CASO 1.

BIOCOMERCIO: LA CHIRIMOYA
Es una fruta nativa del Per cultivada desde pocas prehispnicas. Hoy se le considera "la reina
de las frutas en la gastronoma peruana" debido al agradable sabor y olor de su pulpa blanca y
carnosa, rica en protenas, vitaminas B1 y B2, calcio, hierro y fsforo. El fruto perfecto tiene
forma acorazonada y slo se da en condiciones ideales de polinizacin.

Valor Nutricional

Por 100 gr
Importancia del producto agro-industrial
Producto Nacional
Evolucin con respecto a las exportaciones
Efecto en el crecimiento econmico del Per

Tratamiento Arancelario
Seccin II: Productos del Reino Vegetal
Captulo 8: Frutas y frutos comestibles, cortezas de agrios (ctricos), melones o sandas.
Cdigo Armonizado: 081090
Tamarindos, peras de maran [merey, cajuil, anacardo, caj], frutos del rbol del pan,
litchis,sapotillos, frutos de la pasin, carambolas, pitahayas y dems frutos comestibles,
frescos.
Subpartida Nacional: 0810.90.20.00
Chirimoya, guanabana y dems anonas (annona spp.) frescas

Nivel de Precios Internacionales
El nivel de precios en el principal mercado de destino, EE.UU. vara desde U$30/caja de 10
libras (4.5 kilos) a comienzos de agosto (inicio de la temporada) hasta U$15/caja, a fines de
noviembre, cuando la campaa finaliza. El promedio es de U$18/caja.

Principales Mercados



Anlisis FODA





Una empresa exportadora: AGRCOLA ATHOS S.A

Agrcola ATHOS es una empresa comercializadora a nivel internacional de frutas y verduras
frescas. Su sede central o lugar de cosecha de los vegetales se encuentra ubicada en el
departamento de Ica. La planta de produccin de dicha empresa cuenta con una temperatura
ambiente controlada de tal manera que le brinda calidad al producto. Asimismo, se le aade
valor agregado resaltando as la oferta competitiva en el mercado global de
agroexportaciones. Alrededor de 23 aos de experiencia garantizan su credibilidad y confianza
como empresa peruana exportadora. Adems, cabe hacer de su conocimiento que Agrcola
Athos S.A tiene ocupado el 70% del mercado europeo y 30% del mercado americano.

DATO:
Ventas Anuales : Miles US $7,000.00 (ltimo ao)
Exportaciones Totales : Miles US $7,000.00 (ltimo ao)



Telefonos: 6154200 / 6154214 / 406291 / 6154299
Apoderado: Galdo Aguero Carlos Jaime
Apoderado: Sanchez Paredes Juan Magno
Gerente General: Checa Arias Schreiber Luis Manuel Jose Diomedes
E-mail: rossana@athos.com.pe; melissa@athos.com.pe


Caractersticas de la empresa:




*Visin: Convertirse en el lder de la industria peruana de productos frescos al expandir su red
de socios existentes en las diversas regiones del pas promoviendo su modelo de desarrollo
integral, compartiendo su experiencia, conocimientos y recursos para incrementar el bienestar
de las comunidades y cumplir con los ltimos estndares de seguridad y medio ambiente.

*Misin: Agrcola Athos busca producir durante todo el ao una diversidad de productos
orientada a la satisfaccin del cliente, a travs de la implementacin de estndares ticos de la
ms alta calidad y seguridad.

-Sus principales productos a exportar son: Chirimoyas, mangos, higo negro, rocotos, esprrago
verde, vegetales pre empacados (camote, maz).

-Sus principales mercados son:




Certificaciones Internacionales obtenidas:

* BRC, BASC, SA 8000.

BRC: Certificacin de alimentos como herramienta de acceso a los mercados

BASC: Sistema de certificacin aplicado por BASC para declarar que el Sistema de Gestin en
Control y Seguridad (SGCS BASC) en el comercio internacional de una empresa, en relacin con
una o varias de sus actividades de exportacin, importacin o prestacin de un servicio, es
conforme con la Norma y los Estndares sitados por la misma corporacin (BASC).

