USTECH

Integrantes:
Pal Grados
Wilfredo Quispe
Csar Huamn
1. ANTECEDENTES
USTECH:
USTECH es una, firma global lder en la industria que proporciona una amplia gama de
soluciones de talento, la tecnologa y la plantilla total del mercado medio y de la empresa
los clientes, incluyendo ms de 50 de las empresas Fortune 150
.
Nuestro 24x7
prestacin de servicio global impulsa el tiempo, costo y riesgo de cualquier proceso o
proyecto, que le proporciona las mejores posibles resultados empresariales y de mejor
ajuste talento en demanda cuando, donde y como usted lo necesite.
TAISOURCE:

Resumen de antecedentes y hechos relevantes.
USTech, un gigante de artculos electrnicos, terceriza a un fabricante ODM (Original
Design Manufacturer) taiwans llamado Taisource, que a su vez subcontrata gran parte
del trabajo en China. USTech quiere analizar la viabilidad de trabajar directamente con los
chinos y de ese modo ahorrar costos al prescindir del intermediario.
La contratacin para USTech de Morris Chang, quien haba trabajado en TaiSource,
empresa ODM para USTech amenazaba con deteriorar las relaciones entre ambas
empresas, dejando a la vista el cambio potencial desde la colaboracin en la fabricacin a
la competencia en marketing, pues era probable que finalmente ambas empresas
compitieran en el mismo nicho de mercado de productos medios en China.

El nuevo planteamiento era buscar un nicho de mercado que no estuviera en los
productos sofisticados que tenan CaliTech y TexaTech ni productos bsicos cuyo
mercado estaba inundado por marcas chinas como Lenovo. La idea fue trabajar con una
mezcla de proveedores chinos y taiwaneses que pudiesen trabajar integrados a la red de
USTech de modo de no disparasen los costos de operacin. Se decidi ingresar al
mercado chino apegndose al posicionamiento de la empresa como marca Premium
a un precio ms bajo, adems de abrir oficinas de abastecimiento en Beijing y Shanghi
para identificar fabricantes chinos que pudiesen cumplir un papel por determinar en la
estrategia de abastecimiento. En Taiwn, las empresas ODM con historial de calidad e
innovacin tenan redes virtuales cerradas con sus clientes estadounidenses, proveedores
locales y asociados chinos; estas relaciones los inhiban de buscar relaciones con
USTech, por lo que la variedad de opciones de abastecimiento de la empresa se reduca.
Se intua de que TaiSource tena un plan para comercializar sus propios productos
primero en el mercado chino y europeo y luego en Estados Unidos, con lo que se
convertira en un rival que conoca muy bien el mercado y que podra imitar los productos
que produca para USTech. Sin embargo, el planteamiento que TaiSource realiz a los
funcionarios de USTech era el de mejorar las condiciones ampliando su base de
produccin a otras ciudades chinas construyendo una nueva fbrica en Shanghi y con
ello mejorar la economas de escala en compras y trasladarles ese ahorro a USTech; abrir
una oficina de I&D en Estados Unidos para trabajar ms estrechamente en la innovacin
de productos y adquirir nuevas capacidades que lograranel envo directo a almacenes en
USA reduciendo costos. La preocupacin de USTech de proteger su informacin era
constantemente respondida por Joe, CEO de Taisource aduciendo que mediante la
separacin del trabajo de fabricacin del de diseo, as como separando la produccin de
rdenes se evitara cualquier filtracin de informacin.

2. ANLISIS DEL PROBLEMA
USTech cuenta con un solo proveedor ODM lo que ocasiona que no tenga muchas
alternativas de eleccin, TaiSource, al que incluso le ha quitado a un ejecutivo de
experiencia (Morris chang), lo que dificulta las relaciones, dada la desconfianza generada;
se sabe adems que este TaiSource estara interesado en el mediano plazo en
comercializar sus productos con marca propia, lo que lo hara un competidor directo en el
segmento de productos medios inicialmente en China. Por otro lado, dada la prdida de
participacin de mercado de USTech a manos de CaliTech y TexaTech, existe el
planteamiento de efectuar un abastecimiento directamente de proveedores chinos
puesto que la experiencia de los competidores es la de una reduccin de costos de 20%,
lo que hace atractiva la opcin pero tengamos en cuenta que taisource cuenta con la
experiencia que le ha dado los aos de trabajo con Ustech y las dems empresas.

3. PROBLEMAS:
- PRINCIPAL
Tener un solo proveedor ODM (fabricante de diseo original) con el que se comparte
expertise, recursos y tecnologa que se podra transformar en un potencial competidor ya
que TaiSource contrato a una nueva directora de marketing y con ello tener a un potencial
competidor.

Las empresas commodities estn ajustando las utilidades de USTech, ya que la
competencia con productos de calidad van ganando participacin de mercado debido a
que fabrican directamente en China. Este hecho obliga a USTech en pensar en un
replanteamiento de estrategia de ventas en China, incluso en los trminos del contrato
que tiene con TaiSource.
Ustech tiene que decidir si se integra hacia atrs eliminando al proveedor taiwanes
TaiSource y empezar a coordinar la fabricacion de sus productos directamente en la
china, tomando el riesgo que el proveedor se convierta en un rival fuerte o de lo contrario
decide seguir con el modelo de negocios actual.


Problema secundario:

Debilitamiento de las relaciones con TaiSource debido a la contratacin bajo la mesa de
Morris por parte de USTech, lo que adems har sumamente difcil el manejo por parte de
las relaciones entre ambas empresas.
Falta de experiencia en el trato con proveedores chinos y la posibilidad de incremento de
costos al iniciar relaciones comerciales con nuevos proveedores.
Las posibles seales de que TaiSource planea colocarle marca propia a sus productos en
China, ya que si se llegara a concretar, entonces TaiSource se convertira en competidor
directo de USTech en China y Estados Unidos.
Adicionalmente el hecho de que para conocer el mercado Chino y Taiwans, Greg haya
contratado a Morris que trabaj como personal de confianza de Joe en TaiSource.

Temas culturales: no conocer los cdigos interculturales de negociacin de los pases
asiticos.
Haber contratado a un ejecutivo taiwanes, que es visto como traidor por parte de sus
compatriotas.

4. PLANTEAMIENTO DE LA SOLUCIN.
Es necesario
Diversificar el aprovisionamiento de insumos tecnolgicos
Para ello, USTech debe identificar tanto en China como en Taiwn a proveedores con
altos estndares de calidad.

Mantener a TaiSource como principal proveedor
De productos tecnolgicos dada sutrayectoria y calidad, reconstruyendo la relacin entre
las empresas. Para ello, una de lasacciones sera cambiar al director de abastecimiento
asitico. Una posicin bisagra tanimportante para su cadena de aprovisionamiento no
debe centrarse en la figura personalde Morris Chang, con lo que ello representa para su
socio estratgico.

Alinear los intereses econmicos de Taisource con los de USTech.
Cuando Hang Leenos hablaba de crear una cadena de sum
inistro Triple A (Agilidad, Adaptabilidad y
Alineamiento), nos deja ver que la ltima caracterstica es la ms importante porque
apelaal verdadero sentido de sinergia, de tener los incentivos suficientes para lograr el
ms altorendimiento. Obviamente la confianza juega un rol importante en este aspecto.
Uncontrato de confidencialidad o un arreglo de patentes con el proveedor ayudara mucho
eneste aspecto.

Alternativa A: Eliminar al proveedor taiwanes.
-Reduccin de costos de intermediacin.
-Mayor rapidez en el desarrollo de nuevos productos-
- Mayor rapidez en la disponibilidad de los productos.
Contras:
- Proveedor conoce el know how (saber cmo) del negocio y lo puede usar en nuestra
contra con la competencia.
- Nuevos costos ocultos: Sobornos, negociaciones, etc.

Alternativa B: Negociar reduccin de costos con el proveedor chino.
- Disminucin de costos
- Se mantiene la ventaja de la especializacin.
Contras:
- No necesariamente se lograr la disminucin de costos esperada
- Potencial negativa del proveedor a transar.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES


CONCLUSIONES
La dependencia de un solo proveedor ODM para el desarrollo y produccin de productos
tecnolgicos, inhibe una comprensin amplia de los riesgos y oportunidades en la cadena
de suministro.
Las relaciones realmente eficaces deben estar basadas en una comprensin actualizada,
cuantitativa y compartida del ambiente de la cadena de suministro y de las
mejores prcticas.
La contratacin de Morris Chang como nuevo director de abastecimiento asitico
deUSTech caus un deterioro en las relaciones entre ambas empresas que complicara
su entendimiento futuro.
Al tratar con nuevos proveedores los costos podran verse incrementados en un inicio,
adems de cerciorarse que puedan trabajar juntos sin problemas.

RECOMENDACIONES
USTech debe empezar a conocer formalmente a proveedores ODM tanto chinos como
taiwaneses, solicitando informacin tcnica y cotizaciones pero por la va formal de modo
que diversifique su aprovisionamiento a los ODM entre Taiwn y China para no depender
de un solo proveedor, cuidando de que los fabricantes chinos sean los adecuados y
mantengan altos estndares de calidad. Esta estrategia debe ser compartida con su
proveedor principal, debe formar parte del proceso de alineamiento.6.2.

Desarrollar relaciones con proveedores centrales de tecnologa, que suelen abarcar varias
generaciones de productos, lo que permitira a USTech hacer el seguimiento delos
cambios en los costos, calidad y demanda del mercado de esas tecnologas,
expandindose al mismo tiempo de una nica relacin de abastecimiento. El uso de
indicadores de gestin y resultado en este apartado es vital para USTech.6.3.

Remover a Morris Chang del puesto de Director de Aprovisionamiento asitico para
USTech. Promoverlo a otra posicin o darle el encargo de buscar nuevos proveedores
ODM y desarrollar el alineamiento que debe primar en la cadena de suministros. No
se puede mantener a una persona que genere algn tipo de desconfianza o impida la
libre comunicacin son socios estratgicos como debe considerar USTech a Taisource.6.4.

En lo sucesivo, USTech deber proteger la relacin con los proveedores
estratgicos para evitar deterioros innecesarios y en este caso puntual reconstruir la relaci
n conTaiSource, estableciendo formalmente que los mercados actuales seran
abastecidos por los productos fabricados por TaiSource, de modo que la percepcin de
ambas empresas sea la de estar participando en un ganar