201247847.

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Trabajo de Integracin (2da Entrega) Empresa en Movimiento

Equipo Nmero 2

Epelbaum Roxana Gallegos Gustavo Ignatti Marita uare! Mabel "edroarias #iego "ero Ra$l

2% de &ctubre 2007

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1. INTRODUCCIN...................................................................................................................................4 2. INVESTIGACIN DE MERCADO......................................................................................................7 2.1. FUENTES SECUNDARIAS......................................................................................................................7 2.1.1. Tendencias del Mercado..............................................................................................................7 2.1.2. Necesidades del Mercado..........................................................................................................16 2.2. FUENTES PRIMARIAS.........................................................................................................................17 2.2.1. LinkedIn.................................................................................................................................17 2.2.2. Encuesta FVD Grandes E !resas............................................................................................1" 2.2.#. Encuesta $suarios ....................................................................................................................1% 3. ANLISIS ESTRATGICO................................................................................................................22 3.1. ANLISIS EXTERNO...........................................................................................................................22 3.2. ANLISIS INTERNO............................................................................................................................24 3.3. 7 CONTEXTOS - 7S DE MCKINSEY.....................................................................................................24 3.4. DRIVERS E INHIBIDORES....................................................................................................................25 3.5. FODA................................................................................................................................................2 4. MERCADO OBJETIVO.......................................................................................................................26 4.1. MERCADO OB!ETIVO.........................................................................................................................2 &.1.1. 'oteler(a....................................................................................................................................27 &.1.2. )!eradores Lo*(sticos...............................................................................................................2" &.1.#. +etail..........................................................................................................................................2% &.1.&. ,ector ,alud...............................................................................................................................#&.1... +esu en.....................................................................................................................................#5. POSICIONAMIENTO..........................................................................................................................31 6. DESCRIPCIN DEL SERVICIO........................................................................................................33 .1. NECESIDADES DE LA EMPRESA.........................................................................................................33 .2. NECESIDADES DEL USUARIO.............................................................................................................33 .3. BUILDIN" BLOCKS............................................................................................................................34 .4. CONDICIONANTES DE LA SOLUCI#N..................................................................................................34 7. PRICING................................................................................................................................................36 8. DISTRIBUCIN....................................................................................................................................38 $.1. CANALES DE VENTA..........................................................................................................................3$ $.2. CANALES DIRECTOS..........................................................................................................................3$ $.3. CANALES INDIRECTOS.......................................................................................................................3% $.4. PROVISI#N DEL SERVICIO..................................................................................................................4& ".&.1. Lo*(stica de los Dis!ositi/os de $suario..................................................................................&".&.2. 0ro/isi1n de la conecti/idad.....................................................................................................&".&.#. Data 2enter...............................................................................................................................&1 ".&.&. 23$ 42entro de 3tenci1n a $suarios5......................................................................................&1 $.5. CAPACITACION.............................................................................................................................42 $. . INCENTIVOS.......................................................................................................................................42 ".6.1. 0lan de incenti/os 6 etodolo*(a de co isiones a los canales7...............................................&# . COMUNICACION................................................................................................................................45 %.1. PUBLICIDAD'......................................................................................................................................45 %.2. PROMOCI#N'......................................................................................................................................4 %.3. PRESUPUESTO DE COMUNICACIONES................................................................................................47 1!. ANLISIS "INANCIERO..................................................................................................................48 1&.1. ANLISIS DE SENSIBILIDAD.............................................................................................................4$ 1&.2. CUADRO DE RESULTADOS...............................................................................................................4% 1&.3. "ASTOS............................................................................................................................................4% 11. ANE#OS...............................................................................................................................................51

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201247847.doc 11.1. ANEXO I' DISPOSITIVOS .................................................................................................................51 11.1.1. Ta8let 02 9 )rdenador 0i:arra................................................................................................1 11.1.2. Note8ook 40ort;til5...................................................................................................................1 11.1.#. Ter inales $MT, 4#G5............................................................................................................2 11.1.&. , art0<one..............................................................................................................................2 11.1... 0D3=s 9 0ersonal Di*ital 3ssistant..........................................................................................# 11.2. ANEXO II' TECNOLO"(AS................................................................................................................55 11.2.1. G,M........................................................................................................................................... 11.2.2. >luetoot<.................................................................................................................................... 11.2.#. ?iM3@....................................................................................................................................... 11.2.&. $MT,........................................................................................................................................6 11.3. ANEXO III LO"(STICA DE LOS DISPOSITIVOS DE USUARIOS ...........................................................57 11.#.1. ,ecuencia del !roceso .........................................................................................................7 11.4. ANEXO IV CAPACITACI#N..............................................................................................................5$ 11.&.1. 2)NTENID),7........................................................................................................................" 11.5. ANEXO IV - FUENTES......................................................................................................................5%

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! Introduccin
Empresa en Movimiento* es la combinaci+n de productos , servicios , procesos tales -ue permitan brindar a nuestros clientes los siguientes bene.icios "bicuidad# tanto de las personas como del conocimiento /in.ormaci+n0 aplicaciones10 al2a3s4on0 disponible para atender a las necesidades del negocio0 independientemente de -ui5n sea , d+nde se encuentre el usuario responsable $%e&ibi%idad# "ara traba6ar en d+nde m's se adecue a las necesidades del usuario 3 de la organi!aci+n "ara crecer , cambiar con menores costos de transici+n0 de acuerdo a las necesidades del negocio

Es una soluci+n -ue apunta a un entorno 7I8 casi tota%mente 'ire%ess( en tanto -ue apunta no s+lo a la 9movilidad de los traba6adores m+viles: sino tambi5n a la de los 9traba6adores .i6os:0 a trav5s de ;ustituci+n de cableados de datos en domicilio del cliente por redes inal'mbricas ;ustituci+n de cableados de vo! por tele.on<a m+vil dual /=oip>G;M1 Eliminaci+n de "?@A tradicionales 8onvergencia =o! Bi6a > =o! M+vil > 7ransmisi+n de #atos en el #ispositivo M+vil

Necesidad a )atis*acer +ene*icios para e% c%iente Experiencia Mvil (flexibilidad / productividad /disponibilidad) Empleados Menos RRHH especializados afectados al negocio (reas de Sistemas de informacin, mantenimiento on site de !"s, redes de #oz $ %atos, gestin $ administracin de centrales $ servidores) ( &en 'u( )reas* ,estin TI +estin end to end de su entorno ,-" concentrada en un .nico proveedor integrado /pgrades (tanto tecnolgicos como x volumen) incluidos en el servicio 0acilidad en el soporte de las operaciones Rapidez en las soluciones de servicios $ resolucin de los mismos1 Seguridad2 la gestin de antivirus, fire3alls, bac4ups $ disaster recover$ incluidos en el servicio1

./I Me5ora del R6- total ,-" (,- 7 "omunicaciones) Ma$or rentabilidad de su negocio Menor comple5idad operativa

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201247847.doc Ma$or aprovec8amiento del tiempo Ma$ores ingresos Reduccin del ciclo de ventas Ma$or satisfaccin del cliente1

)atis*accin /na ma$or comodidad del empleado al poder utilizar los recursos de la empresa desde cual'uier lugar (e5emplo teletraba5o) Servicios asociados a la !ersona (presencia, numeracin, buzn, agenda, etc1) !erfiles de usuario (movilidad, servicios, n.mero $ gama de terminales)

0rocesos de Negocio 9l personal 'ue lo necesite, podr) tener a su disposicin la informacin necesaria para dar un servicio adecuado a sus clientes "omodidad de los empleados en la utilizacin de plataformas electrnicas en lugar de papel impreso $ ma$or eficacia en los procesos Me5ora $ facilita el proceso negociador con proveedores $ clientes "oncentrar $ recepcionar en un .nico n.mero de tel(fono todas las llamadas de urgencias $ emergencias evaluacin inmediata de la situacin garant:a de agilidad $ eficacia en las actuaciones integracin de todos los servicios %isminucin de costos ante cambios de ubicacin f:sica constante (mudanzas, rotacin de sectores, instalacin de nuevas oficinas o sucursales, etc1)

&;8orros* !ara a'uellas 'ue est)n mud)ndose o expandiendo sus instalaciones f:sicas, el a8orro del cableado no es, para nada, menor1

9st) mu$ bien desarrollada la lista de beneficios<

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+ene*icios para Te%e*nica Ampliar la oferta de soluciones de movilidad debido a que es a donde apunta el mercado Lograr una canibalizacin gestionada de los servicios de telefona fija en empresas Capturar valor que actualmente se comparte con otras empresas de telefona mvil, vendors de Hard are e integradores ! outsourcers "#$%, &'(, etc)* +osicionarse fuertemente en el mercado de outsourcing "tanto de comunicaciones como de &,*

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2! Investigacin de Mercado
1os principa%es objetivos de %a investigacin de mercado ser2n# 8u'les son las principales venta6as , inDibidores -ue percibe el mercadoE ;egmentaci+n A ?ctividad comercial0 identi.icando actividades m's 9m+viles: A ;itios , F Empleados Fui5n es el usuario 3 para -u5 usar' el dispositivo

Gecesita un dispositivo poderoso o uno pe-ueHo -ue -uepa en un bolsilloE Ireas de cobertura

"ara lo cual se reali!ar' un 8oncept 7est con la .inalidad de obtener una estimaci+n m's a.inada de la aceptaci+n por parte de los clientes del concepto del producto -ue -ueremos desarrollar. ?dem's de con.irmar -ue las tendencias internacionales en cuanto a 8onvergencia se cumplen tambi5n en el mercado ?rgentino. 8on esta investigaci+n tambi5n se busca conocer nuestro cliente potencial0 para saber a -ue tipo de industria o sector dirigir nuestros recursos en una primer etapa del producto

2! ! $uentes )ecundarias
2! ! ! Tendencias de% Mercado
= ,erminales multimedia = ;dopcin masiva de los mismos = ,erminales especializados = ,ecnolog:as de navegaci n2 >ap ?1@ -uevas tecnologas = ,ecnolog:as de mensa5er :a2 MMS = ,ecnolog:as de aplicaciones2 Aava,S$mbian = ,ecnolog:as de comunicaci n2 >i0i, , +!rsB >iMax = Cuevos servicios de contenidos2 ;lertas SMS -uevos %ervicios = Servicios basados en la localizaci n = Servicios de banca m vil, adm1 M vil = Servicios de movile m4t, movile "RM = D@E de penetraci n Mvil -uevos /suarios = SMS aplicado por el F@E de la poblaci n = DGE de los SMS enviados son le :dos por el receptor1

-uevos ,erminales a bajo costo

-uevo conte.to (vil

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2! ! ! !

Etapas de %a -onvergencia

#e acuerdo a estudios reali!ados por I#8 para 7De Bixed4Mobile 8onvergence ?lliance1 la evoluci+n de la convergencia seguir' las siguientes etapas.

Ja !ona indicada en colorado responde a la situaci+n actual de 7ele.+nica 3 tambi5n a la del mercado argentino en general. 8on el lan!amiento de Empresa en Movimiento0 7ele.+nica se mover<a a la siguiente etapa de la convergencia Bi6o M+vil /Jan!amiento de nuevos servicios convergentes10 apalanc'ndose en la disponibilidad de nuevos dispositivos de usuario -ue 3a est'n disponibles 3 la expansi+n de los servicios de conectividad inal'mbrica /KiBI0 %.( G1. #e este modo0 7ele.+nica no s+lo se posiciona venta6osamente en el mercado de servicios convergentes sino -ue adicionalmente se posiciona como integrador de servicios de I7. Ja !ona indicada en colorado corresponde a la situaci+n ?ctual de 7ele.+nica. "or lo tantoL.E #iegoL please podrias darle un por lo tanto a este tema.. realmente no se nos ocurren mucDas explicaciones /3 3o so3 malisima en ingl5s1

/una organi!aci+n dedicada a sentar las bases de la convergencia actual 3 .utura entre cu3os miembros se cuentan diversas operadoras M?770 @elgacom0 @70 8Dina 7elecom0 etc4 3 vendors de tecnolog<a M8isco0 Intel0 Nua2ei0 etc41

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2! ! !2!

Encuestas Internaciona%es

? partir de una encuesta global reali!ada para ?7O7 por el Economist Intelligence Pnit /EIP1 a %)( e6ecutivos senior de distintas empresas internacionales se pueden extraer las siguientes conclusiones. Evoluci+n 7ecnol+gica ;e estima -ue el 72Q de las empresas esperan migrar sus aplicaciones de vo! 3 datos a una red ba6o "rotocolo de Internet /I"1. En los Estados Pnidos0 el 7CQ de las compaH<as indican -ue su administraci+n Da desarrollado una estrategia para la integraci+n de tecnolog<a m+vil con la red de I" Jas Derramientas empresariales son las aplicaciones inal'mbricas de datos -ue se expandir'n al m'ximo dentro de las redes corporativas en un periodo de tres aHos. 8RM 3 las bases de datos de in.ormaci+n de los clientes se estima llegar' al 7%Q de las empresas Ja automati!aci+n de las aplicaciones de la .uer!a de venta 3 del personal de campo Dabr'n llegado al C7Q de las .irmas.

El costo de ad-uirir 3 utili!ar tecnolog<a m+vil es citado como el obst'culo m's grande a la implementaci+n /reportado por el %%Q de los encuestados1. 7ecnolog<a* se incrementar' el uso de los smartpDones 3 Ki4Bi El crecimiento en el uso de los dispositivos m+viles "#? est' disminu3endo si lo comparamos con los tel5.onos inteligentes /;mart"Dones1. ;eg$n el estudio0 en los pr+ximos tres aHos0 las grandes multinacionales europeas reducir'n en un (Q el n$mero de dispositivos @lacRberr3 -ue utili!an0 a di.erencia de los smartpDones0 cu3o uso esperan -ue se incremente en un 7Q. 8asi todas las compaH<as utili!an port'tiles* el CCQ utili!a "#?S el 4%Q0 dispositivos @lacR@err3S el %CQ0 tel5.onos inteligentesS el 2(Q0 tel5.onos %G0 3 el 20Q0 7ablet "8. Ki4Bi est' catalogada como la tecnolog<a empresarial m's $til. El (CQ de las empresas encuestadas Da implantado tar6etas G"R; /General "acRet Radio ;ervice1 3 el %4Q0 tar6etas %G. El 42Q Da implantado vo! sobre I" 3 el 41Q0 v<deo con.erencia. El %(Q Da seHalado -ue optimi!ar' o me6orar' sus actuales procedimientos de seguridad en los pr+ximos 12 meses.

