Administracin de Ventas

PLAN DE VENTAS
Producto: Taladro Marca Robust
Alumnos: Vernica Barca
uan Manuel Du!ue
Mariano "imene#
Ser$io %arrion
Pro&esor: Luis %a'omasi
%omision: () A*
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
+,*,
La Empresa
Robust naci en el ao !!!"siguien#o los e$es #e
inno%acin"cali#a# & garant'a que #elinearon su (ro(uesta
materializa#a en ) *erramientas electricas.+simismo"se #ot a
la (ro(uesta #e una orientacin comercial *acia el
cliente"o,recien#o ma&ores bene,icios en t-rminos #e cali#a# & (restaciones.
.l -/ito #e la (ro(uesta los mo%iliz a nue%os surti#os"con la misma i#ea #e (arti#a0 acom(aar a los
clientes con un (ro#ucto me$or"a un (recio mas ba$o.
1o& Robust es la marca #e *erramientas con ma&or %arie#a# #e (ro#uctos2*erramientas electricas"manuales
& accesorios"*erramientas (ara el automotor & mas #e )!! re,erencias3 & la garantia mas am(lia #el
merca#o"#entro #e su categor'a"
Valores0
Cali#a#
4nni%acion
5rans(arencia
Res(onsabili#a#
Creati%i#a#
Vision0
Con%ertirnos en los (ro%ee#ores #e *erramientas electricas li#eres #e +rgentina
Mision:
6ro%eer #e soluciones sim(les a los *ogares acercan#o tecnolog'a com(acta e inno%a#ora con la
me$or relacion costo bene,icio.
.l negocio cubre las necesi#a#es #e como#i#a#"con,ort"(ractici#a#"sencillez & economia.
.n base a esto es(eramos alcanzar en los (ro/imos 7 aos una #istribucin ,isica #e un 8!9 a ni%el
(ais e incrementar las %entas un :7 9 con res(ecto al ao anterior"ao tras ao.
Ne$ocio:
;uestro negocio com(ren#e0
1erramientas"orienta#as a la (ractici#a# #e los arreglos *ogareos"#ecoracin"como asi
tambien a la economia & la inno%acin.
.l merca#o #e las *erramientas electricas esta #i%i#i#o en #os"(or un la#o las *erramientas #e gran
(otencia & en%erga#ura"orienta#as al segmento #e la construccion blanca & el otro segmento orienta#o
a re(araciones #e menor calibre"que (ue#en ser toma#as en cuenta como *obb&.
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
Analisis de nuestra competencia.
Black & Decker 0
Blac- . Dec-er/ es una empresa multinacional que
fabrica productos tanto para el hogar como para
profesionales. Black & Decker es productor de herramientas
elctricas y accesorios. Comercializa sus productos y
servicios en ms de !"" pa#ses y lleva a cabo operaciones
industriales en !$ pa#ses. Black & Decker se ha ganado un
merecido prestigio en materia de innovaci%n& calidad& dise'o
y valor de productos. (us poderosas marcas registradas y
nuevas capacidades de desarrollo de productos gozan del
reconocimiento mundial.
%onte0to comercial: Black & Decker ha emprendido numerosos esfuerzos de desarrollo de productos& de variadas
dimensiones y alcances& en el mundo entero. )stos esfuerzos resultan cruciales para seguir siendo competitivo en el
mercado mundial.
<a estrate$ia de ne$ocios de Black and Decker fue el modelo de liderazgo en costos totales ba*os& lo cual
requiere una alta participaci%n relativa de mercado.
+a industria en la que se desenvuelve Black & Decker es la producci%n y comercializaci%n de herramientas elctricas&
cubriendo a travs de sus marcas varios nichos dentro del mercado.
OBJETIVOS DE B&D:
!, Describir fundamentadamente los diferentes segmentos del mercado
-, Describir y fundamentar el atractivo de dichos segmentos y el posicionamiento de las diferentes marcas en los
diferentes segmentos
., )legir un segmento de mercado y realizar el /arketing operacional 0$ 12s, para los pr%3imos !- meses para
desarrollar la marca B&D en el segmento elegido.
Segmentos:
./isten ) segmentos #e clientes en la nue%a Blac= an# Dec=er0
6rimero" el segmento #e los clientes que com(ran *erramientas mec>nicas & #e bricola$e #e la
antigua B?D que antes #e la ,usin era el ma&or em(resa en %entas #e este ti(o #e (ro#uctos.
