo es 6)
Ao Saldo inicial Cuota anual Intereses Amortizacin Saldo insoluto
1 13.453,4 2.735,9 807,2 1.928,7 11.524,7
2 11.524,7 2.735,9 691,5 2.044,4 9.480,2
3 9.480,2 2.735,9 568,8 2.167,1 7.313,1
4 7.313,1 2.735,9 438,8 2.297,1 5.016,0
5 5.016,0 2.735,9 301,0 2.435,0 2.581,1
6 2.581,1 2.735,9 154,9 2.581,1 0,0
Amorti zaci ones e i ntereses adqui ri dos por l a agroempresa (M$) Amorti zaci ones e i ntereses adqui ri dos por l a agroempresa (M$) Amorti zaci ones e i ntereses adqui ri dos por l a agroempresa (M$) Amorti zaci ones e i ntereses adqui ri dos por l a agroempresa (M$) Amorti zaci ones e i ntereses adqui ri dos por l a agroempresa (M$)
Aos Aos Aos Aos Aos
tems tems tems tems tems 0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66
Costos fijos -200 -200 -200 -200 -200 -200
Depreciacin maquinaria -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000 -3.000
Depreciacin construcciones -60 -60 -60 -60 -60 -60
Pago de intereses -807 -692 -569 -439 -301 -155
UTILIDAD BRUTA 433 874 996 671 614 500
Impuesto a pagar (17%) -74 -148 -169 -114 -104 -85
UTILIDAD NETA (despus de impuestos) 359 725 827 557 510 415
Depreciacin maquinaria 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3,000
Depreciacin construcciones 60 60 60 60 60 60
Terreno -30.000
Maquinaria -30.000
Valor final de rescate de los activos fsicos 53.156
Prstamo 13.453
Amortizacin de la deuda -1.929 -2.044 -2.167 -2.297 -2.435 -2.581
Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a -53. 814 -53. 814 -53. 814 -53. 814 -53. 814 1. 491 1. 491 1. 491 1. 491 1. 491 1. 741 1. 741 1. 741 1. 741 1. 741 1. 720 1. 720 1. 720 1. 720 1. 720 1. 320 1. 320 1. 320 1. 320 1. 320 1. 135 1. 135 1. 135 1. 135 1. 135 58. 317 58. 317 58. 317 58. 317 58. 317
Fl uj o de fi nanci ami ento, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de fi nanci ami ento, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de fi nanci ami ento, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de fi nanci ami ento, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$) Fl uj o de fi nanci ami ento, con tri butaci n en pri mera categor a por renta efecti va (M$)
360
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
La cuota tambin puede ser calculada de la siguiente
forma:
C=M
r ( 1+r )
( 1+r ) - 1
donde donde donde donde donde,
C CC CC = valor de la cuota
M MM MM = monto del crdito
r rr rr = tasa de inters (6%)
t tt tt = nmero de periodos (6)
Reemplazando en el ejemplo anterior tenemos:
Este cuadro se construye determinando la parte de la
cuota que corresponde al pago de intereses y la par-
te que corresponde a amortizacin. Para ello, en cada
periodo se calcula el inters sobre el valor que an no
ha sido amortizado hasta la fecha.
As, se obtiene el flujo de caja del inversionista en cada
ao, incorporndose en el sexto ao el valor de res-
cate y la recuperacin del capital de trabajo.
1. 5. 3 C onc e pt os de
ma te m tic a fina nc ie ra
El val or del di nero en el ti empo El val or del di nero en el ti empo El val or del di nero en el ti empo El val or del di nero en el ti empo El val or del di nero en el ti empo
El dinero representa un medio de cambio y no un bien
para disfrutarlo, a menos que alguna persona sienta
bienestar al coleccionarlo. Al igual que las manzanas,
hortalizas y todos aquellos productos que son gene-
rados por la agricultura, el dinero posee un mercado
especfico. Cul es y cmo se determina el precio
del dinero? Cul es la importancia y relacin de esto
en la valoracin de proyectos de inversin
agropecuarios? A continuacin se entregan respues-
tas a estas interrogantes.
Todos los individuos pueden ser demandantes u
oferentes de dinero. Cuando se solicita un prstamo
los individuos se convierten en demandantes o, de
manera inversa, como oferentes cuando se deposita
este dinero en alguna institucin. Esta misma funcin
la cumplen los bancos, empresas, otras organizacio-
nes del sector, etc. En otros trminos, el dinero fluye
desde quienes desean prestarlo hacia quienes lo ne-
cesitan para invertirlo en sus proyectos. El evaluador
debe darse cuenta que los dueos del proyecto son
demandantes de dinero, y el banco que prestar el
dinero es el oferente.
En la medida que existan ms proyectos, habr ms
demanda de dinero, haciendo incluso que la oferta
no satisfaga completamente esa demanda. En este
caso se har ms costoso adquirir el dinero, pues
muchos competirn por l. Cuando se solicita un prs-
tamo se tendr que pagar algo a cambio de usar ese
dinero, lo que se define como el costo del dinero o
tasa de inters. Esta tasa se puede analizar desde el
punto de vista de quien presta el dinero y de quien lo
recibe. Luego, la tasa de i nters tasa de i nters tasa de i nters tasa de i nters tasa de i nters representa el cos-
to de tener en el presente un flujo de dinero que se
devolver maana. Para la persona que realiza el prs-
tamo representa un costo pues no podr utilizarlo hoy
y deber postergar su uso para el futuro. Por lo tanto,
la tasa de inters representa tanto para quien pide
prestado como para quien presta el costo de llevar
dinero de un tiempo a otro. La tasa de inters se
expresa en porcentaje y se denota como r rr rr. Mediante
los siguientes ejemplos se ver el funcionamiento del
traspaso intertemporal del dinero.
Ej empl o 1 Ej empl o 1 Ej empl o 1 Ej empl o 1 Ej empl o 1
Se denota como 0 al periodo actual y como 1, 2,
3,.... a los periodos futuros. Ft representar un flujo
en el periodo t, donde t = 1, 2,....n. Se tienen F
0
(va-
lor actual) = 100 pesos, y se desea sacrificar su uso
inmediato invirtindolos para obtener un beneficio en
el prximo periodo. Si el costo del dinero es una tasa
de inters de 10%, el flujo actual se convertir el prxi-
mo periodo en:
F
1
=100*(1+0,1)=110
Es decir, se recuperan los 100 y se recibe un pago de
10 por postergar su uso. Este proceso se conoce como
llevar flujos actuales a valor futuro y se calcula con la
siguiente frmula:
VF=VA*(1+r)
t
donde: donde: donde: donde: donde:
VF VF VF VF VF = valor futuro
VA VA VA VA VA = valor presente
r rr rr = tasa de inters
t tt tt = nmero del perodo
c=13.453,4
(1+0,06)
6
0,06
(1+0,06)
6
-1
=2.735,9
2
2
361
Si se piensa que recibiremos un flujo de F
1
= 100 el
prximo periodo (valor futuro), podemos endeudar-
nos hoy comprometindonos para pagar con F
1
una
vez transcurrido ese tiempo. El monto que se puede
pedir prestado a cambio del pago de F
1
en el futuro
es:
F
0
=
(100)
(1+0.1)
= 90,9090, dado que: VA=
VF
(1+r)
t
Estos ejemplos muestran la operatoria para llevar flu-
jos actuales al periodo siguiente y explicitan la meto-
dologa de traer flujos del periodo siguiente al perio-
do actual. Se puede generalizar esto para cualquier
periodo futuro, como muestra ve a continuacin en
ejemplos siguientes.
Si se invierte F
0
=100 de hoy a una tasa de r = 10%
por periodo, en el cuarto periodo se tendr:
F
4
=100(1+0.1)
4
=146,41
Ahora si se piensa que se recibir F
7
= 100 en 7
periodos ms y si la tasa de inters sigue siendo r
=10% por periodo, en funcin de ese flujo el indivi-
duo actualmente se puede endeudar en:
F
0
=
(100)
(1+0,1)
7
= 51,3158
Si se consideran los siguientes flujos en los periodos
futuros: F
1
= 100, F
2
= 120, F
3
= 120, F
4
= 125, F
5
=
110, F
6
= 110, se puede pensar que stos reflejan las
remuneraciones que se percibirn en los seis perio-
dos siguientes. A cunto corresponde todo ese di-
nero en el presente? Ya se sabe que el dinero no es
gratis, por lo tanto no se puede sumar, por lo que en
primer trmino se debe actualizar. A continuacin se
presentan todos estos valores actualizados, conside-
rando su costo en el tiempo:
Hay casos particulares en los que este clculo puede
resultar ms simple. Estos sern presentados a conti-
nuacin aunque en la actualidad los computadores
pueden calcular valores actuales (ver Punto 4.1. en
los Anexos del Tpico).
- Cuando los flujos en cada periodo son iguales y se
repiten hasta el infinito, F, F, A esto se le llama
perpetui dad perpetui dad perpetui dad perpetui dad perpetui dad y su valor actual se puede calcular
de la siguiente forma:
F F
(1+r) (1+r)
2
VA= + +
+
F F
(1+r)
n
r
+ =
- Cuando los flujos se repiten por una cantidad fini-
ta de n aos. Esto es llamado anual i dad anual i dad anual i dad anual i dad anual i dad y el valor
actual se puede calcular como:
F F F
(1+r) (1+r)
2
(1+r)
n
VA= + ++
Ti pos de i nt er s Ti pos de i nt er s Ti pos de i nt er s Ti pos de i nt er s Ti pos de i nt er s
Existen dos formas de aplicar las tasas de inters: sim-
ple y compuesta.
El i nters si mpl e i nters si mpl e i nters si mpl e i nters si mpl e i nters si mpl e consiste en aplicar en cada pe-
riodo el inters slo sobre el monto inicial. Por ejem-
plo, si hoy tenemos un flujo de F
0
=100 y la tasa de
inters contina siendo de 10% para cada periodo.
Al aplicar un inters simple obtenemos para los cua-
tro primeros periodos los siguientes flujos:
,
,
F
n
=F
o
(1+r)
n
F
1
=100*(1+0,1)=100
F
2
=100*(1+0,1)
2
=121
F
3
=100*(1+0,1)
3
=133,1
F
4
=100*(1+0,1)
4
=146,41
Por otra parte, el i nters compuesto i nters compuesto i nters compuesto i nters compuesto i nters compuesto se aplica so-
bre el monto inicial y sobre los intereses ganados hasta
esa fecha. Siguiendo con el ejemplo anterior, los flu-
jos obtenidos al aplicar inters compuesto son:
Se observa que los dos resultados no son iguales. El
ms utilizado y el que mejor explica el valor del dine-
ro en el tiempo es el inters compuesto. En adelante
se trabajar slo con ste.
F
n
=F
o
(1+rn)
F
1
=100+0,1*100=110
F
2
=110+0,1*100=120
F
3
=120+0,1*100=130
F
4
=130+0,1*100=140
Esta cifra corresponde al valor actual de la serie de
flujos futuros.
En general el valor actual de n flujos futuros es:
100
(1+0.1)
+
120
(1+0.1)
2
120
(1+0.1)
3
+ VA=
125
(1+0.1)
4
+
110
(1+0.1)
5
+
125
(1+0.1)
6
+
F
(1+r)
+
F
(1+r)
2
F
(1+r)
n
+...+ VA=
VA=90,909+82,645+75,132+68,301+62,092+56,447=435,566
-1
r
VA=
-1
(1+r)
n
r
VA=F*
(1+r)
n
-1
(1+r)
n
r
(
( (
(
-
362
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
1. 5. 4 Pla nific a c in
fina nc ie ra de c orto y
la rgo pla zo de l proye c to
Los consumidores de los productos finales de un Pro-
yecto de Inversin Agropecuario estn interesados en
la calidad y los precios de estos productos. A ellos
poco les interesa el funcionamiento interno del pro-
yecto. Sin embargo, hay muchas personas para las
cuales el proyecto no puede ser una caja negra. Entre
estas personas se encuentran los inversionistas, los
gerentes del proyecto y, por ltimo, los bancos que
harn los prstamos.
Planificar financieramente un proyecto agrcola signi-
fica presentar en forma ordenada el funcionamiento
interno de las actividades tanto operacionales como
de financiamiento, con el fin de anticipar los impac-
tos de las decisiones actuales en la suerte futura del
proyecto. Adems, planificar financieramente ayuda-
r a implementar el conjunto de objetivos estratgi-
cos que sern la preocupacin de los gerentes y de-
ms empleados.
Pl ani f i caci n f i nanci er a de Pl ani f i caci n f i nanci er a de Pl ani f i caci n f i nanci er a de Pl ani f i caci n f i nanci er a de Pl ani f i caci n f i nanci er a de
c or t o pl az o c or t o pl az o c or t o pl az o c or t o pl az o c or t o pl az o
La planificacin financiera de corto plazo tiene un
horizonte mximo de un ao. El objetivo es planificar
las entradas y salidas para asegurarse que se est en
condiciones de pagar los compromisos con los pro-
veedores y que las condiciones de las deudas de cor-
to plazo son favorables para las pretensiones del pro-
yecto.
Entre l os i nf ormes que se debi eran preparar Entre l os i nf ormes que se debi eran preparar Entre l os i nf ormes que se debi eran preparar Entre l os i nf ormes que se debi eran preparar Entre l os i nf ormes que se debi eran preparar
se encuentran l os si gui entes: se encuentran l os si gui entes: se encuentran l os si gui entes: se encuentran l os si gui entes: se encuentran l os si gui entes:
Presupuesto de ventas: Presupuesto de ventas: Presupuesto de ventas: Presupuesto de ventas: Presupuesto de ventas:
Por las caractersticas de los Proyectos de Inversin
Agropecuarios, lo ms apropiado sera presentar un
presupuesto trimestral de ventas del ao (la plani-
ficacin mensual no tiene mucho sentido dado que
los procesos de produccin y ventas se concentran
en slo algunos meses). ste mostrara la planifica-
cin integral de las ventas para todos los trimestres
y servira para controlar si las ventas reales son com-
parables a las planificadas.
Presupuestos de producci n: Presupuestos de producci n: Presupuestos de producci n: Presupuestos de producci n: Presupuestos de producci n:
ste reflejar la produccin planeada para cada tri-
mestre.
Presupuesto de i nsumos y materi al es: Presupuesto de i nsumos y materi al es: Presupuesto de i nsumos y materi al es: Presupuesto de i nsumos y materi al es: Presupuesto de i nsumos y materi al es:
Muestra el periodo y los montos en que se incurre
por la adquisicin de insumos y materiales.
Presupuesto de mano de obra: Presupuesto de mano de obra: Presupuesto de mano de obra: Presupuesto de mano de obra: Presupuesto de mano de obra:
Planifica para cada trimestre el uso de la mano de
obra a emplear en las actividades productivas de la
agroempresa.
Presupuesto de gastos general es: Presupuesto de gastos general es: Presupuesto de gastos general es: Presupuesto de gastos general es: Presupuesto de gastos general es:
Existen gastos que difcilmente pueden ser atribui-
dos a una unidad de bien producido. Por ejemplo,
los gastos por pago de cuentas de electricidad no
pueden ser atribuidos directamente a cada fardo
de alfalfa producido, luego deben ser atribuidos de
forma indirecta.
Presupuesto de tesorer a: Presupuesto de tesorer a: Presupuesto de tesorer a: Presupuesto de tesorer a: Presupuesto de tesorer a:
Muestra los ingresos y egresos efectivos de caja
por conceptos de operacin, de ingresos de capi-
tales y pagos financieros. ste se detalla en forma
trimestral y sirve para ver la viabilidad financiera del
proyecto, es decir, si el proyecto presenta proble-
mas de recursos en algn periodo considerado para
la evaluacin. Se analiza si la tesorera neta acumu-
lada es positiva en cada trimestre del ao.
Pl ani f i caci n de l ar go pl az o Pl ani f i caci n de l ar go pl az o Pl ani f i caci n de l ar go pl az o Pl ani f i caci n de l ar go pl az o Pl ani f i caci n de l ar go pl az o
Se planifican los eventos que tienen un horizonte ms
largo, por ejemplo 5 o 6 aos. El informe relevante es
el presupuesto de capital que presenta en forma or-
denada todas las inversiones del proyecto y la fuente
de donde provienen los recursos. ste pretende ana-
lizar las inversiones de largo plazo y las alternativas
de financiamiento. Adems, se confeccionan los ba-
lances y los estados de resultados proyectados. Por
ltimo, se debe confeccionar el presupuesto del flujo
del proyecto que posteriormente es utilizado para la
evaluacin econmica del proyecto.
1.5.5 Impac to de la
financ iac in en la
valorac in del proyec to
Es necesario hacer notar que la forma en cmo se
financia el proyecto no es irrelevante en la evaluacin.
En la medida que el proyecto se financia con ms deu-
da, el pago de los intereses generados por esa deuda
es descontado de impuestos, luego la deuda puede
ser utilizada como escudo de proteccin ante el pago
de impuestos. Esto entrega un beneficio tributario que
hace subir el valor de los proyectos. Sin embargo, se
debe considerar y evaluar tambin los costos que sig-
nifica estar excesivamente endeudados.
Al suponer que las empresas no pagan impuestos, la
estructura de financiamiento, es decir, la forma en
cmo se financian los proyectos, slo determina cmo
363
sern repartidos los flujos. Una parte ir para los acree-
dores a travs de los intereses y otra a los inversionistas
a travs de los dividendos. Las teoras muestran clara-
mente que adems de efectos de reparticin de los
flujos, no se produce ningn efecto sobre el valor to-
tal de los proyectos. Un proyecto vale lo mismo si
este se financia 100% con capital propio, 100% con
deuda, u otra combinacin intermedia.
Al existir el impuesto a las empresas, la conclusin
anterior se ve alterada. Por ley, el pago de intereses,
producto de deuda, puede ser descontado en el flujo
que permite el clculo del monto que se deber pa-
gar en impuestos. Esto hace que el pago de intereses
presente cierto atractivo para descontar el pago de
impuestos. Este hecho acrecienta el valor de la em-
presa, debido a la mayor proteccin frente al pago
de impuestos.
Es posible que se den situaciones en que un proyecto
financiado 100% con capital propio sea poco atrac-
tivo, es decir, que presente un VAN negativo. Sin em-
bargo, si se evala con 100% de deuda su valor po-
dra ser significativamente positivo. En el Cuadro VI.14.
se puede ver cmo se incorporan los pagos de inte-
reses en el clculo de los flujos cuando una empresa
enfrenta impuestos por renta efectiva.
1.6 EVALUACIN DEL
PROYECTO
La planificacin financiera estudiada corresponde a
la representacin que el evaluador tiene del futuro
del proyecto. En esta simulacin estn englobados
los escenarios que se estiman sean los ms factibles.
Para obtener una buena herramienta de decisin, es
fundamental que esos escenarios se ajusten lo ms
posible a la realidad.
A travs de un flujo de caja proyectado, se presenta la
informacin relevante en forma ordenada y resumida.
Este flujo significa para el evaluador toda la informa-
cin necesaria para realizar la toma de decisin.
El estudio de la factibilidad econmica de un proyec-
to se refiere a investigar si los ingresos netos ge-
nerados por los activos en que se ha invertido duran-
te el periodo total que abarca el estudio del proyec-
to son mayores que la inversin inicial realizada.
1.6.1 Mtodos de
evaluac in financ iera y
ec onmic a de Proyec tos
de Inversin Agropec uarios
La evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios
consiste, desde el punto de vista econmico, en utili-
zar la informacin resumida en el flujo de caja proyec-
tado y decidir la realizacin o no del proyecto. Para
efectuar esta evaluacin econmica existen algunas
tcnicas y criterios muy tiles que estn ampliamente
difundidos en la literatura. A continuacin se presen-
tan las principales metodologas de evaluacin:
( a) Val or Act ual Net o ( VAN) ( a) Val or Act ual Net o ( VAN) ( a) Val or Act ual Net o ( VAN) ( a) Val or Act ual Net o ( VAN) ( a) Val or Act ual Net o ( VAN)
Para obtener este indicador se suman todos los flujos
proyectados del Proyecto de Inversin Agropecuario
durante el periodo de evaluacin para luego compa-
rar esta suma con la inversin inicial. Sin embargo, en
el captulo anterior se demostr que el dinero tiene
un valor distinto dependiendo del tiempo en que ste
se recibe. Luego, no se pueden sumar los flujos del
proyecto pues stos corresponden a distintos tiem-
pos, debiendo en primer trmino actualizarlos. El pun-
to clave es saber qu tasa se debe utilizar para des-
contar los flujos de caja. Esta tasa de descuento tasa de descuento tasa de descuento tasa de descuento tasa de descuento
se denota por r rr rr
0 00 00
y se define como la mnima rentabi-
lidad que se est dispuesto a recibir por realizar el
proyecto, lo que representa el costo de oportunidad
del proyecto. Se entiende por costo de oportunidad
la rentabilidad que deja de ganar el capital por no ser
dirigido a un proyecto alternativo de riesgo similar. La
ptima determinacin de la tasa de descuento es fun-
damental para el anlisis del VAN. Un anlisis ms
detallado de los factores que influyen en su determi-
nacin se entrega en el 1.6.2.
Se define como VAN del Proyecto de Inversin
Agropecuario a la siguiente expresin:
I II II representa la inversin inicial del
proyecto
F FF FF
t tt tt
son los flujos de caja del proyecto en
el periodo t (t = 1, 2, 3,...n)
El criterio de seleccin de proyectos es el siguiente:
Se debe aceptar el Proyecto de Inversin
Agropecuario slo en el caso que el VAN sea igual o
superior a cero. De lo contrario, si el VAN resulta ne-
gativo, se debe rechazar la realizacin del proyecto.
Al utilizar este criterio se est evaluando si el inver-
sionista se har o no ms rico al llevar a cabo el pro-
yecto, pues el VAN es una medida del aporte de ri-
queza que har el proyecto al patrimonio del inver-
sionista.
Si en el ejemplo analizado en el Punto 1.5 (ver Cua-
dro VI.16.) se usa como tasa de descuento del pro-
yecto r
0
= 10%, se obtiene un VAN de M$ 17.133 el
que, por ser negativo, indica que el proyecto deber
F
1
(1+r
0
)
+
F
2
(1+r
0
)
2
F
n
(1+r
0
)
n
+...............+
VAN=-1+
364
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
ser rechazado. Actualmente es posible calcular el VAN
de un proyecto por medio de las frmulas de clculo
de las planillas electrnicas tipo MS-Excel (ver el Anexo
del Tpico).
(c) (c) (c) (c) (c) Per odo de Recuperaci n Per odo de Recuperaci n Per odo de Recuperaci n Per odo de Recuperaci n Per odo de Recuperaci n
del Capi tal (PRK) del Capi tal (PRK) del Capi tal (PRK) del Capi tal (PRK) del Capi tal (PRK)
El mtodo consiste en determinar el periodo en el
cual, mediante las operaciones del proyecto, se recu-
perar la inversin inicial. En el ejemplo del proyecto
de produccin de fardos, el periodo de recuperacin
se produce en el sexto ao, pues slo en ese periodo
se recupera la inversin inicial total (ver Cuadro VI.17
basado en el Cuadro VI.11.).
Aos
TEM 0 1 2 3 4 5 6
Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027
Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n Fl uj o de caj a proyecto puro, con tri butaci n
en pri mera categor a por renta ef ecti va (M$). en pri mera categor a por renta ef ecti va (M$). en pri mera categor a por renta ef ecti va (M$). en pri mera categor a por renta ef ecti va (M$). en pri mera categor a por renta ef ecti va (M$).
Cuando los flujos son iguales y a perpetuidad el cl-
culo del VAN se simplifica enormemente reducindo-
se a la siguiente frmula:
En el caso que los flujos sean iguales y por una canti-
dad finita de periodos, el clculo del VAN se reduce a:
(1+r)
n
-1
(1+r)
n
r
VAN=-I+F*
( )
( )
(b) (b) (b) (b) (b) Tasa Interna de Retorno (TIR) Tasa Interna de Retorno (TIR) Tasa Interna de Retorno (TIR) Tasa Interna de Retorno (TIR) Tasa Interna de Retorno (TIR)
La TIR representa la rentabilidad del proyecto. La
metodologa para calcular la TIR consiste en
determinar la tasa de descuento para la cual el VAN
se iguala a cero, es decir, determinar r
o
tal que:
F
1
F
2
Fn
(1+r
0
) (1+r
0
)
2
(1+r
0
)
n
VAN=-I+ + +
+
=
0
La tasa obtenida al resolver esta ecuacin correspon-
de a la Tasa Interna de Retorno y se denota como
TIR. Al igual que el clculo del VAN, actualmente es
posible calcular el TIR de un proyecto por medio de
las frmulas de clculo de las planillas electrnicas
tipo MS-Excel (ver el Anexo del Tpico).
El criterio de aceptacin o rechazo consiste en com-
parar esta tasa con la tasa exigida como retorno mni-
mo para el proyecto. Si la TIR es mayor que la tasa
exigida se acepta la realizacin del proyecto, de lo
contrario ste se rechaza.
Para el ejemplo del Punto 1.5, la TIR es 3,8%. Si se
considera que la tasa exigida para este tipo de pro-
yecto es de 10%, entonces se debe rechazar su eje-
cucin.
Aos
TEM 0 1 2 3 4 5 6
