MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios

El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 1. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 2. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 1. Precio mundial estndar 2. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 1. Descremado 2. Precios de Mercado 3. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 1. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 2. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 3. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico

Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones

Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 3. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 4. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 7. 8. 9. 10. 11. 12. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 3. Precio mundial estndar 4. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 4. Descremado 5. Precios de Mercado 6. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 4. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 5. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 6. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 5. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 6. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 13. 14. 15. 16. 17. 18. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 5. Precio mundial estndar 6. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 7. Descremado 8. Precios de Mercado 9. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 7. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 8. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 9. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 7. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 8. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 19. 20. 21. 22. 23. 24. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 7. Precio mundial estndar 8. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 10. Descremado 11. Precios de Mercado 12. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 10. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 11. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 12. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 9. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 10. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 25. 26. 27. 28. 29. 30. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 9. Precio mundial estndar 10. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 13. Descremado 14. Precios de Mercado 15. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 13. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 14. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 15. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 11. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 12. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 31. 32. 33. 34. 35. 36. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 11. Precio mundial estndar 12. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 16. Descremado 17. Precios de Mercado 18. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 16. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 17. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 18. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 13. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 14. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 37. 38. 39. 40. 41. 42. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 13. Precio mundial estndar 14. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 19. Descremado 20. Precios de Mercado 21. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 19. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 20. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 21. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 15. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 16. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 43. 44. 45. 46. 47. 48. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 15. Precio mundial estndar 16. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 22. Descremado 23. Precios de Mercado 24. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 22. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 23. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 24. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 17. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 18. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 49. 50. 51. 52. 53. 54. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 17. Precio mundial estndar 18. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 25. Descremado 26. Precios de Mercado 27. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 25. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 26. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 27. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 19. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 20. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 55. 56. 57. 58. 59. 60. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 19. Precio mundial estndar 20. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 28. Descremado 29. Precios de Mercado 30. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 28. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 29. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 30. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 21. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 22. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 61. 62. 63. 64. 65. 66. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 21. Precio mundial estndar 22. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 31. Descremado 32. Precios de Mercado 33. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 31. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 32. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 33. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 23. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 24. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 67. 68. 69. 70. 71. 72. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 23. Precio mundial estndar 24. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 34. Descremado 35. Precios de Mercado 36. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 34. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 35. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 36. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 25. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 26. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 73. 74. 75. 76. 77. 78. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 25. Precio mundial estndar 26. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 37. Descremado 38. Precios de Mercado 39. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 37. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 38. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 39. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 27. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 28. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 79. 80. 81. 82. 83. 84. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 27. Precio mundial estndar 28. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 40. Descremado 41. Precios de Mercado 42. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 40. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 41. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 42. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 29. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 30. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 85. 86. 87. 88. 89. 90. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 29. Precio mundial estndar 30. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 43. Descremado 44. Precios de Mercado 45. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 43. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 44. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 45. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 31. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 32. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 91. 92. 93. 94. 95. 96. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 31. Precio mundial estndar 32. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 46. Descremado 47. Precios de Mercado 48. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 46. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 47. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 48. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 33. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 34. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 97. Objetivos de la empresa 98. Costos 99. VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES 100. Precios de la competencia 101. Volmenes de produccin 102. ESTACIONALIDAD Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 33. Precio mundial estndar 34. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 49. Descremado 50. Precios de Mercado 51. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 49. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 50. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 51. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 35. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 36. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 103. 104. 105. 106. 107. 108. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 35. Precio mundial estndar 36. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 52. Descremado 53. Precios de Mercado 54. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 52. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 53. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 54. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 37. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 38. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 109. 110. 111. 112. 113. 114. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 37. Precio mundial estndar 38. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 55. Descremado 56. Precios de Mercado 57. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 55. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 56. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 57. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 39. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 40. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 115. 116. 117. 118. 119. 120. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 39. Precio mundial estndar 40. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 58. Descremado 59. Precios de Mercado 60. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 58. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 59. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 60. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 41. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 42. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 121. 122. 123. 124. 125. 126. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 41. Precio mundial estndar 42. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 61. Descremado 62. Precios de Mercado 63. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 61. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 62. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 63. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 43. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 44. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 127. 128. 129. 130. 131. 132. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 43. Precio mundial estndar 44. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 64. Descremado 65. Precios de Mercado 66. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 64. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 65. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 66. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 45. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 46. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 133. 134. 135. 136. 137. 138. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 45. Precio mundial estndar 46. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 67. Descremado 68. Precios de Mercado 69. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 67. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 68. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 69. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 47. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 48. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 139. 140. 141. 142. 143. 144. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 47. Precio mundial estndar 48. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 70. Descremado 71. Precios de Mercado 72. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 70. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 71. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 72. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

v MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 49. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 50. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 145. 146. 147. 148. 149. 150. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 49. Precio mundial estndar 50. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 73. Descremado 74. Precios de Mercado 75. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 73. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 74. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 75. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 51. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 52. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 151. 152. 153. 154. 155. 156. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 51. Precio mundial estndar 52. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 76. Descremado 77. Precios de Mercado 78. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 76. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 77. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 78. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 53. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 54. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 157. 158. 159. 160. 161. 162. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 53. Precio mundial estndar 54. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 79. Descremado 80. Precios de Mercado 81. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 79. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 80. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 81. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 55. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 56. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 163. 164. 165. 166. 167. 168. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 55. Precio mundial estndar 56. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 82. Descremado 83. Precios de Mercado 84. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 82. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 83. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 84. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 57. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 58. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 169. 170. 171. 172. 173. 174. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 57. Precio mundial estndar 58. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 85. Descremado 86. Precios de Mercado 87. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 85. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 86. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 87. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 59. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 60. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 175. 176. 177. 178. 179. 180. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 59. Precio mundial estndar 60. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 88. Descremado 89. Precios de Mercado 90. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 88. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 89. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 90. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 61. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 62. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 181. 182. 183. 184. 185. 186. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 61. Precio mundial estndar 62. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 91. Descremado 92. Precios de Mercado 93. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 91. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 92. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 93. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 63. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 64. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 187. 188. 189. 190. 191. 192. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 63. Precio mundial estndar 64. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 94. Descremado 95. Precios de Mercado 96. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 94. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 95. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 96. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin

Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES PRODUCTOS NUEVOS

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado

Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses:

Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado.

Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 65. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 66. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado

1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma

Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva

Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

actividades

Fijacin de precios internacionales: 193. 194. 195. 196. 197. 198. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 65. Precio mundial estndar 66. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 97. Descremado 98. Precios de Mercado 99. Precios de penetracin RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 97. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento 98. Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) 99. Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega

Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO: Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa

Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva. Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado

Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant

o o

Servicios made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 67. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 68. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final

EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas.

BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 199. 200. 201. 202. 203. 204. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales

Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 67. Precio mundial estndar 68. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 100. 101. 102. RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino Descremado Precios de Mercado Precios de penetracin

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix

Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 100. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo

101. 102.

Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas

Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta

v MOTIVOS DE ACCIN EMPRESARIAL O DE ANTICIPACIN Utilidades Productos nicos Ventaja tecnolgica Informacin exclusiva Beneficios de impuestos Economas de escala

MOTIVOS DE REACCIN O ADAPTACIN Presiones competitivas Sobreproduccin Declinacin de las ventas del mercado interno Exceso de capacidad de planta Mercados domsticos saturados Proximidad a clientes y puertos.

AGENTES DEL CAMBIO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN AGENTES INTERNOS AGENTES EXTERNOS Gerencia iluminada Demanda Nueva administracin Otras empresas Evento interno significativo Distribuidores domsticos Bancos Cmaras de comercio Actividades gubernamentales

RELACIONES CON EL ENTORNO:

Poltico Gobiernos y administracin pblica Polticos Embajadas

Financiero Bancos locales Bancos de la casa matriz Analistas financieros Bolsa Moneda local o USD o Euro

Humano Empleados Sindicatos Clientes Expatriados

La expansin internacional de la empresa es un proceso gradual en el que la empresa va comprometiendo recursos a medida que aprende de los mercados extranjeros. MATRIZ ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES Estrategia de penetracin de mercado Estrategia de desarrollo de mercado PRODUCTOS NUEVOS Estrategia de desarrollo de producto Estrategia de diversificacin

MERCADOS ACTUALES NUEVOS MERCADOS

Exportacin Indirecta.- Cuando la empresa exporta por medio de intermediarios independientes. Comercializador de exportaciones basado en el pas origen.- Compra los productos del fabricante y los vende en el extranjero por su propia cuenta. Agente de exportaciones basado en el pas origen.- Busca y negocia compras externas y recibe una comisin. Organizacin cooperativa.- Lleva a cabo las actividades de exportacin en nombre de diversos productores. Empresa administradora de exportaciones.- Administra las actividades exportadoras de una empresa a cambio de una cuota.

