Si Sus Clientes Pudieran Capacitarlo.....

Cualidades que sus clientes desearían que usted

posea
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¿ Cuál sería su horario de clases si sus clientes lo entrenaran ? A continuación le

presentamos un posible sílabus.

Rep. 101: Conociendo su medio ambiente

Ningún representante podrá tener éxito al culminar su capacitación sin tener un

conocimiento profundo de los cambios en el mercado financiero. “Los
representantes de ventas necesitan conocer la parte administrativa del sistema de
salud y sus diferencias”, según dice el Dr. Philip Gerbino, decano de la Facultad de
Farmacia de la Universidad de Filadelfia.
“No debería haber ningún representante que no entienda la diferencia entre un IPA
y un PPO, HMO, modelo de personal HMO y todos los convenios existentes”.
“Deberán tener conocimientos administrativos sobre el uso adecuado de las drogas,
capacidad para seleccionar los formularios correspondientes y habilidad para
establecer políticas para el intercambio de los esquemas terapéuticos”, dice
Gerbino.

Gerbino añadió que los representantes médicos deberán identificar a las personas
que toman las decisiones. “ Costará esfuerzo comprender y compenetrarse con los
representantes encargados de tomar decisiones, con el fin de dar un mejor servicio,
lo cual requiere de enfoque comunicativo. Y no simples visitas al consultorio. Deberá
comprender el punto de vista de los clientes.

“Es importante reconocer que la función que desempeña el cliente está cambiando,
sobretodo para el objetivo que persigue el representante médico tradicional.
“Nosotros los doctores estamos muy confundidos, asustados y molestos”, dijo el Dr.
Michael Kessler, presidente del Seminario Médico de Físicos en Atlanta. Mientras
Kessler reconoce que la función de tomar decisiones está actualmente cambiando
de rumbo y se irá alejando del médico. El predice que los doctores volverán a ser
las cabezas de las organizaciones de asistencia médica del servicio social.

“En los próximos años usted verá una gran cantidad de médicos renunciando a la
profesión”, dijo. “Empezarán a infiltrarse en las organizaciones administrativas de
salud reemplazando a los contadores, como una fuente principal de toma de
decisiones. “¿Quién mejor para trabajar con aquellos que toman las decisiones que
los representantes médicos con vasta experiencia en las visitas médicas?

Gerbino también vio la necesidad de comprender mejor la reforma general de salud,

la que varía de estado a estado. (En Estados Unidos) Deberán tener en cuenta los
cambios de la legislación local y los temas que incidan en cada organización, tales
como por ejemplo, los cambios que se den dentro del Programa de Salud, en
relación al uso de las drogas. Esto será de gran importancia para los representantes
médicos.

Rep. 102: Conociendo la economía Farmacéutica

“Los representantes médicos no están entrenados específicamente para analizar y

entender la literatura médica” dijo William Churchill, director de Farmacia del
Hospital de Brigman y de Mujeres en Boston. Tampoco tienen suficiente
entendimiento de la información fármaco económica y este es el tema que
precisamente necesitan dominar. “ No voy recibir a un representante de ventas que
me diga que su producto es mejor que algún otro sin ser capaz de poder interpretar
apropiadamente la literatura correspondiente en forma objetiva”.

Gerbino y Churchill están de acuerdo en que habrá necesidad de representantes

médicos con mas entendimiento clínico, aunque no posean un conocimiento
farmacéutico previo. Habrán cambios para personas que estén certificadas con el
CMR (Representante Médico Certificado), indicó Gerbino. “También creo que habrá
un cambio en la búsqueda de enfermeras, prefiriendo a aquellas que entiendan
mejor el manejo clínico de las drogas”.

Rep. 103: Mas Allá de las Ventas Difíciles.

¿Cuál es la opinión de los clientes acerca de las tácticas utilizadas por los
representantes médicos para poder pasar las barreras de credibilidad?
“Debería haber menos énfasis en las habilidades de venta” , dijo Kessler. “Muchas
compañías tendrán que cambiar de rumbo, es decir, de ser estrictamente orientadas
hacia el producto a ser mas orientadas a la información; de tal manera que los
representantes médicos puedan ser recursos valorables para las organizaciones de
administración de salud”. En vez de vender deberían informar haciendo marketing a
través de la educación”, dijo.

Los farmacéuticos estuvieron de acuerdo con tal criterio. “ Creo que a medida que
avanza el tiempo las habilidades de los representantes médicos en términos de
comprender los beneficios de la medicación, será valorada; su diferencia y a donde
corresponda en términos de la población de pacientes, será lo que diferencie a los
representantes médicos de los vendedores”, dijo Gerbino.

Churchill dio su opinión acerca de los representantes médicos que aun no

comprenden dicha teoría. Ellos actúan como representantes de ventas cuyo trabajo
depende netamente de la venta. Lo que realmente deberían ser son especialistas
en información y ciencia, gente que pueda entrar y dialogar con conocimiento y
fundamento sobre el beneficio que tendría el hospital al utilizar ciertas drogas en
pacientes así como el beneficio que obtendría al incluirlas en sus órdenes de
compras.

Curso Avanzado: Teniendo mas responsabilidad.

“Las empresas necesitan tener gente que pueda tomar decisiones a un nivel
apropiado, teniendo en cuenta el precio en el contrato o algún acuerdo fijado a largo
plazo”, dijo Churchill. “Para esto ellos necesitan ser más hábiles y necesitan estar
mejor capacitados”.

Los directores de farmacias ya no tienen tanto tiempo disponible. “Debemos

seleccionar cuidadosamente a quienes recibimos”, dice. “Y ahora, francamente, solo
recibo a aquellas personas que me proporcionen información objetiva que pueda
utilizar y a quienes me acompañen en la toma de decisiones. Existen muy pocos
representantes de ventas que se basan en este criterio. Las personas que han
empezado a hacer esto, se están dirigiendo hacia dirección correcta”.

Curso Avanzado: Comunicándose con su compañía.

