DECLARACIONES DE VENTAS OBJETIVO Preparar declaraciones de venta basadas en el conocimiento que tienen los participantes del producto.

TIEMPO: Duracin: 90 Minutos. TAMAO DEL GRUPO: 20 Participantes LUGAR: Amplio Espacio Un saln amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes puedan escribir. MATERIAL: Sencillo Hoja de papel y lpiz para cada participante. DESARROLLO. I. El Facilitador reparte el material a los participantes (hoja de papel y lpiz) II. El Facilitador solicita a los participantes que escojan tres productos y preparen por cada uno de ellos tres declaraciones de venta basadas en el conocimiento y experiencia que tienen sobre el producto. III El Facilitador da 10 minutos para que los participantes realicen esta actividad. IV. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan en grupos de tres personas y con base a las declaraciones que cada uno elabor individualmente, estructuren nicamente tres declaraciones; As mismo, les indica que tendrn 15 minutos para realizar esta actividad. V. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y solicita que un representante de cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al trmino, el Facilitador gua un proceso para identificar cuales son las mejores declaraciones de venta. VI. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione sobre la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria. LA ENTREVISTA DE VENTAS Y LA COMUNICACIN UNILATERAL OBJETIVO Demostrar los numerosos problemas de malos entendidos que pueden ocurrir cuando en la entrevista de ventas existe una comunicacin unilateral.

TIEMPO: Duracin: 30 Minutos TAMAO DEL GRUPO: Ilimitado LUGAR: Aula Normal Un saln amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan escribir. MATERIAL: Sencillo Un documento que explique en detalle las caractersticas y beneficios de un producto determinado (de preferencia desconocido por los participantes). Hojas blancas y lpices para cada participante. DESARROLLO I. El Facilitador pide a un voluntario su ayuda para este ejercicio. Explica a los participantes que el voluntario va a describirles las caractersticas y beneficios de un producto y que su tarea consiste slo en escuchar, quedando prohibido el hacer preguntas o hablar. II. El Facilitador da el tiempo necesario para que el vendedor se prepare. Le indica que debe ponerse de espalda al auditorio para impedir la comunicacin visual. El voluntario slo puede emplear la comunicacin verbal (es decir, no har gestos ni seas con las manos, etc.) Adems, le dice que no se permiten preguntas de los asistentes. En pocas palabras, slo se permite la comunicacin unilateral. III. Cundo concluye el ejercicio, el Facilitador lee a los participantes el documento de caractersticas y benficos del producto y pide a los participantes juzgar si el compaero voluntario dio toda la informacin y si la que recibieron es confiable. IV. Si el tiempo lo permite, este ejercicio se puede continuar de inmediato con otro voluntario que utilice un documento de caractersticas y beneficios semejante, pero se permitir plena y libre comunicacin bilateral. V. El Facilitador dirige al grupo en un anlisis de la vivencia con base a los siguientes tpicos: 1.- Cuntos de nosotros nos quedamos confusos y, sencillamente, "dejamos" de escuchar? Por qu? 2.- Por qu fue tan difcil seguir la comunicacin unilateral?

3.- Ni siquiera la comunicacin bilateral puede asegurar una comprensin completa. Cmo podremos hacer ms eficaces nuestros esfuerzos para comunicarnos? VI. El Facilitador gua un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su trabajo en ventas

LA INFORMACIN EN LA ENTREVISTA OBJETIVO Vivenciar cmo la informacin que se maneja en un proceso de ventas se distorsiona a partir de la interpretacin que cada persona le da. Poder diferenciar la informacin entre hechos, creencias y rumores.

