Orientaciones clsicas[editar editar fuente]

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques an estn presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad[cundo?] el marketing est cada vez ms orientado al mercado y al cliente.[cita requerida]

Orientacin a la produccin: Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado.

Orientacin al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o est dominado por una nica empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto.

Orientacin a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio.

Orientacin al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica.

Orientacin a la marca: En mercados altamente competitivos las marcas desempean el papel principal en los procesos de comercializacin. Cuando los mercados estn saturados con exceso de oferta las empresas segmentan mercados para introducir productos que encajen en los distintos estilos de vida de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones. La nica herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca.[cita requerida] Las marcas guan la percepcin para generar actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son capaces de influir en las decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos de una vida ms positiva.

Tendencias actuales[editar editar fuente]

Despus de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientacin al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmtico, surgiendo otras

orientaciones como por ejemplo: marketing social, marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), Warketing, marketing holstico (Kotler), entre otras.

Marketing social u orientacin a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado est completamente asentado, las empresas no solamente tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

Marketing relacional: orientacin que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

Marketing holstico (Kotler, 2006): orientacin que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

Dayketing (fusin de day, da, y marketing): Una herramienta de marketing con la que obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

Warketing (fusin de war, guerra, y marketing): El marketing entendido en un sentido ms blico como el combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas. Exige que piensen y acten con iniciativa, que aprovechen toda situacin de modo meditado (el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente).

Neuromarketing: consiste en la aplicacin de los ltimos avances de la neurociencia y de la toma de decisiones por parte del cerebro humano al marketing y al consumidor. La importancia de esta tendencia se ve reflejada en la reciente creacin de la Asociacin Espaola de Neuroeconoma y Neuromarketing (ASOCENE).

Inbound marketing: Consiste en la utilizacin coordinada de tcnicas de marketing social, SEO y marketing de contenidos con el fin de atraer a prospectos y clientes, en lugar de comprar espacios publicitarios para conseguirlos. La mejor traduccin al espaol podra ser Marketing de Atraccin.

Cibermarketing : Consiste en la utilizacin del marketing o mercadotecnia en internet, en todas sus corrientes.

Street marketing : Consiste en aquellas promociones, acciones de comunicacin y campaas publicitarias que se efectan en el medio urbano o en espacios comerciales mediante tcnicas no controladas por las compaas de medios tradicionales.

Marketing jurdico: El marketing jurdico aparece como una nueva especialidad dentro del marketing de servicios, en su adaptacin a las especificidades del sector legal. Tiene una doble vertiente: por un lado se entiende como filosofa empresarial de orientacin al cliente; y por otro lado como herramienta de gestin que busca aumentar la rentabilidad. El anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), el anlisis de la cartera de clientes, segmentacin y posicionamiento son algunos ejemplos de herramientas de gestin.

Principales errores al introducirse en el marketing[editar editar fuente]

Philip Kotler hace diez planteamientos acerca de los principales errores que las empresas cometen al introducirse en el mercado o al lanzar nuevos productos, y explica cmo dichos errores pueden ser inteligentemente solucionados. Dichos pecados son: 1. La empresa no est suficientemente focalizada en el mercado hacia el consumidor: Las empresas no centran sus esfuerzos en satisfacer a un grupo determinado de consumidores, ya que, aspiran a tener ms xito focalizndose en todos los segmentos del mercado, y no tienen en cuenta que los compradores difieren en necesidades y deseos entre ellos. Por eso, es necesario priorizar los segmentos en los que la empresa debe interesarse a comparacin de otros, y disponer de vendedores o gestores de mercado especializados para cada uno de esos segmentos. 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo: Las empresas olvidan con frecuencia lo importante que es tener un estudio de mercado actualizado, con el que puedan estar al tanto de todas las necesidades, comportamientos y pensamientos de sus clientes, por eso muchas veces los clientes se quejan frecuentemente y las ventas se reducen hasta el punto de no cumplir con las expectativas inicialmente planteadas. As que las empresas deben investigar mejor al consumidor con la inclusin de mtodos como encuestas, entrevistas y otras investigaciones con el fin de definir sus necesidades, percepciones, preferencias y cultura, para clarificar que aspecto es necesario priorizar en los productos. 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores: Las compaas se enfocan en sus competidores obvios y dejan de lado los ms alejados que tambin pueden generar amenaza. Adems tienen muy poca informacin sobre ellos, y esto no les permite prever ciertas consecuencias relacionadas con las preferencias de los consumidores. Segn esto, es necesario que las compaas asignen personas y oficinas encargadas de estudiar la competencia para definir cmo piensa y acta, as como contratar empleados de dicha competencia para el mismo fin. De la misma manera se deben ofertar productos con precios similares a los de la competencia, teniendo en cuenta los diferentes niveles de posicionamientos de valor/precio.

4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders: Supone buenas relaciones con todas las personas relacionadas con el diseo, produccin y distribucin de algn producto. Esto, incluye tener empleados satisfechos con sus trabajos, proveedores con la mejor calidad para ofrecer, distribuidores aptos para la atencin prioritaria a los productos de la empresa e inversores motivados por los buenos resultados de las acciones de la empresa. 5. A la empresa no se le da bien, gestionar nuevas oportunidades: La falta de innovacin de la compaa apunta a una empresa que invierte en muchas nuevas oportunidades pero con resultados desalentadores, estas nuevas oportunidades pueden fracasar por fallas en el proceso de gestin de una idea, esto incluye el desarrollo del concepto, la verificacin, el prototipo, la planificacin del negocio, etc. Kotler propone disear un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas entre empleados y otros colaboradores, el cual consiste en darle mucho valor a esas nuevas ideas principalmente y dar un reconocimiento a los proponentes. 6. El proceso de planificacin de marketing de la empresa es deficiente: Algunas de las estrategias de mercadeo, tienen objetivos claros pero no son convenientes, o las tcticas del mismo no son coherentes con la estrategia. Muchas compaas no actualizan sus planes de mercado y esto no les permite considerar ciertas eventualidades, por esto, se debe plantear un anlisis situacional en el cual se definan las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, aspectos relevantes, objetivos, estrategia, presupuesto y control. 7. Hay que reforzar las polticas de productos y servicios de la empresa: Las empresas tienen a un pequeo porcentaje de sus productos como responsables de gran parte de sus ganancias. Esto se da gracias a la combinacin de productos que va a amentando hasta tener demasiados perdedores. Adems las compaas ofrecen bastantes servicios gratuitamente como complemento a ciertos productos, lo cual genera un elevado nmero de prdidas. Para esto, las empresas, deben disear estrategias que permitan identificar los productos dbiles para mejorarlos o eliminarlos, y que permitan influir en la decisin sobre qu servicios cobrar (para ciertas personas, por ejemplo) y cuales brindar gratuitamente. 8. Las capacidades de creacin de marca y de comunicacin de la empresa son dbiles: As como las empresas no conocen muy bien a los clientes objetivo, el mercado objetivo tampoco conoce a la empresa o tienen ideas equivocadas acerca de la misma, incluso muchos no perciben mucha diferencia entre unas compaas y otras. Tampoco se ven muchas diferencias entre la promocin de ventas de un ao y otro, lo cual produce una cada en la productividad de su marketing. Esto, se debe tener en cuenta para mejorar las estrategias de creacin de marca (no solo con publicidad) de tal manera que los consumidores pongan un valor a tal empresa y diferencien a una de la otra.

9. La empresa no est bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente: Esto conlleva directores de marketing poco efectivos en sus labores dentro de la empresa, por tanto, tambin un departamento de marketing con pocas capacidades y deficiencias en sus habilidades; adems las relaciones entre este departamento y los dems tambin son deficientes y estos ltimos suelen quejarse de las prcticas del departamento de marketing. Por eso no se debe dejar de lado aplicar las nuevas habilidades del marketing y desarrollar mejores relaciones con los dems departamentos a partir de la inclusin de un director de marketing que cumpla bien y fielmente todas sus responsabilidades. 10. La empresa no ha hecho un mximo empleo de la tecnologa: Indica sobre todo el uso insuficiente de Internet, una herramienta que poco a poco se ha convertido una o en la ms importante como medio de comunicacin masiva, y de la que muchas compaas actuales dependen para promover sus productos y especialmente para tener una relacin ms estrecha y directa con sus clientes. Adems ciertas compaas no aplican la automatizacin del mercado, lo cual les permite responder a cualquier pregunta de los clientes y brindarles autoridad para tomar decisiones en nombre de la empresa.

Marketing verde[editar editar fuente]

El Marketing verde es tambin conocido como marketing ecolgico, mercadeo ambiental, eco mercadeo y mercadeo sostenible. Este tipo de mercadeo es una rama de la mercadeo social, con la cual se busca adaptar los esfuerzos en esta rea de la empresa para darle un enfoque ambiental, tanto social como empresarial. El mercadeo ambiental, es un indicador que nos muestra como la mentalidad del consumidor ha evolucionado. Debido a ello se crean consumidores verdes o consumidores ambientales. Estos se preocupan por el costo de los productos en el mercado actual, pero no solo por los costos de produccin y de venta, sino principalmente por el costo ambiental que generan los productos y servicios y adquieren y que hasta ahora ninguna empresa haba tomado en cuenta, por lo que en la actualidad los clientes y consumidores buscan adquirir productos o servicios que tomen en cuenta este costo ambiental para as realizar una compra inteligente que no dae el medio ambiente. Aunque hay muchos ejemplos de marketing verde legtimo, a menudo se usa como una forma de lavado de imagen o greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales. Hay cada vez ms organismos que vigilan y denuncian estas prcticas.[cul?] Adems, al incurrir en publicidad verde engaosa una empresa se puede enfrentar a demandas por competencia desleal.

Investigacin de mercados

La investigacin de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Este tipo de investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin. Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y la comunicacin de sus hallazgos e implicaciones". Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al aplicarse generan una informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y caractersticas de un mercado. Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y anliza la informacin, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el xito y avance de la empresa, adems brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los actuales y potenciales clientes. La investigacin de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los ltimos cincuenta aos, siendo nutrida por la integracin de mltiples disciplinas (psicologa, antropologa, sociologa, economa, estadstica, comunicacin, entre otras). El propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las compaas en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigacin de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa.
ndice
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1 Tipos

o o o

1.1 Investigacin cualitativa 1.2 Investigacin cuantitativa 1.3 Investigacin de campo

o o o o

1.4 Investigacin de gabinete 1.5 Investigacin operativa 1.6 Investigacin publicitaria 1.7 Estudio de control

2 Proceso

o o

2.1 Definir el problema a investigar 2.2 Seleccionar y establecer el diseo de la investigacin

o o

2.2.1 Seleccionar el diseo de la investigacin 2.2.2 Identificar los tipos de informacin necesaria y las fuentes 2.2.3 Determinar y disear los instrumentos de medicin

2.3 Recoleccin de datos y anlisis 2.4 Formular hallazgos

3 Vase tambin 4 Referencias 5 Enlaces externos

Tipos[editar editar fuente]

A partir de las tcnicas de anlisis y recoleccin de informacin, se reconocen cuatro grandes tipos de estudios en la investigacin de mercados Tipos de investigacin de mercados: Es una sub-funcin del marketing que permite a la empresa obtener la informacin necesaria para establecer: polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses. A esta actividad se le llama tambin Investigacin de mercados.

INVESTIGACIN DE MERCADOS:

Investigacin cualitativa[editar editar fuente]

Es la investigacin de carcter exploratorio que pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos, disgustos y preferencias.

Las personas a las que se les aplica esta investigacin representan a las clases sociales de una determinada colectividad. Las tcnicas empleadas en estas investigaciones se llaman: tcnicas cualitativas. Las principales son: Test Proyectivos Entrevistas en profundidad Tcnicas de grupo Otras Tcnicas: 1. Mtodo EPI. 2. Repertory Grid. Aplicaciones de las investigaciones cualitativas: Para obtener informacin previa de un campo o problema sobre el que no existe ningn dato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc. Establecer jerarqua entre los diferentes comportamientos y otras variables psicolgicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc. Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores. Para ampliar informacin sobre determinados aspectos que no hayan quedado claros en una investigacin inicial.

Investigacin cuantitativa[editar editar fuente]

Permite cuantificar la informacin, a travs de muestras representativas, a fin de tener la proyeccin a un universo especifico. Refleja lo que ocurre realmente en un mercado; es decir, ofrece respuestas al qu, cundo, cunto, dnde y cmo suceden los hechos en segmentos definidos. Esta investigacin es estructurada y determinante, se realiza entre un gran numero de sujetos entrevistados individualmente.

Investigacin de campo[editar editar fuente]

Investigacin que recoge informacin de las fuentes externas primarias, a travs de diferentes tcnicas y los estudios realizados con esos datos.

Investigacin de gabinete[editar editar fuente]

Denominacin utilizada para designar la investigacin que recoge los datos de las fuentes internas y de las fuentes externas secundarias y los estudios realizados con estos datos.

Investigacin operativa[editar editar fuente]

Es la ciencia que trata de la preparacin cientfica de las decisiones.

Investigacin publicitaria[editar editar fuente]

Es aquella investigacin que se ocupa del estudio de los diferentes aspectos relacionados con el proceso de comunicacin en la sociedad. Comprende 3 reas de estudio: Investigacin socioeconmica de la publicidad (comprende el estudio de la publicidad a nivel global, desde un enfoque socioeconmico, jurdico, tecnolgico, con carcter descriptivo). Investigacin de los mensajes publicitarios. (Anlisis de los mensajes publicitarios, desde su creacin hasta sus efectos, su objeto de estudio es: Las proporciones o ideas preliminares (test de concepto), expresiones creativas, comprensin del mensaje, credibilidad del mensaje, recuerdo del mensaje, atencin del mensaje, actitudes, comportamiento). Investigacin de medios. (Estudio de los diferentes medios publicitarios, los principales objetos de la investigacin son : difusin de los medios, audiencia, equivalencias publicitarias, recuerdo de la publicidad, contenido de los medios de comunicacin, inversin).

Estudio de control[editar editar fuente]

Es aquella investigacin comercial que va encaminada a conocer los resultados que se producen como consecuencia de la adopcin de determinadas decisiones. En estos estudios se dan a conocer, a tiempo, las pequeas desviaciones de los resultados planificados y los resultados que se van produciendo.

Proceso[editar editar fuente]

Los pasos para el desarrollo de una investigacin de mercados son: 1. 2. 3. 4. 5. Definir el problema a investigar Seleccionar y establecer el diseo de la investigacin Recoleccin de datos y anlisis Formular hallazgos Seguimiento y control de marketing

Pasos del proceso de investigacin * Fuente Zikmund William

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Descubrimiento y definicin del problema. Diseo de la Investigacin. Muestra Recopilacin de Datos. Anlisis y Procesamiento de datos. Conclusiones y preparacin del informe.

Definir el problema a investigar[editar editar fuente]

En este paso es donde se define el problema existente y est constituido por dos procesos bsicos: formulacin del problema y establecimiento de objetivos de la investigacin, cmo hacerlo. Una empresa puede invertir miles de dlares en investigacin, sin embargo si no se tiene claro el problema a investigar esos dlares sern un desperdicio. Despus de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigacin. Cuales son las preguntas bsicas que se necesitan responder y sus posibles sub preguntas que se tienen. Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los objetivos de la investigacin; definiendo y determinando de esta manera qu informacin es necesaria para resolver las preguntas. Una buena manera de establecer los objetivos de una investigacin es preguntndose, Qu informacin se necesita para resolver el problema?. Se debe entender que: Objetivos claros ayudan a obtener resultados claros. Luego de describir y formular el problema y los objetivos, el siguiente paso es preparar un detallado cronograma especificando los diferentes pasos de la investigacin.

Seleccionar y establecer el diseo de la investigacin[editar editar fuente]

Este paso est constituido por 4 procesos bsicos: Seleccionar el diseo de la investigacin, Identificar los tipos de informacin necesaria y las fuentes, Determinar los instrumentos de medicin y Recopilacin de Datos.

Seleccionar el diseo de la investigacin[editar editar fuente]

Lo primero que se tiene que recordar es que cada investigacin en cada tipo de negocio es diferente, por lo que el diseo puede variar, existiendo infinitos tipos. Los tipos genricos de diseo en investigacin son:

Exploratoria

Descriptiva Concluyente (descriptiva o causal) Sistemtica.

Exploratoria: se define como la recoleccin de informacin mediante mecanismos informales y no estructurados. La investigacin es exploratoria cuando no utilizas ningn modelo anterior como base de tu estudio, la razn ms general de usar este acercamiento es que no tienes ninguna otra opcin. Descriptiva: se refiere a un conjunto de mtodos y procedimientos que describen a las variables de marketing. Este tipo de estudio ayuda a determinar las preguntas bsicas para cada variable, contestando Quin?, Cmo?, Qu? y Cundo?. Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el nmero de competidores y sus estrategias. Causal: se enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de estudio es el ms complejo y por ende costoso. Sistemtica: es aquella utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el problema y propone soluciones.

Identificar los tipos de informacin necesaria y las fuentes[editar editar fuente]

Existen dos tipos de informacin en investigacin de mercados, la primaria y la secundaria.

Informacin Primaria: es aquella que se releva directamente para un propsito especfico. Informacin Secundaria: se refiere a aquella que ya existe en algn lugar y se recolect para otro propsito. Por lo general este tipo de informacin es menos costosa que la primaria y en ocasiones basta con la revisin de Internet o con una visita a la biblioteca local.

Determinar y disear los instrumentos de medicin[editar editar fuente]

Luego de determinar que tipo de informacin es la necesaria, se debe determinar el mtodo en que se lograr obtener dicha informacin. Existen mltiples mtodos dentro de los que se encuentran las encuestas telefnicas, las encuestas por correo o e-mail, encuestas personales o encuestas en grupo. Por otra parte, existen dos mtodos bsicos de recoleccin de informacin; mediante preguntas o mediante observacin, siendo el instrumento ms comn el cuestionario.

Cuando es necesario disear un cuestionario se deben tener en cuenta los objetivos especficos de la investigacin y seguir una secuencia lgica de pasos que permiten elaborar una buena herramienta de medicin. Dichos pasos podran enumerarse como sigue: 1. Planear lo que se va a medir: consiste en especificar exactamente lo que se quiere obtener de cada entrevistado, as como las caractersticas que tiene la poblacin meta. Al realizar este paso es necesario analizar los objetivos de la investigacin; por lo que ya establecidos previamente, se corrobora que estos sean lo suficientemente claros como para que describan, lo ms completamente posible, la informacin (hiptesis y alcance de la investigacin) que necesita el encargado de tomar decisiones. Se debe implementar tambin una investigacin exploratoria, la cual sugerir variables adicionales pertinentes y ayudar al investigador a asimilar el vocabulario y el punto de vista del entrevistado tpico. 2. Elaborar el formato de la pregunta: se tienen tres tipos de formatos para la recoleccin; el estructurado, el no estructurado y el mixto. Estructurado: son listados con preguntas especficas cerradas, en las que se incluyen preguntas de opcin mltiple con seleccin simple o seleccin mltiple. Tambin se incluyen escalas de referencia y ordenamientos. No Estructurados: son preguntas abiertas, donde el encuestado puede contestar con sus propias palabras. Mixto: las preguntas de respuesta abierta pueden usarse conjuntamente con preguntas de respuesta cerrada para obtener informacin adicional, de ah que en ocasiones se d el uso de preguntas abiertas para dar seguimiento a una de respuesta cerrada (por ejemplo conocer la opinin expresa del encuestado acerca del tema que se est tratando), lo que se conoce propiamente como sondeo. 3. Redaccin y Distribucin del Cuestionario: las palabras utilizadas en preguntas particulares pueden tener un gran impacto en la forma en que un entrevistado las interpreta, lo que puede ocasionar el cambio en las respuestas que ste proporcione al encuestador. Por tal motivo, la redaccin de las preguntas debe ser sencilla, directa, clara; debe evitar sugerir toda o parte de la respuesta que se pretenda obtener, debe evitar utilizar palabras con significados vagos o ambiguos, deben ser los suficientemente cortas como para que no confundan al entrevistado y debe ser aplicable a todas las personas a quienes se les va a preguntar. En cuanto a las decisiones de secuencia y distribucin, se debe tomar en cuenta que se debe iniciar por preguntas sencillas de responder y que no causen un impacto negativo en el

encuestado y de esta forma introducir a la persona al cuestionario. Es importante evitar preguntas que puedan resultar repetitivas. 4. Prueba preliminar o piloto: una vez establecido el orden y la redaccin de las preguntas, se crea un cuestionario preliminar el cual se aplicar a una pequea muestra (15 a 25 personas aproximadamente) que represente razonablemente a la poblacin meta. A esto se le conoce como "Aplicacin de Prueba Piloto". El propsito de esta prueba es asegurar que el cuestionario realizado cumpla con las expectativas de la investigacin en trminos de informacin obtenida, as como identficar y corregir las deficiencias que pudiera provocar un sesgo en la misma. 5. Correccin de los problemas: es la etapa final del proceso de diseo de cuestionarios. Consiste en revisar y rectificar los posibles errores que se hayan presentado durante la apliciacin de las pruebas piloto, con el fin de llegar a un cuestionario definitivo. Los pasos 4 y 5 se pueden repetir tantas veces se considere necesario hasta que se obtenga un cuestionario lo ms libre de errores posible, esto sin perder de vista que implica un costo importante en la investigacin; por lo que los investigadores deben tener la capacidad de detectar los errores lo ms rpido posible. En conclusin es el buscar informacin de los mercados actuales.

