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MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE UN NEGOCIO MERCADO DE NEGOCIOS: Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios

para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad. PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos. CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales tambin difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda. ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadlogos tratan un numero mucho menor de compradores mucho ms. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la produccin. DEMANDA DERIVADA:

Demanda comercial que en ultima instancia proviene la demanda de bienes de consumo. NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios por lo regular intervienen mas compradores, y se realiza una labor de compra ms profesional. Cuando ms compleja es la compra, ms probable es que participen en el proceso de tomar decisiones. Por tanto, los mercadlogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIN:

Dado a que las compras con ms complejas, los compradores de negocios podran tardar mas en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser mas formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO: PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA: Hay tipos principales de situaciones de compra: 1. 2. 3. 4. Recompra directa. Recompra modificada. Tarea nueva. Compra de sistemas. RECOMPRA DIRECTA:

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificacin alguna. RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto. TAREA NUEVA: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran: Los usuarios Los influenciadotes Los compradores Los decididotes Los porteros LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto. LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organizacin que afectan la decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y tambin proporcionan informacin para evaluar alternativas. EL COMPRADOR:

Es la persona que efecta una compra real. LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de compras de la organizacin que estn facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales. LOS PORTEROS:

Personas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de informacin otros. PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS: Estn sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadlogos suponen que las principales influencias son econmicas: creen que los compradores preferirn al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o ms servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto econmicos, como personales. FACTORES DEL ENTORNO: En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno econmico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre econmica. Ahora muchas empresas estn mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos. FACTORES DE LA ORGANIZACIN:

Cada organizacin que compra tiene sus propios objetivos, polticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadlogos deben de conocer estos factores de la organizacin. Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados departamentos de compras que hacan hincapi en comprar al costo mas bajo, en departamentos de adquisiciones cuya misin es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores