Elija el socio ideal para una transformacin exitosa Marzo 1 de 2013 - 7:36 pm

Las alianzas estratgicas para conquistar nuevos mercados pueden ser formas atractivas para expandir los negocios y llevar a las empresas a un nivel de internacionalizacin competitivo. Las compaas de hoy requieren responder de manera rpida y efectiva a los nuevos retos de un mercado cada vez ms complejo.

En ese contexto, una de las metas tanto de multinacionales como pymes es buscar nuevos horizontes que superen lo local y las lleven a niveles superiores de globalizacin.

Precisamente, un modo de abrirse camino e ingresar a la internacionalizacin, llegando a nuevos y competitivos mercados, es buscar un socio estratgico o dejarse conquistar por uno de ellos. Pero, cmo elegir el adecuado?. Aquel que haga que la perspectiva cambie, fortaleciendo la empresa para que su producto penetre en otras economas?

El ejercicio no es fcil y es de doble va, es decir, tanto para la firma de un pas emergente que quiere salir como para la compaa internacional que busca ingresar a una nacin atractiva, como lo son varias de Amrica Latina, entre ellas Chile, Argentina y desde luego Colombia.

El mejor entre los mejores

Los expertos, llmense empresarios, inversionistas o consultores, sostienen que existen varias formas de llegar a un mercado internacional y que una de ellas es buscar oportunidades evaluando el crecimiento de las economas, esto en trminos de atraccin de inversin extranjera directa (IED). Otro criterio de anlisis es, en especial, el enfocado a penetrar el mercado latinoamericano.

Se trata de que a raz de los procesos de apertura y del fenmeno de globalizacin en el continente, las empresas macro se dan a la conquista de oportunidades en aquellas naciones que demuestren, estabilidad y un crecimiento sostenido durante los ltimos aos en lo que a recepcin de inversin extranjera se refiere.

Un caso dentro del contexto latinoamericano a destacar es el de Chile, como pas atractor de inversin y, en segundo lugar Colombia; ambas, economas emergentes y reconocidas en el mercado propicio para hacer IED, indica Andrs Mauricio Castro, director del programa de Administracin de Negocios Internacionales de la Universidad del Rosario.

Por su parte, Rafael Gonzlez, director general de People Excellence Consulting Colombia y Latinoamrica, explica que una compaa que pretenda llegar a nuevas economas debe, primero, evaluar posibilidades y riesgos.

Es aconsejable utilizar una herramienta como el Dofa. Un diagnstico que se hace sobre las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que existen en el mercado.

Las dos primeras, las fortalezas y debilidades, son internas, son nuestras, de la compaa, y requieren un espritu critico en dos partes: en entender en qu somos fuertes en la cadena de valor y, sobre todo, saber muy bien en qu no lo somos, sostiene Gonzlez.

Ahora bien, hay un tema de estabilidad ligado a cada pas que, obviamente, mide las oportunidades. Normalmente, lo que estn viendo ahora las empresas multinacionales extranjeras mas all de iniciar operaciones en un pas es, antes que nada, medir la estabilidad que ofrezca su gobierno para garantizar que la operacin sea estable. Para que esto no termine siendo un fenmeno de capital golondrina, y la empresa invierta solo por una operacin y luego tenga que salir del pas, dice el profesor Castro.

El catedrtico insiste en que hay que evitar caer en fenmenos como lo sucedido en Bolivia o Argentina, o lo que viene presentndose en Venezuela, en donde el gobierno empez a sacar la inversin extranjera directa a travs de expropiaciones, bajo el esquema o el supuesto de que esas empresas estn en sectores estratgicos para la nacin. Abra la puerta ganadora

Es importante definir que, segn los especialistas, existen tres formas primordiales para llegar a un nuevo mercado.

La primera, ms natural y orgnica forma es buscar la expansin internacional, es decir, a partir de un recurso interno, del establecimiento orgnico de la empresa, se traslade a ese pas; eso s, debe ser personal con experiencia. Una segunda opcin es comprar una compaa en esa economa o, viceversa, que la firma local sea adquirida por una smil extranjera; claro est, con un riesgo ligado al tema de la cultura.

Generalmente, cuando una compaa compra o se deja comprar, se pueden presentar choques culturales, motivo en el que estas alianzas estratgicas fallan, expresa Gonzlez.

Por ltimo, la opcin ms acogida, en especial por las pymes, gracias a la velocidad como se dan los procesos son las alianzas estratgicas, en las que se elige un competidor directo o de la lnea de la cadena de valor para, a travs de l, expandir el negocio en ese pas.

Cuando el atractivo falla

Hablar de los fracasos es parte de la dinmica de los negocios. Y, en este aspecto, se pueden identificar variadas causas, unas bsicas y otras profundas.

Entre las bsicas podemos decir que, despus de iniciar los trabajos sale a flote que no existe una sinergia en los modelos ni en los procesos de operacin.

Otra resulta ser no dejar claros desde el principio los objetivos de la alianza. Ese hacia dnde quiero llegar y lo que quiero obtener y, tal vez, las expectativas diferentes entre las partes.

Finalmente, otro tema es el de la cultura de la organizacin, que puede diferir sustancialmente, lo cual se percibe sustancialmente en el cmo se hacen los negocios de un pas a otro.