ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado (EM) consiste en analizar la reaccin, las

consecuencias, las relaciones que se producirn precisamente en
el mercado al cual se aspira llegar o en el cual se pretende
comercializar los productos o servicios incluidos y diseados en
el proyecto, una vez que ellos se ofrezcan o pongan a su
disposicin.
Esto implica, entre otros aspectos, analizar la recepcin que
a!r de parte de los consumidores y la reaccin que tendr la
competencia frente a los productos y servicios ofrecidos.
"ara que este anlisis sea ms completo, a!r que determinar el
precio de venta que conviene co!rar por el producto o servicio, el
volumen de ventas f#sicas que se puede o piensa vender en un
per#odo determinado y las condiciones de comercializacin.
$eneralmente para realizar este estudio de mercado se siguen los
enfoques metodolgicos propuestos por especialistas en
microeconom#a los que tienen un fuerte respaldo en erramientas
de anlisis estad#stico de datos e informaciones recogidas del
propio mercado.
PAUTA A SEGUIR PARA REALIZAR UN
ESTUDIO DE MERCADO.
"ara realizar los propsitos sealados, se recomienda seguir la
siguiente pauta de tra!a%o&
'. (ntroduccin
). Estudio de la *emanda
+. Estudio de la ,ferta
-. *efinicin de los "recios
.. *efinicin de las "ol#ticas de /omercializacin.
0. *efinir Evolucin "ro!a!le del Mercado
INTRODUCCIN.
En este cap#tulo se de!e definir de forma muy precisa cul es el
mercado que se desea analizar e identificar las caracter#sticas ms
importantes y distintivas del producto o servicio a ofrecer.
Esto e1ige tra!a%ar, a lo menos, los siguientes aspectos&
Realizar un anlisis de los alanes ! li"i#aiones del
es#udio$
o *efinir si el alcance es local, comunal, regional,
nacional o internacional
o (dentificar limitaciones de tiempo, de e1pertos, de
!2squeda de informacin, etc.
o ,tros& especificar
De%inir lara ! &reisa"en#e el &rodu#o o ser'iio a
o%reer$ sus ara#er(s#ias) o"&onen#es) e#.
Realizar un anlisis de los usos *ue se le &ueden dar al
+ien o ser'iio *ue se o%ree$ &ara *u, sir'e) 'en#a-as
*ue #iene su u#ilizai.n) e#.
Se de+e realizar un anlisis de los su+&rodu#os)
&rodu#os o"&le"en#arios u ane/os *ue se &ueden
o+#ener u o%reer.
ESTUDIO DE LA DEMANDA.
En este cap#tulo, se de!e estudiar la demanda en funcin del !ien o servicio que ofrece el
proyecto, para lo cual se de!e considerar, como m#nimo, los siguientes aspectos&
Una ara#erizai.n &reisa de los de"andan#es$
o 3son empresas45 3qu6 tipo de empresas45
o 3son otras organizaciones u entidades45 3de qu6 tipo45
o 3son personas o familias45
o 3cules son sus principales caracter#sticas4.
Se de+e realizar una es#i"ai.n de la de"anda a#ual e 0is#.ria$
o 3cunto de ese producto o servicio se consume en la actualidad45
o 3en los 2ltimos meses45
o 3en un per#odo mayor de tiempo4

Se de+e es#udiar ! analizar la es#aionalidad de la de"anda$
o 3es ella regular durante todos los meses del ao4
o 3ay determinados meses en las cuales la demanda su!e45 3 !a%a45
3cundo45 3porqu64.
Se de+e es#udiar ! e/a"inar los ni'eles de alidad de la de"anda$
o 3a qu6 segmento econmico y social pertenecen los posi!les
demandantes del !ien o servicio4
o 3 siempre solicitan el mismo tipo de producto45 3 cam!ian4
Co"o onlusi.n de #odos es#os an#eeden#es se de+e
&ro!e#ar la de"anda %u#ura del &rodu#o o +ien *ue se
o%ree.
ESTUDIO DE LA O1ERTA.
En este cap#tulo se de!e estudiar y analizar cul ser la reaccin de la competencia, para lo cual es
conveniente tra!a%ar los siguientes temas&
Lo2rar una ara#erizai.n lo "s real &osi+le de los a#uales o &o#eniales o%eren#es
del &rodu#o o ser'iio onsiderados en el &ro!e#o *ue se analiza$
o 3qu6 tipo de empresas lo ofrecen45
o 3!a%o qu6 condiciones4
o 3con qu6 estndares4
o 3cules son las principales caracter#sticas de esa oferta4.
Se de+e alular o es#i"ar la o%er#a a#ual ! %u#ura.
o 3cunto de ese producto o servicio se ofrece en la actualidad45
o 3en los pr1imos meses45
o 3en un per#odo mayor de tiempo4
Se de+e es#udiar ! analizar la es#aionalidad de la o%er#a$
o 3es ella regular durante todos los meses del ao4
o 3ay determinados meses en las cuales la oferta su!e45 3 !a%a45
3cundo45 3porqu64.
Se de+e es#udiar ! e/a"inar los ni'eles de alidad de los &rodu#os o
ser'iios o%reidos$
o 3qu6 caracter#sticas de calidad tienen los productos o servicios
ofrecidos4
o 3 siempre se ofrecen los mismos tipos de producto45 3 cam!ian4
Co"o onlusi.n de #odos es#os an#eeden#es se de+e
&ro!e#ar la o%er#a %u#ura del &rodu#o o +ien *ue o%reer la
o"&e#enia.