Exportacin Directa.- La empresa decide manejar sus propias exportaciones Divisin o departamento de exportacin basado en el pas origen.- Un gerente de ventas en el extranjero realiza las ventas y trabaja en el servicio a los mercados segn se requiere. Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero.- Una sucursal de ventas en el extranjero permite al fabricante alcanzar una mayor presencia y un control de programas en el mercado externo. Viajantes de ventas de exportacin.- Es posible enviar al extranjero representantes de ventas, basados en el pas origen, para detectar oportunidades de negocio. Agentes o distribuidores basados en el extranjero.- Es posible contratar a distribuidores o agentes basados en el extranjero para vender los bienes en representacin de la empresa.

Concesiones a licenciatarios El licenciante otorga a una empresa extranjera el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, etc. Por una comisin o regala. El licenciante gana la entrada al mercado externo con muy poco riesgo. No comienza de cero. Asociaciones en participacin Los inversionistas extranjeros pueden unirse a los locales para crear una asociacin en participacin en la que comparten la propiedad y el control. Inversin Directa Propiedad directa de una instalacin de ensamble o manufactura en el extranjero. Elegimos la forma de entrada que ms se adapte a nuestros intereses: Acceso directo o Vendedores propios.- Envo de vendedores para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, ingeniera, servicios. El servicio postventa y atencin al cliente caracterizan esta forma de entrada. o Agentes y distribuidores.- Las empresas pequeas o de tamao medio que se introducen por primera vez prefieren esta frmula. Intermediario entre la empresa y el cliente final. El agente gestiona los pedidos de los clientes y recibe una comisin. El distribuidor lo que hace es comprar productos para luego revenderlos. o Sucursales y filiales.- Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerar la apertura de una filial o sucursal. Costos superiores. Ventajas: distribucin ms gil, reduccin de costos logsticos, mayor control sobre los productos, mejor posicionamiento. La sucursal o filial se encargar de gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes. o Fabricacin en mercados exteriores.- Creacin de un centro de produccin en el mercado de destino. Podemos comprar una empresa existente o crear una nueva.

Beneficios de ventajas normativas, evitar barreras tcnicas y legales, mejorar acceso a materias primas. Mayor grado de conocimiento del mercado. Acceso indirecto o Trading companies (Sociedades de comercio internacional).- Se ocupan de las tareas de exportacin en nombre de la propia empresa. Trabajo est en promocin, distribucin y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. o Cesin de tecnologa y conocimiento.- licencias. Buena manera de acceder a mercados con unas barreras de entrada muy altas. o Franquicias Acceso concertado o agrupado o Agrupacin de exportadores.- Forma ms usual: consorcio. Mejor cuando est formado por pymes. Normalmente se juntan empresas del mismo sector que pueden ser competidores entre s. o Joint-ventures.- Empresas de nacionalidades distintas se unen para desarrollar una actividad comn. Se accede a mercados en los que las restricciones de empresas extranjeras es alto. o Piggy-back.- Un fabricante utiliza los canales de distribucin o subsidiarias de otra diferente para vender sus propios productos. Deben tratarse de productos complementarios, no sustitutivos. Recomendado para pymes que no quieren realizar grandes inversiones en la creacin de redes comerciales.

Segmentacin-mercado de referencia MACROSEGMENTACIN.- Identificacin de productos-mercados. MICROSEGMENTACIN.- Identificacin de clientes dentro de cada producto-mercado. Tipos de segmentacin. Geogrficos Conductuales Psicogrficos Demogrficos

BANCOS: macrosegmento: corporativos y no corporativos. Microsegmentos no corporativos.- buscadores de acceso, buscadores de rentabilidad Potencialidades de los segmentos de mercado: tamao, crecimiento potencial, competencia, poder de negociacin

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

Extensin directa Adaptacin del producto

Atributos del producto Tangibles.o envase y embalaje o etiqueta Intangibles.o Marca o Garant o Servicios o made in

