CASO

Pelé da convocatoria de su campaña sobre la impotencia sexual es una de las

más audaces acciones de marketing de Pfizer, empresa farmacéutica
estadounidense que fabrica Viagra, un medicamento de la más famosa y más caro
de todos los tiempos.

(...) El uso de el rey del fútbol para hacer frente a un tema tabú, pero es sólo la
parte más visible de una compleja estrategia de marketing no sólo por Pfizer, sino
también en toda la industria farmacéutica. La venta de drogas y, sobre todo, no
perder la cuota de mercado a la competencia no fue una tarea muy compleja, y
está entrando en los ordenadores. Acostumbrado a usar la tecnología en el
desarrollo de nuevos medicamentos, los laboratorios están experimentando una
nueva revolución: quieren llegar a donde está el consumidor.

Lejos de la luz (...) y el prime time de la TV, el día a día de estas empresas es una
constante lucha por la información. En su oficina decorada con caja, Feldene,
Lipitor y Viagra, algunas de las estrellas de Pfizer, Borges, el director comercial, se
adjunta en la pantalla del equipo el desempeño de las ventas de la empresa. No
es una exageración: Borges es un esbozar estrategias a la vanguardia de los
negocios.

Un mapa muestra de color cada una de las 1.391 regiones que conforman el
territorio nacional, de acuerdo con una convención de la industria farmacéutica.
Una de las áreas en rojo indica que las ventas de la empresa son inferiores a los
del mercado. Borges puede comprobar cuántos médicos hay en esa zona y el
número de visitas de sus representantes en el período, hasta el perfil de cada uno
de estos médicos y de la identificación del representante responsable de la visita.
Anteriormente, se había hecho en el brazo ", dice. "Tuvimos todo con paredes
cubiertas de mapas, llena de alfileres. Y siempre se indica la situación con
semanas de retraso, porque todo depende de los chips de lleno la mano. "

La selección de los médicos también se visitó la inteligencia. Pfizer estima que

actualmente hay 150.000 médicos en el país que cumplan con especialidades
relacionadas con los medicamentos urología y psiquiatría, por ejemplo. De ellas,
80.000 eligieron a la empresa a ser visitados por sus representantes por lo menos
una vez cada 45 días. Todos reciben una nota que revela su importancia para la
empresa, o más bien, su potencial para prescribir los medicamentos de la
empresa. Esta información es crucial, porque los laboratorios no tienen acceso
directo a los pacientes. Los médicos son sus "clientes". Además, la industria
farmacéutica no puede hacer publicidad para el consumidor final - la publicidad de
Viagra, Pelé no menciona el nombre de la droga no hay tiempo. Hablar sólo sobre
el problema de la disfunción eréctil.

(...) La información utilizada por los laboratorios, sin embargo, no se limita a los
médicos mapa. Uno de sus principales retos es, en primer lugar, que sus
representantes se recibieron por parte de los médicos. Otra es convencerlos de
que la conversación sea útil. A tal fin, los principales laboratorios de tratar de
diferenciarse de su competencia mundial representantes de ventas con los
recursos y la información para llamar la atención del médico.

(...) Con la ayuda de computadoras, el representante de ventas ante la sala de la

oficina del perfil del médico que visita y toda la historia de anteriores visitas.
También puede cargar en cuestión de minutos, los estudios científicos de interés
para sus "clientes", ambos realizados por la empresa que representa cómo las
instituciones desvinculada de la industria farmacéutica. "Hoy en día, el médico no
permite a un representante para que tome el tiempo hablando de un medicamento
utilizado para una enfermedad que no tratar".

(...) Todo este sofisticado sistema de información sobre los médicos es sólo uno de
los puntos de la carrera tecnológica en la industria farmacéutica. No dice nada de
tener un paciente con una receta para un medicamento de Pfizer en la mano en
caso de no encontrar el producto en la farmacia.

La tecnología también ayuda a proporcionar los puntos de venta. Hasta la llegada

de los genéricos, la precisión en la distribución no se considera como prioridad. Si
el recurso no está disponible, sólo la farmacia perdido - y fue el paciente que tenía
que golpear la pierna zona. Con la llegada de los genéricos, la situación ha
cambiado. ¿Quién tiene el borde eficiencia de la cadena de pérdida de ventas,
sino porque el consumidor ha de comprar ampliado sus opciones.

Se trata de entrar en Internet. Empresas especializadas en el sector farmacéutico

(...) recoger información diaria de las ventas netas de los distribuidores a las
farmacias, los transfirió a los laboratorios, con sólo un día de retraso - la
información que anteriormente tuvo 45 días para llegar a conocer el fabricante.

Brasil tiene 55.000 farmacias. De estos, 30.000 son los regímenes de gobierno
casi en casa, ninguna acción para la gestión de existencias. Es decir,
manteniéndolos suministrado es una tarea difícil. Sin embargo, los ingresos para
sobrevivir en los mercados con un peculiar y extremadamente competitivo ya
prescrito: inteligencia de negocios, que es cada vez más el camino de la
tecnología.