Flujo de Caja -67.267 4.089 4.359 4.359 3.981 3.819 61.027
Flujo de Caja
Acumulado -67.267 -63.178-58.819-54.460-50.479 -46.659 14.368
Fl uj o de caj a y f l uj o de caj a acumul ado del Fl uj o de caj a y f l uj o de caj a acumul ado del Fl uj o de caj a y f l uj o de caj a acumul ado del Fl uj o de caj a y f l uj o de caj a acumul ado del Fl uj o de caj a y f l uj o de caj a acumul ado del
proyecto puro, con tri butaci n en pri mera proyecto puro, con tri butaci n en pri mera proyecto puro, con tri butaci n en pri mera proyecto puro, con tri butaci n en pri mera proyecto puro, con tri butaci n en pri mera
categor a por renta ef ecti va (M$). categor a por renta ef ecti va (M$). categor a por renta ef ecti va (M$). categor a por renta ef ecti va (M$). categor a por renta ef ecti va (M$).
Se debe determinar cul es el periodo mximo que el
inversionista est dispuesto a esperar para la recupe-
racin de la inversin. El problema es que la determi-
nacin de este periodo mximo es muy subjetiva, pues
depende de lo que el evaluador estime conveniente.
Luego el criterio para seleccionar Proyectos de Inver-
sin Agropecuarios es: Aceptar aquellos proyectos
cuyo periodo de recuperacin sea menor al estable-
cido como mximo. Por ejemplo, si se considera que
el periodo mximo de espera para un proyecto de pro-
duccin de fardos es 4 aos, este Proyecto de Inver-
sin Agropecuario no debiera ser aceptado pues su
periodo de recuperacin es de seis aos.
Se debe aceptar el
Proyecto de
Inversin
Agropecuario slo
en el caso que el
Valor Actual Neto
(VAN) sea igual o
superior a cero.
NOTA: extractado del Cuadro VI.11.
0
-I+F
1
r
VAN=
n
365
Por la facilidad del clculo, este mtodo es til para
empresas que disponen de muchas alternativas de in-
versin, con recursos financieros limitados y desean
eliminar rpidamente aquellos proyectos de madura-
cin tarda. Puede ser til tambin cuando se anali-
zan proyectos en reas donde existe gran riesgo por
obsolescencia debido a un rpido cambio tecnolgi-
co. Sin embargo, como el PRK no considera la medi-
cin de los beneficios totales del proyecto, no se re-
comienda usarlo como criterio de decisin de inver-
siones, sino que slo como un indicador de tipo se-
cundario. Para el caso de inversiones con flujos de
beneficios netos de igual monto, se puede plantear
un perodo de recuperacin descontado, el que con-
sidera el valor de los flujos anuales en forma descon-
tada. Este mtodo considera el largo de vida de la
inversin y el costo del capital, transformndose en
una regla de decisin similar al valor actual de los be-
neficios netos.
( d) ( d) ( d) ( d) ( d) ndi ce Benefi ci o-Costo (BC) ndi ce Benefi ci o-Costo (BC) ndi ce Benefi ci o-Costo (BC) ndi ce Benefi ci o-Costo (BC) ndi ce Benefi ci o-Costo (BC)
Este ndice se obtiene realizando el cuociente entre
el valor presente de los flujos (VA) y la inversin ini-
cial (I). Se calcula como:
donde VA representa el valor actual de los flujos ne-
tos descontados a la tasa de descuento. Para obtener
el VA se utiliza la frmula presentada para el clculo
del valor presente neto (VAN) slo que no se des-
cuenta la inversin inicial realizada.
El criterio de seleccin consiste en aceptar aquellos
proyectos que presentan un ndice beneficio-costo
mayor que 1. Si para el ejemplo de los fardos se cal-
cul un VAN de M$ -17.133 (usando una tasa de des-
cuento de 10%) y la inversin inicial corresponde a
M$ 67.267, luego el VA es de M$ 50.134.
Como este valor es menor que 1, el proyecto debiera
ser rechazado.
Las tcnicas ms difundidas y utilizadas para evaluar
proyectos son: Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Inter-
na de Retorno (TIR), mientras que mtodo del Perio-
do de Recuperacin del Capital (PRK) es poco utili-
zado. En los siguientes ejemplos se compara el mto-
do del Periodo de Recuperacin, de la Tasa Interna de
Retorno y del ndice Beneficio/Costo con la tcnica
del VAN por separado.
Considrese tres proyectos de inversin agro-
pecuarios: hortcola (H), frutcola (F) y pecuario (P),
cuyos flujos se presentan en el Cuadro VI.18.
Al guiarse por el mtodo de recuperacin del capital,
se observa que los tres proyectos son aceptables. Por
el hecho de utilizar el PRK se ha hecho caso omiso de
los flujos del tercer periodo, los cuales no dejan de
ser relevantes, sobre todo para el proyecto P. Al utili-
zar la tcnica del VAN se puede observar que el
proyecto P es la mejor alternativa. De esta forma se
demuestra la superioridad de la tcnica del VAN so-
bre el PRK como instrumento para seleccionar pro-
yectos.
Un problema con la TIR es que estimarla en algunos
casos significa resolver un sistema que podra entre-
gar mltiples soluciones. Esta situacin se puede dar
en proyectos donde hay re-inversiones y los flujos
alternan de signo, es decir, que algunos son negati-
vos, situacin en el que el anlisis de la TIR falla.
Flujo de Caja (M$)
Proyecto Inversin inicial F
1
F
2
F
3
PRK VAN (10%)
H -8.000 4.000 4.000 20.000 2 13.968,44
F -8.000 8.000 20.000 2 13.637,87
P -8.000 4.000 4.000 200.000 2 149.205,11
Fl uj o de caj a de tres proyectos de i nversi n Fl uj o de caj a de tres proyectos de i nversi n Fl uj o de caj a de tres proyectos de i nversi n Fl uj o de caj a de tres proyectos de i nversi n Fl uj o de caj a de tres proyectos de i nversi n
VA
I
BC=
VA
I
50.134
67.267
=0,75 =
366
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
El Cuadro VI.19. muestra otro de los inconvenientes
que pueden aparecer al utilizar la TIR.
Si se debe decidir entre realizar el proyecto hortcola
(H) o frutcola (F), los resultados de la TIR nos indi-
caran que el proyecto H es ms conveniente que el
proyecto F. Sin embargo, el VAN sugiere que se debe
realizar el proyecto H en vez del F. La decisin debiera
estar enfocada a considerar el resultado del VAN, pues
ste representa de mejor manera el aporte de riqueza
que hace el proyecto al inversionista.
El siguiente ejemplo muestra una de las debilidades
del ndice beneficio/costo.
Considere los proyectos presentados en la Cuadro
VI.20.
Segn el ndice B/C, los dos proyectos son ejecutables,
pues en ambos la razn es mayor que 1. Sin embargo,
la tcnica del VAN indica que H sera superior a F,
definiendo la preferencia de ejecucin.
1.6.2 Tc nic as para el c lc ulo
del c osto del c apital en
proyec tos agropec uarios
Det er mi naci n de l a Tas a de Det er mi naci n de l a Tas a de Det er mi naci n de l a Tas a de Det er mi naci n de l a Tas a de Det er mi naci n de l a Tas a de
Des c uent o Des c uent o Des c uent o Des c uent o Des c uent o
El concepto que hay detrs de la tasa de descuento
corresponde a la exigencia que se debe imponer a un
determinado proyecto respecto de su rentabilidad. La
tasa de descuento tasa de descuento tasa de descuento tasa de descuento tasa de descuento representa la mnima rentabili-
dad que se est dispuesto a recibir por realizar el pro-
yecto.
Esta tasa es la utilizada para descontar los flujos futu-
ros obtenidos en el estudio financiero y calcular de
esta forma el VAN. Tambin es la tasa que se utiliza
para comparar la TIR y decidir la realizacin del pro-
yecto.
Cuando se piensa en la tasa que se exigir a un Pro-
yecto de Inversin Agropecuario se deben considerar
los riesgos a que el agricultor se puede ver expuesto
al realizar este tipo de proyectos. De esta manera, el
clculo de la tasa de descuento debe buscar la forma
de incorporar el riesgo al proyecto que, como se ha
dicho, vara dependiendo de su naturaleza.
El evaluador debe considerar los aspectos referidos a
la certeza con que se podran obtener los flujos pro-
yectados. La obtencin del grado de certeza depen-
de de muchas variables, entre las que estn la natura-
leza del proyecto a evaluar y las caractersticas de los
mercados en que est inmerso, entre otras. Para el
caso especfico de un proyecto agrcola, existen fac-
tores que generan riesgo en el proyecto. Entre stos
se encuentran: el clima, la disponibilidad de agua de
riego, la oferta de mano de obra, etc. Asimismo, los
mercados en que estn inmersos los proyectos agr-
colas son muy informales y voltiles, haciendo que
los flujos proyectados sean inciertos. Adems, se en-
cuentran los eventuales riesgos de plagas y enferme-
dades, los que pueden causar graves daos a los ni-
veles de produccin agrcola.
Una de las tcnicas ms difundidas y utilizadas para
el clculo de la tasa de descuento de un proyecto se
presenta a continuacin:
Flujo de Caja (M$)
Proyecto Inversin inicial F
1
VA (flujos de caja) al 10% ndice B/C VAN (10%)
H -8.000 12.000 10.909,09 1,36 2.909,09
F 8.000 -14.000 -12.727,27 1,59 -4.727,27
Comparaci n de VAN y B/C en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de VAN y B/C en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de VAN y B/C en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de VAN y B/C en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de VAN y B/C en dos proyectos de i nversi n
Flujo de Caja (M$)
Proyecto Inversin F
1
TIR VAN (10%)
H -8.000 16.000 100% 6.545,45
F -21.000 32.000 52% 8.090,91
Comparaci n de l a TI R y el VAN en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de l a TI R y el VAN en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de l a TI R y el VAN en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de l a TI R y el VAN en dos proyectos de i nversi n Comparaci n de l a TI R y el VAN en dos proyectos de i nversi n
r
0
=r
+*(r
m
+r
)
367
r rr rr
0 00 00
= tasa de descuento para el proyecto
agrcola
r rr rr
f ff ff
= tasa de inters libre de riesgo
= riesgo de mercado del proyecto
r rr rr
m mm mm
= tasa de rentabilidad esperada del
mercado
Como tasa libre de riesgo el evaluador podr tomar
la tasa de inters de mercado de algn instrumento
de renta fija a un ao emitido por el Banco Central o,
en su defecto, emitida por el Banco Estado. Como
rentabilidad de mercado se puede utilizar la rentabi-
lidad promedio del ndice IGPA emitido por la bolsa
de comercio y que se define como ndice General de
Precios de Acciones, indicador del desempeo de las
acciones burstiles.
En el siguiente punto se analizar en detalle cmo se
determina el riesgo de los proyectos agropecuarios.
Ri es gos de l os pr oyect os , Ri es gos de l os pr oyect os , Ri es gos de l os pr oyect os , Ri es gos de l os pr oyect os , Ri es gos de l os pr oyect os ,
cuant i f i caci n y equi val enci a cuant i f i caci n y equi val enci a cuant i f i caci n y equi val enci a cuant i f i caci n y equi val enci a cuant i f i caci n y equi val enci a
de l a cer t i dumbr e de l a cer t i dumbr e de l a cer t i dumbr e de l a cer t i dumbr e de l a cer t i dumbr e
En el punto anterior se entreg la definicin de tasa
de descuento y se mencion que sta deba reflejar
el riesgo en el que est inmerso el proyecto. La idea
que existe detrs de riesgo es la posibilidad de obte-
ner prdidas cuando se realiza un proyecto y, aunque
sta no es una definicin formal, sirve para analizar
qu se entiende por riesgo de un proyecto y qu debe
ser considerado en el momento de calcular la tasa de
descuento.
Un Proyecto de Inversin Agropecuario, como ya se
mencion, est sometido a distintas clases de ries-
gos. Por ejemplo, se encuentran los climatolgicos,
de plagas y enfermedades, de incumplimiento de con-
tratos, de disminuciones drsticas en los precios de
los productos, riesgos de no poder cumplir los com-
promisos financieros y, por ltimo, estn los riesgos
de la economa mundial (recesin, inflacin, tipos de
cambio, etc.).
Como la evaluacin de un Proyecto de Inversin
Agropecuario es un ejercicio que involucra aspectos
intertemporales, el verdadero desafo del evaluador
es predecir los flujos futuros del proyecto. Esto sera
muy simple si los flujos futuros del proyecto se cono-
cieran con exactitud en el momento en que se realiza
el estudio, sin embargo lo que ocurre en la realidad
es la incerteza de los flujos futuros.
El evaluador del proyecto debe estimar un valor es-
perado del flujo para cada periodo de evaluacin. Los
flujos obtenidos en el Punto 1.5 son la representa-
cin de lo que el evaluador espera obtener en cada
periodo del proyecto. Estos valores esperados corres-
ponden al promedio o esperanza matemtica. Dada
la incertidumbre predominante en el sector agrcola,
es necesario conocer de antemano qu tan dispersos
estarn los verdaderos valores de los flujos de aque-
llos esperados por el evaluador. Ri esgo Ri esgo Ri esgo Ri esgo Ri esgo se define
como la variacin de los flujos del proyecto respecto
al flujo esperado. El riesgo de variacin del proyecto
pretende ser representativo del riesgo total al que se
ve expuesto un proyecto. Este riesgo proviene de dos
fuentes bien identificadas: los riesgos propios de los
proyectos agrcolas mencionados anteriormente y los
riesgos del mercado.
El ri esgo del mercado ri esgo del mercado ri esgo del mercado ri esgo del mercado ri esgo del mercado de un Proyecto de Inver-
sin Agropecuario se define como la sensibilidad que
presentarn sus flujos futuros ante cambios en las
condiciones del mercado global. Tambin se le cono-
ce como ri esgo beta ( ri esgo beta ( ri esgo beta ( ri esgo beta ( ri esgo beta ( ) )) )). Un mayor que uno (1)
indica mayor sensibilidad del proyecto a las variacio-
nes del mercado global y, por lo tanto, es ms riesgoso.
Un beta cercano a cero indica que el proyecto no pre-
senta mayor sensibilidad a los cambios inesperados
del mercado. En el Anexo del Tpico se presenta la
frmula de clculo del riesgo .
Este indicador es el ms utilizado como parmetro de
referencia para comparar proyectos corregidos por
riesgo. Se podra pensar que un mejor parmetro para
comparar debiera ser un indicador del sector agrco-
la, pero esto queda invalidado si se presenta la posi-
bilidad de salir del sector agropecuario e invertir en
otros sectores.
La tasa de descuento
representa la mnima
rentabilidad que se est
dispuesto a recibir por
realizar el Proyecto. Esta
tasa es utilizada para
descontar los flujos
futuros obtenidos en el
estudio financiero y
calcular de esta forma el
VAN.
368
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Cuando las empresas presentan niveles significativos
de deuda, el beta obtenido con la frmula incorpora
automticamente el efecto de endeudamiento, lo que
significa un mayor nivel de riesgo del proyecto.
Los riesgos propios de los proyectos agropecuarios
(climatolgicos, fitosanitarios, etc.) pueden ser eli-
minados al realizar inversiones en distintos sectores
de la economa, obteniendo una mayor diversificacin.
Sin embargo, los riesgos de mercado no son posibles
de eliminar por la va de la diversificacin y, por lo
tanto, estos son los riesgos que el evaluador debe
considerar para la estimacin de la tasa de descuento
del proyecto. Cada proyecto agropecuario tiene un
beta especfico, pues est sometido a su riesgo parti-
cular y, en gran parte de los casos, la estimacin de
beta es compleja.
Calcular el beta de un proyecto en forma precisa es
imposible. Sin embargo, puede ser de mucha utilidad
para el evaluador saber qu aspectos son los que in-
fluyen en el beta patrimonial de cada proyecto. Como,
por ejemplo, la forma de financiamiento del proyecto
no slo tiene efectos en la estructura del flujo de caja,
sino tambin en el riesgo beta. Mientras ms prsta-
mo solicita una empresa, ms aumenta un componente
de riesgo adicional conocido como el riesgo de insol-
vencia financiera (por incapacidad de pago de los
compromisos), el que se ver reflejado en un mayor
beta de los inversionistas. As tambin, el sector agr-
cola es muy sensible a cambios en polticas cambiarias.
Si el proyecto agropecuario considera la posibilidad
de exportar los bienes que produce, su beta se ver
altamente influenciado por el tipo de cambio.
Aunque no resulta fcil obtener el beta, el evaluador
puede observar algunas caractersticas comunes den-
tro del sector agrcola que facilitan su estimacin. Un
aspecto importante a considerar es que muchos pro-
yectos agropecuarios son cclicos (sus ingresos y cos-
tos dependen fuertemente del estado del ciclo del
negocio), por lo que suelen tener betas altos pues se
hacen ms sensibles ante cambios en el mercado glo-
bal. Igualmente, la experiencia muestra que los pro-
yectos con costos fijos altos tambin suelen tener ele-
vados betas, lo que ha quedado de manifiesto en al-
gunos proyectos que requieren altas inversiones en
tecnologa.
Para el caso de proyectos agropecuarios, el evaluador
podra darse cuenta que stos son muy sensibles a
cambios en las condiciones econmicas ya que cual-
quier crisis en la economa repercute en un deterioro
un poco mayor en la agricultura. Dado lo anterior, se
podra pensar que un beta apropiado para este tipo
de proyectos podra ser de 1,5, pero el evaluador
debiera analizar esto en cada evaluacin en particu-
lar. Por ejemplo, si la tasa de inters libre de riesgo r
f
es 4% y el premio que el mercado paga por el riesgo,
definido como ( r ( r ( r ( r ( r
m mm mm
r r r r r
f ff ff
) )) )) es 4%, entonces usando el
modelo presentado en este captulo obtenemos la tasa
de descuento apropiada para este tipo de proyectos
de la siguiente forma:
r
0
=r
+(r
m
- r
)=4%+1, 5*4%=10%
Esta fue la tasa de descuento utilizada para evaluar el
proyecto del ejemplo del Punto 1.5.
Existe una alternativa para incorporar el riesgo en la
valoracin de los proyectos agropecuarios. ste co-
rresponde al flujo equivalente cierto, que consiste
en hallar el flujo que descontado a la tasa libre de
riesgo r rr rr
f ff ff
nos entrega el mismo VA que el flujo del
proyecto descontado a la tasa de descuento que in-
corpora el riesgo. Este mtodo incorpora el riesgo en
el flujo y no en la tasa de descuento.
1.6.3 Sensibilizac in del
proyec to: fundamentos,
riesgo v/s sensibilidad
Cuando el evaluador realiza su estimacin de los flu-
jos debe estar consciente que los supuestos que uti-
liza para dichas estimaciones no necesariamente son
los que se darn en la realidad. Por ejemplo, al esti-
mar los ingresos del proyecto es necesario hacer al-
gunos supuestos sobre los precios que prevalecern
en los mercados del producto sin tener seguridad que
se ser el verdadero valor que tomar el parmetro
precio. Un anlisis de sensibilidad respecto de algn
parmetro relevante consiste en tomar distintos valo-
res probables de este parmetro y revisar cmo cam-
bia el VAN y la TIR. Es decir, permite estudiar el im-
369
pacto sobre la valoracin del proyecto considerando
cambios en los parmetros relevantes, como el precio
del producto, el precio de algn insumo, la mano de
obra, etc.
El siguiente ejemplo corresponde a un anlisis de sen-
sibilizacin realizado para el proyecto de produccin
de forraje presentado en el Punto1.5.
El Cuadro VI.11. muestra el clculo de los flujos origi-
nales, para cierto nivel de precios del producto final.
Para este caso los indicadores de evaluacin entre-
gan los siguientes resultados: VAN(10%) = M$ -17.133
y TIR = 3,8.
Ahora, si el evaluador toma un escenario en donde el
precio del producto es un 80% ms alto, los
indicadores de evaluacin obtenidos son: VAN (10%)
= M$ -2.167 y TIR = 9,2%.
Por ltimo, el evaluador podra considerar posible que
el precio del producto final sea 120% ms alto que el
considerado en el primer caso. En esta situacin la
evaluacin del proyecto reporta los siguientes
indicadores: VAN (10%) = M$ 5.315,81 TIR = 11,9%.
Para el clculo es importante recordar que en este
ejemplo los costos variables se estiman como el 35%
de las ventas (ver en el Punto 1.5.2 bajo el ttulo Flujo
de proyecto puro); por lo tanto, el aumento de las
ventas por el mayor precio del producto produce un
cambio en el costo asociado.
En general, cuando se sensibiliza un proyecto se de-
ben considerar todas las variables que se encuentran
relacionadas con el parmetro modificado. As, la sen-
sibilizacin de los proyectos debe reflejar la relacin
entre las diferentes variables que interactan entre s.
Por ejemplo, cuando se sensibiliza el volumen de pro-
duccin que va a venta, se debe considerar la varia-
cin asociada a la disminucin o al aumento de los
costos directos. De la misma forma, es necesario cui-
dar que los grados de sensibilizacin sean factibles
de aplicar para el proyecto que se est evaluando. En
este caso, no sera adecuado sensibilizar un proyecto
a un aumento de produccin del 100% si el nivel de
capacidad e inversin considerada no da cuenta de
ello.
De presentarse el primer escenario el proyecto no
resultara rentable para los inversionistas, ya que se
obtiene un VAN menor que cero y una TIR menor
que la tasa exigida (10%). En caso de darse el segun-
do escenario, el proyecto resulta poco rentable pues
se obtiene un VAN levemente superior a cero y la TIR
resultante es levemente superior a la exigida. Si se da
la situacin del tercer escenario, el proyecto resulta
bastante ms atractivo para los inversionistas desde
el punto de vista econmico.
La principal limitante del anlisis de sensibilidad es el
grado de subjetividad cuando se establecen los posi-
bles escenarios. Por ejemplo, para establecer qu se
entender por escenario pesimista, normal u optimis-
ta en muchas ocasiones se recurre a la experiencia de
los evaluadores. En otros casos se analiza la evidencia
histrica, revisando el comportamiento histrico de
la variable a sensibilizar. No hay certeza que las situa-
ciones anteriores se podrn repetir, sin embargo, este
mtodo resulta adecuado si lo que se busca es deter-
minar hasta qu punto se puede tolerar valores de
una variable que hagan fracasar el proyecto.
Por ejemplo, se puede analizar hasta qu punto se
podra aceptar una cada en el precio de venta del
bien que se produce, de modo tal que el proyecto
an resulte rentable.
Cuando se estiman los flujos para el clculo del VAN,
stos representan los flujos esperados (esperanza
matemtica) dadas ciertas circunstancias. El riesgo
est reflejado en la tasa de descuento. El anlisis de
sensibilidad permite obtener los nuevos flujos espe-
rados si cambian las condiciones en ciertos
parmetros, por lo tanto, este anlisis ayuda a los
evaluadores a determinar qu factores son los que
podran hacer fracasar el proyecto. Por lo tanto, este
no es un mtodo alternativo al VAN sino ms bien
complementario.
Un anlisis de
sensibilidad
respecto de algn
parmetro
relevante consiste
en tomar distintos
valores probables
de ese parmetro y
revisar cmo
cambia el VAN y la
TIR.
370
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
1.6.4 Anlisis de distintos
esc enarios
Para que un anlisis de sensibilidad entregue un apor-
te a la valoracin de un proyecto agropecuario como
herramienta de toma de decisiones, el evaluador debe
establecer los posibles escenarios para el parmetro
a sensibilizar.
El evaluador debe hacer todos los esfuerzos para ob-
tener escenarios realistas y adems deber buscar la
forma ms rigurosa posible de asignar probabilida-
des de ocurrencia a esos escenarios. Para el ejemplo
presentado aqu, si se piensa que el escenario ms
probable es el pesimista, con una probabilidad de
ocurrencia de 70%, debiera meditarse con mucho
cuidado la decisin de realizar el proyecto.
Otra metodologa que se puede utilizar es la simula-
cin de Monte Carlo, que permite considerar todas
las combinaciones posibles de cambios. A diferencia
del anlisis de sensibilidad, la simulacin de Monte
Carlo requiere que el evaluador confeccione un mo-
delo que relacione todos los parmetros. Por ejem-
