LICITACIONES INTERNACIONALES Una empresa que aborde un proceso de internacionalizacin comenzar, en la mayor parte de los casos, por la bsqueda

de clientes extranjeros a los que vender sus productos o servicios. Esto supondr un importante salto cualitativo con relacin a la actividad que previamente desarrollaba en los mercados locales. Sin embargo, todas estas operaciones tienen lugar entre organizaciones de la misma naturaleza, separadas por circunstancias geogrficas pero que, en ltima instancia, actan en un idntico plano de igualdad. Se trata de empresas que tienen como clientes a otras empresas, en pases distintos, pero que siguen procedimientos de compra y venta muy similares a los suyos. Por el contrario, cuando una empresa intenta abrirse camino en el mercado exterior acudiendo a las licitaciones internacionales, se encuentra con una nueva modalidad de cliente que precisa de un enfoque diferenciado y un esfuerzo aadido: el cliente pblico. El potencial cliente no va a ser ya otro empresario, sino que la adjudicacin del contrato por medio de una licitacin internacional va a depender, en gran medida, del personal de los Organismos Multilaterales. Este elegir, entre las propuestas de los distintos competidores internacionales, aquella que mejor cumpla con los requisitos preestablecidos. Las licitaciones internacionales son mecanismos por medio de los cuales los Organismos y las Instituciones Multilaterales de Desarrollo ponen en prctica sus polticas de cooperacin con los pases menos favorecidos en los que despliegan sus actuaciones. Todas estas organizaciones multilaterales reciben fondos de los pases desarrollados que las integran para llevar a cabo, en colaboracin con las agencias ejecutoras de los estados beneficiarios, los proyectos de cooperacin que tienen como objetivo ayudar a reducir la pobreza y a alcanzar un desarrollo sostenible. Para garantizar la transparencia, la libre concurrencia y la lucha contra prcticas fraudulentas, los Organismos e Instituciones Multilaterales recurren a la convocatoria de concursos para que todas aquellas empresas interesadas, nacionales de los pases prestamistas o prestatarios, presenten sus ofertas libremente. Los principios de publicidad y concurrencia competitiva se encuentran contemplados en las polticas de adquisiciones de tales organismos. Adems, la informacin relativa a las contrataciones pblicas internacionales se encuentra disponible en las pginas web de los diferentes Organismos, en las que estos anuncian los procedimientos de adquisiciones por ellos promovidos dentro de sus reas geogrficas de actuacin, as como en otros medios especializados en la materia.

LICITACIONES PBLICAS INTERNACIONALES Para la adjudicacin de los contratos de consultora, las adquisiciones de bienes o la construccin de obras que es preciso acometer para ejecutar los proyectos financiados por los Organismos Multilaterales de Desarrollo, se acude en ciertos casos a procedimientos de licitacin. Estos procedimientos de adjudicacin pueden tener un carcter privado, invitando expresamente a determinadas empresas, sin utilizar un anuncio pblico, o bien un carcter pblico. Dentro de estos ltimos se distinguen las licitaciones pblicas restringidas al mbito local, circunscritas nicamente a las empresas nacionales de los pases prestatarios, de las licitaciones pblicas internacionales, que son aquellas en las que se permite la participacin tanto de empresas nacionales como extranjeras. Las licitaciones pblicas internacionales son procedimientos formales dirigidos a adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio por medio de los cuales las agencias ejecutoras (generalmente gobiernos u otras administraciones pblicas) solicitan pblicamente, reciben y evalan con criterios objetivos y conocidos ofertas, adjudicando el correspondiente contrato al licitador que presente la propuesta ms ventajosa. Los procedimientos de licitacin son similares entre los diferentes organismos internacionales y se caracterizan porque en ellos, la responsabilidad de la ejecucin de un proyecto es del prestatario (pas destinatario del proyecto) frente al prestamista (organismo internacional), que debe velar por el respeto escrupuloso de las reglas del procedimiento. En las licitaciones promovidas por las Instituciones Financieras Multilaterales de Desarrollo y los Organismos Multilaterales de Desarrollo, se considerarn elegibles, adems de por el cumplimiento de los requisitos propios de cada contrato, las ofertas presentadas por empresas ubicadas en pases miembros de dichas organizaciones, sean estos pases prestatarios (receptores de fondos) o no prestatarios (donantes de fondos). Nuestras empresas, al ser Espaa pas miembro no prestatario de las principales Instituciones y Organismos MD, pueden concurrir en tales licitaciones internacionales. Al igual que sucede en los procedimientos de contratacin pblica existentes en los diferentes mbitos nacionales, tambin en este campo se hace preciso cumplir con una serie de requisitos jurdicos, tcnicos y econmicos bien definidos en los pliegos de prescripciones tcnicas y administrativas, que han de acreditarse documentalmente. Adems deben presentarse propuestas de contenido tcnico que abarquen aspectos que van ms all de los puramente econmicos, siendo preciso garantizar el mantenimiento de las propuestas y el cumplimiento de los contratos. Los contratos que son adjudicados por medio de procedimientos de concurso pblico internacional exigen a las empresas un plus de actividad en determinados aspectos con relacin a las operaciones de exportacin convencionales que se realizan entre dos entidades privadas.