"atrones de Pso El uso de aparatos m+viles es m's .recuente entre e6ecutivos con puestos de nivel de direcci+n de gesti+n en Europa0 con un )1 por ciento de respuestas -ue reportan un uso com$n de ese tipo de dispositivos. "ara el aHo 20100 el uso de tel5.onos 3 otros aparatos m+viles por personal en puestos gerenciales 3 de ventas ser' casi universal 3 se espera -ue escale entre los traba6adores -ue se en.ocan en 'reas de servicio al cliente0 tecnolog<a0 mercadeo 3 traba6adores de campo.

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201247847.doc En todas las regiones se ve al incremento de la productividad como el principal bene.icio de la movilidad0 aun-ue los e6ecutivos reconocen la existencia de un amplio rango de venta6as adicionales -ue van desde me6orar el servicio al cliente 3 reducir los costos operativos 3 de in.raestructura Dasta .acilitar la continuidad 3 disponibilidad de los negocios en todo momento. En EEPP M's del 70 por ciento Dan establecido lineamientos para los empleados -ue utili!an tecnolog<a m+vil o -ue traba6an remotamente. En comparaci+n0 solo una minor<a de las .irmas encuestadas en Europa 3 ?sia4 "ac<.ico /%( 3 %8 por ciento0 respectivamente1 Dan delineado una estrategia clara para lograr la integraci+n.

Nos resulta importante destacar estas conclusiones a nivel internacional ya que nos sirven de base para armar nuestra propia investigacin de mercado y de esta manera evaluar similitudes con el Mercado Argentino

2! ! !3!

4dopcin de )o%uciones mvi%es

?simismo0 a partir de un estudio de Borrester sobre adopci+n de ;oluciones M+viles /P;?4Europa1 se pueden destacar varios aspectos -ue permitir<an in.erir c+mo ser<a el desarrollo del negocio en ?rgentina. Especialmente0 destacamos 2 .actores -ue tienen -ue ver con las variables 9demogra.<a: de la adopci+n /-u5 sectores son los primeros en incorporar estas tecnolog<as1 3 9tiempos: de la adopci+n de las mismas. "enetraci+n Empresas con ?plicaciones M+viles /email0 calendario0 "IM0 ?plicaci+n para .uer!a de ventas0 Jog<stica1 "romedio 22Q de la .uer!a de venta Empresas del sector Binanciero %)Q Ptilities O 7elecom 47Q ;ector "ublico O ;alud C2Q

Jas empresas est'n 9incorporando movilidad: m's r'pido de lo esperado

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Este estudio nos brinda un panorama mas amplio sobre la tendencia de las empresas a adoptar soluciones m+viles mucDo mas r'pido de lo esperado0 lo cual da .uer!a a nuestro producto 3 a3uda a entender nuestra propuesta de valor mas all' de la investigaci+n de mercado. Guevamente0 por lo tantoL TFu5 signi.ica para la propuesta de ustedesE

2! ! !5!

4dopcin de )o%uciones -onvergentes

instalar una red 2ireless en un

;eg$n I#8 /I#84Pni.3ing 7De 8ustomer Experience10 actualmente es proDibitivo desde los costos entorno empresarial cableado s+lo por la vo!.

;in embargo0 m's 3 m's empresas est'n disponiendo de redes KJ?G0 Daciendo m's 3 m's 9costo4e.ectiva: la migraci+n a soluciones convergentes ? nivel internacional0 las pro3ecciones muestran lo siguiente*

8?GR 20Q

Jos principales bene.icios de las soluciones convergentes para las empresas son

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201247847.doc Empleados 9al2a3s4on: conectados a tele.on<a0 mail incrementando productividad 3 satis.acci+n de clientes 3 aplicaciones0

Jos empleados usan un $nico dispositivo0 con un $nico n$mero 3 abono0 reduciendo costos e simpli.icando la gesti+n Me6oras en el 78& a trav5s de las "?@A /8entrales tele.+nicas1 Redes ;ervicios M+viles 7Din 8lients /"cs. ;in capacidad de procesamiento1

7eniendo en cuenta las tendencias internacionales0 podemos suponer -ue el Mercado ?rgentino crecer' en la adopci+n de este tipo de tecnolog<as permitiendo el desarrollo de nuestro producto el cual tiene su e6e principal en la 8onvergencia.

2! ! !6!

Tipos de "suarios

?simismo0 otro estudio publicado este aHo por I#8 establece una taxonom<a para identi.icar a los distintos per.iles de usuarios0 dependiendo de cu'nto0 c+mo 3 d+nde se despla!an en relaci+n con su traba6o.

Buente* Managing mobile 2orR.orce /I#8420071

#e este modo0 los estilos de traba6o m+vil se resumen de la siguiente manera &n site Bi6os

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201247847.doc &n site Movers /p,e6 m5dicos0 t5cnicos I70 personal de seguridad1 Uo4Uos /via6es ocasionales de traba6o1 "5ndulos /parte del tiempo en la o.icina0 parte del tiempo en el cliente o en casa1 G+madas /.uer!a de venta0 consultores1 8arriers /traba6an s+lo en movimiento0 p,e6 conductores0 etc.1 ? los e.ectos de este producto se decidi+ sinteti!ar la clasi.icaci+n anterior en 4 tipos gen5ricos -ue se describen a continuaci+n. En todos los casos se busca -ue el empleado tenga movilidad tanto en sus aplicaciones como en el Dard2are utili!ado0 por lo cual en todos los casos se Dabla de computadoras personales /Japtop10 las cuales brindan el bene.icio de llevar su puesto de traba6o a cual-uier punto tanto dentro como .uera de la &rgani!aci+n.

0er*i%# /n )ite $ijos# "ersonal -ue traba6a la ma3or parte de su tiempo en su puesto de traba6o dentro de la organi!aci+n Equipamiento "8 "ort'til* 7ipo 7Din Japtop 7erminal* I" Bi6o , ;o.t"Done "8 "ort'til* > 7el5.ono I" Bi6o

0er*i%# /n )ite Movers "ersonal -ue traba6a parte de su tiempo en su puesto de traba6o 3 el resto en di.erentes o.icinas dentro de la organi!aci+n. E6. m5dicos0 t5cnicos I70 personal de seguridad Equipamiento 7erminal* ;martpDone , NandDeld. E6. Glo.isD0 @lacRberr3 capa! de soportar el uso de aplicaciones intensivas desde el terminal. ;martpDone o @lacRberr3 > ?cceso Remoto

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0er*i%# 07ndu%os "ersonal -ue traba6a parte del tiempo en la o.icina 3 parte del tiempo en el cliente o en su casa. Equipamiento "8 "ort'til* 7ipo 7Din Japtop0 7erminal* ;martpDone , NandDeld. E6. Glo.isD0 @lacRberr3 capa! de soportar el uso de aplicaciones intensivas desde el terminal. ?cceso remoto* ="G 7erminal* 7el5.ono dual /G;M,KI4BI1 "8 "ort'til* > ;martpDone o @lacRberr3 > ?cceso Remoto

0er*i%# Nmades "ersonal -ue traba6a la ma3or parte del tiempo en el cliente /E.* Buer!a de ventas0 8onsultores1 Equipamiento ?lternativa 1 7erminal* ;martpDone , NandDeld. E6. Glo.isD0 @lacRberr3 capa! de soportar el uso de aplicaciones intensivas desde el terminal. ?cceso remoto a aplicaciones de la organi!aci+n desde @lacRberr3 o ;martpDone. ;martpDone o @lacRberr3 con ?cceso remoto a aplicaciones de la compaHia

;e espera -ue a lo largo del pro3ecto el mix de usuarios se distribu3a de la siguiente manera* V Psuarios por 8liente* (0 Mix de "er.iles

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Perfil 0n1%ite 2ijos 0n1%ite (overs +9ndulos -mades % 345 745 :45 :45 USD Equipo 366 784 :466,; 77<

:45 :45

345

745

0n1%ite 2ijos

0n1%ite (overs

+9ndulos

-mades

2! ! !8!

0ersona%idad de% trabajador mvi%

+uscador de est9mu%os ()timu%ation )ee:er) El traba6ador m+vil tiende a ser m's extrovertido -ue sus colegas de o.icina. Ellos obtienen sus energ<as 3 motivaciones de estar en contacto con personas0 salir 3 tener reuniones con sus clientes. Mientras se podr<a pensar -ue un traba6ador m+vil seria m's extrovertido debido a necesitar menos contacto con otras personas0 los estudios demuestran -ue no ser<an aptos para estas posiciones por-ue el traba6ador m+vil necesita estar en contacto permanente con sus compaHeros. #esde el punto de vista -ue las redes sociales 3 laborales son importantes para la salud mental los extrovertidos0 5stos se desarrollaran m's -ue los introvertidos en este tipo de traba6o.

Emociona%mente resistente (Toug; survivor) Jos traba6adores m+viles necesitan ser duros 3 resistentes ba6o la presi+n. 7ienen -ue tener alto nivel de estabilidad emocional0 esto -uiere decir mantenerse calmo0 rela6ado 3 por lo tanto productivos incluso ante circunstancias de extremo estr5s. Gecesitan un grado de resistencia 3 persistencia0 debido a la .alta de soporte. Ellos traba6an en un ambiente imprevisible 3 asimismo contribu3en al estr5s a medida -ue ellos en.rentan eventos inesperados en un d<a de traba6o.

E&p%orador (-urious E&p%orer) "ara la ma3or<a de los traba6adores m+viles la Dabilidad de ser creativos 3 abiertos a nuevas ideas es clave en sus roles. Jos traba6adores m+viles tienden a ser atra<dos para esos roles particulares debido a lo impredecible naturale!a del traba6o 3 la variedad de experiencia -ue esta genera. El ambiente de un traba6ador m+vil es un ambiente impredecible0 esto signi.ica* -ue el traba6ador m+vil necesita estar abierto a nuevos desa.<os 3 Dacer .rente a ellos con la reducida certe!a 3 seguridad asociada a sus roles. Ellos tambi5n necesitan estar abiertos a nuevas tecnolog<as 3 ser creativos en la resoluci+n de problemas.

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201247847.doc ?.irman -ue la apertura a nuevas tecnolog<as es .undamental0 3 creen -ue el traba6o puede Dacerse de la misma manera sin importar la ubicaci+n0 siempre -ue tengan acceso a Internet para explorar sus intranet0 enviar 3 recibir mail 3 comunicarse con su tel5.ono m+vil.

(/rientado a %ogro < discip%inado) =iscip%ined ac;iever Ja conciencia 3 la auto motivaci+n son .actores mas importantes de 5xito para los traba6adores m+viles -ue para los traba6adores de o.icina. ?sociado al deseo independiente de estar en control 3 de mane6ar sus propias actividades los traba6adores m+viles tambi5n necesitan ser automotivantes autosu.icientes 3 tener con.ian!a en si mismos. Jos traba6adores m+viles toman como su segundo ma3or desa.<o despu5s del balance vida4traba6o0 la automotivaci+n. Jos tradicionales estilos de management /relaciones de cercan<a entre superior4empleado10 com$nmente no ser'n exitosos con los traba6adores m+viles Jos traba6adores m+viles reuniones 3 sus ob6etivos. toman una responsabilidad personal para

Buente* Managing mobile 2orR.orce /I#8420071 Ja ra!+n por la cual nos interesa la personalidad del traba6ador m+vil se basa en -ue es necesario para nuestro producto conocer los di.erentes usuarios del mismo 3 de esta .orma en.ocar me6or nuestra comunicaci+n Dacia nuestro mercado potencial0 destacando las venta6as de nuestra propuesta de valor de tal .orma -ue resulte interesante no solo para la organi!aci+n sino tambi5n para el usuario .inal. 7odo eso es mu3 interesante. TBuenteE U0 nuevamente0 9por lo tantoL:

2! !2! Necesidades de% Mercado

;e pueden de.inir las soluciones de tipo convergente a partir de % e6es InsigDt* Dabilidad -ue obtienen los empleados de disponer de in.ormaci+n exacta para tomar decisiones 3,o completar los procesos de negocio sin importare donde se encuentren. 8ollaboration* buscar a la persona 3 no al dispositivo0 para acelerar los procesos de negocio ?2areness* visibilidad de las distintas personas de la organi!aci+n0 de6ando en claro su locaci+n 3 status0 me6orando la satis.acci+n tanto del cliente como del empleado

?dicionalmente0 estas soluciones obviamente deben tener en cuenta la ecuaci+n .inanciera0 me6orando el R&I de las inversiones en tecnolog<a 3 comunicaciones ? partir del modelo Gecesidades4#eseos4#emanda0 resumir las necesidades del cliente en el siguiente gr'.ico

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201247847.doc En la parte de demanda Dabr<a -ue cambiar empresa m+vil por empresa en movimiento pero no tengo la imagen para modi.icarlo.. #iego* vos lo ten5sEE
NECESIDADES DESE!S DEMANDA

Mobility

Comuni a in

Always on line

Empresa Mvil

Co estar atados a inversiones en estructuras de -, Co perder dinero $ negocios por no estar accesibles Me5orar !rocesos de Cegocio Ha5ar "apex 6pex,-"

0oco en el 4no3 8o3 del negocio -ncrementar la productividad Ma$or flexibilidad ;8orro de costos $ tiempo

"onvergencia total de servicios de conectividad, datos $ voz en dispositivos mviles

2!2! $uentes 0rimarias

Jas .uentes primarias de in.ormaci+n ser'n encuestas reali!adas , a reali!arse a los e.ectos de validar el concepto 3 evaluar la recepci+n del mismo tanto entre el mercado potencial /las empresas1 3 los usuarios potenciales /los empleados1

2!2! ! 1in:edIn
8omo una suerte de 9.ocus group: 3 a los e.ectos de generar discurso sobre el producto0 se interrog+ a la 8omunidad de JinRedIn / 222.linRedin.com1 al respecto del producto. JinRedIn es una red social de contactos pro.esionales0 de alcance internacional 3 con una amplia preponderancia de miembros pro.esionales 3 de rangos gerenciales. Espec<.icamente0 las preguntas inclu<an los siguientes aspectos* =iabilidad del concepto Inter5s en la 8onvergencia =o! M+vil > Bi6a > #atos Inter5s en la utili!aci+n de 7Din 8lients con storage en #ata 8enter terceri!ados "rincipales #rivers e InDibidores

Jos resultados obtenidos .ueron los siguientes* En lo -ue Dace a la demogra.<a de los -ue respondieron a nuestra in-uietud /17 respuestas1
"espuestas # "ol $aboral
<75 <=5

"espuestas # %eo&raf'a
::5 ::5

<<5

<<5

:>5 785 7>5

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$irector

(anager

"'gina ,ec? Consultant

17 de ()

Alemania

/%A

/@

LatAm

Aesto

201247847.doc

Jas principales respuestas pueden resumirse en* #rivers Ja tecnolog<a est' de.initivamente disponible. NK 3 ;K est' disponible 9Na3 probablemente un 9Ra!illion: m's de bene.icios: Reducci+n de costos operativos /transporte0 real estate0 transporte 3 soporte1

InDibidores Ja conectividad no es s+lida Ja tecnolog<a no est' bien integrada Go Da3 /comercialmente1 9tDin clients: inal'mbricos

?dicionalmente se pudieron relevar una variedad de empresas en el exterior -ue est'n comerciali!ando servicios similares /222.li-uidit.co.uR1 o tecnolog<a -ue puede ser de utilidad para el desarrollo.

