Clase 4 Mercadotecnia

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Ingeniera en Sistemas Computacionales

Empresarial
MERCADOTECNIA (2)
Unidad III
Recopil y Elabor: ISC. Moiss Salazar Gonzlez Abril 08
Rev. 3
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Ventas/Comercializacin
Ventas Distribucin Publicidad Precios
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Sistema Promocional y Publicitario

La promocin se realiza para introducirse al mercado La publicidad debe resaltar las ventajas competitivas
Recopil y Elabor: ISC. Moiss Salazar Gonzlez Abril 08 Rev. 3
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Promocin
Promocin: Es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin.
Se puede dar mediante dos formas bsicas: Publicidad Venta personal
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Promocin de ventas personales

Promoviendo pruebas de producto Sugerir nuevas aplicaciones Reforzar imagen de valor en el producto Tipos de promocin: Muestras Cupones Demostraciones
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Publicidad
Definicin: Es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta, este mensaje puede ser verbal o visual y distribuirse a travs de diferentes medios Peridicos Radio
Revistas Televisin
Venta Personal: Se utiliza para llegar de manera directa al mercado meta y consiste en tener vendedores que vayan a donde est el cliente para generar una venta
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Caractersticas de la publicidad
Estimula la demanda
Presenta el producto Genera inters

Enfatiza beneficios
*La publicidad debe resaltar las ventajas competitivas

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La Marca
La marca es el signo distintivo de las mercancas. Es una seal externa usada por las empresa para que se identifique los productos elaborados por ella y de esta forma facilita la demanda del producto por parte de los consumidores. La marca se convierte en la indicacin de la empresa es un signo de origen que identifica calidad y prestigio de la empresa
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Tipos de Marcas
Las marcas pueden ser : Normativas Emblemticas Un nombre identificable con las Signos, smbolos figuras mercanca o servicio. Mixtas Combinacin de las nominativas y las emblemticas; es decir, figuras y denominacin en forma simultnea.
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Distribucin
Contacto con clientes potenciales Reduccin de costos de transporte Estmulo a la demanda
Contribucin en el mantenimiento de inventarios
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Canales de Distribucin
Consumidor Industrial:
a)Productor-------------------------------> Consumidor industrial b)Productor-------->Agente------------> Consumidor industrial c)Productor------->Mayorista---------> Consumidor industrial d)Productor->Agente->Mayorista---> Consumidor industrial
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Canales de Distribucin
Distribucin
Consumidor Final
a)Productor------------------------------------->Consumidor final b)Productor---------->Minorista------------>Consumidor final c)Productor-->Minoristas-->Agentes--->Consumidor final
d)Productor->Mayoristas->Minoristas->Consumidor final
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Factores de Canales de Distribucin

Mercado Eslabones de la cadena Producto Medio ambiente Sistemas de Distribucin: De acuerdo a preferencias del cliente y costos, sin perder el control
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Precio
Definicin: Es la cantidad de dinero que se est dispuesto a pagar por un bien o servicio. Objetivos: Lograr retorno sobre la inversin Conseguir porcentaje de mercado esperado Alcanzar competencia
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Factores para determinar el precio

La relacin de ventas con el precio del bien o servicio. La forma de pensar y el comportamiento del consumidor. Los propsitos que se persiguen en la poltica de precios. Los costos relacionados con el bien o servicio. La imagen que se desea dar de la empresa y del bien o servicio. El ciclo de vida del bien o servicio.
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Anlisis de precio
Es el valor en dinero en que se estima un bien o servicio.

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Poltica de precios
Precios selectivos contra penetracin Precios singulares o impares Precios por entrega Precio lder y precio gancho Polticas de descuento
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Polticas de precio
Costos + margen de utilidad deseada Posicin competitiva Precio de introduccin (Promocin)

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Punto de equilibrio
Punto mnimo de ventas (unidades), para que los ingresos sean iguales a los egresos aqu no hay utilidad ni prdida
P. Eq.= C.F./(P.V.-C.V.)
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Factores de fijacin de precios
Enfoque de Costos + Costos fijos Costos variables ________________ = Costo del producto + ________________ Utilidad deseada
Precio de venta
Enfoque de mercados o competitivo Precios prevalecientes en el mercado
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Costos Fijos vs. Costos Variables

Costos Fijos: Son aqullos que la empresa contina erogando aunque se suspenda la produccin de manera total
Costos Variables: Son aqullos que pueden ser controlados de acuerdo a los niveles de produccin
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Los costos fijos

Son peridicos, se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo, por ejemplo:
Renta de locales Salarios Gastos de mantenimiento Depreciaciones y amortizaciones
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Costos Variables
Son aqullos que estn directamente involucrados con la produccin y venta de los artculos, por lo que tienden a variar con el volumen de la produccin, por ejemplo:
Materias Primas Sueldo a destajo o por servicios auxiliares en la produccin Servicios auxiliares; tales como agua, energa elctrica, refrigeracin, combustible etc. Las comisiones sobre ventas
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Margen de contribucin
Este significa cunto del precio que establecimos cubre mis costos variables y qu tanto me queda para cubrir mis costos fijos; la manera de obtenerlo es:
Precio - Costos variables = Margen de Contribucin
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Polticas de descuento
Cantidad Estacionalidad Promocin Pronto Pago
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El ciclo de vida del producto