Estamos ante una modalidad de internacionalizacin que sita a la empresa ante un nuevo cliente, que se rige por unas normas especficas y que cuenta con procedimientos bien definidos de cmo actuar en materia de contratacin. En el mbito de licitaciones internacionales, los contratos a los que se hace referencia se encuentran divididos en tres grandes modalidades, cada una de las cuales cuenta con sus reglas especficas de funcionamiento: Obra: construccin de obra civil de todo tipo. Suministro: adquisicin de bienes de todo tipo. Servicios: realizacin de estudios de viabilidad, estudios tcnicos detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras, asistencias tcnicas, etc. Sealar por ltimo que el mercado de las licitaciones a nivel mundial alcanza anualmente una cifra de aproximadamente 89.000 millones de dlares.

CARACTERSTICAS Los principios que informan la contratacin pblica internacional promovida por los Organismos Multilaterales son Transparencia: principio esencial en los procedimientos de licitacin para conseguir economa, eficiencia y combatir el fraude y la corrupcin. Economa y eficiencia: los contratos deben de adjudicarse siguiendo procedimientos que garanticen la concurrencia internacional de ofertantes, salvo que otras formas de adjudicacin sean consideradas ms adecuadas de comn acuerdo entre el Organismo Multilateral y el prestatario, con el objetivo de obtener economa y eficiencia. Equidad: los procedimientos de licitacin deben garantizar a los pases miembros un trato justo y adecuado e igualdad de oportunidades para que sus empresas puedan competir por los contratos Las caractersticas ms reseables y diferenciadoras de las licitaciones pblicas internacionales pueden resumirse en las siguientes consideraciones: Responsabilidad: la responsabilidad derivada de la ejecucin de un proyecto, y por lo tanto, de la adjudicacin, seguimiento y fiscalizacin de los contratos que de el resulten, es exclusivamente del prestatario (pas que recibe la ayuda). El prestamista (Organismo Multilateral Internacional) nicamente vigila que las reglas de procedimiento se cumplan. Libre concurrencia: en trminos generales, los contratos de obra y suministro, y especialmente los primeros por su propia naturaleza, han de ser adjudicados en el marco de un procedimiento de licitacin pblica internacional. No obstante existen otros procedimientos dirigidos a favorecer el principio de mxima economa, entre los que se encuentran la contratacin directa o la comparacin de precios. Regla de origen: tanto los licitadores, esto es, la empresas, como los productos o servicios que se ofrecen, deben ser originarios de los pases beneficiarios (prestatarios en el caso de las IFMD) o proceder de pases pertenecientes a las instituciones donantes (prestamistas). Publicidad: las adquisiciones y licitaciones se publican en medios de comunicacin, tanto de los pases beneficiarios como de los organismos donantes. Preferencias regionales y nacionales: en la mayor parte de los casos se otorga un margen de preferencia para las ofertas que procedan de empresas nacionales del pas del prestatario o que se ejecuten con recursos originarios del mismo. De esta manera se pretende favorecer a los participantes de los pases en vas de desarrollo miembros que hayan presentado ofertas de bienes fabricados en el pas del prestatario, incorporando materias primas, mano de obra y componentes procedentes de este, con la finalidad de hacer sus ofertas ms competitivas.

 Concurrencia competitiva: la agencia ejecutora debe adjudicar el contrato al oferente que rena los requisitos apropiados en cuanto a capacidad y recursos, y cuya oferta responda sustancialmente a los requisitos exigidos en los documentos de licitacin, representando el coste evaluado ms bajo. Se suele escoger por lo tanto la oferta ms competitiva. FASES El proceso de licitacin de cada organismo o pas no es idntico si bien existe un denominador comn en el procedimiento de adquisicin que implica la licitacin pblica internacional y que puede esquematizarse en las siguientes fases: 1. Invitacin formulada pblicamente y dirigida a todos los posibles interesados para presentar propuestas. Por medio de la publicidad se pretende alcanzar en los procedimientos de licitacin pblica internacional la participacin ms amplia posible de licitadores, con el propsito ltimo de conseguir la propuesta que se ajuste a las especificaciones del contrato al mejor precio posible. La notificacin a tiempo de las oportunidades para licitar es fundamental en los procedimientos competitivos que incluyan adquisiciones por medio de licitacin pblica internacional. El Organismo o Institucin financiadora insertar normalmente un Aviso General de Adquisiciones en el sitio de Internet de United Nations Development Business (UNDB online) y en el del propio financiador. Este anuncio debe contener informacin referente al Organismo contratante, el importe y finalidad del proyecto, la magnitud de las adquisiciones que hayan de efectuarse conforme a la licitacin pblica internacional, y el nombre, el telfono y la direccin del organismo del Prestatario encargado de las adquisiciones, incluida la direccin del sitio de Internet donde los avisos de adquisiciones estn disponibles. Cuando stas se conozcan, se deben indicar las fechas en que los interesados pueden obtener los documentos de precalificacin o de licitacin. Los llamados (invitacin) a precalificacin o a licitacin, segn sea el caso, deben publicarse como Anuncios Especficos de Adquisiciones por lo menos en un peridico de circulacin nacional en el pas del Organismo contratante o en la gaceta oficial (si se encuentra disponible en Internet), o en un portal nico electrnico de libre acceso donde el pas publique todas sus oportunidades de negocios. Estas invitaciones deben tambin publicarse en los sitios de Internet del UNDB online y del financiador.