8onclusi+n* El uso de esta .uente adicional nos permiti+ observar -ue la idea principal de nuestro producto no escapa a las tendencias internacionales sobre Movilidad0 8onvergencia0 etc. 3 -ue a pro.esionales destacados del medio0 no solo les interesa la idea en si 3 el mercado0 sino -ue adem's aportaron datos interesantes /#rivers e InDibidores1 a tener en cuenta para el desarrollo del producto. &W. Bue una excelente idea usar JinRed4In. Balta destacar las conclusiones de este estudio /9por lo tantoL:1.

2!2!2! Encuesta $>= ,randes Empresas

Encuesta entre la Buer!a 8omercial de 7ele.+nica0 con 2 ob6etivos principales* 8uanti.icar el personal 9m+vil: en el mercado #imensionar la madure! del mismo en t5rminos de adopci+n de tecnolog<as de movilidad

Belicitaciones por Daber DecDo esto. Ja .uer!a de ventas propia es una .uente importante de in.ormaci+n sobre el mercado 30 lamentablemente0 mucDas veces los marRetineros no la consultan. /R?PJ iba a armar algo con este tema para no de6arlo solo en una buena idea1 "lani.icaci+n* 7raba6o de 8ampo 2(,10,07 al 0),11,07 "rocesamiento Resultados 10,11,07 al 12,08,07

8uestionario 8liente /Ra!+n social , ?ctividad comercial1

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201247847.doc Psuarios F Empleados Estilos de traba6o m+vil /Q1 &n site Bi6os &n site Movers /p,e6 m5dicos0 t5cnicos I70 personal de seguridad1 Uo4Uos /via6es ocasionales de traba6o1 "5ndulos /parte del tiempo en la o.icina0 parte del tiempo en el cliente o en casa1 G+madas /.uer!a de venta0 consultores1 8arriers /traba6an s+lo en movimiento0 p,e6 conductores0 etc.1

"ro3ectos de 8onvergencia 7iene implementadas las siguientes solucionesE , "lanea Dacerlo en 2008 , Nasta 2010 , M's largo "la!oE =oI" 7ele.on<a #ual Kireless ="G ;oluciones de 8olaboraci+n 8ontactos , 8alendaring1 /Kireless email , @lacRberr3 ,

?plicaciones para la Buer!a de =entas ?cceso a in.ormaci+n , 8ontenidos &tros /#etallar1

Ptili!a los siguientes dispositivosE , "lanea Dacerlo en 2008 , Nasta 2010 , M's largo "la!oE Q Japtops , total Q @lacRberr3 Q "#?s Q 7el5.onos inteligentes Q 7el5.onos %G Q 7ablet "8 Q de 7el5.onos M+viles

2!2!3! Encuesta "suarios

Encuesta Psuarios /empleados 7ele.+nica1 7raba6o de 8ampo 18,10,07 al 2(,10,07 "rocesamiento Resultados 2C,10,07 al 27,10,07

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201247847.doc #atos "ersonales ?pellido 3 Gombre /opcional1 Edad G5nero En -u5 'rea te desempeH'sE/se despliegan varias 'reas para -ue el usuario seleccione1

7en5s colaboradores a cargoE ;i Go

7en5s @lacR@err3 o alg$n dispositivo similarE ;i Go

#e.in< en -ue .orma desarrollas tu actividad laboral en 7ele.+nica de acuerdo a las siguientes opciones /seleccion' s+lo una1* Mi traba6o lo reali!o en un $nico puesto de traba6o dentro de la o.icina Mi traba6o lo reali!o en un $nico sitio0 pero mi puesto de traba6o es m+vil /p,e6* 75cnicos I71 "aso parte del tiempo en la o.icina 3 parte .uera de ella /.uer!a de ventas , consultor<a , teletraba6o1 7raba6o s+lo en movimiento /p,e6. conductores0 revisadores0 etc.1

? trav5s del concepto de Empresa M+vil se abre una serie de nuevas alternativas en cuanto a tu escenario laboralE "or .avor clasi.icalas de acuerdo a las siguientes opciones En todos los casos se despliegan las opciones Me Interesa ? No Me Interesa ? Me preocupa

7endr<as un dispositivo m+vil -ue tambi5n ser' tu interno en ve! de un tel5.ono .i6o. ?cceder<as a la red de .orma inal'mbrica0 por lo tanto 3a no tendr<as un puesto .i6o de red. "odr<as tener una laptop en reempla!o de tu "8 de escritorio "odr<as tener un dispositivo m+vil /con un teclado 3 monitor est'ndar 3 acceso a todas las aplicaciones1 en reempla!o de tu "8 de escritorio "odr<as reempla!ar tu "8 de escritorio por una "8 virtual /con las mismas .uncionalidades 3 prestaciones1 -ue ser<a alo6ada en el #ata 8enter0 de manera segura0 con.iable 3 accesible en todo momento 3 desde cual-uier lugar

;i pudieras traba6ar ba6o esta modalidad0 cu'l crees -ue ser<a el impacto sobre tu actividad laboralE En todos los casos se despliegan las opciones 0ositivo? Negativo? N)N-

Impacto sobre la per.ormance de la empresa. Impacto sobre la productividad de mi tarea. Impacto sobre el balance entre mi vida personal 3 pro.esional.

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201247847.doc Impacto sobre el <ndice de inasistencias. Impacto sobre la responsabilidad individual. Impacto sobre el control por parte de mis superiores. Impacto sobre mis gastos de movilidad.

8u'l crees -ue ser<a la principal venta6a de la modalidad de traba6o 9Empresa m+vil:E Reducci+n de costos ?umento de productividad 7ecnolog<a de punta ;atis.acci+n de 8lientes ;atis.acci+n de Empleados

8u'les cree -ue ser<a los principales obst'culos de la modalidad de traba6o 9Empresa m+vil:E 8ostos Inmadure! 7ecnol+gica de los dispositivos m+viles 8obertura de red ?spectos culturales ;eguridad de la in.ormaci+n

En ambos casos0 .altan poner los resultados en el in.orme0 TnoE Go se olviden de indicar cu'ntas respuestas tuvieron. U pongan el 9por lo tantoL: B?J7?RI?G J&; RE;PJ7?#&; #E #IEG& U R?PJ

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201247847.doc

3! 4n2%isis estrat7gico
El ob6etivo del an'lisis estrat5gico es Dacer una correcta evaluaci+n del escenario externo e interno en el cual nos encontramos inmersos. "ara ello generalmente utili!ar<amos el modelo de "orter0 pero consideramos -ue la situaci+n en la -ue estamos es mu3 comple6a0 en donde no podemos identi.icar sustitutos directos 3 en donde el poder de negociaci+n de proveedores no es mu3 claro.

3! ! 4n2%isis E&terno
Jas empresas argentinas0 luego de la crisis del 20010 en.rentan un per<odo de crecimiento sostenido reactivando su inversi+n en tecnolog<a. ;u presupuesto de I7 viene aumentando de manera constante en los $ltimos aHos en relaci+n con su .acturaci+n0 siendo del 008Q de las ventas en el 20040 1Q en 200(0 104Q en 200C 3 108Q en 2007.

Gustavo -ued+ en cambiar estos gr'.icos para -ue -uedaran me6or presentados

8recimiento en el n$mero de "UME;. ;+lo en el 200(0 se abrieron (0.000 nuevas "e-ueHas 3 Medianas Empresas. Increment'ndose el n$mero en un 12Q en el 200C.

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201247847.doc El D'bito de compra de NK de las empresas est' cambiando0 3 el concepto de movilidad va ad-uiriendo ma3or .uer!a. En 200C se vendieron 104 millones de "8Xs de las cuales el 1104Q .ueron notebooRs. Esto signi.ica un paulatino acercamiento a los niveles de in.ormati!aci+n de los pa<ses m's desarrollados donde las ventas de "8Xs 3 GotebooRs est'n e-uiparadas.

Pn estudio0 reali!ado en %00 compaH<as de m's de (00 empleados de ?rgentina0 @rasil 3 M5xico0 pertenecientes a los sectores de .inan!as0 manu.actura0 comercio0 servicios 3 sector p$blico0 revel+ -ue en m's del 80Q de los casos0 los empleados pasan Dasta un %0Q de su tiempo traba6ando .uera de la o.icina. Guestros clientes est'n teniendo la iniciativa de implementar soluciones .i6o M m+viles. 8ada es ma3or el auge de los servicios de vo! sobre I". Es el caso de U"B0 -ue para su nueva torre de "uerto Madero0 implementar' tele.on<a I"0 servicios Kireless =oI"0 a trav5s de terminales duales. No3 el mercado esta un paso delante de nosotros0 reclamando soluciones integrales de productos convergentes. ;i bien a$n existe una reducida disponibilidad de dispositivos convergentes atractivos0 mundialmente la industria est' tendiendo a soluciones .i6o4m+vil. &peradores europeos0 como &2 o @70 est'n o.reciendo la posibilidad de conectar % dispositivos distintos con un $nico n$mero m+vil /"#?0 celular0 8ar "Done1. "or otro lado0 =oda.one integra l<neas .i6as 3 M+viles permitiendo a un usuario movili!arse dentro de la o.icina utili!ando el celular como un 9interno m+vil:0 3 .uera de la o.icina como un tel5.ono m+vil. ;e prev5 una pol<tica continuista0 con un d+lar controlado0 3 un aumento en el nivel de exportaciones debido al $ltimo resultado de las elecciones en el cual se mantendr'n los lineamientos seguidos Dasta el momento por el actual gobierno. "ara el escenario de servicios convergentes0 ninguno de los competidores tradicionales parecer<a tener los engrana6es aceitados como para poder Dacer .rente a una situaci+n de .uerte competencia en este 'mbito.

#istinto es el caso de los integradores0 como E#;0 I@M0 ?ccenture0 acostumbrados a moverse en 'mbitos m's 'giles 3 din'micos. Est'n o.reciendo a los clientes soluciones del tipo convergentes0 contratando los servicios por separados a las empresas proveedoras0 3 mostr'ndole a los clientes una $nica inter.a!. En la ?rgentina Da3 una tendencia entre las empresas0 de aumentar su .uer!a laboral m+vil 3 por ende cada ve! est'n m's interesados en las soluciones de movilidad -ue se les puedan o.recer. ;in embargo dado por el alto costo -ue estos servicios 3 e-uipos suelen tener0 por el momento es m's com$n -ue sean los altos e6ecutivos de las grandes empresas go!an de estos bene.icios.

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201247847.doc Ja utili!aci+n de soluciones m+viles avan!adas comen!+ a tener e.ecto en los $ltimos meses en tanto -ue los smart pDones reci5n est'n siendo aceptados por las empresas 3 sus empleados 30 6unto a ellos0 llegan las soluciones m+viles empresariales como el Mobile o..ice 3 el ;ales Borce ?utomation. I!ara tener una idea, en ;rgentina 8a$ aproximadamente J1K millones de l:neas celulares empresariales, pero pocas de ellas tienen soluciones mviles avanzadas1 +ran parte del uso 'ue se le da a la telefon:a celular en ;rgentina es pura $ exclusivamente de voz1 ;proximadamente el D@ por ciento de los ingresos de cuentas empresariales de los operadores mviles en la regin vienen de los servicios de vozI,

3!2! 4n2%isis Interno

Ja estrategia de la empresa en los $ltimos aHos0 se concentr+ en el desarrollo del mercado m+vil local0 a trav5s de la .usi+n con Movicom0 3 del estallido de los tel5.onos celulares. 8onsideramos -ue la estrategia de la empresa es ir Dacia soluciones convergentes0 en una primera etapa en el segmento empresas /.usi+n de 7ele.+nica #ata 3 Movistar Grandes 8lientes1 3 en una segunda etapa en el segmento residencial / a trav5s del 7riple "la31. #isponemos de la tecnolog<a necesaria en cuanto a conectividad 3 #ata 8enter. 8on respecto a dispositivos0 si bien a$n no existen en el mercado dispositivos -ue cumplan con todas las caracter<sticas necesarias0 si tenemos alian!as con los principales pla3ers como para poder desarrollarlos. En cuanto al so.t2are adecuado para servicios m+viles0 seguramente debemos desarrollar alian!as con una so.t2are .actor3 experta en el tema. "odemos en.rentar .uertes inversiones0 debido a la espalda .inanciera del Grupo 7ele.+nica 3 al inter5s estrat5gico de desarrollar soluciones convergentes. ;e re-uieren cambios estructurales. ?ctualmente la estructura .i6a es independiente de la estructura m+vil. ;i bien a nivel empresas ambas estructuras se encuentran traba6ando 6untas0 a$n no existe una .usi+n completa en la .orma de gestionar al cliente. #i.erentes procesos0 di.erentes soluciones0 di.erente .acturaci+n0 di.erente atenci+n. Gecesitamos me6orar nuestro modelo de atenci+n de cara al cliente. "ara poder o.recer servicios convergentes0 3 lograr la con.ian!a del mercado como proveedores integrales. 8ontamos con los recursos Dumanos con el expertise necesario. 7anto desde la parte t5cnica0 como de la .uer!a de venta.

