PROGRAMA SUPERIOR EN DIRECCION DE COMUNICACIN Y GESTION PUBLICITARIA

(PSPC V BILBAO)

BLOQUE I: COMUNICACIN ESTRATEGICA PERSUASIVA

HERRAMIENTAS DEL COMUNICADOR

LAS LEYES DE INFLUENCIA

Profesor: Csar de la Paz

ESIC, BUSINESS & MARKETING SCHOOL

ESIC, BUSINESS & MARKETING SCHOOL

Las Leyes de Influencia

Las Leyes de Influencia

Indice
1. QU ES LA INFLUENCIA? 2. INFLUENCIA O MANIPULACIN. 3. SIEMPRE INFLUIMOS. 4. 100% POSITIVO = 100% NEGATIVO. 5. LA INFLUENCIA INCONSCIENTE.

Necesitamos dos cosas que se combinan; dar una impresin favorable de nuestra persona y hacer sugerentes nuestras ideas. Cautivar y Convencer, lo dems son msicas celestiales. Juan Antonio Vallejo-Ngera

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1. QU ES LA INFLUENCIA?
La mayor parte de los tratados sobre comunicacin la definen como un proceso por el cual desde un emisor se enva un mensaje hasta un receptor a travs de un canal. Tambin afirman que a este proceso bsico lo acompaa un ruido que nos hace perder informacin. Muchos autores terminan la definicin del proceso hablando de un bucle de retroalimentacin o feed-back que va desde el receptor hasta el emisor una vez recibido el mensaje. Estas definiciones acadmicas de comunicacin muchas veces se quedan cortas a la hora de recoger la enorme fuerza que el proceso de comunicacin tiene. No reflejan el PODER de la comunicacin.

Imagina que ests una tarde, en casa con tu hijo. Tiene tres aos y est jugando en el saln. Ests viendo la televisin. Con el rabillo del ojo ves cmo el nio se dirige gateando a la esquina del enchufe. Sin dejar de mirar a la pantalla del televisor le adviertes que no se acerque. No te contesta. Giras la cabeza y ves horrorizado que el nio est a punto de meter los dedos por los agujeros del enchufe. Ordenas con un grito que se detenga: QUIETO, NO TE MUEVAS!!! Supongo que esta situacin podra explicarse con la definicin del proceso de comunicacin anterior. Efectivamente hay un emisor y un receptor. Hay un mensaje. Pero la comunicacin es mucho ms que transmitir un mensaje. Al menos en este caso. Quiz sera interesante, ms que definir el proceso de comunicacin, responder a la siguiente pregunta: Para qu sirve la comunicacin? Cundo la usa el ser humano? Qu buscamos con la comunicacin? Qu busca el padre del nio con su grito? La respuesta a esta pregunta es sencilla. El padre busca que el nio se detenga y no meta sus dedos en el enchufe. Es decir, el padre busca que su hijo haga algo. Desde esta perspectiva, la definicin de comunicacin podra ser: "Conseguir que alguien haga algo". Ms tcnicamente: "Proceso por el cual buscamos inducir a la accin a alguien". Esta acepcin operativa de comunicacin recibe en nuestra sociedad diferentes apelativos: La capacidad para inducir a la accin en una negociacin la llamamos persuasin o poder de conviccin. Se le llama carisma al poder que tienen algunos polticos para lograr accin (que sus electores metan una papeleta en una urna). En las empresas, la capacidad de una persona para arrastrar a la accin a un equipo la llamamos liderazgo. Desde Recursos

Humanos nos dicen que tenemos que motivar a nuestros colaboradores. Incluso muchos usaran la palabra manipular para describir este proceso. Todos los anteriores trminos hacen referencia a un mismo proceso, a una misma capacidad que tiene el ser humano gracias a la comunicacin . La capacidad para inducir a la accin a los dems. En este captulo, vamos a usar, para referirnos a esta capacidad casi mgica del ser humano, el trmino INFLUENCIA. Trmino que por otra parte es el que usa la ciencia para denominar a este proceso. Esta capacidad de influencia, este uso de la comunicacin, parece estar ms desarrollado en algunas personas que en otras. Hay gente que maneja la comunicacin con maestra y logra conseguir de los dems ms accin que otras. Qu tal eres logrando que los dems hagan cosas? Te consideras una persona con suficiente capacidad de influencia? Te gustara incrementarla? Segn Daniel Goleman, la capacidad de influencia es una habilidad social que caracteriza a las personas de xito. La buena noticia es que, segn este autor, parece que esta habilidad se puede desarrollar. Una idea interesante: No es cierto?