“Las ventas de determinadas áreas, deberán de estar de acorde con los
lineamentos del negocio, tal como se hacen en las cuentas nacionales”, dice
Gerbino. “El departamento de ventas trabajará en conjunto con el departamento
encargado de las cuentas nacionales con el fin de desarrollar estrategias y captar
clientes así como apoyar y mantener todas las cláusulas del contrato.

Gerbino añadió que mantenerse informados de las reformas del área de salud
significará tener una mejor comunicación con los funcionarios del gobierno que
manejen tales asuntos.

“Otra lección que deberá ser aprendida es tener más cooperación y colaboración
entre los departamentos de ventas y marketing”, dijo Kessler. Creo que las
empresas deben tratar de obtener más información del departamento de ventas
para ayudar a implementar el programa de marketing.

Seminario Especial: Brindando Servicio.

Gerbino predijo que habrán tiempos en que los representantes médicos estarán
más abocados al negocio basado en el servicio, trabajando en conjunto con los
gerentes de cuentas para conocer sobre las necesidades del servicio y los clientes.
Esto significa desarrollar servicios para sus clientes así como programas
educacionales específicos para su organización. “ El apoyo que puedan
proporcionar los representantes de ventas es de suma importancia, porque
sabemos que alguien debe hacerlo”, dice Gerbino.

Proyecto final: El representante de ventas como un

recurso.
Los farmacólogos de los hospitales necesitan cierto tipo de representantes médicos.
“Debido a que la terapia con el uso de drogas es la forma principal de tratamiento en
un gran número de pacientes, muchas de ellas se fundamentan solas, es decir sin
necesidad de recurrir a una sofisticada publicidad de la Av. Madison”, dijo Churchill.
Creo que actualmente lo que necesitamos saber es mas información científica
acerca del beneficio real de las drogas ¿Como actuará para mejorar el estado de
salud del paciente?. ¿Cómo repercutirá dicha compra en el presupuesto del
hospital?

“Los doctores necesitan un recurso similar. El papel que desempeña el

representante médico es el de asegurarse de que el médico conozca como utilizar
una droga, así como todos los procedimientos para obtener un mejor resultado”, dijo
Kessler.
“La fuerza de ventas continúa siendo el recurso más valioso en el mercado con el
que cuenta una compañía”, dice kessler “Son las personas que están
directamente en contacto con los médicos. El mundo está lleno de vendedores y
médicos, por lo que se requieren personas que puedan ser un recurso invalorable
para ellos”.

Vendedor o Marketero?
Hoy en día, si quiere tener éxito con los médicos ya no puede ser un simple
vendedor, Ud. deberá ser un marketero.

Marketing es todo lo que no es la venta. Marketing es un estado mental. Marketing

es posicionarse dentro del objetivo del mercado para poder lograr una relación con
aquellas personas con quienes usted trabaja. Es comprender las características de
su mercado y ser capaz de usar la información para un mayor acercamiento hacia
los clientes.

La clave en marketing es posicionamiento apropiado. El problema que usted está

confrontando en el mercado médico tiene que ver con el hecho de que usted no
esta posicionado apropiadamente. Usted debe darse cuenta que no solo deberá
preocuparse por sus adversarios mas cercanos, sino también por los otros
vendedores que venden diferentes productos a los médicos.

¿Por qué? Porque usted sufre las consecuencias de los pecados cometidos por los
vendedores que han estado antes que usted delante de su cliente.
Desafortunadamente, los doctores los ven a todos de la misma manera. No importa
el producto que usted venda ya sea seguros, productos médicos, copiadoras, etc.,
Todos son iguales para ellos.

A continuación veremos la manera como muchos médicos perciben a las personas

de su industria. Me disculpo de antemano por decirles esto, pero usted necesita
conocer la realidad para poder vencer los obstáculos existentes. Nosotros los
doctores percibimos a muchos de sus colegas como simples vendedores, personas
que proporcionan muestras médicas, personas que entregan productos o simples
perdedores de tiempo. Ustedes ingresan a nuestra oficinas tratando de cambiar
nuestro comportamiento clínico, patrones de prescripción que han sido previamente
aprendidos. Nos quieren dar charlas, enseñarnos a tratar a nuestros pacientes y
como decirnos como aplicarles la medicina. Ustedes nunca han tratado a un
paciente, no son médicos.

Peor aun, es Ud. un representante de ventas. Nosotros los médicos pensamos que
ustedes no son profesionales Nosotros sí somos profesionales. Nosotros somos los
doctores, los curanderos, los dioses y ustedes son simples vendedores.

Quiero decir que daría lo mismo si serían de Amway. Muchos médicos no los
respetan. Piensan que están por debajo de ellos, porque todo lo que usted vende
es como lo que vende el resto de vendedores. Esta es la forma como vemos a los
vendedores. Los agrupamos con vendedores de seguros, autos usados, etc.
¿Porqué hacemos esto? Porque pensamos que todos ustedes están al mismo
nivel; y como si fuera poco, su industria ha sufrido una gran derrota en las
relaciones públicas en los últimos dos años. La gente piensa que las compañías
farmacéuticas están cobrando precios exorbitantes y la administración de Clinton
ha culpado a la industria farmacéutica por los problemas surgidos en el sistema de
salud.

Rápidamente lo etiquetamos como un no-profesional, como un vendedor, por lo

que nos ponemos en una actitud ofensiva.

Posicionamiento:
Me disculpo por las palabras tan duras pero quiero hacer hincapié en que si quieren
tener éxito con los médicos deberán destacar por encima de los demás. Deben ser
diferentes a todos los que están allá afuera. A menos que conozcan al médico de
forma personal, ya sea de la iglesia o de alguna organización cívica, al entrar a
nuestro consultorio, sólo Ud. será un vendedor más.

Lo primero que deben hacer para posicionarse, es convertirse en profesionales.

Muchos de ustedes no son profesionales cuando tratan con los médicos.

