Vol. 21 No.

Marzo de 2004

Empresas venezolanas de software se comen la crisis

En los ltimos turbulentos dos aos, dos pequeas empresas locales dedicadas al desarrollo de software han encontrado nichos en el mercado venezolano. En un momento en el que todos buscan la seal del xito, estas compaas han aprendido cmo adaptarse a los cambios constantes y a la inestabilidad poltica Sin duda alguna, Venezuela est atravesando uno de los perodos ms difciles de su historia moderna, pero a pesar de la agitacin poltica y el pobre desempeo econmico de los dos ltimos aos, algunas empresas pequeas de software estn aprendiendo a adaptarse y a aprovechar las oportunidades que presentan estos tiempos difciles. Estas empresas funcionan independientemente de la intervencin oficial; de hecho, para un pas cuya vida econmica gira alrededor de la actividad gubernamental, vivir en la periferia de la esfera de influencia del Estado es un lujo que pocos pueden darse. Sin embargo, este comportamiento revela una capacidad de recuperacin del carcter del empresario venezolano, a menudo subestimada por los crticos del sector empresarial en Venezuela. Para ser justos, las dos empresas de las que se habla en este artculo, Cybernetix y WiredConcepts, muestran un lado mucho ms dinmico, ingenioso y decidido de los empresarios venezolanos, especialmente en un sector de la tecnologa como es el software, en el cual el pas tiene poca tradicin. La experiencia de estas dos compaas contradice lo que se indic en el Informe de 2002 sobre Ciencia y Tecnologa publicado por la Fundacin Nacional para la Ciencia, de Estados Unidos. El documento analiz 15 pases recin industrializados y los clasific de acuerdo a su potencial como exportadores de productos de alta tecnologa (ver recuadro). Venezuela, junto con Mxico, ocup el ltimo lugar. Una de las razones esgrimidas fue que estos pases no eran empresariales y presentaban ms riesgos que los dems. El espritu empresarial es la clave para explicar porqu, a pesar de los diferentes obstculos, algunos estn teniendo xito en un sector de alta tecnologa. Un ejemplo de este tipo de iniciativa es Valery, un software administrativo desarrollado por la empresa zuliana Cybernetix de Venezuela, que se est convirtiendo rpidamente en el paquete ms popular de su tipo en el pas. Combatiendo el escepticismo inicial, recursos financieros insuficientes y aprendiendo por ensayo y error, esta empresa ha logrado prosperar cuando otras forcejeaban por mantenerse a flote. Otra iniciativa es la emprendida por WiredConcepts, empresa que se dedica al desarrollo de aplicaciones de Internet para la industria. Su xito ha estado estrechamente vinculado con el xodo de empresas extranjeras. Aprendieron de ellas y luego aplicaron ese conocimiento para captar el mercado interno. WiredConcepts est establecida y piensa en la expansin. Ambas empresas estn empezando a considerar la exportacin de sus productos. ste es el nuevo rostro del empresariado venezolano y, por cierto, uno muy atractivo.

Los orgenes de Valery

De acuerdo con Jos Rodrguez, uno de sus creadores, Valery es la aplicacin comercial pequea que ms piratean los buhoneros de las atestadas calles de Caracas. Bueno, seala, quien compra una copia pirateada termina comprando una licencia. Es nuestra mejor publicidad. Este tipo de optimismo no siempre caracteriz a Rodrguez, graduado de computacin en el Colegio Universitario Belloso, y su socio Ricardo Uzctegui, quien tiene un ttulo del Instituto Tecnolgico Pedro Emilio Coll. Hace siete aos, los dos jvenes maracuchos arrancaron con Valery, la aplicacin lder para empresas pequeas y medianas en Venezuela. Nunca imaginaron que su invento tendra tanto xito. El software naci de una solicitud especial que hicieron los dueos chinos de un supermercado en Maracaibo, la segunda ciudad de Venezuela. Un proyecto personalizado brind a la compaa los recursos que necesitaba para empezar a desarrollar Valery. Las actuali-

