Respuesta a preguntas detonadoras. 1) Describe la estrategia de comercializacin/distribucin de ZARA, en qu aspectos es vulnerable?

La estrategia de comercializacin/distribucin de ZARA es bsicamente distribuir todas sus mercancas (ropa), independientemente de su origen, desde Espaa y su proceso de distribucin est diseado para un tiempo rpido de entrega lo cual hace no tener esperando al cliente, desde el momento de recepcin de un pedido hasta su entrega en la tienda se tiene un promedio de 24 horas en Europa y 48 horas para USA y Asia, esto va muy de la mano con la buena logstica de ZARA. Adems el tener el 50% de sus instalaciones de produccin es la clave para el xito de este modelo que lleva ZARA, adems producen lotes de ropa en pequeas cantidades de manera de aumentar su exclusividad y que los clientes con la necesidad de algo nuevo estn confiados de que al visitar una tienda ZARA podrn encontrar alguna prenda de ropa novedosa que no mucha gente traer, con esto ZARA tiene mayores ventas ya que muchos de sus clientes saben cuando llegara nueva mercancas y asisten a la tienda en esas fechas para comprar algo nuevo. Como se comenta en el caso del libro: Algunos admiradores de ZARA saben exactamente cuando llegan envos nuevos y llegan temprano ese da para ser los primeros en comprar la ltima moda, as mismo tambin se puede leer en el caso que Mientras que un comprador promedio en Espaa visita una tienda en cualquier calle (o en una calle principal) tres veces al ao, l os compradores de ZARA promedian 17 visitas al ao. Esto ltimo sin duda por lo que ya comente de que el cliente sabe que podr encontrar eso que busca de novedad en ropa. Ahora bien respecto a los aspectos en que considero es vulnerable, uno de ellos es la piratera que se puede desarrollar con facilidad, ya que es sumamente vulnerable esta marca para comprar un producto de esta misma y falsificarlo, siendo as que alguien puede comprar un producto pirata de esta marca y regalarlo a quien no podr darse cuenta si es pirata y por cuestiones de calidad esto podra afectar a la marca, tambin al tener cientos de diseadores en Espaa cualquiera de ellos que decida ya no trabajar ms con ZARA y trabajar con alguien de la competencia puede perjudicar a la marca siendo vulnerable tambin por este lado. Como se puede leer en el libro de texto en su pgina 469, Las estrategias de logstica de mercado tienen que partir de las estrategias de negocio y no solo de meras consideraciones de costos. El sistema de logstica debe proporcionar grandes dosis de informacin y establecer vnculos electrnicos entre todos los participantes. (Kotler., Keller. 2012. Pp. 469) En donde tambin considero a ZARA vulnerable y que tal vez no est muy relacionado con su estrategia comercializacin/distribucin desde el punto de vista de marketing puro, es en la imagen, ya que apenas en Abril de este 2013 ZARA tuvo una tercera denuncia por utilizar mano de obra esclava en talleres clandestinos en Argentina y se encuentra en la lista sucia de compaas en Brasil, como se puede ver en la nota de la fuente abajo, y que considero causa mala imagen a la marca lo que puede ocasionar que gente pueda disminuir su inters en comprar ropa de esta marca o en al menos visitar una de estas tiendas.. Fuente: http://www.nssoaxaca.com/empresarial/14-economia/44307-ite-gusta-la-ropa-zara-isabias-que-usa-mano-deobra-esclava-

2)

Crees que el modelo de distribucin de ZARA sirva para otro tipo de negocios? Justifica