“Déjeme darle un ejemplo. Yo me presento y digo: Hola soy el Dr. Michael Kessler,
internista especializado en cardiología”. “Sin embargo, ¿cómo se presentan
muchos de su colegas? Hola, soy Juan de la Compañía XYZ. Me gustaría
informarle sobre nuestro nuevo producto”. ¿Le parece que esta manera de
presentarse es profesional? ¿Porque debería Ud. ser Juan y yo el Dr. Kessler? Si
yo soy el Dr. Kessler y Ud. es Juan, ¿Quién es el profesional? ¿Quién tiene el
control de la situación? Yo, ¿verdad? . Ud. es Juan, y no es profesional”.

Si quiere ser un verdadero profesional ante nuestros ojos, si quiere posicionarse de

una manera diferente en este mundo, deberá decir “Hola soy el Sr. Juan Pérez. Soy
representante de marketing de la compañía XYZ y soy especialista en terapia
cardiovascular (o sea cual fuere su especialidad).

Ahora que se está presentando como un profesional el doctor lo podrá comprender.

Está hablando en el mismo lenguaje que el médico. Está en camino a tener el
mismo nivel que el médico. Si se presenta como un profesional de la misma
manera como nosotros nos hemos presentado como profesionales, entonces
tendremos un concepto más favorable sobre usted. Pensaremos, que bien!. Esta
persona es diferente. Cuando se presente ante un médico y quiera conversar de
negocios con él, debe destacarse por encima de los que se hayan presentado
anteriormente ante ese médico.

Deberá usar el titulo, de Sr. Sra., Srta., cuando se presente durante la visita al
médico. Porque sino, el médico podrá llamarlo por su primer nombre y usted tendrá
que usar el titulo de Dr. Cuando esto sucede pierde su posición profesional. Pero lo
que si es importante, es que trate de llamarlo por su primer nombre, es decir
tutearlo. Tan pronto como el médico le llame por su nombre, usted podrá también
tutearlo automáticamente llamarlo por su nombre sin formalismo, pero nunca
delante de su personal y ni delante de otros médicos en el hospital.

Lenguaje y Lenguaje Corporal

La segunda forma de incrementar el profesionalismo es a través de su lenguaje
corporal. No se ría. El significado del lenguaje corporal para el médico no es acaso
un diagnostico físico? Estamos muy bien entrenados para observar el lenguaje
corporal. Observamos la manera de hablar, caminar, deglutir, pestañear, como se
sienta, si cruza las piernas, etc. Todo esto significa algo para nosotros.

He observado todo esto desde mi infancia. Cuando las personas tratan con los
médicos ellos no los miran directamente a los ojos y conservan cierta distancia.
¿Qué significa esto? ¿Quién tiene el poder en estas circunstancias? Su lenguaje
corporal automáticamente nos dice algo sobre su comportamiento. “Oh, yo lo sitúo
a Ud. por encima mío, usted es mas poderoso que yo!.

Nosotros los doctores estamos acostumbrados a esto por lo que pensamos (Oye,
nosotros controlamos la situación, tenemos el poder. Hacemos lo que queremos
contigo, no eres un profesional, no estas a nuestro nivel).

Por lo tanto, cuando se entreviste con un médico quiero que entre y lo mire
directamente a los ojos. Quiero que se acerque, que no retroceda, no quiero que su
lenguaje corporal demuestre que se siente intimidado, quiero que extienda la mano
y diga; “Hola soy el Sr. Juan Pérez. Soy asesor educacional para la compañía XYZ
especializado en .......y usted deberá indicar el área en la cual está usted
especializado.

No retroceda, avance. Esto resulta muy gratificante ya que los vendedores no lo

hacen sólo lo hacen otros profesionales.

Estos son los primeros pasos claves en marketing.

Como Identificar a sus Médicos

Campeones?
Los médicos actúan como líderes de opinión para sus pacientes - hacen
recomendaciones específicas de salud, presentan medicamentos y recomiendan a
sus pacientes a otros médicos profesionales. Esta función de ayudar a las personas
que buscan asesoría se le denomina liderazgo de opinión.

¿Son los médicos líderes de opinión, líderes entre ellos? ¿Hay en realidad algunos
médicos que pueden ser sus campeones al promover una nueva terapia entre sus
colegas? La respuesta es claramente sí.

Todos los médicos hablan, pero algunos científicos han descubierto que algunos
médicos son más escuchados por sus colegas que otros. Si usted pudiera ingresar
en esta red de influencia, ¿Se imagina usted el nivel de marketing que podría lograr
para promover un nuevo producto? El principio ya probado a través del tiempo que
dice: “llega a los líderes de opinión y llegarás a tu objetivo en el mercado” es cierto
en el área médica así como en la mayoría de otras áreas. Aprendiendo la manera
como funcionan exactamente estas redes sociales y quienes están en el mercado
obtendrá una de las tácticas más poderosas usadas en marketing. Su primer reto
será identificar a los líderes de opinión en su zona para ingresar a sus redes de
influencia.

Porque son importantes los líderes de opinión?

Los líderes de opinión son importantes porque los informes de juicios clínicos y de
investigación académica de efectividad de nuevas terapias generalmente no son
suficientes para que un médico utilice una nueva terapia. En la historia médica
existen muchos ejemplos de innovaciones médicas que no fueron aceptadas hasta
que los líderes de opinión dieron su aprobación. Los médicos son frecuentemente
reacios a cambiar su diagnostico y cambiar sus hábitos de tratamiento hasta que
alguien cercano a ellos cambie el tratamiento y obtenga buenos resultados. La
mayoría de médicos que no se toman el riesgo tienen una actitud pasiva, es decir
observan los resultados de las nuevas ideas médicas pero necesitan ver los éxitos
de los médicos y buscar asesoría.

Los médicos que deciden utilizar un nuevo medicamento tienen el consentimiento

de sus pacientes. Su propia reputación está en juego cuando prescriben un nuevo
tratamiento. Añada el hecho de que muchos médicos están ocupados y prefieren
aceptar la recomendación de un colega a quien admiran y que haya probado la
nueva medicación, en vez de lanzarse por su cuenta.

Cómo Identificar a los Médicos Campeones?

El médico campeón puede ser identificado por las siguientes características.

