Universidad Fuerza de Ventas SIST.

CONTRL DISTR. DE VENTAS

Del Valle

Tema N° 6

Fuerza de Ventas

Recursos humanos de Ventas

El sistema de comercialización de cada empresa de acuerdo a su tamaño, rubro económico

y presencia dentro del mercado dispondrá de una cantidad variable de recursos humanos
cada uno de los cuales estarán capacitados en actividades y labores concretas que faciliten
el proceso logística comercial, generen paulatinamente es desarrollo de los negocios dentro
de diferentes mercados.

Ventas Actividad extensiva → abarca todo mercado

Cobertura comercial de (antiguo)
Segmentación negociación intensiva → mercados nuevos y
Asignación antiguos
Planificación selectiva → de acuerdo a P/S y
Fuerza de ventas f ( consumo )
→ Soporte comercial exclusiva → solo con determinados
Clientes
• Mayoristas
• Minoristas
Operaciones de negocios • Detallistas
• Corporativos

Soporte comercial.

se denomina así a la estructura sobre la cual una empresa organiza, define y confía todas
sus actividades comerciales de negociación buscando alcanzar en ellas el máximo nivel
posible de resultados económicos por unidad de tiempo. Este brazo comercial si trabaja con
las 5’es. Logrando todas ellas generen no solamente mayor cuota de mercado sino también
establezcan criterios para ampliar los negocios ( función detectiva de oportunidades ).
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

P 1 A 1 = 1 5 0 c li e n te s = z o n i f

l i m i te s d e d o n d e a d o n d e

P 2 A 2 = 2 5 0 c lie n te s = z o n ific a
p o r c io n
F u e r a z d e V e n t a sT e r r i t o r i o
g e o g r a f ic a

P 3 A 3 = 4 0 0 c lie n te s = z o n i fi c

4 P 4 A 4 = 1 1 0 c lie n te s = z o n i f

1 .- v e n d e r
n e g o c ia r
2 .- p r o m o c i o n d e l p r o d u c to

3 .- b r i n d a i n fo r m a c i o n d e l p r o d u c to

4 .- r e l e v a m i e n to i n fo r m a ti v o

s o b re

 m o tiv a c io n
G e n e ra :
 s is te m a s d e c o n s u m o ( P /d ia , P /m e s , P / s e m a n a )
c r e c im i e n to
 c a n tid a d e s c o n s u m i d a P /d ia , P /m e s , P / s e m a n a )
p o s i b le v e n ta s
 s o b r e c o m p e te n c i a d i r e c ta
e s tr a te g ia s d e p r o te c c i o n
i n d i r e c ta

Fuerza de Ventas: personal calificado, altamente capacitado, capaz de desarrollar

actividades motivantes destinadas a guiar el consumo, la compra y el interés de las
sociedades. Relacionando productos y servicios con beneficios satisfactores simples o
complejos.
Fidelizacion → sobre pasar las expectativas.
La complejidad de necesidades que tienen que ser satisfechas, involucra la necesidad de
contar con fuerza de ventas competitiva calificada y sobre todo presta a brindar el mejor
servicio excediendo las expectativas del publico objetivo. T e x t b lo c k
Fuerza de Ventas Masculina: si bien se identifican con productos y servicios
T e x t b de
especializados l o pendiendo
c k T e xdet sus
de la empresa, b l ocapacidades
c k individuales y de la forma
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

en la cual entienden el negocio podrían vender cualquier tipo de articulo mas aun si les
agrada el trabajo de Ventas.

Fuerza de Ventas Femenina: este personal generalmente se emplea para ventas

sumamente complejas donde el consumidor objetivo puede ser reticente y difícil y se
necesita extremar esfuerzos para convencerlos.

Pasos para la consecución de una Venta

1) Evaluación del potencial cliente (su conducta, su comportamiento y su
predisposición )
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

T e x t b lo c k

T e xt b lo c k

T e xt b lo c k

g e n e r a liz a r

p r e d is p o s ic io n
C o n d u c ta C o m p o r ta m ie n to

p o s ic io n a m ie n to

I n te r e s
P r o p ia d e fo rm a d e e n c a ra r I n c lin a c io n , n a tu r a l
c ad a p e rs o n a y d i f e r e n t e s s i t u a c i o n e so a r tif ic ia l h a c ia
a te n c io n
e s ta b le c e a c t i t u vd ee ns t a j o s a s o d e s v e n t a j uo ns a Ps o S o f re c id o

d e c is io n
f id e liz a c io n

c o n s u m o

a l p r o d u c to

a l s e r v ic io
L e a lta d

a la e m p r e s a

o a la m a r c a

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k
T e x t b lo c k

Evaluación mutua
 T e x t b lo c k
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle
T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

E v a lu a c io n
v e nd e d o r
c lie n t e

d o m i n i o P 'S p r e c i o s

su c a p a c id a d y e d uc a c io n
c o n d u c ta
l a o fe r ta / o p o r tu n i d a d
c o m p o r ta m i e n to

p re d isp o sicio n

2) Establecer el mix de productos o servicio mas adecuados con cada tipo de cliente.-
se lo denomina también evaluación de condiciones de consumo.
T e x t b lo c k