La notificacin debe efectuarse con antelacin suficiente para que los posibles oferentes puedan obtener los documentos de precalificacin o licitacin y preparar y presentar sus ofertas. 2. Preseleccin de oferentes. La preseleccin es el procedimiento que utilizan la mayor parte de las IFMADs (Organismos Multilaterales o Instituciones Financieras Multilaterales de Ayuda al Desarrollo) y de las unidades ejecutoras de proyectos para limitar el nmero de empresas a las que invitan a presentar ofertas en un concurso pblico. Se trata de seleccionar aquellas empresas que tengan la experiencia y capacidad ms adecuadas para afrontar un determinado proyecto. As, las empresas interesadas en ser invitadas a concursar deben demostrar en esta fase que su experiencia y capacidad las hacen especialmente indicadas para el proyecto. Con carcter general, la preseleccin es necesaria en los casos de obras de magnitud o de complejidad considerable, o en cualquier otra circunstancia en que el alto costo de la preparacin de ofertas detalladas pudiera desalentar a la competencia. Esto tambin asegura que las invitaciones a participar en la licitacin se enven solamente a quienes cuenten con la capacidad y los recursos necesarios. La precalificacin debe basarse nicamente en la capacidad y recursos de los posibles oferentes para ejecutar satisfactoriamente el contrato de que se trate, teniendo en cuenta: a) la experiencia y cumplimiento anterior en contratos similares b) la capacidad en materia de personal, equipo e instalaciones de construccin o fabricacin, c) la situacin financiera de la firma. La invitacin a la preseleccin para la licitacin de contratos especficos se debe publicar y notificar. A los interesados que respondan a la invitacin se les debe enviar una descripcin del alcance del contrato y una clara definicin de los requisitos necesarios para la precalificacin. A todos los solicitantes que renan los requisitos especificados se les permitir presentarse a la licitacin. El Organismo contratante debe comunicar los resultados de la precalificacin a todos los peticionarios. Tan pronto la precalificacin haya terminado, los documentos de licitacin deben ser puestos a la disposicin de los posibles oferentes calificados. La informacin para la precalificacin proporcionada por los interesados debe ser confirmada en el momento de la adjudicacin del contrato. Se le podr negar a un oferente la adjudicacin del contrato cuando se juzgue que ste ya no cuenta con la capacidad o los recursos necesarios para ejecutar el contrato satisfactoriamente. Indicar finalmente que los procedimientos sensiblemente entre unas instituciones y otras. de preseleccin varan

3. Etapa de evaluacin y comparacin de las ofertas. Para poder seleccionar al licitador ms conveniente, evaluando y comparando las ofertas, es necesario que las propuestas sean comparables en todos los trminos y sobre todo en el precio que se regir, generalmente, por el trmino de INCOTERMS especificado en los documentos de licitacin. Se sumarn a estos los precios de toda instalacin, capacitacin, puesta en marcha y otros servicios similares que se requieran. El rgano contratante debe dilucidar si: a) Los ofertantes no estn incurso en ninguna prohibicin para contratar. b) Las ofertas estn debidamente firmadas. c) Las ofertas estn acompaadas de las garantas de mantenimiento de las mismas. d) Las ofertas cumplen sustancialmente los requisitos especificados en los documentos de licitacin y se encuentran, en general, en orden. Si una oferta no se ajusta sustancialmente a los requisitos no se la seguir considerando. Una vez abiertas las ofertas no se permitir que el oferente corrija o elimine las desviaciones sustanciales o las reservas que hubiese formulado, salvo las referidas a correccin de errores aritmticos o aquellos ajustes respecto de cualquier desviacin o reserva no significativa. La evaluacin de las ofertas tiene por objeto determinar el coste de cada una de ellas para el rgano ejecutor de manera que permita compararlas sobre la base del coste evaluado de cada una. El rgano ejecutor, si no hubiera habido precalificacin de oferentes, debe determinar, previamente si el oferente cuya oferta ha sido considerada como la evaluada ms baja cuenta con la capacidad y los recursos financieros necesarios para ejecutar satisfactoriamente el contrato. La oferta que resulte con el coste evaluado ms bajo1, sin que sea necesariamente aquella cuyo precio evaluado sea el ms bajo concurso-, debe ser seleccionada para la adjudicacin. El rgano ejecutor preparar un informe detallado sobre la evaluacin y comparacin de las ofertas en el cual explique las razones especficas en que se basa la recomendacin para la adjudicacin del contrato.

