Estrategias comunicacionales; El primer propsito de la comunicacin dentro del mercadeo es dar la informacin necesaria que induzca a la accin de compra

dirigida hacia determinado producto y/o servicio; esto as, debido a que lo ms frecuente es que no exista una perfecta sincronizacin entre las necesidades y deseos de los consumidores, y los beneficios que para satisfacer esas necesidades ofrece un determinado producto El mercadlogo se comunica con el mercadlogo a trav!s de las acciones promocionales que ofrecen a publicidad, promocin de ventas, venta personal y las relaciones publicas " #eg$n %pez &iera hace referencia a las estrategias de comunicacin como el proceso que tiene que conducir en un sentido y con un rumbo, la voluntad planificada del hombre hacia el logro de ob'etivos generales que permitan modificar; la realidad de la cual partimos, sin perder el rumbo, sin perder lo esencial de esos propsitos ( #eg$n %ambin toda comunicacin supone un intercambio de se)ales entre el emisor y el receptor, y el recurso a un sistema de codificacin y descodificacin que permite expresar e interpretar los mensa'es El proceso de comunicacin esta descrito en ocho *+, elementos " ( . / El emisor, es decir, el individuo o la organizacin que origina la comunicacin %a codificacin, o el proceso por el cual se transforman las ideas en smbolos, imgenes, formas, sonidos, lengua'es etc El mensa'e, el con'unto de smbolos transmitido por el emisor %os medios, o las vas y canales a trav!s de los cuales el mensa'e es trasportado del emisor al receptor %a descodificacin, o el proceso por el cual el receptor aplica una significacin a los smbolos transmitidos por el emisor
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Milciades Daz Santil. Mercado terica y prctica. Editora Corripio, 3ra Edicin Pgs. 576,577 pez !iera, "is, co#"nicacin social, Editorial $%li& !arela. a 'a(ana. )**3 pg. )+3.

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El receptor de la comunicacin, es decir, la persona o con'unto de personas a quienes est destinado el mensa'e %a respuesta, o el con'unto de reacciones del receptor despu!s de la exposicin al mensa'e El efecto de retroalimentacin, o la parte de la respuesta del receptor que es comunicada al emisor
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El proceso de informacin en la estrategia comunicacional. %a actividad comercial no es posible sin la comunicacin %a finalidad de un negocio es perdurar en el tiempo y ello implica vender los productos o servicios que produce 2ara que tal accin sea posible, la empresa debe entrar en contacto con los futuros clientes, debe gozar de una buena imagen, mantener buenas relaciones con el entorno, dar a conocer sus productos y, sobre todo persuadir para la compra de los mismos %as empresas e instituciones p$blicas de hoy en da buscan generar un determinado efecto3 dar a conocer un producto y/o servicio y conseguir que sea adquirido, informar sobre los beneficios que aporta a la comunidad y ganarse el favoritismo de !sta Estas comunicaciones no siempre son directas En ocasiones, existen 4ntermediarios, como los medios de comunicacin, que pueden interferir en la comprensin de los mensa'es de forma positiva o negativa %a empresa, por tanto, se ve obligada a comunicarse no slo con los clientes y p$blico, sino tambi!n con los intermediarios

1.3 Objetivos e importancia de la estrategia comunicacional

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%ambin 5harles, 6ean 6acques, mar7eting estrat!gico Editorial 8ac 9ra: ;ill 5olombia "<<1 pg /("

=esde la perspectiva del mar7eting, la estrategia comunicacional sirve para lograr los ob'etivos de una organizacin En ella se usan diversas herramientas para tres funciones comunicacionales indispensables3 informar, persuadir y comunicar un recordatorio al cliente meta %a importancia relativa de esas funciones depender de las circunstancias financieras que enfrente la compa)a %a estrategia comunicacional busca modificar de alguna u otra manera el comportamiento y los pensamientos del consumidor En este sentido, la estrategia comunicacional desempe)a tres tareas fundamentales3 informar al p$blico meta, persuadir y recordarle la existencia del producto o servicio > 4nformar3 %a promocin informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo o en crear inter!s en un producto nuevo; es ms com$n en las primeras etapas del ciclo de vida del producto %os mensa'es informativos son importantes para promover productos de naturaleza comple'a y t!cnica, como automviles, computadoras, etc > 2ersuadir3 %as promociones persuasivas estn dise)adas para estimular una compra o una accin %a persuasin normalmente se convierte en una meta principal de promocin cuando el producto entra en la etapa de crecimiento de su ciclo de vida 2ara ese entonces, el mercado meta tendr un conocimiento general del producto y, por ende, mayor control para satisfacer las necesidades de los clientes En la medida que los consumidores est!n informados sobre las categoras y caractersticas de los productos y los servicios, las empresas podrn persuadirlos para convencerlos a que adquieran dichos productos o se cambien de marca %a persuasin llega a ser una meta importante en categoras de productos maduros muy competitivos ?anto as, que en un mercado caracterizado por muchos competidores, el mensa'e promocional con frecuencia estimula el cambio de marcas y tiene por ob'etivo convertir a algunos compradores en usuarios leales