plo, en el caso de un proyecto que pretende producir
legumbres para abastecer supermercados, se deber
confeccionar un modelo matemtico que relacione el
precio de las legumbres, el gasto en consumo de le-
gumbres, los plazos que utilizan los supermercados
para pagar a los productores, y todos aquellos facto-
res que se consideren relevantes en la confeccin de
los flujos de caja. Adems, el evaluador deber asig-
nar una distribucin de probabilidades para cada uno
de los parmetros.
Se debe tener siempre en cuenta que la obtencin
del VAN es un procedimiento mecnico, pero no dice
nada respecto de los motivos por los cuales un pro-
yecto es aceptado o rechazado. Quien evala el pro-
yecto deber tratar por todos los medios de identifi-
car las principales fuentes de incertidumbre con el fin
de no ser sorprendido cuando las cosas se presenten
pesimistas para las pretensiones de los inversionistas.
La manera ms utilizada para identificar las posibles
amenazas del proyecto es el anlisis de sensibilidad,
pues la simulacin de Monte Carlo es demasiado com-
pleja y costosa.
371
2. ESTUDIO
de Casos
2.1 CASO 1: CULTIVO
HIDROPNICO DE LECHUGAS
2.1.1 Desc ripc in del c aso
A comienzos de 2000, un horticultor de la zona de
Colina est analizando la factibilidad econmica de
cultivar lechugas hidropnicas para entrega en el
mercado de Santiago. Este agricultor tiene la tierra y
un pozo profundo, y su proyecto busca bsicamente
aprovechar mejor los recursos ya existentes y, tam-
bin, la ventaja de estar muy cercano al barrio alto de
Santiago donde l piensa que la demanda por lechu-
gas de buena calidad alimenticia y microbiolgica es
creciente.
Con esta idea, este agricultor contrata un estudio de
factibilidad, cuyas partes ms importantes son:
Estudio de mercado
Estudio tcnico
Estudio financiero
2.1.2 Antec edentes del c aso
( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado
Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a Anl i si s de l a competenci a
En fuentes secundarias se buscaron datos histricos
de produccin y consumo de lechugas a nivel nacio-
nal, los que se entregan en el Cuadro VI.21. Las esta-
dsticas no entregan la produccin, la que fue estima-
da a partir de la superficie plantada con lechugas, asu-
miendo un rendimiento promedio de 30 mil unidades
por hectrea. Notar que este rendimiento es razona-
ble a nivel promedio, ya que en una plantacin bien
manejada pueden cosecharse 40 a 60 mil unidades
de la variedad Escarola y hasta 80 mil, de la varie-
dad Milanesa. Los datos de ventas son recogidos
semanalmente por Odepa (Oficina de Estudios y Po-
lticas Agrcolas) del Ministerio de Agricultura, por lo
que corresponden a cifras histricas. El Cuadro VI.21.
muestra un importante aumento en el consumo de
lechugas de un 247 % en los 10 aos. Tambin puede
observarse que todos los aos hay un excedente de
produccin, aunque ste tiende a declinar desde 1994
en adelante.
372
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Las lechugas hidropnicas aparecen por primera vez
en el mercado en 1995 como sustituto de las lechu-
gas producidas con aguas de riego contaminadas en
el cinturn hortcola de Santiago. Este producto es
una respuesta de los productores a los brotes de c-
lera que se detectan en Santiago ese ao, lo que obli-
ga a la autoridad sanitaria a regular la venta y distri-
bucin de vegetales frescos. La produccin de lechu-
gas hidropnicas requiere la autorizacin del Sesma
(Servicio de Salud Metropolitano del Ambiente), or-
ganismo encargado de supervisar la sanidad del cul-
tivo. En 1999 el Sesma tena registradas 59 parcelas
con cultivos hidropnicos, ubicadas en 13 comunas
de la Regin Metropolitana. La superficie total plan-
tada era de 9,15 hectreas, con un promedio de 1.551
m2 por parcela y un rango que va desde 48 m2 hasta
3.486 m2 (Cuadro VI.22.).
Una hectrea de cultivos hidropnicos puede rendir
hasta 9 cosechas al ao de 240 mil unidades cada
una. Asumiendo que slo el 67% de la superficie re-
portada en el Cuadro VI.22. sea superficie producti-
va, la produccin para 1999 puede estimarse en 13,24
millones de unidades (9,15 * 0,67 * 0,24 * 9 = 13,24),
con un promedio de 224 mil por parcela y un rango
entre 7 mil y 504 mil unidades. Estas cifras dan una
idea de los tamaos existentes en la industria.
Anl i si s de l a demanda Anl i si s de l a demanda Anl i si s de l a demanda Anl i si s de l a demanda Anl i si s de l a demanda
11 11 11 11 11
Este estudio se realiz a partir de datos primarios,
obtenidos de una encuesta realizada para este estu-
dio en julio 2000 a los 30 supermercados ubicados
en la comuna de Las Condes de Santiago. Esta comuna
tiene una poblacin de 231 mil habitantes y concentra
LOCALIDAD Predio (N) Superficie (Ha) Superficie promedio (m
2
)
Buin 3 2 6.667
Calera de Tango 6 0,9 1.517
Curacav 4 0,3 750
El Monte 1 0,07 700
Lampa 21 0,1 48
La Pintana 2 0,45 2.250
Mara Pinto 3 0,3 1.000
Melipilla 6 1,56 2.600
Paine 7 2,44 3.486
Pirque 3 0,81 2.700
San Bernardo 1 0,12 1.200
San Jos de Maipo 1 0,07 700
Talagante 1 0,02 200
TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL 59 59 59 59 59 9, 15 9, 15 9, 15 9, 15 9, 15 1. 551 1. 551 1. 551 1. 551 1. 551
Predi os y pl antaci ones de l echugas hi dropni cas en l a Regi n Metropol i tana, 1999. Predi os y pl antaci ones de l echugas hi dropni cas en l a Regi n Metropol i tana, 1999. Predi os y pl antaci ones de l echugas hi dropni cas en l a Regi n Metropol i tana, 1999. Predi os y pl antaci ones de l echugas hi dropni cas en l a Regi n Metropol i tana, 1999. Predi os y pl antaci ones de l echugas hi dropni cas en l a Regi n Metropol i tana, 1999.
Producci n, consumo y excedentes de l echugas, per odo 1990-99 Producci n, consumo y excedentes de l echugas, per odo 1990-99 Producci n, consumo y excedentes de l echugas, per odo 1990-99 Producci n, consumo y excedentes de l echugas, per odo 1990-99 Producci n, consumo y excedentes de l echugas, per odo 1990-99
Ao Superficie Produccin Ventas Supervit
(Ha) (000 unidades) (000 unidades) (000 unidades) (%)
90 4.921 147.630 48.385 99.245 67
91 3.972 119.160 30.274 88.886 75
92 3.057 91.710 54.430 37.280 41
93 3.003 90.090 59.079 31.011 34
94 4.772 143.160 52.299 90.861 63
95 4.755 142.650 54.118 88.532 62
96 4.209 126.270 69.081 57.189 45
97 4.664 139.920 90.551 49.369 35
98 5.992 179.760 132.820 46.940 26
99 5.991 179.730 168.215 11.515 6
Fuente: (a) Superficie y ventas: Odepa; (b) Produccin: Estimada por el autor.
Fuente: Sesma, Comunicacin personal.
11
Flores (2001).
373
el 45% de los hogares de mayores ingresos (clasifica-
dos como ABC1) de la Regin Metropolitana. Notar
que se est apuntando a abastecer al mercado deta-
llista, lo que implica que se deber entregar un pro-
ducto envasado en una bolsa plstica, con una marca,
con sus races insertas en un cubo de esponja de 3 * 3
* 3 centmetros, limpio y listo para el consumo.
De los 30 supermercados encuestados slo 18, el
60%, declar vender lechugas hidropnicas. El grupo
de supermercados que trabaja lechuga hidropnica
entreg los siguientes datos:
( a) ( a) ( a) ( a) ( a) La variedad que ms se comercializa es la varie-
dad Espaola, que tiene el 72% del mercado.
( b) ( b) ( b) ( b) ( b) El 67% de los supermercados se abastecen di-
rectamente de productores y un 22%, tanto de
productores como de intermediarios. Ello mues-
tra que los productores participan de un segmen-
to importante del mercado.
( c) ( c) ( c) ( c) ( c) El 94% de las lechugas permanece en estante no
ms de dos das y el 6% restante se va el tercer
da.
( d) ( d) ( d) ( d) ( d) En el 94% de los casos la causa de rechazo es
por deshidratacin. El 89% de los supermerca-
dos devuelven los excedentes, los que no son can-
celados a los productores.
( e) ( e) ( e) ( e) ( e) En das de semana se venden 109 lechugas dia-
rias, lo que el fin de semana aumenta a 118. Esto
permite proyectar la venta semanal por supermer-
cado en 781 unidades, y la venta anual de los 18
supermercados que venden este tipo de lechuga
en Las Condes, en 168.696 unidades. Esta cifra
es slo el 1,3% de la produccin nacional esti-
mada para 1999, lo que indica que el mercado
de Las Condes no es lo significativo que se crea
inicialmente.
( f ) ( f ) ( f ) ( f ) ( f ) Todos esperan que aumente la demanda de le-
chugas hidropnicas en el ao 2001 y el 56%
de ellos cree que este aumento oscilar entre un
20 y 40%.
( g) ( g) ( g) ( g) ( g) Puesto que habr un aumento de la demanda, el
89% de los jefes de la seccin de frutas y verdu-
ras piensan que el precio se mantendr e incluso
aumentar.
( h) ( h) ( h) ( h) ( h) Los precios pagados por los supermercados se
muestran en el Cuadro VI.23.
( i ) ( i ) ( i ) ( i ) ( i ) El 61% de los supermercados paga a los 60 das
y un 28% lo hace a los 90 das.
(b) Estudi o tcni co (b) Estudi o tcni co (b) Estudi o tcni co (b) Estudi o tcni co (b) Estudi o tcni co
12 12 12 12 12
La produccin se har empleando la tcnica de solu-
cin nutritiva recirculante, conocida como NFT. Se
usarn las siguientes unidades:
I nv er na der os : I nv er na der os : I nv er na der os : I nv er na der os : I nv er na der os :
Invernaderos rsticos de estructura de madera y
cubiertos por polietileno, de 30 * 14 metros (420
m2). Cada invernadero se dividir en dos naves in-
dependientes. Cada nave tendr 5 mesas de 14 * 2
m, es decir, una superficie til de 140 m2, con sis-
temas de conduccin de agua independientes.
La produccin dura 5 semanas, desde plntula a
lechuga de 250 gramos. Se pueden producir 24
plantas por metro cuadrado, lo que significa que
una nave puede entregar, cada 5 semanas, 3.360
lechugas (140 * 24). Asumiendo un 20% de recha-
zo en el supermercado, cada nave puede vender
2.688 unidades (3.360 * 0,8) cada 5 semanas.
Estacin $/unidad
Otoo 177
Invierno 178
Primavera 176
Verano 175
Promedi o Promedi o Promedi o Promedi o Promedi o 176, 5 176, 5 176, 5 176, 5 176, 5
Fuente: Flores (2001)
Preci os pagados por l echugas Preci os pagados por l echugas Preci os pagados por l echugas Preci os pagados por l echugas Preci os pagados por l echugas
hi dropni cas, 2000 hi dropni cas, 2000 hi dropni cas, 2000 hi dropni cas, 2000 hi dropni cas, 2000
El anlisis de la demanda
se efectu a partir de
datos primarios,
obtenidos de una
encuesta realizada para
este estudio en julio 2000
a los 30 supermercados
ubicados en la comuna de
Santiago.
12
Carrasco e Izquierdo (1996).
374
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
La programacin de la produccin exige tener siem-
pre una nave que cosechar a la semana. Puesto que
el ciclo de produccin toma 5 semanas, ello signifi-
ca que se necesitan al menos 5 naves, todas
desfasadas una semana respecto a la anterior. Dado
que los invernaderos son de 2 naves cada uno, se
construirn 3 invernaderos, lo que deja una 6
a
nave
de respaldo.
Cada invernadero estar dotado de una Unidad
NFT, consistente en una bomba, un estanque para
la solucin nutritiva, caeras de conduccin e ins-
trumentos.
Al ma c i guer a s : Al ma c i guer a s : Al ma c i guer a s : Al ma c i guer a s : Al ma c i guer a s :
Son unidades rsticas donde se hacen germinar las
semillas y se obtienen las plntulas. El perodo de
produccin dura 2 semanas, lo que permite alter-
narlos de acuerdo con el programa de produccin.
Se necesitan 2 almacigueras para tener abasteci-
das las 6 naves que estarn en produccin.
Los detalles tcnicos tales como: formulacin y ma-
nejo de la solucin nutritiva, tcnica en la produccin
de almcigos, tecnologa del cultivo de la lechuga y
otras especies, pueden consultarse en Carrasco e Iz-
quierdo (1996).
( c) Es t udi o Fi nanci er o ( c) Es t udi o Fi nanci er o ( c) Es t udi o Fi nanci er o ( c) Es t udi o Fi nanci er o ( c) Es t udi o Fi nanci er o
El costo de construccin de un invernadero rstico
de 420 m2 asciende a M$ 1.117, segn se detalla
en el Anexo VI.1. Este presupuesto incluye el
polietileno y una malla de sombreamiento de 30%.
El costo de construccin de una almaciguera rsti-
ca asciende a M$ 336, segn se detalla en el Anexo
VI.2.
El costo de construccin de una unidad NFT equi-
pada como se detalla en el Anexo VI.3., asciende a
M$ 1.832.
Los costos estructurales que genera este proyecto
se estiman en M$ 7.425 al ao, segn se detalla en
el Anexo VI.4.
Los costos operacionales ascienden a M$ 4.815 por
mdulo y por 8,67 cosechas anuales. El detalle se
entrega en el Anexo VI.5. El Capital de Trabajo se
estim en M$ 556; cifra que corresponde al costo
operacional del primer ciclo de 5 semanas de pro-
duccin (4.815/8,67 556).
Las depreciaciones anuales ascienden a M$ 1.248,
segn se detalla en el Anexo VI.6.
Cuadro VI . 24 Cuadro VI . 24 Cuadro VI . 24 Cuadro VI . 24 Cuadro VI . 24
Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a Fl uj o de Caj a
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Ingresos afectos a impuestos:
Ventas anuales 21.638 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461 24.461
Ingresos afecto a impuestos:
Costos estructurales 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425 7.425
Costos operacionales 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445 14.445
Gastos financieros 353 291 226 155 80 0 0 0 0 0
Gastos no desembolsables:
Depreciacin anual 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248 1.248
Utilidad antes de impuestos: -1.832 1.051 1.117 1.187 1.262 1.343 1.343 1.343 1.343 1.343
Impuesto (15%) 0 158 168 178 189 201 201 201 201 201
Utilidad despus de impuestos -1.832 894 949 1.009 1.073 1.141 1.141 1.141 1.141 1.141
Ajuste por gastos no desembolsables:
Egresos no afectos a impuestos:
Inversin 10.074
Reinversiones 698 698 698 698
Flujo neto -10.074 -585 1.444 2.197 1.559 2.321 1.691 2.389 1.691 2.389 2.389
Venta semanal (Unidades) = 2.688
Venta anual (Unidades)
- 1
er
ao = 123.648
- aos siguientes = 139.776
Precio de venta ($/Unidad) = 175
VAN (7%) = M$ 1.300
TIR = 9,34%
375
Escenario Precio VAN TIR
($/unidad) (MM$) ( % )
Optimista 178 3,65 13,4
Realista 175 1,30 9,3
Pesimista 170 -2,62 2,0
Anl i si s de sensi bi l i dad del proyecto Anl i si s de sensi bi l i dad del proyecto Anl i si s de sensi bi l i dad del proyecto Anl i si s de sensi bi l i dad del proyecto Anl i si s de sensi bi l i dad del proyecto
El monto de impuestos a pagar se calcul como un
15% de las utilidades ya que esta evaluacin eco-
nmica corresponde a un caso real estudiado du-
rante el ao 2000, previo a la modificacin de la
Ley de Impuesto de Primera Categora.
Se proyecta construir 3 invernaderos con sus corres-
pondientes unidades NFT y 2 almacigueras. La inver-
sin total asciende a M$ 10.074, incluyendo el capi-
tal de trabajo. Esta cifra se financiar en un 50% me-
diante recursos propios y el 50% restante mediante
un prstamo bancario a 5 aos con 7% de inters
anual. Con respecto a las reinversiones, se deber ad-
quirir polietileno por un monto de M$ 698 cada dos
aos. En el Anexo VI.7. se muestra la amortizacin del
crdito calculada para el plazo determinado.
Con las inversiones indicadas arriba es posible te-
ner una produccin semanal de 3.360 unidades y
una venta de 2.688 unidades, asumiendo un 20%
de rechazo. Si se considera que la primera semana
es de entrenamiento del personal, y recordando que
cada ciclo productivo necesita 5 semanas, la pri-
mera venta se har solo la 6 semana del primer
ao, lo que significa que ese ao se venden 2.688
* 46 = 123.648 unidades; en los siguientes aos la
venta es de 2.688 * 52 = 139.776. Notar que esta
cifra es considerablemente menor que las 500 mil
unidades indicadas como lmite en el Estudio de
Mercado, razn por lo que se piensa que es una
meta factible.
El Cuadro VI.24. muestra el Flujo de Fondos del pro-
yecto, asumiendo un precio de venta de $175 sin
IVA, puesto en supermercado. Notar que este pre-
cio es ligeramente inferior al promedio reportado
en el Cuadro VI.23., lo que implica un escenario de
un pequeo debilitamiento de precios. Se tomaron
10 aos por considerar este un plazo razonable
para que el proyecto entregue sus resultados. Se
consider que la tasa de descuento es el 7% anual
(r
0
= 7%). Esta tasa de calcul usando la rentabili-
dad de las Letras Hipotecarias a 8 y 10 aos como
rentabilidad libre de riesgo, la que en marzo 2001
era del orden del 6% (r
f
= 6%), una rentabilidad
del mercado de las hortalizas del orden del 7,5%
(r
m
= 7,5%) y un = 0,6. La tasa r
m
es la rentabili-
dad promedio o esperada de los negocios
hortcolas de la regin y est basada en estudios
revisados por los formuladores del Proyecto y en
conversaciones informales sostenidas con
horticultores de Colina. El de riesgo se obtuvo
de cifras aportadas por Damodaran (1997) para la
industria alimentaria norteamericana, ya que en Chi-
le no hay estudios de riesgo para los mercados de
productos primarios agrcolas.
Con estas consideraciones, la Tasa Interna de Retor-
no resulta ser 9,3% y el Valor Actual Neto (7%) es
de MM$ 1,30.
Con estas
consideraciones, la
Tasa Interna de
Retorno resulta ser
9,3% y el Valor
Actual Neto (7%) es
de MM$ 1,30.
( d) Anl i s i s de s ens i bi l i dad ( d) Anl i s i s de s ens i bi l i dad ( d) Anl i s i s de s ens i bi l i dad ( d) Anl i s i s de s ens i bi l i dad ( d) Anl i s i s de s ens i bi l i dad
El proyecto es bastante sensible a los precios, como
puede verse en los resultados presentados en el Cua-
dro VI.25.
2. 1. 3 Pre gunta s y te ma s de
dis c us in
(a) Sobre el estudio de mercado (a) Sobre el estudio de mercado (a) Sobre el estudio de mercado (a) Sobre el estudio de mercado (a) Sobre el estudio de mercado
1. Basados en los antecedentes entregados sobre la
demanda, cmo esperara usted que evolucione la
demanda por lechugas hidropnicas en el futuro
cercano? Qu ocurrir con los precios?
2. Dado el consumo actual de lechugas hidropnicas
y los antecedentes de demanda entregados, en
cuntas unidades anuales debera crecer el merca-
do?
3. Dados los datos sobre la competencia, cul es el
tamao mximo que debera tener este Proyecto?
4. Segn los datos recogidos en la encuesta a super-
mercados, con qu frecuencia debe abastecerse
el mercado?
(b) Sobre la decisin de inversin (b) Sobre la decisin de inversin (b) Sobre la decisin de inversin (b) Sobre la decisin de inversin (b) Sobre la decisin de inversin
1. Si usted fuera el agricultor, ejecutara el Proyecto,
dados estos resultados?
2. Si usted fuera un inversionista no agricultor, qu
inversiones adicionales considerara en el Proyec-
to? Por qu?
376
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Unidad Cantidad Valor unitario Valor total
($) (M$)
Tablas 5x1"x3.2m 3 450 1
4x2" x3.2m 21 300 6
2x1" x3.2m 3 580 2
Listones: 4x2"x3.2m 2 1.200 2
2x2" x3.2m 4 580 2
Clavos 2" Kg 0,5 390 0
Pernos 6" pulgadas 4 440 2
Caera PVC 1/2" 1 1.190 1
Caera PVC 1" 1 2.890 3
Codo PVC 1/2" a 1" 1 270 0
Tees PVC H1 1/2" 4 190 1
Terminal PVC HE 1/2" 4 100 0
Difusores 1/2" 4 220 1
Planchas de poliestireno 1" 7 390 3
Sustrato perlita m
3
0,4 27.025 11
Mano de obra: Global 200
Coneccin Electrica Global 100
TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL 336 336 336 336 336
Anexo VI . 1. Anexo VI . 1. Anexo VI . 1. Anexo VI . 1. Anexo VI . 1.
Costo de construcci n de dos naves de i nvernadero de 7 * 30 c/u (420 m Costo de construcci n de dos naves de i nvernadero de 7 * 30 c/u (420 m Costo de construcci n de dos naves de i nvernadero de 7 * 30 c/u (420 m Costo de construcci n de dos naves de i nvernadero de 7 * 30 c/u (420 m Costo de construcci n de dos naves de i nvernadero de 7 * 30 c/u (420 m
2 22 22
) )) ))
Construcci n de al maci guera Construcci n de al maci guera Construcci n de al maci guera Construcci n de al maci guera Construcci n de al maci guera
Unidad Cantidad Valor unitario Valor Total
($) (M$)
Cercha de pino 1x4"x4m 96 900 86
Cabecera y puntal 1x4"x4m 12 900 11
Cortinas laterales 1x4"x4m 22,5 900 20
Canal central 1x4"x4m 15 900 14
Ventilacin cenital 1x4"x4m 15 900 14
Superior 1x4"x4m 15 900 14
Inferior 1x4"x4m 15 900 14
Fijacin P.E. cumbrera 1x4"x4m 7,5 900 7
Puertas, cortinas y frontis 1x4"x4m 8 900 7
Tablillas 2x1"x4m 220 280 62
Listones 1x2"x3m 24 250 6
Polines impregnados:
3"x4m 32 3.000 96
2"x2m 40 750 30
3"x2m 48 750 36
4"x2m 16 550 9
Clavos 4" Kg 3 390 1
Clavos 1 1/2" Kg 2 480 1
Clavos 2" Kg 4 390 2
Clavos 3" Kg 10 390 4
Grapas 1 1/4" Kg 1 690 1
Grapas 1" Kg 1 690 1
Cuerdas 1/2" m 10 150 2
Polietileno UV estabilizado 0.15mm Kg 140 1.490 209
Malla sombra (30%) m 60 400 24
Mano de obra: maestro y ayudante global 450
TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL 1. 117 1. 117 1. 117 1. 117 1. 117
Resumen: Resumen: Resumen: Resumen: Resumen: Val or Val or Val or Val or Val or
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Estructura 884
Polietileno y malla sombra 233
Total 1.117
2. 1. 4 Ane x o de l c a s o 1
377
Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Val or Val or Val or Val or Val or
/ mesn / mesn / mesn / mesn / mesn 10 mesones 10 mesones 10 mesones 10 mesones 10 mesones uni tari o uni tari o uni tari o uni tari o uni tari o total total total total total
($) (M$)
Estanque 2.000 L _ 1 168.740 169
Bomba 1.5 HP _ 1 141.000 141
Mesones:
Tablas 1x1"x4m 37.5 600 900 540
Listones 1x1"x3.2m 20 320 250 80
Listones 2x2"x3.2m 4 64 580 37
Clavos 1" Kg 0.5 8 390 3
Clavos 3" Kg 1 16 390 6
Plstico 2m 12 192 1.300 250
Red de distribucin:
Caeria de Pvc 1" 1.3 21 2.890 61
Red de captacin
Caeria de Pvc 4" 0.25 4 7.550 30
Caeria de Pvc 1" 2.2 35 2.890 101
Instrumentos:
Medidor porttil de Ph unidad 1 63.000 63
Medidor porttil de CE unidad 1 66.000 66
Balanza (precin 1g) unidad 1 285.000 285
Costo de construcci n de un si stema NTF Costo de construcci n de un si stema NTF Costo de construcci n de un si stema NTF Costo de construcci n de un si stema NTF Costo de construcci n de un si stema NTF
Costos estructural es Costos estructural es Costos estructural es Costos estructural es Costos estructural es
Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Costo Costo Costo Costo Costo
Anual Anual Anual Anual Anual Uni tari o Uni tari o Uni tari o Uni tari o Uni tari o Anual Anual Anual Anual Anual
( $) ( $) ( $) ( $) ( $) ( M$) ( M$) ( M$) ( M$) ( M$)
Asesoria Tcnica Visitas 5 250.000 1.250
Administraccin general mes 12 500.000 6.000
Mantencin Bomba:
Mano de Obra JH 3 10.000 30
Materiales Estimacin 45
Patente SESMA Estimacin 50
Permiso Municipal Estimacin 50
Se trata de un mdulo de 2 naves independientes. Cada nave est dotada de sistema de circulacin independiente, con 5 mesas
de 14x2m. Cada nave se maneja de forma independiente y se cosecha cada 5 semanas. El mdulo (las 2 naves) dan un total de
280 m
2
tiles, capaces de producir 24x280= 6.720 lechugas por cosecha.
378
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Val or uni tari o Val or uni tari o Val or uni tari o Val or uni tari o Val or uni tari o Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad I nversi n I nversi n I nversi n I nversi n I nversi n Vi da ti l Vi da ti l Vi da ti l Vi da ti l Vi da ti l Depreci aci n. Depreci aci n. Depreci aci n. Depreci aci n. Depreci aci n.
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (aos) (aos) (aos) (aos) (aos) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
1.Invernadero:
Estructura 884 3 2.653 10 265
Polietileno y malla sombra 233 3 698 2 349