SA 8000: Certificacin voluntaria con el propsito de promover mejores condiciones laborales.
La certificacin SA8000 se basa en los acuerdos internacionales sobre las condiciones
laborales, los cuales incluyen temas tales como justicia social, los derechos de los trabajadores,
etc.

1. Anlisis Caso de xito en Biocomercio

a) Cumplimiento con los principios del biocomercio

Para poder aplicar los principios del Biocomercio, la empresa Agrcola Athos ha cumplido con
los principios y criterios que establecen las normas nacionales internacionales, aplicando de
esta manera los siguientes:

Cumplimiento de legislacin nacional e internacional

Esta empresa agroexportadora mantiene una legislacin y regulacin constante. Como
principio de legitimizacin de cualquier organizacin y el acceso de sus productos al mercado,
se basan en dos aspectos fundamentales:

a) el mbito internacional
b) el mbito regional y nacional

Poltica de Seguridad
Athos S.A se ha sometido a cumplir y hacer cumplir los principios de seguridad establecidos
por las normas internacionales de seguridad, enfocados a los derechos humanos, derechos de
propiedad intelectual, derechos de las comunidades y seguridad laboral y adecuadas
condiciones de trabajo.


Poltica de Calidad
Promueve las prcticas sostenibles que garanticen los siguientes mbitos:

a) Uso adecuado de productos biocomerciales.
b) Cumplimiento de estndares tcnicos para el desarrollo de las actividades.
c) Proteccin del medio ambiente en general.
d) Mantenimiento del ecosistema.

Poltica de Responsabilidad Social

Tiene por objetivo velar por el cumplimiento de las directivas trazadas en la Norma SA8000 y
las obligaciones a las que las empresas estn sujetas a cumplir voluntariamente. La
importancia de esta certificacin, asegura la mejora de la productividad y calidad de los
productos, es decir, un proceso de mejora contnua, contribuyendo a respaldar la seguridad,
salud e higiene ocupacional para que sean accesibles y de conocimiento de todo el personal.
Adems, Athos S.A se compromete a realizar buenas prcticas agrcolas, buenas prcticas en
manufactura,entre otros. Tiene el compromiso de realizar servicio de anlisis de suelos,
residuos pesticidas y microbiolgicos; as como, continuar con un arduo trabajo de
investigacin y desarrollo. Con ello cabe resaltar que la empresa cuenta con tecnologa de
punta en su planta de produccin de tal manera que ayuda a eliminar diversas situaciones
como la invasin de plagas. Mediante la implementacin de un laboratorio de insectos
benficos de ERU S.A. para un mayor control se contribuye al cuidado de la biodiversidad.


b) El Estado y las empresas Agroexportadoras

PER

El Estado ha implementado el Programa Andino de Biocomercio, cuyo objetivo es promover la
inversin y el comercio de productos y servicios biodiversos en el marco de la Estrategia
Regional de Biodiversidad para contribuir al desarrollo sostenible de la regin. A partir de ello
se cre La Asociacin CAN-CAF-UNCTAD. Sus principales objetivos son:

Apoyar la Estrategia Regional de Biodiversidad aprobada por la Comunidad Andina.
Apoyar a los Programas Nacionales de Biocomercio.
Promover el desarrollo de mercados de la biodiversidad considerando los principios del uso
sostenible.
Construir capacidad para la introduccin y adaptacin de nuevas tecnologas para la
conservacin y uso sostenible de la biodiversidad.
Apoyar el fortalecimiento institucional para el desarrollo de mercados para los productos y
servicios de la biodiversidad.
Apoyar la movilizacin de recursos financieros adicionales para los bionegocios en la regin
andina.

MUNDO
Se han dado una serie de iniciativas como:

-comercio de la iniciativa Bio-Trade de UNCTAD: Es concebida en el ao 1997, en Ginebra,
Suiza, el marco de la convencin de biodiversidad y que promueve negocios basados en:

a) El uso sostenible de la biodiversidad local
b) El reconocimiento de los derechos de propiedad intelectual a los indgenas
c) Activa participacin de la comunidad local
d) Reparto de los beneficios en forma equitativa con los productores locales.