1.- El médico campeón es conocido por ser un líder formal o informal

dentro de la comunidad médica local.
Los campeones de nuevas terapias se encuentran en las facultades de los
programas de enseñanza. Pueden ser asesores de quienes los médicos dependen
para obtener información actualizada sobre los avances médicos. O también
pueden ser líderes del personal médico de un hospital local.

Las conexiones políticas locales aisladas no identifican automáticamente a los

líderes de opinión médica. Sin embargo, los líderes de opinión tienen más apoyo
político en su comunidad. Dentro de las organizaciones de cuidado de salud, el
liderazgo formal se le concede a los directores médicos quienes se encargan de
mantener un alto nivel de competencia entre los proveedores así como administrar
el empleo de patrones administrativos.

Cuando usted visite las reuniones educacionales de los hospitales tome nota de
quienes están presente. Pida ver el calendario educativo en los hospitales para ver
que médicos están en la lista. Pregunte a los médicos del personal interno quienes
son los médicos más confiables, y los mejores clínicos. Pida ver el recorrido que
harán los funcionarios de la lista del personal médico y pregunte a los médicos: ¿A
qué otros doctores en el mercado local piden consejo? Los doctores mencionados
generalmente son los líderes de opinión.
¿Qué otros doctores están en un grupo de amigos informales?. Los doctores
mencionados son generalmente los líderes.
Basado en la información que reciba usted podrá hacer un cuadro de las redes
sociales, e incluir a los médicos que generalmente son líderes de opinión.
2.- Los médicos campeones que adoptan innovaciones asisten a
convenciones y reuniones médicas fuera de la ciudad más que los médicos
seguidores.
Estos doctores están interesados en absorber la mayor cantidad de información
posible para mantener su posición de liderazgo. Cuando hagan sus llamadas a los
consultorios de los médicos, pregúnteles cuan a menudo viajan fuera de la ciudad
para asistir a convenciones. También podrá obtener una lista de los asistentes a
algún programa que haya sido auspiciado por su compañía.

3.- Estos líderes tienden a tener grupos sociales que se extienden fuera de
su propia comunidad local de hospitales y doctores.
Los líderes de opinión tienen conexiones con colegas en diferentes partes del
mundo.
Escriben sobre casos interesantes. Publican artículos con otros médicos. Esto lo
podrá averiguar preguntándoles a los doctores de su zona con quienes tienen ellos
contacto profesional fuera de su comunidad local.

4. Los médicos líderes de opinión son vistos por los demás como
personas que sirven a los pacientes con la mejor cobertura de seguros o con
la más alta discreción en cuanto al gasto en un servicio social.
El éxito genera éxito. Los doctores son capaces de obtener el respeto más
deseable de sus pacientes y de sus colegas. A medida que esta información vaya
siendo sea mas difícil de obtener, puede contactar a un practicante en
administración para que le proporcione la información sobre la facturación y sobre
los pacientes.

5. Así como en otras industrias, los líderes de opinión médica son

socialmente activos y no están asilados.
Durante una investigación llevada a cabo entre 1950 y 1960, los sociólogos
encontraron que los líderes de opinión pueden ser identificados por el número de
doctores que los consideren sus amigos. Así como en otras comunidades, la
comunidad médica es pequeña, y existen grupos dinámicos de médicos quienes son
amigos cercanos. Frecuentemente en estos círculos de amigos es que se observa
la influencia médica. Averigüe quienes son compañeros de golf, compañeros de
tenis y amigos de ski dentro de la comunidad médica.

6. Los campeones son innovadores. Están mejor dispuestos a tomar

riesgos sobre nuevos diagnósticos y procedimientos de tratamiento.
A pesar de que la innovación por si sola no significa que el doctor sea un líder de
opinión, algunos doctores toman la opinión de sus colegas como riesgos sin
garantía. Si un médico se encuentran distante de sus colegas, los demás no lo
seguirían y no existirá la opinión líder, por lo tanto los innovadores juegan un papel
en contexto de lo que perciben como un comportamiento aceptable en su
comunidad local médica.
Analice las estadísticas de la compañía para identificar quien adoptó primero otros
productos que fueron introducidos en el pasado. Pregunte a sus médicos si se
consideran innovadores. Puede que nombren a los tres médicos mas innovadores
de su comunidad,. De los nombres que te proporcionen, uno cuantos serán los que
destaquen como los mas innovadores.

7. Cuando un Médico comienza a utilizar un producto nuevo, pregúntele

quien le recomendó el producto.
El primer paso para identificar a los líderes de opinión es crucial para desarrollar un
programa de comunicación referencial.

No solo ha cambiado la práctica de la medicina. También ha sufrido cambios

considerables en la forma de relacionarse y comunicarse con su médico. Sus
médicos campeones van camino al éxito.. Haciendo un esfuerzo consciente por
identificar a estos campeones, y conservándolos y cuidándolos bien, podremos
anticipar una relación perdurable con ellos.

En el siguiente articulo los autores discutirán las técnicas practicas para el cuidado
de sus campeones.

Cuidando las relaciones con sus

médicos campeones
Una vez identificados los médicos campeones, ¿De qué manera cuidará las
relaciones con estos médicos especiales? A continuación le daremos diez
sugerencias que harán que los médicos se sientan halagados y actúen como sus
campeones.

1. Envíele pacientes al campeón. Los Representantes

farmacéuticos son cuestionados frecuentemente por sus
amigos y familiares acerca del médico que deberían
visitar.
Para obtener el crédito por la referencia envíe una carta, es decir una nota
informándole al doctor que usted ha recomendado algún paciente. Al enviar un
paciente al campeón estaría halagando al medico de la mejor manera. Este es el
mejor método para cuidar a su campeón.

2. Pregunte al doctor si puede trabajar con él por un día.

Quizá no haya nada mejor que pueda hacer para crear un fuerte lazo entre usted y
sus médicos que acompañarlos durante sus consultas. Cuando se pone en el lugar
de sus clientes, usted aprende directamente sus necesidades. Muchos médicos se
sentirán halagados por su solicitud y le permitirán observarlos durante sus horas de
consultorio así como durante sus rondas en el hospital.