Subtotal i nvernadero Subtotal i nvernadero Subtotal i nvernadero Subtotal i nvernadero Subtotal i nvernadero 1. 117 1. 117 1. 117 1. 117 1. 117 3 33 33 3. 351 3. 351 3. 351 3. 351 3. 351
2. Al maci guera: 2. Al maci guera: 2. Al maci guera: 2. Al maci guera: 2. Al maci guera: 336 336 336 336 336 2 22 22 672 672 672 672 672 8 88 88 84 84 84 84 84
3. Sistema NFT:
Estanque 169 3 506 10 51
Bomba 141 3 423 10 42
Mesones 916 3 2.748 10 275
Red de distribucin:
Caeria de PVC 61 3 182 10 18
Red de captacin:
Caera de PVC 30 3 91 10 9
Caera de PVC 101 3 303 10 30
Instrumentos:
Medidor porttil de Ph 63 3 189 10 19
Medidor porttil CE 66 3 198 10 20
Balanza (precisin 1 g) 285 3 855 10 86
Subtotal Si stema NTF Subtotal Si stema NTF Subtotal Si stema NTF Subtotal Si stema NTF Subtotal Si stema NTF 1. 832 1. 832 1. 832 1. 832 1. 832 3 33 33 5. 496 5. 496 5. 496 5. 496 5. 496
Total Depreci aci n Anual Total Depreci aci n Anual Total Depreci aci n Anual Total Depreci aci n Anual Total Depreci aci n Anual 1. 248 1. 248 1. 248 1. 248 1. 248
Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Val ores por ci cl o de 35 d as Val ores por ci cl o de 35 d as Val ores por ci cl o de 35 d as Val ores por ci cl o de 35 d as Val ores por ci cl o de 35 d as Val or Val or Val or Val or Val or
Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad uni tari o uni tari o uni tari o uni tari o uni tari o Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Val or Val or Val or Val or Val or anual anual anual anual anual Observaci ones Observaci ones Observaci ones Observaci ones Observaci ones
( $) ( $) ( $) ( $) ( $) ( $) ( $) ( $) ( $) ( $) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) ( $) ( $) ( $) ( $) ( $)
1. I ngresos 1. I ngresos 1. I ngresos 1. I ngresos 1. I ngresos
Venta de lechuga lechugas 175 5.376 940.800 8.153
Menos:
Fletes viajes 7.500 4 30.000 260 2 viajes/sem./ciclo/nave,
25km x$300/km.
Ingreso neto 7.893
2. Costos 2. Costos 2. Costos 2. Costos 2. Costos
Agua potable m
3
294 58 16.979 147 35 das de circulacin de agua.
Energa elctrica kwh 50 831,6 41.580 360 35 das de bombeo.
Semilla g 158 10 1.580 14
Solucin nutritiva cc 360 320 115.200 998
Sustrato m
3
27.025 0,24 6.486 56
Pesticidas:
Rdomil kg 18.000 0,007 126 1
Defendef Ca l 5.500 0,1 550 5
Karate l 32.150 0,005 161 1
Benlate kg 12.800 0,015 192 2
Mano de obra JH 6.000 52,5 315.000 2.730
Poliuretano
(Planchas) 150x190x2cm 1.900 3 5.700 49
Poliestireno
(Planchas) 100x50x1cm 93 560 52.080 451
Total Costos Operacionales 4.815
MARGEN OPERACIONAL 3.078
Capi tal de Trabaj o (M$)= 556 Capi tal de Trabaj o (M$)= 556 Capi tal de Trabaj o (M$)= 556 Capi tal de Trabaj o (M$)= 556 Capi tal de Trabaj o (M$)= 556
Costos y margen operaci onal de un mdul o de 420 m Costos y margen operaci onal de un mdul o de 420 m Costos y margen operaci onal de un mdul o de 420 m Costos y margen operaci onal de un mdul o de 420 m Costos y margen operaci onal de un mdul o de 420 m
2 22 22
Precio de venta ($/unidad) = 175
Rendimiento/nave (unidad) = 3.360
Porcentaje rechazo (%) = 20
Venta/cosecha/nave (unidades) = 2.688
Nmero de naves = 2
Venta por ciclo (unidades) = 5.376
N
o
cosechas promedio/ao = 8.666
Venta anual/mdulo (unidad) = 46.588,416
Depreci aci ones Depreci aci ones Depreci aci ones Depreci aci ones Depreci aci ones
379
Val or Val or Val or Val or Val or
Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Uni tari o Uni tari o Uni tari o Uni tari o Uni tari o Total Total Total Total Total
( M$) ( M$) ( M$) ( M$) ( M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Fuentes
Financiamiento bancario (%) 50 5.037
Financiamiento propio (%) 50 5.037
Usos:
Invernaderos mdulos 3 1.117 3.351
Unidades NFT Unidades 3 1.832 5.496
Almacigueras Unidades 2 336 672
Capital de trabajo M$ 556
Estudi o Fi nanci ero Estudi o Fi nanci ero Estudi o Fi nanci ero Estudi o Fi nanci ero Estudi o Fi nanci ero
C CC CCuadro de Fuentes y Usos de Fondos uadro de Fuentes y Usos de Fondos uadro de Fuentes y Usos de Fondos uadro de Fuentes y Usos de Fondos uadro de Fuentes y Usos de Fondos
Peri odi ci dad Peri odi ci dad Peri odi ci dad Peri odi ci dad Peri odi ci dad Monto Monto Monto Monto Monto
(aos) (aos) (aos) (aos) (aos) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Polietileno 2 698
Cuadro de amorti zaci n del crdi to Cuadro de amorti zaci n del crdi to Cuadro de amorti zaci n del crdi to Cuadro de amorti zaci n del crdi to Cuadro de amorti zaci n del crdi to
Plazo (aos)= 5
Tasa de inters anual (%)= 7
Anualidad(M$)= $ 1.228,45
1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Saldo al comienzo del perodo 5.036,9 4.161,0 3.223,9 2.221,1 1.148,1
Inters 352,6 291,3 225,7 155,5 80,4
Principal 875,9 937,2 1.002,8 1.073,0 1.148,1
Saldo al final de perodo 4.161,0 3.223,9 2.221,1 1.148,1 0,0
Rei nversi ones Rei nversi ones Rei nversi ones Rei nversi ones Rei nversi ones
380
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
vos provincial proviene de la Zona Central, principal-
mente de la Regin Metropolitana. Esto significa que
el precio de mayoristas incluye un costo de flete sig-
nificativo. Este agricultor piensa que un flete menor
puede darle una ventaja interesante que aprovechar.
Para tomar una decisin encarga un estudio de
factibilidad, donde espera se analicen los siguientes
puntos:
Estudio del mercado de la provincia de Linares
Estudio tcnico
Anlisis del tamao de empresa ms conveniente
Rentabilidad del negocio
Esti maci n del consumo, producci n e i mportaci n de huevos de l a provi nci a de Li nares, Esti maci n del consumo, producci n e i mportaci n de huevos de l a provi nci a de Li nares, Esti maci n del consumo, producci n e i mportaci n de huevos de l a provi nci a de Li nares, Esti maci n del consumo, producci n e i mportaci n de huevos de l a provi nci a de Li nares, Esti maci n del consumo, producci n e i mportaci n de huevos de l a provi nci a de Li nares,
VI I Regi n. VI I Regi n. VI I Regi n. VI I Regi n. VI I Regi n.
Aos Consumo Poblacin Consumo Produccin de Consumo
per cpita de Linares de Linares huevos de Linares importado
(unid./hab.) (Miles hab.) (Miles unid.) (Miles unid.) (Miles unid.)
1990 120,9 238,3 28.807 4.981 23.826,12
1991 123,1 241,5 29.721 3.019 26.701,56
1992 125,7 244,8 30.771 3.854 26.916,74
1993 130,2 248,1 32.290 4.748 27.542,84
1994 133,1 251,4 33.460 5.089 28.370,58
1995 130,4 254,8 33.222 5.337 27.885,08
1996 133,3 258,2 34.433 5.336 29.096,34
1997 137,8 261,7 36.078 5.185 30.892,19
1998 134,5 265,3 35.667 5.164 30.503,54
1999 139,1 268,8 37.398 5.414 31.983,25
2000 140,7 272,5 38.347 5.552 32.795,38
2001 142,5 276,1 39.352 5.697 33.655,12
2002 144,3 279,9 40.378 5.846 34.532,08
2003 146,0 283,6 41.424 5.997 35.426,58
2004 147,8 287,5 42.491 6.152 36.338,93
2005 149,6 291,3 43.579 6.309 37.269,44
2006 151,3 295,3 44.688 6.470 38.218,45
2007 153,1 299,3 45.820 6.634 39.186,29
2008 154,9 303,3 46.974 6.801 40.173,28
2009 156,6 307,4 48.151 6.971 41.179,76
2010 158,4 311,5 49.351 7.145 42.206,10
1
Segn las Estadsticas Demogrficas que publica el Instituto Nacional de Estadsticas en el sitio Web www.ine.cl, la poblacin de
la VII Regin crece segn la siguiente ecuacin:
P
t
= P
92
e
0,0134 t
donde P
92
es la poblacin en el ao del Censo Poblacional y t son los aos transcurridos despus de 1992.
Asimismo, el consumo por habitante de huevos, entre 1990 y 1999, se estim mediante la siguiente regresin lineal de cuadrados
mnimos:
C = -3.393,4579 + 1,7671 A
(-6,2) (6,4)
r
2
= 0,85
donde A = ao de la estimacin (ej. 1990,1991, etc.) y los nmeros en parntesis corresponden a los estadsgrafos t Student de
cada coeficiente de regresin. El coeficiente de determinacin demuestra que la ecuacin lineal explica bastante bien la tendencia en
el consumo. Puesto que estos estadgrafos son superiores a t
.995
= 3,36 con 8 grados de libertad, se concluye que son altamente
significativos, con un 99,5% de confianza.
Finalmente se estim la produccin de huevos preexistente al proyecto, segn la proporcin del consumo de Linares que se produca
localmente en 1999. Esta produccin local es el 14,48%, cifra que se emple para estimar el crecimiento que experimentara la
produccin local, entre el 2000 y el 2010, frente a un aumento del consumo.
2.2 CASO 2: FORMACIN DE
UNA GRANJA AVCOLA EN
LINARES
2.2.1 Desc ripc in del c aso
Un agricultor tiene una parcela a pocos kilmetros
de Linares y, buscando nuevas alternativas de nego-
cios, desea investigar la factibilidad econmica de ins-
talar un gallinero industrial. Los datos preliminares que
ha recogido en conversaciones informales hablan que
en la provincia hay una decena de gallineros con aves
de postura y que la mayor parte del consumo de hue-
381
proporcin razonable del abastecimiento externo a
Linares esperado en los prximos aos. En este estu-
dio se consider que un techo razonable es el 50%,
lo que significa que el tamao mximo del criadero
debera estar en 21,1 millones de huevos al ao (42,2
x 0,5). Puesto que los huevos se venden en bandejas
de 30 unidades cada una, esto quiere decir que el
tamao mximo asciende a unas 700 mil bandejas al
ao.
Esti maci n de preci os Esti maci n de preci os Esti maci n de preci os Esti maci n de preci os Esti maci n de preci os
Los precios del huevo en Linares se determinan en la
Regin Metropolitana, regin donde se ubica la ma-
yor parte de la poblacin del pas, por el lado de la
demanda, y de los criaderos de aves, por el lado de la
oferta. Esta Regin tiene la capacidad de abastecer a
los mayoristas de Linares, siempre que ellos paguen
el precio que se paga en Santiago ms el flete a Linares.
Por esta razn, los precios se estimaron a partir de
los precios a mayorista de Santiago, ms un flete de
$3 por unidad. Segn fuentes secundarias, a mayo-
rista los precios promedio ponderados se muestran
en el Cuadro VI.27. (pesos de diciembre 1999, por
unidad, sin IVA)
14
.
De estas cifras se concluye que en la ciudad de Linares
el precio del huevo trado de la Regin Metropolitana
est entre $ 27,2 y $ 28,8. Puesto que se quiere
abrir un mercado en este proyecto se usar un precio
menor que el lmite superior, es decir, $ 28 la unidad.
( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co
Descri pci n del proceso de producci n Descri pci n del proceso de producci n Descri pci n del proceso de producci n Descri pci n del proceso de producci n Descri pci n del proceso de producci n
Se ha optado por un sistema de produccin en piso,
por ser ste menos exigente en infraestructura. Se eli-
gi la raza Hy-Line variedad W-36, que es ponedora
de huevos blancos y se caracteriza por su buen com-
portamiento y productividad en el sistema de pro-
duccin en piso.
El proceso de produccin se caracteriza por la adqui-
sicin de pollitas de 1 da, las que se cran en campa-
nas calefaccionadas por 6 semanas. Dentro de la pri-
mera semana de vida las aves son despicadas, es
decir, se les rebaja la parte superior del pico. Se hace
esto con el fin de impedir agresiones entre ellas y
destruccin de huevos. Posteriormente las aves pa-
( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado ( a) Es t udi o de mer cado
Esti maci n del consumo de huevos en Li nares Esti maci n del consumo de huevos en Li nares Esti maci n del consumo de huevos en Li nares Esti maci n del consumo de huevos en Li nares Esti maci n del consumo de huevos en Li nares
No existen estadsticas que describan el consumo de
huevos en el mbito provincial, razn por la que esta
cifra se debe estimar por vas indirectas y usando fuen-
tes secundarias. Cuando se usan fuentes secundarias,
el analista queda sujeto a la informacin que est dis-
ponible en el momento del anlisis y su tarea consis-
te en sacar conclusiones lgicas a partir ellas. En este
caso fue posible, a partir del consumo por habitante
y la poblacin de la provincia de Linares
13
, estimar la
evolucin del consumo de huevos provincial, como
muestra la cuarta columna del Cuadro VI.26. Tambin,
y proyectando la proporcin del consumo de Linares
proveniente de produccin local de huevos en 1999,
se estim la evolucin de la produccin para el pero-
do 2000 a 2010. Finalmente se estim la importa-
cin de huevos como la diferencia entre el consumo
y la produccin local.
El Cuadro VI.26. permite sacar algunas conclusiones
tiles:
( a) ( a) ( a) ( a) ( a) El consumo por habitante de huevos aument
entre 1990 y 1999 de 121 huevos a 139 huevos.
Esto equivale a un 15%, en 10 aos.
(b) (b) (b) (b) (b) El consumo de huevos de Linares aumenta de 28,8
millones a 37,4 millones de unidades. Este au-
mento equivale al 30%.
( c) ( c) ( c) ( c) ( c) La produccin de huevos de Linares en 1999 era
de 5,4 millones de unidades, lo que equivale al
14,48% del consumo local.
( d) ( d) ( d) ( d) ( d) Si se mantienen las tendencias de los ltimos 10
aos, en el ao 2010 el consumo de huevos de
Linares ser de 49,3 millones de huevos y la pro-
duccin local alcanzar los 7,1 millones de uni-
dades. Notar que se est asumiendo que los 10 a
13 criaderos locales no podrn cambiar sus es-
tructuras de costos, lo que no les permitir acep-
tar menores precios que los que reciban en 1999
y, consecuentemente, mantendrn la misma pro-
porcin del mercado que tenan ese ao.
( e) ( e) ( e) ( e) ( e) Lo anterior significa que el saldo, 42,2 millones
de huevos, sern trados de otras provincias del
pas, principalmente de la Regin Metropolitana,
o bien podrn ser producidos localmente por un
nuevo criadero, con una estructura de costo que
le permita competir mediante precios ms bajos.
Las cifras anteriores fijan un techo a la produccin
del nuevo criadero, la que no podr sobrepasar una
Preci os promedi o a mayori stas, 1998-99 Preci os promedi o a mayori stas, 1998-99 Preci os promedi o a mayori stas, 1998-99 Preci os promedi o a mayori stas, 1998-99 Preci os promedi o a mayori stas, 1998-99
Ao Precio
1998 24,2
1999 25,8
14
Oficina de Estudios y Polticas Agrcolas (Odepa), 2000. Mercados Agropecuarios. No. 90 (Enero 2000), Ministerio de Agricultura,
Santiago.
382
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
san a un pabelln de recra, donde se les mantiene en
piso de aserrn desde la 6semana hasta que tienen
18 semanas de edad. A las 18 semanas de edad em-
piezan su vida productiva, la que se hace en pabello-
nes de postura abrigados aunque bien ventilados, con
piso de 1 a 2 centmetros de aserrn. Una gallina pro-
duce entre 300 y 330 huevos durante su vida pro-
ductiva, que dura entre las 18 y las 72 semanas de
edad.
El manejo de la temperatura es muy importante, es-
pecialmente en las primeras semanas de vida. As,
cuando llegan las pollitas se las pone bajo campanas
de crianza a 31C; esta temperatura va bajando en
2 C en las cinco semanas siguientes, hasta quedar
en 21C en la 5y 6semana.
Otro factor importante es la luz, ya que la produccin
de huevos est relacionada con las horas diarias de
luz. El estmulo de luz empieza a las 18 semanas de
edad, con una exposicin a luz de 13 horas diarias. El
tiempo va aumentando a razn de 15 a 20 minutos
por semana, hasta alcanzar 17 a 18 horas diarias, que
es el tiempo de luz con que se consigue el mximo
rendimiento en huevos por ave.
La alimentacin es el factor ms importante en la pro-
duccin de huevos. La dieta va cambiando segn el
peso corporal, la edad del ave y la cantidad diaria de
produccin de huevos. Una pollita en crecimiento
debe consumir un concentrado de 2.750 Kcal. y 18%
de protena, composicin que puede ir cambiando
hacia raciones ms pobres a medida que se pasa a la
etapa de recra y, despus, a postura. El concentrado
de postura puede tener unos 2.700 Kcal. y 17% de
protena.
Coefi ci entes i nsumo-producto Coefi ci entes i nsumo-producto Coefi ci entes i nsumo-producto Coefi ci entes i nsumo-producto Coefi ci entes i nsumo-producto
Se usar como unidad de tamao a un pabelln de
5.000 gallinas, las que requieren de un pabelln de
postura de 1.000 m
2
. Para tener esa cantidad de ga-
llinas en edad de postura y sabiendo que existe una
mortalidad del 10% en las etapas anteriores, es pre-
ciso criar 5.556 pollitas (5.000/0,9). La cra y recra
de 5.556 pollitas requieren de un pabelln cerrado y
bien ventilado de 200 m
2
. El Cuadro VI.28 muestra el
desarrollo de masa para una unidad de 5.000 aves
de postura.
El Cuadro VI.28. muestra que la primera camada de
5.000 gallinas empieza su produccin en la 18se-
mana del proyecto. La postura de huevos se prolon-
gar por 54 semanas ms, lo que significa que slo
2/3 de la produccin, equivalente a 200 huevos por
ave, se producirn dentro del primer ao
15
. Multipli-
cando por 5.000 aves, esto significa que el primer
ao se producen 33.333 bandejas de 30 huevos. En
los siguientes aos habr siempre un contingente de
5.000 aves en produccin, con lo que se completa-
rn 300 huevos por ave y una produccin anual por
pabelln de 50.000 bandejas de 30 huevos.
Los coeficientes insumo-producto relevantes, para este
estudio, son los siguientes:
Aves de reemplazo: Asumiendo una mortalidad del
10% en las etapas de cra y recra, para 5.000 ga-
llinas de postura se requieren 5.556 pollitas de 1
da.
Espacio: Se requieren 0,03 m
2
por cada pollita en
crianza y 0,2 m
2
por cada gallina de postura;
Tiempo Pabelln de cra Total Pabelln de postura Total
(semanas) y recra (pollitas) pollitas (gallinas) gallinas
0 5.556 5.556 5.000
18 0 5.000 5.000
36 0 5.000 5.000
54 0 5.000 5.000
72 5.556 5.556 5.000 5.000
90 0 5.000 5.000
108 0 5.000 5.000
126 0 5.000 5.000
144 5.556 5.556 5.000 5.000
162 0 5.000 5.000
180 0 5.000 5.000
198 0 5.000 5.000
216 5.556 5.556 5.000 5.000
Desarrol l o de masa para una uni dad de postura de 5. 000 gal l i nas Desarrol l o de masa para una uni dad de postura de 5. 000 gal l i nas Desarrol l o de masa para una uni dad de postura de 5. 000 gal l i nas Desarrol l o de masa para una uni dad de postura de 5. 000 gal l i nas Desarrol l o de masa para una uni dad de postura de 5. 000 gal l i nas
15
En realidad ser menos que 2/3, ya que el ao tiene 52 semanas. Si la produccin comienza en la semana 18, en las 34 semanas
comprendidas entre la semana 18 y la semana 52 se producir el 63% de los huevos de un ciclo de produccin que en total
necesita 54 semanas (34/54 = 0,623).
383
Consumo de alimentos: Una pollita consume 2,1
kilogramos de concentrado en las 6 semanas de
crianza, y 4,1 kilogramos en las 12 semanas siguien-
tes de recra. En la etapa de postura, las gallinas
consumen 112 gramos diarios de concentrado.
Electricidad: Entre el gallinero de 1.000 m
2
y el
pabelln de cra-recra de 200 m
2
existen 50 tu-
bos fluorescentes, cada uno de los cuales consume
0,375 Kwh. diarios.
Gas: Se consumen 14 balones de 15 litros, en las 6
semanas de crianza.
Agua: Un plantel de 5.000 gallinas consume 250
m
3
al mes. A esto debe sumarse el consumo de las
5.556 pollitas de crianza para reemplazo, que se
estima en 33 m
3
por semana.
Trabajo: El conjunto de 5.000 gallinas y 5.556 aves
de reemplazo requieren 2 trabajadores a tiempo
completo.
( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co
I nversi ones I nversi ones I nversi ones I nversi ones I nversi ones
Las inversiones son de tres tipos: 1) en las unidades
de produccin de 5.000 gallinas cada una y sus re-
emplazos, 2) en camiones distribuidores de huevos y
3) en oficinas de administracin. El presupuesto de-
tallado de estas inversiones se entrega en el Anexo
VI.8., y el Cuadro VI.29. presenta un resumen de ellas.
Notar que el monto final de las dos primeras partidas
de inversin vara con el tamao, razn por la que no
puede precisarse el valor final de las inversiones an-
tes de definir el tamao del proyecto. Este punto se
aborda mas adelante.
dos los costos directos variables, es decir, el valor de
los insumos consumidos por el proceso de produc-
cin. Notar que estos costos varan segn la cantidad
de unidades de produccin que se decida tener, es
decir, depende del tamao del proyecto. Los gastos
de administracin y ventas incluyen los sueldos anua-
les del personal de administracin y ventas ms los
gastos de oficina. El Cuadro VI.30. presenta un resu-
men de estos costos, los que se entregan en detalle
en el Anexo VI.9.
tem Valor (M$) Observaciones
Unidad productiva para 7.274 Una unidad cada
5.000 aves y sus reemplazos. 5.000 ponedoras.
Camin cerrado para 12.000 Un camin cada 8
transporte de huevos. unidades de postura.
Oficinas de administracin 9.200
equipadas.
Resumen del presupuesto de i nversi ones del Resumen del presupuesto de i nversi ones del Resumen del presupuesto de i nversi ones del Resumen del presupuesto de i nversi ones del Resumen del presupuesto de i nversi ones del
proyecto proyecto proyecto proyecto proyecto
tem Primer ao Aos
(M$) siguientes
(M$)
1. Cifras por pabelln
Ingresos 30.400 44.400
Costos operacionales 29.775 40.056
Margen Operacional 625 4.344
2. Gastos de Administracin y Ventas. 16.680 16.680
Costos, gastos de admi ni straci n y Costos, gastos de admi ni straci n y Costos, gastos de admi ni straci n y Costos, gastos de admi ni straci n y Costos, gastos de admi ni straci n y
margen operaci onal de un gal l i nero en margen operaci onal de un gal l i nero en margen operaci onal de un gal l i nero en margen operaci onal de un gal l i nero en margen operaci onal de un gal l i nero en
Li nares (preci o del huevo = $ 28). Li nares (preci o del huevo = $ 28). Li nares (preci o del huevo = $ 28). Li nares (preci o del huevo = $ 28). Li nares (preci o del huevo = $ 28).
El Cuadro VI.30. muestra que a $ 28 el huevo, el pri-
mer ao cada pabelln dar un Margen Operacional
de M$ 625 y desde el segundo ao en adelante, de
M$ 4.344. Notar que esta cifra no es la utilidad de la
empresa, ya que an deben descontarse los gastos
de administracin y ventas, los gastos de transporte
y el Impuesto a la Renta de la empresa. Como la con-
tribucin de cada pabelln de postura a financiar es-
tos gastos depende del nmero de pabellones, se ve
una vez mas la importancia de estudiar el tamao
ptimo de la empresa.
Una primera aproximacin al problema de tamao
puede obtenerse calculando la cantidad de pabello-
nes que cubren los gastos de administracin y ven-
tas, es decir, el tamao de equilibrio. Este clculo
puede hacerse dividiendo el gasto anual de adminis-
tracin y ventas (M$ 16.680) por el margen opera-
cional de cada pabelln (M$ 4.344), lo que da 4
pabellones (16.680/4.344 = 3,8 4). Este nmero
permitira cubrir costos y gastos y hacer una utilidad
antes de impuestos igual a cero, por lo que no habra
obligacin de pagar el Impuesto a la Renta. Obvia-
mente ningn inversionista desarrolla un proyecto para
no obtener al menos una rentabilidad igual o supe-
rior a la tasa de costo de capital, por lo que el tama-
o de equilibrio es un indicador del nmero mnimo
de pabellones que se deben tener, pero no es el p-
timo que permite sacar la mxima rentabilidad posi-
ble. El problema del tamao ptimo se aborda a con-
tinuacin.
Costos Costos Costos Costos Costos
Se estudiaron los costos operacionales y los gastos
de administracin y ventas. Los primeros incluyen to-
384
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Tamao pti mo Tamao pti mo Tamao pti mo Tamao pti mo Tamao pti mo
El estudio del tamao de equilibrio ya determin que
el mnimo de pabellones es 4 y el estudio de mercado
defini un techo de produccin de 700 mil bandejas
al ao. Puesto que cada pabelln, una vez en rgi-
men, produce 50 mil bandejas anuales, el nmero
mximo de pabellones es 14. Dados estos lmites, se