Recoleccin de datos y anlisis[editar editar fuente]

Lo primero que se tiene que hacer es entrenar a los encuestadores, quienes sern los encargados de contactar a los encuestados y vaciar las preguntas en un formato para su posterior anlisis. El anlisis se debe iniciar con la limpieza de la informacin, con la confirmacin de las escalas, verificacin del correcto llenado de las encuestas y en ocasiones con pretabulaciones (en el caso de preguntas abiertas). Una vez que se tiene codificada toda la informacin, el anlisis como tal puede dar inicio. La informacin tambin puede ser en una pequea escala y obtenida mediante informacin cualitativa, siendo las Sesiones de Grupo la herramienta ms usada.

Formular hallazgos[editar editar fuente]

Luego de analizar la informacin se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo cual se le conoce como hallazgos. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lgica ante las personas encargadas de tomar las decisiones.

Los reportes de investigacin deben tener un captulo de resumen, el cual ser la gua para las personas que no conocen de investigacin, haciendo el informe mucho ms continuo y fcil de leer. Con todos estos pasos, el xito de la investigacin est garantizado. Podemos saber todo y llegar a muchas conclusiones...

Marketing directo
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico objetivo. La forma ms comn de marketing directo es el mailing o su version electrnica denominada emailing por el que los responsables de marketing envan sus mensajes a los consumidores de una determinada rea, generalmente, extrados de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituira el buzoneo que consiste en la introduccin de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo mtodo ms comn de marketing directo es el telemarketing por el que las compaas llaman a nmeros de telfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. Tambin es posible realizar envos de marketing directo a travs de Internet -e-mailings-, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comnmente conocido como spam. Por ltimo, existe un cuarto mtodo que consistira en el envo masivo de faxes, si bien es menos comn. El marketing directo difiere de los mtodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicacin intermedio o se expone en pblico, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se enva directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son: Es un mtodo rpido y econmico de llegar al consumidor. Tericamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

La mayor parte del marketing directo es realizado por compaas cuya nica funcin es disear y ejecutar este tipo de publicidad. Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing. Al tratarse de una comunicacin interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicacin se ve fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en cada pas sobre el uso de datos de carcter personal. De ah que en sociedades no excesivamente restrictivas con el uso de la informacin de carcter personal (EE.UU) tenga ms eficacia que en otras economas ms celosas del uso de este tipo de datos (Alemania, Espaa, etc.) En estos pases tan celosos de la intimidad de sus ciudadanos slo se puede producir una comunicacin interactiva con un cliente si sus datos personales (nombre, direccin postal, telfono)se encuentran en un directorio pblico (gua de telfonos u otros directorios pblicos) o se ha recabado de ellos un consentimiento expreso para ese tipo de comunicacin. Los cinco pasos principales son: - Introduccin: tiene que ser con una sonrisa, entusiasmo y contacto visual. - Breve historia. - Producto en mano. - Cierre. - Resha( que es el dos por uno).

Los cinco impulsos que se deben trasmitir son los siguientes: - Avidez. - Miedo a perder la ocasin. - Sensacin de urgencia. - Factor oveja. - Indiferencia. En la mayora de los pases occidentales existen numerosas agencias especializadas, Asociaciones de Profesionales y consultores expertos en la materia.

Vase tambin[editar editar fuente]

Telemarketing
El telemarketing (o telemercadotecnia) es una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el telfono o cualquier otro medio de comunicacin para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participacin en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a travs de Internet) Los nombres tambin pueden ser comprados de la base de datos de otra compaa u obtenidos de la gua de telfonos u otra lista pblica o privada. El proceso de clasificacin sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestin ofrece. Las compaas de investigacin de mercados utilizan a menudo las tcnicas de telemarketing para buscar clientes potenciales o pasados del negocio de un cliente o para sondear la aceptacin o rechazo de un producto, marca o empresa en concreto. Las encuestas de opinin se realizan de una manera similar. Las tcnicas de telemarketing tambin pueden ser aplicadas a otras formas de marketing utilizando mensajes de Internet o fax

Caractersticas[editar editar fuente]

El Telemarketing es un medio de comunicacin, un canal de informacin y un espacio para la venta tan vlido, como lo es por ejemplo la radio o la televisin. El proceso de externalizar campaas de telemarketing a otras ciudades del mismo pas es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros pases se conoce como offshore o deslocalizacin. Antes se estilaba que los teleoperadores telefnicos eran vendedores que ofrecan productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente su beneficio econmico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que est trabajando (comercial, financiero, publicitario, video, etc).

El trabajo de un asesor ya no se limita nicamente a hacer la labor de venta como antao, sino que tiene la obligacin de entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugirindoles las soluciones que correspondan.

Argumentos a favor del Telemarketing[editar editar fuente]

La opcin de contratar un telemarketing como un medio de comercializacin de productos o servicios viable adems de rentable siempre est presente como una alternativa econmica para las empresas y compaas que toman las decisiones. Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios, adems de ser un medio de publicidad barato en comparacin con otros medios como la radio o la televisin. Una ventaja para el cliente podra ser que puede adquirir esos productos o servicios desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializa, por lo que constituira en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos (como transportacin). Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o le explica las caractersticas especiales del producto o servicio a fondo, cosa que sera imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos segundos en un comercial para radio o televisin.

Argumentos en contra del Telemarketing[editar editar fuente]

El telemarketing es a menudo criticado, los que estn en contra de esta prctica argumentan que se trata de una prctica con falta de tica al realizar muchas compaas llamadas no deseadas y por utilizar tcnicas de venta agresivas. Dichas prcticas pueden ser objeto de controles legislativos relacionados con la proteccin y privacidad del consumidor. En particular, en Estados Unidos el telemarketing est restringido por la Ley de 1991 de Proteccin al Usuario del Telfono. Muchas asociaciones profesionales de telemarketing tienen cdigos ticos y estndares que los trabajadores deben seguir. Algunas jurisdicciones han implementado listas de "No llamadas" bien a travs de legislacin u organizaciones industriales en las que los consumidores pueden indicar que no quieren ser contactados por empresas de telemarketing. Algunas legislaciones incluyen duras penalizaciones a las empresas que llamen a individuos incluidos en dichas listas. Hay varios mtodos para que las personas eviten las llamadas de telemarketing. Utilizando el ID y la identificacin de llamada, una persona puede identificar al interlocutor antes de descolgar y tomar la decisin de no responder al telfono. Los contestadores automticos tambin pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que las compaas de telemarketing no suelen dejar mensajes.
)

Venta directa

Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercializacin fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostracin personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora. Este ltimo aspecto distingue a la venta directa de las denominadas vetas a distancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador.

Marketing social
Marketing social la aplicacin de las tcnicas del marketing comercial para el anlisis, planteamiento, ejecucin y evaluacin de programas diseados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia objetivo en orden a mejorar su bienestar personal y el de su sociedad". Esta definicin pertenece a Alan Andreasen y fue publicada en su libro Marketing Social Change.

Caractersticas[editar editar fuente]

Existen dos caractersticas muy importantes del marketing social, que son las siguientes: 1. El proceso es continuo . 2. Lo central es el destinatario. Los destinatarios son constantemente parte del proceso. Por eso, el proceso debe comenzar por la investigacin, para estudiar cuales son las necesidades, deseos y percepciones, del destinatario objetivo.

La mezcla de marketing[editar editar fuente]

El elemento ms importante en el concepto de marketing social, es el de producto social. Algo que fuera destacado por Kotler y Zaltman en 1971, cuando desarrollaron por primera vez el concepto demarketing social. El diseo del producto social se realiza luego de la investigacin y el anlisis. All esta la clave donde se apoyan los distintos componentes del conjunto de actividades que incluyen el Marketing. Esto trae como consecuencia, que ante todo se detecten las necesidades de los destinatarios para poder satisfacerlas. Antes de lanzar el producto social, a consideracin del grupo objetivo. Es necesario hacer una prueba del mismo, para ver que factibilidad tiene de que sea adoptado. Es muy importante en esta etapa, indagar si el pblico objetivo entiende el concepto del producto social ofrecido, si ve los beneficios, si a estos beneficios los considera importantes. Si adoptara el producto social que se les somete a consideracin. Asimismo, estimular a ese grupo a que aporte sugerencias, cuente que tipo de sacrificios est dispuesto a hacer por adoptar el producto social. Quienes influyen en la toma de decisiones. Cada producto social atiende un determinado tipo de Demanda. Segn Kotler y Roberto los distintos tipos de demanda son los siguientes: 1. DEMANDA LATENTE: Descubrir una necesidad o demanda latente, presenta la oportunidad de introducir un nuevo producto social. La demanda es latente, cuando un considerable nmero de

personas comparte una fuerte necesidad de un producto o servicio social efectivo que no existe, como en el antitabaquismo o el control de la contaminacin. La tarea de los expertos, es transformar la demanda latente en demanda real por medio de un producto o servicio eficaz. 2. DEMANDA INSATISFECHA: En este caso, los productos o servicios disponibles no son suficientes ni satisfacen la demanda de los destinatarios. Aqu, los especialistas debern lograr el desarrollo de un nuevo producto o mejorar uno ya existente para colmar la brecha; cuando traten de satisfacer una demanda insatisfecha tendrn que distinguir entre una brecha en el nivel de satisfaccin y un vaco en el tipo de satisfaccin. La brecha en la clase de satisfacciones, se presenta cuando los destinatarios pueden obtener satisfaccin, solo por medio de un producto mejorado o un nuevo producto que corrija las deficiencias de los existentes; el vaco en el nivel de satisfaccin tiene que ver con una situacin donde los productos de que se dispone no pueden brindar el nivel, grado o satisfaccin deseados. 3. DEMANDA DAINA: Es cuando los destinatarios tienen ideas socialmente perjudiciales, como por ejemplo el racismo, o tienen hbitos como tomar demasiado alcohol o conducir imprudentemente. Para lograr que estos grupos abandonen esas prcticas dainas, los especialistas deben proporcionar una idea o prctica sustitutiva satisfactoria. Segn Kotler y Roberto, un error estratgico muy comn, es el de intentar de introducir un sustituto totalmente opuesto a la idea o conducta indeseable. 4. DEMANDA DUAL: Es cuando tienen que crearse destinatarios, tanto para un concepto de producto (antitabaquismo) como un instrumento o medio para realizar el valor de producto social (producto tangible: pastilla para quitar la ansiedad de fumar". 5. DEMANDA ABSTRACTA: Se presenta, cuando en una campaa de marketing social tratan de lograr solamente, la adopcin de una idea. Si bien todos los programas buscan que los destinatarios adopten una idea, de lo que se trata aqu, es de limitar el objetivo durante un tiempo, para difundir la conciencia pblica sobre un problema social, como por ejemplo fue el caso del Proyecto Hambre, una organizacin sin fines de lucro fundada en 1977. El objetivo del Proyecto Hambre es eliminar el hambre en el mundo, pero la organizacin no dispone los recursos suficientes para hacer que cada nacin emprenda acciones para acabar con el hambre. Entonces la campaa se ocup de actuar para generar el compromiso de eliminar el hambre. Para alcanzar esa meta, se desarrollan programas en las que se difunden fotos educativas, material impreso y electrnico, acontecimientos transmitidos para llamar la atencin de los lderes de opinin, educadores, diseadores de polticas y especialistas en desarrollo. 6. DEMANDA IRREGULAR: Veamos esto a travs de un ejemplo que nos dan Kotler y Roberto. La donacin de sangre necesita de donantes que generalmente colaboran de manera ocasional, es decir irregular. En este caso, se deben encontrar nuevas formas de atraer nuevos donantes de sangre. 7. DEMANDA VACILANTE: Este tipo de demanda se puede presentar, si luego de lanzado un producto con xito, la demanda del producto social comienza a debilitarse. En ese caso, se debe poner mas

atencin en volver a lanzar el producto con un nuevo programa de marketing social que apoye el nivel deseado de demanda. Luego de determinar el tipo de demanda, se debe realizar la segmentacin del pblico al que se quiere dirigir el programa que utilice el marketing social. Adems del producto social, se destacan los siguientes elementos que integran la Mezcla de mercadotecnia

Precio: Se refiere al costo que debe asumir el destinatario, para adoptar el comportamiento propuesto por el programa. Por lo general, en marketing social, el precio comprende principalmente valores intangibles, como ser el tiempo y el esfuerzo que conlleva el pase de una conducta a otra. De todas formas, el precio tambin puede ser en dinero, como por ejemplo cuando se promueve el uso de preservativos para prevenir el SIDA. Por lo general la estrategia de marketing social, tiende a minimizar los costos y a aumentar los beneficios, de la adopcin del comportamiento.

Promocin: La promocin es el conjunto de acciones dirigidas, a motivar al pblico objetivo a adoptar el cambio de comportamiento.

Plaza o Distribucin: En marketing social, se refiere a poner a disposicin del grupo objetivo, los elementos necesarios para que el destinatario adopte el comportamiento propuesto por el programa. Se debe facilitar lo ms posible, que el grupo objetivo, puede adoptar el comportamiento. En esto, cobra gran importancia la exposicin del mensaje. Se debe evaluar bien, donde haremos que el grupo objetivo, tomar contacto con nuestro mensaje. Otro punto importante a considerar, es que si desarrollamos una campaa de salud, y recomendamos ir a consultar al mdico, el pblico debe encontrar con facilidad a los profesionales que lo asesoren.

Vase tambin[editar editar fuente]

Propaganda Responsabilidad social corporativa Marketing visual

Marketing viral
El marketing viral es un trmino empleado para referirse a las tcnicas de marketing que intentan explotar redes sociales y otros medios electrnicos para producir incrementos exponenciales en "reconocimiento de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de autorreplicacin viral anlogos a la expansin de un virus informtico. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrnicos;

usa el efecto de "red social" creado por Internet y los modernos servicios de telefona mvil para llegar a una gran cantidad de personas rpidamente. Tambin se usa el trmino marketing viral para describir campaas de marketing encubierto basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras formas deastroturfing diseadas para crear el boca a boca para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campaas de marketing viral es generar cobertura meditica mediante historias "inusuales", por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compaa anunciante. El trmino publicidad viral se refiere a la idea que la gente se pasar y compartir contenidos divertidos e interesantes. Esta tcnica a menudo est patrocinada por una marca, que busca generar conocimiento de un producto o servicio. Los anuncios virales toman a menudo la forma de divertidos videoclips o juegos Flash interactivos, imgenes, e incluso textos. La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de ejecucin de la campaa, su coste relativamente bajo, (comparado con campaas de correo directo), buen "targeting", y una tasa de respuesta alta y elevada. La principal ventaja de esta forma de marketing consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados, a un bajo costo. La tarea ms difcil para cualquier compaa consiste en adquirir y retener una gran base de clientes. Mediante el uso de Internet y los efectos de la publicidad por e-mail, los esfuerzos de comunicacin negocio-a-cliente (business-to-consumer o B2C) consiguen mucho mayor impacto que muchas otras herramientas. El marketing viral es una tcnica que evita las molestias del spam: impulsa a los usuarios de un producto servicio especfico a contrselo a sus amigos. Esa es una recomendacin "boca a boca" positiva. Una de las perspectivas ms exitosas que se han encontrado a la hora de conseguir esa base de clientes es la llamada Comunicaciones de Marketing Integradas (Integrated Marketing Communications, IMC).
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1 Historia y teora de funcionamiento 2 Tipos, mtodos y barreras

o o o

2.1 Tipos de campaa viral 2.2 Mtodos de transmisin 2.3 Barreras para el marketing viral

3 Ejemplos de Marketing viral 4 Vase tambin

5 Referencias 6 Bibliografa

Historia y teora de funcionamiento[editar editar fuente]

Algunos afirman que el trmino marketing viral fue acuado originalmente por el capitalista de riesgo Steve Jurvetson en 1997 para describir la prctica de varios servicios libres de correo electrnico (comoHotmail) de aadir su propia publicidad al correo saliente de sus usuarios; aunque el primero en escribir sobre este tipo de marketing viral fue el crtico Douglas Rushkoff en 1994 en su libro "Media Virus". La hiptesis es que si esa publicidad llega a un usuario "sensible" (es decir, interesado en el producto ofrecido por Hotmail, el correo gratuito), ese usuario "se infectar" (es decir, se dar de alta con una cuenta propia) y puede entonces seguir infectando a otros usuarios sensibles. Mientras cada usuario infectado enve en media el correo a ms de un usuario sensible (es decir, que la tasa reproductiva bsica sea mayor a uno), los resultados estndares en epidemiologa implican que el nmero de usuarios infectados crecer segn una curva logstica. Si cada usuario manda correo a ms de un usuario sensible entonces en teora la campaa durar eternamente, o por lo menos hasta que todos los usuarios sensibles hayan recibido el mensaje. Incluso si dicho mensaje no se enva con tanta frecuencia, seguir siendo enviado muchas ms veces de las que lo fue inicialmente. Por ejemplo, consideremos una campaa que empieza enviando un mensaje a 100 usuarios. No todos ellos reenviarn el mensaje original, pero algunos de ellos quiz lo hagan. Este "algunos" puede ser comprobado mediante investigacin de mercado; digamos que resulta ser un 80%, y que cada uno de estos lo reenvan a tan solo un amigo. En ese caso, 80 personas recibirn un mensaje reenviado de "primera generacin". De ah, en cada generacin siguiente los mensajes reenviados irn declinando ms o menos de forma exponencial, de forma que cada una ser menor que la anterior, de esta forma: 80, 64, 51.2, 40.96, 32.768, 26.214, 20.971, 16.777, 13.421, 10.737. Eventualmente la campaa se extinguir. Puede investigarse la esperanza de vida de una campaa semejante, pueden generarse frmulas ms complejas para calcular la expansin real, pero esta es la forma ms simple de trabajo para la mayora de departamentos de marketing. As que la campaa final habr supuesto el coste de enviar el mensaje a esos 100 usuarios, y el resto (357 en este ejemplo concreto) sern usuarios que han recibido la campaa de marketing a travs de mtodos virales, normalmente sin coste para la compaa. Evidentemente este es el caso para campaas con tasas de reproduccin inferiores a 1. Supongamos una campaa con una tasa de reproduccin mayor, es decir, cuando cada usuario que reenva el mensaje lo hace a ms de un amigo, de forma que el total de mensajes de cada generacin es mayor que el de la generacin anterior. En ese caso, la campaa tiene la capacidad terica de continuar hasta

que toda la poblacin "sensible" haya recibido por lo menos una copia. El coste sera el mismo que antes, pero alcanzando un pblico muchsimo mayor.

Tipos, mtodos y barreras[editar editar fuente]

Tipos de campaa viral[editar editar fuente]

Psalo: Un mensaje que alienta al usuario a pasarlo a otros. La forma ms burda del mismo son las cadena de correo, que incluyen una peticin al usuario a reenviar el mensaje. Son ms efectivos los vdeoclips cortos con contenido humorstico, que la gente reenva de forma espontnea. Muchos de ellos empiezan su vida como anuncios de TV, y circulan por Internet a travs de boca a boca. La cantidad de gente que recibe el mensaje de esta forma suele ser mucho mayor que la de gente que vio el anuncio en su forma original.

Viral incentivado: se ofrece una recompensa por reenviar el mensaje o por dar la direccin de correo de alguien. Es una forma de incrementar las posibles direcciones de envo de forma drstica. Sin embargo, es mucho ms efectivo cuando la oferta requiere que un tercero haga algo. La mayora de concursos online ofrecen ms posibilidades de ganar por cada direccin que se aporte de un tercero; pero cuando se requiere que dicho tercero participe para que el primero consiga esa posibilidad extra de ganar, la probabilidad de que se produzca dicha participacin es mucho mayor.