Que es Valery?
Valery es un software desarrollado por Cybernetix de Venezuela. Est diseado para ayudar a las pequeas y medianas industrias a administrar sus operaciones a travs de una organizacin sencilla de facturas y control de inventario. El software se ejecuta en Windows y es compatible con la mayora de las aplicaciones para oficina. Los diseadores han destacado su simplicidad. El paquete viene en dos versiones: una estndar, que se vende por Bs.300.000 ms IVA y una versin profesional que cuesta Bs.400.000. Cybernetix ha vendido 3.000 licencias de Valery en Venezuela y tiene pensado expandir las ventas hacia Colombia y Repblica Dominicana a principios del prximo semestre.
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zaciones del mismo software empezaron a aparecer a medida que amigos y algunas compaas con buena disposicin comenzaron a pedir a los dos jvenes empresarios que instalaran la aplicacin en sus empresas. Sin embargo, ms all de este crculo de amigos, no observaron mayor progreso. Lo cierto fue que la resistente e incipiente empresa estaba teniendo problemas, no con su software sino con la preferencia general por productos extranjeros. Ellos no nos queran comprar nuestro software porque era un producto local, afirma Rodrguez, refirindose a la renuencia de las empresas zulianas a confiar en su creacin. Para mayor preocupacin, la compaa no tena acceso a capital. Ni hablar de los bancos, la principal fuente de financiamiento industrial en Venezuela. Nosotros ni siquiera tratamos de buscar financiamiento en bancos. Yo no s si era porque tenamos miedo, o por falta de experiencia , explica Rodrguez. En contraste con las compaas en cualquier parte del mundo desarrollado que dependen del capital de riesgo o recursos frescos que aportan socios adinerados, para seguir adelante Cybernetix tena que depender de prstamos familiares y una reinversin considerable de las ganancias. Nosotros comenzamos la compaa con un producto semiterminado. La fase de desarrollo del software la bamos a completar en dos aos, recuerda Rodrguez. Los dos socios ofrecieron capacitacin en computacin adems de sus actividades en Cybernetix hasta que pudieron depender exclusivamente de las ganancias de su compaa. La clave para mantenerse activos fue comercializar el producto que tenan y seguir trabajando en lo que ms adelante se convertira en Valery. La compaa inici operaciones con slo dos empleados, Rodrguez y Uzctegui. Pronto se dieron cuenta de que necesitaban a alguien ms que los ayudara con los esfuerzos de venta. Contratamos a una persona para que se encargara de reunirse con los clientes y mostrara el producto. Desarrollbamos software y l lo venda. As fue como comenz la compaa, agrega Rodrguez. La empresa tena un producto, ahora deba venderlo a un mercado ms extenso. Encontraran la solucin a sus problemas en el ambiente ms cosmopolita de Caracas. Nos vinimos con nuestro producto a un mayorista, Qurum Computers. Ellos vieron lo que tenamos

y accedieron a vender nuestro producto estrictamente en consignacin, refiere Rodrguez. Fue un momento decisivo en la historia de la compaa. Qurum, con su posicin dominante en el mercado caraqueo, ayud a Valery a ser reconocido. Todava Caracas guardaba una sorpresa para los dos jvenes empresarios. Otros minoristas importantes, como Compumall, conocieron Valery y lo colocaron en sus estanteras. Su gerente general vio el programa y se interes en el producto. No tenamos un empaque apropiado para nuestro producto como para ponerlo en los estantes. Entonces l (el gerente general de Compumall) nos ayud a crear uno. Luego, pudimos ir a PC Express y lograr expandir la venta de nuestro producto, recuerda Rodrguez. Eso fue lo que marc la diferencia para los dos socios. Valery haba tocado la puerta del xito.