estudiaron los montos de inversin y flujos de caja
para los siguientes tamaos: 8, 10 y 12 pabellones.
Los presupuestos en detalle para estos tres tamaos
se entregan en los Anexos VI.10. y VI.11., cuyos
indicadores de decisin se presentan resumidamente
en el Cuadro VI.31.
Se consider que la Tasa de Descuento es el 7% anual
(r
0
= 7%). Esta tasa se calcul usando la rentabilidad
de las Letras Hipotecarias a 8 y 10 aos como renta-
bilidad libre de riesgo, la que en marzo 2001 era del
orden del 6% (r
f
= 6%), una rentabilidad del merca-
do del huevo del orden de 7,5% (r
m
= 7,5%) y un =
0,6. La tasa r
m
es la rentabilidad promedio o espera-
da de los negocios avcolas en el pas y est basada
en estudios revisados por los formuladores del pro-
yecto y en conversaciones informales sostenidas con
avicultores de la Regin Metropolitana. El de riesgo
se obtuvo de cifras aportadas por Damodaran (1997)
para la industria alimentaria norteamericana, ya que
en Chile no hay estudios de riesgo para los mercados
de productos primarios agrcolas. Asimismo, el mon-
to de impuestos a pagar se calcul como un 15% de
las utilidades ya que esta evaluacin econmica co-
rresponde a un caso real estudiado durante el ao
2000, previo a la modificacin a la Ley de Impuesto
de Primera Categora.
Aceptando una Tasa de Descuento de 7% anual, del
Cuadro VI.31. pueden sacarse las siguientes conclu-
siones:
Los dos primeros tamaos considerados no pagan
el costo de oportunidad del capital y, consecuen-
temente, no son rentables.
La rentabilidad marginal de pasar al tamao inme-
diatamente superior es siempre creciente. En efec-
to, pasar de 8 a 10 pabellones significa un 11% de
rentabilidad y pasar de 10 a 12 pabellones trae
consigo una rentabilidad marginal an superior, de
19%. Tomando como indicador el VAN marginal,
puede verse que ste es siempre creciente. Puesto
que las tasas marginales estn por encima de la Tasa
de Descuento y el VAN marginal va en aumento, se
concluye que es interesante aumentar el tamao a
10 o 12 pabellones. No obstante, el VAN total mues-
tra que el nico tamao que paga el costo de capi-
tal es el equivalente a 12 pabellones, de donde se
concluye que ste es el tamao ptimo.
( d) Rent abi l i dad ( d) Rent abi l i dad ( d) Rent abi l i dad ( d) Rent abi l i dad ( d) Rent abi l i dad
De lo anterior se concluye que una granja avcola en
Linares es rentable a un tamao no inferior a 12 pa-
bellones y una produccin anual de 600 mil bande-
jas de huevos. Esta produccin est dentro de los l-
mites definidos por el estudio de mercado.
I ndi cadores econmi cos para di f erentes tamaos de l a empresa I ndi cadores econmi cos para di f erentes tamaos de l a empresa I ndi cadores econmi cos para di f erentes tamaos de l a empresa I ndi cadores econmi cos para di f erentes tamaos de l a empresa I ndi cadores econmi cos para di f erentes tamaos de l a empresa
Tamao Inversin Total TIR marginal TIR Total VAN marginal VAN ( 7%)
(M$) ( % ) ( % ) (M$) ( M$ )
8 Pabellones 127.035 4 -25.960
10 Pabellones 165.493 11 5 9.316 -16.644
12 Pabellones 191.952 19 8 23.175 6.531
El tamao de
equilibrio es un
indicador del nmero
mnimo de pabellones
que se deben tener,
pero no es el ptimo
que permite sacar la
mxima rentabilidad
posible.
385
2.2.3 Preguntas y temas de
disc usin
1. 1. 1. 1. 1. El consumo por habitante de huevos entre 1990
y 1999 puede estimarse mediante la siguiente re-
gresin de cuadrados mnimos:
C = -3. 393, 4579 + 1, 7671 A C = -3. 393, 4579 + 1, 7671 A C = -3. 393, 4579 + 1, 7671 A C = -3. 393, 4579 + 1, 7671 A C = -3. 393, 4579 + 1, 7671 A
donde donde donde donde donde
C CC CC = consumo de huevos por habitante, y
A AA AA = ao de la estimacin (1990,1991, etc.).
Con esta informacin, proyecte el consumo por
habitante de huevos para los aos 2000 a 2010.
2. 2. 2. 2. 2. Sabiendo que la poblacin nacional puede esti-
marse mediante:
P PP PP
t tt tt
= P = P = P = P = P
92 92 92 92 92
e ee ee
0, 0134 t 0, 0134 t 0, 0134 t 0, 0134 t 0, 0134 t
donde donde donde donde donde
P
92
= 244,8 (miles de habitantes) y t son los aos
transcurridos desde 1992, proyecte la poblacin
de Linares para el perodo 2000 a 2010, en miles
de habitantes.
3. 3. 3. 3. 3. Con los datos estimados en (1) y (2), presente
una estimacin del consumo de huevos de Linares
entre 2000 y 2010.
4. 4. 4. 4. 4. Cmo calculara usted el precio de venta del hue-
vo en Linares, sabiendo que actualmente esta ciu-
dad se abastece principalmente desde la Regin
Metropolitana?
(b) (b) (b) (b) (b) Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co
1. 1. 1. 1. 1. Sabiendo que el gasto anual de administracin y
ventas es M$ 16.680 y el Margen Operacional
por pabelln es M$ 4.344, determine el tamao
de equilibrio, es decir, el nmero mnimo de pa-
bellones de postura que hay que tener para cubrir
todos los costos.
2. 2. 2. 2. 2. Es rentable una granja avcola de 8 pabellones?
Explique su respuesta.
3. 3. 3. 3. 3. Conviene aumentar el tamao a 10 pabellones?
Y a 12 pabellones? Explique su respuesta.
Precio
Unidad Cantidad Unitario Total
(M$) (M$)
Pabelln de cra-recra m
2
200 4,50 900 Capacidad: 5.556 pollitas
Campanas crianza unidades 12 5,50 66
Termmetro de crianza unidad 4 7,70 31
Comederos- recipientes unidad 280 2,50 700 1 comedero c/ 20 pollitas
Bebederos copa unidad 112 4,50 504 1 bebedero c/ 50 pollitas
Pabelln de postura m
2
1.000 4,50 4.500 capacidad : 5.000 aves
Bebederos definitivos unidad 65 1,90 124 1 cada 80 aves
Comederos definitivos unidad 50 9,00 450 1 cada 100 aves
T TT TTOTAL OTAL OTAL OTAL OTAL 7. 274 7. 274 7. 274 7. 274 7. 274
I nversi ones necesari as para un pl antel de aves de postura I nversi ones necesari as para un pl antel de aves de postura I nversi ones necesari as para un pl antel de aves de postura I nversi ones necesari as para un pl antel de aves de postura I nversi ones necesari as para un pl antel de aves de postura
I nversi ones para cri ar y al oj ar 5. 000 gal l i nas de postura I nversi ones para cri ar y al oj ar 5. 000 gal l i nas de postura I nversi ones para cri ar y al oj ar 5. 000 gal l i nas de postura I nversi ones para cri ar y al oj ar 5. 000 gal l i nas de postura I nversi ones para cri ar y al oj ar 5. 000 gal l i nas de postura
386
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Depreci aci ones Depreci aci ones Depreci aci ones Depreci aci ones Depreci aci ones
Val or Val or Val or Val or Val or Val or Val or Val or Val or Val or Vi da Vi da Vi da Vi da Vi da
i ni ci al i ni ci al i ni ci al i ni ci al i ni ci al f i nal f i nal f i nal f i nal f i nal t i l t i l t i l t i l t i l Depreci aci n Depreci aci n Depreci aci n Depreci aci n Depreci aci n
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (aos) (aos) (aos) (aos) (aos) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Pabelln de cra-recra 900 45 10 85,50
Campanas crianza 66 10 10 5,60
Termmetro de crianza 30,8 0 5 6,16
Comedores- recipientes 700 70 10 63,00
Bebederos copa 504 50,4 10 45,36
Pabelln de postura 4500 225 10 427,50
Bebederos definitivos 123,5 12,3 10 11,12
Comederos definitivos 450 45 10 40,50
Depreciacin anual 1 pabelln 684,74
Camin con carrocera cerrada 12.000 6.000 5 1.200,000
Oficina 6.000 2.000 10 400,00
Computadores con impresoras 1.200 200 5 200,00
Mobiliario 2.000 200 10 180,00
Depreciacin anual inv. generales 780,00
Resumen de i nversi ones Resumen de i nversi ones Resumen de i nversi ones Resumen de i nversi ones Resumen de i nversi ones
Val or Observaci ones Val or Observaci ones Val or Observaci ones Val or Observaci ones Val or Observaci ones
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Unidad productiva para 5000 aves y sus reemplazos 7.274 una unidad cada 5.000 ponedoras
Camin cerrado para transporte de huevos 12.000 un camin cada 8 unidades de postura
Oficinas de administracin equipadas 9.200
Of i ci na de admi ni straci n Of i ci na de admi ni straci n Of i ci na de admi ni straci n Of i ci na de admi ni straci n Of i ci na de admi ni straci n
Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Oficina m
2
40 150 6.000 Secretara: oficina
Computadores con impresoras unidades 2 600 1.200
Mobiliario Global 2.000
T TT TTOTAL OTAL OTAL OTAL OTAL 9. 200 9. 200 9. 200 9. 200 9. 200
Cami ones de transporte Cami ones de transporte Cami ones de transporte Cami ones de transporte Cami ones de transporte
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Camin con carrocera cerrada camin 1 12.000 12.000 1 camin cada 8 pabellones
387
Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Uni tari o Uni tari o Uni tari o Uni tari o Uni tari o Total Total Total Total Total Comentari os Comentari os Comentari os Comentari os Comentari os
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Pollitas de 1 da aves 5.556 0,35 19.446
Luz kwh 6.750 0,04 29.498
Gas l 210 0,30 6300
Agua m
3
3.600 0,11 396,00
Alimentos
Cra t 12 125,00 1,458,45 2,1 kg/ave en 6 semanas x5.556 pollitas
Recra t 23 130,00 2,961,35 4,1kg/ave en 12 semanas x 5.556 pollitas
Postura t 212 138,00 29.211,84 0,112 kg/ave/da x 54 semanas x5.000 aves
Programas vacunacin $/ ave 10.556 0,03 295,57 $ 30/ave
Bandeja de 30 huevos unidades 50.000 0,02 1,000,00
Mano de obra meses trab. 24 75,00 1.800,00
Transporte a supermercado: km 4.200 0,15 630,00 42 viajes con 1.200 bandejas c/u de100km
Total anual 40.055,78
Costo / bandeja bandejas 50.000 0,80
I ngresos y margen operaci onal anual I ngresos y margen operaci onal anual I ngresos y margen operaci onal anual I ngresos y margen operaci onal anual I ngresos y margen operaci onal anual
Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Uni dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad Canti dad uni tari o uni tari o uni tari o uni tari o uni tari o Total Total Total Total Total Comentari os Comentari os Comentari os Comentari os Comentari os
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Venta huevos bandejas 50.000 0,84 42.000,00 137 bandejas diarias
Venta aves de desecho aves 5.000 0,48 2.400,00 gallinas de 1,6 kg. a $300/kg.
Total ingresos:
por pabelln 5.000 aves 44.400,00
por bandeja 30 huevos 0,89
Margen anual
por pabelln 5.000 aves 4.344,22
por bandeja 30 huevos 0,09
Determi naci n del punto de equi l i bri o Determi naci n del punto de equi l i bri o Determi naci n del punto de equi l i bri o Determi naci n del punto de equi l i bri o Determi naci n del punto de equi l i bri o
Gasto de adm. y ventas 16.680
Margen/pabelln 4.344
N
0
mnimo pabellones 4
Prod. mnima (miles huevos) 5.759
Costos operaci onal es, gastos de admi ni straci n y ventas, i ngresos y margen operaci onal Costos operaci onal es, gastos de admi ni straci n y ventas, i ngresos y margen operaci onal Costos operaci onal es, gastos de admi ni straci n y ventas, i ngresos y margen operaci onal Costos operaci onal es, gastos de admi ni straci n y ventas, i ngresos y margen operaci onal Costos operaci onal es, gastos de admi ni straci n y ventas, i ngresos y margen operaci onal
de un pl antel av col a de un pl antel av col a de un pl antel av col a de un pl antel av col a de un pl antel av col a
Gastos de admi ni straci n y ventas Gastos de admi ni straci n y ventas Gastos de admi ni straci n y ventas Gastos de admi ni straci n y ventas Gastos de admi ni straci n y ventas
Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo
mensual mensual mensual mensual mensual anual anual anual anual anual
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Gerente 1.000 12.000
Secretaria 100 1.200
Jefe de plantel 200 2.400
Honorarios contador 50 600
Telfono- fax 30 360
Gastos de oficina 10 120
Costo anual Costo anual Costo anual Costo anual Costo anual 16. 680 16. 680 16. 680 16. 680 16. 680
Costos operaci onal es anual es por cada 5. 000 gal l i nas y sus reempl azos Costos operaci onal es anual es por cada 5. 000 gal l i nas y sus reempl azos Costos operaci onal es anual es por cada 5. 000 gal l i nas y sus reempl azos Costos operaci onal es anual es por cada 5. 000 gal l i nas y sus reempl azos Costos operaci onal es anual es por cada 5. 000 gal l i nas y sus reempl azos
388
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Aves de Aves de Aves de Aves de Aves de
Huevos Huevos Huevos Huevos Huevos desecho desecho desecho desecho desecho
Venta anual : Venta anual : Venta anual : Venta anual : Venta anual : bandej as bandej as bandej as bandej as bandej as ( 000aves) ( 000aves) ( 000aves) ( 000aves) ( 000aves)
- 1 er ao 266.667 40
- ao siguientes 400.000 40
Precio de venta ($ / unidad) 840 480
0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Ingresos afectos a impuesto:
Venta de huevos 224.000 336.000 336.000 336.000 336.000 336.000 336.000336.000 336.000336.000
Venta de gallina de desecho 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200 19.200
Total ventas 243.200 355.200 355.200 355.200 355.200 355.200 355.200355.200 355.200355.200
Egresos afectos impuestos:
Costo operacionales 238.201 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446 320.446320.446 320.446320.446
Gastos de adm. y ventas 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680 16.680
Gastos financieros 4.446 3.673 2.846 1.961 1.013
Impuesto (15%) 0 1.041 1.165 1.298 1.440 1.592 1.592 1.592 1.592 1.592
Utilidad despus de impuesto: - 23.585 5.901 6.604 7.357 8.162 9.023 9.023 9.023 9.023 9.023
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Depreciacin anual 7.458 7.458 7458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458 7.458
Ingresos no afectos
a impuestos:
Ventas de activos 6.200 6.200
Valor de desecho
de la inversin 47.640
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversin 127.035
Reiversiones 13.200
Flujo neto -127.035 -16.127 13.359 14.062 14.815 8.620 16.481 16.481 16.481 16.481 70.322
VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = $ -25. 960 $ -25. 960 $ -25. 960 $ -25. 960 $ -25. 960
TI R TI R TI R TI R TI R 4% 4% 4% 4% 4%
I nversi n y f l uj os de caj a para tres tamaos de pl antel av col a I nversi n y f l uj os de caj a para tres tamaos de pl antel av col a I nversi n y f l uj os de caj a para tres tamaos de pl antel av col a I nversi n y f l uj os de caj a para tres tamaos de pl antel av col a I nversi n y f l uj os de caj a para tres tamaos de pl antel av col a
(a) Tamao: 8 pabel l ones (a) Tamao: 8 pabel l ones (a) Tamao: 8 pabel l ones (a) Tamao: 8 pabel l ones (a) Tamao: 8 pabel l ones
389
- 1 er ao 333.333 50
0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Venta de huevos 280.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000420.000420.000420.000420.000
Total ventas 304.000 444.000 444.000 444.000 444.000 444.000444.000444.000444.000444.000
Impuesto (15%) 0 1.743 1.852 1.969 2.094 2.510 2.510 2.510 2.510 2.510
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Ingresos no afectos
a impuestos:
Valor de desecho
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversin 165.493
Reiversiones 13.200
Flujo neto -165.493 -16.224 19.906 20.523 21.183 8.891 24.252 24.252 24.252 24.252 96.002
VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = $ -16. 644 $ -16. 644 $ -16. 644 $ -16. 644 $ -16. 644
(b) Tamao: 10 pabel l ones (b) Tamao: 10 pabel l ones (b) Tamao: 10 pabel l ones (b) Tamao: 10 pabel l ones (b) Tamao: 10 pabel l ones
390
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
- 1 er ao 400.000 60
0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Venta de huevos 336.000 504.000 504.000 504.000 504.000 504.000504.000504.000504.000504.000
Total ventas 364.800 532.800 532.800 532.800 532.800 532.800 532.800532.800 532.800532.800
Impuesto (15%) 0 2.692 2.791 2.896 3.009 3.608 3.608 3.608 3.608 3.608
Ajuste por gastos
no desembolsable:
Ingresos no afectos
a impuestos:
Valor de desecho
Egresos no afectos
a impuestos:
Inversin 191.952
Reiversiones 25.200
Flujo neto -191.952 -15.900 26.654 27.213 27.810 15.450 31.843 31.843 31.843 31.843 115.503
VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = VAN (7%) = $ 6. 530 $ 6. 530 $ 6. 530 $ 6. 530 $ 6. 530
(c) Tamao: 12 pabel l ones (c) Tamao: 12 pabel l ones (c) Tamao: 12 pabel l ones (c) Tamao: 12 pabel l ones (c) Tamao: 12 pabel l ones
391
2.3 CASO 3: PLANTACIN DE
UN VIEDO
2. 3. 1 De s c ripc in de l c a s o
A fines de 1999 un agricultor de San Vicente de Tagua-
Tagua dispone de un predio de 152 hectreas, el que
hasta la fecha ha dedicado a semillero de maz. Los
precios de este cereal van en franco descenso, por lo
que este agricultor desea estudiar la alternativa de
plantar un viedo. Esta posibilidad se sustenta en que
tiene el clima apropiado y, adems, dispone de un
mercado para uva vinfera en las bodegas que estn
cercanas a su predio. Cabe sealar que la idea es ven-
der la uva, ya que la transformacin de sta en vino
significa invertir en una bodega, lo que el agricultor
cree conveniente dejar para una segunda etapa, una
vez que conozca mejor el negocio.
Para tomar la decisin de inversin solicita un pro-
yecto de factibilidad econmica, con las siguientes
secciones:
Estudio de mercado: Pese a que el agricultor tiene
una idea bastante precisa de donde vender su uva,
no conoce precios y tampoco tiene una idea clara
de la proyeccin a futuro. Sobre este tema pide al-
gunas orientaciones.
Estudio tcnico: Este es un tema que le preocupa
especialmente, ya que el agricultor no tiene expe-
riencia en viticultura.
Estudio econmico: Se pide cuantificar el monto de
la inversin, definir los flujos de ingresos y calcular
los indicadores de rentabilidad (VAN, TIR). Tambin
se pide un anlisis de sensibilidad de las variables
ms importantes.
Este estudio se realiza a fines de 1999 y los datos de
mercado estn expresados en moneda de diciembre,
1999.
(a) Estudi o de mercado (a) Estudi o de mercado (a) Estudi o de mercado (a) Estudi o de mercado (a) Estudi o de mercado
El mercado de l a uva El mercado de l a uva El mercado de l a uva El mercado de l a uva El mercado de l a uva
La uva puede venderse en las bodegas que tienen las
siguientes vias ubicadas en el Valle del Rapel: Concha
0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Tamao1: 8 pabellones -127.035 -16.127 13.369 14.062 14.815 8.620 16.481 16.481 16.481 16.481 70.322
Tamao 2: 10 pabellones -165.493 -16.224 19.906 20.523 21.183 8.891 24.252 24.252 24.252 24.252 96.002
Flujo marginal (2-1) -38.458 -97 6.547 6,461 6.369 270 7.771 7.771 7.771 7.771 25.681
Tamao 3: 12 pabellones -19.1952 -15.900 26.654 27.213 27.810 15.450 31.843 31.843 31.843 31.843115.503
Flujo marginal (3-2) - 26.459 324 6.748 6.689 6.627 6.559 7.591 7.591 7.591 7.591 19.501
TIR Marginal (2-1) 11%
TIR Marginal (3-2) 19%
VAN Marginal (2-1) 9.316%
VAN Marginal (3-2) 23.175%
I nversi n I nversi n I nversi n I nversi n I nversi n TI R TI R TI R TI R TI R TI R TI R TI R TI R TI R VAN VAN VAN VAN VAN VAN VAN VAN VAN VAN
total total total total total margi nal margi nal margi nal margi nal margi nal total total total total total margi nal margi nal margi nal margi nal margi nal (7%) (7%) (7%) (7%) (7%)
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) ( %) ( %) ( %) ( %) ( %) ( %) ( %) ( %) ( %) ( %) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) ( M$) ( M$) ( M$) ( M$) ( M$)
8 pabellones 127.035 4 -25.960
10 pabellones 165.493 11 5 9.316 -16.644
12 pabellones 191.952 19 8 23.175 6.530
Determi naci n del TI R y VAN Margi nal Determi naci n del TI R y VAN Margi nal Determi naci n del TI R y VAN Margi nal Determi naci n del TI R y VAN Margi nal Determi naci n del TI R y VAN Margi nal
392
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
y Toro S.A., Santa Carolina S.A., Santa Rita S.A, La Rosa
S.A y Morand S.A. Adicionalmente se pueden buscar
mercados en el valle de Colchagua, donde hay una gran
cantidad de importantes bodegas vinferas como
Tarapac Ex-Zavala y otras.
No hay muchos datos sobre precios de la uva. En el
ao en que se realiz este proyecto, la nica fuente
era el Sistema de Informacin de Precios Regionales
(Sipre) de la VII Regin, que por algunos aos reco-
gi mensualmente precios de uva vinfera
16
. El Cua-
dro VI.32. presenta los precios colectados.
El Cuadro VI.32. permite hacer las siguientes obser-
vaciones:
El mercado puede cambiar rpido, como se obser-
va al estudiar la evolucin de los precios. En efecto,
los precios de las cepas tintas aumentaron durante
el perodo 1997-99, en tanto que las cepas blan-
cas cayeron. Esta evolucin provoc que, mientras
que en 1997 y 1998 el precio de Chardonnay era
superior al de Cabernet, en 1999 ocurre lo contra-
rio.
Pese a lo anterior, en promedio los precios de las
uvas tintas (Cabernet Sauvignon, Merlot) son su-
periores a las uvas blancas (Chardonnay, Sauvignon
Blanc).
Los precios pagados por las vias dependen
significativamente de los precios de exportacin y del
precio del dlar. Para tener una idea de la firmeza
de los precios indicados en el Cuadro VI.32. es nece-
sario estudiar el mercado internacional del vino, las
tendencias de los precios FOB que est recibiendo
Chile y la tendencia del precio del dlar. Este tema se
analiza a continuacin.
El mercado i nternaci onal del vi no chi l eno El mercado i nternaci onal del vi no chi l eno El mercado i nternaci onal del vi no chi l eno El mercado i nternaci onal del vi no chi l eno El mercado i nternaci onal del vi no chi l eno
Segn Costa (1999), la vitivinicultura mundial ha ex-
perimentado importantes cambios estructurales en la
presente dcada. Hay pases de tradicin vitivincola,
como son Espaa, Italia, Francia, Portugal, Argentina,
que estn disminuyendo sus superficies plantadas, y
pases de vitivinicultura emergente, como China, Irn,
Australia, India, Sudfrica, que estn aumentando sus
plantaciones. Sumando y restando, entre 1990 y
1998, la superficie plantada con vias ha disminuido
en 919 mil hectreas, equivalente a un 10% de la su-
perficie mundial de viedos. Esta cifra bien podra
revertirse en un futuro cercano, ya que los pases re-
cin nombrados mantienen su tendencia a aumentar
sus plantaciones. Igualmente, desde comienzos de la
dcada, la produccin mundial de vinos se ha mante-
nido en cifras que fluctan en torno a 260 millones
de hectolitros, con tendencia a la baja. El consumo, a
su vez, tambin muestra una tendencia a disminuir y
existen proyecciones que indican que entre 1995 y
2000 debera caer en aproximadamente un 6,4%,
aunque su valor aumentar en un 12,2%. El aumento
del valor en presencia de una menor produccin re-
fleja un aumento del valor unitario, lo que explica el
aumento del precio que ha experimentado el vino en
la dcada de los 90. El mayor precio es tambin refle-
jo del cambio cualitativo que ha estado ocurriendo
en los ltimos diez a quince aos, correspondiendo
al reemplazo de vinos corrientes o de mesa por vinos
finos.
Tipo de uva 1997 1998 1999 Promedio
(M$/t) (M$/t) (M$/t) 1997-1999 (M$/t)
Cabernet Sauvi gnon Cabernet Sauvi gnon Cabernet Sauvi gnon Cabernet Sauvi gnon Cabernet Sauvi gnon
Mximo 249 340 341 310
Mnimo 202 263 282 249
Promedio 226 302 312 280
Merl ot Merl ot Merl ot Merl ot Merl ot
Mximo 369 369 360 366
Mnimo 313 295 300 303
Promedio 339 350 342 344
Chardonay Chardonay Chardonay Chardonay Chardonay
Mximo 335 348 180 288
Mnimo 268 264 120 217
Promedio 308 327 153 263
Sauvi gnon Bl anc Sauvi gnon Bl anc Sauvi gnon Bl anc Sauvi gnon Bl anc Sauvi gnon Bl anc
Mximo 157 148 160 155
Mnimo 123 116 80 106
Promedio 138 134 99 124
