1O Lecciones Magistrales de Marketing y Ventas

1. CREACIN DE NUEVOS MERCADOS Ideas que se transformen en proyectos rompedores, que se transformen, a su vez, en productos y servicios que hacen historia. sa es la filosofa en la que se basa la Estrategia de los Ocanos Azules 2. MARKETING DE RESULTADOS Las viejas tcnicas de marketing han dejado de dar resultado. Las marcas se enfrentan, cada da, al juicio sumarsimo de un mercado globalizado, saturado por la competencia y el exceso de publicidad, en el que el consumidor dicta la ltima palabra. 3. VALOR Y GESTIN AVANZADA DE CLIENTES Los mtodos de gestin tradicionalmente empleados en Marketing y basados en las famosas 4 Ps han sido superados. El cliente se encuentra en el centro de la estrategia empresarial y slo una Gestin Avanzada, fundada en el valor y la rentabilidad, puede permitir al Marketing perder, de una vez por todas, su sesgo tctico para transformarse en un elemento estratgico. 4. OPTIMIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS La Fuerza de Ventas es un elemento absolutamente clave en la Estrategia Comercial de cualquier compaa. Acertar con su dimensin, su alineamiento geogrfico, los recursos que se le asignan o los canales de venta que emplea incide directamente en los resultados de cualquier compaa. 5. FIDELIZACIN Y CLUBES DE CLIENTES Inmersas en una constante batalla por evitar la creciente fuga de clientes a la competencia, la mayora de las empresas dirigidas al cliente final desarrolla acciones de fidelizacin, destinadas a retener al cliente y recompensarle por su lealtad.

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6. RETURN ON CUSTOMER (ROC) Don Peppers y Martha Rogers, dos de los mximos expertos mundiales en Estrategias de Clientes, han acuado recientemente el concepto de Return On Customer o ROC. Mediante esta idea, pretenden igualar la importancia que las compaas conceden a la rentabilidad de sus inversiones (ROI, Return On Investment), con la importancia que deberan concederle a la rentabilidad de sus clientes. 7. MARKETING ONE-TO-ONE Puesto que cada cliente es diferente, merece un trato diferente. sta es la base sobre la que se funda el Marketing One-To-One, una nueva forma de enfocar las Estrategias de Marketing y Ventas, cuya premisa es colocar al cliente en el centro de la empresa. 8. POSICIONAMIENTO Y MARCAS Del mercado y el Marketing de masas, estamos pasando al mercado y el Marketing de clientes. Este cambio est afectando profundamente a la forma de gestionar un activo tan vital como las marcas y, por consiguiente, a la forma en que stas deben posionarse en la mente del consumidor. 9. PRICING: SEGMENTACIN POR PRECIOS Determinar el precio de un producto o servicio es una de las decisiones ms delicadas y, a la vez, estratgicas a las que se enfrenta una empresa. El desafo no es limitarse a fijar precios tcticamente, sino disear una autntica Estrategia de Precios Rentables. 10. REINVENTANDO EL NEGOCIO Superado el Marketing de producto, el Nuevo Marketing debe aplicarse tres premisas mximas para alcanzar el xito: Clientes, Estrategia y Rentabilidad. El cliente debe estar en el centro de la misin del Marketing. La Estrategia y la visin del largo plazo debe imponerse frente a la imagen tctica que siempre ha lastrado esta disciplina. Por ltimo, es necesario que el Marketing sea rentable y lo demuestre con resultados.