Marca del fabricante = marca privada Marca vertical = se aplica tanto a los productos como a los establecimientos. Elementos a tener en cuenta para elegir el canal de distribucin: Caractersticas del producto Productos de consumo duraderos.- Canales de distribucin rpidos 69. Productos de alto precio.- Canales ms cortos 70. Productos industriales. .- Canales cortos Caractersticas del mercado 1. Grado de concentracin del mercado.- en mercados con pocos clientes y en un pequeo espacio geogrfico es distribucin direca 2. Segmentacin de mercado,. Varios canales 3. Contorno jurdico.-

Uso de distribuidores VENTAJAS Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del cobro en el destino Realizan actividades de promocin comercial Realizan informes sobre la evolucin del mercado. Asumen la responsabilidad del servicio al cliente. Mantienen stocks y se encargan de la distribucin fsica. DESVENTAJAS Disminuye el margen al tener que incorporarse el beneficio para el distribuidor. Los productos del exportador pueden entrar en conflicto con otros del mismo distribuidor El distribuidor puede mostrar preferencias por otros productos y dejar nuestro producto en un segundo plano. La imagen que el consumidor percibe

de nuestros productos y de la marca estar condicionada por el distribuidor, quien es quien lleva a cabo las acciones promocionales y el servicio postventa.

Distribucin larga.- productor/exportador agente distribuidor almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin corta.- Almacn/central de compras detallista cliente final Distribucin directa.- exportador filiales comerciales cliente final EXPORTACIN MEDIANTE INTERMEDIARIOS COMERCIANTES Comerciante exportador.- Se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta. Exportacin en cooperacin con otra empresa.Consorcios de exportacin.- Firmas independientes.

Ventajas de la exportacin indirecta No requiere de una mayor inversin Presenta menos riesgo Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos Facilita los trmites de exportacin Soluciona problemas de idioma Brinda informacin sobre mercados.

Desventajas de la exportacin indirecta Impide lo contactos directos con el cliente. Los intermediarios pueden carecer del conocimiento tcnico. Contribuye al incremento del precio de venta final del producto.

EXPORTACIN DIRECTA Exportacin mediante agentes locales o Representante de ventas o Corredores (brokers) Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa

Representantes de ventas locales Agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en un determinado territorio

Trabajan mediante un contrato y por comisin No asumen riesgos ni responsabilidades por ninguna otra funcin que no sea estrictamente la de venta.

Brokers Reciben las mercancas a consignacin para su venta en los mercados donde estn establecidos Exportacin mediante venta directa por parte de la empresa Venta por medio de vendedores viajeros Instalacin de una oficina de venta propia Comercio electrnico

Estrategias de comunicacin en la distribucin Estrategias de empuje (PUSH).- La empresa se concentra en los canales de distribucin Estrategia de absorcin o arrastre (PULL).- La empresa concentra sus recursos en los consumidores o usuarios. Estrategia mixta

Estrategia de distribucin Estrategia exclusiva Estrategia cruzada Estrategia directa Estrategia selectiva Estrategia intensiva

PROCESO DE COMUNICACIN Etapa de codificacin.- La empresa planear la comunicacin con los consumidores potenciales extranjeros Etapa de informacin.- Diseo de estrategias tales como medios y/o mensajes para lograr una comunicacin eficiente Etapa de decodificacin.- Cmo lo consumidores finales interpretan los mensajes enviados Etapa de ruido.- Podra haber una desviacin inesperado si la interpretacin es incorrecta Etapa de retroalimentacin.- Se lleva a cabo la evaluacin del proceso de comunicacin.

HERRAMIENTAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIN Publicidad Venta personal.- Forma en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor.

Promocin de ventas.- Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Relaciones pblicas.- Cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una empresa u organizacin Marketing directo.- Establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales.