-empresas de The Nature Conservancy (TNC): En 1998, The Nature Conservancy en
alianza con el MIF (Multilateral Investment Fund), lanza al mercado el fondo eco-empresas,
donde promueven actividades econmicas con el siguiente perfil:

a) Las empresas deben asociarse con ONG locales, de preferencia con la red de TNC.
b) Deben presentarse un estudio de impacto ambiental y social, con nfasis en la participacin
de las comunidades locales en el negocio.
c) La ubicacin del negocio debe estar en las reas naturales protegidas o en sus zonas de
amortiguamiento.
d) Un plan de negocios con slida rentabilidad.

Asimismo, el apoyo por parte de la Cooperacin Alemana GTZ en Cajamarca y tambin del
proyecto PRA - USAID para la parte tcnica de los cultivos y la creacin de cadenas productivas
para contactar directamente al campesino con las empresas acopiadoras que son las que
procesan y exportan el producto forman parte de diversas fuentes de ayuda y cooperacin con
la biodiversidad.

Fuente: Promper

EXPORTACIN DE CHIRIMOYA DEL PER AL MUNDO

* Segn sus principales empresas en el 2009



Fuente: Biocomercio

* Evolucin de las exportaciones 2005 - 2010 de empresas peruanas



Unidad en miles de dlares USA
Fuente: Biocomercio

Recomendaciones:

Actualmente, siendo el tema de la contaminacin ambiental un inters a nivel internacional
creemos que el Estado Peruano junto con organizaciones relacionadas al cuidado del mismo
deben tener en cuenta lo siguiente para mejorar el cuidado de productos agrcolas que
posteriormente sern exportados y conocidos a nivel internacional:

Deberan de intensificar el conocimiento sobre formas cultivos (suelos, abono) a los
agricultores.

Crear una mayor conciencia ambiental en los empleados de las diferentes empresas
agroexportadoras.
Brindar un mayor impulso a los agroexportadores para que oferten sus productos con valor
agregado.
Facilitar en la adquisicin de maquinarias para disminuir sus costos de produccin.
Generar una mayor promocin a nivel internacional a travs de comerciales televisivos, videos,
entre otros, para que la demanda de dichos productos vaya en aumento.
Ayudar en la creacin de conexiones entre empresarios, inversionistas, ambientalistas e
investigadores.
Dar importancia y alentar a la elaboracin de bioproyectos.
Tomar medidas para que el consumo interno de productos agrcolas se incremente.


Conclusiones:
La empresa Agrcola Athos S.A es un ejemplo de empresa peruana exportadora y
emprendedora que desde hace ms de 20 aos viene introduciendo al mercado europeo y
americano varios productos agrcolas del biocomercio en grandes cantidades. Entre ellos se
encuentra la chirimoya. Hasta fines del 2009 esta empresa export 197,60 miles de dlares
americanos solo en la venta de esta fruta.
Gracias al Gobierno Peruano que intensific el biocomercio con el objetivo de promover
productos oriundos, las empresas han logrado obtener una mayor ventaja competitiva en el
mundo. De esta manera en el ltimo ao los principales mercados destino fueron Chile 55% ,
EEUU 41%, Brasil 3% y Otros 1%.Asimismo, podemos resaltar que la obtencin de
certificaciones de nivel nacional e internacional hacen que las agroexportadoras se incentiven
en mejorar sus mtodos de produccin y cuidado del medio ambiente. La empresa Agrcola
Athos S.A obtuvo el certificado BRC, BASC Y SA8000.



Durante el 2009, la empresa Fmp Per obtuvo un 47.87% del mercado mientras que Agrcola
Athos S.A se registr con un 0.31%.



De acuerdo a las expectativas de Prompex y a la mejora de la economa mundial se espera que
las exportaciones de frutas y vegetales frescos del Per como la chirimoya se incremente de
manera sostenible y as la imgen del Per como pas exportador (PENX) se site en la mente
de los principales importadores brindando as a la nacin beneficios econmicos.



OOMIGO EIRL

I. El inicio del negocio

El proyecto de hacer empresa, surgi en el ao 2004. Ante de esa fecha yo me dedicada a la
confeccin de cortinas. Yo no conoca nada del negocio de exportacin.