1 Los documentos de licitacin deben especificar tambin los elementos criterios- que, adems del precio, que han de considerarse en la evaluacin de las ofertas y la manera como han de aplicarse a fin de determinar la oferta evaluada como la ms baja. Estos elementos criterios- distintos del precio que hayan de utilizarse para determinar la oferta evaluada como la ms baja deben expresarse, en la medida posible, en trminos monetarios, o debe asignrseles una ponderacin relativa en las disposiciones pertinentes de los documentos de licitacin. (figura del concurso)

4. Adjudicacin y firma del contrato correspondiente. El rgano ejecutor debe adjudicar el contrato, dentro del perodo de validez de las ofertas, al oferente que rena los requisitos apropiados en cuanto a capacidad y recursos y cuya oferta: a) Responda sustancialmente a los requisitos exigidos en los documentos de licitacin - oferente evaluado con el coste ms bajo -y b) Represente el coste ms bajo evaluado - oferta evaluada como la ms baja -. A ningn oferente se le debe exigir, como condicin para la adjudicacin del contrato, que asuma responsabilidades por trabajos que no hubiesen sido previstos en los documentos de licitacin, o que efecte cualquier modificacin a la oferta que present originalmente. PUBLICIDAD Las licitaciones se hacen pblicas mediante anuncios en medios de comunicacin de los pases beneficiarios, en los OMD y en medios especializados en la notificacin de estas operaciones internacionales como son: Tender Opportunities de la Unin Europea: desde 1998 la serie S del Diario Oficial de la Unin Europea se publica exclusivamente en formato electrnico. Recoge los contratos licitados por los organismos pblicos de la Unin que superen los importes de 5 millones de euros, para los contratos de obras, 200.000 euros para los contratos de servicios y suministros, 400.000 euros para los contratos de suministros de los sectores del agua, la energa y el transporte, 600.000 euros para los contratos de suministros en el sector de las telecomunicaciones y 125.000 euros para los contratos que entran dentro del mbito de aplicacin de las disposiciones del GATT. Development Business de Naciones Unidas: disponible slo para suscriptores. Ha sido considerada la nica publicacin empresarial que contena informacin comprensiva de la totalidad de las oportunidades de suministrar bienes y servicios a proyectos financiados por las Naciones Unidas, los gobiernos y los principales bancos mundiales de desarrollo (Banco Mundial, Corporacin Financiera Internacional, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, Banco Asitico de Desarrollo, Banco de Desarrollo del Caribe, Banco Europeo de Reconstruccin y Desarrollo y Banco Norteamericano de Desarrollo.

 DG Market: contiene informacin sobre contratos internacionales que se celebran en cualquier parte del mundo. UN Global Marketplace: recopila informacin sobre adquisiciones de las diferentes agencias de Naciones Unidas. Pgina webs de los bancos de desarrollo o o o o o Banco Africano de Desarrollo. Banco Asitico de Desarrollo. Banco Interamericano de Desarrollo. Banco Euopeo de Reconstuccin y DesarrolloBanco Mundial.

Pginas webs de las agencias locales ejecutoras de los contratos y responsables de su adjudicacin. Revistas especializadas internacionales. Peridicos locales. En los anuncios se encuentra la informacin referente a la agencia ejecutora, el importe del contrato, la moneda en que se paga el mismo, cmo y dnde obtener la documentacin necesaria para presentar propuestas, etc.

DOCUMENTOS DE LICITACIN PBLICA INTERNACIONAL Tambin llamados bases de licitacin o pliegos de condiciones. Determinan el objeto del contrato, sus condiciones y las especificaciones de los bienes o servicios a adquirir. En el caso de determinados contratos, como por ejemplo los de obras, es frecuente que se deba de pagar por ellos. La informacin contenida en los pliegos de condiciones se resume en los siguientes puntos: Plazo lmite de presentacin de ofertas: en el caso de licitaciones internacionales, el plazo no debe ser inferior a las seis semanas con carcter general y a las doce semanas para los contratos de obras (Banco Asitico de Desarrollo, Banco Mundial y Banco Interamericano de Desarrollo). Idioma de trabajo: en la mayor parte de las ocasiones, las ofertas deben ser presentadas en ingls o francs, siendo admitido tambin el castellano en el caso del Banco Interamericano de Desarrollo. Especificaciones tcnicas: documento donde la agencia ejecutora establece sus exigencias con respecto al bien o servicio a contratar. Establecimiento de los precios: en los documentos de licitacin se deben establecer los trminos en que los precios han de formularse en las ofertas (FOB, EXW, etc.). Oferta: las empresas que concurran a la licitacin pblica internacional deben presentar su oferta empleando para ello los modelos establecidos por los Organismos Multilaterales. Moneda de la oferta y moneda de pago: varan de una entidad a otra. Para la valorizacin de las ofertas se suele indicar que estas aparezcan referidas en las monedas nacionales de los pases beneficiarios. Por lo que hace referencia a las monedas de pago, se emplearn monedas de uso internacional o la del pas del adjudicatario del contrato. Formas de pago: las modalidades de pago tambin variarn en funcin de los tipos de contrato y del organismo de que se trate. Transportes y seguros: el pliego establecer por cuenta de quien corren. Garantas y avales: en algunos contratos, especialmente en los de obra, se solicitan garantas provisionales en el momento de presentacin de la oferta (garantas de seriedad) y garantas de cara a asegurar su ejecucin (garantas de cumplimiento). La finalidad de las primeras es avalar la seriedad de las propuestas presentadas por los licitadores, respondiendo ante la eventualidad de que estos decidan retirar sus ofertas una vez