3!3! @ conte&tos < @) de McAinseB

( Conte#tos )e M *insey Competidores Clientes #ntorno #conomico #ntorno ,ecnologico #ntorno %ocial #ntorno +olitico #ntorno Legal ,otal Conte#to Pon)era ion :6,45 <3,45 :3,45 <4,45 :3,45 4,45 8,45 !port + Amen (al 'ien 'ien 'ien 'ien -eutro 'ien Positivo

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201247847.doc
( -S- )e M *insey %trategB %Bstems "&%* %tBle %taff "AAHH* %Cills "Habilidades* %?ared Dalue "Cultura* %tructure ,otal Competen ias Propias Estrate&ia Su&eri)a Pon)era ion <4,45 :3,45 :4,45 :4,45 :4,45 :3,45 <4,45 .ort + Debil -eutro (al 'ien -eutro 'ien (al (uB (al Debil "eposi ionamiento

;obre los puntos en los cuales tenemos una marcada debilidad consideramos lo siguiente* )istemas* #entro de la organi!aci+n existe una gran cantidad 3 diversidad de sistemas0 los cuales son mu3 r<gidos 3 no permiten interacci+n entre ellos. "or lo tanto la inversi+n es mu3 importante para el cambio 3a -ue a.ecta a di.erentes procesos 3 sectores de la organi!aci+n. -u%tura B Estructura* ?ctualmente la organi!aci+n est' su.riendo un cambio estructural donde 7ele.onica Bi6a se une con 7ele.onica Moviles0 con lo cual aun no se traba6a como una solo unidad 3 no permite aprovecDar al m'ximo las oportunidad del mercado. 8on lo cual ser' necesario en este proceso de transici+n un sector dedicado especialmente al pro3ecto con un l<der integrador -ue tenga experiencia e in.luencia tanto en los sectores de Bi6a 3 M+vil de manera de obtener lo me6or de cada una de las 'reas. Go s5 si 9reposicionamiento: es lo indicado en este caso0 por-ue eso signi.ica cambiar la imagen de la empresa,marca en los o6os de los clientes,p$blico. Pstedes dicen -ue el contexto es mu3 apropiado pero Da3 % competencies -ue son problem'ticos* ;istemas 3 ;tructure /-ue son variables 9duros:Yson los m's .'ciles de solucionar si Da3 dinero 3 voluntad1 3 ;Dared =alues /una variable blanda M 3 es una di.<cil de solucionar1. "areciera -ue la manera de solucionar el problema ser<a de Dacer un grupo de tareas para el pro3ecto .ormado de personas de .i6o 3 m+vil0 -ue tienen mucDa Dabilidad de movili!ar el ele.ante en sus respectivas estructurasS poner a un gerente mu3 integrador0 buen l<der0 a cargoS 3 esperar -ue as< se resuelva el problema para este pro3ecto.

3!5! =rivers e In;ibidores

#e la Industria #rivers GGG #ispositivos 8onvergentes 8recimiento redes KiBi O %G ?lcance de las redes InDibidore Reducida disponibilidad de #el mercado Me6ora 9indoors: cobertura inal'mbrica

#eseos de menores costos 3 ma3or productividad #eseo de ma3or simplicidad en la comunicaci+n interna 3 externa ;oluci+n percibida como comple6a

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201247847.doc s dispositivos atractivos Bi6o 3 m+vil son unidades separadas para la ma3or<a de los proveedores integrados Gecesidad de integraci+n del bacRo..ice tanto para el departamento de I7 , 8omunicaciones como para los empleados Inseguridad Reducida disponibilidad dispositivos atractivos 8osto /en comparaci+n con =oi"1 Buente* I#84Pni.3ing 7De 8ustomer Experience. UL por lo tantoLE Estos principales #rivers e InDibidores nos permiten ver cuales pueden ser las principales debilidades 3 .ortale!as de nuestro producto en la industria 3 el mercado 3 de esta .orma re.or!ar nuestra estrategia de lan!amiento para esta primer etapa. de

3!6! $/=4
4menaCas* El mercado est' tomando la iniciativa respecto a soluciones .i6o M m+viles. Go est' esperando -ue alg$n proveedor le o.re!ca estos servicios. ?lgunas empresas son reticentes en contratar servicios de datacenter0 3 poner su in.ormaci+n en manos de un tercero. En.rentamiento con el gobierno por tari.as 3 por ad-uisici+n de licencias.

/portunidades* Extensi+n en la cadena de valor0 de6ando de vender solo accesos sin valor agregado.

$orta%eCas# &perador Global0 con capacidad de Dacer escala. Me6or posicionado -ue nuestros competidores para poder satis.acer las necesidades del mercado de soluciones convergentes Experiencia en ambos mercados /.i6o 3 m+vil1 con capacidades conocimientos superiores a los de la competencia /tecnolog<a0 Recursos1 7enemos un modelo de atenci+n exclusivo para "3mes. 3

=ebi%idades# Grandes estructuras independientes /.i6o, m+vil1 Gran cantidad 3 diversidad de sistemas siendo comple6a la interacci+n entre ellos. Balta de dinamismo a la Dora de actuar. Modelos de atenci+n de.icientes. Gesti+n por producto. Go Da3 una gesti+n por clientes.

5! Mercado /bjetivo 5! ! Mercado /bjetivo

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201247847.doc En la actualidad el mercado de empresas -ue pueden re-uerir soluciones del tipo integradas Bi6o4M+vil est' creciendo. "ero debido a las caracter<sticas del producto -ue estamos desarrollando0 consideramos -ue Do3 no existe un mercado -ue pueda demandar espont'neamente una soluci+n integrada de estas caracter<sticas. "or lo -ue proponemos crear la demanda a partir del o.recimiento del servicio a clientes prospects -ue consideramos pueden estar interesados. "ara ello0 decidimos en una primera etapa0 limitar el mercado potencial a a-uellos sectores -ue por su actividad0 exigen a los traba6adores a estar en constante movilidad Noteler<a &peradores log<sticos ;alud 8onsulting Retail.

5! ! ! Dote%er9a
E% sector ;ote%ero en nuestro pa<s esta compuesto por unas 2C7.CC( pla!as concentradas en %.%() establecimientos de distintas categor<as0 con aproximadamente )(.000 empleados en total. Jas actividades de un Dotel dependen en gran parte de la log<stica para la provisi+n del servicio 3 la limpie!a en general0 as< tambi5n del contacto con el cliente en cual-uier momento. En los $ltimos aHos los re-uerimientos tecnol+gicos del sector .ueron cambiando0 aumentado el uso de nuevas tecnolog<as para la provisi+n del servicio. EEF I7 centrado en unos pocos sistemas. ?plicaciones antiguas con inter.aces de usuario no gr'.icas. Escaso n$mero de "8s. ;in conexi+n a Internet. Espor'dico uso de e4mail. ?usencia de tecnolog<a en las Dabitaciones0 salvo 7= anal+gica 3 sistema de cintas de video. 2GG6 ?bundancia de sistemas de I7 modernos. Pna $nica red integrada. Gran par-ue de "8s Psuarios de "8s m+viles. Pso signi.icativo de Internet. Extenso uso de e4mails. ?I?= /?cceso a Internet de ?lta =elocidad1 en las Dabitaciones. ?I?= 3 tecnolog<as audiovisuales en las salas de reuniones. ;istema de 7= digital. 8reciente demanda de asistencia en las Dabitaciones. ?cceso inal'mbrico para clientes 3 sta... ?mena!a signi.icativa contra la seguridad de la in.ormaci+n.

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201247847.doc En este sector nuestro servicio .acilitar<a la movilidad de los empleados dentro 3 .uera del Dotel0 a3ud'ndoles con sus actividades 3 permitiendo un me6or aprovecDamiento de cada contacto con el cliente0 me6orando la log<stica 3 programaci+n.

5! ! ! ! ;ote%

.equerimientos de IT en %as etapas de negocio de%

=ata 'are;ouse? -. M
Z. ecoger B ana%iCar datos de %os c%ientes ZEn*ocar ventas B mar:eting segn an2%isis

Mar:eting Estab%ecer B >entas Tari*as

. eservas

-;ec:<In

0 roporcionar ) ervicio

-;ec:</ut

$ unciones +ac:</**ice

Mar:eting B >entas
Z4cceso en tiempo rea% a in*ormacin sobre tari*as B disponibi%idades

,estin de% . endimiento

Z4justar disponibi%idad B tari*as para ma&imiCar %os ingresos

) istema -entra% de . eservas

Z4ceptar %%amadas B reservas e%ectrnicas

0ropertBManagement )Bstem
Z-;ec:<In?/ut de c%ientes ZDacer seguimiento de cambio de c%ientes Z-onectar con otros sistemas de% Dote%

Equipamiento de +ac:</**ice
Z. . DD Z-ontabi%idad B $ inanCas Z0 rocurement

Mar:eting B >entas v9a 'eb

-entra%esde .eservas
Z4ceptar %%amadas B reservas e%ectrnicas Z>enta cruCada

ZTecno%og9a en %as ;abitaciones

8omo en principio nuestro servicio ser' innovador son seguramente los Doteles de m's categor<as los primeros en interesarse en 5l0 es por eso -ue limitamos nuestro accionar a los Doteles de 4 3 ( estrellas -ue son 2%) en ?rgentina.

5! !2! /peradores 1og9sticos

El n$mero de operadores %og9sticos en nuestro pa<s asciende aproximadamente a %0 con un total de 1%.(00 empleados. ;us principales actividades son el abastecimiento0 la distribuci+n 3 el almacenamiento. El sector se caracteri!a por una alta necesidad de interconexi+n0 tanto externa entre los actores /operadores0 gestores de in.raestructuras1 como interna. &tra caracter<stica es -ue los env<os de in.ormaci+n en mucDos casos Dan de ser en 7iempo Real. Jas comunicaciones se dan tanto 9en puerto: como 9en navegaci+n:* En puerto* Intercambio de datos entre gestores de in.raestructuras 3 operadores log<sticos /por e6emplo0 asignaci+n de 9slots: en puertos1. En navegaci+n* 8omunicaci+n entre gestores de in.raestructuras 3 operadores log<sticos /por e6emplo0 sistemas de seguimiento satelital1

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201247847.doc

Interno# procesos ? emp%eados

Z ER"s Z ?plicaciones de comunicaci+n intra4grupo

Z #ata2areDouse,#atamining0 @usiness
intelligence

Z ?plicaciones espec<.icas de cada subsector /e6.

"lani.icaci+n1

Z Integraci+n .ront o..ice,bacR o..ice . e%acin con proveedores? co%aboradores

Z 8onectividad

. e%acin con c%ientes

.e%aciones con .e%aciones conemp%eados emp%eados

Z @2@* E4procurement0 portales

verticales

Z @28* Kebsites de in.ormaci+n 3 servicios

Z E#I

Cadena de valor
0 roceso 0 roceso

Z 8RM para atenci+n de clientes 3

.ideli!aci+n

Z 8all 8enters Z Guevas .ormas de distribuci+nl

Tecno%og9a Z Gecesidad de in.raestructuras -ue permitan

las comunicaciones 3 el intercambio de in.ormaci+n tanto externa como interna*

Z BR0 M"J;0 I" Z Intranets 3 Extranet Z Internet Z ;oluciones m+viles

5! !3! .etai%
En nuestro pa<s act$an aproximadamente ).000 retai%ers0 -ue emplean a mas de 1(0.000 personas. #e este n$mero0 solo 74 son Diper 3 supermercadosS pero concentran un total de 8C.000 empleados 3 )00 locales aproximadamente. Incidencia de %os *actores c%ave de 7&ito
Dard 4uto< )ervicio =iscoun s ts 7 C ( 4 7 8 % 7 C 10 8 8 7 10 10 8 2 4

$actor 8antidad de locales Jocali!aci+n locales de los

Diper 8 ) 10 3 ) 10 10 de 10 ) 3 8

)uper ) 10 10 ) 10 ) 10 10 8

Movi%id ad

Imagen de marca "romoci+n "ublicidad Management pro.esionali!ado "recio Jog<stica distribuci+n ;ervicio al cliente ?mbientaci+n diseHo del local

Fuente: CLAVES

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201247847.doc EntoncesL El sector es atractivo para nuestro producto debido a los .actores clave de 5xito en los cuales toma ma3or importancia la movilidad* 8antidad 3 locali!aci+n de locales0 managment pro.esionali!ado0 log<stica de distribuci+n 3 servicio al cliente0 con lo cual consideramos a este sector como un cliente potencial.

5! !5! )ector )a%ud

Respecto a sector de la sa%ud0 este est' compuesto por 17.800 cl<nicas0 sanatorios 3 Dospitales 3 2(0 prepagas0 concentrando un total de cerca de )00.000 traba6adores m5dicos 3 no m5dicos. Balta terminar de redactar esta secci+n0 TnoE GP;*.. =&; 7EGI?; I@?; ? ?M"JI?R E;7E 7EM?

