10 Pasos EXITO en EM v5

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Abril 2010
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PASOS para partir con xito en Email Marketing
Tabla de Contenidos
Introduccin................................................................................... ..3 Este documento provee una gua fcil, paso a paso, que ayuda a que su empresa empiece con xito y de forma rpida, sus campaas de Email Marketing. Diagrama 10 pasos .........................................................................4 Paso 1: Defina sus objetivos......................................................... ..5 Paso 2: Identifique a su audiencia................................................ ..6 Paso 3: Construya su lista de contactos....................................... ..7 Paso 4: Defina el llamado a la accin........................................... ..8 Paso 5: Defina el asunto............................................................... ..9 Paso 6: Defina su estructura..........................................................10 Paso 7: Construya un calendario de envo y frecuencia................11 Paso 8: Entregabilidad; Asegrese que lleguen.......................... 12 Paso 9: Genere seguimiento y mida resultados........................... 13 Paso 10: Pruebe, para mejorar y optimizar...................................14 Quin es MasterBase....................................................................15
10 PASOS para partir con xito en Email Marketing

2010 MasterBase Todos los Derechos Reservados www.masterbase.com
Introduccin
Por qu partir con Email Marketing?
Por cada dlar invertido en Email Marketing, se genera en retorno US $43,5 (DMA 2009). Ningn otro medio de comunicacin tanto Online como Offline puede demostrar este grado de eficiencia. Hoy ms que nunca, es necesario estar en contacto con sus clientes, comunicndose de forma frecuente en el tiempo, recordndoles el valor de su empresa, productos y servicios, con el propsito de alejarse de su competencia, repetir ventas, generar referidos, aumentando as su resultado final neto. Es aqu donde el Email Marketing de permiso ayuda a su empresa. Es la herramienta de comunicacin online ms eficiente y de mayor retorno. Estudios sealan que por cada dlar invertido en Email Marketing, se genera en retorno US$43,5 (DMA 2009). Ningn otro medio de comunicacin tanto online como offline puede demostrar este grado de eficiencia. EL Email Marketing permite a su empresa dirigir sus campaas de forma inmediata, rpida y efectiva, a grupos de clientes especficos y todo eso de forma muy econmica. Usted puede saber quin y cuntos leyeron sus emails, no lo leyeron, hicieron o no click y dnde, y aquellos que se desinscribieron. Otra gran ventaja es que es fcil de usar gracias a nuestra interfaz, as es que puede empezar a generar campaas en cuestin de das. Aprenda cmo en 10 pasos, que detallamos a continuacin, usted puede empezar a generar campaas con xito. Para aquellos que no han partido an con Email Marketing, aqu aprender cmo hacerlo de forma eficiente y efectiva; de la forma correcta con las herramientas correctas. Esto ms el uso de MasterBase harn que sus ventas se incrementen considerablemente adems de fidelizar a sus clientes.
El equipo de MasterBase


. Defina sus Objetivos 11.

Empiece por definir sus objetivos y metas. Qu quiere lograr con sus esfuerzos de Email Marketing? Esto puede ser llevar pblico a su tienda, aumentar sus visitas en su pgina web, mantenerlos informados de nuevos productos o promociones, etc. Cuando tenga sus objetivos claramente definidos, es ms fcil construir sus contenidos y as poder saber si sus campaas fueron exitosas o no. Defina qu tipo de contenido poner en sus campaas, cuntos emails debe enviar, qu tan seguido enviarlos y cundo debe cambiar o re definir su estrategia. Defina su propuesta de valor: Esto debe ser lo qu lo hace nico e interesante para su audiencia. Qu ofrece su empresa que no es capaz de entregar su competencia. Esto ayuda a diferenciarse de las masas y a estar seguro de que est enviando el mensaje adecuado. Analice lo que competencia est haciendo: En el mundo online se hace ms fcil la comparacin de ofertas y servicios, por eso recomendamos antes estudiar qu est ofreciendo su competencia. Vaya a su sitio Web, subscrbase en sus comunicaciones y estudie sus focos y ofertas. Cuidado con perder el foco de sus objetivos. Antes de cambiarlos, revise bien los contenidos. No pierda el foco de sus objetivos: En Email Marketing, usted puede saber si una campaa no est funcionando, ya que es muy fcil caer en el error de cambiar sus objetivos y mantener el contenido. Cuidado, una gran ventaja de esta herramienta es que yo puedo medir y saber qu funcion y qu no. Revise el contenido antes de cambiar sus objetivos, el contenido. Analice, pruebe para luego optimizar sus campaas.
Antes que nada defina bien sus objetivos. Tanto generales como especficos. As podr generar contenidos relevantes que vayan en la direccin deseada.