Marketing encubierto: Un mensaje viral que se presenta como una pgina, actividad o noticia atractiva o inusual, sin referencias claras a poner un enlace o pasarlo. En el marketing encubierto no es inmediatamente aparente que se est realizando una campaa de marketing. Se realiza un esfuerzo especial para que parezca que el descubrimiento es espontneo e informal, para promover el comportamiento memtico natural. "Pistas" en el mundo real, como grafitis que aparecen en ciudades con palabras clave virales, se usan de forma frecuente para impulsar a la gente a investigar el "misterio" mostrado. Esta puede ser la forma de marketing viral ms difcil de identificar como tal, debido a la gran cantidad de contenido inusual e interesante que existe en Internet, especialmente porque las compaas intentan imitar el estilo y contenidos de sitios web amateurs y autnticos movimientos underground.

Clubes de fans o Asociaciones amigas: Suponen la traslacin del fenmeno de "club de fans" de cantantes, actores o deportistas al mundo de las empresas o de alguno de sus productos. En esta estrategia algn usuario crea todo el entorno propio de un club de fans (pgina web, foro en internet, canal de microblogging, etc.) para comentar las promociones de la empresa/producto y atraer las crticas a la misma donde son "explicadas" y "justificadas". De esta forma se busca transmitir una imagen de que la informacin transmtida no proviene de la misma empresa (lo cual

es especialmente valioso cuando se trata de justificar deficiencias en la empresa o explicar las condiciones ocultas en las campaas promocionales) sino de usuarios de la misma. Adems, al atraer a personas a las que podra no llegar el mensaje publicitario (o darle menor credibilidad por venir de la empresa) se produce el efecto amplificador de otras estrategias de mrketing viral. En algunos casos se lleva a cabo por personas ajenas a la empresa, a las que sta recompensa de forma directa o con promociones especiales y en otros por el mismo entorno de la empresa. Suele cuidarse mucho que no se puedan conocer los vnculos entre los "clubes de seguidores" y la propia empresa.

Marketing del rumor: se entiende como tal a anuncios, noticias o mensajes que rozan los lmites de lo apropiado o de buen gusto. La discusin de la controversia resultante genera publicidad en forma de rumores y boca a boca. Por ejemplo, antes de la comercializacin de una pelcula algunas estrellas de cine de Hollywood se casan, se divorcian, son arrestadas o se ven envueltas en alguna controversia que desva la atencin hacia ellas. Un supuesto ejemplo sera la campaa pblica sobre el dudoso lo amoroso entre Tom Cruise y Katie Holmes que se propag justo antes de que ambos acabaran una pelcula.1

Base de datos gestionada por el usuario: Los usuarios crean y gestionan sus propias listas de contactos usando una base de datos ofrecida por un servicio online. Al invitar a otros miembros a participar en su comunidad, los usuarios estn creando una cadena de contactos viral y autorreplicada que crece de forma natural y alienta a otros a registrarse. Ejemplos de servicios semejantes incluyen servicios de empresas de contactos como eCrush, servicios de contactos empresariales como Plaxo, y otras bases de datos sociales como Evite y Classmates.com.

Mtodos de transmisin[editar editar fuente]

La transmisin del marketing viral puede ocurrir de varias formas:

Web a boca:2 escribiendo en un formulario basado en web que convierte la informacin entrada en un mensaje de correo enviado a los destinatarios indicados. Por ejemplo, es frecuente en los sitios web de peridicos y agencias de noticias que se incluya en cada artculo un enlace para envirselo a un amigo de forma automtica. De esta forma se convierte toda la informacin en el artculo en un mensaje de correo.

Email a boca: Un tipo muy comn; consiste en el reenvo espontneo de mensajes de correo, como bromas, pasatiempos y fotos "comprometidas".

Boca a boca

MI a boca: quiz la forma de transmisin con una mayor velocidad de crecimiento, consiste en el envo de hiperenlaces mediante programas de mensajera instantnea (MI, de Instant Messaging) como por ejemplo XMPP, AIM, ICQ, MSN, Yahoo o Google Talk. Este mtodo es popular entre mucha gente joven, y es ms probable que confen en un enlace enviado por un amigo mediante MI que si el mismo amigo lo enviara por email.

Premiar las referencias: A veces las compaas de marketing ofrecen recompensas por enviarles direcciones de usuarios, favoreciendo cualquiera de los mtodos comentados anteriormente.

Protocolo de comunicaciones: En radioaficin, los operadores en cada lado de la conversacin suelen intercambiar tarjetas tarjetas QSL. El protocolo de comunicaciones establece que cada persona enviar su informacin QSL a la otra. Si esa informacin incluye un intercambio de tarjetas QSL previas, entonces la base de direcciones del intercambio crecer de forma exponencial.

Bluetooth: El uso extendido de telfonos mviles con soporte Bluetooth (lo que permite una comunicacin gratuita entre los mismos) permite que se transmita de forma viral entre terminales todo tipo de contenidos, incluyendo vdeos promocionales.

Barreras para el marketing viral[editar editar fuente]

Tamao: Si el contenido viral es un vdeoclip o un fragmento de vdeo, puede ser demasiado grande para que lo reciba el destinatario. Sin embargo, las nuevas tecnologas estn eliminando ese problema, a medida que las conexiones de Internet se hacen ms rpidas y las direcciones de correo pueden contener cada vez ms datos.

Formato del medio: Una campaa de marketing viral no tendr xito si el mensaje est en un formato que la mayora de gente no pueda usar; por ejemplo, si se usa un software en concreto que no sea de uso generalizado.

Fichero anexado de correo: Mucha gente recibe marketing viral mientras est en la oficina, y el software antivirus o el firewall de la compaa pueden interceptarlos y evitar que se reciban.

Sistema de referenciacin farragoso: Para que una campaa viral tenga xito, debe ser sencilla de usar. Por ejemplo, si la promocin es algn tipo de juego o competicin, pedir que se introduzca una direccin de correo de una tercera persona debe ser una opcin al acabar de jugar, no una condicin previa para poder hacerlo.

Sabotaje: El descubrimiento de la naturaleza mercantil de una campaa popular puede hacer que las redes sociales empleadas pasen a informar a la gente de dicha intencin comercial, promoviendo unboicot formal o informal contra la compaa o producto en cuestin, especialmente en el caso de campaas de marketing encubierto.

Ejemplos de Marketing viral[editar editar fuente]

Este artculo o seccin necesita referencias que aparezcan en una publicacin acreditada, como revistas especializadas, monografas, prensa diaria o pginas de Internetfidedignas.
Puedes aadirlas as o avisar al autor principal del artculo en su pgina de discusin pegando: {{subst:Aviso referencias|Marketing viral}}

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[1] MC DONALDS Amo a Laura de MTV Espaa Gmail de Google Campaa publicitaria de Halo 2 (con la web ilovebees.com) y Halo 3 (servidores Iris). Campaa publicitaria para el disco Year Zero de la banda norteamericana Nine Inch Nails. La campaa de Rodolfo Chikilicuatre, Chiki-Chiki y TVE. La oferta de empleocomo "Aficionado Profesional de Fernando Alonso", de ING Direct, y sus cientos de candidaturas.

Campaa Llevate un coche por 13.000 pepinos o pavos Poetas huevos de Huevocartoon; Mexico. Keloflipas; de Port Aventura El Gorila de Cadbury Adams Elimina un amigo y gana un Whopper, Burger King (aplicacin en la red social Facebook) Experimento de Marketing Viral y resultados. Sony utiliz tambin el mrketing viral haciendo correr el rumor de una muerte entre dos compradores pelendose por la ltima unidad de PlayStation3 el da de su lanzamiento (Microsoft "respondi" a Sony mediante otro anuncio viral en el cual afirmaba que un camin lleno de XBox haba sido secuestrado mientras se diriga a Londres).

El grupo aleman de Tanz Metal, Rammstein, lanz en agosto de 2009 el portal de marketing viral "Liebe ist fr alle da" (El amor est ah para todos), conocido simplemente como LIFAD, con enlaces a redes sociales como Facebook y Twitter, como parte de la campaa publicitaria y promocional de su ltimo disco, lanzado en Octubre del 2009.

En la Era de la Informacin el Mercadeo en Red es el nuevo paradigma empresarial y el Marketing Viral es uno de sus componentes fundamentales.

Vase tambin

Video viral
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Un video viral es una grabacin que ha sido ampliamente difundida a travs de Internet, por publicidad o por envo, por correo electrnico, por mensajera instantnea, por blogs y mediante otros sitios web. Los videos virales suelen ser de carcter humorstico, y pueden proceder de programas televisados o de videos aficionados subidos sin la intencin de causar tal impacto, como Star Wars Kid, Numa Numa,Golimar, Tano Pasman y Trolol de Eduard Khill entre muchos otros. Tambin, algunos eventos que han sido presenciados se han grabado y se han hecho videos virales. Debido a la proliferacin de mviles con cmara, muchos aficionados graban estas escenas y las cuelgan en portales como YouTube. Dada la disponibilidad de programas de edicin de videos es posible mejorar y distribuir grabaciones por correo, o en redes sociales, o por mensajera instantnea, como Whatsapp, entre telfonos. Estos videos no son comerciales y la nica intencin de quienes los publican es compartirlos, por ejemplo, con familiares y amigos. Categora:

Marketing visual
El marketing visual o visual marketing es la disciplina que estudia la relacin existente entre el objeto, el contexto en que ste se inserta y su imagen. Se aplica principalmente a los sectores de la moda y del diseo y representa un punto de contacto interdisciplinar entre el comercio, los principios de la percepcin visual y la psicologa cognitiva.1

Elemento fundamental del mercadeo moderno, el marketing visual pone al centro de su estudio y anlisis crtico la capacidad del objeto de ser el "protagonista" de la comunicacin visual. El producto y sulenguaje visual resultan as inseparables y su fusin es el mensaje que llega al pblico, influenciando y determinando sus decisiones, en un mecanismo de comunicacin persuasivo,2 "... un objeto por tanto ya no es el resultado industrial que responde a una determinada necesidad, sino la sntesis entre su imagen, su funcin y las emociones que ste genera...".3

Frecuentemente se confunde con el Visual Merchandising que en cambio es su derivacin.

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1 Historia 2 Notas y Referencias 3 Bibliografa consultada 4 Enlaces externos

Historia[editar editar fuente]

Esta visin del objeto halla sus races en la obra escrita por Susan Sontag, Notes on Camp, en la que la autora afirmaba, ya en los aos 60, que el objeto no es interesante como tal, sino su representacin, siendo sta el resultado de una serie de reflexiones que ahondan en la historia del objeto mismo, en su simbologa, su manifestacin y percepcin ante los ojos de quien lo observa.4 A lo largo de su evolucin histrica el marketing visual ha puesto de manifiesto el encubrimiento del objeto, el cual se aleja de su esencia como producto para convertirse en el protagonista del escenario, transformndose en una reproduccin de s mismo desde el momento mismo en que entra en el sistema mercado.5 Sostiene Paolo Schianchi, uno de los tericos italianos del marketing visual:6 "... El objeto es: real, es lo que vemos; su apariencia, la materia que lo compone; ideal, su identidad arquetpica; comunicacin, su relacin con el gusto; forma y funcin, contenedor y contenido; emocin, la historia que evoca; hecho crtico, el lenguaje que lo consagra revelndolo; hecho industrial, resultado activo y productivo; imagen, lo que se hace y cmo se hace; annimo, simplemente existencia..." Todos estos elementos que pertenecen y definen a un objeto, en funcin del mercado y del consumidor de referencia, son los aspectos de estudio y aplicacin que comprenden el campo de accin del marketing visual.

Esta disciplina por tanto ... afecta diferentes etapas del diseo de un objeto: la creativa (sirve un objeto que responda a determinadas necesidades y que posea una forma determinada: neutra, redonda, puntiaguda, irregular, etc.), la comunicativa (en un perodo definido y en un rea geogrfica determinada, que puede transformarse y cambiar en otro sitio y otro momento) y por ltimo, la expositiva (el objeto se encuentra al alcance de la mano mas en un contexto que lo encierra y protege como si se tratara de un inslito hallazgo industrial, cargado de emociones y funcionalidades, inalcanzable objeto entre el arte y el diseo)....7

Umberto Galimberti ha escrito8 "... Pero tambin all donde las posibilidades econmicas no faltan, el deseo, ya codificado por la moda, no se refiere tanto a los objetos sino a los mitos con los que la

moda los ha rodeado y muchas veces son stos lo que resultan el objeto de consumo...".

Afirmacin tambin sostenida por Gillo Dorfles en su libro "Il feticcio quotidiano" (el fetiche cotidiano) "... Por esto creo que se puede afirmar que hoy da podemos hablar de una nueva concepcin ergonmica, no relacionada precisamente con la altura de un escritorio y con la caractersticas confortables de un relleno, sino ms bien con el logro de la imagen mito que un objeto de diseo debe poseer si cumple realmente con la finalidad para la que fue creado...".9

El mito que rodea al objeto, hasta el punto de volverse parte integrante del mismo, es descodificado por esta disciplina mediante el estudio de los diferentes lenguajes visuales y verbales pertenecientes a los diferentes pblicos objetivo.

El marketing visual abandona su inters en el pblico tradicional para centrarlo en el ...pblico objetivo, ya no clasificado por edad, sexo, nivel de instruccin u otro aspecto relacionado con el entorno social o de origen del individuo, sino ms bien por el tipo de experiencia, sea sta de carcter deportivo (amantes del golf o del ftbol), personal (catadores de vino o coleccionistas), cultural (amantes del arte o melmanos), etc. Estos grupos de personas manejan cdigos visuales, verbales, sonoros, gestuales, olfativos y formales especficos, que utilizan para comunicarse... .10 Las formas expresivas del pblico objetivo son la base de los nuevos sub-lenguajes, cuya descodificacin permite crear los medios de comunicacin especficos para dicho pblico.

Este enfoque casi antropolgico cuenta entre sus inspiradores con Marc Aug, quien en su obra El tiempo en ruinas afirma ...en un mundo en el que la imagen es omnipresente, conviene que lo real se parezca a su imagen....11 Los estudios realizados por Paolo Schianchi12 han puesto en evidencia precisamente que la forma en que los diferentes pblicos objetivo componen la imagen de la realidad se basa en cdigos lingsticos hechos de palabras, sonidos, imgenes, olores y formas, que al combinarse de forma diferente dan origen a diferentes sub-lenguajes. Si estos elementos expresivos se descodifican correctamente, se convierten en el medio para entrar en contacto con un determinado pblico objetivo y para vehicular dentro de ste un mensaje.13 Ello constituye un aspecto del marketing visual que contribuye a elaborar campaas publicitarias dirigidas a capturar al usuario a travs de sus emociones y de su representacin de la realidad, empleando su mismo lenguaje expresivo.

Un principio cuyas races se encuentran en las obras de Vilm Flusser sobre la imagen y sobre cmo la tecnologa ha cambiado nuestra percepcin del mundo, en las que el autor afirma ... la tica, la ontologa, la epistemologa sarn eliminadas por las imgenes y ya no tendr sentido

preguntarse si son buenas o justas, originales o artificiales, verdaderas o falsas e inclusive su significado. Habr que preguntarse simplemente, qu experiencia me ofrecen....14 Con estas palabras el autor introduce el concepto de emocin expresiva, que es la base de los sub-lenguajes visuales y verbales que pertenecen a cada individuo desde el momento mismo en que entra a formar parte de un pblico objetivo. El marketing visual ha hecho suyos estos conceptos y para comunicar un producto a un determinado pblico descodifica sus lenguajes emocionales e individuales, ya que se ha demostrado que hoy da todos experimentamos ... una doble existencia, en la que cada uno es la representacin de s mismo, inseparable de la persona fsica, como el objeto y su imagen.....15

Quien trabaja en marketing visual estudia este hecho, pasando del diseo del objeto a su puesta en escena y creando el mito que lo rodea. Las teoras sobre el marketing visual han sido desarrolladas por el estadounidense Michel Wedel.16 17

Mezcla de mercadotecnia

Las clsicas 4 P's

Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.
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1 Origen 2 Gestin de la mezcla de mercadotecnia 3 Elementos de la mezcla de mercadotecnia 4 Referencias

Origen[editar editar fuente]

El concepto mezcla de mercadotecnia fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta(distribucin), Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautiv a profesores y ejecutivos rpidamente.1 En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin de mercadotecnia: Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio, Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin.

Gestin de la mezcla de mercadotecnia[editar editar fuente]

Para que una estrategia de mercadante (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, sta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado (versegmentacin de mercado) que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compaa. Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de descuento tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de distribucin elegido. A largo plazo, las cuatro variables tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero a corto plazo es difcil modificar el producto o el canal de distribucin. Por lo tanto, a corto plazo los responsables de mercadotecnia estn limitados a trabajar slo con la mitad de sus herramientas.

Elementos de la mezcla de mercadotecnia[editar editar fuente]

Relacin de las Cuatro Ps

Los elementos de la mezcla original son:

Esquema del ciclo de vida del producto.

Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duracin de ste en el tiempo y su evolucin) que cambia segn la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el grfico. Las fases del ciclo de vida de un producto son: 1. Lanzamiento 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Declive

Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que proporciona ingresos, pues los otros componentes nicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su exclusividad).

Plaza o Distribucin: En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora depende de ella misma.

Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cmo es la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la empresa=comunicacin pasiva). La mezcla de promocin est constituida por Promocin de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad, Relaciones Pblicas, y Comunicacin Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catlogos, webs, telemarketing, etc.).

La mezcla original demostr ser insuficiente con el desarrollo de la industria de los servicios y sectores sociales, es as como se le agregan tres elementos adicionales:

Relacin de la mezcla de mercadotecnia social y de servicios

Personal: El personal es importante en todas las organizaciones, pero es especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresin de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas son esenciales tanto en la produccin como en la entrega de la mayora de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte de la diferenciacin en la cual las compaas de servicio crean valor agregado y ganan ventaja competitiva.

Procesos: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, incluyendo las decisiones de poltica con relacin a ciertos asuntos de intervencin del cliente y ejercicio del criterio de los empleados. La administracin de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad del servicio.

Presentacin: Los clientes se forman impresiones en parte a travs de evidencias fsicas como edificios, accesorios, disposicin, color y bienes asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos, rtulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmsfera" en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes. Tangibilizar al servicio.

Mayoritariamente estas tres ltimas aplican para las industrias hoteleras y tursticas. En igual direccin algunos autores agregan otros elementos a la mezcla, pero an estos no se generalizan, ni son aceptados mayoritariamente. Por ejemplo:

Parking (estacionamiento) en retail marketing Partner (Socio) dada la importancia de las asociaciones Profesor,

Plan de marketing
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Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercado. Puede ser para un bien oservicio, una marca o una gama de producto. Tambin puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 aos (por lo general son a largo plazo).

Describir y explicar la situacin actual del producto. Especificar los resultados esperados (objetivos) Identificar los recursos que se necesitarn (incluidos los financieros, tiempo y habilidades) 1.