La superacin del prejuicio interno

La experiencia de rechazo en su estado natal tuvo, de hecho, un efecto beneficioso sobre el desempeo a largo plazo de la compaa. Ante la dificultad de ingresar en el mercado marabino, la empresa decidi que tenan que conquistar primero Caracas y luego regresar a Maracaibo. Pero para eso Valery tena que pasar por un cambio. Rodrguez, antiguo empleado de ventas de Pepsi Co., entendi que para tener xito deban tener apariencia extranjera. Tratamos de crear un empaque que no se diferenciara de los productos del mercado, como los de Microsoft, que uno puede encontrar en las tiendas. Queramos que la gente pensara que estaba comprando un producto importado y an hoy no pueden creer que es nacional, seala Rodrguez. Esta estrategia rindi sus frutos, pues los clientes actualmente no pueden notar la diferencia y as tienen ms confianza en el producto, segn Russam Andrade de KYM Soluciones Integrales, una empresa caraquea encargada de comercializar Valery en la regin central. El xito de Valery ha dependido de tres factores: comercializacin y soporte, un buen diseo sencillo, y precio. La posicin de Valery es producto de haber escogido la estrategia de comercializacin correcta. Rodrguez, quien trabaj en el departamento de mercadeo de Pepsi antes de iniciar su propia compaa, revela que gran parte de lo que aplica en Valery lo aprendi
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Industria y Comercio

Venezuela: Sombro informe sobre el potencial de la alta tecnologa

Un informe del ao 2002 sobre los Indicadores de Ciencia e Ingeniera publicado por la Fundacin Nacional para la Ciencia (NSF) de Estados Unidos, coloc a Venezuela en el penltimo lugar entre los primeros 15 nuevos exportadores de alta tecnologa. El grupo est encabezado por Irlanda e Israel, a los que siguen de cerca India y Hungra. La regin latinoamericana contribuye con cuatro pases, Brasil, Mxico, Argentina y Venezuela que, con la excepcin de Brasil, ocupa el lugar ms bajo de la lista. El informe analiza cuatro variables: orientacin nacional, infraestructura socioeconmica, infraestructura tecnolgica y capacidad productiva. La orientacin nacional se refiere a la capacidad de las polticas gubernamentales, valores sociales y empresariales para estimular el crecimiento de las industrias de alta tecnologa. La infraestructura socioeconmica consiste en el conjunto de instituciones que posibilitan el funcionamiento de un pas industrial moderno basado en la tecnologa. La infraestructura tecnolgica abarca el grupo de instituciones polticas y econmicas que permiten al pas producir, desarrollar y comercializar nueva tecnologa. Finalmente, la capacidad productiva engloba los recursos humanos y fsicos dedicados a la fabricacin de productos y la eficiencia con la que se utilizan esos recursos. La investigacin de la NSF sobre la orientacin nacional se bas en una encuesta entre expertos internacionales y datos publicados. Los resultados colocan a Irlanda e Israel a la cabeza del grupo, seguidos por Hungra y Malasia. Mxico, Argentina y Venezuela recibieron la puntuacin ms baja del grupo. Segn el informe, los expertos creyeron que estos pases o eran demasiado riesgosos o no eran empresariales. Venezuela obtuvo un mejor resultado en la clasificacin en cuanto a infraestructura socioeconmica, para ocupar el dcimo lugar. Este indicador se bas en la relacin entre poblacin total

durante su trabajo en esa empresa. En Pepsi ofrecamos servicio y atencin dedicada e igual al cliente que compraba una gavera o al que compraba 100. Hacemos lo mismo con Valery. Adems, la compaa ofrece soporte a clientes de Internet y ha establecido un foro en el ciberespacio para que los clientes interacten entre ellos. sa ha sido una de las metas de la empresa, darle a los clientes una atencin personalizada. A veces visito a los clientes yo mismo, me reno con ellos y los ayudo a resolver los problemas que puedan surgir con el software. sa es nuestra filosofa, explica Rodrguez. Vender software no es lo mismo que vender refrescos, algo que Rodrguez conoce, pero el lado valioso de esta filosofa es que el cliente no se siente solo y la compaa aprende constantemente sobre su software. El buen desempeo de Valery tambin refleja un diseo sencillo y la interaccin con las necesidades del cliente. Cuando Valery ingres en el mercado, sus creadores queran un producto que fuera fcil de instalar, compatible con Windows y con una curva de aprendizaje corta. Creamos Valery para la pequea empresa y nunca pensamos en la mediana o gran empresa. El precio lo establecimos para la pequea empresa y escribimos un manual simple. Modificamos el producto de acuerdo a lo que nos dicen los clientes Si el producto es muy complicado, el dueo de una empresa pequea no lo va a comprar. As que tratamos de simplificarlo lo ms posible, revela Rodrguez.
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Para alcanzar este objetivo han recurrido a la integracin de diferentes tecnologas, tanto extranjeras como nacionales. La relacin es de 60% desarrollo nacional y 40% de componentes importados, hechos afuera. El lenguaje de programacin es hecho en los Estados Unidos y algunos de los cdigos son tambin importados, seala Rodrguez.