.l segun#o segmento es aquel #e los clientes que com(ran electro#om-sticos inno%a#ores #e
ma&or %alor & que *acen #i,erencias entre un (ro%ee#or & otro (or cali#a# #e los (ro#uctos.
Dentro #e este segmento est>n los (ro#uctos #e GM como el S(acema=er & los lanza#os (or
B?D como el Dustbuster" el S(otliter & la la%a#ora Scrub Brus*er. Justamente a(untan#o a
este segmento es que B?D a#quiri GM.
@n Altimo segmento es el #e los clientes que com(ran (equeos electro#om-sticos #e menor
%alor que %en'an #e los mAlti(les (ro#uctos que GM %en#'a.
Posicionamiento 1 %recimiento:
1ara el segmento de herramientas para el hogar el atractio es que es un mercado que esta e3tendido en todo el
mundo! en el "ue B&D esta mu# $ien posicionado pero "ue en%renta! al momento de la compra de &'! una
%uerte competencia e(tran)era # un estancamiento de la demanda! por lo cual no se o$sera como un
segmento en crecimiento.
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
.l se$mento mas atracti2o es el #e los clientes que com(ran arte&actos 'ara el 3o$ar inno2adores"
el crecimiento #e estos (ro#uctos era sostenible al momento #e la com(ra" #e *ec*o &a B?D *ab'a
incursiona#o en esta >rea con ) (ro#uctos & su crecimiento se (ro&ectaba en un (,4" (or su (arte #e
B?D con su l'nea mas #esarrolla#a" el S(acema=er" tenia tambi-n (ro&ecciones #e 2entas de un
5,4
6or ultimo el se$mento de 3erramientas comunes no tenia un $ran atracti2o ya que los clientes que
compraban estos productos no ten#an fidelidad por la marcas& generalmente compraba los productos en reba*as o
liquidaciones y muy pocos esperaban reba*as de una determinada marca.
De*alt:
+lgunos (ro#uctos & (recios #e DeBalt0
1o& la l'nea #e *erramientas el-ctricas DeBalt consiste en m>s #e )!!
*erramientas el-ctricas & m>s #e C!! accesorios inclu&en#o0 tala#ros"
rotomartillos" atornilla#ores" sierras circulares" sierra #e corte r>(i#o"
ingletea#ora" estacionarias" sierra sable" cala#oras" ce(illos" lla%es #e im(acto"
amola#oras" li$a#oras" reba$a#oras" sensiti%as & ensambla#oras.
DeBalt" la com(a'a l'#er en *erramientas el-ctricas in#ustriales #e mano" brin#a un ser%icio basa#o en el asesoramiento t-cnico a
in#ustrias & 6DM.S. .ste ser%icio tiene el ,in #e satis,acer las necesi#a#es #e los clientes" brin#an#o asistencia t-cnica & #e
seguri#a# en el correcto uso #e las *erramientas. <as *erramientas D.B+<5 se encuentran en cualquier lugar en #on#e se %en#an
*erramientas" tanto nacional como internacionalmente. Con m>s #e :"!!! centros #e ser%icio autoriza#o" D.B+<5 cuenta con una
#e las re#es #e re(aracin m>s e/tensas #e ;orte +merica.
Bosch:
1o& en #'a" la acti%i#a# #e Bos* abarca los cinco continentes
& en total :C7 (a'ses. Su re# #e centros #e (ro#uccin &
#esarrollo se com(leta con una re# #e #istribucin mun#ial.
Bosc* termotecnolog'a tiene oc*o centros #e (ro#uccin en
E (a'ses. Con un total #e siete marcas esta (resente en los
merca#os nacionales e internacionales. 1o& en #'a" Bos*
(osee #os uni#a#es ,abriles en +rgentina. Comercializa una am(lia gama #e sus (ro#uctos a tra%-s #e
sus uni#a#es #e %entas +utomoti%e +,termar=et" *erramientas el-ctricas" electro#om-sticos" sistemas
#e seguri#a# & car multime#ia.
S+il:
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
Fue ,un#a#a en :8G con el nombre #e Mic*e .lectric 1an#saH Com(an&.Des#e entonces"su *istoria
se con,un#e con la *istoria #e la in#ustria #e *erramientas electricas.1o& es una #e las marcas mas
,uertes & reconoci#as #el merca#o"(ro&ectan#o *erramientas el-ctricas que aseguran el mas alto
#esem(eo & la ma&or #urabili#a#.