3. De a conocer cualquier logro obtenido por su

campeón o un familiar directo.
Si su campeón ha sido merecedor de un premio que haya sido publicado en el
diario, recorte el articulo y envíelo al doctor con una nota de felicitación. Esta
técnica también se aplica a los familiares directos del médico; si a un hijo de su
médico campeón le ha sido otorgada una beca o ha sido honrado por un logro
académico, envíele una nota de reconocimiento al médico. A todos les complace
escuchar algo relacionado con sus hijos, y sus campeones no son la excepción.
4. Hágale saber a su campeón lo que piensa de el
aunque no este con él.
Si ve un articulo en el diario o revista que pueda ser de interés para su campeón
recórtelo y envíeselo.

5. Haga un poco mas de lo necesario.

Esto significa hacer más de lo que se le pide. Todos sus médicos esperan una
explicación detallada de sus productos, estudios actualizados sobre las drogas y
muestras médicas. Pero el médico clave merece que usted exceda sus
expectativas.

6. Hágale saber a su campeón que Ud. tiene

disponibilidad incondicional.
Una forma de lograrlo es dándoles a los campeones su número telefónico y
dándoles la confianza debida para que lo llamen cuando lo necesitan. Asimismo, si
tiene un numero de busca personas o un teléfono en el auto proporcióneselo a sus
campeones.

7. Ofrézcales elogios sinceros.

Los médicos están constantemente acosados, no solo por abogados sin ética, sino
también por pacientes y por los medios de comunicación. Si usted escucha algún
comentario positivo acerca de sus médicos campeones, coméntelos. Ellos lo
apreciarán.

8. Haga que el doctor se sienta especial.

No solo debemos considerar a los médicos campeones sino también debemos
reconocer la importancia del personal que trabaja con él. Hágaselo saber y
muéstreles lo mucho que los aprecia.

9. Dele sus nombres a otros campeones.

Nada emocionará mas a sus campeones que saber que lo ha mencionado de una
manera positiva en alguna conversación. Para obtener el crédito correspondiente
envíe a su médico una nota haciendo referencia que mencionó su nombre durante
una conversación con algún colega.

10. Invite a su campeón local a conocer al campeón de su

compañía.
Los campeones locales apreciaran la oportunidad de relacionarse con los médicos
de su compañía, ya sea a través de la investigación, en compromisos, o en
conferencias. Si uno de los campeones de su compañía se encuentra en la zona,
invite a su campeón local para que lo conozca.

Desarrollando Lealtad hacia sus

médicos
La venta en la industria farmacéutica es un negocio muy competitivo. Los médicos
están saturados con miles de productos y llamadas de representantes
farmacéuticos. Es esencial un enfoque creativo para dar una impresión positiva y
duradera a los médicos.
Una de las mejores maneras de que sus médicos lo consideren es hacer más que lo
indispensablemente necesario con el fin de desarrollar lazos duraderos en sus
visitas. Aquí veremos algunas técnicas necesarias para ser un mejor representante
médico y para reforzar los lazos entre usted, su compañía, sus productos y el
consultorio.

Atraiga nuevos pacientes a su consultorio.

Como representante médico Ud. tiene la oportunidad de ayudar al equipo de trabajo
del médico, ya que conoce la comunidad. Puede relacionar a los médicos que
comparten áreas de interés profesional y no profesional. Por ejemplo, un
representante médico se entera que el Dr. Baum está interesado en la evaluación y
tratamiento de disfución eréctil. El representante médico lo presenta a un podiatra,
quien a la vez trata a pacientes diabéticos de sexo masculino quienes podrían tener
impotencias secundarias sumadas a la diabetes. La presentación entre ambos
médicos dará lugar a una relación muy productiva. Gracias al representante médico
quien ayuda a entablar dicha relación. Cuando conozca a un médico nuevo en la
comunidad, debe tratar de ser su amigo y presentarlo a otros médicos mayores que
puedan apoyar a los doctores más jóvenes y enviarles pacientes.

Ofrezca su ayuda para limpiar el armario.

Este gesto no pasará inadvertido y será muy apreciado por los médicos y
especialmente por los miembros del personal encargados de mantener el armario o
estante de muestras. Esta tarea puede tomarle algunas horas, por lo que
sugerimos que ofrezca hacerlo un día como el sábado, cuando el consultorio no
este tan ocupado. El médico podrá venir a mirar como trabaja y esto le dará
oportunidad de conversar sobre sus productos.

Tome Fotos para conservar momentos especiales.

Se ha dicho que una foto vale mas que mil palabras. Si esto es cierto entonces
deberá tomar tantas fotos como pueda de sus prácticas. La próxima oportunidad
que tenga de trabajar dentro de un consultorio lleve su cámara y tome fotos del
médico y al personal. Si puede incluirse en la foto, mejor aún. Ponga todas las
fotos en un álbum de fotos y lléveselas al consultorio. Observe cuanto interés existe
por ellas. Cuando algún médico o su personal le pida copias dígales que se las
traerá tan pronto como estén listos los duplicados, así tendrá un motivo para
retornar al consultorio sin una cita previa y poder hablar de sus productos.

Almorzando aprendiendo.
El tradicional programa de almuerzo y aprendizaje también funciona bien. Hacer
una corta presentación durante el almuerzo es una manera eficiente de diseminar
información a todo el personal a la vez. Recuerde que puede romper barreras
cortando pan.

Realice visitas durante las fechas especiales.

Los feriados dan una oportunidad excepcional para visitar el consultorio del doctor.
Enviar una tarjeta en alguna fecha especial o algún truco de Halloween le dará la
oportunidad de generar un impacto positivo al médico y al personal del consultorio.
Además de los feriados tradicionales no se olvide de las fechas no tradicionales que
se celebran. Por ejemplo, incluyan el día de la amistad, el día de las secretarias o el
día nacional del jefe. Cada mes hay varios días festivos no tradicionales en los que
puede encontrar una excusa para visitar el consultorio. También en su zona
probablemente hay varios médicos con diferentes creencias religiosas así como
pasados étnicos y nacionalidades diferentes. Comprender y respetar las diferentes
culturas y feriados de sus médicos le dará la oportunidad de dar una impresión
favorable.