iniciado el procedimiento, y la de garantizar la observancia de los requisitos tcnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecucin del contrato conforme a los mismos en el segundo de los supuestos. Divisin de los contratos y establecimiento de lotes: al igual que sucede en la licitacin pblica nacional, es comn dividir, sobre todo los contratos de suministros, en varios lotes homogneos pero con un valor los suficientemente interesante para que las empresas concurran, garantizando as una mayor competencia. Preferencias regionales y nacionales: en el caso de que se conceda un margen de preferencia para las ofertas procedentes de pases prestatarios, los documentos de licitacin deben indicar cual es este para las ofertas nacionales y que informacin ser exigida para determinar que una oferta cumple los requisitos necesarios para obtener dicha calificacin. El mecanismo puede consistir, por ejemplo, en incorporar una suma igual al 15% del precio CIP propuesto a las ofertas de bienes fabricados en el extranjero durante la fase de evaluacin del proceso. Evaluacin: una vez comprobado el cumplimiento de todos los requisitos de orden administrativo y tcnico contemplados en los documentos de licitacin, el prestatario adjudicar el contrato a la oferta que cumpla con los requisitos exigidos en los documentos de licitacin y represente el coste evaluado ms bajo. En los documentos de licitacin deben especificarse por tanto los factores que, adems del precio, han de considerarse en la evaluacin de las ofertas, y la manera en que estos han de aplicarse a fin de determinar la oferta evaluada como la ms baja.

OTRAS FORMAS DE CONTRATACIN INTERNACIONAL Adems de la licitacin pblica internacional existen otras formas de contratacin en el mbito de las Instituciones y Organismos Multilaterales. Licitaciones internacionales limitadas (restringidas): son licitaciones convocadas mediante invitacin directa y sin anuncio pblico. Se restringe la oferta a una lista corta de proveedores cualificados, seleccionados a partir de precalificaciones, expresiones de inters, bases de datos y otras fuentes. Este procedimiento se utiliza cuando la demanda es urgente o se trata de productos o servicios de disponibilidad limitada. En determinados casos para participar en un contrato de servicios es necesario estar previamente inscrito en el registro de contratistas de la agencia u organismo que lo promueva (Registro DACN, DAta on CONsultant. Licitacin pblica nacional (LPI): este mtodo de licitacin se perfila como el ms eficiente y econmico en procedimientos de adquisicin que, por diversos motivos, probablemente no atraigan competencia internacional. Comparacin de precios: tipo de licitacin privada, tanto nacional como internacional, adecuada para la adquisicin de productos o servicios con especificaciones estndar y de poco valor ya disponibles en el mercado, as como para obras pequeas y sencillas. Contratacin directa: en este tipo de contratacin no existe la competencia, es un mtodo por el que se contrata directamente a una empresa proveedora. La utilizacin de este tipo de contratacin viene justificada en diversas circunstancias como puede ser la existencia de un contrato previo que puede ampliarse para incluir suministros de carcter similar, para compatibilizar suministros ya existentes o bien porque los suministros requeridos poseen una patente y slo pueden obtenerse de un proveedor. Otra razn importante que empuja a utilizar este mtodo de contratacin es la urgencia que se deriva de una catstrofe natural. Administracin directa: si bien no es una forma de contratacin propiamente dicha cabe mencionarla al ser utilizada tambin en casos de emergencia que requieren atencin inmediata o en otras circunstancias que hacen que la licitacin pblica no resulte recomendable. Este procedimiento implica que el propio prestatario ejecuta obras o determinados servicios utilizando su propio personal y equipo. Esta forma se emplea cuando no puedan definirse anticipadamente las cantidades de trabajo que se van a abarcar, se trate de obras pequeas y dispersas o en localidades remotas para las que sea improbable que las empresas de construccin calificadas presenten ofertas a precio razonable, los trabajos deban llevarse a cabo sin interferir con las operaciones que estn en marcha, el contratante pueda asumir mejor que el contratista el riesgo de una interrupcin inevitable de los trabajos o se trate de emergencias que requieran atencin inmediata.