1o& es una #e las marcas m>s ,uertes & reconoci#as #el merca#o" (ro&ectan#o *erramientas el-ctricas
que aseguran el m>s alto #esem(eo & la ma&or #urabili#a#.
An,lisis del porta%olio de productos de -o$ust4
.l (orta,olio #e Robust se com(one en su ma&or'a (or
(er,ora#oras & atornilla#otas" las mismas tienen el E79 #e
(artici(acin. .l resto se #i%i#e entre amola#oras & li$a#oras"
com(resores & sol#a#oras 2en ese or#en3.

Desarrollo del .lan.
(eg5n datos oficiales& podemos saber que nuestro pa#s cuenta con las siguientes
caracter#sticas demogrficas4
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
DE'O&-A/0A:
Poblacin4 .6.-6".!." 0-""!,
Superficie terrestre4 -.78".$"" 9m-
Crecimiento anual: !&. : 0!;8<=-""",
Estimacin para el ao 20154 $-.676.!.8.""" 0-""$,
Crecimiento anual hacia el 20154 !&" : 0-""$,
Densidad de poblacin4 !$ habs. por 9m> 0-""7,
Poblacin urbana4 ;"&; : 0-""7,
Crecimiento urbano: !&- : 0-""<=-"!",
Estim. de la poblacin urbana en 2015: ;-&- : 0-""$,
'A.A -E.1BLI2A A-&E3TI3A
Distri$uci4n de la .o$laci4n :
Datos obtenidos en el Censo ?acional del a'o -""!4 1oblacion de cada provincia.
Distri$uci4n de la .o$laci4n :
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
ran !uenos "ires4 !..8-7.-". hab. 0-""!,
Ciudad "utnoma de !uenos "ires: -.776.!.8 hab. 0-""!,
Catamarca4 ..$<68 hab. 0-""!,
Chaco4 ;8$.$$6 hab. 0-""!,
Crdoba: .."66.8"! hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 !.."".""" hab. 0-""!,
Corrientes: ;.".;;! hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 .-8.68; hab. 0-""!,
#a $io%a 4-8;.;8. hab. 0-""!,
Entre $&os4 !.!<8.!$7 hab. 0-""!,
'ormosa4 $86.<<; hab. 0-""!,
(u%u)4 6!!.888 hab. 0-""!,
#a Pampa4 -;;.-;$ hab. 0-""!,
*isiones4 ;6<.<-- hab. 0-""!,
San (uan4 6-"."-. hab. 0-""!,
Santa Cru+4 !;6.;<8 hab. 0-""!,
Santia,o del Estero4 8"$.$<7 hab. 0-""!,
-ierra del 'ue,o4 !"!."7; hab. 0-""!,
*endo+a4 !.<7;.6<! hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 8$8.66" hab. 0-""!,
.eu/u0n 4$7$.!<< hab. 0-""!,
$&o .e,ro: <<-.8-- hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 $6.;$8 hab. 0-""!,
Salta: !."7;."<! hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 $6-."<! hab. 0-""!,
Santa 'e: ..""".7"! hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 .6;.<8; hab. 0-""!,
San #uis: .67.;.. hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 !<...-- hab. 0-""!,
Chubut: $!..-.7 hab. 0-""!,
-ucum1n: !...8.<-. hab. 0-""!, @@ Capital de la 1rovincia4 <-7.6"7 hab. 0-""!,
)sto nos dara la pauta para poder llevar a cabo una me*or distribuci%n de acuerdo a la densidad
poblacional de cada provincia.
De acuerdo a datos brindados por 2.DEC3 en el ao 20043 la Poblacin Econmicamente "cti5a
corresponde al 4534 6 del total de la poblacin.
Arasladando esto a cada una de las provincias& se establecen los siguientes montos4
Poblacin "r,entina 78.280.170
Poblacin Econmicamente "cti5a 18482099 453406

-epu$lica Argentina .o$laci4n . .orcenta)e .EA
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
ran !uenos "ires !.8-7-". .8&!.: 6-77<<"
Ciudad "utnoma de !uenos "ires -776!.8 7&66: !-6".67
Crdoba ."668"! 8&$6: !.;-.-8
Santa 'e ."""7"! 8&-8: !.6-.!8
*endo+a !<7;6<! $&.6: 7!7!6-
-ucum1n !..8<-. .&6;: 6"768;
Entre $&os !!<8!$7 .&!;: <-<7;;
Salta !"7;"<! -&;8: $8;88;
Chaco ;8$$$6 -&7!: $$6;.8
*isiones ;6<<-- -&66: $.8.$7
Corrientes ;.";;! -&<7: $--67"
Santia,o del Estero 8"$$<7 -&--: .6<--.