Sin competencia
Si se pregunta a Rodrguez si tienen competencia en Venezuela, l responde con un no rotundo. SAP, Microsoft y Oracle, afirma, estn dirigidos a un target mayor y son muy costosos. Las empresas del segmento de mercado de Valery no pueden costearlo. Sus clientes tienen entre 6 y 20 sucursales, y no pueden pagar $20.000 por un paquete de software. Adems, la compaa ha recibido ayuda inesperada: la inestabilidad en Venezuela y la depreciacin del bolvar han contribuido con el crecimiento de Valery. Pensamos que la gente est cansada de tanta inestabilidad. No les queda otra que ponerse a trabajar. Lo hemos visto este ltimo ao. La gente est cansada de tanta poltica, afirma Rodrguez. En su opinin, esto es reflejo de un estado de nimo entre las pequeas empresas venezolanas. El mercado est deprimido en casi todos los sectores, pero la gente sabe que hay que trabajar, cambiar, aumentar la cuota de mercado. Segn lo que he visto, mis clientes estn pensando en mejorar procesos y comprar maquinaria nueva, lo cual ha im-

y personas inscritas en la educacin secundaria y superior, la evaluacin de la movilidad de capital y el estmulo a la inversin extranjera. El primer puesto, de nuevo, fue compartido por Israel e Irlanda, seguidos de Filipinas, Hungra, Polonia y la Repblica Checa. Mxico ocup el ltimo lugar dentro del grupo. En la medicin de infraestructura tecnolgica, Venezuela super a Tailandia e Indonesia. Este indicador estudi el nmero de cientficos con relacin a la poblacin general, la calidad de los programas locales de educacin superior, el establecimiento de investigacin y su contribucin al conocimiento cientfico, vnculos entre investigacin y desarrollo y la industria y compras nacionales de equipos para el procesamiento electrnico de datos. Sin embargo, la puntuacin de Venezuela apenas fue un tercio de la de Israel e India. En la evaluacin de la capacidad productiva, Venezuela y Mxico recibieron nuevamente la puntuacin ms baja de los grupos. Los expertos consultados en el estudio otorgaron una calificacin muy baja a la calidad de la fuerza laboral y la gerencia de ambos pases, as como una pobre calificacin de la capacidad de fabricacin local. Esta evaluacin fue determinante. La venta de productos electrnicos en Mxico fue mayor que la de Irlanda, que de nuevo ocup el primer lugar, y cuya fuerza laboral y gerencia fueron calificadas de excelentes. Los resultados del estudio colocan a Irlanda e Israel en el tope, seguidos por Hungra e India como futuros exportadores de alta tecnologa. Israel qued en el segundo lugar, ante todo, debido a su ubicacin en el convulsionado Medio Oriente, pero sus cifras mostraron un potencial similar al de Irlanda. Venezuela obtuvo mejor puntuacin que Mxico, pero menos de la mitad de Irlanda, Israel, Hungra e India.
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pulsado las ventas de Valery. Cybernetix ha registrado buenas cifras en sus operaciones de 2003, y registr un incremento de 30% en lo que va de ao, segn Andrade, experto en mercadeo de KYM Soluciones Integrales, empresa asociada a Cybernetix. En este momento, la prioridad de la compaa es ampliar los esfuerzos de mercadeo en la regin central. Este plan supone una asociacin entre Cybernetix y KYM Soluciones Integrales para comercializar Valery en Caracas y estn considerando abrir un centro de comunicaciones para ofrecer servicio al cliente en todo el pas. Adems, tienen en sus planes abrir una oficina ms grande en Caracas para ubicar sus departamentos de proyectos especiales y soporte tcnico. El departamento de proyectos especiales estar dedicado a desarrollar software para empresas ms grandes. Las compaas grandes necesitan de atencin personalizada, seala Rodrguez. Estos planes de expansin han obligado a la compaa a repensar su estructura. Al principio, Rodrguez y Uzctegui compartieron papeles en la programacin, una tarea a la que Rodrguez renunci para supervisar la organizacin de la empresa y contratar grandes cuentas. La entrada de KYM Soluciones Integrales al esfuerzo de comercializacin ha ayudado a Cybernetix a convertirse en una compaa ms madura y especializada. Mira, a pesar de que yo soy uno de los fundadores de la compaa, estoy tratando de dejar eso, de delegar y decirle a los trabajadores que sean autnomos Para crecer uno tiene que delegar, afirma Rodrguez.

