5.

- el proceso de la toma de decisiones en la compra de los consumidores por 1970, la venta de licores con alto grado de alcohol empez a reducirse, haciendo las bebidas mas ligeras como el vodka, mas populares. Esto provoco que se lanzaran a la venta whiskies blancos, un poco mas secos, como el de la marca Frost con una etiqueta plata y negro, se inventaron nuevos cocteles como diamon lil y Moby Dick y se promociono es las ocho revistas mas importantes, pero no tuvo el xito esperado. Empresas perdieron dinero en producto, y aun no se sabe bien q sali mal, quiz fue q el licor tenia aspecto de vodka, pero sabor a whiskey, lo q confunda al consumidor q ante esto prefera comprar vodka, o ginebra. Decisiones de compra por el consumidor La conducta del comprador es el proceso y el acto detona de decisiones por quien compra y usa el producto para resolver un problema o necesidad. Esto tiene varios grados: 1.- conduce con respuesta de rutina (la decisin se toma con rapidez, clientes leales a la marca, la marca simplifica el proceso de toma de decisiones y la compra) 2.- solucin de problemas limitados (es un poco mas detallado, el sujeto tarda mas tiempo en procesar informacin y decidirse, hace comparaciones y busca lo q mas se acomode a su estilo de vida) 3.- solucin de problemas generales (la forma mas compleja donde el individuo no esta familiarizado con el producto, ante este tipo de consumidor s necesario una promocin amplia e informativa, buena publicidad y exponer las ventajas q el producto ofrece) Proceso de compra Factores q intervienen en la adquisicin de un producto: Sabor, color, calidad, seguridad, precio, estilo, servicio, prestigio e, impacto ambiental. En la toma de decisin del individuo a veces intervienen hasta cinco personas diferentes: el instigador, el influenciado, el tomador de la decisin, el comprador, el consumidor. Modelo de conducta del consumidor Un modelo es una representacin de la realidad, a escala y simplificado. Estimulo, percepcin bsqueda El estimulo es la entrada de una unidad e informacin que llega a cualquiera de los sentidos: colores, olores, sensaciones tctiles, sonidos. Del estimulo depende como el consumidor procese el contenido. El proceso inicia al adquirir informacin, de esta hay una selectividad.

La percepcin es el proceso mediante el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estmalos y los convertimos en una imagen significativa y coherente, en esencia, es la forma en q vemos el mundo q nos rodea. Tambin es un proceso organizacional, donde percibimos y evaluamos. La decisin de la bsqueda se basa en l valor percibido de la nueva informacin, las molestias para obtener estos datos siempre son menores q el costo de adquirir un producto inadecuado. Cuanto mas sabe, en relacin con una compra potencial, crece la confianza q tiene en su capacidad de toma de decisiones. Hay varios medios atreves de los cuales se puede hacer una bsqueda externa, y ya no interna al preguntarse si le gusto o no el producto: 1.- medios impersonales: medios masivos de comunicacin 2.- medios impersonales independientes: como consultar una revista de informacin tcnica sobre el producto 3.- medios personales: opinios del gente o vendedor de la tienda 4.- medios personales independientes-. Hay q recordar la marca q utiliza el amigo 5.- observacin y experiencia directa: que si al probar un artculo me gusta o no 6.- seleccin de una marca Componentes interpersonales de la unidad central de procesamiento En u ejemplo, un CPU es como un sistema nervioso. Sus dos funciones principales son reaccionar a los estmulos y vigilar el proceso d e toma de decisiones. Necesidades Es cualquier cosa de la cual depende una persona para funcionar con eficiencia. Las necesidades fisiolgicas son bsicas para la supervivencia. Las necesidades de seguridad incluyen la ausencia de dolor y de malestar. Tambin esta la de estimacin y la de autorrealizacin. Aprendizaje Es el resultado de cambios e conducta, se originan en la experiencia y en la practica. El aprendizaje conceptual (no experiencial) donde no necesitas probar algo para saber q no te gusta ya que tienes referentes anteriores. El aprendizaje tiende a aumentar en : al aumentar los refuerzos positivos cuando hay periodos de descanso entre las respuestas a medida q crece el tamao de la recompensa cundo las recompensas son intermitentes y variadas cundo existen intervalos cortos entres respuestas y recompensas

La repeticin constituye una estrategia clave. La generalizacin de estmulos se presenta cuando se emite una respuesta ante un segundo estimulo igual a la del primero. Algunos aspectos a considerar en la discriminacin de estmulos son: 1 un nuevo producto tendr excelentes probabilidades de xito, si es mucho mejor que otros en alguna dimensin importante para el consumidor 2 si no es mejor, pero si se distingue claramente dentro de la competencia en algn aspecto, tendr posibilidades razonables de xito 3 si es prcticamente idntico a las marcas de la competencia, tendr escasas posibilidades de xito Creencias y actitudes La actitud es una predisposicin aprendida que consiste en reaccionar uniformemente positivo o negativo ante determinado objeto. La creencia es la opinin que tenemos sobre cosas, abarca los sistemas de valores. Poe ejemplo, la posibilidad de comprar cierta marca depender de : -el resultado q produzca la adquisicin de la marca -actitud positiva o negativa ante ese resultado - todos los resultados positivos conexos con el producto Todo producto posee atributos, el q compra un articulo lo hace porque, en su opinin, este rene los atributos importantes para el. A veces, en la toma de decisiones, tambin interviene: -un influenciador, que determina en el consumidor desde q escoge consumir dicho producto o marca -la motivacin del individuo por complacer al influenciador Cambio de Actitudes La mercadotecnia sirve para reforzar las actitudes positivas, pero si las cosas no marchan bien debe modificar las actitudes del publico consumidor: 1.- cambio de creencias sobre los atributos de la marca (estudia las creencias neutrales o negativas en los atributos de producto y procura hacerlas positivas) 2.- cambio de importancia relativa de esas creencias (resaltar lo bueno ) 3.- introduccin de nuevas creencias (renovacin) es importante saber q cuanto mas favorables sea una actitud, mas se consumir un producto cuanto menos favorable sea la actitud , menor ser la incidencia de uso cuanto mas negativas sean las actitudes del publico frente a un articulo, mayores posibilidades habr de q dejen de usarlo las actitudes de aquellos q nunca han probado un producto, tienden a situarse alrededor de la media en la forma de distribucin normal