Se me present la oportunidad de exportar artesana y no la desaprovech Con la ayuda de mi
hermano y su esposa que viven en los Estados Unidos, vino la idea de poner en marcha un
pequeo negocio de exportacin de artesana peruana de calidad.

Iniciamos con un pequeo capital de $ 300 dlares, el cual se invirti comprando modelos de
artesana para ingresar al mercado de Estados Unidos, que es un mercado grande y es bueno
para introducir esta clase de artesana.

II. Eleccin de negocio y nombre

Mi primer embarque no super los 20 Kg., consistente en 50 chompas de lana, 100 gorritos,
50 chullos. Para ello bast la presentacin de mi hermano ante una persona, as como unos
cuantos correos electrnicos Lo hicimos por medio de la va postal, lo que implicaba mayor
gasto al enviar de esta manera, por tratarse de muestra de cermica. Luego ya se export a
travs de aduanas.

La constante comunicacin con mis clientes en el exterior, nos ha permitido conocer lo que a
la gente estadounidense le agrada comprar. Es muy amplio y ofrecemos muchas variedades de
productos.

Cuando se trabaja en el marco de ATPDEA, podemos ver los costos financieros. Es muy
importante que los productos sean de calidad y buen acabado, y que sean novedad en el vestir
o decoracin artesanal. Cuenta mucho la originalidad y el precio cmodo para el cliente.

El querer exportar, me llevo por primera vez a acercarme a SUNAT, ADEX, y utilic los servicios
del Ministerio de Trabajo para constituir mi empresa a travs de PRODAME.

Tuve que buscar la asesora de un contador, quien me ayudo en los trmites de formalizacin
de la empresa, y a buscar la autorizacin que requera para exportar.

El nombre de mi empresa: Oomigo, son iniciales de los nombre de personas que amo. Hoy
tengo ya 10 clientes fijos en el pas

III. Problemas surgidos

Costos altos por envo de mercadera a travs de SERPST, entonces me vi forzada a tratar de
abaratar costos, tiempo y dinero que se utiliza para formalizarse, cuesta obtener todos los
documentos formales para realizar las actividades de exportacin. Lmites para el envo de
productos, y prdida de clientes

IV. Estrategias para la atencin

Ofrecer lo que los clientes desean, tratando principalmente de que:
Los clientes se sientan satisfechos.
- Que la calidad del producto sea superior a la de los competidores en el mercado
norteamericano.
- Conocer los gustos de los clientes: por ejemplo a la gente de Florida le encanta la joyera y
ropa de algodn; a la gente de Chicago, por el invierno prefieren prendas de vestir de alpaca.
- Ofrecer una amplia variedad de productos de artesana.
- Lo ms importante es ofrecer al cliente una variedad de productos, considerando que son 50
estados en USA, y para todos los clientes siempre hay un producto que le pueda agradar.
- Yo recibo pedidos desde Estados Unidos, respondo con un presupuesto que es aprobado por
la empresa con la que trabajo. Yo puedo ganar un monto fijo o un pls adicional, aparte de la
ganancia.

La mercadera que se compra para exportar, no est en funcin a lo que yo pienso que les
puede gustar, sino a lo que a ellos realmente les guste.

Hoy la empresa an exporta a pequea escala, bsicamente a pedido. Principalmente
artesana de cermica, artculos de lana, joyera, sombreros de paja toquilla, artesana en
conchas de abanico.

Hay que aprovechar que las personas del extranjero valoran bien a los productos de nuestros
artesanos. Y cuando se tienen pedidos de bastante cantidad de un productos se compra a
varios Artesanos con el fin de ayudar a varias personas.

Contamos con buenos artesanos que trabajan directamente, les creamos confianza y respeto
de nuestros clientes. Nosotros trasmitimos los detalles de sus expectativas y lo que esperan
del acabado del producto.

Mi trabajo de cortinas no lo he abandonado. Recibo ayuda de mi madre y otros familiares
quienes me apoyan cuando yo tengo que ausentarme de la localidad.

VI. Porque formalizarnos

Si uno quiere hacerse conocer, no hay otra manera de hacerlo ms que formalizarse, se hace
necesario estar legalmente constituido como una de las formas de aspirar a un xito
empresarial. Hoy no es recomendable quedarse en el mercado Chicha.