Personal calificado Tiempo Competencias Objetivos:satisfacer al cliente. Declaracin de la misin y la visin Objetivos corporativos Objetivos financieros

Objetivos de mercadeo Objetivos a largo plazo Cultura corporativa

2. Resumen del Anlisis de Situacin. Anlisis FODA,DOFA,DAFO.

Debilidades (internas) Amenazas (externas) Fortalezas (internas) Oportunidades (externas) Conclusin Factores clave de xito en la industria Nuestra ventaja competitiva

3. Estudio de mercado

Requisitos de informacin Metodologa de la investigacin Resultados de la investigacin

4. Estrategia de marketing. Se refiere bsicamente a las cuatro "P" del marketing: Producto, Precio, Distribucin (place) y Promocin o Publicidad. Intervencin a partir del modelo de negocio. Anlisis business life model, business model generation, Ideo. 5. Estrategia de Marketing. Producto

Mix de producto Fortalezas y debilidades de producto perceptual mapping Gestin del ciclo de vida del producto y desarrollo de nuevo producto Nombre de marca, imagen de marca y valor de marca El producto extendido Anlisis de cartera de productos Anlisis B.C.G. (Boston Consulting Group) Anlisis de margen de contribucin Anlisis multi factorial de G.E. Desarrollo de la Funcin de Calidad

6. Estrategia de Marketing. Precio

Objetivos de precio. Mtodo de precio (pej. a partir de coste, a partir de demanda, o segn competencia) Estrategia de precio

Descuentos Elasticidad de precios y sensibilidad del consumidor Price zoning anlisis de punto muerto para varios precios

7. Estrategia de Marketing. Promocin

Objetivos de promocin Mix promocional Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicacin, contenido Requisitos de la fuerza de ventas, tcnicas y gestin. Promocin de ventas Publicidad y relaciones pblicas Promocin electrnica (pej. web o telfono)

8. Estrategia de Marketing. Posicionamiento (Distribucin)

Cobertura geogrfica Canales de distribucin Cadena de suministro y logstica Distribucin electrnica

9. Estrategia de Marketing. Objetivos de cuota de mercado

Por productos, Por segmentos de clientes Por mercados geogrficos

10. Implementacin

Requisitos de personal Asignacin de responsabilidades Incentivos Formacin en mtodos de venta Requisitos financieros Requisitos de sistemas de gestin de la informacin Agenda mes a mes Anlisis pert o camino crtico Control de resultados y benchmarking Mecanismo de ajuste Contingencias

11. Resumen financiero

Supuestos Declaracin de ingresos mensuales Anlisis de margen de contribucin Anlisis de punto de equilibrio Anlisis Montecarlo Anlisis ISI: Internet Strategic Intelligence

12. Apndice Objetivos proyecto plan de mercadeo

Publicidad engaosa
La publicidad engaosa es aquella que, de cualquier forma -incluida su presentacin-,puede inducir a error a sus destinatarios o afectar su comportamiento econmico. Para los autores O'Guinn, Allen y Semenik, la publicidad engaosa es aquella cuyas caractersticas de un anuncio son distintas a las afirmaciones reales del desempeo de la marca. La ley tambin entiende por engaosa la publicidad que silencia datos fundamentales de los bienes, actividades, o servicios, siempre que dicha omisin induzca a error a los destinatarios.
ndice
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1 Internet 2 Publicidad ilcita 3 Publicidad verde engaosa 4 Referencias 5 Vase tambin 6 Bibliografa

Internet[editar editar fuente]

La ocultacin bajo letra casi ilegible de condiciones como penalizaciones econmicas si se interrumpe el contrato por parte del cliente antes de un tiempo determinado.

Limitacin mediante apartados de las condiciones generales a los que dirige un asterisco, en los que con letra casi ilegible, se introducen exclusiones o limitaciones al servicio que previamente se anuncia. Por ejemplo ofertar telefona de voz en tarifa plana durante las 24 horas del da para luego limitarla a una cantidad de minutos al mes, o a las llamadas locales excluyendo nacionales, etc.

No disponibilidad efectiva de las alternativas que publicitan a la hora de contratar un servicio, como puede ser un decodificador para un satlite u otro en el caso de canales de pago.

Publicidad ilcita[editar editar fuente]

La publicidad engaosa puede estar definida y castigada por las leyes, especialmente por la normativa de proteccin de consumidores. Aun as, la publicidad engaosa es diferente al concepto de publicidad ilcita, pues este ltimo hay que entenderlo de forma ms amplia. Es publicidad ilcita tanto la publicidad engaosa como la publicidad desleal, la subliminal o cualquier otra que infrinja lo dispuesto en la normativa que regule la publicidad de determinados productos, bienes, actividades o servicios.

Publicidad verde engaosa[editar editar fuente]

El valor aadido de lo ecolgico ha dado lugar a un aumento del uso de la publicidad verde engaosa o greenwashing, llegando a una incidencia de ms del 90% en productos con afirmaciones ecolgicas.1 Sin embargo cada vez ms organismos luchan contra esta prctica, no exenta de riesgos para la empresa que lo practica.

Referencias[editar editar fuente]

1. Sitio oficial. "Greenwashing Report 2009" (en ingls). Un estudio anual sobre la incidencia de la publicidad verde engaosa en pases anglosajones.

Vase tambin[editar editar fuente]

Ley de beneficios inversos Derecho del consumo Gabriel Stiglitz

Bibliografa

Derecho del consumo

Derecho del consumo (o derecho del consumidor) es la denominacin que se da al conjunto de normas emanadas de los poderes pblicos destinada a la proteccin del consumidor o usuario en elmercado de bienes y servicios, otorgndole y regulando ciertos derechos y obligaciones.

En general, se considera consumidor o usuario a toda persona fsica o jurdica que contrata a ttulo oneroso, para su consumo final o beneficio propio, o de su grupo familiar o social, la adquisicin o locacinde bienes o la prestacin o arrendamiento de servicios. El derecho del consumo no es una rama autnoma del Derecho, sino una disciplina transversal, con elementos que se encuadran dentro del Derecho mercantil, del Derecho Civil y otros dentro del Derecho Administrativo e incluso del Derecho Procesal.

Video marketing
(Redirigido desde Video Marketing)

Pelcula muda promocional Admiral Cigarette creada por los Edison Studiospara promocionar una marca de tabaco, la primera de su tipo1 registrada paracopyright en 1897 y que precede alprimer comercial de televisin, transmitido en EE.UU. en 1941.

Video marketing es el uso del vdeo para la promocin de un producto o servicio para lograr objetivos dentro de una estrategia de marketing.

Definicin[editar editar fuente]

El video marketing utiliza la produccin audiovisual para elaborar recursos utilizados en distintos medios de comunicacin y abarca distintos gneros. Algunos se asocian al uso de un medio concreto, como los formatos propios de comerciales de televisin, y otros dependen del contenido tratado, como los vdeos musicales que promocionan una cancin. Concibe en una misma estrategia:

El contenido, dependiente de la produccin audiovisual y sus particularidades (guion, direccin artstica, fotografa...) adems de tcnicas publicitarias para establecer una relacin personal entre el cliente potencial y la persona o empresa que utiliza esta estrategia.

La difusin, que utiliza sistemas de promocin y posicionamiento en Internet y tambin a travs de la retransmisin en directo en canales de televisin.

Adems de productos audiovisuales especficos el video marketing se relaciona con otras tcnicas publicitarias como la publicidad por emplazamiento, utilizada desde los primeros aos de la historia del cine.2 3

Internet[editar editar fuente]

El video marketing crece y evoluciona rpidamente con la aparicin de Internet porque facilita la labor de difusin y acceso a los contenidos audiovisuales gracias a la aparicin de portales gratuitos para compartir vdeos como YouTube, Vimeo y otros. En 2011, YouTube acumula ms de 1 billn de visitas, o unas 140 visitas por cada persona en la Tierra.4 El sistema de estadsticas incluye datos detallados del visionado del video que permite conocer la efectividad real de la estrategia. El fenmeno de los vdeos virales, propio inicialmente de propuestas sin intencin previa de causar impacto, propicia la adopcin de estrategias para amplificar la difusin en producciones profesionales, como en el caso de Gangnam Style,5 el vdeo ms visto de la historia de YouTube con ms 1,62 mil millones de reproducciones acumuladas en mayo de 2013.6 YouTube tambin ha permitido que usuarios independientes, como autores de videoblogs consigan promocionar y monetizar su produccin audiovisual.7

Video marketing social[editar editar fuente]

El componente social de la estrategia del video marketing se disea para aumentar la participacin de la audiencia en redes sociales en relacin a un vdeo determinado. En una campaa de xito, el contenido y la difusin se combinan para permitir que el individuo pueda aportar valor propio a un contenido y propagarlo as en sus crculos sociales. Se basa en perspectivas del consumismo, la psicologa social y la teora econmica alrededor de la psicologa de compartir. Es distinto del marketing social, que pretende influenciar el comportamiento para un bien social. Existe relacin entre el impacto emocional del contenido y la efectividad de su transmisin social. As, el uso de ciertos estmulos emocionales aumenta la probabilidad de que el producto audiovisual sea compartido.8

Fidelizacin
(Redirigido desde Fidelizacion)

Fidelizacin es un concepto de marketing, se refiere a la fidelizacin de los clientes. La fidelizacin es el fenmeno por el que un pblico determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o peridica. La fidelizacin se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Trata de conseguir una relacin estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende. Un plan de fidelizacin debe mostrar tres C: captar, convencer y conservar.1 Los planes de fidelizacin ms conocidos son: programas de puntos de las aerolneas, los hoteles, las tarjetas de crdito... Fidelizacin es un trmino que utilizan, bsicamente, las empresas orientadas al cliente, donde la satisfaccin del cliente es un valor principal. Sin embargo, las empresas orientadas al producto se esfuerzan en vender sus bienes y servicios ignorando las necesidades e intereses del cliente.

Fidelizar es ms que retener o mantener[editar editar fuente]

Algunas empresas[cita requerida] hablan de retener clientes en lugar de fidelizar clientes. Esto es un error fundamental, pues retener clientes implica intentar salvar la relacin cuando el cliente ya est insatisfecho y no desea seguir siendo cliente. Si una empresa fideliza realmente a sus clientes, no necesita retenerlos. Otro trmino que puede confundir es mantener los clientes. Las mquinas se mantienen, a las mquinas se les hace mantenimiento; a los clientes se les cuida, se les fideliza. Los clientes se pueden fidelizar, no mantener.

Estrategia de fidelizacin[editar editar fuente]

Una empresa establece su estrategia de fidelizacin con el objetivo de mantener sus clientes activos y, si es posible, aumentar la cifra de negocio con ellos. Cuando un consumidor compra un producto, pueden ocurrir tres cosas distintas: 1. Que no vuelva a comprar el producto 2. Que vuelva a comprarlo 3. Que compre el mismo artculo, pero de otra marca

Evidentemente, las agencias de publicidad y comunicacin son capaces de disear planes de fidelizacin, basndose en promociones ms o menos sofisticadas. La fidelizacin a una marca, a una empresa... se trabaja superando las expectativas del cliente. La estrategia de fidelizacin empieza con la formacin de los empleados de la propia empresa para que adopten el siguiente paradigma: la calidad de un producto o servicio conduce a la satisfaccin del cliente, que lleva a la fidelizacin del cliente, que lleva a la rentabilidad. La fidelizacin confa en la publicidad y la comunicacin boca a boca para transmitir las ventajas y beneficios que disfrutan los clientes fidelizados y as atraer a nuevos clientes.2

Vase tambin

Tarjeta de fidelizacin
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fidelizacin}} ~~~~
La tarjeta de fidelizacin o fidelidad, que tambin se conoce como tarjeta de beneficios y descuentos, es el soporte fsico de programas que ofrecen bonificaciones (descuentos, premios etc.) al titular cuando consume productos de la empresa emisora de la tarjeta. Una tarjeta de fidelidad posibilita el acceso a beneficios especialmente diseados para los titulares, que pueden gozar sin coste alguno de los beneficios que otorgan a sus socios los establecimientos afiliados (restaurantes, discotecas, hoteles, agencia de viajes, tiendas, cines...) que participan en el programa. Es una tarjeta electrnica emitida por determinados fabricantes, cadenas de distribucin o empresas de servicios que la entregan gratuitamente a sus clientes. Este tipo de tarjetas permiten a los usuarios la acumulacin de puntos en funcin de los consumos realizados en los establecimientos del emisor.

Modo de funcionamiento[editar editar fuente]

En el momento de la compra, la tarjeta se entrega al dependiente o cajero, que la pasa por el lector, cargndose un nmero de puntos proporcional al importe de la compra. Los sistemas de tarjetas de fidelizacin y sus programas de puntos se basan en complejas soluciones de software de marketing relacional, as como en otros sistemas de gestin de puntos. Los puntos acumulados dan derecho a la obtencin de regalos, descuentos en productos habituales o servicios gratuitos. Para divulgarlo, las empresas editanfolletos o catlogos que reparten a los usuarios

informando de los regalos que pueden obtener en funcin de los puntos por canjear. Evidentemente, stos son de mayor envergadura cuanto mayor es la cuanta obtenida. Se llaman tarjetas de fidelizacin porque lo que busca el empresario es que el cliente, atrado por la obtencin de puntos (y los regalos posteriores), consuma con mayor frecuencia los productos y servicios de su marca en detrimento de las competidoras.

Ejemplos de tarjetas de fidelizacin[editar editar fuente]

Actualmente, las tarjetas de fidelizacin son lanzadas por:

Cadenas de distribucin, como Boots (Reino Unido), Hudson's Bay Company (Canad), Shoppers Drug Mart (Canad), Fnac (Europa y Amrica), Carrefour (Europa), El Corte Ingls (Espaa), etc.

Cadenas de restauracin como Vip's. Empresas de transporte de pasajeros, como:

Compaas areas: Iberia (programa Iberia plus), Air France, Peruvian Airlines (programa Peruvian Pass) etc.

Compaas ferroviarias: Renfe.

Empresas de distribucin de carburantes como: CEPSA, REPSOL... Empresas coaligadas: Se trata de la denominada tarjeta de fidelizacin multipatrocinador y es una frmula de gran xito comercial en todo el mundo. Compaas de diferentes sectores se agrupan para premiar a sus clientes con puntos canjeables por viajes y regalos por la compra de sus productos o servicios. Ejemplos de ella encontramos en Canad, con Aeroplane o Air Miles, en Reino Unido, con la tarjeta Nectar, en Espaa en el mbito offline con Travel Club, que tiene como patrocinadores a Repsol, Eroski o Banco Sabadell o en Colombia Twice Benefits & Discounts o en Per la tarjeta Bonus que tiene como patrocinadores a Wong,Metro, Primax,Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, Burger King, Chili's, Pacfico, Golds Gym , Claro , entre otros, realizando cada ao un milln de redenciones como modelo especializado en fidelizacion fsica y online.

Rentabilidad para la empresa emisora[editar editar fuente]

Un beneficio aadido para el emisor de la tarjeta (si bien no expresado) es la posibilidad de conocer hbitos de consumo de sus clientes y, en consecuencia, orientar la poltica comercial y de marketing de la compaa. Para obtener la tarjeta, es necesario rellenar un impreso con los datos del usuario. Al realizar compras y cargarlas en la tarjeta, se pueden casar los datos del comprador con los productos o servicios adquiridos. De este modo, por medio de minera de datos o meros procesos estadsticos es posible

analizar el comportamiento de los diferentes segmentos de clientes (por edad, sexo, lugar de residencia, etc.) Las empresas emisoras de tarjetas, adems de fidelizar a sus clientea habituales consiguen datos sobre la segmentacin de mercado, tiles para sus campaas publicitarias y de promocin de ventas.

Vase tambin

6 consejos para fidelizar a su clientes

Una de las grandes cosas que espera cualquier empresario o emprendedor que sucedan dentro de su empresa y que diariamente trabaja para conseguirlo, es sin duda la fidelizacin de clientes. Cada uno de los clientes es valioso y tambin especial, pero sobre todo es indispensable para la empresa que un cliente este satisfecho, pues as los beneficios a largo plazo sern recomendaciones, contactos, ms ventas, entre otras cosas. Comprendiendo que es importante mantener cautivos a los clientes, ahora hemos de llevar a cabo los siguientes consejos para fidelizar clientes va internet. Consejo 1 llamar su atencin Es importante que como empresa siempre se muestren los puntos fuertes y ventajosos ante la competencia, de esta manera hacer una promesa de beneficio para el cliente puede ayudar. Consejo 2 dedicar esfuerzo Es importante saber que los clientes nuevos son un poco ms complicados de fidelizar, an ms que los clientes actuales. Por esa razn no debe perder la paciencia y tampoco deje de dedicar esfuerzo para fidelizar clientes; pero sobre todo no olvide a los clientes actuales por los nuevos. Consejo 3 conocer a los clientes Si una de las grandes cosas para lograr el xito en la escuela es estudiar, usted como empresario o emprendedor debe tambin hacer la tarea para ganar un premio. Su premio ser conocer a los clientes y as saber por dnde abordarlos. Lo que usted debe hacer es investigar, recolectar opiniones, sondear sugerencias, etc.; todo lo que lleve a saber la opinin del cliente, respecto al servicio que usted brinda; para as saber qu es lo que desean. Consejo 4 segmentar a los clientes Una de las estrategias importantes para identificar las necesidades de los clientes y como satisfacerlas, es segmentarlos. Usted puede hacerlo de acuerdo a su disposicin de compra, capacidad econmica, autoridad, y poder de decisin, por mencionar algunos. Consejo 5 hacer de los clientes potenciales los mejores Una de las oportunidades a la hora de hacer labor de venta, es aumentar considerablemente los beneficios para el cliente, pero siempre hablando de promesas posibles. Lo que se debe cuidar con este beneficio es hacer que esos clientes potenciales conozcan todas las ventajas posibles de lo que usted o frece, estn cerca del producto y atentos a cualquier promocin o descuento. Consejo 6 clientes que dobleteen Y finalmente este consejo hace referencia a que esos clientes que se consiguieron puedan hacer una segunda compra. Para lograrlo debe hacer una ardua labor de post venta (de forma efectiva) y conocer a travs de encuestas el nivel de satisfaccin. Para cerrar este artculo, quiero reiterar algo que se menciona constantemente en cualquier estrategia de marketing y que incluso hemos mencionado, pero no est de ms recordarlo; que seguir constantemente al

cliente es importante y sobre todo seguirlo de la manera ms personal posible; as los beneficios sern ms grandes.

Presupuesto
Se le llama presupuesto al clculo y negociacin anticipado de los ingresos y gastos de una actividad econmica (personal, familiar, un negocio, una empresa, una oficina, un gobierno) durante un perodo, por lo general en forma anual.1 Es un plan de accin dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y trminos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organizacin.2 El presupuesto es el instrumento de desarrollo anual de las empresas o instituciones cuyos planes y programas se formulan por trmino de un ao. Elaborar un presupuesto permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas o las familias establecer prioridades y evaluar la consecucin de sus objetivos. Para alcanzar estos fines, puede ser necesario incurrir en dficit (que los gastos superen a los ingresos) o, por el contrario, puede ser posible ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentar un supervit (los ingresos superan a los gastos). En el mbito del comercio, presupuesto es tambin un documento o informe que detalla el coste que tendr un servicio en caso de realizarse. El que realiza el presupuesto se debe atener a l, y no puede cambiarlo si el cliente acepta el servicio. El presupuesto se puede cobrar o no, en caso de no ser aceptado. El presupuesto puede considerarse una parte del clsico ciclo administrativo que consiste en planear, actuar y controlar (o, ms especficamente, como una parte, de un sistema total de administracin.

Funciones de los presupuestos[editar editar fuente]

Las siguientes tres funciones son las ms importantes cuando hablamos en trminos generales:

La principal funcin de los presupuestos se relaciona con el control financiero de la organizacin. El control presupuestario es el proceso de descubrir qu es lo que se est haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias.

Los presupuestos podrn desempear tanto roles preventivos como correctivos dentro de la organizacin.

Los presupuestos son tiles en la mayor parte de las organizaciones como: utilitaristas (compaas de negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes (multinacionales, conglomerados) y pequeas empresas.

Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organizacin.

Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos lmites razonables.

Sirven como mecanismo para la revisin de polticas y estrategias de la empresa y direccionarlas hacia los Objetivos Estratgicos . Cuantifican en trminos financieros los diversos componentes de su plan total de accin. Las partidas del presupuesto sirven como guas durante la ejecucin de programas de personal en un determinado perodo, y sirven como norma de comparacin una vez que se hayan completado los planes y programas.

Los presupuestos sirven como medios de comunicacin entre unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red de estimaciones presupuestarias se filtran hacia arriba a travs de niveles sucesivos para su ulterior anlisis.

Las lagunas, duplicaciones o sobre posiciones pueden ser detectadas y tratadas al momento en que los gerentes observan su comportamiento en relacin con el desenvolvimiento del presupuesto.

El presupuesto es una herramienta, para la planificacin de las actividades, o de una accin o de un conjunto de acciones, reflejadas en cantidades monetarias. Y que determinan de manera anticipada las lneas de accin que se seguirn en el transcurso de un periodo determinado

Usos del presupuesto[editar editar fuente]

El presupuesto es la planificacin fundamentada de muchas estrategias por las cuales constituye un instrumento importante como norma, utilizado como medio administrativo de determinacin adecuada de capital, costos e ingresos necesarios en una organizacin, as como la debida utilizacin de los recursos disponibles acorde con las necesidades de cada una de las unidades y/o departamentos. Este instrumento tambin sirve de ayuda para la determinacin de metas que sean comparables a travs del tiempo, coordinando as las actividades de los departamentos a la consecucin de estas, evitando costos innecesarios y mala utilizacin de recursos. De igual manera permite a la administracin conocer el desenvolvimiento de la empresa, por medio de la comparacin de los hechos y cifras reales con los hechos y cifras presupuestadas y/o proyectadas para poder tomar medidas que permitan corregir o mejorar la actuacin de la organizacin y ayudar en gran medida para la toma de correctios o aclarativos Un presupuesto para cualquier persona, empresa o gobierno, es un plan de accin de gasto para un perodo futuro, generalmente de un ao, a partir de los ingresos disponibles. Un ao calendario para un gobierno se le denomina "ao fiscal".