%os e'ecutivos de mar7eting no pueden solamente adivinar cul ser la me'or combinacin de publicidad, venta personal, relaciones p$blicas y promocin de ventas, sino que se deben considerar factores importantes para llegar a su determinacin =entro de los factores que mayormente influyen en la determinacin de la estrategia comunicacional se encuentran3 La naturaleza del mercado. 2or un lado, si se desea abarcar un gran n$mero de clientes ubicados en distintas regiones la publicidad ser considerada el medio ms eficaz 8ientras que si se desea establecer un contacto ms directo y personal, las ventas personales sern ms adecuadas En t!rminos generales, la clasificacin de los clientes que determine la organizacin, y la comunicacin que consideren necesaria dirigir a los mismos, estar supeditada por un lado, a consumidores y, por el otro, a intermediarios y clientes de negocios =e esta forma, a medida que el mercado est! previamente estudiado y definido, las prcticas promocionales tendrn mayor !xito La naturaleza del producto. #eg$n sea la naturaleza del producto *de consumo o industrial,, ser el tipo de promocin que se utilice 9eneralmente los productos de consumo suelen dedicar mayor cantidad de fondos a la publicidad, seguidos por los destinados a la promocin de ventas, las ventas personales y las relaciones p$blicas 2or otra parte, las empresas de bienes industriales dedican mayor cantidad de sus fondos a las ventas personales, seguidos por los de promocin de ventas y relaciones p$blicas

En general, las ventas personales se usan ms en el caso de bienes caros y que entra)an riesgos, as como en mercados con pocos vendedores de mayor tama)o 5 Elementos que integran la estrategia comunicacional. Entre los instrumentos que com$nmente se utilizan para difundir la comunicacin comercial tenemos3 ublicidad. Es uno de los elemento de la mezcla promocional #irve para crear una imagen a largo plazo de un producto o para generar ventas Es parte integral del sistema econmico y est relacionada en forma directa con la fabricacin, distribucin, comercializacin y venta de productos y servicios %os negocios necesitan de la publicidad y la publicidad es un negocio vital en s mismo %a publicidad tiene que ver con los medios masivos de informacin *como televisin, radio y revistas,, que no son personales y no tienen un bucle de realimentacin inmediato =e modo que antes de enviar un mensa'e, se realiza una investigacin para determinar que el mercado previsto vea la realidad del medio seleccionado y que el mensa'e sea comprendido Tipos de Publicidad. %os tipos de publicidad que pueden estar dirigidos a los diferentes tipos de 2$blico son3 > 2ublicidad a 5onsumidores y Entre Empresas > 2ublicidad del 2roducto y 2ublicidad 4nstitucional
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?raba'o de curso especial de grado presentado como requisito parcial para optar al ttulo de %icenciado de administracin 5uman, mayo del (@@< 2or 2alma 2, Aonald Blexander y 2iamo A, Cscar =avid 2gs "<D(@ y ("
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Eotler, 2hilip y Brmstrong 9 *"<<0, !undamentos de "ercadotecnia Cctava Edicin Editorial 2renticeD;all ;ispanoam!rica, # B 8!xico 2g /+

> 2ublicidad de =emanda 2rimaria y =emanda #electiva #entas personales. ;ay muchos tipos de traba'o de venta personal y el papel de la venta personal puede variar grandemente de una compa)a a otra Blgunas empresas no tienen vendedores; sin embargo, en la mayora de las empresas la fuerza de ventas desempe)a un papel de suma importancia Clasificacin de la Venta Personal F #enta personal interna $ #enta personal e%terna La venta personal interna& es aquella que se aprecia en las tiendas detallistas o de menudeo Es muy fcil apreciar a los vendedores de un establecimiento comercial, atendiendo a los clientes potenciales que llegan a estas tiendas =e igual forma, la venta interna est representada por los vendedores que se encuentran detrs de los mostradores