 Contratacin basada en el desempeo: tambin llamada contratacin basada en resultados, se refiere a procesos de contratacin competitivos (LPI o LPN) que resultan en una relacin contractual en la que los pagos estn en funcin de resultados mesurables. Las especificaciones tcnicas definen los resultados esperados y cules sern los elementos de medicin y los parmetros que se deben utilizar para medirlos. Los resultados que se esperan obtener deben satisfacer una necesidad funcional en trminos de calidad, cantidad y seguridad. El pago se hace de acuerdo con la cantidad de resultados obtenidos, sujetos a la entrega con el nivel de calidad requerido. La contratacin basada en desempeo puede utilizarse para el suministro de servicios que sern pagados en funcin de resultados, el diseo, suministro, construccin o rehabilitacin y concesin de una instalacin que va a ser utilizada por el contratante, el diseo, suministro, construccin o rehabilitacin de una instalacin y el suministro de servicios para su operacin y mantenimiento por un determinado nmero de aos, acordado posteriormente a su puesta en marcha.

FORMAS DE REGISTROS

ACCESO

LAS

LICITACIONES:

INSCRIPCIN

EN

En ocasiones es preciso que para poder participar en las licitaciones internacionales las empresas, con carcter previo, se inscriban en determinados registros creados y mantenidos por los OMD y las IFMD. As, para acceder a los contratos de las Naciones Unidas es imprescindible registrarse en United Nations Global Marketplace (UNGM). Es este un registro de proveedores disponible para todo el personal de adquisiciones de la ONU y del Banco Mundial, si bien existen algunas agencias de la ONU que cuentan, adems, con su propia base de datos de proveedores. Por lo general, para registrarse como proveedor se examinan: La experiencia acumulada. La capacidad de actuacin del proveedor. La adecuacin de los bienes o servicios ofertados a las necesidades del organismo. La solvencia financiera del proveedor. Aceptada la solicitud, los proveedores pasan a formar parte de una lista. La inclusin en dicha lista no garantiza que una empresa vaya a poder concursar en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. Se trata de una condicin necesaria pero no suficiente. Varios de los organismos de Naciones Unidas actualizan sus listas de proveedores cada pocos aos y eliminan a aquellas empresas o consultores que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en dos o ms ocasiones. En el caso de las empresas consultoras, la recomendacin de registro se extiende a la mayora de los OMD e IFMD. A ttulo de ejemplo, el Banco Asitico de Desarrollo dispone de registros de empresas consultoras y expertos individuales: DACON y DICON. Los principales requisitos para figurar en el primero de ellos son: Tener al menos dos aos de experiencia en el rea concreta de negocio. Haber completado al menos 3 proyectos. Tener por lo menos 5 profesionales a tiempo completo en su plantilla. Al igual que sucede con Naciones Unidas, es conveniente actualizar la informacin al menos cada 2 aos, ya que el Banco suele eliminar del sistema aquellos registros que no se hayan actualizado en este perodo de tiempo. A travs de SALT le prestamos informacin, asesoramiento y apoyo para su inscripcin en aquellos registros de los OMD necesarios para la participacin de su empresa en licitaciones pblicas internacionales.

Otras formas de acceder a las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales pasan por convertirse en subcontratistas de empresas ganadoras, asocindose con ellas para as poder adquirir experiencia y concurrir individualmente en el futuro, o por ganar pequeos contratos de asistencia tcnica. Para la obtencin de estos ltimos las relaciones y el contacto personal con los responsables de adquisiciones de las diferentes organizaciones representa un notable incremento de las posibilidades de xito. OPORTUNIDADES DERIVADAS DE LOS OMD Las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales de Desarrollo constituyen un mercado emergente y global en que las empresas han de competir con otras en un entorno altamente especializado y selectivo, en el cual nicamente las organizaciones mejor preparadas y adaptadas consiguen sus objetivos. Se trata de un rico mercado potencial, enorme en cuanto a sus dimensiones, en el cual se pone de relevancia con una gran intensidad el proceso de globalizacin mundial en el que nos hallamos inmersos. Es posible encontrar empresas adjudicatarias de contratos financiados por Organismos Multilaterales procedentes de pases diferentes de aquel en el que han de ejecutarse, o incluso originarios de reas geogrficas totalmente distintas de las propias de actuacin de la entidad adjudicataria. La nica regla vlida y que podra suponer una limitacin cierta sera la no pertenencia de la empresas ni a un pas prestamista ni a un pas prestatario. Esta condicin no se cumple para el caso de Espaa, al estar esta integrada en la totalidad de Organismos e Instituciones Multilaterales de Desarrollo como pas prestamista. Adems, este mercado se caracteriza porque muchos contratos son obtenidos por empresas pertenecientes a pases que no son las primeras potencias mundiales. La empresa que se internacionaliza se beneficia de las ventajas que le puedan reportar sus ventas en el extranjero, y que no han de cifrarse nicamente en trminos econmicos. As, podr incrementar el nmero de clientes, mejorar su productividad, diversificar riesgos, recibir ayudas pblicas vinculadas a las exportaciones, aumentar la formacin y la preparacin del personal interno, mejorar su imagen de marca, etc. Ganar concursos pblicos en el extranjero precisa de un comportamiento activo por parte de las empresas. Nos encontramos ante una de las formas de internacionalizacin que requiere de una implicacin empresarial ms intensa. Esta implicacin va desde la identificacin de los mercados a que dirigirse, hasta la realizacin de visitas, tanto a los organismos promotores como a las agencias ejecutoras de los contratos, con la finalidad de presentar el producto o servicio y demostrar que son idneos para satisfacer todas las condiciones