El proceso presupuestario en las organizaciones[editar editar fuente]

El proceso presupuestario tiende a reflejar de una forma cuantitativa, a travs de los presupuestos, los objetivos fijados por la empresa a corto plazo, mediante el establecimiento de los oportunos programas, sin perder la perspectiva del largo plazo, puesto que sta condicionar los planes que permitirn la consecucin del fin ltimo al que va orientado la gestin de la empresa.

Definicin y transmisin de las directrices generales a los responsables de la preparacin de los presupuestos.

Elaboracin de planes, programas y presupuestos. Negociacin de los presupuestos. Coordinacin de los presupuestos. Aprobacin de los presupuestos. Seguimiento y actualizacin de los presupuestos.

Clasificacin de los presupuestos[editar editar fuente]

Los presupuestos pueden clasificarse desde varios puntos de vista. A continuacin se expone una clasificacin de acuerdo con sus aspectos sobresalientes: === Segn la flexibilidad ===:

Rgidos, estticos, fijos o asignados:

Algunas veces denominado presupuesto esttico, consiste en un solo plan y no hace reservas para los cambios que puedan ocurrir durante el perodo para el cual se ha confeccionado. Se basa fundamentalmente en que las estimaciones de los pronsticos son correctas. Por ejemplo: Si el presupuesto presentado corresponde a un presupuesto fijo. En l se hace una estimacin de la produccin trimestral y anual de la fbrica de confecciones y, tambin, de las ventas para esos perodos. No se hace ninguna previsin para considerar posible, cambios en las cifras de produccin o en las estimaciones de ventas como resultados de cambios en la situacin econmica del pas, de aumento de los precios de las materias primas, etc. Es decir, considera que no se producir cambio alguno. En el caso de un pas cuya economa no es estable, los presupuestos fijos no son los ms recomendables, a menos que cubran un perodo de tiempo relativamente corto. Otro ejemplo: Las tejedoras pueden hacer un presupuesto fijo para un trimestre, pues es bastante probable que durante ese perodo no suba el precio de la lana. Sin embargo, si bien es cierto que podemos tener alguna seguridad en cuanto al costo de las camisas, la venta de ellas presenta ms dificultades. La demanda de este artculo es una

variable que las tejedoras no controlan y que puede sufrir cambios bastante serios. Es probable que exista mayor demanda durante los meses de otoo e invierno que en primavera y verano. Adems, est sujeta al pender de compra que tengan las mujeres de la poblacin que, si hay momentos difciles, eliminarn o postergarn su adquisicin. Por lo tanto, establecer una estimacin de 100 chombas vendidas cada mes es arriesgado, ya que las razones que determinan esta demanda son ms difciles de estimar y de prever.De esto podemos sacar como conclusin que los presupuestos fijos son ms aptos para aquellas operaciones en que los rubros que intervienen no poseen muchas variaciones, como por ejemplo, los costos de ciertas materias primas cuyos precios son fijos, los sueldos y salarios que se supone se mantienen constantes durante el tiempo que dura el contrato colectivo. Tambin pueden ser utilizados cuando los pronsticos sobre el futuro de la empresa son altamente confiables. Por ejemplo, los colegios que tienen una matrcula ms o menos fija, los hospitales, cuya demanda est ms o menos calculada. Pero no podran utilizarse, por ejemplo, en un fondo agrcola, ya que los pronsticos sobre los resultados de la cosecha no siempre son confiables. Estn sujetos a muchas contingencias que hacen que el resultado sea a veces impredecible.

Flexibles o variables.

Son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden adaptar a las circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptacin en el campo presupuestario moderno. Son dinmicos adaptativos, pero complicados y costosos. Son los presupuestos que se elaboran para diferentes niveles de actividad y pueden adaptarse a las circunstancias que surjan en cualquier momento. Estos muestran los ingresos, costos y gastos ajustados al tamao de operaciones manufactureras o comerciales. Tienen amplia aplicacin en el campo presupuestario de los costos, gastos indirectos de fabricacin, administrativos y ventas. El presupuesto flexible se elabora para distintos niveles de operacin, brindando informacin proyectada para distintos volmenes de las variables crticas, especialmente las que constituyen una restriccin o factor condicionante. Su caracterstica es que evita la rigidez del presupuesto maestro esttico que supone un nivel fijo de trabajo, transformndolo en un instrumento dinmico con varios niveles de operacin para conocer el impacto sobre los resultados pronosticados de cada rango de actividad, como consecuencia de las distintas reacciones de los costos frente a aquellos. Esto significa que se confecciona para un cierto intervalo de volumen comprendido entre un mnimo y otro ms elevado, dado por el nivel mximo de actividad de la empresa

Segn el periodo que cubran[editar editar fuente]

La determinacin del lapso que abarcarn los presupuestos depender del tipo de operaciones que realice la empresa, y de la mayor o menor exactitud y detalle que se desee, ya que a ms tiempo corresponder una menor precisin y anlisis. As pues, puede haber presupuestos:

A corto plazo:

Son los que se realizan para cubrir la planificacin de la organizacin en el ciclo de operaciones de un ao. Este sistema se adapta a los pases con economas inflacionarias.

A largo plazo: en lo posible

Este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que, generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.

Segn el campo de aplicabilidad en la empresa[editar editar fuente]

Presupuesto maestro.. Presupuestos intermedios. Presupuestos operativos. Presupuestos de inversiones.

Presupuesto de ventas[editar editar fuente]

Es la prediccin de las ventas de la empresa que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real proyectado por una empresa, ste clculo se realiza mediante los datos de demanda actual y futura.

Investigacin de motivacin

Se han elaborado tcnicas especiales de investigacin de mercado, que se llaman investigacin de motivacin, para medir la motivacin del cliente. Este enfoque depende en gran parte de las ciencias del comportamiento, particularmente de la psicologa, sociologa y antropologa. Muchas compaas requieren que sus vendedores preparen estimaciones anuales de ventas de los productos, ya que conocen mejor las condiciones locales y el potencial de los clientes.

Observaciones[editar editar fuente]

La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y las dems partes del presupuesto maestro, es el pronostico de ventas, si este pronstico ha sido elaborado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal seran muchos ms confiables, por ejemplo: El pronstico de venta suministra los gastos para elaborar los presupuestos de:

Produccin. Compras. Gastos de ventas. Gastos administrativos.

El pronstico de venta empieza con la preparacin de los estimados de venta, realizado por cada uno de los vendedores, luego estos estimados se remiten a cada gerente de unidad. La elaboracin de un presupuesto de venta se inicia con un bsico que tiene lneas diversas de productos para un mismo rubro el cual se proyecta como pronostico de ventas por cada trimestre.

Presupuesto de produccin[editar editar fuente]

Son estimaciones que se hallan estrechamente relacionadas con el presupuesto de venta y los niveles de inventario deseado. En realidad el presupuesto de produccin es el presupuesto de venta proyectado y ajustados por el cambio en el inventario, primero hay que determinar si la empresa puede producir las cantidades proyectadas por el presupuesto de venta, con la finalidad de evitar un costo exagerado en la mano de obra ocupada.

Componentes[editar editar fuente]

Personal diverso. Cantidad horas requeridas. Valor por hora unitaria.

Presupuesto de gasto de fabricacin[editar editar fuente]

Son estimados de manera directa o indirecta que intervienen en todas las etapas del proceso de produccin, son gastos que se deben cargar al costo del producto. Es importante considerar un presupuesto de Gastos de Mantenimiento, el cual tambin impacta los gastos de fabricacin.

Sustentacin[editar editar fuente]

horas-hombre requeridas operatividad de mquinas y equipos stock de accesorios y lubricantes

Presupuesto de costo de produccin[editar editar fuente]

Son estimados que de manera especfica intervienen en todo el proceso de fabricacin unitaria de un producto, quiere decir que del total del presupuesto del requerimiento de materiales se debe calcular la cantidad requerida por tipo de lnea producida la misma que debe concordar con el presupuesto de produccin.

Caractersticas[editar editar fuente]

Debe considerarse solo los materiales que se requiere para cada lnea o molde. Debe estimarse el costo. No todos requieren los mismos materiales. El valor coincidir con el costo unitario establecido en el costo de produccin.

Presupuesto de requerimiento de materiales[editar editar fuente]

Los presupuestos de requerimiento de materiales (PRM) son clculos de compra de materiales preparado bajo condiciones normales de produccin mientras no se produzca una carencia de materiales esto permite que la cantidad se pueda fijar sobre un estndar determinado para cada tipo de producto as como la cantidad presupuestada por cada lnea, debe responder a los requerimiento de produccin, el departamento de compras debe preparar el programa que concuerde con el presupuesto de produccin, si hubiere necesidad de un mayor requerimiento se tomara la flexibilidad del primer presupuesto para una ampliacin oportuna y as cubrir los requerimiento de produccin. Es importante verificar las variaciones de los mercado internacionales, para encontrar el mejor punto de compra.

Presupuesto de gasto de ventas[editar editar fuente]

El presupuesto de gasto de ventas (PGV) es el presupuesto de mayor cuidado en su manejo por los gastos que ocasiona y su influencia en el gasto financiero. Se le considera como estimados proyectados que se origina durante todo el proceso de comercializacin para asegurar la colocacin y adquisicin del mismo en los mercados de consumo.

Caractersticas[editar editar fuente]

Comprende toda la mercadotecnia. Es base para calcular el margen de utilidad. Es permanente y costoso. Asegura la colocacin de un producto. Ampla mercado de consumidores. Se realiza a todo costo.

Presupuesto de gastos administrativos[editar editar fuente]

El presupuesto de gastos administrativos (PGA) es considerado como la parte medular de todo presupuesto porque se destina la mayor parte del mismo; son estimados que cubren la necesidad inmediata de contar con todo tipo de personal para sus distintas unidades, buscando darle operatividad al sistema. Debe ser lo ms austero posible sin que ello implique un retraso en el manejo de los planes y programas de la empresa.

Caractersticas[editar editar fuente]

Presupuesto financiero[editar editar fuente]

Consiste en fijar los estimados de inversin de venta, ingresos varios para elaborar al final un flujo de caja que mida el estado econmico y real de la empresa. Comprende:

Presupuesto de ingresos (el total bruto sin descontar gastos) Presupuesto de egresos (para determinar el lquido o neto) Flujo neto (diferencia entre ingreso y egresos) Caja final. Caja inicial. Caja mnima.

Este incluye el clculo de p, tambin conocido como erogaciones de capitales.

Presupuesto de caja[editar editar fuente]

Se formula con la estimacin prevista de fondos disponibles en caja, bancos y valores de fcil realizacin. Tambin se denomina presupuesto de caja o de efectivo porque consolida las diversas transacciones relacionadas con la entrada de fondos monetarios (ventas al contado, recuperaciones de cartera, ingresos financieros, etc.) o con salida de fondos lquidos ocasionados por la congelacin de deudas o amortizaciones de crditos o proveedores o pago de nmina, impuestos o dividendos. Se frmula en dos periodos cortos: meses o trimestres.

Presupuesto de erogaciones capitalizables[editar editar fuente]

Controla las diferentes inversiones en activos fijos como son las adquisiciones de terrenos, construcciones o ampliaciones de edificios y compra de maquinarias y equipos, sirve para evaluar alternativas posibles de inversin y conocer el monto de fondos requeridos y su disponibilidad en el tiempo.con los cuales puedes saber en que tiempo se requerir la informacin para poder saber en que momento tomar las alternativas ms viables para el desarrollo del plan.

Presupuesto pblico[editar editar fuente]

Artculo principal: Presupuesto pblico.

Son aquellos que elaboran los gobiernos, estados, empresas descentralizadas, etc., para controlar las finanzas de sus diferentes dependencias. En estos se cuantifican los recursos que requiere la operacin normal, la inversin y el servicio de la deuda pblica de los organismos y las entidades oficiales.

Ingresos pblicos y su clasificacin[editar editar fuente]

Los recursos (ingresos) pblicos son las diversas formas de agrupar, ordenar y presentar los recursos (ingresos) pblicos, con la finalidad de realizar anlisis y proyecciones de tipo econmico y financiero que se requiere en un perodo determinado. Su clasificacin depende del tipo de anlisis o estudio que se desee realizar; sin embargo, generalmente se utilizan tres clasificaciones que son:

Segn su periodicidad[editar

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sta agrupa a los ingresos segn la frecuencia con que el fisco los percibe. Se clasifican en ordinarios y extraordinarios, siendo los ordinarios, aquellos que se recaudan en forma peridica y permanente, provenientes de fuentes tradicionales, constituidas por los tributos, las tasas y otros medios peridicos de financiamiento del Estado. Los ingresos, extraordinarios por exclusin, seran los que no cumplen con estos requisitos. Segn el Artculo 14 de Ley Orgnica de Rgimen Presupuestario Venezolano: "Son extraordinarios los ingresos fiscales no recurrentes, tales como los provenientes de operaciones de crdito pblico, de Leyes que originen ingresos de carcter eventual o cuya vigencia no exceda de tres aos y de la venta de activos propiedad del Estado". No obstante, para efectos de la clasificacin presupuestaria, deben considerarse tambin como ingresos extraordinarios la existencia del Tesoro no comprometidas al treinta y uno de diciembre del ejercicio fiscal anterior al vigente, utilizadas de acuerdo al artculo 17 de la misma Ley que al efecto establece: "Cuando fuere indispensable para cumplir con lo dispuesto en el artculo 3 de la presente Ley, en el presupuesto de ingresos se podr incluir hasta la mitad de las existencias del Tesoro no comprometidas y estimadas para el treinta y uno de diciembre del ao de presentacin del Proyecto de Presupuesto". "Esta fuente de financiamiento tendr carcter de ingreso extraordinario".

Econmica[editar

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Segn esta clasificacin los ingresos pblicos se clasifican en corrientes, recursos de capital y fuentes financieras. Los ingresos corrientes son aquellos que proceden de ingresos tributarios, no tributarios y de transferencias recibidas para financiar gastos corrientes. Los recursos de capital son los que se originan por la venta de bienes de uso, muebles e inmuebles, indemnizacin por prdidas o daos a la propiedad, cobros de prstamos otorgados, disminucin de existencias, etc. Las fuentes financieras se generan por la disminucin de activos financieros (uso de disponibilidades, venta de bonos y acciones, recuperacin de prstamos, etc.) y el incremento de pasivos (obtencin de prstamos, incremento de cuentas por pagar, etc.)

Por sectores de origen[editar

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Esta clasificacin se fundamenta en uno de los aspectos que caracterizan la estructura econmica de Venezuela, donde una elevada proporcin de productos se realizan en actividades petroleras y de hierro, lo cual implica que la mayora de los ingresos surgen de las operaciones ejecutadas en el exterior. Dicha clasificacin presenta lo siguiente:

Sector externo:

Petroleros. Ingresos del hierro. Utilidad cambiaria. Endeudamiento externo.

Sector interno:

Impuestos. Tasas. Dominio territorial. Endeudamiento interno. Otros ingresos.

De los gastos pblicos y su clasificacin[editar editar fuente]

Estos constituyen las diversas formas de presentar los egresos pblicos previstos en el presupuesto, con la finalidad de analizarlos, proporcionando adems informacin para el estudio general de la economa y de la poltica econmica que tiene previsto aplicar el Gobierno Nacional para un perodo determinado. A continuacin se presentan las distintas formas de clasificar el egreso (gasto) pblico previsto en el presupuesto:

Clasificacin institucional[editar

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A travs de ella se ordenan los gastos pblicos de las instituciones o dependencias a las cuales se asignan los crditos presupuestarios, en un perodo determinado, para el cumplimiento de sus objetivos.

Clasificacin por naturaleza de gasto[editar

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Permite identificar los bienes y servicios que se adquieren con las asignaciones previstas en el presupuesto y el destino de las transferencias, mediante un orden sistemtico y homogneo de stos y de las transferencias, mediante un orden sistemtico y homogneo de stos y de las variaciones de activos y pasivos que el sector pblico aplica en el desarrollo de su proceso productivo.

Clasificacin econmica[editar

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Ordena los gastos pblicos de acuerdo con la estructura bsica del sistema de cuentas nacionales para acoplar los resultados de las transacciones pblicas con el sistema, adems permite analizar los efectos de la actividad pblica sobre la economa nacional. Descripcin de los principales rubros de la clasificacin econmica:

Gastos corrientes: son los gastos de consumo o produccin, la renta de la propiedad y las transacciones otorgadas a los otros componentes del sistema econmico para financiar gastos de esas caractersticas.

Gastos de capital: son los gastos destinados a la inversin real y las transferencias de capital que se efectan con ese propsito a los exponentes del sistema econmico.

Clasificacin sectorial[editar

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Esta presenta el gasto pblico desagregado en funcin de los sectores econmicos y sociales, donde el mismo tiene su efecto. Persigue facilitar la coordinacin entre los planes de desarrollo y el presupuesto gubernamental.

Clasificacin por programas[editar

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Esta presenta el gasto pblico desagregado en funcin de los sectores econmicos y sociales, donde el mismo tiene su efecto. Persigue facilitar la coordinacin entre los planes de desarrollo y el presupuesto gubernamental. Es decir, el Presupuesto por Programas es el instrumento que cumple el propsito de combinar los recursos disponibles en el futuro inmediato, con metas a corto plazo, creadas para la ejecucin de los objetivos de largo y mediano plazos.

Clasificacin regional[editar

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Permite ordenar el gasto segn el destino regional que se le da. Refleja el sentido y alcance de las acciones que realiza el sector pblico, en el mbito regional.

Presupuesto por desempeo[editar

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Incluye informacin sobre desempeo en la presupuestacin para reorientar el proceso de presupuesto federal de su enfoque en los insumos hacia uno que, tambin, incluya la produccin obtenida por el uso de tales insumos.

Clasificacin mixta[editar

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Son combinaciones de los gastos pblicos, que se elaboran con fines de anlisis y toma de decisiones. Esta clasificacin permite mostrar una serie de aspectos de gran inters, que posibilitan el estudio sistemtico del gasto pblico y la determinacin de la Poltica Presupuestaria para un perodo dado. Las siguientes son las clasificaciones mixtas ms usadas:

Institucional por programa. Institucional por la naturaleza del gasto. Institucional econmico. Institucional sectorial. Por objeto del gasto econmico. Sectorial econmica. Por programa y por la naturaleza del gasto.

Privados[editar editar fuente]

Son los presupuestos que utilizan las empresas particulares como instrumento de su administracin. Contienen los mismos elementos econmicos y financieros en trminos generales de presupuestos del sector pblico con algunas variantes en la concepcin de partidas o cuentas de asignacin presupuestaria.

Otras clasificaciones de los presupuestos[editar editar fuente]

Por su contenido:

Principales: estos presupuestos son una especie de resumen, en el que se presentan

los elementos medulares en todos los presupuestos de la empresa.

Auxiliares: son aquellos que muestran en forma analtica las operaciones estimadas
por cada uno de los departamentos que integran la organizacin de la empresa.

Por la tcnica de valuacin:

Estimados: son los presupuestos que se formulan sobre bases empricas; sus cifras
numricas, por ser determinadas sobre experiencias anteriores, representan tan slo

la probabilidad ms o menos razonable de que efectivamente suceda lo que se ha planeado.

Estndar: son aquellos que por ser formulados sobre bases cientficas o casi
cientficas, eliminan en un porcentaje muy elevado las posibilidades de error, por lo que sus cifras, a diferencia de las anteriores, representan los resultados que se deben obtener.

Por su reflejo en los estados financieros

De posicin financiera: este tipo de presupuestos muestra la posicin esttica que

tendra la empresa en el futuro, en caso de que se cumplieran las predicciones. se presenta por medio de lo que se conoce como posicin financiera (balance general) presupuestada.

De resultados: que muestran las posibles utilidades a obtener en un perodo futuro. De costos: se preparan tomando como base los principios establecidos en los
pronsticos de ventas, y reflejan, a un perodo futuro, las erogaciones que se hayan de efectuar por concepto del costo total o cualquiera de sus partes.