Si puede servir para algn otro tipo de negocios pero no para cualquier otro tipo de negocios, podra servir para algo similar de productos no perecederos, para algo de mostrador, como puede ser ropa de la competencia, zapatos, joyera, computadoras, tecnologa porttil, etc. (canales de marketing de bienes de consumo). Pero no creo que podra servir para algo de produccin con canales de marketing de productos industriales en donde los tamaos de lote, tiempos de entrega y espera, y tipo de productos son muy diferentes y por su naturaleza no encajaran con el modelo de distribucin de ZARA, ya que por ejemplo esta marca de ropa pone fcil y rpidamente la ropa que fabrican desde su origen en un aparador, y lo hacen moviendo sus mercancas por medios areos para lugares lejos de sus puntos de fabricacin, esto lo he podido constatar en la tienda de ZARA que hay en SLP al ver las etiquetas que traen informacin sobre que fueron recibidas e importadas en Mxico en el AICM (Aeropuerto Internacional de la Ciudad de Mxico), esto no encaja para nada por ejemplo con la industria automotriz ya que por el costo de mover componentes automotrices o automviles es mucho mayor al costo de mover ropa, y no se puede tener como medio de

transporte primordial el areo para estos componentes automotrices, para estos se tiene que usar el terrestre o el martimo cuando se traen materiales de otros continentes y se tiene que usar una planeacin avanzada y en muchas veces sin margen de error para cumplir con los tiempos de entrega a los clientes finales. Referente a esta 2 pregunta detonadora el libro de texto menciona en su pgina 423 sobre el establecimiento de las metas y las restricciones del canal lo siguiente: Los especialistas en marketing deben establecer sus metas de canal en trminos de los niveles de servicio, y de los niveles de costo y respaldo asociados. Bajo condiciones competitivas, los miembros del canal deben organizar sus tareas funcionales de manera que su costo total se minimice y aun as puedan ofrecer los niveles de servicio deseados. (Kotler., Keller. 2012. Pp. 423)

3)

Cmo puede ZARA crecer exitosamente alrededor del mundo, manteniendo el mismo nivel de velocidad en la produccin y distribucin de sus productos?

En mi opinin la estrategia de distribucin para esta marca es la adecuada y muestra de ello el xito que ha tenido que est reflejada en que sus fundadores Amancio Ortega Gaona y Rosala Mera Goyenechea hayan tenido el puesto del hombre y mujer ms ricos de Espaa (el hombre sigue sindolo y la mujer ya no pues falleci el 15 de Agosto del presente ao 2013). Pues bien considero que con su misma estrategia de distribucin y mercadotecnia que les ha dado el xito hasta el momento pueden seguir creciendo exitosamente alrededor del mundo, los canales y medios de distribucin son los adecuados considero, tal vez pudieran ir mejorando ms aun con sus proveedores y medios propios de transporte consiguiendo mejores tiempos de entrega cada vez sin que esto signifique un costo mayor, su estrategia con los empleados de sus tiendas que tienen hasta en un 70% de sus salarios proveniente de comisiones es sin duda una clave de su xito y que deben seguir utilizando para crecer exitosamente, podran tambin fomentar mas la venta de sus productos por medio de internet lo cual les beneficiaria en entrar al mercado con el suficiente dinero para la compra de estos pero que se encuentre en alguna zona geogrfica sin acceso a una tienda ZARA. Considero que su estrategia de no llevar a cabo campaas publicitarias les puede ayudar a seguir generando los recursos para cambiar regularmente sus escaparates de sus tiendas bien ubicadas para atraer a los clientes y as abrir una y otra ms de sus tiendas alrededor del mundo de las cuales el 90% es de su propiedad generando ms riqueza para la marca al vender su productos en mas lugares y tener ms tiendas de su propiedad incrementando su activo que gastando o convirtindose en pasivo al financiar con campaas publicitarias . Relacionado con esta 3er pregunta detonadora el libro de texto menciona en su pgina 424 sobre la identificacin de las principales alternativas de canal lo siguiente: Cada canal fuerza de ventas, agentes, distribuidores y comisionistas, el correo directo, el telemarketing e internet tienen sus propias ventajas y sus inconvenientes. La fuerza de ventas puede manejar productos y transacciones complejos, pero resulta caro. Internet no es costos, pero tal vez no sea muy eficaz para comercializar los productos complejos (Kotler., Keller. 2012. Pp. 424)

4)

Cul es el papel que ha jugado la tecnologa en la estrategia de ZARA?