San (uan 6-""-. !&7!: -8!$;"
(u%u) 6!!888 !&6;: -777;7
$&o .e,ro <<-8-- !&<-: -<";8!
'ormosa $86<<; !&.$: --"8;8
.eu/u0n $7$!<< !&.!: -!<-66
Chubut $!.-.7 !&!$: !876!"
San #uis .67;.. !&"!: !67"$-
Catamarca ..$<68 "&;-: !<!8;$
#a Pampa -;;-;$ "&8.: !.<87;
#a $io%a -8;;8. "&8": !.!6<-
Santa Cru+ !;6;<8 "&<$: 8;$!;
-ierra del 'ue,o !"!"7; "&-8: $<8;"
-otales .6-6"!." !""&"": !6$6-";;
OBJETIVO:
)3pandir nuestra distribuci%n a nivel nacional.
1ara ello ampliaremos nuestra fuerza de ventas& al menor costo posible y
con la mayor eficiencia.

5. Esta$lecimiento del Territorio de Ventas:
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
": Seleccin de la unidad ,eo,r1fica de control.;
(e utiliza la determinaci%n de territorio de ventas por zonas geogrficas para cubrir la regi%n.
Becordemos que nuestra actual cobertura es Capital Cederal y Dran Buenos Eires.

?oroeste Ergentino 0?FE,
?ordeste o +itoral Ergentino 0?)E,
Begion 1ampeana o Centro
Begion de Cuyo
Begion 1atagonica
6. 2omo llegaremos a las distintas 7onas geogr,%icas:
Tipo de distri$uci4n4
3uestras opciones ser,n las siguientes:
Canal Indirecto-Corto:
&-A3DES 21E3TAS
Canal Indirecto-Largo:
DIST-IB1IDO-ES
)n el caso de las grandes cuentas& la distribuci%n estar dada por el propio centro de
distribuci%n de las cadenas. De esta forma& tendremos un costo de un <: retenido por log#stica&
dado que ellos se harn cargo de la distribuci%n.
Distri$uci4n &eogr,%ica por proincia:
N6A0 2C+5+M+RC+ J@J@D S+<5+ S+;54+GI D 5@C@M+; <+ R4IJ+3
NEA L7T6RAL02C1+CI CIRR4.;5.S FIRMIS+ M4S4I;.S3
PATA"6N7A02C1@B@5 ;.@J@.; R4I ;.GRI S5+ CR@K 54.RR+ D.< F@.GI3
%89602M.;DIK+ S+; <@4S S+; J@+;3
%ENTR602CIRDIB+ <+ 6+M6+ S5+ F. .;5R. R4IS3
N6A
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
PR6V7N%7AS D7ST: "RANDES %TAS
889: * ;
SALTA: + *
T8%8MAN: + (
ST"6 DEL ESTER6: * ;
%ATAMAR%A: + ;
LA R76A: * *
NEA
PR6V7N%7AS D7ST: "RANDES %TAS
%<A%6 + ;
M7S76NES * ;
%6RR7ENTES * *
=6RM6SA * ;
PATA"6N7A
PR6V7N%7AS D7ST: "RANDES %TAS
SANTA %R8> * *
R76 NE"R6 ; +
NE8?8EN * +
%<8B8T * +
T7ERRA DEL =8E"6 * *
%896
PR6V7N%7AS D7ST: "RANDES %TAS
MEND6>A 5 5
SAN L87S * +
SAN 8AN * +
%ENTR6
PR6V7N%7AS D7ST: "RANDES %TAS
LA PAMPA * *
%6RD6BA @ (
SANTA =E @ (
ENTRE R76S + *
58 Tipo de estructura de la /uer7a de entas # costos 4

.romedio general de isitas estimado
1or tipo de cliente
Crecuencia de
Gisita Cant. De +ocales
E Distribuidores HIJ?C)?E+ .7
B Drandes cuentas /)?(IE+ ."