5! !6! .esumen
7eniendo en cuenta los sectores en los -ue actuaremos en una primera etapa0 podemos decir -ue la demanda potencial del servicio consta de 44% empresas0 segmentadas de la siguiente manera* .ubro Noteler<a ;alud Jog<stica Retail -antida puntos?%oca%idad d es 2%) 100 %0 E 74 1177 2%) 100 -antidad Emp%eados (promedio) %0 (0 4(0 72

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201247847.doc

6! 0osicionamiento
"osicionamiento &perador 8onvergente Integrador de soluciones de 8omunicaciones > I7

El &b6etivo del posicionamiento de la empresa ser'* 9;er percibida por nuestro mercado potencial como la empresa de comunicaciones mas con.iable en brindar una soluci+n integral convergente0 capa! de satis.acer las necesidades de movilidad 3 reducci+n de costos en las empresas: "ara lograrlo0 3 como -ued+ demostrado en el an'lisis B&#?0 el grupo tiene -ue reposicionarse 3 ser percibido como una unidad. Esta necesidad puede resumirse como sigue*

4NTE)

M/=E1 / 0. /0"E) T/

TE1 E$ /NI-4
Integracin =e partners

ZIntegracin comercia% tibia Z,estin parcia% Z) 1 4 por b%oques Z+aja e*iciencia H I !6

() o%ucin E2E)
Integracin procesos =esarro%%os marca propia

M/>I) T4.
) ena%iCacin =e partners

ZIngresos por conectividad Z-ompart9a gestin de% %ead

Z,estin de principio a *in Z) 1 4 por servicio ZE*iciencia H I 3 Z,estin comp%eta de% 1 ead (re%ations;ipa ingresos) Z>ertica%iCado

8Dicos* En este punto Da3 -ue aclarar -ue no es una marca di.erente...sino un producto a comerciali!ar ba6o la marca de 7ele.onica Empresas /tampoco creo -ue sea un cobranding como menciona Mar3.. pero realmente se me Dace mu3 di.<cil mane6ar este punto.. ;e les ocurre algo -ue -uede bienE ?Dora entiendo por -u5 m's arriba di6eron reposicionarse. En el contexto de las 7;0 valen los comentarios DecDos oportunamente. En el contexto de 5sta p'gina0 es correcto el uso del t5rmino0 3 por supuesto el problema est' relacionado con lo mencionado anteriormente. ?DoraL saben -ue lan!ar una tercera identidad empresaria es una decisi+n ma3or 3 transciende este pro3ecto. Este problema es uno -ue la industria entera en todo el mundo est' en.rentando /recuerden -ue ?7O7 Da matado la marca 8ingular1. Esta parte de su propuesta puede demorar la decisi+n sobre el pro3ecto entero0

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201247847.doc por-ue son palabras ma3ores los cambios de marcas. Na3 opciones* como puede ser Dacer en este caso un cobranding* 9Empresas en Movimiento0 por 7ele.+nica 3 Movistar. ;oluciones de comunicaciones para la empresa 'gil de Do3: /obviamente no so3 redactora publicitaria0 pero ustedes me entender'n[1

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201247847.doc

8! =escripcin de% )ervicio

El servicio se de.ine como la intersecci+n entre las necesidades del cliente0 del usuario 3 los 9@uilding @locRs: disponibles para armar una soluci+n totalmente customi!ada. ;e explicar' este concepto en el punto (.%

/uil)in& /lo 0s

Empresa Movil
Ne esi)a)es )e la empresa Ne esi)a)es )el Usuario

8! ! Necesidades de %a Empresa
? los e.ectos de este an'lisis0 debemos englobar las necesidades de la empresa ba6o los siguientes rubros seg$n una encuesta reali!ada a una pe-ueHa muestra. Mejorar procesos Ine*icientes# Es el cora!+n del producto* consiste en identi.icar cu'les son los procesos del cliente -ue se ver'n bene.iciados por la migraci+n a una soluci+n m+vil Incrementar %a productividad ? $%e&ibi%idad de sus inversiones B gastos en TIMa&imiCar %a seguridad e independencia de sus datos .educir costos

8!2! Necesidades de% "suario

;e trata de necesidades asociadas a la persona /3 no al dispositivo ni a la locaci+n1 Rol del usuario 7ipo de usuario ?plicaciones /-ue a su ve! pueden establecer restricciones sobre la conectividad o el tipo de dispositivo adecuado1 Geogra.<a /-ue condiciona la disponibilidad de determinadas soluciones de conectividad1

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201247847.doc

8!3! +ui%ding +%oc:s

? continuaci+n se presentan cada uno de los potenciales componentes de la soluci+n /-ue se describen m's detalladamente en los anexos1

Cone tivi)a) (+L% Ei2i Ei(a. F%( F+A% 'luetoot?

Dispositivos ,ablet +C -otebooCs +$As %martp?ones /(,%

Data Center Hosting Hosting App $isaster AecoverB Dirtual) %erver Dirtual) +Cs

CAU 1 %estion /illin&

8!5! -ondicionantes de %a )o%ucin

Ja combinaci+n entre los tres .actores antes mencionados se ilustra a continuaci+n

'uilding 'locCs &nfluenciadores

Feografa
%e mueve en

$ata Center
Aequiere Alojado en

-ecesidades $el /suario

/tiliza

$isponible en

,ecnologa
Aequiere

$ispositivos ,?in Client ,?icC Client

Aequiere

Aplicaciones

%oportada por

'usiness +rocess

(ejorar +roductividad CA+#G ! 0+#G ,&C

(ejorar Control ! %eguridad ,&C -ecesidades del Cliente

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(ejorar '+

201247847.doc ? los e.ectos de de.inir la soluci+n adecuada para cada cliente0 ser' necesario en primer t5rmino atravesar las siguientes etapas para de.inir el business case 3 acotar las opciones disponibles Elaboraci+n del business case0 identi.icando los procesos a me6orar o las venta6as competitivas a generar0 valid'ndolo con los di.erentes expertos .uncionales 3 de.iniendo espec<.icamente los re-uerimientos de negocio Reducci+n de ?lternativas* a partir de las especi.icaciones relevadas en la instancia previa0 se deben 9mapear: las necesidades /tanto del cliente como de los usuarios individuales1 con los in.luenciadores clave 3 descartar a-uellas alternativas tecnol+gicas -ue no resulten satis.actorias

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201247847.doc

@! 0ricing
#ebido a las caracter<sticas del servicio0 3 al di.erente grado de usuarios /de acuerdo a la clasi.icaci+n descripta anteriormente1 dentro de cada cliente0 se tomar' cada prospect de venta como un pro3ecto particular al momento de Dacer el pricing. ?l momento de .i6ar un precio para la contrataci+n del servicio0 3 dado -ue el servicio como un todo /integrado end to end1 Do3 en d<a no est' siendo prestado por ning$n otro proveedor0 estaremos teniendo en cuenta dos aspectos distintos T-/ (Tota% -ost o* /Jners;ip) ? costo de reemp%aCo# Este costo estar' compuesto por a-uellos productos,servicios -ue Do3 3a tiene contratado el cliente para resolver sus necesidades de comunicaci+n de =o! 3 #atos0 independientemente de -ui5n sea el proveedor /incluso en caso de in4sourcing por parte del cliente1. El 78& puede estar compuesto por los siguientes costos * ;ervicios de =o! Bi6a ;ervicios de =o! Bi6a I7 /Nard2are 3 8onectividad1 RRNN #o2n7ime /tiempos muertos -ue generalmente se incurren por traslado o mudan!as de e-uipos 3,o ca<das de servidores0 tiempos dedicados a manteniemiento o upgrades de "8s0 etc10 3 los costos asociados a estos tiempos.

Estos costos0 a los e.ectos de reali!ar una estimaci+n promedio de la potencialidad del negocio0 se estimaron en los siguientes valores /por puesto de traba6o1* Costo )e "eempla;o Movil #quipo Arpu (ovil .i9o #quipo Arpu Central ,ransmisin )e Datos Cableado Conectividad I, +C %ervidores $o ntime ":5* "":: %oporte ,ecnico Anual 23456 =<7 :<7 844 :):<6 :<7 >;4 3<8 >>8 :7> 7:< <)867 :)377 :>8 :)4:> 834 834 Mensual 5(8 84 :4 34 6> :4 >4 >> 7= :: <8 <<> :<; :< ;3 3> 3>

7 H H H H H H H H H H H H H H H H

7 H H H H H H H H H H H H H H H H

,anancias de 0roductividad# 7ambi5n tendremos en cuenta al determinar el precio las Ganancias de "roductividad asociadas al cambio de modelo 9.i6o: /centrado en el puesto de traba6o: al modelo m+vil antropoc5ntrico /centrado en el usuario1 "'gina %C de ()

201247847.doc Estas ganancias de productividad se Dan estimado en aproximadamente %0X , d<a , usuario. Esta estimaci+n se basa en los siguientes estudios Enterprise Mobilit3* Pn2iring R&I 8omplexit3 in a Kireless Korld /In.os3s M 200(1 E..ects o. Kireless Mobile 7ecDnolog3 on Emplo3ee "roductivit3 /Intel4 200%1. Este estudio se reali!+ sobre la propia base de RRNN de Intel /100 empleados1
%anan ia Pro)u tivi)a) @<8AB Anual 4<<(=2 Mensual 2>?=6>2

? partir de los dos conceptos anteriores /78& 3 Ganancias de "roductividad1 se puede llegar aal siguiente rango de abonos por Psuario* Rangos \ , Mes , Psuario M<nimo /78& ?ctual1 \ 470 Escenario &ptimista \ 420 Escenario Medio \ 447 Escenario "esimista \ (8C M'ximo /78& > "roductivit3 Gains1 \ ))8 ?bono Medio Estimado \ (7( ;eg$n el cuadro anterior los abonos mensuales de.inidos para cada escenario son a-uellos -ue0 en cada escenario0 aseguran -ue se satis.aga la 7asa de 8orte de 22Q utili!ada por 7ele.+nica. "or $ltimo0 el abono medio esperado de \C%0 estimado implica 9apropiarse: del 20Q de las ganancias de productividad por usuario Me cost+ entender -ue estos son los costos de oportunidad o lucros cesantes a 7ele.+nica por o.recer el sistema. /TEs as<0 noE1 TJo podr<an explicar o rubricar un poco me6orE 8uando .i6amos los precios0 tenemos -ue partir del valor -ue el mercado,cliente potencial asigna al servicio. Esto se basar' en los bene.icios percibidos 3 ser' in.luido por los precios existentes en el mercado para servicios similares /o0 en este caso de un servicio bastante novedoso0 los servicios m's parecidos -ue Da31. Reci5n despu5s de determinar en -u5 precio -uisi5ramos ir a mercado0 deber<amos Dacer el cDe-ueo de rentabilidad0 con.rontando los ingresos a percibir con los costos. Pstedes est'n lan!ando algo nuevo 3 los modelos de pricing seg$n 8iclo de =ida podr<an ser $tiles en este caso. @'sicamente0 tienen la oportunidad de Dacer un pricing caro para exprimir a los earl34adopters 3 luego ir ba6ando el precio en el tiempo0 en cuanto entren en la etapa de 8recimiento. & noL decidir'n ustedes.

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201247847.doc

F! =istribucin F! ! -ana%es de >enta

"ara la determinaci+n de la estructura de canales contemplamos las siguientes caracter<sticas* #e los compradores* ;on compras importantes Na3 una .uerte concentraci+n0 3a -ue no apuntamos a mercados masivos sino a Empresas determinadas

#e los productos* ;on poco estandari!ados En .ase de lan!amiento =alor unitario elevado

#e la empresa* 8ontrol elevado /para tener re.erencias del consumidor1 ;urtido completo /servicio completo1

"or lo tanto la estrategia se basar' en* Buer!a de venta propia / B=#1 =enta directa cara a cara "R&#P87& MarReting #irecto Establecimientos propios 3 canales online de puntos de contacto Buer!a de venta a6ena /B=I1

Entonces la Red de =enta de 7ele.+nica est' compuesta por la .uer!a de =enta #irecta 3 el canal de =enta Indirecta. ?s<0 7ele.+nica Dace llegar su amplia gama de productos 3 servicios a todo el pa<s. El desarrollo de los canales de ventas en una primera instancia 3 debido a la comple6idad establecida por el servicio a o.recer0 va a tener un .oco centrado en los e6ecutivos de cuenta propios de 7ele.+nica Empresas0 Gegocios 3 Movistar0 para los clientes actuales carteri!ados 3 por una .uer!a de ventas indirecta especiali!ada 3 capacitada exclusiva para atacar a los clientes -ue Do3 poseen servicios con 7elecom0 7elmex0 Gextel 3 otras empresas.

F!2! -ana%es =irectos

Ja .uer!a de =enta #irecta est' compuesta por e6ecutivos de cuenta especiali!ados en soluciones de comunicaciones integradas segmentados geogr'.icamente0 pudiendo abarcar todos los puntos neur'lgicos de la Rep$blica ?rgentina0 3 teniendo los contactos -ue poseen el nivel de decisi+n para la contrataci+n de este servicio.

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201247847.doc "odemos citar las provincias m's importantes* ?M@? Ja "lata G&? /8+rdoba1 GE? /Rosario1 8u3o /Mendo!a1 "atagonia /Geu-u5n1 Jas venta6as a destacar de poseer .uer!a de ventas propia son* Estar cerca del cliente 3a -ue poseen los contactos a nivel decisor en cada cuenta 8ontrol0 3a -ue est'n altamente entrenados 3 capacitados 3 apuntan al target re-uerido Es exclusiva "oseen buena e.ectividad en la venta. Go est' limitada geogr'.icamente0 por abarcar todo el territorio nacional.