Fuente: Secretara Regional de Agricultura VII Regin, Sistema de Precios Regionales.
Preci os de l a uva, puesta en el predi o (pesos de di ci embre 1999) Preci os de l a uva, puesta en el predi o (pesos de di ci embre 1999) Preci os de l a uva, puesta en el predi o (pesos de di ci embre 1999) Preci os de l a uva, puesta en el predi o (pesos de di ci embre 1999) Preci os de l a uva, puesta en el predi o (pesos de di ci embre 1999)
16
El Sistema de Informacin de Precios Regionales (Sipre), perteneciente al Instituto de Desarrollo Agropecuario (Indap), actualmente
es el Servicio de Informacin Tcnico y Comercial (Sitec). Para mayor informacin visitar el sitio http://www.sitec.cl.
393
El Cuadro VI.33. presenta algunas de las principales
tendencias de la vitivinicultura mundial. En este cam-
biante escenario mundial, Chile aparece con una in-
dustria vitivincola que crece agresivamente, como se
constata al examinar la evolucin de las principales
variables de este subsector de la agricultura nacional.
Segn Costa (1999), entre 1995 y 1998 la superfi-
cie plantada aument en casi 21 mil hectreas, la pro-
duccin lo hizo en 1,5 millones de hectolitros y las
exportaciones, en 1 milln de hectolitros. El destino
de la produccin tambin cambi significativamente
en los ltimos quince aos, pasando de ser un produc-
to cuyo principal mercado era el consumidor nacional,
a un producto que se exporta en ms del 50% de la
produccin. La participacin de Chile en las expor-
taciones mundiales de vinos tambin ha aumentado,
pasando del 1,9%, como promedio del perodo 1991-
95, al 3,4 %, en 1998 (Costa, 1999).
El precio FOB de los vinos exportados ha aumentado
consistentemente, como se observa en el Cuadro
VI.34. Esto se explica porque entre 1991 y 1999 la
proporcin de vinos embotellados ha aumentado den-
tro del total, con lo que el precio promedio al final del
perodo corresponde a una calidad de vino mejor que
al comienzo de ste. La tendencia alcista del precio
es, no obstante, parcialmente neutralizada por un Tipo
de Cambio Real decreciente entre 1991 y 1997, de
manera que el precio real disminuye hasta 1996, para
empezar a recuperarse solamente desde 1997 en ade-
lante. Ese ao se inicia una tendencia alcista del pre-
cio real, la que persiste hasta el ltimo ao de la serie.
Aos Superficie (000 ha) Produccin (MM de HI) Consumo (MM de HI)
1971-1975 9.961 313,1 280,4
1976-1980 10.213 326,0 285,7
1981-1985 9.823 333,6 280,7
1986-1990 8.715 292,8 237,0
1991-1995 8.086 261,3 222,7
1996 7.824 270,0 221,4
1997 7.814 264,4 223,5
1998 7.796 255,8 220,7
Dif. 1998-1971 -2.165 -57 -59,7
Dif. 1998-1990 -919 -37 -16
Fuente: Costa (1999).
Pri nci pal es tendenci as de l a vi ti vi ni cul tura mundi al Pri nci pal es tendenci as de l a vi ti vi ni cul tura mundi al Pri nci pal es tendenci as de l a vi ti vi ni cul tura mundi al Pri nci pal es tendenci as de l a vi ti vi ni cul tura mundi al Pri nci pal es tendenci as de l a vi ti vi ni cul tura mundi al
Precio FOB
Ao Valor FOB Volumen Tipo de cambio Nominal Real
(MM US$) (MM de HI) ($/US$) US$/I ($ Dic. 99)
91 81,4 0,64 688 1,28 881
92 116,2 0,73 618 1,6 989
93 124,6 0,85 611 1,47 899
94 137,8 1,07 570 1,28 730
95 202,8 1,26 497 1,6 796
96 292,9 1,84 481 1,59 765
97 412,2 2,16 461 1,91 881
98 500,9 2,3 482 2,18 1.050
99 514,9 2,3 515 2,24 1.154
Fuente: (a) Exportaciones y precio nominal: Chilevid (Comunicacin personal). (b) Tipo de Cambio Real y Precio Real: Elaboracin propia.
Exportaci ones de vi no: val or FOB, vol menes y preci o promedi o nomi nal y real . Exportaci ones de vi no: val or FOB, vol menes y preci o promedi o nomi nal y real . Exportaci ones de vi no: val or FOB, vol menes y preci o promedi o nomi nal y real . Exportaci ones de vi no: val or FOB, vol menes y preci o promedi o nomi nal y real . Exportaci ones de vi no: val or FOB, vol menes y preci o promedi o nomi nal y real .
394
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
De la informacin recogida pueden obtenerse las si-
guientes conclusiones:
Las cepas tintas obtienen mejores precios que las
cepas blancas. En promedio, el precio por kilogra-
mo de uva Cabernet Sauvignon es de $280-$310
y de $344-$366 para la uva Merlot (Cuadro
VI.32.).
Los precios de la uva han mostrado una tendencia
declinante en los tres ltimos aos.
El consumo mundial de vino ha ido disminuyendo
y, simultneamente, hacindose de mayor valor. Ello
significa que el consumidor norteamericano y eu-
ropeo est privilegiando los vinos finos, que son de
mayor precio unitario.
Chile ha ido aumentando su participacin en el mer-
cado internacional y, al mismo tiempo, ha ido obte-
niendo mejores precios nominales FOB. No obs-
tante lo anterior, los precios reales del vino han dis-
minuido hasta 1996, como resultado de un Tipo
de Cambio Real declinante. La recuperacin del pre-
cio real se inicia en 1997, principalmente a causa de
la recuperacin del Tipo de Cambio Real que em-
pieza en 1998. La tendencia al alza se mantiene
hasta el final de la serie.
Si el dlar y el precio nominal siguen en alza, lo
razonable sera esperar que el precio de la uva al
menos se mantenga en los niveles reportados en el
Cuadro VI.32.
( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co ( b) Es t udi o t cni co
Caracter sti cas edafocl i mti cas de l a zona y Caracter sti cas edafocl i mti cas de l a zona y Caracter sti cas edafocl i mti cas de l a zona y Caracter sti cas edafocl i mti cas de l a zona y Caracter sti cas edafocl i mti cas de l a zona y
apti tud vi ti vi n col a apti tud vi ti vi n col a apti tud vi ti vi n col a apti tud vi ti vi n col a apti tud vi ti vi n col a
Las caractersticas edafoclimticas del predio se re-
sumen como sigue:
Suel os: Suel os: Suel os: Suel os: Suel os:
Profundos, planos, de textura franco-arcillosa, sin
problemas de drenaje, con alto contenido de mate-
ria orgnica. Los rendimientos de maz obtenidos
en los ltimos 10 aos superan los 150 qq/ha, lo
que indica una alta fertilidad.
Cl i ma: Cl i ma: Cl i ma: Cl i ma: Cl i ma:
Las variables climticas son las siguientes
17
:
-Precipitacin anual (mm) 480
-Precipitacin septiembre-marzo (mm) 66
-Oscilacin trmica de enero (C) 17,4
-Dficit hdrico anual (mm) 968
-Perodo libre de heladas (das) 230
-Perodo activo vegetativo (das) 271
-Suma trmica activa (sobre 0 C) 4.245
-Suma trmica efectiva
(sobre 10 C) (das-grado) 1.536
-Insolacin efectiva (horas-ao) 1.952
Apti tud vi ti vi n col a: Apti tud vi ti vi n col a: Apti tud vi ti vi n col a: Apti tud vi ti vi n col a: Apti tud vi ti vi n col a:
Segn Bordeu, Hernndez, Pszczlkowski y Ferrada
(1997), esta zona es para vinos tintos, los que al-
canzan calidades sobresalientes. La produccin de
vinos blancos es de menor calidad.
Caracter sti cas tcni cas de l a pl antaci n Caracter sti cas tcni cas de l a pl antaci n Caracter sti cas tcni cas de l a pl antaci n Caracter sti cas tcni cas de l a pl antaci n Caracter sti cas tcni cas de l a pl antaci n
Se plantarn 136 hectreas de cepas tintas, distribui-
das como sigue:
Cabernet Sauvignon : 96 hectreas
Merlot : 40 hectreas
Distancia : 2,5 x 1,5 metros
Cantidad de plantas/ha : 2.267
Tipo de plantas : Barbada
Sistema de conduccin : Espaldera doble
Sistema de plantacin : Sobre camellones
Sistema de riego : Por goteo
Es importante destacar que el marco de plantacin es
bastante espaciado, lo que se hace para poder con-
trolar el crecimiento de la vid, que debera ser muy
vigorosa dada la fertilidad de los suelos. Demasiado
follaje impide una adecuada exposicin del racimo,
con lo que se retarda la maduracin y se disminuye el
color de la baya. Igualmente, una distancia entre-hi-
lera de 2,5 metros permite el uso de una cosechado-
ra mecnica, la que puede ser bastante necesaria dada
la superficie plantada.
Los precios pagados por
las vias dependen
significativamente de los
precios de exportacin y
del precio del dlar. Por
lo tanto, es necesario
estudiar el mercado
internacional del vino,
las tendencias de los
precios FOB que est
recibiendo Chile y la
tendencia del precio del
dlar.
17
Santibez (1987).
395
( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co ( c) Es t udi o econmi co
Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto de Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto de Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto de Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto de Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto de
vi sta del agri cul tor vi sta del agri cul tor vi sta del agri cul tor vi sta del agri cul tor vi sta del agri cul tor
El agricultor de San Vicente es dueo del campo y est
evaluando solamente la decisin de plantar una via,
en vez de dedicar su tierra a semillero de maz. Dicho
de otra forma, este agricultor no est pensando dejar
la agricultura, sino que est solamente analizando qu
hacer dentro de la agricultura. Esto implica que (a) el
valor de la tierra no es un dato relevante, ya que si no la
dedica a via, la dedicar a otra actividad agrcola, ya
sea semillero u otra; (b) la Tasa de Descuento relevante
es la rentabilidad del semillero de maz, aumentada por
una Prima por Riesgo propia del negocio vitcola. Este
agricultor estima la rentabilidad actual del semillero de
maz en 4% anual (r
f
= 4%),=1 y la rentabilidad de
la viticultura en 7% anual (r
m
= 7%). Notar que un
=1 implica afirmar que la sensibilidad de la viticultura
a las variaciones del mercado es igual a la existente en
el maz, lo que, a falta de mejor informacin, parece
lgico puesto que estn en el mismo sector econmico.
Con estos parmetros, la Tasa de Descuento es un 7%
anual (r
0
= 7%).
Las inversiones necesarias para la plantacin descrita
arriba ascienden a MM$ 346,3, excluido el valor de
la tierra. Esta inversin incluye el costo de la planta-
cin, capital de trabajo, maquinaria y construcciones
necesarias. El detalle de las cifras del Cuadro VI.35
est en el Anexo VI.12.
A los precios promedio indicados en el Cuadro VI.32.,
y con los rendimientos esperados para una planta-
cin de Cabernet Sauvignon y de Merlot en la zona,
se pueden proyectar los ingresos brutos anuales de
esta plantacin. Igualmente, considerando los precios
de factores en la zona y los coeficientes insumo-pro-
ducto propios de la tecnologa que se aplicar en este
viedo, pueden proyectarse los costos operacionales:
mano de obra, maquinaria, insumos, inversin en el
sistema de conduccin y gastos varios. La diferencia
entre ingresos brutos y costos operacionales permite
estimar el flujo de mrgenes operacionales. Estos da-
tos se entregan en el Anexo VI.13.
Los gastos de administracin y gastos generales as-
cienden a M$ 29.656 anuales. El detalle de estos
gastos se entregan en el Anexo VI.14.
La inversin indicada en el Cuadro VI.35. se financia
mediante aportes propios y un crdito bancario a 5
aos, con un 7% de inters anual. El aporte propio
est formado por el valor de la tierra y la construc-
cin de un galpn ligero, para guardar maquinaria y
equipos, lo que asciende a M$ 687.500. El resto, que
comprende el costo de la plantacin, del capital de
trabajo y la maquinaria, y que asciende a M$ 338.759,
se financia mediante el crdito (Anexo VI.15.). El cr-
dito se paga con una anualidad de M$ 82.620,25,
cifra que incluye el pago del principal y de intereses.
El detalle se presenta en detalle en el Anexo VI.16.
El monto de impuestos a pagar se calcul como un
15% de las utilidades ya que esta evaluacin econ-
mica corresponde a un caso real estudiado durante el
ao 1999, previo a la modificacin a la Ley de Im-
puesto de Primera Categora.
El Cuadro VI.36. presenta el flujo de caja del proyec-
to, asumiendo los precios promedio observados en el
perodo 1997-99.
I nversi n I nversi n I nversi n I nversi n I nversi n Val or Val or Val or Val or Val or Proporci n Proporci n Proporci n Proporci n Proporci n
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) ( % ) ( % ) ( % ) ( % ) ( % )
Costo plantacin 200.646 20
Capital de trabajo ao 1 31.664 3
Maquinaria 106.450 10
Construcciones 7.500 1
Tierra 680.000 66
Total (con ti erra) Total (con ti erra) Total (con ti erra) Total (con ti erra) Total (con ti erra) 1. 026. 259 1. 026. 259 1. 026. 259 1. 026. 259 1. 026. 259 100 100 100 100 100
Total (si n ti erra) Total (si n ti erra) Total (si n ti erra) Total (si n ti erra) Total (si n ti erra) 346. 259 346. 259 346. 259 346. 259 346. 259
I nversi ones para 134 hectreas de vi edo I nversi ones para 134 hectreas de vi edo I nversi ones para 134 hectreas de vi edo I nversi ones para 134 hectreas de vi edo I nversi ones para 134 hectreas de vi edo
El agricultor de San Vicente es dueo del campo y est evaluando solamente la decisin
de plantar una via, en vez de dedicar su tierra a semillero de maz. Esto implica que el
valor de la tierra no es un dato relevante, ya que si no la dedica a via, la dedicar a
otra actividad agrcola.
396
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
El Valor Actual Neto (7%) es de M$ 900.498, des-
pus de pagar la inversin y la Tasa de Costo de Ca-
pital de 7% anual. La Tasa Interna de Retorno es de
30,0%, cifra muy superior a la Tasa de Costo de Ca-
pital de 7%. La conclusin es que el proyecto es alta-
mente rentable, a los precios usados. Interesa ahora
hacer un anlisis de sensibilidad a precios, por ser
ste el factor ms incierto, el que se presenta en el
Cuadro VI.37 a continuacin.
oportunidad del capital y al riesgo de invertir en
viticultura.
Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto Rentabi l i dad del proyecto, desde el punto
de vi sta de un i nversi oni sta de vi sta de un i nversi oni sta de vi sta de un i nversi oni sta de vi sta de un i nversi oni sta de vi sta de un i nversi oni sta
Este es el caso de alguien que no es agricultor y est
considerando la alternativa de invertir en un viedo,
o de un agricultor que est abierto a considerar cual-
quier alternativa de inversin, agrcola o no agrcola.
Puesto que en este caso la alternativa viedo com-
pite con cualquiera otra alternativa, corresponde in-
cluir toda la inversin necesaria para ser viticultor,
entre las que est, por cierto, el valor de la tierra.
La Tasa de Descuento usada fue de 9% (r
0
= 9%).
Esta tasa se calcul usando la rentabilidad de las Le-
tras Hipotecarias a 8 y 10 aos como rentabilidad
libre de riesgo, la que en diciembre de 1999 era del
orden del 5% (r
f
= 5%), una rentabilidad de la
viticultura del orden del 7% (r
m
=7%) y un = 2,0.
La tasa rm es la rentabilidad promedio o esperada y
est basada en estudios revisados por los
formuladores del proyecto y en conversaciones infor-
males sostenidas con viticultores del valle del Rapel.
A falta de informacin histrica sobre el riesgo en la
agricultura, el se estim en forma subjetiva, consi-
derando la sensibilidad del proyecto igual al doble de
la del mercado global.
tem 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Ingresos afectos a impuestos
-Venta de uva 0 0 95.040 257.600 338.880 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920
Total Ventas 0 0 95.040 257.600 338.880 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920 433.920
Egresos afectos a impuestos
-Costos operacionales -33.880 -22.050 -39.533 -54.985 -74.475 -79.622 -79.622 -79.622 -79.622 -79.622
-Gasto de adm. y ventas -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656 -29.656
-Gastos financieros -23.713 -19.590 -15.178 -10.457 -5.047
Gastos no desembolsables
-Depreciacin anual -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345 -10.345
Utilidad antes de impuestos -97.594 13.399 162.888 233.437 314.039 314.297 314.297 314.297 314.297 314.297
-Impuestos (15%) 0 -2.010 -24.433 -35.016 -47.106 -47.145 -47.145 -47.145 -47.145 -47.145
Utilidad despus de impuestos -97.594 11.389 138.455 198.422 266.933 267.153 267.153 267.153 267.153 267.153
Ajuste por gastos no desembolsables
-Depreciacin anual 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345 10.345
Ingresos no afectos a impuestos
-Venta de activos
-Valor de desecho de la Inversin 38.614
Egresos no afectos a impuestos
-Inversin -346.259
-Reinversin
Flujo de Caja Neto -346.259 -87.249 21734 148.800 208.767 277.278 277.498 277.498 277.498 277.498 316.161
VAN (7%) = $900.498
TIR = 30,0%
Fl uj o de caj a de una vi a de 134 hectreas a l os preci os promedi o de l a uva Fl uj o de caj a de una vi a de 134 hectreas a l os preci os promedi o de l a uva Fl uj o de caj a de una vi a de 134 hectreas a l os preci os promedi o de l a uva Fl uj o de caj a de una vi a de 134 hectreas a l os preci os promedi o de l a uva Fl uj o de caj a de una vi a de 134 hectreas a l os preci os promedi o de l a uva
Precio de Precio VAN (MM$) TIR (%)
Cabernet de Merlot
Sauvignon
280 303 900,5 30,0
250 250 591,7 23,6
200 200 289,3 16,1
150 150 -13,1 6,5
Sensi bi l i dad a l os preci os de l a uva del Sensi bi l i dad a l os preci os de l a uva del Sensi bi l i dad a l os preci os de l a uva del Sensi bi l i dad a l os preci os de l a uva del Sensi bi l i dad a l os preci os de l a uva del
proyecto (agri cul tor) proyecto (agri cul tor) proyecto (agri cul tor) proyecto (agri cul tor) proyecto (agri cul tor)
El Cuadro VI.37. muestra que el proyecto es atractivo
hasta precios por encima de $150 por kilogramo de
uva. A precios iguales o inferiores a este lmite, el pro-
yecto muestra una rentabilidad inferior al costo de
397
El Cuadro VI.38. presenta el flujo de caja a los pre-
cios promedio, incluyendo el valor de la tierra en la
inversin.
El Cuadro VI.38. presenta los flujos de caja del pro-
yecto incluyendo el valor total de la inversin, que
asciende a M$ 1.026.259. Puede verse que el Valor
Actual Neto (9%) es de M$ 286.981 y que la Tasa
Interna de Retorno es de 12,7%, todo lo cual refleja
una inversin ms interesante que las Letras Hipote-
carias a 10 aos, despus de ajustar por las diferen-
cias de riesgo entre ambas alternativas. Obviamente,
esta rentabilidad depende de los precios de la uva, lo
que requiere nuevamente de un anlisis de sensibili-
dad a precios. Este anlisis se presenta en el Cuadro
VI.39.
El Cuadro VI.39. muestra que el proyecto pierde atrac-
tivo a precios del orden de $200 el kilogramo de uva,
ya que a estos precios no se paga el costo de oportu-
nidad del capital y el diferencial de riesgo. Conside-
rados ambos parmetros hay una prdida de MM$
185, expresada en valor presente, lo que no es atrac-
tivo, obviamente.
La conclusin final es que esta inversin es atractiva
para un agricultor pero tiene dudoso atractivo para
un inversionista que contempla alternativas no agr-
colas.
2. 3. 3 Pre gunta s y te ma s de
dis c us in
1. Cules cepas obtienen los mejores precios: tintas
o blancas?
2. Cul es la tendencia que se advierte en los pre-
cios?
3. Qu ha ocurrido con el consumo de vinos en el
mundo?
4. Qu lugar ocupa Chile en el comercio internacio-
nal de vinos? Qu tendencia lleva la participa-
cin chilena?
5. Qu precios espera usted para la uva del proyec
to, en el largo plazo?
Precio de Precio VAN (MM$) TIR (%)
Cabernet de Merlot
Sauvignon
280 303 287 12,7
250 250 85 10,1
200 200 -185 6,4
Sensi bi l i dad del proyecto a l os preci os Sensi bi l i dad del proyecto a l os preci os Sensi bi l i dad del proyecto a l os preci os Sensi bi l i dad del proyecto a l os preci os Sensi bi l i dad del proyecto a l os preci os
de l a uva (i nversi oni stas) de l a uva (i nversi oni stas) de l a uva (i nversi oni stas) de l a uva (i nversi oni stas) de l a uva (i nversi oni stas)
tem 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$) (M$)
Ingresos afectos a impuestos:
Venta de uva 0 0 90,120 246,120 324,120 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240
Total ventas 0 0 90,120 246,120 324,120 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240 414,240
Egresos afectos a impuestos:
Costos operacionales -33,880 -22,050 -39,533 -54,985 -74,475 -79,622 -79,622 -79,622 -79,622 -79,622
Gastos de adm. y ventas -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656 -29,656
Gastos financieros -23,713 -19,590 -15,178 -10,457 -5,405
Depreciacin anual -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345 -10,345
Utilidad antes de Impuestos -97,594 8,479 151,408 218,677 294,359 294,617 294,617 294,617 294,617 294,617
Impuesto (15%) 0 -1,272 -22,711 -32,802 -44,154 -44,193 -44,193 -44,193 -44,193 -44,193
Utilidad despus de Impuestos -97,594 7,207 128,697 185,876 250,205 250,425 250,425 250,425 250,425 250,425
Ajuste por Gastos no desembolsables
Depreciacin anual 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345 10,345
Ingresos no afectos a Impuestos:
Ventas de activos
Valor de desecho de la inversin 718,664
Egresos no afectos a Impuestos:
Inversin -1,026,259
Reinversiones
Flujo de Caja Neto Flujo de Caja Neto Flujo de Caja Neto Flujo de Caja Neto Flujo de Caja Neto -1,026,259 -1,026,259 -1,026,259 -1,026,259 -1,026,259-87,249 -87,249 -87,249 -87,249 -87,249 17,552 17,552 17,552 17,552 17,552 139,042 139,042 139,042 139,042 139,042196,221 196,221 196,221 196,221 196,221260,550 260,550 260,550 260,550 260,550 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 260,770 979,433 979,433 979,433 979,433 979,433
VAN (9%) = $268.981
TIR = 12,7%
Rentabi l i dad de l a i nversi n total en un vi edo de 134 hectreas, a l os preci os promedi o Rentabi l i dad de l a i nversi n total en un vi edo de 134 hectreas, a l os preci os promedi o Rentabi l i dad de l a i nversi n total en un vi edo de 134 hectreas, a l os preci os promedi o Rentabi l i dad de l a i nversi n total en un vi edo de 134 hectreas, a l os preci os promedi o Rentabi l i dad de l a i nversi n total en un vi edo de 134 hectreas, a l os preci os promedi o
de l a uva y un preci o de l a ti erra de M$ 5. 000 l a hectrea. de l a uva y un preci o de l a ti erra de M$ 5. 000 l a hectrea. de l a uva y un preci o de l a ti erra de M$ 5. 000 l a hectrea. de l a uva y un preci o de l a ti erra de M$ 5. 000 l a hectrea. de l a uva y un preci o de l a ti erra de M$ 5. 000 l a hectrea.
398
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
( b) ( b) ( b) ( b) ( b) Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co Sobre el estudi o econmi co
1. Sabiendo que este agricultor ya es dueo del cam-
po, debe incluirse entre las inversiones el valor de la
tierra? Explique.
2. Ahora pngase en el caso que usted es un empre-
sario no agricultor, debe incluir en las inversiones el
valor de la tierra? Es igual al caso anterior? Cules
son las diferencias?
3. Si usted es agricultor, sera interesante este pro-
yecto para usted?
4. Y ahora, si usted es un inversionista?
I nversi ones y depreci aci n I nversi ones y depreci aci n I nversi ones y depreci aci n I nversi ones y depreci aci n I nversi ones y depreci aci n
Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Preci o Val or Val or Val or Val or Val or Valor de Valor de Valor de Valor de Valor de Vi da Vi da Vi da Vi da Vi da Deprec. Deprec. Deprec. Deprec. Deprec.
Uni d. Uni d. Uni d. Uni d. Uni d. compra compra compra compra compra desecho desecho desecho desecho desecho i ni ci al i ni ci al i ni ci al i ni ci al i ni ci al desecho desecho desecho desecho desecho ti l ti l ti l ti l ti l anual anual anual anual anual