Sin incentivos del gobierno, pero todava exitosos

Hace unos aos, cuando el gobierno lanz el Plan Sucre, me emocion mucho porque era la primera vez, que un gobierno iba a hacer algo por la industria del software en Venezuela, indica Rodrguez. Sin embargo, el entusiasmo dur poco. Mientras relata la historia, Rodrguez abre el Explorer (de Microsoft) y escribe una direccin de Internet en la barra de navegacin. La pgina Web presenta el sitio del Plan Sucre. Coloca su dedo en la parte inferior de la pgina y pregunta Puede ver la fecha del ltimo taller? Seguramente s: 28 de noviembre de 2000. El gobierno haba anunciado planes para traer expertos indios que ofreceran asistencia a empresarios locales, ayudaran a las empresas nacionales a proteger su propiedad intelectual, coordinar prstamos para exportaciones de software venezolano y tenan un cronograma de actividades. Pensamos que por primera vez un gobierno, a travs del Ministerio de la Produccin y el Comercio, le estaba dando a la industria del software la importancia que se merece. Y bueno, ah est (la pgina), el ltimo taller fue hace cuatro aos. Yo no s qu pas con eso, dice Rodrguez. La ayuda habra sido bienvenida en Cybernetix, aunque la compaa ha logrado sostenerse por s sola. Ya han vendido Valery en Repblica Dominicana y Colombia, principalmente resultado de la iniciativa de dueos de negocios en esos pases
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Industria y Comercio y no de una poltica de exportacin organizada. Pero para el segundo semestre de 2004 tienen pensado empezar a explorar esos mercados y ya han comenzado a nombrar distribuidores. Aunque Cybernetix, a decir de todos, es una empresa pequea (cinco empleados en la sede de Maracaibo y siete en KYM Soluciones Integrales), tienen planes para crecer en Venezuela y en el extranjero. Para alcanzar sus metas piensan emplear mtodos del sistema de franquicias. El venezolano no tiene una cultura empresarial. A nosotros no nos ensean eso, pero con las multinacionales por ejemplo el sistema de franquicias le ensea a las personas cmo manejar un negocio, la organizacin, incluso cmo crearlo. Nosotros vamos aprendiendo de las multinacionales Creo que eso es muy positivo , comenta Rodrguez. Pero el sistema de franquicias que ha aprendido Cybernetix ser til adems para otros fines. hemos pensado, pero cuando lo necesitbamos, no calificbamos para recibir un crdito bancario. Y ahora s podemos, pero no nos interesa, indica Claudio Vignali, director de Proyectos en WiredConcepts. El crecimiento de la compaa entonces sigue lo que se podra definir como un crecimiento orgnico, es decir, reinvertir las ganancias y hacer sacrificios extremos en el nmero de horas por proyecto. Podra dar la impresin de que es ms difcil, pero tambin reduce la pesada carga financiera de tener que pagar un prstamo a una alta tasa de inters. Parece ser un patrn de las pequeas empresas de software en el pas que siguen la experiencia de Cybernetix.