F!3! -ana%es Indirectos

El canal de =enta Indirecta est' compuesto por compaH<as 3 pro.esionales especiali!ados en comunicaciones e in.orm'tica0 autori!ados por 7ele.+nica tanto para comerciali!ar sus productos 3 servicios como para brindar asesoramiento comercial. 8aracter<sticas* "ara asegurar la satis.acci+n de nuestros clientes0 los 8onsultores Nomologados cumplen con los siguientes re-uisitos0 imprescindibles para contar con la autori!aci+n de nuestra empresa* Buer!a de venta activa0 -ue se traslade para brindarle asesoramiento al cliente en su propio domicilio comercial. 8apacidad de brindar soluciones integrales. Buerte posici+n en el sector donde desarrolla su actividad. Estructura s+lida0 -ue garantice la satis.acci+n del cliente .inal. Birme compromiso de generar negocios 6unto a 7ele.+nica

Jas venta6as a destacar de poseer .uer!a de ventas indirecta son* 8osto variable0 le pagaremos comisiones por venta 3 se tendr' en cuenta el cDurn para cobrar sus comisiones. Es r'pida de armar 3 desarmar0 7endr'n capacitaci+n intensiva "oseen buena e.ectividad en la venta.

?s< mismo crearemos en la p'gina de tele.+nica un acceso a .ormularios on line para reali!ar consultas0 pedir asesoramiento personali!ado e in.ormar sobre el nuevo mundo M&=IJ0 as< como tambi5n contaremos con un coti!ador comercial de .'cil uso para toda la .uer!a de ventas.

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201247847.doc 8reemos -ue con estos canales de distribuci+n estaremos llegando a nuestro mercado ob6etivo0 con una alta e.ectividad en las ventas -ue se estar' dando una ve! conocido el producto.

F!5! 0rovisin de% )ervicio

F!5! ! 1og9stica de %os =ispositivos de "suario

;e describe a continuaci+n el proceso log<stico -ue se implementar' a trav5s de las 'reas correspondientes de Movistar para permitir una ma3or sinergia de procesos Env9o B recepcin de equipos nuevos Psuario* Jog<stica 8omercial &b6eto #eterminar los pasos a seguir para el env<o,recepci+n de e-uipos0 como as< tambi5n los controles sobre e-uipos en tr'nsito 3 la responsabilidad ante .altantes. ?lcance #esde Fue se despacDan los E-uipos Dasta Fue Jog<stica reali!a los controles

-aracter9sticas# En .unci+n de los tiempos de transporte0 se establece un tiempo m'ximo para la recepci+n de los Movimientos Inter dep+sito,traspasos de 8 d<as D'biles tanto en ?M@? como en Interior0 contados a partir del momento en el cual se genera por sistema.

In.ormaci+n adicional* =er ?nexo II Jog<stica de los dispositivos de usuarios 9;ecuencia del proceso:

F!5!2!

0rovisin de %a conectividad

La provisin de la conectividad va a ser liderada por un l:der de pro$ecto del )rea de provisin de servicios 'ue 8ar) de coordinador $ facilitador para 'ue todas las tareas de provisin sean cumplimentadas en tiempo $ forma1 9l ser) el nexo entre el )rea de red 'ue es 'uien realmente instalar) los enlaces Mpls en el %atacenter, los e'uipos de 3ifi, $ finalmente sacar) del stoc4 los e'uipos mediante el procedimiento antedic8o1 9l cliente dispondr) de un nombre, un tel(fono de una persona 'ue ser) la responsable por la instalacin del servicio $ a 'ui(n puede consultar sobre los avances de la misma en cual'uier momento1 9l l:der de provisin a su vez tambi(n mantiene informado de los avances, al 95ecutivo de cuentas, para 'ue (ste ante una consulta del cliente, est( en tema1 Se calcula 'ue la provisin total del servicio rondar) los K@ d:as aproximadamente a partir de la orden de compra del cliente 'ue autom)ticamente ser) cargada en nuestros sistemas por la gente de ;dministracin "omercial1

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201247847.doc

F!5!3! =ata -enter

Ja con.iguraci+n de los servicios en el #ata 8enter 3 el 8?P ser' liderada por un l<der de pro3ecto -ue responder' al J<der General de "ro3ecto ;e estima -ue la con.iguraci+n t<pica de un pro3ecto deber' contar con los siguientes per.iles0 dedicados por un promedio de % meses a c, pro3ecto J<der de "ro3ecto Ingeniero 8liente Experto =irtuali!acion 8on.iguraci+n R"=s

F!5!5! -4" (-entro de 4tencin a "suarios)

;e estima -ue la el dimensionamiento de un pro3ecto t<pico deber' caer dentro de los siguientes par'metros ;oporte 3'$. N,&'. 1er Givel ;oporte 2do Givel
E)*'+,-.,)/E)*'+,-., ;oporte)/%er Givel

1,200 usuarios 1,400 usuarios 1,200 usuarios

TEMPRESAS

1'$. N,&'. M')- (' A01(-

P$%&''(%$

A2'3/' R'4%/%

A 2'3/' T'.'5 CLIENTE

6 3,+%

2(%. N,&'.
S%*%$/' '3 C-4*% S1*'$&,)%$

U)1-$,%)

T 7+3,+% *%$ '&'3/%

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201247847.doc

F!6! -404-IT4-I/N
9l ob5etivo de la capacitacin ser) brindar a toda la 0uerza de #entas abocada a este pro$ecto, el conocimiento necesario para el mane5o de todas las tecnolog:as involucradas, 8aciendo especial 8incapi( en las venta5as $ beneficios del producto1 ;l tratarse de un producto comple5o $ no standarizado, se traba5ar) muc8o en la venta consultiva la cual permite responder de manera efectiva el desafio comercial de de5ar de ser un proveedor $ pasar a ser un socio de nuestros clientes1 9ste paradigma re'uiere el entendimiento del negocio de los clientes $ de cmo la aplicacin de nuestro producto permite agregar valor al negocio1 La misma tendr) la siguiente planificacin2 J ? K N Lanzamiento en ;uditorio de "iudadela para e5ecutivos, ingenieros $ personal de contacto donde se expondr) la necesidad de la empresa de integrarse $ volcarse 8acia soluciones completas de Movilidad1 Lanzamiento para canales indirectos (misma tem)tica 'ue J) !lan de capacitacin especializada para ingenieros (Rotaciones a 9spaMa) !lan de capacitacin para e5ecutivos de cuentas e ingenieros con la siguiente tem)tica2

!rincipales contenidos2 %ispositivos mviles ,ecnolog:as %atacenter ,endencias mundiales Soluciones Herramientas de venta, etc1 ;nexo -#2 Metodolog:a $ detalle de los contenidos del curso1

F!8! Incentivos

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F!8! ! 0%an de incentivos B metodo%og9a de comisiones a %os cana%es# F!8! ! ! $uerCa de >enta =irecta#

Introduccin 9l pro$ecto presenta un es'uema de incentivos semestral1 %ebido al lanzamiento de este nuevo producto 'ue une a Mviles $ a ,elefnica $ para darle el impulso lgico la propuesta inicial es 'ue sea fi5ado como un extragap1 /bjetivo Reconocer $ recompensar el desempeMo del accionar comercial con el fin de maximizar el logro de ventas1 =e*iniciones para e% p%an E6ecutivo de 8uenta /E81* es el responsable de la relaci+n comercial de la Pnidad de Gegocios con su territorio -ue atiende en .orma personali!ada. 8oordinador /8R1* es el responsable de la conducci+n de un e-uipo de E8. 8ompensaci+n* ;e pagar' por a.uera del plan de incentivos por la .acturaci+n mensual -ue cada e6ecutivo tenga en su cartera por el concepto Movilidad. 8omisi+n* 2Q /E81 2Q /8R10 por la nueva .acturaci+n de este producto -ue se li-uidar' semestralmente. &!ara 9" $ "R* &!ara dividir entre ellos* 65o, 'ue estamos incentivando a vender $ no retenerO La decisin de usar a los vendedores existentes es probablemente inevitable1 Si no, este servicio es especial para poner a vendedores especializaos1 /sar los actuales acorta el camino para la aprobacin del pro$ecto, pero puede 8acer m)s lenta la venta1 !or eso la capacitacin ser) mu$ importante, as: como tambi(n la motivacin a vender esta cosa nueva<

9ste comentario es interesante relacionarlo con una de las preguntas de la encuesta a 99""s 'ue esto$ pasando 2 Puiso el 99""s ofrecer soluciones de movilidad*

F!8! !2!

$uerCa de >enta Indirecta#

Introduccin %ebido a la creacin de un nuevo canal especialista $ a la necesidad del cuidado en la venta de dic8o producto se dispondr) de un es'uema mixto para los canales indirectos1 /bjetivo Reconocer $ recompensar el desempeMo del accionar comercial con el fin de maximizar el logro de ventas1 =e*iniciones para e% p%an "anal Homologado ("H)2 es el agente responsable de la relacin comercial de los nuevos clientes no carterizados, en las zonas donde no opera ,elefnica1 !us8er de ventas (!#)2 es el responsable de la conduccin del canal indirecto1 "ompensacin2

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201247847.doc "omisin2 JGE por la nueva facturacin de este nuevo producto 'ue se li'uidar) semestralmente1 9l pus8er KE por la nueva facturacin de este nuevo producto1

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E! -/M"NI-4-I/N
Seg.n el modelo b)sico de comunicacin nuestro enfo'ue tiene 'ue estar puesto en generar el ma$or impacto $ tener claro2 P/-9C %-"9 P/9 9C P/9 ";C;L ; P/-9C "6C P/9 909",6

E! ! 0ub%icidad#
&b6etivos publicitarios* In.ormar , persuadir 8onocimiento 3 predisposici+n .ormaci+n de la imagen

Ha$ 'ue tener en cuenta 'ue esta debe ser dirigida exclusivamente a e5ecutivos de alto rango en las empresas1 "ontarles $ venderles la idea de Q9mpresas en MovimientoI Medios de comunicaci+n* Publicidad en revistas y diarios empresariales (9l cronista, 0ortuna, Mercado) Creacin de una News letter1 Hrindar informacin a nuestros clientes sobre las nuevas tecnolog:as, nuevos servicios $ poner a disposicin a nuestros especialistas para asesorarlos1 ,ambi(n debemos publicar esta ne3sletter en directorios dedicados a la publicacin de boletines1 Mails personalizados1 %irigidos por nuestros propios e5ecutivos con informacin sobre este nuevo servicio1 RSS1 9ste es un sistema $a vigente 8ace bastante tiempo, con el los interesados en recibir informacin o novedades sobre nuestros sitios o servicios pueden suscribirse $ acceder a avisos o comunicados con la frecuencia 'ue ellos gusten (diario, semanal, mensualmente, etc1), 8aci(ndoles conocer sobre informacin nueva, servicios recientemente implementados, ofertas, etc1 de nuestra empresa1 9ste servicio es mu$ eficaz, puesto 'ue esta dirigido para un p.blico 'ue est) esperando nuestra informacin1 Comunidades1 "rear la comunidad Q9mpresa en MovimientoI #er asociaciones con Movistar para realizar esto1 9s una excelente idea $ 8abr:a 'ue ver cmo lo van a 8acer $ mantenerla activa1 (no se 'ue aclarar en este punto para darle un poco de fuerza)111 Lanzamiento del servicio2 o o #!Rs regionales 8ablando de este lanzamiento en un evento especial Cota pautada en los diarios1

Campaa de prensa2 La relacin con los medios para 'ue las noticias lleguen a distintos p.blicos es un aspecto neur)lgico en la construccin de la imagen p.blica1 1anCamiento de Empresa en Movimiento!

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201247847.doc ! "onfeccionar una gacetilla adecuada1 "on abundante informacin pero de manera concisa $ bien redactada1 #olcando el material estad:stico de 99// $ 9uropa1 ;Madir adem)s una breve reseMa de la empresa 'ue gener esta informacin, para 'ue en la nota se inclu$a tambi(n informacin institucional1 !or .ltimo, poner a disposicin del periodismo una persona de contacto, tel(fono $ correo electrnico. ?1 -dentificar a los periodistas de distintos medios a 'uienes este lanzamiento pueda interesar $ confeccionar una base de datos 'ue inclu$a2 nombre, apellido, medio/)rea, direccin, tel(fono $ correo electrnico1 K1 9nviar la gacetilla a la base de datos1 N1 Luego de algunos d:as, llamar para c8e'uear 'ue los destinatarios 8a$an recibido la informacin1 9s fundamental el seguimiento, para adem)s ofrecer informacin adicional interesante1 R6S-11 9S,; 9S L; !;R,9 P/9 #6S -H;S ; ;RM;R11 9s todo bastante Qest)ndarI1 &Co 8abr:a una oportunidad de usar nuestro famoso proceso de base datos, tamizado por encuesta ,9, env:o de abrepuertas, agendar reunin por teleoperador, visita de vendedor, regalo del %:a %espu(s*

E!2! 0romocin#
%entro de las diferentes actividades de promocin podemos diferenciarlas de acuerdo a 'uien sea el destinatario1 8anales especialistas indirectos* "romoci+n v<a planes de incentivos El canal especialista ser' la primera empresa totalmente M+vil.