Recuerde el cumpleaños.
Haga saber a sus médicos que usted recuerda los días especiales. Usted podrá
obtener fácilmente las fechas de cumpleaños de sus médicos contactando el
hospital o la sociedad médica y pregunte por la fecha y no los años que cumplen.
Podrá a la vez así hacer una relación de sus médicos claves y solicitar las fechas de
sus cumpleaños.

Averigüe sobre educación continua

Si usted cuenta con un presupuesto, puede organizar un programa educacional con
una cena. A pesar de que dichos programas pueden resultar caros, los resultados
casi siempre valen la pena.

Aprenda a conocer al médico fuera del consultorio

Muchos de sus médicos son socios de varias asociaciones y organizaciones dentro
de sus comunidades. Asociándose a ellas, le representará acceso a éstos médicos
en forma amena, cordial, relajada en vez de una relación impuesta.

Preparando a sus médicos para

conferencias
Usted ha decidido auspiciar un programa para sus médicos. Planea gastar de
$3,000 a $ 4,000 para el programa y quiere obtener los mejores resultados a cambio
del dinero invertido.
En vez de cruzar los dedos o encender velas al santo patrón de los médicos
conferencistas, le sugerimos que tenga un programa muy activo para preparar a su
médico conferencista. Si se toma el tiempo para preparar a su conferencista, usted
y su producto serán representados justa y honestamente y logrará los objetivos del
programa.

Esto no puede realizarse simplemente llamando al mas conocido Gurú e invitándolo

a dar una conferencia a sus médicos. Sin embargo, una selección cuidadosa de su
conferencista lo ayudará a lograr este objetivo.
1. Identifique a su médico conferencista
El buen médico conferencista no siempre será aquel investigador que ha
desarrollado algún producto o el que ha realizado un estudio clínico, ni el que tiene
un curriculum vitae impresionante de dos páginas de largo. Ciertamente que las
credenciales son importantes, pero probablemente más importante es que el médico
tenga la habilidad para comunicarse efectivamente.

Generalmente, los buenos oradores entienden el principio de KISS (en Inglés), que
quiere decir sea breve y conciso. Pero muchas veces, el médico académico usa
material de apoyo que es demasiado técnico y va más allá del entendimiento de los
médicos que conforman la audiencia.

Sugerimos que su conferencista sea un buen orador y tenga un éxito reconocido.

Estos médicos pueden ser identificados en su comunidad por su reputación como
conferencistas públicos, por su eminencia en el área, por su nivel y relación entre
sus colegas dentro de la profesión farmacéutica. (para información adicional en
como identificar campeones, vea “Como identificar a sus Médicos Campeones” por
Dr. Neil Baum y Michael Cafferky en la edición del mes de mayo de Representantes
Farmacéuticos).

2. Luego de haber seleccionado a su conferencista,

envíele una carta confirmando la fecha y los honorarios
acordados previamente.
Pídale su curriculum vitae para sus archivos así como preparar la introducción de la
conferencia.

3. Si es posible converse personalmente con su

conferencista y discuta sobre el producto del competidor.
Usted conoce el producto del competidor, incluyendo sus ventajas y desventajas
pero asegúrese de conocer la opinión del médico acerca de dicho producto.

Sugiera a su médico que haga mención del producto de la competencia en su

presentación. Si el conferencista no lo menciona la conferencia no tendrá el
equilibrio y la credibilidad deseada. Si embargo, no quisiéramos promocionar el
producto del competidor. A menos de que tenga una conversación sincera con su
conferencista, corre el riesgo de ser sorprendido durante la presentación y podría
pasar los próximos meses corrigiendo el error cometido por el conferencista.

4. Converse sobre sus objetivos con su conferencista

El conferencista no puede leerle la mente. Debe hacerle saber que mencionar el
producto no es suficiente. Mencione claramente cuales son los puntos que quisiera
que sean tratados en su presentación o proporcióneselos por escrito. Información
como por ejemplo, si su producto tiene efectos menos secundarios y que puede ser
administrado una vez al día comparado con una dosis de tres veces al día de los
productos de la competencia, entonces asegúrese de mencionarle al conferencista
que le gustaría que estos datos y beneficios sean enfatizados durante la
conferencia.
5. Sea una fuente de información. Proporcione al
conferencista referencias y literatura de investigación.
La mayoría de las compañías tiene muchos folletos y material de apoyo sobre su
producto. Asegúrese de proporcionarle todo el material correspondiente pertinente
a su conferencista lo antes posible.

6. Ofrezca a su conferencista apoyo para preparar

láminas y material para ser distribuido a la audiencia.
Una charla efectiva deberá tener material para entregar a la audiencia. Si un
conferencista ha publicado artículos sobre su producto, asegúrese que se incluyan
copias para ser distribuidas. La mayoría de los conferencistas tienen sus propias
diapositivas pero usted puede ofrecerle las suyas para que también sean incluidas
en la presentación.

7. Averigüe sobre las necesidades técnicas de su

conferencista.
Algunos conferencistas necesitan mas que un proyector de diapositivas o un
micrófono. Por ejemplo, cuando el Dr. Baum dicta sus conferencias utilizan un podio
de tal manera que cuando se dirige a la pantalla, no le da la espalda a la audiencia.
También pide que la sala no este totalmente oscura, de tal manera que pueda ver a
quienes se quedan dormidos.

8. Ofrezca preparar la introducción del conferencista.

Las mejores introducciones tienen una duración de uno o dos minutos. Recuerde:
mientras más corta más dulce. Pocas audiencias desean escuchar a que
universidad asistió el conferencista y donde realizó sus prácticas. Su introducción
deberá incluir un tema relevante para la audiencia y la razón principal por la que fue
invitado.