La conexin acadmica
El crecimiento de las industrias de alta tecnologa est estrechamente relacionado con la investigacin y la actividad educativa que se adelanta en las instituciones pblicas de educacin superior. No es ninguna sorpresa que el negocio de WiredConcepts tambin se nutra de la investigacin universitaria. En la tecnologa Web nos beneficiamos de proyectos de investigacin que se hacen en la Universidad Central de Venezuela, pero tambin de otras partes, en general de lo que se ha publicado. Yo me paso una tercera parte del da ponindome al da sobre las cosas que se hacen en la industria, enterndome de los nuevos estndares de la industria. Hacemos proyectos con open source y siempre incorporamos los ltimos estndares de la industria, explica Iturra, quien tambin es docente en la Escuela de Computacin de la UCV. Segn Iturra, trabajar con los estndares ayuda al desarrollo de la tecnologa sin afectar la estructura de costos de la compaa. La razn es que los estndares no estn protegidos por la legislacin sobre propiedad intelectual y el producto resultante puede reconfigurarse para que funcione con software de comunicaciones futuras. Se trata de un fuerte incentivo para trabajar con software de fuente abierta en lugar de hacerlo por ejemplo con ASP la tecnologa de programacin de servidores de Microsoft y se sigue estando en consonancia con las tendencias mundiales actuales. Las licencias de desarrollo y el lenguaje de programacin son muy costosos, as que tiene sentido de negocio para nosotros programar con estndares de la industria que sabemos van a funcionar en una plataforma hoy y en cualquier otra en el futuro, explica Vignaly. Trabajar con tecnologa de fuente abierta tambin ayuda a sortear los problemas que presenta la crisis venezolana. sa es una de las decisiones de negocios que uno debe tomar para disminuir los costos, afirma Mara Claudia Posadas, directora de Arte en WiredConcepts. El resultado de esta estrategia es un conjunto de cdigos cuyos derechos de propiedad intelectual se encuentran completamente en manos de la compaa, pero sin el desage que significa el pago de licencias.

WiredConcepts: Crecer tras el auge del e-business

Hace dos aos, el mercado del software en Venezuela estaba dividido en dos. Las compaas de software transnacionales tenan el sector de las grandes empresas, mientras que las ms pequeas, con frecuencia compuestas por un solo empleado, competan por contratos simples, como los de diseos de pginas Web personales. Durante 2000 y 2001 se dio el boom del ebusiness en Venezuela. Las empresas multinacionales de software les daban servicio a otras multinacionales. Una de las caractersticas principales de esos servicios era que eran sumamente caros, explica Camilo Iturra, CEO de WiredConcepts. Casi tres aos despus, la situacin ha cambiado considerablemente. Algunas transnacionales del software se han ido del pas y las empresas nacionales han aprovechado este hecho. Iturra, quien trabaj para una transnacional del software durante ese perodo, seala que el secreto de su xito son los precios. Prestamos los mismos servicios que ofrecan antes las multinacionales, pero a precios muy razonables. Por ejemplo, yo trabaj en el desarrollo del portal Web de Ford Motor, y ese proyecto cost unos $80.000. Hoy un desarrollo de esa magnitud es impensable, afirma Iturra. Por supuesto, esto significa que los empleados han sido los ms afectados por el ajuste de precios. Hace tres aos, un programador ganaba unos $3.000 mensuales, en dlares. Hoy, los salarios han disminuido y se pagan en bolvares. Nadie puede pagar sueldos en dlares hoy en da. Los contratos se pagan en bolvares, es decir, son calculados en dlares a la tasa oficial, pero pagados en bolvares. Esta estrategia ha significado menores costos para WiredConcepts y una oportunidad para incrementar los negocios. Todava hay personas que trabajan desde su casa y compiten por el diseo de pginas Web, pero una parte considerable de los contratos ms grandes est all a la disposicin de compaas venezolanas un poco ms grandes. Otro factor que reduce los costos es la fuente de financiamiento. Al igual que con Cybernetix, WiredConcepts no tiene acceso al financiamiento de los bancos. Mira, nosotros s lo
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Es difcil acercarse al gobierno