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
Crecuencia de Gisitas Gisitas al a'o Cant de clientes
: de
Cartera
Gisitas
necesarias
1romedio
diario de
visitas
Cant. de
d#as de
traba*a
necesarios
Huincenal -$ .7 <<&--: 888 . -;6
/ensual !- ." $$&78: .6" ! .6"
AFAE+ .6 67 !"": !!88 6<6
REGION
Distribuidores
(A)
Grandes Cuentas
(B)
NOA 9 5
NEA 5 1
CUYO 6 8
CENTRO 13 8
PATAGONIA 4 8
TOTAL 37 30
2antidad de endedores necesarios: 9:9 ; 65< = <.>?@ endedores
+a Cuerza de ventas de Bobust estar compuesta por < vendedores& 0uno por cada regi%n
geogrfica,. +os cuales realizaran sus tareas espec#ficas dentro de la empresa y saldrn de via*e
cada determinados periodos a visitar clientes.
+a remuneraci%n establecida ser de un importe fi*o K$.""" L un <: de comisiones por ventas.
68 Tareas de la /uer7a de Ventas. :
+as responsabilidades respecto de los procesos de ventas son4
&erencia de Ventas # Direcci4n
)s la gerencia de venta la que determina& *unto con la direcci%n& las pol#ticas de ventas de la
empresa& teniendo en cuenta la informaci%n recolectada del mercado& en cuanto a las
necesidades de clientes y de la empresa& definiendo plazos de venta& descuentos y ofertas.
Vendedores
'isi4n 4
Desarrollar el negocio en su mbito de influencia& generando nuevas oportunidades. 1articipar de
manera con*unta con el equipo de ventas& en el desarrollo de las acciones tendientes a alcanzar
los ob*etivos planteados por la Compa'#a.
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
Tareas:
(ern los encargados del trato telef%nico y personalizado con los clientes& visitando a los
mismos y obteniendo de tales las necesidades que estn requiriendo.
Captar y vincular clientes dentro del rea geogrfica.
Genta& cobro y soluci%n de problemas que puedan surgir de la relaci%n comercial entre la
organizaci%n y sus clientes.
Detectar oportunidades de venta& siempre dentro de los lineamientos fi*ados por las
pol#ticas de integridad.
Bealizar el seguimiento de los prospectos obtenidos.
Bealizar tareas post venta.
(ern tambin& los encargados de ofrecer un soporte diario y brindar la informaci%n que
necesiten los clientes& logrando as#& una atenci%n mas personalizada.
DeberAn tambiBn reali#ar:
+u#itor'as en to#os los clientes #e su zona" (ara e%aluar a nuestros clientes" analizan#o as' la relacin con
los com(ra#ores" que se res(eten las (autas (acta#as (or la em(resa en cuanto a e/(osicin" cui#a#o &
rotacin #e nuestros (ro#uctos.
<as au#itor'as se realizaran (or (ro%incia" m'nimo una %ez al mes $unto a la %isita #e %enta.
.ntregar re(ortes e in,ormes #e las %isitas realiza#as.
E2aluacin de desem'eCo0
Se realizaran reuniones semanales #e e%olucin #e %entas & merca#o" a ,in #e aten#er las necesi#a#es #e los
clientes" *ablar res(ecto #el merca#o" #etectar (osibles clientes" zonas mas #esaten#i#as" & #em>s
cuestiones que sean im(ortantes a la tarea #e %entas. +s' como los %en#e#ores e/(on#r>n sus #u#as"
necesi#a#es o casos #e -/ito a ,in #e com(artirlos con el equi(o & tomar las acciones & a(ren#iza$es
necesarios.
D anualmente se #esarrollara la e%aluacin #e #esem(eo a ,in #e otorgar #e%oluciones a los %en#e#ores
sobre su #esem(eo en relacin al cum(limiento #e los ob$eti%os" como as' tambi-n en relacin a su
#esem(eo (ersonal & gru(al" a ni%el #e atencin & satis,accin #e los clientes.
.E-/IL DE LOS VE3DEDO-ES:
.er%il:
Aptitudes:
Compromiso: #eber>n tener la ca(aci#a# #e sentir & #emostrar que se tiene una im(eriosa
necesi#a#es lograr los ob$eti%os (ro(uestos (or la em(resa" #e generar & culti%ar buenas
relaciones con los clientes& de coadyuvar en el mantenimiento y me*oramiento de la
imagen de la empresa y de colaborar a los compa'eros de traba*o.
Determinacin: debern tener el valor y la audacia precisa para lograr los ob*etivos
propuestos& adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos
contra#dos con la empresa& los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: tendrn que manifestar fervor o pasi%n en las actividades que se
realizan& por e*emplo& en las presentaciones de venta que se efect5an ante los
clientes& en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacci%n o en todo
aquello que se hace para me*orar la imagen de la empresa.