Por las finalidades que pretende:

De promocin: se presentan en forma de proyecto financiero y de expansin; para su

elaboracin es necesario estimar los ingresos y egresos que haya que efectuarse en el perodo presupuestal.

De aplicacin: normalmente se elaboran para solicitud de crditos. Constituyen

pronsticos generales sobre la distribucin de los recursos con que cuenta, o habr de contar la empresa.

De fusin: se emplean para determinar anticipadamente las operaciones que hayan de

resultar de una conjuncin de entidades.

Por reas y niveles de responsabilidad: Cuando se desea cuantificar la

responsabilidad de los encargados de las reas y niveles en que se divide una compaa.

Por programas: este tipo de presupuestos los elaboran habitualmente dependencias

gubernamentales, descentralizadas, patronatos, instituciones, etc. Sus cifras expresan el gasto, en relacin con los objetivos que se persiguen, determinando el costo de las actividades concretas que cada dependencia debe realizar para llevar a cabo los programas a su cargo.

Base cero[editar editar fuente]

Artculo principal: Presupuesto base cero.

Es aquel que se realiza sin tomar en consideracin las experiencias habidas. Este presupuesto es til ante la desmedida y continua elevacin de los precios, exigencias de actualizacin, de cambio, y aumento continuo de los costos en todos los niveles, bsicamente. Resulta ser muy costoso y con informacin extempornea. En la concepcin de algunos autores, el proceso de anlisis de cada partida presupuestaria, comenzando con el nivel actual de cada una de ellas, para despus justificar los desembolsos adicionales que puedan requerir los programas en el prximo ejercicio, es tpico de una administracin pblica y no debe ser el procedimiento para decidir en la esfera privada. Para ello, impulsaron el PBC (presupuesto base cero) como tcnica que sustenta el principio de que para el prximo perodo el importe de cada partida es cero. Mientras un enfoque da por vlido lo ejecutado con anterioridad, otro afirma que nada existe y todo debe justificarse a partir de cero, analizando la relacin costo beneficio de cada actividad. El primero de los sistemas (mtodo incremental) modifica las partidas del perodo anterior, mientras que el segundo transfiere a cada perodo la responsabilidad de su justificacin a los titulares de cada rea. La aparicin del PBC constituy una reaccin al procedimiento del sector pblico fundamentalmente cuantitativo y casi nada cualitativo que no slo no contribuye a un anlisis crtico de cada partida, sino que por una especie de inercia, generalmente fomenta un aumento en las erogaciones. Su instrumentacin o aplicacin comprende varias etapas, siendo la ms relevante la de anlisis de las unidades o paquetes de decisin, ya que de sta dependen la mayor parte de los resultados para mejorar su efectividad. El PBC resulta muy poco operativo porque exige que cada gerente empiece todos los aos de cero, como si su actividad nunca hubiese existido y descubra una nueva forma de trabajo y que adems la evale relacionando su costo con el beneficio. En un autntico presupuesto, las partidas del ejercicio anterior siempre se encuentran sujetas a modificaciones o a su eliminacin, y deben ser cuidadosamente analizadas y evaluadas en orden a sus destinos. Sin embargo, se debe destacar que el presupuesto comn no implica que las erogaciones anteriores simplemente son ratificadas y a menudo incrementadas. Por el contrario, exige competencia para la revisin peridica de todo lo actuado y la evaluacin de la gestin y de las actividades de cada responsable para la definicin de las partidas que lo componen. El PBC consiste en un proceso mediante el cual la administracin, al ejecutar el presupuesto anual, toma la decisin de asignar los recursos destinados a reas indirectas de la empresa, de tal manera que en cada una de esas actividades indirectas se demuestre que el beneficio generado es mayor que el costo incurrido. No importa que la actividad est desarrollndose desde mucho tiempo atrs, si no justifica su beneficio, debe eliminarse; es decir, parte del principio de que toda actividad debe estar sujeta al anlisis costo beneficio. Esta tcnica no

se aplica a ningn elemento del costo como materia prima, mano de obra o gastos indirectos de fabricacin. Es de aplicacin inmediata, sobre todo en aquellas empresas donde la proporcin de costos indirectos al producto es mayor que la de costos directos, con respecto al total de costos.

Sntomas para justificar su empleo[editar Sntomas administrativos[editar

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El presupuesto anual se ha convertido en una rutina para todo el personal. No existe una metodologa adecuada para que los integrantes de la organizacin demuestren la bondad o beneficio que traer para la empresa una nueva actividad.

No existen sistemas que permitan a la administracin seleccionar aquellas actividades ms atractivas y rentables para la empresa. No existen herramientas para evaluar la conducta de los ejecutivos de la organizacin.

Sntomas financieros[editar

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Baja rentabilidad sobre los recursos puestos en manos de la administracin. Cambios significativos y no racionales del volumen de ventas as como los distintos movimientos que sean realizados.

Metodologa para aplicar el presupuesto base cero[editar

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Establecer los supuestos o premisas en las cuales descansar la planificacin. Determinar las unidades o paquetes de decisin. Analizar las unidades de decisin. Jerarquizar estas unidades de decisin. Elaborarlo e integrarlo junto con el presupuesto anual. Controlar administrativamente los resultados.

De trabajo[editar editar fuente]

Es el presupuesto comn utilizado por cualquier empresa o el coaching; su desarrollo ocurre normalmente en las siguientes etapas puras:

Metodologa para elaborar un Presupuesto[editar editar fuente]

A continuacin se presenta un ejemplo de elaboracin de un Presupuesto.

Datos La empresa Plsticos del Sur, S.A. de C.V. produce tres lneas de plumas de plstico: Punto fino, Punto mediano y Punto grande. Se pide elaborar los presupuestos correspondientes de acuerdo a la siguiente informacin:

Cuadro con los datos del ejercicio

El costo del componente B es de $2,000 el kg. El costo del componente A ser igual a 5% del costo del kg de B, el costo del componente C se estima igual que el costo del componente A. El departamento de ventas estima que sera conveniente tener un inventario al final del perodo de 700 000 plumas, compuesto de la siguiente manera: 25% de punto fino, 60% de punto mediano y 15% de punto grande. El balance del ao que acaba de terminar arroj un inventario de 500 000 plumas, que es para cada lnea el mismo porcentaje que el departamento de ventas estima para su inversin final. Los costos unitarios de cada lnea de productos fueron: $5.00 para punto fino, $7.00 para punto mediano y $12.00 para punto grande, el ao pasado

Informacin del Inventario

Los gastos indirectos de fabricacin son los siguientes (se aplican con base en las horas de mano de obra directa); se requieren $10 000 de gastos de mantenimiento; $7 000 para el pago de seguros; $80 000 para gastos energticos; en gastos de supervisin se pagar el 50% del costo total de mano de obra presupuestada; $10 000 para accesorios, y la depreciacin del equipo y el edificio ser de $12 000. Los gastos de administracin y ventas sern los siguientes:

Cuadro con la informacin de los Gastos de Administracin y de Ventas

1.- Elaboracin del Presupuesto de Ventas Para la elaboracin del Presupuesto de Ventas vamos a utilizar los datos del Pronstico de Ventas en unidades y el precio de venta de cada producto.

Con las unidades que se vendern en el periodo

2.- Elaboracin del Presupuesto de Produccin Para la elaboracin de este Presupuesto se tomarn en Cuenta 3 aspectos: a) Inventario inicial, b) Inventario Final deseado y c) Unidades por vender. Utilizaremos la siguiente formula: Total a producir = Unidades a vender + Inventario Final deseado - Inventario Inicial Ejemplo: Pluma punto fino: 500,000 + 175,000 -125,000 = 550,000

Para determinar el total a producir

3.- Elaboracin de Presupuesto de Uso de Materias Primas

En este caso, necesitaremos la cantidad de materia prima que se necesita para producir una unidad y el total de unidades que se van a producir. Pare este caso utilizaremos la siguiente formula: Materia prima requerida = Unidades a producir Cantidad unitaria del componente Ejemplo: Para producir una pluma punto fino se requiere 1 gramo del componente A. De acuerdo a nuestro Presupuesto de Produccin se producirn 550,000 unidades de la pluma de Punto fino, por tal motivo: Nota: En esta etapa se considera un gramo en nmero decimal, es decir, .001

Materia prima requerida = 550,000 .001=550 kg

550 kg del componente A para la produccin de la Pluma de punto fino

Uso de materias primas

4.- Elaboracin del Presupuesto de Compra de Materias Primas Para la elaboracin de este Presupuesto se tomarn en Cuenta 3 aspectos: a) Inventario inicial, b) Inventario Final deseado y c) Uso de Materias Primas en la Produccin Utilizaremos la siguiente formula: Total a comprar = Uso de Materia + Inventario Final deseado - Inventario Inicial Ejemplo: Componente A = 1,900 + 900 1,050 = 1,750 kilogramos por comprar

Para la adquisicin de las materias primas

Hemos obtenido la cantidad de kilogramos que se necesitarn, ahora determinaremos la cantidad de dinero necesario para hacer la compra de los materiales.

Tabla de compra de materiales

5.- Elaboracin del Presupuesto de Mano de Obra Para elaborar este Presupuesto consideraremos los siguientes datos: a) la cantidad de tiempo que se tardan en producir una unidad y la cantidad de unidades que se van a producir, esto de acuerdo al Presupuesto de Produccin. Utilizaremos la siguiente formula: Total de horas de mano de obra = Tiempo unitario Unidades a producir Ejemplo: Para producir una pluma punto fino se tardan en hacerla .05 horas y se van a elaborar 550,000 plumas Total de horas de mano de obra = .05 550,000 = 27,500 horas Una vez obtenido el tiempo total que se requiere para producir un tipo de pluma, se va a multiplicar por el costo de la hora de mano de obra, que en nuestro trabajo es de $20 Utilizando la formula: Costo de mano de obra = Total de horas Costo de la hora mano de obra Ejemplo: Para producir la pluma punto fino se requieren 27,500 horas y la hora de mano de obra se paga a $20 Costo de mano de obra = 27,500 20 = 550,000

Para determinar el presupuesto de mano de obra directa

6.- Elaboracin del Presupuesto de Gastos Indirectos de Fabricacin

Para realizar este Presupuesto se requiere la suma de todos los Gastos Indirectos de fabricacin en que se incurra. Para hacer la distribucin de estos Gastos en el costo unitario de cada unidad producida vamos a utilizar el criterio de las Horas de Mano de Obra. En la cual se determina una tasa de aplicacin de Gastos indirectos que despus de multiplica por el nmero de horas de mano de obra que se emplean en la produccin total. Para determinar la tasa de aplicacin se utiliza la siguiente formula: Tasa= (Total de Gastos Indirectos de Fabricacin)/(Total de horas de mano de obra utilizadas) Ejemplo: El tota de los Gastos Indirectos es de 928,000 y el total de horas que emplearemos en la produccin es de 80,900. Por tal motivo: tasa=(928 000)/(80 900)=11.47 La tasa que se aplicar ser de 11.47, se hace de la siguiente manera;

Tabla de la distribucin de los Gastos indirectos

7.- Elaboracin del Presupuesto de Inventarios En este Presupuesto se determinar el Costo unitario de cada pluma. Para lo cual se tomarn en cuenta 3 cantidades: a) costo de materia prima unitario, b) costo de mano de obra unitario y c) gastos indirectos de fabricacin unitarios. Utilizaremos la siguiente formula: Costo unitario = Costo materia prima + Costo mano de obra + Gasto indirecto

Informacin para obtener el Costo unitario de cada producto

8.- Determinacin del Costo de Venta A continuacin haremos la valoracin de nuestros inventarios para poder determinar el costo de ventas, y con ste, elaborar el Estado de Resultados. Para ellos valoraremos los Inventarios tanto de la Produccin del perodo, como los que ya se tenan en un inicio del perodo. El primero que se determina es el Inventario final de materia prima, donde multiplicaremos el nmero de kilogramos de cada componente por el precio de compra. Ejemplo: Del componente A tendremos un inventario final de 900 kg que se adquirieron a un precio de $100. Por tanto. Componente A = 900 * 100 = 90,000

Informacin del inventario final de materia prima

En seguida se determina el Inventario Final de Producto Terminado donde multiplicaremos el nmero de unidades terminadas de cada producto por el costo unitario. Ejemplo: De la pluma punto fino tendremos un inventario final de 175,000 unidades que se produjeron a un costo de $6.1735. Por tanto. Pluma punto fino = 175,000 * 6.1735 = 1,080,362.50

Informacin del inventario final de producto terminado

Ahora se determina el Inventario Inicial de Producto Terminado utilizando el costo unitario de la produccin anterior al perodo. El procedimiento es el mismo del Inventario Final de Producto Terminado, pero en este caso se utiliza el costo unitario que se presenta en los datos iniciales. Ejemplo: De la pluma punto fino tendremos un inventario inicial de 125,000 unidades que se produjeron a un costo de $5. Por tanto. Pluma punto fino = 125,000 * 5 = $625,000

Informacin del inventario inicial de producto terminado

Con los datos obtenidos ya se puede determinar el Costo de Ventas de la Produccin total. Se emplear la siguiente formula:

Para obtener el Costo de Ventas

Obtencin del Costo de ventas

9.- Elaboracin del Estado de Resultados Por ltimo se realiza el Estado de Resultados pro forma para el perodo. Utilizaremos la formula:

Para obtener el Estado de Resultados

Obtencin del Estado de Resultados

Como conclusin podemos decir que en el primer trimestre de 2013 la empresa Plsticos del Sur, S.A. de C.V. obtendr una utilidad antes de impuestos de: $7080,645 1. 2. 3. Previsin. Planeacin. Formulacin. 1. Presupuestos parciales: Se elaboran en forma analtica, mostrando las operaciones estimadas por cada departamento de la empresa; con base en ellos, se desarrollan los: 2. Presupuestos previos: Son los que constituyen la fase anterior a la elaboracin definitiva, sujetos a estudios y a: 4. Aprobacin: La formulacin previa est sujeta a estudio, lo cual generalmente da lugar a ajustes de quienes afinan los presupuestos anteriores, para dar lugar al: 5. Presupuesto definitivo.

Es aqul que finalmente se va a ejercer, coordinar, y controlar en el perodo al cual se refiera.

Vase tambin

Logstica
La logstica (del ingls logistics) es definida por la RAE como el conjunto de medios y mtodos necesarios para llevar a cabo la organizacin de una empresa, o de un servicio, especialmente de 1 distribucin. En el mbito empresarial existen mltiples definiciones del trmino logstica, que ha evolucionado desde la logstica militar hasta el concepto contemporneo del arte y la tcnica que se ocupa de la organizacin de los flujos de mercancas, energa e informacin. La logstica es fundamental para el comercio. Las actividades logsticas conforman un sistema que 2 es el enlace entre la produccin y los mercados que estn separados por el tiempo y la distancia. La logstica empresarial, por medio de la administracin logstica y de la cadena de suministro, cubre la gestin y la planificacin de las actividades de los departamentos de compras, produccin, transporte, almacenaje, manutencin y distribucin.
ndice
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1 Origen de la logstica: antecedentes y logstica militar 2 Objetivos principales 3 Cadena logstica 4 Funciones del rea de logstica

o o

4.1 Logstica de distribucin 4.2 Logstica inversa

5 Principales indicadores, KPI de la logstica

o o o o

5.1 Ejemplo de indicadores de stock 5.2 Ejemplo de indicadores de la funcin de compras y suministro 5.3 Ejemplo de indicadores de almacenamiento y bodegaje 5.4 Ejemplo de indicadores del transporte

6 Actores de la logstica 7 El mercado inmobiliario logstico 8 Referencias 9 Enlaces externos

Origen de la logstica: antecedentes y logstica militar[editar

Prcticamente desde el principio de los tiempos de la civilizacin, los productos que la gente desea o no se producen en el lugar donde se quieren consumir o no estn disponibles cuando se desea consumirlos. Por aquel entonces, la comida y otros productos existan en abundancia slo en determinadas pocas del ao. Al principio, la humanidad tuvo que optar por consumir los productos en el lugar donde se encontraban o transportarlos a un lugar determinado y almacenarlos all para

uso posterior. Como no exista un sistema desarrollado de transporte y almacenamiento, el movimiento de los productos se limitaba a lo que una persona poda acarrear, y el almacenamiento de los productos perecederos era posible solamente un perodo corto. Este sistema de transporte y almacenamiento obligaba a las personas a vivir cerca de los lugares de produccin y a consumir 3 una gama bastante pequea de productos o servicios. Cuando los sistemas logsticos empezaron a mejorar, el consumo y la produccin fueron separndose geogrficamente. Las distintas zonas se especializaron en lo que podan producir ms eficientemente. As, el exceso de produccin se pudo enviar de forma rentable a otras 3 regiones y los productos que no se fabricaban en la zona pudieron importarse.

Objetivos principales[editar editar fuente]

La misin fundamental de la logstica empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo lo mximo posible a la rentabilidad. La logstica tiene como objetivo la satisfaccin de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestin de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informtica) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados. Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor permite mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo garantizando la seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero tambin comunicar en temas actuales como el respeto del medio ambiente, los productos ticos Estos tres parmetros permiten explicar el carcter estratgico de la funcin logstica en muchas empresas (la presin del entorno crea la funcin). Actualmente los Directores de Logstica son miembros de los comits de direccin de las empresas y reportan a los accionistas. De miembro, producto etc... Los dominios de responsabilidad de los logsticos son variados: operacionales (ejecucin), tcticos (organizacin de la empresa) y estratgicos (planes estratgicos, prospectiva, responsabilidad y conocimiento).

Cadena logstica[editar editar fuente]

En negocios o en cualquier tipo de empresa la logstica puede tener un enfoque (interno o externo) que cubre el flujo desde el origen hasta la entrega al usuario final. Todo ello al mnimo coste global para la empresa. Existen dos etapas bsicas de logstica: una optimiza un flujo de material constante a travs de una red de enlaces de transporte y de centros del almacenaje. la otra coordina una secuencia de recursos para realizar un determinado proyecto.

Los sistemas de flujo logstico se optimizan generalmente para una de varias metas: evitar la escasez de los productos (en sistemas militares, especialmente referido al combustible y la municin), reducir al mnimo el coste del transporte, obtener un bien en un tiempo mnimo o

almacenaje mnimo de bienes (en tiempo y cantidad). El flujo logstico es particularmente importante en la fabricacin just in time (justo a tiempo) en la cual el gran nfasis se pone en reduccin al mnimo del stock. Una tendencia reciente en grandes cadenas de distribucin es asignar estas metas a los artculos comunes individuales, ms que optimizar el sistema entero para un objetivo determinado. Esto es posible porque los planes describen generalmente las cantidades comunes que se almacenarn en cada localizacin y stos varan dependiendo de la estrategia. El mtodo bsico de optimizar un sistema de estndar de distribucin es utilizar un rbol de cobertura mnima de distribucin para disear la red del transporte, y despus situar los nodos de almacenaje dimensionados para gestionar la demanda mnima, media o mxima de artculos. Muy a menudo, la demanda est limitada por la capacidad de transporte existente fuera de la localizacin del nodo de almacenaje. Cuando el transporte fuera de un punto del almacenaje excede su almacenaje o capacidad entrante, el almacenaje es til solamente para igualar la cantidad de transporte por unidad de hora con objeto de reducir picos de carga en el sistema del transporte.

Funciones del rea de logstica[editar editar fuente]

La funcin logstica se encarga de la gestin de los flujos fsicos (materias primas, productos acabados) y se interesa a su entorno. El entorno corresponde en este caso a : recursos (humanos, consumibles, electricidad) bienes necesarios a la realizacin de la prestacin (almacenes propios, herramientas, camiones propios, sistemas informticos) servicios (transportes o almacn subcontratados, )

La funcin logstica gestiona directamente los flujos fsicos e indirectamente los flujos financieros y de informacin asociados. Los flujos fsicos son generalmente divididos entre los de compra (entre un proveedor y su cliente), de distribucin (entre un proveedor y el cliente final), de devolucin (logstica inversa).

Logstica de distribucin[editar editar fuente]

La logstica de distribucin incluye la gestin de los flujos fsicos hoy conocida como DFI (Distribucin Fsica Internacional), de informacin y administrativos siguientes: la previsin de la actividad de los centros logsticos el almacenamiento el traslado de mercancas de un lugar a otro del almacn con los recursos y equipos necesarios la preparacin de los pedidos o la ejecucin de cross docking (trnsito) algunas veces, la realizacin de pequeas actividades de transformacin del producto (kitting, etiquetado) el transporte de distribucin hasta el cliente. el flujo correcto de los bienes para que se pueda realizar la relacin costo/beneficio.