E6ecutivos de cuenta* "romoci+n v<a planes de incentivos /ver punto 8.C1 Entrega de documentaci+n t5cnica ?sistencia a congresos 3 seminarios para especiali!arlos Experiencia 9Empresas en Movimiento:

8lientes , "rospect* &.ertas de ma3or contenido por mismo precio para los adoptadores tempranos KorRsDop de Movilidad para los clientes m's potenciales . #egustaciones de vinos a clientes del segmento target pertenecientes a la cartera del E6ecutivo de =enta directa0 -ue inclu3a una presentaci+n corta del lan!amiento. Regalos empresariales

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E!3! 0resupuesto de -omunicaciones

? continuaci+n se inclu3e la plani.icaci+n presupuestaria de las acciones detalladas m's arriba*

Gastos de Administracin y Comercializacin Comisiones por Venta A 2o ision In*resos ,uBetos a 2o ision "ar#etin$ "edios Monto 2antidad 4 eses5 %rensa Monto 2antidad &anzamiento Monto 2antidad '(entos con Clientes Monto 2antidad )eminarios* Con$resos y '+posiciones Monto 2antidad 4eC!oco 5 "aterial de )oporte Monto 2antidad 4>roc<ures D 2Ds D Etc5 )ite en ,nternet Monto 2antidad "ar#etin$ -irecto Monto 2antidad +ece!tores .e/sletter Monto 2antidad 41 C Mes5 Capacitacion a la 01erza de Venta Monto 2antidad

2.008 1A 9 !!.500 129.000 21..-6 75.000 7..--1 5.000 &..--1 60.000 6-.--1 10.000 1-.--1 1.500 . #-50.000 .-.--1 17.000 ". 2-6.000 .-12 0.000 &-.--1

2.009 16.257 1A 1.62..716 27!.500 129.000 21..-6 !0.000 #-.--1 -

2.010 2 .2 9 1A 2.&2&.""7 21!.500 129.000 21..-6 9 1 -

2.011 25.965 1A 2..%6..#& 20!.500 129.000 21..-6 9 1 -

2.012 !6. 15 1A #.6&1.&6# 198.500 129.000 21..-6 9 1 -

0.000 &-.--1 10.000 1-.--1 1.500 . #-20.000 2-.--1 17.000 ". 2-6.000 .-12 20.000 2-.--1

!0.000 #-.--1 10.000 1-.--1 1.500 . #-10.000 1-.--1 17.000 ". 2-6.000 .-12 10.000 1-.--1

20.000 2-.--1 10.000 1-.--1 1.500 . #-10.000 1-.--1 17.000 ". 2-6.000 .-12 10.000 1-.--1

15.000 1..--1 10.000 1-.--1 1.500 . #-10.000 1-.--1 17.000 ". 2-6.000 .-12 10.000 1-.--1

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G! G! !
=entas

4n2%isis $inanciero 4n2%isis de )ensibi%idad

;e reali!aron % escenarios para evaluar el negocio0 con las siguientes premisas

2!GGF 10 7 % 2!GGE 1( 10 4 2!GGE 20 1% ( 2!G G 2( 1C C 2!G 2( 1C 7

Escenario /ptimista Escenario Medio Escenario 0esimista

(0 usuarios x pro3ecto 7asa de 8orte 22Q Go se entiende el cuadrito. Baltar'n los aHosE Escenario =?G 7IR 7asa de 8orte 7ele.onica 0esimista 4C1.%)0 20Q 22Q Medio 1.)18.00( C1Q /ptimista %.C47.21C 71Q

T"uede Daber un 7IR positiva con un =?G negativoE T"or -u5 Medio 3 &ptimista dan el mismo 7IRE TEl Dori!onte de an'lisis es ( aHos /Dabr<a -ue decirlo1E
Centas + ADo
:3)444)444 :4)444)444 3)444)444 4 <44= <44; <446 <4:4 <4:: <4:<

#scenario 0ptimista #scenario +esimista

#scenario (edio

"esulta)o Neto

"esulta)o Neto A umula)o

;)444)444 8)444)444 >)444)444 <)444)444 4 1<)444)444 1>)444)444 #scenario 0ptimista #scenario +esimista #scenario (edio <44= <44; <446 <4:4 <4:: <4:<

:3)444)444 :4)444)444 3)444)444 4 13)444)444 <44= <44; <446 <4:4 <4:: <4:<

#scenario 0ptimista #scenario +esimista

#scenario (edio

El e.ecto 9DocRe3 sticR: -ue presentan los anteriores gr'.icos obedece a un aspecto 9metodol+gico:. En e.ecto0 el an'lisis supone -ue en c,aHo 8?"EA 3 &"EA dedicado a los .uturos negocios0 mientras -ue en el (to aHo0 a los e.ectos de acotar el per<odo ba6o an'lisis

"'gina 48 de ()

201247847.doc no se suponen nuevos gastos sino -ue s+lo se perciben los ingresos asociados a los negocios 3a reali!ados

El Resultado neto0 Tes cumulativo o por aHoE

G!2!
(en miles de $ corrientes) V)*+,- N)+,",-+.- /) E012.+,345* M-$2'3 B$1/%

-uadro de .esu%tados
>88( & -1. 4&.&22 81.64!.!22 & & & & 81.64!.!22 & & 81.64!.!22 35= & 81.64!.!22 >88? 3.$7 .575 -2.331. 25 1.544. 5! -535.321 & -2% .754 & 712.875 & & 712.875 -24%.5& 463.36 >88E .5%2. %2 -4.141. 42 2.451.!5! -417.127 & - 23.54$ & 1.41!.375 & & 1.41!.375 -4%3. 31 16.744 >88E $. 3%.411 -4.72%.142 3. 1!.26 -3% .472 & - 25.%15 & 2.887.882 & & 2.887.882 -1.&1&.75% 1.877.123 >868 12.1$ . 5 - . $$.$&7 5.4 7.85! -444.2%1 & -1.121.554 & 3. 32.!!4 & & 3. 32.!!4 -1.37 .2&2 2.555.8!3 >866 14.1% .3 $ -3.342.224 1!.854.143 -45&.%%3 & -1. 54.4&1 & 8.748.75! & & 8.748.75! -3.& 2.& 3 5.686.688

CUADRO DE RESULTADOS

",-+.- /) A/64*4-+7. 8 C.6)734,249,345* H.*.7,74.",-+.- /) P)7-.*,2 A6.7+49,34.*)M-$2'3 O*'$-/,&% O+7.- I*:7)-.-;E:7)-.R)-<2+,/. F4*,*34)7. N)+. R')1./-(%) -3/') (' I4*1')/%) I61<)-+. , 2,- ",*,*34,R')1./-(% N'/%

CUADRO DE RESULTADOS (% sobre Ventas) V)*+,- N)+,",-+.- /) E012.+,345* ",-+.- /) A/64*4-+7. 8 C.6)734,249,345* H.*.7,74.",-+.- /) P)7-.*,2 A6.7+49,34.*)M-$2'3 O*'$-/,&% O+7.- I*:7)-.-;E:7)-.R)-<2+,/. F4*,*34)7. N)+. R')1./-(%) -3/') (' I4*1')/%) I61<)-+. , 2,- ",*,*34,R')1./-(% N'/% 35= &= &= &= 2. ! &= &= &= &= &= &= 2. " 1&&= - &= -14= &= -$= &= 189 &= &= 189 - = 129 2. # 1&&= - 3= - = &= -%= &= 219 &= &= 219 -7= 149 2. # 1&&= -55= -5= &= -7= &= 339 &= &= 339 -12= 229 2. $ 1&&= -55= -4= &= -%= &= 329 &= &= 329 -11= 219 2. $$ 1&&= -24= -3= &= -12= &= 629 &= &= 629 -22= 4!9

Jos gastos operativos ba6an en 2011 por lo mismo expuesto m's arriba /se supone -ue no Da3 nuevos gastos asociados a nuevos clientes1. T"or -u5 los gastos de explotaci+n ba6an tanto en 2011E TFu5 escenario es /3a s50 es el &ptimista0 pero ustedes tendr<an -ue aclararlo para -ue el lector no tiene -ue Dacerlo1E T"or -u5 eligen ese escenarioE

G!3!

,astos

"'gina 4) de ()

201247847.doc

A%E&O 'ASTOS (en $ corrientes) GASTOS G-)/%) (' E:*.%/-+,63 ;P$%0'+/%)< 'ardEare 6 ,oFtEare 2onsultor(a Manteni iento 2a!acitaci1n T%/-. E:*.%/-+,63 G-)/%) (' A(4,3,)/$-+,63 0 C%4'$+,-.,=-+,63 C.64-4.*)- 1.7 V)*+, M,7>)+4*: O+7.- ) I*3.?7,?2)T%/-. A(4,3,)/$-+,63 0 C%4'$+,-.,=-+,63 O/$%) G-)/%) (' A(4,3,)/$-+,63 T%/-. V-$,%) T%/-. G-)/%) O/$%) I32$')%) > E2$')%) I*:7)-.E:7)-.T%/-. O/$%) I32$')%) I > E & & ! & & ! & & ! & & ! & & ! & & ! 81.64!.!22 -1. 4&.&22 & & & 81.64!.!22 ! & & & ! ! ! 81.64!.!22 82.331.625 -1.%& . 25 -225.&&& & -2&&.&&& 82.331.625 8535.321 -7 .32% -433.5&& -25.4%1 8535.321 ! ! 82.866. 46 84.141.642 -3.1&1. 42 -7$&.&&& & -2 &.&&& 84.141.642 8417.127 -123.7 4 -273.5&& -1%.$ 3 8417.127 ! ! 84.558.76 84.72 .142 -3. 7%.142 -%&&.&&& & -15&.&&& 84.72 .142 83 6.472 -1 4.&%2 -213.5&& -1$.$$& 83 6.472 ! ! 85.125.613 86.688.8!7 -4.$ $.$&7 -1.5 &.&&& & -2 &.&&& 86.688.8!7 8444.2 1 -21%. 34 -2&3.5&& -21.157 8444.2 1 ! ! 87.133.! 8 83.342.224 - 12.224 -2.34&.&&& & -3%&.&&& 83.342.224 845!. 3 -231.&17 -1%$.5&& -21.47 845!. 3 ! ! 83.7 3.217 2. ! 2. " 2. # 2. # 2. $ 2. $$

5@&=

A%E&O 'ASTOS DE (ERSO%AL (en $ corrientes) GASTOS DE PERSONAL INCURRIDOS P$%(1+/% P7./<3+ M,*,:)7 S.1.7+) P7)A)*+, EB)3<+4A. /) C<)*+,- CFTED T.+,2 D.+,345* S1'.(% P$%4'(,% P7./<3+ M,*,:)7 S.1.7+) P7)A)*+, EB)3<+4A. /) C<)*+,- CFTED CAU S.1.7+) 1)7 N4A)2 S.1.7+) 2/. N4A)2 S.1.7+) 3)7 N4A)2 S1'.(% P$%4'(,% S.1.7+) 1)7 N4A)2 S.1.7+) 2/. N4A)2 S.1.7+) 3)7 N4A)2 T.+,2 S<)2/.- ,*<,2 C,7:,- S.34,2)T%/-. G-)/%) (' P'$)%3-. I3+1$$,(%) 2.5&& 3.&&& 3.5&& & & ! 2.7 2 3.315 3.$ 7 -22$.272 - $.4$2 82 6.754 2.%$ 3.5$3 4.1$& -47%. 52 -143.$% 8623.548 2.% % 3.5 3 4.157 -4$1.473 -144.442 8625. 15 3.17% 3.$15 4.451 -$ 2.734 -25$.$2& 81.121.554 3.344 4.&13 4. $2 -1.272. 1 -3$1.7$5 81.654.4!1 & & & 2 1 2 4 2 4 4 2 4 7 3 7 1& 4 1& .&&& 4.&&& 3.$&& . 2% 4.42& 4.1%% 7.1 4.777 4.53% 7.12 4.751 4.513 7. 3& 5.&$7 4.$33 $.&2 5.35& 5.&$3 & & & & & 1 2 3 & 1 2 3 & 1 3 4 & 1 3 4 & 1 3 4 2. ! 2. " 2. # 2. # 2. $ 2. $$

3&@&=

ADo T%/-. )er(idores de Aplicaciones )er(idores de Virt1alizacin &icencia 233ice )4 Virt1alizacion 52)6 -ispositi(os de 7s1ario )er(. Appl8 )1n 9lade 8000 )er(. Vistr8 )1n 9lade 8000 :otal )er(idores

U3,/-$,% 57.000 57.000 !00 0

>88( ;1.64!.!22< #62..2#62..29 %1&.%"2G#. 2 2 &

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50 5

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201247847.doc

! ! !
! ! !
escripcin!

4ne&os 4ne&o I# =ispositivos

Tab%et 0- < /rdenador 0iCarra

9'uipo similar a un ordenador port)til, tiene la particularidad de 'ue ofrece una pantalla t)ctil en la 'ue se puede escribir1 %e esta forma, el usuario puede prescindir del teclado $ el ratn, aun'ue tambi(n los puede utilizar si lo desea1 ;dem)s, es muc8o m)s ligero 'ue un port)til $ ocupa menos espacio1 ;ctualmente existen dos tipos de ,ablet !"1

,ablet !" (!ort)til convertible)

,ablet !" (!izarra)

9stos dispositivos utilizan un sistema operativo 'ue es una evolucin del >indo3s S! !rofesional, optimizado para traba5ar con procesadores mobile 'ue consumen menos energ:a (>indo3s S! para ,ablet !")1 9l soft3are especial 'ue nos proporciona el sistema operativo, permite realizar escritura manual, $ llevan una especie de l)piz para poder tomar notas a mano alzada $ dibu5ar sobre la pantalla1 "ampos de ;plicacin ;l ser un dispositivo de gran capacidad de proceso $ tener una pantalla grande, los campos de aplicacin son mu$ amplios ("ontrol /+estin in situ, ar'uitectos e ingenieros 'ue tienen 'ue tomar notas $ realizar procesos de c)lculo $ medida a pie de obra, etc)1 ;l tener integrado sistemas de conexin inal)mbrica, permite volcar la informacin de una forma r)pida en el ordenador central1

! !2!

Noteboo: (0ort2ti%)

%escripcin2

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201247847.doc Los port)tiles son capaces de realizar la ma$or:a de las tareas 'ue realizan los ordenadores de sobremesa, puesto 'ue la potencia de procesamiento, es similar1 "ampos de ;plicacin2 9s aplicable a todos los campos en los 'ue se re'uiera una gran potencia de proceso, del mismo modo 'ue un ordenador de sobremesa, pero con la venta5a de la portabilidad1

! !3!