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2. INFLUENCIA O MANIPULACIN
Imagnate que la lectura de este escrito te ayuda a identificar algunas claves de tu influencia y tu poder para conseguir cosas de los dems. Qu haras con ese poder de influencia? Para qu lo usaras? Con quin?

Muchas personas usan la palabra manipulacin para describir la influencia. Muchos son los detractores del uso de estrategias de influencia en comunicacin. Es comprensible su postura, efectivamente ha habido a lo largo de la historia muchos casos en los que se ha empleado la influencia como estrategia para lograr fines interesados o de dudosa honradez. Incluso algunos personajes histricos han usado la influencia para servir a causas terribles (muchos estudiosos de la publicidad sitan a Adolf Hitler como el primer gran publicista moderno). Sin embargo, a los detractores se les podra responder con dos argumentos de peso: En primer lugar, la influencia es un proceso natural en el hombre. Est en el propio origen de la comunicacin. El primer simio que us la comunicacin, casi con total seguridad, lo hizo para pedir algo a otro simio. Ayuda para mover una piedra, inducir a la accin con una instruccin de caza destinada a coordinar su accin con la de los dems El segundo argumento es que la influencia no es negativa en s misma. La influencia es una parte ineludible de la comunicacin; una herramienta de trabajo con la que cuenta el hombre. Una herramienta como lo pueda ser un hacha. Yo, con un hacha, puedo romper una puerta en un incendio y salvar la vida de una familia. Pero tambin puedo usarla para cortar la cabeza de una persona. La diferencia no est en la herramienta, la diferencia la marca el que usa la herramienta y para qu la usa. La diferencia est en la INTENCIN del que la usa.

Si por ejemplo volvemos al ejemplo inicial del nio y el enchufe, gritar no parece la tcnica ms sofisticada de tratar a tus hijos. De hecho la orden gritada al nio era en realidad una amenaza. Probablemente los manuales de educacin infantil no apoyen esta prctica. Sin embargo: Ese grito era manipulacin o influencia? La intencin del padre era buena o mala? Qu haramos cualquiera en una situacin similar?

La influencia es una habilidad imprescindible para la vida en sociedad del ser humano y el desarrollo de dicha capacidad es una herramienta que nos permite a todos alcanzar metas que nunca podramos haber alcanzado individualmente.

Nuestra responsabilidad es la INTENCIN con la que la usamos.

3. SIEMPRE INFLUIMOS

De influencia, no se me ocurre una definicin ms acertada que "capacidad para inducir a la accin". Reconozco que es una definicin algo pobre y desprovista de tecnicismos y palabras inglesas, pero no se me ocurre una mejor manera de describir este fenmeno.

Cmo me imagino que quieres saber Las personas que manejan mejor la ms, sin nimo de influencia no son magos. Simplemente escribir un tratado, vamos a proson personas muy observadoras ... fundizar un poco en lo que la ciencia ha descubierto de este proceso casi mgico de controlar los actos de los dems. En concreto vamos a describir tres leyes que ya conocemos de la influencia. Sensibilizarse en estas tres leyes, puede ser ya una manera de desarrollar nuestra influencia. Empecemos por la primera de las tres: Siempre Influimos! En un seminario de liderazgo, una participante muy tmida levant la mano y afirm en un tono de voz casi inaudible. Mi problema es que yo no influyo! Esta chica era un mando intermedio con diez personas bajo su cargo, dependientes de sus instrucciones. Qu te parece? Crees que el problema de esta chica era la falta de influencia? Acaso su timidez no estaba afectando a la forma de actuar de su equipo? La influencia es una realidad ineludible, nadie se puede sustraer a ella. Si entramos en un ascensor que viene de otro piso cargado con una pareja de novios que estaban tonteando y hacindose carantoas, cuando entramos en el ascensor, la pareja inmediatamente se ve afectada por nuestra presencia y se detiene, poniendo los dos cara de ascensor. Hemos provocado accin en ellos. Lo justo es decir que ellos tambin han provocado el mismo efecto en nosotros, que tambin hemos puesto cara de ascensor. De pronto, la chica observa en su novio una fuerte marca de carmn en los labios, dejada por sus apasionados besos. La situacin es ridcula y la chica rompe a rer. El novio se da cuenta y se pone rojo como un tomate. Nosotros no podemos evitarlo y, aunque no queremos, empezamos a sonrer. La chica nos mira y al final acabamos todos riendo. Fjate qu maravillosa historia de influencia! La cantidad de acciones que en un momento nos hemos provocado unos a otros, lo imposible que es no influir o no ser influidos por los dems. Siempre influimos!