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
*ane%o de <b%eciones: debern mantener la calma o demostrar tolerancia a5n en
las situaciones ms dif#ciles y complicadas& por e*emplo& cuando alg5n cliente
presenta su reclamo de forma airada.
Dinamismo: debern ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las
actividades que se realizan.
Sinceridad: ser su traba*o un refle*o de verdad y con un accionar transparente sin
enga'os& hipocres#as& ni mentiras.
$esponsabilidad: cumplir con las pol#ticas y normas de la empresa& y responder con
los compromisos contra#dos con los clientes.
2nte,ridad: ser una persona #ntegra& recta& incorruptible y leal. Espectos
indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como
en el mercado.
)n cuanto a las habilidades que deber tener& se encuentran las personales y las
comerciales4
Aa$ilidades .ersonales4
Escucha: capacidad de atender a lo que dicen los clientes& adems de comprender lo
que en realidad quieren e3presar o manifestar.
$ecordacin4 )s decir& tener la facultad de recordar las caracter#sticas& venta*as y
beneficios de los productos que se representan& los nombres caracter#sticas de los
clientes& las pol#ticas de venta de la empresa& etc.
Creati5idad: tener la creatividad necesaria para ser aplicada en los momentos que la
venta lo necesite.
Esp&ritu de E/uipo: traba*ar para cumplimentar un ob*etivo en com5n. (er solidario
respecto del resto de los miembros del equipo.
"utodisciplina4 que su responsabilidad sea el pilar para realizar las actividades sin la
necesidad de un constante control departe de su superior inmediato
Empat&a: )s decir sentir y comprender la situaci%n y las partes como si fuesen
prop#as& entender las necesidades& eno*os y requerimientos como parte de un proceso
racional de negociaci%n& tener la destreza para decir o hacer lo correcto para cumplir
con los ob*etivos o requerimientos solicitados.
Ftra de las cualidades indispensables de los vendedores es que los mismos debern contar
con conocimientos4
2onocimiento de la empresa 4 (u historia& misi%n& normas y pol#ticas de venta&
productos que comercializa& servicios que presta& opciones de pago que brinda a sus
clientes& tiempos de entrega& localizaci%n de sus oficinas y sucursales& etc.
%onocimiento de los 'roductos 1 ser2icios 0 Sus caracter'sticas 2usos" a(licaciones" #iseo"
tamao" color" etc.3" %enta$as 2,ortalezas con relacin a otros similares #e la com(etencia3 &
bene,icios 2lo que el cliente obtiene en reali#a# al (oseer el (ro#ucto3.
%onocimiento del mercado 0 4m(lica saber qui-nes son los clientes actuales & (otenciales"
cu>les son los com(eti#ores" qui-n es el l'#er #el merca#o" cu>les son los (recios (rome#ios"
qu- o,ertas 2#escuentos" boni,icaciones u otros3 son las que tienen ma&or im(acto o est>n en
%igencia.
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
.resupuesto # cuadro de resultado8 .rimer aBo CEnero8JunioD
Enero /e$rero 'ar7o A$ril 'a#o Junio
EF :F 9F ?F GF 59F
Inidades <.8"" 7.-<" 8.7"" !".!<" !!.6"" -..-""
1.G Init. K !-! K !-! K !-! K !-! K !-! K !-!
Ingreso ( Vtas K 7"!.8"" K 877.-<" K !."<-.7"" K !.--8.!<" K !.$"..6"" K -.8"7.-""
C.G Init. K .6 K .6 K .6 K .6 K .6 K .6
2osto Varia$le Total K -"8.8"" K -6!.""" K .!..-"" K .6<.$"" K $!7.6"" K 8.<.-""
2.' K $;..""" K 6!6.-<" K 7.;.<"" K 86-.7<" K ;86.""" K !.;7-."""
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&tos.Administratios K ;!.-.$ K !!$."$. K !.6.8<! K !<;.66" K !8-.$68 K .6$.;.6
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Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
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Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
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Vernica Barca-Juan Manuel Duque-Mariano Gimenez-SergioCarrion.
6R"AN7"RAMA DE LA EMPRESA:
J.F. D.
V.;5+S
V.;D.DIR
KI;+ C@DI
V.;D.DIR
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V.;D.DIR
KI;+ ;.+
V.;D.DIR
KI;+
6+5+GI;4+
S@6.RV4SIR
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V.;D.DIR
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