bin incluyen cambios en la presentacin de productos como comidas, bebidas y detergentes, donde el aspecto exterior es el principal determinante de su apariencia.

Un ejemplo de este tipo de innovaciones es la introduccin de un cambio significativo en el diseo de una lnea de mobiliario para darle un nuevo aspecto y aumentar su atractivo. Las innovaciones comerciales en el diseo pueden tambin incluir la introduccin de cambios significativos en la forma, la apariencia o el sabor de productos alimenticios o bebidas, as como la introduccin de nuevos sabores de un producto alimenticio para dirigirse a un nuevo segmento de mercado. Un ejemplo de innovacin comercial es presentar el recipiente de una locin corporal con un diseo fundamentalmente nuevo, con el objetivo de dar al producto una imagen distintiva y exclusiva y as atraer un nuevo segmento de mercado.
173. Los nuevos mtodos comerciales de posicionamiento del producto implican, principalmente, el

desarrollo de nuevos canales de ventas. Los canales de ventas son los mtodos usados para vender productos y servicios a los clientes, y no los mtodos logsticos (transporte, almacenaje y manejo de los productos) relacionados con la eficiencia. Son ejemplos de innovaciones comerciales en posicionamiento del producto la primera introduccin de un sistema de franquicias, la primera introduccin de la venta directa o venta personalizada, o la primera introduccin de una licencia de comercializacin de un producto. Las innovaciones de posicionamiento pueden tambin implicar el uso de nuevas ideas para la presentacin del producto. Un ejemplo es la introduccin de espacios de venta de mobiliario por zonas, lo que permite a los clientes ver los productos en habitaciones completamente decoradas.
174. Los nuevos mtodos comerciales de promocin del producto suponen el uso de nuevas ideas para

dar publicidad a los bienes y servicios de la empresa. Por ejemplo, el primer uso de un canal de promocin o una tcnica significativamente diferente - como la aparicin de un producto en pelculas o programas de televisin, o el respaldo de personas famosas es una innovacin comercial. Otro ejemplo de una innovacin en promocin es la poltica de marcas, como el desarrollo e introduccin de un smbolo distintivo claramente nuevo (distinta de una actualizacin peridica de la apariencia de la marca), con lo que se intenta posicionar el producto en un nuevo mercado o dotarle de una nueva imagen. Otro ejemplo de innovacin comercial en la promocin es la introduccin de un sistema de informacin personalizado, conseguido, por ejemplo, a travs de tarjetas de fidelizacin de clientes, para as ajustar la presentacin de los productos a sus necesidades especficas.
175. Las innovaciones en el precio comportan el uso de nuevas polticas de fijacin de precios

para vender los bienes y servicios de la empresa. Por ejemplo, el uso por vez primera de un nuevo mtodo para variar el precio de un bien o servicio segn su demanda (por ejemplo, cuando la demanda es baja, se reduce el precio) o la introduccin de un nuevo mtodo segn el cual los clientes pueden elegir las especificaciones deseadas del producto en la pginas Web de la empresa y ver el precio del producto especificado. Los nuevos mtodos de fijacin de precios cuyo nico propsito es el de diferenciar precios segn segmentos de mercado no son considerados innovaciones.
MANUAL DE OSLO

176. Los cambios rutinarios, estacionales y peridicos en los instrumentos comerciales no son, nor-

oslo

malmente, innovaciones comerciales. Para que estos cambios sean innovaciones comerciales, deben incorporar mtodos que no hayan sido usados antes en la empresa. Por ejemplo, un cambio significativo en el diseo o presentacin, basado en una idea que ya ha sido usada en la empresa para otros productos, no es una innovacin comercial. Tampoco lo es el uso de mtodos comerciales exis-

53