TIEMPO: Duracin: 30 Minutos TAMAO DEL GRUPO: 20 Participantes LUGAR: Aula Normal Un saln espacioso que permita a los participantes estar parados. MATERIAL: Sencillo I. Un papel con el mensaje escrito. II. Una copia del formato de observacin para cada participante. DESARROLLO. I. El Facilitador gua la grupo en una discusin sobre las dificultades de evaluar la informacin que se recibe en una entrevista de ventas. Pregunta a los participantes cmo juzgan la validez o la confiabilidad de la informacin. Luego define tres formas de categorizar la informacin: Hecho, Creencia o rumor. II. El Facilitador pide a los participantes que definan estas palabras: HECHO: Una verdad objetiva o cientfica con validez universal. CREENCIA: El punto de vista subjetivo de una persona o grupo, que le dan el valor de verdad. RUMOR: Informacin sin base objetiva o cientfica de una fuente no identificada. III. El Facilitador pide a dos voluntarios para realizar un simulacro de entrevista de ventas. IV. El Facilitador entrega a cada participante un formato de observacin para que tomen nota de lo que a su juicio sea un hecho, creencia o rumor de la informacin que se maneja en la entrevista V. Se realiza el simulacro VI. El Facilitador llevar a cabo una discusin que permita reflexionar que la distorsin de la informacin se da por no tener claro el mensaje, pues por lo general, se nos queda en la memoria aquello que nos llama ms la atencin, o lo que creemos que es ms importante. Permite discutir cmo esto afecta en la entrevista de ventas: cmo se da a conocer la informacin por parte del vendedor y cliente. As mismo, cmo de esto depende del inters y de la interpretacin que se le da. VII. El Facilitador gua un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida. NO ESCUCHAN OBJETIVO Demostrar que la mayor parte de los clientes slo presta un 25% de atencin a lo que oyen. TIEMPO: Duracin: 15 Minutos TAMAO DEL GRUPO: Ilimitado LUGAR: Aula Normal Un saln amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar en grupo. MATERIAL: Sencillo Cualquier artculo (no menor a una cuartilla) sobre las caractersticas tcnicas y beneficios de compra de un producto determinado NO conocido por los participantes. DESARROLLO

I. El Facilitador sin ninguna introduccin menciona en forma casual al grupo "... algunos de ustedes quiz han visto este artculo en la televisin y comienza a leer en voz alta todo el documento. Cundo termina, slo ver caras de aburrimiento o de desinters. II. El Facilitador saca un billete de banco y les dice: " Voy a hacer algunas preguntas respecto al producto que acaban de or y quin las conteste todas se gana este billete. Presenta ocho o diez preguntas preparadas previamente. Con toda seguridad ni una sola persona podr contestar todas las preguntas en forma correcta. III. El Facilitador lleva a cabo una discusin con el grupo, basado en las siguientes preguntas: 1. Todos oyeron las caractersticas y beneficios de este producto, pero muy pocos lo recuerdan muy bien. Por qu? (Falta de inters, no es atractivo, etc.) 2. Por qu no escuchamos?. Es est un caso tpico? Qu se puede hacer para mejorar la habilidad de saber escuchar? 3. Si les hubiera dicho desde el principio que podan ganar dinero, habran escuchado con ms atencin? Por qu? y Cmo podemos lograr que nos escuchen mejor (sin recompensas monetarias)? VII. Al finalizar el Facilitador hace un consenso del desarrollo del ejercicio y lo evala. VIII. El Facilitador gua un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su desempeo como vendedores. OBSERVACIN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS OBJETIVO Definir la mejor metodologa para la realizacin de las entrevistas de venta. Retroalimentar sobre la forma, actitudes y problemas que se manejan en la entrevista. TIEMPO: Duracin: 30 Minutos TAMAO DEL GRUPO: Ilimitado LUGAR: Aula Normal Un saln amplio y bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar cmodos. MATERIAL: Fcil Adquisicin Hojas de "observacin de entrevista". Lpices. DESARROLLO I. El Facilitador solicita a los participantes que formen parejas y seleccionen el rol que desempearn: Vendedor, Cliente u Observador. III. Se da tiempo para la preparacin de los Vendedores. IV. El facilitador entrega, a cada uno de los observadores, la forma de "observacin de entrevista". V. Se solicita a las parejas que "dramaticen la entrevista de ventas" durante 15 minutos. VI. El Facilitador solicita a los observadores que den retroalimentacin a las parejas con base a sus observaciones. VI. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y gua al grupo para que presenten sus comentarios y obtengan conclusiones. VI. El Facilitador gua un proceso para que el grupo identifique la mejor metodologa para tener xito en una entrevista de ventas. OBJETIVO PROBLEMAS: CLIENTE - VENDEDOR

Identificar los problemas ms frecuentes entre Cliente - Vendedor y la forma de evitar que se presenten. TIEMPO: Duracin: 60 Minutos. TAMAO DEL GRUPO: 20 Participantes LUGAR: Amplio Espacio Un saln amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes puedan escribir. MATERIAL: Sencillo Hoja de papel y lpiz para cada participante. DESARROLLO I. El Facilitador reparte el material a los participantes (hoja de papel y lpiz) II. El Facilitador solicita a los participantes liste tantos problemas como sea posible de la siguiente pregunta Qu problemas pueden tener entre s un cliente y un vendedor? III. El Facilitador da 5 minutos para que los participantes realicen esta actividad.