Una de las herramientas ms poderosas de poltica gubernamental para estimular el crecimiento de un sector es un alivio fiscal. Sin embargo, en Venezuela esto es algo relativamente

raro en el caso de la industria del software. Cuando se le pregunt sobre beneficios fiscales o algn otro tipo de incentivos gubernamentales, Iturra seal que no disfrutan de ninguno. WiredConcepts no tiene posibilidad de recibir exoneraciones fiscales (por ejemplo, del IVA) otorgadas a industrias pequeas. Otro incentivo son los contratos con el gobierno, pero en opinin de Iturra, stos tambin son complicados. En el gobierno se est haciendo mucho en el desarrollo de tecnologa, es decir, uno se mete en pginas que antes no existan, pero el problema es cmo acercarse a estos programas. No hay mecanismos de comunicacin transparentes, que s existen para otros tipos de negocios, como insumos y licitaciones para la construccin. No tenemos mecanismos similares para el rea de tecnologa, refiere Iturra. Estos comentarios dan a entender que existe una brecha entre los planes del gobierno con respecto a la tecnologa de la informacin a travs del Ministerio de Ciencia y Tecnologa y qu es lo que realmente saben empresas pequeas como WiredConcepts o Cybernetix. La realidad tangible es que estas empresas operan sin los beneficios que disfrutan sus rivales extranjeras. El curso lgico de accin para estas compaas es concentrarse en el sector privado y WiredConcepts ha alcanzado cierto xito en este sentido. Entre sus clientes se encuentran compaas grandes como DaimlerChrysler, Ferretotal, Bancoro y Aventis Pharma, y tambin han establecido alianzas con socios poderosos tales como Macromedia y Terra Networks Venezuela; adems han desarrollado una cartera de productos en lugar de ofrecer programacin de software especial. La compaa ha comenzado a madurar y una parte importante de este proceso de maduracin se percibe en cmo enfocan el proceso de desarrollo de sus productos. En opinin de Mara Claudia Posadas, la cuestin (para lograr reducir los tiempos de desarrollo) es la creacin de productos o mdulos que podamos luego incorporar a otros productos. Mira, esto lo aprendimos con ensayo y error, pero es lo que estamos haciendo ahora. Esta estrategia ha servido de apoyo para crear la cartera y desarrollar una tctica de ventas ms homognea. Esta estrategia permiti a WiredConcepts atravesar un umbral cuando desarroll una plataforma para los Centros de Comunicacin Telcel en menos de mes y medio. Instalamos

nuestro software en las computadoras de esos centros. Permite monitorear llamadas, tarifas, distribucin de cabinas, uso de Internet y en general controla el desarrollo de los centros. El negocio vino a travs de una compaa integradora que trabaja con Telcel. Nosotros desarrollamos el software para ellos, pero retuvimos la propiedad. Eventualmente lo podemos vender a otros clientes, indica iturra.

Existe una barrera cultural para la adopcin de tecnologa?

Mel Perel, director de Innovacin y Comercializacin de Battelle, public recientemente en Research-Technology Management el trabajo Corporate Courage: Breaking the Barrier to Innovation. En este trabajo sugiri la idea de que la principal barrera para la innovacin reside en los estratos ms altos de la gerencia corporativa estadounidense. En lugar de apoyar una cultura de innovacin, los ejecutivos de visin cortoplacista recurren a otras vas, como la reingeniera, para buscar las innovaciones decisivas. Las crticas de la gente de WiredConcepts con respecto a esta idea son diversas. Han encontrado en Venezuela una clara resistencia a adoptar nueva tecnologa, pero no siempre es culpa de la alta gerencia. Comprar nueva tecnologa es complicado. Eso no es como comprar una resma de papel u otro insumo que necesite una compaa. Es difcil apreciar cul es su valor, es decir, relativo a lo que necesita la compaa. Es tambin difcil decir cun til es, porque un cdigo es intangible, seala Claudio Vignali. Iturra, CEO de WiredConcepts, cuenta que han encontrado gerentes visionarios y dueos de empresas que simplemente carecen del apoyo de su personal. Tambin puede pasar que los gerentes compren nueva tecnologa pero que nunca la usen. Eso es un proyecto fallido, indica. Obviamente, una estrecha relacin del gobierno con las compaas de desarrollo de software protegera a este sector contra la competencia desleal y canalizara los recursos financieros que tanto necesitan. El lado sorprendente de esta historia, sin embargo, no es la inaccin del gobierno, sino las estrategias de las empresas para adaptarse, cambiar y crecer. Estas historias hacen que la perspectiva sobre el futuro de la alta tecnologa en Venezuela sea ms optimista e interesante.
Pedro Sanoja
Traducido por Alix Hernndez

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