Logstica inversa[editar editar fuente]

La logstica inversa incluye la gestin de los flujos fsicos, de informacin y administrativos siguientes: recogida del producto en las instalaciones del cliente puesta en conformidad, reparacin, reintegracin en stock, destruccin, reciclaje, embalaje y almacenaje

Principales indicadores, KPI de la logstica[editar editar fuente]

Los indicadores deben permitir: mensurar el rendimiento de las varias organizaciones (proveedores, transportadores, almacenes reguladores, servicios logsticos) gestionar la actividad en relacin con los objetivos principales del oficio (nivel de servicio, stock, coste, productividad)

Ejemplo de indicadores de stock[editar editar fuente]

Evolucin de la cobertura de stock Evolucin de la demanda Evolucin de la obsolescencia Evolucin de valores Rotacin de mercanca Duracin del inventario Valor econmico del inventario Exactitud de los inventarios

Ejemplo de indicadores de la funcin de compras y suministro[editar editar fuente]

Fiabilidad de la planificacin Plazo de entrega Tasa de disponibilidad Tasa de servicio Evolucin del nmero de pedidos o de lneas de pedidos Certificacin de proveedores

Ejemplo de indicadores de almacenamiento y bodegaje[editar editar fuente]

seguimiento del absentismo evolucin del volumen tratado en cada proceso del almacn seguimiento de la utilizacin de las capacidades tasa de servicio de cada proceso mejor produccin para la empresa Costo de unidad almacenada Costo de unidad despachada

Costo metro cuadrado Unidades despachadas o acondicionadas por empleados Costo de despachos por empleado Nivel de cumplimiento de despachos

Ejemplo de indicadores del transporte[editar editar fuente]

seguimiento de la utilizacin de las capacidades seguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, vale decir valorizacin de condiciones ptimas tasa de servicio Nivel de Servicio rdenes despachadas a tiempo Tiempos de entrega Dao en el transporte o dao de fbrica Participacin por transporte o va de embarque Costo de distribucin global y por transporte contra la venta mensual o anual Costo operativo por conductor.

Actores de la logstica[editar editar fuente]

La especializacin de la logstica se traduce en el crecimiento de la parte subcontratada. As, las empresas industriales y comerciales se concentran en sus oficios (core business). Se puede clasificar los operadores logsticos pero tambin las empresas clientes en funcin del grado de externalizacin de sus logsticas. Los 1PL (First Party Logistics) : sub-contratado del transporte Los 2PL (Second Party Logistics) : externalizacin del transporte y del almacenamiento Los 3PL (Third Party Logistics) : externalizacin de la resolucin de problemticas mas globales : puesta en marcha de herramientas, puesta a disposicin de conocimientos y sistemas para conseguir el objetivo. Los 4PL (Fourth Party Logistics) : externalizacin ms amplia, el operador se responsabiliza de la optimizacin de una cadena global incluyendo su cliente, sus clientes y los proveedores de su cliente.

El mercado inmobiliario logstico[editar editar fuente]

En el mercado inmobiliario logstico, donde generalmente predomina el alquiler, existen diferentes productos inmobiliarios que se adaptan a las necesidades de cada operativa logstica, ya sea para la logstica de almacenaje (naves logsticas), la logstica de distribucin (naves de distribucin) y la logstica de mayor rotacin (naves de cross-docking). En cada uno de estos casos es necesario conocer las necesidades concretas de cada operativa para construir naves que maximicen la 4 rentabilidad del negocio del operador y la rentabilidad inmobiliaria del propietario.

Referencias[editar editar fuente]

Cmo Distribuir El Presupuesto De Marketing En Las PYMES

Distribuir el presupuesto de marketing con el que cuentan las PYMES es clave para lograr resultados a corto y mediano plazo.
Todas las empresas nos enfrentamos al dilema de qu hacer con el presupuesto que tengo, a quin contrato, qu medio utilizo, etc. Esta situacin es an ms apremiante cuando hablamos de empresas mirco o pequeas, ni se diga deprofesionistas independientes. Todos estos cuentan con una muy limitada partida para publicidad o mercadotecnia. A esto sumemos que generalmente este tipo de empresas no pueden darse el lujo de invertir en campaas de imagen y posicionamiento, la realidad es que buscan algo que impulse sus ventas directamente y a corto plazo. La imagen que se logre para sus marcas ser como consecuencia de las mismas campaas enfocadas a las ventas. Entonces se vuelve sumamente estratgico, o debera serlo, la eleccin de los rubros en los que invertir la PYME por concepto de marketing. A continuacin les dejo algunos tips para tomar decisiones de dnde destinar el presupuesto. 1. Nunca gastes un centavo antes de conocer lo mejor que puedas a tu cliente. Esto es bsico, sin importar el tamao o giro de tu empresa debes conocer a quin le vendes. Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas ser diferente el tipo de informacin que requieras conocer: dnde vive (colonias), quin compra, quin toma la decisin de compra, edad, sexo / Tipo de empresa, tamao, giro, nmero de empleados, etc. Cmo se informan, qu leen, qu hacen en internet, qu Redes Sociales usan, a qu hora, para qu. Cada cundo compran, en qu poca compran ms, por qu compran tu producto y/o servicio, etc. Todo lo que puedas saber de tu cliente te va ayudar a decidir qu medios son los mejores para hacer llegar tus mensajes. 2. Evala los medios por los que se mantiene informado t mercado meta. Y cuando digo evala me refiero a investiga, esto es muy importante! no supongas qu medios usan

solo porque t lo haces. Pregunta, levanta una breve encuesta con tus clientes actuales y define con toda claridad qu oyen, que leen, cmo buscan en internet, qu redes sociales usan, qu peridico o revista compran o le llega a casa. 3. Clasifica los medios que mencionaron tus clientes y define cules de ellos son ms adecuados a tu giro de negocio. No todo lo que lee, oye u ve tu cliente es un medio ideal para tu negocio. Piensa en la filosofa de tu empresa, sus valores e imagen antes de elegir los medios a usar, stos deben armonizar con la forma de pensar de tu empresa. 4. Investiga a todos los medios con los que te quedaste: costos, penetracin, tiraje, periodo, ratings, financiamiento, intercambios, muestras anteriores, oficinas, dueos, etc. todo te dir algo sobre el proveedor, su seriedad y eficacia. Adems de tener los datos necesarios para tomar decisiones de presupuesto y pagos. 5. Cuida no invertir en nuevos medios como revistas, peridicos o sitios web, la realidad es que tienes poco presupuesto y tenemos que apostarlo a lo seguro. Si no tienen ms de 5 publicaciones o mnimo un ao de vida y resultados no te recomiendo arriesgarte. 6. Llama a clientes actuales de los medios elegidos. Pregntales qu tal les ha funcionado el medio, cmo los atendieron y las sugerencias que quieran darte. Nadie mejor que ellos para saber si est funcionando o no. 7. Determina qu canales son de venta directa y qu canales son de prospectacin.Medios como revistas, radio, redes sociales, etc. no sirven para vender de forma directa, ellos te ayudan a la promocin de tu marca, ellos harn que la gente te llame. Qu acciones o medios de venta directa tienes? telemarketing? citas personales? canal online? Piensa en que tu presupuesto debe ir ms encaminado a estos canales, digamos en una proporcin de un 60/40. Y con ello habl de material promocional para esas citas personales, personal capacitado en telemarketing, aplicaciones e-commerce, etc. 8. Recuerda que el Marketing no es solo Publicidad. Muchas empresas an piensan esto errneamente. El marketing es la mezcla estratgica de diversas herramientas y canales en busca de un objetivo comn, una de estas herramientas es sin duda la publicidad, pero debe estar integrada por otros canales y acciones para que genere resultados contundentes segn el mercado y la empresa. As pues, no olvides incorporar en tu presupuesto otros rubros de marketing muy importantes adems del publicitario, tales como: asesora de expertos, redes sociales, aplicaciones web, relaciones pblicas, atencin a cliente, comunicacin, etc. 9. Calendariza tu presupuesto promocional. Tienes que detectar perfectamente bien la temporalidad de tu negocio: cundo vendes ms y cundo menos. Cundo se informa ms la gente sobre tu producto/servicio, etc. Distribuye t presupuesto segn estas pocas. Invierte en publicidad en los meses en que la gente suele tomar su decisin de compra, ejemplo: si tu negocio es una escuela primaria, los meses en que se busca escuela por regla general son enero, febrero y marzo, invertir en una campaa SEM para que te encuentren en Google sera ideal. 10. Invierte poco, pero bien dirigido. No necesitas estar en muchos medios o canales para alcanzar a tu mercado, con detectar el que ms frecuente y al que ms acuda ser suficiente. Es ms importante encontrar a detalle el canal, ejemplo: si vas a invertir en la radio, no solo basta una saber elegir la estacin de radio, hay que saber qu programa, en qu horario y qu suele escuchar el cliente. Cuidado con contratar medios sin tener claros estos detalles, 20

segundos de un spot en una programacin abierta sin estar seguros de que t mercado escucha es tirar tu dinero. 11. Mide y mide y vuelve a internar. En todo lo que contrates debes fijar desde el inicio una forma de medirlo y comentarlo con el proveedor, para que le quede claro que estars muy al pendiente de los resultados. Comenta su forma de medicin y define quin se har responsable de darle seguimiento, elaborar algn formato de ser necesario o incluir preguntas cuando se atienda a nuevos clientes. Este realmente ser tu mejor termmetro para decidir qu medios contratar. Si no da resultados, no te sirve.
EL MARKETING

Philip Kotler, el padre del Marketing moderno.

Tags: philip kotler | marketing | marketing moderno | Publicado por Redaccin 08-02-2008 (00:00:00)

Philip Kotler es reconocido en todo el mundo como la mayor autoridad mundial y "padre" del Marketing moderno. La organizacin europea Management Centre Europe lo ha definido como "el primer experto del mundo en la prctica estratgica de la comercializacin".

Los ms de 20 libros de Kotler, que sigue ejerciendo como profesor de la Kellog School of Management, en la Northwestern University, se han traducido a ms de 20 idiomas, con unas ventas que superan los 5 millones de ejemplares en 58 pases.

En los ltimos 40 aos ha sido distinguido por innumerables premios y galardones. Algunas de sus obras, como Marketing Models, Kotler on Marketing o Marketing Insights: from A to Z, son ya consideradas clsicos de esta disciplina. Philip Kotler ha sido tambin consultor de compaas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck.

Para Philip Kotler, el Marketing tal como lo conocemos hoy, est acabado y tiene que evolucionar a algo mucho ms acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la informacin y la segmentacin total, han cambiado completamente nuestros hbitos de compra.

El marketing se est convirtiendo en una batalla basada ms en la informacin que en el poder de las ventas. Una de las referencia ms difundidas son "los 10 principios del Nuevo Marketing" de los que Philip Kotler ya habl en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, de Barcelona, en octubre del ao 2004. El auge del marketing digital, segn Philip Kotler Ser "Digital" es ms que ser una empresa en internet. Es aprovechar los medios digitales. Ante ello se pueden hacer muchas cosas aprovechando los medios actuales. Fue una de las recomendaciones de Philip Kotler en el marco del Summit organizado por HSM.

Philip Kotler

Philip Kotler (Chicago Illinois, 27 de mayo de 1931), es un estadounidense, economista y especialista en mercadeo , titular distinguido, desde 1988, de la ctedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. Kellogg Graduate School of Management perteneciente a la Northwestern University enEvaston, Illinois, seis veces considerada por Business Week la mejor facultad en temas empresariales de los Estados Unidos[cita requerida]. Obtuvo su Maestraen la Es conocida su definicin de Marketing:
Es la tcnica de administracin empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.
1

El profesor Kotler ha sido el ms distinguido por innumerables premios y galardones en los ltimos 40 aos, fue elegido Lder en Pensamiento de Marketing por la AMA en 1975 ( American Marketing Association ) volviendo a ser galardonado en 1978 con el Paul Converse Award y el Distinguished Marketing Educador Award en 1995 de la misma asociacin.Doctor Honoris Causa por las universidades de Estocolmo, Zurich, Viena, Atenas, DePaul, entre otras. Dedicado principalmente a las actividades acadmicas, tambin ha trabajado en el mbito privado. Fund Kotler Marketing Group (KMG) una consultora que asesora a las compaas en las reas de estrategia, planeamiento y organizacin del marketing internacional. Kotler ha viajado por Europa, Asia y Amrica latina como consultor de varias firmas internacionales. AT&T, IBM, General Electric, Honeywell, Bank of America, Merck, SAS Airlines, Michelin, McDonald's, Motorola, Ford Motor, JP Morgan y Novartis son algunas de las empresas para las que ha trabajado.
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1 Publicaciones en ingls 2 Publicaciones en espaol 3 Citas 4 Referencias

5 Enlaces externos

Publicaciones en ingls[editar editar fuente]

Kotler on Marketing: How to Create, Win and Dominate Markets. Free Press, 1999 Marketing Management: An Asian Perspective (con Swee Moon Ang, Siew Meng Leong). Prentice Hall, 1998

The Marketing of Nations: A Strategic Aprroach to Building National Health (con Somkid Jatusripitak, Suvit Maesincee). Free Press, 1997

Standing Room Only: Strategies for Marketing the Performing Arts (con Joanne Scheff). Harvard Business School Press, 1997

High Visibility: The Making and Marketing of Proffessionals into Celebrities (con Irving Rein y Martin Stoller). Ntc Business Books, 1997 Marketing: an Introduction. Prentice Hall, 1996 Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control. Prentice Hall,1996. Marketing for Hospitality and Tourism. Prentice Hall, 1995 Strategic Marketing for Nonprofit Organizations (con Alan Andreasen). Free Press, 1995 Marketing Places: Attracting Investment, Industry and Tourism to Cities, States and Nations. Free Press, 1993 Principles of Marketing. Prentice Hall, 1990 (4 edicin) Social Marketing: Strategies for Changing Public Behavior. Free Press, 1989. Marketing Management and Strategy: A Reader. Prentice Hall, 1987.

Publicaciones en espaol[editar editar fuente]

Fundamentos de marketing - 8 Edicin, (con Gary Armstrong) Prentice Hall. Direccin de mercadotecnia - 8 Edicin. Prentice Hall. Fundamentos de mercadotecnia - 4 Edicin, (con Gary Armstrong) Prentice Hall. El marketing de las naciones. Paidos Marketing segn Kotler. Paidos Mercadotecnia - 6 Edicin (con Gary Armstrong) Prentice Hall. Mercadotecnia para hotelera y turismo (con John Bowen y James Makens) Prentice Hall. Direccin de Marketing - Duodcima Edicin . Prentice Hall. Mercadeo de Servicios Profesionales con Paul N. Bloom. Serie Empresarial Legis. Introduccin al Marketing. Prentice Hall. Marketing Lateral con Fernando Trias de Bes. Pearson Educacin (2004)

Principios de Marketing - 12 Edicin, (con Gary Armstrong) Pearson Educacin (2008). Mercadotecnia Social. Estrategias para cambiar el comportamiento publico. Mxico Diana 1992, p.389.

Citas[editar editar fuente]

"Hoy tienes que correr ms rpido para estar en el mismo lugar" "Un producto es aquello que se puede ofrecer a un mercado con la finalidad de captar la atencin para conseguir que sea adquirido, usado o consumido, siempre intentando satisfacer un deseo o una necesidad"

"Cree usted que el gran competidor de Kodak es Fuji? No, es Sony porque sus cmaras no utilizarn ms pelculas qumicas" "La preocupacin del ejecutivo debera ser empezar a cambiar antes que la crisis se produzca" "Hay que tener proveedores preferidos e incluso transformar en socios a algunos de ellos" "La fuerza de ventas es costosa, el desafo es administrar este recurso con excelencia" "No fabrique nada que pueda comprar mejor o ms barato en otro lado (tercerizar cuando sea necesario)" "En un futuro no habr competencia entre empresas sino entre redes" "Las empresas ofrecern sus productos desde aquellos lugares del mundo en los que se pueda obtener mayor valor, ya sea en funcin del costo, la calidad o la velocidad"

"Me maravillan las empresas que han aprendido a hacer de la innovacin una rutina porque estn permanentemente construyendo el futuro"

Referencias

Marketing y Crisis Econmica: Los Consejos de Philip Kotler

| Silvia Chauvin| 23.Septiembre.09 |

Philip Kotler, un eminente pensador de marketing, nos ofrece en esta entrevista exclusiva su visin sobre los retos que tiene que enfrentar el marketing en estos tiempos de crisis y cmo hacer frente a una catstrofe econmica global.

Actitud valiente y activa para enfrentar la actual crisis financiera y econmica mundial Durante la profunda crisis financieraque estamos experimentando actualmente, su empresa debe desviarse del marketing mix habitual y hacer varios ajustes. Sus competidores muy probablemente bajen sus precios porque los clientes tienen menos poder adquisitivo debido a las prdidas de empleo.
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Su empresa o bien tendr que bajar sus precios o agregar algunos valores adicionales al precio actual: como entrega sin cargo, ciertas garantas, etc. Por lo general, es necesario bajar los precios o aadir elementos que son ms simples y de menor precio, aun si estos elementos de algn modo canibalizarn sus artculos de precio ms alto.

Es mejor que usted canibalice sus propios productos de mayor precio que dejar que sus competidores lo hagan primero. Considere por ejemplo McDonald's que ha estado agregando sistemticamente elementos que los clientes consideran ms asequibles que la hamburguesa estndar. En los EE.UU., han aadido un taco con un relleno de carne que es aproximadamente la mitad del precio de una hamburguesa y casi tan llenadora como ella. En el extranjero, McDonald's ha aadido sopas como una oferta de menor precio para satisfacer el apetito. Ahora vea por contraposicin el ejemplo de Starbucks que no presenta todava seales de reducir los precios de sus cafs bsicos o exticos.

Una catstrofe econmica crea peligros pero tambin oportunidades

Desafortunadamente, la mayora de las empresas responden a la turbulencia global y a la crisis recortando drsticamente sus costos, a veces de manera indiscriminada, causando en el proceso daos a la reputacin de calidad o servicio que ellos mismos han creado. Si hay que recortar costos, la compaa primero debe reducir la grasa (que tiene toda empresa en tiempos normales), y luego decidir cuales son los segmentos de mercado, zonas

geogrficas, productos y servicios que nunca representaron mucho o tampoco tienen una perspectiva prometedora. Estos son los que pueden cortar. Pero no es suficiente si todo lo que la empresa hace es reducir sus costos. Una recesin produce no slo problemas sino tambin nuevas oportunidades. El presidente de Ryan Air lo sabe y dice que la recesin es el mejor momento para crecer. Los competidores son ms dbiles, se pueden reclutar algunos nuevos talentos de gestin, y algunos clientes estan ms disponibles para el competidor agresivo. Aquellas empresas que hacen un balance de las oportunidades creadas por la turbulencia global estn en la mejor posicin para mejorar su rendimiento a largo plazo. Es bien sabido que los chinos utilizan el mismo carcter escrito en el sentido de Crisis y Oportunidad. No podemos decir que la innovacin radical sea la nica manera de avanzar. En primer lugar, las empresas que enfrentan tiempos difciles no suelen tener innovaciones radicales en su lnea de desarrollo. Incluso si quisieran concebir una, les tomara aos para ponerla en prctica. An si fuera radical, slo funcionara mejor si se tratase de una

innovacin disruptiva, que le quita un buen procentaje de los negocios al lder actual. Mi conclusin es que la mayora de las empresas encontrarn otras maneras de poner fin a su cada sin presentar una innovacin radical.

Asegrese de que su planes de batalla de marketing anticipe las guerras de precios generalizadas
La batalla global de marketing, sin duda, se intensificar en 2009, y el resultado ms obvio sern las guerras de precios. Si las empresas dentro de una industria fueron sensatas, todas ellas mantendran la lnea de precios, excepto para reconocer las diferencias en calidad y fortaleza de marca. Sin embargo, slo se necesita un competidor agresivo para reducir el precio lo suficiente para llevar los clientes a su arena, casi forzando a sus competidores a recortar sus precios. El problema bsico es el exceso de capacidad de la industria y la sobreproduccin, sobre todo de cara a la demanda en cada libre. Esto sugiere que algunas empresas pueden salir del negocio si vamos a cualquier tipo de ajuste a largo plazo de la oferta a la demanda.