Las personas que manejan mejor la influencia no son magos. Simplemente son personas muy observadoras del fenmeno de influencia y han aprendido a identificar qu hacer y cundo para provocar estos efectos en el momento ms adecuado para sus propsitos.

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4. 100% POSITIVO = 100% NEGATIVO

La segunda ley de influencia es todava ms sorprendente. Resulta que con el mismo esfuerzo puedo tener en una persona un efecto 100% positivo o, por el contrario un efecto 100% negativo.

Dicen los estudiosos de la influencia que este fenmeno se produce en los siete primeros segundos de relacin. Esto explicara la influencia en el primer contacto. La curiosa capacidad que tiene el ser humano para decidir en siete segundos si alguien te cae bien o te cae mal. Parece que es ah, en esos siete primeros segundos, dnde se abre la puerta de la influencia, dnde se inicia el proceso que te puede llevar a lograr accin en los dems o no. Adems, el fenmeno de la influencia en el primer contacto es tremendamente visceral. Alguien no nos cae un 73,3% bien versus un 26,7% mal. Las personas nos caen mal o bien. Sin posiciones intermedias. Dicen los especialistas en atencin al cliente que slo tenemos una oportunidad de causar una buena primera impresin. Es cierto que si causas una mala impresin de entrada, despus existe la posibilidad de arreglarlo pero tambin es cierto que, en muchas ocasiones, las circunstancias no te brindan esa posibilidad. Pensemos en un director de banco que causa una mala impresin en un cliente que busca una hipoteca, rara vez tiene una segunda oportunidad. Adems, an teniendo la posibilidad, por ejemplo un directivo que ha causado una mala impresin en alguien de su equipo, es enorme el esfuerzo que cuesta revertir el efecto de un error tonto de primera impresin (esto lo sabe muy bien toda persona que tiene un equipo).

Y por qu seremos as? Por qu seremos tan influenciables en esos primeros segundos? Por qu colgamos con tanta precipitacin etiquetas que marcan tanto el devenir de nuestras relaciones personales y profesionales? La explicacin est probablemente en la tercera ley de influencia. En el hecho de que la influencia sea un proceso mental inconsciente.

5. LA INFLUENCIA INCONSCIENTE

Cuando conoces a alguien que te cae mal sueles decir: Qu mal me cae, no s por qu, pero me cae mal! Efectivamente no sabemos conscientemente por qu nos cae mal, pero probablemente inconscientemente s. La percepcin de la realidad es muy compleja. Cuando alguien nos da los buenos das, una ingente cantidad de informacin entra en nuestro cerebro.

Una parte muy pequea de esa informacin es procesada conscientemente por nuestra memoria a corto plazo (MCP), que es como llaman los cientficos a la consciencia. El tamao mximo de la MPC es de siete tems de informacin. Es decir, de los "buenos das", en nuestro cerebro consciente realmente slo procesamos "los buenos das" y poco ms. Sin embargo hay una enorme cantidad de informacin que tambin captamos cuando entramos en contacto con alguien: si nos est sonriendo o no; si nos est mirando a los ojos o no; los micro gestos de toda la musculatura de la cara del individuo que nos habla; su aspecto; su ropa; la temperatura ambiente; la luz; Toda esta informacin tambin la percibimos, pero la procesamos de forma automtica e inconsciente. Nos volveramos locos si tuvisemos que procesar toda esta informacin conscientemente! Cuando alguien nos cae mal y no sabemos el por qu, probablemente no lo sabemos conscientemente, pero inconscientemente s. Probablemente hemos percibido algo en esa persona que nos ha resultado negativo, aunque esa percepcin haya sido inconsciente. Desde esta perspectiva, mejorar nuestra capacidad de influencia se convierte en un juego en el que lo que debemos hacer es descubrir cules son los detalles inconscientes que, cuando generamos un efecto de influencia negativo, estn siendo captados por mi interlocutor. No es difcil hacerlos conscientes, lo complicado es descubrir los propios, ya que el ser humano ve el mundo de ojos hacia fuera. Debemos preguntar a nuestro entorno, descubrir cul es nuestro color de influencia. Si podemos, es interesante grabarnos en vdeo, ver quienes somos desde fuera. As, descubrimos un montn de detalles sobre los que podemos trabajar. Algunos detalles de influencia no los podremos cambiar, pero otros son muy fcilmente mejorables. Cambia los sencillos y analiza el efecto de influencia que eso ejerce en las personas. Ese es el camino para mejorar nuestra capacidad de influencia.

"Concete a ti mismo"
Platn