El papel de la tecnologa es fundamental para la estrategia de ZARA ya que como se puede leer en el caso en la dcada de 1980 su dueo y fundador Amancio Ortega estuvo trabajando con programadores de computadoras para desarrollar un nuevo modelo de distribucin que revolucionara la industria de la confeccin. Y fue as como con este nuevo modelo que tomo varios pasos estratgicos para reducir el tiempo de espera desde el diseo hasta la distribucin a tan solo dos semanas comparado con el promedio de ese entonces de 6 a nueve meses, y esta mejora fue resultado puro de la tecnologa aplicada a los objetivos y metas de ZARA, la tecnologa ha seguido siendo usada muy beneficiosamente por ZARA y en la actualidad ese tiempo de 2 semanas se ha reducido aun mas, ya que se puede surtir un pedido en un tiempo de 24 a 48 horas, pero debe de seguir en comunin con la tecnologa usndola y como dice al final del caso, debe de tener un gran empuje online, un tanto tardo, que tendr que funcionar dentro de su modelo de negocio existente. Tal vez pueda funcionar algo como lo que se puede leer en el libro de texto pg. 417 respecto a la alianza que Cinemex firmo en un contrato con IBM mediante el cual el gigante azul se comprometa a instalar taquillas

automticas en las salas de cine para que el pblico pudiera comprar directamente las entradas sin necesidad de pasar a taquilla, y con ello disminuir el tiempo de espera. Ya Cinemex ha incursionado con otras tecnologas, como la venta automatizada de entradas va telefnica y a travs de internet (Kotler., Keller. 2012. Pp. 417)

Bibliografa: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) Kotler, Keller, 2013, Direccin de marketing, Edicin 14E (2012), Editorial Pearson. http://www.leonoticias.com/frontend/leonoticias/Zara-Aumenta-Sus-Beneficios-vn61483-vst401 http://elpais.com/diario/2011/09/15/economia/1316037613_850215.html http://economia.elpais.com/economia/2013/08/14/actualidad/1376512007_063161.html http://smoda.elpais.com/articulos/amancio-ortega-el-hombre-que-juro-que-nunca-volveria-a-pasarhambre/2656 http://elpais.com/tag/zara/a/ http://noticias.mexico.lainformacion.com/zara/E_vmeYdnSn88XvzJI5GHrgv/ http://www.noticias.com/noticias/zara http://www.nssoaxaca.com/empresarial/14-economia/44307-ite-gusta-la-ropa-zara-isabias-que-usamano-de-obra-esclava-

Estimado compaero Mario Alberto Hurtado Briones Me parecen adecuadas tus respuestas y en general estoy de acuerdo en que la estrategia de comercializacin de ZARA est basada en manejar colecciones limitadas para que los clientes visiten las tiendas con mayor frecuencia, el tener la mercanca en su destino en un tiempo de entrega de 24 a 48 horas es sin duda una de las fortalezas ya bien desarrolladas que han dado xito a ZARA.

Como se puede leer en el libro de texto en su pgina 469, Las estrategias de logstica de mercado tienen que partir de las estrategias de negocio y no solo de meras consideraciones de costos. El sistema de logstica debe proporcionar grandes dosis de informacin y establecer vnculos electrnicos entre todos los participantes. (Kotler., Keller. 2012. Pp. 469)