Termina%es "MT) (3,)

%escripcin2 Se trata de terminales similares en capacidad $ apariencia a los smartp8one, pero con la peculiaridad de 'ue funcionan sobre la nueva red de comunicacin /M,S en lugar de la +SM/+!RS1 La principal venta5a de (stos, es 'ue permiten realizar video conferencias $ env:o de datos a gran velocidad, $a 'ue esta red tiene muc8a ma$or capacidad 'ue la anterior1 "ampos de ;plicacin ,odos a'uellos campos en los 'ue se re'uiera una movilidad grande con una velocidad de transferencia alta1 9nv:o de grandes vol.menes de datos fuera de la cobertura de las redes locales de la oficina1 9sta tecnolog:a no es exclusiva para tel(fonos mviles, $a 'ue existen tar5etas de red /M,S para otros dispositivos1 !odemos poner una tar5eta /M,S a un ordenador port)til $ de esta forma poder acceder a -nternet con el port)til casi desde cual'uier sitio1

! !5!
%escripcin2

)mart0;one

;ctualmente debido al aumento de potencia de los dispositivos se suele considerar 'ue un smartp8one es un !%; de reducido tamaMo con capacidad de tel(fono mvil1 9ste dispositivo est) integrado $ gestionado por un sistema operativo T>indo3s mobile para smartp8oneT 'ue le da capacidades adicionales de navegacin por internet, gestin de tareas, agenda, documentos, reproduccin de audio $ video, etc1 ,ambi(n permite la instalacin de nuevas aplicaciones desarrolladas por terceras empresas aumentando as: las funcionalidades1 9st)n dotados de una memoria relativamente grande para el tamaMo del dispositivo d)ndole capacidad de almacenar fotos, videos, audio $ otros programas1 "abe destacar 'ue los Hlac4Herr$ son dispositivos 'ue 'uedan incluidos en esta categor:a

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201247847.doc

6tra de sus venta5as, es 'ue cuentan con ranuras de expansin M-C- S% 'ue le permiten aMadir m)s memoria1 !osibilidades de 9xpansin ; continuacin se detallan las principales caracter:sticas de un smart!8one t:pico1 ;un'ue no est) en todos los dispositivos, se trata de una buena aproximacin para ver posibilidades $ la potencia 'ue tienen estos pe'ueMos TordenadoresT1 Sistema 6perativo2 >indo3s Mobile para Smartp8ones, con !rocesador2 ?@@MHz $ R6M2 UNMH $ R;M2 K?MH Mdulo +SM/+!RS (+SM D@@/JV@@/JD@@ , +!RS "lass H Multi slot standard "lass J@) -nterfaces2 K1@v S-M card, Mini /SH connector, MiniS% memor$ card slot, Hluetoot8 vJ1J "lass ? transmit po3er, -nfrared -r%; S-R "ampos de ;plicacin Muc8o m)s limitado 'ue en los !%;s, este dispositivo tiene aplicaciones en la gestin comercial debido, principalmente, a las caracter:sticas 'ue aporta en cuanto a la agenda, notas, tareas, etc1 ,ambi(n se pueden aprovec8ar las capacidades 'ue ofrece de conexin bluetoot81

! !6!
%escripcin2

0=4Ks < 0ersona% =igita% 4ssistant

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201247847.doc

9stos dispositivos nacieron a modo de una agenda electrnica para guardar notas, contactos, etc, pero con el aumento de capacidad de memoria $ de proceso, se fueron convirtiendo poco a poco en una oficina port)til1 Ho$ en d:a existen principalmente dos sistemas de !%;s, los !alm $ los !oc4et !"1 %ebido a 'ue estamos traba5ando con tecnolog:as Microsoft, nos vamos a centrar en exclusiva en los terminales !oc4et !" 'ue adem)s son los m)s extendidos1 Las caracter:sticas de estos dispositivos son variables dependiendo de la marca modelo $ de las capacidades1 !or ello se pueden organizar en diferentes grupos2 +ama Ha5a (utilizados en exclusiva como agenda electrnica) >indo3s Mobile ?@@K o superior !rocesador -ntel SScale o compatible a ?@@MHz K? Mb de R;M

+ama Media (orientados a conexin en red $ funcionando como un mini ordenador port)til) >indo3s Mobile ?@@K o superior !rocesador -ntel SScale o compatible a N@@MHz UN J?V Mb de R;M Hluetoot8 o >- 0-

+ama ;lta (son una oficina port)til en la 'ue estar:a integrado el sistema tel(fono mvil con la agenda $ todos los servicios de red necesarios para tener una comunicacin global) >indo3s Mobile ?@@K o superior !rocesador -ntel SScale o compatible a N@@MHz o superior J?V Mb de R;M o m)s Hluetoot8 $ >- 0+SM +!RS ;lgunos inclu$en sistema +S!

Los !%;s con !oc4et !" est)n basados en el sistema operativo >indo3s "91 9l sistema operativo viene acompaMado de una serie de aplicaciones de gestin personal, tareas, contactos o notas, $ aplicaciones ofim)ticas, como >ord $ 9xcel, compatibles con los respectivos productos 'ue traba5an en los ordenadores personales basados en >indo3s1 ,ambi(n son capaces de reproducir m.sica digitalizada, navegar por -nternet a trav(s de una conexin v:a mdem o red, grabar anotaciones de voz, etc1 ; estos dispositivos se les puede aMadir gran cantidad de funcionalidades con la instalacin de aplicaciones de terceros, desarrolladas para estos sistemas1 6tras de las posibilidades de expansin 'ue tienen, es mediante la ranura S%/-6 'ue viene incorporada1 ;dmiten dispositivos de ampliacin de memoria, +!S, tar5etas bluetoot8, c)maras de fotos, etc1 ;un'ue la ma$or:a de los e'uipos actualmente slo disponen de conexin bluetoot8, se tiende a la integracin1 9s decir, a 'ue un solo e'uipo tenga incorporadas varias funciones $ servicios, como las de tel(fono mvil $ !%; en el mismo dispositivo1 !osibilidades de 9xpansin 9stos dispositivos no servir:an para otra cosa 'ue no fuera agenda electrnica de no ser por las posibilidades de expansin 'ue soportan1 9l sistema m)s extendido son las ranuras MM"/S%/S%-6, 'ue soportan un amplio abanico de dispositivos como los siguientes2 "ampos de ;plicacin

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201247847.doc Los campos de aplicacin para estos dispositivos son mu$ variados1 ;lgunos de los m)s importantes son los siguientes2 +estin comercial2 debido principalmente a las caracter:sticas de agenda, notas, tareas $ conexin con redes a trav(s de >- 0"ontrol de procesos de fabricacin2 Mediante sensores 'ue indican en todo momento la situacin del proceso $ la posibilidad mediante >- 0- de consultar la informacin

!2!
!2! !

4ne&o II# Tecno%og9as

,)M

9l +SM (+roup Special Mobile o +lobal S$stem for Mobile "omunications) es un est)ndar internacional para la telefon:a mvil digital1 0undamentos tecnolgicos2 Las comunicaciones +SM se basan en el enlace de radio entre los terminales mviles $ una serie de estaciones base distribuidas geogr)ficamente $ 'ue conectan al terminal, tanto a la red mvil como a la red fi5a1 ;plicaciones2 La aplicacin fundamental del +SM es la comunicacin de voz no estando el terminal asociado a una localizacin geogr)fica concreta, como en el caso de la telefon:a fi5a1 ;dem)s de las comunicaciones de voz, la tecnolog:a +SM permite el env:o de mensa5es de texto (SMS) de 8asta JU@ caracteres de longitud, empleando un alfabeto de J?V caracteres $ la transmisin de datos (aun'ue a velocidades reducidas)1

!2!2!

+%uetoot;

Hluetoot8, es una tecnolog:a de comunicacin inal)mbrica de corto alcance (8asta J@ metros) 'ue 8ace posible la transmisin de voz $ datos entre diferentes e'uipos mediante un enlace por radiofrecuencia1 0ue desarrollada, en un principio, para conectar tel(fonos mviles a !"Ws port)tiles $ servirles como mdem1 0undamentos tecnolgicos2 Los re'uisitos de esta tecnolog:a son los siguientes2 9l sistema debe operar a nivel mundial1 9l consumo de energ:a tiene 'ue ser m:nimo para no penalizar la duracin de las bater:as1 La conexin debe soportar tanto voz como datos1 ;plicaciones2 9n general, las aplicaciones de esta tecnolog:a abarcan toda la interconexin de dispositivos port)tiles con perif(ricos, como por e5emplo2 !"Ws port)tiles $ computadores de mano como !alm o !oc4et !", ,el(fonos mviles, ")maras, !%;Ws, Manos libres para tel(fonos mviles, Ratones $ teclados, -mpresoras

!2!3!

'iM4L

9l >iM;S, del ingl(s >orld3ide -nteroperabilit$ for Micro3ave ;ccess, es un est)ndar de transmisin inal)mbrica de datos, 'ue ofrece acceso a redes a velocidades de 8asta F@ Mbps $ en un radio de N@ Xm (las redes metropolitanas o M;C)1 9sta tecnolog:a, 'ue transforma las seMales de voz $ datos en ondas de radio, es una

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201247847.doc evolucin de >i 0i e incrementa las prestaciones de este tipo de redes, aumentando el alcance $ la velocidad de acceso1 0undamentos tecnolgicos2 Las redes >iMax, al igual 'ue las transmisiones >i 0i, necesitan unas estaciones base o punto de acceso 'ue proporcionen la cobertura de radio en una localizacin concreta, a los clientes inal)mbricos1

!2!5!

"MT)

La tecnolog:a /M,S (/niversal Mobile ,elecommunications S$stem) es el sistema de telecomunicaciones mviles de tercera generacin, 'ue evoluciona desde +SM pasando por +!RS 8asta 'ue /M,S sea una realidad $ tenga un papel principal en las telecomunicaciones multimedia inal)mbricas1 0undamentos tecnolgicos2 ;ltas velocidades de transmisin de 8asta ? Mbps, al usar todo el espectro1 ;lta seguridad $ confidencialidad debido a la utilizacin de t(cnicas 'ue permiten acercarse a la capacidad m)xima del canal1("omo por e5emplo2 codificadores convolucionales) ;cceso m.ltiple de eficacia m)xima mientras no coincidan las secuencias de saltos1 ;lta resistencia a las interferencias1 ;dem)s, /M,S ofrece otra serie de venta5as como roaming $ cobertura a nivel mundial, $a sea v:a enlace radio terrestre o v:a sat(lite, $ est) altamente estandarizado con una interfaz .nica para cual'uier red1 9l inconveniente de esta t(cnica es el uso de un ma$or anc8o de banda del 'ue en principio seria necesario ;plicaciones2 "omunicaciones mviles tanto de voz como de datos, v:deo11 -r%; 9l -r%;, o -nfrared %ata ;ssociation, consiste en una tecnolog:a 'ue posibilita la transmisin de datos a corta distancia mediante ra$os infrarro5os1 0undamentos tecnolgicos2 9sta tecnolog:a utiliza como medio de transmisin un 8az infrarro5o en un medio no guiado, lo 'ue condiciona la comunicacin a la existencia de visin directa entre los dispositivos a comunicar1 9l )ngulo entre los dispositivos debe ser menor de K@Y1 !ara dispositivos port)tiles, el alcance t:pico suele ser inferior a un metro1 ,ambi(n existen enlaces de infrarro5os para distancias ma$ores (unos V Xm), donde los .nicos problemas 'ue pueden aparecer son consecuencia de condiciones meteorolgicas adversas como la lluvia o la niebla1 ;plicaciones2 Las aplicaciones se encuentran en las comunicaciones entre dispositivos mviles $ perif(ricos

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!3! 4ne&o III 1og9stica de %os dispositivos de usuarios

11.%.1. 9;ecuencia del proceso:

Env9o B .ecepcin Emisor* Reali!a el movimiento por sistema en el d<a en -ue los e-uipos son despacDados .<sicamente al dep+sito de destino1 7ransportista Recepciona* En ning$n caso0 podr' recibir movimientos con anterioridad ma3or a 24Ds D'biles en ?M@?0 3 48Ds D'biles en Interior. Receptor* Recepci+n de mercader<as en bodegas destino IGGRE;? los e-uipos en tr'nsito. ? trav5s de la consulta de terminales en tr'nsito0 los responsables de los dep+sitos podr'n =ERIBI8?R los e-uipos se -ue encuentran en tr'nsito Dacia sus respectivos dep+sitos 3 sus correspondientes .ecDas de env<o. Jos .altantes .<sicos ;ERIG en .orma previa al ingreso 3 se derivar' autom'ticamente al dep+sito de 8ontrol de Inventarios / "MI 1 para su gesti+n

-/NT./1E) 0E.I/=I-/) %iariamente las )reas de log:stica "6C,R6L;RC 'ue no 'ueden en depsitos de tr)nsito ("S) e'uipos, por operaciones sin finalizar 8ontrol de Inventarios /?dm. 8ontable1 ;C;L-Z;R todos los rec8azos realizados (recibidos v:a mail) para determinar los motivos $ definir los pasos a seguir1 "suarios en general! %iariamente los responsables de cada deposito R9#-S;RC los movimientos en tr)nsito para verificar el estado de todos los env:os1

-ontro% de -a%idad de Equipos Nuevos Psuario Jog<stica 8omercial 3 7erminales, Gcia. ;erv. 75cnico 4 Jaboratorio &b6eto #escribir el procedimiento por el cual se controla la calidad de los e-uipos nuevos recibidos por compra ?lcance #esde El in.orme de pr+xima llegada de e-uipos elaboraci+n del in.orme de calidad. Gacional ;ecuencia del proceso 1] In.orma llegada de lote 2] 8ontrol de e-uipos de la 2da Muestra %] "rueba de .allas Dasta Ja

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!5!
11.4.1.

4ne&o I> -apacitacin

8&G7EGI#&;*
7ipos de dispositivos #etalles Interconexi+n

M&#PJ& I M #ispositivos M+viles

M&#PJ& II M 7ecnolog<as 7ipos de redes disponibles 7ecnolog<as por !onas Interconexi+n de las mismas "ro3ectos asociados #espliegues de red

M&#PJ& III M #atacenter "rincipales conceptos "roductos 3 servicios Enlaces

M&#PJ& I= 4 7endencias Mundiales In.ormaci+n estad<stica 7ecnolog<as m's .recuentes 8lientes testigos

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