9. Comuníquese con su conferencista dos semanas

antes de la presentación.
Infórmele al conferencista sobre quien será su audiencia - internistas, practicantes,
residentes, médicos con cierta experiencia, etc.

Proporciónele al conferencista una guía sobre la duración de la presentación y

posibles problemas que puedan surgir.

Converse sobre los detalles tales como el tiempo y el lugar donde se llevará a cabo
la conferencia, así como arreglos del viaje. Asimismo, infórmele quien lo recibirá en
el aeropuerto. Lo ideal es que lo reciba el representante médico encargado de la
conferencia.

10. Prepare una lista de revisión.

Esta lista deberá incluir las invitaciones, la lista de invitados, los documentos a
distribuir, el proyector de diapositivas con un foco de repuesto, una extensión, un
señalador, refrescos, las reservaciones, etc. También sería conveniente preparar
un cuestionario o encuesta para evaluar al conferencista, el tema, el desarrollo del
mismo y sugerencias para tenerlas en cuenta en el futuro.

11. Llame al conferencista un día antes del programa.

Hay profesores olvidadizos en la profesión médica No querrá pasar un mal
momento si su conferencista se olvida de su programa.

12. Utilice el tiempo de traslado del aeropuerto al lugar de

la reunión para revisar sus objetivos y expectativas.
Si sabe quien estará en la audiencia, informe también al conferencista quienes
serán los que lo apoyarán y quienes serán los adversarios.

13. Terminada la conferencia, aun queda trabajo por

hacer.
Envíe al conferencista una nota de agradecimiento, los comentarios que haya
recibido sobre su presentación y los resultados de las encuestas. Si planea invitar
al conferencista nuevamente, dele sugerencias mencionando la charla anterior y
proporcionándole información sobre su producto y actualice la colección de
diapositivas.

14. Para terminar, tenga el cheque de los honorarios

correspondientes tan pronto como sea posible luego de la
presentación.
El costo ya está incluido en su presupuesto, por lo tanto pague al conferencista por
sus servicios prestados.

Como en todo, la preparación es un ingrediente necesario para obtener el éxito del

programa. Cuanto más apoyo y guía le proporcione usted a su conferencista, mejor
será su programa. Usted va a hacer un gasto significativo en este programa,
tómese su tiempo para asegurarse de que su inversión será todo un éxito.

Hablemos de credibilidad.
Dos pescadores fervientes se encontraron en un campamento de verano y
comenzaron a contarse historias acerca de los diferentes lugares en los cuales
habían pescado, el tipo de carnada que había utilizado, y sobre algunos de los
peces que habían pescado.
Uno de ellos contó sobre una batalla campal que había tenido con un salmón de
300 libras. El otro hombre escuchaba atentamente y admitió que nunca había
pescado nada de ese tamaño. Pero contó de cuando su anzuelo enganchó una
linterna de las profundidades del lago, esta tenia una etiqueta que indicaba que
había sido extraviada en 1912, pero lo más sorprendente fue la linterna era a
prueba de agua y aun estaba prendida.
El primer hombre se quedó callado por un largo rato. Luego suspiró y se acercó
diciéndole suavemente: “te diré que haré, le quitaré 200 libras a mi pescado si tu
apagas tu linterna.”

Moraleja: La realidad se logra mejor a través de las negociaciones.

Adaptándose a las necesidades del cliente
Un hombre muy tímido entró a la oficina de un enérgico gerente de ventas,
tímidamente se acerco a su escritorio y murmuró: ¿no le gustaría comprar un
seguro? “No” fue la respuesta muy tajante
“Eso temía” dijo el joven avergonzado, retrocediendo hacia la puerta.
“Espere un minuto” grito el gerente de ventas. He tratado con vendedores toda mi
vida y eres el peor que he visto en mi vida . Tienes que inspirar confianza a tus
clientes y para hacerlo debes tener confianza en ti mismo, solo para darte
confianza te compraré una póliza por $10,000.”
Al firmar la solicitud, el gerente de ventajas dijo: “lo que debes hacer es aprender
buenas técnicas y utilizarlas”.
“Si, las tengo” contestó el vendedor. “Tengo una técnica para cada tipo de hombre
de negocios. La que acabo de utilizar es mi estilo par los gerentes de venta”.

Moraleja: Cada cliente tiene una susceptibilidad particular, y un buen vendedor

debe adaptarse a ello.

Constancia de recibo por correo.

Un amigo se lamentaba ante John D. Rockefeller que no había podido cobrar un
préstamo de $ 650,000 que había hecho a un conocido hombre de negocios.
¿“Porque no lo demandas”? dijo Rockefeller
“Mi falla fue no haber dejado constancia por escrito del préstamo otorgado” confesó
el prestamista.
“Bueno, dijo el experimentado millonario, envíale una carta pidiéndoles el $
1,000,000 que te debe”
“Pero solo me debe $ 650,000” contesto el amigo.
“Precisamente” , dijo Rockefeller. “El te lo hará saber por correo y entonces tendrás
una constancia por escrito”.

Moraleja: Dales suficiente soga y ellos mismos se colgarán

La parte que le toca al león

Un león, un burro y un zorro fueron de caza; la caza fue buena. Al atardecer los tres
animales fatigados pararon para descansar y el león dijo: “Amigo burro, divide la
presa en tres partes iguales”.
El burro así lo hizo, dividiendo en tres partes iguales la presa todas casi del mismo
tamaño. El león de inmediato mató al burro y colocó su cuerpo como parte del resto
de la presa y dijo, “amigo zorro, divide la cacería en dos partes iguales “.
El zorro se apresuró a juntar todo excepto el cuerpo de un cuervo que lo hizo a un
lado y dijo “amigo león, toma todo esto es tu mitad y el cuervo es mi mitad”.
El león sonriendo dijo, “bien hecho amigo zorro, pero quien te enseño a dividir tan
bien en partes iguales”.
“El burro muerto” contestó el zorro

La historia de AESOP generó muchas moralejas y términos aun utilizados hoy en

día. La fábula dio lugar al dicho “la parte que le toca al león” por referirse a una
cantidad que es mucho mas que la mitad.