Se entiende por el ciclo de vida de un producto en cojunto de etapas por las que pasa desde su introduccin al mercado, su desarrollo, su madurez hasta su declinacin o desaparicin
Innovacin Madurez
Desarrollo Introduccin Decadencia
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Origen de los ciclos

Puede deberse a: Demanda en el mercado de un producto o servicio Posibilidad de elaborar un producto a menor precio Posibilidad de mejorar la calidad de un producto Necesidad de subsistir importaciones Necesidad de ampliar a vida de un producto Aprovechar los canales de distribucin Necesidad de fomentar el desarrollo econmico de una regin
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El plan de comercializacin
Definicin:
La comercializacin es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece est al alcance de los consumidores.
La funcin de comercializacin se realiza integralmente cuando se realiza la venta, el cierre de la venta indica que se ha logrado el propsito de la comercializacin
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Aspectos del Plan de Comercializacin

Entre algunos de los aspectos que debe atender el microempresario en la funcin de comercializacin,se pueden citar los siguientes: Definicin de la empresa Cules son las empresas competidoras Cules son las necesidades que satisfacen los productos Las caractersticas del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad o deseo del consumidor Qu es lo que mantieneRecopil y Elabor: ISC. Moiss Salazar Gonzlez Rev. 3 interesados a sus clientes
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Aspectos del Plan de Comercializacin

El precio del producto como factor de competitividad Cules son los canales de distribucin del producto Cul es el ciclo de vida del producto Cules son las polticas de promocin del producto. La estimacin de la cantidad de productos que es posible vender. Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa, con un aplaneacin adecuada de la cantidad de ventas en un periodo determinado
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Formas de efectuar un Plan de Comercializacin

Previsiones personales: es fruto de la experiencia e intuicin del empresario. Sondeos de mercado: preguntar a una muestra de consumidores portenciales preguntas del producto. Pruebas de mercado: se realizan cuando se cuentan con nuevos productos o marcas que se introducen al mercado. Anlisis de tendencias de ventas: examinan el comportamiento pasado de las ventas en busca de patrones que puedan explotarse.
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Estrategias de comercializacin
Etapa de Introduccin:
Las estrategias de comercializacin del producto que se pueden llevar a cabo en esta etapa son: Hacer promocin para darlo a conocer Capacitar a los vendedores en las novedades que ofrece el producto Estimular el inters del consumidor llamando la atencin sobre las nuevas caractersticas que ofrece el producto como satisfactor
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Etapa de Desarrollo:
Las estrategias de comercializacin del producto que se pueden llevar a cabo en esta etapa, son: Distribuir a nuevas plazas Prepararse para enfrentar a los competidores que imitan productos Observar el producto que elaboran los competidores
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Etapa de madurez:
Las estrategias de comercializacin del producto que se pueden llevar a cabo en esta etapa son:
Elaborar nuevos modelos que estimulen al consumidor Llevar el producto a nuevas plazas Hacer modificaciones al producto Mejorar la publicidad
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Etapa de declinacin:
Las estrategias de comercializacin del producto que se pueden llevar a cabo en esta etapa son:
Hacer promociones especiales con descuentos Otorgar premios Realizar ofertas
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Proceso de ventas
a) Acercamiento previo
b) Acercamiento c) Presentacin d) Enfrentarse a preguntas

e) Cerrar trato
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La venta
Definicin: La venta es una actividad en la que se establece una relacin de intercambio entre la oferta y la demanda. Es decir, entre el vendedor y el comprador.
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Operacin de compra-venta
La operacin de compra-venta contribuye al bienestar :
Para el consumidor Para la empresa
Satisfaccin de una necesidad Supervivencia de empresa Satisfaccin de un deseo Su desarrollo y crecimiento La solucin de un problema La rentabilidad del negocio El disfrute de un servicio La satisfaccin de realizar El mantenimiento de un nivel un trabajo bien hecho de vida La provisin de empleos
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Requisitos de una venta

Los requisitos que debe satisfacer cualquier venta que se realice son: Informar con honestidad Persuadir con conviccin Motivar con inters Satisfacer con seguridad
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Definicin de la planeacin de las ventas
Se refiere a todas las caractersticas que afectan la venta de los productos o servicios a la clientela.
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Planeacin de ventas
La planeacin de las ventas incluye: Conocimiento del comportamiento del consumidor Decisiones sobre el producto Precio Canales de distribucin Promocin
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Aspectos de la Planeacin de ventas

Qu se va a vender: Producto o servicio Dnde se va a vender: Plaza o domicilio A cunto se va a vender: Precio, oferta y demanda, cantidad, calidad A quin se va a vender: Empresas, familias, personas Promocin: Publicidad, medios Cundo se va a vender: Fechas fijas, peridicas, constantes
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Resumen de la Mercadotecnia
Inf. de
Mkt. Cobertura de Riegos Vendiendo
Comprando
FUNCION
Transportando
Financiando
Servicio al cliente
Almacenando
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*La publicidad debe resaltar las ventajas competitivas

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Contribucin en el mantenimiento de inventarios

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Factores para determinar el precio

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Es el valor en dinero en que se estima un bien o servicio.

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Costos + margen de utilidad deseada Posicin competitiva Precio de introduccin (Promocin)

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Costos Fijos vs. Costos Variables

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Los costos fijos

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Precio - Costos variables = Margen de Contribucin

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