. Identifique a su audiencia 22.

Cualquier esfuerzo que signifique conocer a su audiencia para poder agruparlos en grupos de intereses o conductas homogneos, ayudarn a lograr su objetivo final: El xito comunicacional. Hacer sus mensajes relevantes para su audiencia, lo que se traduce en mayor tasa de apertura de sus emails, aumentando la conversin (hacer que hagan lo que queremos que hagan). Uno puede perfectamente definir a su audiencia como todos sus clientes que hoy posee, pero cuidado, no todos los clientes que hoy usted tiene son iguales. Existen diversas realidades, gustos y preferencias dentro de su grupo de clientes. Cada uno de estos grupos puede ser definido como diferentes audiencias. Una de las grandes ventajas del Email Marketing es poder llevar los esfuerzos comunicacionales a una relacin uno a uno, pero de forma masiva. Esto quiere decir que puedo personalizar no slo elementos demogrficos como el nombre de mis clientes, sino que tambin otras variables. Al hacer eso, sus mensajes se tornan ms relevantes lo que aumenta su tasa de apertura y lo ms importante la tasa de clics a la accin que desea que generen sus clientes. Segmentacin de mi audiencia Agrupe a sus clientes bajo variables de inters. Eso es la primera recomendacin para hacer sus mensajes relevantes, es decir, que tengan un valor para su audiencia. La forma de conseguir esa informacin es muy sencilla; Preguntando. Tambin puede hacerlo en base al comportamiento histrico de sus ventas o participacin en eventos, promociones o cualquier otra actividad que haya realizado con ellos.

. Construya su lista de contactos 33.

Existen diferentes tcticas para poder hacer que sus prospectos y clientes entreguen sus emails. Cuidado: Lo que ofrezca va ir en directa relacin a la calidad de su audiencia. Es decir, si regalo un gran premio se van a suscribir muchas personas que a la larga no se convertirn en clientes, slo en personas en busca de oportunidades. Recomendamos la suscripcin a un Newsletter o a alguna forma de acceder a mayor informacin de su empresa o rubro al cual participa. Luego a mantenerse informados a nuevos productos, servicios u ofertas especiales.
Usted no puede avanzar mucho si no tiene el email de cada uno de sus clientes. Por eso parta por casa, revisando sus listas de clientes y vea quines no tienen email y salga a buscar ese dato va telfono. Luego genere un proceso de recoleccin de emails de forma pro activa de todos aquellos prospectos y nuevos clientes de forma consistente en el tiempo. En todos los puntos de contacto de su empresa; servicio al cliente, tiendas o puntos de venta, recepcin, sitio web, eventos, seminarios, etc. Siempre solicite el email. Esto le permitir hacer crecer su base de clientes de forma orgnica sin caer en la tentacin de arrendar o comprar bases de emails. Evite el Spam. No compre ni arriende bases de emails El Spam se define como toda comunicacin que no fue solicitada ni menos deseada por su audiencia. Siempre busque el permiso de su audiencia antes de enviar sus campaas. Por eso, al aumentar su base de forma orgnica, estar solicitando el permiso de ellos a cambio de informacin y comunicacin relevante. Tres Consejos para aumentar su base de forma orgnica Es bueno sealar tambin que al hacer crecer su base orgnicamente obtendr mayor tasa de apertura de sus emails y de conversin, ya que estar llegando a una audiencia que espera recibir su informacin previo acuerdo del permiso que le otorg para tal motivo. Primero, reiteramos solicitar el email y dar las razones del porqu (propuesta de valor); qu recibirn a cambio del permiso otorgado. Segundo, en un inicio slo solicite el email y datos bsicos (nombre y telfono), nada ms. Recuerde que est iniciando una relacin. Tercero, entrguele la confianza necesaria para que le den informacin personal como el email. Establezca una poltica de privacidad que seale claramente el no uso de estos datos para su posterior comercializacin.

. Defina el llamado a la accin 44.