La informalidad no me hubiera permitido llegar hasta donde lo he hecho hasta ahora.

En nuestro caso, para la formalizacin acudimos al MTPE, especficamente a la Zona de Paita,
en la cual me brindaron todo el apoyo a travs de PRODAME para la constitucin de mi
empresa.

Beneficios de la formalizacin

Cuando vea los costos altos por el envi del producto a travs de SERPOST, y al ir creciendo
mis pedidos desde el exterior, decid tener otras opciones para reducir costos.

Tener licencia me permiti ampliar la cantidad de pedidos y de esta manera no perder ms
clientes.

Estar legalmente constituido permite estar amparados por las normas y leyes. Se puede
ampliar el mercado a todo el mundo. Permite exportar por transporte terrestre, martimo y
areo.

Ser considerada como proveedor de exportaciones.

Tener la oportunidad de crditos financieros.

VII. Nuestros Sueos

Crecer en la exportacin, tener una lista larga de clientes en el exterior. Incursionar en la
exportacin a otros estados de Norteamrica y pases de Europa.

Viajar a los Estados Unidos para participar en eventos artesanales y culturales. Importar
productos de los Estados Unidos.

VIII. Obstculos para triunfar

Evitar realizar las actividades formalmente.

Poca informacin de los principales mercados donde se puede exportar la artesana que
ofrecemos.

Falta de motivacin de confianza en si mismo, el miedo, dificultad de prestamos.

Dificultad para el acceso al financiamiento.
Falta de apoyo del gobierno para promover a los pequeos empresarios.

La obligacin que impone SUNAT, de solo validar las facturas y no boletas, origina problemas
para la contabilidad ya que los artesanos a los cuales les compro la mercadera no emiten
comprobantes de pago y no puedo acreditar las inversiones en la empresa.
IX. Puntos clave para el exito

El conocimiento del mercado externo.
- Conocimiento de la legislacin.
- Conocimiento de los beneficios que ofrece el Sistema General de Preferencias Arancelarias
de los Estados Unidos.
- Conocimiento de ATPDEA.
- Tener una adecuada organizacin empresarial.
- Paciencia.
- Perseverancia.
- Comunicacin.
- Renovacin contina.
- Soporte de familia.

V. Nuestras cadas

Por supuesto que hemos tenido cadas, pero hemos sabido superarlas, no hemos quebrado.

Estas han estado relacionadas a:

- La calidad del producto.
- La confianza en el proveedor.
- La falta de credibilidad por parte del proveedor.


X. Mensaje Final

Los dos primeros aos es de aprendizaje, pero con mucha paciencia y perseverancia se puede
lograr muchas cosas.

El soporte de la comunidad es importante como apoyo. La visin de lo que uno desea en los 3
y 6 primeros meses es clave.

No es aconsejable tomar los caminos cortos, es necesario ser honestos, tener calidad en los
productos, y mantenerse actualizado con la informacin del mundo del comercio exterior.

Si tienen alguna idea de negocio, llvenla a cabo. Si no lo intentas no sabrs si tendrs un
negocio grande.

No es necesario tener mucho dinero para invertir, ya los frutos vendrn.

Hay que ver en las actividades artesanales una posibilidad de exportar y ayudar aunque sea de
manera indirecta a otras personas.

Aventura y triunfars

Testimonio contado por Clorinda Magali Castillo Nima, Piurana.


OOMIGO EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA


Nombre de Empresa
OOMIGO EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Nombre Comercial
-
RUC
20484216011
Fecha de Fundacin
02/08/2004
Tipo de Sociedad
EMPRESA INDIVIDUAL DE RESP. LTDA
Estado de la Empresa
BAJA DE OFICIO
Sector econmico de desempeo
VENTA MINORISTA PRODUCTOS TEXTILES - TELAS CIIU 51313
Marca De Actividad Comercio Exterior
IMPORTADOR/EXPORTADOR
Direccin Principal
---- - II ETAPA #-
Referencia de ubicacin
-
Poblacin
PIURA / PAITA / PAITA
Telfonos
9610420