La industria automotriz es un buen ejemplo. Incluso antes de la crisis financiera mundial, General Motors, Ford y Chrysler estaban prcticamente regalando su producto con planes de financiacin a tasa cero, profundas rebajas y as sucesivamente. En tiempos normales esto es una evidencia del exceso de capacidad a largo plazo de la industria. Por lo tanto, no es de sorprender que en tiempos de crisis, los fabricantes de automviles tendrn condiciones financieras frgiles y necesitan un rescate federal o prstamos para evitar la quiebra. El mensaje es que hay dos factores crticos de xito a largo plazo en cualquier industria: la innovacin y la creacin de la marca. Ellos son la mejor defensa contra el abandono de los clientes.

Trabaje para Poner su Empresa en Sintona con las Mejores Prcticas de Marketing
Desafortunadamente, la mayora de las empresas siguen estando muy fuera de sintona con las mejores prcticas de marketing. Todava hay demasiadas compaas que reducen la funcin de marketing al denominador comn ms bajo. Una vez le pregunt a un CEO por qu tena un departamento de marketing. me dijo: "Para ayudar a encontrar referidos para el personal de ventas y preparar los

folletos que los vendedores necesitan cuando visitan un prospecto". Esto est bien, pero no es suficiente. El marketing es mucho ms que eso. Al menos hay que agregar la idea de que la comercializacin debe ser responsable de la preparacin de un plan de marketing. Y que el Plan de Marketing debe mostrar una perspicaz segmentacin del mercado. Y que la empresa no debe correr detrs de todo el mercado, sini slo de los segmentos a los que puede hacer una oferta superior y ganar. Pero incluso esto no es suficiente. El Marketing debe convertir el producto en una marca increble. Debe desarrollar una estrategia de comunicacin que genere confianza en el desempeo de la marca y una carga emocional. Pero esto no es suficiente. La comercializacin tambin debera ser responsable de encontrar nuevas oportunidades y perspectivas de nuevos clientes. El Marketing debe mirar hacia el futuro en los prximos tres aos y preguntarse cmo ser el mundo y lo que los clientes necesitarn y desearn. Por otra parte, le marketing debe revisar la lnea de productos de la empresa y asesorar sobre los productos que se pueden quitar y cules son los productos que representan la mejor oportunidad de crecimiento y beneficios en el futuro para que los recursos de la empresa se reasignen a los productos con mejores oportunidades.

La gente de marketing sigue infrautilizando los nuevos medios, en particular la llamada social media, blogs y podcasts. Tambin estn infrautilizando las relaciones pblicos y los eventos, mientras que hay un gasto excesivo en publicidad en televisin. An no estn respondiendo al calentamiento global y la eficiencia energtica como reas de oportunidad de nuevos productos, as como las oportunidades de branding que eso trae relacionada. La conclusin es que el grupo de marketing, si se utiliza correctamente, puede hacer contribuciones fundamentales para el xito de la empresa. De ah que mi conclusin es que la mayora de las empresas no estn sincronizados con las mejores prcticas de marketing. Este artculo tiene una segunda parte.
Philip Kotler, el padre del Marketing moderno

Philip Kotler es reconocido en todo el mundo como la mayor autoridad mundial y "padre" del Marketing moderno. La organizacin europea Management Centre Europe lo ha definido como "el

primer experto del mundo en la prctica estratgica de la comercializacin". Los ms de 20 libros de Kotler, que sigue ejerciendo como profesor de la Kellog School of Management, en la Northwestern University, se han traducido a ms de 20 idiomas, con unas ventas que superan los 5 millones de ejemplares en 58 pases. En los ltimos 40 aos ha sido distinguido por innumerables premios y galardones. Algunas de sus obras, como Marketing Models, Kotler on Marketing o Marketing Insights: from A to Z, son ya consideradas clsicos de esta disciplina. Philip Kotler ha sido tambin consultor de compaas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck. Principio 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor La informacin es ubicua (est en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores estn bien informados acerca de la mayora de los productos y servicios sobre los que estn interesados, por lo que la venta debe basarse en el dilogo y el marketing en conectar y colaborar, contrario a como era hasta hace poco que se centraba en vender con un monlogo y en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. Se debe ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias ms satisfactorias y la oportunidad de tener una relacin a largo plazo. Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente nicamente a tu mercado La poca de un marketing para todos, recurriendo prevalentemente a los medios de comunicacin masiva, est dando paso a un marketing ms mirado y concentrado debido a la creciente segmentacin de los mercados. Principio 3: Disear las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor Toda la actividad de marketing deber estar dirigida a comunicar a los consumidores la propuesta de valor del producto, no sus caractersticas y funciones, que es lo que se hace en una gran cantidad de actividades de comunicacin de marketing. Para conocer qu cosas consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente: a. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. b. Decidir por cuales valores vamos a competir. c. Analizar la habilidad de nuestra organizacin para dar esos valores a nuestros clientes. d. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las caractersticas de nuestro producto. e. Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor. Principio 4: Focalizarse en cmo se distribuye y entrega Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribucin y entrega, para ofrecer mucho ms valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline. Principio 5: Participar conjuntamente con el cliente en la creacin de ms valor Con el marketing transaccional (iniciado en los aos 50), la empresa defina y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la empresa se centra en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y nicas formas de generar valor. Para ello propone que se establezca un dilogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y servicios, lo que se facilita con Internet y los blog. Principio 6: Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido La recomendacin bsica es la de no limitar las alternativas a las ya conocidas y trilladas durante aos y aos. No slo se debe recurrir a las nuevas vas que ofrece Internet (newsletter, banners, publicidad contextual al estilo AdSense-, blog, foros, comunidades online, y similares), sino

tambin a otras formas pre-existentes pero menos utilizadas, tales como la esponsorizacin, la publicidad experiencial, la aparicin de los productos y servicios de la empresa en series de televisin, programas de entretenimiento y festivales, y, sobre todo, la promocin directa en las calles. Principio 7: Desarrollar mtricas y analizar el ROI (Retorno de la inversin) Fundamentalmente se trata de crear una batera de indicadores financieros capaces de dar seguimiento y sealar con suficiente la relacin que se produce entre inversiones en marketingimpacto en las ventas-impacto en los ingresos de la empresa-impacto en la rentabilidad de la empresa. Esto permitir vincular directamente la inversin en actividades de marketing con los niveles de rentabilidad que generan. Este enfoque de gestin, que se est afianzando cada vez ms, es conocido en ingls como marketing metrics management. Principio 8: Desarrollar el marketing basado en la alta tecnologa Para Kotler, el nuevo marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos que ponen en las manos de las empresas las nuevas tecnologas de la informacin y la informtica, con aplicaciones que vayan ms all de un CRM o un ERP. A este respecto, Kotler hace un sealamiento importante a las aplicaciones tecnolgicas para ser utilizadas en la direccin de las campaas, en la gestin proyectos y de los productos y servicios, en especial porque se ha detectado que el principal escollo a la hora de implantar alta tecnologa es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes. La empresa orientada a beneficios reduce los costes, substituye personas por tecnologa, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnologa, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cmo puede dar ms valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue. Principio 10: Mirar al marketing como un todo Para Kotler, el marketing afecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es que se debe considerar y aplicar. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cul ser el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cules son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada ao), y juntos deben descubrir que capacitacin e infraestructura sern necesarias para llevarlo todo a cabo.

Las lecciones de Philip Kotler, maestro del marketing moderno

Si hubiera que otorgar a alguien el ttulo de padre del marketing moderno, el nombre de Philip Kotlerestara probablemente en todas las quinielas. Nacido en Chicago en 1931, Kotler es economista y profesor de la Universidad Northwestern de Illinois. A lo largo de su dilatada trayectoria profesional, Kotler ha sentado ctedra en el marketing moderno, convirtindose en referencia obligatoria para todos los profesionales de esta disciplina. A continuacin, recogemos algunas de las lecciones de marketing del maestro Kotler: 1. El marketing es el reparto de experiencias. 2. El marketing puede aprenderse en un da, pero lamentablemente se tarda toda una va en dominarlo. 3. Si la marca hace un buen trabajo en la identificacin de las necesidades del consumidor, el desarrollo de un producto adecuado, el precio, la distribucin y la promocin, la venta ser en realidad muy sencilla. 4. El arte del marketing es el arte de construir marcas. Si no eres una marca, eres una una mercanca y entonces el nico ganador es el que produce a menor coste. 5. La clave para construir una marca es tener algo bueno y desarrollarlo de manera inteligente. 6. El marketing es el arte de crear un valor genuino para el cliente. 7. El marketing integrado es una forma de examinar el proceso global del marketing desde el punto de vista del consumidor. 8. El marketing autntico no es el arte de vender lo que uno hace sino de conocer lo que uno hace. 9. Las marcas influyen en la demanda creando productos apropiados, atractivos y fcilmente accesibles para el pblico objetivo.

9. Las marcas inteligentes no venden productos, venden paquetes de beneficios. 10. Examinar el ciclo de vida del mercado es ms importante que examinar el ciclo de vida del producto. 11. Hay vender el valor, no el precio del producto. 12. Una buena marca satisface necesidad, una gran marca crea mercados. 13. El trabajo de las marcas es despertar a los consumidores. Si stas se hacen demasiado previsibles, dejan de cumplir esta funcin. 14. Quin debe disear en ltima instancia el producto? El cliente, por supuesto. 15. La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. 16. Hoy da hay que correr ms rpido para mantenerse en el mismo lugar. 17. Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista, ofrece el valor ms alto entregado al cliente. 18. El futuro no est por venir. Ya lleg. 19. Las empresas pobres de desentienden de sus competidores, las empresas del montn copian a sus competidores, las empresas ganadoras marcan el camino a sus competidores. 20. El marketing se est convirtiendo en una batalla basada ms en lainformacin que en el poder de las ventas.

Philip Kotler: Es momento de ser ms agresivos, de invertir ms en marketing

Philip Kotler, el padre delmarketing moderno, ya tiene 80 aos, pero no es cuestin de edad, ayer estuvo un buen rato en el gimnasio, confiesa en voz baja uno de sus colaboradores durante una entrevista concedida al diarioEl Pas. Este hombre se ha ganado la fama deeminencia del marketing, ese arte y ciencia que consiste en conocer mejor que nadie a tus clientes, segn dice el propio Kotler. Sus ms de cuarenta libros se utilizan como manuales en universidades y escuelas de negocios en medio mundo. Aprovechando su visita a Madrid para participar en el congresoExpoManagement organizado por HSM y con apoyo de la Universidad Europea de Madrid, Kotler mostr su preocupacin por Europa nada ms sentarse: Se est utilizando la medicina incorrecta, la de la austeridad, que slo empeora las cosas. Hay que aplicar la creacin de empleo, incluso si eso aumenta la deuda: ya la pagars cuando crezcas. Ante la pregunta de si es el momento de que una compaa eleve su inversin en marketing o si es mejor ser conservadores, Kotler asegura que para crecer en una economa estancada tienes que ser ms innovador, irte all donde est la actividad, a China, a India o comprar empresas en crecimiento. El marketing desempea un papel en ello. Es momento de ser ms agresivos, invertir ms. Por otro lado, ahora cada vez ms compaas aceptan que el cliente debe ser el centro de su universo. Ellos pueden atacar o alabar en internet. El poder que han adquirido es uno de los mayores cambios en los ltimos aos, pero todava muchas firmas no se dan cuenta. Y, por qu? Pues porque quienes tienen buena reputacin siguen haciendo ms de lo mismo, por inercia. Al final slo una crisis o una prdida de cuota les hace examinar qu ocurre de verdad. Y la realidad es que los consumidores tenemos ahora ms poder que las marcas.Una compaa puede trabajar duro en su imagen, pero se puede colapsar si los clientes descontentos alzan la voz. Hay que escucharlos, animarles a participar. Por qu no intentar convertir a tus clientes en fans y pedirles que te ayuden a crear y probar tus prximos productos?, se pregunta Kotler. En cuanto al hecho de que Apple haya sido calificada como la marca ms valiosa del mundo gastando mucho menos en marketing que sus competidores, Kotler afirma que cuando una marca se convierte en algo deseado, puedes hacer menos publicidad, te la hacen directamente tus fans. Microsoft no ha conseguido generar esa expectacin, sus productos parecen anticuados y

tienen que gastar ms para compensar. Ikea tampoco destina mucho a marketing, sus clientes hablan por ellos. Para conseguir generar pasin por una marca, el padre del marketing moderno aconseja lograr productos superiores para que la gente hable de ellos, en vez de lanzar siempre lo mismo. En la industria del automvil Hyundai y Kia son buenos ejemplos. Sus coches son ms frescos. Los de Kia son atrevidos, para jvenes. Hyundai es como si compraras un Lexus, pero ms barato. Hay que mezclar lo racional, lo emocional y lo espiritual. En cuanto a si el marketing tiene o no parte de la culpa de que estemos inmersos en la crisis actual, Kotler dice que si le soy sincero, creo que el marketing tiene parte de culpa de la crisis. Para facilitar las compras las compaas ofrecen financiacin, tarjetas de crdito Eso ha alimentado la burbuja. El marketing nos condiciona a pensar de forma materialista. Ahora todo tiene un precio, todo est en venta, desde la sanidad a un campo de ftbol. Como solucin propone que la prctica del marketing, especialmente la parte de financiacin, debera estar regulada. Esa idea de compra ahora, paga luego es algo que hay que vigilar. Sobre la decisin de General Motors de retirar su publicidad en Facebook, Kotler apunta que probablemente no saban cmo utilizarlo. Ford invierte en Facebooky le va bien, de hecho, elevar su inversin. General Motors debera tener ms cuidado con esas decisiones y aprender cmo se hace. La compaa que no abrace el mundo digital estar obsoleta en unos a os.

Philip Kotler, considerado por muchos como el padre del marketing moderno, ha sido el primer ponente de la tarde en esta primera jornada de ExpoManagement 2012.Con l hemos estado desde MarketingDirecto.com para escuchar sus ideas sobreMarketing 3.0. El marketing es el arte de crear un valor genuinopara el cliente, es una de las afirmaciones ms famosas de Kotler. Hay que convertir a los clientes en amantes de la marca, comenz diciendo Kotler. Hoy en da todos estamos interesados en las compaas y hablamos de ellas en las redes sociales y es que, con internet, se genera un gran volumen de informacin. La diferencia entre el marketing de antes y el de ahora es que ahora el consumidor est informado.

Gracias a las cookies de los ordenadores, las marcas ahora pueden saber en qu estamos interesados, aadi Kotler. Nos estamos moviendo hacia una era de marketing de precisin y micro-targeting, vaticin el ponente. En este sentido, debemos empezar a pensar en los micro mercados, aconsej. Una empresa debe empezar a realizar una segmentacin de mercado, despus debe encontrar una buena proposicin de valor para el consumidor y, finalmente, encontrar un sistema de distribucin que sea eficiente y satisfaga la promesa que le hagamos al consumidor, que al final es lo que ellos van a identificar con elconcepto de marca. Su deber es crear y prometer valor, en eso consiste el marketing segn Kotler. En ocasiones, el marketing es demasiado importante como para dejarlo en manos del departamento de marketing, lo que quiere decir que el marketing tiene que estar en manos de todos los trabajadores de la empresa, porque cada empleado est en relacin con el cliente de una forma u otra en algn momento. As que la nueva idea es que todos los departamentos piensen en los consumidores, includos los intermediarios de la cadena de distribucin. En este sentido, entra en juego el factor del partnering, el hecho de encontrar unos buenos asociados que contribuyan a cumplir esa promesa que le hemos hecho al consumidor como parte de una estrategia de marketing. Sobre el marketing 3.0, el consejo de Kotler fue que se vayan a China, para comprender lo que es el crecimiento. En este sentido, Kotler dio unas pinceladas sobre la agenda de problemas y oportunidades que se nos presentan hoy en da: - Globalizacin y Chindia (China e India) - Internet y los social media - Acomodacin - Ciclos de vida del producto ms cortos - Transformacin del retail - Problemas ambientales - Poder del consumidor
Philip Kotler es el profesor principal de la Ctedra Harold H. Martn de Mercadeo de la Facultad de Post Grado en Administracin de la Northwestern University. Obtuvo un Grado de Maestra en la Universidad de Chicago y un Doctorado en M.I.T- ambos sobre Economa. Es autor de muchos libros escritos en forma individual o junto con otros especialistas en la materia. Su libro `Administracin de Mercadeo: anlisis, planeacin y control` ha sido traducido a nueve idiomas y es el libro de texto ms utilizado en las escuelas de administracin de negocios en muchsimos pases. Dentro de los muchsimos conceptos de avanzada que l ha sabido incorporar al mundo de la mercadotecnia, se identifica el denominado como `La Nueva Economa`. Lo expresa con las siguientes palabras: `La Vieja Economa est basada en el modelo de produccin y ventas, en inventario. Este modelo est sujeto a errores y perjuicios porque no siempre hay rotacin y los productos se quedan. La solucin que la Nueva Economa tiene para ese problema es perfeccionar la percepcin del mercado y establecer una reaccin ms rpida. En otras palabras, estar preparado para recibir los estmulos de los consumidores y disminuir el tiempo de respuesta`.

Es muy conocida su definicin de Marketing: `Es la tcnica de administracin empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.` Da al marketing un sentido absolutamente innovador que se debe anticipar a lo que el pblico ha de desear y luego exigir. Esa es la verdadera esencia de la mentalidad de un buen marketero: ver lo que otros no logran ver. En una visin de avanzada del mundo empresarial de nuestros das, l expresa: `Las buenas compaas satisfacen necesidades, las empresas sobresalientes crean mercados`, Ha ganado varios premios y ha publicado ms de veinte libros sobre el tema. Se caracteriza por su aguda capacidad de observacin, la claridad de sus explicaciones y la cantidad de ejemplos que utiliza en sus obras, en las que incluye desde sus experiencias en un hotel internacional hasta la forma de trabajar de una de sus hijas, que vende muecas Barbie. Desde 1988 es Distinguished Professor de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son, de la Kellogg Graduate School of Management de la Northwestern University, institucin de la que es profesor desde hace 35 aos. Adems, Kotler fue elegido primer lder en enseanza de mercadotecnia por la Asociacin Americana de Mercadotecnia. Sus investigaciones abarcan la mercadotecnia estratgica, internacional y de organizaciones. Las organizaciones culturales, el turismo y la mercadotecnia de lugares, y recientemente el e-marketing, tambin recibieron la atencin del experto. Dedicado principalmente a las actividades acadmicas, tambin incursion en el mbito privado. Fund Kotler Marketing Group (KMG) una consultora que asesora a las compaas en las reas de estrategia, planeamiento y organizacin de la mercadotecnia y la mercadotecnia internacional. Kotler ha viajado por Europa, Asia y Amrica latina como consultor de varias firmas internacionales. AT&T, McDonald`s, Motorola, Telecom, Ford Motor, JP Morgan y Novartis son algunas de las empresas para las que ha trabajado.

Fernando Trias de Bes

Fernando Tras de Bes (Barcelona, 1967) es un escritor y economista espaol, especializado en mercadotecnia, creatividad e innovacin.1 Sus ensayos y novelas han sido traducidos a ms de treinta idiomas y es colaborador habitual de El Pas Semanal, as como del suplemento "Dinero" del diario La Vanguardia y el programa de radio La Brjula, de Carlos Alsina en Onda Cero. Cuenta con una licenciatura en Ciencias Empresariales y un MBA por ESADE y la Universidad de Michigan. Es profesor asociado de ESADE desde 1994 y socio fundador de Salvetti&Llombart, empresa especializada en investigacin de mercados, creada en 1996.2 Escribe tanto ensayos de empresa y economa como libros de ficcin. Entre sus ensayos se encuentran: "Marketing Lateral" (2003), "Innovar para ganar" (2011), publicados ambos conjuntamente con el especialista en mercadotecnia Philip Kotler (2003), "La buena suerte" en co-autora con lex Rovira (2004) con unos tres millones de copias vendidas, "El vendedor de tiempo" (2005), que fue llevada al teatro, "El libro negro del emprendedor" (2007), que estudia los principales factores de fracaso

de los emprendedores y que es, para muchos, un libro de referencia para todo emprendedor, y "El hombre que cambi su casa por un tulipn", obra ganadora del Premio Temas de Hoy 2009. En ficcin ha publicado "Relatos absurdos" y las novelas "Palabras bajo el mar", "El coleccionista de sonidos", "La historia que me escribe", "Mil millones de mejillones", una fbula sobre el mundo actual, con dibujos de Toni Batllori y la novela breve "Tinta" (Seix-Barral).