Respecto a las aspectos vulnerables s creo que pudiera ser el no tener una campaa publicitaria, pero estoy seguro que ZARA tiene comprobado que no la necesita, ya que como bien mencionas sus tiendas estn bien ubicadas en lugares prestigiosos de alto trfico en todo el mundo, es decir en grandes plazas comerciales a donde la gente va a comprar y gastar dinero en productos como la ropa, creo que ZARA no necesita ms campaas publicitarias y lo que ahorra en ellas lo gasta en abrir nuevas tiendas y cambiar sus aparadores con frecuencia considerable. El modelo de distribucin de ZARA no funcionaria en muchas otras empresas del giro automotriz por la naturaleza de los productos y los altos costos de volar materiales, mas sin embargo en empresas como ZARA, y las que mencionas de Oracle y EMC si puede funcionar as como en cualquier otra similar a ZARA. De acuerdo en que ZARA puede seguir creciendo con su modelo en distribucin y logstica actuales, es de hecho una de sus fortalezas desde mi punto de vista. Y totalmente de acuerdo en que la tecnologa ha jugado un papel muy importante desde que Amancio Ortega su fundador y Dueo en la dcada de 1980 se reuni con programadores a fin de ayudarse de la tecnologa para mejorar y crecer en su negocio, aunque en esto le falta mucho por hacer en el empuje online. Respecto a lo anterior el libro menciona el caso de Cinemex, que firmo en un contrato con IBM mediante el cual el gigante azul se comprometa a instalar taquillas automticas en las salas de cine para que el pblico pudiera comprar directamente las entradas sin necesidad de pasar a taquilla, y con ello disminuir el tiempo de espera. Ya Cinemex ha incursionado con otras tecnologas, como la venta automatizada de entradas va telefnica y a travs de internet (Kotler., Keller. 2012. Pp. 417)

Como comentario final en donde si considero vulnerable y mucho a ZARA es como lo comente en mi aportacin, aunque tal vez no est muy relacionado con su estrategia comercializacin/distribucin desde el punto de vista de marketing puro, pues es en la imagen de la marca, ya que apenas en Abril de este 2013 ZARA tuvo una tercera denuncia por utilizar mano de obra esclava en talleres clandestinos en Argentina y se encuentra en la lista sucia de compaas en Brasil, como se puede ver en la nota de la fuente abajo, y que considero causa mala imagen a la marca lo que puede ocasionar que gente pueda disminuir su inters en comprar ropa de esta marca o en al menos visitar una de estas tiendas. Fuente: http://www.nssoaxaca.com/empresarial/14-economia/44307-ite-gusta-la-ropa-zara-isabias-que-usa-mano-deobra-esclava-

Pues es lo que puedo compartir como replica a tu valiosa aportacin, creo que el leer este tipo de casos reales es muy enriquecedor para complementar los temas que vemos en esta materia de Administracin de la Mercadotecnia. Felicidades por tu aportacin y Gracias!

Estimada compaera Daniela Imelda Morales Peribn Peribn Mira pues estoy muy de acuerdo en que la estrategia de comercializacin de ZARA est muy relacionada con la Logstica, este buen proceso de distribucin con herramientas logsticas muy bien usadas por ZARA le hace tener la mercanca en su destino en un tiempo de entrega de 24 a 48 horas es sin duda una de las fortalezas. Como se puede leer en el libro de texto en su pgina 469, Las estrategias de logstica de mercado tienen que partir de las estrategias de negocio y no solo de meras consideraciones de costos. El sistema de logstica debe proporcionar grandes dosis de informacin y establecer vnculos electrnicos entre todos los participantes. (Kotler., Keller. 2012. Pp. 469)