El gran objetivo de un llamado a la accin es: Hacer fcil a sus audiencia el entender no slo dnde hacer click, sino tambin por qu deben hacerlo hoy y a qu beneficios van a poder acceder si lo hacen Ahora es tiempo de empezar a definir qu comunicar en sus mensajes de email. Conocemos a la audiencia con la cual queremos comunicarnos y tenemos los datos necesarios para disparar nuestros mensajes. Solicite una accin, que hagan algo. Es por eso que lo primero que uno debe preguntarse antes de escribir su email, es qu quiero que hagan. Recuerden, la gracia del Email Marketing a diferencia de cualquier otro medio es su posibilidad de que la gente haga algo y no lea no ms su email como si fuera un aviso de una revista. Por eso piense primero en cul va a ser el gran objetivo del email y en base a eso definir cul va a ser la accin deseada que queremos lograr. Esto puede ser bajar un folleto, llenar un formulario con ms datos, comprar algo, visitar su sitio web, concertar una reunin, etc. El llamado a la accin debe describir los beneficios inmediatos. Para poder definir qu debe contener, hgase las siguientes preguntas: Qu beneficios reales existen para su audiencia previamente definida? Por qu debieran dar una respuesta ahora? Algunos consejos: Separe el clic del llamado: Por lo general, para que la gente realice una accin debe generar un clic en algn vnculo dispuesto por usted. Y por lo general agregan un botn de "Haga click aqu". Evtelo, reemplcelo por "Compre ahora", o bien " Aprenda ms" Exprese la accin de forma simple y clara: Construya un diseo adecuado que explique claramente qu hay que hacer y cmo beneficiarse al hacer la accin deseada. Seale su accin una sola vez, no la repita para no generar confusin Genere un diseo llamativo: Colores fuertes, ubicacin destacada y textos grandes son detalles que hacen la diferencia.
. Defina su asunto 55.

Dado que el asunto es clave a la hora de abrir sus emails por parte de su audiencia, la mejor recomendacin que podemos darle es que pruebe, pruebe y luego vuelva a probar qu es lo que ms funciona a su grupo objetivo. Genere dos muestras de no ms del 5% de su audiencia y enveles diferentes asuntos. Vea cul obtuvo mayor tasa de respuesta y enve el asunto ganador a toda la audiencia de su campaa. Tambin utilice lo que en el pasado le funcion. Si vio que al mandar un asunto determinado obtuvo una gran tasa de respuesta, por qu no volver a utilizarlo nuevamente. No podemos ignorar la cantidad de emails que entran a nuestra casilla de correos, adems de considerar la prioridad que las audiencias dan al momento de definir qu leer primero. En general los emails de su jefe y colegas son primordiales, luego la familia y amigos, para despus dejar lugar a empresas que conoce y confa. La diferencia entre el xito o fracaso de su email Para lograr que lean nuestros emails necesitamos primero que nada que los abran. Para eso el rol que juega el remitente (quin lo manda) y el asunto (de qu se trata) juega un rol relevante. Por lo general el remitente debe referirse a la empresa o producto que la audiencia conoce y confa ms.. Eso va a depender de su negocio, y qu es ms conocido por sus clientes. Respecto al asunto, este debe cumplir una serie de caractersticas para que sea atractivo abrirlo: 1. Genere mensajes cortos: Se aconseja no ms de 50 caracteres. La idea es generar mensajes cortos, precisos, directos al foco. 2. Evite los filtros Spam: No utilice los cdigos que los Spameros utilizan hoy para engaar a la audiencia. Signos como $, !, ? o bien la palabra Gratis, palabras en maysculas son todos cdigos de engao que un ISP puede parar a la hora de querer entrar a las casillas. 3. Personalice: Ayuda a generar mayor acercamiento con su audiencia, demostrando que existe una relacin previa. "Francisca, Revista Hogar te trae lo mejor del verano." 4. Comunique beneficios, no funcionalidades de sus productos 5. Genere un llamado a la urgencia: Incluir una fecha lmite o bien un beneficio de por qu abrir su email va a ser una ayuda.

6. . Defina su estructura 6
La correcta estructura de sus mensajes ayuda hasta en un 50% el xito de sus campaas. Cumpla con detalle cada una de sus piezas antes de enviar sus mensajes. Pruebe adems cada uno de sus elementos con el objetivo de ver qu es ms efectivo para su audiencia. Al referirnos a la estructura de un email, nos referimos a los elementos necesarios que debe contener su email para ser exitoso y ser entregado de forma eficiente. Una pieza de email debe contener los siguientes elementos: Anatoma: Incluya el Remitente, Asunto, Llamado a la Accin, vnculos a mayor contenidos, ideal a su pgina web, o hacia un Landing Page (url o pgina que resuma la oferta y genere una accin deseada). Incluya adems una cabecera o Johnson Box en donde resuma la oferta y combine imgenes con texto, si es que existen bloqueadores de imgenes que no permitan mostrar las imgenes pero s los textos. Existe un gran nmero de personas que configuran sus administradores de correo como Outlook o Gmail con vista previa. Esto hace an ms relevantes las cabeceras en donde debe resumir su oferta. Agregue un pie de pgina, que por lo general se utiliza para cumplir con las polticas Anti Spam tales como identificar el autor y enviador del mensaje (nombre y direccin fsica), adems de dar la opcin de desuscribirse. nico objetivo: Establezca un nico objetivo en su mensaje. As lograr mensajes ms fuertes, claros y directos. Directo a la Audiencia: Sepa qu mensajes son los relevantes para su audiencia objetiva antes de enviar sus campaas. Con esto lograr que sus mensajes se abran y evita el que sean marcados como Spam. Genere relaciones: La idea es que todas sus comunicaciones vayan generando un compromiso con los clientes que se traduzca en fidelizarlos cada vez ms de forma consistente en el tiempo. La idea no es disparar y arrancar, la idea es comunicar y generar conversaciones.