IV. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan en grupos de tres personas y busquen que respuestas comunes tuvieron. As mismo, les indica que tendrn 10 minutos para realizar esta actividad. V. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan en grupos de seis personas y nuevamente busquen respuestas comunes. Otra vez, les indica que tendrn 10 minutos para realizar esta actividad. VI. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y gua un proceso para identificar cuales son los problemas ms importantes que pueden tener entre s un cliente y un vendedor. VII. Identificados los problemas ms importantes el Facilitador integra subgrupos y les solicita que busquen formulas para evitar que se presenten estos problemas. Les indica que tendrn 15 minutos para realizar esta actividad. VIII. Al terminar el tiempo, el Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y solicita que un representante de cada subgrupo presente sus conclusiones. IX. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione en la aplicacin del aprendizaje a su vida diaria.

OBJETIVO

VENTA FRUSTRADA

Ayuda a tomar conciencia sobre las reacciones individuales ante la frustracin de no lograr captar la atencin del cliente. Explora la capacidad asertiva personal ante la frustracin.

TIEMPO: Duracin: 30 Minutos TAMAO DEL GRUPO: 20 participantes. LUGAR: Aula Normal Un saln amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan estar cmodos. MATERIAL: Ninguno DESARROLLO I. El Facilitador solicita un voluntario. II. Se le pide al voluntario que abandone el saln. El Facilitador le explica entonces a los dems que cuando el voluntario regrese, tendr una entrevista de ventas con tres clientes, los cuales debern mostrar conductas poco interesadas, actitudes negativas y ser majaderos e irnicos con el vendedor. III. El Facilitador solicita tres voluntarios para desempear el papel de clientes IV. Se pide al voluntario que regrese al saln y se le explican sus instrucciones. V. Se llevan a cabo las tres entrevistas. VI. El Facilitador entrevista el estado de animo del vendedor, haciendo hincapi en los siguientes puntos: Cmo se sinti durante el ejercicio? Cmo sobrepone sus sentimientos de enojo y frustracin? Por qu no pudo realizar su encargo? Qu le molest ms? VII. Despus de las conclusiones, el ejercicio puede ser repetido con un nuevo voluntario. VIII. El Facilitador gua un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida EXAMEN DE ESCUCHA ACTIVA EN LA VENTA

OBJETIVO

Sensibilizar a los participantes sobre la poca prctica que se tiene en escuchar correctamente al cliente. Orientar a los participantes sobre algunos detalles importantes que deben tomarse en cuenta para escuchar mejor a los clientes. TIEMPO: Duracin: 60 Minutos TAMAO DEL GRUPO: 20 Participantes Dividido en subgrupos de 5 participantes. LUGAR: Aula Normal Suficientemente amplia para el trabajo de los grupos en forma independiente y sin que se interfiera. (Puede ser un nmero mayor de grupos). MATERIAL: Fcil Adquisicin Hojas de Examen del oyente y Lpices. DESARROLLO I. El Facilitador Inicia el ejercicio con una charla previa sobre la Ventana de Johari o alguna otra informacin que provoque mayor honestidad para contestar el examen entre los participantes. II. El Facilitador entrega a cada uno de los participantes una copia del la hoja de "Examen de escucha activa en la venta". III. El Facilitador solicita a los participantes que durante 10 minutos como mximo y con la mayor sinceridad posible se evalen en la columna de respuesta individuales RI. V. Terminada la actividad anterior, el Facilitador solicita a los participantes se renan y formen grupos que no deben ser mayores a 5 personas. VI. El Facilitador solicita a los grupos se den retroalimentacin para corroborar o modificar por consenso las evaluaciones hechas individualmente por cada uno de los participantes. VII. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y dirige un anlisis sobre la experiencia y conduce al grupo para obtener conclusiones. IX. El Facilitador gua un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su desempeo como vendedores.

USO DE MI TIEMPO OBJETIVO Hacer conciencia en los participantes del uso real que le dan a su tiempo, como el elemento ms valioso de su vida y cmo toman decisiones sobre l. Orientar la distribucin de su tiempo futuro. TIEMPO: Duracin: 30 Minutos TAMAO DEL GRUPO: Ilimitado Dividido en 5 subgrupos de 4 participantes. LUGAR: Aula Normal Un saln amplio y bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan estar cara a cara. MATERIAL: Fcil Adquisicin Hoja de autodiagnstico "Uso de mi Tiempo" para cada participante. DESARROLLO I. El Facilitador menciona a los participantes, que existe decisiones estratgicas: cuando cambian en forma sensible las situacin de la persona, tcticas: cuando son complemento o parte de las tcticas y por ltimo que la ejecucin se refiere a la realizacin de las acciones a la parte operativa. II. Entrega una forma de "Uso de mi Tiempo" a cada uno de los participantes y les solicita que en 15 minutos llenen todos los cuadros. III. El Facilitador pide a los participantes que formen grupos de cuatro personas a quienes se les pide que expongan a sus compaeros la forma de actuar anotada y que se cuestionen y den retroalimentacin sobre lo siguientes aspectos: a) Se dedica mayor tiempo a las actividades operativas, a la ejecucin? b) Son suficientes de acuerdo a las necesidades las actividades estratgicas? c) Se decide realizar las actividades estratgicas con el anlisis suficiente?

d) Se toma en cuenta las necesidades y posibilidades del grupo para la realizacin de las actividades. IV. En sesin plenaria se analizan los resultados y respuestas de los subgrupo y se obtienen conclusiones. V. El Facilitador gua un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida.

FORMATO DE OBSERVACIN Informacin (Escriba el mensaje que se manej) . . . . . . . Califique el mensaje escribiendo una "X" en la columna correspondiente: HECHO . . . . . . . CREENCIA . . . . . . . RUMOR . . . . . . .

HOJA DE TRABAJO OBSERVACIN DE ENTREVISTA Observe la entrevista y califique cada uno de los puntos escribiendo una "X" en la columna correspondiente. ENTREVISTA : PLANEACIN: NECESIDADES: ESCUCHA ACTIVA: PERCEPCIN: DUDAS: Fue dirigida por el vendedor Informacin y preguntas preparadas. Identific las necesidades del cliente Escucho al cliente Reaccion de acuerdo a las emociones del cliente Le aclar sus dudas al cliente Fue dirigida por el cliente Al azar No identific las necesidades del cliente No escucho al cliente No percibi las emociones del cliente No le aclaro sus dudas al cliente

OBJECIONES:

Manej en forma adecuada las objeciones del cliente. Cerro la venta

Evadi y/o no manejo adecuadamente las objeciones del cliente No cerro la venta

CIERRE:

RESUMEN (Sintetiz correctamente): OTRAS OBSERVACIONES: Se manejaron consejos

Manejo de actitudes inadecuadas

Contenido del mensaje confuso

No se defini el problema

No se comunicaron los hechos No se obtuvieron alternativas ni conclusiones

HOJA DE TRABAJO "EXAMEN DE ESCUCHA ACTIVA EN LA VENTA" Esta lista de comprobacin le ayudar a calificar sus propios hbitos de cmo escucha a sus clientes. Trate de responder a cada pregunta de modo objetivo con una "X" en la columna correspondiente: Cuando esta usted con los clientes en una entrevista de ventas: 1.- Se prepara usted fsicamente sentndose frente al cliente y cerciorndose de que puede or? 2.- Observa al cliente al mismo tiempo que lo escucha? Por lo general . Algunas veces . Rara Vez .

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3.- Decide juzgando por la . apariencia y modo de expresarse del cliente si lo que tiene que decir vale la pena o no? 4.- Escucha buscando . primordialmente ideas y sentimientos subyacentes? 5.- Determina la tendencia propia de usted y trata de justificarla? .

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6.- Mantiene su mente en . lo que est diciendo el cliente? 7.- Interrumpe inmediatamente que oye una manifestacin que usted considera est equivocada? .

8.- Se cerciora usted . antes de responder que ha comprendido el punto de vista del cliente? 9.- Trata de decir usted la . ltima palabra? 10.- Hace un esfuerzo consciente para evaluar la lgica y credibilidad de lo que oye usted del cliente? .

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HOJA DE TRABAJO USO DE MI TIEMPO Describa en los cuadros que ms se ajusten a su evaluacin sobre cmo ha sentido las actividades que ha realizado en los ltimos das. Intensamente Actividades De trabajo Superficialment e Sin sentirlas Personale s .

Personale De s trabajo . .

Personale De s trabajo . .

Estratgicas: . Cambian aspectos de mi trabajo en forma significativa. Tcticas: Son slo modificacin de planes preestablecidos Ejecucin: Actividades eminentemente de rutina. .

HOJA DE TRABAJO USO DE MI TIEMPO Describa en los cuadros que ms se ajusten a su evaluacin sobre cmo ha sentido las actividades que ha realizado en los ltimos das. Intensamente Actividades De trabajo Superficialment e Sin sentirlas Personale s .

Personale De s trabajo . .

Personale De s trabajo . .

Estratgicas: . Cambian aspectos de mi trabajo en forma significativa. Tcticas: Son slo modificacin de planes preestablecidos Ejecucin: Actividades eminentemente de rutina. .