requeridas por la licitacin pblica. No ha de olvidarse que se trata de operaciones, gran parte de las veces, a tres bandas, en las que las empresas han de seducir tanto a la institucin financiadora del contrato como a la agencia u organismo local encargado de su adjudicacin y posterior ejecucin. A continuacin se reproducen algunas de las oportunidades asociadas a las diferentes entidades, en qu fase del ciclo de vida de los proyectos surgen y para qu tipo de empresas y en qu plazo constituyen una oportunidad:
Cundo (Fase del Ciclo de Proyecto) Identificacin Qu tipo de oportunidad y para quin? Corto plazo, consultores individuales Corto plazo, consultores individuales y empresas licitando pblicamente Corto plazo, consultores individuales Quin? Organismos Multilaterales Organismos Multilaterales y Agencias Ejecutoras Organismos Multilaterales Organismos Multilaterales y Agencias Ejecutoras Agencias Ejecutoras Organismos Multilaterales

Preparacin

Anlisis y evaluacin

Negociacin

-Empresas licitando pblicamente (para aquellos importes que superen los lmites establecidos para otros regimenes de adjudicacin por los diferentes organismos) en la fase de ejecucin y consultores individuales a corto plazo Corto plazo, consultores individuales

Implementacin y Supervisin

Evaluacin

ESTRATEGIAS PAS La mayor parte de los OMDs elaboran planes de actuacin plurianuales donde se engloba el marco de referencia para todas las operaciones financiadas por la Institucin. En ellas figuran los objetivos y las acciones a desarrollar para alcanzar dichos fines. Tambin expone el importe que se va a destinar a cada operacin, resultando un gran indicador de los sectores de oportunidad para la empresa gallega en cada uno de los pases. Es un documento muy elaborado en el que se definen las lneas de actuacin de la entidad en un pas concreto durante un perodo de tiempo determinado. Estas estrategias se elaboran coincidiendo con el ciclo electoral del pas, normalmente cada cuatro o seis aos. Las Estrategias de Pas y sus documentos de situacin econmica y perspectivas contienen:

 Una sntesis o visin general de la situacin econmica actual del pas. La estrategia de desarrollo del Organismo para el pas en los principales sectores. La programacin del Organismo para los prximos aos en ese pas. Un anlisis detallado de las actuales perspectivas econmicas del pas. Una seccin sobre las polticas econmicas del pas. Un resumen del panorama econmico del pas. PROYECTO PAS Por medio de ellos se articulan las estrategias pas. Suelen revestir carcter sectorial y de ellos se van a derivar posteriormente las distintas licitaciones. La financiacin de los proyectos exige que estos se sometan a un riguroso proceso de preparacin, aprobacin, ejecucin y terminacin y evaluacin; conocido como el ciclo del proyecto. Este procedimiento constituye una garanta y una valiosa fuente de informacin para las empresas gallegas que tengan quieran participar en futuras licitaciones derivadas de aquellos. Su estructura es la siguiente: 1. Etapa de Preparacin: durante esta etapa, el pas o el propio Organismo (dependiendo de la magnitud del proyecto) formalizan diversos tipos de contratos. Habitualmente, dichos contratos son de consultora, y ms concretamente estudios de ingeniera y diseo, estudios de viabilidad, evaluaciones ambientales, institucionales y de otra ndole, y anlisis de proyecto. En ocasiones, pueden surgir casos de adquisiciones por adelantado durante esta fase de proyecto, pero frecuentemente se tratan de adquisiciones de escala y alcance muy reducidos. Esta etapa consta de cuatro fases: 1.1. Fase de Identificacin del proyecto: esta primera fase engloba la identificacin de proyectos apropiados para las prioridades del pas y su estrategia de desarrollo, as como los adecuados para recibir el soporte de la OMD. Tanto el Organismo como el pas prestatario participan en esta fase que habitualmente dura entre 12 y 18 meses. A menudo son requeridos servicios de consultora, en forma de estudios de pre-viabilidad. 1.2. Fase de Orientacin / Preparacin del proyecto: una vez el proyecto est ya en curso (conocido habitualmente como pipeline) es estudiado y definido con mayor profundidad por el pas prestatario y el personal tcnico del Organismo. En este estado del proyecto son habituales los estudios de viabilidad y diseo detallado de proyectos. Esta fase puede prolongarse entre 1 y 2 aos, y pese a ser responsabilidad del pas prestatario, los consultores pueden ser contratados tanto por el Organismo como por la agencia ejecutora.

1.3. Fase de anlisis / evaluacin del proyecto: el personal del Organismo realiza una exhaustiva evaluacin de los aspectos tcnicos, medioambientales, financieros y econmicos del proyecto. Esta fase es competencia exclusiva del Organismo y dura entre 3 y 6 meses. 1.4. Fase de negociacin: el Organismo y el prestatario negocian el acuerdo de prstamo y los planes de implementacin del proyecto. Las negociaciones duran uno o dos meses, tras los cuales el Informe de Evaluacin y los documentos de prstamo se dirigen al rgano correspondiente de la IFMD para su aprobacin. El prstamo se hace efectivo slo tras ser firmado por el pas y bajo otras formalidades, generalmente entre los dos y cuatro meses posteriores a su aprobacin. 2. Etapa de Aprobacin: la etapa de preparacin finaliza con la creacin y aprobacin de una propuesta de prstamo, o de un plan de operaciones (cuando se trata de proyectos de cooperacin tcnica). Ambos contienen una minuciosa descripcin de los objetivos, actividades y presupuesto, plan y plazo de implementacin, riesgos e impactos sociales y ambientales que puedan esperarse, agencia a cargo de la implementacin del proyecto, etc. El pas prestatario prepara el plan de adquisiciones que contiene una breve descripcin de las previstas en el proyecto para los 18 meses siguientes, el presupuesto estimado para las diversas ofertas de licitacin, la fuente de financiacin y el mtodo de adquisicin para cada licitacin, la fecha estimada para el primer aviso de licitacin o precalificacin (si fuese pertinente) y el estado de la adquisicin. Todo ello constituye en si mismo una excelente oportunidad para que las empresas gallegas conozcan de antemano las oportunidades que se les brindan. 3. Etapa de Ejecucin: durante esta etapa pueden contratarse servicios de consultora, adquirir bienes y equipos y ejecutar obras civiles. Si bien es el prestatario quien licita estas contrataciones, el Banco supervisar el proceso a fin de garantizar que el proyecto se ajuste al calendario establecido y se respeten sus procedimientos de adquisicin. Por lo general, ser la Representacin del Banco en el pas prestatario quien supervise el proyecto de acuerdo a las instrucciones derivadas de la propuesta de prstamo y del contrato respectivo. 4. Etapa de Evaluacin: consiste en la evaluacin por parte del Organismo del proyecto y los resultados obtenidos. Tiene lugar una vez el proyecto ha concluido y todos los fondos han sido desembolsados. Normalmente esta fase se finaliza en un plazo de 6 meses.

LICITACIONES Las estrategias pas y proyectos pas encuentran su materializacin en las licitaciones. La informacin relativa a estas ltimas puede revestir forma de: Planes de adquisiciones: el prestatario prepara el plan de adquisiciones y se incluye inicialmente en la Propuesta de prstamo o plan de operaciones. El plan describe brevemente las adquisiciones previstas en el proyecto para los 18 meses siguientes, el presupuesto estimado para las diversas ofertas de licitacin en las cuales se agruparn las adquisiciones planificadas, la fuente de financiacin, el mtodo de adquisicin para cada licitacin, la fecha estimada para el primer aviso de licitacin o precalificacin (si fuese pertinente) y el estado de la adquisicin. Los planes de adquisiciones se ponen a la disposicin del pblico en el sitio virtual del Organismo y se actualizan cada ao para los proyectos en ejecucin. Avisos Generales de Adquisiciones (AGA): en los proyectos con adquisiciones para las cuales se seguirn los procedimientos de licitacin pblica internacional, los prestatarios deben preparar los avisos generales de adquisiciones que incluyen informacin sobre el prestatario, el importe y el propsito del prstamo, la magnitud de la adquisicin que est en licitacin pblica internacional, el nombre, nmero de telfono (fax) y direccin del organismo del prestatario responsable de la adquisicin y la direccin del sitio virtual en el que se publicarn los avisos especficos de adquisicin. Avisos Especficos de Adquisiciones (AEA): las invitaciones a precalificacin, las manifestaciones de voluntad y las licitaciones se publican como avisos especficos de adquisiciones en el sitio virtual del Organismo. Al igual que los AGA, los AEA deben estar preparados por el prestatario y aprobados por Organismo antes de ser publicados Por medio de SALT podr acceder a los planes de adquisicin, avisos generales y especficos de cada Organismo o IFMD, disponiendo de la opcin de recibir a travs del sistema de alertas informacin actualizada sobre aquellos que sean de su inters.