Respecto a las aspectos vulnerables s pues no creo que sea la publicidad, porque estoy seguro que ZARA tiene comprobado que no la necesita, ya que su estrategia es tener sus tiendas bien ubicadas en lugares prestigiosos de alto trfico en todo el mundo, es decir en grandes plazas comerciales a donde la gente va a comprar y gastar dinero en productos como la ropa, creo que ZARA no necesita ms campaas publicitarias y lo que ahorra en ellas lo gasta en abrir nuevas tiendas y cambiar sus aparadores con frecuencia considerable. Esta es la publicidad que usa ZARA y la usa solo para el segmento de mercado que ellos han seleccionado. En personalmente donde si considero vulnerable y mucho a ZARA es como lo comente en mi aportacin, aunque tal vez no est muy relacionado con su estrategia comercializacin/distribucin desde el punto de vista de marketing puro, pues es en la imagen de la marca, ya que apenas en Abril de este 2013 ZARA tuvo una tercera denuncia por utilizar mano de obra esclava en talleres clandestinos en Argentina y se encuentra en la lista sucia de compaas en Brasil, como se puede ver en la nota de la fuente abaj o, y que considero causa mala imagen a la marca lo que puede ocasionar que gente pueda disminuir su inters en comprar ropa de esta marca o en al menos visitar una de estas tiendas. Fuente: http://www.nssoaxaca.com/empresarial/14-economia/44307-ite-gusta-la-ropa-zara-isabias-que-usa-mano-deobra-esclavaYo considero que el modelo de distribucin de ZARA no funcionaria en muchas otras empresas del giro automotriz por la naturaleza de los productos y los altos costos de volar materiales, si puede ser muy exitoso en empresas como ZARA, en cualquier otra similar a ZARA, la logstica no es solo volar el material, sino tambin hacer planeacin de excelencia para materiales que toman de 5 a 9 semanas de transito martimo lleguen a tiempo para completar su funcin en la cadena de suministro y mantener a un cliente con entregas a tiempo. Muy de acuerdo en que ZARA puede seguir creciendo con su modelo actual en el que destaca como muy importante su logstica, clientes y tiendas. Respecto a lo anterior, el libro de texto menciona en su pgina 424 sobre la identificacin de las principales alternativas de canal lo siguiente: Cada canal fuerza de ventas, agentes, distribuidores y comisionistas, el correo directo, el telemarketing e internet tienen sus propias ventajas y sus inconvenientes. La fuerza de ventas puede manejar productos y transacciones complejos, pero resulta caro. Internet no es costos, pero tal vez no sea muy eficaz para comercializar los productos complejos (Kotler., Keller. 2012. Pp. 424) Sin duda la tecnologa es un factor sumamente importante para ZARA y muestra de ello lo que comenta el Director de LV que mencionas en tu aportacin a la respuesta 4, mas sin embargo tiene mucho que mejorar y concuerdo contigo en que la tecnologa no es el fuerte de ZARA, y podra mejorar haciendo alianzas con empresas del sector de la tecnologa, como por ejemplo lo que hizo Cinemex, que firmo en un contrato con IBM mediante el cual el gigante azul se comprometa a instalar taquillas automticas en las salas de cine para que el pblico pudiera comprar directamente las entradas sin necesidad de pasar a taquilla, y con ello disminuir el tiempo de espera. Ya Cinemex ha incursionado con otras tecnologas, como la venta automatizada de entradas va telefnica y a travs de internet (Kotler., Keller. 2012. Pp. 417)

Pues es lo que puedo compartir replica a tu valiosa aportacin, creo que el leer este tipo de casos reales es muy enriquecedor para complementar los temas que vemos en esta materia de Administracin de la Mercadotecnia. Felicidades por tu aportacin y Gracias!

Como se puede leer en el libro de texto en su pgina 469, Las estrategias de logstica de mercado tienen que partir de las estrategias de negocio y no solo de meras consideraciones de costos. El sistema de logstica debe proporcionar grandes dosis de informacin y establecer vnculos electrnicos entre todos los participantes. (Kotler., Keller. 2012. Pp. 469) Referente a esta 2 pregunta detonadora el libro de texto menciona en su pgina 423 sobre el establecimiento de las metas y las restricciones del canal lo siguiente: Los especialistas en marketing deben establecer sus metas de canal en trminos de los niveles de servicio, y de los niveles de costo y respaldo asociados. Bajo condiciones competitivas, los miembros del canal deben organizar sus tareas funcionales de manera que su costo total se minimice y aun as puedan ofrecer los niveles de servicio dese ados. (Kotler., Keller. 2012. Pp. 423)

Relacionado con esta 3er pregunta detonadora el libro de texto menciona en su pgina 424 sobre la identificacin de las principales alternativas de canal lo siguien te: Cada canal fuerza de ventas, agentes, distribuidores y comisionistas, el correo directo, el telemarketing e internet tienen sus propias ventajas y sus inconvenientes. La fuerza de ventas puede manejar productos y transacciones complejos, pero resulta caro. Internet no es costos, pero tal vez no sea muy eficaz para comercializar los productos complejos (Kotler., Keller. 2012. Pp. 424)