No es lo que dices, sino lo que haces.

Los espartanos practicaban el arte de ser lacónicos o sea, de decir mucho en
pocas palabras. La palabra lacónico proviene del distrito de Lacónica, localizado en
la antigua Grecia lugar donde Esparta fue una ciudad central.
El laconismo mas condensado en la historia fue producido en el siglo 4 AC cuando
Philip de Macedonia redujo a todas las ciudades griegas a la obediencia. La última
ciudad fue Esparta que ahora habiendo ya pasado su tiempo de poderío, ha
quedado en total desolación.
Phillip realmente no la necesitaba para sus planes futuros, pero le molestaba que
hubiera una parte de obstinación en el mapa, por lo que envió a los espartanos un
mensaje que decía “será mejor que se sometan sin demora ya que enviare mis
tropas a sus tierras y destruiré sus cultivos, mataré a sus habitantes y destruiré su
ciudad”.
Los líderes espartanos lograron cambiar el enojo de Philip causándole admiración
( por lo que decidió dejarlos en paz finalmente), enviando una respuesta de una sola
palabra.
“ Si.....” (condicional).

Moraleja: Resultados silenciosos hablan mas alto que palabras vacías.

Competencia
Una vieja historia cuenta sobre dos hombres que caminando por el bosque vieron
venir un oso por las montañas en dirección hacia ellos. Inmediatamente, uno de los
hombres sacó un par de zapatillas de su mochila y se las cambió por las botas que
llevaba puestas. El otro hombre, parado sin moverse dijo: “No creerás que puedes
correr más rápido que el oso, o sí? “ No, contestó el primer hombre, sólo tengo que
correr más rápido que tu”

Moraleja: Debes correr rápido para estar delante en la competencia

Como conducir un estudio clínico.

El primer paciente de un joven doctor fue un sastre con neumonía. El hombre
estaba muy enfermo, no pasaría del fin de semana. Pero el lunes el doctor pasó por
la casa del sastre y encontró al hombre silbando alegremente mientras trabajaba.
Es increíble! grito el médico. Esta sano. “bueno explico el sastre cuando usted me
dijo que yo iba a morir, me imagine que debería divertirme así es que comí 32
panqueques de papa y ahora me siento mejor.
El doctor anotó este fenómeno tan excepcional en su libro de casos.
Su segundo paciente era un zapatero quien también sufría de neumonía. Sin
pensarlo dos veces el doctor le prescribió 32 panqueques de papa.
al día siguiente el doctor llamó al paciente dándose con la sorpresa que había
fallecido la noche anterior.
En casos de neumonía “anoto el doctor en su libro”, panqueques de papa son
buenos para los sastres pero no para los zapateros.

Ultima palabra
Un doctor vio a un paciente cinco veces pero parecía no poder prescribir nada que
le aliviara al pobre hombre. En su ultima consulta el paciente le comunicó que había
visitado a otro médico.
“Y lo que es mas” , dijo el paciente, “me ha dicho que su diagnostico está
equivocado.” “Así? “ dijo el doctor. “Bueno, la autopista mostrará quien tiene la
razón.”

Moraleja: Siempre hay una moraleja para aprender, hasta la muerte.

Enfoque de Entrenamiento
Dos cazadores de patos compraron dos cachorros de raza y empezaron a
entrenarlos para la siguiente temporada de caza.
Al iniciarse la temporada los dos cazadores llevaron a sus perros a su lugar
preferido y esperaron a que aparezcan los patos.
El primer hombre disparó a un pato, este cayó al agua, el perro caminó se tiro al
agua y nadó hasta alcanzar al pato, lo agarro, nado de regreso y lo dejo caer a los
pies de su amo.
¿ Que te pareció el entrenamiento? preguntó el primer cazador orgulloso.
Su amigo lo felicitó y esperó a la siguiente bandada de aves. Cuando los pájaros se
acercaron disparó a un pato, este cayó al agua, el perro de un salto entró al agua,
buceó hasta el fondo corrió debajo del agua, agarro el pato, se sumergió
nuevamente, corrió de regreso salió, desplumo al pato y lo dejo caer a los pies de
su amo.
“¿Que te pareció el entrenamiento?” preguntó el segundo cazador.
“Bueno, contestó su amigo, “pero creo que olvidaste enseñar a nadar a tu perro.

Moraleja: el entrenamiento efectivo se enfoca mas en los resultados que en el

procedimiento.

Una obligada llamada de atención

“¿Ha visitado algún otro médico antes de haber venido a verme?” Preguntó el
médico gruñón.

“No señor”, contestó el paciente, “fui a ver a un farmacéutico”.

“Eso muestra cuanto sentido común tiene la gente” vociferó el médico” y que
consejo idiota le dio?

“ Me dijo que lo viniera a ver a Ud.” respondió el paciente.

Moraleja : asegúrate de que tus palabras sean dulces ya que pueda ser que algún
día tengas que comértelas.

Oportunidad para Traducir

Un cliente le dio un loro a un contador a cambio de una deuda en efectivo. El loro
era muy talentoso, ya que no solo hablaba inglés sino también hablaba francés y
español.

Una noche el contador lo llevo al loro al bar y enseguida empezó a alardear de su

nuevo pájaro.
Le ofreció apostar $ 50.00 al encargado del bar, que su loro podía hablar en tres
diferentes idiomas. El encargado del bar acepto la apuesta.

“Parlez - vous francais? “ pregunto el contador al loro, no hubo respuesta alguna.

¿Habla usted español? le pregunto otra vez sin obtener respuesta.

“¿Bueno me imagino que podrás decir algo en inglés?” gritó. El loro no respondió y
el encargado del bar se guardó el dinero ganado.

Al marcharse, el contador gritó. Que loro tan estúpido que eres! Me acabas de
costar 50 verdes. “No seas tonto” , le respondió el loro, solo imagínate todo lo que
hablaran de ti en el bar mañana.

Moraleja: La adversidad puede ser un trampolín al éxito.