Presupuesto de inver Presupuesto de inver Presupuesto de inver Presupuesto de inver Presupuesto de invers ss ssi ones i ones i ones i ones i ones M$ M$ M$ M$ M$/ // //uni d uni d uni d uni d uni d M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ M$ (aos) (aos) (aos) (aos) (aos) M$ M$ M$ M$ M$
Plantacin
Plantacin Via Cabernet 141.632
Plantacin Via Merlot 59.013
Subtotal costo de plantacin 200.646
Capital de trabajo ao 1 31.664 31.664
Maquinaria
Tractores 75 HP 4 6.200 1.000 24.800 4.000 10 2.080
Rastra viatera 4 350 50 1.400 200 10 120
Arado vertedera 2 500 100 1.000 200 10 80
Arado acequiador 1 150 0 150 0 10 15
Colosos 8 500 100 4.000 800 10 320
Equipo fumigador 2 2.000 400 4.000 800 10 320
Cortadora de sarmiento 1 2.000 400 2.000 400 10 160
Cortadora rotativa(rana) 1 500 100 500 100 10 40
Azufradora 3 200 0 600 0 10 60
Sistema de riego (caeras,
goteros, etc.) 136 500 0 68.000 0 10 6.800
Subtotal maqui nari a Subtotal maqui nari a Subtotal maqui nari a Subtotal maqui nari a Subtotal maqui nari a 106. 450 106. 450 106. 450 106. 450 106. 450 6. 500 6. 500 6. 500 6. 500 6. 500 9. 995 9. 995 9. 995 9. 995 9. 995
Construcciones
Galpn (m
2
) 500 15 1 7.500 500 20 350
Subtotal construcci ones Subtotal construcci ones Subtotal construcci ones Subtotal construcci ones Subtotal construcci ones 7. 500 7. 500 7. 500 7. 500 7. 500 500 500 500 500 500 350 350 350 350 350
Tierra 136 5.000 5.000 680.000 680.000
Total i nversi n Total i nversi n Total i nversi n Total i nversi n Total i nversi n 1. 026. 259 1. 026. 259 1. 026. 259 1. 026. 259 1. 026. 259718. 664 718. 664 718. 664 718. 664 718. 664 10. 345 10. 345 10. 345 10. 345 10. 345
399
1 Cabernet Sauvi gnon 1 Cabernet Sauvi gnon 1 Cabernet Sauvi gnon 1 Cabernet Sauvi gnon 1 Cabernet Sauvi gnon
0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Rendimiento (t/ha ) 2 6 8 10 10 10 10 10 10
Produccin total(t ) 192 576 768 960 960 960 960 960 960
Ingresos por venta de uvas 53.760 161.280 215.040 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800
Ingresos 0 0 53.760 161.280 215.040 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800 268.800
Uso de mano de obra 12.950 10.886 5.952 13.200 19.205 27.307 28.526 28.526 28.526 28.526 28.526
Uso de maquinaria 16.257 3.041 6.009 5.387 7.766 10.852 12.914 12.914 12.914 12.914 12.914
Insumos 46.632 7.588 3.604 9.318 11.843 14.412 14.763 14.763 14.763 14.763 14.763
Sistema de conduccin 59.898
Otros gastos 5.894 2.400
Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales 141.632 141.632 141.632 141.632 141.632 23.915 23.915 23.915 23.915 23.915 15.565 15.565 15.565 15.565 15.565 27.906 27.906 27.906 27.906 27.906 38.813 38.813 38.813 38.813 38.813 52.571 52.571 52.571 52.571 52.571 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204 56.204
-141.632 -141.632 -141.632 -141.632 -141.632-23.915 -23.915 -23.915 -23.915 -23.915 38.195 38.195 38.195 38.195 38.195 133.374 133.374 133.374 133.374 133.374 176.227 176.227 176.227 176.227 176.227 216.229 216.229 216.229 216.229 216.229 212.596 212.596 212.596 212.596 212.596212.596 212.596 212.596 212.596 212.596 212.596 212.596 212.596 212.596 212.596212.596 212.596 212.596 212.596 212.596212.596 212.596 212.596 212.596 212.596
2. Merl ot 2. Merl ot 2. Merl ot 2. Merl ot 2. Merl ot
0 00 00 1 11 11 2 22 22 3 33 33 4 44 44 5 55 55 6 66 66 7 77 77 8 88 88 9 99 99 10 10 10 10 10
Rendimiento (t/ha) 3 7 9 12 12 12 12 12 12
Produccin total (t) 120 280 360 480 480 480 480 480 480
Ingresos por venta de uvas 41.280 96.320 123.840 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120
Ingresos 0 0 41.280 96.320 123.840 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120 165.120
Uso de mano de obra 5.396 4.536 2.480 5.500 8.002 11.378 11.886 11.886 11.886 11.886 11.886
Uso de maquinaria 6.774 1.267 2.504 2.245 3.236 4.522 5.381 5.381 5.381 5.381 5.381
Insumos 19.430 3.162 1.502 3.883 4.934 6.005 6.151 6.151 6.151 6.151 6.151
Sistema de conduccin 24.958
Otros gastos 2.456 1.000
Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales Subtotal costos operacionales 59.013 59.013 59.013 59.013 59.013 9.965 9.965 9.965 9.965 9.965 6.485 6.485 6.485 6.485 6.485 11.627 11.627 11.627 11.627 11.627 16.172 16.172 16.172 16.172 16.172 21.904 21.904 21.904 21.904 21.904 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418 23.418
Margen operacional Margen operacional Margen operacional Margen operacional Margen operacional -59.013 -59.013 -59.013 -59.013 -59.013 -8.965 -8.965 -8.965 -8.965 -8.965 34.795 34.795 34.795 34.795 34.795 84.693 84.693 84.693 84.693 84.693 107.668 107.668 107.668 107.668 107.668 143.216 143.216 143.216 143.216 143.216 141.702 141.702 141.702 141.702 141.702141.702 141.702 141.702 141.702 141.702 141.702 141.702 141.702 141.702 141.702141.702 141.702 141.702 141.702 141.702141.702 141.702 141.702 141.702 141.702
Cantidad Costo mensual Costo anual
M$ M$
Administrador 1 1.000 12.000
Jefe de campo 1 500 6.000
Tractorista 4 180 8.640
Contador (honorarios mensuales) 1 100 1.200
Derechos de agua 136 0.5 816
Gastos de oficina (Global) 1.000
Subtotal 29.656
Rendi mi entos, I ngresos, Costos y Margen Operaci onal Rendi mi entos, I ngresos, Costos y Margen Operaci onal Rendi mi entos, I ngresos, Costos y Margen Operaci onal Rendi mi entos, I ngresos, Costos y Margen Operaci onal Rendi mi entos, I ngresos, Costos y Margen Operaci onal
Gastos general es y de admi ni straci n Gastos general es y de admi ni straci n Gastos general es y de admi ni straci n Gastos general es y de admi ni straci n Gastos general es y de admi ni straci n
Cuadro de f uentes y uso de f ondos Cuadro de f uentes y uso de f ondos Cuadro de f uentes y uso de f ondos Cuadro de f uentes y uso de f ondos Cuadro de f uentes y uso de f ondos
Amorti zaci n del crdi to y pago de i nteres Amorti zaci n del crdi to y pago de i nteres Amorti zaci n del crdi to y pago de i nteres Amorti zaci n del crdi to y pago de i nteres Amorti zaci n del crdi to y pago de i nteres
1 2 3 4 5
(M$) (M$) (M$) (M$) (M$ )
SaIdo al comienzo del periodo 338.759 279.852 216.822 149.379 77.215
Inters 23.713 19.590 15.178 10.457 5.405
Principal 58.907 63.031 67.443 72.164 77.215
SaIdo al final del periodo 279.852 216.822 149.379 77.215 0
Propio Prstamo bancario Total
M$ M$ M$
Plantacin 200.646
Capital de trabajo ao 1 31.664
Maquinaria 106.450
Construcciones 7.500
Tierra 680.000
Totales 687.500 338.759 1.026.259
Plantacin: Cabernet Sauvignon 96 hectreas
Merlot 40 hectreas
TOTAL VIEDO 136 hectreas
Precio: Cabernet Sauvignon (M$/t) 280
Merlot (M$/t) 344
Precio de la tierra (M$/ha) 5.000
Capital: 338.759
Inters (i/100): 0,07
Plazo (Aos): 5
Divedendo Anual (M$): $ 82.620,25
400
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
3. GLOSARIO
y Bibliografa
Anl i si s de sensi bi l i dad: Anl i si s de sensi bi l i dad: Anl i si s de sensi bi l i dad: Anl i si s de sensi bi l i dad: Anl i si s de sensi bi l i dad: Metodologa que per-
mite estudiar el impacto sobre la valoracin del pro-
yecto generado por cambios en parmetros relevan-
tes.
Anl i si s ambi ental : Anl i si s ambi ental : Anl i si s ambi ental : Anl i si s ambi ental : Anl i si s ambi ental : Parte del anlisis de mercado
donde se identifican las principales amenazas y opor-
tunidades del producto generado en el proyecto, ob-
servado desde la perspectiva del macro y micro en-
torno.
Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Anl i si s de l a competenci a: Evaluacin de la par-
ticipacin de la competencia actual y potencial en el
mercado y cmo ella podra afectar el xito futuro
del proyecto.
Ci cl o en datos hi stri cos: Ci cl o en datos hi stri cos: Ci cl o en datos hi stri cos: Ci cl o en datos hi stri cos: Ci cl o en datos hi stri cos: Variacin de mediano
plazo de los datos de relevancia del proyecto, pro-
ducto de fluctuaciones en las condiciones econmi-
cas y de la actividad competitiva.
Ci cl o producti vo: Ci cl o producti vo: Ci cl o producti vo: Ci cl o producti vo: Ci cl o producti vo: Tiempo que transcurre desde
el inicio del proceso productivo hasta que se recibe
ingreso de caja producto de la venta de los produc-
tos.
Cl i entes: Cl i entes: Cl i entes: Cl i entes: Cl i entes: Tambin llamado submercado de compra-
dores (actuales y potenciales), son los sujetos hacia
los cuales se dirigen los productos y servicios
agropecuarios.
Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Consumi dores di rectos: Usuarios individuales o
institucionales que adquieren productos agrcolas sin
una mayor industrializacin o proceso para su consu-
mo inmediato.
Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Consumi dores i ndustri al es: Organizaciones que
adquieren los productos como materias primas para
generar productos terminados.
Componente errti co en l a seri e de datos Componente errti co en l a seri e de datos Componente errti co en l a seri e de datos Componente errti co en l a seri e de datos Componente errti co en l a seri e de datos
hi stri cos: hi stri cos: hi stri cos: hi stri cos: hi stri cos: Aquellos factores que afectan las ven-
tas y son de carcter aleatorio. Estos deben ser re-
movidos de los dems datos ya que inducen a error
en la proyeccin.
Competi dores: Competi dores: Competi dores: Competi dores: Competi dores: Tambin llamado submercado de
competidores, considera la amplia gama de competi-
dores actuales y potenciales (agroempresas que per-
tenecen a la misma industria).
Demanda: Demanda: Demanda: Demanda: Demanda: Se define como la cantidad de bienes y
servicios que los consumidores desean comprar en
un tiempo definido. La demanda de estos productos
depende de condiciones de precio, calidad, niveles
de renta, preferencia de los consumidores.
Demanda deri vada: Demanda deri vada: Demanda deri vada: Demanda deri vada: Demanda deri vada: Corresponde a la demanda por
los productos primarios producida por la demanda
de los bienes finales.
Departamental i zaci n: Departamental i zaci n: Departamental i zaci n: Departamental i zaci n: Departamental i zaci n: Estructura organizativa de
un proyecto o negocio que agrupa tareas o funciones
a partir de en base a criterios comunes siguiendo el
principio de la especializacin del trabajo.
Depreci aci n: Depreci aci n: Depreci aci n: Depreci aci n: Depreci aci n: Se define como el desgaste que se
produce en los activos producto de su uso o por el
paso del tiempo. Las modalidades de clculo ms co-
munes son la lineal y la acelerada.
401
Estudi o de mercado: Estudi o de mercado: Estudi o de mercado: Estudi o de mercado: Estudi o de mercado: Corresponde al primer es-
tudio que debe realizar el formulador de un proyecto
agropecuario a travs del que identifica la demanda
insatisfecha del producto o servicio agropecuario ele-
gido y define un adecuado marketing operacional del
producto durante el horizonte de evaluacin.
E s t u d i o t c n i c o : E s t u d i o t c n i c o : E s t u d i o t c n i c o : E s t u d i o t c n i c o : E s t u d i o t c n i c o : Determina la tecnologa
agronmica ms adecuada de operacin, la localiza-
cin y el tamao ptimo del proyecto, reflejados en
la escala y en el programa de produccin.
Estudi o organi zaci onal : Estudi o organi zaci onal : Estudi o organi zaci onal : Estudi o organi zaci onal : Estudi o organi zaci onal : Define la estructura ms
eficiente y eficaz de la operacin del proyecto.
Estudi o f i nanci ero: Estudi o f i nanci ero: Estudi o f i nanci ero: Estudi o f i nanci ero: Estudi o f i nanci ero: Permite recoger y cuantificar
monetariamente los diversos estudios y sistematizar
la informacin para la determinacin de la rentabili-
dad econmica y financiera. Este estudio consiste en
llevar todos estos ingresos generados por las ventas
a una moneda comn, que habitualmente es la mone-
da nacional, para luego verificar que estos beneficios
sern capaces de financiar los pagos en todos y cada
uno de los periodos que durar el proyecto.
Estaci onal i dad de una seri e de datos hi st- Estaci onal i dad de una seri e de datos hi st- Estaci onal i dad de una seri e de datos hi st- Estaci onal i dad de una seri e de datos hi st- Estaci onal i dad de una seri e de datos hi st-
r i cos: r i cos: r i cos: r i cos: r i cos: Componente del ciclo que tiene relacin con
un ao de respuesta en las ventas de ese perodo.
Estrategi a de marketi ng: Estrategi a de marketi ng: Estrategi a de marketi ng: Estrategi a de marketi ng: Estrategi a de marketi ng: Es la combinacin de
los elementos comerciales que procuran influir en la
demanda de los bienes y servicios a lo largo de todo
el proyecto.
Estructura organi zaci onal de un proyecto: Estructura organi zaci onal de un proyecto: Estructura organi zaci onal de un proyecto: Estructura organi zaci onal de un proyecto: Estructura organi zaci onal de un proyecto:
Estructura intencional y formalizada de cargos para
cumplir funciones o tareas especficas en un
emprendimiento.
Eval uaci n econmi ca: Eval uaci n econmi ca: Eval uaci n econmi ca: Eval uaci n econmi ca: Eval uaci n econmi ca: Metodologa que busca
determinar la eficiencia econmica con que se usan
todos los recursos puestos a disposicin del proyec-
to, sin distinguir entre recursos propios y prestados
por un agente financiero. Consecuentemente, entre-
ga informacin sobre la rentabilidad privada del pro-
yecto en cuestin.
Eval uaci n Eval uaci n Eval uaci n Eval uaci n Eval uaci n ex-ante ex-ante ex-ante ex-ante ex-ante: :: :: Corresponde a aquella eva-
luacin econmica realizada en forma previa a la eje-
cucin de proyecto.
E v a l u a c i n E v a l u a c i n E v a l u a c i n E v a l u a c i n E v a l u a c i n e x - p o s t e x - p o s t e x - p o s t e x - p o s t e x - p o s t: :: :: Evaluacin realizada a
posteriori con el fin de chequear si la rentabilidad fue
efectivamente la simulada en el proyecto o si las ca-
ractersticas de insumo-producto y la metodologa de
evaluacin fueron las correctas.
Eval uaci n soci al : Eval uaci n soci al : Eval uaci n soci al : Eval uaci n soci al : Eval uaci n soci al : Evaluacin que determina el
efecto total de la ejecucin de un proyecto en el bien-
estar general de la sociedad. Considera precios so-
ciales de los factores de produccin y de los produc-
tos.
Eval uaci n f i nanci era: Eval uaci n f i nanci era: Eval uaci n f i nanci era: Eval uaci n f i nanci era: Eval uaci n f i nanci era: Evaluacin que distingue
entre recursos propios y prestados, estimando los
gastos financieros y la capacidad de pago del pro-
yecto y, finalmente, evala la eficiencia solamente de
los capitales propios. As, la rentabilidad estimada en
este anlisis ser solamente la que obtienen los recur-
sos propios puestos a disposicin del proyecto, ya
que de los flujos generados por ste estar desconta-
da la rentabilidad de los capitales prestados, va el
pago de intereses.
For mul aci n y eval uaci n de pr oyect os For mul aci n y eval uaci n de pr oyect os For mul aci n y eval uaci n de pr oyect os For mul aci n y eval uaci n de pr oyect os For mul aci n y eval uaci n de pr oyect os
agropecuari os: agropecuari os: agropecuari os: agropecuari os: agropecuari os: Esta descripcin corresponde a un
conjunto de tcnicas aplicadas que busca obtener,
sistematizar y analizar informacin que permita eva-
luar econmicamente las ventajas y desventajas de
asignar recursos a una inversin agropecuaria.
Fuentes secundari as: Fuentes secundari as: Fuentes secundari as: Fuentes secundari as: Fuentes secundari as: Se definen como aquellas
fuentes de informacin que han sido publicadas o que
han sido colectadas para otros fines o para que sea
utilizada por instituciones especiales.
Fuentes de i nf ormaci n pri mari as: Fuentes de i nf ormaci n pri mari as: Fuentes de i nf ormaci n pri mari as: Fuentes de i nf ormaci n pri mari as: Fuentes de i nf ormaci n pri mari as: Informacin
de tipo bsica, que puede ser extrada a travs de sim-
ple observacin de personas, situaciones y acciones
que puedan suministrar informacin valiosa del mercado.
Fl uj o de caj a: Fl uj o de caj a: Fl uj o de caj a: Fl uj o de caj a: Fl uj o de caj a: Diferencias entre las entradas y las
salidas de caja del proyecto. Este flujo resume las dis-
tintas entradas y salidas de caja que se producen en
cada uno de los periodos.
I nters si mpl e: I nters si mpl e: I nters si mpl e: I nters si mpl e: I nters si mpl e: Tipo de inters aplicado en cada
periodo sobre el monto inicial.
I nters compuesto: I nters compuesto: I nters compuesto: I nters compuesto: I nters compuesto: Tipo de inters que se aplica
sobre el monto inicial y sobre los intereses devengados
hasta esa fecha.
I nversi ones f si cas o tangi bl es: I nversi ones f si cas o tangi bl es: I nversi ones f si cas o tangi bl es: I nversi ones f si cas o tangi bl es: I nversi ones f si cas o tangi bl es: Desembolsos
en bienes que se realizan en activos fijos maquina-
rias agrcolas, terrenos, plantas y edificaciones don-
de su duracin excede al ao.
I nversi ones en i ntangi bl es: I nversi ones en i ntangi bl es: I nversi ones en i ntangi bl es: I nversi ones en i ntangi bl es: I nversi ones en i ntangi bl es: Desembolsos no f-
sicos, pero que son necesarios para la puesta en fun-
cionamiento del proyecto de inversin.
I nversi n en capi tal de trabaj o: I nversi n en capi tal de trabaj o: I nversi n en capi tal de trabaj o: I nversi n en capi tal de trabaj o: I nversi n en capi tal de trabaj o: Recursos lqui-
dos necesarios en el momento cero para financiar las
operaciones normales de produccin del proyecto.
ndi ce benef i ci o/costo (BC): ndi ce benef i ci o/costo (BC): ndi ce benef i ci o/costo (BC): ndi ce benef i ci o/costo (BC): ndi ce benef i ci o/costo (BC): ndice de rentabi-
lidad del proyecto, que se obtiene realizando el
402
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
cuociente entre el valor presente de los flujos de caja
futuros y la inversin inicial.
Mercado: Mercado: Mercado: Mercado: Mercado: Ambiente donde convergen tanto com-
pradores y vendedores de productos, definiendo pre-
cios y cantidades de equilibrio.
Mtodo de Lange: Mtodo de Lange: Mtodo de Lange: Mtodo de Lange: Mtodo de Lange: Mtodo define la capacidad
ptima de produccin, considerando la asociacin
entre el tamao del proyecto (capacidad de produc-
cin definida por la inversin inicial) y los costos de
produccin. Para encontrar el tamao ptimo, se debe
minimizar la siguiente expresin:
CP CP CP CP CP = costos de produccin total
C CC CC = costos de produccin
I II II
0 00 00
= inversin inicial del proyecto
r rr rr = tasa de descuento
t tt tt = periodos de anlisis
i ii ii = i-simo tamao
M t odo de l d f i c i t a c umul a do m x i mo M t odo de l d f i c i t a c umul a do m x i mo M t odo de l d f i c i t a c umul a do m x i mo M t odo de l d f i c i t a c umul a do m x i mo M t odo de l d f i c i t a c umul a do m x i mo
(DAM): (DAM): (DAM): (DAM): (DAM): Mtodo utilizado en la determinacin del
capital de trabajo. Este consiste en determinar los flu-
jos netos (ingresos-egresos) acumulados para cada
periodo y elegir aquel que es ms negativo.
Model o de Monte Carl o: Model o de Monte Carl o: Model o de Monte Carl o: Model o de Monte Carl o: Model o de Monte Carl o: Metodologa utilizada
para la medicin del riesgo en los proyectos, que per-
mite considerar todas las combinaciones posibles de
cambios.
Of erta: Of erta: Of erta: Of erta: Of erta: Cantidad de unidades que los vendedores
estn deseosos o dispuestos de vender a un determi-
nado precio.
Pl ani f i caci n f i nanci era: Pl ani f i caci n f i nanci era: Pl ani f i caci n f i nanci era: Pl ani f i caci n f i nanci era: Pl ani f i caci n f i nanci era: Representa en forma or-
denada el funcionamiento interno de las actividades
tanto operacionales como financieras con el fin de
anticipar los impactos de las decisiones actuales en
el futuro del proyecto.
Pl ani f i caci n f i nanci era de corto pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de corto pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de corto pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de corto pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de corto pl azo: Persi-
gue el objetivo de analizar las entradas y salidas para
asegurarse que se est en condiciones de pagar sus
compromisos con los proveedores y que las condi-
ciones de las deudas de corto plazo (en un ao) son
favorables para las pretensiones del proyecto.
Pl ani f i caci n f i nanci era de l argo pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de l argo pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de l argo pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de l argo pl azo: Pl ani f i caci n f i nanci era de l argo pl azo: Co-
rresponde al anlisis de los eventos financieros que
tienen un horizonte ms largo, por ejemplo 5 o 6 aos.
Perf i l del proyecto: Perf i l del proyecto: Perf i l del proyecto: Perf i l del proyecto: Perf i l del proyecto: Etapa inicial o preliminar de
un proyecto de inversin. Es el resultado de la visua-
lizacin generada por el productor agrcola.
Peri odo de Recuperaci n del Capi tal (PRK): Peri odo de Recuperaci n del Capi tal (PRK): Peri odo de Recuperaci n del Capi tal (PRK): Peri odo de Recuperaci n del Capi tal (PRK): Peri odo de Recuperaci n del Capi tal (PRK):
Mtodo utilizado para determinar el periodo en el
que, mediante las operaciones del proyecto, se recu-
perar la inversin inicial.
Proyectos soci al es: Proyectos soci al es: Proyectos soci al es: Proyectos soci al es: Proyectos soci al es: Inversiones enfocadas a solu-
cionar una problemtica social de una comunidad en
reas tales como: educacin, salud, comunicacin,
transporte, vivienda, cultura, recreacin, entre otras.
El retorno de estos proyectos se mide en el bienestar
social.
Proyectos producti vos o de i nversi n pri va- Proyectos producti vos o de i nversi n pri va- Proyectos producti vos o de i nversi n pri va- Proyectos producti vos o de i nversi n pri va- Proyectos producti vos o de i nversi n pri va-
da: da: da: da: da: Proyectos relacionados directamente con la pro-
duccin de bienes y servicios teniendo, por lo tanto,
un impacto privado.
Proyecto de facti bi l i dad: Proyecto de facti bi l i dad: Proyecto de facti bi l i dad: Proyecto de facti bi l i dad: Proyecto de facti bi l i dad: Tambin referido a pro-
yecto definitivo, el que considera una formulacin ms
detallada tanto en las cotizaciones como en las posi-
bilidades de venta de los productos o servicios agr-
colas.
Ri esgo: Ri esgo: Ri esgo: Ri esgo: Ri esgo: Medida en que los flujos de un proyecto
estn dispersos respecto del valor esperado. Mate-
mticamente esto se define como la desviacin
estndar de los flujos del proyecto:
= desviacin estndar de los flujos,
= sumatoria de la expresin
F FF FF = todos los flujos posibles
p pp pp = probabilidad que se den esos
flujos
E(F) E(F) E(F) E(F) E(F)= valor esperado de los flujos F, lo
que en la prctica puede ser re
presentado por el promedio de
los flujos.
Ri esgo de mercado de un proyecto: Ri esgo de mercado de un proyecto: Ri esgo de mercado de un proyecto: Ri esgo de mercado de un proyecto: Ri esgo de mercado de un proyecto: Sensibili-
dad que presentarn los flujos futuros de un proyec-
to ante cambios en las condiciones de la economa
global. Tambin se le conoce como ri esgo beta ri esgo beta ri esgo beta ri esgo beta ri esgo beta ( ).
Cuando hay historia suficiente, el beta puede ser ob-
tenido de la siguiente forma:

n-1

C
it
CP CP CP CP CP
i t i t i t i t i t
=I
0
(C
it
)+ = mn.

t=0

( 1

+ r

)
t
1/2
= (F - E(F))
2
p
Cov ( R,R
m
)
=
m mm mm
2 22 22
403
R RR RR = indica la variacin de los flujos
del proyecto
R RR RR
m mm mm
= rentabilidad esperada de mercado
global
m mm mm
2 22 22 = varianza de los retornos del
mercado global
Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Si tuaci n actual del mercado: Etapa en donde
se presentan aspectos fundamentales del mercado,
de los productos que se consideran producir, el nivel
de competicin y sistemas actuales de distribucin.
Tamao de un proyecto: Tamao de un proyecto: Tamao de un proyecto: Tamao de un proyecto: Tamao de un proyecto: Se define como la ca-
pacidad productiva o capacidad instalada de un de-
terminado proyecto de inversin.
Tasa I nterna de Retorno (TI R): Tasa I nterna de Retorno (TI R): Tasa I nterna de Retorno (TI R): Tasa I nterna de Retorno (TI R): Tasa I nterna de Retorno (TI R): Es aquella tasa
que representa la rentabilidad del proyecto. La tcni-
ca para calcular la TIR consiste en determinar la tasa
de descuento para la que el VAN se iguala a cero.
Tasa de i nters: Tasa de i nters: Tasa de i nters: Tasa de i nters: Tasa de i nters: Costo de traer al presente un flu-
jo de dinero que se tendr en el futuro.
Tasa de descuento: Tasa de descuento: Tasa de descuento: Tasa de descuento: Tasa de descuento: Representa la mnima renta-
bilidad que se est dispuesto a recibir por realizar el
proyecto.
Tendenci a: Tendenci a: Tendenci a: Tendenci a: Tendenci a: Patrn de crecimiento o declinacin al
largo plazo.
Val or Actual Neto (VAN): Val or Actual Neto (VAN): Val or Actual Neto (VAN): Val or Actual Neto (VAN): Val or Actual Neto (VAN): Tcnica que consiste
en sumar todos los flujos proyectados del proyecto
de inversin durante el periodo de evaluacin para
luego comparar esta suma con la inversin inicial. Se
calcula por medio de la siguiente frmula:
F FF FF
t tt tt
= flujo en el periodo
I II II = inversin
r rr rr
0 00 00
= tasa de descuento
Val or de rescate: Val or de rescate: Val or de rescate: Val or de rescate: Val or de rescate: Ingresos percibidos al deshacer-
se de los activos por finalizacin del proyecto.
3.2 Bibliografa
LVAREZ, C. 1998. Evaluacin Financiera de Proyec-
tos, una Metodologa. Ediciones Universitarias de
Valparaso de la Universidad Catlica de Valparaso.
335 pp.
ANDERSON, D.; SWEENEY, D.; WILLIAMS, T. 1996.
Statistics For Business and Economics. Sixth Edition. West
Publishing Company. Minneapolis/St. Paul. 876 pp.
BACA, G. 1995. Evaluacin de Proyectos. Tercera Edi-
cin. Editorial McGraw-Hill. 339 pp.
BORDEU, E.; HERNNDEZ, A.; PSZCZLKOWSKI, P.
Y FERRADA, G. 1997. Viabilidad futura del pequeo y
mediano productor de uva vinfera de vinificacin de
la VI Regin. Corporacin de Fomento de la Produc-
cin, Gerencia de Desarrollo Estratgico, Santiago.
CARRASCO, G. E IZQUIERDO, J. 1996. La empresa
Hidropnica de Mediana Escala: la tcnica de la solu-
cin nutritiva recirculante (NFT). Manual tcnico,
Oficina Regional de FAO para Amrica Latina y el Ca-
ribe. Universidad de Talca, Santiago. 105 pp.
CASLEY, D.; KUMAR, K. 1990. Seguimiento y Evalua-
cin de Proyectos en Agricultura. Ediciones Mundi-
Prensa, Banco Mundial. 168 pp.
COLAICOVO, J.; ASSEFH, A.; GUADAGNA, G. 1993.
Proyectos de Exportacin y Estrategias de Marketing
Internacional. Ediciones Machi, Buenos Aires. 240 pp.
COSS BU, R. 1994. Anlisis y Evaluacin de Proyec-
tos de Inversin. Editorial Limusa. Mxico. 375 pp.
COSTA, V. 1999. La vitivinicultura mundial y la situa-
cin chilena en 1999. Servicio Agrcola y Ganadero
(SAG), Departamento de Proteccin Agrcola,
Subdepartamento de Vias y Vinos.
DAMODARAN, A. 1997. Corporate Finance: Theory
and Practice, Study Guide and Problems Manual. John
Wiley & Sons, New York, U.S.A., 384 pp.
DEL SOL, P. 1999. Evaluacin de decisiones Estrat-
gicas. Editorial Mc Graw-Hill. Santiago. 160 pp.
FAO, 1996. Mtodos de Anlisis a Nivel Micro para
Programas y Polticas Agrarias. Roma. 226 pp.
FLORES, T. I. 2001. Factibilidad Tcnico-Econmica
de la Produccin de Lechugas Hidropnicas en la Re-
gin Metropolitana. Memoria de Ttulo, Escuela de
Agronoma de la Universidad de Talca, Talca.
FONTAINE, E. 1997. Evaluacin Social de Proyectos.
F
t
VAN VAN VAN VAN VAN= -I
( 1

+ r
o
)
t
404
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Octava Edicin. Ediciones Universidad Catlica de
Chile, Santiago. 466 pp.
FRANK, R. 1998. Evaluacin de Inversiones en la Em-
presa Agraria. Editorial El Ateneo, Buenos Aires. 95
pp.
GITTINGER, J. 1989. Anlisis Econmico de Proyec-
tos Agrcolas. Segunda Edicin. Editorial Tecnos, Ma-
drid. 532 pp.
GONZLEZ, J.; MASTRNGELO, J.; PERONI, A;
RENDN, M. 1998. Evaluacin de Proyectos Socia-
les. Serie de Documentos de Trabajo CPU. Corpora-
cin de Promocin Universitaria, Santiago. 158 pp.
ILLANES, P. 1993. La Administracin del Sistema Em-
presa. Un Enfoque Integral de la Administracin. Cuar-
ta Edicin. Editorial Integraf Ltda. Santiago. 237 pp.
ILLPES. 1978. Gua para la Presentacin de Proyec-
tos. Sexta edicin. Editorial Universitaria S.A. Santia-
go. 230 pp.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. 1996. Principles of
Marketing. Seventh Edition. Prentice Hall, Inc. 655 pp.
MCGUIGAN, J.; MOYER, R.; HARRIS, F.; 1999.
Managerial Economics: Applications, Strategy, and
Tactics. Eighth Edition. South-Western College
Publishing. Cincinnati, Ohio. 786 pp.
OFICINA DE ESTUDIOS Y POLTICAS AGRCOLAS
(ODEPA). 2000. Mercados Agropecuarios. No. 90
(enero 2000), Ministerio de Agricultura, Santiago.
SANTIBEZ, F. 1987. Agroclimatologa de la regin
vitivincola chilena. Boletn Tcnico No. 48, Facultad
de Ciencias Agrarias y Forestales, Universidad de Chile,
Santiago.
SAPAG, N.; SAPAG, R. 2000. Preparacin y Evalua-
cin de Proyectos. Cuarta Edicin. Editorial McGraw-
Hill. Santiago. 439 pp.
SAPAG, N. 1993. Criterios de Evaluacin de Proyec-
tos. Editorial McGraw-Hill. Madrid. 144 pp.
ORTEGA, F. 2000. Riego Mecanizado: Instalaciones,
Equipos y Costos. Agroeconmico. 57: 30-33.
OLAVARRA, J.; MORENO, Y.; YEZ, G. 2001. Ges-
tin de Calidad en la Industria Vitivincola Chilena.
Parte I: Viedos. Agroeconmico. 59: 26-30.
URRUTIA, G. 2000. Costos y Usos de Maquinaria
Agrcola. Agroeconmico. 58: 23-27.
405
4.1 CLCULO DEL VAN Y DE LA
TIR POR MEDIO DE
PLANILLAS DE CLCULO
TIPO MS-EXCEL
Es conveniente construir el flujo en MS-Excel ya que
permite hacer ajustes fcilmente. El clculo del VAN y
del TIR se realiza a partir de la fila que muestra el flujo
I magen de un f l uj o de caj a en MS-Excel I magen de un f l uj o de caj a en MS-Excel I magen de un f l uj o de caj a en MS-Excel I magen de un f l uj o de caj a en MS-Excel I magen de un f l uj o de caj a en MS-Excel
4. ANEXO
del Tpic o
de caja, la penltima del flujo que se muestra en el
Cuadro VI.40 y que corresponde al ejemplo desarro-
llado en el Punto 1.5, Estudio Financiero:
406
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Sobre una celda cualquiera que se encuentre vaca y
fuera del flujo como en este caso las celdas H22 y
H23 se debe ingresar la frmula correspondiente
al indicador financiero que se desea calcular.
Para el clculo del val or actual neto (VAN) val or actual neto (VAN) val or actual neto (VAN) val or actual neto (VAN) val or actual neto (VAN), se
debe digitar la siguiente frmula:
=B19+VNA(D20;C19;D19;E19;F19;G19;H19)
Dentro de los parntesis de la frmula del valor neto
actual (VNA) se incluye la celda D20, que contiene la
tasa de descuento a utilizar, y las celdas C19, D19,
E19, F19, G19 y H19, que corresponden a los flujos
de caja del ao 1 al 6 (ltimo ao contemplado en la
evaluacin). Al resultado del VNA se debe sumar la
inversin realizada (B19) ya que sta se efecta un
perodo antes de los flujos considerados en la frmu-
la. La misma frmula puede ser utilizada con los valo-
res contenidos en cada una de las celdas. De esta
manera, para el ejemplo desarrollado el clculo del
VNA se obtiene a partir de:
=-67.267+VNA(0,1;4.089;4.359;4.359;3.981;3.819;61.027)
Para el clculo de la tasa i nterna de retorno tasa i nterna de retorno tasa i nterna de retorno tasa i nterna de retorno tasa i nterna de retorno
(TI R) (TI R) (TI R) (TI R) (TI R), se debe ingresar la siguiente frmula:
=TIR(B20;C20;D20;E20;F20;G20;H20)
que puede ser resumida en: =TIR(B20:H20)
Al igual que para el clculo del VAN, la frmula de la
TIR puede ser utilizada con los valores contenidos en
cada una de las celdas:
=TIR(-67.267;4.089;4.359;4.359;3.981;3.819;61.027)
4.2 CLCULO DEL RIESGO
BETA ( )
18
El ri esgo del mercado ri esgo del mercado ri esgo del mercado ri esgo del mercado ri esgo del mercado de un Proyecto de Inver-
sin Agropecuario se define como la sensibilidad que
presentarn sus flujos futuros ante cambios en las
condiciones del mercado global. A este riesgo se le
conoce como ri esgo beta ( ri esgo beta ( ri esgo beta ( ri esgo beta ( ri esgo beta ( ) )) )), el que se calcula
dividiendo la covarianza existente entre las tasas de
rendimiento un valor, en este caso de los flujos del
proyecto, y del mercado, por la varianza de la tasa de
rendimiento del mercado. Es decir:
R RR RR
i ii ii
= tasa de rendimiento de un va-
lor
R RR RR
m mm mm
= rentabilidad esperada del mer-
cado global
Cov(R Cov(R Cov(R Cov(R Cov(R
i ii ii
, ,, ,, R RR RR
m mm mm
) )) )) = covarianza entre la tasa de ren-
dimiento de un valor y la ren-
tabilidad esperada del merca-
do global
Var (R Var (R Var (R Var (R Var (R
m mm mm
) )) )) = varianza de la tasa de rendi-
miento o rentabilidad espera-
da del mercado global
Cov ( R
i
,R
m
)
= Var ( R
m
)
18
Sapag (1989)
407
408
TOPICO VI
P
r
o
g
r
a
m
a

G
e
s
t
i
n

A
g
r
o
p
e
c
u
a
r
i
a

F
u
n
d
a
c
i
n

C
h
i
l
e
Tpic o VII
Citar de la siguiente forma:
Brzovic, F., Clark, M. y Domnguez, J. I. 2003. Marco
legal en administracin agropecuaria, Tpico VII.
Universidad Adolfo Ibez. En: Fundamentos en
Gestin para Productores Agropecuarios: Tpicos
y estudios de casos consensuados por universidades
chilenas. Universidad Catlica de Valparaso,
Universidad Austral de Chile, Universidad de
Concepcin, Universidad de Chile, Pontificia
Universidad Catlica de Chile, Universidad de Talca
y Universidad Adolfo Ibez. Editado y producido
por el Programa de Gestin Agropecuaria Fundacin
Chile.

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

329

Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin Agropecuarios

También podría gustarte