Estrategia a seguir en la poltica de comunicacin: Estandarizacin-> Supone que sigamos las mismas directrices en todos los mercados Adaptacin -> Elaboracin de una estrategia para cada mercado. El objetivo de la publicidad, ms que intentar incrementar las ventas, es el de crear imagen y posicionamiento de marcas. BENEFICIOS, BARRERAS, FACTORES A LA GLOBALIZACIN (ESTANDARIZACIN) PUBLICITARIA RAZONES/BENEFICIOS Economas de escala en la produccin publicitaria Ahorro de costos en personal. Se crea y mantiene una imagen de marca global Explota las mejores ideas creativas. FACTORES EXTERNOS Internacionalizacin de las empresas y competidores Desarrollo de plataformas digitales INTERNOS Costos Historia Centralizacin de las actividades BARRERAS Distintos ciclos de vida del producto Distintos posicionamientos Diferencias en grados de rivalidad Diferencias culturales

Fijacin de precios internacionales: 205. 206. 207. 208. 209. 210. Objetivos de la empresa Costos VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Precios de la competencia Volmenes de produccin ESTACIONALIDAD

Variables que determinan el precio de exportacin VARIABLES DE EMPRESA o Costos o Objetivos

o Costos logsticos o Marketing Mix VARIABLES DE MERCADO o Demanda o Competencia o Barreras legales o Tipos de cambio o Made In VARIABLES DE PRODUCTO o Ciclo de vida internacional del producto PRECIO ADAPTADO Aplicar diferentes precios para diferentes mercados Se adapta a la situacin y costos de cada mercado

PRECIO ESTANDARIZADO Aplicar el mismo en todos los mercados internacionales Difcil de aplicar por las diferencias en los aranceles e impuestos as como en los costos de transporte y comercializacin

FACTORES QUE LIMITAN LA ESTANDARIZACIN DE PRECIOS El poder adquisitivo Los hbitos de consumo Estructura de precios del mercado y de la competencia Reglamentaciones

ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS 69. Precio mundial estndar 70. Precios Dual a. Precios nacionales b. Precios de exportacin.- Puede ser en funcin al costo o en funcin al mercado. ALTERNATIVAS DE FIJACIN DE PRECIOS 103. 104. 105. RIESGOS: Riesgos comerciales o De pago o De Financiamiento Descremado Precios de Mercado Precios de penetracin

o De Cumplimiento Riesgos en el pas de destino

Cuenta abierta Acuerdo comercial en el que fondos o bienes son enviados/embarcados por adelantado sin garanta de concretar la operacin en los plazos acordados Requiere que comprador y vendedor tengan plena confianza Dimensiones de la cartera de productos Amplitud.- Cantidad de lnea de productos Longitud.- Total de productos del mix Profundidad.- Variantes de productos por lnea de productos Consistencia.- Las lneas de productos se encuentran relacionadas

NUEVOS NEGOCIOS CORPORATIVOS Crecimiento Intensivo Penetracin de Mercado Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto

Crecimiento por diversificacin Diversificacin concntrica.- Incorporacin de productos nuevos relacionados con la actividad fundamental de la empresa Diversificacin Horizontal.- Incorporar nuevos productos que no estn relacionados con la actividad principal, pero enfocados en clientes actuales Diversificacin Conglomerada.- Agregar productos que no tienen ninguna relacin con el producto fundamental de la empresa

ESTRATEGIAS SOBRE LNEAS DE PRODUCTOS 103. Longitud de la lnea de productos En sentido descendente.- Contraatacar a la competencia en el extremo inferior de la lnea. VENTAJAS: mayor cobertura de mercado, mayores beneficios, se protege de ataques a la competencia. DESVENTAJAS: Se puede ver afectada la imagen de la empresa

 104. 105.

Hacia arriba.- mayores mrgenes de rentabilidad. Contraataque fuerte de los competidores en ese segmento Modernizar la lnea (paulatina o de un solo golpe) Acortar la lnea de productos Razones para la eliminacin de un producto i. Razones de obsolescencia ii. Razones de capacidad productiva iii. Razones de rentabilidad iv. Razones de costo

Marketing co-branding .- Mecanismo mediante el cual dos o ms empresas trabajan juntas para hacer creer sus respectivas marcas. Marketing relacional.- Se basa en la teora de las 4Cs: cliente, caractersticas, canal, comunicacin Comercio A2A.- Ventanillas electrnicas Comercio A2B.- Instituciones pblicas y la empresa Comercio A2C.- instituciones pblicas y el ciudadano e-commerce.- Transacciones por medios electrnicos Etapas en un proceso de venta por internet. Servicios pre-venta Seleccin y catlogo Recopilacin de datos y pago Entrega Seguimiento de la Orden y Servicios Post-Venta