DE1INICIN DE LOS PRECIOS
Es a!solutamente necesario estudiar los precios a que se transan los productos o servicios iguales
o similares a los del proyecto en estudio, en el mercado. "ara ello se de!en considerar&
La &ol(#ia de &reios de los &rodu#os o ser'iios o%reidos &or la o"&e#enia.
o 3cunto es el valor demandado por el mismo tipo de productos o servicios4
o 3 por productos y servicios similares4
o 3qu6 pol#tica de precios tiene la competencia4
o 3cules son sus principales caracter#sticas4
Se de+e realizar un anlisis de los &reios a#uales e 0is#.rios
o 3cules son los precios actuales y cules los istricos4
o 3cmo an evolucionado esos precios4
o 3en funcin de qu6 varia!les4
De#e#ar las ondiiones de &a2o e/i2idas &or la o"&e#enia.
o 3cul es la pol#tica de pagos e1igida por la competencia45 3slo contado45 3a
plazos4
o 3con o sin descuentos45 3cundo se producen descuentos4
o 3se puede pagar con tar%etas o de otra forma45 3cul
Se de+e alular el os#o en C0ile ! en la re2i.n de los &rodu#os o ser'iios
o"&e#i#i'os i"&or#ados.
o 3cul es el precio en /ile o la regin de productos similares importados si los
ay4
o "recisar cualquier otro tipo de caracter#stica de los costos.
Una 'ez realizado es#e es#udio se de+e onluir on una es#i"ai.n de
los &reios %u#uros de la o"&e#enia &ara los &rodu#os o ser'iios
i2uales o si"ilares *ue o"&e#irn on los &rodu#os o ser'iios
inluidos en el &ro!e#o *ue se es#udia.
7ota& Reordar %.r"ula$ P'3 Su"a #o#al de Cos#os 4 5ene%iios o U#ilidades.
POL6TICAS DE COMERCIALIZACION
El estudio de la comercializacin de!e acotar y precisar cmo se pondr la produccin de !ienes
o servicios incluidos en el proyecto a disposicin de los consumidores. Este esfuerzo implica, a
los menos, tra!a%ar los siguientes temas&
Sis#e"a de Co"erializai.n usado &or la o"&e#enia&
*e!e analizarse en profundidad el sistema de comercializacin de productos y !ienes similares
por parte de la competencia. Esto puede acerse agrupando a los oferentes en grupos omog6neos,
por e%emplo, considerando variedades de productos, por calidades de productos, empresas con
productos similares5 etc.
Es#ra#e2ia Co"erial$
En este campo se de!e proponer una estrategia comercial, tanto para la fase de penetracin en el
mercado, es decir, durante el lanzamiento del producto o servicio (lo ideal es acer coincidir ese
per#odo con el tiempo destinado a 89:), como para la fase estacionaria, es decir, cuando se est6
operando a pleno r6gimen.
O#ros as&e#os de la Co"erializai.n a onsiderar&
;dems se de!ern a!ordar y precisar diversas otras varia!les vinculadas a la comercializacin,
entre las cuales no pueden o!viarse las siguientes&
o <ervicio de fletes o transporte
o ;sistencia t6cnica
o <ervicio "ost =enta
o $arant#as
o <istemas de "u!licidad
o "romocin
o Equipo(s) =endedor(es)
o Eventos de lanzamiento
o >ocales de =entas propios u otros
o ?elacin con los diferentes tipos de mercados& mayoristas, minoristas,
intermedios
o /r6ditos a clientes
o *escuentos por vol2menes
o ,tros
E7OLUCION PRO5A5LE DEL MERCADO
En +ase a #oda la in%or"ai.n reo&ilada en los ino &un#os
an#eriores) se de+e es#i"ar #an#o el ni'el de 'en#as o"o el
&reio de 'en#as de los &rodu#os ! ser'iios inor&orados en
el &ro!e#o *ue se es#udia ! &ara el "erado al ual ellos
sern o es#n diri2idos.
Es#e #ra+a-o e/i2e una de#allada) e/0aus#i'a ! o+-e#i'a
ar2u"en#ai.n ! %unda"en#ai.n ! el a&o!o en "odelos
nu",rios ! uan#i#a#i'os.
Ade"s se de+e %or"ular una 0i&.#esis so+re la &ro+a+le
&ar#ii&ai.n de los &rodu#os ! ser'iios inor&orados en el
&ro!e#o en el "erado al ual ellos es#n diri2idos &ara lo
ual se su2iere u#ilizar la "a#riz *ue se india a on#inuai.n.
ESPECI1ICAR
PRODUCTO O
SER7ICIO
8los "s i"&or#an#es9
:IPTESIS DE PRO5A5LE
PARTICIPACIN EN EL
MERCADO$ en ;.......
7@
"roducto o
<ervicio a
producir
por mes
7@
"roducto o
<ervicio a
vender por
mes
<toc9 o
remanente
en n2mero
"recio
Unitario
(ngreso
Aotal
seg2n
ventas por
mes
<toc9 o
remanente
en moneda
por mes
,!servaciones
"ara calcular la produccin y venta mensual se puede realizar primero una etapa con la
produccin y venta para los +0 primeros meses
7otas&
<e recuerda que la presentacin de la etapa de prefacti!ilidad se realizar el d#a martes . de
%unio a las 'B,'C oras. 7o a!r posi!ilidad alguna de tener una segunda feca para esta
e1posicin.
>a presentacin oral de esta etapa de!e centrarse en lo nuevo de la etapa, esto es, en su
E<AU*(, *E ME?/;*,.
>a presentacin escrita no de!er e1ceder las 0C paginas en total (arial '), %ustificada),
incluidos& ane1os, glosario de t6rminos, !i!liograf#a e #ndice.
"or favor cualquier duda o consulta realizarla por esta misma via o en clases del pr1imo
martes )) del presente.