T e x t b lo c k T e x t b lo c k
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

d ia g n o s tic o d e
E
c o n s u m o
3 5 %

V 1 = v e n d e d o r e s

V 2 = v e n d e d o4 r0 e %s
M ix C a r t e r a d e
T e x t b lo c k F V
p r o d u c t o s V 3 = v e n d e d o r e s

2 5 %

m e r c a d o

4 0 a te n d i d o
 tip o d e c li e n te m a y , m in , d e t a lli s t a

 c o n d ic io n e c o n o m i c a , s o li d a , r e g u la r o b a ja

 la m e d ic io n d e l v o lu m e n . c a n t i d a d a v e n d e r s e

 m o d a li d a d d e c o b r o y p a s o

 m o d a li d a d d e e n tr e g a
D d e lo s
 m o d a li d a d e s d e b e n e fic io
c o n s u m id o r e s
* tip o s d e p r o d o s e r v i

m a y 2 1

m in 1 3

4 d e ta

4 0 p r o d

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k
 Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

3) Establecimiento del nivel demográfico del mercado a través de un censo de

clientes o empadronamiento de estos, crecimiento poblacional, solo en personas.
CU = Pf – Po crecimiento vegetativo CU = PF-Po)/ Po
Demos = personas → demográficas incremento o decremento de crecimiento poblacional.

Censo.- cuantificación estadística de la población desde un punto de vista genérico para

establecer los grados de variabilidad ( concentración o desconcentración de personas en el
mercado ). Un censo mide los elementos genéricos de la población como son edad,
ocupación, sexo, tipo de ingreso, y lugar de habitad.

Empadronamiento.- es un proceso descriptivo ( sumamente detallado, que busca conocer

a plenitud a cada persona en cuanto a gusto preferencias, tipos de ingreso, tipos de
economía, frecuencia de compra, datos de localización inmediata y otros.

Mercado
E Ficha de afiliación
1
12000
Empadronamiento

Censo :
N° hab Visión detallada
Edades • Tipo de consumo
Sexo • Nivel de ingreso
Categorías • Naturaleza de
Habitad selección
• Datos de soporte del
480000 cliente
# teléfono, fecha natalicio
dirección, E mail
tipos de B o S que compra
beneficios otorgados por la
empresa

4) Nivel de competitividad del producto o Servicio.- establece que podemos ofrecer

al cliente a diferencia de nuestros competidores y en que medida estos podrían
sentirse satisfechos e inclinados al producto o servicio que les pretendemos vender.
Bajo este concepto podemos definir las mejores estrategias y tácticas posibles como
para considerar en éxito en la negociación y al mismo tiempo ofrecer no solo
valores y beneficios sino también crear una costumbre de mayor y mejor exigencia.
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

5) Cantidad demandada Vs pronostico de ventas.- esta relación nos permite definir

los elementos mas notables de la demanda y la forma en la cual se desarrollan y en
que medida esta podría ser pronosticada a futuro bajo un modelo matemático o bajo
la misma percepción del consumidor. En esta labor importa mucho la capacidad
analítica del vendedor y la empresa para que a través de ella no solo se mida la
motivación sino la posibilidad de ampliar el negocio.

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k T e x t b lo c k

D e m a n d a

F V M e r c a d o

P r o n o s ti c o

P e r c ib ir n e c e s id a d e s
P o = p o b l a c i o n i n c i a lh a b i t o s

E x a ctitu d m e d ir v a l o re s

c o s tu m b r e s
p r o m o c io n a d o s
P la n if ic a r P f = p o b la c io n fin a l

E N e g a n ti g u o s
e je c u ta r
E N e g n u e vo s
c o o r d in a r
p o r ta fo l io in c e n tiv a d o s

* c a lc u la r

c rec e r

d e s a r r o lla r s e

c o m p e tir

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

T e x t b lo c k
Universidad Fuerza de Ventas SIST.
CONTRL DISTR. DE VENTAS
Del Valle

6) Determinación de los parámetros costumbristas del consumidor.-

Esta parte interesante del trabajo de ventas se logra a través de una investigación
descriptiva la cual considerara, elementos tales como :
a) Las edades del mercado potencial
b) Tipos de productos de mayor rotación
c) El grado de aceptación del consumidor
d) Su capacidad económica y manejo de oportunidades
e) Los factores valorativos que considera el consumidor al momento de
comprar un producto o servicio
f) El estilo de ventas y la gestión de negocios
g) Las recomendaciones de otros consumidores
h) El afán de probar y experimentar

7) Creación de valor en la mente del consumidor.- dentro de una perspectiva de

ventas considerar el criterio de valor es tal ves una de las tareas mas preponderantes
por que a través de esta consideración inferimos sobre los hábitos costumbres y
deseos del consumidor en el proceso de ventas, comercialización e información.