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7. Construya un calendario de . 7 envos y frecuencia

La frecuencia debera estar totalmente determinada en base a la relevancia que su audiencia le da al mensaje. Si a usted es un inversionista va a interesarle recibir emails todos los das de su banco o fondo de inversin. Si a usted le gusta la tecnologa querr recibir emails cada vez que haya algn nuevo juguete tecnolgico en el mercado. Si a a usted le gusta viajar le gustara suscribirse a un newsletter mensual de nuevos destinos y ofertas tursticas. Depende de su inters y la relevancia de los mensajes. Encontrar la frecuencia adecuada para sus envos es tanto un arte como una ciencia y ms aun pasa por escuchar y respetar los deseos e intereses de su audiencia. No queremos enviar mucho para no saturar y tampoco queremos enviar muy poco para que se olviden de uno. Pero no se trata de nosotros sino que de su audiencia. Esto significa: Qu tan seguido su audiencia quiere saber de su empresa? Pregntese lo siguiente: Su calendario de envos se basa en contar cosas nuevas, algo urgente, en un tiempo determinado, relevante o bien slo para cumplir con fechas pre fijadas? Analice su competencia. Vea qu hacen y qu tan seguido se comunican con su audiencia. Factores que ayudan a fijar una frecuencia de envo: Feedback : Est llevando un seguimiento de las desuscripciones? Esto puede ayudar a definir un patrn de frecuencia o bien a mejorar la relevancia de sus mensajes. Condiciones de mercado: Si sus productos se enmarcan dentro de una estacionalidad marcada (ejemplo: trajes de bao en verano), su frecuencia puede aumentar considerablemente dentro de esas fechas Centro de preferencias: Haga que sus clientes decidan el nivel de frecuencia y no preguntndoles cuantas veces quieren recibir, sino que dejando que elijan sus contenidos. De acuerdo a esto estarn definiendo frecuencia dada la relevancia de sus mensajes. La mejor frecuencia se la va a dar el tiempo, dado que al ir conociendo a la audiencia con la cual se comunica, va a ir entendiendo la cantidad de envo de acuerdo a las tasas de apertura y clics.

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8. Entregabilidad: Asegrese . 8 que lleguen

En el mundo se envan al da, 210 Billones de emails, y se estima que slo un 20% de estos emails son "legtimos". Entendemos por entregabilidad, todo el esfuerzo y las acciones necesarias para poder entregar emails de forma efectiva a la casilla de los clientes. De acuerdo a las estimaciones de Spams que existen hoy, entregar emails, ms que slo enviarlos es cada vez un mayor desafo. Es por eso que, una vez que sus emails estn listos para ser enviados, no apriete el botn de enviar sin antes estar seguro de que no est siendo Spam. Para eso, uno debe fijarse en 3 grandes temas: 1. Contenido El autor del email cumple con las normas para pasa los filtros Spam? Es decir, cumple con un pie de pgina que seale al autor y enviador del mensaje. Su estructura de HTML no tiene errores, es su asunto relevante y sin cdigos no recomendables. Est enviando a una base de permiso. 2. Autentificacin Es el enviador el que dice ser? Qu lo hace un desafo? La gran cantidad de Spam que existe hoy. Dado que ms del 80% de los emails que se envan en el mundo son Spam, se han generado ms Filtros Spam por parte de los ISP y empresas, que hacen cada vez ms difcil llegar a las casillas de los clientes. La autentificacin permite al receptor verificar si el enviador es realmente el que dice ser. Dado la gran cantidad de Spam existente, muchos se hacen pasar por otro autor con el objetivo de llegar a las casillas, ocasionando las molestias que todos conocemos. Es por eso que la autentificacin es clave y los ISP (Yahoo, Hotmail, Gmail) han desarrollados tecnologas para autentificar los emails. 3. Reputacin: Es el Autor y Enviador una buena persona? Se estima que ms de un 80% de los problemas de entregabilidad son producto de la reputacin. La reputacin es bsicamente el comportamiento que tiene un enviador de emails hacia los ISP. Si enva emails que no tienen el permiso de los destinatarios, no cumple con las normas Anti Spam, y otra serie de caractersticas exigidas, su reputacin baja y es ms fcil de ser considerado Spam
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9. Genere seguimiento y mida . 9 resultados

Lo importante de las mtricas es qu nos ayuden a saber que mejorar y qu debemos cambiar para aumentar la efectividad de nuestras campaas. Sepa qu historias consideran relevantes su audiencia a travs de los clicks a vnculos determinados. Qu palabras y ofertas generan una accin determinada. Ahora es el turno de revisar si todo el trabajo anterior fue exitoso o no. Para eso debemos ver primero si los objetivos propuestos fueron cumplidos. Es decir, el llamado a la accin realmente se gener y la audiencia hizo lo que queramos que hicieran? Esta es la pregunta clave en dnde hay que revisar si se cumpli o no el objetivo. Como se seal en un comienzo, uno de los grandes beneficios de esta poderosa herramienta es que es medible. Podemos saber muchas cosas a la hora que las personas abran su email. Lo importante entonces es saber la informacin indicada para saber si mi email fue exitoso o no, y esto pasa por conocer los siguientes puntos: 1. Entregabilidad / Entrega: De qu sirve todo el esfuerzo de armar una campaa, si no consigo llegar a las casillas de los destinatarios?. La mtrica relevante ac es Tasa de Entrega (N de emails enviados menos los rebotes dividido en nmero de emails enviados) 2. Entregabilidad / Apertura: Mi asunto y remitente fueron valorados?. Me conocen y confan. 3. Efectividad / Tasa de Clicks: Mtrica poderosa, dado que mide el nivel de inters de los destinatarios a los contenidos recibidos. Cunta gente hizo click en un vnculo 4. Efectividad / Desuscripcin: Cunta gente no est interesada en lo que envo al nivel de cortar la relacin. 5. Efectividad / Conversin: Cunta gente realiz el llamado a la accin. Es decir, hizo el click en ese vnculo y realiz la accin deseada en un inicio como bajar informacin, llenar un formulario, etc.

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10. Pruebe para mejorar y . 10 optimizar.

Las pruebas a realizar a su campaa no se generan de una sola vez. Se debe crear la cultura de siempre generar pruebas y medir sus resultados. sta es la mejor forma de optimizar sus campaas con el objetivo de aumentar la tasa de apertura, clicks y lo ms importante, su conversin (generar una accin deseada). Otra gran ventaja de esta poderosa herramienta es que nos permite dejar de adivinar, para pasar a probar y as optimizar las comunicaciones a su audiencia, aumentando todos los ndices y mtricas preestablecidas con un nico objetivo. Aumentar sus ventas. El generar pruebas es la nica forma de saber qu est buscando su audiencia. Una vez que sabe lo que quieren, puedes ofrecerles informacin relevante, manteniendo sus mtricas altas y quejas bajas. Al generar pruebas, puedo ver qu debo mantener y qu debo mejorar para cumplir mis objetivos. Qu pruebas debo realizar para cumplir mis objetivos? Es natural que se quiera mejorar todo de una vez, pero no es recomendable. Es mejor ir probando una cosa a la vez. Recomendamos realizar las siguientes pruebas de sus emails, tales como: 1. Asunto; Descubra cul es el asunto que mayor tasa de apertura genera. Enve diferentes asuntos a diferentes grupos de una misma audiencia y vea cul genera ms aperturas. 2. Tiempo de envo: Vea a qu hora y da de la semana o fin de semana (dependiendo de su tipo de audiencia) genera la mayor tasa de aperturas. Enve el mismo contenido en diferentes horarios y das. 3. Frecuencia de envo: Mida su tasa de apertura de acuerdo al envo de una campaa, con diferentes secuencias de contenidos, de forma semanal a un grupo, mensual a otro y cada 2 semanas a otra y mida efectividad en la apertura. El mtodo de prueba ms comn es el A/B, en dnde un contenido, llamado de control, se compara a uno variable, con el objetivo de ver cul es ms efectivo en la mtrica definida. Este mtodo es el ms fcil de usar, con un camino claro (comparar efectividad de ambos A y B)

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. Defina su asunto 55.

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7. Construya un calendario de . 7 envos y frecuencia

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8. Entregabilidad: Asegrese . 8 que lleguen

9. Genere seguimiento y mida . 9 resultados

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10. Pruebe para mejorar y . 10 optimizar.

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